土地合作开发模式探讨

一、项目合作涉及的主要问题

（一）为什么要合作

1、不合作行不行？

2、合作有什么好处？

（二）怎样合作

1、找谁合作？有地的、有资金的。

2、合作的原则是什么？

3、采取怎样的合作模式？

（三）合作对万科的影响

1、正面影响和负面影响

2、如何克服合作给万科带来的负面影响

二、重点—怎样合作

（一）合作原则

（二）合作模式

目录

难点—合作模式

1 、与土地方合作

（1）项目公司模式

（2）合作建房

（3）股权收购

2 、与资金方合作

（1）联合竞买

（2）境外融资

（3）信托

道然

70

一、合作的必要性

（一）从集团经营管理的战略角度考虑

降低资金投入的同时不增加负债，不降低投资收益率

（二）项目发展存在资金瓶颈

1、土地政策变化

2、国家金融政策变化

（三）土地供不应求

维持年30%的增长率

为什么要合作

二、合作的可能性

万科可以合作

过往万科项目合作过程中，曾经出现过一些问题，发生过纠纷。但是万科还可以再合作，因为：

（一）早期的合作环境、土地市场还不规范，而今已经比较规范。

（二）万科之前的项目合作、项目发展也没有今日规范

（三）否定之否定是事物发展的客观规律，只要我们总结经验教训，就能够最大程度的的控制合

作风险。

项目合作的基本原则及出发点

一、合作的基本原则

（一）降低项目资金投入比例

与土地方合作、联合竞买时，应当将万科的资金投入降低到万科独立开发的60%以下，信托的合作应当将万科的资金投入降低到50%以下，HI的方式应当将万科的资金投入降低到20%以下。

（二）优先考虑与土地方的合作模式

合作模式包括与土地方的合作和与资金方的合作两大类。

与土地方的合作:

1、可以降低万科的资金投入，

2、可以通过合作获得优质土地，应当优先考虑与土地方的合作。（三）根据项目合作风险的评估，选择合适的模式以降低项目合作风险。

1、与土地方的合作方式，风险由小到大依次是：设立项目公司模式、合作建房模式、股权收购模式。

2、与资金方的合作风险由小到大依次是：联合竞买、HI、信托。

3、某一具体模式中，又存在几种具体合作方式，不同的方式风险大小也不相同。如在股权收购模式中，不同的收购方式，风险大小不同，风险由小到大依次是收购新设项目公司、收购项目公司、收购公司。

（四）通过控制付款节奏控制合作风险

合作风险的控制，最重要的方式之一是控制付款节奏，付款节奏的控制主要通过设定付款条件加以控制，即以合作方完成特定工作如拆

迁交地和万科取得权益如取得土地证等作为付款条件，并同时考虑付款比例和付款时间间隔，而不是简单的以时间作为付款条件。

拆迁交地、土地过户、股权变更、权益分配等都可作为付款条件，具体付款时应将付款与这些付款条件结合起来，具备付款条件则付款，在付款条件具备前则不付款。

（五）万科参与合作项目的投资收益应当高于万科独立参加招拍挂项目的投资收益

?万科独自参与招拍挂项目的投资收益率约为13%，内部收益率约为18%。

?万科参与合作项目的内部收益率原则上应不低于18%，万科的投资收益率应不低于20%。

（六）控制项目经营管理权

项目经营管理权由万科控制，合作方只参与管理。在具体管理模式上，区别两类合作者，采取不同的

项目经营管理模式。

一类是行业内的战略合作者，企业实力雄厚，行业内竞争优势明显；一类是为获取土地资源而进行的合作。

对于前者在经营管理模式上，可采取项目由万科经营管理，合作方参与管理和监督的方式，采取董事会领导下的总经理负责制，经营管理班子由万科组建，董事会由双方组成的方式。

对于后者，在经营管理模式上，万科将项目公司视同于万科全资公司，由万科负责项目开发经营管理，

成立项目公司或者收购公司股权的，要绝对控股项目公司，项目公司和被收购公司的董事长、总经理由万科委派。

（七）财务报表合并可控

合作项目是否合并集团报表、何时并入集团报表，万科方要可控。一般在下列条件同时具备的情况下可以合并报表：

1、合作项目的资产负债率不高于集团平均资产负债率，合并报表可通过万科与关联公司之间、

万科与合作方之间，转让其持有的合作公司之间的股份实现。

2、2年内体现利润的项目，从项目立项起2年内产生利润的合作项目，合并报表。

（八）收益分配的模式和支付方式

在与土地方合作和联合竞买模式下，收益分配的模式按优先顺序排列有：给合作方固定回报方式，分配经营收入方式，利润分配的方式。给予合作方收益分配的具体方式有土地补偿款、七通一平费用、工程款、股权转让款等方式，采取股权转让方式的股权交易的价格应当尽可能与注册资本额相同，不要溢价收购（在信托、HVB的合作模

