什么叫客情关系

是“客人”，还是“客户”

这些年，客情关系大行其道，甚至成为营销人员的主要功夫。而做客情关系的主要手段，又以营销人员的主要功夫。而做客情关系的主要手段，又以吃喝玩乐为主。有些企业在招聘营销人员时，甚至指明“酒量”必须达到多少。企业的营销售费用赫然在列。

这样的客情关系，短期内可能有效，长期通常无效，而且还有反作用。

在中国社会，基于“客人”之间的私人关系对于生意还是有效的，中国人处理社会关系的原则是“情理法”，排在第一名的是情。中国人常讲“给个面子”，这就是“送个人情”。但是，在生意场上，这种“人情”是有前提的。

我们经常可以看到，“给个面子”、这就是“送个人情”。但是，在生意场上，这种“人情”是有前提的。

我们经常可以看到，“给个面”、“送个人情”的结果是不该进的货进了，应该少进的货多进了。也就是说“客情”经常打乱生意人的理性。我就见到一个老板娘问我，她老公拗不过别人的人情进了一大批货怎么办，我告诉他最好的办法就是：“最好不要讲人情，既然讲了人情，就要有自作自受的承受力。”

当然，这可能是一个极端的例子，多数人讲客情关系，还是有分寸的。这样的客情关系做下去，会让客户越来越害怕，甚至最后会敬而远之。

基于“客人”之间的客情关系，或许可以锦上添花，但很难做到雪中送炭。我不反对这种客情关系，但反对只做客情关系。

三种客情

真正意义上的客情关系，前提在于对方是客户。首先有供需之间的“商务关系”，然后才有主客之间的“私人关系”。超越“商务关系”，“私人关系”或许就不存在。

研究客情关系，首先要研究客户的真正需求、核心需求。也就是说，真正的客情关系要站在客户角度思考，不是站在自己角度思考。

比如，营销人员向客户推销产品，总是希望客户多进点货。通过客情关系“压货”是站在自己角度思考，那么，站在客户角度思考是什么呢？就是思考怎么让客户多卖货，只要客户的货品销售好，进化自然会增多。这样的客情关系，才受客户欢迎。

比如，前面提到的那位“反客情关系“做得很好的销售老总，他就从来不“压货”，而是千方百计地做好“控货”。但是，当客户销售情况不好时，他会带人去市场诊断，派人协助客户销售，而且每做一个市场就成功一个市场。

我曾经对一家优秀企业的业务员的形成做过统计，第一类人员是做“短效客情”和政策的，即每到一个地方，就与客户见一次面，吃一顿饭，给一点政策，然后维持一段时间，这种客情关系通常只够一次订单或一笔货款。

第二类是做“有效客情”的，即每到一点，先与客户共同做一次销售，然后共同拿出下一阶段的营销方案，这种客情关系能够帮助小客户做大，或者帮助大客户稳定。

三类人都在做客情，但客情的性质不一样。统计发现，第三类人都在做客情，但客情的性质不一样。统计发现，第三类人员的平均销量是前两类的3倍。

做客情要反客为主

“商务客情”建立在客户的“需求”和自己的“贡献”基础上。

德鲁克在《卓有成效的管理者》中讲到，不要问自己做了什么，而要问“我贡献了什么？”除了给客户提供产品和政策，你还能为客户贡献什么？我每次到客户那时，客户都很兴奋，甚至停下业务，要求我给业务员做培训。当然，并非所有销售人员都能够做到这一点，但总要问自己一句：“我能为客户贡献什么？”

只要你能为客户解决问题，能为客户贡献点什么，那么，可能不是你千方百计地与客户做客情，而是客户与你“套近乎”。

你能为客户贡献什么？如果你只是与老板吃喝玩，你就不知道；如果你能够参与客户的销售，能够参加客户的销售会议，那么，你能很快发现客户所需要的，你很容易贡献出来。并非要求每个营销人员都很专业，但一定要有这种思维。

现在，很多企业已经提出新的思维：企业不是卖产品，而是卖“解决方案”。在很多情况下，产品就是解决方案。

解决方案这种思维非常好，因为现在的产品越来越相似，而解决方案是个性化的。这就如同简单的疾病，到药店拿OTC药品就行了；但稍复杂的病情，还是要看大夫的。

其实，大夫开的方子，很多在药店也买得到。但大夫不是卖标准化产品的，大夫卖的是“解决方案”。“解决方案”是站在顾客角度思维的结果。所以，虽然病人也是医生的客户，却极少见到医生与病人搞客情关系，反倒是病人主动对医生“示好”。如果真有医生对病人搞客情关系，病人会害怕的。

还有一种说法叫“增值服务”，这也是解决客情关系问题的良方。什么是增值服务？就是超出标准化产品以外的东西。当然，前提是客户需要。当产品和政策的差异化越来越困难时，增值服务就可能是针对客户需求所做的贡献。

