商业谈判技巧在线作业
1.【第01章】关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：
? A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体
? B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体
? C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体
? D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体
正确答案:B
单选题
2.【第01章】在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于：
? A 谈判客体
? B 谈判的主体
? C 谈判的目标
? D 行为主体
正确答案:B
多选题
3.【第01章】谈判的基本要素包括：
? A 谈判的主体
? B 谈判客体
? C 谈判的目标
? D 谈判的原则
正确答案:ABC
多选题
4.【第01章】导致谈判结果不公平的主要因素有：
? A 谈判双方各自拥有的实力
? B 谈判的环境
? C 谈判双方各自所掌握的谈判技巧
? D 谈判的评判标准
正确答案:AB
5.【第01章】遵循讲究信用原则，谈判者应该做到：
? A 遵守诺言
? B 信任对方
? C 不轻易许诺
? D 以诚相待
正确答案:ABCD
多选题
6.【第01章】谈判主体主由（）和（）组成。
? A 关系主体
? B 自然人
? C 行为主体
? D 社会组织
正确答案:AC
多选题
7.【第01章】谈判的一般可分为那些层次：
? A 竞争型谈判
? B 合作型谈判
? C 破裂型谈判
? D 双赢型谈判
正确答案:ABD
单选题
8.【第01章】互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法：
? A 互利互惠原则
? B 对事不对人原则
? C 立场服从利益原则
? D 合作原则
正确答案:B
单选题
9.【第01章】在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，体现了商务谈判的（）特点。
? A 不确定性
? B 冲突性与合作性
? C 广泛性
? D 公平性与不公平性
正确答案:D
单选题
10.【第01章】协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的：
? A 互利互惠原则
? B 对事不对人原则
? C 立场服从利益原则
? D 合作原则
正确答案:A
单选题
11.【第01章】商务谈判中，立场和利益的关系应该是：
? A 立场服从利益
? B 利益服从立场
? C 两者同样重要
? D 都不重要
正确答案:A
单选题
12.【第01章】“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则。
? A 使用客观标准原则
? B 互利互惠原则
? C 讲究信用原则
? D 遵守法律原则
正确答案:C
多选题
13.【第01章】可以使用的评估谈判的标准包括：
? A 判断目标的实现程度
? B 双方关系的长久性
? C 谈判效率的高低
? D 谈判双方互惠合作关系的维护程度
正确答案:ACD
单选题
14.【第02章】在对方所在地进行的商务谈判，叫做：
? A 主场谈判
? B 客场谈判
? C 中立场谈判
? D 非正式场合谈判
正确答案:B
多选题
15.【第02章】公平理论认为，一旦出现了不公平，人们胡一般会设法消除不公平。消除不公平的调整方式有：
? A 扩大自己的所得或扩大参照物的贡献
? B 改变参照对象
? C 退出比较，以恢复平衡
? D 减少自己的付出或降低参展对象
正确答案:ABCD
多选题
16.【第02章】主体需要理论认为在任何一种非个人的谈判中，都有两种需要同时在起作用，这两种需要具体指的是：
? A 组织的需要
? B 利益相关者的需要
? C 谈判目标的需要
? D 谈判者个人需要
正确答案:AD
单选题
17.【第02章】国内货款结算可分为现金结算和（）。
? A 转账结算
? B 支票结算
? C 限额结算
? D 同城结算
正确答案:A
单选题
18.【第02章】以下说法不正确是：
? A 使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方
? B 使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担
? C 如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方
? D 如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方
正确答案:D
单选题
19.【第03章】关于谈判主题需要理论，以下说法错误的是：
? A 依照人的需要层次的高低，谈判者能抓住的需要越高，在谈判中获胜的可能性就越大
? B 需求层次顺序并非一成不变
? C 针对每一个谈判主体，满足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等为起点
? D 应将谈判的组织和谈判的个人区分开来。
正确答案:A
多选题
20.【第03章】奥尔德弗认为人的需要可划分为三种，包括：
? A 心理与安全的需要
? B 相互关系和谐的需要
? C 尊重的需要
? D 人类潜能和自我实现的需要
正确答案:ABD
多选题
21.【第03章】以下哪些是谈判实力的特点：
? A 综合性
? B 相对性
? C 动态性
? D 隐蔽性
正确答案:ABCD
多选题
22.【第03章】根据需要层次理论，以下属于尊重的需要的有：
? A 自尊得到满足
? B 获得社会的承认
? C 有一定的地位
? D 友谊
正确答案:ABC
多选题
23.【第03章】比尔·斯科特的谈判“三方针”理论中的谈判方针为：
? A 谋求一致
? B 原则退让
? C 皆大欢喜
? D 以战取胜
正确答案:ACD
单选题
24.【第03章】在控制理论中，我们将未知问题称为（），它为我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律。
? A “白箱”问题
? B “黑箱”问题
? C “灰箱”问题
? D “暗箱”问题
正确答案:B
多选题
25.【第03章】谈判议程主要包括以下哪些方面：
? A 时间安排
? B 谈判议题
? C 通则议程
? D 细则议程
正确答案:ABCD
单选题
26.【第04章】谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为：
? A 最高目标
? B 实际需求目标
? C 可接受目标
? D 最低目标
正确答案:B
单选题
27.【第04章】谈判中可努力争取或作出让步的范围指的是哪一种谈判具体目标：
? A 最高目标
? B 实际需求目标
? C 可接受目标
? D 最低目标
正确答案:C
多选题
28.【第04章】信息情报搜集的主要内容包括：
? A 与谈判有关的环境因素
? B 谈判对手的情报
? C 竞争者的情况
? D 己方的情况
正确答案:ABCD
多选题
29.【第04章】以下属于通则议程中需要包括的内容有：
? A 谈判的时间及分段时间安排
? B 发言的策略
? C 谈判时间的策略安排
? D 谈判地点，问题讨论顺序
正确答案:AD
单选题
30.【第04章】制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、（）。
? A 形式规范
? B 符合法律
? C 富有弹性
? D 全面
正确答案:C
多选题
31.【第04章】横向谈判的优点在于（）。
? A 议程灵活，方式多样
? B 有利于谈判人员创造力和想象力的发挥
? C 不容易形成谈判僵局
? D 适用于原则性较强的谈判
正确答案:ABC
单选题
32.【第04章】较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择（）谈判方式。
? A 直接谈判
? B 间接谈判
? C 横向谈判
? D 纵向谈判
