国际商务谈判教学大纲本科

《国际商务谈判》课程教学大纲

一、课程简介

【课程编号】：735008

【开课对象】：四年制本科，国际经济与贸易专业。

【学分】：3

【总学时】：48

【先修课程】：国际贸易实务

二、课程教学目的和课程性质

通过学习本课程，使学生掌握涉外商务谈判的基本原理、基本原则、基本程序和常用策略，在实际谈判中运用谈判知识的方法和艺术。具备语言应用能力、谈判组织管理能力，提高学生的综合业务素质和在涉外商务活动中的谈判能力，增强学生对涉外经贸工作的适应性。本课程是国际经济与贸易系四年制本科生技术实践课之一。

三、课程教学要求

本课程涉及商务谈判的基本理论知识，谈判策略的解读，掌握商务谈判的技巧，理解文化差异对商务谈判的影响，学会分析典型的商务谈判案例。

教学活动中，为了使学生直观的了解文化差异对学生的影响，通过影音资料，让学生直接看到国际商务谈判的场景；通过采用多媒体教学，调节课堂气氛；通过课堂讨论，提高学生的语言表达能力；通过模拟谈判，提高学生的谈判技能。

教学中，通过课堂讨论、案例分析提高学生语言表达能力的培养，采取灵活多边的教学方法和模式，增加讨论分析课时。

第一章国际商务谈判概述

（一）教学要求

1、理解国际商务谈判的概念、特点、种类。

2、掌握国际商务谈判的基本原理、基本要素，特别是国际商务谈判的原则和程序。

（二）内容提要

1、了解国际商务谈判的概念：理解国际商务谈判的特点；国际商务谈判的种

类。

2、理解我国国际商务谈判的基本原则。

3、掌握国际商务谈判的基本程序。

（三）重点、难点

重点：国际商务谈判的基本程序。

难点：国际商务谈判的PRAM模式。

第二章国际商务谈判的准备

（一）教学要求

1、了解商务谈判的准备的各个方面。

2、掌握谈判前准备工作的方法。

（二）内容提要

1、国际商务谈判人员的组织与管理。

2、国际商务谈判前的信息准备、信息处理。

3、谈判目标的确定，谈判方案的制定。

4、模拟谈判。

（三）重点、难点

重点：国际商务谈判人员的组织与管理

难点：国际商务谈判前的信息准备、信息处理。

第三章国际商务谈判各阶段的策略

（一）教学要求

1、了解商务谈判不同阶段的不同特点。

2、掌握不同谈判阶段的策略和技巧。

（二）内容提要

1、国际商务谈判策略概述。

2、谈判不同阶段策略：开局阶段策略、报价阶段的策略、磋商阶段的策略、成交阶段的策略、处理僵局的策略。

（三）重点、难点

重点：开局阶段策略、报价阶段的策略、磋商阶段的策略。

难点：成交阶段的策略、处理僵局的策略。

第四章国际商务谈判中的技巧

（一）教学要求

1、了解商务谈判中的基本技巧。

2、掌握在商务谈判中听、问、答、叙、看、辩的技巧。

（二）内容提要

1、国际商务谈判技巧概述。

2、国际商务谈判中听、问、答、叙、看、辩的技巧。

（三）重点、难点

重点：国际商务谈判中听、问、答、叙、看的技巧。

难点：国际商务谈判中辩的技巧。

第五章文化差异对国际商务谈判的影响

（一）教学要求

1、了解不同国家和地区商务谈判中的礼仪与禁忌。

2、掌握各国商人的谈判特征，掌握商人谈判风格、礼仪与禁忌。（二）内容提要

1、影响国际商务谈判风格的文化因素。

2、美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌。

3、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌。

4、亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌。

5、大洋洲商人和非洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌。

（三）重点、难点

重点：影响国际商务谈判风格的文化因素。

难点：不同国家、地区和民族谈判风格、礼仪、禁忌的差异。

第六章国际商务谈判中的风险

（一）教学要求

1、了解国际商务谈判中的各种风险。

2、重点掌握风险规避的手段。

（二）内容提要

1、国际商务谈判活动的风险分析。

2、国际商务风险的预见与控制。

3、规避风险的手段。

（三）重点、难点

重点：国际商务风险的预见与控制。

难点：规避风险的手段。

第七章现代谈判理论和思想（一）教学要求

1、了解现代谈判理论：博弈论。

2、掌握理性谈判。

（二）内容提要

1、博弈论及其在谈判中的应用。

2、理性谈判。

（三）重点、难点

重点：博弈论及其在谈判中的应用。

难点：理性谈判。

第八章国际商务谈判经典案例分析（一）教学要求

1、了解国际商务谈判案例分析的方法。

2、掌握国际商务谈判的具体过程。（二）内容提要

1、国际商务谈判案例分析。

2、具体案例分析。

（三）重点、难点

重点：国际商务谈判案例分析的方法。

四、学时分配表

五、教材、参考书

1、建议使用教材：《国际商务谈判》，刘园主编，对外经济贸易大学出版社2006年第三版。

2、参考书目：

《现代商务谈判》，吴显英等编，哈尔滨工程大学出版社，2006年10月第一版。

《国际商务谈判》，汤秀莲编，南开大学出版社，2003年1月第一版。

《国际商务谈判业务与技巧》，邹建华编著，中山大学出版社，2004年1月第一版。

六、考核方法

明确考试形式是笔试（闭卷）、口试两种形式的结合，以百分制计分，其中考试成绩占60%，口试成绩占20%，平时成绩占20%。口试为课堂演讲，平时成绩为作业、课堂表现及出勤情况综合评定。

