浙大远程商业谈判技巧在线作业
1.“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则：
A 使用客观标准原则
B 互利互惠原则
C 讲究信用原则
D 遵守法律原则
正确答案:C
2.以下（）不是谈判多变性的表现形式：
A 因势而变
B 因机而变
C 因人而变
D 因时而变正确答案:C
3.商务谈判中，立场和利益的关系应该是：
A 立场服从利益
B 利益服从立场
C 两者同样重要
D 都不重要
正确答案:A
4.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：
A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体
B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体
C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体
D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体
正确答案:B
5.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是：
A 国家政策和法律规定的标准
B 实力较强一方的标准
C 行业标准
D 通行的惯例
正确答案:B
6.使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属于哪一个阶段的描述：
A 准备阶段
B 开局阶段
C 磋商阶段
D 终结阶段
正确答案:B
7.在对方所在地进行的商务谈判，叫做：
A 主场谈判
B 客场谈判
C 中立场谈判
D 非正式场合谈判
正确答案:B
8.说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手：
A 富有谈判经验的人员
B 对你谈的内容不感兴趣
C 态度温和的对手
D 刚出道的年轻新手
正确答案:D
9.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略：
A 投石问路策略
B 申东击西策略
C 沉默寡言策略
D 欲擒故中策略
正确答案:C
10.在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（）：
A 掌握谈判进程
B 向主谈人提出解决专业问题的建议
C 修改谈判协议草案
D 准确找出双方存在分歧或差距
正确答案:A
11.针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不退让的策略是哪一种策略：
正确答案:A
12.要求产品及品牌要反映当地市场的特点和居民的消费偏好体现了谈判的哪一原则：
A 讲究诚信原则
B 对事不对人原则
C 本土化原则
D 合作原则
正确答案:C
13.“这样的算法，对你我都有利，是不是？”是哪一类型的提问：
A 引导性提问
B 坦诚性提问
C 封闭性提问
D 证实式提问
正确答案:A
14.以下哪一形成是与顽固的人进行谈判的禁忌：
A 缺乏耐心，急于达成
B 和他辩驳
C 表现出不耐烦
D 胆怯，想开溜
正确答案:A
15.眼睛平视、视角向下、眉毛平平、面带微笑的眼睛语言表达的内容为：
A 疑虑、批评甚至敌意
B 有兴趣
C 不置可否、无所谓、冷静观察
D 发怒或生气
正确答案:C
16.“你是否认为‘上门服务’没有可能？”这一问句属于（）类型的提问：
A 引导性提问
B 坦诚性提问
C 封闭性提问
D 证实式提问
正确答案:C
17.如果谈判者视线时时左右转移、眼神闪烁不定,这说明对方：
A 对你所谈的内容不感兴趣
B 对谈判的内容很感兴趣
C 对生意诚意不足或只想占大便宜
D 想起生离开正确答案:A
18.将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同亲近或妥协的策略为哪一种终结策略：
A 最后立场策略
B 折中进退策略
C 总体条件交换策略
D 以谈判者发出的信号来判定正确答案:B
19.从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是：
A 价格
B 质量标准
C 违约责任
D 履约地点
正确答案:A
20.互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法：
A 互利互惠原则
B 对事不对人原则
C 立场服从利益原则
D 合作原则
正确答案:B
21.按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为：软式谈判、硬式谈判和（）：
A 立场型谈判
B 集体谈判
C 横向谈判
D 原则式谈判
正确答案:D
22.使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段：
A 准备阶段
B 开局阶段
C 磋商阶段
D 终结阶段
正确答案:C
律：
A “白箱”问题
B “黑箱”问题
C “灰箱”问题
D “暗箱”问题
正确答案:B
24.逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，直到所有的问题得到解决的谈判方式属于（）谈判方式：
A 直接谈判
B 间接谈判
C 横向谈判
D 纵向谈判
正确答案:C
25.在商务谈判过程中原则性问题毫不退让，细节问题适当让步的策略为：
A 权力有效策略
B 软硬兼施策略
C 货比三家策略
D 以柔克刚策略
正确答案:B
26.谈判中可努力争取或作出让步的范围指的是哪一种谈判具体目标：
A 最高目标
B 实际需求目标
C 可接受目标
D 最低目标
正确答案:C
27.在谈判中规定商品的成分、含量、大小等品质的技术指标，是使用了商品品质的（）表示法：
A 样品表示法
B 等级表示法
C 规格表示法
D 标准表示法
正确答案:C
28.谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位：
A 确定主动攻击性角色
B 采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色
C 设法以巧取胜
D 确定强势的态度正确答案:B
29.协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的：
A 互利互惠原则
B 对事不对人原则
C 立场服从利益原则
D 合作原则
正确答案:A
30.关于谈判主题需要理论，以下说法错误的是：
A 依照人的需要层次的高低，谈判者能抓住的需要越高，在谈判中获胜的可能性就越大
B 需求层次顺序并非一成不变
C 针对每一个谈判主体，满足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等为起点
D 应将谈判的组织和谈判的个人区分开来。
正确答案:A
31.谈判双方根据自己所处的优势、均势或劣势，采取不同的策略表现的是谈判的（）特点：
A 不确定性
B 冲突性
C 多边性和随机性
D 博弈性
正确答案:C
32.报告会、讨论会、演示或展示属于（）类型的谈判：
A 中立地点谈判
B 不求结果的谈判
C 索赔谈判
D 意向书谈判
正确答案:B
A 针对式回答
B 局限式回答
C 转换式回答
D 反问式回答
正确答案:C
34.一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和（）：
A 技术性人员
B 求实型人员
C 法律型人员
D 经济型人员
正确答案:B
35.面对对手采用不开先例技巧时，我们应采用积极的策略进行破解。以下关于破解策略描述错误的是：
A 搜集信息，吃透先例
B 克服习惯性心理的约束
C 其他相似先例反驳以
D 证明环境条件发生变化以使先
例不再适用正确答案:C
36.首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，逐步达到成交目的,是哪一种报价方式：
A 西欧式报价
B 日本式报价
C 欧美式报价
D 高价报价
正确答案:A
37.在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于：
A 谈判客主体
B 谈判的主体
C 谈判的目标
D 行为主体
正确答案:B
38.在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，违体现了商务谈判的（）特点：
A 不确定性
B 冲突性与合作性
C 广泛性
D 公平性与不公平性
正确答案:D
39.谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为（）：
A 最高目标
B 实际需求目标
C 可接受目标
D 最低目标
正确答案:B
40.以下说法不正确是：
A 使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方
B 使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承
担 C 如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方 D 如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方
正确答案:D
41.哪一个过程标志着谈判的真正开始：
A 准备阶段
B 摸底阶段
C 导入阶段
D 报价阶段
正确答案:C
42.谈判人员先用比较婉转的语气，把对方的反对意见复述一遍，再回答。这属于哪一种应对僵局的技巧：
A 先提问，后否定
B 先利用，后转化
C 条件对等法
D 先重复，后削弱
正确答案:D