正确答案:A
多选题
33.【第04章】在谈判之前，对谈判对手进行评估需要做好以下的那几个方面的工作：
? A 充分的准备时间
? B 调查和了解对方公司的情况
? C 谈判者的个人情况及谈判风格，评估对手的实力
? D 猜测对手的目标，分析对手的弱点
正确答案:ABCD
多选题
34.【第04章】谈判中的活动包括哪些阶段：
? A 签订协议阶段
? B 开局阶段
? C 磋商阶段
? D 终结阶段
正确答案:BCD
单选题
35.【第04章】一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和（）。
? A 技术性人员
? B 求实型人员
? C 法律型人员
? D 经济型人员
正确答案:B
单选题
36.【第05章】使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属于（）阶段的描述。
? A 准备阶段
? B 开局阶段
? C 磋商阶段
? D 终结阶段
正确答案:B
单选题
37.【第05章】使用商务谈判阶段划分法，导入过程属于：
? A 准备阶段
? B 开局阶段
? C 磋商阶段
? D 终结阶段
正确答案:B
单选题
38.【第05章】使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于：
? A 准备阶段
? B 开局阶段
? C 磋商阶段
? D 终结阶段
正确答案:C
单选题
39.【第05章】（）过程标志着谈判的真正开始。
? A 准备阶段
? B 摸底阶段
? C 导入阶段
? D 报价阶段
正确答案:C
多选题
40.【第05章】在谈判的开局阶段，一般应注意以下哪些方面：
? A 要仔细考虑问题的主题，以及何时提出最好
? B 详细研究对方议程，以便发出是否本方利益被忽略或摒弃，以调整本方议程
? C 不要显示自己的利益可以退让，应略微强硬
? D 未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方提出来的额外问题
正确答案:ABCD
多选题
41.【第05章】在摸底阶段，开场陈述的特点是：
? A 双方分别进行开场陈述
? B 双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场
? C 开场陈述是原则性的，而不是具体的
? D 开场陈述应该简明扼要。
正确答案:ABCD
多选题
42.【第05章】商务谈判“三部曲”具体指哪三步：
? A 申明价值
? B 协商价值
? C 创造价值
? D 克服障碍
正确答案:ACD
单选题
43.【第05章】谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位：
? A 确定主动攻击性角色
? B 采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色
? C 设法以巧取胜
? D 确定强势的态度
正确答案:B
多选题
44.【第05章】摸底阶段，我们提建议时应注意：
? A 提建议要采取直截了当的方式
? B 建议要明了，具有可行性。
? C 双方互提意见。不要过多的为自己的建议辩护，也不要直接抨击对方提出的建议
? D 确认对方底细：“他们真的想与我们合作吗？”
正确答案:ABCD
多选题
45.【第05章】商务谈判终结的原则有：
? A 彻底性原则
? B 不二性原则
? C 条法性原则
? D 情理兼备性原则
正确答案:ABCD
多选题
46.【第05章】为做到有方式的让步，我们需要做到胰腺癌哪些方面：
? A 在最有需要的时候让步
? B 尽量让对方先表达意向
? C 运用“弃车保帅”办法，保持全局优势
? D 以乐意换乐意
正确答案:ACD
多选题
47.【第05章】从谈判涉及的交易条件来判断谈判终结的标准有哪些：
? A 考察交易条件中尚余留的分歧
? B 考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线
? C 考察双方在交易条件上的一致性
? D 双方协商的终结时间
正确答案:ABC
单选题
48.【第05章】将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同亲近或妥协的策略为哪一种终结策略：
? A 最后立场策略
? B 折中进退策略
? C 总体条件交换策略
? D 以谈判者发出的信号来判定
正确答案:B
多选题
49.【第05章】以下描述，哪些是经济人员的职责：
? A 掌握谈判总体的财务情况
? B 提出解决专业问题的建议
? C 了解对手在项目利益方面的预期
? D 分析、计算修改中的方案所带来的收益变动
正确答案:ACD
多选题
50.【第06章】与权力型对手进行谈判,我们应注意的禁忌有：
? A 试图去支配、控制他
? B 逼迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件
? C 对他让步太多
? D 对他热情态度掉以轻心
正确答案:AB
多选题
51.【第06章】在商务谈判中，成功的谈判人员应具备哪些心理素质：
? A 崇高的事业心、责任感
? B 坚忍不拔的意志
? C 以礼待人的谈判诚意和态度
? D 良好的心理调控能力和应变能力
正确答案:ABCD
单选题
52.【第06章】往往通过转移话题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，以达到压倒对方谋取私利的目的方式是（）诡辩思维。
? A 偷换概念
? B 平行论证
? C 以相对为绝对
? D 以现象代本质
正确答案:B
多选题
53.【第06章】与进取型对手谈判的禁忌有：
? A 不让他插手谈判程序的制定
? B 不听取他的建议
? C 让他轻易得手
? D 屈服于他的压力
正确答案:ABCD
单选题
54.【第06章】以下哪一项是与顽固的人进行谈判的禁忌：
? A 缺乏耐心，急于达成
? B 和他辩驳
? C 表现出不耐烦
? D 胆怯，想开溜
正确答案:A
多选题
55.【第06章】与迟疑的人进行谈判的禁忌有：
? A 在心理上和空间上过分接近他
? B 强迫他接受你的观点
? C 喋喋不休地说服
? D 催促他们作决定
正确答案:ABCD
多选题
56.【第07章】在商务谈判实践中，商务谈判策略应满足的条件有：
? A 主观能动性，实践性
? B 按照时序采取行动
? C 具有动态性，、随着商务谈判活动的进行，不确定性因素逐步减少? D 具有规范性
正确答案:ABC
多选题
57.【第07章】商务谈判策略运用的基本原则有：
? A 周密策划原则
? B 随机应变原则
? C 有理、有利、有节原则
? D 互惠互利原则
正确答案:ABC
单选题
58.【第07章】在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略：
? A 浑水摸鱼策略
? B 申东击西策略
? C 沉默寡言策略
? D 欲擒故纵策略
正确答案:C
单选题
59.【第07章】针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不退让的策略是哪一种策略：
? A 针锋相对
? B 以退为进
? C 最后通牒
? D 以柔克刚策略
正确答案:A
单选题
60.【第07章】在商务谈判过程中原则性问题毫不退让，细节问题适当让步的策略为：
? A 权力有效策略
? B 软硬兼施策略
? C 货比三家策略
? D 以柔克刚策略
正确答案:B
多选题
61.【第08章】以下（）是属于语言技巧中的入题技巧。
? A 迂回入题
? B 先谈细节，后谈原则性问题
? C 从具体议题入手
? D 先谈一般原则，后谈细节问题
正确答案:ABCD
单选题
62.【第08章】“你是否认为‘上门服务’没有可能？”这一问句属于（）类型的提问。
? A 引导性提问
? B 坦诚性提问
? C 封闭性提问
? D 证实式提问
正确答案:C
单选题
63.【第08章】“这样的算法，对你我都有利，是不是？”是（）类型的提问。
? A 引导性提问
? B 坦诚性提问
? C 封闭性提问
? D 证实式提问
正确答案:A
多选题
64.【第08章】无声语言的作用有：
? A 替代作用
? B 补充作用
? C 暗示作用
? D 调节作用
正确答案:ABCD
