房产销售谈判客户的十大步骤
谈客的十大步骤
一、开场白
二、沙盘介绍
三、探询客户需求（深层次探询客户需求）
四、推荐户型
五、看房（少说、快看、快回；期房最好不看）
六、初次逼定
七、三板斧
八、具体问题具体分析
九、临门一脚
十、签合同
一、开场白
1、拉关系（赞美）要求三分钟成老友，赞美要求发自内心，赞美是需要基于事实基础之上对客户美的发现，如果空穴来风，适得其反。
A：善于捕捉客户身上的闪光点。
目光要敏锐，例：夫妻（妻先）；三口之家（孩子先）；一家人（家庭和睦人丁兴旺）；带老人的（孩子孝顺有福气）；男士（事业有成，有责任心，有气质，风度、品位）；女士（着装入手，年轻漂亮）；孩子（聪明可爱）属于初次探询客户需求，职业、喜好。
例：您妆化得真好---您的包真不错---您的眼镜很个性---您的衣服真得体---您的孩子真可爱---你们真有孝心---您们的家庭真幸福，让人羡慕=等等B：逢人减岁，遇物增钱（重点）例：老人喜年轻，女士喜虚荣。
C：因人而异，因地制宜：语言要得当。
2、洗脑：通过语言刺激，灌输投资行为，买的是一种全新生活方式。
3、造势：通过语言或行为传递给客户紧迫感。
例：1、您今天才来，我们这里卖的很火！
2、唉呀！这样子啊！80平方米的卖的很好，我帮你看一下是否还有。
二、沙盘介绍
前期介绍，给人整体轮廓感，激发客户的欲望，留给客户美好的第一
印象，写法：总分总；由大到小的顺序介绍：
A：大环境，周边市政配套交通、地理环境，区域定位。
B：小环境，小区周围规划项目，街道、会所、内环境、规模、内配套、安防设施，物业管理、水电暖、可视对讲。
用总结性的、概括性的描绘性的语言对产品进行包装；突出它的优越性、唯一不可比拟性将优势明显烘托出来，以便为后面的谈话做铺垫。
三、探寻客户需求（详细探寻）销售套路也是十步.ppt
目的是为推房型打下坚实基础
要求做到：亲切发问、不露痕迹；广征信息、抓重点信息；贯穿整个谈判过程中
客户情况：1购房原因；2工作情况；3家庭情况；4个人喜好
例：1.年龄；2.职业；3.单位及地址；4.家庭住址；5．交通工具；6.认知渠道；7.置业目的；8.家庭结构状况；9.目前的居住状况（区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、）；10.需求状况（区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、）；11.承受能力（总价范围、付款方式、首付能力、月供能力）；12.决策能力；13.其比较中的楼盘情况；14.销售障碍等
切记：口气生硬，一口气提出多个问题；声音要柔和，应寒暄拉关系，寻找客户的需求点。
四、推荐户型
无论什么样的房子，都有自己的特色与好处，要学会把握，只推一套房，只有自己先认可，才能让客户也认可，置业顾问必须熟悉自己项目的所有户型，根据客户的需求做到有针对性的推荐。
1、原则：A根据客户的需求；B资金实力为准；C销控表为准
总分总，告诉客户所介绍的为最好户型，寻找户型特点，突出优势，以人为本的设计风格理念，产品内在功能特性。
2、动静分区、功能齐全、干湿分离；从建筑师、设计师的角度，将语言表达生活化，并将其中艺术的美表现出来。了解户型的弊端进行很好的包装扬长避短，使缺点转换为优点。
3、推荐准，探询客户需求准、帮客户定位。
A原则只选一套。
B除非客户反感（原因不满意），可试调另一套或根据客户需求推荐，但一定要一直强调本套的好处，造势另一套的缺乏与紧张，吊起客户的胃口。
C吊起客户的胃口，不要轻易松口，但也不要太肯定
：例：
向您推荐一套最适合您的房子：这是一梯两户的设计，您看的这套是东户，面积129平方米，三室两厅两卫的户型。
进门首先映入您眼帘的是宽敞明亮的客厅，20平方米的大客厅，给您创造和家人沟通、交流的空间。4.2米大开间很好摆设家具，一侧摆上
矮吧台，放影视设备，一侧摆上真皮或布艺沙发，墙上挂上古典装饰画，
使整个空间温馨浪漫；外连外飘阳台，用透明落地玻璃推门隔断，明亮
通透，客厅采光充足，近6平方米的功能阳台上可以打造个木质落地书
橱，摆上藤椅和茶几，喝喝茶、看看报、晒晒太阳，很惬意；进门右侧
是5平方米的卫生间，卫浴、洗漱间干湿分离；沿着往里走是厨房和餐
厅，您可以和您爱人一起下厨房，做一顿丰盛的晚餐，享受天伦之乐，
餐厅可以做敞开式的，也可以做个木艺玻璃屏风来隔断，那么这一部分
就是整个房子的动区。再往里走，主卧和儿童房在南面，主人和孩子的
房间均可充分享受阳光的照耀，主卧带卫生间，确保了主人房的私密性
和尊贵性，享受更自由的生活空间；儿童房放一张1.2米的儿童床，同时
放一张孩子学习用的书桌和小书橱，为孩子的学习创造良好的条件，北
面较小的房间可以做家庭书房，也可以做临时客房，灵活运用。
整个房型是两段式格局，功能布局合理，全明设计，南北通透，动静分区，干湿分离，充分满足了现代人的居家需求，相信我，这绝对是
您的首选户型！
五、看房
1、现房
A指点江山：周边设施与市政发展规划，再次加深印象，扬长避短。
B以最快的速度介绍，以留下美好印象，使客户能与图形和沙盘联系到一
起，引导时站在房子最好看的位置介绍，可以多停留，并且要站在阳光充
足的地方介绍。
C回来途中，拉关系，避免全过程谈房子，不要给客户压力，尽量放松，
让客户回味或让客户觉得你很亲切。
2、期房：
A一般原则上不看房，视觉效果差，会破坏美好印象。
B实在要看要先做铺垫：在施工、黑体墙、效果不好、不安全。
C快看、快回
六、初次逼定
A、算价格：纸、笔、计算器；置业计划书上写明：名称、号码、单价、面积、置业顾问姓名、联系方式
1、计算器：指法快、并向客户展示，且步步逼定：首付没问题吧！—月供没问题吧——都没问题，我们就把它定下来吧！
2、要用最长期限来算贷款，以减少客户还款压力和心理压力。
如：客户要求用短期（咱可提议让客户提前还款）。
3、假如算利息，可试打擦边球，（将来钱不值钱了，贬值了）用“缩放法”，“缩”压力“放”利益，算起来比较麻烦，去银行算好了。
A肯定会有利息，现在人们买房都办贷款，虽然不缺钱去银行贷款是国家给的福利政策。“公认的趋势”。
B对您来说，钱不是问题，只是一个周转的问题，（放大手头资金）用于其它安排。
C这是很正常的80%的人都是贷款买房，现在银行利率低，很合适。
D买房贷款利率跟别的利率比是最低的（汽车、商业、装修）。
4、80年代万元户了不起，现在10万元钱都不算什么，而房子是不断增值的，可以给您带来双重回报
A房子可以出租，租金可以回报（十年租金一套房），前六七年回本，后面净赚。
B可以转让获取差价（低开高走）
C货币的不断贬值，房子三年翻一翻，五年翻二翻，十年翻三翻。
1房子本身有升值、保值、的功能。
2试探客户的诚意，找出问题。
3房子的接受程度，逼出客户的诚意看好就定下来。
七、三板斧
在讲“三板斧”的时侯应随时用笔在纸上写、画，讲起来条理清晰，并且随时让客户看，让客户有一种明确感。
