对话潜意识,提升营销价值

对话潜意识，提升营销价值

泰戈尔有句名言——世界上最远的距离不是生与死的距离，而是我站在你面前你不知道我爱你。

对于营销人员，最远的距离是什么？——世界上最远的距离是，钱从客户的口袋，到营销人员的口袋。

【营销的目标】

■最大限度的激发顾客的购买欲望，将客户口袋里的钱转化为企业口袋里的钱。

■这个转化是那么遥远，那么的困难重重。

■如何激发顾客的购买欲望、让客户自动自发购买？

传统营销理论应用最多的是推动式功能——也就是倡导“把梳子卖给秃子”。

对于感性营销，则致力于发现客户潜在的心理购买欲望与情感需求，建立客户与产品强大而坚实的情感链接网，客户会因此加快购买的行动。

因为——感觉比思考快十倍，而人的行为是由感觉决定的。

【营销人员的工作】

■从专业角度为客户选出“需要”的产品，并成功将其转变成客户“想要”的产品。

■营销工作就是沟通、说服工作，向客户提供支持购买、重复购买的“理由”。

对客户而言，营销人员提出的这个理由是否成立，是否充足，是否是客户真正所思所想的，——将决定销售成功与否、客户购买与否。假如，营销人员陈述表达的理由跟客户内心需求一致、恰好挠到了客户的痛点、正好触及客户的购买情感热键（hot key）时，客户往往慷慨解囊，因为它触碰到的是客户潜意识里“想要”的那个细胞。反之，客户会断然拒绝，甚至转身离去。

{分享案例}，

在一家香水专卖店，各种品牌的香水一应俱全。门口走进一位女客户，她看了看径直走向了其中一个品牌的柜台，专业的导购人员一下就闻出了她身上的香水味正是自已销售的品牌旗下的一款。所以导购人员详细的向她推荐起品牌的新产品新包装，这位女客户没有买，导购人员再次热情的向她推荐品牌的经典款以及打折促销款，这位女客户也没有买。

后来，她去到另一个柜台前，很快买走了一瓶香水。

导购人员发现——她买走的那瓶香水，和刚才在自己柜台上看了很久的香水无论从香型、价格、包装、品牌知名度以及其他各方面标准几乎没有区别。

导购人员以为女客户是对后面那个品牌的香水有足够的消费忠诚度才购买，但是她一进店的时候明明一直盯着自已销售的品牌，而且她身上正用着的也是这个品牌的香水，还在柜台前咨询了好久，试用了好几款香型…..带着一系列的疑问这位导购员向女客户寻问原因——

原来她以前一直用这个品牌的香水，而且前男友也送过她一瓶这个品牌的香水。然而，这位男友因意外过世了。此后她再也不愿意提及有关他的一切。而这品牌的香味能激起她潜意识里的痛苦记忆，而她并不愿意活在这种痛苦的感觉中，所以她不买。

这位女客户的心理变化：

她需要香水，所以她进了店，这个品牌的香水她用过一段时间，有一定的品牌忠诚度，所以她才会在柜台前挑选试用新产品，可以说这个品牌的香水完全满足她的表层购买需求，在意识的趋动下，她打算购买。

但是，因为潜意识里痛苦的记忆，无论表层的购买需求多么充分，在潜意识的抗拒下，她都不会购买这种香水。

认知客户的真正需求

■表层需求：逻辑上的购买理由，客户有确定的自我认知，用语言或文字表达出来，营销人员能捕捉到的那些外在理由。

■潜意识需求：心理上的购买理由，客户不一定能清楚的认知，受到潜意识的影响。

从Share in mind 到 Share in heart

你相信自己总是在为情感买单吗？

mind——脑——理智、客观——意识层面的反应

heart——心——情感、主观——潜意识里的需求

无论客户嘴上承认与否，或者说客户有没有意识到，现实就是——在每一次购买决策中，心理的作用往往大于头脑的作用，潜意识的影响总是大于表层理由的影响。即使是号称最理性的客户，在不知不觉中，也总是受到情感需求的支配。

心理学研究证明：95%的思维过程都是在潜意识中发生的。这种潜意识来源于一些我们意识不到而且无法表述的认知过程。这些认知过程包括记忆、情感和思想等等，它们混杂在一起，久而久之形成潜意识。

虽然意识如冰山一角清晰可见，但潜意识却决定了冰山的方向与大小。

如何寻找、创建有利于营销的价值系统

思考案例：

有一天我去买菜看中了一个新鲜的莲藕（这个季度吃莲藕最适合），一问价格，要十块钱（我的心理价位是八块）于是我和小贩商量：“可以便宜些吗？”小贩说：“不可以。”

我就走了，边走边想：早上起老妈也说想煲莲藕汤喝了。如果在外面饭店买，价格不会低于五十元，而且质量还不一定好。也就是说，如果我花多两块钱买下这个莲藕，我还可以把它当礼物送给老妈，同时我可以喝到靓汤。

想到此处，我又折回头去买下了那个莲藕，即使它比我预想的价格要高一点。

请注意：

我引用的是客户内心的对话。在日常生活中，这种购买前的对话普遍存在于我们心理活

动当中，购买的金额越大，内心的对话就越多。

在上述案例中，如果小贩能和我闲聊一会儿，了解我的真实需求（想喝好汤），那么他作成这单生意的机会就会大很多，（他主动营销成功的机率会大大提升）。

——我因为如果我走远了，懒得回去了，就可能会以十元甚至更高的价格买了隔壁小贩的莲藕，而这个小贩他就做不成这单生意了……

我们分析

客户潜意识是如何进行价值转换的：

■价值创造：莲藕可以煲汤

■价值增大：莲藕可以作为送给妈妈的礼物、妈妈会开心（因为她也想喝莲藕汤）

■价值比较：自己买的新鲜莲藕煲的汤和饭店买的汤进行价格、质量比较

“想要”的力量永远大于“需要”的力量。对话潜意识，因需而动，缩短世界上最远的距离，提升营销价值。

你如何才能有效的与员工对话

在互联网经济时代之下，市场竞争的加剧、人和人关系的改变、企业内部组织结构的变化、客户关系管理手段的不同……无一不让管理者意识到，人力资源才是企业的第一资源，企业如何发展，和员工的成长无法分开，只有抓住员工的素质提升、获得他们的由衷支持，企业的绩效管理才能不断提升。 HR的管理，需要真正意识到以人为本，让员工充分加入到管理过程，既能实现组织的目标，也能实现个人的价值。HR要找到和员工正确对话的方式，并确保通过和员工的对话，形成更加稳定扎实的沟通。摩托罗拉公司的人力资源管理文化，是其企业发展的重要优势，而基础在于对员工的尊重。在某些阶段，该企业会放弃一些业务，但他们从不放弃和员工的沟通，体现在人力资源管理上，该公司的HR始终将肯定员工个人尊严的理念作为指导工作的准则，非常注重和员工的谈话，让员工感到自己和HR、和整个企业管理层之间，都是朋友甚至家人的关系。美国芝加哥郊外，曾有一家制造电话交换的霍桑工厂，该企业薪资水平不错，还有着较为完善的医疗、养老金和便利的生活措施，然而，该厂员工们依然带着负面情绪工作，业绩效率很不理想。为了能够印证人力资源中谈话的重要性，美国国家研究委员会的专家们花费了两年时间，在该厂进行了一次“谈话实验”，实验花费了两年多时间，主要形式就是由人力资源专家找工人进行个别谈话，总共谈话了两万多人次，在谈话过程中，专家只能耐心聆听工人提出的意见，并作出详细记录，而不能反驳工人的不满。不就，这一谈话实验取得了明显的效果，霍桑工厂并没有作出任何实际的改变措施，但工厂的产量却大幅度提高。原因，是因为工人们长期以来虽然对企业的管理制度有着种种意见，无处表达，但谈话实验却很好地引导了他们，让他们把不满全部都发泄出来，进而感到心情

