销售人员基本技能训练.销售人员基本技能训练
一、如何接近客户
1、打电话的目的：赢得面谈的机会
2、打电话前的准备：
（1）收集客户的有关资料
（2）了解客户潜在的需求
（3）找出关键人物
（4）理解客户的远大目标
3、电话时主要讲明两点：
（1）讲清楚你的身份
（2）见面的时间------说明目的及约请面谈
（3）克服异议
4、电话中应注意的几点
（1）不要讨论细节，讲清楚大概
（2）不要讨价还价
（3）千万不能抨击客户
小结：与客户第一次接触通常是从电话开始，所以注定你一次销售能不能成功这个开始是关键；
在打这个电话之前你必须做好充分的准备，例如，收集客户资料（从互联网上、客户同行业的朋友那里），了解客户的需求（可以与客户交谈时询问），找出有决策权的人。
很多客户都排斥销售人员，在你讲清楚身份的时候他就会寻找各种各样的借口来回绝你，这时候，如果你挂断电话，那就注定你在以后的销售中都不会有太多的成功，客户的这种反映是很正常的，聪明的销售人员绝对不会“就此罢休”，他会寻找各种各样的机会与客户继续交谈（客户：我马上要去开会、对于你说的产品我们有固定的供应商，而且我们合作多年，暂时不会换其他的供应商
销售人员：您只需要给我两分钟的时间，只有两个简单的问题，可以吗？
客户：好吧
………………………………………………）
在与客户打电话过程中态度最重要，千万不能抨击客户，即使最后没有合作成功，也要给客户留下好印象，说不定下次客户有机会就会找你合作；最好不要在电话中与客户讨价还价，应在确认客户的需求之后，再讨论交易条款，要是客户实在想了解，就大概说一下；也不能与客户谈论细节，给客户介绍个大概，具体的见面在谈
打电话的内容主要包括说明自己的身份、目的、约请面谈以及克服异议等，如果在电话中谈论一些细节以及询问对方的私人信息，往往会导致拜访失败！
简洁明确
二、建立良好的第一印象
1、良好的外表
2、良好的身体语言
（1）握手姿势
（2）目光接触
（3）适度的微笑
（4）合适的坐姿
（5）交换名片
（6）体味
3、营造轻松的氛围
（1）选择合适的开场白
……客户的个人喜好
……关于客户所在行业的探讨
……对客户办公环境的赞美
……对客户业务或产品的赞美
……一些时事性的社会话题
……与客户相关的行业信息或令人振奋的消息
……天气和自然环境
4、使客户感到轻松的方法
……说话声音大小要适度
……说话不要太多或太少（如果你是一个安静的人，你就多用一些形容词来使气氛活跃一些）
小结：与客户的第一次面谈，第一印象非常重要，不仅代表你自己的形象，而且代表你所在公司，及你的产品和服务的形象
首先，穿着要大方得体，要与所在公司形象相符，另外就是身体语言，包括握手、目光接触、微笑、交换名片等，每一个动作都要注意，都要以尊重对方为主，给客户留下好印象
其次，在与客户交谈时，首先要选择合适的开场白，如从客户的个人喜好开始，切忌不要谈论客户的隐私，使气氛轻松一点（营造一种轻松、愉快的面谈氛围）！
【未经允许销售人员不要进入客户的安全距离，也不要疏远距离（也要避免过于疏远的距离L型），在开场白以后，销售人员要学会转移话题，转移要拜访目的上来，转移的一般步骤是提出议程----陈述议程对客户的价值----征求客户的同意】
议程：是指向客户说明自己前来拜访的目的，也就是说向客户展示自己的产品和服务。三、怎样发掘客户的需求
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入门期销售人员训练要点
学习导航 通过学习本课程，你将能够： ●了解入门期销售人员的特点； ●掌握入门期销售人员的必备素质； ●掌握介绍产品的方法和步骤。 入门期销售人员训练要点 一、入门期销售人员的特点 处于入门期的新聘销售人员，往往具备以下特点： 1.对公司不熟悉 由于刚刚进入公司，新聘人员对公司各方面不熟悉，也不了解公司的侧重点。 2.接受能力强 由于环境的陌生和新奇，入门期销售人员的注意力往往更为集中，因此接收新知识和新信息的能力最强。 3.无业绩压力 处于入门期的销售人员，其工作重点在于学习、了解并适应公司的环境，因此没有业绩方面的压力。 4.思想新颖 处于入门期的销售人员，由于生活背景和工作经历的不同，所以在审视企业的销售过程和销售管理时，容易产生新的理解，并能提出新颖的想法。对于入门期销售人员的新鲜想法，企业应予以重视并择优采用。 二、入门期销售人员必备素质 为了尽快融入新环境，新聘销售人员除了要对公司的环境、制度、企业文化等基础情况进行了解之外，还需掌握一些基础技能与理念。企业在进行入门销售培训时，需要为新员工树立正确的观念，明确培训的方向。 1.培训内容 对员工进行教育训练，目的在于提高其素质。人的素质通常包括知识、技能、态度、习惯四个方面。其中，习惯又包括行为习惯和思维习惯两部分内容。 素质的四个方面密切相关。知识可以形成技能，知识、技能与态度的互动组合，即是习惯。因此，从一个人的工作状态中，往往能看出其习惯，并推知其知识背景、技能素质与态度观念。 2.训练重点 企业进行培训教育的重点，通常涉及知识、技能和态度三方面，通过对这三方面的影响和改变，逐步改变最后的“习惯”。企业对入门期销售人员的训练，也是从这三方面入手。 必备知识 对入门期销售人员的知识培训，主要包括公司知识、产品知识和流程知识三方面内容。
营销人员的基本能力要求