A升值保值：（为什么买，值与不值的问题，房子本身就是一种升值保值：由供求关系决定）。
1：几种投资方式的对比：股票、债卷、黄金、外汇、收藏品、做生意、不动产、银行。
2通过一种供求矛盾，解释房子，增值、保值。供求矛盾：启示语“买房不仅是消费行为，更是一种投资行为”。
（1）房子是特殊的商品，依附于土地而存在，而土地不可再生，不可复制，是种稀缺资源：建少、卖少，所以物以稀为贵。土地价格上涨，房价
也紧跟着上涨，这是房子升值保值最根本的一点。商品中最贵的，不可迁移性，所以房子是升值保值的。（可供开发住宅用地有限）。（2）房价上涨速度与供求的幅度有关：
A城市化进程加快：中国由农业向工业发展，城市化人口要达到70%左右，会有大量人口拥入城市，这就扩大城市住宅的需求，按国家计划，每年1500万人口农转非，这点表明房地产仍在上扬。
B人口增加：尽管78年“计划生育“，但人口仍在上涨，据统计2030年达16亿左右，仍需要住房。
C现有人均居住面积与西方国家差异：中国现人均面积约为20多平方米，而西方国家达40——50平方米，如中国想达到西方国家的居住水平，还会保持一种上扬的趋势。
D公房上市，取消福利分房：
银行给予贷款制，使人们不必存钱买房；
银行利率下调，刺激消费，利息抵制不了通货膨胀。
推动房地产业的“二手市场事业的发展，一部分人“以小换大，以旧换新，并推动”一手市场“
随着生活观念的改变，年轻人、老年人生活变的自由、私密性，开放独立家庭成员的分化，扩大房地产需求。
E投资：随着经济的发展，老百姓的投资意识变强，相对银行利率的下调、股市低迷，使得老百姓投资转变观念，推动房产需求“WTO”很多外资企业租房、买房。同时增加了需求。
F银行实行存钱实名制，使得灰色收入流入房地产，同时说明对房地产产业的看好。
3买房是个保障
即是对经济，又是对金钱的保障，同时也是对生活保障（出租、抵押、转让）可随时变现，应对突发事件。
靠天靠地，不如靠自己，留金留银，不如留房子，老祖宗思想买房置地
4地段论：
市政配套、居民生活习惯、地理环境。
B入市良机（晚买不如现在买，买了就是有眼光）
启示语：（引导性的语言）您现在买还不不晚，今后房价会上涨。
1大环境国家将房地产作为龙头支柱产业来发展：
（1）房地产是唯一同时具备消费和投资双重功能的行业而且是以一带百的行业。
（2）取消福利分房，老百姓积极地入市买房子；
（3）公房上市，以小换大，以旧换新。
（4）存款实名制，大量灰色资金涌入房地产。
（5）农业人口城市化，扩大城市住宅的需求
（6）银行利率下调，鼓励老百姓消费
（7）公务员工资连续上调，提高老百姓收入水平，提高购买力，促进消费。（8）银行贷款支持，更多的人买的起房子
2国人意识的转变
“小康不小康，关键看住房”住房成了人们生活质量的标准。“宁可食无肉，不可居无所”，二十一世纪人们追求一种居家方便，快捷的社区。
C价格合理
买我们的房子是最合适（还可以有其他的说法，房子肯定越卖越快）
1成本分析法：土地成本（由于拍卖，使土地上涨）经营城市通过土地获利，同时又于政府规划有关，有意的宏观调空，不断更新，使房价上涨。
成本分析：建安成本30% 土地成本30% 城市基础设施10%
税费营运费15% 利润？
2新型材料：绿色环保，讲求的提高建材的不断更新；
3城市建设使得拆迁费用不断提高。
八、具体问题具体分析
九、临门一脚（处理客户问题，掌握最佳的时机促使客户成交）1准：建立在水到渠成的过程上，要多问客户问题，多交流，忌讳一言谈，抓住问题要深化，要包装楼盘，性价比分析（配套、交通、环境），发展的前景，投资的角度。
（1）谈客要求“短、平、快”讲究效率，谈透后再逼，要把客户炒热后再逼，没炒热或又凉了都不宜。
（2）要善于捕捉客户的成交信号和购买信号，把握火候。如：
A当客户不断询问房子具体情况，提许多针对性问题的时候，即购买信号。B当提出打折问题，付款问题时，即客户发出的成交信号。
C当客户猛抽烟时，即帮他下决心时。
在谈的过程中要有一种预见性，你想得到一种什么样的结果，引导客户按自己的思路来定，让客户主动开口。
（3）逼客分成2种：假、真
假逼：看完房之后就可假逼，逼出客户的问题，一次一次的解决，再逼再解决，一浪接一浪地冲击客户，直到没有问题。
真逼：客户都很认真的情况下真逼，但要处处站在客户的立场上替客户考虑问题，用推拉式。
A逼客时要多用肢体语言来行动，适度拍打客户，用最有效的工具落实到行动上（拿出合同、身份证）。
客户定完后一定要恭喜他，给他一种定心丸，并适时进行回访。
B假设成交：
用合同来逼，填写公共部分，客户不反对的情况下，让其签字交款。客户拒绝的情况下，把问题逼出来，替其解决再逼。
2稳：（滴水不漏）
表现出从容，不紧不慢，无所谓的态度，不要紧张。
逼客时语速一定要慢，表情一定要轻松，面带笑容，处处替客户着急，而你不急。
3狠：
客户不交钱的理由只说明工作没做到位，客户对房子还有疑义，要有强烈的成交意识，要运用引导性的语言。
A我要回去考虑——考虑什么呢？（套路）是房子还是资金问题呢？
房子——性价比；资金——首付款还是资金问题呢？
B我没带钱——帮其解决，告之其交钱的意义，要有主动跟客户拿的意识。C没关系，下午我准时来交钱——告诉客户上午下午交钱是一样的，只是买房的机会是不一样的。
从逼签合同转向封房，注意连贯性，不要太唐突，太生硬，让客户觉得推销意识太强。
“这样吧”我给您提个建议，当然采纳不采纳在于您，我们今天先把这房子保留一下。
保留是什么意思呢？
您今天可以先交一部分钱，放在我这里，我给你开个票。
我帮您把这房子保留下来，您回去跟家人商量，合适明天就带首付款过来定房，这个钱就转为房款，不合适这钱可以一分不少地退给您。
“钱放在您那是您的钱，放在我这里还是您的钱，只不过放在我这里没有利息罢了，但对您说是机会，即使有客户拿着全款来定房，这套房我也要先征求您的意见，您要就不能卖给他，”没问题的，保留这房子对您只有好处，——“没关系的，你们卖吧，没有我可以选别的。
您要这么说我就无所谓了，对我来说，卖给您什么样的房子都一样，但我觉的``````我是您的话，我肯定会把这个房子留下来。“
注意：在逼客和签合同时都不应被外界干扰，不允许离开谈判桌。
十、签合同
1“三快”
A签合同快B收钱快C送客快
2配合
请同事帮你签合同，自己跟客户聊天（聊房子以外的东西）减轻客户的负担，注意力不要节外生枝。
总结：
1整体推销的过程就是一种探询客户需求，赞美、拉关系的过程，根据客户的需求进行包装。
2谈判是跟客户产生心灵共鸣的过程（眼睛要注视对方,观察客户的面部表情，坐姿等）。
3推销最重要的是满足客户的心理需求。
谈客步骤
