这样谈判才能赢——教你如何成为谈判高手(避祸篇)

避祸

要想防止恶，首先要识别恶。

——培根（摘自《培根论说文集》）

第二十五计习惯怀疑

谈判就是为了赢得对方信任。对方信任了，利益自然会到手。过于相信他人，相信一次，失望一次。许多人说得天花乱坠，做得乱七八糟。有时又不能不信，因为对方说得太诚恳。遇到这个人失信了，会觉得自己愚蠢。

巧买的骗不了傻卖的。谁也甭想骗人呀，在这儿你骗了我，即使我骗不了你，也会有人骗了你。

所以要有条件地相信对方，或者说不得不怀疑。即使相信对方，也要格外注意，不给对方作弊的机会，以减少受骗的几率。

第一招信任即利益

1．信任即利益。在对方怀疑的时候，你谨慎；高兴的时候，奉承；痛苦的时候，安慰；孤独的时候，陪伴；倾诉的时候，倾听；有需要的时候，付出。总之，只要让对方感到你可以给他带来快乐，消除痛苦，就能获得对方的信任。

2．信任使对方对你的行为有信心。这需要重复令他满意的行为，让他形成一种期待，并让这个期待在合适时间、地点或事件上得到满足。信任要有很大的付出。通常当你说，某某不信任你，是因为你还没有足够的付出。反过来说，为什么你付出少，因为对方支付少。因此，信任不仅仅是道德问题，也是利益问题。

3．信任是令对方各方面都满意的行为。一定要细心周到，不能马虎。每天都要认真揣摩对方的心理，在第二天做好。不要受合作内容的限制，要把可以做、应该做的事情都做好。如果是打工，不要受上班时间和工作关系的限制，在尽可能多的地方服务于老板。要让他感到，你时刻想着他，惦记着他，在他需要的时候，你会随时出现，在他不需要的时候，立刻消失，对方能不相信你吗？

4．对方的欲望是前进的，你不要满足现有，要不断开发新的令老板满意的地方。对方

要求越多，说明你做得越好，还说明对方已经被你牵着鼻子了。逆水行舟不进则退。信任也是如此，只有不断地证明自己重要，对方离不开你，信任才会保持上升趋势。这要求你的本事要不断地提高，否则，黔驴技穷，不会被老虎吃掉，也会被对方放弃。

5．开始时，做的比说的多，容易赢得对方的信任。之后，说的与做的一样好，才能保持对方的信任。对方要为你的信任埋单。你想保持信任，实际是为了保持利益。对方一直盘算着怎么可以降低费用。因此，你要注意，做完一件事情后，或者把一件难事情做简单，别人也能做的时候，对方会调整和你的合作。要保持信任，必须保持你对所做事情的控制。

信任不是施舍，信任来自你的能力，是争取来的。也有施舍的情况，那是给做简单工作的那些人的。

6．不占小便宜，做事有原则，刻苦、努力，拥有这些良好的品德，是得到对方信任的关键。本事大的人往往被利用，不被信任，因为本事大的人要求的多，合作期也短。人们相信的往往是看着老实又没有多大能耐的人，实际上，他们得到的比能耐大的人得到的多，因为信任所带来的是长期的利益。

7．遗憾的是，你的人格、性格、快乐，也许在争取信任的同时会受到伤害。因为只有委屈自己才能获得信任。虽然对方信任你的时候会补偿你。但你还嫌不够。这就是为什么人在取得信任之后，常常做些让信任者不满意事情的原因。

8．一旦信任来临，不要得意忘形，否则会乐极生悲，不要觉得自己可以放松了，想怎么干就怎么干。即使你为了对方好，也要征得对方的同意，多考虑这样做会不会引发副作用。还有，你向他解释你的做法，他是否能明白，你们的沟通是不是畅通？

9．合作或者被雇佣做事，是两个人的事。有时是他干不了，你干的他还不满意。信任给你权利，并不等于能接受你的做法。表面信任，底下监督。历来是干事儿的人惹事，没出问题算没事儿，一旦有问题，哪怕是小问题，他也会忍不住收拾你。

