092涂料营销工作指导手册{W}

海南佳业装饰工程有限公司

营

销

指

导

手

册

二零一二年七月

目录

第一部分销售渠道技巧

第二部分开发家庭装修公司的网络技巧

第三部分开发工程公司的技巧

第四部分如何开发地县级二级分销专卖店

第五部分开发总经销自营店、加盟店的技巧

第六部分开发小区的技巧

第七部分开发油工、涂料工网络的技巧

第八部分导购技巧

第九部分装修公司客户开发进程安排

第十部分如何帮经销商做工程市场？

第一部分销售渠道技巧

一、装修漆的渠道分类与建设

产品如何有效的从家流通到最终消费者使用，即渠道，装修漆的渠道分类，即六大二级分销网络。

、总经销所在的城市自营店，加盟店的开发。

、地县级市二级店的开发。

、油工、木工的开发。

、小区用户的开发。

、板材店辅货的开发。

二、涂料行业的现状与渠道建设的意义

当前的涂料行业，市场总量年平均增长在以上，综观当前行业竞争的现状，渠道的争夺已显得日趋重要，如何建立一个洁净、优化、高效的渠道，是公司能否做大，做强的关键，六大二级分销网络的建设，是公司能否迅速、有效的占领市场的重中之重，所有销售中心人员，都必须围绕着如何使用网络健康化而努力实干。

第二部分开发家庭装修公司的网络技巧

一、开发家庭装修公司的意义

、随着装修市场的进一步规范和消费者的日渐成熟，装修公司在装修市场中所占的比例将越来越大，这一资源利用得好坏，将直接影响我们的市场占有率。

、装修公司如同家具厂，对油漆是重复使用的，而且使用习惯后和通过恰当维护，不会轻易更换。因此，开发好这一网络，公司将获得长期的收益。

、装修公司是销售油漆的一个成熟的渠道，对技术及服务的要求不高，为公司节省了相当的财力、人力、精力。

、通过装修公司，进入大中型工程，能有效地扩大公司品牌的知名度，并成为促销导购时颇具说明力的依据。

、装修公司是装修行业的正规军，随着回扣被暴光的次数越来越多，施工质量事故屡屡见诸于媒体，油工、木工等游击队的生存空间越来越小，正规的家装公司以其专业、正规、信誉好、一条龙服务等无可比拟的优势，迅速成为家装市场的主力军，与他们进行广泛密切的合作，我们才能更充分地了解装修行业，我们才算是真正的入行。我们的发展不仅仅是在油漆行业，更重要的是在装修行业。

二、如何开发家庭装修公司

、装修公司对油漆的选择较为谨慎，不会滥用油漆，注重品牌知名度，产品性价比是其考虑的重要方面，他们多会选择一些质量稳定、成本合理的知名品牌，口碑忠诚度高，一旦选定的品牌，一般不会改用其它的品牌，只要争取机会与其交流，从质量、成本、服务承诺方面推荐公司油漆的优势，打进装修公司并不难。

、专业开发组负责：因要与装修公司各个层面的、素质较高的人打交道，所以经销商应成立“装修公司开发组”，我方工作人员必须具备较高的素质，成熟稳重，有较强的公关能力。

、开发装修公司的基本步骤（请参照下面第三点）。

）价格调整

对装修公司原则上是能供应大包装（如每套）。对可能形成良好合作的装修公司，装修公司的开单供给价不能过低，可采取折的形式供给，然后发给装修公司“会员卡”，签定“会员卡”使用合同，向装修公司明确底价（装修公司价）保密的重要性，并确保装修公司不能把产品再销售，以扰乱零售价格的稳定，如装修公司能成功履行有关要求，每月初装修公司凭“会员卡”结算上月提货的差

价（装修公司价与折之间的差额），否则一有违规，差价拒绝支付。装修价格和再销售控制不好，不仅会导致市场秩序问题，而且会影响公司品牌形象，并使以后长期合作中的应变调整余地变小。

）产品跟踪

（）销往装修公司的产品必须百分之百的使用在工地上，经销商必须派人跟踪到工地，确保产品全部使用。

（）禁止装修公司将产品销往异地市场。确实是和经销商有长期合作关系的装修公司要到外地去跨省市施工，并要使用公司品牌油漆。这种情况下，经销商必须与公司在大区经理汇报，由大区经理与当地经销商协商，确定货源及利润分配、技术指导文件并确认对方同意。

）服务到位

装修工程质量是公司品牌的生命线。特别第一次使用公司品牌漆，千万不能出现任何质量施工问题，经销商必须派技术服务员跟踪到位，杜绝质量事故，首次使用就出现问题，装修公司会立即拒绝再合作，经销商工作将前功尽弃。

（）召开技术研讨会或产品推销会

、除邀请装修公司负责人，油漆主管参加外，最好能邀请当地城建、消协、媒体等相关部门参加，以壮声威。

、主要议程：主持人推荐来宾—负责人推荐：推荐企业，突出产品的卖点优势，省工省料，不同的标准有不同成本（一底一面、二底一面、三底一面）及对装修公司、用户的服务承诺—厂方代表致词（条件允许时）使用过公司品牌漆的颇有知名度的装修公司代表作体验性发言，突出公司油漆的特殊性及成本优势—另一家用过公司品牌漆的装修公司发言—公司技术服务人员推荐工艺、施工方法，推荐样板效果—会餐。

、也可举办一些专为装修公司的施工人员培训会，推荐公司品牌的产品特点与施工方法。

（）宣传推销：

、经销商应在装修公司集中的地段关键位置竖立广告牌以作宣传。

、在装修公司喜欢阅读当地装修杂志或报纸刊登广告或推荐性能的软性文章。

、在当地举行的“装饰工程展览会”、“装修咨询月”、“家居装饰节”等摆设摊位宣传。

（）联合推销：与合作良好的装修公司建立联盟伙伴关系，装修公司将会长期持久。

、在小区业务员或店内导购成功拉取主家先用公司油漆后，可推荐联盟的装修公司进行施工，为装修公司带来业务。

、在装修公司内可悬挂“涂料指定装修公司”或“涂料，装修公司指定用漆”等标语。

、经销商在有关杂志报纸广告宣传时，可把联盟的装修公司名称、电话全部

列上，必要时可共同分摊广告费用。

三、开发家庭装修公司的基本步骤：

、直接电话预约，简要、自我推荐。

、准备效果样板、技术指导文件等工程套装资料，上门拜访。

、注意吸引现场人员注视样板，要强调施工简捷、省工省料、效果好、服务周到，然后再回答其他人员关于价格的询问，注意只报大概成本，不报产品单价。注意说明不同的装修标准有不同的成本。