单选题
65.【第08章】如果谈判者视线时时左右转移、眼神闪烁不定,这说明对方：
? A 对你所谈的内容不感兴趣
? B 对谈判的内容很感兴趣
? C 对生意诚意不足或只想占大便宜
? D 想起生离开
正确答案:A
单选题
66.【第08章】说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手：
? A 富有谈判经验的人员
? B 对你谈的内容不感兴趣
? C 态度温和的对手
? D 刚出道的年轻新手
正确答案:D
单选题
67.【第09章】从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是：
? A 价格
? B 质量标准
? C 违约责任
? D 履约地点
正确答案:A
多选题
68.【第09章】以下属于常见的人事不分的情形有：
? A 借口推脱
? B 偏激的感情色彩
? C 自我与现实模糊
? D 总是在立场上讨价还价
正确答案:ABCD
多选题
69.【第09章】由于信息沟通障碍产生谈判僵局，主要表现为：
? A 没有听清楚讲话的内容
? B 没有理解对方的陈述内容
? C 枯燥呆板的谈判方式
? D 谈判形成一言堂
正确答案:ABC
多选题
70.【第09章】缺乏交流形成的障碍主要有：
? A 没有听清讲话的内容
? B 没有理解对方的陈述内容
? C 枯燥呆板的谈判形式
? D 不愿接受已理解的内容
正确答案:ABCD
单选题
71.【第09章】谈判人员先用比较婉转的语气，把对方的反对意见复述一遍，再回答。这属于（）应对僵局的技巧。
? A 先提问，后否定
? B 先利用，后转化
? C 条件对等法
? D 先重复，后削弱
正确答案:D
多选题
72.【第09章】我们为避免谈判僵局，我们应保持（）的态度。
? A 把人与问题分开
? B 平等地对待对方
? C 不要在立场问题上讨价还价
? D 提出互利的选择
正确答案:ABCD
单选题
73.【第09章】在对方要价很高而又态度坚决的情况下，请其等待我方的答复，或者以各种借口来拖延会谈时间是哪一种应对僵局的技巧：
? A 列举实事法
? B 以理服人
? C 以情动人
? D 以静制动法
正确答案:D
单选题
74.【第09章】用充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方的方法是哪一种应对僵局的技巧：
? A 列举实事法
? B 以理服人
? C 以情动人
? D 以静制动法
正确答案:B
多选题
75.【第09章】以下属于打破现实僵局的技巧有：
? A 休息缓冲
? B 权威影响
? C 推迟答复
? D 推心置腹
正确答案:ABCD
单选题
76.【第10章】面对对手采用不开先例技巧时，我们应采用积极的策略进行破解。以下关于破解策略描述错误的是：
? A 搜集信息，吃透先例
? B 克服习惯性心理的约束
? C 其他相似先例反驳以
? D 证明环境条件发生变化以使先例不再适用
正确答案:C
单选题
77.【第10章】提出某个含糊不清而又不太重的问题加以讨论；将一个本来很简单的问题复杂；提供一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担，是描述的是哪一种谈判技巧：
? A 不开先例技巧
? B 故布疑阵技巧
? C 最后出价技巧
? D 价格陷阱技巧
正确答案:B
78.【第11章】吹毛求疵技巧的破解策略有：
? A 遇到实际问题，要能直攻腹地、开门见山地与买主私人商谈
? B 要有耐心,要能避重就轻
? C 必须及时提出抗议
? D 向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不是去讨论那些没有关联的问题
正确答案:ABCD
多选题
79.【第11章】先斩后奏技巧的破解方法有：
? A 不给对方先斩后奏的机会
? B 采取法律行动
? C 以牙还牙，针锋相对
? D 做好资信调查。
正确答案:ABCD
多选题
80.【第11章】攻心技巧的具体实施方式有：
? A 满意感，使对方在精神上感到满足的技巧
? B 奉送选择权
? C 双方采取小范围会谈以解决棘手问题的做法
? D 在谈判中使问题复杂化，并不断提出新问题进行纠缠
正确答案:ABC
多选题
81.【第12章】使用迂回绕道技巧时，以下那些是我们应能改注意的：
? A 要心中有数，不可信口开河，怎么迂回，都离不开讨论的主旋律
? B 迂回要持之有据，言之成理。所提出的理由，估计对方没有考虑过，或至少考虑不周
? C 说话要有自信
? D 时间安排要便于分组穿插安排，且可及时将各组谈判结果汇总
正确答案:ABC
商业谈判技巧练习题 1
《商业谈判技巧》练习题1 一、名词解释 1.客座谈判，也称客场谈判，是在谈判对手所在地组织的一种谈判。 2、索赔谈判是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方所进行的谈判。 3、不可抗力。通常指合同签订后，不是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人所不可预见，也无法事先采取预防措施的事故而不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。 4、硬式谈判也称立场谈判。谈判者往往认为己方具有足够的实力，强调己方立场。双方常常是互不信任、相互指责，谈判也易陷入僵局。 1、实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标。 2、需要层次理论是马斯洛提出的，他将人的需要划分五个层次，即生理的需要、安全的需要、社会的需要、尊重的需要、自我实现的需要。马斯洛指出这五个层次的需要，是按照从低到高的顺序来排列，只有在低级需要得到满足以后才会产生高一级的需要，但绝不等于产生了高一级的需要，低级需要就不存在了 3、横向谈判是指确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁置，接着讨论其他问题，直到所有问题谈妥为止。 4、通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。如确定谈判地点及招待事宜。 二、简答题 1、什么是商务谈判，他包括哪些基本要素？ 商务谈判是买卖双方为了促进交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自经济利益的一种方法和手段。商务谈判的基本要素包括谈判的主体、谈判的客体、谈判的目标。 2，商务谈判具有哪些特点？ 商务谈判的特点：谈判对象的广泛性和不确定性；谈判双方的冲突性和合作性；谈判的多变性和随机性。因势而变、因时而变、因机（机会）而变；4、谈判的公平性与不等性；谈判的博弈性，谈判是谈判者选择和博弈的过程；谈判既有科学性，也有艺术性。 3、什么是商务谈判的互惠互利原则，如何坚持该原则？互利互惠有原则指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益的最大化。应注意的三点：1、提出新的选择；2、寻找共同利益；3、协调分歧利益。在分歧中求生存。 4、商务谈判的三个层次是什么？商务谈判一般分为三个层次： （1）竞争型谈判，旨在削弱对方评估谈判实力信心。对手作出的最初方案作出明显的反应是极为重要的。（2）合作型谈判。一般是赞许性的，虽然承认和欣赏对方实事求是的态度，但仍然要强调需要进一步就一些问题进行谈判和商榷的必要。 （3）双赢谈判，强调通过谈判，不仅要找到更好的方法满足双方的需要，而且要解决责任和任务的分配，如成本、风险等 5、商务谈判的类型有哪些？（选3种要求）商务谈判的类型：按谈判地域分：住客谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判。（1）主座谈判。在自己所在地组织的谈判。（2）客座谈判，也称客场谈判，是在谈判对手所在地组织的一种谈判。（3）主客座轮流谈判，一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。（4）中立地点谈判，在中立地域进行谈判；按谈判是否跨国镜分：国内商务谈判和国际商务谈判。国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判；如国内商品购销谈判、商品运输谈判。国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与国外政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。按交易地位，买方谈判、卖方谈判和代理谈判。（1）买方谈判是指以购买者身份参与的商务谈判；特征：重视搜集有关的信息货比三家；极力压价，掏钱难，买方占主导地位；买方有“有求于我”的优势，优势盛气凌人。（2）卖方谈判是指以供应商身份参与的谈判。（3）代理谈判是指受当事人委托参与的谈判，包括全权代理谈判和无签约权代理谈判。 6、在客座谈判时，客方应注意那几个方面？在客座谈判时，客方应注意：要入境问俗、入国问禁；要审时度势、争取主动；要处理好语言问题。 7、商品品质表示法有哪几种商品品质表示法有：样品表示法、规格表示法、等级表示法、标准表示法 品牌或商标表示法 8、技术贸易的谈判的基本类容有哪些？技术贸易的谈判的基本类容包括：技术类别、名称和规格，技术经济要求，技术转让期限，技术商品交换的形式，技术贸易的计价、支付方式，责任和义务。
