销售--心态比技巧更重要(经典实战经验)
销售心态比技巧更重要
导读：心态决定行为，行为强化心态。如果让新业务员进入弱势市场，再好的心态也经不起强烈的负面冲击。因此，新业务员应优先进入强势市场，通过业绩强化其心态。
为什么业务人员学习了很多销售技巧，却被经销商一两句似乎漫不经心的话打破了信心？培训下属，心态比能力更重要。
业务员缺的到底是什么?最近发生的一件事，让陈经理重新认识了这个问题。
不久前，陈经理安排业务员小王去开拓浙江市场，出发之前，他帮助小王详细地分析了浙江市场的特点，从消费者购买习惯、消费心理、竞争状况到营销策略，还用自己的营销心得、谈判技巧等跟小王做了一次模拟演练。看着小王基本掌握了营销技能，便放心地让小王上路了。
半个月后，小王回到了公司。“经理，浙江是全国最富裕的地区之一，所以竞争特别激烈，所有竞争对手几乎都在浙江投入重兵，经销商普遍反映我们的促销费用太少，根本就不起作用。另外，我们公司的产品价格偏高，知名度也不响，经销商一听我们的报价，就把我轰出去了。”
自己这么劳心劳力地帮着分析市场，将多年来的销售技能也毫无保留地传授了出去，不应该是这样的结果啊!最令陈经理想不明白的是，小王市场没有开拓成功，回到公司却没有一点不好意思，还振振有词! 问题的症结究竟在哪里呢?
许多公司花巨资请名师给销售团队培训销售技巧，但是培训时听听激动，想想感动，一上市场一点都不动，那些看似高明的销售技巧为什么用不上呢? 问题的关键就在，许多管理者只重视营销团队的技能管理，而忽略了对他们心态的管理。
如果一个业务员的心态不对，你教他再多的技巧也等于零。比如，业务员心里想：在竞争激烈的市场环境下，款到发货的政策根本行不通。因此当他与
客户谈到结算问题时，客户说：“竞争这么激烈，款到发货根本行不通! ”此时业务员
就会与客户产生“共鸣” ，再多的技巧也被抛到九霄云外了! 再比如，业务员本来就认为公司的产品价格太高，此时客户一句话：“这么高的价格怎么卖得掉! ”业务员同样会即刻败下阵来。
销售成功的关键，是我们要说到客户的心坎里，可现在却变成客户说到了业务员的心坎里，公司的技能培训又如何能发挥效用呢?
执行力不强的表面现象是能力、素质问题，实质却是心态问题。
问题诊断一、只看到劣势，却看不到优势
表现：看自己的公司、产品、政策等，只看不如竞争对手的一面，比如我们的价格不如XX供应商，我们的销售政策不如XX活，我们的广告不如XX 多; 而看竞争对手时，则往往盯着比自己强的一面，如他们的产品品质比我们的好，他们的促销力度比我们大等等。如果一个业务员抱着这样的心态去做销售，能力再强也是枉然。
应对：面对这种心态的业务员，首先要告诉他们，任何公司都不可能在各方面都做到最好，都有相对薄弱的一面，我们能找到一个品牌是最响的，质量是最高的，服务是最好的，广告是最多的，销售政策是最宽松的，价格又是最低的产品吗?
每个产品就像人一样都有优缺点，我们找不到一个十全十美的员工，同样也不可能找到一件十全十美的产品。
再者，业务员是干什么的?业务员的价值又靠什么体现?
销售经理要给业务员在心态上拨乱反正，要让他们学会拿自己公司的优势, 与竞争者的劣势去比较，这样就越比越有信心了。
二、心态随着销量变
表现：有些业务员的心态不稳定，销售好的时候高兴万分，销售一不好，情绪一落千丈，心态变得很消沉，这时往往干什么都不顺，而他却将之归咎于运气不好。
应对：心态随着销量变，容易产生恶性循环。销售不好的时候，特别要有一个稳定的心态，此时假如心态消沉，则做事不容易成功，做事不顺利，则心态更消沉，如此恶性循环，很可能使业务员成为废人。
作为经理，要努力提高下属的“情商”，这里最重要的是怎么看待挫折与困难。就如同两个销售人员去非洲卖鞋的故事一样，同样
“因为非洲人不穿鞋”，一个说非洲没有市场，另一个则认为非洲市场很大。困难的另一面往
往就是机遇，要引导业务员往积极的一面去看问题，改变消极态度。
三、多抱怨少检讨
现象：凡是销售失败的业务员，必定一怨公司，二怨产品，三怨政策，四怨市场，五怨经销商，就是不怨自己。
比如公司实力不强、产品力不够、政策太死、市场竞争太激烈、经销商太难缠，而没有很好地检讨自己有没有问题。一个销售失败者若只会将问题归结于外部，不懂得检讨自己，自然不可能看清自身问题，也就不会进步。
应对：怨天尤人的情况在业务员中并不少见，这种心态如不及时调整，下次销售工作也难以取得成功。笔者在以前的销售管理中，遇到这样的情况时，先启发他们从自身找原因做检讨，把问题找出来后，让他们自己动脑筋想办法，找出应对之策。一旦他们把自身的问题看清楚并有了解决之道，此时人的精神往往为之一振，状态很快就调整过来了。
业务员往往不愿意从自身找原因，这时引导他们自省非常重要。如果经理能带领自己的团队不断反省，就能攻无不克。
四、我们是弱者
现象：一些业务员之所以失败，是在心理上有一个误区：他们往往怀着“去赚客户钱”的心理，去开发客户。这种弱者的心态，在谈判还未开始，就已经将自己置于下风。
应对：对抱有这种心态的业务员，笔者经常会问他们一个问题：当公司发薪水给你的时候，你会不会感到不好意思?几乎所有的业务员都回答说“不会” 为什么我们不会觉得不好意思?“因为我们付出了” ，所以觉得薪水是理所当然的。反过来，我们去找客户，请他们帮我们卖产品，客户是在帮我们义务劳动吗?当然不是，客户做我们的产品是有利益的，我们去找客户不是去赚客户的钱，而是给客户一个赚钱的机会，帮助他们赚钱。如果你的团队抱有这样的心态去开发市场，那么一定更容易成功。
心态决定结果
只有心态好了，技巧才能用得上! 所以团队管理的核心，不只在于管理业
务员的行为，应将重点放在心态上
1. 观念-一态度-一行为-T结果。这个公式很好地说明了心态对结果的影
响。我们经常看到，有的业务员不是帮着公司与客户谈判，而是帮客户同公司谈判，帮客户向公司要政策，其原因就在于业务员在观念与心态上，没有真正意识到“只有公司好，我们才能好” 。
2. 心态是销售成败的核心，行为只是表象。笔者招聘业务员，首先不是看其销售技巧、沟通水平，而是看这个人的心态。比如，有的业务员会说“不喜欢现在的社会”，其核心就在于他喜欢盯着社会的阴暗面，那么他在做销售时同样会消极地看待问题，这样的人怎么能成功呢?