、谈话中尽量能多了解该公司的工程动作情况。然后将话题引向涂料及涂装方面，适当时机真诚的提出对方在这方面存在的客观问题及解决方法，以赢得信任。

、礼貌告辞，约定下次会面进度。

、回去准备有针对性的资料、样板、小样等，经销商内部商定行动方略。预约下次到访进度，可到访工地。

、根据对方原来工程质量状况，然后以质量为先导打入该公司，向其推荐中低价位但质量稳定的产品。

、对方使用后，即开始紧密跟踪服务，并争取把样板架或货架放于该装修公司内，起产品展示的作用，以方便装修公司成功向主家推荐公司的产品，有条件有经销商可以在每一个已合作的装修公司放一本“涂料工程套装”，以协助装修公司成功向主家推荐公司产品。

、若未能即刻确定使用公司油漆，则要经常与对方有关人员进行电话在联络或拜访，保持彼此间的良好的关系。

四、装修公司各类人员打交道时的注意事项：

（一）与装修设计师、工程设计师打交道的意义：

、人们开始厌倦千篇一律的装修效果，个性化的倾向越来越明显，设计师是室内个性装修效果的设计者，越来越多的设计师思想到脱离实际、闭门造车是没有出路的。只有十足了解材料及其性能，其设计师才可能实现。他们能知道几个油漆品牌，便更希望了解市场上的新产品，尤其是新效果、新个性产品或油漆表面效果佳的产品。

、设计师往往和许多的装修公司及施工队保持着密切的联系。设计师与主家、装修公司等用户打交道较早，素质较高，对主家的装修公司的影响力较强，他们会尽力说服用户，以实现他们的想法。

（二）开发设计师的技巧

、要注意，在体现实力的同时，要把人性的东西拿出来，注意涂装效果的多样性、特殊性及可实现性，通过特殊产品为其提供设计灵感。

、我们要以涂装公司的名义与之合作，为其设计施工工艺，提供前瞻建议或市场流行信息，核算成本，承包油漆工程，实现其设计思想，并逐步注意力转到公司油漆的特殊效果。同设计师打交道，一定要有高素质的业务员来进行。

、避免一开始即谈价格，不能对竞争品牌进行批评，以免造成不良印象。

、选择时机，举办知名设计师主讲的设计知识讲座，邀请装修公司的设计师参加，能拉近与设计师距离。

（四）开发施工主管（包工头）的技巧

、施工主管（包工头）对涂料有充分理解，他们的要求：施工快捷、成本低、效果良好。

、经销商处人员必须能迅速解决施工问题：底材处理、施工制作、涂料储存、调配、气候影响、环境卫生、安全所带来的各处困难，真诚地指出施工管理弊病、相应的改进办法，则能赢得尊敬。

、强调经销商所属的涂装公司的工程服务能力及服务性质，包括以上内容的技术咨询。

、推荐产品时应推荐施工宽容性好的产品，以避免其施工时出现问题，进而影响产品形象。

（五）开发装修公司负责或主管领导的技巧：

、经销商处业务员要向他说明：梦想的涂装效果，将会给装修公司事业带来巨大收益、信誉、广告及工程款的回笼。

、说明我们是他们的梦想合作伙伴：产品质量稳定。产品施工性好。成本相对合理。服务周到。最新住处交流。

、说明经销商处涂装公司有良好的信誉保障，将提供全方位服务，技术咨询，工程指导，人员培训，直接工程服务等等。

、与装修公司有用漆决定权的关键人物建立起良好的人际关系和我感情，往往会使开发工作事半功倍，比其他因素更重要。

（六）与当地装修协会的领导建立关系：

与当地装修协会的会长、秘书长建立我感情关系，以装修协会领导人在装修界的影响力，对装修公司的用漆可以起到巨大的影响作用，是事半功倍的效果。

五、经销商向装修公司的服务承诺：

、免费进行技术咨询、技术培训。

、提供最先进的施工工艺和行业最新信息。

、市内免费送货上门。

、重点工程协助公关，对优质工程共同推出形象广告。

、协助他们按市场最低价采购配套工具，并送货。

、推荐高素质、高水平的油漆工。

、到工地进行跟踪服务，出现工程质量问题尽快解决。

第三部分开发工程公司的技巧

一、开发工程公司的意义

、据国家统计局统计，工程的市场用量约占涂料耗量的，如果不抢占工程的市场，无疑白白放弃的大市场。

、公司有足够的产品体系保证工程开发的成功。

、工程公司的油漆都是重复使用和长期使用，一般的用量都很大，而且工程

是“品牌”的“活广告”，因此经济效益上有一个稳定的保证。

、工程是涂料行业的行家，对产品有专业的认识，而且对企业的品牌、规模实力、技术实力有一定要求，因此“工程领域”的进入门槛较高，很多小品牌一般不会进入“工程领域”，因而工程领域的竞争环境相对于零售市场较为宽松。

、工程公司是使用的主力军，因而更能让我们把握涂料市场的发展方向，掌握涂料市场发展信息。

二、经销商“工程开发小组”人员的组成

、工程组长：由经销商处负责人兼任。

职责：

、负责工程业务动作的全面管理，建立与维护潜在或已成功合作的工程客户的关系，组织各方面资源，有必要时时有意向和合作希望的工程公司的拍板人员进行宴请或攻关，以促进合作的成功，保障工程开发小组有序运作。

b、技术服务员一起编写投标书，参与工程投标。

、业务开发人员：

要求：最好在当地招聘有一定工程开发经验，熟悉工程开发的技巧，以前曾向工程公司推销过瓷砖、电梯、浴缸、吸排水管、铝材、电工、地坪漆、外墙涂料的业务员，有一定的客源关系和一定的社会关系，勤奋刻苦。

