电话销售中的拒绝处理
《电话销售中的拒绝处理》
来自: = =(( ′???‘))2012-11-21 13:53:24
----------------------------------------------------------《纸质书》---------------------------------------------------
情景以及相关话术
21人喜欢喜欢
回应推荐喜欢只看楼主
?
?
= = (( ′???‘)) 2012-11-21 14:35:48
?
实战场景1：你先发份传真或邮件或资料过来我看看
发传真或邮件是电话沟通中最常见的一种销售情景，而电话销售要清楚这是委婉的拒绝托词还是
客户确实需要传真或者邮件资料对你的产品做进一步的了解。一般而言，在电话沟通一开始的时
候，客户就提出这个要求，同时也清楚的表明了客户对你的产品没有兴趣。
应对话术：
话术1、真不好意思，今天正好停电，所以没有办法给您发邮件，既然人算不如天算，我还是在
电话里面简短的给您做个说明吧
话术2、没有问题，不过由于资料是英文的，您看着可能也别扭，为了方便您理解，我还是在电
话里跟您说比较好
话术3、好的，不过关于这方面的资料我们公司一共有十八种，为了帮助找到合适的那份，我可
以请教你几个问题吗？
话术4、X经理，我很乐意为您发传真，不过考虑到您收了传真还要花时间看，为了节省您宝贵
的时间，我还是直接向您做个简单的说明吧，您可以从我们的产品中获得什么好处/有什么用/怎么
去做等
话术5、是这样的，李先生。我们的方案是根据每个客户的实际进行有针对性的设计，可以说是
量体裁衣，因此在向您发邮件之前，我需要请教您一两个问题，可以吗？
话术6、好的，没有问题。不过考虑到传真件只是枯燥的专业资料，所以为了方便您理解，我还
是先给您做个简单的解释，然后再给您发传真，好吗？
?
?
赞回应
?
?
?
= = (( ′???‘)) 2012-11-21 14:36:08
?
实战情景2：你从什么地方知道我电话的
应对话术：
话术1、我的福气
话术2、一个偶尔的机会
话术3、这是个秘密，我不说您会怪我吗？
话术5：你的资料在我们公司的VIP客户里，其实更为重要的是，今天我打电话给你，究竟可以
给您带来什么样的利益，您说是吗？
话术6：是您的朋友介绍的（如果客户追问哪位朋友介绍的）您的朋友特别嘱咐我不要先透露他
的名字，因为他不希望给您造成压力。我既然受人之托理当可守信用，您说呢？
话术7：我在哪个网站上看见你的
?
?
赞回应
?
?
?
= = (( ′???‘)) 2012-11-21 14:45:25
?
实战情景3：没有兴趣
当客户表示没有兴趣之后，电话销售人员要牢记的一点是你前面所有的话术应对都是一个铺垫，
即对客户的没有兴趣给一个对应的说法，而铺垫之后要做的就是想办法找出一个理由来拉住客户
的注意力，从而使客户的思考焦点被转移到对你有利的方面来。
应对话术：
话术1、我非常理解您的想法，您说没有兴趣是正常的。不过小X（对自己的昵称）有另外一个
想法，就好比油价又涨了我们都没有兴趣，但是开车没有汽油是不行的，所有有没有兴趣并不重
要，重要的是您到底有没有这个需要，您说呢？
话术2、您说没有兴趣？没有关系。对于我们不了解的东西没有兴趣是正常的，不如让我现在就
为您介绍一下这款产品可以给你带来什么样的利益，如果听完之后您还是不感兴趣，可以立即挂
掉我的电话好吗？
话术3、其实我们公司的绝大多数客户最开始的反应和您一样，不过当他们了解这款产品可以帮
助他们解决令人头痛的xx问题之后就有了完全不同的反应，不如我现在就给您解释一下，如果我
说完还是不敢兴趣，我保证就不再打扰您了
话术4、没有兴趣？您的意思是，对于任何在不投入一分钱的情况下，立刻节省公司传真费用70%
的方法不感兴趣吗？我向您保证，是真的不需要投入一分钱。
话术5、太好了，如果您有兴趣的话，您早就主动打电话给我们了，所以看来今天我这通电话是
打对了，因为我已经迫不及待的希望和您分享一下，通过这场研讨会是如何帮助您找到一种新的
方法，使自己公司网站在百度搜索排名中排在第一页的，因为这样可以让无数的客户找到您，您
说呢？
话术6、了解了您就有兴趣了，因为知道这个东西可以帮助自己做点什么之后，我们才可能产生
兴趣，现在就让我在一分钟的时间向您介绍一下。
话术7、您对保险不感兴趣并不重要，重要的是风险并不会因为我们没有兴趣而不发生，而一旦
出现的话就会给自己的生活水准造成很大的影响，因此重点是，我们该如何应对可能出现的风险
呢，您说呢？
话术8、如果有一种软件，可以自动在网络上搜索对应的准确客户资料，而不需要销售人员话费
大量的时间与精力去做客户的资料收集，您有兴趣进一步了解吗？/如果有一种方法可以让你的潜
在客户在网上一收就可以收到你的公司的相关信息，从而可以给您带来业绩，提高销售额，您是
否愿意抽出时间来了解一下呢？
?
?
赞回应
?
?
?
= = (( ′???‘)) 2012-11-21 15:09:47
?
实战场景4：我现在很忙
无论什么时候打电话过去，客户都有可能在客观事实上处于不方便接听销售电话的阶段。这就要
求销售人员选择好打电话的时间，尽量避免哪些客户可能不方便的时段。当然，大多数情况，客
户说自己很忙或者没有时间都只是一个拒绝的借口而已。但处理的时候，电话销售人员要注意一
点，你接下来的所有话术并不是证明他不忙，而是证明他有理由抽出一点时间来，要让客户抽出
时间来给销售人员，显然我们需要给客户一个理由，而最好的理由就是利益，因为这是销售中永
恒的话题。如果遇到客户的确不方便的情况，电话销售人员首先要礼貌的向对方道歉，同时约好
下一次的通话时间，为了防备客户拒绝预约打电话时间，可以使用二选一的方式咨询客户：比如：
您看我今天下午两点我给您电话还是明天上午再给您电话。
应对话术：
话术1、没有关系，是这样的，张经理，我是一个很直爽的女孩子。我可以问一下张经理，您说
现在很忙是真的很忙，还是您对我们的产品不感兴趣呢？
话术2、那太好了，我正好是来帮助您解决忙的问题的。仅仅需要5分钟左右的时间，您就可以
每天节省超过一个小时的对账时间，总体来讲是物有所值的，你说是吗？
话术3、您忙来忙去，也是希望将自己的公司做的更好，而我正好有个想法，帮助您的公司提高
生产效率。不过在给你介绍之前，我可以先请教你一个小小的问题吗？
话术4、我向您保证，您与我的对话所花的时间是非常有价值的，所以我希望您可以抽出一点点
时间来，今天下午2点我再给你打电话，您看怎么样？
话术5、是的，其实我也很忙，我的时间也很宝贵。所以我就长话短说，如果话5分钟的时间，
就解决一个让你头痛超过三年的难题，您是否感兴趣？
话术6、您没有时间？我实在太理解了，而我更加理解的是，时间是用来做最有生产力的事情的，
既然您最后组要的工作是帮助公司招聘到最合适的人才，那倒不如我们就来谈谈这个话题
话术7、是吗？真的不好意思，刘老师，您看我什么时候再打过来比较好呢，是今天下午2点还
是明天上午10点呢？（针对哪些给出了充分理由的客户，比如客户表示我现在正在车上等等）
?
?
赞回应
?
?
?
= = (( ′???‘)) 2012-11-27 15:29:26
?