3. 控制心态波动，才能加强行为稳定性。一旦心态经常处于不稳定状态，行为自然随之波动，也就不能保证销售业绩的持续稳定。
4. 避免负面心态传染。负面心态就像精神病毒，假如你的团队里有人说：“我们这样的产品一点卖点都没有，怎么可能卖掉! ”如果你不加以控制，马上整个团队都会弥漫着悲观情绪。
点评：
从“先天”上看，是否具有“阳光心态” ，应作为招聘、委派业务员时的一个考察重点。所谓“阳光心态” ，就是发现优势、发现机会的心态。从“后天” 上看，对业务员及时的心态支持也不容忽视。小王到浙江市场，前几天受到的挫折肯定最大，如果陈经理在前几天就提供心理支持，可能就不会有半个月后糟糕的结局了。
心态决定行为，行为强化心态。如果让新业务员进入弱势市场，再好的心态也经不起强烈的负面冲击。因此，新业务员应优先进入强势市场，通过业绩强化其心态。另一方面，正面心态也会相互感染。新业务员应尽可能从助销员做起，与老业务员配合，让老业务员的一言一行感染新业务员。
读《心态比能力更重要》的心得体会
做人、做事都要有个好心态 ——读《心态比能力更重要》的心得体会 寒假期间学习了刘洪峰主编的《心态比能力更重要》一书，虽然学习的不深、不透，但总有一些收获和心得体会。现将学习过程中的心得体会与各位同仁交流，所述内容纯属个人观点，如有不当之处，敬请指教。 《心态比能力更重要》一书，通过列举古今中外大量的被实践证明了的事实，提出并论证了93个问题，作者为其归纳为12章，最终目的是为了论证在成功的诸多因素中，良好的心态起到了不可估量的作用，甚至比能力更重要。联系自己的经历和实际工作，我的体会是：一个人无论在做人、还是做事方面要有一个良好的心态，才能促进事业成功和家庭幸福。下面仅就做人和做事两个方面来说明： 一、做人要有积极进取的心态 做人有两个方面一定要把握好，一是做人要方向明确，即做人要有目标和理想；二是做人要有原则，即做人要做什么样的人。 1、做人要有明确的目标和理想 做人应志存高远，树立人生的理想和目标。只要确立了切实可行的目标，并为达到目标付出了艰辛的努力，总有一天会获得成功。书中观点认为：“目标是这样一种东西：它能够给人一个方向，告诉人应该做什么、应该怎么做以及如何安排自己的未来。”在现实生活中，无数的事实告诉我们：有目标和理想的人与没有目标和理想的人，最后的结果是不一样的。我们知道“不想当将军的士兵，不是好士兵”，也有人说：“穷人最缺的不是金钱，而是野心”，说的都是这个道理。 很多书都举了这样一个例子：有两个铁路工人，他们同一天参加工作，在同一条铁路上工作，不同的是：一个人只是为了一小时1.75美元的薪水而工作，而另一个人则是为了整条铁路而工作。二十年后，为了薪水而工作的人仍在骄阳下工作，而为了整条铁路而工作的那个人已经成了铁路总裁。由此可见，树立人生的理想和目标是非常必要的，为自己设定一个切实可行的理想和目标，就是抬高了人生的高度。 作为大学教师要有自己的理想和目标，比如，5年、10年以后要达到什么高度，那么每一年应该做什么，每学期应该做什么，每个月、每一周、每一天应该做什么，给自己一个合理的规划，并按照规划一步一个脚印的去实施，一定会实现预期的目标。教师更要教育学生和子女树立明确的理想和目标，如果每个学生都有明确的理想和目标，同样可以用倒推的方法，推算出每一天应该做什么，并为实现理想而努力学习、工作，就可以避免“混日子”的想法，就可以激发学生学习的主动性，有利于学生充实的度过大学时光，加快实
销售员表现出自信的三大方法
销售员表现出自信的三大方法 销售员表现出自信的三大方法：销售员表现出自信的方法1、穿着整齐 你必须衣着整齐，挺胸昂首，笑容可掬，礼貌周到，对任何人都亲切有礼，细心应对。这样，就容易使客户对你产生好感。如此，你的自信也必然会自然而然地流露于外。 销售员表现出自信的方法2、坚定信心 面对客户的无礼拒绝，销售人员更要坚定信心。销售人员经常是非常热情地敲开客户家的门，却遭到客户的冷言冷语，甚至无理侮辱。这时，你一定要沉住气，千万不要流露出不满的言行。要知道，客户与你接触时，并不会在意自己的言行是否得体，反而总是在意你的言谈举止。客户一旦发现你信心不足甚至丑态百出，则对你的商品就更不会有什么好感了。即使他认为你的商品品质优良，也会得寸进尺，见你急于出手，便乘机使劲压价。客户这样做，就是因为你失去了自信。 销售员表现出自信的方法3、对自信有把握 要对自信善加把握。自信既是销售人员必备的气质和态度，也可说是能倍增销售额的一个妙计，因此自信也要把握分寸，不足便显得怯懦，过分又显得骄傲。 自信会使你的推销变成一种享受，你就更不会讨厌它了。想一想就会明白，不自信的销售人员一定会把推销当做是受罪，是
到处求人、低三下四的令人厌烦的工作;然而自信却能使你把推销当做愉快的生活，既不烦躁，也不会厌恶，这是因为你会在自信的推销中对自己更加满意，更加欣赏自己。 销售员表现出谈话魅力的技巧：一、豁达开朗展个性 一位老者在乘船时，听一些旅游者讲起关于在鱼肚子里发现珍珠宝物的故事，无聊之时，他凑上去说：“我给你们讲一个真实的故事吧。我年轻的时候，曾和一位漂亮的女演员谈过恋爱，后来，我到国外分公司任职，一去就是两年，我和女演员的联络因此也越来越少。在回国之前，我特意买了一枚钻石戒指，准备给女朋友一个惊喜，然而半路上得知，一个月前，女演员已和某男影星结了婚。我一气之下把戒指扔进了大海。几天后，我回到了国内某市，在一家餐馆喝闷酒，鱼端上来了，我心烦意乱地塞进嘴里，刚嚼了两下，忽然牙被一个东西硌了一下。你们猜，我吃着了什么?”“戒指。”大伙一齐说道。“不!”老人诡秘地一笑：“是一块鱼骨头。”“哈……”人群突然爆发出爽朗的笑声。现场气氛也随之活跃起来，众人为有这样一位虽然陌生但却豁达开朗的老人加入谈话队伍感到高兴。豁达开朗，是一种乐观积极的人生态度，在谈话中传达给听者的是健康向上的精神力量，人们从中不仅能获得快乐，还能减轻某些方面的痛苦和压力，在赢得别人好感的同时赢得了友谊。这正是谈话的人格魅力之所在。 二、宽容忍让展胸襟 新战士小燕在一次班务会发言时，无意中涉及到了老兵小李的某些问题，小李误认为小燕是有意在班长面前出她丑，便连珠炮似的数落了小燕一番。事后有人对小燕说：“你怎么不顶她?”