自媒体营销经典案例

自媒体营销 1.《致青春》赵薇及主创、主演等一众明星及其亲朋好友如黄晓明等高调地在社交网络上互动，在把所有阵容亮点呈现出来的同时，客观上也让微博上用户产生“被包围、转发即参与”的感觉，营销传播方式的结果就是出对电影先入为主的初步认知。宣传方充分利用了以下三种效应来将影片的信息铺天盖地地传播出去：明星效应——王菲献唱主题曲，为电影迅速预热;赵薇借助好友黄晓明制造话题，呼应“青春”主题。网络上的经典段子有：“有一种感情叫赵薇黄晓明”…甚至“你神经病啊”这句台词都无心插柳地成了新浪微博几天内的热点话题。粉丝效应——《致青春》借助明星做宣传取得的成功是其他新导演不可复制的，“这些明星拥有很多粉丝，他们在微博上与赵薇的互动，对电影带来的宣传力度无法估量; 共鸣反应——电影上映后掀起的怀旧风也助票房的“大火”烧得更旺，一时间怀念青春成了网络热门话题。看《致青春》，感觉那个时代，那一段记忆扑面而来，每个人的青春，每个人在青春的位置，似乎都能找到影子。 2.杜蕾斯

杜蕾斯在2011年打造的“雨夜传奇”、“两根火腿肠的故事”以及微信的“陪聊”等等都在网络上病毒式地传播开，并成为非常经典的社交媒体营销案例。在社交媒体时代，没有人愿意与冷冰冰、姿态高的企业对话。杜蕾斯官方微博的第一步，就是做拟人化定位。几经调整后，杜蕾斯逐渐变成了一个“有一点绅士，有一点坏，懂生活又很会玩的翩翩公子。”对杜蕾斯来说，粉丝即用户。杜蕾斯做得最好的功课之一，就是与粉丝的良性互动。对粉丝的评论，杜蕾斯的回复总是诙谐幽默。而杜蕾斯与粉丝共同完成的创意内容作品，则数不胜数。当然，这些营销案例都是建立在杜蕾斯已有的品牌知名度和品牌形象之上的，起到的是锦上添花的营销效果。而且与杜蕾斯产品的特殊属性相关，由于私密性与禁忌性，再加上精心的策划，杜蕾斯想不火都难，但其他企业及产品模仿需谨慎。 3.疯狂猜图最近两个月，“疯狂猜图”的手机游戏开始在微信圈流行。这款并未在传统游戏平台进行过多宣传的“轻游戏”，却利用微信朋友圈的传播火了一把。“疯狂猜图”的特点是，可以把app上的游戏状态发送到微信上，微信上的好友看到后，点击链接就可以在网页端上继续玩。而这背后的技术并不复杂，由于微信支持了网页的打开，仅仅需要开发一个客户端版本和一个网页版本就可以实现两个版本的互通。因为涉及了品牌、电影电视、明星等8大类的题库，并非常人能统统知晓，一旦有题目卡住，那么求助好友模式既起到了人拉人的推广效

什么是口碑营销,口碑营销有哪些方法,有哪些口碑营销成功案例

什么是口碑营销?口碑营销有哪些方法？有哪些口碑营销成功案例（一）什么是口碑营销口碑营销指的是以口碑传播为核心的营销方式，企业借助一定的渠道和途径进行口碑传播，以实现品牌曝光、商品交易、赢得顾客满意和忠诚、提高企业和品牌形象。先来看下世界顶级营销大师们对于口碑营销的描述： ┃伊曼纽尔·罗森曾经给出过关于口碑的管理学定义，他说：“口碑是关于品牌的所有评述，是关于某个特定产品、服务或公司的所有的人们口头交流的总和。”所以，早期的口碑一般侧重于人们直接的口头交流。 ┃世界营销之父菲利普·科特勒给21世纪的口碑传播的定义是：口碑是由生产者以外的个人通过明示或暗示的方法，不经过第三方处理、加工，传递关于某一特定或某一种类的产品、品牌、厂商、销售者，以及能够使人联想到上述对象的任何组织或个人信息，从而导致受众获得信息、改变态度,甚至影响购买行为的一种双向互动的传播行为。 ┃口碑营销大师马克?休斯(MarkHughes)在《三张嘴传遍全世界—口碑行销威力大》书中曾提出，最具威力的营销手法，便是“把大众与媒体一起拖下水；藉由口耳相传，一传十、十传百，才能让你的品牌与产品讯息传遍全世界。”

┃安迪-塞诺威兹解释对口碑营销的理解是：“创造一个理由，让人们谈论你的产品，同时，还要创造机会，让人们谈论时更加轻松自如。”后来更是在《做口碑》一书中，给出了一非常清晰的口碑营销分析框架和步骤。谈论者（Talkers）、话题（Topics）、工具（Tools）、参与（T aking Part）和跟踪（Tracking）的5T原则。在互联网高速发展，网络快速普及的今天，口碑营销也从原来传统线下的传播形式开始着力于互联网的用户习惯和网络意识变得更加多元化。因为我一直在乙方公司从事营销策划和网络运营，给各类行业几百家中大型企业服务过口碑营销、危机公关、品牌包装和整合营销的整体网络营销策划和实际的执行操作。今天我就从互联网角度来谈一谈现在的口碑营销，来进行更加深度的剖析和理解 l 口碑营销：别人对你的评论就是你的口碑，这是一个从发声-传播-接收的循环的过程。套用在目前的互联网上，即包含着以下三重元素构成： 1. 发声：第三方的身份，品牌身份以外的相关或者无关干系人 2. 传播：发声的渠道平台，进行传播和曝光 3. 评价：对发声的信息接收以后进行互动交流，实现用户到用户的信息口碑传播