43.使用商务谈判阶段划分法，交锋过程属于哪一个阶段：
A 准备阶段
B 开局阶段
C 磋商阶段
D 终结阶段
正确答案:C
A 直接谈判
B 间接谈判
C 横向谈判
D 纵向谈判
正确答案:A
45.故意混淆相对判断与绝对判断的界限、以前者代替后者以期扼制、压倒对方谈判人员的论证方式是哪一种诡辩思维：
A 偷换概念
B 平行论证
C 以相对为绝对
D 以现象代本质
正确答案:C
46.在对方要价很高而又态度坚决的情况下，请其等待我方的答复，或者以各种借口来拖延会谈时间是哪一种应对僵局的技巧：
A 例举实事法
B 以理服人
C 以情动人
D 以静制动法
正确答案:D
47.用充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方的方法是哪一种应对僵局的技巧：
A 例举实事法
B 以理服人
C 以情动人
D 以静制动法
正确答案:B
48.谈判内容，特别是有争议的问题，仅限于与会者知道的讨论型谈判适合于（）谈判地点：
A 大型会议室
B 小会议室
C 办公室
D 餐桌或高尔夫球场
正确答案:B
49.使用商务谈判阶段划分法，导入过程属于哪一个阶段：
A 准备阶段
B 开局阶段
C 磋商阶段
D 终结阶段
正确答案:B
50.采用商品试销、试购，以及谈判模拟等方法收集市场上的动态信息属于哪一种情报收集方法：
A 电子媒体收集法
B 观察法
C 实验法
D 通过专业机构调查法
正确答案:C
51.国内货款结算可分为现金结算和（）：
A 转账结算
B 支票结算
C 限额结算
D 同城结算
正确答案 A
52.制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、（）：
A 形式规范
B 符合法律
C 富有弹性
D 全面
正确答案:C
53.往往通过转移话题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，以达到压倒对方谋取私利的目的方式是（）诡辩思维：
A 偷换概念
B 平行论证
C 以相对为绝对
D 以现象代本质
正确答案:B
54.在（）国家，野鸭的商标图案很受人们的欢迎，但人们讨厌孔雀、仙鹤：
A 美国
B 法国
C 日本
D 阿拉伯
正确答案:B
55.谈判中“先言他物，以引起所咏之词”的战术是哪一种技巧所使用的：
A 迂回绕道
B 货比三家
C 旁敲侧击
D 为人置梯
56.日本人的谈判风格一般表现为：
A 直截了当
B 不讲面子
C 等级观念弱
D 集团意识强
正确答案:D
57.注重技术细节是（）国家的谈判人员的谈判特点：
A 德国
B 美国
C 英国
D 俄罗斯
正确答案:D
58.使新换的谈判者有机会推翻以前所做的让步，重新开始讨论，延缓合同的签订，或者更换话题，而对方却仍在努力使新谈判者熟悉过去所讨论和所协定的内容，是哪一种谈判技巧的作用：
A 吹毛求疵
B 先暂后奏
C 攻心技巧
D 车轮战技巧
正确答案:D
59.以下哪一条属于规定期限技巧的破解方法：
A 想方设法越过对方直接谈判人员，通过与其同行、上级的交往摸清最后期限是真是假，相机采取相应对策
B 了解对手的真正需要
C 针锋相对，退出或拒绝谈判
D 不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面思考之后再采
取行正确答案:A
60.在谈某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选择其中最优一家的技巧是什么谈判策略：
A 迂回绕道
B 货比三家
C 旁敲侧击
D 为人置梯正确答案:B
61.在（）国家，人们忌讳别人送钱：
A 美国
B 法国
C 俄罗斯
D 德国正确答案:C
62.谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步，申明没有被授予这种承诺的权利。以促使对方放弃所坚持的条件的技巧是什么技巧：
A 吹毛求疵
B 先暂后奏
C 权利有限技巧
D 攻心技巧正确答案:C
63.提出某个含糊不清而又不太重的问题加以讨论；将一个本来很简单的问题复杂；提供一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担，是描述的是哪一种谈判技巧：
A 不开先例技巧
B 故布疑阵技巧
C 最后出价技巧
D 价格陷阱技巧正确答案:B
64.以下哪一个国家的权利距离较大：
A 美国
B 日本
C 中国
D 加拿大正确答案:B
65.当对方已经做出一定的许诺，或表明一种坚定的态度，而自己有不能改变自己的立场时，你要改变对方的观点，首先要顾全他的面子，给他一个改变观点并能被他接受的合理的理由是哪一种谈判技巧的原理：
A 迂回绕道
B 货比三家
C 激将技巧
D 为人置梯正确答案:D
66.英国人的谈判风格一般表现为：
A 讲效率
B 守信用
C 按部就班
D 有优越感正确答案:C
67.买方先让卖方根据自己的需要组织货源，而当卖方将货源组织上来以后，在提出苛刻条件，让卖方处于被动，描述的是哪一种策略：
68.以下关于承诺生效的时间，描述错误是：
A 英美法法系采用发信主义原则
B 大陆法系采用受信主义原则
C 发信主义原则即到达生效原则
D 受信主义原则即到达生效原则正确答案:C
69.以下哪些是谈判实力的特点：
A 综合性
B 相对性
C 动态性
D 隐蔽性正确答案:ABCD
70.谈判中的活动包括哪些阶段：
A 签订协议阶段
B 开局阶段
C 磋商阶段
D 终结阶段正确答案:BCD
71.导致谈判结果不公平的主要因素有（）：
A 谈判双方各自拥有的实力
B 谈判的环境
C 谈判双方各自所掌握的谈判技巧
D 谈判的评判标准
正确答案:AB
72.信息情报搜集的主要内容包括：
A 与谈判有关的环境因素
B 谈判队对手的情报
C 竞争者的情况
D 己方的情况
正确答案:ABCD
73.谈判的基本要素包括（）：
A 谈判的主体
B 谈判客体
C 谈判的目标
D 谈判的原则正确答案:ABC
74.谈判的一般可分为那些层次：
A 竞争型谈判
B 合作型谈判
C 破裂型谈判
D 双赢型谈判
正确答案:ABD
75.以下哪些是关于表达要领的描述：
A 尽量使对方听懂你的叙述，少用专业术语，以简明惯用语言介绍、表达
B 谈判中，不要谈与主题没有联系的事，
否则会显得没有诚意 C 叙述中，所说内容要资料相符切忌脱离实际 D 向对方阐明，一旦接纳了己方的意见，将会
有什么样的利弊得失
正确答案:ABC
76.摸底阶段,我们提建议时应注意什么：
A 提建议要采取直截了当的方式
B 建议要明了，具有可行性。
C 双方互提意见。不要过多的为自己的建议辩
护，也不要直接抨击对方提出的建议 D 确认对方底细：“他们真的想与我们合作吗？”
正确答案:ABCD
77.谈判议程主要包括以下那些方面：
A 时间安排
B 谈判议题
C 通则议程
D 细则议程
正确答案:ABCD
78.主体需要理论认为在任何一种非个人的谈判中，都有两种需要同时在起作用，这两种需要具体指的是：
正确答案:AD
79.谈判主体主由（）和（）组成：
A 关系主体
B 自然人
C 行为主体
D 社会组织
正确答案:AC
80.使用商务谈判阶段划分法，报价阶段包括哪些过程：
A 摸底过程
B 报价过程
C 交锋过程
D 妥协过程
正确答案:BCD
81.比尔？斯科特的谈判“三方针”理论中的谈判方针为：
A 谋求一致
B 原则退让
C 皆大欢喜
D 以战取胜
正确答案:ACD
82.可以使用的评估谈判的标准包括：
A 判断目标的实现程度
B 双方关系的长久性
C 谈判效率的高低
D 谈判双方互惠合作关系的维护程度
正确答案:ACD
83.奥尔德弗认为人的需要可划分为三种，包括：
A 心理与安全的需要
B 相互关系和谐的需要
C 尊重的需要
D 人类潜能和自我实现的需要
正确答案:ABD
84.按交易地位划分，谈判可划分为哪几种谈判类型：
A 优势谈判
B 买方谈判
C 买方谈判
D 代理谈判
正确答案:ABC
85.以下属于细则议程中需要包括的内容有：
A 谈判的时间及分段时间安排
B 发言的策略
C 谈判时间的策略安排
D 谈判地点，问题讨论顺序
正确答案:BC
86.商务谈判终结的原则有：
A 彻底性原则
B 不二性原则
C 条法性原则
D 情理兼备性原则
正确答案:ABCD
87.从谈判涉及的交易条件来判断谈判终结的标准有哪些：
A 考察交易条件中尚余留的分歧
B 考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线
C 考察双方在交易条件上的一
致性 D 双方协商的终结时间
正确答案:ABC
88.原则式谈判，又称“哈佛谈判术”，以下属于原则式谈判特征的有：
A 把人和事分开
B 坚持工正原则
C 开诚布公、不施诡计
D 谋求共同利益
正确答案:ABCD
89.以下描述，哪些是首席代表的职责：
A 监督谈判程序
B 掌握谈判进程
C 听取专业人员的建议、说明
D 阐明己方谈判的愿望和条件
正确答案:ABC
90.在摸底阶段，开场陈述的特点是：
A 双方分别进行开场陈述 C 开场陈述是原则性的，而不是具体的 D 开场陈述应该简明扼要。
正确答案:ABCD
91.以下属于通则议程中需要包括的内容有：
A 谈判的时间及分段时间安排
B 发言的策略
C 谈判时间的策略安排
D 谈判地点，问题讨论顺序
正确答案:AD
92.公平理论认为，一旦出现了不公平，人们胡一般会设法消除不公平。消除不公平的调整方式有：
A 扩大自己的所得或扩大参照物的贡献
B 改变参照对象
C 退出比较，以恢复平衡
D 减少自己的付出或降低参展对象正确答案:ABCD
93.摸底阶段回价应注意什么：
A 在还价前要准确的弄清对方的报价内容
B 还价也应当是符合情理的可行价
C 在还价所涉及的提问过程中，
必须使对方认识到，这些问题只不过是为了弄清谈们的报价 D 还价要非常果断，毫不犹豫正确答案:ABC
94.根据需要层次理论，以下属于尊重的需要的有：