、技术服务员：

职责：负责工程产品技术服务，施工指导，给工程公司做样板或样板间。

要求：熟悉工程或外墙产品，有实际施工制作能力。施工问题能提出解决技术指导文件。写投标书或工程施工组织技术指导文件。

三、哪些客户属于工程公司

、产品重复使用的客户：工程装修公司、房地产开发公司、建筑公司、工程经销商、市政工程（如：“市政府穿衣戴帽领导小组”、“新城区筹建办公室”、“卫生局工程筹建办”等）

、产品一次性使用的客户：工程楼盘。

、间接客户：设计部门、政府职能部门（健委、建设局、规划局等）、工程监理单位。

四、开发工程公司的步骤：

、成立工程公司开发小组，并不断通过培训提高开发小组人员的素质。

、信息收集：.电话黄页。.<建材报>、<工程信息>、<房地产信息>等专业报刊、专业刊物。.设计单位、甲方处收集。.其它形式：社会关系、招标、业务开拓。

、电话联络相关人员。

、直接部门拜访（送资料、名片），进行初次接触，洽谈完后留下一点小礼物（如笔、茶叶、钥匙扣等），彼此建立良好印象。

、据初步了解，找准对选择油漆起决定权的人，再对其进行攻关工作。

五、开发工程装修公司的技巧：

、工程装修公司大都实行公司化管理，有规范的管理程序，公司职员有较高的素质和专业水平。所以业务员与之交谈过程言谈举止要得体，表现足够的自信，对涂料行业及产品表现一定的专业性，忌谈外行话。

、工程装修公司大都把业务管理分细到各个部门，各司其职。

、工程设计部：对装饰材料品种选择起决定性作用，这是公司产品进入工程装修公司的首当要环节。

、材料采购部：采购部最开心的是材料质量的稳定性，供货方便性，价格相对合理性。

、工程部（产品使用部门）：他们对产品施工宽性、产品质量稳定性，产品应用服务等有较高的要求，对产品价格考究不是十分严格。针对产品应用人员应着重从产品质量和服务上下功夫。

六、开发房地产公司的技巧：

、房产开发公司产品使用周期长、用量大，它是最终的用户，所以对产品的质量和成本都很考究，但要求价格相对较低。

、房产开发公司一般不直接采购材料，主要选择油漆品牌进行考查，最后施工由工程承包方（即施工方）进行，所以在向房产开发公司报价时一定要避免影响与工程承包方的合作，建议用迂回的方式避开向房产公司报价，主要向其宣传产品质量，公司业绩等服务内容。

、房产开发公司确定品牌后，工程承包方优先考虑的是产品成本，因此要向工程承包方推荐适当的产品（质量、价格均合适），以免造成质量事故或者不能成交。

七、开发工程漆经销商的技巧：

、工程漆经销商的开发对象：工程材料销售公司、大型建筑公司。经过他们可以将工程漆销售到一些大型楼盘，市政工程以及部分工程装修公司。

、开发工程漆经销商注意事项：

）此类客户大都已有同类产品品牌或对该类产品没有强烈需求。所以，在开发过程要有耐心，循序渐进地将工作进行下去。同时，业务人员应深入地帮客户分析涂料工程市场，详细推荐公司产品、公司实力、公司服务，引导客户利用其良好的市场资源销售本公司产品。

）客户直接关心的是他的利润，所以在沟通过程中体现我公司产品，优良的性价比，完善的服务。

八、开发市政工程的技巧：

、市政工程涉及工程量巨大，一旦进入，市场容量非常可观，而且进入后销量十分稳定，可较长进度在该市场领域保持优势地位，而且往往市政工程对成本考虑较少，因而经销商一旦成功进入将利润丰厚。

、攻关：市政工程关系到部分人员的政治任务和政绩，所以进入以前需对有关人员攻关，关系较复杂。必须抓住利益集团中关键人群。

、向对方展示公司的规模，在全国及当地的样板工程，公司产品的特点，公

司年销量，公司取得的荣誉，公司在工程中的专业服务等。在与客户接触前应准备有关的工程套装资料，产品技术指导文件工程图片、荣誉证书、报纸推荐、检测报告等等有力的说明资料。

、投标的技巧：一些大型项目，特别是重点项目，一般会以社会公开招标的形式选择产品，政府招标常常只是一种“以示公平”的形式（在招标前通常已选定招牌）。因此在招标前，背后的工作是最关键的：如权力各方利益是否照顾到，第二点所提到的所有工作是否做到位，是否已将信息传递到相关人员，以让决定者有一个体面的选择品牌的理由，做一份详尽而漂亮的投标书。