意识与潜意识的本质区别

意识与潜意识的本质区别心理学流派众多，其中精神分析学是在心理疾病治疗过程中专门发展起来的学说，不仅在医学领域，更在整个人类文化领域都产生了巨大而深远的影响。弗洛伊德这个人想必大家都有所耳闻，他和他的几位弟子，已被公认为人类思想史上为数不多的大师。如果我们对精神分析理论有所了解，那么不仅对于个人的心理健康大有裨益，还会在人生意义、文艺欣赏、哲学思想方面都获得深刻认识。何以如此？因为，精神分析是一门教你“如何认识自己”的学问，在精神分析的过程中你会感悟到普遍的人性，从而拓宽你的意识，心灵世界更加开放，塑造出一个崭新的自我。总而言之，它教你怎样摆脱痛苦与烦恼，走向心灵的幸福，人生的成功。故不光是有心理疾病的人需要精神分析，任何人都能够从精神分析中受益非浅。我们知道，20世纪涌现的许多文学家，画家，哲学家，在自己的文艺作品、理论著作中都渗透了精神分析理论的成果，如詹姆斯.乔伊斯的意识流，卡夫卡的超现实主义，马尔克斯的魔幻现实主义，梵高与毕加索的画，等等，同学们若考上大学后接触到此类作品，就必须懂得一点精神分析理论才能理解。精神分析学说最初是从对人的潜意识（又译无意识）的发现开始的。潜意识，是相对人的主观意识而言的，顾名思义，通常指一个人意识不到但确实存在的内在的精神领域。现代心理学已达成这样一个共识：即自我所意识的到的一切，并不是精神世界的全部，相反，意识只是精神世界的冰山一角。弗洛伊德有过这样一个比喻：意识是浮在海平面上看得见的冰山的上端，更庞大的部分隐藏在水面下看不

到，则好比潜意识的内容。对潜意识的认识是人类科学史上少有的震憾之一，哥白尼发现地球不是宇宙的中心，达尔文证实人类原本是从猿猴进化而来，而弗络伊德则表明个人甚至也不是自已思想的主人，人更多是受内在的潜意识的作用，并不那么自觉的行动。这一点应该很好理解：同学们试想一下：你能完全左右自己的思想与情感吗？有些想法不由自主在你脑海中浮现，驱之不去；强烈的感情一下子控制住你，让你忍不住的悲伤哭泣；更何况在夜晚，莫名其妙的梦境不断涌入你的睡眠里。种种迹象表明，一个人主观意识到的一切，只是精神世界的表象，实际上人的精神从来就是意识和潜意识的复合体，人什么时候也不可能摆脱潜意识的影响。从某种程度上可以认为，意识是人特有的功能。动物是无意识的，它们靠本能行动。人类与动物的重要区别之一，就是知道自己在做什么，有独立的思想和意志。人类拥有意识能力大概是从几十万年前开始的，在此之前人类也几乎完全是受潜意识的支配。人类进化到今天，意识是否已强大到可以不必顾及潜意识的地步了呢？绝不。意识从潜意识分化而来，潜意识相当于意识的源泉，它一直是我们赖以生存的重大根基。尽管你也许觉察不到，每个人都是意识与潜意识共同协调作用的统一体。我们不要以为潜意识比意识低级，潜意识是一个人更内在、更深刻的自我，它包含着数百万年来的智慧。大家想一下，蜜蜂没有意识，可它天生知道去哪儿采蜜，怎样筑巢；动物先天的本能就能让它知道做什么和怎样做。有些潜意识功能好的人甚至可以像动物一样预知危险从而避开危险，我们称之为第六感。人类的潜意识中包含着惊人的潜力，丰富的功能。一个意识与潜意识配合良好的人能够发挥更大的潜能，取得比常人更大的成功。同学们都知道什么叫“灵感”吧，灵感就是应意识的请求，从潜意识中涌现的创造性

打开潜意识之门的9把金钥匙

打开潜意识之门的9把金钥匙意识分表意识和潜意识，潜意识内蕴藏有人类巨大的能量，即潜能，我们人类的潜能非常大，按现在科学家的推断，最顶尖的人才应用了百分之十的潜能，学会开发潜能是每一个想成功的人必须要掌握的本领，现在非常成功的人都有意无意的应用了开发潜能开发潜意识的方法，才使他们获得巨大的成就，研究潜意识的几年来，我阅读了好多潜能开发书籍，一直在不断寻找开发潜能打开潜意识的方法，也寻找到了一些，现在给大家呈现： 1，催眠催眠是打开潜意识最容易的方法，也是开发潜能的最有效的方法，催眠可以立即改变一个人，催眠可以在1或2个小时之内改变一个人几十年根深蒂固的坏习惯或心理障碍，有一个催眠师把一个病人给催眠了，拿着冰块在一个人的手上摸了一下，告诉这个人，这是刚从火炉烧出来的木炭，把这个病人叫醒后，这个人竟然被烫伤了，因为催眠使这个人的潜意识相信了这是个木炭；催眠可以立刻改变潜意识，进而使一个人的行为改变，改变一个人的一生。陈安之说：“在我所知道的开发潜能的方法中，催眠是最有效，最快速的方法”，现在有好多非常成功的人士都用过催眠的方法，本人也会在2010年3月份或4月份进行一次催眠。

2.自我暗示自我暗示对一个人的发展起了相当大的作用，每天我们自己的自我对话就是一种暗示，我们从外界听到一种想法，并接受，就进行了一次暗示，可以说：我们是暗示的结果，暗示无处不在，那些成功的领袖们都在选择好的观念和思想来暗示自己，彻底的暗示自己就是改变自己的想法，改变自己的潜意识，改变自己头脑中大脑的运作模式，暗示的结果就是我们相信我们所暗示的，变成了自己的信仰，并影响自己的未来。 3.潜能开发机潜意识录音带我们每天都会给自己一些不好的思想和观念，时间久了就容易使自己压抑，不快乐，还有可能得病，而潜能开发机和潜意识录音带就是清除我们潜意识中负面的思想，建立正面的想法，我自己也有潜能开发机和录音带，也有很大的效果，开发机和录音带可以潜移默化的改变我们的潜意识，虽然不像催眠那样迅速，但也是一种不错的方法，比如有成功致富的录音带，有建立自信的录音带，有健康活力的潜意识录音带等等等等，而潜能开发机可以自己设定程式，选择自己想要的模式，进而改变自己 4.喜乐圣经上有一句话：喜乐的心能医治百病。在生活当中，一个充满喜乐，每天都很快乐的人是最富有感染力的，他们每天都很高兴，没有