营销人员的基本能力要求 在竞争日益激烈的市场环境中，要想做好销售工作，销售员还要做好以下八点： 1、成为一个专业的区域熟手 销售员要想成为一名专业的区域熟手，必须要保持做市场调查的习惯，经常围着经销商转的销售员肯定做不好市场，只有透彻了解市场，才能真正定位市场; 2、协助客户解决处理好产品在使用过程中出现的所有问题 要把自己的角色从管理客户向客户的专业协理员过渡，所以，第一个角色做的好坏会直接影响第二个角色; 3、要有培训经销商的能力 客户一般会代理或者使用很多厂家的产品，你的产品在他眼里，也许就是一个鸡肋，但你又确实感到客户能够在这个时期帮你，如何引起他的重视，让他对你的产品、你背后的公司以及你个人产生浓厚的兴趣，完全可以通过培训他的方式来获得，尤其是新办公司，很多客户都是夫妻店发展而来，他们需要现代的管理知识、需要现代的营销理念、需要不断了解行业的新情况，这些都是你能够做到的，都是你向经销商展示自己以及公司的机会; 4、协助客户完善业务员团队管理 帮助他制定营销计划，帮助他开拓市场，帮助他解决应收款难的问题等，都会在无形之中提升自己产品在经销商心中的地位，更重要的是，在这些工作中，你的产品销量和品牌已经实实在在的上升; 5、市场信息的反馈 传统的销售员要么认为信息收集是市场人员的工作，要么应付差事，敷衍了事。事实上，销售员要时刻把收集信息放在工作的范畴之中，只有这样，才能保障自己的区域市场畅通的后勤补给，不会一味抱怨产品不适合市场需要，公司政策太呆板等，聪明的销售员最懂得用实际数据区打动公司管理层的心; 6、回收货款 回收货款是销售员永远的职责，但要引导客户将货款汇到公司指定的银行卡或银行账户上，不得收现金。 7、懂得自己策划区域市场 一个不懂得策划区域市场的业务员，只能是一个送货员或者促销员。
销售人员训练的方法
销售人员训练的方法 2011/3/11/8:32来源：价值中国作者：孙瑛 在做销售人员培训课程时，经常在课堂上用到以下两种特别有效的方法：销售会议法、角色扮演法。根据多年的工作及教学经验，把这两种方法的用法和技巧和大家分析一下： 一、销售会议法： 优点： 1.提高销售人员的参与意识及积极性。 2.能从多方面给出解决问题的方法。 3.讨论的过程本身就是销售人员技能提升的过程。 应用范围： 1.针对现有产品销售异议有哪些？ 2.讨论各种销售异议的解决办法。 3.讨论产品推广话术。 4.讨论区域作战的技巧。 5.讨论各种销售过程中碰到的难题。 注意事项： 1.在会议过程中主持人很重要，要不断鼓励参会人员积极发言。 2.参会人员对好的想法要及时表扬。 3.要及时总结、形成最后能使用话术或方案。 4.经常组织下属开销售会议，这样就能很快形成好的会议文化。 二、角色扮演法： 优点： 1.快速检验业务人员对知识的接受水平。 2.把学的知识直接用在具体的工作中。 3.能让被训练的销售人员自己看到差距。 4.快速提升销售人员的销售技巧。 应用范围：
1.电话沟通技巧的训练。 2.客户拜访礼仪训练。 3.客户开场白训练。 4.客户需求探寻的训练。 5.产品推荐的训练。 6.处理客户异议的训练。 7.缔结成交的训练。 注意事项： 1.通常是三人一组，其中一人轮流扮演观察者，在过程指出存在的问题。 2.一定事先设定场景，如与客户接触的时间、客户的基本情况、对方大概的性格等交代待清楚后再做角色扮演。 3.在开始就明确角色扮演必须用到哪些销售技巧。 4.一个小组最好有一个经验丰富的老业务人员能指出问题。 5.碰到做的不好的人员要反复演练直到熟练掌握。
销售人员应具备的基本能力
销售人员应具备的基本能力无论从事什么职业，都有个能力要求的问题。销售职业当然也是一样，甚至可以说，从事销售职业，要比其他行业更辛苦、更具有挑战性，因此要求的能力应当更高。销售人员的素质是由能力水平、职业态度和知识结构组成的。总的来说销售人员应具备四种最基本的能力： （1）良好的语言表达能力 良好的语言表达能力，是胜任销售工作的基本条件。语言表达能力是指销售人员运用有声语言及行为语言准确迅速地传达信息的能力。语言是销售人员用来说服顾客的主要手段，每一次推销过程都要使用陈述、提问、倾听及行为语言等多种语言技巧。可以讲，语言艺术是销售工作产生和发展的动力。没有语言艺术,就没有销售。 （2）敏锐的观察能力 敏锐的观察能力对销售人员来说很重要，它可以帮助销售人员深入了解顾客的心理活动和准确判断顾客的特征；敏锐的观察能力，还可以判断和使用恰当的销售技巧。顾客为了从交易过程获得尽可能多的利益，往往会利用其他的东西来掩盖自己的某些真实意图；顾客的每一个行动背后总有其特定的动机和目的；顾客在交易过程中也会或多或少地使用各种购买技巧。具备敏锐的观察能力，能帮助我们透过种种表面现象，看到问题的本质。这是深入了解顾客的心理活动,准确判断顾客特征的必要前提,没有敏锐的观察力,就难以判断和运用销售技巧。（3）较好的自我控制能力 作为销售人员来说一定要有比普通职业者更强的自我控制能力。销售人员大部分时间都是在企业之外独立从事销售活动，在多数时间处于一种无人直接管理的状态，如果再没有自我管理、自我激励的能力，就无法完成销售任务；销售人员常年在公司外面能够接触到很多人，加上现在社会环境也非常丰富多彩，很容易受物欲的诱惑，如果不加强自我约束、自我监督，也许稍微分神就会做出对公司对自己都很不利的事情；此外，销售人员每天要与不同的顾客打交道，会经常遭到冷遇和拒绝，因此销售人员必须能够承受各种压力，始终控制自己的意志和行为，不让失败把自己打倒。 （4）灵活的应变能力
销售人员专业技能训练.doc
销售人员专业技能训练内容提要 销售基础篇 第一讲销售的基本概念 1.社会演进对销售的影响 2.销售人员必须知晓的三件事 3.销售的涵义 4.销售工作的特性 5.销售的五要素 6.销售人员的工作职责和观念 第二讲销售的基本认知 1.建立新的销售模式 2.销售的80/20法则与决胜边缘理论 3.如何提升销售素质 第三讲销售人员个人发展（一） 1.全方位销售职能测试 2.积极的心理态度 3.追求成长的自我概念 4.影响销售业绩进展的障碍 5.培养个人魅力（1） 第四讲销售人员个人发展（二） 1.培养个人魅力（2） 2.销售的心理定律 3.锻炼心理健康素质 4.持续发展个人力量 销售实战篇——销售的十大步骤 第五讲销售前的前奏曲——准备 1.长期准备 2.短期准备 3.开拓准客户的方法与途径 4.建立有效名单 5.找寻未来黄金客户 6.销售前的心理准备