第二环节：谈判（房地产销售工作的九大步骤） ①开场白（寒暄） ②收集客户资料 ③项目整体介绍（沙盘介绍） ④推荐户型、确定楼层（指点江山） ⑤带客看房（实地感受） ⑥算价、推荐付款方式 ⑦逼定（订） 增值、保值 ⑧投资分析入世良机 具体问题具体分析 ⑨签合同（临门一脚） 开场白： 目的：（相互认识、缩短距离、最好能成为朋友） 方法：（尽量找到共同话题、适当加上赞美） 注意：（不要让对方看出你的目的） 搜集客户资料： 目的：了解客户的购房动机、掌握客户的购房意向、判断客户的购房实力。 方法：和客户拉家常。 注意：不要让对方认为你在查户口。 项目整体介绍： 目的：充分利用项目整体规模、环境等方面的优势打动客户。 方法：可由销售部全体成员共同整理一套完美的介绍词。每一步都要非常熟练，虽然没有强行规定先讲哪部分后讲哪部分，但是心中一定要有一条主线。充分利用模型、效果图等有利条件。 注意：让你的思维带着客户走，不要让客户的思维影响你。回避价格、房型、物管等敏感问题。不要象背书。 推荐户型、确定楼层： 目的：缩小包围，锁定目标，把客户的意向确定在一套或两套以内。 方法；把推荐房形的优势讲清楚，要有条理。利用销控表。 注意：一旦推荐就不要轻易改变。语言技巧的运用。回避敏感问题。 带客看房： 目的：让客户体会推荐户型的优势。 方法：重复房型推荐时讲过的优势，让客户身临其境。 注意：去看房和回售楼部的路上拉家常；看房的时间越短越好。想尽千方百计把客户带回售楼部。 算价、推荐付款方式： 目的： 方法： 注意：根据具体情况推荐适合于客户的付款方式。运用语言技巧。 7、逼定（订）： 目的：试探客户接受的程度，找出客户不能最终下决心的原因。 方法：“王先生，房子看得很满意，价格也不贵，那我们今天就把它定（订）下来！” 注意：语言流畅，语气平和，表情自然。
房地产销售十大步骤
第一步：开场白 开场白是销售员与客户最初接触，销售员如何在最短时间内与客户认识并打消客户的戒备心，然后让客户接受你.。。。 1、保持微笑 2、保持良好的心态，显得大方自然 3、问好:如：你好，欢迎光临博盛康郡；请问你是第一次来我们项目吗？请问你是看商铺还是住房呢？； 4、自我介绍:我是这里的置业顾问,我叫××，你可以叫我小××。（注意）在自我介绍的时候把名片双手递上，同时询问对方的称呼 5、寒暄:寒暄主要是和客户拉近距离，探其所需，供其所求。找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户,让客户产生信任。 人与人之间拉近关系有一下几种方法: 1、赞美客户 2、向客户请教 3、给对方提供信息 4、谈社会共同话题 5、利用赠品 （注意）赞美客户非常重要，但不能勉强，要发自内心。可以赞美客户的性格、外表、穿着、工作等。人都原意与自己志趣相同的人打交道，我们应该与客户的立场、角度保持一致。 开场白注意事项 当客户进门时,如发现客户随身携带行李，应该首先迎上去帮助客户放好行李。通过打招呼问好的同时分辨客户，了解客户从哪里来的，他是通过什么渠道知道我们项目的，从客户进门时开始阶接待,可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘区。但也要视情况而定，如：天气热、客户累了最好还是先让客户休息一下.开场白应该以聊天的形式进入不能以谈判的形式进入开场白，应该拉近彼此间的距离，穿插式的询问客户,作一个简单的摸底，了解客户来访的意向。 第二步：介绍沙盘 沙盘又叫项目规划模型，他是房地产项目按一定比例用模型制作出来，主要是方便客户更直观的看到整个项目的全景全貌。 销售员在介绍沙盘前必须熟悉所在项目的地理位置，项目坐向，交通情况, 周边情况等。介绍沙盘的目的是为了让客户对整个楼盘有一个全新的了解，从而吸引客户对本项目产生购房的兴趣，介绍沙盘只是引导客户接受你对项目的介绍而不是说服客户,介绍过程中要富有激情，声音要有高有低、抑扬顿挫。介绍沙盘要先给客户指出所在位置，然后又大方向到小方向推进介绍.突出重点、项目卖点。 第三步：收集客户资料 收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户的购房意向、需求等。这一步主要是要求销售员总结客户从客户进门之时到寒暄到沙盘介绍过程中所表露的购房需求与目的. 收集客户资料主要要了解客户购房的用途，是投资还是自住？是婚房还是改善房？是因为工作关系购房还是从农村进城？从客户的家庭人口、工作、交际圈等对客户的购买行为、
房产销售谈判客户的十大步骤
谈客的十大步骤 一、开场白 二、沙盘介绍 三、探询客户需求（深层次探询客户需求） 四、推荐户型 五、看房（少说、快看、快回；期房最好不看） 六、初次逼定 七、三板斧 八、具体问题具体分析 九、临门一脚 十、签合同 一、开场白 1、拉关系（赞美）要求三分钟成老友，赞美要求发自内心，赞美是需要基于事实基础之上对客户美的发现，如果空穴来风，适得其反。 A：善于捕捉客户身上的闪光点。 目光要敏锐，例：夫妻（妻先）；三口之家（孩子先）；一家人（家庭和睦人丁兴旺）；带老人的（孩子孝顺有福气）；男士（事业有成，有责任心，有气质，风度、品位）；女士（着装入手，年轻漂亮）；孩子（聪明可爱）属于初次探询客户需求，职业、喜好。 例：您妆化得真好---您的包真不错---您的眼镜很个性---您的衣服真得体---您的孩子真可爱---你们真有孝心---您们的家庭真幸福，让人羡慕=等等B：逢人减岁，遇物增钱（重点）例：老人喜年轻，女士喜虚荣。 C：因人而异，因地制宜：语言要得当。 2、洗脑：通过语言刺激，灌输投资行为，买的是一种全新生活方式。 3、造势：通过语言或行为传递给客户紧迫感。 例：1、您今天才来，我们这里卖的很火！ 2、唉呀！这样子啊！80平方米的卖的很好，我帮你看一下是否还有。 二、沙盘介绍 前期介绍，给人整体轮廓感，激发客户的欲望，留给客户美好的第一印象，写法：总分总；由大到小的顺序介绍： A：大环境，周边市政配套交通、地理环境，区域定位。 B：小环境，小区周围规划项目，街道、会所、内环境、规模、内配套、
安防设施，物业管理、水电暖、可视对讲。 用总结性的、概括性的描绘性的语言对产品进行包装；突出它的优越性、 唯一不可比拟性将优势明显烘托出来，以便为后面的谈话做铺垫。 三、探寻客户需求（详细探寻）销售套路也是十步.ppt 目的是为推房型打下坚实基础 要求做到：亲切发问、不露痕迹；广征信息、抓重点信息；贯穿整个谈判 过程中 客户情况：1购房原因；2工作情况；3家庭情况；4个人喜好 例：1.年龄；2.职业；3.单位及地址；4.家庭住址；5．交通工具；6.认知渠 道；7.置业目的；8.家庭结构状况；9.目前的居住状况（区域、物业类型、 户型、面积、楼层、车库或车位、）；10.需求状况（区域、物业类型、户型、 面积、楼层、车库或车位、）；11.承受能力（总价范围、付款方式、首付能 力、月供能力）；12.决策能力；13.其比较中的楼盘情况；14.销售障碍等 切记：口气生硬，一口气提出多个问题；声音要柔和，应寒暄拉关系，寻 找客户的需求点。 四、推荐户型 无论什么样的房子，都有自己的特色与好处，要学会把握，只推一套房，只有自己先认可，才能让客户也认可，置业顾问必须熟悉自己项目的 所有户型，根据客户的需求做到有针对性的推荐。 1、原则：A根据客户的需求；B资金实力为准；C销控表为准 总分总，告诉客户所介绍的为最好户型，寻找户型特点，突出优势，以人 为本的设计风格理念，产品内在功能特性。 2、动静分区、功能齐全、干湿分离；从建筑师、设计师的角度，将语 言表达生活化，并将其中艺术的美表现出来。了解户型的弊端进行很好的 包装扬长避短，使缺点转换为优点。 3、推荐准，探询客户需求准、帮客户定位。 A原则只选一套。 B除非客户反感（原因不满意），可试调另一套或根据客户需求推荐，但一定要一直强调本套的好处，造势另一套的缺乏与紧张，吊起客户的胃 口。 C吊起客户的胃口，不要轻易松口，但也不要太肯定 ：例： 向您推荐一套最适合您的房子：这是一梯两户的设计，您看的这套