A 自尊得到满足
B 获得社会的承认
C 有一定的地位
D 友谊
正确答案:ABC
95.商务谈判“三部曲”具体指哪三步：
A 申明价值
B 协商价值
C 创造价值
D 克服障碍
正确答案:ACD
96.在谈判之前，对谈判对手进行评估需要做好以下的那几个方面的工作：
A 充分的准备时间
B 调查和了解对方公司的情况
C 谈判者的个人情况及谈判风格，评估对手的实力
D 猜测对手的目标，分析对手的弱点正确答案:ABCD
97.横向谈判的优点在于（）：
A 议程灵活，方式多样
B 有利于谈判人员创造力和想象力的发挥
C 不容易形成谈判僵局
D 适用于原则性较强的谈判正确答案:ABC
98.为做到有方式的让步，我们需要做到胰腺癌哪些方面：
A 在最有需要的时候让步
B 尽量让对方先表达意向
C 运用“弃车保帅”办法，保持全局优势
D 以乐意换乐意正确答案:ACD
99.实际需求目标的特点具有哪些特点：
A 是秘而不宣的内部机密
B 是谈判者“坚守的最后防线”
C 一般由谈判对手挑明，而己方则“见好就收”
D 关系到谈判一方主要或全部经济利益。正确答案:ABCD
100.影响公平的因素包括：
A 个人的主观判断
B 个人所持的公平标准
C 绩效评定方法
D 绩效的评定人
101.遵循讲究信用原则，谈判者应该做到：
A 遵守诺言
B 信任对方
C 不轻易许诺
D 以诚相待
正确答案:ABCD
102.在谈判的开局阶段，一般应注意以下哪些方面：
A 要仔细考虑问题的主题，以及何时提出最好
B 详细研究对方议程，以便发出是否本方利益被忽略或摒弃，以调整
本方议程 C 不要显示自己的利益可以退让，应略微强硬 D 未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方提出来的额
外问题正确答案:ABCD
103.以下描述，哪些是经济人员的职责：
A 掌握谈判总体的财务情况
B 提出解决专业问题的建议
C 了解对手在项目利益方面的预期
D 分析、计算修改中的方案所带来的收益变动正确答案:ACD
104.在以下哪些国家，受礼人不当面打开礼物:
A 英国
B 日本
C 新加坡
D 马来西亚
正确答案:BCD
105.对要约人的约束力，描述正确的有：
A 要约人在有效期限内，不得变更或撤销要约
B 要约人在有效期限内，可以变更或撤销要约
C 要约人有与承诺人订立合同的义务
D 要约人可以不与承诺人订立合同
正确答案:ABC
106.商务谈判中采用的先例主要情况有：
A 与对方过去谈判的先例
B 与他人过去谈判的先例
C 行业内的先例
D 外界同行的谈判先例
正确答案:ACD
107.根据有关规定，当事人一方有权通知另一发解除合同情形有：
A 一方违反合同，以致严重影响订立合同所期望的经济利益
B 另一方在合同约定期限内没有履行合同，在被允许推
迟履行的合理期限内仍未履行 C 发生不可抗力事件，致使合同的全部义务不能履行 D 合同约定的解除合同的条件
已经出现，当事人一方有权通知另一方解除合同正确答案:ABCD
108.与权力型对手进行谈判,我们应注意的禁忌有:
A 试图去支配、控制他
B 逼迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件
C 对他让步太多
D 对他热情态度掉以轻心正确答案:AB
109.以下关于对付投石问路的方法，描述正确的有：
A 努力找出卖买方的真正动机，因为他不可能做那么多选择，你不妨提供一些资料
B 反问买主是否马上订货
C 对“假如”的要求马上估计
D 可以要求对方提出“保证”
110.关于激将技巧的运用，说法正确的有：
A 激将的对象可选择不够成熟，缺乏经验的谈判新手
B 激将的对象可选择谈判特征个性非常鲜明的谈判对手
C 可选择直接刺激对方主谈人
D 可选择间接刺激对方主谈正确答案:ABCD
111.关于权利有限技巧的应对策略，描述正确的有：
A 应弄清真相，了解对方权利者是谁，然后可以要求跟对方有权决定的人直接洽谈
B 坚持对等原则，表示己方也保
留重新考虑任何问题或修改任何许诺的权利 C 采取“马拉松”战术，避其锋芒 D 你可以用很好的借口使谈判搁浅，
直到原先的对手再换回来正确答案:AB
112.关于英国的礼仪与禁忌，描述正确的有：
A 不要以英国皇室的隐私作为谈资
B 不要随便闯入别人家里
C 向英国女士献花时，宜送双数
D 英国人忌讳打喷嚏正确答案:ABD
113.一项经济合同的依法成立，应当具备（）条件：
A 当事人均必须具备订立经济合同的行为能力：
B 要心中有数合同的内容和目的必须合法：
C 订约的程序、形式和手续必须符合法律的规定：
D 合同双方应当是等价有偿的正确答案:ABCD
114.以下哪些条件是要约应当具备：
A 当事人必须声明订立合同的旨意
B 要约的内容必须明确具体
C 必须由特定的人提出
D 要约无须传达承诺人也能生效正确答案:ABC
115.同美国人谈判，我们需要注意的有：
A “是”与“非”必须保持清楚
B 绝对不要指名批评某人
C 务必守时
D 除非特殊需要，同美国人的谈判时间不宜过长正确答案:ABD
116.商务谈判策略运用的基本原则有：
A 周密策划原则
B 随机应变原则
C 有理、有利、有节原则
D 互惠互利原则
正确答案:ABC
117.以下哪些是容易造成或形成谈判人员心理挫折的因素：
A 、谈判者对谈判内容缺乏应有的了解，掌握的信息不够
B 由于惯例、经验、典范对谈判者的影响
C 由于谈
判者自身的某些需要没有得到有效满足或受到伤害 D 制定的谈判目的不合理或不可行正确答案:ABCD
118.使用迂回绕道技巧时，以下那些是我们应能改注意的：
A 要心中有数，不可信口开河，怎么迂回，都离不开讨论的主旋律
B 迂回要持之有据，言之成理。所提出的理由，
估计对方没有考虑过，或至少考虑不周 C 说话要有自信 D 时间安排要便于分组穿插安排，且可及时将各组谈判结
果汇总正确答案:ABC
119.合同正文谈判的组织，应遵循的原则有：
120.以下（ ）是属于语言技巧中的入题技巧：
A 迂回入题
B 先谈细节，后谈原则性问题
C 从具体议题入手
D 先谈一般原则，后谈细节问题
正确答案:ABCD
121.采用投石问路策略时，应注意的问题有：
A 提问要恰当。
B 提问要有针对性
C 提问要态度强硬
D 尽量避免暴露提问的真实意图。
正确答案:ABD
122.正确运用谈判语言技巧的原则有：
A 客观性原则
B 针对性原则
C 隐含性原则
D 逻辑性与规范性原则 正确答案:ABCD
123.关于介绍的相关礼节，以下描述正确的是：
A 先把年轻的介绍给年长的
B 先把职位、身份较低的介绍给职位、身份较高的
C 先把女性介绍给男性性
D 先把个人介绍给主人 正确答案:AB 124.无声语言的作用有：
A 替代作用
B 补充作用
C 暗示作用
D 调节作用 正确答案:ABCD
125.当对方使用浑水摸鱼策略时，应对的方法有：
A 要沉着冷静，坚定信念
B 坚决要求对方回到谈判的正常秩序中来，逐项讨论和解决问题哦
C 要有勇气提出
暂停谈判，以对各种材料和数据进行仔细研究 D 在冷漠之中给予对方机会，只不过要在对方等待、努力之后
正确答案:ABC
126.以下关于规定期限技巧的应用情境描述正确的有：
A 对方急于求成时
B 对方存在众多竞争者，切竞争较激烈
C 我方最能满足对方某一特别主要的交易条件
D 对方谈判小组成员存在意见分歧时 正确答案:ABCD 127.我们为避免谈判僵局，我们应保持（ ）的态度：
A 把人与问题分开
B 平等地对待对方
C 不要在立场问题上讨价还价
D 提出互利的选择
正确答案:ABCD
128.在商务谈判中，成功的谈判人员应具备哪些心理素质：
A 崇高的事业心、责任感
B 坚忍不拔的意志
C 以礼待人的谈判诚意和态度
D 良好的心理调控能力和应变
能力 正确答案:ABCD
129.由于信息沟通障碍产生谈判僵局，主要表现为：
A 没有听清楚讲话的内容
B 没有理解对方的陈述内容
C 枯燥呆板的谈判方式
D 谈判形成一言堂
正确答案:ABC
130.英国人商务谈判的特点有：
A 性格傲慢、保守
B 谈判态度比较严谨，好设关卡
C 恪守诺言
D 注重技术细节 正确答案:ABC
131.以下属于常见的人事不分的情形有：
A 借口推脱
B 偏激的感情色彩
C 自我与现实模糊
D 总是在立场上讨价还价 正确答案:ABCD
A 针锋相对策略
B 以退为进策略
C 最后通牒策略
D 以柔克刚策略正确答案:ABCD
133.以下属于打破现实僵局的技巧有：
A 休息缓冲
B 权威影响
C 推迟答复
D 推心置腹正确答案:ABCD
134.以下关于刚柔度的描述正确的有：
A 阳刚型社会的文化成员赞扬成就和雄心
B 阳刚型社会的文化成员强调关心他人
C 阴柔型社会的文化成员则
强调生活的质量 D 阴柔型社会的文化成员赞扬权力和决断性正确答案:AC
135.商务协议（合同）的结构一般由那几部分组成：
A 约首
B 本文
C 约中
D 约尾正确答案:ABD
136.攻心技巧的具体实施方式有：
A 满意感，使对方在精神上感到满足的技巧
B 奉送选择权
C 双方采取小范围会谈以解决棘手问题的做法
D 在谈判中使问题复杂化，并不断提出新问题进行纠缠正确答案:ABC
137.关于美国的礼仪与禁忌，描述正确的有：
A 美国商人的法律意识很强
B 注意商品的包装和装潢
C 十分注重合同的推敲
D 把以前在谈判中出现过的摩擦作为话题正确答案:ABC
138.在商务谈判实践中，商务谈判策略应满足的条件有：
A 主观能动性，实践性
B 按照时序采取行动
C 具有动态性，、随着商务谈判活动的进行，不确定性因素逐步减
少 D 具有规范性正确答案:ABC
139.以下崇尚集体主义的国家有：
A 美国
B 中国
C 日本
D 英国正确答案:BC
140.以下属于涉外商务谈判与国内谈判的共同特征有：
A 为特定目的与特定对手的磋商
B 谈判的基本模式是一致的
C 是参与国际经营活动的两个不可分割的组成部
分 D 决策结构基本一致正确答案:ABC