式中，在支付信托费用、贷款本息后，万科享有对项目100%的收益）。（九）使用和维护万科品牌

合作项目应当使用万科品牌和商标，万科品牌和商标许可使用的范围限于合作项目本身，万科品牌和商标不得许可合作方使用，也不得许可双方合作的公司用于合作项目本身之外的其他用途。合作项目执行集团品牌战略，

集团品牌推广及于合作项目。合作项目的规划、设计、工程、销售、物业管理各项环节执行集团统一标准，集

团按照全资公司项目的品质和质量要求合作项目。在合作项目开发完毕后，要收购合作方在项目公司中的股权（股权转让价款为原合作方注册资本出资额金额），维护万科品牌形象。

（十）现行的主要合作模式

现行的合作模式多种多样：合作建房、成立项目公司、投资商形式、借贷、土地转让、股权转让、品牌输出、信托、契约式合作开发等。

（十一）基本的合作分为两类：土地合作与资金合作

与土地方合作主要包括：

1、项目公司

2、合作建房

1）挂牌

2）协议

3、股权收购

（二）与资金方合作，主要包括：

1、联合竞买

2、HVB

3、信托

第一类：与土地方的合作模式

该模式是土地方出地、万科出资的一种合作模式。

合作的前提是合作方享有土地使用权。

主要合作模式有：

（1）设立项目公司模式

（2）合作建房

（3）股权收购模式。

合作第一基本模式：项目公司模式

模式描述：

该模式是万科与土地方成立项目公司，土地方将土地使用权变更到项目公司名下后，由项目公司具体开发经营项目的一种模式，有时被视同为土地转让，需要发生土地转让的交易税费。

基本模式如图：

2 、项目公司模式的基本原则

?注册资本低的原则：注册资本尽可能控制在2000万元人民币以内。?绝对控股原则：万科全资子公司及其万丰公司在项目公司中绝对控股，万科全资公司所占股份低于50%。

?股权并购可控原则：万科受让对方在项目公司中股权可以控制，但事先需要对受让股权及其条件、价格等约定清楚。

?项目公司全资化原则：

项目分配利润后，万科要收购合作方的全部股权，在与业主的买卖合同履行完毕，保修期满后，注销项目公司，客户服务的有关事项转由保留的客户服务部门和物业管理公司承担。

?控制股权变更登记手续原则：股权变更手续由万科办理。

3 3 、优缺点分析：

（1）优点是土地证办到了项目公司名下，双方合作关系比较紧密。（2）缺点是涉及到项目公司日后的股权转让或者清算。

4 4 、主要风险和控制

（1）土地变更到项目公司名下

控制风险的方式一是事先要确定土地可以变更到项目公司名下并明确具体变更方式，二是土地变更到项目公司名下前要控制资金风险，土地变更后才进行后续资金投入。

（2）控制设立项目公司的手续

项目公司的设立登记手续，项目公司的设立工商登记手续，印章等在设立时就控制，以保证项目公司设立后不发生债务，特别是产生或有

负债。

（3）后续投入

土地变更到项目公司名下后，如不是万科单方投入后续资金，而是双方按一定比例进行后续投入，则对方是否有能力进行后续投入，则存在一定的不确定性，控制方式一是事先要了解对方的资金实力，二是万一对方无法完成后续投入，需要有变通办法，如改为万科单方投入，但利润分配比例也相应调整。

（4）经营管理

万科应当负责经营管理，对方可以适当参与和监督，但不能无理干涉，控制方式一是事先双方要约定清楚，二是董事长、总经理要由万科委派、董事会构成万科占多数。

（5）收益分配

应优先考虑采取分配经营收入方式，其次考虑采取利润分配的方式。收购合作方股权时，以合作方在项目公司出资的注册资本额作为股权收购价，不要溢价收购。

案例：西山庭院项目

一、合作方式

1、海开集团将天秀项目1号地（即西山庭院项目）按三通一平及完成部分红线外大市政（含上水、雨污水、电信、燃气、道路）的标准交于我司开发，我司向其支付项目合作费共计26367.5万元。