七、说明

课堂谈判案例分析、讨论是本课程的教学重点。学生在了解商务谈判专业基础，加强学习能力的培养。模拟谈判教学是本课程的难点。

本课程拟进行教学改革，采用交流与分享策略和模拟谈判策略，注重学生语言能力的培养，同时课堂教学使用多媒体课件。理论课时与课堂分析讨论各占一半的教学时间。

教学过程应注意以下几点：

1、课堂商务影音视频资料播放，提高学生学习兴趣。注意图片与影音的选择，使影音符合教学要求，图片选择要恰当。

2、课堂采用多媒体教学，通过小组讨论方式，提高学生解决问题的能力。

3、注意商务谈判实际案例选择要具有代表性，使学生理解案例分析的要领。

4、本课程大纲按48学时编制，可根据教学进度，调整理论讲授和案例讨论时间分配。

5、考试中平时成绩占40%，其中平时表现20%，语言表达成绩占20%，使得学生注意日常语言表达能力的提高。

执笔者：答百洋

审核者：李锦成

完成日期：2008年8月

课程教学大纲模板

附件1：聊城市技师学院工匠精神教育教学大纲总学时：10 一、课程性质：本课程的教学是中央精神的体现，是我国从“制造大国”走向“制造强国”的现实要求，是新时期技工教育不断提升技能人才培养质量的长久需要。二、学时分配：本课程一共10个课时，分5次授课，每次2课时三、教材：（《工匠精神读本》，人力资源社会保障，2016年。）四、教学目的及要求 1、目的：本课程以“弘扬工匠精神，打造技能强国”为宗旨，遵循学生的认知规律和心理特点，重点通过对以当代“大国工匠”为代表的各条战线上普通劳动者故事的解读，培养学生自主认知、正确感悟工匠精神的能力，使之具有理解、践行、弘扬工匠精神的积极情感和自觉意识，进而为全面提升职业素质奠定坚实的思想基础。是引导学生深入理解自己所学专业领域能工巧匠的工作容、真实生活乃至心世界；引导学生立志成为一名对国家、对社会有所贡献的优秀工匠、杰出工匠，乃至“大国工匠”。 2、要求：本课程的整个教学实施过程，要求教师从备课到教学，学生从听课到实践，都应以工匠精神为指导，在教与学的各项活动中学习工匠精神、体会工匠精神、实践工匠精神。

五、教学容：本课程的容载体《工匠精神读本》（以下简称《读本》）分为三个模块，采用“总-分-总”结构，各模块相互关系如下图所示：第一模块，也就是《读本》的第一讲，具有课程概论的意义。通过本讲，主要让学生了解工匠这一庞大社会群体的历史渊源、发展历程及群体特征，使学生对工匠及工匠精神的概念形成初步的认识。第二模块，也就是《读本》的第二、三、四讲，从三个方面阐述工匠精神的涵构成，是课程的主体容。没有“执着专注”的品质，就不可能做好任何事情；“精益求精”就是将事情做到最好的追求；“创新进取”是在不断提升自己的同时，推动所在领域、行业相关技术技能和产品质量的水平不断提升。上述三个方面的涵要素相互联系、相互融通，共同构成工匠精神的核。第三模块，也就是《读本》的第五讲，具有课程结论的意义。其要义是基于“知行合一”理论，通过典型案例引导学生将工匠精神化于心、外化于行，进而培养学生将个人的工匠之梦融于中国梦的职业理想和家国情怀。

《国际商务谈判》教学大纲

《国际商务谈判》教学大纲（学分 3 ，总学时 32 ）一、课程的性质与任务《国际商务谈判》是国际贸易专业的核心课程。本课程目标是培养具有扎实的语言基本功，宽广的知识面，较丰富的相关专业知识，较强的能力和较高的素质，能熟练地运用国际商务谈判的基本理论和知识在经贸、外事、文化等相关部门从事实践，教学等工作的面向二十一世纪的复合型人才。二、课程讲授内容、基本要求与学时分配第一章国际商务谈判概述 2学时教学目标：弄清谈判，国际商务谈判的含义。全面了解和把握国际商务谈判的特征。了解商务谈判的基本类型。掌握国际商务谈判的基本程序及各个阶段和环节的主要内容。把握商务谈判的PRAM模式。第一节国际商务谈判的概念和特征一、国际商务谈判的概念二、国际商务谈判的特征第二节国际商务谈判的构成与类型一、国际商务谈判的构成二、国际商务谈判的类型第三节国际商务谈判的基本程序与管理模式一、国际商务谈判的基本程序与管理模式二、商务谈判的管理模式——PRAM模式第二章国际商务谈判理论 2学时教学目标：通过本章的学习，让学生了解谈判的经济学、心理学理论基础，整合型谈判模式与双赢原则、博弈论与诚信原则、身份理论、社会作用理论、场理论、理性选择理论和转化理论。第一节商务谈判的经济学理论第二节商务谈判的心理学理论基础一、不同需求层次的人有着不同的心理活动二、贯彻心理原则的措施三、谈判中需要注意的一些心理因素第三节整合型谈判模式与双赢原则一、双赢中“赢”的概念（成本效益分析）二、兼顾双方利益的做法和策略第四节博弈论与诚信原则一、商务谈判中的诚信原则二、博弈论在诚信问题中的应用第五节其他理论一、身份理论二、社会作用理论三、场理论