商业谈判技巧作业及答案
题00分单选1分本您的次作业数为：011.【第章】在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于： A 谈判客体谈判的主体 B 谈判的目标C 行为主体D :B 正确答案单选题2.【第01章】关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是A 商务谈判的关系主体组织或其他社也可以是国家、B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，会实体 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体C D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体:B 正确答案多选题 【第3.01章】遵循讲究信用原则，谈判者应该做到： A 遵守诺言信任对方B 不轻易许诺C 以诚相待D :ABCD 正确答案多选题4.【第章】导致谈判结果不公平的主要因素有：01 A 谈判双方各自拥有的实力谈判的环境 B 谈判双方各自所掌握的谈判技巧C D 谈判的评判标准 :AB 正确答案多选题 ）和（）组成。015.【第章】谈判主体主由（ A 关系主体 B 自然人 C 行为主体 D 社会组织:AC 正确答案多选题 章】谈判的基本要素包括：01 6.【第 A 谈判的主体 B 谈判客体 C 谈判的目标 谈判的原则D :ABC 正确答案多选题 7.【第01章】谈判的一般可分为那些层次： A 竞争型谈判 B 合作型谈判破裂型谈判C 双赢型谈判D :ABD 正确答案单选题 8.01章】协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的：【第 A 互利互惠原则 对事不对人原则 B 立场服从利益原则C D 合作原则:A 正确答案单选题【第9.01章】商务谈判中，立场和利益的关系应该是： 立场服从利益A 利益服从立场B 两者同样重要C 都不重要D :A 正确答案单选题章】“言必行，行必果”体现了商务谈判的（01 ）原则。10.【第使用客观标准原则A B 互利互惠原则 C 讲究信用原则 D 遵守法律原则 :C 正确答案单选题章】在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，体【第0111. ）特点。现了商务谈判的（ A 不确定性冲突性与合作性B
商业谈判技巧作业3
练习题(三) 一、选择题 （一）单选 1、逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，知道所有的问题得到解决的谈判方式属于那种谈判方式？（c） a．直接谈判 b．间接谈判 c．横向谈判 d．纵向谈判 2、较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择何种谈判方式？（a ） a．直接谈判 b．间接谈判 c．横向谈判 d．纵向谈判 3、制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、（c）。 a．形式规范 b．符合法律
c．富有弹性 d．全面 4、一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和( b ) a.技术性人员 b.求实型人员 c.法律型人员 d. 经济型人员 5、内容特别是有争议的问题限于与会者知道的讨论型的谈判适合与一下那种谈判地点？（b） a．大型会议室 b．小会议室 c．办公室 d．餐桌或高尔夫球场 6、在控制理论中，我们将未知问题称为（b ），我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现贵。 a．“白箱”问题 b．“黑箱”问题 c．“灰箱”问题 d．“暗箱”问题 7、在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（a ）。
a．掌握谈判进程 b．向主谈人提出解决专业问题的建议 c．修改谈判协议草案 d．准确找出双方存在的分歧或差距 8、在选择合适的还价起点时，不需要参照的因素是（ b ）。 a．报价中的含水量 b．被人瞧不起 c．准备还价的次数 d．与自己目标价格的差距 （二）多选 1、在商务谈判中，成功的谈判人员应具备哪些心理素质素质（abcd ）。 a．崇高的事业心、责任感 b．坚忍不拔的意志 c．以礼待人的谈判诚意和态度 d．良好的心理调控能力和应变能力 2、比尔·斯科特的谈判“三方针”理论中的谈判方针为那三个？
商务谈判第一次在线作业答案
作业 第1题谈判的实质是（） 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判概念的理解 第2题商务谈判追求的主要目的是（） 您的答案：D 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判概念的理解 第3题（）是商务谈判的核心 您的答案：A 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判概念的理解 第4题（）是指将原来相对较小的议题或不太重要的问题作为较大的议题 或重要的问题来讨论，将原来可以在下级管理人员或业务人员解决的问题上 升为必须经决策人员亲自过问才能解决的问题。 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判策略 第5题坦诚式开局策略适用于（） 您的答案：D 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：开局谈判 第6题原则式谈判的协议阶段是（）
题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判分类 第7题几乎所有的谈判中，每一方都会有很多利益，然而最重要的利益是（）您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判的基本理念 第8题在谈判中对收集的信息资料进行整理，这主要是为了（） 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判的准备 第9题硬式谈判者的目标是（） 您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判分类 第10题模拟谈判是在（）中进行的。 您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判准备 第11题谈判准备过程中必须进行的情况分析有（） 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判准备 第12题中国A公司与美国B公司在日本进行商务谈判，该谈判为（） 您的答案：D 题目分数：0.5 此题得分：0.5
《商务谈判》作业3
