汽车销售汽车营销十大步骤(免费版)
汽车营销十大步骤
1．潜在顾客
一下方法可以用于发展潜在顾客并建立前在顾客资料库。
散发宣传品--可在存在潜在顾客特定地点散发
--建议实施频率为每月一次
--在展览会或重大活动前一天大量散发
直接邮寄--可寄给本地区知名人士（具有影响力的人物）
--可寄出重大活动，如展览会，维修优惠活动等的通知单
上门推销--销售咨询员应遍访本地居民，了解到潜在顾客的居住和工作地点
--上门推销可在本地区定期举办，从竞争对手，其他高档产品零售商店等，除获取信息
--应和这些潜在顾客加强接触，建立联系
与不约而至者建立联系--也可以通过展示在展示厅的第一次接触既与本地的潜在顾客保持联系并为其建立档案。
--建立档案是为收集并保存各位潜在顾客的个人资料
--有关潜在顾客的个人详细资料、专业、车辆拥有情况，业余爱好等都应纪录（参见下节）--潜在顾客都应禄入定期邮寄名单
电话促销--开始谈话前应做清晰、简明、简短的自我介绍
--谈话的重点是要促成约会
团体促销--经常对公司团体顾客进行拜访，可以增加进友
并建议长期的业务关系
展览会和其活动--最好选订有特殊意义的时间举办
--应在节假日举办
--预先确定通知顾客的人数
--举办场所最好在展示厅以外
--除依靠直接邮寄通知外，活动前一天，另行电话通知
用户推荐--参见“用户推荐”一节
潜在顾客来源：
l 保险代理公司
l 注册机构
l 贸易展销会
l 租凭公司
l 贸易团体名录
l 商会名录
l 朋友/青企
保存的潜在顾客的相关资料
个人资料：名称、地址、电话号码
职业、职务、年收入
住房类型
家庭规模
业余爱好
现有车辆相关情况：现有车辆-车型、购买日期、行驶里程、安装的附件
以往轿车更新情况，购自那家经销店？
使用方式时：使用凭率（工作日和周末使用），其他家庭成员用车，每月平均里程，对现有轿车满意方面/不满意-具体说明。
购车相关情况：下一辆购车的计划，心中场设想的车型、款式、颜色- 最后购车*的大体式样。
*说明：顾客通常在实际购买车前一年开始有买车的打算，因此，销售咨询员应设法通过每次会谈了解潜在顾客的心理情况，并记录一段时间后的心理变化情况。这同时表明咨询员对潜在顾客要有足够的耐心，他们往往需要一年的时间才能做出决定。
2．会谈的问候
一般建议
l 使你的言谈举止适应顾客的性格、个性。
l 用您认为顾客习惯的方式向顾客问候、例如：合十礼，随意说声“Hello"；或正是问候“Good afternoon‘（下午好）”等。
l 记住顾客姓名并在称呼对方时使用，可以增进亲密感，并有助于与其建立长期的友好关系。l 任何时刻都不能使顾客感到有压抑感。
l 行为自然，但要彬彬有礼。
谈论的话题
l 为了同顾客建立联系，应首先打破沉默，同顾客交谈。
l 因此，销售人员必须广泛阅读，以便在任何话题上都能与顾客轻松自如地进行会谈。
l 话题范围可以从天气、业余爱好和体育运动直到顾客所从事的工作等。
l 试图找到顾客感兴趣的话题。
l 问顾客开放式的问题，将顾客引入话题并对顾客谈话表示感兴趣。
l 如果顾客所要产品目录，应向顾客推荐产品，然后同股可以起到桌前取产品目录。
如果多位顾客的话
l 断定谁是驾车者，把精力主要集中在他身上，但也不能完全忽视其他人。
l 如果有小孩的话，首先应该与小孩建立融洽的关系，并使他们尽情地玩耍（如有可能最好是在顾客休息厅）-这样，顾客更容易集中听你的谈话。
l 在推荐产品时，一定要使驾驶车者有机会坐一坐驾驶席坐椅。
3询问
询问步骤是为了尽可能透彻地探问顾客，这样做的原因是：
l 你需要了解顾客的基本要求，以便为顾客推荐合适的车辆和等级。
l 你需要估计顾客对购买Honda产品的渴望程度以及购买的准备情况。
l 你需要发展与顾客的关系。
准备提出的问题
当明确顾客的需要时，需要提问的主要内容是：
l 舒适
l 安全
l 款式
l 方便
l 耐用
l 采用新技术/高科技
l 动力
l 可靠性
l 声誉
l 经济性
l 性能
要和不要
l 要询问顾客有关兴趣爱好、生活方式、有何需要等问题。
l 要明确顾客购买欲望的强烈程度。
l 要询问顾客是否愿意以旧换新
l 要详细回答顾客关心的问题
l 激励顾客的购买欲。
l 在顾客感觉舒畅，并准备开始选购前，不要急于推荐产品。
l 不要不公正批评竞争者的产品。
4推荐
适当地询问顾客，可以使你了解顾客的需要。然后，你应该向顾客推荐他最满意的车型。当顾客提出问题时，应予以认真解答，这一点很关键。如果你不能回答，则应询问他人并向顾客转述，诚实很重要。顾客因此会尊敬你。
巡视制度：
在以下位置对顾客进行说明：
1．驾驶席侧前方4. 后方
l 外观● 外观
l 款式● 款式
l 气体力学● 后备箱区域
l 安全性能● 安全性
2．前方5. 驾驶席侧
l 保险杠● 车桥
l 发动机● 悬架
l 驱动系统● 制动
l 悬架系统● 车体结构
l 转向系统● 防锈蚀
l 保修项目
3．助手席侧6. 车内
l 外观● 舒适
l 车体结构● 方便
l 轮胎● 仪表板
l 助手席侧车门● 安全性能
● 在每个为止，完成相关的F.A.B.E工作。
要和不要
l 不要对顾客大发评论-要与顾客平等谈话。
l 要继续向顾客询问。
l 要对Honda产品和同类产品作客观的比较
5．示范
应说服顾客试验驾驶汽车。在试车过程中，一系列关于性能优于性方面的疑问将自行解决。记住，语言只能劝说，实际体会才能说明问题。
要和不要
l 如果顾客不愿试车，则不要勉强，可以另定约会时间(可以在顾客家中或办公室)。
l 供试验驾驶用的轿车要干净整洁。
l 销售人员要首先驾驶并说明基本操作控制技巧。
l 要按预定路线行驶，避开交通拥挤路段。
l 试车过程中不要过多讲话-让顾客自己体会驾驶的乐趣。这样，顾客会产生购买欲。
l 不要忘记向顾客推荐特约零售点应提供的其他优质服务。
6．回答顾客的反对意见
顾客不可以避免地要有反对意见-这恰恰表明顾客有意购买汽车。这是或的顾客信任的良机，因此，应鼓励顾客讲明其反对意见。
要和不要
l 要听清顾客讲的内容而不要打断-理解且必要时记录。
l 要弄清反对意见是真实存在还是有其他原因造成的。
l 不要争吵，争吵获胜意味着损失一笔买卖。
l 要举例说明并明确答复，用事实说明问题。
l 要强调与顾客合作，不要与其争执。
7．这就车的评估和定价
具体的折旧车与经营方针将在以下论述。到那时，应对旧车与销售市场了解清楚。但是，不论何时涉及到折旧车交易，必须要牢记：
l 顾客理解协议所规定的条款。
l 让顾客感觉他不仅获得了公平，而且获得了实惠。
l 顾客按自己对折旧车的定价购买后，应感觉十分满意。
8．谈判与成交
谈判涉及某些顾客可能提供的财务问题将在购买条款中详细说明。
把注意力从价格转移到价值
l 所有的顾客对价格十分敏感，因此，一旦提到价格，顾客的注意力就会集中到价格上而不去考虑产品的价值。
l 因此，在觉察顾客的购买信号之前应避免谈到价格问题。
觉察顾客的购买信号
l 不要显得过于急于成交，这样会使顾客产生反感，并要求降价。
l 必须要等觉察到表明顾客确定要购买的信号，这是成交的最佳时机。
l 典型的购买信号如下：
“什么时候可以交车？”