实战场景5：暂时不需要
客户说自己不需要的时间点决定了销售人员不同的处理方式，即如果客户一开口就是不需要，很
明显就是条件反射的拒绝托词，而客户如果听完电话销售人员的简短介绍之后再说不需要，则可
能是电话销售人员的介绍没有打动客户。
针对第一种情况：处理的要点是要修改开场白，即让你的开场白具有足够的诱惑力而引发客户的
兴趣，这就在很大程度上预防客户一开口说不需要
针对第二种情况：处理的要点是要了解客户说不需要的原因，到底是因为客户有了合作伙伴还是
对你的产品不够信任，然后针对性处理
如果不太好处理，则可以使用转移话题的方式
应付话术：
话术1：太好了，有需要的人通常是不可以买保险的，因为他们需要的时候，已经失去了投保的
资格，您说您不需要，正好说明您可以走一条他们错失了的光明大路
话术2：没有关系，对于我们不了解的东西，您说不需要是正常的，接下来我仅仅花一分钟时间
向您做一个简短介绍，看看我们可以帮到您获得什么利益，如果听完介绍您还觉得不需要，可以
立刻挂掉电话
话术3：您可以告诉我您不需要的原因吗？是有了合作伙伴，还是对我们不够信任？或者是您觉
得我们的产品无法帮助您提升生产效率？
话术4：很多客户在不了解之前，和您的反应是一样的，所以您的看法我非常理解。不过当他们
了解到我们的服务是如何帮助他们节省办公费用达到30%以上的时候，最终我们都成了很好的合
作伙伴。现在我就给您介绍一下我们是如何帮助您节省超过30%的办公费用的
话术5：您说您暂时不需要，那就说明您将来是有需要的。既然如此，您不妨先了解一下，等将
来有了需要做个参考也不错，您说呢？
?
?
赞回应
?
?
?
= = (( ′???‘)) 2012-11-27 15:40:18
?
实战场景6：我们已经有合作伙伴了
客户表示有合作伙伴是一个相当正面的销售线索，抛开客户只是随便拿出一个理由来拒绝的情况
外，这起码说明客户不仅仅是有需要并且有了实际行动。
了解客户的合作伙伴是谁显然是一个要点，但是立即询问这个问题要视情况而定，因为客户可能
并不会从正面回答这个问题。如果你感觉双方的客情关系可以让客户正面回答，那么这个问题一
定要问。
应对话术：
话术1：嗯，有句话叫做“货比三家不上当”，如果您不介意的话，我可以给您报个价，这样到下次
有需要的时候，您也有个参考的杀价对象，您说呢？
话术2：是吗？那讨好了。看来我今天运气很好，一下子就找到了一个准客户，对了，您现在的
合作伙伴是哪家公司，我可以了解一下吗？
话术3：像您这样的大客户，肯定有无数的公司抢着和您合作，所以您有合作伙伴很正常，不过，
如果我们能够保证在同品质服务的前提下，提供百分之20的低价，您有兴趣了解一下么？
话术4：太好了，我们公司就是喜欢您这样已经有合作伙伴的朋友，因为我们的产品同市面上任
何一款同类型陈品相比较而言，能提供更长的待机时间，更加重要的是价格也更有优势，您最后
买不买不要紧，起码可以做个参考。
?
?
赞回应
?
?
?
= = (( ′???‘)) 2012-11-27 16:37:51
?
实战场景7：不是我负责
由于很多时候我们的客户资料并不是很正确，所以可能电话打过去接线的确实相关部门，当对方
表示你找错人之后，首先我们要保持良好的态度，接着恳请对方帮忙，看看到底应该找哪个部门，
该部门的联系方式又是什么？
如果资料正确，客户就是负责人，那么客户说他不是负责人就是清楚的表明客户对你的产品不敢
兴趣，此时要做的就是通过具有吸引力的语言激发客户的兴趣。
应对话术：
话术1：某某经理，您就别开我的玩笑了，像这种关系到公司整体运营的大事，除了您可以负责
之外，我实在想不到还有其他人负责
话术2：是吗，真不好意思，我可以请你帮个忙吗？这件事应该找谁比较好？
话术3：某某经理，我是一个爽快的人，不知道您的意思是不是对我们的产品不感兴趣，还是您
有其他方面的意思？
话术4：张经理，在小女孩面前您也说谎话啊？这么重要的事情当然是找你了，对不对？
?
?
赞回应
?
?
?
= = (( ′???‘)) 2012-11-27 16:56:00
?
实战场景8：卖什么东西你直接讲吧
针对这种情况，既然客户讲：卖什么东西你就直接讲，那么电话销售人员也不需要客气，想告诉
客户你可以给她带来什么利益，试探一下客户的反应再说。
通常客户说这句话的时候，可能是因为之前接听过太多的推销的电话，对于推销的电话已经是不
堪甚扰，于是口气有点瞧不起人，这是销售人员不必放在心上，不卑不亢的进行下一步的推销流
程。
应对话术：
话术1：是的，我是卖东西的，而且我很自豪来自于一家国内最专业的幼教企业，今天我想和你
分享的是，如何通过一种简单的方法，使得您今年的招生数量提升30%以上。
话术2：对的，我知道像我这样的销售新手肯定逃不过您这样前辈的眼睛的，其实我做什么并不
重要，重要的是今天我能给你带来什么样的利益。您说呢？
话术3：我确实是卖东西的，但是我和您之前见过的推销员有个截然不同的地方，他们是不管三
七二十一就希望您购买他们的产品，而我是在给您打电话之前，已经对您的公司做过调查，并且
发现了一个严重的问题，而这个问题有可能导致您公司的销售业绩下滑15%以上？
话术4：好的，一听您的声音我就知道您和我一样，都是爽快人。如果我可以您公司不增加预算
的情况下，降低您公司的办公费用30%以上，我可以一分钟的时间向您做个简短的说明吗？
话术5：姜还是老的辣，不过客观来讲，今天我特意打电话给您，并不是单纯的卖东西给您，而
是想建立一种长期的合作关系，贵公司是从事网络建设的，而我们公司是从事打印耗材的，既然
我们的客户群是一样的，那我们是否可以合作，共享双方的合作名单？当然，如果你对打印耗材
比较感兴趣，比如立刻降低您公司的耗材费用，我们也可以两个问题一起谈。
?
?
赞回应
?
?
?
= = (( ′???‘)) 2012-11-27 17:11:53
?
实战场景9：你们怎么又打电话过来了
本人是反对给哪些明确拒绝我们，或者明确没有需求的客户继续打电话的，因为这不仅仅浪费客
户的宝贵时间，更是浪费销售人员的大好时间，所以这里讨论的范畴是这个客户应该是有价值的，
比如客户明显是你的准客户等，。
由于之前给客户打过电话，对客户的大致情况也清楚了，客户拒绝的理由也说的很清楚，因此这
通电话的要点要找到客户的痛点并把他呈现出来，借此来引发客户的兴趣
如果是自己的同事曾经给客户打过电话，只要客户没有做出购买行动，那也要死马当活马医，道
歉之后马上给出一个明确的利益点，看看客户的反应再说
应对话术：
话术1：是吗？那太不好意思了，不如我明天再打给你（要的就是客户表示不要明天打电话了，
有什么事情现在就说效果）
话术2：哦，给您添麻烦了，真抱歉。不过如果因为这个原因，使您失去一个赚取2千元外快的
机会，那就更不好了。
话术3：是我们约好的，您可能贵人多忘事，所以不记得了，上个月的15号我曾经和你联系过，
但是您表示让我下个月再打过来，所以今天您才接到我的电话
话术4：今天打电话给您没有别的意思，只是到了中秋节，打个电话祝您中秋快乐，顺便送一份
我们公司的新资料给您。
?