我有一种思维叫“反客情”思维，即反客情关系而行之。无论哪种种客情关系，客户都是主动方。反客情就是让自己成为主动一方。思维方式也很简单：我们需要做哪些事情，可以让客户离不开我们？我们可以做那些对手和客户做不了的事情。

如果你按照上述思路找到了，并且做到了，那么，恭喜你，轮到客户费神找到你“示好”了，或者说买卖双方移位了。

——原载《销售与市场·渠道版》

浅谈客情关系的维系

浅谈客情关系的维系 1、对客户要充分的了解。客户公司的性质、老板的风格（心态）、目前代理的品牌、经营状况、主要的项目来源、关系渠道等，深入了解才能为下面的工作打下基础。 2、对客户要准确合理的定位。根据对客户的了解，结合其自身资源，和双方已经及可能达到的结合程度，来为其定位。代理商、工程商、分销商、核心客户、主力客户、潜在客户等对客户准确合理定位很重要。 3、跟客户谈合作的方向及空间并明确下来。根据客户的实际情况，明确双方未来的合作方向、发展空间，并展望达到一定阶段后，可为客户带来的直接效益、地位等，可提前跟客户达到一定程度的结合，预支消费。 4、务实，不盲目画饼。现实的、实际的规划，使双方都认可，而不是空洞的、理想化的。通过努力达到后双方的结合程度会进一步提高。 5、跟客户的主要负责人建立良好的私人感情。跟客户的主要负责人建立良好的私人感情，对客户客情关系的维系很有帮助，特别是在开发初期，客户没能马上上量时，换句话说客户跟公司没有一定的利益结合时。因为这时候双方的结合不够紧。

6、对自己的公司有充分的信心。要对自己公司的产品质量、销售团队、营销模式、市场现状、品牌拉力（市场认可度）及未来发展等有充分的信心，并用合理的方式传达给客户，影响客户。 7、让客户对公司有信心。公司的实力、发展空间、具体的市场操控、规范等美好的愿景会提高客户对公司有信心。 8、让客户对自己有信心。单对公司有信心是不够的，具体的执行者往往也是客户关注的重点对象。自己的态度、市场规划、控制能力等会影响其信心。 9、营造一个公平、合作的商家氛围。市场操作要尽量透明化，体现一定的公平原则。另外，要引导同区域客户形成一定程度的合作，避免相互恶性竞争，特别是内部拼杀。 10、分析并抓住客户的阶段需求，帮客户解决实际问题。了解客户的阶段需求，并及时有效的帮助其解决实际困难。可能不是什么大事情，但效果却很明显。 11、参与到客户的内部经营中。帮客户提高内部管理，引导其经营，提供一些有价值的参考意见等让其认为你在帮他，会拉近你跟客户的情感距离。 12、让重点客户了解你的市场规划。

销售人员与客情关系

销售人员与客情关系良好的客情关系，是销售人员必备的素质之一。客情不能保证你一定能完成销售业绩，但却是完成良好的销售业绩的润滑剂。客情关系分成以下三点，一是和经销商的关系。这是客情关系中最主要的一环，也是我们最常讲的客情关系，它能帮助你更好的管理经销商。二是和零售店的关系。不要小看这个关系，这直接关系到产品的陈列好坏，以及特殊陈列所花费的多寡。它能帮助你节约公司投入在市场上的资源。三是和公司内部各部门的关系，它能帮助你得到更多公司其它部门的支持和协助。一、和经销商的关系和经销商，我们总是充满着对立的统一。和经销商的关系，是要有限度的友好。在嵌入式管理兴起的今天，和经销商的关系，也有了新的变化。目前有很多的厂方销售代表，销售主管甚至是经理也都是和经销商在一起办公的，这样的模式很大程度上节约了厂方的办公费用，也更容易对经销商进行管理。但在这样的模式中，更容易出现厂方人员被经销商“俘虏”。先来看一个客情关系“过度良好”的例子。我有个经销商朋友，做日化的，98年开始做一个新产品，厂方请他在当地代为招聘一个销售主管，于是他就推荐了一位自己的老部下。当然了，作为老部下，客情关系确实是好的没有话说。起初经销商也相当配合，打款，进货，铺市……在整个“蜜月期”，厂方丝毫没有注意到，这样的过度客情，正在酝酿着一场危机。半年多以后，这位主管被开除了，原因是他犯了以下的错误：一是贪污促销小姐工资（其实是虚报促销小姐名额），二是向公司虚报陈列费用和进场费用。分析一下这两个错误的由来。一个错误是因为这位主管的私心。因为工资已经满足不了他的物质欲望了，他把他的手，伸向了公司的市场费用。这种情况，很多公司都有发生。一般的公司，只要求当地的销售主管提供促销小姐的名字，店头的名字以及每月的产品销售金额，公司再根据这个来发放促销小姐的工资和奖金。在这个操作流程中，只要上级经理的管理不是很严格，经销商又睁一只眼闭一只眼（反正这又不是他们的钱），就很容易发生这样的事情。根据我的经验，这样私吞费用的情况在很多企业都有发生。第二个错误，也是常见的问题。既然你销售主管有把柄在经销商手上，那么，你当然也要在某些地方做些让步了，比如承担经销商经销的其他产品的进场费，或者把进场费金额改高了，从中让经销商赚取一些小利。在这个例子中，固然有这位主管操守、经销商的问题，但是问题更在厂方，不严格把住招聘关，这就是犯错误的开始。在厂方的招聘中，为了图省事而让经销商去代为招聘，这样招来