第六讲寻找客户的方法与途径 1.顾客开发的策略 2.客户购买的原因 3.如何开发顾客 第七讲接近客户（一） 1.什么是接近 2.接近前的准备 3.辨证顾客购买的前提 第八讲接近客户（二） 1.接近的方法 2.接近方式 第九讲系统介绍产品与展示（一） 1.什么是产品说明 2.产品说明的技巧 3.产品说明的步骤 4.产品说明的三段论法 5.图片讲解法 第十讲系统介绍产品与展示（二） 1.展示的技巧 2.展示的类型 3.展示的话术 第十一讲系统介绍产品与展示（三） 1.如何有系统的介绍产品与服务 2.不同类型顾客的应付方法 3.介绍产品与服务的步骤 第十二讲处理客户的异议（一） 1.客户异议的涵义及产生原因 2.处理异议的原则和技巧 第十三讲处理客户的异议（二） 1.客户拒绝的因素探讨及处理客户异议的技巧 2.如何处理客户对价格的异议 第十四讲建议客户购买的时机
销售基本技能
销售基本技能 销售的基本素质 打牢三个基本功，修炼和提升销售内力 "工欲善其事，必先利其器。"要做好销售工作，必须先练就销售的基本功。当把基本功练到炉火纯青、运用自如的时候，销售技能的提升，自然是水到渠成的事情。 1、提升业务知识储备； 2、提升业务操作水平； 3、从吸引客户到打动客户。 销售三大基本功 1.提升业务知识储备 要想成为销售精英，必须先具备丰富的业务知识。只有掌握了与产品相关的各类业务知识，才可能在客户的问题和异议面前表现得游刃有余，并通过专业的表现赢得客户的信赖。(1)信心来自于丰富的业务知识 销售人员的工作核心是推广和销售产品，同时积累行业经验和客户资源。业务知识储备的多与少决定了销售人员对产品的理解程度、对市场行情把握的准确程度以及对客户服务的质量。丰富的业务知识储备是推广和卖出产品的前提条件，也是销售人员信心的来源。 (2)自我提升离不开三种知识 销售语录： 销售人员要想快速提升销售能力，关键在于掌握三种知识：产品知识、竞争对手的信息、推销常识。只有同时掌握了这三种知识，才可能在销售过程中占据主动。 自我提升的三种关键知 (3)售楼精英必备的五类知识 除了具备全面的销售技能之外，掌握与房地产相关的各类专业知识是成为房地产销售精英的必备条件。 与房地产相关的五类知识
2.提升业务操作水平 销售的每一个环节都可能会决定销售行为的成功与否。真正的销售精英，能够把每一个环节 都做得逼近完美，无论是从寻找客户开始，还是进行到最后的售后服务。 售业务流程图
售楼的一般流程是：寻找客户——现场接待——谈判——客户追踪——签约——售后服务。也许绝大部分的售楼人员都很清楚售楼的基本流程，但是要把每一个环节都做到完美和专业，是很多人都做不到的。一位真正的售楼精英，他能够把售楼流程中每一处细节甚至是一个动作、一句话都诸熟于心，并且收放自如地加以运用，他会把各种可能发生的现场情况罗列出来，并且制定好周全而又精准的应变对策。 越是出色的售楼员，越会把整个销售过程做到趋于完美。他们从来不 会投机取巧，不会忽略其中任何一个环节，他们深知”一分耕耘一分收获”的真谛。销售从来不是靠天才出成绩，而是靠比别人多付出一百倍的努力，靠而不舍的精神，靠不断提升自我的能力。 销售语录： 对于销售来讲，所有的服务都是通过销售的操作环节来龙现的，销售中的每一个环节都关乎单个销售进程的顺利与否 3.从吸引客户到打动客户 所有的销售技巧都是围绕着一个核心一打动客户。打动客户的关键在于如何从吸引客户到打动客户，而实现这一过程的关键在于把握住客户的核心利益诉求。 (1)引起客户注意 销售人员需要设计能吸引客户注意的讲话内容，以此引起客户的注意，使其对产品产生兴趣、产生联想，从而激发客户的欲望。 请教意见是吸引客户注意的一个好方法，特别是能找出许多与业务相关的问题。客户表达看法时，一方面向客户请教不但能引起客户的注意，同时还能了解客户想法，另一方面也满足了客户被人请教优越感。 (2)找出客户利益点
销售人员培训课程体系大纲
销售人员培训课程体系大纲 销售人员培训课程背景： 为什么销售人员一出去就得罪客户？为什么同样销售人员销售业绩差别那么大？为什么销售人员面对客户拒绝时不知道怎么办？为什么销售人员第一次与客户见面就再也没法继续跟进下去？为什么销售人员很忙又不产生业绩？为什么很多销售培训没有带来显著的效果？为什么销售人员的心态总是起伏不定？以上的情况在我们的企业几乎每天都在发生，一个没有接受过销售培训的销售人员走向市场就成为企业的最大杀手，变成了企业最大的成本。本课程针对业务人员的心态、销售技巧、时间管理、沟通技巧等多方面进行全方位的训练，课程内容实用、有效，能够在短期内提升业务人员的业绩，帮助企业形成一套良好的业务人员训练方法。 销售人员培训的问卷调查销售人员工作中常见问题答疑：在销售过 程中，销售人员经常会碰到许多有关心态调整，应对客户异议处理，对客户的判断等许多问题，究竟这些问题怎样解决最好，笔者根据多年的实践经验将分序列给出以下建议：问：在销售过程中，拜访客户经常感觉有些紧张怎么办？ 孙瑛老师答：这是自信心的问题，通常新的业务人员在开展工作的初期经常会碰到这样的问题，首先认可这种状态是正常的，可以用一些快速心态调整的方法，比如说NLP的肯定训练法，状态管理法等，同时每天早上给自己一个正面的心理暗示，多参加一些有关演讲与口才的训练，每天锻炼身体都能快速提升自己的自信。特别注意的是自信一定是随着做事的过程中不断得到提升，每做好一件事情自信就会提升一点点，做的事情越多，自信心提升的可能性就越大，所以销售人员一定不要心痛自己，多做事没错！ 