地产置业顾问谈客10大步骤培训资料
现场销售谈判 （一）谈客10大步骤 客户进门后，一般按以下10大步骤进行谈判， 第一步：开场白（自我介绍，项目介绍） 第二步：摸底、拉关系、赞美。本次为初次摸底，摸底动作一定要贯穿整个销售过 第三步：沙盘介绍，包括交通、区位、规划、项目。激情演绎，详细讲解，给客户希望！让客户冲动！ 第四步：户型推荐，该步骤是十大步骤中死亡率最高的环节！户型推荐一定是建立在前期充分摸底的基础上，摸清客户的需求，摸清客户的实力。 A）有求必应选择太多，花多眼乱无法决定----推房原则上只推一套的原则。 B)多套同质房源同时看，相互比较无特色-----似看两套实推一套。 C)两套房条件相差不大，各有特色，容易造成高不成低不就----- 拉开距离，先看差房后看好房。 第五步：三板斧之第一板斧——增值保值，主要解决为什么要买房的问题。重点购买物业是最好的， 第六步：三板斧之第二板斧——入市良机，主要解决现在就要买房的问题。重点：现在是最好的入市时机，机遇是靠人去把握的。晚买不如早买，早买不如现在买。 第七步：三板斧之第三板斧——价格合理，主要解决就在这买房的问题。重点：我们的房子是最好的（从综合性价比去分析）。 第八步：具体问题具体分析， 主要解决客户的疑虑问题，杀单的过程实际上是一个解决问题的过程，问题解决得越好，越干净利落，签单越是水到渠成的事情。 第九步：逼定。 逼定成交是帮助顾客做决定。是成交环节中必不可少的一个步骤，也是主动销售和被动销售最大的区别。销售精英都是逼定高手，逼客时要坚决，要狠。 波浪式的逼客程序：试逼——看得好，今天就可以把它定下来！ 浅逼——既然这里的方方面面您都没有问题的话，今天就把它定下来！ 深逼——这套房子您已经看好了，而且它又是最后一套，我们今天就把它定下来！您的身份证！?…… 逼定就是反复地炒作项目的卖点，逼定就是步步为营。以求达到最终成交的目的。 第十步：成交 成交的程序一定是：刷卡---开收据----签认购书---提供后期签合同办按揭必须需物什-----短信恭贺。 谨记一定要先刷卡，客户的购买欲往往就是几秒钟的事情！
房产销售谈判客户的十大步骤
房产销售谈判客户的十大步骤 房地产销售谈判是一项十分重要的工作，它涵盖了沟通、协商和销售 等方面。以下是房地产销售谈判客户的十大步骤： 1.了解客户需求：在开始销售谈判之前，了解客户的需求和期望非常 重要。这包括了解他们对房地产的用途、预算、面积、位置等方面的要求。通过与客户进行有效的沟通，了解他们的具体需求以及他们的优先级排序。 2.提供相关资料和信息：在销售谈判开始之前，为客户提供相关的房 地产资料和信息，让客户对即将讨论的房地产有所了解。这些资料可以包 括房屋的户型布局、周边配套设施、交通状况等。 3.制定销售策略：根据客户需求和房地产特点，制定一个适合的销售 策略。这可能包括确定价格、交付时间、付款方式等。制定一个明确的销 售策略将有助于提高销售成功的几率。 4.展示房地产优势：在谈判中，要展示房地产的优势和特点，说明为 什么客户应该选择这个房地产。这可能包括房地产的地理位置、设施、质 量等方面的优势。 5.处理客户疑虑：在谈判过程中，客户可能会有一些疑虑和顾虑。作 为销售人员，要能够耐心倾听客户的疑虑，并针对这些问题提供解答和建议。这会增加客户对房地产的信任和满意度。 6.灵活调整谈判策略：根据客户的反馈和需求，灵活调整销售谈判策略。如果客户对价格不满意，可以考虑降低价格或提供一些额外的优惠。 灵活调整谈判策略将有助于满足客户需求，提高销售的成功率。
7.提供多种选择：为客户提供多种选择是一个很好的营销策略。这样可以让客户有更多的选择余地，并帮助他们做出最适合自己的决策。根据客户的需求，提供不同价格、面积和地点的房地产选项。 8.调动客户情绪：情绪是销售谈判中一个非常重要的因素。通过调动客户的情绪，让他们感受到购买房地产的好处和价值。可以通过展示成功案例、提供客户推荐等方式，增加客户对房地产的兴趣与认同。 9.约定下一步行动：在销售谈判过程中，要与客户约定下一步的行动计划。这可能包括签订销售合同、进行现场参观等。明确的下一步行动计划将有助于推动销售谈判的进展。 10.跟进和后续服务：销售谈判并不是最终的目标，提供良好的后续服务才是长期成功的关键。跟进客户的进展，并根据客户的反馈提供相关的服务和支持。通过良好的售后服务，可以建立客户的信任和口碑，为未来的销售创造机会。 以上是房地产销售谈判客户的十大步骤。在销售谈判过程中，关键是了解客户需求、提供相关的资料和信息、制定适合的销售策略、灵活调整谈判策略、提供多种选择、调动客户情绪、约定下一步行动、跟进和提供良好的后续服务。通过遵循这些步骤，可以提高房地产销售的成功率。
房地产销售九大步骤
房地产销售九大步骤 在房地产领域，成功销售一套房产需要经过一系列的步骤和技巧。 本文将介绍房地产销售过程中的九大步骤，帮助销售人员更好地完成 任务并达到销售目标。 第一步：了解客户需求 房地产销售的第一步是深入了解客户的需求和意愿。这包括客户的 居住需求、经济状况、家庭构成以及对房产的预期。销售人员应通过 咨询、调查或问卷调查等方式获取这些信息，以便能够为客户提供更 好的选择。 第二步：筛选、搜索适合的房产 根据客户提供的需求信息，销售人员应该通过各种渠道筛选和搜索 适合客户的房产选项。这可以包括浏览房地产门户网站、咨询本地经 纪人、与开发商合作等方式。销售人员应当能够提供多个选择给客户，以确保他们有更多的机会满足需求。 第三步：安排看房 当适合的房产选项确定后，销售人员需要与客户协商并安排看房时间。这将给客户提供一个机会来亲自感受并评估房产。销售人员应当 通过提供必要的信息、解答问题和提供专业意见来帮助客户做出决策。 第四步：协商与谈判