销售人员与客情关系(讲)

销售人员与客情关系良好的客情关系，是销售人员必备的素质之一。客情不能保证你一定能完成销售业绩，但却是完成良好的销售业绩的润滑剂。　客情关系分成以下三点，一是和经销商的关系。这是客情关系中最主要的一环，也是我们最常讲的客情关系，它能帮助你更好的管理经销商。二是和二批商及零售店的关系。不要小看这个关系，这直接关系到产品的陈列好坏，以及特殊陈列所花费的多寡。它能帮助你节约公司投入在市场上的资源。三是和公司内部各部门的关系，它能帮助你得到更多公司其它部门的支持和协助。　一、和经销商的关系和经销商，我们总是充满着对立和统一。和经销商的关系，是要有限度的友好。在嵌入式管理兴起的今天，和经销商的关系，也有了新的变化。　目前有很多的厂方销售代表，销售主管甚至是经理也都是和经销商在一起办公的，这样的模式很大程度上节约了厂方的办公费用，也更容易对经销商进行管理。但在这样的模式中，更容易出现厂方人员被经销商“俘虏”。　先来看一个客情关系“过度良好”的例子。　我有个经销商朋友，做日化的，2000年开始做一个新产品（立白），厂方请他在当地代为招聘一个销售主管，于是他就推荐了一位自己的老部下。当然了，作为老部下，客情关系确实是好的没有话说。起初经销商也相当配合，打款，进货，铺市……在整个“蜜月期”，厂方丝毫没有注意到，这样的过度客情，正在酝酿着一场危机。　半年多以后，这位主管被开除了，原因是他犯了以下的错误：一是贪污促销小姐工资（其实是虚报促销小姐名额），二是向公司虚报陈列费用和进场费用。　分析一下这两个错误的由来。一个错误是因为这位主管的私心。因为工资已经满足不了他的物质欲望了，他把他的手，伸向了公司的市场费用。这种情况，很多公司都有发生。一般的公司，只要求当地的销售主管提供促销小姐的名字，店头的名字以及每月的产品销售金额，公司再根据这个来发放促销小姐的工资和奖金。在这个操作流程中，只要上级经理的管理不是很严格，经销商又睁一只眼闭一只眼（反正这又不是他们的钱），就很容易发生这样的事情。根据我的经验，这样私吞费用的情况在很多企业都有发生。第二个错误，也是常见的问题。既然你销售主管有把柄在经销商手上，那么，你当然也要在某些地方做些让步

客情关系

拜访过程中应注意哪些问题：要求有礼貌、热情、谦虚，语言上不卑不亢，完全是用一种平和的心态去了解交流。目光也很重要，要真诚的注视对方。有些业务员定位不清，出现偏差，表现为： 1、自己定位过高，认为自己是厂家代表，将经销商看成层次低的群体，就会在语言及行动上轻浮，如在店内左看右看，东晃西晃，让别人觉得你是一副领导人的架式，这些是非常不好的开始。 2、自己定位过低，就是信心不足，表现在非常紧张，低声下气，让人感到不是来合作，而是乞求帮助，这是一种弱式的表现。掌握商谈的方法和技巧： 1、首先与经销商建立良好的沟通关系让对方对自己有好感，可从对方感兴趣的内容入手，投其所好。 2、让经销商清晰了解公司的状况和市场的动态。分析竞争对手市场情况和目前他最关心的主推品牌，如：竞争对手和自己主推的是同一品牌，对方有什么优势及厂家对双方的政策有何差异，另外提供给他对他来说非常重要的信息，成为他的业务顾问。 3、厂家与经销商合作是利益对等的关系有些经销商会提出广告费，进场费，原则上没问题，关键是他能给厂家带来什么，销量还是回款？对厂家来说付出与回报是对等的，是纯商业行为，对客户的回答一般是“我想办法解决，但是你要保证回款多少，提货多少”。 4、要与经销商维持好的客情关系要求人性化但不要过于人情化，过于人情化就是没有原则，客户与你的关系永运是利益为先的，理论上说客户只想从业务员身上得到利益最大化，若保证不了正常的合作关系，而去牺牲厂家的利益去维持所谓的“人情”。会出现假工程、假广告，这是可取的。所以合理的距离，合理的人情关系非常重要。 5、对经销商的资金占用率的掌握包括资金状况、各个品牌的定位、准备对哪个品牌投款，金额是多少，当经销商投款时刻决定了此品牌市场地位及销量，经销商对资金的分配是真正对某个品牌主推的核心体现归结一点，要对经销商的资金占用率有充分了解。 6、帮助经销商解决遗留问题特价机上的支持、广告投放、政策上的优惠，为今后的工作打下伏笔。电话沟通：简明扼要，抓住主题，在最快的时间内了解双方的需求，不要在客户阐述过程中打断话题（要沉住气，语调和语速很重要），勿长时间“煲电话粥”。时间管理就是善用你有限的时间一、什么是时间： 1、宝贵的资源——光阴流逝将永不回头。 2、公平分享：我们不能贮藏时间，没得借，不能偷或作出改变。