《商务谈判实务》 平时作业（三） 一、填空题 1. ______________________________ 一般讲，美国谈判手性格 , ________ , , 。 2. ____________________________________ 对美国谈判手的思维对策有四个 _____ ， ______________________________________________ ， _________， __________ 。 3. ___________________________________________ 与德国谈判手谈判的思维对策有三个： _________________________________________________ , _________ , __________ 。 4. ___________________________________________ 与法国谈判手谈判的思维对策有四个： _________________________________________________ , ________ , _______ , ________ 5. 日本谈判手有多年形成的个性， 作风和哲理，对其谈判的思维对策有六个： __________ 6. 谈判策略的作用有： _________ , __________ , ________ 7. 谈判策略的选择有四个决定因素，它们分别是 ____________ ______________________________ 0 8. ______________________________ 策略运用时，其过程包括 __ , , 等三个阶段。 、单项选择题 3. 欲擒故纵的策略运用时要注意 （ ）° A .立足在擒，留有余地，谈话分寸。 B .不怕纵，留有余地，态度自然 C .立足擒，不怕纵，松紧适度。 4. 最后通牒使用时应注意（ ）。 A .通牒明确， 不怕破裂。 B .令人可信， 不可滥用。 C .及时通牒，说法平和。 5. 扮疯相（虎啸计），使用时应注意（ ）° A .真切和强度。 B .看对象和演技。 C .适度和准备防手。 6. 运用步步为营策略时主要突出 （ ）° A. 顽强 B. 利益 C. 说理 7. 激将法使用时应注意（ ）。 A .态度和话题。 B .话题和用语。 1. 磨时间在运用时应注意 （ A .态度温和，讲话幽默。 C .会找话茬，讲话艺术。 2. 空城计运用时应注意 （ A .时机，份量，对象。 C .道具，对象，灵活。 ）° B .态度温和，避免闲扯。 ）°
国际商务谈判作业
题目:商务谈判策略就是指什么？其制定程序就是如何的？运用时有哪些原则？(出自第三单元) 答: 一、商务谈判策略的含义 商务谈判策略,就是指在商务谈判活动中,谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标,所采取的计策与谋略。它依据谈判双方的实力,纵观谈判全局的各个方面、各个阶段之间的关系,规划整个谈判力量的准备与运用,指导谈判的全过程。 二、制定商务谈判策略的程序 （1）进行现象分解、寻找关键问题 （2）确定目标、形成假设性解决方法 （3）对解决方法进行深度分析 （4）生成具体的谈判策略 （5）拟定行动计划方案 三、商务谈判策略运用的基本原则 （1）周密谋划原则 （2）随机应变原则 （3）有理、有利、有节原则 题目:如何把握商务谈判的概念？(出自第一单元) 答:把握商务谈判的概念可以从以下几方面入手: 一、商务谈判的基本要素 1、商务谈判的主题:指参与谈判的当事人。 可以就是一个人,也可以就是一个合理组成的群体。主体必须就是具有商务谈判可续知识与能力、拥有相应权利、从事谈判活动的人。 2、商务谈判的客体 第一类客体:人; 第二类客体:议题。 3、商务谈判的目标 直接目标;各方的目标。 二、商务谈判的特征 1、谈判对象的广泛性与不确定性 2、谈判双方的冲突性与合作性 3、谈判的多边性与随机性 4、谈判的公平性与不平等性 三、商务谈判的类型 1、国内谈判VS、国际谈判 2、商品贸易谈判VS、非商品贸易谈判 3、一对一谈判VS、小组谈判VS、大型谈判 4、主座谈判VS、客座谈判VS、主客座轮流谈判 5、公开谈判VS、半公开谈判VS、秘密谈判 四、商务谈判的内容 1、商品贸易谈判 2、技术贸易谈判 3、劳务合作谈判 题目:简述商务谈判策略运用的基本原则？
浙大远程商业谈判技巧在线作业
1.“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则： A 使用客观标准原则 B 互利互惠原则 C 讲究信用原则 D 遵守法律原则 正确答案:C 2.以下（）不是谈判多变性的表现形式： A 因势而变 B 因机而变 C 因人而变 D 因时而变 正确答案:C 3.商务谈判中，立场和利益的关系应该是： A 立场服从利益 B 利益服从立场 C 两者同样重要 D 都不重要 正确答案:A
4.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是： A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体 B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体 C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体 D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体 正确答案:B 5.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是： A 国家政策和法律规定的标准 B 实力较强一方的标准 C 行业标准 D 通行的惯例 正确答案:B 6.使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属于哪一个阶段的描述： A 准备阶段 B 开局阶段 C 磋商阶段
D 终结阶段 正确答案:B 7.在对方所在地进行的商务谈判，叫做： A 主场谈判 B 客场谈判 C 中立场谈判 D 非正式场合谈判 正确答案:B 8.说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手： A 富有谈判经验的人员 B 对你谈的内容不感兴趣 C 态度温和的对手 D 刚出道的年轻新手 正确答案:D 9.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略： A 投石问路策略 B 申东击西策略
国际商务谈判作业
1、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180 万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。请分析下列问题： ①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？ ②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？ ③请分析日方最后不得不成交的心理状态。 2、一友好国家工业贸易代表团来华谈判，该国大使先找到有关领导要求促成贸易合作。有关领导指示，在可能的前提下，尽量与对方达成协议。对方要求向中国出口矿山设备，要价高，质量不及先进国家水平。中方代表很为难，如果答应，中方损失太大，如果当场拒绝，有怕影响两国关系。最后中方代表想出了办法，要求对方拿出一台矿山设备到我国北方严寒地区进行一定时间试验。如能在零下40度中正常工作，我方可以留购，对方答应回去研究。两个月后，对方答复说，他们国家最低气温才零下7.20度，要适应我国零下40度的工作条件，技术上有困难。于是，对方放弃了向我国出口矿山设备的要求。 请分析下列问题：①中方代表采用什么方法拒绝对方要求 ②请分析这种拒绝方法的作用何在？ ③这场谈判中体现出哪些谈判的基本原则？ 3、某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 问题：（1）如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩? （2）如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果? （3）如何调整谈判人员? （4）作上述调整的主要理论依据是什么?
