12312312312312312312医疗器械销售技巧

从广义上讲，销售是现代人的重要生存技能之一。中国的医疗设备市场上的竞争日趋激烈，同时总有一天也会在微妙的变化中日趋规范。公司面对的是变化无穷的挑战，销售人员处在公司和客户之间要面对更多的包括自己在内的挑战。如果您与成功的公司经营者或成功的销售人员有深交的话，您一定能从他们那里听到许多关于失败的无奈和胜利的欣慰。市场和销售将是一个新兴的热门学科，而本纵横谈只不过是无序地汇集高手们从不同角度对医疗设备营销的看法。正是这些看法使我悟出部分真谛。如果您是医疗设备采购人员，或者您是公司的经营管理人员，或者您是销售人员，希望您能从这里得到您想得到而无法从别处得到的东西。无论是表面现象还是实质问题，只要纵横谈能给您带来收获，这将是我最大的欣慰。

走进医院大门

一．明确销售对象和销售环境

在不同的国家，销售不同的产品，其工作方法可能是完全不同的！销售人员上任第一天首先要明白自己的产品是医疗器械，这与袜子、领带、化妆品是绝然不同的。你的产品有其特定的销售对象和销售环境。日后的一切活动都是以此为基础的。

1．销售对象是国家的医院。所以要了解国家的政策和我国当前的现实状况。国家政策必然影响医疗设备市场。等级医院的评定、中西医结合、检查价格下调、设备配置的许可限制、大病统筹、医疗保险、商业思想对学会或协会专家们的冲击、有偿新闻的泛滥等等直接影响设备销售。医疗仪器生产销售者的任务不是对此评论是非屈直而是面对现实合法盈利。

2．采购人员是花公家的钱为医院买东西。这与向个人或私人企业推销大不相同。从根本上讲，医院确立采购项目的依据是医疗需要。但科室创收、科研项目、论文发表，甚至特殊个人的需要也可成为采购立项的动因。一旦立项，采购人员必须把采购设备作为一项任务。为公家办事，圆满完成任务是一切的首位。

3．正常的情况下不是一个人说买哪家产品就买哪家产品的。决策是由一个群组做出的，群组的每个成员都居不同的地位，有各自思考问题的角度和目的。成员之间很可能存在各种复杂的矛盾。同时每个成员都要承受不同的思想压力。内部协调有困难时还要外请专家组。专家组成员同样各有各的看问题角度。无论怎样选型都有一定的规律可循。经验尚不足的销售员可以有意识地多看电视新闻，电视节目往往向你展示这些规律。这一条是纵横谈的核心！今后我们将专题对此进行讨论。

4．多投入一些资金，买先进设备，几年之内不落后的观点是正确的。少投入一些资金买实用设备的观点也是正确的。买A公司的产品的观点是正确的。买B公司的产品的观点也是正确的。销售员的任务是把适合自己产品的观点变成正确的。

5．医疗设备是高技术，高利润，低销量，长项目。培养一个项目不容易，一年两年不奇怪。赢得一个项目，可能会增加另一个项目的成功机会。反之亦然。

6．精彩的产品介绍、随时解答客户对技术细节的提问是必要的，但无论是在医院里还是在业内人士的交际场所，与客户交流远比介绍产品更重要的多。过多的纠缠、喋喋不休的介绍只会导致客户的厌烦。不要被以上六条吓住，因为这就是你工作的实质，而且你的竞争对手也面对同一张考卷。说不定他还不知道这张考卷呢。不论第一次考绩如何，以后还是这张考卷。明白这一点，循序渐进，你会越考越好的。随着工作经验的增加，你会不断地对这六条有更进一步的理解。对此体会最深的推销员一定是最成功的推销员。今后我们的文章中将讨论到的“如何介绍产品” “如何把握项目进展” “价格谈判”“阵地的巩固”以及我们将介绍的一些成功和失败的案例，均与此密切相关。