一旦客户对某个房产有兴趣，销售人员需要与客户进行协商和谈判。这包括商讨价格、付款方式、装修要求等各种细节。销售人员需要具 备谈判技巧和良好的沟通能力，以确保客户的需求和公司的利益能够 得到平衡。 第五步：签订合同 当双方达成一致意见后，销售人员需要准备并签订销售合同。合同 应明确规定房产的价格、交付日期、付款方式、违约责任等相关条款。销售人员需要确保合同的合法性和公正性，并解释合同的内容给客户。 第六步：办理贷款手续 对于购房者来说，办理贷款手续是购房过程中的一个重要环节。销 售人员应当协助客户提供所需的贷款文件，并与贷款机构进行协商和 沟通。这将确保客户能够顺利获得贷款并按时支付购房款项。 第七步：办理过户手续 一般情况下，在房地产销售过程中，过户手续是必不可少的。销售 人员应当协助客户办理过户手续，包括确保银行转账、相关文件的签 署和交付等程序。这将确保房产的合法所有权能够顺利转移到买方名下。 第八步：办理交接手续 在房地产销售过程中的最后阶段，销售人员需要与买方进行交接手续。这包括房产的验收、交付房门钥匙和授权文件等程序。销售人员 需要确保交接过程顺利，并解答客户可能存在的疑问。
谈客十大步骤
谈客十大步骤 一、开场白 1、拉关系，赞美 2、摸底 3、造势 二、前期介绍（沙盘） 三、收集客户资料 四、推荐户型→①配套，需求，资金，房源 →②看房 →③首推 五、初次逼定（沙盘，谈判中） 六、升值、保值 七、入市良机 八、价格合理 九、临门一脚（具体问题，具体分析） 十、签合同
详解 一、开场白 1、自我介绍（名片）（专业）控制客户，三分钟成老友， 取信客户，创造气氛 2、A：拉关系，赞美，B：第一时间造势，C：洗脑，改变 观念（有目的性）----灌输买房投资理念 二、沙盘介绍 包装到位，突出特色，语言精炼，生活化 参考点：成熟配套，人气旺，且不断变化发展中 三、摸底 ①职业收入，现住房情况，地址 ②拟投资额，购买能力，楼层喜好，决策人，比较楼盘情况 （资料定位与客户找共同话题 四、户型介绍 需求、资金、房源 1、抓住特色与不足，多描绘生活情景，牵引客户进入角 色 2、在路线和看房途中，时刻保持生活激情，随时感染、 调动客户 ①相房 1）相房：去看房的路上指点江山，告知周边及设施发展2）用最快速度介绍以其留下印象就可以了，应走在客户的前面引导，站在最有利的位置介绍房子，比如阳台、窗，
不要在房子里谈太多东西 3）回来的路上，要拉关系，不谈房子，也不能炒三班斧，不要给客户很在压力，要让其毫无防备的回到售楼处 ②期房 1）一般不带客户看房 A，工地因施工需要，不允许进入工地 B，房子还未盖起来，看不到 2）客户实在要看，要先给客户垫底 A，工地挺乱，视觉效果肯定很差 B，只能看到轮廓，黑体墙，没装修，显得较小，抹白后就出效果了 五、初次逼定 1、看房回来给客户算价格 A，算时计算指法要快，显得娴熟 B，算贷款尽量按最长期计算，减少客户还款压力与心理压力告之可提前还款 C，假如客户要算利息，可以打擦边球 ①这很难算，谁知道人民币会贬值到什么程度，也许越 来越不值钱的 D，如果客户计较利息，要用“缩水法”来引导客户 ①首先要肯定借款会有利息 当然，银行借款，肯定会有利息，你向亲朋好友借，
卖房十大销售技巧
卖房十大销售技巧 卖房是一个复杂而又具有挑战性的过程，需要掌握一定的销售技巧才能成功。本文将介绍十大卖房销售技巧，帮助您成为一个出色的房地产销售人员。 1. 确定目标客户群体：在卖房之前，首先要确定您的目标客户群体。了解他们的需求和偏好，以便有针对性地推销房屋。 2. 优化房屋展示：在卖房过程中，房屋展示是至关重要的。确保房屋内外的环境整洁有序，并注重细节，使其呈现出最佳状态。 3. 强调房屋的独特之处：每个房屋都有独特之处，比如优美的风景、便利的交通等。在销售过程中，要强调这些特点，使房屋更加吸引人。 4. 提供详细的房屋信息：潜在买家通常需要了解房屋的各项信息，比如面积、装修情况、配套设施等。在销售过程中，要准备充足的房屋资料，以满足客户的需求。 5. 建立良好的沟通和信任关系：与客户建立良好的沟通和信任关系是卖房成功的关键。倾听客户的需求，解答他们的疑问，并提供专业的建议，以增加客户的信任度。 6. 灵活运用销售技巧：不同的客户有不同的需求和偏好，作为销售人员，要灵活运用各种销售技巧，以满足客户的需求。
7. 深入了解房地产市场：作为房地产销售人员，要不断学习和了解房地产市场的最新动态。只有对市场有深入的了解，才能更好地为客户提供服务。 8. 与其他行业专业人士合作：在卖房过程中，与其他行业专业人士合作，比如律师、贷款顾问等，可以提供更全面的服务，增加客户的信任度。 9. 良好的售后服务：卖房不仅仅是完成一次交易，还需要提供良好的售后服务。及时解决客户的问题，维护好与客户的关系，可以为您带来更多的业务机会。 10. 不断学习和提升自己：房地产市场变化快速，作为销售人员，要不断学习和提升自己的销售技巧，以适应市场的需求。 这些是卖房的十大销售技巧，希望对您有所帮助。记住，成功的销售不仅仅取决于技巧，更取决于对客户的真诚和关爱。只有与客户建立良好的关系，才能在竞争激烈的房地产市场中脱颖而出。祝您在卖房过程中取得好的成绩！
房地产销售与客户的沟通技巧
房地产销售与客户的沟通技巧 房地产销售员在尝试缔结时，一旦掌握住缔结契机，就应趁早结束商谈沟通。也许，这时候的客户还是犹豫不决，不过没关系，趁着客户购买欲望强烈时，在与他沟通时候鼓励他购买，成交机会仍然很大。下面店铺整理了房地产销售与客户的沟通技巧，供你阅读参考。房地产销售与客户的沟通技巧01 (一)、有计划、有阶段性的推销、谈判 1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始;、 2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望; 3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介自身项目的优势; 4、打动他，令对方下定决心购买。 (二)、利用暗示进行推销、谈判 1、正面暗示 日本有(医生的正门、律师的客厅)的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事;相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。 同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。 2、小小的动作也有暗示的作用： ①倒背着手面对客户--让人感觉高高在上，没有亲近感②抱着胳膊--让客户产生反感 ③搓手--没能信心的表现④眼睛的动向--眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户 ⑤脚的位置--两腿叉开，显得吊儿郎当。 (三)、巧妙利用电话推销 1、在电话中作给人好感的交流 ①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍; ②注意声音给人的感觉;