《商业谈判技巧》(高专)在线作业参考答案
《商业谈判技巧》（高专）在线作业参考答案 1.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是： ? A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体 ? B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体 ? C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体 ? D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体 正确答案:B 单选题 2.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是： ? A 国家政策和法律规定的标准 ? B 实力较强一方的标准 ? C 行业标准 ? D 通行的惯例 正确答案:B 单选题 3.商务谈判中，立场和利益的关系应该是： ? A 立场服从利益 ? B 利益服从立场 ? C 两者同样重要 ? D 都不重要 正确答案:A 单选题 4.“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则： ? A 使用客观标准原则 ? B 互利互惠原则 ? C 讲究信用原则 ? D 遵守法律原则 正确答案:C
单选题 5.以下（）不是谈判多变性的表现形式： ? A 因势而变 ? B 因机而变 ? C 因人而变 ? D 因时而变 正确答案:C 单选题 6.谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为（）： ? A 最高目标 ? B 实际需求目标 ? C 可接受目标 ? D 最低目标 正确答案:B 单选题 7.哪一个过程标志着谈判的真正开始： ? A 准备阶段 ? B 摸底阶段 ? C 导入阶段 ? D 报价阶段 正确答案:C 单选题 8.使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段： ? A 准备阶段 ? B 开局阶段 ? C 磋商阶段 ? D 终结阶段 正确答案:C 单选题 9.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目
电大商务谈判形成性考核作业参考答案word版本
《商务谈判实务》 平时作业（一） 一、填空题 1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。 2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。 3．国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。 4．先期探询的做法有直接探询和间接探询两种。 5．谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。 6．小结的时间有阶段结束时、专题结束时、场次结束时三种情形。 7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、数字和文字。 8．后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。 9．谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。 二、名词解释 1．国际商务谈判 就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。 2．卖方地位的谈判 当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为卖方地位的谈判。 3．客座谈判 系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。 4．谈判前的准备 系指探询之后，即将与对手进行磋商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析,并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。 三、选择题 1．谈判的当事人包括和两类人A．台上(一线)和台下 2．所有谈判标的的共同谈判目标是。C．划分责、权、利 3．准合同的谈判的“准”的意义是。B．有先决条件 4．意向书和协议书的谈判主要特点是。B．预备性、计较性、保留性 5．买方地位谈判的特征是。B．情报性强、掏钱难、度势压人 6．代理地位的谈判特征为。B．姿态超脱、态度积极、权限意识强 7．客座谈判的特征为。B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活 四、案例分析
[案例]“三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”……请分析： 1．小英和售货组长进行的是什么谈判？ 因为她们在为买上衣而谈判价格，所以进行的是商务谈判，因为是在本国的商店内进行买卖，没有跨国界，没有涉及多个法律管辖、外汇支付、国籍及语言问题。小英及母亲为客座谈判，售货组长为主座谈判。 2．在该案例中，谈判的构成要素是什么？ 该案例中，谈判当事人为小英、小英母亲和商场的售货组长，谈判标和为女上衣，该标的为固态、生活用品，交易形式是买卖。谈判背景为“三.八”节、小英需要、商场促销、标价已打八五折。 3．她们各应如何谈判售价？ 小英及其母亲要明确谁主谈，以确定好角色，便于分工配合。另应按客座谈判要求进行谈判。售货组长要按主座谈判要求进行谈判。此外，各方均应注意谈判背景对己方的利弊。 五．论述题： 浅谈对国际商务谈判的认识. 在现代商务活动中,谈判是商业活动的前奏曲,是进行交易的必备条件.特别的,国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节,因此在对外经济贸易活动中,如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问,引起了人们的普遍关注. 在现代国际经济交往中,许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判,虽然交易中所提供商品是否优质,技术是否先进或价格是否低廉对于交易的成败至关重要,但事实上交易的成败往往在很大程度上取决于谈判的成功与否.在国际商务活动中,不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商,协调和调整各自的利益,谋求在某一点上取得妥协,从而在使双方都感到有利的条件的达成协议.因此可以说,国际商务谈判是一种在对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动, 是调整解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段. 因此研究如何在国际贸易中发挥商务谈判的作用,将商务谈判的作用最大化具有重要的意义.
13春《商务谈判》作业1
一、多选题（共10 道试题，共40 分。）V 1. 时间的结构包括：ACD A. 时间的质 B. 时间的横向安排 C. 时间的纵向安排 D. 时间的量 满分：4 分 2. 对信息的理解可以分为以下几个层次：ABC A. 看到了听到了 B. 看清楚了听清楚了 C. 看明白了听明白了 D. 看够了听够了 满分：4 分 3. 在谈判中，为了达到一个双赢的结果，具体可以采用以下的方法和策略：ABCD A. 尽量做大利益，避开利益冲突 B. 为对方着想，最终达到自己的目的 C. 消除对立 D. 分中求合 满分：4 分 4. 谈判的效益可以从以下哪些方面来加以考虑：ABCD A. 谈判的远期目标的实现 B. 商务关系的维系 C. 商务关系的发展 D. 眼前的财务目标的实现 满分：4 分 5. 谈判的成本包括：ABCD A. 谈判中所作的让步 B. 商务谈判中所涉及的人、物等资源的耗费 C. 谈判中所占用资源的机会成本 D. 商务谈判中所涉及的钱财等资源的耗费 满分：4 分 6. 谈判中的4P指的是：ABCD A. 确定目标 B. 制定计划 C. 掌握进度和节奏 D. 发挥个人技巧和气质 满分：4 分 7. 为了贯彻心理原则，我们有以下几种措施：ABCD A. 从对方的需要入手，为对方需要着想 B. 兼顾自己对方双方的需要 C. 抛弃自己需要，满足别人的需要 D. 不顾对方需要，仅考虑自己需要 满分：4 分 8. 下列属于从业务类型分类的谈判有：ABCD
A. 进出口货物谈判 B. 投资谈判 C. 劳务输出与输入谈判 D. 专利知识产权转移谈判 满分：4 分 9. 根据谈判双方交易的不同类型，可以分为以下几种情况：ABCD A. 双方的合作是一次性的 B. 双方有长期无限次的商务往来 C. 双方有有限次的商务往来 D. 双方的商务往来期限不明确 满分：4 分 10. 谈判的基础是通过调研所获得的材料，在调研过程中必须清楚哪些方面的内容ABCD A. 市场供求情况 B. 市场变化情况 C. 商品的基本情况 D. 客户的情况 满分：4 分 二、判断题（共15 道试题，共60 分。）V 1. 公平这个概念本身很难清楚地定义和理解，原因在于它包括主观的公平和客观的公平。（B） A. 错误 B. 正确 满分：4 分 2. 商务谈判中，有时候过程的平等参与比结果本身更为重要。（B） A. 错误 B. 正确 满分：4 分 3. 多重计价法的分配原则：物品仍然归估价最高者所有，但是他的出价并不是其估价，而是比其余二人中的估价最高者的估价稍高的一个数即可；获得者仍然对其他二人给予补偿，但是补偿的计算方式不同于朴素法。（A） A. 错误 B. 正确 满分：4 分 4. 商务谈判中，时间的原则实际是要讲述谈判中时间质，结构和耐心的问题。（B） A. 错误 B. 正确 满分：4 分 5. 拍卖法的分配原则：物品由对其评价最高的人获得，但获得者由于占有该物而必须对其他二人给予价值上的补偿，以示公平。（A） A. 错误 B. 正确 满分：4 分 6. 谈判是一种博弈过程，像比赛一样有输有赢。（A）
