某项目尾盘清盘策略

太和.盛世华庭项目

商铺尾盘基本情况和营销策略

一、盛世华庭商铺尾盘基本情况

XXXXX楼盘，经过近7年的销售，目前项目已接近尾声，进入清盘阶段，通过这么长时间的品牌积聚和广告、口碑传播，XXXXXX 项目在XXXX的知名度和影响力很大，特别是小区内的景观、绿化建设和公寓少有的地下车库，无疑在太和县成为首屈一指的已开发楼盘领导者，这为将来的再开发楼盘和商铺尾盘的清盘工作带来了有利的市场声音和掷地有声的话语权。

目前楼盘住宅已全部销售完毕，140多套商铺销售也仅余24套，根据售楼部提供的资料信息，具体情况如下：1、莲蒲路商铺剰余9套，面积833平米，小计总价733万元，均价每平米8796元；2、团结路商铺剰余4套，面积1065平米，小计总价782万元，均价每平米7346元；3、民安路商铺剰余11套，面积2035平米，小计总价1605万元，均价每平米7888元。

XXXX商铺尾盘24套合计案值3120万元，总面积为3932平米，整体均价每平米7934元，是一笔相当可观的尾盘利润收入。

二、市场对尾盘的认知和常犯的错误

尾盘，理论上是指当楼盘的销售率达到70%以上时，对所剩单位的称谓。因为尾盘数量不多，大都是一些销售较为困难的单元，销售

时的营销费用十分有限，不可能再进行大量的、轰炸性的广告宣传，所以尾盘一直以来也成了令房产开发企业头疼的一件事。

尾盘不仅沉淀了开发商的目标利润，更压制了他们前进的热情，尾盘之所以产生，除了市场变化大层面的因素（如经济危机或不景气等）之外，主要来源于技术层面，如项目的前期定位、开发周期、开发节奏、规划设计、户型设计、配套档次、市场推广是否偏离了市场方向，以及某些环节处理不当，或产权问题、资金问题等纠纷，导致项目停工、打官司或延迟入伙、货不对板等不良的社会口碑而导致销售滞缓。但尾盘不等于死盘、灿尾盘。

在营销过程中，房产开发企业较容易犯一些通病，不能保持清醒的头脑，去整合资源，清除“虚火”，彻底实现“自我清盘”。

1、不愿降价，认为皇帝女儿不愁嫁，死活硬撑，期待市场再现高潮，一举解套。

2、观望，新盘变老盘。没把握住“黄金销售周期”，一鼓作气消化完毕。

3、停止广告，依赖自然销售。到了尾盘该花广告推广费之时，反倒非常谨慎，心里总是掂量着，迟迟不敢下手。

4、忽略了销售管理和激励。前期楼盘旺销时，管理和销售激励措施都能跟上，处处显示出人文关怀，反而到了尾盘阶段，销售人员的精、气、神和激励措施均陷入了恶性循环当中。

三、面临的销售困境

从现在来看，项目在最初的规划设计商铺套型中也存在着一定的缺陷，据一线销售人员返馈回的意见是：套型建设不合理、面积偏大、总价较高、周边人气不旺等因素造成了当前的销售困境。

四、采取的应对措施和促销手段

（一）应对措施

1、正确引导消费市场和观念

目前消费市场对尾盘没有一个正确的认识，甚至还存在一定的排斥心理，常将“尾楼”与“烂尾楼”混淆，尾盘是别人挑剩下的，是户型朝向不佳、设计落伍、布局不合理的房子。其实尾盘具有两大特点：一是绝对的现房。买家可以直接看到现房，实地品评房屋质量、社区环境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那样的担忧。二是在物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省力。

2，降价的技巧。

尾盘销售几乎都离不开“降价”这两个字，但降价也有许多技巧，如果只一味降低单位售价，有可能适得其反。所以尾盘降价策略要采取更具人情味的方式，就是所谓“隐性降价”，如降低首期款、连环抽奖、送轿车、送物业费等手段，为客户提供更实惠的价格和周到便利的服务。

3，重新定义市场和广告。

尾盘的处理方式除了降价之外，重新定义市场、重新界定客户群，同时在可能的情况下对产品进行改进都会成为很好的解决方法，首要

工作是找出每一套单元的问题点，再有针对性地寻找解决方法，不仅会起到很好的效果，更能保障利益的最大化。

同时广告和促销宣传要有针对性，要很好地将尾盘现房的优势表现出来，调动小区和周边的老客户，因为他们的口碑是项目最好的传播方式。所以一定要注重与老客户情感的沟通，经常举办一些答谢会、睦邻活动等，会得到意想不到的收获。

(二) 促销手段

要把“死结”变“活结”，需要正视尾盘，运用恰当的营销手法将其“玩转”。

1、合理降价。在适当的时机降价，结合适当的理由自圆其说，说服老业主。

2、隐性降价。通过一些灵活变通的方式来处理，如钜惠、降低首付、送现金、送家电、送物业费、送轿车、认筹抽奖、拍卖等等。

3、改良产品，市场细分、缩小门槛。通过市场细分与再定位，改良产品，缩小门槛，与目标客户群接近，让其顺理成章地接受。

4、重新包装与推广。通过新的包装与推广，使尾盘动起来，所谓在“运动中消灭尾盘”为上上策。尾盘最怕“静卖”，很少积压性尾盘能在无声无息中消化掉。公司应该通过广告传播、网络资源、展示活动、促销活动等方面下手，限时特价清盘，回笼资金。

5、调整销控。对前期销售单位的价格、付款方式、优惠方法、推出时机进行合理的调整，使单位总价更具有吸引力，以接近购房者的需求。

6、客户口碑传播。通过各种奖励措施，如送现金、送管理费、减免首期等，调动老业主的积极性，让“客户关系营销”成为项目营销“第二只手”。

7、发挥售楼员的作用。在短时期内，通过奖惩制度和紧逼政策，把任务压到每个销售员手中，让其动脑筋，想办法，找客户，找关系网等等。

8、突出广告的针对性、吸引性、有效性。尾盘现房的目标客户大多就在项目的周边，所以就没必要在公众媒体进行大量的宣传，主要采用现有广告牌、横幅、手机短信、电视游字等方式等吸引周边客户前来看房，并在他们经常出入的地方或案场举办促销活动，这样可以最低的广告费，取得最好的销售业绩。

五、清盘的推进步骤和实战做法

1、8月10日前，集团高层针对尾盘每一套房型现状，二次框定套房价格底线，并预算好广告推广费用。

2、8月20日前，营销策划中心对尾盘商铺进行分析、筛査、研究，找准清盘的宣传突破口，并确定广告传播、促销推广形式和相关的文案、设计内容，培训好尾盘销售人员，对部分套型不合理的商铺进行改进或分割，以便于铺售，确保利益最大化。

3、9月10日（20天左右）前，对清盘工作进行评估、检讨，并对出现的问题和不妥进行调整。

4、10月20日（40天左右）前，层层强势推进，大红包连环三重大抽奖，奖金累积冲抵首付款，以及老带新购买商铺可享受“赠送*年物业费，赠送指定车位（二选一）”活动。

5、10月20-30日，对尾盘所剩的几套商铺进行公开拍卖或移交给房产中介机构，清盘工作结束。