实战情景10：没有时间
开场的时候，客户永远会告诉你他们的时间是很紧张的，最简单的方法就是不去管他，先把客户
带来的利益讲出来，只要你的利益点足够吸引人，你就会发现原来所有的时间紧张都是浮云而已。
有时候可以使用强有力的承诺方式，有时候可以用幽默的语言。
应对话术:
话术1：我也没有什么时间，那我们长话短说
话术2：今天打电话过来是给你送钱的，所以请您抽一点时间捡捡钱好吗？
话术3：像您这样的忙人，时间总是很紧张得，不过有句话说要将时间拿来做最有生产力的事情，
现在我和您谈的就是最有生产力的事情
话术4：如果有一种方法可以立刻帮助您从文山文海中解脱出来，我可以花一分钟向你做个介绍
吗？
话术5：我们的时间都是用来提升自己的生活品质，现在您只需要用一分钟的时间，就可以了解
无需额外花钱，就能大幅度的提升自己生活品质的方法。
话术6：太理解了，我也老是时间不够用，不过只要三分钟的时间您就会发现.....
?
面对前台的阻拦应该如何应对
?
实战情景11：你找某某什么事情？
前台每天会接到无数类似的销售电话，她已经养成了一种听到推销电话就准备电话的条件反射应
对模式。因此问题的关键是前台已经问你找某某有什么事情，我们的销售人员需要给一个答复，
方法一：建议给出的回答是模糊性的词汇，并且是前台不便过问的事情，比如私事，想请他吃饭
等，这种方式前台不好继续追问下去。
方法二：电话销售人员也可以将事情放大，直接通过描述事情的严重性和紧急性，比如：有笔十
万的单子他有没有兴趣？十万火急的事情，需要他马上确认
方法三：销售人员通常可以显得强硬一点，这样就可以施加一定的压力，比如：你转过去就可以
了，这件事情不是你应该过问的。
虽然绕过前台的阻拦需要一定的技巧，但是技巧和欺骗是两码事，我们要在合情合理的情况下，
不触及基本的道德层面。
应对话术：
话术1：急事。
话术2：私事。
话术3：请他吃饭的事情。
话术4：天大的事情。
话术5：财务方面的事情。
话术6：你最好不要了解的事情。
话术7：一份上万元利润的订单事情。
话术8：之前约好的一件事情。
话术9：我回电话，刚才掉线了。
?
实战情景12：你打他手机吧
前台让我们打对方手机显然是很棘手的一种情况，因为如果我们知道对方手机号码的话，就不需
要讨论这个问题了。面对这种情况，我们可以通过一些理由在前台这里尽量拿到对方的手机号码，
如果不成功的话也不要死缠。
应对话术：
话术1：他手机好像没有电了。
话术2：信号不好，要不我也不会打到你这里来了，你快点转过去，我有要紧的事情找他。
话术3：是不是刘总的朋友你都是这样处理的？要不等会我跟他说一说你这个态度！
话术4：好的，不过刘总的名片我没有带在身上，对了，他的手机号码是多少？
话术5：有个合作项目需要他马上确认，否则的话我们双方都会有很大损失，所以麻烦你把他电
话告诉我一下。
?
?
实战情景13：他不在
大多数情况下，所谓的客户不再都是浮云而已，只是前台用来阻拦的一个借口。因此不妨用幽默
的方式告诉前台：小姐，别开我玩笑了，你放心吧，我打电话是给他有正经事要谈的，或者：刚
才我跟他通电话，手机没有电了，我采用固话打过来的。总之不管客户在不在公司，你都要假设
他在，并作尝试。
如果前台给出了明确的揭示，客户的确不在，那也要礼貌性得感谢并询问大概回来的时间点，到
了那个时间点之后再打过来。
应对话术：
话术1：是吗？那就糟了，有什么方法可以立刻联系到他？
话术2：真是晴天霹雳啊，关键时候他怎么可以不在呢，你帮我看看他是不是已经回来了
话术3：呵呵，我知道你开我玩笑的，小姐，直接转过去就可以了，我是他朋友
话术4：上次我打电话过来，你告诉我不再，结果我打手机他又在公司，你别玩我了，快转过去
吧
话术5：如果需要马上找到他，有什么途经没有？
话术6：小姐，你放心吧，我找他是想请他吃饭的。
?
实战场景14：有什么事情跟我讲就可以了
既然前台表示有事情要先和他讲，显然事先是联系人关照过的，目的是防止推销人员无休无止的
骚扰。而且由于得到授权，通常前台或者秘书的态度也会比较强硬，因此这个问题还是从正面回
答比较好。
通过运用专业性的语言是有效的应对之道，比如谈到技术性的问题，由于前台显然无法听懂你在
讲什么。既然他听不懂，销售人员就可以顺水推舟，表示小姐，这样沟通你累，我也累，我看还
是和某某直接谈比较好。
描述要谈论的事情的重要性也是应对的好方法，虽然得到授权，毕竟前台或者秘书不可以谈一些
关键时请，他的目的只是判断你找某某是不是真的有重要事情，仅此而已。
应对话术：
话术1：他特意交代过，这件事情由他亲自做主比较好。
话术2：好的，不知道关系到钱的事情，你可以做主吗？
话术3：太好了，我正好找不到能对这件事承担责任的人，如果你可以做主的话，我等会把文件
发给你，麻烦你签字确认并盖章，并且将个人资料复印件发过来
话术4：可以的，我要和你谈论的是网站优化过程中的html代码设计问题，不知道小姐您对这些
熟悉吗？
?
客户拒绝处理话术
客户拒绝处理话术 1.保险是骗人的。 （1）请问你是不是被保险骗过？为什么这么讲呢？ 有许多人只买了一份保险，但还不清楚自己的保险利益，一旦发生问题就找保险公司理赔，这样理陪往往不会得到满意结果。保险是你加什么内容就保什么。不加肯定不管。比如：意外医疗、住院医疗、大病等。 （2）保险绝对不是骗人的，骗人的东西会得到法律的保护吗？会在中央电视台做广告吗？ （3）俗话说，谣言止于智者。相信您不会因为一面之词而相信这种说法吧！ 2.我不需要保险。 （1）太好了，恭喜您不需要保险，因为需要保险的人已经买不到保险了，比如说：老年人、全残的人、卧病不起的人。 保险是什么？保险是买的时候用不着，用着的时候又买不到。问题不是你不需要保险，而是需要的时候不一定能买的到。 （2）其实人人都需要保险，只是需要什么样的保险而已，‘‘天有不测风云，人有旦夕祸福’，风险无处不在，躲避风险是每个人都需要的，你所说的不需要倒把我弄糊涂了，都说不喜欢保险，但必要时，却是谁也不能拒绝的。 （3）你需要不需要保险，我不能说，那请问，你对钱是不是需要呢？你对自身的保障是不是需要呢？肯定需要，对吧！而保险就是提供给你这样一个赢得金钱
和保障的有力工具。 （4）我们先不说需要，看看资料同你解释一下，如果你了解了保险，明白了保险是怎么一回事，就会感到保险对我们生活的重要。 3.我不相信保险。 （1）您现在不相信保险，是因为您还不了解保险。但您应该相信我，一定会把最好的东西与您分享。 （2）有一些人，当他真正相信保险会给他带来利益，想要他的时候，可能已经太晚了。 （3）某先生，在很早以前，防盗门只有在电视中才看到，几乎没有家庭使用。可是现在呢，防盗门已经成了家庭生活的必需品。这说明人们防范风险的意识增强了。保险也是一样，它就是您的身体和生命的一扇防盗门。您也一定会从现代社会的风险中了解到回避和转移风险的重要性，认识到保险是家庭生活的必需品。 4.现在缴得起保费，过一、二十年不能保证缴得起保费。 （1）先生（小姐）：你的想法很实在，缴不起保费有几种情况，一是意外、二是得了重大疾病。那不正是我们保障范围吗？如果你要为家庭做保障就更事不宜迟了。 （2）先生你有能力坐在这个位置上，以后的事业当然会越来越好。现在能付得起保费，以后我们保费不会增加，你的压力只能越来越轻。可是，过几年，年龄增大，保费也会增加。
还有13个让客户无法拒绝你的电话销售话术
还有13个让客户无法拒绝你的电话销售话术： 1. 如果客户说：“我没兴趣。”那么电话销售员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢?……” 2. 如果客户说：“我没时间!”那么电话销售员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……” 3. 如果客户说：“我现在没空!”电话营销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子，选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!” 4. 如果客户说：“我没兴趣参加!”那么电话销售员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗?” 5. 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话!”那么电话销售员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好?” 6. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样?”那么电话销售员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要
对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好?” 7. 如果客户说：“抱歉，我没有钱!”那么电话销售员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗?在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢?” 8. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么电话销售员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好?”9. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈!”那么电话销售员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?” 10. 如果客户说：“我要先跟我太太商量一下!”那么电话销售员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末，或者您喜欢的哪一天?” 11. 如果客户说：“我们会再跟你联络!”那么电话营销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益!”