态度与能力哪个更重要
态度与能力哪个更重要 尊敬的各位领导、各位同事大家下午好我今天答辩的题目是“态度重要还是能力重要为什么”？ 首先我想阐述一下什么是态度：态度是指个体在一定环境中对一类人或事物作出积极或消极的心理倾向。 什么是能力：能力是指个人能够发挥的力量和各方面的表现。我个人认为态度和能力两者之间是相辅相成的，缺一不可。 做任何职业，态度和能力两者之间那个更重要呢，我想态度胜于能力，只要一个人想干事情，能力是可以培养的，但是没有好的态度即使是一块金子也会变成废铁，由于态度的不对会导致行为的错位。所以态度决定一切。有态度没能力的人，难道这类人就真的没有能力吗、答案是否定的。人生下来就是平等的，同样都有一个大脑，正所谓天生我才必有用，为什么有些人能够成为风云人物呼风换雨，有些人却只能碌碌无为的过一生。有人会说那是人家比我有能力，那么她们为什么会有能力，难到他天生是当科学家的料吗。 当然不是，人之所以有能力是通过不断的学习，
学无止境，想要学习很多东西首先就要有一个好的态度，那么有人会说我有态度但是我为什么没有能力呢?那可能就是处事的方法思维方式不恰当或是积累的经验不足，能力是后天可以培养的，当然首先是要建立在一个好的态度基础之上，就算没有能力只要有一个好的态度善于去学习，从日常生活中去获取知识，慢慢积累，量变引起质变，如果说能力是座高楼，态度就是地基，地基稳了高楼才能牢固，没有稳固的地基高楼迟早都会倒塌，就像我们日常处理售后一样，你有处理事情的能力但是你的态度非常恶劣那么顾客一定不会满意，就像比尔盖茨曾说。工作本身没有贵贱之分，而对于工作的态度却有高低之别，收获的是成功还是失败在于你拥有怎样的态度，态度就是一种竞争力，态度本身就是一种能力。但凡成功者都是既具备态度又具备能力的人。所以态度和能力就像我们的左手和右手是相辅相成，做事最重要的是能力，做人最重要的是心态，成功的关键在于如何养成好的心态，态度不同周围的世界就会不同，这就是态度的力量，要做事先做人，养成好的习惯培育好的态度唤醒心中的巨人开发自己的宝藏。
成功销售的十大积极心态
成功销售的十大积极心态 自从神奇教练米卢登陆中国后，"态度决定一切"这句话就常常出现在我们的耳边。不错，态度真的决定一切，可是什么样的态度将决定什么样的一切。态度是一个人对待事物的一种驱动力，不同的态度将决定产生不同的驱动作用。好的态度产生好的驱动力，注定会得到好的结果，而不好的态度也会产生不好的驱动力，注定会得到不好的结果。同时，对待任何事物不是单纯的一种态度，而是各种不同心态的综合。作为庞大军团的销售队伍，又应该有什么样的心态呢？ 1、积极的心态 首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有，可是我们应该看见国家已经大力的整顿了；企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克服这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，
唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。 积极的人像太阳，走到那里那里亮。消极的人像月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。 2、主动的心态 主动是什么？主动就是"没有人告诉你而你正做着恰当的事情"。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去做，有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。 主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机
八大销售技巧和话术
直入人心的八大销售技巧和话术 推销话术其实就是说服技巧，推销员通过信息传递，让对方改变观点的过程。怎样才能让对 方改变态度呢？最有效的方法是抓住对方的心理需求，利用心理需求来制定说服策略，从而 改变他的态度。关于人的需求和需求层次，可以参看《马斯洛需求层次论》。 销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式，这种需求往往是隐含的潜 意识。高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识，将潜意识转化为一种动力。这样就知道 了卖啤酒其实卖的是文化，卖可口可乐其实卖的是活力和正宗，卖彩券、保险是卖的未来期 望。消费者行为学认为，消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要，而将 销售话术与这些心理需要结合起来，就会打动他们，让他们改变态度。 第一大销售话术：安全感 人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用 的销售话术。这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服 的。汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人 肯定是一个有力的论点。比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资 房屋来得安全。再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户， 而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。 安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。 卖 儿童智力玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬；让客户观察皮肤里面的螨 虫 来推销化妆品，也是一种吓唬；日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的 对话，讲述由于没有给家人购买保险，而受到惩罚的事情，更是吓唬。吓唬可能是最有效 的 推销话术。 第二大销售话术：价值感 每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中，有乞丐主动为灾区捐款，除了 是善心之外，恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感，也是的一个重点。劝 说买保险，你可以说：“给家人买保险就是买平安，这是作为父亲和丈夫的职责。”、“这 台设备用上以后，公司的工作效率会大大提高，这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”。 推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜，当妻子将美 味的烤肉端上来的时候，丈夫的心该有多幸福？”呵呵，如果你小嘴这样会说，那妻子如果 不买，我都想鄙视她一下。