问：销售工作每天拜访客户、缔结成交，这样重复的工作让人厌烦，怎样保持旺盛的工作热情？ 孙瑛老师答：你问的这个问题非常好，每个人都有职业倦怠的可能性，看我们怎样有效的处理。首先多学习，拓展视野，当一个人没有奋斗目标的时侯，行动的速度就会减慢，给自己一个新的有挑战性的目标最重要。其次可以听一些励志方面的课程，多接触成功人士，让他们的行为感染自己。最后保持对工作的认可和好奇，使自己能坚持以一种探寻的心态面对自己的工作。也可以休息一段时间或调任其他的工作岗位。 问：做好销售工作，销售员应该学习哪些知识能更快的提升销售业绩？ 孙瑛老师答：销售工作是个系统的工作，需要多方面综合的知识，以下是具体知识分类： 1、企业方面的知识；所在行业方面的知识；竞争对手的情况。 2、产品方面的知识。 3、销售技巧方面的知识。 4、企业内部业务流程、各种销售管理制度等。 5、标准销售话术。 6、收款技巧。 7、经销商管理、大客户管理。 8、演讲与口才。 9、消费者分析等。
销售人员培训管理办法
销售人员培训 一、培训对象 销售经理、销售区域经理、销售员 二、培训目标 掌握与有机肥业务相关的知识、理论和操作方法，了解销售当地主要作物分布及用肥用药习惯、各种作物种植过程中的病虫害防治的基本知识，学习成功企业先进的营销理念和设计观念。 三、培训内容 第一条岗前培训 公司情况介绍和企业发展战略、企业文化介绍、工作职责说明、各项管理制度和条例、劳动合同和福利薪资、及公司组织机构说明等。 第二条岗位技能培训 1、系统学习有机肥市场调查报告，了解当地的作物分布、种植习惯、用肥习惯等； 2、熟悉与掌握肥料知识、植保知识，农药基本知识等； 3、学习有机肥料的营销策划、现阶段市场化肥施用情况及有机肥的市场定位、有机肥销售技巧、有机肥料的最新动态及理念等。 第三条实地销售培训 1、由区域经理带领到市场进行为期三个月的锻炼，学习内容：
销售技巧的实际应用、目标市场详细的资料（目标市场客户分布、竞争产品的销售情况、目标市场作物分布及农资产品使用情况等）； 2、三个月后本人需写出市场工作心得体会，并由销售经理和区域经理进行评价和打分，根据综合评价予以奖惩。 四、培训方式 内部短期培训、员工相互培训、参观考察、交流等，具体如下：第一条室内课堂教学：由销售专家或销售经验丰富的销售人员讲授相关知识。 第二条会议培训：邀请销售主讲老师或销售专家授课，达到双向沟通，互相交流想法和经验的效果。 第三条实例讨论研究：受训人员分析销售实例，并给出实例中问题的解决办法。如销售方法、技巧、态度等。 第四条现场辅导：新进销售人员接受课堂培训，由经验丰富的销售人员辅导，在工作岗位上练兵。 第五条参观学习：销售人员观察、体会产品生产过程、质量保证。 第六条专业书籍学习：农资销售技巧及商业交往礼仪、植保知识中病虫害种类及相对应处理方式、植物缺素症的认识、辨别及用肥指导、肥料种类识别、使用对象、使用方法等。 第七条网络营销知识讲座：搜集网络上实用的营销课程视频，统一进行播放学习，了解营销业务过程中关于客户管理、客情维护技巧、货款回收、区域保护、价格保护、窜货处理、即期品处理、库存
销售人员的必备的七项能力 和素质
销售人员的必备的七项能力和素质 随着中国经济的迅猛发展和快速的融入经济全球化的步伐，给中国的所以企业都带来了前所未有的机遇和挑战。同时对营销工作的重视也到了无以复加的程度，销售人员素质和能力更是重中之重。培养和构建一支纵横江湖战之能胜的销售队伍成了现代企业的核心竞争力，在此笔者尝试深入探讨现形势下销售人员应该具备的能力和素质。 1、良好的心态，饱满的激情 不管是学什么专业的高校毕业生或是其他行业的职业人，想进入这个行业并把其作为一个事业来做必须得有个前提，那就是热爱营销，并愿为之倾情倾力付出。同时应该对销售工作有个大体的了解，那就是营销工作不仅仅是营销思维的充分发挥和利用，更是一种体力支出和艰苦的工作，是个实战性很强的工作，与经理助理和文秘等工作有很大的区别。通晓这些之后踏入这个行业，才会有良好的心态，饱满的热情，遇到困难和挫折后才能有高质的情商调节自己，坚忍不拔，不见难思退。从而才有可能在这个行业做强做深有所发展乃至有所建树。这是销售人员必备的基本素质和适应销售工作的内驱动力。只有这这个内因的基础上，才能谈锝上爱岗敬业，勤于职守。 2、良好的沟通和书面表达能力 销售人员的沟通能力好比司机的两双手一样重要，是其生存的主要根基之一。和你的客户无论是总代理还是终端业户都时刻离不开沟通，包括进货谈判、KA的管理、促销的谈判、价格制定和维持、蹿货的处理，客诉的处理，也包括向领导汇报工作，申请促销等等，可见沟通的重要。良好的沟通是销售人员开拓市场过关斩将的主要利器。同时销售人员还应该有个过硬的书面表达能力，很多人语言表达能力不错，申请促销汇报工作滔滔不绝，但形成文字申请方案，白字不时蹦出一个，文理也时有不通，往往影响方案或文件的批复。因此从基层做起来的营销经理几乎都有很强的文字表达能力和语言表达能力，很多人的表单设计功底颇深。 3、善于学习，善于总结 销售人员必须掌握基本的营销知识体系，如：公司的整体情况、产品的知识、行业状况、竞品的信息、公司的销售政策等等，还必须掌握一些工作的工具，比如swot分析、鱼骨图。无论这些是公司统一培训还是由销售人员自己学习都是开展营销工作的必备的软件之一。所以业务人员必须不断的学习和充实自己，到CI体系乃至广告方面的定位、USP策略等等有很多的营销知识需要学习，还有很多新兴的营销知识需
销售人员的培训方案