10．答应对方的事情一定要做到，说话要算数。即使自己错了，损失了，也要执行。要真的有大损失，想说话算数恐怕也做不到。所以，不要轻易许诺。少说多做，即使已经在做了，也不过早许诺。

11．如果对许诺的事情后悔了，不要主动说，要让对方感觉出来后问你，这样给人的感觉是你还在挺着。当对方问时，你就说挺不住了。他会觉得你够意思，还会相信你不是在耍花招，还会认为他及时发现了问题。他在问你的时候，心里早有了准备，将注意力迅速集中到寻找解决的方法上，而不是埋怨你。

社会上有些狡猾的人，也有类似的赚钱方法。先把事情揽下来，然后干着干着不干了，或者干脆没开始，你问为什么，他说不合适。当你没有时间再找别人时，只好同意他的要求

了。

第二招怀疑中合作

1．相信为了合作，怀疑为了在合作中不被伤害。不轻易相信对方所作的任何与你有关的事情，哪怕是非常小的事情。但不要说出来，也不要表现出来，因为所有的人都讨厌别人不相信自己。遇到钱、财、物的问题时，可以解释为不是不相信，而是出于规则的需要。

2．人的劣根性是管不住自己。别人做出不相信你的事时，你千万不要管不住自己。遇到这样的情况，可以后发制人，让对方赔偿。并不是说所有你信任的人马上就会伤害你。只有当你为信任支付对方太少的时候，对方才会失去心理平衡，才会产生损害你的心理，并在合适的时候行动。

3．要一直有所怀疑。因为对方一刻也不会停止觊觎你的利益。防不胜防的意思是说，你紧着防，对方还钻了空子，更别说松懈了。

4．对方反复强调你要注意的，也许正是有问题的地方。这是他们惯用的方法，他骗了你还让你说不出话来。

5．忙乱的时候，对方容易钻空子。因此，忙的时候不要拍板。对方会说晚了就错过机会了。你不要担心错过什么机会，时间再紧，也不能出错。出错还不如错过。再说，对方说的好机会，都是对对方有利的事情，这样的机会总在，不用抓紧。要是对你有利的事情，对方不说，你早做了。

6．晚上对方容易作弊。如果在晚上你觉得累，不能集中精力，就不要决定事情了。

7．严格按照程序做事，对方难钻空子。所谓程序，是那些在你相信对方的时候，认为是麻烦和可以疏忽的细节规定。本来对方没想欺骗你，看你不设防，才会行动。

8．一心二用．容易出错。心里有事儿，脑子混乱，心不在焉，熟视无睹．即使对方明着骗你，你也感觉不出来。切记，对方是看着你的行为行事的。

9．如果有段时间你事事顺利，感觉非常好，容易沾沾自喜，自以为是，不知不觉中会没有耐心，结果草率拍板，盲目行动，给自己带来损失。高兴的时候，容易粗心，容易出事儿。人在痛苦的时候，多数比较谨慎，反而平安。

10．心里不高兴，勉强做事时，也容易出错。人高兴的时候，大脑处于兴奋状态，才思敏捷，而人不高兴了，别说脑子不转，想转也转不起来。绝对不能在生气的时候靠做事来发泄。那样最多舒服一下，马上会陷入更痛苦的境地。

第二十六计破解恐吓

再也没有比恐吓对人影响更大的了。小普利尼说过，痛苦是有限的，而恐怖是无限的。人都是在得意的时候觉得力大无穷，智慧无限，谁也不怕。有问题时就不同了，十分脆弱，胆小如鼠。

有些行为不端的人常使用恐怖联想的方法，即正面赞扬和反面劝说并用。生活中有的人因为希望而干，有的人因为害怕而做。这种人会暗示，按照他说的去做，希望很大，否则后果严重。因此，如同别的谈判方法一样，重要的是如何破解别人对付你的方法。

要是别人对你使用此招，你该知道事情不像他想得那么好，也不像他说得那么可怕。去掉联想做事情，才是理智的行为。

第一招经不起敲打

1．从正反两个方面，即希望和后果人手，敲击人的脆弱心灵时，落差效果越明显。在说某一个方面的事情时，像写论文一样，从不同方面论证。也许只那么一句话，就能极大地勾起你心里的担心。他会将事情发挥开来，围绕着你的幸福和不幸全面地讲。他讲情况的时候，越详细，你越能跟上他的描绘，加上融人你的想象力，你才会体会到如不按照他说的做，多可怕呀。