态度比能力更重要
态度比能力更重要 一般人会认为，一个人获得很好的发展，是因为他有能力，一个人取得很大的成就，也是因为他有能力。事实上最大的前提是，你到底拥有什么样的态度。是态度造就了能力，是态度造成了人和人之间的差别。对待成长的态度，决定了成功的速度；对待学习的态度，决定了成长的高度；对待失败的态度，也决定了成功的高度。在人的一生中，几乎每个人都面临过挫折与失败，如果对待失败的态度正确，就能从挫折和失败中重新站立起来。不言而喻，态度才是决定成功的关键因素。 一个人的能力有大小，能力是综合素质的表现，作为个体人的能力是在后天的努力中逐步形成的，而对于工作的态度，也因人而异，一个人对待工作的认真与否，可以从工作成效表现出来，良好的工作态度是取得工作成绩的基础。古人云：“人一能之，己百之”。说的就是工作态度的表现，别人一次能做好的事，我就做一百次，说明只要肯下功夫，即使能力低，也是能做好的。一个人，不因自己的能力低下而气馁，脚踏实地尽自己最大的努力去做好工作，这就是值得肯定的。相反，有了较强的工作能力，而不去身体力行，这就是消极的工作态度。大事不去做，小事不愿做，终将是不能成就大事的。相反，只要工作态度端正，即使能力不强，但由于用踏实、积极、认真的态度去应对工作，并时常加以总结，久而久之，工作能力也会逐步提高。 看古往今来的成大事者，不惟有超世之才，亦必有坚韧不拔之志。这种志，其实就是体现在良好的工作态度，锲而不舍，金石可镂;水滴石穿，绳锯木断。这是持之以恒所达到的效果。 一个人，能用正确的工作态度去培养自身的工作能力，不因工作能力的低下而自暴自弃，也不因能力过强而恃才傲物，这样就有了正确的态度。这样的人必然是成功的人。 态度与能力，两者之间哪个更重要呢？俗话说：“态度决定一切。”由此可见，
销售员调整巅峰状态的三个方法：
销售员调整巅峰状态的三个方法： 销售员调整巅峰状态的三个方法：销售员调整巅峰状态的方法一、忧虑时，想到最坏情况 在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就ok。 销售员调整巅峰状态的方法二、烦恼时，知道安慰自我 人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。如果数数我们的幸福，大约有90%的事还不错，只有10%不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢? 销售员调整巅峰状态的方法三、沮丧时，可以引吭高歌 作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。 销售员应有的心态：1、积极的心态 首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有，可是我们应该看见国家已经
大力的整顿了;企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克服这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。 积极的人像太阳，走到那里那里亮。消极的人像月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、 某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。 2、主动的心态 主动是什么?主动就是"没有人告诉你而你正做着恰当的事情"。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去做，有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。 主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要
工作态度比工作能力更重要
工作态度比工作能力更重要 工作态度与工作能力两者是我们工作中缺一不可的两个重要条件，今天我们讨论何者更重要的标准在于哪个能使个人在职场中获得更好的发展。工作态度是对工作所持有的评价与行为倾向，包括工作的认真度、责任度、努力程度等。工作能力是指对一个人担任一个职位的一组标准化的要求，用以判断是否称职。我方坚持认为：工作态度比工作能力更重要。 第一：从个人角度出发：工作态度促使工作能力得到更好的培养，使个人的职场生涯有更大的进步空间，从而得到更好的发展。若一个人保持积极的工作态度用心完成工作任务，承担责任，努力付出，在工作中他不仅仅发挥了自己的能力，更使自己的能力在这样的一个过程中得到了锻炼，培养了更好的工作能力，赢得了更广阔的发展空间。若一个人保持消极的工作态度，无论是为了完成工作而完成工作还是消极怠工，都会导致自己的工作能力在这样的过程中得到缺失，能力培养与进步的空间就会变小可见工作态度对个人职场发展的影响不仅限于当前，更影响长远。这样的一个现实条件下，我们还有为什么不去相信工作态度更重要呐？ 第二：从公司角度出发，工作态度的好坏决定了公司是否给你提供更多的发展机会，从而促进个人在职场中的更好发展。如今许多知名企业把工作态度列在人才标准的首位，其实并不是冠冕堂皇的做法，华硕电脑中国业务品牌总监郑威认为，企业有意去培养磨练打造一个人，因此可以接受一张工作能力并不是最强的白纸，但工作态度却决定了这张白纸的优劣。在知识经济时代，人是最重要的资源。此时的员工已不同于传统意义的员工，其素质较高者，态度较好者，追求自我实现者，不再是企业的“打工者”，而是企业的投资者。所以员工与企业的关系已发生了巨大变化。由传统意义上的完全启用、契约的关系转向协同的“双赢”关系。自身的良好的工作态度，可以得到公司更多的重视，接收到更多的发展机会，从而促进自身更好的职场发展。 所以我方坚持认为：工作态度比工作能力更重要