“我不喜欢这种颜色，这种车型有红色的吗？”
l 如果顾客没有表现出强烈的购买欲望，可以通过以下问题试探:
“感觉怎么样？”
“需要马上交货吗？”
顺利地将顾客引导到成交阶段。
l 最后的讨价还价应在私下进行，以免被打断。
l 逐步与顾客达成一致。
l 不要同顾客争吵，如果顾客不冷静，这应该：
--保持冷静
--听顾客讲
--表示理解
--让顾客继续说下。
--继续交谈。
怎样开价
l 信心-是赢得顾客信任并顺利成交的重要因素。
l 谈判不是战争，你必须和顾客朝成交方向努力。
l 应相信产品的价格物有所值-记住，如果顾客想买车，他不会因为1或2%的差价而改变主意。
l 开价简单明了-不要讲得太多。
l 如果顾客几秒钟内不表态，那么等-沉默是十分有利的工具。
l 不要开始为价格解释或辩解。
l 看顾客有什么反应。
价格问题的解决方案
l 如果因为细小的价格差异问题而不能成交-这显然是由于自尊心问题造成的。
l 理解这一点，可以通过送附件或选装件以使顾客感到满意，从而达成协议。
l 这种方法比降价要好，后者无形中损害了产品的价值。
l 不要过快答应成交-使顾客感觉他是一位优秀的谈判者。
一般的回避战术
l 开价后，顾客通常要求“考虑一下”或“同配偶商量一下”。
l 这种情况下，应明确顾客特定的思虑，并设法解决。
l 对顾客表示赞同，“与配偶商量一下是个好主意”，并给他提供电话与配偶交谈。
l 如果顾客坚持离开展示厅，则约定好下一次会面。
l 一定要记住顾客的联系电话，以便采取下一步行动。
销售选装件和附件
l 如果附件或选装件确实对顾客有用-设法向其出售！
l 不要向顾客兜售太多的选装件和附件，否则，将失去顾客的信任。
l 附件和选装件销售的恰当时机是介绍车辆过程中或顾客决定买车后。
l 成交后不要松懈-如果松懈，顾客有可能改变主意，应利用时机尽快出售。
9．交货
车辆的交货情况如何可以对用户向其他人推荐和下次购买产生重大影响。你给用户的印象越好，将来顾客再来购物的可能性就越大。而且，如果用户信任你，他们会毫不犹豫地把你介
绍给他的朋友。于是，时间久了，用户会感觉到在你这里买轿车可靠。
完成交货
l 确认交付的车辆正确无误。
l 应在约定时间交货，否则应通知用户并道歉。
l 交货前，应确认车辆已准备妥当。
l 确认车辆已正常交货-你如果能亲自交货，将使用户切实感觉到你对交易负责的。
l 与用户一起总结产品的特性。
l 确认用户已完全理解了保修制度。
l 向用户介绍特约经销店的维修能力。
l 提醒用户，阅读用户手则对其十分有益。
l 与用户一起读完基本安全教育须知-说明只有安全驾驶才能保证拥有Honda轿车带来的快乐。
l 几天后，打电话询问轿车的行驶性能。
说明：请参照交车仪式一节中有关交付车辆是应做工作的详细清单。
10．进一步的工作
销售周期的最后阶段，实际上是下一轮销售的开始。满意的顾客是将来销售的主要客源。应确保销售后与每位顾客进行联系。
怎样对待用户的索赔
当用户索赔时，应弄清具体的问题。
分析产生索赔的原因。
找到解决办法并对问题进行处理，直到解决问题。
常为用户着想。把自己放在用户的位置，想一想他们希望得到怎样的待遇。
记住使顾客买自己的东西却是一件很困难的工作-为什么不通过简单的工作建立并加强联系呢。
汽车销售九大流程
汽车销售九大流程 一汽大众新捷达的销售流程 可分为汽车销售九大流程～~1.客户开发2.接待3.咨询4.产品介绍5.试乘试驾6.协 商7.成交8.交车9.跟踪九大流程是循环的跟踪保有客户会为你带来新的意向客户然后又从客户开发流程开始 关键词:汽车梢售销售流程技巧顾问式销售客户需求分析 摘要:标准的梢售流程技巧可以形成经销商、梢售人员、预客户之间的三赢局面。文章从实际汽车销售工作出发，介绍了汽车销售的流程技巧。只有掌握了梢售流程的技巧，把销售工作做好，给客户提供优良的销售体验，才能提升客户满意度，为客户创造生活的喜悦。 一、概述 (一)顾问式销售 “顾问”是具有某方面的专门知识、备以咨询的人员，只不过以“销售”予以限定，顾名思义，“销售”即是最终目的，且“顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具备品恻商品、竞品)知识、分析能力、谈判技能仅是销售顾问的基本条件。 (二)顾问式销售流程 汽车销售店如何做好销售流程满意度，最主要的就是要有标准的展厅销售流程可以有效提高经销商的业绩、增加经销商的营利、降低经销商的成本、稳定经销商的绩效，并形成良好的销售文化;对销售人员而言，标准展厅销售流程可以坚定其信心、确保销售的品质、透过规范化的流程预步骤提高销售的业绩、增加销售的收
人;对客户而言，透过标准展厅销售流程技巧可以充分满足其心理需求、提高购车客户消费层次、提供完美的购车经验并提升满意度。 既然标准销售流程技巧可以形成经销商、销售人员、预客户之间的三赢局面，那么要如何才能建立展厅的标准销售流程技巧呢? 二、顾问式销售流程技巧分析 (一)准备技巧分析 接待客户前，作为一个合格的销售顾问首先要有充分的准备，信心、信任和心态是首先要具备的。 I.信心。信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。作为一名汽车销售人员，汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。比如客户对你所推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必须用有力的证据向客户证明你推荐的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟悉和沟通技巧。 2.信任。学过营销的人都知道，有一种流行很久的"GEM吉姆模式”，即作为一 个销售顾问要“相信你的公司，相信你销售的产品，相信你的能力”。它的关键词是“相信”，也就是这里所说的“信任”。当一个销售顾问在工作中对自己销售的车型安全性能都不放心，对自己的公司实力担忧不已甚至怀疑公司能否按时发工资，那么他是几乎没有可能将车推销出去的。 3.心态。良好的工作心态包含了三个方面:诚实之心、敬业之心，坦然之心。一名优秀的汽车销售人员应该认识到，站在你面前的，无论是何种人士，你只能把(她)当作一类人:你尊敬的顾客。而你的心态，绝没有高低贵贱之分。销售就是这样现实:你只是卖方，他就是买方。 (二)接待技巧分析
汽车销售的八大流程
汽车销售的八大流程 1. 接待： 接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。 2. 需求咨询： 咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。 3. 车辆介绍： 在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。 4. 试乘试驾： 在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。 5. 报价协商： 通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证