③注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要;④选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。 ① 商洽成功的要点： (1)、与客户融洽谈判 1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处; 2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处; 3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心 ;4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势; (2)、对客户作有效的询问 1、利用询问让客户开口说话; 2、作能让客户马上答复的简单询问; 3、能够让客户理解的询问--不要太专业化，专业术语太多。 (3)、商洽中须掌握的几项推销术 1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。 2、根据其价值不同判断：①利益型②理性型③感性型 3、了解排除竞争法： ①不说竞争对手的坏话②别说尽了项目的新有优点 ③与周边项目作适当的比较，应突出我方项目的优势 4、“擅长倾听”客户说话为推销高手 ①倾听对方说话 ②令对方知道自己已充分理解他所讲A、让自己变得很贤明B、提高客户自尊心C、客户给自己的评价会增高 5、培养“倾听技巧” ①对客户提起的话题作适当的附和②不要随便插嘴③抓住发言机会围绕商品为主题作介绍 ② 在谈判过程中，遇到客户提出的反驳观点、抱怨时： 1、诚实处理、不要说太多话，专心聆听对方的话; 2、说话要有权威性;
房地产大客户谈判技巧
房地产大客户谈判技巧 1、拉关系（赞美） 要求三分钟成老友，赞美要求发自内心，赞美是需要基于事实基础之上对客户美的发现，如果空穴来风，适得其反。 （1）善于捕捉客户身上的闪光点。 目光要敏锐，例：夫妻（妻先）；三口之家（孩子先）；一家人（家庭和睦人丁兴旺）；带老人的（孩子孝顺有福气）;男士（事业有成，有责任心，有气质，风度、品位）；女士（着装入手，年轻漂亮）；孩子（聪明可爱）属于初次探询客户需求，职业、喜好。 如：“您妆化得真好;您的包真不错;您的眼镜很个性;您的衣服真得体;您的孩子真可爱;你们真有孝心;您们的家庭真幸福，让人羡慕等等。” （2）逢人减岁，遇物增钱（重点）。例：老人喜年轻，女士喜虚荣。 （3）因人而异，因地制宜：语言要得当。 2、洗脑 通过语言刺激，灌输投资行为，例如：您买的是一种全新生活方式。 3、造势 通过语言或行为传递给客户紧迫感。 例：（1）您今天才来，我们这里卖的很火！ （2）唉呀!这样子啊!80平方米的卖的很好，我帮你看一下是否还有。 1.唯马是瞻 利用自己对社区以及对于交易环节的专业知识，征服客人，让客人依赖你，信任你。
2.投石问路 客户上门之后，对于自己的需求不是特别了解，这时就先推一个不错的房子，看看客户的反应，以得到真正的需求。 3.空城诱敌 给客户铺垫恐惧感，让他们感觉到房子不定立刻就没有了。 4.草船借箭 当客户想要的房子暂时还没有的时候，为了留下客户电话号码而常用的一个方法。 比如：有一次客户一进门就要蓝堡南北通透的3居室房子，而我们找了半年都没有这样的房子，所以当时就顺口编了有一套类似的3居室，性价比非常高，并对客户讲“房东有点犹豫，我们正在做房东的工作，只要房子一拿出来卖肯定第一时间通知所有客户，因为现在想买这个房子的客户至少不下5个客户。” 5.苦肉计 有时接待的客户因为怕中介过多的骚扰，不是很想留电话，这个时候就要采用这个战术，可以告诉客户，因为自己这个月马上就要参加公司的储干精选，所以这个月是最后一个月冲刺的时候，现在这个时候做业绩对自己以后的发展尤其重要。 还有我是这条街最专业的经纪人，一定能很快帮您找到最合适的房子，所以您就放心吧，电话留给我，如果您不方便的话，我可以给您发短信，因为我们公司时做品牌服务的，您尽管放心。 6.死缠烂打 有时候，客户死活不留电话，这个时候该怎么办呢?有一次，门口经过一个客户，同事上前介绍了当时是我们店的唯一一套楼王，当时客户听了介绍，感觉比较有意向，但是就是不留电话，估计是其他中介给打烦了，最后客户还是没留下电话走了，同事回到店里就告诉我，这个客户就要楼王，但就是不留电话，最后我把自己的名片递了一张给她。
房地产销售十大步骤
房地产销售十大步骤 步骤一：建立客户关系 步骤二：了解客户需求 一旦建立了客户关系，销售人员需要深入了解客户的需求和期望。这包括了解他们的预算、位置偏好、房屋规格和购买时间等。通过仔细倾听客户的问题和要求，销售人员能够提供符合客户需求的最佳选择。 步骤三：寻找合适的房地产 接下来，销售人员需要根据客户的需求和预算，寻找合适的房地产。这可能包括与开发商、房地产公司和其他销售人员进行合作，以找到最适合客户的房地产。销售人员需要对市场趋势和竞争情况有深入的了解，以做出明智的选择。 步骤四：提供专业建议和解答问题 一旦找到了合适的房地产，销售人员需要向客户提供专业的建议和解答问题。他们应该能够回答关于房地产的各种问题，包括房屋的历史、建筑质量、价格和未来发展等。通过提供准确和详细的信息，销售人员能够增强客户对购买的信心。 步骤五：展示房地产 展示房地产是销售过程中的一个关键步骤。销售人员需要在适当的时间和地点向客户展示房地产。他们可以通过现场参观、图片和视频等方式展示房地产的各个方面。销售人员应该着重讲解房地产的亮点和优势，以吸引客户的兴趣和注意力。 步骤六：谈判和磋商
一旦客户对一些房地产表达出兴趣，销售人员需要进行谈判和磋商，以达成双方都满意的协议。这可能涉及价格、付款方式、房屋交付日期和其他相关条款的讨论。销售人员需要具备良好的协商和谈判技巧，以确保达成一个有利的交易。 步骤七：完成销售合同 一旦达成协议，销售人员需要准备和完成销售合同。这是一个重要的法律文件，需要确保条款和条件的准确性和合法性。销售人员应与买家、卖家和律师合作，确保销售合同完整且符合双方的要求。 步骤八：办理房屋贷款 对于需要融资购买房地产的客户，销售人员需要协助他们办理房屋贷款。销售人员应与银行和金融机构合作，帮助客户选择适合的贷款产品，并提供必要的文件和信息，以促进贷款的批准和完成。 步骤九：房屋检查 在交易完成之前，销售人员需要协助客户进行房屋检查。这是确保房屋符合买方预期的重要步骤。销售人员应与专业的房屋检查师合作，确保房屋没有任何潜在的问题或结构性缺陷。 步骤十：房地产交付和过户 最后一个步骤是房地产交付和过户。在交易完成之前，销售人员需要与卖家和买家合作，确保所有文件和手续的准确性和合法性。这包括过户手续的办理、房地产的交付和付款的完成。一旦这些步骤完成，房地产销售交易就算正式完成。