二．走进医院大门

三．1．着装

医院大门24小时常开，作为一个销售人员走进这个大门并不是一件容易的事。首先穿什麽衣服就就是应注意的事。春秋天还好办，寒冷的冬天，炎热的夏天着装的问题是必须考虑的。气质好的男士在春秋季节穿件比较讲究的夹克衫既体面又便于与医院的环境相融合。夏季穿件T恤，配件西裤或休闲裤更是方便。一般男士最好的选择是深色西装，得体的西装能起到对身份的支撑作用。炎热的夏季里如果你不是乘坐有空调的车并且不清楚被访者的房间里是否有空调，最好换一件短袖衬衣。如果你乘公交或骑自行车满头大汗到医院，先找凉快的地方休息一下，擦擦汗，静下心来，关闭手机和呼机再找你的客人。文件包要事先整理好，要能方便地取出名片和资料，千万不要在客人面前把你的提包翻腾个底儿掉。女士的服装最灵活，根据个人情况按季节着装就可以。蓝西装白衬衣的女士显得最庄重，做大项目时这种着装是最佳选择。身着牛仔装运动鞋的销售人员是不受欢迎的。提着密码箱打着手机显得太张扬。透露的衣服和浓妆艳抹肯定会给你添乱。

2．迂回前进，有准备地访问

对于一个生疏的医院，访问之前要尽可能地向同事们了解一下医院的情况，以便决定要访问该院的哪些部门、哪些人、被访对象的为人、擅长、爱好、发表过什么学术文章、在社会团体中有什麽任职。你在比较熟悉的其它医院里访问时就顺便了解一下你今天要访的医院，说不定你能得到的一点点信息都会给你带来好的转机。从一个医院了解另一个医院是一个很好的工作方法。如果你就职于某大公司，可以事先电话约定访问时间，一般的设备负责人都不拒绝大公司彬彬有礼的拜访。记住首次拜访千万要守时，交通堵塞不可作为迟到的理由。小公司的销售人员也可以采取约会的办法，约会时讲明自己经营哪种产品，不要讲外文品名或型号。比如ACP1382S，谁愿听这些难懂的代号呀。约会被拒绝也不必灰心，本来人家就没有义务必须接待你，只要你确信这家医院需要你的产品，找机会愣闯就是了。进了医院大门不要直奔你要找的人。假设你是推销脑血管疾病治疗仪的，你可以到咨询台问一下“我的亲戚有脑血管病，看哪个科？咱们医院有什麽仪器能治这种病......”，也许你能得到有用的信息。你可以先看一看专家介绍，看一看与你所推销的产品有关科室的设备情况，以问路的方式间接了解一下你所要访客人的情况。哪怕只是被问者对你要访人员的态度，也可以说明某些问题。最好的办法是有准备地拜访器械科，成功的销售人员都是这样做的。器械科的负责人不一定具备很强的医疗工程知识，但他必定了解医院对设备的需求以及各临床科主任及院长的情况，而这正是你进入医院所必需的信息。与器械客谈话的过程中别忘了了解使用科室的情况，为拜访使用科室打好基础。器械科负责人不接待你也没有关系，这说明目前没有这个计划，留一张名片走人就是了。你可以到使用科室去培养项目。到使用科室访问也不要讲“是器械科让我来的”或是“院长让我来的”。这样你会免去很多不必要的麻烦。如果项目培养有进展，再去器械科。在个别的情况下，器械科不希望你直接去使用科室并对你的做法有一些反感。你应该理解，使用科室都想要设备，呼声越高器械科的压力越大，钱从哪儿来？要知道，谁也不愿已给自己找麻烦。你可以说“我一进医院就来找过您，给您留了名片，您工作太忙了，哪能记住这麽多小事，我再给您一张”。

3．初次与客户见面对话四例

对话一

“我是某某公司的，向您介绍我们的某某产品”

“我们不需要这种产品”

“没关系我给您留一份我们的资料供您参考，您有名片吗?”