浅谈客情关系

浅谈客情关系来源：采购销售助手良好的客情关系，是销售人员必备的素质之一。客情不能保证你一定能完成销售业绩，但却是完成良好的销售业绩的润滑剂。客情关系分成以下三点，一是和经销商的关系。这是客情关系中最主要的一环，也是我们最常讲的客情关系，它能帮助你更好的管理经销商。二是和零售店的关系。不要小看这个关系，这直接关系到产品的陈列好坏，以及特殊陈列所花费的多寡。它能帮助你节约公司投入在市场上的资源。三是和公司内部各部门的关系，它能帮助你得到更多公司其它部门的支持和协助。一、和经销商的关系和经销商，我们总是充满着对立的统一。和经销商的关系，是要有限度的友好。在嵌入式管理兴起的今天，和经销商的关系，也有了新的变化。目前有很多的厂方销售代表，销售主管甚至是经理也都是和经销商在一起办公的，这样的模式很大程度上节约了厂方的办公费用，也更容易对经销商进行管理。但在这样的模式中，更容易出现厂方人员被经销商“俘虏”。先来看一个客情关系“过度良好”的例子。我有个经销商朋友，做日化的，98年开始做一个新产品，厂方请他在当地代为招聘一个销售主管，于是他就推荐了一位自己的老部下。当然了，作为老部下，客情关系确实是好的没有话说。起初经销商也相当配合，打款，进货，铺市……在整个“蜜月期”，厂方丝毫没有注意到，这样的过度客情，正在酝酿着一场危机。半年多以后，这位主管被开除了，原因是他犯了以下的错误：一是贪污促销小姐工资（其实是虚报促销小姐名额），二是向公司虚报陈列费用和进场费用。分析一下这两个错误的由来。一个错误是因为这位主管的私心。因为工资已经满足不了他的物质欲望了，他把他的手，伸向了公司的市场费用。这种情况，很多公司都有发生。一般的公司，只要求当地的销售主管提供促销小姐的名字，店头的名字以及每月的产品销售金额，公司再根据这个来发放促销小姐的工资和奖金。在这个操作流程中，只要上级经理的管理不是很严格，经销商又睁一只眼闭一只眼（反正这又不是他们的钱），就很容易发生这样的事情。根据我的经验，这样私吞费用的情况在很多企业都有发生。第二个错误，也是常见的问题。既然你销售主管有把柄在经销商手上，那么，你当然也要在某些地方做些让步了，比如承担经销商经销的其他产品的进场费，或者把进场费金额改高了，从中让经销商赚取一些小利。在这个例子中，固然有这位主管操守、经销商的问题，但是问题更在厂方，不严格把住招聘关，这就是犯错误的开始。在厂方的招聘中，为了图省事而让经销商去代为招聘，这样招来的往往是和经销商站在同一条战线上的人。我们讲与经销商的诚信合作，讲与经销商资源互补。但这样招聘结果是花了很多的薪水与市场费用，得到的却是负面影响。不要忘记，这是生意，不是你利用我的资源，就是我利用你的资源。我想厂方之所以会犯这个错误，除了像刚才所说的省钱以外，另一个原因恐怕就是对客情关系的片面理解，认为经销商招聘的主管就会有好的客情。维系好的客情是需要的，但厂方代表的第一前提是必须维护自己公司的利益，只有建立在这个出发点上，才能谈互惠。那么如何能在坚持厂方利益的基础之上，来维持一个良好的客情呢？ 99年初的时候，我担任一家美资企业的浙江省经理，这家企业当时在浙江省的销售十分的低迷，应收帐款很多，分销很成问题。由于信用政策很苛刻，愿意做的经销商寥寥。当时我和当地一个很有名的经销商进行着艰苦的谈判。之所以要和这个经销商谈，是为