网络营销策划八大经典案例

网络营销策划八大经典案例 No1：星巴克：爱情公寓虚拟旗舰店工程系星巴克一直以来采用的都不是传统的营销手法，而是采取颇具创意的新媒体形式。此次星网巴克联手SNS网站爱情公寓尝试虚拟营销，将络星巴克徽标做成爱情公寓里“虚拟指路牌”广营告，是星巴克首次尝试SNS营销。销iPart爱情公寓为两岸三地唯一一个以白领女性跟大学女生为主轴设计的交友社区网站FemaleSocialNetworking，尽全力帮网友打造一个女生喜爱的温馨交友网站。品牌形象中心思想关键词为：清新、幸福、温馨、恋爱、时尚、艺文、流行。 1管理No1：星巴克：爱情公寓虚拟旗舰店工程系12月12日是星巴克滨江店举办“璀璨星礼盒”活动的特别日子，因此从12月1日开始，星巴网克不仅将滨江店封装到巨大的礼盒中，更在爱络情公寓网站上做成了颇具创意的“虚拟指路营牌”，并且还以倒计时的方式，等着你再好奇销地在线上或者去线下看看12月12日星巴克的“openredday”到底是什么，不肯把第一次的神秘一下子都给曝光出来。礼包展开前，采用神秘礼物与星巴克情缘分享的方式进行。 2管理No1：星巴克：爱情公寓虚拟旗舰店工程系1.神秘礼包：线上活动结合了线下活动的概念，送给网网友神秘礼物，便会出现在网友小屋当中，虚拟的神络秘礼包与实体的上海星巴克滨江店同日开张，礼包和实体店面同样以大礼盒的形象出现。营销 2.星巴克情缘分享：网友上传自己生活当中与星巴克接触照片并写下感言，以口碑与体验的方式来塑造出星巴克式的生活态度是被大家认可、受欢迎的。 3管理No1：星巴克：爱情公寓虚拟旗舰店工程系礼包展开后出现品牌旗舰店，打造一个品牌大街，与繁华的闹市区不同，STARBUCKS小店另网开崭新的公寓大街区域，提供具质感的品牌络大街。虚拟的星巴克店家设计中，延续实体店营家的温馨舒适感，店家周围环境设计以享受生销活的感觉为主，不过度热闹繁华，以高品质的生活感受来凸显品牌的层次感。另外，结合爱情公寓内的产品来提升曝光度与网友参与、互动，让网友更加了解品牌个性与特色所在。 1.见面礼：设计专属礼品，来到虚拟店家就可领取或送好友。 4管理No1：星巴克：爱情公寓虚拟旗舰店工程系 2.活动专区、公布栏：STARBUCKS线上及线下活动报网道，大量的曝光让参与程度提升，分享关于STARBUCKS络的信息及新闻，引起各种话题讨论和增加网友的互动。营 3.咖啡小教室：咖啡达人教室，固定的咖啡文化或相销关教室消息，让网友了解更多关于咖啡的文化。 5管理No1：星巴克：爱情公寓虚拟旗舰店工程系星巴克在爱情公寓的虚拟店面植入性营销被众多业界网人士称赞，甚至成为哈佛大学教授口中的案例。星巴络克想让他们的消费者了解到他们的态度，因此他们做了一系列活动，包括从品牌形象到虚拟分店开幕、新营产品推出，再到赠送消费者真实的优惠券等等。这一销系列营销非常符合星巴克的愿望——不让消费者觉得他们是在做广告。但是，如果星巴克每天发信息告诉你哪里有他们新开的店面，哪里有新出的产品，让你赶快来买他们的产品。短时间可能会起到销售的效果，但是这种不断地强迫行为会让消费者产生强烈的厌烦之感，反而会彻底毁灭星巴克在我们心中良好的形象。

与潜意识沟通的方法

与潜意识沟通的方法虽然经常说起“潜意识”这三个字，但，多数人不大知道它的意义，更不用说如何与它沟通了。我们身体里一些最重要、最复杂的部份，例如免疫系统、内分泌系统、自主神经系统等，都是由潜意识完全控制。我们的感情与情绪更是与潜意识密切相关，甚至是潜意识的代言人。每一个人的潜意识都好像一个小孩子：力量又多又大、好奇贪玩、对文字不太感兴趣、需要呵护。它负责一个人所有的喜怒哀乐，也负责人生里需要的勇气、自信、激情、冷静、创造力、幽默感等各种能力。越肯定潜意识、越对它表示欣赏与感谢，它就做得越起劲，越会与你配合。与潜意识沟通时，记住这个特点，效果就会又快又好。与潜意识沟通的技巧其实很容易。我们知道当一个人在动作快、紧张时，他的意识是在积极极活动的状态中。这时，潜意识忙于照顾可能出现的威胁、脱离情况、保护主人，是没有兴趣做沟通的。所以，与潜意识沟通的第一步就是：使它平静下来。最容易的方法是做深呼吸，在呼气时把注意力放在双肩上。同时做这两件事（呼气时把注意力放在肩膀），能改变自主神经系统的工作，抑制交感神经而活跃副交感神经系统。简单地说，就是开始放松。深呼吸三次后，肩膀的放松感觉会漫延到身体更多的部份。这样，潜意识觉得可以松弛下来，也就乐于做沟通工作了。第二步，把注意力放在身体的感觉上，甚至感受到心脏的跳动，想象那里就是潜意识的中心，像是对着心中一个人说话般，与它对话。这样的对话，可以说出声来，也可以只是在心里进行。若觉得找不到身体的感觉，可以直接把一只手按在胸口，那那里直接当作作潜意识亦可。与潜意识沟通，在开始和结束时，都应对它说谢谢。在沟通过程中，每当它给你回应或者讯息，也应先说声谢谢，再继续下去。这样，潜意识会知道你肯定、接受、认同和欣赏它的工作，会更乐意与你有更多的沟通。（每当一个人在责骂自己没有用或不对时，都是在否定潜意识。想想，在这一生里潜意识不断默默地为你做这么多的事，保护照顾你，而你往往不断地否定它。换你是潜意识，你会肯沟通吗？）当我们需要应用潜意识来调整一些负面信念时，我的建议是，先学会用与潜意识沟通，之后邀请潜意识配合做调整会比较顺利。所以，最好是要调整前的几天休息前用十到二十分钟，用心地表达对它的爱与感谢。我建议的语言一般如下：潜意识，你好。感谢你一直以来对我的照顾。你是我生命中最重要的一部分。爱我的人和我爱的人都有可能离开我，而你却永远不离不弃地陪伴我，支持我,爱我。在过往的日子里，你不但照顾我，还为我担当了很多。常常是快乐的感觉我们共享，而心痛、孤单、无助的感觉都压抑着给你承受。我更常常忽略你的存在，对你透过身体和情绪给我的信息毫不在意。

口碑营销经典案例分析

口碑营销经典案例分析口碑营销一直备受市场营销关注，在如今社会化和互联网高速发展的时代，消费者的沟通更倾向于网络，人们之间信息交流、资源互换频繁出现，使得企业产品、服务透明化，企业的形象也被放大很多倍，这时候口碑越来越受到重视，口碑营销也在企业营销策略中举足轻重。今天，带大家分享几个值得学习的口碑营销案例，希望对于企业策划人员有所启示： 1.加多宝“红动伦敦畅饮加多宝” 红动伦敦畅饮加多宝2012年4月，加多宝“红动伦敦精彩之吉”活动在拉开序幕，加多宝“红动伦敦之星”评选同期启动。之后“红动伦敦畅饮加多宝”系列活动随即以“城市接力”的形式，在全国十大城市依次展开主题活动。无论是社会名流、奥运冠军还是普通百姓，都可以将自己对于奥运的祝福写在上面，并将寄语带到伦敦。在伦敦奥运即将开幕之前的7月8日，当一面庄严壮丽的红动大旗在两个巨型加多宝红罐造型的热气球牵动下，于鸟巢上空冉冉升起的时候，全场人群欢呼雀跃。在红旗的辉映下，现场的每一位国人都突然感觉到，自己和伦敦奥运的距离其实是如此之近。伦敦时间7月22日上午，由国家体育总局体育文化发展中心和加多宝集团联合发起的“红动伦敦畅饮加多宝”在伦敦新地标——伦敦眼举行了一次别开生面的为伦敦奥运祝福的活动。本次活动是更名后的加多宝品牌首次在海外惊艳亮相，这无疑展现了加多宝集团的雄厚实力和在全球围推广凉茶文化的坚定信心。评述：口碑营销的特点就是以小搏大，在操作时要善于利用各种强大的势能来为己所用。加多宝的此次体育营销正是借势伦敦奥运会，不断激发中国国民的爱国热情，也拉进了普通