“对不起我没有名片”

“可以给我留一下您的姓名和电话吗？”

“如果需要我会给你打电话的”

“打扰了，再见”

“对不起让你白跑一趟”

评论：见到器械科主任最下策的第一句话就是“我是某某公司的，向您介绍我们的某某产品”。大多数的人工作都很忙，谁愿意听别人的推销？很多销售人员们自己办公室的门上都贴有“谢绝推销”的牌子，目的就是避免哪些卖保健品、卖房、卖保险的人来添乱。可现在你却给别人来添乱来啦。别人对你的态度一定像你对卖保险的人的态度差不多。

对话二

“您是×处长吧，我是某某公司的，我叫×××，一直想拜访您。听×××说您不仅业务做得好乒乓球也打的特棒，难怪您快四十岁的人还保持这麽好的身材”

“我都快五十了，不行了。打得不好，平平常常，只是锻炼身体罢了。”

“真看不出您的年龄。器械处的工作挺累的，需要多锻炼身体，身体好比什麽都强。门诊化验室门前排哪麽长的队，看病也挺难的。我看到咱们的血球计数仪是A10型的，用了有8年多了吧....”

评论：可以先提出被访人的朋友的名字，谁也不愿意得罪朋友。任何人花费时间与别人谈话都希望得到什麽，比如感兴趣的信息、爱好的满足、自尊的满足、视听的愉悦、自信的增强、疑惑的验证等等。以使对方感到愉悦的话题开始对话，要比介绍产品强得多。要注意在学术界内存在不同派别，某些情况下甚至有强烈的矛盾。不要认为同行都是朋友，随便找个人名就当成开门的钥匙。

对话三

“您是×主任吧，我是某某公司的，我叫×××，我看过您在××杂志上发表的关于数字影像的文章一直想请教您”

“现在社会上对这个问题有很多不同看法，我只是结合我们医院的情况谈谈自己的看法而已” “我非常赞同您的看法。有人提倡大型的PACS系统，这种观点从理论上讲是对的，但不符合我国的国情。而您的观点对我国放射界的工作有切合实际的指导作用”

“我比较主张切实可行，空谈理论没有实际意义”

“我们公司有一套小型系统，请您提提看法....”

评论：谈到他的论文并向他请教是对他恰当的赞扬，他绝不会马上给你一句“我没时间”。如果你的产品恰好与他的论文有关，请他评论你的产品是最好的访谈话题。交谈中如某些观点有分歧，切不可与用户辩论试图说服客户。战胜一个客户就是丢掉一个合同。要用启发的办法让客户自己转变观点。

对话四

“我是某某公司的。我在卫生部了解到你们医院感染管理工作做的最好，我想向你们医院介绍一种牙科手机灭菌维修的管理新方案，不知你们是否感兴趣”

“ 请坐下讲，您认为我们现行的方法有什麽问题吗？” “.............”

“您讲得太对了。正如您所讲的，在这个问题上，我们是解决最好的医院。遗憾的是，我们做过几次试验，然而每次试验的结果都是证明我们自己的方案还有难以解决的不足之处” “新方案是这样的....我很希望能与您进行试验性合作”

“您的思路太好了，医院内部的所有工作您都不必担心。两天之内我将完成与使用科室，感染办公室，相关院领导的协调工作，这是我的名片，我会尽快和你联系的。您可以随时打电话给我”

评论：任何人都欢迎为自己排忧解难的人。带着建设性的方案访问客户是最佳的办法。这不仅易于开始谈话也建立了客户对你的尊重。

三．留言

有时你要拜访的对象工作很忙，很难找到。如果你能写一手漂亮的字，你可以留言讲明你多次拜访，并留下有关资料。如果医院确实需要你的产品，被访者多会主动与你联系。如果医院根本不需要你的产品，那麽客观上就不存在见面的意义。

四．背水一战特例

某大公司决策内容之一是需某重要人物××出面，与其联络的唯一线索只有电话号码。这一任务落在副总经理的身上。电话打过去即被××的秘书处挡驾，副总非常着急。副总恰有一个机会参加一个在国内举办的国际会议。散会后副总约请国外专家座谈，专家表示日程表已满无法安排时间。副总灵机一动说“××出席这次会谈”。外国专家欣然同意赴会。副总又把电话打到秘书处，说明某国专家特请××参加座谈。电话顺利接通，两位VIP均参加座谈。会议经过周密的准备获得圆满成功。当然，这样做的风险是很大的，只适于背水一战的特殊情况。平常情况下约见院长也是不容易的事，你可以请科室主任、器械处长、院办工作人员协助，他们总能有办法让你见到院长的。