141.与进取型对手谈判的禁忌有：
A 不让他插手谈判程序的制定
B 不听取他的建议
C 让他轻易得手
D 屈服于他的压力正确答案:ABCD 142.按照我国经济合同法的规定，下列经济合同为无效合同的有：
A 违反国家法律、政策法令的经济合同
B 采取欺诈、胁迫等手段签订的合同
C 违反国家利益或社会公共利益
的经济合同 D 违反个人意愿签订的合同正确答案:ABC
143.以下属于补充条款有：
A 保险
B 价格条件
C 检验
D 索赔正确答案:ACD
A 在阿拉伯国家，酒类不能作为礼品
B 欧美等国比较注重礼物的货币价值
C 在英国，受礼人讨厌有送礼人单
位或公司标识的礼品
D 日本人不喜欢有狐狸图案的礼品 正确答案:ACD
145.缺乏交流形成的障碍主要有:
A 没有听清讲话的内容
B 没有理解对方的陈述内容
C 枯燥呆板的谈判形式
D 不愿接受已理解的内容
正确答案:ABCD
146.采用投石问路策略时，我们应该注意：
A 提问要恰当
B 提问要有针对性
C 不要与对方争辩
D 尽量避免暴露提问的真实意图
正确答案:ABCD
147.可以考虑选择最后出价技巧策略的情况有：
A 谈判的一方处于极为不利的谈判地位
B 讨价还价到最后，所有的谈判技巧都已经使用过，均无法使对方改变立场
C 自己的让步到了极限，在作任何让步都将带来巨大的损失
D 到了最后规定的谈判期限
正确答案:ABC
148.先斩后奏技巧的破解方法有：
A 不给对方先斩后奏的机会
B 采取法律行动
C 以牙还牙，针锋相对
D 做好资信调查。
正确答案:ABCD
149.在市场经济条件下，以退为进策略的表现为:
A 替己方留下讨价还价的余地
B 不要让步太快
C 让对方先开口说话，充分表明对方的观点，隐藏己方要求
D 不要做无谓的让步，以己方的每次让步换取对方的让步 正确答案:ABCD 150.吹毛求疵技巧的破解策略有：
A 遇到实际问题，要能直攻腹地、开门见山地与买主私人商谈
B 要有耐心,要能避重就轻
C 必须及时提出抗议
D 向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不是去讨论那些没有关联的问题
正确答案:ABCD
151.与迟疑的人进行谈判的禁忌有：
A 在心理上和空间上过分接近他
B 强迫他接受你的观点
C 喋喋不休地说服
D 催促他们作决定
正确答案:ABCD
商业谈判技巧练习题 1
《商业谈判技巧》练习题1 一、名词解释 1.客座谈判，也称客场谈判，是在谈判对手所在地组织的一种谈判。 2、索赔谈判是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方所进行的谈判。 3、不可抗力。通常指合同签订后，不是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人所不可预见，也无法事先采取预防措施的事故而不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。 4、硬式谈判也称立场谈判。谈判者往往认为己方具有足够的实力，强调己方立场。双方常常是互不信任、相互指责，谈判也易陷入僵局。 1、实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标。 2、需要层次理论是马斯洛提出的，他将人的需要划分五个层次，即生理的需要、安全的需要、社会的需要、尊重的需要、自我实现的需要。马斯洛指出这五个层次的需要，是按照从低到高的顺序来排列，只有在低级需要得到满足以后才会产生高一级的需要，但绝不等于产生了高一级的需要，低级需要就不存在了 3、横向谈判是指确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁置，接着讨论其他问题，直到所有问题谈妥为止。 4、通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。如确定谈判地点及招待事宜。 二、简答题 1、什么是商务谈判，他包括哪些基本要素？ 商务谈判是买卖双方为了促进交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自经济利益的一种方法和手段。商务谈判的基本要素包括谈判的主体、谈判的客体、谈判的目标。 2，商务谈判具有哪些特点？ 商务谈判的特点：谈判对象的广泛性和不确定性；谈判双方的冲突性和合作性；谈判的多变性和随机性。因势而变、因时而变、因机（机会）而变；4、谈判的公平性与不等性；谈判的博弈性，谈判是谈判者选择和博弈的过程；谈判既有科学性，也有艺术性。 3、什么是商务谈判的互惠互利原则，如何坚持该原则？互利互惠有原则指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益的最大化。应注意的三点：1、提出新的选择；2、寻找共同利益；3、协调分歧利益。在分歧中求生存。 4、商务谈判的三个层次是什么？商务谈判一般分为三个层次： （1）竞争型谈判，旨在削弱对方评估谈判实力信心。对手作出的最初方案作出明显的反应是极为重要的。（2）合作型谈判。一般是赞许性的，虽然承认和欣赏对方实事求是的态度，但仍然要强调需要进一步就一些问题进行谈判和商榷的必要。 （3）双赢谈判，强调通过谈判，不仅要找到更好的方法满足双方的需要，而且要解决责任和任务的分配，如成本、风险等 5、商务谈判的类型有哪些？（选3种要求）商务谈判的类型：按谈判地域分：住客谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判。（1）主座谈判。在自己所在地组织的谈判。（2）客座谈判，也称客场谈判，是在谈判对手所在地组织的一种谈判。（3）主客座轮流谈判，一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。（4）中立地点谈判，在中立地域进行谈判；按谈判是否跨国镜分：国内商务谈判和国际商务谈判。国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判；如国内商品购销谈判、商品运输谈判。国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与国外政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。按交易地位，买方谈判、卖方谈判和代理谈判。（1）买方谈判是指以购买者身份参与的商务谈判；特征：重视搜集有关的信息货比三家；极力压价，掏钱难，买方占主导地位；买方有“有求于我”的优势，优势盛气凌人。（2）卖方谈判是指以供应商身份参与的谈判。（3）代理谈判是指受当事人委托参与的谈判，包括全权代理谈判和无签约权代理谈判。 6、在客座谈判时，客方应注意那几个方面？在客座谈判时，客方应注意：要入境问俗、入国问禁；要审时度势、争取主动；要处理好语言问题。 7、商品品质表示法有哪几种商品品质表示法有：样品表示法、规格表示法、等级表示法、标准表示法 品牌或商标表示法 8、技术贸易的谈判的基本类容有哪些？技术贸易的谈判的基本类容包括：技术类别、名称和规格，技术经济要求，技术转让期限，技术商品交换的形式，技术贸易的计价、支付方式，责任和义务。
商务谈判中有什么沟通技巧
商务谈判中有什么沟通技巧 导读：我根据大家的需要整理了一份关于《商务谈判中有什么沟通技巧》的内容，具体内容：在商务活动中，双方在商务合作前期会通过商务沟通如谈判等方式明确合作的相关条款。下面我为你整理商务沟通技巧，希望能帮到你。一、信息因素21世纪是信息时代，可想而知，信息对... 在商务活动中，双方在商务合作前期会通过商务沟通如谈判等方式明确合作的相关条款。下面我为你整理商务沟通技巧，希望能帮到你。 一、信息因素 21世纪是信息时代，可想而知，信息对于我们是多么重要。同样信息在商务沟通中也是取得胜利的关键因素。只有掌握了对方的所有关键信息，你就胜券在握。正所谓"知己知彼，百战不怠",所以我要把信息因素作为制胜的第一步。 1. 了解对己双方的优劣形势及预期目标。要做好充分的准备工作，通过各种渠道去了解合作项目中对方和己方的优势、劣势信息及预期目标和底线，做好汇总分析表，围绕目标，制定预案，确保己方处于主动方。 2. 掌控信息的常用方法。通过互联网查询、向专业的信息资讯机构了解，向目标信息的相关人员及周边机构进行了解、专人赴目标单位了解。有些时候对方的门卫、保安以及打扫卫生的阿姨也能给你提供重要的信息，你可别小瞧一些不起眼的小人物啊。 3. 明确对方的项目负责人。既然是要进行商务沟通以促成合作项目，所以首先要明确对方项目的负责人或者对项目有决定权的经办人，否则你
所有的一切沟通都将是白费工。你还得通过其它渠道了解负责人的的一些个人信息比如兴趣爱好等，这个很管用啊，《北京爱情故事》中就有其经典案例。 4. 了解外围等其它因素。商务合作前期，对方不可能仅与你一家进行商洽，所以为确保己方获胜，必须要了解你的竞争单位的各方面动向，针对竞争单位各方面情况，你必须拿出你的诚意和更优惠的条件去赢取合作方的信任和支持。除此以外，你还得分析国家的政策及国际大环境的变化趋势等其它外围因素，进行预判。 二、时间因素 古人做成功之事，必讲究"天时、地利、人和"之说。所谓天时，就是说在合适的时间，做合适的事情。同样，要在商务沟通中取胜也必须讲究天时。 1. 阶段性会谈的时间安排。在商务沟通较为成熟时，双方会对一些重要的条款特别是价格上展开拉锯战，己方可以利用某些信息不对称的优势，将会谈时间安排在信息发布之时，让对方给予让步，从而占有主动权，促成合作。 2. 首次会谈时间的选择。一般会谈时间的选择可以让对方安排，以表示尊重对方。如果初次见面会谈，你可以安排在周二，因为周一作为一个星期的开始，通常都会比较忙碌，这个时候人的心情都比较烦躁，不适合商务双方的首次接触。 3. 通过时间的拖延来扭转战局。在某些情况下，由于突发因素，往往会使己方处于不利地位。为了有效拖延时间，扭转战局。可以通过建议休