商务谈判——我的作业
选择题目1： 如何理解商务谈判 以及商务谈判对未来生活的意义 一、如何理解商务谈判 一般意义上的谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程；而商务谈判是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。 谈判是人类交往行为中的一种最广泛、最普遍的社会现象；而商务谈判是一项涉外商务活动，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，并取得各自的经济利益的一种手段。商务谈判是以追求经济利益为目的；是一个互动的过程；它是互惠的，是不均等的公平。商务谈判是合作与冲突的对立统一。 商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济生活中必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行，小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。 在商务谈判中必须遵循以下原则：第一是双赢原则，谈判的最终目的是让企业双方都可以达到自己预期的目的，而不是满足其中一方
的要求；第二是平等原则，谈判中双方必须处于平等的位置，任何一方都不得凌驾于对方之上；第三是合法原则，无论是谈判目的、谈判过程、谈判结果都必须遵守相关的法律法规；第四是时效性原则，谈判活动必须在一定的时间内完成，时间要在双方都可接受的范围内；第五是最低目标原则，谈判活动是要达到一定目标的，谈判不能只想着最高的目标必要时可适当降低目标，以便促成谈判活动。 商务谈判是一种普遍的商务活动，其实我们每一个人都会在生活中遇到各种各样的谈判，尽管有的时候我们并没有意识到自己是在谈判。比如小时候，向父母要求只要自己考试得第一就要买一个漂亮的芭比娃娃；这就是一次小小的谈判，而商务谈判只不过是运用了跟经济有关的商务活动而已。 在谈判中，并不是自己获利越多越好，因为我们进行的不是“一锤子”买卖，要本着平等互利、友好协商的原则跟对方谈判，要从长远发展的眼光来看，我们需要跟对方保持良好的长久的合作关系，所以在商务谈判中，我们也要兼顾对方的利益，去创造双赢的谈判。但是，在创造双赢的谈判时，我们要有一定的技巧，让对方获胜，也让己方获利，也就是说让对方赢得“面子”，让己方赢得“里子”。 商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。如果在拟订合同条款时，掉以轻心，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价。
商务谈判作业及答案远程-专知识分享
1．第1题 既理性又富有人情味的谈判类型是 ( ) A.让步型谈判 B.软式谈判 C.价值型谈判 D.立场型谈判 您的答案：C 题目分数：1.0 此题得分：1.0 2．第2题 谈判中表达难以接受或不满时，通常用( ) A.正调 B.降调 C.升调 D.反调 您的答案：C 题目分数：1.0 此题得分：1.0 3．第10题 对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（） A.重大让步，以利于协议达成的决定 B.明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效 C.拒绝对方要求，让谈判破裂的决定 D.进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定您的答案：B 题目分数：1.0 此题得分：1.0 4．第11题 谈判地点的不同，可将谈判分为（） A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.价格谈判，外交谈判，军事谈判 C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判 您的答案：D 题目分数：1.0 此题得分：1.0 5．第12题 ）的过程。谈判是追求（． A.自身利益要求
B.双方利益要求 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 您的答案：C 题目分数：1.0 此题得分：1.0 6．第13题 谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( ) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D.自我型 您的答案：B 题目分数：1.0 此题得分：1.0 7．第14题 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 您的答案：A 题目分数：1.0 此题得分：1.0 8．第15题 谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( ) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 您的答案：B 题目分数：1.0 此题得分：1.0 题16．第9． 若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择( ) A.后报价 B.先报价 C.难以确定 D.无所谓顺序 您的答案：B
商务谈判技巧作业[1]
《商务谈判——理论、技巧、案例》 作业 浙江大学远程学院 2011年9月
目录 第一章商务谈判概述……………………………………… 第二章商务谈判的类型与内容………………………… 第三章商务谈判准备…………………………………… 第四章商务谈判过程…………………………………… 第五章商务谈判心理研究……………………………………………… 第六章商务谈判策略……………………………………………………第七章商务谈判语言技巧………………………………………………第八章处理僵局技巧……………………………………………………第九章优势谈判技巧……………………………………………………第十章劣势谈判技巧……………………………………………………第十一章均势谈判技巧……………………………………………………第十二章涉外商务谈判技巧………………………………………………第十三章商务谈判的法律规定……………………………………………第十四章商务谈判协议的履行……………………………………………第十五章商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………
第一章商务谈判概述 一、基本概念 1、谈判 2、商务谈判 ３、互利互惠原则 ４、立场服从利益原则 ５、对事不对人原则 二、简答题 1．如何把握谈判的基本概念？ 2．商务谈判有哪些特点？ 3．商务谈判的作用是什么？ 4．商务谈判具有哪些基本原则？ 5．遵循互利互惠原则应注意哪些方面？ 三、论述题 1．试述商务谈判的特点和作用。 2．谈谈如何运用商务谈判的基本原则？ 四、自测题 1、“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是 2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。” 3、只有对事实达成一致意见，才能开始谈判 4、你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手150万元，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价165
商业谈判技巧在线作业
1.【第01章】关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是： ? A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体 ? B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体 ? C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体 ? D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体 正确答案:B 单选题 2.【第01章】在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于： ? A 谈判客体 ? B 谈判的主体 ? C 谈判的目标 ? D 行为主体 正确答案:B 多选题 3.【第01章】谈判的基本要素包括： ? A 谈判的主体 ? B 谈判客体 ? C 谈判的目标 ? D 谈判的原则 正确答案:ABC 多选题 4.【第01章】导致谈判结果不公平的主要因素有： ? A 谈判双方各自拥有的实力 ? B 谈判的环境 ? C 谈判双方各自所掌握的谈判技巧 ? D 谈判的评判标准 正确答案:AB