五．努力学习提高个人素质

借鉴各种与客人接触的方式可以使你给客户留下一个良好的首次印象。这些方法可以在你的工作中迅速见效。但像做任何事情一样，进一步深入的工作还要靠个人的内在素质。就一般情况而言，一个人的内在往往写在脸上、表现在一个眼神、一句话和举手投足的细微动作上。在中国当前的文化背景下，销售人员的个人魅力往往在中、小项目中起到至关重要的作用。作为一个销售员不仅要掌握产品知识，还要要博览群书以便在客人面前有较多的话题。有一位销售经理在首次拜访客户时发现客户在办公室里养了许多漂亮的花。回来后，他有的放矢地参看了一些有关养花的书籍。可以想象，第二次访问的气氛就融洽的多了。除此之外不妨参加一些公关礼仪的培训，这对销售人员的工作是大有裨益的。在今后的文章里我们将介绍一些不同公司不同特色培训供大家参考

销售人员的招收、培训和管理

一.竞争的实质就是人才的竞争

成功的公司后面一定有一批优秀的人才。招收大型设备销售人员一般应要求如下几点：

1.受过医疗工程教育或医学教育或电子工程教育，不论是正规教育还是自学成才必

2.须掌握一定的与产品相关的基础知识，便于较好的掌握产品

3.有一定的计算机基础知识，有较好的英语水平，较宽的知识面，并善于学习新知识

4.愿意从事销售工作

5.有一定的交际能力，较好的语言表达能力，分析能力，应变能力

6.较好的心理素质，能承受遭反对的压力，顽强求成

7.文化艺术品味，易于被客户接受的外表和语音语调，给人诚恳喜相的感觉

8.给人以油滑，轻浮，妖媚，阴冷印象的人不可招

也许您认为这样的人才已经好花有主或已自立门户。别灰心，当代的社会正在培养大批这样的人才，只要用心找，人才有的是。素质比经验更重要，不要迁就经验，长期在低级营销圈里混出的人养就了油滑，这样的人更会坏你的事。公司经营大型设备，却以低工资招收低水平的员工是危险的。公司付出很大的运营费用，拿不到合同，人员频繁流动形成恶性循环，还流失了公司的机密。当然招聘人员的水平要与公司的产品水平和销售方式相适应。公司经营小产品且规模数量有限，聘用高素质人员，要考虑员工今后的发展。如果一个公司已有一定数量的销售人员，可还是事事必由经理亲自奔波，订单主要靠经理一个人得，那就说明人员结构有问题了，再不改变现状接之而来的必是公司效益的下滑。

以上介绍的是一般情况。刚刚起步的小公司选准了有市场前景的好产品，其发展前景

可能是很乐观的。在无力高薪聘人的情况下，可以采取期股的方式招募合作创业者。高素质的加盟者也会有的。大公司的雇员工资再高也还是雇员，而作创业的未来是自己做老板。对于合作创业的伙伴来说，重要的不是工资待遇而是凝聚力和共同创造的前景。

二．对新员工进行培训是建立销售队伍的根本

1.产品知识培训

招收新员工后，第一件事就是进行产品培训。没有一个公司会忘记产品培训，还有的公司花费很高的费用派员出国培训。只要你招进的员工有相应的基础知识，那麽这种培训是相对容易的。懂产品不见得会介绍产品，还应培训如何介绍产品（以后我们还将专门讨论如何介绍产品）这一点往往被某些公司忽略。灌输式的业务培训像灌输式教育一样，明明是一种失败的方法却还有人使用。每一段讲课后都应让每一个受训人员分别站到大家面前用自己的语言讲一讲，看看是否听懂了，是否能向客户介绍。如果受训人员在讲台上像背课文一样的介绍，那说明培训没到位。可以由老业务人员指导下进行模拟演练，看看新手能不能回答客户问题。或者由老业务员故意犯一些错误让受训人员指出。掌握产品知识是最基本最最容易做到的一点，这一点都掌握不了的人不适于做销售员。