客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。 6. 签约成交： 在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。 7. 交车： 要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。 8. 售后跟踪： 一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。 汽车发动机的常规保养 一．发动机保养 不管是旧车还是新车，在使用一段时间后由于磨损老化等原因，就必须对汽车进行保养，以保持和恢复汽车的技术性能，保证汽车具有良好的使用性和可靠性，延长汽车的使用寿命。 五菱柳机《发动机保养规定》：车辆实际行驶里程2000～2500km 时到就近服务站进行第一次保养；车辆实际行驶7500±500km时到就近服务站进行第二次保养；车辆在进行第二次保养后，每间隔里程5000公里必须进行1次例行保养。 （二）发动机常见故障
议价技巧
当销售人员向顾客推销商品的时候，十个顾客中就有九个顾客会对商品吹毛求疵，指责商品价格太高。 这种行为无外乎基于以下四种原因：一是表示自己很有眼力，证明自己的知识和智慧；二是为要求减价寻找借口；三是因为价格太贵，以此作为不购买的理由；四是对商品本身的确有疑虑。 只要销售人员明白了这些原因，针对顾客行为酌情对待便可以应付有章了。 一、实话实说法 面对价格计较的顾客，销售人员在顾客提出异议的最初阶段阐述价格的公道性，现实说"法"，让顾客理解，这就好比钉入一根暗示性的楔子，使对方安心，不再抵抗价格，然后故意请求顾客帮忙介绍客源，使顾客保持兴趣继续商谈或决定购买。 例如： 顾客："你好，我想咨询下这款IBMThinkPad R60e 笔记本，你们这里零售价多少？" 销售员："你好，我们这里的零售价是6000元" 顾客："不会吧，怎么比xx网上报价高出300多呢？" 销售员："先生，关于价格的问题，您不必担心，我保证您在我们这里拿到的价格都很实惠，因为我们是薄利多销，唯一希望就是你购买后能介绍朋友到我们店里来卖电脑，说真的，现在竞争太激烈，价格太透明，靠的就是你们帮我们介绍一些客源。" 顾客："是吗，那为什么比网上价格还高出300元呢？" 销售员："小兄弟，你看到的信息可能北京中关村搞活动的促销价，这种价格我们进货都进不到呢？说真的，我们一台电脑才能赚100元，还有水电、人工、房租、运输、服务、税务等杂费的开销。" 顾客看着那位销售员直笑。 销售员："小兄弟，我现在给你开票了，希望你能多给带几个朋友过来，以后电脑方面遇到什么问题都可以电话给我，互相帮忙，这是我的名片，交个朋友。" 这种销售手段可谓之很有效的销售手法，一切都让顾客感觉是在公道、透明、对他信任的环境下洽谈交易，还让顾客感觉这不仅仅是一次消费，而是认识一个朋友，朋友的价值无限啊，让顾客难以开口再谈价格。
汽车销售八大流程
汽车销售八大流程流程标准说明 客户开发（准备）1.客户开发的流程：制定开发潜在客户方案（渠道展厅、电话行销、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘故：亲朋好友同学录、黄页DM、策略联盟:顶级私人俱乐部、博客秀、极限运动、艺术品收藏、公益慈善、时尚派对、奢华旅游、高端充电、心理咨询、高尔夫大客户等等的了解、信息的收集、策略的运用、文案的制作跟踪）→确定开发客户的先后顺序(客户分类及建立意向客户卡)→与潜在客户联系（已有的大批量现有客户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不成功的客户）→建立关系→客户邀请约→接待。 2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总 3.各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确度状态表） 4.客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、得失）1.客户接待的流程：（1）客户进展厅前：名片、笔记本、文件夹等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小孩，应代为搀扶（2）客户进展厅时：车型资料（车型目录、保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音乐A、迎
接待宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平，邀请客人进展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙（3）客户 进展厅后：A、客户表示看某种车并表示只愿一人看时： 双手弯腰递上自己的名片、距离客户1。5米左右B、客户 表示看某种车并需要帮忙：双手弯腰递上自己的名片（3） 电话礼仪：A、与客户交谈时，一定要保持语气亲切、真 诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转 交恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可 挂掉电话 2.接待客户的过程中，销售团队随时保持微笑，利用表情、 声音和肢体语言，让客户感觉到舒适自在与无压力的销售 环境 3.接待过程是一种双向沟通，在询问客户信息及探询到访 目的，有助于需求分析的进行。 4．全体销售员大声齐呼“欢迎光临” 5．销售顾问自我介绍，请教客户姓名和称呼 6．提供客户茶水、饮料、咖啡等 7．找人时，协助客人联络并立即回复 需求分析1. 开始建立客户关系：(1)评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑(2)从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈话及隐含的真意 2. 提供公司经营业务信息：(1)说明访谈要做的事情，对客户有何益处并征求同意(2)说明销售服务商的服务区域的范围及内容(3)针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以示啬客户的服务
汽车销售流程图解
销售流程图解 一、展厅接待： 顾客期望：一进展厅有人接待我，整个环境温馨有家的感觉。 我们要做的：在接待期间不要谈与车有关的，找拉近用户距离的方法。 I、早会期间销售顾问需将今天邀约的用户提前告之前台接待。前台接待在客流 量表中登用户信息，在接待用户时要叫出对方名字显示对用户重视。 II、在一分钟之内找到用户闪光点进行赞扬以拉近用户距离 1．“我是销顾问任小平与一代伟人邓小平只差一个姓”任小平的自我介绍诙谐幽默，让用户戒备心降低。 2．“你好高啊”等，“外面天气这么冷，才穿这么一点，身体够好的”等语言。 “