销售人员培训方案 一、培训目标 1、提高销售效率：经过培训可提高人均销售额，同时降低销售成本。 2、降低离职率：设计良好的培训计划为受训者模拟真实的销售生活，包括销售早期可能遭遇的打击与失望，能解决这些问题的受训者失去信心和辞职的可能性很小。 3、增强士气：目标不明是士气低落的重要原因，因此，销售培训计划必须要让受训者明确他们在企业和社会的目标。 4、促进沟通：培训能使销售人员明确为企业提供顾客和市场信息的重要性，并且了解这些信息是如何影响企业销售业绩的。 5、改善顾客关系：能帮助受训者明确建立与保持良好顾客关系的重要性。 6、加强自我管理：销售人员必须组织和分配时间以取得销售的成功。 二、培训内容 销售人员培训计划中的主要问题应随销售人员的构成、行业类型和相关的环 境因素而变化。针对一线销售人员的培训一般应集中在以下几方面： 1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。 2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括：本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。 3、市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。 4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。 5、企业知识：通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚，使销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对企业的忠诚。具体包括：企业的历史、规模和所取得的成就；企业政策，例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。 6、时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。 三、培训方式 1、课堂培训：应用最广泛。对产品信息或行业知识能有效传授一定类型的信息。 2、现场培训：让员工在工作现场边工作、边学习。内容主要有：企业概况（包括企业历史和现状）、企业文化、企业行为规范、企业规章制度、产品知识、从事销售工作所应具备的技能、管理实务、思想道德等。 3、上岗培训：在工作岗位中对销售人员进行培训。新招聘销售人员在接受一定课堂培训后，
销售人员的几种培训方法
销售人员的几种培训方法 1.体能的训炼 做为公司的销售人员没有好的身体是不行的,大家都知道" 身体是革命的本钱" 这句话,销售的工作挑战性强,南征北战是家常便饭,加上长时间生活没有规律,所以销售人员的身体素质十分重要.记得有一家公司聘请了一位非常有销售经验业务人员,这位销售人员由于以前长期在外,没注重个人卫生,得了肝炎.当这家公司正要进行全国销售渠道建设的时侯,却因为这位的肝炎传染了好几位同事,顿时销售部一下瘫痪了,连客户都纷纷回避此公司所有的来人,害怕传染得病.由此可见,锻炼销售人员的身体是企业不可忽视的大事. 2.产品知识的培训 销售人员首先对自己销售的产品知识这一块,当然知道的越多越好,产品口感,包装,价格,功能等,但不是说产品知识培训越多越好,因为销售人员接受过多产品知识培训,而竟争,客户知识,销售技巧方面有可能被忽视,销售人员主要的任务是:销售.在和经销商交易中,经销商往往比销售人员更有经验和产品知识,这些人行业中的专业人.通过产品知识培训教会销售人员在签定合同或协议书时所需要的知识,对于客户提出深奥的产品知识问题,而销售人员可向企业内部专家咨询,上营销管理类网站等等来求教获得.许多企业把销售人员放到客户那里学习直接经验,那可是销售的前线战场,让他们学习如何满足客户的需求,消费者需求,如何解决问题,处理销售中的突发事情.锻炼一个时期,具体时间长短由企业而定. 3.销售技巧的培训班 销售人员学习销售技巧的方法有很多:讲师讲课,相关书籍,企业完整的教材.如寻找客户,挖掘潜在客户的技巧,产品介绍技巧,处理被拒绝和成交技巧,资金回笼技巧等.没有培训的销售人员往往认为光凭产品特征,能给客户带来多大利润,就可于客户达到共识.在现代的市场经济下,好的客户经销商并不是一味的追求利润最大化,他们更大程度上是想通过经销企业的产品,而获的更完善,更优质的服务,学习企业的先进管理经验,学习完善的制度,这些是经销商所需要的.销售技巧最重要的课程是克服拒绝.销售的第一课是从被拒绝开始的.一个常用的方法,在销售培训课上,培训师用种种理由,千方百计的拒绝每一位销售人员,最后判定通过拒绝这堂课,会变成一幕有意义的回忆,产生许多新思维,每一个人都有启发,各种各样的客户,各种各样的问题,使销售人员得到锻炼和进步. 4.研究对手信息班 通过各方方面面信息搜集,了解同类产品成本,功能,交货期,促销手段,市场价格,消费者意见,用表格化形式,找出它们优势,劣势.结合自己销售的产品的特点,扬长避短,发挥自己产品独特优势,知己知彼,百战百胜. 5.经理言传身教班 实地培训,是最直观的,市场是最好的课堂,地区经理与销售人员一起出差,工作.现场观察
销售基本技能完整版
销售基本技能 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】