、市政工程成交价位比较市场价偏高，因此里面包含了很多非利润费用，必须十足利用好这些费用。

第四部分如何开发地县级二级分销专卖店

（适合做精细化销售的厂家及经销商）

开发地县级二级店的注意事项：

注意：众多成功客户的成功经验在开发二级店时，办事处不要对二级店有任何铺底，可采取头三次奖励广告费的形式。（最好是做路牌）

、无铺底的是总经销控制二级店，而不是被二级店牵着鼻子走，而且可以进行二级店的优选。

、铺底会占用总经销商的资金而且会有烂帐，严重影响总经销商自身的发展。

、价格易控制管理，思路易统一，二级店的工作更易投入，销量上升更快。

、旧分销商如有铺底，鼓励旧分销商把一部分铺底的钱共同投入拿出来做广告。

第一节选择合乎要求的二级店

一、二级店的设立的原则：

、按照统一形象、统一模式设立二级店。任何二级店均不得销售其他品牌同类产品，并同意遵循<形象店管理规则>和<市场秩序管理规则>经营。

、小型城市、乡镇，一个地区只设立一家二级店。中型县城应在重要的建材市场或将装饰材料销售集中地设立大二级店、“二级旗店”以展示店面的形象、品牌形象和实力。

、二级店销售范围的界定：每一个区域的经销权都是很宝贵的，资源属于经销商的，因此二级店的应以县城与地级市的经销权就分开。

、与二级店洽谈时，要保持高姿态，不是我们求着他做，要求越高，标准越严，别人越信你，设立新点时要力求高起点，不能降低标准，遵循宁缺勿滥的原则。

、二级店每设立一个，就要集中力量扶持一个，管好一个，正常运作之后，再开发下一个，杜绝不讲质量，一哄而上。

、必须现款现货供货，必要时收取市场保证金。

、在设二级店时，可以把聚脂漆、乳胶漆或不同档次的产品分给不同客户，可以设两或三个店（但产品档次必须明显分开，不能相同），这样可大大提高品

牌的知名度。

二、二级店的选择条件：

、尽量不要选择做其他油漆品牌的大户，这些客户往往已有众多品牌,而且条件苛刻，难管理、易串货、易批发，且不易专心经营新品牌或不易专卖。

、可选择有装饰材料经营、木地板、墙纸、建材等经验的客户，选择能更快更好地贯彻公司连锁店系统思路的老板。

、重点寻找装修板材或复合木地板销量大的客户经营油漆，但必须单独设立油漆形象。因为：

）板材是油漆的上一道工序，市面上已越来越趋向板材商抢占很多油漆份额，木工控制油工。

）板材经营投入的资金大，不容易树品牌，且利润较薄，因此，很多板材商都正在寻找有潜力易树品牌的项目，油漆正是板材的相关项目，容易上手，因此，油漆往往成为他的首选项目。

）专一牌子，有实力，没有做油漆的经验，思路容易与公司保持一致，对办事处忠诚。

、二级店店主要把公司产品作为其主要投资项目或主要事业，靠公司产品吃饭。如果他只是想把公司产品作为副业来投资，则不予选择。

、二级店负责人要有一定的资金能力和社会关系、销售网络。

、小城镇选择油漆工或油工头开设二级店更好。

、不适合担任二级店老板的人有：.不愿或无法雇佣员工。.年纪过大。.人品不佳.无法履行合约、在当地有不良信誉。.只有一本万利的想法。

三、业务人员如何说服二级经销商建造形象店：

、门牌、销售及装修的支持：

————必须向客户说明：公司建造一个形象店的投入费用连装修补助、统一货架、板、接待样板架、资料架、门牌基本上接近一万元，支持是巨大的。

、经营思路的支持：

办事处将向二级店提供先进的<成功经营管理思路>、<小区贴身销售模式>、<施工管理制度>、<施工合同>、<导购手册>、<零售突破口—小区样板房>、<涂装用量的测算>、<形象店经营策略>等文件，在经营中，还会收到公司编写的有颜色的销售及管理技巧的其他文件，协助二级店经营成功。

、产品的支持：

享有非形象店客户所不能经营的公司特、新、优及高利润产品，并享有稳定的价格控制和串货监管控制，确保二级店能享有长期的稳定的利润。

、培训的支持：

办事处的技术服务员对形象店人员进行导购培训、产品培训、施工培训、销售培训、内部管理培训等工作。

、服务支持：

办事处的技术服务员对二级店进行重点售后服务跟踪、支持。

、广告促销支持：

）在发放建材市场的横幅、不干胶、推销小礼品、太阳伞、展示牌、小区楼层牌、宣传资料、样板等比非形象店客户享有更多的数量支持及价格折扣。

）不定期举办新产品推销会，促销活动会，油工俱乐部等。

、品牌的影响力：

统一品牌、统一形象、统一宣传。

第二节二级店的设立程序

——播了种，必须立即施肥

一、选择合乎要求的二级店。

二、签订合同：各经销商与二级店签定各类<二级店合作合同>后，传真至当地公司大区秘书。

三、审批：公司或大区秘书进行审核，如果通过审核，由大区经理将签章确认<二级店合作合同>，传回该经销商作为正式批准通知。无批准通知，二级店设立无效。

四、收取保证金：二级店设立获准后，经销商向二级店收取市场管理保证金五千元，二级店设立正式生效。（应立即补足市场管理保证金）

五、开业前的培训：合同签署后，由办事处的对二级店进行装修指导，必要时提供装修漆和人工（木工、油工）。并立即开始进行二级店系统工程培训，可以让二级店店主、员工到办事处学习、实践半个月到一个月。培训内容包括：以消费者为中心的服务理念、专卖店管理、施工工艺、导购程序及问答、销售要求、技术服务规划、市场程序的维护，等等。

六、协助找到好的铺面：有的二级店位置不好，要向二级店强调好铺面在经营中的重要地位，可建议搬到好的位置，并要帮助选择铺面。

第三节二级店的扶持

一、派驻专卖店辅导组：

、在二级店开业后，经销商要派出专卖店辅导组（由导购骨干、技术服务骨干、小区业务骨干组成）对二级店进行营业指导，为期一个月。

、这样一方面引导二级店人员进入工作角色，一方面带动销售，让二级店跑起来，要做到扶上马，送一程。不能在二级店设立后不闻不问，由之自生自灭，自由发展。确保设一家，成一家。

、如果二级店在设立后半年内不见起色，他们的信心就会大打折扣，未来的工作无论是在他们的配合上还是市场开发上都将花更大的力气。因此在开业初期，必须加大扶持力度。

二、人才输出：

经销商可通过集中招人，集中培训实践，然后派驻到二级店工作。外派人员工资住宿由二级店承担。要从本质上改善二级店的管理水平和人员素质。

三、协助引进人才：

经销商可以帮助有实力但制作能力弱二级店选择引进业务经理。在二级店引

进有经营头脑的高水平的业务经理，逐步解决夫妻店、家族店在经营能力上不足的诸多弊病。

四、二级店的拜访：

经销商要派专人定期拜访各二级店，维护与二级店的感情，并通过当地市场进行考察，发现经营问题，进行必要指导或提出适合当地的推销技术指导文件。同时要经常进行电话拜访、交流。

五、协助举办（油工）产品推销会或其他促销活动：

控制二十个固定的油工头，每月就能形成至万元的销售量，有了这个良，二级店才可以生存下去。

六、辅导二级店逐步摆脱被油工控制的局面：

许多二级店在初期，十足利用油工形成了一定的销售规模，但没有及时将工作重点转移到服务、导购、小区和装修公司开发上来，没有做足消费者的工作。油工决定了二级店的生存。如果这时出现另一个高回扣的对手拉拢油工，二级店销售顿时会陷入瘫痪。因此，经销商要随时关注二级店的发展阶段，在打开局面后及时做引导，转换工作重点，必要时精兵强将进行协助，维护前期成果，确保二级店的健康发展。