2、双方注册成立项目公司，将该项目立项手续变更至该项目公司名下，并由该项目公司负责该项目的开发建设及销售。

3、海开集团将其在项目公司的全部股份全部转让给北京公司及其指定的公司。

二、分析说明

该合作方式实际是转让项目，即通过办理立项变更手续达成项目转让，之所以以成立项目公司，并以项目公司的名义完成立项变更手续，并最终通过收购项目公司股权的方式完成全部的项目转让，是因为合作方海开公司作为政府的公司不愿承担倒卖项目的名声，且如此做法利于立项变更的达成，因当时政府对立项变更行为已开始控制。

三、面临的主要问题和风险

1 、立项变更的顺利达成：

问题：立项变更是否可以达成，时间上是否可以达到合同约定的标准。对策：从当时的实际操作经验显示，立项变更是可行的，有许多先例，政府并未明确禁止，因此是可以实现的，只是时间问题。同时约定在合同签定130日内不能达成立项变更手续，则万科可以解约，

并在解约通知送达之日起10日内，返还已付款项。鉴于对方良好的资信情况，返还是有保障的。

2、项目公司的控制及股权转让问题

问题：由于在项目公司签定之初，对方是大股东，因此，理论上存在项目公司的控制问题。

对策：公司的注册全部由我司完成，全部工商手续在我司手中掌握；合同约定对方只有名义上的股权，不参加经营及利润分配；签定合同的同时，将股权转让协议签好并放于我司手中，合同条件达

成即由我司单方办理股权变更手续。

三、面临的主要问题和风险

合作第二基本模式：合作建房

合作建房是指以一方提供土地使用权，另一方或多方提供资金合作开发房地产的房地产开发形式。

模式：分为挂牌模式和协议模式。

实际上是通过挂牌或者协议模式受让部分土地使用权，合作建房。

一、合作建房——协议方式

合作建房协议模式

以深圳为例：

原农村征地时返还的工商发展用地进入市场的，按建筑面积收取市场地价的１０％，可以合作建房。

土地可以协议出让

合作方可以协议合作建房，报主管部门审批。

案例：深圳银湖项目

一、合作模式

1、深圳规定：原农村征地时返还的工商发展用地进入市场的，按建筑面积收取市场地价的１０％，可以合作建房。宗地属于农村征地返还用地，能够以合作建房方式取得土地。

2、合作方式：深圳公司拟与土地方、中介方通过三方合作建房的形式进行独立开发。

二、合作内容

1、土地方在项目中占20%的权益，负责提供项目土地使用权，完成地块红线内的清场，办理相关手续，取得林业

和环保部门的批文；

2、中介方在项目中占15%的权益，负责缴纳项目用地的政府地价（以政府基准地价的10%为基数计算，估计总额

在2,000万元左右），负责按规定迁移高压线，并负责相关手续的办理；

3、万科在项目中占65%的权益，负责项目后续的开发建设，承担相应的资金和项目开发风险，并以商议的价格收

购土地方、中介方在项目中的权益；

三、简要分析

1 、项目取得

项目能够顺利拿下取决于合作方的工作力度，存在合作方无法与政府达成返还用地协议的概率，

项目能否拿到存在不确定性因素。

2、三方采取表面上进行“合作建房”，实质上为买断土地

3、资金风险

我方只支付了400万元定金，中介方提供担保。与合作方有良好的合作背景。

二、合作建房——挂牌模式

（一）模式描述

以深圳为例：对已缴清地价款的出地方（农村征地返还用地除外），

出地方直接进入土地交易市场，通过挂牌、招标、拍卖等方式寻找合作方。

合作建房（农村征地返还用地除外）须进入土地房产交易中心通过招标、拍卖和挂牌交易方式公开进行，弃绝了以前私下寻找合作方的途径。合作建房视为土地使用权部分权益的转让，以价高者得的原则确定合作方，合作开发的事宜不作为交易条件，待成交后由合作。