心态不对有技能也没销售业绩销售业绩销售员心态销售技能.doc
心态不对有技能也没销售业绩-销售业绩,销售员心态,销售 技能 心态不对有技能也没销售业绩2011/3/30/8:40销售与市场再者，业务员是干什么的?业务员的价值又靠什么体现? 销售经理要给业务员在心态上拨乱反正，要让他们学会拿自己公司的优势，与竞争者的劣势去比较，这样就越比越有信心了。 二、心态随着销量变 表现：有些业务员的心态不稳定，销售好的时候高兴万分，销售一不好，情绪一落千丈，心态变得很消沉，这时往往干什么都不顺，而他却将之归咎于运气不好。 应对：心态随着销量变，容易产生恶性循环。销售不好的时候，特别要有一个稳定的心态，此时假如心态消沉，则做事不容易成功，做事不顺利，则心态更消沉，如此恶性循环，很可能使业务员成为废人。 作为经理，要努力提高下属的“情商”，这里最重要的是怎么看待挫折与困难。就如同两个销售人员去非洲卖鞋的故事一样，同样
“因为非洲人不穿鞋”，一个说非洲没有市场，另一个则认为非洲市场很大。困难的另一面往 往就是机遇，要引导业务员往积极的一面去看问题，改变消极态度。 三、多抱怨少检讨 现象：凡是销售失败的业务员，必定一怨公司，二怨产品，三怨政策，四怨市场，五怨经销商，就是不怨自己。 比如公司实力不强、产品力不够、政策太死、市场竞争太激烈、经销商太难缠，而没有很好地检讨自己有没有问题。一个销售失败者若只会将问题归结于外部，不懂得检讨自己，自然不可能看清自身问题，也就不会进步。 应对：怨天尤人的情况在业务员中并不少见，这种心态如不及时调整，下次销售工作也难以取得成功。笔者在以前的销售管理中，遇到这样的情况时，先启发他们从自身找原因做检讨，把问题找出来后，让他们自己动脑筋想办法，找出应对之策。一旦他们把自身的问题看清楚并有了解决之道，此时人的精神往往为之一振，状态很快就调整过来了。 业务员往往不愿意从自身找原因，这时引导他们自省非常重要。如果经理能带领自己的团队不断反省，就能攻无不克。 四、我们是弱者
终端促销心态及技巧
第五章终端促销心态及技巧 一、促销员角色浅析 促销员是指处于某一特殊环境的业务员，通过现场恰当的举止和优质的服务，树立良好的品牌形象和企业形象，促使顾客购买；同时，促销员又负责所在卖场的终端建设与维护，并能适当协调客情关系。 对顾客来讲，促销员就是产品专家，产品顾问，其主要工作职责为： 1、为顾客提供服务； 2、帮助顾客作出最佳的选择。 一位优秀的促销员是能站在顾客的角度为其提供更多有用的信息，出更多好的主意，提更多好的建议，并能够帮助顾客快速选择中意、合适的产品。 对于公司来讲，促销员是我们的一线销售人员，是我们的品牌传播者，其主要工作职责为： 1、产品销售； 2、品牌宣传； 3、终端资产维护，产品陈列； 4、行业、竞品信息； 5、带动终端的兼职促销或其他服务人员做好产品销售； 6、协助公司完成日、周、月度等销售报表的统计、上交等行政工作； 7、完成公司主管交办的各项临时任务及卖场主管安排的有关工作。 一位优秀的促销员不仅是一个销售能手，更是时刻以企业和集体的利益为重、忠实履行公司政策、恪尽职守，能妥善的处理各种关系以维护公司及品牌形象。 （一）促销员业务知识 促销员在卖场就是公司的代表，为了提高销售，可以从多方位为此目的做好辅助工作。 1、店面知识 为什么我们要掌握店面知识呢？店员需要全面掌握店面知识，包括店面的商品布局、收银台在哪里、是不 是可以刷卡、是否能分期付款、开发票在什么地方等等，甚至可以更细致到本店的交通状况，从本店出口往左走100米，有公交站牌，如果想坐地铁，就需要出门往右走等等。留住一位顾客，就为自己的品牌增添了一份机会。 店面知识还应包括本店的营业时间、经营品种、消费定位、经营原则等各种方面。 2、产品知识 终端销售，产品为核心。促销员一定要掌握产品知识，它的售价、规格、功能、符合什么认证标准，使用时要注意什么等等，产品知识是为顾客服务的基础。 举例讲：假如是一名推销美容美发产品的促销员，她推荐顾客购买的时候，让顾客亲手抚摩一下她用了自己产品的光滑的长发，那么她对顾客介绍这款产品的功能——让秀发更光泽，顾客就会非常相信了。 同样的道理，当顾客问我们“清华学堂”教学内容，资源来源，网络平台是什么的时候，如果我们不清
心态比能力更重要
《心态比能力更重要》读后感 当今社会，人们普遍认为能力比心态更重要，因为如果没有能力，即使有再好的心态，也不会有很大的成就。然而，通过读这本书，全书的宗旨就是告诉我们心态比能力更重要。 本书通过很多实例让我们说明了心态比能力更重要。比如说在汶川地震中，如果一个人的心态好，求生意识强的话，就有可能等到救援队伍。但是如果一个人的心态不好，求生能力很弱的话，只想着：完了，出不去了。那么则可能不会等到救援队伍，自己就把自己推向了死亡了。 通过读这本书，我觉得心态和能力同样重要。如果一个人能力很强，有敏锐的视角和出色的才华，但如果没有很好的心态，这些优点也显示不出来。如果一个人的心态很好，但是没有很好的能力的话，只能说他会活的很快乐，但是不会有太大的成就。 举个例子来说，张某和朋友李某，同时应聘到一家企业，无论在以后的发展还是公司的待遇方面都很好。所以两个人都很想留下来。由于两个人的才华都很出众，但公司只能留下一个人，所以公司决定给两个人一个月的试用期，先让两个人去车间锻炼，通过这一个月的试用期来全面考察两个人，最后决定录取谁。所以，二人搬到了车间宿舍。每天两个人很早的去工作，认真的完成每一个操作不走。很快的，在不知不觉中，一个月过去了，再离最后期限的前一天，经理找到两个人，把这个月的工资发给了两个人，并且说；“真的很抱歉，你们两个都没通过人事部和领导等的考察，这是你们这个月的工资，上完今天的夜班，明天你们就可以离开了。”听完经理的话，两个人都很沮丧，回去收拾了一下东西，准备明天离开。 上班时间到了，张某准备和李某一起去车间。然而李某却不耐烦的说：“反正明天就离开了，工资也开了，为什么还要去上这班啊。还不如今天好好休息一下，明天再从新找工作呢。”张某说：“正因为经理把工资给我们了，我们更应该去工作啊。要不然我们白拿这份工资了啊。虽然我们明天就要离开了，我们也得完成今天晚上的工作啊。”“要去你自己去吧，反正我不去。”李某坐在电脑上开始浏览招聘信息。于是张某自己一个人去了车间，像往常一样，认真的完成每一项工作，最后把机器都擦拭了一遍，很晚才离开了车间。 第二天，当两个人拿着东西准备离开的时候，经理突然来到了他们的宿舍，对这张某友好的伸出了右手，并说：“恭喜你小张，你被正式录用了。等一下去人事部领取公司分配的工作。明天开始正式上班吧。”张某和李某都感到很惊讶，昨天不是说都没录取吗？经理知道两个人都很疑惑，于是开口说道：我知道你们都会感到疑惑，的确我昨天是说你们都没通过，但是我们的期限是一个月，所以说昨天晚上也在这一个月内。也就是说昨天晚上你们