七、组建施工队伍：

在油工中选一些手艺过得去的，诚实的熟手，想方设法地为他们接工程，然后将他们组建成二级固定的施工队伍，有了他们使用公司产品，二级店就会有一个稳定的销售量。

八、树立样板店，召开二级店会议：

、榜样的力量是无穷的，做公司产品的有没有钱赚？能不能长远发展不在我们说得有多好，对二级店最有说服力的是在他们身边有没有看到成功的例子。因此，经销商要集中力量扶持其中一个有潜力的二级店，树立榜样。在成功的二级店所在地开成功的二级店经验交流会，推销成功经验，并其他二级店看到希望，并掌握成功的经营办法。

、各经销商要定期（每两个月或一个季度）组织召开区域内的二级店联席会议。将最新思路、策略、工艺及时地向二级店传达、培训并强化。通过联席会议，统一认识，汇总报告经验，鼓励二级店的经营信心。

九、支持：

经销商有必要设置针对二级店的专项扶持基金，对二级店在广告、促销等方面进行支持。如与二级店共同投入做建材市场门牌，共同做促销活动。

十、二级店的客户、用户到总店购货，总店主动把批发价与零售价格的差额退还给二级店：这样可提高二级店的信任度和忠诚度，二级店的工作更积极。

第四节对二级店的管理

一、文件精神、思路传达：对于公司的新思路、新方法，由专人及时有效地向二级店进行传达、培训。

二、供货原则：必须坚持现款的原则，绝不允许有欠款，绝不能受制于二级

店，形成被动局面。

三、价格管理：所有二级店必须严格执行统一零售价，不得随意抬高或降低零售价，尽量避免电话报价。

四、货物控制：

、所有二级店只能零售，不能批发。

、二级店每次销售货物必须在<销货单>、<施工联系单>、<服务跟踪卡>做登记，并加“已售出”章。

、对于无法落实最终用漆地点的不得销售。

、不配套的不卖。

五、市场保护

、对所有的二级店必须划分出明确的市场销售范围。

、二级店所销售的产品必须为最终用户所消费，若引起再销售，则即为违约。

、对于二级店之间的市场问题，由经销商负责处理：对于经销商内部与外部的市场问题，由各大区依据<市场管理规则>进行严厉处理，经不宽容任何一个违规的客户。

第五节二级店布置技巧、店务管理、人员管理：

一、店务管理

（一）货物及库存管理：加强货物、库存管理，是减少资金积压，减少费用的最有效途径。

、通过电脑安装“管家婆”之类的进销存软件（约——元），由店长进出仓的明细账，做到在库货物的帐、卡、物一致。并要登记产品编号、批号等可追溯性标识。

、货物存放要注意安全事项，不宜过高，注意防火、防水、防漏、防潮、防盗、防止纸箱破损和包装罐生锈、磨损、挤压。

、应把仓库用油漆画线分区（如分成油漆、五金区、工具区）等、然后油漆再用不同颜色的线分成若干小区，并在较高的墙上挂上产品称牌（如乳胶漆、聚酯漆、稀释剂等）一看就明了，并在每一个类型的产品上挂上个硬纸卡。标明某月某日的进数（）、出数（），库存数（结余），可使管理一目了然。

、货物的出入货必须明显分开，并在地上用油漆画上箭头表示，才有保证卖货时“先入先出”，先卖旧货，后卖新货，以把接近过期的产品尽早销售出去。当旧货卖出去后，把同类型产品新货移到旧货的位置，让出空位置，让出空位准备让更新的货到来。

、每月日安排专人进行库存盘点，把已调乱位置的货物重新排序，把旧货位置进行大整理和大清洁。清理仓库内的灰尘和垃圾。

、时检查每一货品的生产日期和保质期，避免因货物过期面造成损失，对临近过期的货品要尽早设法销售出去。优先销售前期存货，和货架存货。

7、定期的货品要尽早设法销售出去。优先销售前期存货和货架存货。

（二）资源管理：

、一般样板、资料、证书、公司发的传真、要求、用户意见反馈表要妥善保存，存量作明确统计，及时总部申领，或自己制作。

、重要资料、紧缺资料不能轻易向客户派发，公供参阅。

、客户资料（主家、木工、油工、装修公司、设计部门等客户的地址、电话、联系人及大拜访或使用情况）要随时记录，随时查阅，或作好电脑登记，做好跟踪工作。客户资料集中店长保存，属于公有资源，避免员工离职导致客户流失。