2.联络客户的培训

关于如何走进医院大门联络客户的问题已经在《纵横谈二》中介绍了部分最基本的知识。除此之外还要让销售人员了解医院的组织结构，特别是与本公司产品有关的组织结构。不同的医院有不同的采购程序。特别是不同地区差异极大，在不同的医院里，采购决策人在不同的岗位。对于大项目而言决策者是一个群组，群组成员之间又存在着复杂的关系。事实上大型设备销售的精华部分均囊括在这一条之中。销售新手很难找出其中的关键所在。正如序言中所说，我们今后将像剥洋葱一样从表到里一层一层地深入，在《创建和掌握项目进展》一文中将对这一关键问题进行深入讨论。对新手不必苛求，有了这两方面的基本培训就可让员工进入实战角色了。

3.试用期内的培训

销售培训远比产品培训要困难得多，要在试用期内不断进行并在培训的过程中观察试用人员是否胜任。有的公司只对销售人员进行了非常简单的壹、两相培训后就把人撒出去，只要卖出东西去就行。这样做不仅很难把业务搞好，还留下很多隐患。一些销售人员无法完成任务被淘汰。一些精明一点的销售员慢慢地走上了邪路，以不正当的手段卖东西。慢慢地发展到吃里爬外，同时卖几个公司的产品，这不仅影响了公司的业务还严重影响公司的形象。这样的销售员越来越难于管理，很容易跳槽，一旦跳槽就带走一批客户，还透漏公司的机密，大讲公司的坏话。公司不得不重新招聘信人，重新发展客户。就这样不知不觉地使自己的公司进入了恶性循环，还使市场上增加了一批销售素质低下的不良分子。因而加强员工管理和不断培训是十分重要的。

在三个月的试用期内，所有的销售人员每天参加由部门主管主持的汇报交流会。销售人员汇报当天的工作，大家评论其所遇到的问题和解决方法，互相学习共同提高，培养团队精神。这不仅是有效的实战培训也是对员工管理的好办法。每人每天要填写工作纪录，由公司存档。这样下来三个月内基本可以看出什麽人可以达到录用水平。

三．员工管理和不断的再培训

1.正式录用的员工要坚持每天填写工作纪录。纪录包括访问了那几家医院、被访对象、医院里有哪些与本公司所售产品的同类设备在运行、运行情况、用户的满意度、用户对本公司及本公司产品的了解程度和看法、购买立项的可能性有多大、估计的购买时间、竞争中本公司获胜的可能性有多大、医院的采购程序和决策群组、访问中获得哪些有用的信息。

2.每周召开一次交流会，在会上每人至少向大家介绍一件自己体会最深的事情。通过交流可以进一步了解医院环境、客户心理及如何做客户的工作。在中国的学校里学不到这些内容，日常的实践和公司内部的交流是唯一学习的途径。不断学习，不断提高，形成一个高素质的团队。

3. 根据实际情况，主管人员要亲自到医院去检查销售员所掌握的情况是否正确，存在哪些问题，协助其解决，同时也表示了对客户的重视。

4.要求销售人员制定月、周工作计划并根据不断变化的客观情况随时修改计划提高工作效率

5.不断的组织员工学习新知识，把员工培养成知识面广的人。有的公司提出一种说法“80年代不识字是文盲，90年代不懂计算机是文盲，现今不学习新事物就是文盲”可见学习新知识的重要性。知识的增加不仅直接影响员工的工作能力，还会潜移默化地改变员工的气质。一年以后员工见到以前的老朋友往往得得到评价是“你变样了”。

6. 适当的时候组织员工一起吃顿饭参加一些休闲活动，既能增强公司的凝聚力又能增强销售人员陪客户的能力。

7.主管人员要经常与销售员进行个别谈话，了解心理动向，了解其遇到的问题并给以支持。同时也可能得到好的建议。主管人员切忌不要在众人面前批评某员工。销售成绩差的人在每次周会上都已感到相当的压力了。

8.员工因故离公司另谋它职时，可以举办一个简单的欢送会，好来好散，对公司有利

失败的教训我所在的A公司在北京，石家庄市属于我负责的区域，该市朝阳医院要买一台CT。我得到消息后赶到朝阳医院放射科。

尽管我只有两年的销售经历，可我已经成功地卖出四套设备，经验告诉我放射科的意见是选型的关键，所以走进院第一个拜访的人就是放射科主任。很显然主任已经做了一些调研工作，他对石家庄市几个医院正在使用不同厂家的CT的情况已经有所了解。主任对各厂家产品的技术和质量表达了自己的分析和看法，观点的确比较深入比较客观，结论也很清楚，在高档CT中A、B两家各有所长，医院下一步将进行更深入的调研和价格比较。我很明白，我将面临竞争。