如何打造良好的客情关系

打造良好的客情关系做业务的时候会见到许多同行，不免总会问一些或被问一些“你们的产品卖得怎么样”之类的话，回答大致相同：“还行”“不太好”；却不说“是怎么卖得好”“是怎样才能卖得好”。提高销量要有一个良好的客情关系，怎么样做好客情关系？我认为要做好常规性周期型客情维护。常规性周期型客情维护是指那些有规律的周期性发生的客情维护，主要包括以下三项：1：周期性实地拜访在实际工作中曾遇到过这样一件事，当我每隔半个月连续拜访了一家药店三次后，营业员这样对我说，你能经常来看我们真的很高兴，这说明你们公司对我们店很重视。有些药品上柜后，厂家半年没来过人，就会觉得很不是滋味。进行这种纯客情维护性实地拜访，可以给营业员带一些价值不高但很实用的小礼品。 2：重大节假日客情维护目前大多数厂家都做到了在节假日进行客情维护，采用的方式一般为致贺词和送礼品，但是贺词和礼品千万不要是大批量的复制品，而一定要让营业员感觉到你是为他在量身定做，并花了很多除金钱之外的成本，尤其要让他体会到你真情实感的付出。 3：周期性情感电话拜访情感需求包括两个方面，一是对朋友情、亲情的需要，另一方面则是归属感的需要，即人们都希望自已能够归属于某个组织。而业务员在正常工作电话拜访之外的情感，电话短信的问候则可以充分满足药店店员等销售人员对于第二类情感的需求。客情维护说穿了也就是业务员利用一切可能的机会对药品直接的销售人员进行情感关怀，其“运用之妙，存乎一心”并无固定模式，但相信通过自己的真诚付出和持之以恒，一定会使你的产品销量得到一个不错的提升。制药公司沈阳市场部马春雨良好的客情关系，是销售人员必备的素质之一。客情不能保证你一定能完成销售业绩，但却是完成良好的销售业绩的润滑剂。客情关系分成以下三点： 1、是和经销商的关系。这是客情关系中最主要的一环，也是我们最常讲的客情关系，它能帮助你更好的管理经销商。 2、是和零售店的关系。不要小看这个关系，这直接关系到产品的陈列好坏，以及特殊陈列所花费的多寡。它能帮助你节约公司投入在市场上的资源。 3、三是和公司内部各部门的关系，它能帮助你得到更多公司其它部门的支持和协助。一、和经销商的关系和经销商，我们总是充满着对立的统一。和经销商的关系，是要有限度的友好。在嵌入式管理兴起的今天，和经销商的关系，也有了新的变化。目前有很多的厂方销售代表，销售主管甚至是经理也都是和经销商在一起办公的，这样的模式很大程度上节约了厂方的办公费用，也更容易对经销商进行管理。但在这样的模式中，更容易出现厂方人员被经销商“俘虏”。先来看一个客情关系“过度良好”的例子。我有个经销商朋友，做日化的，98年开始做一个新产品，厂方请他在当地代为招聘一个销售主管，于是他就推荐了一位自己的老部下。当然了，作为老部下，客情关系确实是好的没有话说。起初经销商也相当配合，打款，进货，铺市……在整个“蜜月期”，厂方丝毫没有注意到，这样的过度客情，正在酝酿着一场危机。

如何与最有价值的客户建立良好的客情关系精编版

如何与最有价值的客户建立良好的客情关系精编版 MQS system office room 【MQS16H-TTMS2A-MQSS8Q8-MQSH16898】

在价值客户成了稀缺资源的时代，决定媒介经营成功与否的关键不是客户数量的多少，而是价值客户的份额，尤其是最有价值客户的份额。传统的营销观点认为，客户就是上帝，企业对所有的客户无论大小一视同仁。实际上，今天这条看似合理的游戏规则已经被打破，取而代之的是将客户分类经营，因为越来越多的媒介经营单位发现，80%的广告收入是由20%的客户带来的，有些媒体甚至90%以上的广告收入是由不到10%的客户创造的。大多数媒介营销人会说“我们的首要任务就是为有价值的客户提供优质服务”。但操作起来并非易事。媒介营销人需要回答的是：谁是最有价值的客户？理想的客情关系是什么样子？如何建立这种良好的关系？为了掌握营销前沿的真实数据，更好的建立和维系好客情关系，提高电视媒介广告服务水平，笔者就以上问题在安徽电视台三大频道的广告营销部门进行了问卷调查，并对45份问卷进行了综合和研究。一、谁是最有价值的客户何谓“最有价值的客户”？在媒介经营单位，最有价值的客户并非完全定位为大客户，而是指那些在媒介投放中占有一定比例、忠诚的、具有良好的盈利能力和发展前景并且是各行业知名品牌的客户。我们简单统计了一下，目前仅安徽卫视，这样的客户不下20余家。如新华学校、宝洁、伊利、五粮液、益佰制药等。