3．如用户身边有小孩“小姑娘，好可爱跟我侄女倒差不多大，5岁了吧？ 比我侄女高多了” 4．今天天气真冷，快到屋里暖和暖和再看车 III、用户递过来的名片一定要念出来表示记住了 IV、收到用户名片仔细阅读，可读出用户姓名+职称并有分寸的赞扬一下，将名片放置桌前以免忘记或念错名字，注意不要让其它物品压住名片，名片随身带 V、要顾客充分的自由和放松，环境没有压迫感，不要将负面情绪带到顾客面前。VI、指引泊车 二、顾客需求分析： 顾客期望：我不知道或了解的地方，销售顾问也应该了解和知道 我们要做的：引导用户需求，用户需求标准与长安汽车特点一致。 1.销售顾问：你购车后是你开还是两口子都开？ 顾客：我爱人还没驾照 销售顾问：你爱人有没有考驾照愿望？ 顾客：当然有，购车后我教她 销售顾问：我建议你买自动档 顾客：为什么呢？ 销售顾问：车毕竟是大件，三五年不会换，女的驾车因为力气小，反映慢，胆子小，一般都会开自动档，为保护爱人的安全，建议买自动档。 2.销售顾问：你购车后使用成本是否清楚？ 顾客：不太清楚，有所了解 销售顾问：购车后上牌费用（含购置税、全险共1万元、全年油费1万、定
汽车顾问式销售八大流程
汽车顾问式销售八大流程流程标准说明 客户开发（准备）1.客户开发的流程：制定开发潜在客户方案（渠道展厅、电话行销、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘故：亲朋好友同学录、黄页DM、策略联盟:顶级私人俱乐部、博客秀、极限运动、艺术品收藏、公益慈善、时尚派对、奢华旅游、高端充电、心理咨询、高尔夫大客户等等的了解、信息的收集、策略的运用、文案的制作跟踪）→确定开发客户的先后顺序(客户分类及建立意向客户卡)→与潜在客户联系（已有的大批量现有客户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不成功的客户）→建立关系→客户邀请约→接待。 2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总 3.各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确度状态表） 4.客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、得失） 接待1.客户接待的流程：（1）客户进展厅前：名片、笔记本、文件夹等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小孩，应代为搀扶（2）客户进展厅时：车型资料（车型目录、保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音乐A、迎宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平，邀请客人进展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙（3）客户进展厅后：A、客户表示看某种车并表示只愿一人看时：双手弯腰递上自己的名片、距离客户1。5米左右B、客户表示看某种车并需要帮忙：双手弯腰递上自己的名片（3）电话礼仪：A、与客户交谈时，一定要保持语气亲切、真诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转交恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话 2.接待客户的过程中，销售团队随时保持微笑，利用表情、声音和肢体语言，让客户感觉到舒适自在与无压力的销售环境 3.接待过程是一种双向沟通，在询问客户信息及探询到访目的，有助于需求分析的进行。4．全体销售员大声齐呼“欢迎光临” 5．销售顾问自我介绍，请教客户姓名和称呼 6．提供客户茶水、饮料、咖啡等 7．找人时，协助客人联络并立即回复 需求分析1. 开始建立客户关系：(1)评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑(2)从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈话及隐含的真意 2. 提供公司经营业务信息：(1)说明访谈要做的事情，对客户有何益处并征求同意(2)说明销售服务商的服务区域的范围及内容(3)针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以示啬客户的服务方便性 3. 引导商谈：(1)主动提出一般人对品牌汽车的潜在疑虑及错误印象，并加以有效的解说(2)探询客户的期望(3)了解客户的需求 4. 获得客户的信任：以行动消除客户的防卫心态。 5. 客户需求评估：让客户一起加入讨论，以找出满足客户需求的方案。 1. 商品介绍流程：评估客户需求→评估客户偏好的产品介绍模式→决定客户喜好的介绍模式→销售顾问引导六方位介绍（车前方45度角→发动机室→车侧方→车后方→后座舱→驾驶室）→六方位介绍的整体概述→针对需求来介绍→随时探询客户的需求→证据、
上海大众汽车卓越销售核心流程.pdf
《卓越销售核心流程》全国推广启动会 2012.4
一、概述 二、《卓越销售核心流程》内容介绍 三、《卓越销售核心流程》工具 四、《卓越销售核心流程》日常管理方法 五、推广与实施
一、概述 二、《卓越销售核心流程》内容介绍 三、《卓越销售核心流程》工具 四、《卓越销售核心流程》日常管理方法 五、推广与实施
项目背景 2009年3月 销售核心流程发布，对经销商运营管理起到重要作用 2009 2010 2011 2012 3年来，市场、客户、竞品、上海大众都发生了变化 市场竞争不断加剧 客户期望不断提高 销售网络不断壮大 结论：需要审视销售流程并进行流程再造
销售核心流程再造思路 标杆访谈 客户调研 竞品对标 行业基准 销售核心流程再造方向 ●优化 ●细化 ●可操作 ● 可评估 -基于竞争对手、基于上海大众用户、基于经销商的标杆表现、基于上海大众业务需求与行业基准（如VGC 评估）等的流程再造策略
访谈与调研 1 2 3 4 总部领导及业务部门访谈 经销商调研 现场走访、网上调研 客户调研：MOT 调研 经销商听证会与试点 ?访谈总部一二级领导和5个RSSC 共计18人次 ?与4大增值业务部门开展3轮会谈，将增值业务融入销售流程 ?涉及部门 SV ，SVN ，SVM ，SVS ，SVA ，SF ，S*U ，S*T ?涉及江苏、西南、北方、华中和西北共5个RSSC ?走访全国16家经销商 - 覆盖优、中、差经销商 - 每家经销商走访2天 - 重要岗位访谈与销售流程观摩 ?调研全国509家经销商 - 涉及经销商运营各方面共208道问题 ?5大车型10个区域100家经销商5000个样本 -调研时间：8月11日-22日 -调研对象：S-VW 品牌已购车用户 -调研车型：Passat ，Tiguan, Lavida, Touran, Polo ?邀请6家经销商参加听证会， 听取经销商合理意见 ?选取2家经销商开展试点工 作，改进和完善销售流程 分析、总结