（三）财务管理

、财务结算：各种相关费用的支出，当天营业收入的交结并存入银行。

、二级店管理各自营店的财物，必须设定“管物的人”（由店长负责），并设立“管账的人”（由会计员负责）

、做工程管物的人与管帐的人必须分开，互相核对监督。

（四）卫生管理：（导购员负责）

、始终保持店面整洁，是形象店每个工作人员的职责。

、每天早晨上班前进行一次清洁，做到桌面、货品摆设整齐、桌椅、货架、样板、地面、橱窗干净无尘。

、不可四处贴字条或没用的纸张，海报等贴挂物如有松脱，应立即贴好。

、每周对店内所有角落、物品及门头面进行一次大清洁。

、工作人员服装要勤洗勤换，保持整洁。

五、消防管理（导购员负责）

每个店必须配备灭火器等必要的消防设施，放在隐蔽且容易提取的地方，专卖店入口处或门柱上要有“严禁烟火”的标志。

六、成功的形象店布置之技巧

有效的布置，是提高形象店销量的前提条件。

（一）严格按〈形象店手册〉标准进行装修，提高品牌形象。

（二）所有产品都要明码标价给客户一种实实在在的信任感。

（三）所有货架上的产品都应该新净、漂亮、完整无缺。因运输而磨损、凹陷、漏损等的包装罐及纸箱一个都不能摆在店内，只能放在仓库销售，以免影响客户购买的信心。

（三）样板展示

、精美的样板（聚酯漆、乳胶漆等）是展示油漆涂装效果的实实在在的东西，是形象店的主要卖点之一。

、样板式样要尽量贴近实际装修效果，尺寸要大，要切切切实实做到墙上，给人一种真实感。

、样板设置要按油漆的用途，并做明确的文字标示，增加文字导购。

、样板分类：样板按木质漆、地板漆、乳胶漆等不同用途分类，每块样板标注其类别，使人一目了然。

（四）资料摆放：

所有可公开的宣传资料要分类别，整齐的摆放在洽谈桌上或板架上、资料架，

便于客户取阅。紧缺资料应注明“参阅后请放回原处，谢谢！等字样。各种证书、铜牌集中悬挂于店内醒目位置。

（五）品牌形象卖栏：

、装修及工程图片栏：将当地所做的有影响力的典型工程，优质工程（包括室内家装工程）拍照，装入影集供顾客观看，选择其中部分有性代表性的照片印在“优质工程专栏”内，下面注明：地址、主人姓氏、职业（工人、教师、经理）及工程完成进度，通过这种方式，大大提高顾客对产品的信任。

、用户意见栏：选择真实的感谢信，意见反馈表。

、卓越师传、卓越装修公司栏：贴上与我们有良好合作关系的手艺出众的油工、油工头、装修师傅的照片，并对其简压，主要工程用活泼的语言做出推荐。

、承诺栏：逐条列出我方对油工师傅、对主家、装修公司的服务、质量承诺。

、产品宣传板栏（可吊在天花下面）、企业形象宣传板栏。

、促销栏：如买元油漆免施工，买元送礼物等。

（六）吸引客户进店的生动化展示：醒目而干净的产品横幅（或促销横幅）、气球、彩旗、促销礼品、外立牌、灯箱等。

、产品堆头：在面积稍大的形象店中间应有产品堆头，以提高与客户的亲和力，以促销产品、特色产品、新产品为主，以吸引进店客户关注，推放要整齐。

、统一形象：

）着装：统一着装，着装应倾向于服务型，要对客户有亲和力。

）精神面貌：精神饱满、微笑。

（七）卫生要求：

、导购员应及时整理看过搞乱的样板、资料，每天对店面打扫，陈列架上的灰，给客户一个直接的信心。

、店面应摆新货，包装罐及纸箱都完美的产品，因运输而造成的凹缺罐，破损的纸箱都不应摆在店上。

第五部分开发总经销自营店、加盟店的技巧

一、经销商扩大所在城市销量的辦法：

、很多经销商以批发为主，往往出现“畸形的销售结构”即所在的大城市没什么销量（甚至只有一至两个店），所有油漆都批发到下面的县市，其实，大城市的油漆市场总量（连工程）一般是下面地级县市的倍左右，放弃大城市的销量绝对是经销商的一大损失，这也往往是销量不易上去的原因。

、增加在当地城市销量不是广告（因越是大的城市，广告的投入与收效相差越大，一般收效甚微，在客户网络基础、产品结构、人员基础没建立的情况下，绝对禁止客户打广告），最有效的辦法、是增加人员并建立公司化管理。、业务人员开拓六大二级网络。、增加“当地的店”。

）增加店：建议每一个经销商在一个中等城市起码—个店以上，店的位置好坏对销量影响很大，对于位置不好的店必须强制更换位置。建店有两种—自营店和加盟店。

）自营店客户自己开形象店。（每一个客户在主要的市场都必须设立自营店）优点易管理，容易统一价格，不易串货，容易统一思想，统一行动。

缺点耗费资金及客户的精力较大，而且找合适的店铺需花一定的进度，没有客源，要重新建立客户关系，如店房的销量不能上升到一定金额，会导致经营亏损，客户信心会减弱。

、加盟店：加盟商加盟形式的专卖店

特许经营店——加盟商加盟形式的专柜。（本公司品牌产品起码占店面面积以上）

优点：）网络建设迅速，投入小，销量上升快，见效快。

）决胜终端，因店的迅速增加，各店都有自己的客源，主家熟客等客户群和一定的社会关系，自己的关系网，拥有固定的油工、木工、装修公司。

缺点：价格难控制，容易把价格卖低，容易串货，加盟店不容易统一管理，不易统一思路。

——缺点的解决办法：

、（经销商必须在自营店经营成功，有了足够的经营和市场控制管理经验后，方可设立加盟店。）

、找以零售，做油工、装修工程为主的，很少批发到下面县市的店铺。

、加盟店全部现款现货，一开始到以后都绝不铺底，头三次提货给予的广告支持，并收取市场保证金。

、加盟店的客户不需要太多的库存，因此经销商必须做好当地的送货服务。

、全部以统一市场零售价供货给加盟店，限定加盟店必须以等同于零售价卖出，取消当月的销售奖金或立即停止供货。

、每月使用不同的兼职市场监察员（最好是三十岁至四十岁的下岗工人），经常扮作不同地方的客人询问价格，以对加盟店进行价格的串货的监督（凭加盟店送货单或报价作为违规证据）。

、加盟店遵守价格及串货要求，在月初由总经销按上月加盟店提货总金额的批发价和零售价的差价返还给加盟店。

、年底根据加盟店的销量给予返利的奖励。

、每月召开加盟店、特许经营店会议，在会上点名批评违反<市场循序管理规则>的加盟店，统一思路，统一管理，集中培训。

、特许经营店批发价比加盟店高（在月初结算差价时体现），而且没有年底销量奖励。

、所有加盟店都必须签订<加盟店经营合同>或<特许经营店合同>。

二、网络维护——市场循序管理是经销商处连锁店体系发展的生命线

、经销商处必须制定统一的零售价和批发价值（批发价控制在—，零售价应参考当地销量前三名品牌的零售价）

、经销商二级零售店均明码标价，严格管制二级店把零售价卖低，统一回扣限额，想方设法稳定经销商自己及二级店的利润空间。

、经销商在同一分销县市的同一产品不应多设二级店，建议经销商用公司不同档次的产品去开发不同的二级店，如某一个店专门经营中高档聚脂漆或乳胶漆，另一个店专门经营普通档次聚脂漆或乳胶漆，达到最大限度占领市场的追求，禁止只要有客户拿钱过来就发货的短期行为。