接下来是拜访院长。院长很客气地讲明采购资金已经到位，并简单的表明A、B两家的机器都不错，具体问题去找器械科长谈就行了。我认识赵科长，一个年轻的小伙子。那是在一次展会上他来展台咨询有关修理配件的问题，我不是维修部的人，因此只是慌慌张张甚至是敷衍地接待了他。那时我已经在外地签了两单合同，根本没见器械科长露面。放射科主任一般都是主任医师级的长者，器械科一般都在医院角落的平房里或地下室里，要末就是锅炉房旁边、太平间后面。科长也没受过什末正规教育，充其量不过是个中级职称的工程师、我从没把器械科的人放在眼里。这次院长让我去找器械科，我觉得事情有些异常。果不其然，赵科长还记得我，很礼貌很冷淡地接待了我。他提了一个很简单的技术问题后就把时间全部留给了我，为了不冷场，谈话几乎成了我一个人的讲话。

我明白，过去的阴影在起作用.经过几次对医院的访问了解到医院存在两种意见，放射科倾向我公司的产品，器械科倾向B公司的产品。事实上这两家的产品也的确是势均力敌的。接下来是两家公司分别到医院作技术讲座，效果还是势均力敌。就在此时B公司的销售人员因对本公司不满而跳槽，B公司只得换人了。新换上的销售员正是我的朋友，半年前还是我的同事，后跳槽到B公司。按道理项目进行到这一步换人是对B公司很不利的，我觉得形势在朝着有利于我所在公司的方向发展。

接下来就是参观设备。我比较有把握地把客户待到北京一家大型医院八二八医院参观。参观过程进行的比较顺利，万没想到就在朝阳医院的人即将握手道别的时候，CT突然死机，必须重新开机才能继续工作。尽管如此，朝阳医院放射科主任仍没有完全放弃对我的CT的兴趣。

医院提出再到辽宁省人民医院参观。这使我稍微放心了一些，因为那家医院的CT使用效果非常好，图像清晰，速度快，每天做一百多个病人，医院非常满意。几天后我带着朝阳医院一行五人来到辽宁省人民医院。这家医院病员充足，CT室的工作人员三班倒，人停马不停地工作。CT超负荷运转，图像质量仍然很好，经济效益远近闻名。在CT室里赵科长发现扫描架的后盖是开着的并向省医院的人提出疑问。CT室的人解释说“这麽热的天，机器不停的转开盖是为了散热”。这次参观应该是比较成功的，朝阳医院的人多数流露出对机器的认可，只是赵科长没吭声。

过了一周我又出差去石家庄，医院内两种意见仍没有得到统一。在这关键的情况下我采取了傻乎乎的等待。不管医院最后选中那一家的产品都是很正常的事，本来两家的产品都是世界一流的，很难说谁比谁的好到哪里去。但事情的结局确实有点戏剧性。我打长途电话向朝阳医院放射科询问事情的进展，主任回答我“今天上午已经决定要卖B公司的产品，就要签合同了”“如果方便的话能告诉我主要原因吗”“昨天赵科长又带我们去北京考察八二八医院，正巧他们的CT又坏了。今天上午院里开会赵科长说你们的机器一台开着后盖运行，一

台连着坏两次，维修又不及时，用户反映很坏，结论是明摆着的。我觉得他讲得有道理，花这麽多钱买来机器出问题谁也负不起这个责任” 是的，尽管哪家的机器都会出问题，如果我是朝阳医院的人在这样的情况下我也会做出与朝阳医院相同的决定。可是事情会这麽巧吗？我想去维修部问问情况。算了吧，大公司组织结构复杂，维修部、销售部各自独立核算中间还隔着个商务部，平时闹的矛盾就够多的了，还是自己去八二八医院看看吧。进了医院直奔CT室，迎面一块很大的破纸板上用粉笔写着“机器故障停止检查”。真糟糕，把气都撒到病人身上了，反正我也管不了维修部，走人吧！我突然想到，石家庄的人怎麽就知道机器坏了？一定是我的朋友勤快。