销售基本技能 销售的基本素质 打牢三个基本功，修炼和提升销售内力 "工欲善其事，必先利其器。"要做好销售工作，必须先练就销售的基本功。当把基本功练到炉火纯青、运用自如的时候，销售技能的提升，自然是水到渠成的事情。 1、提升业务知识储备； 2、提升业务操作水平； 3、从吸引客户到打动客户。 销售三大基本功 1.提升业务知识储备 要想成为销售精英，必须先具备丰富的业务知识。只有掌握了与产品相关的各类业务知识，才可能在客户的问题和异议面前表现得游刃有余，并通过专业的表现赢得客户的信赖。 (1)信心来自于丰富的业务知识 销售人员的工作核心是推广和销售产品，同时积累行业经验和客户资源。业务知识储备的多与少决定了销售人员对产品的理解程度、对市场行情把握的准确程度以及对客户服务的质量。丰富的业务知识储备是推广和卖出产品的前提条件，也是销售人员信心的来源。 (2)自我提升离不开三种知识 销售语录： 销售人员要想快速提升销售能力，关键在于掌握三种知识：产品知识、竞争对手的信息、推销常识。只有同时掌握了这三种知识，才可能在销售过程中占据主动。 除了具备全面的销售技能之外，掌握与房地产相关的各类专业知识是成为房地产销售精英的必备条件。
销售的每一个环节都可能会决定销售行为的成功与否。真正的销售精英，能够把每一个环节都做得逼近完美，无论是从寻找客户开始，还是进行到最后的售后服务。售业务流程图 售楼的一般流程是：寻找客户——现场接待——谈判——客户追踪——签约——售后服务。也许绝大部分的售楼人员都很清楚售楼的基本流程，但是要把每一个环节都做到完美和专业，是很多人都做不到的。一位真正的售楼精英，他能够把售楼流程中每一处细节甚至是一个动作、一句话都诸熟于心，并且收放自如地加以运用，他会把各种可能发生的现场情况罗列出来，并且制定好周全而又精准的应变对策。 越是出色的售楼员，越会把整个销售过程做到趋于完美。他们从来不 会投机取巧，不会忽略其中任何一个环节，他们深知”一分耕耘一分收获”的真谛。销售从来不是靠天才出成绩，而是靠比别人多付出一百倍的努力，靠而不舍的精神，靠不断提升自我的能力。 销售语录： 对于销售来讲，所有的服务都是通过销售的操作环节来龙现的，销售中的每一个环节都关乎单个销售进程的顺利与否 3.从吸引客户到打动客户 所有的销售技巧都是围绕着一个核心一打动客户。打动客户的关键在于如何从吸引客户到打动客户，而实现这一过程的关键在于把握住客户的核心利益诉求。 (1)引起客户注意 销售人员需要设计能吸引客户注意的讲话内容，以此引起客户的注意，使其对产品产生兴趣、产生联想，从而激发客户的欲望。 请教意见是吸引客户注意的一个好方法，特别是能找出许多与业务相关的问题。客户表达看法时，一方面向客户请教不但能引起客户的注意，同时还能了解客户想法，另一方面也满足了客户被人请教优越感。 (2)找出客户利益点
销售人员培训 题
销售人员培训试题 部门：_______ 姓名: _______ 分数：_______ 填空题：（每空2 分，共70分） 1、我公司共有__________品种。 2、药品应销售给合法购货单位，并对购货单位的_____、____及_ ____身份证明的进行核实，保证药品销售流向_____、_____。并严格审核购货单位的生产范围、______范围或者_______ 范围，并按照相应的范围销售药品。 3、企业销售药品，应当如实开具，做到____、账、货、____一致。 4、企业应当按照质量管理制度的要求，制定投诉管理________，内容包括________及 方式、档案记录、___________、处理措施、反馈和________等。5、企业应当做好药品销售记录。销售记录应当包括药品的________、规格、剂型、_____、有效期、生产厂商、________、销售数量、单价、金额、________等内容。进行药品直调的，应当建立_____的销售记录。 6、企业应当加强对退货的管理，保证退货环节药品的质量和安全，防止混入________。 7、企业应当配备__________人员负责投诉管理，对投诉的质量问题________，采取有效措施及时_____和反馈，并做好记录，必要时应
当通知供货单位及药品生产企业。 8、企业应当及时将_____及________等信息记入档案，以便_____和跟踪。 9、企业发现已售出药品有严重质量问题，应当立即通知购货单位_____、____并做好记录同时向______________部门报告。 10、企业应当协助药品生产企业履行召回义务，按照_________的要求及时____、_____ 药品召回信息，控制和收回存在__________的药品，并建立__________记录。 11、企业质量管理部门应当配备____________人员，按照国家有关规定承担药品不良反_____和_____工作。 二、简答题30分 简述本人在公司所处职位需要履行的岗位职责？
店铺销售人员技能
步步为赢 —— 顾客服务七步曲 顾客服务七步曲 第一步----打招呼 ? 3米原则：和顾客距离3米左右时就要有迎宾的动作； ? 目光接触。以亲切、友好的目光和顾客接触； ? 微笑。始终保持亲切笑容； ? 使用自然的邀请手势（手臂呈45度角，五指并拢）； ? 使用规范、统一的迎宾语； ? 保持自然的站立姿势和挺胸收腹的优雅仪态； ? 和顾客沟通要大方、得体，令顾客有备受重视的感觉； ? 场内员工必须使用统一问候语。 第二步---了解顾客需求 ? 时刻留意顾客的行动及目光接触所在，观察其喜好与需求； ? 注意要走在顾客的侧面或前面，不能走在顾客身后； ? 顾客刚刚进店是个适应期，要留给顾客一定的空间，不要太过热情，也不要太过冷漠； 保持礼貌，做到细心、用心、贴心，随时为顾客提供服务； ? 寻找和顾客交流的话题，用开放式提问与顾客进行沟通，从顾客最感兴趣的地方入手； 1，打招呼 7，致谢，道 别 3，介绍商品 4，邀请试衣 5，顾问式销 售 2，了解顾客需求 6，邀请买单