房地产怎样跟客户沟通技巧
房地产怎样跟客户沟通技巧 作为房地产的销售，在与客户谈话过程中，要注意哪些说话技巧呢？下面店铺整理了房地产跟客户的沟通技巧，供你阅读参考。 房地产跟客户的沟通技巧01 (一)、有计划、有阶段性的推销、谈判 1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始; 2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望; 3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势; 4、打动他，令对方下定决心购买。 (二)、利用暗示进行推销、谈判 1、正面暗示 日本有(医生的正门、律师的客厅)的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事;相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。 同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。 2、小小的动作也有暗示的作用： ①倒背着手面对客户--让人感觉高高在上，没有亲近感②抱着胳膊--让客户产生反感 ③搓手--没能信心的表现④眼睛的动向--眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户 ⑤脚的位置--两腿叉开，显得吊儿郎当。 (三)、巧妙利用电话推销 1、在电话中作给人好感的交流 ①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍;②注意声音给人的感觉;③注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要;④选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。 ① 商洽成功的要点： (1)、与客户融洽谈判
1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处; 2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处; 3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心; 4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势; (2)、对客户作有效的询问 1、利用询问让客户开口说话; 2、作能让客户马上答复的简单询问; 3、能够让客户理解的询问--不要太专业化，专业术语太多。 (3)、商洽中须掌握的几项推销术 1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。 2、根据其价值不同判断：①利益型②理性型③感性型 3、了解排除竞争法： ①不说竞争对手的坏话②别说尽了项目的新有优点 ③与周边项目作适当的比较，应突出我方项目的优势 4、“擅长倾听”客户说话为推销高手 ①倾听对方说话②令对方知道自己已充分理解他所讲A、让自己变得很贤明B、提高客户自尊心C、客户给自己的评价会增高 5、培养“倾听技巧” ①对客户提起的话题作适当的附和②不要随便插嘴③抓住发言机会围绕商品为主题作介绍 ② 在谈判过程中，遇到客户提出的反驳观点、抱怨时： 1、诚实处理、不要说太多话，专心聆听对方的话; 2、说话要有权威性; 3、事前预想一下客户的意见; 4、分析原因，找出解决方案，如果能力权力范围内解决不了的，再往上级反映情况; 5、别感情用事，与客户辩解或争吵。 ③ 客户意向购买，决定签订合约的征兆： (1)、从语辞方面看 1、再三询问价格、优惠条件时; 2、询问什么时候入伙时; 3、询问
房地产销售十大步骤
房地产销售十大步骤 一、开场白： 了解客户情况、需求、个人资料、购房动机、客户经济实力、工作单位、月收入、家庭总收入、现住房情况、买房准备几个人住、居住人员年龄结构、需不需要功能房（书房、保姆房、储藏间、客房等）。 重点：摸清客户底细、了解客户实际需求，找到客户想要的房子，帮客户分析他应该买一个什么样的、多大的、几居的房子。开场白主要是推销自我，给客户留下一个好印象。 二、沙盘简介： 把楼盘的情况有步骤的讲解给客户听，着重讲优势，把楼盘包装精美。讲沙盘时要求有气势有激情、声音洪亮、有感染力，能把客户吸引住，把客户完全带入沙盘来，让他有身临其境的感觉。 重点：讲解时要有逻辑、有步骤、有计划的把细节讲出来，并且让客户逐步深入了解，达到吸引客户注意力，最终让客户感兴趣，产生购买动机。 三、户型简介： 有步骤、有计划的把房屋的每个细节讲出来，要求专业、有激情，把户型的、优势全讲出来。从进单元门开始讲起，楼梯（电梯）、踏步、扶手、入户门、楼宇对讲、客厅、阳台、厨房、卫生间、卧室；窗户、墙体厚度、开间进深、上下水、电、暖气（地热、彩暖、单控）、本栋楼在小区的地理优势、这套房子前后的景观等。 重点：自己首先要分析清楚项目里每栋楼、每套房子的面积、户型、采光、朝向、景观、优势、劣势、开间、进深等。讲解时要让客户清楚明了，特点要突出。 四、讲配套：由大到小，由外到内。 配套就是房子的配套设施，比如房子在项目里的位置优势、通风采光、绿化、间距、物业管理、中心公园、广场、幼儿园、超市等等。同时也要突出项目周边的交通、医疗、购物、学校、娱乐等方面的便利，以及引导客户展望以后的发展和潜力。 五、销控表： 销控表主要起到的是准确的给客户房源定位，并且起到一种紧张气氛。讲销控表时要仔细认真的、有条理的讲解给客户听，首先要让客户听懂、看明白，其次要让客户感到好的房子不多了，要赶紧定一套，要不然就买不到好房子了。看销控表也是最好的逼定时机。 重点：要突出紧张气氛，告诉客户我们销售的速度快，要求客户赶紧定。 注意：销售人员自己首先要十分清楚房源的具体情况，千万不要推错了房源。并且注意其他人员是否也在推这套房，如果听见别人也在看同一套，一定要当场问清楚，这样有两个好处：1、告诉客户这种户型很受欢迎，他的眼光没错。 2、避免卖重房，造成不必要的麻烦，更重要的是可以争取两套房同时都能成交。
谈客十大步骤培训思路详细