浙大远程英语2在线作业
英语(2)第1次 您的本次作业分数为：100分题 1. In considering people for jobs, we give ________ to those with some experience. A conference B review C preference D apology 正确答案:C 2.They are preparing for war on a large ________. A bank B size C degree D scale 正确答案:D 3.There was nothing in the letter of ________ importance. A peculiar B necessary C basic D particular 正确答案:D 4.I’m surprised by the sense of ________ he has with children. A easiness B ease C rest D alarm 正确答案:B 5.Schools in the north tend to be better equipped, ________ schools in the south are relatively poor. A which B as C for D while 正确答案:D 6. I really hope to discuss and ________ the problems with you. A explain B explore C experience D export
商业谈判技巧作业及答案
题00分单选1分本您的次作业数为：011.【第章】在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于： A 谈判客体谈判的主体 B 谈判的目标C 行为主体D :B 正确答案单选题2.【第01章】关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是A 商务谈判的关系主体组织或其他社也可以是国家、B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，会实体 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体C D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体:B 正确答案多选题 【第3.01章】遵循讲究信用原则，谈判者应该做到： A 遵守诺言信任对方B 不轻易许诺C 以诚相待D :ABCD 正确答案多选题4.【第章】导致谈判结果不公平的主要因素有：01 A 谈判双方各自拥有的实力谈判的环境 B 谈判双方各自所掌握的谈判技巧C D 谈判的评判标准 :AB 正确答案多选题 ）和（）组成。015.【第章】谈判主体主由（ A 关系主体 B 自然人 C 行为主体 D 社会组织:AC 正确答案多选题 章】谈判的基本要素包括：01 6.【第 A 谈判的主体 B 谈判客体 C 谈判的目标 谈判的原则D :ABC 正确答案多选题 7.【第01章】谈判的一般可分为那些层次： A 竞争型谈判 B 合作型谈判破裂型谈判C 双赢型谈判D :ABD 正确答案单选题 8.01章】协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的：【第 A 互利互惠原则 对事不对人原则 B 立场服从利益原则C D 合作原则:A 正确答案单选题【第9.01章】商务谈判中，立场和利益的关系应该是： 立场服从利益A 利益服从立场B 两者同样重要C 都不重要D :A 正确答案单选题章】“言必行，行必果”体现了商务谈判的（01 ）原则。10.【第使用客观标准原则A B 互利互惠原则 C 讲究信用原则 D 遵守法律原则 :C 正确答案单选题章】在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，体【第0111. ）特点。现了商务谈判的（ A 不确定性冲突性与合作性B
商务谈判技巧有哪些
商务谈判技巧有哪些 作为谈判者，你可以明白对方的观点，但却完全不同意对方的想法。 商务谈判技巧有哪些?下面整理了商务谈判技巧，供你阅读参考。 商务谈判技巧：谈判三步曲1.申明价值。 此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。 此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。 因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要求。 2.创造价值。 此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解的对方的实际需要。 但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。 也就是，利益在此并往往并不能有效地达到平衡。 即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。 因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。 3.克服障碍。
此阶段往往是谈判的攻坚阶段。 谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。 前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。 以上我们谈到的“商务谈判三步曲是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则。 只要谈判双方都牢记这一谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能够使谈判的结果达到双赢，并使双方利益都得到最大化。 一般情况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简单容易些，但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。 因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，如何积极、有效、充分地利用这些选择机会，也绝非易事。 精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判，因为优势越大，谈判出色与否，取得的结果悬殊也越大。 2.劣势商务谈判策略商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。 因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。 所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。 但是，在某些情况下，由于某种限制(如垄断或急需)或错估对方谈
浙大远程管理信息系统在线作业
2017浙大远程管理信息系统在线作业 窗体顶端 您的本次作业分数为：97分 1.【第1章】对管理信息系统进行综合，我们可以了解到，管理信息系统是由多个功能子系统组成的，这些功能子系统又可以分为业务处理、运行控制、管理控制和（）几个主要的信息处理部分。 A 财务管理 B 信息管理 C 人力资源管理 D 战略管理 正确答案:D 2.【第1章】DSS是以下哪个术语的简称？ A 决策支持系统 B 群体决策支持系统 C 智能决策支持系统 D 管理决策系统 正确答案:A 3.【第1章】管理信息系统的应用离不开一定的环境和条件，这里所说的“环境”具体指的是（）。 A 组织所处的自然环境 B 组织所处的社会环境 C 组织内外各种因素的综合 D 组织所处的自然环境和社会环境的综合
正确答案:C 4.【第1章】按照不同级别管理者对管理信息的需要，通常把管理信息分为以下三级（）。 A 公司级、工厂级、车间级 B 工厂级、车间级、工段级 C 厂级、处级、科级 D 战略级、战术级、作业级 正确答案:D 5.【第1章】从管理决策问题的性质来看，在运行控制层上的决策大多属于（）的问题。 A 结构化 B 半结构化 C 非结构化 D 以上都有 正确答案:A 6.【第1章】EDPS是以下哪个术语的简称？ A 电子数据处理系统 B 单项数据处理阶段 C 综合数据处理阶段 D 管理信息系统 正确答案:A 7.【第1章】（）反映了某个企业、组织或部门所涉及的数据本身的内容，同时也反映了数据之间的联系。 A 数据库 B 数据文件（表）
C 文件系统 D 数据结构 正确答案:A 8.【第1章】局域网与使用调制解调器进行计算机通信的远程网相比，它的信息传送速度要（）。 A 高得多 B 低得多 C 差不多 D 无法比较 正确答案:A 9.【第1章】数据库是比文件系统更高级的一种数据组织方式。 正确错误 正确答案: 对 10.【第1章】DSS是在人和计算机交互的过程中帮助决策者探索可能的方案，为管理者提供决策所需的信息。 正确错误 正确答案: 对 11.【第1章】通常认为，管理信息系统主要解决结构化的决策问题，而决策支持系统则以支持半结构化和非结构化问题为目标。 正确错误 正确答案: 对 12.【第1章】组织内对管理信息系统的理解和认识程度，对管理信息系统的应用有着重要影响 正确错误
商业谈判技巧作业3