商务谈判个人报告

商务谈判实训总结所谓实训，就是将所学的理论知识与实际的操作应用相结合。在本次的商务谈判中，我了解到商务谈判是一门综合运用多种学科于商务活动的艺术，总的来说，这次实训对于我自身是受益匪浅。在这次实训中，我是我们小组的负责人。经过小组讨论，最终结果是苹果公司与联通公司的买卖展开模拟谈判，尽管是一次模拟的训练，但我们的团队还是进行了很明确的任务分配，将自身投之于市场，使我们的谈判更接近于经济生活，更加真实。在谈判的前期，我们进行了充分的准备。首先，我们高度重视相关资料的收集以及分析，主要是对苹果公司的公司状况进行了分析，通过分析这些让我方在谈判桌上更占有优势。其次，知己知彼百战百胜，我们针对买主的购买心理进行了相关的推敲，以求更好地掌握对方的谈判目标。最后，我们制定了一个系统的商务谈判方案，包括确定谈判的主题和目标，选择谈判的时间和空间。谈判中，我方的队员齐心协力，表现优秀，最终获得了老师及同学们的肯定。通过这次实训，我明白了在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失，获得商务谈判的成功。在谈判中要把人与问题分开，谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避的则回避。在谈判中，我方应将所占优势，不论大小新旧，进行广泛而周详的列举，作为谈判的筹码，同时务必界清己方底线，以在报价时留有退路。谈判若不能达到相当程度的圆满成果，不管情况如何，要好聚好散，力争做到“买卖不成仁义在”，为下一回谈判圆满埋下契机。此次模拟谈判，使我对谈判的整个商务谈判流程有了更进一步的了解，同时，经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，以便为我们进入社会打下一个坚实的基础。篇二：模拟商务谈判个人总结商务谈判总结商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。一、职责与履行情况此次谈判我们小组是代表。。。一方，谈判标的物是。。。。，主要围绕获得这几块土地的开发权谈判。于是我们便开始了分工，我在此次任务中主要担任的是主谈手，刘岳副谈手。围绕着我们的工作和谈判任务，我们开始了一系列的准备。 1. 组织小组成员开会并主持讨论，协调组员之间的沟通。 2.作为我们小组的主谈手，首要的工作就是组织小组的工作准备流程。我们整个谈判的准备的时间是一个星期，在这一个星期中，开了三次讨论会议，每次的讨论都有着不同的目的，第一次会议是小组成员的初次交流，先建立团队熟悉感，还有问题的初步认知，初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题，谈判细则，谈判条款，然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细节补充，就准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善，并初步练习谈判时的情景。就这样我们的准备阶段经过了三次会议的讨论，每次的会议通知和组员关系协调工作都由我们组潘祺来做。

XX大学本科课程教学大纲【模板】(2)

东北农业大学本科课程教学大纲课程名称：基础植物分子生物技术实验英文名称：Basic Plant Molecular Biotechnology 一、理论课程（或实验课程）课号：********x 适用专业：农学，农学（农产品），农学（种子）理论课程总学时：0 实验总学时（周学时）：16 学分：0.5 开出实验个数：（验证实验个；综合实验 2 个；设计实验个；创新性实验个）应开实验学期：第七学期二、实验课程简介《基础植物分子生物技术实验》内容附属于《基础植物分子生物技术》课程。旨在让学生通过实验，一方面进一步印证、巩固和丰富课堂的理论教学内容，另一方面加强学生动手操作能力，促进理论联系实际，对生物技术的应用有较深刻的体会。本实验课程共安排2次实验，均为综合性实验。三、实验教学目标及基本要求通过本实验的学习，要求学生了解分子生物学实验的基本原理，能掌握生物技术的关键技术，并完成质粒DNA提取，SDS-聚丙烯酰胺凝胶电泳法等基本实践环节的工作任务；能利用相关知识解决分子生物学中出现问题，对植物生理生化的特性有进一步的了解。四、教材及主要参考书（2000年后出版的书籍） 1教材:肖尊安.植物生物技术.化工出版社，2005. 2主要参考书: 王关林，方宏筠.植物基因工程.科学出版社，2002. 胡松年，薛庆中.基因组数据分析手册.浙江大学出版社，2003. F.M.奥斯伯等.精编分子生物学（第四版）.科学出版社，2005. Joe Sambrook, David Russell.分子克隆实验指南(黄培堂等译).科学出

版社，2002. 郭尧君.蛋白质电泳技术（第二版）.科学出版社，2005. 五、考核办法完成实验报告程度。大纲主撰人：韩英鹏（一）实验项目1 感受态细胞的制备与质粒DNA的转化 1．实验特点实验类型：专业基础实验类别：综合计划学时：8学时每组人数：5人首开日期： 2. 实验目的与要求 2.1目的：学习感受态细胞的制备与质粒DNA的转化的方法。 2.2要求：通过本课程的学习，加深对《农业生物技术》基础理论、基本知识的理解，培养学生理论与实践相结合的能力，使学生获得运用农业生物技术原理进行对植物的基本实验技能和综合运用所学知识分析问题和解决问题的能力。3．主要仪器设备 4．实验内容提要重组质粒DNA转化不同细菌有不同的转变效率。目前PUC19对E．Coli, DH5α或JMl09菌株的转化，已达到105～107转化子／mg DNA (最高可达108转化子)。转化效率的高低与实验的成败直接相关。DNA分子转化的过程如下：4.1吸附：完整的双链DNA分子吸附在受体菌的表面。 4.2转入：双链DNA分子解链，单链DNA进入受体菌，另一链降解。 4.3自稳：外源质粒DNA分子在细胞内又复制成双镶环状DNA。 4.4表达：供体基因随同复制子同时复制，并被转录转译。对DNA分子来说，成

大客户与渠道管理

大客户与渠道管理一、.大客户销售的特点 -大额项目销售与快速消费品之间的差异 -竞争态势与我们的策略 -销售的理念Vs. 销售人员的素质 -销售人员自我成长的四阶段 -销售顾问与大额项目之间的关系 -成为销售顾问的三个条件二、影响客户决策的因素 -分析客户内部的采购流程 -分析客户内部的组织结构 -分析客户内部的五个角色 -找到关键决策人 -如何逃离信息迷雾 -项目中期，我该怎么办？ - 分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法- 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件三、客户需求调查是做对事的成功因素 -销售中确定客户需求的技巧 -有效问问题的五个关键 -需求调查提问四步骤 -隐含需求与明确需求的辨析 -如何听出话中话？ -如何让客户感觉痛苦，产生行动？四、说对话是发展客户关系的润滑剂 -客户关系发展的四种类型 -客户关系发展的五步骤 -四大死党的建立与发展 -忠诚客户有四鬼是如何形成的 -与不同的人如何打交道 -如何调整自己的风格来适应客户五、销售渠道的结构与角色定位什么是销售渠道销售渠道的结构

渠道成员角色的定位代理商的类型脑力激荡：现代营销管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ六、中间商的开发第一步拟定分销策略－必须考虑的关键因素第二步挑选与审核中间商－选择经销商时要了解的基本问题第三步识别中间商－识别适当的中间商时的表格运用第四步达成合作关系－中间商的筛选过程七、中间商的管理经销商的管理－为什么要把业务转交给经销商－经销商的看法与供应商的局限－经销商眼中的好供应商－经销商是如何看待供应商的销售人员－定期审核经销商的方法中间商的圈地运动－讨论对付中间商的办法八、终端客户管理终端客户的主要特征客情关系的维护技巧与大型客户的沟通技巧如何有效控制客情费用如何有效抵制客户的无理要求如何平衡客户关系九、零售终端的平衡与维护上下游关系：谁是谁的衣食父母？玩产品还是玩价格？分类营销的抉择；市场容量与分销商数量的关系；如何合理解决零售终端网点的暴利和恶性竞争问题？案例研究：北京市场国美和大中的博弈战术。