汽车销售4S店销售顾问的工作流程
汽车销售顾问的工作流程 销售准备 销售人员和客户面对面的时间是非常有限的即使你有时间，实际上大多数的时间是用在准备工作上，做好准备工作能让你最有效的接待和拜访客户，能让你在销售前了解客户的状况，帮助你迅速掌握销售重点，节约宝贵的时间，计划出可行、有效的销售计划。 销售准备的目的在于建立销售人员专业的销售形象和信心并得到客户的认可和信任。 软件准备： 第一，要熟悉本公司对这个汽车产品销售的政策。 第二，要详细了解汽车销售过程中的各项事务，如付款方式，按揭费用的计算，新车购置税的费率，上牌的手续，保险的内容，保险的费用等等。 第三，要了解竞争对手的产品与你所售车型的差异。有的时候客户会讲某款车比你的车好，那个车有什么装备。你有没有？这个时候你就要了解对方，事先了解了以后，你才有应对的策略。 硬件准备： 第一，销售工具准备。基本资料：产品目录，产品价格表，保险费率表，客户登记簿，名片等。基本工具：计算器，卷尺，中性笔，名片夹，。
第二，专业仪态准备：展厅人员应穿着统一标准的服装，佩戴统一的工作标牌，注意个人形象，接待客户时采用标准的商务礼仪。 第三，展厅环境准备：应该按照品牌统一标准来设计和保持展厅环境，保证展厅的车辆，展车区，客户休息区，商务洽谈区，品牌文化区,装饰精品区的干净整洁,保证个人物品的摆放有序,努力营造一个洁净温馨,舒适亲切的展厅整体氛围。 第四，展厅车辆准备：那展车的摆放位置应为最佳可视角度，保证车内外的清洁，车内各项功能处于良好状态，方便客户体验了解。 一、客户开发 汽车销售中最大的难题就是寻找客户。要解决这一难题，首先要依据产品的特征来锁定你的客户群。在访问，接待客户前要做好充分的准备，要具有很强的业务能力，特别是专业知识，要用端庄的仪表和良好的心理素质，要开发潜在客户，就要制定开发方案。首先要明确开发客户的渠道，找到客户；然后确定开发客户的优先等级，并且了解汽车特点，购买事项，竞争对手，客户需求等信息，做好开发客户的准备工作；制定客户开发方案时，要明确各个要素，要有耐心和毅力，要把握好与客户见面的时间和技巧，并且利用数字目标进行管理。在开发客户的过程中，要与客户建立互信的关系，还要主要注意以下细节。 第一、明确各个要素 首先要确定客户开发的对象，考虑与他接触的方式，是打电话还是请进来，还是登门拜访，这些都需要你去选择。同时还要选择时间、地点、内容，找出从哪里切入比较容易，找出话题以及与客户拉近距离的
关于淘宝销售客服议价话术技巧
关于议价 顾客：太贵了。 客服：我非常理解你的心情，当然，谁都希望能以最低的价格购买到最好的产品。（对顾客的感受表示认同）正所谓“一分钱，一分货”主要是材料和做工的不同，贵的成本很高但质量是很过硬的。同时高档商品的包装也和低档的包装有很大感官差别。（分析定价的原因） 顾客：能便宜点吗？ 客服：我非常理解你的心情，当然，谁都希望能以最低的价格购买到最好的产品。如果降价，一是老板不允许的降价销售我是要从我的工资中帖钱的；二是销售不公平，我们这个产品一直都是统一价格销售；第三是物超所值不能降价。第四是增加附价值，满足客户需求而不让价。 作为客服的你经常会遇到这样的情形：原本60或者70元的产品，但是顾客却可以找到很多理由砍你，以下几种情况，你将如何回复？ 顾客：店主，50卖不卖？可以的话我马上拍下。 客服：您好,做为客服我无权更改价格,而且这个价格比成本价还要低。请您谅解呢。 顾客：店主，50元算了嘛，做生意也是交个朋友嘛。 客服：我很乐意交朋友，但做为客服我无权更改价格,而且这个价格比成本价还要低。请您了解。 顾客：店主，我还是个学生,你能再特别优惠些吗？ 客服：亲，我也是学生哟！将心比心，所以我特能体谅学生的处境，本店的价格也是特别针对学生定的一口价，最优惠啦。 顾客：你如果给我便宜点，我买了以后帮你给朋友或同事做宣传。 客服：谢谢您的支持！做为客服我无权更改价格,而且这个价格比成本价还要低。请您了解。顾客：你给我包邮吧！ 客服：1、亲，这个是特惠价，不能包邮，请您谅解！ 2、不好意思本店暂时没有包邮的服务，请您谅解。顾客：我的卡里只有这么多了,少你几块行吗？ 客服：实在对不起哦，本店都是薄利多销，没啥利润的，还请您多多支持！ 顾客：这款人家店里才卖40元呢。 客服：是吗？我不知道人家店里的值不值40元钱，但是我保证我店里的值得这个钱！ 产品基本确定后，多数买家都会将价格再做商议：多买几件价格有优惠吗？假如这些产品已经是特价不可以优惠，你如何回复？ 客服：1、您好，本店产品标注特价的不能再低了，正价产品一次购买两件我尽量帮您申请最低价！ 2、您好,我们价格已经调到最低,不再议价,请您了解. 当最后的优惠价确定后，有些客户还是要继续还价，你打算如何回复？ 客服：1、价格方面，我已经很诚心的帮您申请了最低价；不再议价,请您谅解,谢谢您的关注2、您好,我们价格已经定到最低,不再议价,请您了解,谢谢你的关注
2020汽车销售顾问工作计划
一、销量指标 带领团队努力完成领导给予的当月销售计划、目标 二、监督，管理销售展厅和销售人员的日常销售工作，制定仪表环境监督卡。 1、仪表着装：统一工作服并佩戴胸卡 2、展厅整洁：每天定期检查展厅车辆，谈判桌的整洁状况。每人负责的车辆必须在9点前搽试完毕，展车全部开锁。随时处理展厅突发情况，必要时上报销售经理。 3、展厅前台接待：如值勤人员有特殊原因离岗，需找到替代人员，替代人员承担所有前台值勤的责任。随时查看销售人员在展厅的纪律。 4、销售人员的日常工作，对于销售人员的客户级别定位和三表一卡的回访度进行提醒督促，对销售员的销售流程进行勘察。对销售人员每天的工作任务和需要完成的任务进行协调，如上牌时间和厂家出现的政策变动等。随时处理展厅突发情况，必要时上报销售经理。每天下午下班前定时把一整天的工作情况和明天需要完成的工作任务上报给销售经理。处理职责范围类的客户抱怨，提升客户满意度。 5、员工请假处理，准假具体安排办法制度。 三、配合市场部，做好销售拓展和市场推广工作 1，对市场部发出来的市场活动进行协调，如外出拍照片等。 2，在销售人员不值班的情况下，可以沟通市场部进行外出市场开拓，由市场部定点，出外发单片。 四、掌握库存，配合销售经理做好销售需求计划 每天对于销售人员的交车，资料交接，开票，做保险等进行盘查。下班前上报销售经理登记。对于时间过长车辆对销售人员进行通报，重点销售;配合销售经理对每礼拜一从厂家订购的车型，颜色进行建议。 五、协助销售经理做好销售人员的培训计划，并组织实施 由于现阶段的管理制度不完善，销售员缺少较好的培训，通过与销售顾问的沟通，他们需求更好的竞品信息，我会想办法找出好的口述(已有思路)，直接影响销售业绩。根据销售经理和销售顾问的具体要求，制定相关的培训材料和计划!初步定在每天早晨培训闲置组。 六、排班安排 根据现排班制度，由于有1组为闲置组，闲散情况严重，组织上午学习培训，每月初月
4S店汽车销售会计账务处理流程