保险销售开场白和被客户拒绝后的应对话术
保险销售开场白和被客户拒绝后的应对话术 导语：保险销售很容易招到拒绝，那么保险销售开场白和被客户拒绝后的应对话术是什么呢?请看为你总结文章。 《保险销售开场白和被客户拒绝后的应对话术》 其实，“保险”说穿了，就是“互助”。 大家互相来帮助大家解决经济上的困难。 在我们传统的社会里，家里发生了意外或不如意的事故，我们都发通知请亲戚朋友来帮忙，但是亲戚朋友有限，能发挥的力量也有限。 林先生，假如一个人现在发生了急难，他的家人发通知请亲戚朋友来帮忙，能写出两百个名单都很不错了，假设平均一个人拿出五百元来帮忙， 总共合起来也不过十万元，十万元连丧葬费都不够，如何来照顾这个人的家属今后的生活呢?但是，假设这个人有十万个亲戚朋友，每个人只要拿出十块钱，就能凑到一百万元的大数目。 一个人拿出十块钱是太容易了，但是要想认识到十万个亲戚朋友，却谈何容易?恐怕一辈子也认识不到那么多人。 所以透过我――保险公司的业务员，帮助您去认识结交十万个亲戚朋友，在这十万个亲戚朋友当中的任何一个人发生最不如意的事故时， 我们都拿出十块钱来帮忙他，凑成一百万解决他的经济
危机，有一天，最不如意的事情发生在我们身上，别人也都拿出十块钱，凑成一百万来帮忙我们。 所以保险其实就是“我帮助人，人帮助我”的制度。 保险公司不过是公平合理的收集、管理、分配这些互助基金的中间人而已。 我们平时帮助人愈多，我们发生急难时，别人也帮助我们愈多。 支票的背书人 X先生，我相信您一定会同意人总有不能工作不能赚钱的一天，这一天的来临，也许因为我们年老退休，也许在我们生病的时候，也许就在下月发生意外事故而不能工作，不能再赚钱。 当然，我们也无法保证在年老、退休或意外事故发生的时候，我们身边有一大笔钱可以用。 一个人不能工作，不能再赚钱，他还是得花钱，支付生活费用。 假如我们每个月家庭生活费用，不包括任何的储蓄、投资或奢侈品的享受，完全是生活上的必需开销，需要一万元，那么一年就需要十二万元，这样到退休时，还有二十年，共需要生活费用二百四十万元。 这笔钱，不管人是不是健全，或者能不能赚钱，家庭都需要，而且还得每天每天不断地支付。
应对拒绝的话术
1：你先发份传真或邮件或资料过来我看看 发传真或邮件是电话沟通中最常见的一种销售情景，而电话销售要清楚这是委婉的拒绝托词还是客户确实需要传真或者邮件资料对你的产品做进一步的了解。一般而言，在电话沟通一开始的时候，客户就提出这个要求，同时也清楚的表明了客户对你的产品没有兴趣。 话术1、X经理，我很乐意为您发传真，不过考虑到您收了传真还要花时间看，为了节省您宝贵的时间，我还是直接向您做个简单的说明吧，您可以从我们的产品中获得什么好处/有什么用/怎么去做等 话术2、是这样的，李先生。我们的方案是根据每个客户的实际进行有针对性的设计，可以说是量体裁衣，因此在向您发邮件之前，我需要请教您一两个问题，可以吗？ 话术3、好的，没有问题。不过考虑到传真件只是枯燥的专业资料，所以为了方便您理解，我还是先给您做个简单的解释，然后再给您发传真，好吗？ 2：没有兴趣 当客户表示没有兴趣之后，电话销售人员要牢记的一点是你前面所有的话术应对都是一个铺垫，即对客户的没有兴趣给一个对应的说法，而铺垫之后要做的就是想办法找出一个理由来拉住客户的注意力，从而使客户的思考焦点被转移到对你有利的方面来。 话术1、我非常理解您的想法，您说没有兴趣是正常的。。。所以有没有兴趣并不重要，重要的是您到底有没有这个需要，您说呢？ 话术2、没有关系。您说没有兴趣是您对于我们产品不了解。了解了您就有兴趣了 其实我们公司的绝大多数客户最开始的反应和您一样，不过当他们了解产品可以帮助他们解决。。问题之后就有了完全不同的反应，不如我现在就给您解释一下，如果我说完还是不敢兴趣，我保证就不再打扰您了 话术3、太好了，如果您有兴趣的话，您早就主动打电话给我们了，所以看来今天我这通电话是打对了，因为我已经迫不及待的希望和您分享一下，通过这场研讨会是如何帮助您找到一种新的方法，使自己公司网站在百度搜索排名中排在第一页的，因为这样可以让无数的客户找到您，您说呢？ 3：我现在很忙 无论什么时候打电话过去，客户都有可能在客观事实上处于不方便接听销售电话的阶段。这就要求销售人员选择好打电话的时间，尽量避免哪些客户可能不方便的时段。当然，大多数情况，客户说自己很忙或者没有时间都只是一个拒绝的借口而已。但处理的时候，电话销售
电话销售人员心态的调整
电话销售心态调整 企业的电话销售人员通常流失率很高，最主要的原因就是越来越畏惧打电话。当我请在电话销售时常被客户拒绝的学员举手时，大家全都毫不犹豫的把手举了起来。当我接着问这里有谁喜欢打陌生拜访电话的，结果全都立即把手放了下去。我在这里称之为“踢到铁板”，这是电话销售人员人人难免的，算是家常便饭。电话销售人员常出现的状态是，打完一个叫人不舒服的电话后（即被不礼貌的拒绝），总想干点别的什么事情来拖延打下一个电话。如果不能保持良好的心态来打电话，电话销售的效率是极低的。有一次课程上，一个物流公司的销售人员告诉我，他每小时打20个陌生拜访电话，让我非常吃惊。打电话进行销售，遭遇的拒绝非常多，有些甚至很没有礼貌，所以导致电话销售人员有强烈的挫折感，使他不愿意继续打电话。毫无疑问，这是正常的心理反应。心理医生常常通过电击来纠正有心理疾患的患者，其需纠正行为被引发时，就会被电击，自然是不舒服的，于是形成条件反射，待该行为再度发生时，电击的感觉出现，于是行为被自觉终止了。当被客户拒绝时，我们遭遇了电击，我们会将之与我们的电话销售行为联系起来，多次重复这种感觉后，自然有就会畏惧打电话的心理。 心态调整的第一步便是要理解顾客的拒绝，如果换做是电话销售人员自己，恐怕也会很不耐烦。我强调说，电话销售人员争夺的是顾客有限的注意力和时间，因此要思考我们在打电话前20秒时，如何做好引发顾客的兴趣是至关重要的。当然这些技巧是后话，接着我要求你们在以后的电话销售遭遇拒绝时， 心态调整的第二招，我称之为“以德报怨”。如果对方拒绝甚至态度恶劣，挂机前都请微笑着对对方说：“谢谢，祝您工作愉快，再见。”我强调说，这句话其实是对自己说的，有很强的心理暗示作用。当我们无奈的挂掉电话时，心情就会大打折扣，如果说了这句话，则使自己具备了有气度的姿态，心情便不容易受到影响。已经理解了我的意思了吧。心态调整的第三个方法就是要做到对事不对人，转移关注的焦点。我讲了一个保险公司真实的故事。一家海外保险公司的电话销售人员士气低落，人员流动大。销售经理想了很久，出台了一个新的制度，规定每打一个失败电话，在表格上填一下，当填满250个时，则发1000美金的奖金，没多久，士气却提高很多，销售业绩开始上升，而公司发的整体奖金并为增加调整后。为什么会出现这种情况？电话销售其实就是一种数字游戏，成功是有一定比例的。假设平均你每打成50个电话，就有一个成功的交易，那么当你失败49次时，就相当接近成功了。而电话销售的失败率很高，使得电话销售人员过于关注失败而没有成就感。一旦销售人员发现众多的失败是成功的必要前奏时，面对失败的电话就显得很坦然了。因此我请学员们每日统计自己的电话数字，经过长期积累就可以得到一个比较可靠的比例。了解这个比例将大大有利改善自己的销售心态。 调整心态的五大心法心态是如此的重要，我们可以形象的把它比喻成武林高手的内功，并与销售技巧一起构成了一个人的武功。就象金庸先生的武侠小说《天龙八部》中的段誉，不会任何武功（销售技巧），只因接受了别人的内力（心态），便可出手伤人。同样，一个武林高手若受到重创，气脉全断，功力尽失，则无论原来他的武功如何厉害，却再也无法伤人，只有引退江湖。我们的销售工作也是如此，一名毫无经验和技巧的新业务员可能凭良好的心态战胜对手，取得定单；而一位久经沙场的老销售员也可能因为心态不佳而使业绩一落千丈。武林高手聚集内力、提高功力的办法是自我修练和打坐，而销售人员提高战斗力和竞争力的办法是学会自我调整。学会调整心态就好象是调整我们的呼吸，聚集我们散乱的精气，不断提高我们面对挫折和失败的忍受力，并可在面临危险时能突然迸发出强烈的信心和勇气，从而能一招至敌于死地。想要成为销售高手，就必须首先要修炼内功——心态。