案例：新洲项目挂牌合作建房

2003年8月，委托方委托市土地房产交易中心组织挂牌转让的Ｂ２０２－３１宗地，位于福田区新洲路与莲花路交汇处。

该宗地转让土地使用权份额的８０％。竞得人须根据规划要求出全资开发建设整个项目，并保证委托方享有建成房地产２０％的权益。

深圳市第一宗土地使用权部分权益转让的项目正在市土地房产交易中心公开挂牌，这是深圳首次通过政府进行的合作建房。

（二）合作原则

1、默契原则：事先达成默契。

2、成本控制原则：竞争可能导致成本增加，即便事先有默契，成交价超过协议价的差价返还难以保障，故不应以差价返还作为提高成本的理由。

3、土地过户原则：万科要按份额成为土地使用权人。

优缺点：

特点是：实质上是二手地，但在合作方选择上与一手地挂牌相似，而成交后，所依据的是双方的合作协议。

1）优点是政府认可，挂牌前已经缴清地价，土地相对干净，手续办理有保障。

2）缺点是竞买存在竞争，合作成本提高，如合作双方事先有默契，但不能保证合作成功，如合作双方事先没有默契，又存在合作双方相互不了解，合作存在磨合等方面的问题。

（三）主要风险控制

1、土地：对土地有无其他债权债务情况了解清楚，在竞买前了解清

2、合作方：了解合作方诚信。

3、合作条件：挂牌主要是合作者身份的竞争，具体合作条件需要在合作协议中明确；最好的措施是挂牌前与土地方达成默契，但要控制承诺参加竞买的最高价。

4、土地变更及付款风险：成交确认前资金共管，土地变更登记后付款。

（四）分配

最好采取分销售收入的分配方式。

（一）模式描述：股权收购模式是万科将土地使用权名下公司的部分股权收购，达到间接取得土地使用权的目的，股权收购后，双方按照注册资本的比例投入后续开发资金的一种模式。

（二）股权收购方式有三种具体方式：

收购新设项目公司方式，收购现有项目公司方式，收购现有非项目公司方式。三种方式的风险由低到高，选择时，应当按照风险由低到高的方式进行。

第一种方式：收购新设项目公司方式

A、由土地方与万科新设立项目公司，土地方将土地使用权变更到新成立的项目公司名下（或者由土地方新设立项目公司，然后将新设立的项目公司部分股权转让给万科的方式）。

B、该方式的前提是：新设立项目公司并将土地使用权变更到项目公司名下获得当地政府主管部门批准。一般要求此前土地方还没有设立

过项目公司，并将土地使用权过户给该项目公司。

C、万科需要控制新设立公司的工商注册登记、股权变更等手续，控制项目公司印章、帐户，以便控制可能产生的或有负债。

D、优先选择由土地方与万科新设立项目公司，土地方将土地使用权变更到新成立的项目公司名下方式，

案例：上海金丰兰乔圣菲项目：

1 1 、项目概况：占地面积：31.7公顷，土地方在签约前已获得A-1、A-3地块的建设用地批准书，A-5地块的建设用地规划许可证。土地方：上海金丰房地产实业有限公司。隶属：华漕镇政府（原上海县诸翟乡人民政府）注册资本总额：1000万元人民币。公司资产总额9013万元，负债8735万元，所有者权益278万元。

2 2 、操作模式

1）金丰公司与另一镇属企业注册成立华欧公司。2）金丰公司将A-1、A-3、A-5地块相关资产、负债和所有者权益注入华欧公司，所有前期证照也更名至华欧公司名下。3）待华欧公司完成土地出让，

取得地块的土地权证后，万科收购华欧公司100%股权。4）政府部门认可金丰公司将土地使用权转至华欧公司：华欧公司成立时实质是政府嫡系企业。华欧公司受让土地使用权，政府部门认为是同一公司的内部行为，未转让至其他公司。2002年2月，金丰公司与上海华漕房地产开发公司注册成立上海华欧房地产有限公司。华欧公司注册资金800万元，实质由上海万科投入，整个公司的运转及操作均由万科进行。华欧公司与闵行区土地发展中心签定土地有偿使用协议，取