商务谈判教学大纲

《贸易谈判》课程教学大纲一、课程基本信息 1330340 1、课程代码： 2、课程名称：《贸易谈判》/《Trade Negotiation》3、学时/学分： 40/2 4、先修课程：《国际贸易实务》/《国际市场营销学》1330280/1320830 5、面向对象：国际贸易专业经济管理专业6、开课院（系）：13院经济学系 7、教材、教学参考书：教材《现代商务谈判》李品媛东北财经大学出版社2004年修订本教学参考书《商务谈判》丁建中中国人民大学出版社2005年版《谈判》（美）埃米尼亚伊瓦拉等编译中国人民大学出版社2003年《双赢之道》（美）史蒂文布拉姆斯中国人民大学出版社2002年《国际商务谈判》白远中国人民大学出版社2002年二、课程性质和任务本课程为国贸专业主干课程，应用性、实践性强。通过学习和了解商务谈判的基本理论知识；认识商务谈判的一般规律；树立商务谈判的双赢、合作、博弈意识；初步掌握并运用商务谈判的一般技巧方法，锻炼商务谈判的能力；为企业培养具有较强商务谈判能力的人才。三、教学内容和基本要求【见附件】四、对学生能力培养的要求1、通过撰写商务谈判案例分析、谈判方案制定等内容的文案作业，培养学生的综合分析能力和

文字表达能力；2、通过分组对抗谈判讨论、课堂发言，锻炼学生的语言表达能力；3、通过模拟商务谈判、课外谈判实践活动，锻炼学生的沟通能力和综合实践能力。五、其它说明1．课程学习期间应经常浏览中国对外贸易大学、中国人民大学、美国哈佛商学院以及我国商务部等有关网站。2、本课程教学方法，理论讲授、案例分析、专题录像、模拟商务谈判。3．本课程作业内容分三部分即文案作业、课堂发言、课外分组谈判，要按规定的时间、要求完成。4．根据课程应用性强的特点，本课程考核平时综合应用考核约占学期成绩的70-80％，期末开卷考试约占20-30％。5、本课程课内外学时比为1：1 6、本课讲授内容及各章祥略可根据实际情况进行适当调整。六．考核方法：考试的内容：基本理论30-40％、、综合运用70-60％考试的要求：能较熟练地掌握基本理论并分析商务谈判案例考核的方法：课堂发言20％文案作业30％模拟谈判 50% 期末考核方法及时间：模拟谈判2小时平时成绩与期末成绩比例：70％：30％撰写人：制定日期：审定人：审定日期：学院审查意见：主管院长：第一章贸易谈判概论 2学时【教学基本要求】认识贸易谈判在现代经济生活中的作用；学习贸易谈判的含义的分类；了解贸易谈判的学习方法。第一节谈判及贸易谈判的概念贸易谈判的含义-贸易

国际商务谈判心得体会三篇

国际商务谈判心得体会三篇在现实中要顺利地完成一次商务谈判真的不容易，我们需要注意的有很多很多。正如课程中包含的：商务谈判的心理——作为谈判的双方都得学会察言观色，要做到“知己知彼”，方能“百战百胜”；商务谈判准备——成功永远是留给有准备的人，相信没有充分的准备便去与人谈判，那注定是以失败而告终的；商务谈判技巧——没有技巧，只会被人牵着鼻子走，何来主动权，又如何能取得谈判的成功等等。所以相信《国际商务谈判》也是一门很深的学问。下面仅从以下方面来浅谈我对此课程的理解和体会：1、国际商务谈判的技巧；2、文化差异和国际商务谈判。所谓国际商务谈判是是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程，它是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。一、国际商务谈判的技巧谈判技巧可以说是整个谈判过程最重要的一个环节。而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的准备。在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是如果掌握了它的规律，按照一定

的原则，就能够达到更好的结果。做到兼顾双方利益兼顾双方利益就是要达到双赢。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。在无时无刻不充满矛盾和冲突的商务活动中，我们应懂得： 1、追求及扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。 2、将目标分散，尽量避开利益冲突。要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以使自己处于有利的位置，避免陷入被动，且只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。 3、消除对立。双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，同时也为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的。做到公平竞争双方谈判应该是一种“公平竞争”，应建立在平等互利的基础上。但是，世上又没有绝对的公平。那就要懂得在不公平的现实中寻找公平的支点。把握时机

国际商务谈判课程教学大纲

《国际商务谈判课程》教学大纲课程名称：国际商务谈判课程编号： 11153002 英文课程名称：International Business Negotiations 适用专业：国贸，金融，经济总学时数：30 学分数：2 理论教学时数:10 实验（实践）教学时数：20 执笔人：黄伟编写日期：2017年2月一、课程性质与任务《国际商务谈判》是国际经济与贸易专业的专业基础课程，融多学科、多方面的知识于一体，具有很强的实践性、操作性的课程。该门课程的主要教学任务是以人才培养与社会需求相适应为核心，强化理论与实践相结合，通过本课程理论和试验课程学习,使学生掌握并运用国际商务谈判策略、技巧、跨文化沟通能力，以实现以“知识、能力、素质”交融培养和“厚基础、强特色、重创新”为课程培养目标。二、课程教学目标 1.通过本课程的学习，了解国内外经典的谈判理论，包括谈判产生的原因、谈判结构、双赢理念、合作原则谈判法、谈判力、利益分配法则、信任法则、博弈论在谈判中的应用、两分法谈判与复杂谈判、谈判个人心里和文化背景等，能运用基本理论和实例对影响谈判全过程的主要因素进行全面分析。 2.结合理论部分内容进行具有典型性和普遍性的案例分析，使其更好地服务于理论的讲解，培养学生认识问题、分析问题和解决问题的能力。 3.通过网络谈判教学让学生运用先进教学设备和技术手段，及时查找就商务谈判相关前沿发展现状和趋势，了解贸易谈判中的相关新政策等信息。 4.学生在模拟谈判整个过程中（谈判前、谈判中和谈判后）可以依据真实案例比较实际谈判的结果和自己谈判的结果，获得比较接近实际的真实体验，培养学生具有良好的品德修养、较强的语言表达能力、沟通能力、熟练运用外语进行跨文化交流能力，具有综合不同学科知识解决实际问题的能力、独立思考的能力和创新思维的能力和团队合作能力。三、课程教学内容、要求及学时分配 1.理论教学