练习题(三) 一、选择题 （一）单选 1、逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，知道所有的问题得到解决的谈判方式属于那种谈判方式？（c） a．直接谈判 b．间接谈判 c．横向谈判 d．纵向谈判 2、较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择何种谈判方式？（a ） a．直接谈判 b．间接谈判 c．横向谈判 d．纵向谈判 3、制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、（c）。 a．形式规范 b．符合法律
c．富有弹性 d．全面 4、一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和( b ) a.技术性人员 b.求实型人员 c.法律型人员 d. 经济型人员 5、内容特别是有争议的问题限于与会者知道的讨论型的谈判适合与一下那种谈判地点？（b） a．大型会议室 b．小会议室 c．办公室 d．餐桌或高尔夫球场 6、在控制理论中，我们将未知问题称为（b ），我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现贵。 a．“白箱”问题 b．“黑箱”问题 c．“灰箱”问题 d．“暗箱”问题 7、在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（a ）。
a．掌握谈判进程 b．向主谈人提出解决专业问题的建议 c．修改谈判协议草案 d．准确找出双方存在的分歧或差距 8、在选择合适的还价起点时，不需要参照的因素是（ b ）。 a．报价中的含水量 b．被人瞧不起 c．准备还价的次数 d．与自己目标价格的差距 （二）多选 1、在商务谈判中，成功的谈判人员应具备哪些心理素质素质（abcd ）。 a．崇高的事业心、责任感 b．坚忍不拔的意志 c．以礼待人的谈判诚意和态度 d．良好的心理调控能力和应变能力 2、比尔·斯科特的谈判“三方针”理论中的谈判方针为那三个？
8条最基本的商务谈判技巧
谈判就是为了最终的双赢而不断交流的过程，但是这个交流不是简简单单没有任何技术含量的随便聊天，而是需要谈判双方共谋达成一致结果的互相争取和让步。但是无论如何，商务谈判中你都要谨记这8条最重要的谈判技巧，没有这些技巧，我想你的谈判生涯不知道将要怎样开始或怎样结束! 1.有主动谈判的意识： 许多人都羞于谈钱，认为太鲁莽或无关紧要。但我们不得不去，特别是买房、买车、找工作时。如果别人看出你没有勇气，就会利用这一点。 2.不感情用事： 很多事只有感觉双方自愿才能谈妥。如果对方感觉受了攻击或不喜欢你，他们可以也不会服输。保持冷静、耐心、友善，即使对方失去冷静你也要控制住。 3.不要总是限于“规则”中： 给你一份协议要去签，你不但可以指出不同意什么，还可以写上自己想要什么。没有法规说协议不能加东西，如果对方不乐意，就让我知道，一起解决，不要说什么不能改。房产商、招聘人员、汽车推销员等有经验的谈判人员知道大多数人总是遵守规则，他们就会利用它做出限制。 4.永远不要做提出数字的第一个人： 比如当对方问你出价时，反问“这个协议的预算是多少?“别人给出的答案会比你期望的还要好。 5.比你期盼得到的要求更多： 只要别人给出的数，哪怕超出你的预期，要说“我认为还有这更好的”，不要冒犯，镇定的说。没有人愿意放弃已经开始的谈判，你要让大多数人相信他们已经胜过你，要你从“不现实的期望”中让步了。 5.让他们相信不光由你来下最终决定： 许多人总想快速结束谈判，不耐心就会吃亏。最好的办法是让他们相信一些他们不要在和你谈，而是和一些“权威”。如说“好的，但我明确答复你前我要和我的老板、爱人、搭档谈谈” 7.不要表现的太专注： 让他们感觉你随时可以离开找更好的交易。
浙大远程商业谈判技巧在线作业
1.“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则： A 使用客观标准原则 B 互利互惠原则 C 讲究信用原则 D 遵守法律原则 正确答案:C 2.以下（）不是谈判多变性的表现形式： A 因势而变 B 因机而变 C 因人而变 D 因时而变 正确答案:C 3.商务谈判中，立场和利益的关系应该是： A 立场服从利益 B 利益服从立场 C 两者同样重要 D 都不重要 正确答案:A
4.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是： A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体 B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体 C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体 D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体 正确答案:B 5.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是： A 国家政策和法律规定的标准 B 实力较强一方的标准 C 行业标准 D 通行的惯例 正确答案:B 6.使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属于哪一个阶段的描述： A 准备阶段 B 开局阶段 C 磋商阶段
D 终结阶段 正确答案:B 7.在对方所在地进行的商务谈判，叫做： A 主场谈判 B 客场谈判 C 中立场谈判 D 非正式场合谈判 正确答案:B 8.说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手： A 富有谈判经验的人员 B 对你谈的内容不感兴趣 C 态度温和的对手 D 刚出道的年轻新手 正确答案:D 9.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略： A 投石问路策略 B 申东击西策略
浙大远程 普通语言学 在线作业答案
1.According to its________ A meaning B function C position D sound 正确答案:C 单选题 2.The sentence that has a NP and a VP can be shown in a _______ formula "S→NP VP". A hierarchical B linear C treediagram D vertical 正确答案:B 单选题 3.Which of the following is NOT included in the advantages of a constituent structure tree? A It reveals the linear word order of a sentence. B It shows the hierarchical structure of a sentence. C It illustrates the syntactic category of each structural constituent. D It emphasizes the main suprasegmental features of a sentence. 正确答案:D 单选题 4.Of the following items, which one does not belong to the same syntactic category? A the student B liked C anidea D the linguistic lecture 正确答案:B 单选题
商业谈判技巧
商业谈判技巧 凡从事商业贸易或商业合作的人士,对商业谈判应该都不陌生。因为商业贸易与商业合作大都就是通过不同形式的谈判来实现的。作为市场营销人士,每天与不同对象进行的沟通交流,协商协调,实质上就就是不同形式的商业谈判。虽然商业谈判的时间、地点,内容、级别、规模,形式、对象不同,但其中不乏共同之处:一就是通过谈判加强双方或多方的沟通,加深了解。在化解矛盾与分歧基础上达到共识,以实现交易或合作的目的。二就是这种短兵相接的沟通交流,力争在交易与合作中实现自身利益的最大化。三就是谈判中许多谋略的设计与实施,都就是在面对面的情况下进行的。即使就是谈判前制订了一些必要的原则,谈判中也要根据情势的变化而变化。所以,又把商业谈判称之为面对面的谋略。为此,要想掌握商业谈判的主动权。就必须研究运用一些必要的谈判技巧。由于商业谈判具有灵活多变的特征,不可能有一个一成不变的公式,但也有一些共性的基本技巧。如能灵活运用,可能会对参与商业谈判有所帮助。 一,商业谈判要努力创造一种与谐的交流气氛。凡就是商业谈判,双方都想通过沟通交流,实现自己一方的某种意图。所以就是一种对立统一的关系。因此,往往就需要一个宽松祥与,轻松愉快的谈判气氛。因为人在轻松与谐的气氛中,多能耐心地听取不同意见,给人以更多的说话机会。高明的谈判者往往都就是从中心议题之外开始,逐步引入正题。正就是所谓的“功夫在诗外”。什么天文地理,轶闻趣事,个人嗜好,轻松笑料等等,可视对方的喜恶选择谈论的题目,谈酒可以成酒友,谈烟可以成烟友,谈网可以成网友,谈戏可以成票友。同学的同学可以为同学,老乡的老乡可以为老乡。某一方面喜恶与见识都可能成为“知音”。如果能使对方有一种相见恨晚之感,就为谈判打下了很好的基础。轻松与谐的谈判气氛,能够拉近了双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言,化解双方的分歧或矛盾。 二,商业谈判中要善于倾听、分析与判断。因为谈判中要有一半左右的时间要听对方说话。常言说“锣鼓听声,听话听音”。会不会倾听？能不能听出对方的“音”？听了能不能做出正确地分析与判断？能不能找出对方的“软筋”或“破绽”？从而拿出应对的策略,这些都就是能不能实现谈判目的的关键。所以,高明谈判者不仅善于倾听,还善于在不显山露水的情形下,启发对方多多地说。详细地说。最好把她