民众和伦敦奥运会的距离，让群众获得参与感，使国民的爱国感情得到抒发，从而树立加多宝的正面红色形象，也符合产品定位。使得消费者将加多宝和正能量联系起来，不断扩大口碑宣传。 2.星巴克数字化营销星巴克自然醒专辑微信无疑是今年最火的移动社交应用，星巴克一直走在科技与时尚的前沿，自然要在微信这个新兴平台中进行尝试。今年9月，星巴克在其微信中推出“自然醒”活动：在微信中加“星巴克中国”为好友，只需发送一个表情符号，星巴克将即时回复你的心情，即刻享有星巴克《自然醒》音乐专辑，获得专为您心情调配的曲目，感受自然醒的超能力，和星巴克一同点燃生活的热情和灵感。这种创新式的互动推广获得了消费者的喜爱。之后星巴克又推出“星巴克闹钟”活动，以配合早餐系列新品上市。下载星巴克APP，按下闹钟后一小时到达星巴克门店，即可在正价购买饮料的同时，享受早餐食品半价的优惠。一经推出，便受到了广大星巴克粉丝和手机用户的青睐，在微博上被大力推荐和分享。评述：星巴克的思路更多的是和网友互动交流，通过打造创新新颖的活动容、交流容吸引网友的关注。星巴克始终秉承“连接彼此”的企业文化涵，促进人们之间真诚地交流，并随时随地带来美好生活新体验和“星”乐趣。闹钟的活动让消费者可以真实享受到折扣，使得消费者真正获益，从而获得消费者的持续关注。但是在活动过程中仍然要注意一些网友的负面抱怨和中立咨询信息的及时反馈，否则事倍功半。 3.街旁签到途观之旅-跨越人生路途观之旅-跨越人生路“2012途观之旅，跨越人生路”的线上互动活动与街旁开放平台合作，消费者使用街旁账号即可登陆“2012途观之旅——

经典广告案例分析

经典广告案例分析各位读友大家好，此文档由网络收集而来，欢迎您下载，谢谢篇一：经典广告案例分析之手机篇经典广告案例分析之手机篇直线网波导的“战斗机”广告，可谓是家喻户晓（图1），片中由著名歌星李纹驾驶的战机，飞驰在蔚天空中，穿梭于城市之间。广告整个前半段战斗机的内容实际都是三维CG动画！其中，片中战斗机飞驰的时候机尾喷射出引擎火焰，极大地增强了场景的真实感。那“引擎火焰喷效果是如何制作的呢？妙用3DSMAX中的Video Post与Combustion两个模块就可以生成一个可信果了。制作战斗机尾部引擎“炽热点” 步骤 1 打开3DSMAX软件，“file/import”导入战斗机的模型文件（模型制作不是本文介绍重建议采用Nurbs、

EditMesh等技术手段自主建模。我们将整个动画预设为60帧的标准。步骤2 在前视图中，使用建立命令面板中的标准物体：Sphere，建立一个半球体。将其命名为热点”。步骤 3 在左视图中，选择“Non-Uniform Scale”将对象X轴的比例设为16%，绕Z轴将其旋-20°，放置到战机尾部。步骤4 将对象再多复制几个，同样放置于战斗机尾部喷射口的合适区域。注：调整物体位置时，可以先选中物体，然后其上会出现X/Y/Z的各自坐标，此时我们可以直快捷选取，很方便。步骤5 选中所有的“炙热点”，打开材质编辑器，选中一个材质样本球，调整参数使其接近的色调。给此材质命名并将其赋与场景中的所有“炙热”物体。渲染一下场景，我们就会看到战斗机尾部几个“炽热点”的效果了。但此时还仅仅是“点”。面，我们使用Combustion 功能模块来实现飞行时候的“喷射”。

潜意识说服的七大法则

潜意识说服的七大法则思想是一个具体实物。人的头脑中不断地活动、构思、动作而被称为思考或是思想，是个具有分子、体积、重量、能量的物体。人的头脑和心智是由意识和潜意识两部分所组成的。潜意识是无法分辨是非善恶的，无论意识给了它什么样的资讯或想法，它都只会照样全收而且对任何的指令都会一一的得以实现。潜意识是连接人类心灵与宇宙间无限智慧的一个桥梁。想和潜意识沟通必须使用特殊语言，而潜意识最能理解的语言便是“情感”。六种建设性情感：愿望、信念、爱、热情、想像、希望。潜意识透过自我暗示所能发挥出来的无穷力量，是惊人且不可思议的，这世上许多所谓的奇迹或灵感，都是透过自我暗示的方式而产生的。人类可说是世界命运的支配者，因为人可以支配自己的命运和生活环境，其原因就在于人类拥有可以改变及憾动自己潜意识的能力。

沟通的目的常常是为了说服，特别是在销售、谈判或是辨论的过程中，潜意识主宰着人思想的核心。潜意识说服常常是从心灵深处导入信息，进入他人相应的频道，产生独特的影响，以达成想要的结果。潜意识说服有一种神秘的无法抗拒的力量，让你跟随其引导而思考。潜意识说服有七种方法，接下来将详细叙述：一、提示引导据统计，在一个人清醒的时候，平均75分钟就要进入一次催眠状态，你是否有时坐公车时坐着坐着就瞌睡了开车有时候会忘了转弯当一个人意识模糊的时候，就进入了催眠状态，你要去模糊一个人意识的时候，或者是把他的注意力集中在某个地方，非常集中的时候。比如说：你在看电视的时候，看得太入神了，人家叫你都没有听见，这就是一个标准的催眠状态。当一个人进入催眠状态的时候他的潜意识就打开了，所以意识跟潜意识不大能够并存，意识越弱的时候，潜意识越强，意识超常的时候，潜意识反而很弱。

三个经典的电话营销案例

三个经典电话营销案例一次失败的电话数月以前，一家国内IT企业进行笔记本电脑的促销活动，我是接到推销电话的，一个他们认为的潜在客户。 “先生，您好，这里是HR公司个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动您有时间我们可以问两个问题吗？（点评一）一个月以前，应该有不少人会接到类似的电话。我说：你讲。销售员：您经常使用电脑吗？我说：是的，工作无法离开电脑。销售员：您用的是台式机还是笔记本。我说：在办公室，用的是台式机，回家用的是笔记本。销售员：我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段，您是否有兴趣？我说：你这是在促销笔记本电脑吧？不是搞调研吧。销售员：其实，也是，但是。。。（点评三）。我说：你不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣，因为我有了，而且，现在用的很好。销售员：不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我。。我问：你做电话销售多长时间了。销售员：不到两个月。我问：在开始上岗前，HR部门给你们做了电话销售的培训了吗？销售员：做了两次。我问：是外请的电话销售专业公司给你们培训的还是你们的销售经理给培训的。