2．讲一遍不行，他会多讲几遍。一个人接受另一个人的信息，往往会被自身的想法阻挡。孔子说温故而知新，是说你能从对方讲的许多遍中听到不同的东西。实际情况是，听得多了，就会不断联想。

3．为了证明他不是吓唬你，他说了让你害怕的话之后，不会连续找你。让你感到该说的他说了，剩下就是你的事情了。通过这么短暂的分离，说明他是为了你好，并没有过多地考虑他的利益。

4．不同的人害怕的地方不同，有怕名声坏的，有怕得罪朋友的，也有怕老婆的，但都怕法律。找准你害怕的地方说，就会管用，找不准作用就小。

5．也许他不会直接说你怕，你怕什么？你不怕，可你的亲人怕。你是个好人，不是为了自己活着，是为了家人活着，为了他们，你才会避免出现恶劣情况。一个人宁可自己受罪，也不想让自己所爱的人受苦。他不断地说这件事所涉及你的亲人朋友，实际上就牵动了你的心。

6．如果他自己吓唬你效果不好，可能要换一个人吓唬。吓唬人除了说的内容吓唬你，声音也很重要。如果他给你打电话，表现出不耐烦的状态也会起到震慑你的作用。

第二招未雨绸缪

1．要明白一个道理，你所用来对付人的方法，也是别人用来对付你的。对付别人的方法要比别人多，防备别人的方法也要比别人多。让对方难受时，时刻想着他也会让你难受。你让他难受，有你的道理，他让你难受也有他的理由。要在做一件事情的时候，早点采取自我防范措施，未雨绸缪。

2．你面临的危险主要有两个方面，一个是利益，一个是自身安危。不要说什么事情没问题，什么人没问题，也不要说你非常了解他，他不敢怎么着你。人心叵测，任何人都有可能在利益面前发生变化。之所以没有出事，可能是时机不成熟。究竟什么时候成熟，不是你决定的。事情一旦发生，你才会恍然大悟，明白是怎么回事儿。

没出事情之前，肯定有些征兆。有些人受到威胁，还觉得没事儿，以为对方是在吓唬自己。如果不到了难以忍受的程度，他会行动吗？可怕的是对方都难受死了，你还一点感觉没有。

3．当一个人面对一个团体的时候，非常容易受到人身威胁。以强欺弱，仗势欺人，都是素质低下的人经常使用的方法。遇到这样的情况，不仅仅要靠合同，还要靠实际操作程序约束对方。要时刻注意观察对方的动向，以及对自己的看法和态度，还有对方对别人有无粗暴行为，如果有，自己则要当心。

4．所谓当心，是与对方合作的业务要稳，不要有大波动。尤其对方不是一个人，是两个人或者多人共同与你合作，更要当心。他们可能会一个白脸一个红脸，你哪个也不要相信，尤其这个人说那个人坏话，你更不能相信，也不要试图在他们两个之间找平衡。

5．不要得罪人。对方让你得罪，你也不要做。如果为了你们共同的利益，那让对方做好了。对方不做，你为什么要做呢？所谓不得罪人，即不要使别人因为你的行动难受。要最大限度地不得罪人。

6．你的危险来自谁，这是值得深思的问题。如果来自你猜对的地方，还不可怕，可怕的是你猜错了。得罪人多的时候，容易猜错。

7．如果你没有得罪对方，是别人把责任推到你的身上呢？一旦出事儿，你千万不要着急。任何坏事刚发生的时候，并不是最坏的时候。你没处理好，才会更加恶劣。面对现实，不要轻举妄动，不能靠想象和情感来行动，要靠理智充分分析处境及可能发生的更恶劣的事。

即使是对方故意触怒你，也要冷静。好汉敌不过群狼。而且，往往对你采取行动的并不是当事人。他们总是安排其他人对你下手。哲学家说，听命而行动十分可怕。他们领命之后，好像以别人的名义不用承担道义上的责任。这时候一切都不重要，生命最重要，方法最重要。