得A-1、A-3、A-5地块的土地使用权。

第二种方式：收购现有项目公司方式

A、合作方已经设立项目公司，并将土地使用权变更到项目公司名下，合作方将项目公司名下部分股权转让给万科的方式。

B、项目公司的股东构成可能比较复杂、可能已经开发销售项目、可能已经发生复杂的资产负债等情况，需要由合作方完成

对项目公司股权清理、债务清偿，使项目公司达到万科股权收购的基本条件，如果不能达到，则不进行股权收购。

C、万科需要控制股权收购发生的工商变更登记手续

E、股权变更登记完成前不付款，或者只支付部分款项，但支付比例不应超过30%，而且合作方应当提供相应的担保。

案例：昆山项目

一、项目背景

1、土地

年，大上海协议受让3000亩土地用于高尔夫球场及配套设施建设，并与昆山国土局约定其享有转让土地一次的权利。

年下半年，昆山大上海公司与昆山嘉华公司达成协议，将其最后未开发的850亩土地即宗地转让给嘉华用于别墅开发。

目前，850亩中的一期约300亩土地证更名手续正在国土局办理中，预计年底前完成。

其余二期约500亩土地证更名手续也将在明年3月份前办出，嘉华应于2004年2月28日前向大上海支付RMB14,752万元的土地转

让款，嘉华要求万科支付。

2. 关于昆山嘉华投资有限公司

?成立时间：2003年10月24日

?注册资本：人民币5000万元

?经营范围：投资兴办实业；房地产开发、销售；国内商业、物资供销业；信息咨询。

?股东构成：过志敏（个人）、陈建良（个人）和深圳市东旭投资有限公司，分别持股30％，30％和40％。法人代表：叶志高

?33、合作

?嘉华合法取得宗地全部850亩土地使用权即完成土地证更名，万科收购嘉华85％股权，原股东保留15％股权，合作开发，共同承担投资共负盈亏。

?保留15％股权的考虑

?嘉华公司三方股东在昆山拥有良好的政府人脉资源，万科与无锡嘉德合作关系愉快，股权总计仅15％，并约定不参与项目实际经营，因此不会影响万科对项目的掌控；

二、操作要点

土地使用权的取得

股权转让或有负债风险防范

款项支付

（一）土地取得1、昆山国土局允许一次转让2、土地还未到被收购公司名下3、后期土地取得4、土地款的支付

对策

股权收购

收购协议不到不生效

不能取得则只做一期

土地抵押后支付后期款

（二）股权转让

1、股权转让价款

2、或有负债

对策

1、注册资本额

协议85％股权以RMB4,250万元的价格转让

补充协议

2、接管财务、印章

股权质押

连带责任担保

（三）款项支付

1、85％股权以RMB4,250万元的价格转让，在《股权转让协议书生效后的5工作日内，将该股权转让款支付到乙方指定的嘉华公司银行帐号。

在乙方将目标股权变更到甲方名下并为丙方取得了符合甲方条件的后续土地后的5工作日内，丙方将该股权转让款支付到转让方指定的银行帐号。

2、大上海土地转让款的垫付

?甲方按照本补充协议第3.1条约定向丙方提供借款RMB10,502万元并配合丙方支付土地转让款是甲方协助

丙方取得后续资产的唯一义务。

?以其前期资产向甲方提供的RMB10,502万元借款及利息（按中国人民银行公布的一年期项目贷款利率计算）提供抵押担保，并办理抵押登记手续。

?在本《股权转让协议书》生效5个工作日内，甲方、丙方必须完成本抵押事项，同时甲方应将RMB10,502万元借款支付到丙方的银行帐号。该款仅用于丙方履行《土地使用权转让协议书》约定的付款义务。

3、前期补偿款

?目标股权变更到万科名下，且被收购公司后续土地后，支付一亿元的前期补偿费。

?昆山项目总体规划方案获批并符合万科要求的条件后，支付3,000万元的前期补偿费。

?在本补充协议生效满一年后，支付1,906万元的前期补偿费。但如乙方未能足额提供前期补偿费

合法的入帐票据的，则对未提供入帐票据部分所发生的税负由乙方自行承担。甲方有权从RMB1,906万元和乙方持有的丙方15％股权应分配的利润中直接扣除。

第三种方式：收购非项目公司方式

A、土地使用权在合作方持股的非项目公司（即该公司名下还有其他房地产项目甚至还有房地产之外的业务），万科收购该公司股权的方式。

B、万科在收购前，需要合作方对该公司进行资产剥离、债务清偿等，使该公司达到万科股权收购的基本条件，不能达到的，不收购。

C、一般不提倡采取此种股权收购方式，必须采取的，除完成B所规定的事项外，合作方必须提供项目土地使用权抵押、将其在该公司的股权质押等担保。

D、在股权完成工商变更登记之前，不付款项或者只服20%的应付款项，但合作方必须提供等额担保。

被收购公司必须满足的股权收购条件：

股权收购模式下，被收购公司必须满足的股权收购条件是：

A、土地使用权在被收购公司名下，否则，需要将土地使用权变更到被收购公司名下；

B、资产、负债限于合作项目及项目用地本身，如有合作项目及项目用地之外的资产、负债，如其他房

地产项目的资产、负债或者其他非房地产项目的资产、负债，以及其他非为合作项目及项目用地而产生的负债，应当由合作方进行资产剥离、清偿债务

C、股权结构简单，如存在多个股东，应当由合作方进行股权清理，将股东数缩减到2-3个；