销售员：是销售经理。我问：培训了两次，一次是多长时间？销售员：一次大约就是两个小时吧，就是说了说，也不是告别正规的培训。我问：你现在做这个笔记本电脑的电话销售，成绩如何？销售员：其实，我们遇到了许多的销售中的问题，的确，销售成绩不是很理想。（点评四）: 这番对话没有终止在这里，我们继续谈了大约半小时，我向她讲解了销售培训中应该提供的知识以及她们的销售经理应该纷呈她们提供的各种工作中的辅导。点评与分析：类似的推销电话，许多人也都有类似的体验，然而多数的电话销售的销售成绩都不理想，其中一个重要的原因就是对销售队伍的有效培训不到位。这是客气的说法。其实，许多企业就根本没有科学的，到位的电话销售培训虽然许多企业已经意识到电话销售其实是一种降低销售成本的有效的销售方式，避免了渠道问题，也有机会直接接触到客户，所以，电话销售越来越普遍了，尤其是戴尔取得了直销成功以后，追随戴尔搞电话直销的IT公司风起云涌，层出不穷，导致中国已经成为世界上呼叫中心成长最快的国家。然而，电话销售的要点又是什么呢？不妨从对上面的对话开始分析。点评一：回避在电话接通的开始就露出销售的目的。显然是经过周密的策划的，精心的布置和培训，让电话销售人员可以巧妙的方法建立与没有见过面的本来就疑心深重的潜在客户的最初步的沟通，既有好处，又有弱项。岂不知，间接引入法对销售人员的要求相当高，一旦潜在客户识别出来以后，销售人员要有高超的沟通水平来挽回客户更回强烈的抵抗心理，所以：从这个细节来看部门的确培训了，从后面的对话还可以看出来该销售人员的不足。点评二：潜在客户已经陈述了自己有了笔记本电脑，而该销售人员没有有效地响应客户的话题，只顾按自己预先设计好的思路徕推进，会取得什么效果呢？其实，在客户的回答以后，恰恰应该是发问的最好的时机，既可以有效地呼应开始设计的调研的借口，也可以逐渐来挖掘客户在使用笔记本电脑时的主要困惑，从而来提示客户潜在的需求，可惜，这个销售人员不过是简单机械地按照培训的套路来自说自话。这是个严重错误。点评三：严重缺乏随机应变的有效培训，在这个关键转折点，恰好就是切入对潜在客户的有效赞扬的时机，从而来获取客户充分的信任，结果，这个销售人员的回答暴露了一切弱点，并导致潜在客户完全失去了耐心，如果不是我这个客户已经挂机了，这个销售可能不过碰到了与98%客户一样的挂机而已。点评四：这个对话中已经可以确认了**公司对电话销售的培养有多么薄弱。

潜意识理论发展的三大里程碑

潜意识理论发展的三大里程碑 1.弗洛伊德个体潜意识弗洛伊德在70诞辰庆祝大会上公然谢绝对他的潜意识的发现者的尊称,并说“在我以前的诗人和哲学家早就发现了潜意识” 1895年,弗洛伊德和弗洛伊尔合作出版了《歇斯底里研究》一书,他们对歇斯底里的观点开始从纯医学生理学角度转向无意识过程的心理学角度,歇斯底里的无意识原因首次以精神分析的面目出现。 1900年,他出版了《梦的解析》一书,提出了潜意识理论。 1915年,在《无意识》一书中,弗洛伊德详细介绍了他的潜意识概念弗洛伊德在早期按心理地形学的方法（定位模式）(topographical model),将人的精神结构划分为意识（Cs）、前意识（具有变成意识的可能）（Pcs/preconscious）和潜意识（Ucs） ①凡是无意识的，就是未知的 “意识居于一个巨大的、不为人所知的、看来很晦暗的王国的表层” “无论何种心理历程,我们若由其所产生的影响而不得不假定其存在,但同时又无从直接觉知,我们即称此种心理历程为潜意识。” ②“心理结构主要是潜意识的” 在弗洛伊德关于心理的描述中,所有的心理事件均始于潜意识,潜意识的想法只有通过审查,才能变成意识,如果它通不过,就不会被允许进入意识。在弗洛伊德潜意识理论中,潜意识内容是以性为中心的各种本能冲动,它不存在理性经验的成分。 “潜意识是精神生活的一般性基础。潜意识是个较大的圆圈，它包括了‘意识’这个小圆圈；每一个意识都具有一种潜意识的原始阶段；而潜意识虽然也许停留在那个原始阶段上，但却具有完全的精神功能，潜意识乃是真正的‘精神实质’——《性爱与文明》” “意识一般说来是一个十分短暂的状态。意识之为意识，只是一时的现象”（——《精神分析纲要》）。 “心理活动本身是无意识的。意识只能像感官感觉外部世界一样去知觉它”（——《无意识》）。意识起源于潜意识，并且是一种使潜意识适应外部世界的工具。弗洛伊德认为，如果不承认无意识的存在则许多心理现象无法解释。 “只承认意识的心理学从来没有能够解释明显依赖于意识之外的其它因素的现象，只是停留在那些被割断顺序的阶段上”（——《精神分析纲要》）。 “研究意识的心理学并不能理解精神的正常功能，正如它不能理解梦一样。心理学所能支配的仅仅是关于有意识的自我知觉的资料，这种资料已经在任何方面都被证明不足以探测丰富多样、错综复杂的心理过程，提示其相互联系以至认识其失调状态的决定因素的”（——《精神分析纲要》）。弗洛伊德强调,③潜意识主要来自于早期生活,特别是童年那些备受压抑、被遗忘的心理内容,因此,它往往是个人的、经验的,并总是在很大程度上与个人被压抑的“性欲”有关无意识的内容主要有两项：其一是各种本能冲动。 “无意识中所包含的内容就象一个原始王国中的原始臣民。如果说在人的内心存在着遗传而来的心理构成——与动物本能相似的东西——它们便是无意识系统的核心”（《无意识》）。其二是被压抑的心理活动。这些心理内容往往是与社会的伦理、道德等相背离的。本能冲动为社会和道德所不容,它们被迫滞留在潜意识中,这是由压抑促成的。压抑是一种活动,它积极地、着力地反对不可接受的想法进入意识,是一种动力行为,而非关闭行为。