、保护二级店的经营利润，增强二级店的经营信心：当下面县市的客户、用户到总经销商的总店拿货时，应通知县市的二级店老板，要求该客户只能通过的二级店拿货，或由总店发货给客户后，总经销商把批零差价还给县市二级店的老板。

、公司严厉打击经销商跨地区域串货及经销商系统内的串货。

)公司对经销商及所有总经销客户串货，不管客户销量大小，必严厉打击。对于恶意违规或违规情节严重的办事处，坚决取消其经销权，决不能有害群之马，（处罚方式：取消年末奖励，处罚—万元）串货品种提价，停止发货，取消总经销权等。

）为了避免经销商系统内的串货现象，经销商在向二级店批发时，必须在每罐漆（特别是主漆、固化漆、乳胶漆等）的包装罐的合格证上，用红色油性笔写上专卖店编号如、等。

）对经销商系统内串货的处罚，参考<二级店合作合同>、<加盟店合作合同>。

三、网络洁净：

、要求每一个经销本公司产品的客户（包括总经销商及二级店、三级店）都是专卖店，禁止总经销及二级店上新牌子。

、公司对总经销商及二级店上新牌子将给予严厉打击。

）取消所有年末奖励，并立即停止供货直至“清退新牌子”后才继续供货。

）如是形象店客户需双倍赔偿公司装修补助及门牌费用。

）对公司发出<清退新牌子警告>后，两周内仍未有行动的客户，公司不管客户销量大小，将立即取消其总经销权，另寻新的经销商，并立即追讨所有欠款。

、经销商对二级店上新牌子的处罚参考<二级店合作合同书>。

第六部分开发小区的技巧

一、小区工作的对象

、已经买了新房，正在装修或要装修的主家。

、已经进场，开始进行施工的木工。

、进场，开始或将要进行施工的油工。

、在小区开展工作的部分装修公司。

二、选择小区：

、开展业务前，第一步要选准小区，调查以下内容：

）小区档次：了解高、中、低档，中高档小区由强业务员去，低档小区由弱业务员去，可通过外部装修、房屋结构、来往人员、车行判断。

）小区性质：商品房、集资房，属于什么单位？可从工作人员、油工等得知。

）小区规模：房屋数量、面积。

）出售情况：售出率、空房率。

）主身身份：商人、官员、工人？通过各种渠道判断。

）装修进度：木工情况、油工情况。

）竞争对手动态：谁在和我们竞争，采用什么方法。

）小区管理状况：是否允许作宣传，可以做何种宣传。

、容易获利的小区的四个重要条件：

）应选住户之间将会经常沟通的小区：“小区开发”的关键是通过开发一间“样板房”去影响“多间多户”选用，而并非开发一间算一间（有进度发一间的费用可能比主家装修油漆的金额还多），因此住户之间互相熟悉，因一单位或相近部门等关系而经常沟通，“样板房”的作用才能显示出来。（如银行宿舍小区、电力局宿舍小区、政府干部小区、教师小区等）。

）选择众多主家基本上同时入住，同时装修的小区：这必是事半功倍的小区。

）选择非电梯小区或矮于八层的小区：第一幢楼楼高十几层，主家都电梯上落，样板房主家与其他主家见面、聊天的机会很小，样板房的就不大。

）与经销商有某些特殊关系的小区：容易事半功倍。如总经销商住在该小区，或与该小区的物业管理单位特别熟等等。好的口碑和新的工程，坚定他与我们合作信心。

三、进入小区的准备：

、需要的资料：统一的服装、胸卡、宣传页、样板、宣传台、太阳伞、宣传椅、条幅、名片等。一定要注意整体形象，若形象不佳，宣传效果适得其反，不如不摆。

、人员：一般可—人一组，男女配合，若许可，女性入户宣传，男性以技术人员的身份出现，解答客户的问题，主家看房集中的进度（一般是周末），所集中力量，多派人员，加大宣传力度。

、宣传进度以周末双休日，五一、十一节假期效果最好，一个选好的小区，要驻点跟踪天以上，不要只做两三天，这样没有效果，一定要坚持住，有了第一家（样板房后），很快就会有其他的客户，要把潜力挖尽后再转移。

四、进入小区：

、服从小区管理人员的管理，和他们搞好关系，便于工作，以被许可的方式开展工作，不要和管理人员产生矛盾。

、摆展台：尽量摆在小区的主要路口（若允许），以吸引种类客户的注意，大量地向来往人中发放宣传品，向围观的人员推荐，并对潜在客户作出判断，在这里走动的人大多与装修有关，要注意判断客户的身份，对不同的人进行针对性诱导。

、入户宣传：尽量采用入户宣传的方式，这样可以得到许多信息，主家的实力，装修的进展，施工人员的情况，都可以从入户中了解，入户宣传，更是与油工、木工进行面对面交流的好机会（有时主家不在），千万不要放过。

、条幅，楼层牌等宣传品，有机会应尽量悬挂。

、样板或形象陈列间，如果能得到小区管理人员的配合，可在小区管理室设置样板或形象陈列间，以实物或板等方式进行宣传，更具有说服力。

五、小区工作的突破口——样板房

（一）样板房推销的意义：

、对于业务员：有了样板房，工作有了重心，小区工作的目标亦变得十分明确，有利于提高士气，鼓舞信心，尽快做出业绩。

、对于经销商：样板房工程投资小，见效快，很容易拉动销量，利于提高经销商的信心。

、对于消费者：直观的效果摆在眼前，看得见，摸得着，可坚定他购买公司油漆的信心。

、对于油工：样板房的制作是他手艺的直接宣传，好的样板房可以为他带来收益。

（二）选择样板房

房东配合：小区业务员采取买油漆送乳胶漆或免费施工的方式吸引房东愿意在项目建设周期及完工后，入住前一段进度内开放房间让人参观，最好能诱导主人自己主动推荐。比我们自己宣传更有效。（注意：采取油漆折价的办法有一定的弊端，当再有样板房的朋友、同事来参观时，打折后的价格很容易透露出去，因此，再增加的主家价格就不能提上去。）