课程教学大纲模板

附件1：课程教学大纲模板课程编号：课程中文名称（居中，黑体四号）课程英文名称（居中，黑体四号）总学时：总学分：课程性质：（宋体五号）开设学期及周学时分配：（宋体五号）适用专业及层次：（宋体五号）相关课程：（宋体五号）教材：（《》，ⅹⅹ编著，ⅹⅹ出版社，年，宋体五号。）推荐参考书：（《》，ⅹⅹ编著，ⅹⅹ出版社，年，宋体五号）一、课程目的及要求（空两格，说明课程目的及教学基本要求，宋体五号）二、课程内容及学时分配（空两格，以“章节”为单位说明本章节教学内容及学时分配，宋体五号）三、教学重点与难点（空两格，以“章”为单位说明本章教学重点与难点，宋体五号）四、主要教学方式（空两格，宋体五号）五、典型作业练习（空两格，宋体五号）六、课程考核方式（空两格，宋体五号）撰写人：审核人：

附件2：课程简介模板 ××学院课程简介课程中英文名称（如化工原理（Principles of Chemical Engineering））课程编号：（宋体五号）课程性质：（如学科基础课、专业基础课、专业课、专业选修课，宋体五号）开设学期及学时分配：（宋体五号）适用专业及层次：（宋体五号）先行课程：（宋体五号）后继课程：（宋体五号）教材：（包括教材名称，作者，出版社及出版时间）推荐参考书：（包括参考书名称，作者，出版社及出版时间，宋体五号）课程目的、内容与要求：（空两格，简要介绍课程目的，课程主要内容和课程学习要求，宋体五号）撰写人：审核人：

附件3： ××专业实践环节教学大纲模板实习教学大纲样式实践环节名称：英文名称：实习周数：适用学期：学分：实习单位（地点）：一、实习的目的和任务二、实习的内容和要求三、实习的安排和形式四、成绩考核与评定五、教材及参考书主撰人：审核人：课程设计教学大纲样式实践环节名称：英文名称：学时：适用学期：学分：地点：一、教学目的和任务二、课程设计内容和基本要求三、课程设计方式与安排四、课程设计报告 1.课程设计报告的主要内容 2.课程设计报告编写的基本要求五、成绩考核与评定六、与其它课程的联系七、教材及参考书主撰人：审核人：《毕业设计（论文）》教学大纲样式实践环节名称：英文名称：设计（论文）周数：适用学期：学分：一、毕业设计（论文）的目的和任务二、毕业设计（论文）的主要内容与基本要求三、毕业设计（论文）的指导过程四、毕业设计（论文）的质量标准与成绩评定五、毕业设计（论文）的进度安排主撰人：审核人：

商务谈判与沟通课程教学大纲

课程编号：《商务谈判与沟通》课程教学大纲 40学时3学分开课单位：XX学院课程编号：教学时数：40学时学时分配：4节/每周学分：3分适用于本专科工商管理、市场营销、国际贸易、商务管理、电子商务等专业一、课程概况《商务谈判与沟通》课程是经济管理类专业的一门实用性较强的专业课。谈判活动是一种普遍的人类行为，是人际间一种特殊的双向沟通的交往方式，也是学生在将来社会经济生活中必须经常要面对的实践活动。本课程的任务：以实际商务工作对商务谈判人员的素质与能力为导向，以学生商务谈判素质技能和人际沟通技巧的培养为目的，以理论够用为原则安排教学，使学生树立正确的商务谈判意识，熟悉商务谈判的流程，掌握商务谈判沟通的技能。本课程是经管商务类专业最基础的课程，要求学生具有一定的人文素质修养和商务基础知识。二、教学基本要求学完本课程，要求学生了解商务谈判人员所具备的基本素质和修养，理解商务谈判的过程和谈判前后所应准备的知识，掌握成功商务谈判的方法和人际沟通技巧，为自身职业发展打下良好的基础。课程教学中必须使用多媒体教学，教学中要理论联系实际，采用多种教学方法，重视案例教学，提高学生解决综合问题的能力。三、课程的教学内容（一）课堂讲授的教学内容内容标注★为本章重点，标注※为本章难点。 1、商务谈判概念与原则

谈判活动的普遍意义；谈判的概念及特征；商务谈判的价值评价标准★※；商务谈判的基本原则与类型★※；软式谈判法、硬式谈判法、原则型谈判法★；商务谈判的主要类型；商务谈判的一般程序。 2、商务谈判组织与管理商务谈判人员的素质要求；商务谈判班子的构成；谈判能力的测试※；对谈判行为的管理与控制。 3、商务谈判的筹划与准备谈判信息收集的主要内容；谈判信息收集的方法途径★；商务谈判信息的处理；谈判的可行性研究与方案制订；谈判环境的分析★；谈判对手的分析★※；谈判者的自我评估；成本效益分析；商务谈判方案及执行计划；谈判的物质条件准备；谈判地点的选择；谈判场景的布置；模拟谈判的假设条件拟定※；模拟谈判的方法；模拟谈判的总结。 4、商务谈判策略开局阶段的谈判策略★※；报价阶段的谈判策略★※；磋商阶段的谈判策略★※；谈判僵局处理的策略★※；结束阶段的谈判策略。 5、商务谈判的沟通技巧谈判过程中的陈述、提问、应答技巧★；有效倾听的技巧；谈判过程中的人体语言沟通；商务电话沟通技巧；网络沟通技巧。 6、推销谈判的沟通技巧推销的内涵和特征；推销洽谈方法和技巧；处理顾客异议的方法和技巧；约见顾客的技巧；成交信号与成交技巧 7、国际商务谈判国际谈判与国内谈判的共性特征与差异性比较略★；美国、日本、俄罗斯、英国、德国、法国等中国主要贸易伙伴的谈判风格。 8、商务谈判礼仪礼仪的含义及作用；服饰、会面、名片、举止、交谈、接待、签字、馈赠等方面的商务礼仪要求。