电话销售常见问题简单处理知识分享
电话销售常见问题简单处理 1、电话销售技巧 2、电话销售流程 3、如何面对电话营销中的拒绝？ 4、拒绝的应对技巧 5、销售人员应具备的素质 6、电话销售中常见的拒绝的处理方法 一电话销售技巧 随着市场经济的发展，越来越多的企业用电话作为销售的工具。可在实际的销售工作中，有许多电话销售人员不会打销售电话，往往很随意的丢掉了生意成交的销售机会。那么如何掌握好电话销售技巧打好销售电话呢？ 首先，电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。其次，在电话销售的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。所以，最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。 1、技巧第1要点，电话目的明确。 电话推销应和登门拜访或推销一样，要事先有一个推销计划，这个计划，就是一套或几套引导对方对产品引起注意，对推销员建立好感，积极进行销售的说辞。其中应包括打电话给谁，如何说见面话、介绍产品的哪些方面、了解对方哪些情况等。有了这样的计划，在推销中就可以从容不迫，给对方以好感。我们很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。比如：我要给一个自己产品的潜在客户打电话，我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品，有机会购买我的产品。有了这个目的，我就会设计出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象，以便达成销售目的。所以，利用电话营销一定要目的明确。 2、技巧第2要点，语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。
十种增员拒绝处理话术
十种增员拒绝处理话术 Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT
十种增员拒绝处理话术 一、我对做保险没有兴趣 1.不是所有的事感兴趣了就可以得到，你以为呢 2.请问你对什么感兴趣 3.兴趣是可以培养的 二、大部分人对保险没兴趣 1.客户对保险的兴趣已经被逐步培养出来了 2.客户对钱还是很感兴趣的 3.风险和兴趣之间是无法确定的 三、做保险很辛苦 1.做保险不是很辛苦，是很有挑战性 2.苦不可怕，为追逐经济上的独立一定要克服些困难 3.赚钱和赚未来都是要努力的 4.一开始辛苦一些，后来会很容易 5.时间安排合理，完全可以自行支配 6.是苦一时好，还是苦一生好 四、做保险没有底薪，收入不稳定 1.开始有底薪 2.续期收入是长期底薪 3.管理津贴是较高底薪 4.能力强，但收入固定，你会同意吗 5.底薪就是底下人的薪水 6.哪一个老板是拿固定薪水 7.不是收入不稳定，是付出的努力不稳定 五、保险要求人，没面子 1.什么是面子经济实力就是面子 2.不是求人，而是协助他做决定 3.保险是一个光明的爱心事业 4.任何事业只要做得成功就有面子 5.做销售的人都是在“求人” 六、做保险太迟了 1.我国寿险市场刚刚起步 2.亲戚朋友只是投保的一小部分 3.市民对保险的认同日趋增强 4.现在保费成倍的增加
七、口才不好不能做保险 1.口才是可以训练的 2.保险公司刚好可以锻炼口才 3.任何事情如果懂，就会说 4.做保险不靠口才，而靠勤奋、真诚、会聆听 八、做保险压力太大 1.任何行业都有压力 2.有压力才会有动力 3.人是在压力中不断成长的 九、家人一般不支持 1.不支持是由于他们不了解 2.自己的事业自己做决定 3.你坚持一下，他就会支持 4.他们害怕你失败 5.你家人不会反对你有钱吧 十、做保险不如做生意 1.做生意要有资金 2.做生意会有风险 3.做生意会有积压货 4.做生意也是销售 5.同样的努力，做保险会挣到更多的钱
20条顾客拒绝的销售话术
20条顾客拒绝的销售话术 1、太贵了——异议 真实想法：不知能否把价格压下来，或者在其他方面买到更新更便宜的产品？ 回答一：用反问方式回应顾客；回答二：这价是经过市场调查后定的，厂方价比这还要高呢。我们这消费水平低，定高了，很难被客人接受，如果你用了，就会发现他绝对值这个价，怎样，考虑一下吧？回答三：你是想少付出，多回报是不是？我也是这么想的，但是事情往往和我能想象的相反，花最好的钱，买最值钱的东西是不可能的，怎样，考虑一下吧？（先肯定再否定） ２、我想考虑一下——借口 真实想法：我如何才能脱身？我想停下来，我没想到会显得这么深？ 回答一：我问你一下，、这个产品如果免费送给你，你会考虑要吗？所以，你的难题就是钱，对吗？（问题引导发）；回答二：好的，我给你几分钟考虑一下，你可以好好考虑考虑，我随时准备回答你任何问题，我是真心希望与你合作，是吗？（直接成交法）；回答三：好的，这么说，你是对产品有兴趣了？（问题引导法） ３、我想比较一下——异议
真实想法：我动心了，我想买了，但我想观察一下市场情况）回答一：比较是应该的，为了让你有个比较，我把产品的好处再重复一下，我想，你不会接受一个不能给你带来好处的产品吧。（强调好出法）；回答二：你如果要和市场上每一种产品都比较，要花很长的时间，我都已经比较过了，这种产品正是你所需要的，所以你不要措施良机，抓住机会，如果你发现我们的产品不值，你完全可以推给我们的，我们是最讲信誉的，怎样，考虑一下吧？（直接成交法）；回答三：你想比较什么呢？价格？质量？售货服务？（问题引导法）4、我买不起——意义，借口。条件 真实想法：我喜欢她，我想购买，但我想价格低，或者钱不够 回答一：到底是什么问题，是钱不够，还是有钱舍不得买？你可先交一部分定金吗？（小点成交法）；回答二：你买不起，我想还是对我不信任吧？（直接反问法）；回答三：不好意思，我想问一下，你真是买不起吗？（问题引导法）５、你不要给我施压力好不好——借口 真实想法：帮我，我有点控制不住了，我确实认为这产品很好。 回答一：你如果有压力，我真得很抱歉，不过，这压力是你自己造成的，实际上你已经发现这种产品能给你带来什么好处，告诉你，已经有很多客人得到了我们产品的好处，我和
电话销售技巧以及电话销售说话技巧
电话销售技巧以及电话销售说话技巧 一、要克服自己的内心障碍有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个：（1）摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。同时，总结出自己产品的几个优点。（2）善于总结。我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。(3) 每天抽一点时间学习。学得越多，你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次", 电话打多了自然就成熟了。二、明确打电话的目的打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人，那么我们就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约拜访等，如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，获得面谈的机会，进而完成我们的销售。三、客户资源的收集既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽
电话营销经典被拒绝话术
电话销售经典话术拒绝话术 1,客户：网络公司，不需要 我们：（情况a，客户没有直接挂电话），今天你不需要，明天还是会有人打电话给你，相信已经有人给你打过电话，我今天给你打电话，不是第一个，也不是最后一个，我打过来的目的是让你更好的了解互联网，更好的利用互联网，赚更多的钱。 （情况b，客户直接挂电话），重新打过去，问：你是这里的负责人吗？为什么挂电话（语气要强硬点） 2,客户：很忙。 我们：*总，我知道你很忙，但我讲的也很重要，我觉得你有必要在百忙中抽出3-5分钟，听一些对企业发展非常有帮助的信息 3,客户：（企业小）现在不想做 我们：a、*老板，那你以后肯定还是要做的，是吧，可以现在先了解一下啊 b、*老板，到底是什么原因导致你不想做？（听客户讲，分析不想做的原因） c、怪不得我在网上找不到你们公司的产品资料，但你的同行**公司 4,客户：现在网络公司太多了，我都接了十多个这样的电话了 我们：a、*老板，如果有这么多客户打电话给你，我想你一定会很开心，那怎么样才能让这么多客户找到你呢？我们是专业做这一块的，所以可以很快的找到你，但你的客户不一定都很专业，很多时候就是要通过我们在网络上做宣传，他们才能找到你。 b、*总啊，这东西有用才会有这么多人打电话给你，你想一下，现在还有没有人向你推广BP机呢？现在利用网络工具已经成为潮流了。
5,客户：没有效果，不想做 我们：*总，你是什么时间做的呢？ 做了哪些推广？（帮助客户分析为什么没有效果，看看是平台选的不对还是关键词选的不对） 有没有专人经常去维护网站，管理网站？（因为没有的话，很多时候你的网站消息就会被其它网站的消息淹没，这样你的客户就看不到你的网站了）6,客户：你找***，这个我不懂（客户让我们找下面的负责人） 我们：a、*总，像你这样的老一辈企业家，也不用懂的太多，我只是想让你知道一点：这个东西可以帮助你赚钱，不知道你没有兴趣。 b、*总，网络不会很复杂的，我可以过去和你简单聊一下。。。 7,如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，因为我很相信我公司制作的网站绝对让你达到满意的效果。” 8, 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话。”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，我看这样会不会更简单些？我下星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？” 9,如果客户说：“要做决定的话，我得和我的合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？” 10, 如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一具谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分自然的，让我为你解说一下吧。星期几合适呢？。。。。。” 11,如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。我也老是
电话销售方法—常见的拒绝处理对应解决话术[1]
电话销售方法—常见的拒绝处理对应解决话术 1、如果客户说：“目前我们还无法确定明天会不会有时间？” 2、业务员：“先生，我们行销是要担心这项业务日后的发展，你先参考一 下，看看我们的产品优点在哪里、是不是可行？我星期一过来还是星期 二比较好？” 3、如果客户说：“我没兴趣参加！” 4、业务员：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣 实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明，耽误您几 分钟的时间行吗？” 3、如果客户说：“我现在没空！” 业务员：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我在给您打电话或者去您家里给您带份资料！” 5、如果客户说：“我没时间！” 6、业务员：“我理解，我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相 信，这是个对你绝对重要的事情……” 5、如果客户说：“说来说去，还是要推销房子？”
业务员：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？就耽误您几分钟的时间 7、如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？” 8、业务员：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人 员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体 裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你，你看上午还是下午比 较好？” 7、如果客户说：“抱歉，我没有钱！” 业务员：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急做个全盘规划，对将来才会最有利！ 9、如果客户说：“我没兴趣。” 业务员：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料 的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，就耽误您几分钟的事情” 10、如果客户说：“我会再跟你联系！” 11、业务员：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还 是很乐意让你了解，要是能参与这项业务，对你会大有裨益！” 10、如果客户说：“要做决定的话，我得先跟家人商量下”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，您看您什么时候方便带您爱人一起出来见下面在说，因为我还是比较专业的，什么事情咱们一起商量下”
电话销售拒绝话术.doc
1 电话销售 拒绝问题处理集锦 2一、销售方式篇 1、电信怎么卖保险了 X先生小姐上海电信百事应不可能从事保险业务所以我们这项答谢活动公司也是精挑细 选选择世界500强国泰人寿公司为我们的客户出示20年的承诺保障而且这项服务在国泰的柜台 以及营销员手中都是参加不到的是特别市场部的方案也是将中间成本环节节省下来回馈给我们 的用户的,当然如果没有绝对优势我们做这项回馈服务也没有任何意义先生您说是吗 2、我不会仅凭你一通电话就跟你买。 X先生小姐我非常能体会您的感受只是不知道您有没有听过21世纪电话是世界上最 便捷、最有效的沟通方式了而且通过电话参加活动成本最低我们将最大的利益让给客户了。更何况参加非常方便一点都不会耽误您的时间那您看每月存XX没压力吧 X先生小姐这个问题好多客户也都说过您可以有三种方式来证明我们这个项目的真实