?主动询问顾客需要，用心聆听，积极回应。 第三步----推荐商品 ?主动向顾客展示货品，使顾客可直接接触到衣物； ?注意展示货品的手势，要能体现出产品的价值感； ?给予顾客专业意见，有目地性地介绍产品的FAB； ?适当带出潮流讯息和搭配技巧，如上下装、鞋、发型、其他配饰品等； ?开始建立顾客对你的信任，由心出发，投其所好。 留意和把握推荐商品的时机 --顾客拿商品在身上比划，或者触摸商品。 --顾客重复观看某商品。 --顾客与朋友讨论、评价商品。 第四步----邀请试衣 试衣前 ?给顾客拿尺码要做到准确； ?如果没有合适尺码，只可拿大一码而不可拿小码（男装），女装视顾客身材情况而定。 建议式的附加推销（尽量利用整套搭配）； ?走在顾客的前面，礼貌地带领顾客到试衣室，把要试穿的商品解好钮扣和拉链，并帮顾客挂好； ?提醒顾客保管好贵重物品； ?提醒顾客可提供免费修改服务及专业的改衣意见； ?向顾客表示，你会在外等候并帮助顾客搭配其它方案。 试衣后 ?为顾客整理衣物，留意其穿着的效果； ?询问顾客的意见，并根据实际情况，给予顾客专业意见； ?注意不要冷落顾客同行的朋友； ?从顾客的角度考虑，建议配衬其他合适的衣服； ?适当地赞美顾客； ?如果顾客明确表示不购买，更应该保持礼貌和笑容。
2020销售人员培训计划
2020销售人员培训计划 未经过训练的销售人员，他每天都在得罪企业的客户!未经过专业训练的销售人员做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事，必先利其器!销售精神决定销售的成败，积极的精神状态会使你充满自信，是成功销售的第一步，使你赢得客户;助你提升业绩;促进你正确地思考问题;使你激励自己和他人，勇敢面对挫折。本课程将给您传授专业销售精神修炼技巧，帮助销售人员寻找丢单根本原因，有效提升业绩，教您从容面对一切销售危机和压力挑战，不断从优秀走向卓越! 【课程目的】 掌握有效的工作方法和销售技巧;提升销售人员的素质和业绩。 全面提升销售人员面对客户时的态度及销售技能，引导销售人员踏上成功之路的捷径。 【培训对象】一线销售代表、销售主管、销售经理、客户服务经理、销售工程师以及对销售有浓厚兴趣的专业人士,特别对直接与客户接触的销售人员效果显著 【培训方式】 国际化课程结构、本土化实战案例、互动体验式培训方式
【课程天数】二天 培训内容 第一单元：销售人员职业化塑造 强烈的自信心和良好的自我形象 强烈的企图心 对产品的十足信心 丰富的产品专业知识及销售能力 注重个人成长 高度的热忱及服务心 非凡的亲和力 对结果自我负责 明确的目标和计划 克服对失败的恐惧 善用潜意识的力量 1. 销售人员的自我认知 1) 自我冰山的探索 2) 找到自我惯性思想蓝图以及关系模式 3) 寻找销售中的限制性信念 第二单元：绝对成交的专业销售技巧训练 1. 开发潜在客户
1) 如何吸引客户注意力 2) 30秒开场白 3) 开发客户的五大注意事项 4) 接触新客户六法 5) 案例：为什么你的开场总是无效 6) 情景演练：你是业余选手吗?拉出来溜溜 2. 亲和力建立五大步骤 1) 情绪同步 2) 语调和语速同步--表象系统原理 3) 生理状态同步--镜面映现法则 4) 语言文字同步 5) 合一架构法 6) 案例：喜欢你就买你 7) 情景辩论：做男人好还是做女人好 3. 了解客户需求及特质 1) 了解客户需求6个问题 2) 客户的主要购买诱因--樱桃树 3) 追求快乐、逃离痛苦 4) 案例：一棵樱桃树=一栋别墅 4. 分析客户购买模式 1) 自我判定型与外界判定型 2) 一般型与特定型
成长期销售人员训练要点课后测试题答案
测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 下列选项中，不属于成长期销售人员特点的是：√ A遭遇挫折频繁 B实际问题不断 C内心冲突产生 D业绩压力减少 正确答案： D 2. 对成长期销售人员进行的知识培训不包括：√ A行业知识 B对手知识 C产品知识 D客户知识 正确答案： C 3. 在成长期阶段，企业对销售人员进行的技能培训不包括：√ A“破冰”谈话技巧 B了解客户背景的能力 C制定销售计划的能力 D价格谈判的技能 正确答案： D 4. 企业对成长期阶段销售人员进行的观念态度培训不包括：√ A自信意识 B基础意识 C磨练意识 D坚持意识
正确答案： B 5. 销售人员通常采用多种方式向客户提问，其中“封闭式问题”的最大特点是：√ A方式灵活 B内容宽泛 C目的性强 D信息收集面广 正确答案： C 6. 关于铺垫引导式提问的表述，下列选项不正确的是：√ A有助于获取关键信息 B使用难度较大 C直入正题 D适用于敏感问题的提问 正确答案： C 7. 对成长期销售人员进行提问技能训练的步骤不包括：√ A归纳信息 B自学知识 C问题分类 D现场演练 正确答案： B 8. 在成长期销售人员提问方式的类型中，“问题漏斗”属于：√ A组合式提问 B开放式提问 C封闭式提问 D选择式提问
正确答案： A 9. 下列选项中，可以实现培训内容与实际业务相结合的是：√ A随岗固化 B随访分析 C提问方式组合 D归纳信息 正确答案： A 10. 对销售人员进行技能培训时，要求重复练习的目的在于：√ A明确销售目标 B培养工作耐心 C锻造坚韧毅力 D提高反应速度 正确答案： D 11. 技能学习有三个转化阶段，其中不包括：√ A“不会”转化为“会” B“会”转化“习惯” C“习惯”转化为“自然” D“自然”转化为“制度” 正确答案： D 12. 下列培训成长期销售人员的做法，不正确的是：√ A学用结合 B速度至上的原则 C技能训练分解练习 D及时调整心态
入门期销售人员训练要点
入门期销售人员训练要点 Prepared on 22 November 2020