如何编制自我暗示语

自我暗示（以及自我催眠）是我们与潜意识对话的一个重要方式。也是自我心理、生理调整的重要手段。它简单易行，行之有效。对于我们摆脱各种心理障碍及生理疾病，是非常有用的。以健身为目的的初级气功，在一定意义上也是包含着“自我催眠”、“自我暗示”在其中的。如果你愿意进行自我生、心理调整，那么，可以遵照如下原则进行。《自我暗示纲要》一，通过自我暗示，自我催眠，调整心理，调整生理，消除心理、生理障碍，对改善身心健康是非常有效的。特别是对于那些受各种精神神经症折磨、困扰的人，尤为有效。要相信这一效果。这是被大量实践所证明的。二，每个人都可根据自己的情况，设计符合自己特点的、简单有效的“自我暗示体系”。三，自我暗示，主要通过语言文字进行。譬如气功中经常讲到的“放松”，“入静”，“自然”，“心澄目洁”，“面带微笑”，就可同时视为很好的自我暗示语。因此，自我暗示，中心的环节是编定、选择对自己最有效的”自我暗示语”。四，自我暗示语编选的第一原则是：突出目的。譬如，你想使自己身心健康，就可以这样自我暗示：“我很健康，很健康，确实很健康。”你不必在暗示语中加入达到健康的方法、手段。因为自我暗示是为了影响潜意识，为了给它下某种“指令”。潜意识只要明确目标就可以了。至于如何达到目的，它会选择最好的方法。你强行给它规定复杂的过程、方法，只会适得其反。这是“潜意识思维”的一大特点。五，自我暗示语编选的第二个原则，是必须简单明。所谓简单，既是指目的很单纯，很简少，不复杂繁多，也是指语言文字本身的简洁。所谓明，就是避免使用暧昧的、含义模糊的字词。譬如，你身体有多处不适，肠胃，心脏，肝，胆，肾，关节，你的自我暗示语，不应该将它们一下子都列入。我肠胃很快正常。我心脏很快健康。我的肝很快健康，我的……这样，目的太繁多了，效果不好。你在一个阶段要突出一个或两个重点。或者，就干脆搞笼统的自我暗示：我将很健康，很健康…… 至于文字的简练，那是好理解的。文字的明确，也是好理解的。你必须很好地推敲字词，它们完全可能对潜意识有不同效果的暗示作用。潜意识思维的又一特点是“抠字眼”的。它会很“教条”地遵照语言字的直接含义进行思维与行动。你在暗示中若对它讲“我高兴死了”、“高兴坏了”，它可能会理解为你因为高兴而“死了”，“坏了”。这含义就与你的原意完全相反了。

销售案例：销售高手与客户的对话

销售案例：销售高手与客户的对话这篇销售案例以这位销售高手和客户的谈话开始：销售员：早晨好，刘先生，见到您很高兴。客户：你好，找我有事情吗？销售员：（首先要切入话题）刘先生，我是**公司的刘明，我今天拜访您的主要原因是我看到了《节能行业》上有一篇关于您公司所在市场的介绍。客户：（好奇）真的吗？都说了什么？销售员：（变现自己对行业的了解）这篇文章谈到您所在的节能行业将一定有巨大的市场增长，预计今年全年增长幅度为80%，总市场规模将达到500亿，向您这样的一家大型公司对此应该很感兴趣吧？客户：是啊，前几年市场一直不太好，这两年由于国家提倡建立节能型社会，所以我们认为未来的市场应该是不错。销售员：（开始转入正题，手机公司的相关资料）刘先生，在如此的市场背景下，相信贵公司的内部压力一定不小吧？客户：对啊，我们的销售部，生产部都快忙死了。销售员：（再次提出问题）是吗？真的是不容易啊。刘先生，我发现您们打出了招聘生产销售人员的广告，是不是就为了解决这个问题呢？客户：对啊。如果不这样的话就忙不过来了。销售员：（进一步提出问题）的确这样，那么刘先生，相对于人均每日制作500台元件的这个平均数，您们的人均生产是高还是低啊？客户：差不多，人均也是500台左右。销售员：（进一步提出问题）那么目前来说还有没有提高生产效率的方法呢？客户：基本不可能。销售员：（进一步提出问题）那么您用的设备是什么品牌呢？使用的又是什么型号的呢？客户：（话题被打开）…… 结果：谈话一直继续，顾客对销售代表即将推出的产品充满了期待。

所以销售人员不应该总是用说来谈客户，最重要的是要好好的引导客户，将自己的思路灌输给客户，多问引导性的问题，将客户引导到自己的思路，让客户信任。在本销售案例中，提问至少还有几点价值：1、建立差异。从经济学的角度来说，稀缺更有价值。一般的销售人员都在吹嘘自己的产品有多么的优秀时，想通过提问来与客户交流的这种行为就变得更为稀缺。所以，推销产品的最佳方式之一就是关心顾客，通过提问来表达对顾客的关心。2、转移焦点。提问是以顾客为中心的表现，焦点在顾客，而不是在自身，这样的行为受顾客欢迎，容易赢得顾客信任。3、获得资讯。成功的销售是建立在充分的资讯上的，提问可以从顾客身上获得无偿的回报。在需求探询阶段，用提问来展示专业的销售素养，赢得顾客的信赖。

潜意识-控制你行为的秘密

潜意识：控制你行为的秘密内容简介我们常常认为我们所做的一切，背后都有一个很好的理由。但是，我们从未考虑的是，其实每一个选择、每一个行为背后实际上有一股未知的力量在影响着我们。与霍金合著《时间简史》（普及版）和《大设计》的顶尖物理学家蒙洛迪诺，将为我们开启一段潜意识探秘之旅。这是一场关于潜意识的心理学盛宴，一部真正的集大成之作，让你在作者幽默的语言与大量的心理学实验与故事中一一揭开行为背后的秘密。这本书能够帮助你发现潜意识的积极作用，告诉你该如何与朋友、陌生人、配偶、同事、老板互动。《潜意识》必将彻底颠覆你认识自己的方式！作者简介列纳德·蒙洛迪诺（Leonard Mlodinow），27岁时获得了伯克利理论物理博士学位，毕业后在加州理工学院（就是《生活大爆炸》里那群呆子所在的地方）做研究。 31岁时，中了好莱坞的毒，裸辞后带着自己写的一个剧本和6000美金只身来到洛杉机。6个月后，终于将剧本卖了出去，身上只剩110美元。接下来的几年，为许多电视剧写过剧本，包括Hunter、Macgyver、Star Trek（星际迷航）、Night Court……还有一些根本不想提的，我的潜意识已经让我把它们都忘了！ 2005年，回到加州理工继续教书。这是最令我他骄傲的一段时光：与老友霍金一同工作，合著了《时间简史》（普及版）。与霍金一起工作是无比令人鼓舞的，不是因为他的名气，而是由于他的勇气和毅力。虽然与霍金的交流缓慢而费力，但我们乐此不疲，在2010年我

们再次合著了畅销书《大设计》。目录序言第1章新潜意识潜意识是怎么影响我们做出重大决定的？看不见的推手潜意识≠通俗心理学姓名决定你爱谁可乐悖论念名字选股票？第2章思维的两列火车我们95%的事情根本不过意识，直接交给潜意识潜意识主宰着你的精神活动看得见的“盲人” T少校的盲视病例直觉可能更靠谱神奇的“脑补”现象第3章记忆与遗忘为什么有时候我们会记起从未发生过的事情？戳穿“人肉录音机” 记忆为什么会扭曲记忆达人的烦恼