一、购进汽车 借：库存商品 应交税金-增值税（进） 贷：银行存款 （一）配件 1.配件购入 借：库存商品----配件 应交税费-应交增值税（进项税额）贷：银行存款 2.配件销售 借：银行存款/应收账款 贷：主营业务收入---配件销售收入 应交税费-应交增值税-（销项税额） 3.结转成本 借：主营业务成本 贷：库存商品 （二）保险理赔 1.一般保险公司理赔先挂账 借：应收账款-**保险公司 贷：主营业务收入-维修收入 应缴税费-应交增值税（销项税额） 2.保险公司回款（含三者修理费） 借：银行存款 贷：应收账款----保险公司 其他应付款----退三者修理费 3.退三者修理费 借：其他应付款----退三者修理费 贷：现金 4.结转维修成本 借：主营业务成本-维修成本 贷：库存商品-配件 5.收到保险公司的保险代理费 借：银行存款 贷：其他业务收入 应交税费-应交营业税 （三）赠送购置税 1、汽车销售公司赠送给客户购置税，其实 是为促销汽车而发生的一项销售费用，账务处理 时，应将全部购车款（含赠送税款）一起确认收 入，赠送税款作为销售费用处理。 借：银行存款 销售费用 贷：主营业务收入 应缴税费-应交增值税（销项） 2、企业所得税处理根据《中华人民共和 国企业所得税法》规定，企业实际发生的与取得 收入有关的、合理的支出，包括成本、费用、税 金、损失和其他支出，准予在计算应纳税所得额 时扣除。 上述赠送客户的税款，我们理解可以作为业 务宣传费用在税前限额扣除。 二、汽车修理修配 1.发生修理修配业务 借：银行存款 贷：营业收入 应交税金-应交增值税（销项税额） 2.购进配件 借：原材料 应交税金-应交增值税（进项税额） 贷：银行存款 收到预付款，定金，尾款，开票等怎么做会计分 录 收到预付款 借：银行存款 贷：预收账款 收到定金 借：银行存款 贷：其他应付款 收到尾款 借：银行存款 贷：应收账款， 开票 借：以上贷方科目的余额不足部分放在应收 贷：收入和税金 汽车维修行业，送给客户的免费维修，发生时产 生的修理费（零件等）应如何做账？ 答：编制会计分录如下：
汽车八大销售流程
汽车八大销售流程的理解，认为哪一项最重要，说明理由 理解： 1.潜在客户开发：制定开发潜在客户方案（渠道：展厅、电话行销、网站、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、亲朋好友、同学录等等。） 2. 展厅接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。交流时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。 3.客户需求分析：销售人员尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员可对客户进行提问（5w2h），提问尽可能随意，并认真倾听，并以笔记下来，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。 4. 产品介绍：在产品介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应在上一流程中判断出符合客户条件的车型，需要具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。 5. 试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。 6. 价格谈判：销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。 7. 新车交付：办理完成相关文件，并在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净，最后对车进行扎花。交付时可对客户进行鲜花或合照等，让客户觉得自己买车之后还受重视。 8. 售后：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。 在我看来在汽车八大销售流程中最重要的是售后。原因有以下几点。第一，汽车产品在发展到一定程度上，制造技术已相差无几，售后服务已经是汽车4S 店或汽车经销商的主打战略王牌，而现实的汽车售后服务中存在诸多的问题也是消费者所了解的，从而影响了消费者对汽车产品的购买和接受汽车售后服务产生了许多负面的影响。所以，将汽车产品的售后服务做好、做细的汽车4S店或汽车经销商感动了顾客的心，提升了顾客的满意度，也赢得了市场。第二，由于消费者的使用不当或工作人员的疏忽，汽车电器不稳、刹车失灵等各种状况会经常发生的，越来越多的汽车4S店和汽车经销商，包括最优秀的企业也不能够保证永远不发生错误和引起顾客的投诉。因而，及时补救失误、改正错误，有效的处理客户的投诉等售后服务措施成了保证汽车消费者权益的最有效途径。第三，卖出一辆车在整个销售流程中得到的的利润比较低，售后得到的利润比较大。 汽营1301 邱荣明
采购议价技巧
采购的技巧 一．采购谈判的“规划” 采购主管的主要工作之一，就是要降低采购成本，因此必须懂得如何谈判。而成功的谈判必须有妥善的规划。谈判的规划工作，包括预测，学习，分析及谈判策四项，分析如下：（一）预测 好的预测包含下列几项： 1．尽早由供应商处得到协助 供应商对产品的了解，通常较买方为多，要求供应商给予技术、管理、财务等方面的协助。 2．使用量预测 收集过去使用量的资料，作为未来订购量的参考。同时有了过去及未来的详细采购资料，有助于在谈判时得到较大的折扣。 3．掌握特殊重大事件 如能掌握有关罢工、天灾、坏天气、关税、法令、运输状况等重大事件，将可更准确预测合理价格，而于谈判桌上居于优势。这些重大事件除了由报章杂志收集外，尚可由销售人员处得知。 4．注意价格趋势： （1）过去供应商有多少产品项目价格上涨（何时、上涨幅度、通报方式）。 （2）比较供应商的价格上涨模式与该产业的模式（是否比同业涨得快，涨得多）。 （二）学习谈判模式 从所获得的资讯中学习谈判的问题、对象及内容，是谈判成功的关键。下面分为容易得到（少花钱及时间）的资讯与不易得到（多花钱及时间）的资讯两部分叙述之。 1．容易得到的资讯 （1）谈判及价格的历史资料 a．找出供应商谈判技巧的倾向。 b．供应商处理上次谈判的方式。 （2）产品与服务的历史资料 价格的上涨有时是隐含于品质及服务水准的降低。工程部门及使用该产品的制造部门不难揭发实情，此点可作为谈判的筹码。 （3）稽核结果 从会计或采购稽核可发现待加强控制之处（例如供应商常发生错误的账款）。 （4）最高指导原则 挟公司政策、政府法令、和过去发生的先例，以增强你的谈判力。 （5）供应商的营运状况 从其销售人员及竞争能力可了解供应商的问题与优劣势，知己知彼才能百战不殆。 （6）谁有权决定价格 收集谈判者的个人资料加以运用。（卖方通常较易对陌生人抬高价格） （7）掌握关键原料或关键因素 运用80/20原理。（对非紧要项目可予退让，对重要项目紧守谈判原则） （8）利用供应商的情报网络 可从销售人员处得到一些有价值的资讯（例如价格趋势、科技的重要发明、市场占有率、
汽车4s店销售部门2017年工作计划