最有价值的客户不仅关系着媒介经营的好坏，而且还影响着媒介自身发展，激励媒介自身品质和平台进一步完善。这其实是一个良性循环。好的媒介平台吸引更多有价值的客户投放，有价值的客户又促使媒介自身不断完善，从而形成媒介和客户沿着正相关轨道发展。二、何谓理想的客情关系？在问卷1“认为什么样的客情关系是理想的客情关系”问题中，选项位于前三点的是：相互信赖的、双赢的、可持续性的，分别占样本总数的82%、62%和56%

浅谈客情关系与营销

浅谈客情关系与营销摘要：客情关系的好坏，直接影响到客户及其关系群体的消费决策。产品、服务提供者整体的客情关系好坏，直接影响企业的营销结果。因此，建立和维持良好的客情关系，是销售人员必备的素质之一。客情关系，是指产品、服务提供者与其客户之间的情感联系。伴随市场人员的业务活动，针对单一客户而言，客情关系与其他营销手段一样，会逐步发展并对营销结果产生影响。客情关系的好坏，直接影响到客户及其关系群体的消费决策。产品、服务提供者整体的客情关系好坏，直接影响企业的营销结果。因此，建立和维持良好的客情关系，是销售人员必备的素质之一。一、建立和维护良好的客情关系，意义重大无数的营销案例告诉我们，作为销售人员，必须树立一个观念，那就是：老客户是你最好的客户。而销售人员必须遵守的一个准则是：使第一次购买你产品的人能成为你的终生客户。建立良好的客情关系是你成功销售的开始，而更重要的是，在建立起这种关系之后，要尽心竭力去维护和维持这种关系，使之成为你的长期甚至是终生客户。那么，为什么要努力维护和维持这种长期、良好的客情系呢？这是因为，与新客户相比，老客户有诸多优势。首先，在销售业绩中，老客户总是占据大半比例。据有关数据显示，80%的销售业绩来自于20%的客户，而这20%的客户正是那些长期合作的关系户。如果失去了这20%的关系户，就等于失去80%的市场。这带给我们的启示是：多次光顾的顾客比初次登门的顾客带来的销售业绩更多。在销售中，顾客的购买行为通常会从试购到增加购买。例如，我的第一个客户，第一次仅仅订购二三十套，而第二次就是增加到五十套了。当产品普及率达到50%以上的时候，更新购买和重复购买则大大超过第一次购买的数字。这些都表明，作为一个销售人员，若能吸引顾客，让老客户经常光顾你，你的成功机会就更大。其次，确保老客户可节省费用和时间。经验告诉我们，维持关系比建立关系更容易。从150系统所分配的客户来看，要与新客户建立好的关系比较困难，从总结的情况来看，开发一个新客户的费用是保持现有老客户的几倍以上。所以，维持良好的客情关系，维护老客户，确保老客户，是降低销售成本的最好方法。再次，维护良好的客情关系，可以避免失去客户。在竞争近乎白热化的现代商业大战中，如果你不能持续不断地关心你的客户，那么，你的竞争对手可能这样做，而最终，你必将发

什么叫客情关系

是“客人”，还是“客户” 这些年，客情关系大行其道，甚至成为营销人员的主要功夫。而做客情关系的主要手段，又以营销人员的主要功夫。而做客情关系的主要手段，又以吃喝玩乐为主。有些企业在招聘营销人员时，甚至指明“酒量”必须达到多少。企业的营销售费用赫然在列。这样的客情关系，短期内可能有效，长期通常无效，而且还有反作用。在中国社会，基于“客人”之间的私人关系对于生意还是有效的，中国人处理社会关系的原则是“情理法”，排在第一名的是情。中国人常讲“给个面子”，这就是“送个人情”。但是，在生意场上，这种“人情”是有前提的。我们经常可以看到，“给个面子”、这就是“送个人情”。但是，在生意场上，这种“人情”是有前提的。我们经常可以看到，“给个面”、“送个人情”的结果是不该进的货进了，应该少进的货多进了。也就是说“客情”经常打乱生意人的理性。我就见到一个老板娘问我，她老公拗不过别人的人情进了一大批货怎么办，我告诉他最好的办法就是：“最好不要讲人情，既然讲了人情，就要有自作自受的承受力。” 当然，这可能是一个极端的例子，多数人讲客情关系，还是有分寸的。这样的客情关系做下去，会让客户越来越害怕，甚至最后会敬而远之。基于“客人”之间的客情关系，或许可以锦上添花，但很难做到雪中送炭。我不反对这种客情关系，但反对只做客情关系。三种客情真正意义上的客情关系，前提在于对方是客户。首先有供需之间的“商务关系”，然后才有主客之间的“私人关系”。超越“商务关系”，“私人关系”或许就不存在。研究客情关系，首先要研究客户的真正需求、核心需求。也就是说，真正的客情关系要站在客户角度思考，不是站在自己角度思考。比如，营销人员向客户推销产品，总是希望客户多进点货。通过客情关系“压货”是站在自己角度思考，那么，站在客户角度思考是什么呢？就是思考怎么让客户多卖货，只要客户的货品销售好，进化自然会增多。这样的客情关系，才受客户欢迎。比如，前面提到的那位“反客情关系“做得很好的销售老总，他就从来不“压货”，而是千方百计地做好“控货”。但是，当客户销售情况不好时，他会带人去市场诊断，派人协助客户销售，而且每做一个市场就成功一个市场。我曾经对一家优秀企业的业务员的形成做过统计，第一类人员是做“短效客情”和政策的，即每到一个地方，就与客户见一次面，吃一顿饭，给一点政策，然后维持一段时间，这种客情关系通常只够一次订单或一笔货款。