性第一您可以拨打您手机上显示的这个号码报我的工号就可以找到我第二您可以拨打10000号或96861这两个电信的号码来证实这个合作关系第三您还可以拨打国泰人寿的服务电话4008869899或8008199899去确认此活动仅仅是针对我们电话通知到的客户才可以享受。 3、我等下拨打电话试试再跟你谈。 呵呵X先生小姐这没问题我告诉您的如果有差池您一查我不就露馅了吗所以敢告 诉您验证方法就一定是没问题的。 4、不喜欢透过电话买保险。 这个我完全能够理解跟您说一下为什么通过电话的方式有三点第一上海生活工作节奏都非常快这是节省客户时间最有效的方式第二作为答谢保监会严格规定必须通过电话录 音的方式通知客户这也是未来保证我们客户的合法权益最后一点才是最重要的这样是考虑到 一个道德风险问题我相信今天我面对面和您说这次的活动内容您同样能清楚明白对吧但您 有没有想过我面对面可以把这个活动说的怎么怎么的好但真到发生理赔的时候这个不能赔那 个不能赔对您来说也没任何证据能够证明我当时面对面跟你说过所以我们作为VIP专员必 须通过电话录音的方式完全围绕着文本合同所载明的条款内容完完全全的药跟您讲清楚讲明白 只有您清楚明白攒钱也没有压力的情况下才可以帮您参加您觉得对我所说内容能明白吗 5、国泰人寿好像没什么名气吗。 X先生小姐您有这样的想法我非常理解其实国泰人寿是由世界500强台湾国泰人寿和 中国东方航空一起注册的合资公司。可以说是强强联手。台湾国泰人寿1962年成立每3个人就 有1个是国泰人寿的客户可见服务做的很深入人心所以您就没必要那么担心了。你看你是选择 20万的还是30万的呢 6、现在没空。 买不买都没关系不过花几分钟的时间您多了解一点保障计划对您来说并没有损失1 分钟的时间没有关系吧 当然您的事业这么成功肯定很忙不过有没有想过这么忙是为了什么事情其实也就是您自 己以及家人的幸福因为这么忙也是为了这个原因吧今天给您致电也是节约您的时间带给您自己和家人一份安心和踏实。1分钟时间跟您介绍一下吧。 7、如客户表示我不是百事应的客户 那么也没关系您也可以听一下这个活动内容看是不是适合您
保险销售拒绝处理的话术
保险销售拒绝处理的话术 拒绝处理的话术 13>(我已经买了保险 “恭喜您已经买了保险，这说明您很有责任感，很有爱心。请问您买了什么保险,” “**公司的**保险。”或者“我不是很清楚。” “这种保险很好，您买对了，您很有先见之明啊。请问您买了多少呢,” “好像是……(或者不是太清楚)” “那您一年交多少保费,” “5000元左右”(举例) “保费通常是保额的1/20，由此推算，您的保额大概是10万。您为什么要买这份保险呢,”“……”(不管对方说什么，我们都要与客户达成共识。答案无非就是万一有事发生时，给家人留下一笔钱，或养老，或医疗，或生命价值……接下来开始帮客户计算家人的生活费用需要多少，但累计加起来的费用不要超过客户现在已买的保额的两倍。因此加得太多会吓坏客户，要引起客户的兴趣，引起兴趣以后就什么都好说了。)紧接着就对客户说: “当初您买保险是为了给家人体现爱心和责任感，您现在就已经拥有了十万保额的保险(举例10万)，而刚才我们随便加了一下，您家人的生活费用(或医疗，养老，生命价值)最少都需要20万，您觉得您现在已拥有的10万保额，够吗,”沉默是金，不要说话，看着对方，等对方开口说话。 “这样一算是不够，不过……” “显然10万保额不够，您必须再加买10万保额的保险。” 坚定的对客户说。(促成)
“不过，再买保险，压力就大了。” “那您觉得再买10万保额，一年只要交2500元，您觉得怎样,” “太多了。” “那么，一年只交1250元，每月只交100元呢，您觉得怎样,” “这样可以考虑。”(促成) 2(我没有把命看得很重要 “您没有把命看得很重要，更不应该把钱看得很重要。买保险呢无非就是掏几块钱而已，您不交钱给我，岂不是把钱看的比命还重要,把钱交给我。”(促成) “NO。” “我能理解您的看法，因为有时人命薄如纸。您可以把自己的命可得不重要，但您一定要把家人的命看得很重要。您买不买保险，就可能会改变家人的命运。让您的家人有一个好的命运吧。”(促成) 3(等一等 “等一等”或者“等过一段时间再说吧。” “等一等，没问题。我知道您一定是在考验我的耐心。因为您从去年说“等一等”一直说到今年。您放心，我有足够的耐心会等到您买保险的那一天，但我不知道您有没有耐心能等到您就要买保险的那一天,“ “什么意思,” “您都知道，买保险是为了防范风险，而风险是不以人的意志为转移的，谁都不能确定风险哪一天会到来，您说是吗,”(促成) NO。” “ “您可以让我等，我可以一直等下去。但假如有朝一天，一辆车向我们撞过来的时候，您会不会对它说‘你等一等，等我买了保险以后再撞过来。会不会’,不会嘛～您人心让我苦苦的一等再等，继续等待下去吗,与其让我苦苦的等待，
电话销售技巧和话术：四大问题七种最给力的推销问句
电话销售技巧和话术在运用的时候，有一个很关键的步骤就是要对客户的需求进行探寻，只有了解客户的需求后，你接下来的产品介绍才能有的放矢。同时，通过探寻，你还可以更加了解客户的性格和特点，他说话的方式可以将他的个性暴露出来，这些对你的电话销售技巧都十分有用（见销售心理学上10种不同类型的客户）。另外，你的倾听表达了对客户的尊敬和重视，也会在客户心理产生良好的相容氛围，为你下一步开展推销奠定基础。 运用电话销售技巧来探寻客户的需求，是对客户的需求有一个明确和清晰的了解，也就是不仅知道客户需求是什么，而且还要知道客户为什么有这种需求。先引导客户找到潜在需求，然后引导客户让他表达出一种明确需求，而这时在介绍产品，会很容易为客户接受的。 那么如何探寻客户呢？答案是：提问和倾听。由于不能和客户面对面接触，提问就成了电话销售技巧的基本功。 所谓的需求形成于内心，由于缺少平衡感，人们便产生了需求（见《消费者因何购买》）。不同的购买者对产品的需要有不同的需求层次，导致了不同的购买动机，了解这个需求层次是十分必要的（见马斯洛需求层次论）。人们的需求是非常复杂的，探寻需求的方法就是提问的电话销售技巧。 电话销售技巧和话术1：问什么问题 这里介绍SPIN销售模式的4个发问步骤。SPIN推销模型主要是建立在客户的需求上，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。因此在电话销售技巧或推销技巧中可以将SPIN模型中所问问题作为当作销售指南，透过发问来了解客户心理需求的发展过程，来引导客户进行购买。 “情况性问题询问”的电话销售技巧 首先销售员可以利用“先生，您的职业是……”等这样的问题来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况…）。透过资料的搜集，进一步导入正确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。 “难题性问题询问”的电话销售技巧 业务员以“你对产品内容满意吗？…”这类问题来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引发对产品的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。 “隐喻性问题询问”的电话销售技巧 “顾客付款等待时间一长，会不会影响下次光顾？”这样隐喻性的问题能够在潜移默化中引导潜在顾客主动去讨论目前存在的问题，并且认真思考如何加以改进，激发潜在顾客的购买欲望。 “需求－代价问题询问”的电话销售技巧
直销销售拒绝经典话术(来自网络)
直销销售拒绝话术(来自网络) 托词一：我很忙,没有时间 回答1：每个人都有时间，问题是你觉得值不值得用在直销上，你认为直销是怎样的工作呢？ 回答2：你这么忙，赚到了你想赚的钱吗？相信你也不愿意白 忙吧. 回答3：你要忙到何时，才可以不那么忙？相信你也不愿意忙 一辈子吧. 回答4：任何人一天都有24小时，而有人却能利用相同的时间制造很大的成就，为什么呢？那是因为他们能善用时间，把握住最有经济效益的机会．直销事业正是一个具有绝佳潜能的机会，而只要运用零碎的时间，投资在这个事业上，成功之后你将会有足够的时间做你想做的事，你觉得这样的事业值得你花时间吗？ 回答5：是啊，我看你也很忙，相信收入也不错吧？但是你每 天都这么忙碌，何时才有清闲的日子享福？况且，忙也不一定能带来经济保障，如果你确实了解直销能为你带来经济的保障，你一定会乐意挤出时间来追求有钱有闲的生活方式，你希望过有钱有闲的生活吗？ 回答6：好极了，我们就是要寻找忙碌的人来合作这个事业,因为像你这样忙的人，通常也是积极想改善生活的人，而直销正是给不愿永远忙碌的人一个最好的机会，你要把握这个机会吗？ 回答7：你认为开始做这个事业需要多少时间？你只要每天坚 持跑动，每天2、3小时就可以开始了，你期望过这样自由的职业吗？