商务谈判第二次在线作业复习资料
作业 第1题商务谈判理想的报价方式是（） 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：报价方式 第2题价格谈判中讨价还价范围的两端分别是：（） 您的答案：D 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：报价与价格解释 第3题谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称 作（） 您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：报价与价格解释 第4题在一方报完价之后，另一方比较策略的做法是( ) 您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：报价与价格解释 第5题对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（） 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：僵局处理策略 第6题对于优秀的商务谈判者来说（）是最主要的
您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判沟通 第7题在整个谈判过程中，谈判的节奏直接影响着谈判的结果。一般来说，谈判的后期，节奏要（） 您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判结束阶段 第8题“瞧，已经谈了两个多星期还解决不了芝麻大的问题，真是谈判如同上刀山哟！”这句话属于( ) 您的答案：A 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判沟通 第9题谈判中，一方沉默寡言或者反应非常迟钝，容易给对方造成心理压力，甚至反感。这是因为( ) 您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判沟通 第10题商务活动中的服饰选择较为( )的色彩是比较恰当的，这些颜色会给人一种踏实、端庄、严肃的印象。 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判礼仪 第11题谈判期间，双方约定某时某处见面，表示礼貌与信用的行为是( ) 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判礼仪
浙大远程在线作业及答案
您得本次作业分数为：100分 单选题 １、【全部章节】增加会计科目次序必须由（)。 Ａ上级至下级逐级增加 B下级至上级逐级增加 C任意方式增加 Ｄ根据单位得具体情况增加 正确答案:A 单选题 2、【全部章节】帐务系统中，数据恢复功能可将软盘上备份得( )拷贝到机器内。 A 程序 B 凭证、科目、帐薄等 C ＤＯS Ｄ系统 正确答案:B 单选题 3、【全部章节】如果就是往来业务，在输入会计凭证时,另外还必须输入业务发生( ）。 A 金额 B 往来单位 C数量 D 地点 正确答案：B 单选题 4、【全部章节】已记帐得凭证,如果在结帐前发现有录入错误，可以用下列方法调整（)。Ａ下个月处理 B 编制调整凭证 C不作处理 D 直接修改凭证 正确答案：B 单选题 ５、【全部章节】数据备份必须有两份,并（）存放。 A分处 B 归档 C统一 D 加密 正确答案:A 单选题 ６、【全部章节】一张报表得设计步骤为（)：1、编制报表2、报表输出３、新表登记4、格式设计５、公式定义6、项目定义 A ３→4→５→６→１→2 B 6→５→4→3→２→１ Ｃ1→2→3→4→5→6 Ｄ1→2→5→6→4→3 正确答案：A
７、【全部章节】记帐凭证审核不能由谁来完成（)。 A 输入员 B审核员 Ｃ财务科长 D 财务主管 正确答案：A 单选题 8、【全部章节】开展会计电算化条件之一就就是要有良好得基础工作，这基础工作主要包括哪两个方面（)。 A硬件基础与管理基础 B 人员基础与硬件基础 C 管理基础与会计基能 D 会计基础与硬件基础 正确答案:C 单选题 9、【全部章节】执行（)以后，若发现输入得凭证有误，必须到下月做调整凭证,纠正帐目数据. Ａ记帐 Ｂ审核 C 凭证汇总 Ｄ结帐 正确答案：Ｄ 单选题 10、【全部章节】会计电算化系统文档视同会计档案保管,保管期截止至该系统停止使用或有重大修改后（)年。 A 一 B 二 C 三 Ｄ四 正确答案：C 单选题 1１、【全部章节】会计电算化一词较正确得解释为( ）。 A 计算机会计工作 B 财务软件加计算机设备 Ｃ财务软件 D 计算机设备 正确答案：Ａ 单选题 1２、【全部章节】如果就是外币业务，在凭证输入时,还必须输入外币金额与（)。 A 汇率 B 日期 C 单价 D币种
2016浙大远程《经济法》在线作业
1.【第1章】经济管理主体主要为（）。 A 国家权力机关 B 政府 C 特殊企业 D 经授权的其他组织 正确答案:B 单选题 2.【第1章】经济法的主体是指在国家协调经济运和地过程中依法（）的当事人。 A 享有经济权利 B 承担经济义务 C 享有经济权利和承担经济义务 D 享有经济权利或承担经济义务 正确答案:C 单选题 3.【第1章】下列事项中，一般不作为经济法律关系主体的社会组织是（）。 A 企业内部组织 B 私营企业 C 个体工商户 D 党团组织 正确答案:D 单选题 4.【第1章】公民个人依法缴纳个人所得税，此行为使公民成为（）主体。 A 民法 B 民法和经济法 C 经济法 D 民法或经济法 正确答案:C 多选题 5.【第1章】下列属于经济法的主体制度内容的是（）。 A 经济性行业组织法 B 中央银行法 C 特殊经济组织法 D 合作制及集体所有制组织法 正确答案:ABCD 多选题 6.【第1章】以下可以成为经济法主体的是（）。 A 企业 B 供销合作社 C 国家机关 D 个体工商户 正确答案:ABCD 单选题 7.【第2、3章】下列关于有限合伙的说法，错误的是（）。 A 有限合伙人不能以劳务出资 B 其合伙人一般不能是法人 C 有限责任合伙人不参与合伙的实际经营，只是单纯的出资者 D 两合公司就相当于英美法上的有限合伙 正确答案:B
单选题 8.【第2、3章】下列企业形态中，不属于传统典型企业的是（）。 A 个人独资企业 B 合伙企业 C 公司企业 D 合作制企业 正确答案:D 单选题 9.【第2、3章】下列企业中，不一定要有承担无限责任的投资者的是（）。 A 中外合作经营企业 B 普通合伙 C 有限合伙 D 个人独资企业 正确答案:A 单选题 10.【第2、3章】下列所作的关于公司的分类，哪一种是以公司的信用基础为标准的分类？（） A 总公司与子公司 B 母公司与子公司 C 人合公司与资合公司 D 封闭式公司与开放式公司 正确答案:C 单选题 11.【第2、3章】下列关于企业法的说法，正确的是（）。 A 企业法是一种企业行为法 B 企业法调整的企业活动是企业组织范畴内的活动 C 一般的企业法仅指普通企业法 D 企业法一般不调整投资者与企业的关系 正确答案:B 单选题 12.【第2、3章】有限责任公司是股东以（）为限对公司承担责任，公司以（）对公司债务承担责任的公司。 A 个人全部财产；其特定财产 B 其出资额；其全部财产 C 其出资额；其经营财产 D 其个全部财产；其全部资产 正确答案:B 多选题 13.【第2、3章】根据法律规定，下列关于个人独资企业设立条件的判断，哪些是正确的？ A 投资人只能是自然人 B 投资人需具有完全民事行为能力 C 须有章程 D 有符合规定的法定最低注册资本 正确答案:AB 多选题 14.【第2、3章】下列关于企业经营性的说法，正确的是（）。 A 企业的经营性是指它基于一定的经济目的进行筹划运作，考虑投入产出，重视经济核算，借以参与社会的经济、文化等活动 B 经营一般是为了营利，即在企业营运中，设法获取超出所投入的资金和财物的利润或经济利益
成就商业谈判的技巧
成就商业谈判的技巧 装糊涂 孩子们在运用这一技巧时有下面两种表现：他们要么装作没听明白，要么装作没有听见，比如某个小孩会用逐渐升高的语调说： “什么?什么?什么?!”最后，其他孩子不再和他争辩了，出于无奈，他们会接受这样的事实，就是和这个小孩说不明白。 如果你不想和某人打交道但是又拉不下面子在敷衍，这种感觉有多么难受，所以，你应该做的是立刻阻断这种沟通，方法可以是前 言不搭后语或干脆就不作反应。 当然，装糊涂的方法要适当使用，如果是在自己的公司这样做，大家会觉得你不听他人意见或缺乏敏感性，而在与别人谈判时，如 果你还未做好充分准备，假装不懂对方说什么，就可以赢得思考的 时间，为自己争取谈判的利益。 舍面子 当小孩子的一个好处是自尊尚未完全建立，他们不会太多地关心如何保全面子或维护一定的形象等，顾及自我形象可以误大事，它 成为太多事情的障碍。孩子们则可以不用顾及形象问题而尽情地讨 价还价，他们因此会得到更多的利益。 舍弃面子最重要的好处是，孩子们可以利用让对方认为自己赢了的战术，更准确地说，孩子们不必担心是不是看上去自己输了，实 际上，赢得你想要的东西才是真格的。 对孩子们来说，如果对方认为你输了对你有利的话，那没有关系啊，如果他们要交换玩具，他们只在乎自己感兴趣的东西，这里， 形象和“谁亏谁赚”都无关紧要，在真刀真枪的谈判中，你得想出 某种可行的办法，让你的对手觉得他们才是赢家，通过放弃自己不 太想要的东西从而让对方感到获胜了，你就可以实现自己的目标。