汽车4s店销售部门2017年工作计划 工作计划 一、健全销售管理基础 工作重点： 1、认真研究好公司下发商务政策，做好订货、进销存管理； 2、密切跟进厂方及公司市场推广； 3、通过实施品牌营销方案快速打开市场； 4、通过销售管理系列培训计划提升团队业务技能； 5、健全部门各项管理制度，规范部门运营平台。 工作思路: 1、展厅现场5S管理 A、展厅布置温馨化----以顾客为中心营造温馨舒适的销售环境； B、销售工具表格化----统一印制合同、销售文件和DMS系统使工作标准化、规范化； C、销售看板实时化----动态实时管理销售团队目标达成和进度，激励销售人员开展销售竞赛。 2、展厅人员标准化管理 A、仪容仪表职业化----着装规范、微笑服务； B、接待服务标准化----电话接待流程、来店接待流程、表卡登记流程、表卡管理流程、交车流程； C、检查工作常态化----对展厅人员的仪容仪表、接待流程等标准化检查做到每日检查，每周抽查，长期坚持不懈才能督促人员的自觉意识，形成习惯。 3、销售人员管理
A、例会总结制度化----晨夕会、周会、月销售总结分析会、活动总结会； B、培训考核细致化----车型介绍个个过、业务知识培训考试、谈判技巧培训、竞争对手知识考核、销售话术演练等； C、业务办理规范化----报价签约流程、订单及变更流程、价格优惠申请流程、车辆交付流程、保险贷款上牌流程等标准化。 4、业务管理重点 A、数据分析科学化----来店（电）量、试驾率、展厅成交率、户外展示成交比、销售顾问个体生产力等； B、销售模式差异化----从顾客感受出发创新服务模式，做到人无我有，人有我细； C、销售任务指标化----从年度计划细分至季度、月度、每周指标，在部门内从上至下对任务指标要时刻关注准确掌握； D、销售队伍竞赛化----通过不定期分组销售竞赛、促销、看板管理、以老带新、月度考核、末位淘汰，使销售队伍竞赛常态化； E、销售培训系统化----从业务流程培训到销售技巧培训、从现场管理培训到活动组织培训、从岗位资格培训到能力提升培训等贯穿全员； F、活动组织严谨化----严谨细致的制定店头（户外）活动计划，充分与各部门沟通落实协调分工，制定应急方案，确保顾客邀约数量达标、现场气氛活跃、促销资料发放有序、危机事件得到妥善处理； 二、培养打造优秀销售管理团队 工作重点： 1、总结前期管理不足，分析提出改进方案，不断提升管理能力； 2、以市场为中心，不断探索销售创新与服务差异化；
汽车业务销售工作计划
汽车业务销售工作计划 下面是为大家的汽车业务销售，希望对大家有所帮助! 总结去年的汽车销售情况，虽然刚刚好完成了年初制定的销售 计划，但是分析去年市场以后我觉得做得还不够好。因此，在新的一年里，我制定今年汽车销售人员如下： 1、销售顾问培训：在销售顾问的培训上多花些时间，现在销售员业务知识和谈话技巧明显不够优秀，直接的限制到销售部业绩增长，xx年的销售顾问的培训是重点，除按计划每月进行一次业务培训以外，按需要多适当增加培训次数，特别针对不同职业客户对车型的选择上得多下功夫研究，这在培训中应作重点。 2、销售核心流程：完整运用核心流程，给了我们一个很好管理员工的方式——按流程办理，不用自己去琢磨，很多时候我们并没有去在意这个流程，认为那只是一种工作方法，其实深入的研究后才知道意义很重，这正式严谨管理带来的优势。每个销售顾问都应按这个制度流程去做，谁没有做好就是违反了制度，就应该有相应的处罚，而作为一个管理者从这些流程中就可以去考核下面的销售顾问。有了考核，销售顾问就会努力的把事情做好，相反如没有考核，销售顾问就容易缺少压力导致动力减少从而直接影响销售工作。细节决定成败，这是刘经理常教导大家的话。在xx年的工作中我们将深入贯彻销售
核心流程，把每一个流程细节做好，相信这是完成全年任务的又一保障。 3、提高销售市场占有率： (1)、现在万州的几家汽车经销商最有影响的“百事达”“商社”对车的销售够成一定的威胁，在去年就有一些客户到这两家公司购了车。总结原因主要问题是价格因素。价格问题是我们同客户产生矛盾的一个共同点，其他公司在销售车是没有优势的，他们唯一有的优势是价格。再看我们在销售车时，除个别价格外，几乎都占优势。怎样来提高我们的占有率，就是要把我们劣势转化成优势，其实很多客户也是想在4S店购车所以才会拿其他经销商的价格来威胁，客户如果来威胁，就证明他心中有担心，总结来说他们的担心无外乎就是与整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的更多优惠、销售顾问的专业性(更好的使用了解车辆)、公司的诚信度、公司的人员的良好印象等密切相关，这些客户担心的因素，也是其他经销商没有的，同时也将成为我们的优势。 (2)、通过对销售顾问的培训对竞争品牌的提高市场的占有率。 (3)、结合市场部对公司和汽车品牌进行有力的宣传，提高消费者的知名度和对车的认知度。
汽车销售工作总结与计划
汽车销售工作总结与计划 时间飞逝，半年的时间一晃而且。在各位领导的细心栽培和提供空间的发展中，让我熟悉了公司和部门的整个操作流程与部门和部门直接的衔接，同时还增强了我个人的交际能力。回望这段时间，发现自己在磨炼中进步，在委屈中成长。在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改变。 首先，在这半年工作中，工作遇到实际问题的处理能力有了很大的提高，同时对工程机械车子也有了更深刻全面的了解，而这些通过实践工作所获得的能力，给自己以后的工作积累了宝贵的经验，有利于以后的工作开展。 20**年即将过去，在这段时间里,我通过努力的工作,在辛勤付出的同时我也学习到更多，借此机会，我对自己的工作做一下总结，目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做得更好，自己有信心也有决心把今后的工作做到更好。 我是XX年XX月XX日来到贵公司工作的。作为一名新员工，我是没有汽车销售经验的，仅凭对销售工作的热情和喜爱，而缺乏对本行业销售经验和专业知识，为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习专业知识，一边摸索市场，遇到销售和专业方面的难点和问题，我会及时请教部门经理和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在此，我非常感谢部门经理和同事对我的帮助! 通过不断的学习专业知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在我对市场有了一个大概的了解，逐渐的可以清晰。流利的应对客户所提到的各种问题，对市场的认识也有了一定的掌握。 在不断的学习专业知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。现存的缺点：对于市场的了解还是不够深入，对专业知识掌握的还是不够充分，对一些大的问
心得体会-老房地产销售心得之议价技巧