客情关系

如果你是做中央空调销售，下面的问题肯定是经常遇到的8大销售难题： 1、找不到客户群怎么办？ 2、见不到客户的面怎么办？ 3、见面不知道说什么怎么办？ 4、搞不定客情关系怎么办？ 5、客户已有固定供应商怎么办？ 6、产品价格高无竞争力怎么办？ 7、客户无需求怎么办？ 8、客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办？ 1、找不到客户群怎么办？方法： ①不管什么产品，百度、阿里巴巴、慧聪、行业网站、论坛、QQ群都是不错的搜索平台。 ②在一些销售群、采购群里，和群友交换客户资源。 ③向公司老业务员请教，或者查查公司合同，看看你们产品销售排名前三的都是哪几个行业，然后你首先在这三个行业开拓客户。道理简单，同行采用你们家设备，多好的说服力呀，尤其是那些签约上千万大单的客户，一定是行业翘楚，他们是标兵，示范作用不可小视

④调查竞争对手的客户群来确定自己的目标群。最常见的做法是自己伪装客户或采购，打电话到竞品的销售那里，咨询他们的产品，问问他们的使用客户群，年采购量等等。在中国，很多行业都是供大于求，要想取得更多的业绩，只能挖竞品的墙角（虎口夺食）。 2、见不到客户的面怎么办？见不到客户面无非这几种情况： 1.保安阻挡 2.文员拒绝 3.客户推脱拒见 ①保安的阻挡是最容易解决的。第一次去客户那里，递给保安烟之类的东西，把自己姿态放低点（一定要把姿态放低点），和他们先建立初步良好印象。蝇头小利很好解决保安。跟他们混熟了，他们可以告诉我们很多内幕信息。（记住，高手都是这么做的。） ②针对文员，和保安差不多，给他们买些新奇的糖果，零食、小盆栽，并且不要直接表明你的意图，模糊你的意识，就说是你随手带的，或者你自己有很多，经常送人，只为交朋友。目的，建立信任和感情。男人嘛，要学会搞定女人。总结：保安和文员，是要把他们变成自己的内线。 ③客户拒见，说明没有信任感，客情关系不够，甚至是没利可图。搞定客户=人情做透+利益驱动！！！好，知道了问题点，那就从做客情关系开始。

(价值管理)如何与最有价值的客户建立良好的客情关系最全版

（价值管理）如何与最有价值的客户建立良好的客情关系

在价值客户成了稀缺资源的时代，决定媒介运营成功和否的关键不是客户数量的多少，而是价值客户的份额，尤其是最有价值客户的份额。传统的营销观点认为，客户就是上帝，企业对所有的客户无论大小壹视同仁。实际上，今天这条见似合理的游戏规则已经被打破，取而代之的是将客户分类运营，因为越来越多的媒介运营单位发现，80%的广告收入是由20%的客户带来的，有些媒体甚至90%之上的广告收入是由不到10%的客户创造的。大多数媒介营销人会说“我们的首要任务就是为有价值的客户提供优质服务”。但操作起来且非易事。媒介营销人需要回答的是：谁是最有价值的客户？理想的客情关系是什么样子？如何建立这种良好的关系？为了掌握营销前沿的真实数据，更好的建立和维系好客情关系，提高电视媒介广告服务水平，笔者就之上问题在安徽电视台三大频道的广告营销部门进行了问卷调查，且对45份问卷进行了综合和研究。壹、谁是最有价值的客户何谓“最有价值的客户”？在媒介运营单位，最有价值的客户且非完全定位为大客户，而是指那些在媒介投放中占有壹定比例、忠诚的、具有良好的盈利能力和发展前景且且是各行业知名品牌的客户。我们简单统计了壹下，目前仅安徽卫视，这样的客户不下20余家。如新华学校、宝洁、伊利、五粮液、益佰制药等。最有价值的客户不仅关系着媒介运营的好坏，而且仍影响着媒介自身发展，激励媒介自身品质和平台进壹步完善。这其实是壹个良性循环。好的媒介平台吸引更多有价值的客户投放，有价值的客户又促使媒介自身不断完善，从而形成媒介和客户沿着正相关轨道发展。二、何谓理想的客情关系？