5.【第01章】遵循讲究信用原则，谈判者应该做到： ? A 遵守诺言 ? B 信任对方 ? C 不轻易许诺 ? D 以诚相待 正确答案:ABCD 多选题 6.【第01章】谈判主体主由（）和（）组成。 ? A 关系主体 ? B 自然人 ? C 行为主体 ? D 社会组织 正确答案:AC 多选题 7.【第01章】谈判的一般可分为那些层次： ? A 竞争型谈判 ? B 合作型谈判 ? C 破裂型谈判 ? D 双赢型谈判 正确答案:ABD 单选题 8.【第01章】互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法： ? A 互利互惠原则 ? B 对事不对人原则 ? C 立场服从利益原则 ? D 合作原则 正确答案:B 单选题
商务谈判课程作业及标准答案
商务谈判课程作业及答案4
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商务谈判作业4 多项选择题 第1题研究需要对人们行为活动的支配作用，首先应了解需要的一般特点：（）。 A、需要是具体的、有针对性的 B、需要是反复的、连续的 C、需要是不断发展、提高的 D、需求是不断改变的、发展的 E、需求是抽象的、有普遍性的 答案：A|B|C 第2题在商务谈判中，正确运用策略及许多方面。一般来讲，应满足下列条件：（）。 A、谈判策略的主观能动性 B、按照时序采取行动 C、谈判策略的动态性，这是由商务谈判过程的复杂多变性所决定的 D、随着商务谈判活动的动作，使不确定性因素逐渐减少 E、确定一种以不变应万变的策略 答案：A|B|C|D 第3题运用谈判语言技巧的原则有：（）。
A、客观性原则 B、针对性原则 C、逻辑性原则 D、艺术性原则 E、规范性原则 答案：A|B|C|E 第4题以下哪几个属于迂回入题？（） A、阐述己方观点入手 B、从题外话入题 C、从介绍己方谈判人员入题 D、从“自谦”入题 E、从介绍自己一方的生产、经营、财务状况等入题答案：B|C|D|E 第5题平等地对待对方可以：（）。 A、把自己放在别人的位置上看问题 B、不要因为自己的问题去责备别人 C、讨论各自的认识
D、保全面子，使你的建议与他们的价值观相符 E、不在立场问题上讨价还价 答案：A|B|C|D 第6题提出报价时应注意以下几点：（）。 A、报价要从最高价报起 B、报价要非常明确 C、报价要非常果断，毫不犹豫 D、报价时不必做过多的解释和说明，过多的解释和说明可能使对方找到某些突破口 E、报价时要做解释和说明，以让对方进一步了解己方的观点 答案：B|C|D 第7题要满足高层次的需要首先要满足较低层次的需要，要满足自我实现的需要，为此，就要求在商务谈判进行时，力求做好以下几点：（）。 A、必须较好地满足谈判者的生理需要 B、尽可能地为商务谈判营造一个安全的氛围。安全既包括谈判者的人身、财产安全，更重要的是谈判内容本身的风险情况 C、在进行谈判的过程中，要与对手建立起一种信任，融洽的谈判气氛 D、在谈判时要使用谦和的语言和态度，注意到谈判对手尊重和自尊的需要，使谈判圆满成功 E、对于谈判者的最高要求，在不影响满足自己的同时，也应尽可能地使之满足 答案：A|B|C|D|E
《商务谈判》作业2
《商务谈判实务》 平时作业（二） 一、填空题： 1．适合谈判的人才其选择标准有三条：、和。 2．组成谈判班子的原则主要有两个：和。 3．作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条：、、和。 4．主持谈判的因素主要包括、、、及等五个。 5．谈判的引导是主持业务的关键，主持引导体现在三个环节上：、 及 6．主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：、、和。 7．在引导对方认识利益时，其可能的实利有三种：、和。 8．主持人总结的目的一般有、、和四种。 二、问答题： 1．谈判参与人员的本职分工的实际意义是什么? 2．作为主谈人为什么要强调控制自我?自我控制手法有哪些? 3．如何判定一个好的开场白?
三、名词解释： 1．本职分工 2．业务实力 3．社会地位 4．主持依据 四、单项选择题。 1．谈判手感情表现形式可归纳为三类：（） A．面部表现、身体表达、言语表达 B．面部肌肉、手势、态度 C．眼神、动作、腔调 2．谈判手的感情，总的讲有两个作用：（） A．表示自尊、吓唬外人。 B．自我发泄、影响对手。 C．放松自己、吸引对手。 3．由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有：( )。 A．为金钱、为官位、为荣誉、为客户。 B．为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财。 C．为了谋生、为了升官、为了发财、为了友情、为了出风头。 4．利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是：( ) A．乘虚而入和借力而用。 B．针锋相对和因势利导。 C．正面利用和反面利用。 5．作为一个谈判的勇者，智者，应正视自己心理追求工的缺陷。实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手：( ) A．组织措施与自我改造。 B．自我检查与环境监督。 C．高薪养廉与严厉措施。 6．谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。应策为：( ) A．真宽则宽、不变则静、假变则虚。 B．真宽则宽、假宽则严、不明则稳。
[0578]《国际商务谈判》新版作业及参考答案
[0578]《国际商务谈判》新版作业及参考答案： 55.交叉式让步：是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补。 56.让步型谈判法：希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判达成一个皆大欢喜的协议。 57.可接受目标：是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。 58. 简述报价阶段的策略。（1）报价的先后；（2）如何报价（掌握行情是报价的基础，遵守报价的原则，报价之前最好为自己设定一个“最低可接纳水平”，最后确定报价）；（3）怎样对待对方的报价。 59.谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些？谈判者必须遵循的谈判思路和方法有：（1）将方案的创造与对方案的判断行为分开；（2）充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围；（3）找出双赢的解决方案；（4）替对方著想，并让对方容易做出决策。 60.简述谈判目标的层次性。谈判目标就是谈判主题的具体化。谈判的具体目标可分为四个层次：（1）最高目标：也叫最优期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。（2）实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。（3）可接受目标：是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。（4）最低接受目标：是指商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。它与最优目标之间有着必然的内在联系。 61.试述国际商务谈判中“辩”的技巧。（1）观点明确，立场坚定。商务谈判中“辩”的目的，就是论证己方的观点，反驳对方的观点。辩论的过程就是通过摆事实，讲道理，说明己方的观点和立场。（2）辩路敏捷、严密，逻辑性强。商务谈判中的辩论，往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的。一个优秀的辩手，应该头脑冷静、思维敏捷、论辩严密且富有逻辑性，只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难，摆脱困境。（3）掌握大的原则，不纠缠细枝末节。在辩论过程中，要有战略眼光，掌握大的方向、前提及原则。辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休，但在主要问题，上一定要集中精力，把握主动。在反驳对方的错误观点时，要切中要害，做到有的放矢。（4）辩论时应掌握好进攻的尺度。辩论的目的是要证明己方的立场、观点的正确性，反驳对方的立场、观点上的不足，以便能够争取有利于己方的谈判结果。切不可认为辩论是一场对抗赛，必须置对方于死地。（5）态度客观公正，措辞准确严密。文明的谈判准则要求：不论辩论双方如何针锋相对，争论多么激烈，谈判双方都必须以客观公正的态度，准确地措辞，切忌用侮辱诽谤、尖酸刻薄的语言进行人身攻击。如果某一方违背了这一准则，其结果只能是损害自己的形象，降低其谈判质量和谈判实力，不会给谈判带来丝毫帮助，反而可能置谈判于破裂的边缘。（6）善于处理辩论中的优势与劣势。在商务谈判的辩论中，双方可能在某一阶段你占优势、我居劣势，可过一阶段又出现你处劣势、我占优势的局面，当我们处于两种不同状态时，就必须做好相应的处理，这是衡量商务谈判是否合格的一个条件。（7）注意辩论中个人的举止和气度。在辩论中，一定要注意个人的举止和气度。有些行为，如语调高亢、指手画脚等，是气质不佳的表现，更无气度可言。 62.试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。谈判目标要考虑的因素：（1）谈判的性质及其领域；（2）谈判的对象及其环境；（3）谈判项目所涉及的业务指标的要求；（4）各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响；（5）与谈判密切相关的事项和问题等。 63.论述商务谈判中“答”的技巧。商务谈判中“答”的技巧：（1）回答问题之前，要给自