不放弃 孩子们就是具有一种永不放弃的精神，一旦他们想好了要什么，你知道他们会有多么的固执，他们跟你一次又一次地磨，他们是在缓慢而坚定地消除你的一道道防线，直到你给了他们想要的东西为止。 这一技巧也可以在生意中奏效，只要你保持一定的专业风度并真有实在的东西拿出来，你可以通过一次次的要求来逐步摧毁对方设置的防线，商家有时候是赞赏你这种执著精神的，因为你这样持之以恒地追求他们，这说明你在成为他们的合伙人或顾问时也会如此高效。 人们都以为，在谈判中，如果有聪明的才智，或有合适的关系，再加上精通商道并具备良好的心理素质，你就会与众不同，但是单纯的身体素质也同样比人们意识到的要重要，会议和谈判的时间长短本身就可以决定谁会获胜。哪一方还没有趴下(或还清醒)的人最多，哪一方就是胜者;筋疲力尽的一方成为输家，部分原因是他们被拖垮了。 拓展：辩论战术 息干戈，妙提难题巧诫人 在双方激烈的争论乃至干戈相见的争辩中，占理的一方如果认为说理已无法消除歧见时，不妨采取一种“外强中干”的警示性言语来中止争论，结束冲突，将一个两难选择摆在对方面前，使这失去最后挣扎的基础，就有可能收到警心诫人、平息干戈的效果了。 生物学家巴斯德，一次在实验室工作时，突然一个男子蹿进来，指责他诱骗了自己的老婆，争论中对方提出决斗，作为清白占理的巴斯德，他完全可以将对方赶出门去，或者奋起决斗，但是那样并不能解决问题，甚至会造成两败俱伤的严重恶果。这时侯巴斯德沉着地说“我是无辜的……如果你非要决斗，我就有权选择武器。”对方同意了，巴斯德指着面前的两只烧杯说：“你看这两只烧杯，一只有天花病毒，一只有净水。你先选择一瓶子喝掉，我再喝余下的一瓶，这该可以了吧?”那男子怔住了，他一下子陷于难解的死结
《商业谈判技巧》(高专)在线作业参考答案
《商业谈判技巧》（高专）在线作业参考答案 1.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是： ? A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体 ? B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体 ? C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体 ? D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体 正确答案:B 单选题 2.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是： ? A 国家政策和法律规定的标准 ? B 实力较强一方的标准 ? C 行业标准 ? D 通行的惯例 正确答案:B 单选题 3.商务谈判中，立场和利益的关系应该是： ? A 立场服从利益 ? B 利益服从立场 ? C 两者同样重要 ? D 都不重要 正确答案:A 单选题 4.“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则： ? A 使用客观标准原则 ? B 互利互惠原则 ? C 讲究信用原则 ? D 遵守法律原则 正确答案:C
单选题 5.以下（）不是谈判多变性的表现形式： ? A 因势而变 ? B 因机而变 ? C 因人而变 ? D 因时而变 正确答案:C 单选题 6.谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为（）： ? A 最高目标 ? B 实际需求目标 ? C 可接受目标 ? D 最低目标 正确答案:B 单选题 7.哪一个过程标志着谈判的真正开始： ? A 准备阶段 ? B 摸底阶段 ? C 导入阶段 ? D 报价阶段 正确答案:C 单选题 8.使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段： ? A 准备阶段 ? B 开局阶段 ? C 磋商阶段 ? D 终结阶段 正确答案:C 单选题 9.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目
2018年浙大远程管理信息系统在线作业
您的本次作业分数为：100分单选题 1.【第1章】按照不同级别管理者对管理信息的需要，通常把管理信 息分为以下三级（）。 ? A 公司级、工厂级、车间级 ? B 工厂级、车间级、工段级 ? C 厂级、处级、科级 ? D 战略级、战术级、作业级 正确答案:D 单选题 2.【第1章】EDPS是以下哪个术语的简称？ ? A 电子数据处理系统 ? B 单项数据处理阶段 ? C 综合数据处理阶段 ? D 管理信息系统 正确答案:A 单选题 3.【第1章】（）反映了某个企业、组织或部门所涉及的数据本身的 内容，同时也反映了数据之间的联系。 ? A 数据库
? B 数据文件（表） ? C 文件系统 ? D 数据结构 正确答案:A 单选题 4.【第1章】从管理决策问题的性质来看，在运行控制层上的决策大 多属于（）的问题。 ? A 结构化 ? B 半结构化 ? C 非结构化 ? D 以上都有 正确答案:A 单选题 5.【第1章】DSS是以下哪个术语的简称？ ? A 决策支持系统 ? B 群体决策支持系统 ? C 智能决策支持系统 ? D 管理决策系统 正确答案:A
单选题 6.【第1章】管理信息系统的应用离不开一定的环境和条件，这里所 说的“环境”具体指的是（）。 ? A 组织所处的自然环境 ? B 组织所处的社会环境 ? C 组织内外各种因素的综合 ? D 组织所处的自然环境和社会环境的综合 正确答案:C 单选题 7.【第1章】局域网与使用调制解调器进行计算机通信的远程网相 比，它的信息传送速度要（）。 ? A 高得多 ? B 低得多 ? C 差不多 ? D 无法比较 正确答案:A 单选题
商务谈判17秋在线作业11
商务谈判17秋在线作业1 试卷总分:100 得分:100 一、单选题(共15 道试题,共30 分) 1. 20世纪60年代，美国国际政治理论家（）专门对谈判进行了研究，成为谈判学研究的转折点。 A. 卡里叶 B. 艾克尔 C. 培根 D. 托马斯·谢林 满分：2 分 正确答案:D 2. 下列哪个不是激将成交法的原则() A. 把准客户心理 B. 过度刺激顾客好胜心 C. 不伤害客户自尊心 D. 态度自然 满分：2 分 正确答案:B 3. 在谈判问题上最有创见的学者是（）。 A. 卡里叶 B. 威廉·扎特曼 C. 培根 D. 托马斯·谢林 满分：2 分 正确答案:B 4. 谈判成功的基本保证是（）。 A. 遵循商务谈判原则 B. 遵循利己原则 C. 遵循对方获利原则 D. 为达目的不择手段 满分：2 分 正确答案:A
5. 报价的影响因素不包括下列哪项 A. 外部环境因素 B. 产品自身因素 C. 谈判过程因素 D. 报价的先后顺序 满分：2 分 正确答案:D 6. 下面哪个是谈判高手的表现() A. 把坐在谈判桌对面的人一眼看穿 B. 对谈判桌对面的人的行为进行强烈反应 C. 对谈判桌对面的人的反对行为进行严厉抵抗 D. 对谈判桌对面的人的反对行为一声不吭 满分：2 分 正确答案:A 7. 对于商务谈判，无论你是第一次和对方合作还是与老客户合作，都要让对方产生你可以（） A. 真诚 B. 稳重 C. 信赖 D. 可靠 满分：2 分 正确答案:C 8. 谈判人员的组成（）。 A. 一个人 B. 两个人 C. 十个人 D. 一个群体 满分：2 分 正确答案:D 9. 下面不属于对付虚假出价的技巧的是（） A. 要求对方付大量定金 B. 注意保持多个其他的交易对象
商务谈判——我的作业
选择题目1： 如何理解商务谈判 以及商务谈判对未来生活的意义 一、如何理解商务谈判 一般意义上的谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程；而商务谈判是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。 谈判是人类交往行为中的一种最广泛、最普遍的社会现象；而商务谈判是一项涉外商务活动，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，并取得各自的经济利益的一种手段。商务谈判是以追求经济利益为目的；是一个互动的过程；它是互惠的，是不均等的公平。商务谈判是合作与冲突的对立统一。 商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济生活中必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行，小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。 在商务谈判中必须遵循以下原则：第一是双赢原则，谈判的最终目的是让企业双方都可以达到自己预期的目的，而不是满足其中一方
的要求；第二是平等原则，谈判中双方必须处于平等的位置，任何一方都不得凌驾于对方之上；第三是合法原则，无论是谈判目的、谈判过程、谈判结果都必须遵守相关的法律法规；第四是时效性原则，谈判活动必须在一定的时间内完成，时间要在双方都可接受的范围内；第五是最低目标原则，谈判活动是要达到一定目标的，谈判不能只想着最高的目标必要时可适当降低目标，以便促成谈判活动。 商务谈判是一种普遍的商务活动，其实我们每一个人都会在生活中遇到各种各样的谈判，尽管有的时候我们并没有意识到自己是在谈判。比如小时候，向父母要求只要自己考试得第一就要买一个漂亮的芭比娃娃；这就是一次小小的谈判，而商务谈判只不过是运用了跟经济有关的商务活动而已。 在谈判中，并不是自己获利越多越好，因为我们进行的不是“一锤子”买卖，要本着平等互利、友好协商的原则跟对方谈判，要从长远发展的眼光来看，我们需要跟对方保持良好的长久的合作关系，所以在商务谈判中，我们也要兼顾对方的利益，去创造双赢的谈判。但是，在创造双赢的谈判时，我们要有一定的技巧，让对方获胜，也让己方获利，也就是说让对方赢得“面子”，让己方赢得“里子”。 商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。如果在拟订合同条款时，掉以轻心，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价。