销售技巧之如何保持好的心态
销售技巧之如何保持好的心态 销售是一个高压力、高要求的职业，销售人员要想取得好的销售业绩，必须能够经受挫折，并能不断调整工作心态，以一种积极的、感恩的心态去面对工作和生活。下面是小编为大家整理的销售技巧之如何保持好的心态，希望对大家有用。 一、不要太顾面子 早就有人说过：中国五千年来，面子害死多少人!项羽乌江自刎，称无颜见江东父老。若其能兵败志不坠，或许还能东山再起，则那一片好河山，鹿死谁手，尚知否?越王钩践不要面子，卧薪尝胆。面子何在?后东山再起，反败为胜，其理乎?有的业务员做业务，太讲面子，怕丢丑;怕被人笑话、瞧不起;不自信，这都不好。老人言：怕丢脸反而丢了脸，不怕丢脸反而救了一副脸。细中滋味，耐人寻味。 王候将相，宁有种乎?谈业务，找客户，不论实力大小，利润是根本。我的产品能给你带来利润，是给你一个机会，时不再来，机不可失。你对我的到来应欢迎、高兴。我何尝有丢丑之嫌?心态好了，人自信了，何尝生意不成!工作中遭客户责备，被领
导批评，不能感觉没面子，被责备，批评，是自己进步的一个机会。道吾恶者是吾师，道吾善者是吾贼，古人早有语之。 二、不要太注重得失 往往因为谈业务而谈，太看重结果。到最后，反而没有谈成。谈生意先得好好推荐自己，客户对你本人都尚不信任，那何尝会有生意可做，先把过程做好，结果自然会好，没有了过程，怎么会有一个好的结果呢?工作中同样如此，太注重待遇的好坏，反而做不好工作。工作做好了，自然一切都会好。待人接物关系也一样，太看重得失，有势利的嫌疑。 三、不可感情用事 对待工作不可搀杂太多感情，感情多了，原则就少了。“没有规矩，不成方圆”这样开展工作就难。在工作中遇到困难不能退缩，要坚强，明白困难只是暂时的，风雨过后往往都是彩虹。对工作一不满意，就想另谋高就，一朝不满就很难满足。如此循环，就成了候鸟，永远成不了老鹰。生活中也不能太情绪化，始终要有一个平和的心态，要能“骤然临之而不惊，无故加之而不惧”。而且人一旦情绪化，所有的能力就得不到正常发挥，自然就会影响工作。 四、对生活，对人要宽容
能力和态度哪一个更重要
能力和态度哪一个更重要 如果硬要拿能力跟态度进行比较，究竟是一个人的能力重要还是态度重要？很多人肯定认为能力比态度重要。正因为普遍有这种认识，所以才有“此处不留人，自有留人处”之说。不过，我却认为，态度比能力更重要。 有个寓言，说主人有一只猫和一只狗，狗跟着主人出去打猎，而猫则在家里守家。渐渐地，猫对主人和狗有了怨言，主人到哪去都带狗，有好吃的也先给了狗。猫气得眼睛发绿，就任由着老鼠在家里蹿来蹿去。有一天，主人跟狗没出去，都在家里休息，那些老鼠出来东咬咬、西啃啃，狗一下子惊醒了，马上去捉老鼠，可是狗的身体太大了，碰倒了主人的许多瓶瓶罐罐。主人起来查看是什么原因，猫说：“是狗笨，不会捉老鼠，却偏去捉，把主人的东西打烂了好多。”主人勃然大怒：“有老鼠不去捉，我养你干什么的？”于是便把猫轰出了家门。故事中的猫在抓老鼠这方面能力可谓比狗强多了，然而，它却偏偏输在了自己的能力上。为何？就是因为猫对待自己工作的问题。其实，世上有能力的人挺多的，但也有很多像故事中的猫一样的人，他们自恃能力强，不仅许多该做的事不做，还等着看别人出笑话，然后在旁边说风凉话。能力是在工作中显示出来的，你做好了工作，人家看得见，自然知道你是能干之人。有能力的人，不应该只会夸夸其谈，向上级诉说着别人的无能，而是应该把自己的能力展示出来，把事情做得漂漂亮亮，即便是遇到一些麻烦，也会比别人有办法解决。像那只猫，不做事反而批评做事的人，那是非常可耻的。你有能力，不做事，你的能力又有何用？还有一些人，就像那只狗一样，他们忠于自己的事业，时时在努力，也不怕别人讥笑他们是“狗拿耗子——多管闲事”。尽管这样的人在工作中有这样那样的失误，也犯一点错误，但这样的人，可以在工作中得到锻炼而不断地提高自己。正所谓“世上无难事，只怕有心人”，这种人就像一块海绵，能时刻吸收着让自己逐渐得到提高的营养，最后在工作中成长起来。他们把每一次的任务，都当做是砸在自己头上的机遇，努力地去做到尽善尽美。这种对工作认真负责的态度，弥补了能力不足的缺陷。俗话说的“勤能补拙”就是这个道理。做得多，历练得多，能力也就逐步得到提高了。由此看来，有良好的工作态度可以提高自己的能力；有很高的能力，如果没有一种好的工作态度，能力就可能变为零甚至产生负面影响。 当然，强的工作能力与认真负责的工作态度完美的结合在一起是最理想的。两者完美结合就成了战无不胜的利剑。所以，我们首先要有良好的工作态度，然后在工作中练好自己的内功，提升自己的能力，勤恳地工作，认真对待每次任务，把能力与态度完美地结合在一起。这样，我们的工作就会顺顺利利，生活也会开开心心！ 迈尔斯（1993年）指出，态度的机构涉及三个维度：情感、行为意向和认知。即态度的ABC机构。 认知成分 认知因素就是指个人对态度对象带有评价意义的叙述。叙述的内容包括个人对态度对象的认识、理解、相信、怀疑以及赞成或反对等。 情感成分
销售技巧及心态