）房屋的结构好，木工设计好，用料好，中高档房型，采光好，装修设计合理，用料高档，符合人们追求高档家居心理。

）房屋位置好：位于小区内主要交通干道附近，楼层不高，最好有一或二楼，易找易寻，便于参观。

）单位领导的宣传：对于单位分房的，通过做单位领导或政工科、后勤部门、传达室等类似人员的样板房工作，单位领导的用漆选择及口碑宣传有相当的影响力，可达到事半功倍的效果。

（三）样板房的施工：

）施工人员：一定要选择为人可靠，手艺好的油工。同时，我们自己亦要对施工全过程进行监督，要求其按照我们的标准工艺进行施工，确保最终效果的实现。

）施工现场：

、因为是样板房，不断会有客户来参观，所以，施工现场的气氛亦十分重要，项目建设周期中要注意家具、工具、油漆、垃圾等物品的摆放、处理，物品摆放有条有理，卫生打扫及时，注意通风、洒水，要让参观的人感觉到舒适，而不会觉得不舒服。

、样板房阳台可悬挂“涂料施工点”等条幅宣传品，门口可挂楼层牌等，突出企业形象，室内应多悬挂一些<施工工艺表>、<过程控制表>、<施工注意>。

（四）样板房的宣传：

、样板房开始施工之后，小区工作的重点转移到样板房的宣传上来，小区业

务员的主要工作之一即是邀请潜在客户（主要是房东）到样板房施工现场参观，让他们感受现场的项目建设周期和每一步的效果，用实实在在的东西说服客户。

、宣传跟进：与潜在的房东接触后，要注意及时的跟进，成效往往是在多次接触后促成的，少有一两次接触即达成的生意，尤其是客户对于购买自己不懂的东西的时候会更加犹豫不定，我们要学会帮助客户下决心，促成购买。

、把握小区装修的节奏：过早和过晚对开发都不太有利，最好能在完工前后直上该小区的装修高峰。

、小区管理处宣传：与小区管理处工作人员搞好关系或给予适当奖励，借小区管理处宣传事半功倍。

、宣传注意事项：在宣传中千万不贬低其他油漆品牌，尽量与同行保持良好的关系，不要将竞争中矛盾激化，否则可能造成不良后果。

六、保持与木工、板材商的接触：

在小区工作中要注意木工、板材商等上游客户，多与他们联系，争取更畅的获得主家的情报。

七、工作结束：

、拜访管理人员：对其支持表示感谢！

、拜访我们的用户（主家）：进行完工后的回访，推荐一些装修保护常识，可承诺提供保养、维修服务，适当时候，可以要求其推荐新客户。

、拜访潜在用户：进行进一步诱导，寻找成功的机会。

、拜访认识的油工、木工：对用过公司产品的表示感谢，并表达进一步合作的愿望，对未用过公司产品的，进一步联络感情，表达合作愿望。争取与他们建立长期的联系。

、退出：

）要将与我们开展工作有关的各类宣传品收拾干净、整齐。不要留下任何垃圾（纸片、木板其他用品）。

）将借用的东西清理干净，交回主人，并表示感谢。

）帮助油工、木工、主家清理与我们有关的装修垃圾。

）将留下的宣传品（楼层牌、张贴画、条幅等）检查，安装牢固，保证存留期长。

八、小区工作汇总报告：

一个小区开发结束，相关开发小组一定要进行汇总报告，谁成功了，成功在哪里？哪里没有做好，错在哪里？要分组讨论，汇总报告好经验，写成文字以利于工作的进一步开展。

第七部分开发油工、涂料工网络的技巧

第一节开发木工网络的技巧

一、开发木工网络的意义：

、在家庭装修领域，木工籍先入为主的优势，顺带承包油漆工程然后转包给油工，向主家推荐油漆将有关原油工（亲友或固定联系人）推荐给主家，由油工

承包油漆工程。在某些情况下，油工要给木工推荐费或奖金（工钱的左右）。

、抓住木工——引出主家联合公关——经销商处网络中的油工用公司油漆施工——提高销量。

二、开发木工网络的技巧：

、经销商处和二级店要设专人——油工专员（最好是沟通能力强的女性）负责油工、木工网络的管理，协调工作。所有的油工、木工档案都要从其他办事处的工作人员手中汇总到油工专员处，使油工、木工网络由各工作人员的我资源转化为办事处的公有资源，以防员工离职导致资源流失。

、寻找木工的方法：

）进入小区或木工集中区寻找。

）通过板材商、木工推荐、油工等网络，以利动之，赢得接触机会。

、进入工程：

）新的木工，在木工做活期间由技术服务员或油工专员在主家门背，厨房等地方做小样板，第一步赢得木工信任之后，以涂装公司名义，凭《施工合同书》、《承诺书》，与木工联合或由木工向主家推荐，承揽油漆涂装工程。确定使用涂料产品，然后在办事处的油工队伍中根据工钱与手艺情况选择油工施工。

）对于承揽有难度的工程。由经销商处，油工专员协助木工公关。木工可带主家来参观经销商处涂装公司（或木工自己的公司），看到实力、形象、样板及众多的室内效果图，木工也可带主家看自己做过的工程（包括公司油漆效果）油工专员协助木工公关。

、奖励兑现：工程结束后，经销商处的技术服务人员进行评定，报经销商处负责人由财务直接奖金（油漆的）打入为木工开的账户。奖励不通过工程部技术业务人员（一方面可保障资励的正常发放，另一方面不致影响技术服务人员的情绪），存折压在公司，提款卡给木工，油工。

、对木工的服务承诺：（也适用于油工）

）福利保障：办事处协助木工、油工办理暂住证，上岗证，列入公司名册，使木工，油工的奖励提取合法化。

）名义支持：加入办事处的公司或木工、油工俱乐部后，木工、油工的身份提高，且有涂装证书及会员卡，成为“正规军”后更容易承接工程，加入这些组织之后，木工、油工自身也有归属感。

）协助木工、油工制定油漆工程质量保障的《施工合同书》，《承诺书》。

）为木工、油工拍摄成功工程的相片或样板（房）展示，协助公关。

）帮助木工推荐主要材料的购买渠道（如板材，胶带批发商）可将利差给木工。

）向木工、油工提供技术培训和技术咨询。组织木工、油工交流经验，推荐行业动态。

）企业实力好，产品质量好，涂装效果好，给木工、油工带来的工程多，向木工、油工提供业务信息或工程项目。