老房地产销售心得之议价技巧 议价过程的三大阶段 1、初期引诱阶段 ①初期，要坚守价格; ②攻击对方购买(下定吧!否则机会会被别人取得)，但最好别超过二次; ③引诱对方出价; ④对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价; ⑤除非对方能下定金，否则别答应对方出价(底价以上)。 2、引入成交阶段 ①当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价(开出一个价位)你的否定态度要很坚定——提出否定理由： A.你只能议价××元。 B.提出假成交资料，表示××先生开这种价格，业主都没有答应。 C.表示这种价格不合乎成本(分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等)。 ②当双方进入价格谈判时(对方出价与我方出价谈判)，要注意气氛的维持; ③仍然不能马上答应。 A.提出相对要求：您的定金要给多少?何时签约? B.表示自己不能作主，要请示“幕后王牌”。 C.答应对方条件，且签下订单时，仍然要作出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但别太夸张。 3、成交阶段 ①填写订单，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三户，您的价格最便宜。”当然，如果依“表列价格”成交，也别忘了“恭喜您买了好房子。” ②交待补足定金要携带原订单，签约要带印章、身份证等。
二手房谈价中的让价原则 经纪人向客户开价时一般会开高2-5万元，有的甚至会更多，目的是为了让客户砍价。即使开高2-5万元，不少时候，客户还价也会低过业主底价。因此，在这个上拉下扯的过程中，经纪人向客户让价的过程很关键，直接决定了单子能否签下来。 向客户让价的策略必须以稳住客户心理，让客户感觉价格已经到底为原则。同样，对业主谈价也一样，经纪人要让业主感觉客户出价已到上限，必须降价才有可能成交。 经纪人和客户谈好价以后，一定要想方设法让客户交诚意金。当业主的降价达到客户的出价时，经纪人要尽快让业主收取定金，锁定成交。 起来一下几点 1、对“价格”要有充分信心，不轻易让价 2、不要有底价的观念 3、除非客户有下面两种情况，否则别作“议价谈判” ①携带足够现金及支票能够下定; ②能够有做购买决定的权利; 4、不要使用“客户出价”作价格调整(即以客户出价作加价) 因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。(表示业主不可能接受) 5、要将让价视为一种促销手法——让价要有理由 6、抑制客户有杀价念头的方法 ①坚定态度，信心十足; ②强调产品优点及价值; ③制造无形的价值(风水、名人住附近等)。 7、促销(自我促销、假客户)要合情合理 二手房谈价技巧 不同没有决策权的人谈价及放价 他们没有决策权，一旦谈好的价格及条件还可能会被决策人推翻并要求获得更有利的条件，这样不但浪费时间，而且极易陷入僵局。
汽车销售九大流程
也谈NSSW九大流程 1.客户开发。在销售流程的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求来开始和他建立一种良好的关系。只有当销售顾问确认关系建立后，才能对该潜在客户进行邀约。 2.接待。为客户树立一个正面的第一印象。由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买经历设定一种愉快和满意的基调。 关键词：消除客户的疑虑。 关键行为：销售顾问在客户一到来时即以微笑迎接，即使正在忙于帮助其他的客户时也应如此，避免客户因无人理睬而心情不畅。销售顾问在迎接客户后就应立刻询问能提供什么帮助，了解客户来访的目的，并进一步消除其疑虑不安的情绪。 好处：由于客户消除了疑虑，他就会在展厅停留更长的时间，销售顾问就有更长的时间可和他交谈。 实际表现差距：客户期望“我想销售顾问在我走进展厅时至少会给我一个招呼”；“我不希望在参观展厅时销售顾问老是在我的身旁走来走去，如果有问题我会问销售顾问”。 3.咨询。重点是建立客户对销售顾问及4S店的信心。对销售顾问的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售顾问和4S店在咨询步骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益。 关键词：建立客户的信任感。 关键行为：销售顾问应仔细倾听客户的需求，让他随意发表意见，而不要试图去说服他买某辆车。如果销售顾问采取压迫的方法，将使客户对你失去信任。销售顾问应了解客户的需求和愿望，并用自己的话重复一遍，以使客户相信他所说的话已被销售顾问所理解。 好处：客户对销售顾问的信任会是他畅所欲言地道出购车动机，这是销售顾问更容易确定所要推荐的车型。 实际表现差距：客户期望“我希望销售顾问诚实可信的，并能听取我的需求和提供给我所需
汽车4S店标准销售流程图
销售核心业务流程 本章说明 : 作为直接与顾客接触的销售顾问，一言一行、一举一动都代表着金杯汽车品牌的形象，如何恰当、准确的传递金杯汽车品牌的销售服务品质，让顾客满意，超越顾客的期望，该销售管理手册为金杯汽车经销商的销售顾问提供了标准的销售过程规范，以提示销售顾问时刻检测自己的销售行为。 销售核心业务流程 ○1 集客活动 ○8 回访跟踪○2展厅接待 ○7新车交付金杯汽车销售○3需求探求 八大流程 ○6 合同洽谈○4商品需求 ○5 试乘试驾
4.1集客活动 4.1.1概述 销售的首要环节就是集客，即经销商寻找和吸引潜在顾客的过程，没有这个步骤展厅就无法持续稳定地进行销售活动。集客的过程，就是顾客资源的争夺和获取的过程，其结果直接关系到销售的成败和市场占有率的高低。在汽车销售过程中，展厅仍然是进行销售活动的 主要场所，集客的主要目的在于通过各种市场活动手段和方式吸引更多的顾客关注金杯汽车 的产品和当地的经销商，进而吸引足够的顾客来展厅。集客的情况和经销商销量存在正向的关系，所以提升销量的第一步首先是提高展厅的潜在顾客开发量。 4.1.2客户开发渠道 老顾客推荐：金杯汽车经销商应当让老顾客成为金杯汽车品牌的赞美者和传 播者。经销商要做好老顾客的关怀工作，可采取如下灵活方式： 节日、生日祝福和服务优惠活动； 新车上市邀请老顾客试乘试驾； 对介绍新顾客来店购车的老顾客给予一定的奖励； 老顾客来店重复购车时，可享受一定优惠； 老顾客俱乐部，包括老顾客的各种联谊活动。 主动开发：汽车行业市场竞争日益激烈，坐等顾客来店只会错失销售良机。 尤其是在销售淡季之时更应该通过各类方式主动出击扩大与顾 客的直接接触面，从而吸引更多顾客至展厅看车，主动出击的方 式可多种多样： 广告宣传 : 通过电视、报纸、广播等媒体向顾客传达销售和服 务信息； 直邮活动 : 直邮经销商彩页和产品介绍至顾客，邀请顾客至展厅 看车； 主动上门拜访，扫街拜访；户外展示和流动服务:通过展厅外的车 辆展示和维修服务活动让更多的顾客了解金杯汽车和经销商， 在需要购买汽车的时候能够主动想到到展厅选购车 型； 电话和短信营销:通过主动拨打黄页电话和短信群发等销售 方式扩大经销商的影响范围，引导顾客至展厅看车。