销售技巧目录：销售人员的五个条件销售的七个步骤认识汽车消费者分析客户需求如何寻找潜在客户接近客户技巧把产品利益转化为客户利益专业销售人员的五个条件●正确的态度：·自信(相信销售能带给别人好处)·销售时的热忱·乐观态度·Open-Mindedness·积极·关心您的客户·勤奋工作·能被人接受(有人缘)·诚恳●产品及市场知识：·满足客户需求的产品知识·解决客户问题的产品知识及应用·市场状况·竞争产品·销售区域的了解●好的销售技巧·基础销售技巧·提升销售技巧●自我驱策·客户意愿迅速处理·对刁难的客户，保持和蔼态度·决不放松任何机会·维持及扩大人际关系·自动自发·不断学习●履行职务·了解公司方针、销售目标·做好销售计划·记录销售报表 ·遵循业务管理规定销售的七个步骤 第一步骤称为销售准备。 第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握：?接待、拜访客户的技巧。?电话拜访客户的技巧。?销售信函拜访的技巧。 第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。 第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。 第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，要掌握的：?产品特性、优点、特殊利益；?将特性转换客户利益技巧；?产品说明的步骤及技巧。
第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的：?如何撰写展示词；?展示演练的要点。 第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：?缔结的原则；?缔结的时机；?缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。 只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。 1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己(注意，是自己，不需要销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。 初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感
销售员培养积极心态的七个方法
销售员培养积极心态的七个方法 在销售过程中，客户拒绝是常有的事情，因此，销售员需要具有积极的心态，那么，销售员如何培养积极的心态?本文就介绍了销售员培养积极心态的七个方法，可供参考。 1.积极自我对话 人的意识有实际意识和潜意识之分，潜意识一直推动着人们去做某些事情，而且潜意识的力量是实际意识力量的3万倍。积极的自我对话是指，销售人员不断地告诉自己的潜意识，自我很优秀，以此充满信心。积极的自我对话如同三餐，是一种强有力地增强自信心的方法。如果销售人员总是给潜意识输入信息，认为自己能力太差，久而久之，能力果真会随着失败次数的增加而越来越差。由于推销工作的95%都受到非常大的挫折，如果在遭受挫折之余，销售人员再接着又打击自己的信心，就会变得自卑、自怜，很难获得成功。 2.建立积极的形象 除了积极的自我对话，改变内在的想法外，销售人员还要改变外在的形象，来完善自己的心态。形象是看一种事物所产生的现象。每件事情都是内在世界的反映，销售人员给自己塑造积极的形象后，也会赢得别人的尊重，而这种尊重反过来又会增强销售者的信心，建立起完善的心态。 3.积极健康地生活 心理健康与生活态度有很大的关系，因此，销售人员建立完善心态的第三点是积极健康地生活。要做到积极健康地生活，销售人员就应该摈弃不良的生活习惯，舍弃一切无益于销售和身心健康的事情。积极健康地生活，会帮助销售人员养成一种积极的心理健康。 4.结交积极的人物 物以类聚，人以群分。结交积极的人物是销售人员养成良好心态的另一个重要方法。朋友对人的影响非常大，当销售人员推销失败时，若朋友举出若干理由，劝说自己放弃推销工作，久而久之，信息进入到销售者的潜意识中，最终真能引起销售者的负面情绪，放弃推销工作。相反，如果朋友不断地鼓励，并以自己的经验鼓励，那么销售人员就有可能在失败的基础上，很快向成功迈进。对业务有帮助的朋友属于益友，对业务工作有损害的朋友属于损友，积极的人物会让销售人员的心理更加健康。 5.积极训练和发展 成功与平凡的业务人员心理健康的区别就在于，成功的业务人员不断地训练和发展自己。积极地训练和发展是第五种完善心态的有效方法。成功的销售人员
能力比态度更重要攻辩材料
1.请问对方辩友，对于一个公司而 言，最重要的是什么？（公司是以盈利为目的合法企业组织，没有一个公司会养一群态度很好，但是没有能力的”闲人“）——是效益。 而与效益直接挂钩的应该是员工的工作能力，而非是工作态度。 2.乔布斯和雷军都想改变世界，为什 么是乔布斯做到了？因为乔布斯具有更出色的创新能力，领导能力，管理能力，有能力更强的研发团队。 3.很多名牌大学都有天才少年班，他 们往往在我们读初中的年纪就上了重点高校，而我们多读了几年书，却还是上了一所普通大学。请问你觉得是他们的能力还是态度对他们的影响更大？ 不要觉得如果你态度端正一些，更努力一些，你就可以成功，这个世界很现实，有些人出生就天赋超群，这种能力是无论用多少态度都无法比拟的。 4.世有伯乐，然后又千里马，请问这 是为什么？ 因为态度很好又很努力的千里马有很多，但是拥有识人用才能力的伯乐却很少啊，所以那些辛苦奔跑的千里马最终才会蹁死在槽枥之间！ 5.请问房子是怎么盖起来的？是有 建筑能力的工人用一砖一瓦盖起来的，如果他们不会设计，不会泥 瓦活，那么再美好的愿望，再完美 的图纸都只是空中楼阁。 6.做销售最重要的是什么？业绩！那 么业绩是怎么来的，肯定是工作能 力强的人业绩才会高，态度好只能 勉强做好，但是能力强才能将事情 做到卓越。 7.一样的苹果掉下来，有的人想的是 吃可牛顿想的是万有引力这是为 什么？因为他有较好的思考能力 和论证能力。 8.我们生活中经常会有朋友好心帮 倒忙的现象，是他们态度不好吗？ 不是，是因为他们能力不够，所以 才会南辕北辙，好心做了坏事。 9.为什么中国要以经济建设为 中心，而不是以精神文明建设为中 心？因为只有有能力之后才能全 面建成小康社会，才能全面深化改 革啊，有好的态度只是给你画了一 张大饼，有强的能力才能做成一张 饼啊。 10.为什么随着改革开放的发展， 再也没有发生八国联军侵华、南京 大屠杀等丧权辱国的事件？因为 中国逐渐国富力强有能力保护自 己，近代中国之所以会挨打是因为 落后，而落后是因为没有能力，中 国的态度一直都是热爱和平的。 11.比尔盖茨大学肄业是不是态 度不够端正？他的态度很好，但是
比能力更重要的12种品格
