导购要为顾客讲解,顾客却说“我随便看看”

导购要为顾客讲解，顾客却说“我随便看看”

------吴长江院长

错误应对：

1、好的，那您随便看看吧。

点评：显然，这样应对太过消极，不够热情主动，很有可能顾客真的就“随便看看”后离开了，从而失去了一个潜在顾客。

2、觉得顾客没有诚意，扔下顾客不管，转身去接待令一个顾客。

点评：很显然，这样应对说明导购觉得该顾客没有多少购买意愿，所以就不愿意花心思花精力去接待该顾客，选择了放弃。这种草草应付顾客的做法，容易让顾客觉得自己受到了忽视，从而对导购产生不满。其实，顾客说“随便看看”，并不是表示顾客没有诚意，可能是顾客的性格使然。

3、寸步不离地跟着顾客

点评：顾客既然已经说明要自己“随便看看”，导购还寸步不离的跟着顾客，就会让顾客觉得不自在，从而给顾客造成更大的压力。

情景解析：

顾客上门，一般而言，导购都要热情地予以接待并对相关产品做出推介。但是，人各不同，有的顾客就是喜欢自主的选择自己想要的产品而不喜欢别人过多的干预，同时，很多顾客在与导购接触时，都会抱着防备心理，害怕自己一不小心就落入导购的“手中”，成为待宰的羔羊。因此，尽管导购热情接待，还是会有一些顾客会以“随便看看”来应对。此时，导购该如何处理呢？

具体分析起来，顾客想自己随便看看，无非有以下几种情况：第一种情况是顾客本能的防备心理，想自己先熟悉一下卖场环境，或者跟在别的顾客后面现行了解情况；第二种情况是顾客有些紧张，不想一进来就直接面对导购，而是想通随便看看来消除紧张情绪；最后一种情况，就是顾客可能是还没有明确的购买计划，真的只是路过进来逛逛而已。

无论是那种情况，顾客是上帝，所以他可以说“随便看看”，但导购却不能随便地对待顾客，而是要引导顾客购买，否则就失去了自身存在的意义了。当然了，既然顾客已经表明自己想要“随便看看”，导购就不能寸步不离地跟着顾客，否则这种“热情过度”的接待会让顾客更感觉到不安，给顾客造成更大压力。

既不能随便对待顾客，又不能寸步不离的跟着顾客，那该如何接待呢？有一个简单的方法，那就是适当的与顾客寒暄几句，给接下来的销售沟通添加点“润滑剂”。所谓“寒暄”，其实就是寻找一个顾客感兴趣的话题共同讨论，营造一个轻松的聊天氛围，从而自然而然的拉近彼此之间的距离，再适时间把话题引入正题。对于销售而言，寒暄就好比是乐曲的过门儿，巧妙的寒暄是交谈的“润滑剂”，是销售洽谈最好的铺垫，创造出一种和谐的销售氛围。

寒暄的关键在于话题的选择。其实，寒暄并没有绝对的界限，凡是能引起对方兴致的话题都可以作为寒暄的话题。俗话说，“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，最安全的寒暄话题就是天气和顾客的专长喜好了。试想一下，如果别人在不经意间谈到你的专长爱好，你会不会莫名的产生一种亲切感，甚至会产生秦素的欲望，滔滔不绝讲个不停？因此，在销售洽谈之

前，我们导购要尽量设法了解顾客的专长爱好，．你是不是会产产生一种莫名的亲切感，甚至会产生生倾诉的欲望，滔滔不绝讲个不停？因此,在销售洽谈之前，我们导购要尽量设法了解顾客的专长爱好，并以此为突破口与顾客闲聊，以赢得顾客的好感。聊天气就更是强保险，因为人人都可以感受得到，也符合中国人的聊天习惯。

虽然寒暄只是随意的聊天，内容也五花八门，但是如果你经过精心准备或仔细观察，那就能快速打造出轻松、融洽的氛围，让顾客产生好感。想成为一名优秀的导购，最好能在平时就培养广泛的兴趣和爱好，信息量越大，就越容易找到共同话题。

正确示范：

导购：“您好，欢迎光临X X X o 小-E第一次来X x X 吗？”

顾客：“是的。”

导购：“（递上名片）哦，，我是您的家居顾问XXX，您叫我小陈就可以了，请问怎么称呼您呢？"

顾客：“我姓杨”

导购：“杨小姐，您好，非常高兴能为您服务。请问您是想看看沙发，还是床铺？"

点评：有些导购，在迎接顾客时总喜欢先问顾客：“请问今天买点什么’”或“请问买家具吗”，这样顾客往往会回答：“随便看看”，使销售陷入僵局，导购处于被动状态。要避免顾客说出“随便看看”这样的话语最好不要这样发问。

定确应豌示范2

导购：“您好，欢迎光临XXX，小姐；请问有什么可以帮到您的吗？”

顾客：“我就是随便看看。”

导购：“这位小姐，您皮肤可真好啊，一点瑕疵都没有，真是让人羡慕啊。”

顾客：“呵呵，谢谢。其实我以前皮肤也挺差的，不过后来喜欢上了泡温泉，不知不觉就好了很多。”导购：“是这样啊。女人是水做的，看来真的是一点都没错啊：真巧了，我们这里刚好新上了一款按摩式浴缸，X X X 的设计，还采用了最新型的人体工学技术，可以让您足不出户就可以尽情地泡玫瑰花温泉、泡盐浴，您可以了解一下。咱们X X 市，最好的温泉应该是X X X 温泉了吧？可是据我所知，那么高端的温泉有几；欠抽查水的质量都没过关。所以说，像您这么精致的人，又有条件自己家泡温泉的话，真的是太完美了，您的皮肤一定会更加地吹弹欲破。”点评：顾客的需求很多时候是被引导出来的，不管顾客是不是真的’只是“随便看看”，导购都要努力了解顾客的真实状态，只有这样，才能作出有针对性的推介，获得顾客的认同。不要轻易放弃任何一次次机会，要时刻准备着，因为机会只留给有准备的人。