国际商务谈判教学大纲

国际商务谈判教学大纲 Document serial number【NL89WT-NY98YT-NC8CB-NNUUT-NUT108】

“国际商务谈判”总结与课程感想

“国际商务谈判”总结与课程感想一、引言：本学期，学习了《国际商务谈判》课程。一方面，在学习教材的过程中，我们学习了诸如团队的选择，谈判的控制，谈判的准备，谈判的风格，谈判的程序和方法，偏见的作用等一系列国际商务谈判的基础知识，了解了谈判的首席谈判的特征、原则、重要性和作用，以及在谈判中制胜的策略和技巧。另一方面，上课时讲述的生活中关于谈判的例子，使我们明白了生活中的谈判技巧以及为人处世方面的常识和技巧。因为谈判不仅存在于商务贸易中，其实还存在于生活中的任何地方。生活中无时无刻不存在这样的谈判：在买卖东西的时候，处理各种工作事务的时候，亦或是处理人与人之间的关系的时候。地点可能是在会议室，可能是在大商场，可能是在饭店，也可能是在菜市场……因此，我认为，生活中充满了谈判的较量。本文拟从国际商务谈判和生活中的谈判两个方面对课程中学习的内容做个总结，并提出关于谈判的一些感想（尤其是谈判问题在生活中的体现）以及对课程的建议。二、国际商务谈判：随着我国加入世贸组织和全球经济一体化进程的加快，对外贸易持续增长，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判也越来越多。因此，掌握国际商务谈判的技巧，对于预防商务谈判的利益冲突和顺利达成商业协议具有重要意义。国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判是每一笔交易的核心。在大多数情况下，目的一致（为了盈利）但方式各异的交易双方均需经过复杂的谈判过程，在冲突和妥协之中寻求双方均能接受或者满意的结果。我认为，国际商务谈判的内容不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策等各方面问题，是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的综合性工作。因此，谈判前先要做一系列的准备工作，例如搜集筛选情报信息，选择谈判团队以及制定谈判计划与方法等等。本人认为，谈判的主要流程及注意事项可以概括如下：谈判前为了做好充分的准备，评估贸易或投资的可能性，首先应该搜集如下信息：政治、经济、教育、基础设施、科技、金融、会计核算、通信、销售、投资和贸易的限制、税收结构、法律环境、人事政策、腐败、对外商的态度、历史文化情况等等。知已知彼是谈判成功的关键因素，因此探求清楚信息之后，能在谈判开端创造对己方最有利的局势。然后，在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下三个方面的因素：谈判班子的工作效率，有效的管理幅度，谈判所需专业知识的范围。我认为，谈判团队规模应控制在4人左右，此时工作效率比较高。此外，商务谈判人员应具备良好的职业道德、健全的心理素质、合理的学识结构和较高的能力素养。在谈判过程中，谈判人员是否具备高超的技巧和策略是谈判成功的决胜因素。其中谈判翻译人员的选择尤为重要，他必须精通对方的语言和文化，并熟悉商务贸易的相关知识。接着，在充分了解了谈判对手的优劣势以及当地的情况和分析了己方公司的情况之后，根据企业和行业类型的不同拟订不同的谈判策略。主要包括以下四个方面：确定谈判目标，明确谈判的地点和时间，确定谈判的议事日程和进度以及制定谈判的对策。最后便正式进入了谈判阶段。在谈判的过程中，我认为，尤其要注意文化因素，具体包括谈判风格、语言、风俗习惯、时间观念、人际关系等文化差异。在不同文化背景下生活的人，各自的谈判方式和谈判风格迥然不同，甚至会相去甚远。他们的世界观和价值观会以各种独特的形式，在谈判桌上表现出来。了解和掌握不同国家商务谈判人员的表现规律和行为特点，对我们形成和提高涉外谈判能力，有着直接而重要的现实意义。举例来说，美国商人

浙江大学本科课程教学大纲格式

浙江大学本科课程教学大纲格式有机化学大纲一、教学目的和教学要求有机化学是综合性大学化学系基础课之一，也是生物化学、药物化学、材料化学，化学工程、高分子化学、农业化学等学科的基础。通过有机化学这门课程的学习，要使学生达到如下要求：掌握各官能团结构、性质、制备及其相互转换和有机化学基本原理组成。涉及的官能团有：烷、烯、炔、卤代烃、醇、酚、醚、醛、酮、醌、羧酸、羧酸衍生物、胺、硝基化合物、杂环、氨基酸、碳水化合物等；涉及的基本原理有：立体化学、结构解析、自基取代、亲电加成、亲电取代、亲核加成和亲核取代等机理初步。通过基础知识部分的学习，要求学生对有机化学学科有一个系统的认识，并了解其在化学、化工、环境、材料、能源、生命、医药、农业等学科中的根基地位

及其相互的关系。二、教学内容(一)、结构与性质 1. 了解有机化学的发展史以及有机化学与生命科学的关系；2. 有机分子的结构：共价键、碳原子的特性； 3. 有机化合物分子的表示法：实验式、结构式、投影式；4. 有机化合物中的共价键：碳原子的杂化轨道、σ键和π键； 5. 共价键的属性；键长、键角、键能、极性和极化度； 6. 有机化合物结构和物理性质的关系，分子间作用力对溶解度、沸点、熔点、比重的影响。(二)、饱和脂肪烃1. 烷烃的结构：SP3杂化；同系列；烷基的概念；同分异构现象；伯、仲、叔、季碳原子的概念；烷烃分子的构象：Newmann投影式，重叠式与交叉式构象及能垒。 2. 烷烃的命名：普通命名法及系统命名法； 3. 烷烃的物理性质； 4. 烷烃的化学性质：自基取代反应游离基取代反应历程(均裂反应、链锁反应的概念及能量曲线、过渡态及活化能) 5. 氧化反应及热化学方程式； 6. 烷烃的来