谈客十大步骤详解 第一部分：谈客十大步骤： 1、开场白 2、沙盘介绍 3、收集客户资料 4、推荐户型，看房（看房指点江山，不谈“三板斧”） 5、逼定，逼出问题 6、升值、保值 7、入市良机 8、价格便宜 9、临门一脚（具体问题，具体分析） 10、签合同 一、开场白 目的：三分钟成老友，取信客户，创造氛围、给客户紧迫感、初步灌输买房投资的理念 内容：拉关系、赞美、摸底、造势、洗脑 （由于我们的客户很多都是二次置业，都是有一定经济实力的客户群体，客户都比较强势，所以开场白在这里尤为重要。） 1、拉关系、赞美：要求三分钟成老友，认可你的人才会接受你的产品。赞美要 发自内心、要贴切、诚恳、不要过于夸大，要善于发现客户身上的闪光点，比如： 1)夫妇俩一起来，通过先生赞美妻子：大哥，您真有福气，娶了个好太太，一 看大姐，就是个贤内助，知书达理，所以大哥事业才会这么成功。 2)通过妻子赞美丈夫：大姐，您真有福气，找了个好老公，一看大哥就是个用 心的人，有家庭责任感的人，你们感情一定很好。 3)一家三口来，在夫妇面前一定要赞美小孩 4)一大家子来，要赞美家庭和和睦睦。
5)男士要赞美：有家庭责任心，事业成功，成熟，稳重。 6)女士要赞美：年轻、漂亮、有气质、会打扮、服饰、美容、化妆等 7)孩子：聪明、可爱、活泼 8)老人：长寿，面善，面相有福气，长寿眉，身体硬朗。 注意事项： 1)逢人减岁，遇物增钱（会看品牌）！ 2)赞美要把握尺度，因人而异，因地制宜 3)赞美要真诚，用眼神、神、语调来表现 2、摸底：简单了解情况，方便后期销售的针对性。比如：您想买个什么样的房 子、大体哪个区域的？ 3、造势：第一时间造势，制造紧迫感，便于后期逼定； 比如： 1)姐，你怎么才来呢？ 2)不好意思，我们太忙了，让您久等了 3)每天这么多客户 4)不好意思我们客户太多了，嗓子都有点不舒服！ 5)您要是考虑很久的话我只能说遗憾，因为您今天定不下恐怕就没有房子了！ 4、洗脑：灌输客户买房是种投资行为，买的是一种生活方式。（改变观念，同时 要有目的性）。 比如：现在临沂市场开发的项目很多，买房子买房子不仅小区硬件设施好，而且要有发展潜力地段的好房子，房子永远是一个升值品，钱放在这上面是最放心的，我们蓝钻庄园地处北城新区规划一期二期中心位置，都是实景现房，是真正买的放心的房子。姐，您能来这边看房，还是非常有眼光的。 三分钟成老友，良好的关系是成功谈判的开始 二.沙盘介绍 要求用总结性，概括性，描绘性的语言来介绍所卖楼盘，对产品进行包装，突出自己的优越性，唯一性，不可比拟性。
置业顾问谈客十大步
一、寒暄：例如（你好怎么称呼您？我只这里的置业顾问我叫某某，您叫我小某就行） 二、介绍：（介绍项目地理位置、沙盘） 三、拉尖系：例如在置业顾问介绍的过程中可以适当的赞 美顾客找准其发光点比如男士眼光好找了姐这麽漂亮的老婆，女士嫁给大哥您肯定很幸福，赞美孩子聪明伶俐。等一以上赞美因人而异。 四、摸底：在介绍完项目以后不要急于推户型和样板间先摸 清客户的需求和底（1、摸清楚购买对象2、购买者的经济实力（比如在哪里住及职业）3、自营或委托4、谁掏钱5、是 投资还是自住6、对所要购买的房子有什么要求7、买多大的房子及房子的朝向&是按揭还是一次性或者分期9、心理承受的房价是多少等等.......... 。在电话邀约客户的时候也是 一种摸底的过程 五、推房子：根据现有的房源一针见血的推荐适合他们的房 子适合客户的房子才是好房子，不是所有的客户想要什么样的房就推什么样的房子，推房源的时候最多不超过三套，要不客户会没主见，主推你看来客户比较满意的那套。（要求置业顾问前期找准每套房子的亮点） 六、定：在带客户去样板间或者实体房的时候置业顾问的说
词中可以提醒他现在可以定下来你比较满意的户型，（察言观色）要替客户拿主意，替客户下决心。（置业顾问很喜欢这套房子，客户才能从你的语言及动作中感觉到你给他推的房子确实很好，是在替他们考虑，从开始接待客户到定房子是客户对你认可的过程。） 七、逼定：逼定的意义是指逼客户下定金他是将产品转化为实际买卖的矣键步骤任何产品的推销这个过程必不可少，逼定一般分如下（逼定时机，购买信号，逼定方式，技巧，和话术） ①逼定时机：以激发客户的兴趣,置业顾问以赢得客户的依赖和信任。有同一客户去看该房或者制造紧张感。现场气氛也很矢键。 ②购买信号分语言、肢体及逼定注意事项。语言上的购买信号：比如客户的问题转向有矢细节的东西，又如有无优惠，怎么样交款付款方式并对销售人员介绍表示积极的肯定与赞扬，询问优惠程度有无赠品时一位专心聆听寡言少语的客户询问付款及细节时，讨价还价一再要求打折时，向推荐人员打探交房时间可否提前时，对商品提出异议矢心楼盘的某一优点和缺点是，询问同伴的意见时、询问售后服务。 行为上的购买信号：客户的面部表情从冷漠怀疑深沉为自然大方随和亲切，眼睛转动由慢变快，眼神发亮而有神彩从若有所思转向明朗轻松，嘴唇开始抿紧似乎在品味权衡什么；
房地产客户谈判十大步骤
房地产客户谈判十大步骤 1.准备工作：在开始房地产客户谈判之前，双方需要进行充分的准备工作。这包括研究房地产市场，了解当地的法律法规，了解自己的需求和目标，并明确自己的底线。 2.确定谈判目标：在房地产客户谈判之前，双方需要明确自己的目标和利益。例如，买方可能希望以较低的价格购买房地产，而卖方可能希望以较高的价格出售房地产。明确目标有助于双方更好地了解彼此的需求和意图。 3.打开谈判：在房地产客户谈判的开始阶段，双方需要互相介绍和表达意图。这可以通过自我介绍和描述需求来完成。在这个阶段，双方可以就目标和底线进行初步讨论。 4.提出要求和提议：双方需要在房地产客户谈判中提出各自的要求和提议。这可能包括价格、交付日期、支付方式、附加条款等方面的要求。双方需要清楚地表达自己的要求，并准备好回答对方的质疑和反对意见。 5.探讨利益：在房地产客户谈判中，双方需要探讨彼此的利益和关注点。这可以通过互相提问和深入讨论来实现。通过了解对方的利益，双方可以更好地理解彼此的需求，并找到共同的解决方案。 6.制定计划：在房地产客户谈判的过程中，双方需要制定一个详细的计划。这个计划应该包括各个谈判阶段的时间表、目标和行动步骤。制定计划有助于双方更好地组织谈判过程，确保达成最终的一致意见。 7.寻找共同点和共赢方案：在房地产客户谈判中，双方需要寻找共同点和共赢方案。这可以通过寻找双方的共同目标和利益来实现。通过寻找
共同点，双方可以更好地建立起互信和合作关系，并找到适合双方的解决 方案。 8.实施妥协：在房地产客户谈判的过程中，双方可能需要进行一些妥协。这可以是在价格、条件或其他方面进行的。双方需要在谈判过程中灵 活变通，以达到双方的最终目标。 9.确定最终协议：在房地产客户谈判过程的最后阶段，双方需要确定 最终的协议。这包括确定价格、交付日期、付款方式和其他重要条款。在 确定最终协议之前，双方需要对协议的每个方面进行详细的讨论和确认。 10.签署协议：在房地产客户谈判结束后，双方需要签署正式的协议。这个协议应该清楚地规定各方的权利和义务，并遵守当地的法律法规。签 署协议标志着房地产客户谈判的结束，并确保双方在交易中的权益得到保护。 总结起来，房地产客户谈判的十个步骤包括准备工作、确定谈判目标、打开谈判、提出要求和提议、探讨利益、制定计划、寻找共同点和共赢方案、实施妥协、确定最终协议和签署协议。通过遵循这些步骤，双方可以 更好地进行房地产交易的谈判，达成双方的共识和满意的交易。