什么叫客情关系

什么叫客情关系 Document number：WTWYT-WYWY-BTGTT-YTTYU-2018GT

真正意义上的客情关系，前提在于对方是客户。首先有供需之间的“商务关系”，然后才有主客之间的“私人关系”。超越“商务关系”，“私人关系”或许就不存在。研究客情关系，首先要研究客户的真正需求、核心需求。也就是说，真正的客情关系要站在客户角度思考，不是站在自己角度思考。比如，营销人员向客户推销产品，总是希望客户多进点货。通过客情关系“压货”是站在自己角度思考，那么，站在客户角度思考是什么呢就是思考怎么让客户多卖货，只要客户的货品销售好，进化自然会增多。这样的客情关系，才受客户欢迎。比如，前面提到的那位“反客情关系“做得很好的销售老总，他就从来不“压货”，而是千方百计地做好“控货”。但是，当客户销售情况不好时，他会带人去市场诊断，派人协助客户销售，而且每做一个市场就成功一个市场。我曾经对一家优秀企业的业务员的形成做过统计，第一类人员是做“短效客情”和政策的，即每到一个地方，就与客户见一次面，吃一顿饭，给一点政策，然后维持一段时间，这种客情关系通常只够一次订单或一笔货款。第二类是做“有效客情”的，即每到一点，先与客户共同做一次销售，然后共同拿出下一阶段的营销方案，这种客情关系能够帮助小客户做大，或者帮助大客户稳定。三类人都在做客情，但客情的性质不一样。统计发现，第三类人都在做客情，但客情的性质不一样。统计发现，第三类人员的平均销量是前两类的3倍。做客情要反客为主 “商务客情”建立在客户的“需求”和自己的“贡献”基础上。

销售人员与客情关系

海量免费资料尽在此销售人员与客情关系良好的客情关系，是销售人员必备的素质之一。客情不能保证你一定能完成销售业绩，但却是完成良好的销售业绩的润滑剂。客情关系分成以下三点，一是和经销商的关系。这是客情关系中最主要的一环，也是我们最常讲的客情关系，它能帮助你更好的管理经销商。二是和零售店的关系。不要小看这个关系，这直接关系到产品的陈列好坏，以及特殊陈列所花费的多寡。它能帮助你节约公司投入在市场上的资源。三是和公司内部各部门的关系，它能帮助你得到更多公司其它部门的支持和协助。、和经销商的关系和经销商，我们总是充满着对立的统一。和经销商的关系，是要有限度的友好。在嵌入式管理兴起的今天，和经销商的关系，也有了新的变化。目前有很多的厂方销售代表，销售主管甚至是经理也都是和经销商在一起办公的，这样的模式很大程度上节约了厂方的办公费用，也更容易对经销商进行管理。但在这样的模式中，更容易出现厂方人员被经销商“俘虏”。先来看一个客情关系“过度良好”的例子。我有个经销商朋友，做日化的，98 年开始做一个新产品，厂方请他在当地代为招聘一个销售主管，于是他就推荐了一位自己的老部下。当然了，作为老部下，客情关系确实是好的没有话说。起初经销商也相当配合，打款，进货，铺市…… 在整个“蜜月期”，厂方丝毫没有注意到，这样的过度客情，正在酝酿着一场危机。半年多以后，这位主管被开除了，原因是他犯了以下的错误：一是贪污促销小姐工资（其实是虚报促销小姐名额），二是向公司虚报陈列费用和进场费用。分析一下这两个错误的由来。一个错误是因为这位主管的私心。因为工资已经满足不了他的物质欲望了，他把他的手，伸向了公司的市场费用。这种情况，很多公司都有发生。一般的公司，只要求当地的销售主管提供促销小姐的名字，店头的名字以及每月的产品销售金额，公司再根据这个来发放促销小姐的工资和奖金。在这个操作流程中，只要上级经理的管理不是很严格，经销商又睁一只眼闭一只眼（反正这又不是他们的钱），就很容易发生这样的事情。根据我的经验，这样私吞费用的情况在很多企业都有发生。第二个错误，也是常见的问题。既然你销售主管有把柄在经销商手上，那么，你当然也要在某些地方做些让步了，比如承担经销商经销的其他产品的进场费，或者把进场费金额改高了，从中让经销商赚取一些小利。