吸引女人的关键-----潜意识,暗示,联结点

吸引女人的关键 -----潜意识,暗示,联结点一、从潜意识说起——潜意识与显意识首先想说的就是我这几天在看的书，一本冷读术，一本催眠术。其实他们都有一个最关键的联系，就是潜意识。冷读是靠潜意识来解除对方的防备的，催眠是靠催眠术。从催眠讲起，谜男也说过，人与其他动物的不同，就在于大脑表层那层1公分厚，有回沟的灰质部分。这就是人与其他动物的区别。那么这些灰质部分究竟带给了我们什么不同呢？其他动物用本能来支配行为，人用思维来支配行为，所以这些灰质就是带给我们思维的东西。除了灰质以外，人的大脑也还有动物脑构成的那部分，所以人也有动物性。这是一个和潜意识类似的东西。所以我把人的脑分成两个部分，灰质和白质，或者叫思维和本能人的每一个行为都是这两个东西指令的结果，比如遇到美女，意识会告诉我们上，潜意识会告诉我们，别上，谜男告诉过我们这是一种保护自己的本能，但是这种本能是几万年前形成的，现在已经不适用了。所以我们应该上。这种本能的东西有很多，比如，人被火烧了会跳开，或者是其他的，通常叫做非条件反射。比如，东西从上面掉下来我们会下意识保护头部，这种反应也是一种本能，但是不是非条件反射。在比如条件反射。也是一种本能。本能就是不经过大脑灰质的东西。而我们在做出行动的时候，出于理智的考虑，大脑灰质会想办法克服这种本能向身体发出指令，命令我们上，但是很多情况下，思维抗衡不过自己的本能反映，于是我们灰溜溜地走开了。这就像是一个双子，双子座都知道吧？两种意识相互交战最猛烈的星座就象是一个连体婴儿一样，潜意识和思维是分开的，但是，他们通常会商量着做决定：看到美女的时候，两个人开始讨论了？追还是不追呢？#·￥最后潜意识赢了，犹豫着，不甘心地退开了。

(完整版)销售对话案例.doc

别的地方便宜 X 部长，那可能是真的，毕竟每个公司都想用最少的钱获得最优质的产品，一些不正规的商家也正抓住了客户的这个心理来欺骗我们。一般人购买东西都会想到三点：一 .品质。二 .价格。三 .售后。至今我从未发现哪家公司可以以最低的价格提供最好的产品和最优的售后服务。X 部长，有时候我们多投点资获得我们真正想要的产品，这是值得的，您说呢？经典对话演绎案例 1我是不是太冲动了奔驰车行一位年轻的女士经过与销售顾问将近一个小时的沟通对 SLK 350 这款车有了深刻的印象并表现了足够的购买欲望。 72.5 万元的车预定要收10%的订金即将签合同她拿着笔问销售顾问“我是不是太冲动了。才来一次就决定购买了”销售顾问进入了两难的境地如果承认客户比较冲动那么是否意味着客户应该深思熟虑一下呢如果否定客户这是冲动这不是明显在与事实冲突吗毕竟是久经考验的优秀销售顾问其沉着地回答“当然是冲动了哪个买奔驰车的不是冲动呢奔驰就是打动人的。您是支付得起您的冲动有多少人有这个冲动却没有支付能力。拥有这个小型跑车是一种豪华的冲动喜欢才是真的您喜欢吗”客户边听边频频点头连连说对毫不犹豫签了购买合同支付了订金。案例 2 多年的关系了这个条款就改一下吧

IBM商务代表在与中国某银行的最后一次会谈中听到了对方的这个要求。银行信息部主任“您看咱们都谈了有半年了吧不就是20 万吗您肯定也有决策权您让一步我让一步不就成交了难道咱们还要继续每天谈再谈个半年吗” IBM 销售顾问的经典回答“主任不答应您吧咱们也算是朋友了答应您呢IBM 这边我也别干了换一个新的商务代表还得从头谈起。再说了咱们都这么熟了您也不忍心我离开IBM 不是只要今年过去我还在 IBM我的工资就有一个不小的调整幅度。到时候我请客所以这个价您就定了吧其实您才是有实权的您说呢” 一周后IBM 得到了该银行这个地区的全部服务器合同没有让价初次建立关系的好感应用刘涛“张总我是创维集团西南地区的经理刘涛集团最近人事变动我昨天才到成都能否约您明天见个面主要谈一下今年的产品订货、型号配送、库存以及您的卖场的促销问题行吗” 张总“噢是刘经理明天不行明天是结算日事特别多还是改天吧。” 刘涛“那您说哪天” 张总“这样周末我给你一个电话再约好不好” 刘涛“还好我等您的电话。”

经验分享经典的口碑营销案例

经验分享经典的口碑营销案例《英雄》的热潮怎么说是如何形成的呢？从市场营销的角度来看，我们认为《英雄》的热潮是一系列周密的营销策略组合的结果，是一个经典的口碑营销案例。什么是口碑营销口碑是什么?口碑是消费者对产品和服务质量的最直截了当最真实的反馈，是在无任何商业动机下对亲朋好友的真诚举荐或警告，是个体通过人际关系或者个人潜在的魅力对他人的阻碍作用。它看似个体行为，却具有逐步蔓延的几何级效应和连锁反响，而且还可借助向有关部门的投诉和媒体曝光，产生舆论放大效应，形成最终阻碍甚至决定营销胜负的强势因素。人们经常会让别人（朋友、亲戚、商业助理）举荐大夫、水管工、酒店、餐厅或电影。假如我们信任提出建议的人，我们常常按照建议去做。如此，一些幸运的商家不用花一分钱广告费就得到了顾客，这确实是口碑。 “口碑”从本质上说是一种广告，但与商业广告相比，它具有与众不同的亲和力和感染力。商业广告通常只能引起消费者的爱好，并不能促成真正的购买行为，他们会认真和其他商品作比较。但假如有亲戚朋友极力举荐某一品牌，消费者心中的疑问会烟消云散，充分信任该商品，能够轻易促成购买行为。营造口碑的过程和方法确实是口碑营销。口碑不是空穴来风，它是一系列营销活动的成果，从产品功能的选定到价格的制定，从宣传

的手段和切入点到售后服务，以及相关的一系列的措施。每一个环节都关乎到口碑的流传。口碑营销最大的特点确实是它的传播方式，它要紧是通过人际关系将讯息扩散开的。因此，口碑营销关键就在于如何展开活动增进与顾客的人际关系，这是口碑营销的重点。口碑营销要紧有3个重要环节：选择适当的产品或者功能、选择消费先锋或者口碑发起人、口碑宣传切入点和营销策略。什么样的产品适合口碑营销我们一样都会认为，只有奇特或新锐的产品才值得利用口碑，在提到口碑营销时，我们第一想到的是娱乐业和时装业。电影《英雄》能够说是典型了。它自身就具备了流行的亮点：世界级的导演、一流的演员、奥斯卡级的作曲家，在先天上，《英雄》差不多具备了与众不同的特点。因此，从这种观点来说《英雄》天生就适合采纳口碑营销。只有奇特或新锐的产品适合用口碑营销吗？事实并非如此。据麦肯锡咨询公司的调查分析说明，实际上美国经济中有超过三分之二的部分或多或少都受到口碑的阻碍。口碑在娱乐业和时装业的阻碍是明摆着的，而且同样也会在农业、电子业和金融业中兴风作浪。事实上，现在专门难找什么行业不受用户舆论的阻碍，其中部分缘故得归功于互联网，正是这类技术革新才使消费者之声得以迅速传播。到底什么样的产品适合采纳口碑策略呢？这不仅要从行业特点来辨别，还要针对产品的特性，选择是否采纳口碑营销。一样来说，