托词二：我的朋友很少、我没有朋友 回答1：我当初也这样想，不知道谁会购买直销产品或者做这 个生意，所以觉得没有什么对象，但是现在了解后才发现对象很多，你的朋友或者你的家人，同学等，每个人都需要健康或美丽，而且想多赚点钱改善生活，如果你坐下来静静想一想，定能想到一些对象，其实实每个人我有朋友，只是可能平时较少来往，而当你加盟这个事业之后，你一定会很愿意和人们分享产品或者和他们一起发展的． 回答2：没有朋友也没有关系，只要你有心交朋友，陌生人只不过是还没有认识的朋友，有很多国外直销公司来中国发展，人生路不熟仍然发展得非常成功（例如……），而我们极乐意教你认识朋友的方法． 回答3：其实你说朋友很少只不过是你一下子想不起来吧.我打赌，如果有人愿意一千块钱买一个你写出来的名字，你写不出来吗？ 回答4:哪会没有朋友，你结婚时摆了几桌酒席？每桌坐了几个人？ 托词三：我没有口才 回答1：你认为做直销需要很好的口才吗？重要的是你只要将产品的好处及事业的机会告诉给你的客户就可以了，好的产品大家都会喜欢，好的机会大家都愿把握，只要说真心话就行了．回答2：你以为我的口才好吗？我只不过此你先加盟，已经了解直销公司的产品及市场计划，假使要你谈你目前从事的工作，你一定比我介绍得有条理，因为那是你熟悉的，因此，要是你
电话销售经典话术拒绝话术
电话销售经典话术拒绝话术 1,客户：收藏品公司，不需要 我们：（情况a，客户没有直接挂电话），今天你不需要，明天还是会有人打电话给你，相信已经有人给你打过电话，我今天给你打电话，不是第一个，也不是最后一个，我打过来的目的是让你更好的了解收藏品的投资和收藏，赚更多的钱。（情况b，客户直接挂电话），重新打过去，问：你是这里的负责人吗？为什么挂电话（语气要强硬点） 2,客户：很忙。 我们：*总，我知道你很忙，但我讲的也很重要，您有必要抽出3-5分钟，了解一些收藏品的知识，对您的收藏品品相的保护和您日后收藏投资都是非常有帮助的。 3,客户：现在不想收藏 我们：a、*，那您以后肯定还是做收藏投资的，可以现在了解一下啊，我们为您推荐的藏品都是现在非常具有投资收藏价值的。 b、*到底是什么原因导致你不想做收藏？（听客户讲，分析不想收藏的原因，让客户多说挖掘需求） c、*您收藏的某某藏品您购买的时候仅仅2980元，现在市场价格已经16000多元了，您存银行一万元，一年利息也就100多元，而且您收藏的具有艺术价值纪念意义的藏品。 4,客户：现在公司太多了，我都接了十多个这样的电话了 我们：a、*，这东西有用才会有这么多人打电话给你，你想一下，现在还有没有人向你推广某某呢？现在收藏品已经成为理财的潮流了，您真是非常有眼光。切入其他收藏话题。 5,客户：没有时间，不想做 我们：*，你以前收藏过的藏品都获得了很好的投资升值，现在都是万金难求了，（通过赞美以前的藏品分析收藏价值，引申藏品） 6 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话。” 那么我们就应该说：“欢迎你来电话，先生，我下星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？” （给二选一时间，记住按时拨打电话）7,如果客户说：“要做决定的话，我得和我的家人谈谈！” 那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟您的家人介绍一下收藏？” 8, 如果客户说：“我没兴趣。” 那么推销员就应该说：“你不理财才不理你，。。。。。”（引申收藏，理财理念）9,如果客户说：“我没时间！” 那么推销员应该说：“我也老是时间不够用。不过只要3 分钟，您就相信，我们给您的投资收藏知识绝对会令您受益匪浅。。。。。” 10，如果客户说：“我要先好好想想。” 那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是讨论过吗？容我率真地问一问：你顾虑什么？”（相关藏品价值，制造紧迫感稀缺感进行销售） 例如：某某藏品，是限量发行的，现在仅仅还有200套配额了。
电销处理拒绝话术
电销处理拒绝话术.txt我是天使，回不去天堂是因为体重的原因。别人装处，我只好装经验丰富。泡妞就像挂QQ，每天哄她2个小时，很快就可以太阳了。 12招攻破客户拒听电话 1：“哦！是关于哪方面的事呢？” （准客户的名字），这些构想有可能对您非常重要，我希望能够当面向您解说清楚，另外，我还有一些细节性的问题必须与您讨论，请问您（时间）有空或者（时间）有空，我可以去拜访您吗？ 2：“把资料寄来就好。” 我很乐意这样做。（准客户的名字），但是这些构想只有在符合您个人需求时才有用，有一些细节性的问题我必须亲自和您讨论，请问您有空或有空，我可以去拜访您吗？ “你把资料寄过来就可以了。” 当然可以，同时这些资料具有很高商业价值，事实上我今天下午会在您公司附近，我可以把资料直接拿给您。 3：“不，那时我有事要做。”“不，那时我要去拜访朋友。” （准客户的名字），很抱歉，我一定是选了一个不恰当的时间，那么约或是否会更好？ 4：“我有个朋友也在从事这种服务！” 如果您这位朋友就是您的服务代理人，我相信他一定给您提供了很好的服务，不过，我并不是想重复您已拥有的东西，请问您有空或有空，我可以去拜访您吗？ 5：“我没钱！” （准客户的名字），您的判断一定是对的，不过，我要提供给您的构想有可能是您从来没有听过的，现在最好先了解以备不时之用，请问您有空或有空，我可以去拜访您吗？ “你说的产品我知道了，就算想买现在也没钱。” 是的，陈先生，我相信只有您最了解公司的财务状况，是吧？而我们这套系统就是帮助您更好的节约成本、提高绩效。你一定不会反对吧？ 6：“您只是在浪费您的时间！” 您这样说是不是因为您对我们;服务不感兴趣的原因？ （衔接下面一个回答）
四种应对客户拒绝话术
四种方法应对客户拒绝 一、缓和转折法 即面对准客户的拒绝问题，不马上进行辩驳，而是先就准客户的意见进行相关话语的重复，缓冲抵触情绪，进而话锋一转，再次提出自己的要求或看法。话语模式可表示如下“我能理解您的感觉，最初我自己也有这种感受，却发现……”。 这种方法在沟通中较为实用，例如电话约访，当准客户以把资料寄来为由谢绝见面时，就可以利用这种方法尝试再次约访：“某先生，我也很想这么做，只是这个理财计划不是手册或指南，它只有在真正了解您的个人需求之后，才能发挥它的用途，这也是为什么我要跟您当面说明的原因。不知道星期二上午9点您方便，还是星期三下午3点您比较方便？” 二、顺势请教法 即当准客户提出拒绝问题时，不必急于解释，而是以请教的口吻把问题丢给对方，经典语言“可不可以请教您，为什么您会……”？ 下面提供促成时的一则拒绝处理话术供参考： 准客户：“还不错！但是我想再考虑一下！” 顾问：“我非常理解您的心情，能否请教您为什么要再考虑一下？” 准客户：“我得跟太太商量，她一向对理财不感兴趣。” 顾问：“我很理解您的心情，但您确实很喜欢这份基金理财，是吗？” 准客户：“是！” 顾问：“考虑购买这份基金理财，确实是您为家庭理财的一番好意，您说是吗？” 准客户：“我真是这样想的！” 顾问：“我很能体会您的感受，为什么您觉得您太太一向对理财不感兴趣会使您不能今天就让这份基金理财生效呢？” 三、移花接木法 即面对客户的拒绝问题，不去处理，而是将其注意力引到另一个话题上。举例示之： 1。准客户：“我对理财不感兴趣。” 顾问：“我知道您对理财没兴趣，我可不可以问您一个问题：您100万元，一年给您111.2万元，您愿不愿意？咱们谈10分钟，您会有意想不到的收获……”