品格提升 1.忠诚——忠心者不遭解雇 （1）站在上级的立场上思考问题 ☆学会了解和欣赏你的上级，提高自己的思维品质 ☆坚决贯彻上级的想法 ☆以上级的心态对待团队的不良现象 ☆向上级学习，培养独立自主的思维习惯 ☆危机时刻，能同舟共济 （2）天天琢磨为为团队获取利益 ☆使利益增值，是团队每一个队员的天职 ☆积极思考，是团队获益的有力武器 ☆把为团队获益当成自己的责任 （3）与上级一起分享你的想法 ☆藏而不露，就不能为老板所用 ☆讲求技巧，与上级分享想法 ☆勇于表达自己的想法 ☆乐于提供有用的信息 ☆善于间接巧妙地提醒 （4）在诱惑面前经得住考验 ☆“这山望着那山高”，让你无法专注同一件事 ☆没抵住诱惑的人，往往自己吃亏 ☆给自己理智地定位最重要 2.敬业——每天比上级多做一个小时 （1）工作的目的不仅仅在于报酬 ☆不为薪水而活，而是你的工作价值 ☆停止抱怨，开始努力 ☆制订高目标，为未来做准备 ☆珍惜学习机会，提高自身价值 （2）模糊“工作时间”与“私人时间”
☆没有一颗愿意付出的心，是不可能爬到顶端的。 ☆模糊“私人时间”，会给自己一个升值空间 ☆提前为工作做准备 ☆利用私人时间学习是一种提高的好方式 （3)乐意为工作做出个人牺牲 ☆为工作做出牺牲，是一种完美的敬业精神的体现☆个人牺牲越多，创造的价值也越大 ☆把个人牺牲看成是一件神圣的事 ☆把牺牲看成是对意志的考验 ☆把牺牲看做成长的代价 (4) 敬业精神，还展现于细节中 ☆细节就是要把小事做好 ☆以慎重的态度看待工作中的小事 ☆对事情进行深入了解 ☆多一分细心，多一分收获 3.自动自发——不要事事等人交代 (1）从“要我做”到“我要做” ☆“我要做”，让你的才华有展露的机会 ☆“我要做”，培养你独挡一面的能力 ☆培养发现“活儿”的眼光 ☆养成主动的习惯 （2）主动做一些“分外”的事 ☆做分外事，很体现一个人的素养 ☆多做一些，会让你得到总比付出多 ☆多做一些，会加速你的成功进程 ☆多走一里路，交通不堵塞 ☆把“做分外事”当成自己的乐趣 ☆在做分外事中提高自己的能力 （3）先做后说，给老板惊喜 ☆永远保持以主动、率先的精神面对自己的工作☆从小事做起，先做后说 ☆想到别人的前面，做到别人的前面 （4）高标要求：要求一步，做到三步 ☆高标要求，让你展现出自己的最大价值 ☆高标要求，让你挖掘出自己的最大潜力 ☆高标要求，让你把工作完成得十二分完美
营销人员的三种能力
营销人员的三种能力 进入家电行业快两年了，我一直庆幸自己在这个市场竞争激烈行业和在这家国内有名的大公司开始自己的职业生涯。很难想象，从开始到现在我发现自己还在不断学习中，当然也在不断进步中。正是这种认为自己在不断进步成长让我时常产生了“谋权”或跳槽的欲望，同时又发现许多东西需要学习，这些使我陷入了矛盾中。营销人员的三种能力：销售能力、业务能力、管理能力，是目前我对市场操作的理解，特献给所有的营销同行，希望对营销新人有些指引，同时请各位前辈大师给我一些指导。 一、销售能力 从大的方面来说，销售是营销的一个环节和最终目的。从小的方面看，销售能力是市场操作的基础。任何一个优秀的一线业务人员都必须拥有这种能力。对营销人员而言，销售能力不仅仅指熟悉产品知识和销售技巧，它还应包括：培训能力、促销策划能力。产品知识和销售技巧的掌握目的是为了培训导购员和商场营业员、节假日到重点卖场支持销售以及向经销商推荐上柜产品，尤其是新品。培训工作和促销推广是为了最大程度的销售和取得良好的客情关系。 1、产品知识 产品结构和工作原理。知识来源：专业网站、维修工程师。 产品特点及竞争品牌的产品特点。知识来源：产品手册、产品说明书、导购员、卖场实践。 把产品特点升华到销售卖点，即销售术语。知识来源：公司培训、导购员、卖场实践与总结。 产品知识可以说是一切销售工作的基础了，一般要求在1个月内掌握。它的掌握难点在把产品特点升华的销售卖点和竞争品牌的产品特点收集，这需要公司相关部门的培训支持。 2、销售技巧（仅作举例参考） 首语：您好，这是（来自中国最大的专业制冷集团、连续14销量第一、本商场最畅销、最新上市玻璃门面板、三天用一度电、209升……）的容声冰箱。 第二句进入销售主题：这款冰箱的几个特点是：1、2、3……在介绍机子的时候，注意顾客购买需求信息的收集，如容量、价位、功能要求等。然后根据顾客的需求重新推荐合适的机型。在介绍产品的时候，最好是按照特点、优势、利益、证明的顺序展开。在介绍产品的功能利益时，举一些跟生活贴近的例子，在这个时候销售过程将进入一种轻松的状态。 提出成交请求 要尽快的判断顾客的购买欲望和购买时间，在不经意语气提出你的成交请求。这样可以提高你的成交率和节省成交时间。 ……
销售--心态比技巧更重要(经典实战经验)
销售心态比技巧更重要 导读：心态决定行为，行为强化心态。如果让新业务员进入弱势市场，再好的心态也经不起强烈的负面冲击。因此，新业务员应优先进入强势市场，通过业绩强化其心态。 为什么业务人员学习了很多销售技巧，却被经销商一两句似乎漫不经心的话打破了信心？培训下属，心态比能力更重要。 业务员缺的到底是什么?最近发生的一件事，让陈经理重新认识了这个问题。 不久前，陈经理安排业务员小王去开拓浙江市场，出发之前，他帮助小 王详细地分析了浙江市场的特点，从消费者购买习惯、消费心理、竞争状况到营销策略，还用自己的营销心得、谈判技巧等跟小王做了一次模拟演练。看着小王基本掌握了营销技能，便放心地让小王上路了。 半个月后，小王回到了公司。“经理，浙江是全国最富裕的地区之一，所以竞争特别激烈，所有竞争对手几乎都在浙江投入重兵，经销商普遍反映我们的促销费用太少，根本就不起作用。另外，我们公司的产品价格偏高，知名度也不响，经销商一听我们的报价，就把我轰出去了。” 自己这么劳心劳力地帮着分析市场，将多年来的销售技能也毫无保留地传 授了出去，不应该是这样的结果啊!最令陈经理想不明白的是，小王市场没有开拓成功，回到公司却没有一点不好意思，还振振有词!问题的症结究竟在哪里呢? 许多公司花巨资请名师给销售团队培训销售技巧，但是培训时听听激动， 想想感动，一上市场一点都不动，那些看似高明的销售技巧为什么用不上呢? 问题的关键就在，许多管理者只重视营销团队的技能管理，而忽略了对他们心 态的管理。 如果一个业务员的心态不对，你教他再多的技巧也等于零。比如，业务员 心里想：在竞争激烈的市场环境下，款到发货的政策根本行不通。因此当他与