采购与供应管理-课程教学大纲(本科)

附件1 XX学院教学大纲课程编号： XX 课程名称：采购与供应管理课程性质：专业教育必修课适用专业：物流管理课程负责人： XX 制（修）订时间： XX年X月专业负责人审核：专业建设委员会审核： XX年X月

《采购与供应管理》教学大纲课程代码： XX 适用专业：物流管理适用学期：第五学期执笔人： XX 学时： 48 制（修）订时间： XX 一、课程定位（一）课程性质本课程是物流系统中的一个重要组成部分，也是物流供应链中的一个重要环节。加强采购环节的研究，优化采购过程，提高采购组织和管理水平等，对提高整个物流运营质量和效率都有重要意义。（二）课程在人才培养过程中的作用通过本课程的学习，学生应明确各类企业进行生产流通过程中资源的配备与管理；了解采购流程和采购管理发展趋势；熟悉采购管理过程的主要工作内容及其组织方法；在熟练掌握上述内容的基础上，应能利用有关采购理论和方法，分析各类工商企业和一般社会、经济组织采购管理中的具体应用问题。通过课堂理论学习、技能训练和社会实践活动，使学生掌握采购组织活动基本流程、工具和方法，树立现代采购组织管理的思想观念，培养实际组织采购工作的能力，懂得运用采购管理的基本流程、工具、方法和过程进行采购实践，为后续专业课程的学习和成为一名“合格采购管理者”打好基础。（三）本课程与其他课程的关系《采购与供应》课程的学习是物流管理专业的专业核心课程，使学生能够熟悉管理理论的形成过程，熟悉管理理论的基本框架，认识管理活动的基本职能，理解管理活动的基本规律，掌握管理活动的基本方法。并能运用所学的基本理论

分析管理实践中遇到的基本管理问题，运用所学基本方法解决企业基础管理实践中的基本难题。同时能为学习《供应链管理》、《物流企业管理》、《库存管理与控制》等后续课程课程打下基础。二、教学目标教学基本要求是使学生通过学习了解我国物流业和采购业发展现状；国外先进的物流和采购理念、技术和管理思想；掌握采购管理的基础理论、采购组织和管理的技术与操作规程；采购业务中的谈判和风险控制及绩效评估等内容。使学生对采购的计划预算、组织管理、质量控制、操作过程和技巧、风险控制与绩效评估等有系统的认识，并能根据课程的内容，结合现实情况和相应的教学案例，能够理论联系实际地学习好这门课程，并掌握一定的操作性知识。利用科学的采购理论方法指导采购运作，形成企业采购优势，保证生产需求和供应，为企业的市场竞争提供动力。（一）知识目标 1. 掌握采购的种类、基本环节和程序、各种采购制度；了解采购人力资源管理的相关知识；熟悉采购决策与管理的内容；了解采购的定义和内容，物流及物流相关概念以及物流在采购中的地位和作用；了解采购人力资源管理的相关知识。 2. 掌握影响采购计划的主要因素和编制采购预算的原则；采购业务预算的过程；预算编制的方法和流程；熟悉采购计划与预算的基本概念；采购计划的主要环节；了解采购计划与预算的基本概念；采购分析的含义和基本方法。 3. 掌握采购质量分析的内容；采购质量管理的内容和原则；采购质量管理的基本方法；熟悉采购质量管理保证体系的构成和主要内容；采购质量以及采购质量管理的定义等。（二）能力目标

国际商务谈判(双语)181--国际商务谈判教学大纲

《国际商务谈判（英）》课程教学大纲课程编号： 12152 制定单位：国际经贸学院制定人（执笔人）：张曦凤审核人：张小俊制定（或修订）时间： 2014年3月 1日

江西财经大学教务处《国际商务谈判（英）》课程教学大纲一、课程总述本课程大纲是以2013 年国际经济与贸易本科专业人才培养方案为依据编制的。

三、单元教学目的、教学重难点和内容设置 Charpter 1: Introduction 【教学目的】掌握基本概念、了解国际国内的大型商务谈判及其对经济的作用和影响【重点难点】激发学生对本课程的兴趣【教学内容】了解谈判、国际谈判、国际商务谈判、现代国际商务谈判的概念及Charpter 2: Strategy and Tactics of Distributive Bargaining 【教学目的】掌握谈判的类型；【重点难点】 1. Style Differences； 2. Appropriate Negotiation Style； 3. Determining the Negotiation Style；【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。

Charpter 3:Strategy and Tactics of Integrative Negotiation 【教学目的】掌握谈判的类型；【重点难点】 1. Style Differences； 2. Appropriate Negotiation Style； 3. Determining the Negotiation Style；【教学内容】比较两种谈判风格：Distributive Bargaining and Integrative Negotiation. Charpter 4: Strategy and Planning 【教学目的】掌握谈判前所做的准备工作；【重点难点】 1. Defining the Issues； 2. Developing Strategies and Tactics； 3. Planning the Negotiation Meeting；【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。 Charpter 5:Perception,Cognition, and Emotion 【教学目的】掌握谈判过程中的认知偏见；【重点难点】 a.Mood； b.Emotion； c.Negotiation；【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。 Charpter 6: Communication 【教学目的】掌握在谈判中的交流的基本模式及交流方式；【重点难点】 1. Basic Models of Communication； 2. How People Communicate in Negotiation； 3. How to Improve Communication；【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。 Charpter 7: Finding and Using Negotiation Power 【教学目的】掌握谈判中谈判力因素；【重点难点】 1. A Definition of Power； 2. Sources of Power； 3. Dealing with Others Who Have More Power；【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。