学习导航通过学习本课程，你将能够： ●了解入门期销售人员的特点； ●掌握入门期销售人员的必备素质； ●掌握介绍产品的方法和步骤。 入门期销售人员训练要点 一、入门期销售人员的特点 处于入门期的新聘销售人员，往往具备以下特点： 1.对公司不熟悉 由于刚刚进入公司，新聘人员对公司各方面不熟悉，也不了解公司的侧重点。 2.接受能力强 由于环境的陌生和新奇，入门期销售人员的注意力往往更为集中，因此接收新知识和新信息的能力最强。 3.无业绩压力 处于入门期的销售人员，其工作重点在于学习、了解并适应公司的环境，因此没有业绩方面的压力。 4.思想新颖 处于入门期的销售人员，由于生活背景和工作经历的不同，所以在审视企业的销售过程和销售管理时，容易产生新的理解，并能提出新颖的想法。对于入门期销售人员的新鲜想法，企业应予以重视并择优采用。
二、入门期销售人员必备素质 为了尽快融入新环境，新聘销售人员除了要对公司的环境、制度、企业文化等基础情况进行了解之外，还需掌握一些基础技能与理念。企业在进行入门销售培训时，需要为新员工树立正确的观念，明确培训的方向。 1.培训内容 对员工进行教育训练，目的在于提高其素质。人的素质通常包括知识、技能、态度、习惯四个方面。其中，习惯又包括行为习惯和思维习惯两部分内容。 素质的四个方面密切相关。知识可以形成技能，知识、技能与态度的互动组合，即是习惯。因此，从一个人的工作状态中，往往能看出其习惯，并推知其知识背景、技能素质与态度观念。 2.训练重点 企业进行培训教育的重点，通常涉及知识、技能和态度三方面，通过对这三方面的影响和改变，逐步改变最后的“习惯”。企业对入门期销售人员的训练，也是从这三方面入手。 必备知识 对入门期销售人员的知识培训，主要包括公司知识、产品知识和流程知识三方面内容。 公司知识重点包括公司的发展历史、发展目标、公司定位与内部组织结构四部分内容；流程知识包括业务管理的八项重要流程：人员招聘流程、薪酬考核流程、系统培训流程、区域代理商规划流程、代理商甄选流程、代理商管理控制流程、代理商服务支持流程和阶段性代理审核流程。 核心技能 对入门期销售人员技能的培训，主要集中在表达技巧、写作技巧、社交礼仪三个方面。 其中，写作技巧又叫“商务写作技巧”，主要指公文写作。销售人员应学会填写报表、收发传真、书写邮件等基础技能，社交礼仪主要侧重于与客户的交往。 观念态度
销售人员五项基本技能训练
销售人员五项基本技能训练 一，如何接近客户 1．赢得面谈的机会 （1）打电话接近客户的目的 （一）打电话接近客户的常见错误 （1）抨击竞争对手。 （2）电话了谈论细节。 （3）不清楚谁是对方的负责人。 （4）在电话里与客户讨价还价。 （二）打电话前需要做的准备工作 （1）收集客户资料。 （2）了解客户的潜在需求。 （3）找出关键的人物。 （4）理解客户的远大目标 （三）通话过程中应遵循的步骤 （1）说明身份 说明目的及约请面谈，要想客户明确自己已充分了解客户现在 的需求，并且自己有能力满足其需求 （2）克服异议。如遇到了户说有继续办理的事情，没时间听 电话的时候，最好的处理办法是请求客户给自己1-2分钟时间 简明扼要地表达自己的意图。 （四）通话过程中应注意的问题
（1）讨论商业细节 （2）避免想关键任务询问烦琐的信息 小结 豁达客户的面谈机会是取得客户订单的关键，首先通过打电话 与客户建立联系，进而获得面谈的机会很重要，早打电话之前，充足的准备很重要，准备工作要做到对客户进可能的有详细的 了解，例如了解客户的基本情况，需求以及负责客户需求和采 购的关键任务等，在打电话时，简洁明确是基本的原则，匝打 电话的内容应包括说明自己的。目的，约请面谈以及克服异议，打电话的目的是获得面谈机会，如果在电话中讨论一些细节以 及询问对方的私人信息，往往会导致拜访的失败。身份 第2章，建立良好的第一印象 （1 ）良好的外表 （2）良好的身体语言 （一）握手姿势 （二）目光接触 （三）湿度的微笑 （四）合适的做姿 （五）交换名片 （六）体味 （七）营造轻松的环境 （八）安全距离，一米的距离是安全距离
销售人员基本技能训练.销售人员基本技能训练
一、如何接近客户 1、打电话的目的：赢得面谈的机会 2、打电话前的准备： （1）收集客户的有关资料 （2）了解客户潜在的需求 （3）找出关键人物 （4）理解客户的远大目标 3、电话时主要讲明两点： （1）讲清楚你的身份 （2）见面的时间------说明目的及约请面谈 （3）克服异议 4、电话中应注意的几点 （1）不要讨论细节，讲清楚大概 （2）不要讨价还价 （3）千万不能抨击客户 小结：与客户第一次接触通常是从电话开始，所以注定你一次销售能不能成功这个开始是关键； 在打这个电话之前你必须做好充分的准备，例如，收集客户资料（从互联网上、客户同行业的朋友那里），了解客户的需求（可以与客户交谈时询问），找出有决策权的人。 很多客户都排斥销售人员，在你讲清楚身份的时候他就会寻找各种各样的借口来回绝你，这时候，如果你挂断电话，那就注定你在以后的销售中都不会有太多的成功，客户的这种反映是很正常的，聪明的销售人员绝对不会“就此罢休”，他会寻找各种各样的机会与客户继续交谈（客户：我马上要去开会、对于你说的产品我们有固定的供应商，而且我们合作多年，暂时不会换其他的供应商 销售人员：您只需要给我两分钟的时间，只有两个简单的问题，可以吗？ 客户：好吧 ………………………………………………） 在与客户打电话过程中态度最重要，千万不能抨击客户，即使最后没有合作成功，也要给客户留下好印象，说不定下次客户有机会就会找你合作；最好不要在电话中与客户讨价还价，应在确认客户的需求之后，再讨论交易条款，要是客户实在想了解，就大概说一下；也不能与客户谈论细节，给客户介绍个大概，具体的见面在谈 打电话的内容主要包括说明自己的身份、目的、约请面谈以及克服异议等，如果在电话中谈论一些细节以及询问对方的私人信息，往往会导致拜访失败！ 简洁明确 二、建立良好的第一印象 1、良好的外表 2、良好的身体语言 （1）握手姿势 （2）目光接触 （3）适度的微笑 （4）合适的坐姿 （5）交换名片