律师如何做营销

律师如何做营销

目前，律师营销就处在最原始的起步阶段，走营销这条路的并不多，或者说真正会营销的律师并不多，这也正造成了很多律师无案源的最大瓶颈，正所谓“穷则变，变则通”，中国律师的窘境迫使律师营销走上前台，律师营销迫在眉睫。

谈到律师营销，我想先说下中国律师的二个现状。第一，中国律师的年收入水平分布不平衡，百分之二十的律师占有百分之八十的收入，而另外百分之八十的律师只占有不到百分之二十的收入，甚至更低，是什么造成了这样的现状，当然有其历史的原因，但是，律师的营销也是其中一个最重要的原因之一，不去营销，不敢营销，不会营销使这些律师很难去分享他们的蛋糕，抢占他们的市场。第二，据调查显示，在中国每一百件法律纠纷中，真正通过律师解决的案件不到十件，那其他九十件呢？不是当事人忍气吞声，就是采用非法手段，最终合法权益都很难得到圆满解决，可以想象，中国法律服务的市场有多大，中国律师的营销潜力有多大，面对如此潜力，中国律师仍然无案可接，无案可做，不能不说是营销的失败。

既然中国法律服务市场的潜力如此巨大，而现在市场又出现假饱和现象，如何去打破这层坚冰，挖掘并抢占这批市场，是我们律师事务所及律师目前的首要任务，也是我们年轻律师尽情发挥的用武之地，因此如何去营销，去挖掘，去抢占就显得尤为重要。

罗伯特·丹尼认为：“法律服务的市场营销是通过服务客户的需要和要求，对所有涉及盈利性地提高事务所的生意水平的活动的有效执行。”在这里我把律师的营销分为：隐性的律师营销和显性的律师营销。

隐性的律师营销营销是指律师不是向外界采用攻击性的“大声广播”来推销自己，而是通过自己平时的语言、行为，专业能力、做人、品德、服务的态度、方格来赢得口碑，是一种潜移默化的方式，通过这样的方式所进行的营销往往是效果最好的，所赢得的市场也是最稳定的，下面我们首先来探讨隐性营销的几种方式。

第一：律师的专业能力，这是律师的核心生存力，竞争力，一个没有法律专业能力的人是不可能在律师界混下去的，更不用说如何去赢得客户的信任，在过去，内陆很多律师是什么案件都办理的多面手，事实上，真正能给他们带来丰产的只是其中的一种律师业务，也就是这个律师最精通，最擅长的业务，而客户在万金油律师和专业化律师之间往往会选择专家律师，市场的需求决定产品的供应，律师只有实行专业化，才能给客户提供优质服务，律师只有专业化，才能品牌化，只有品牌化才能立于不败之地，一个对法律某个领域做得相当专业的律师，在此领域，他的专业就是他最大的营销方式，田文昌律师被业界称为“中国刑辩第一人”难道不是因为他专业的原因吗？年轻律师在刚入行的时候，一定要对自己的未来有所规划，正确选择自己的专业领域，在这个领域做大做强，赢得客户良好的口碑，何愁没有案源?

第二：律师的人品也是赢得客户，赢得市场的又一隐性利器，作为一个年轻律师，专业能力是比较弱的，我们目前无法通过专业能力去赢得客户，因此人品营销就成了我们唯一的安身立命之本，诚信、敬业、勤奋、用我们的人格去夺得客户的赞誉和认可，是我们赚取第一桶金的资本，当然这并不是说资深的老律师就不需要注意人品了，同样，人品的营销在老律师的营销战略中依然重要，但事实上我们很多律师很难做到这一点，因此最终也失去了客户，现实中，我发现很

多律师没有耐心，对客户所咨询的问题总是说：这么简单的问题都不知道，这么简单的问题还用讨论等等，其实这都是一种不敬业的态度，是对人品营销的漠视，我相信很多客户都是不愿意去找这样的律师来代理案件的吧！一个不注意自己人品的律师怎么能把案件办好呢？事实也证明：律师的发展最终依靠的是老客户，老客户尤其是作为“带圈”的老客户能为律师带来源源不断的案源，维系老客户，通过老客户发展新客户都是律师人品不断传颂的结果，而通过这种方式建立起来的客户是稳定的，可靠的，因此我敢大胆的推断，老客户是律师一切案源的源头，是律师营销的终极目标。