商务谈判报告

1 谈判概述 1.1 谈判的产生沈阳理工大学要举办春季运动会，向我公司协商赞助费用及体育用品，并提出给出我方相关品牌宣传等利益，就此探讨双方合作问题，达到合作目的，并建立长期良好稳定的关系。 1.2 谈判形势简要分析我方是中国领先体育品牌，是中国体育用品行业的领军企业，是第一家建成国内运动服装和鞋产品设计研发中心，因为奥运会的契机，品牌国际影响力较高。产品有一定的专业技术，李宁产品价格适中，适合普通群众。同时也使得自己的产品比较大众化，非常适合于沈阳学生市场需求。所以在此看来我们处于谈判的重要地位，在谈判中可以尽量多提出对自己有利的条件。对方优势：（1）参加者以青年学生为主，参加者只限在校大学生。（2）人群密集消费者集中，运动会是属于大学生的体育盛会，备受关注。（3）在沈阳影响力相对较大。（4）可供选择的服装品牌很多，比如,：安踏、乔丹、特步等。我方劣势：（1）受众狭隘，大多是青年学生所以观众以青少年以及学生占多数。（2）宣传错位，宣传力度不够。在我们通过问卷调查后发现有一半以上的人不知道有沈阳理工运动会都表示才听说。即使知道的，也表示不会专门花时间去观看比赛。（3）与专业体育赛事相比，其可观赏性较低。 1.3谈判的前期考察过程在谈判的前期我公司派出相关人员对此次谈判进行相关信息的考察，并对本次谈判最终会给本公司带来的利益及影响作出了初步的判断，对沈阳理工大学进行了相关材料的收集和进一步的了解，并对该校学生的消费能力及对李宁产品的兴趣和关注度进行了调查和研究。

1.4总结本次谈判在进行了相关前期工作后，对相关谈判人员、谈判的时间、谈判内容以及谈判的应急方案等进行了相关安排和详细的准备，目的在于获取更多有利于李宁公司的利益。谈判过程中也遇到了一些问题，但是在积极的谈判和配合下，采取合理的对策，最终与沈阳理工大学谈判代表达成协议，并成功的完成了本次谈判的内容，也取得了本公司想要得到的条件。 2 谈判过程： 2.1导入阶段：（1）互相介绍、互相熟悉。谈判中采用自我介绍，双方了解谈判人员的基本情况，双方本着互相尊重的原则，给彼此留下良好的印象。（2）塑造良好的谈判气氛。礼貌尊重的气氛、自然轻松的气氛、友好合作的气氛、积极进取的气氛。概说阶段：我方主要观点：根据沈阳理工大学学校背景、师生人数、学校知名度及学校地理位置等相关信息进行分析的基础上，决定对沈阳理工大学春季运动会进行冠名赞助，在校园包括广播、条幅、展板等宣传设施对李宁产品进行宣传。为学校春季运动会提供相关赞助。以提高李宁企业影响力，树立的品牌形象，从而提高品牌认知度，扩大市场占有率。校方主要观点：希望李宁公司为沈阳理工大学春季运动会提供赞助，包括体育器材、运动服装、相关费用。 2.2磋商阶段： 2.2.1 明示阶段此阶段双方都进入实质性问题的洽谈，彼此明确表示自己的要求，提出问题，回答问题，说明自己的意图目标，努力达到自己的利益。向校方表明我方观点：（1）此次运动会为我企业冠名，即“沈阳理工大学李宁杯春季运动会”；（2）运动器材包括足球、篮球、羽毛球、排球、网球、网球拍、羽毛球拍、乒乓球等，必须使用李宁公司所提供的；（3）赛会运动员所穿着服装必须为李宁公司所

国际贸易专业国际商务谈判教学大纲

《国际商务谈判》课程教学大纲课程代码：040341010 课程英文名称：International Business Negotiation 课程总学时：32 讲课：32 实验：0 上机：0 适用专业：国际经济与贸易专业大纲编写（修订）时间：2017.6 一、大纲使用说明（一）课程的地位及教学目标《国际商务谈判》是国际经济与贸易专业开设的一门技能性很强的应用型必修课程，具有较强的实用性和可操作性。本课程以扎实理论、突出应用、培养技能为目标，通过对国际商务谈判基本概念及理论的系统学习，使学生了解并掌握商务谈判的基本技巧、基本礼仪、基本文化等内容；通过分析和讨论大量的国际商务谈判案例，培养学生的实践能力，使其具有国际商务谈判所需的基本沟通能力，组织能力和管理能力。（二）知识、能力以及技能方面的要求通过对本课程的系统学习，要求学生熟悉和掌握国际商务谈判的基础理论、业务流程和相关国际商务谈判的基本技巧、礼仪和文化等，并能进行案例分析，做到理论与实践的结合。使学生既具备国际贸易和商务基础理论知识，又具备商品推销与谈判技能，适应现代企业人才需求。（三）实施说明 1.教学方法：课堂教学中，对于基本概念和基本理论的讲授采用启发式教学和案例教学相结合的方式，培养学生的分析问题和解决问题的能力；引导学生通过现象的获取进而探究和获取与其有关的知识，培养学生的自学能力。 2.教学手段：本课程属于专业课，在教学中采用电子教案、多媒体教学系统等先进教学手段，增强讲授的信息量，以便全面、高效地完成教学任务。通过采用撰写谈判计划书，组织学生进行模拟谈判等教学方式培养学生的实践能力。（四）对先修课的要求本课程的教学必须在完成先修课程之后进行。本课程主要的先修课程有《国际贸易实务》、《外贸英文函电》等课程。（五）对习题课、实践环节的要求 1.习题内容和测试内容的安排要体现课程教学中的重点和难点。 2.教学案例应当具有典型性和时效性，部分案例可以由学生按照要求进行准备，教师根据教学需要酌情选择使用。 3.课后作业以寻找案例和准备模拟谈判为主，通过课后作业环节进一步增强学生的自学能力、沟通能力和组织能力。（六）课程考核方式 1.考核方式：考试。 2.考核目标：考核学生对国际商务谈判的基本知识的掌握，重点考核学生对案例的分析能力。 3．成绩构成：期末总成绩由平时成绩（占20%）和期末考试成绩（占80%）两部分构成。其中，平时成绩又由平时出勤听课（占10%）及平时习题作业（占10%）两部分构成。（七）参考书目《商务谈判实务》，金依明、杜海玲主编，清华大学出版社，2010