第三：服务态度是律师开拓业务，维系客户，赢得口碑的重要筹码。曾经在东莞遇到过这样一个案件，一个农民工由于经济补偿金的问题与企业发生纠纷，由于自己不懂法律，便去咨询律师（心里并不打算请律师去解决这个案子），这位律师深谙营销之道，很周密细致的给这位农民工兄弟进行解答，提出方案，并主动要了该农民工的电话，事后，该律师又主动打电话给他问案件的进展情况，并在此过程中给他无偿提供法律上的意见，好心的律师终于有了回报，最终农民工兄弟把这个案件委托给这位好心的律师代理，成功讨回经济补偿金，并把他的服务态度在企业其他员工及他的老乡中进行传颂，获得良好的口碑，许多原本不打算请律师代理的其他农民工也纷纷效仿，把自己的法律纠纷交给这位律师办理，这就是一个良好服务态度获得案源的典型例子。服务态度我把他分为案前、案中、案后三个阶段，每个阶段都很重要，案前服务态度的好坏直接影响案件客户是否把该案件交给你代理，案中服务态度的好坏直接影响案件是否能成功代理，并获得肯定，而案后的服务态度是决定是否能维护好老客户，由老客户带来新客户的重要因素，作为律师我们不能只重视案前服务，案子到手，就服务态度急剧下降，这是一种典型不计后果，只想做一次代理的行为，一个成功的律师之所以有源源不断的案件可做是因为他们把优质的服务放在重要的位置，贯穿整个案件始终。

显性的律师营销是指律师主动出击，利用电视广播媒体，报纸，网络等攻击性方式去推销自己，争取案源，希望达到立竿见影效果的方式，这也是最传统的营销方式，也是目前业界比较喜欢采用的营销方式，如何做好显性营销，做适合自己的营销是我们应该重点考虑的问题，下面我选取几个最常见最实用的营销方式来进行说明。

律师博客营销，现在随着一种已经为很多人熟悉的“博客”的普及，人们也就开始关注和探讨一种新兴的营销方式——博客营销及其博客营销的价值了。我们也有很多律师顺势而行，建立了自己的博客，以博客作为自己营销的阵地，来宣传自己。对于很多年轻律师来说，这是一种成本低，效果好的营销手段，也是最适合他们目前的现状的营销方式，但是博客营销也有自己的特点，我们应该遵循他的规律，尽量使博客营销达到最好的效果，当然博文是其中最重要的一环，将自己所办理的经典案例和所作的法律咨询、法律意见撰写成博客，不论是作为新闻，还是发表辩护词、代理词、案例分析，也或是谈谈自己的办案感受，只要是自己亲身经历和办理过或接受咨询过的典型案件或事例，都给它写出来。这无疑是自己的一张名片。客户通过博客看到你曾经办理过或接触过该类似案例，且有过成功记录的话，就很有可能在遇到类似案件时找你帮忙。关注时事热点，并就此写些涉法的评论和文章，展示自己的风采，一来可以提高自己的写作能力，二来潜在客户可以通过阅读评论来认识你，了解你的风采，势必会进一步扩大对你了解度、认同度，以至提高你的知名度，进而达到成为你的忠实客户。

律师的网站营销，就是律师通过建设网站、推广网站的方式进行宣传，扩大知名度，网站营销是律师投资小，见效快、收益大的重要营销方式，但是律师的网站营销也有其策略性，盲目的网站营销并不一定会带来应有的效果，网站就像人的衣服，光有华丽的外表，没有丰富的内容，是很难争取到案源的，一个理智的客户在阅读律师网站的时候，并不是只看网站的华丽程度，而是看该网站是否内容新颖，见解独到，是否能真正解决客户的问题，很多律师都做网站，但是为什么有的律师案源多有的律师案源少呢？究其原因主要是律师网站内容少，很多都是抄袭他人网站的成果，或者直接把法条往自己网站上挪，更有甚者许多律师网站建立之后，以为一劳永逸，疏于管理，几个月下来网站很少更新，内容还是刚建立之初的样子，这样的态度，即使有网站也等于无网站，营销也就不可能实现。因此要想网站营销达到自己想像的效果，律师应该对网站内容进行更新，把自己最近办理的案件在网站上与网民进行分享探讨，把对时事热点进行的评论录入网站，并设立网友留言区，交流区，帮助网民解决法律咨询，与网民探讨法律问题，提高自己的知名度。

律师进行公益诉讼是律师迅速提高知名度的最快捷的办法，目前，在中国公共利益的侵害是司空见惯的事情，只要你有心，只要你有魄力，只要你能折腾，随处都可以找到公共利益遭到侵害的案件，而媒体往往会关注公益诉讼，社会公众更会关心公益诉讼的过程，这也恰恰是在另外一个方面给律师做了一次免费的广告，而这样的广告都会赋予律师一个法律斗士，正义化身的称号，起到的广告效果都是既积极又正面，引起的轰动效应不言而喻，1996年，丘建东打响了“一块二” 公益官司，引起社会高度关注，其本人被誉为“中国公益诉讼第一人”，该案发生后，丘建东的名字响遍大江南北，家喻户晓，知名度可想而知，在之后，公益诉讼案件像雨后春笋般迅速发展起来，乔占祥律师的“春运涨价案”熊武律师的“出租车空驶费案”等等无不使这些律师声名鹊起，享誉业界，然而他们都是利用了案件本身的社会关注度来提高自己的知名度，虽然有点搭便车，炒作之嫌，但是其推销效果确实值得我们借鉴的。

律师的广告营销就是律师通过广告的方式来推销自己，或者说是通过新闻媒体的某种形式，来传达律师的相关信息，很多人认为律师广告营销是一种无奈的选择，律师广告成本高，被认为是一种浪费的营销手段，而我认为只要律师广告做到恰到好处，适合自己，完全是一个有效的营销手段，在交通广播频道担任法律嘉宾对交通肇事后的处理以及交通险等相关问题进行解决，相信是一种非常有效的营销策略。其实广告只要找准客户，找对潜在的市场，其营销的效果往往是最大的，一个律师不可能去一本女性美容杂志上解说交通问题吧，这样的广告只会适得其反。早几天去祖庙逛街，发现很多汽车上印着卡通图片，觉得很新颖，很漂亮，转念一想，要是将来我有一辆小汽车的话，我会在我的汽车上印上我胡开梅的律师名片，车开到哪里，停到哪里，我的广告就做到哪里，也许这样的方式，效果并不一定明显，但是这样永久而廉价的广告，何乐而不为呢？说不定哪一天就有人因为车身的广告而成为我的客户呢？

目前在中国，有很多资深律师通过出书来总结执业多年来自己的感受和研究成果，通过出书，使很多客户认识到他们，通过书籍中的内容，使很多客户对他的专业功底，研究领域有一个详细的认识，进而得到客户的赏识。在一般人看来，一个能出书的律师，其专业功底是相当深厚的，对于客户，他们更愿意把自己的法律纠纷交给一个出过书的老律师，而不是一个没有一点名气的年轻律师的，这是很多中青年律师可望而不可及的营销手段。邱旭瑜律师通过出版《穷律师富律

师》让更多的客户了解到他，认识他，认可他，王才亮律师出书20多本，而这些书大都是关于土地拆迁方面的法律实务研究，通过这些书，使他在土地拆迁这一块法律服务中获得先机，赢得客户，王荣利律师他的专著《总裁的陷阱》和《律师写给总裁的忠告》中从企业的角度考察法律风险，提出防范思路，给企业指明方向，成为企业家的保护神，获得大量企业法律案源，律师也可以把自己平时做得一些案例进行总结，整理，把典型案例，成功案例出书成册，奉献给读者，让读者在这些案例中得到启发，在读者遇到类似案例时可以进行参考，甚至直接代理到读者的案例。

律师营销的方式多种多样，我们没有必要全面撒网，做适合自己的营销才是最好的营销，对于年轻律师来说，博客营销，网站营销，文章营销，以及各种隐性营销都是适合我们青年律师来做的，年轻律师要清醒的认识到自己在律师这个行业的劣势，积极主动去开拓自己的业务，做好不怕吃苦，不怕流汗的准备，而老律师在这个行业已经占有一定的社会资源和信息，相应的也有其自己的营销方式，出书营销，演讲营销，讲课营销，研讨会营销，参政议政营销都是其可选之营销方式，当然作为老律师也应该与时俱进，网络营销的方式同样可以作为其营销的主要手段，甚至在其营销方式中占据主导位置。

律师营销已经得到当今社会的普遍认可，这条路我们已经走出了第一步，前面的路还很长，很艰难，如何走好这条路，走出新的路是我们当前律师最需要解决的难题，也是我们律师界出现20/80现象的症结所在。