几年后我和那位朋友都已离开各自所在的公司，碰到一起聊天，我提起朝阳医院的事。“你可够勤快的啊，八二八医院的机器一坏你就把人招来看”。“绝对没有这回事，我的前任对这个项目已经做了很深的工作，可惜他与公司闹翻了，甩手就辞职了，形势对B公司很不利。我接这个项目时一点信心也没有，觉得我要当替罪羊了。但我知道赵科长对A公司印象不好，你也得罪过他。卫生局的工作你也没做好。八二八医院对A公司的售后服务也很有意见。A公司把客户得罪的够可以的，让我检了个便宜”。简单总结经验，自我反省一下，我既骄傲又愚蠢。没与朝阳医院的赵科长搞好关系，反而怠慢了精明能干的关键人物。赵科长是个责任心强很强的人，当然对售后服务很关心。八二八医院的CT出故障，A公司售后服务又较差，使得赵科长有机会导演了“现场参观”一出戏。

总结经验太重要了，正是这些教训使我成功地做下一套核磁共振。然而，要总结的教训远远不止如此。下一期将对如何把握项目的全过程进行分析

如何在竞争中把握项目的进展

一．要想着如何与医院合作，不要只想着把对手打倒

我的一位朋友讲了一个非常简单而又深刻的比喻：“在动物世界里，两个雄性动物争斗，谁打倒对方，谁就得到雌性。在现代文明社会里，两个男人相争，谁得到女人的心，谁就战胜了对方。”——就是现代商战和过去商战的区别。在医疗设备的销售中，每一个项目都有一场竞争。不要一味说对手的坏话，不要只想着把对手打倒。最该想的是怎样取得用户的信任与**用户合作。你和你的产品取得用户的信任你就取得了胜利。与受过良好教育的医务人员打交道更是如此。

二．怎样获得项目

很多新上任的销售人员只是听到哪里有项目就往哪里跑，在压力下急于求成，这是最短见、最笨的办法，也是新手迫于无奈不得不采取的办法，要尽快的改变这种状态。

首先要勤奋，对自己管辖区域内的医院普遍访问，摸清重点。有近期采购任务的当然是重点，规模较大的医院永远是重点，设备配置较差但有潜在购置可能的医院也是重点。

与你的产品相关领域内的有影响人物是你必须结交的朋友，你会从他们那里得到信息或支持。这些人的时间都比较宝贵，千万不要把他们当成推销对象，与他们的谈话可以是任何内容，但要让他们不觉得是浪费时间。正如我在“纵横谈”前几篇中反复强调的那样，如果你个人素质还达不到那个层次，最好别去打扰这些权威人物。如果你的产品属于尚未被人们认识的新产品，你的任务是培养市场、培养项目。你的访问对象应该是业内专家和科室主任。

向他们介绍你的产品，介绍你的技术，讲明你的产品会给他们的工作带来那些好处，解决他们过去不能解决的问题。

培养他们的购买欲望。例如某销售员向主任介绍一种理疗康复仪器。主任很忙，拒绝接待。“我知道您很忙，我也理解占用忙人的时间无异于抢劫，请给我一分钟，相信您一定会对这一分钟的信息感兴趣！”“那好，你就简短说一下吧。”销售员以极具表达能力的语言和语调对产品作了最简捷的介绍。中风病人之所以产生肢体运动障碍是因脑血管意外时部分脑细胞损坏而造成的。剩余的没有坏死的脑细胞仍可以按照病人的意愿发出指挥肢体运动的电信号，只是这信号比正常人要弱，不足以刺激肌肉运动。该仪器可以检测出这种微弱的脑电信号，并以此信号为依据向肌肉发出较强的信号刺激肌肉收缩。这种治疗训练产生两种结果，一是促使存活的脑细胞提高代偿能力避免退化，二是大脑可以建立新的神经传递途径。治疗后的病人可以很大程度地恢复肢体自发运动功能。“一分钟到了，感谢您给我这一分钟的时间。如果您感兴趣的话，在您空闲时我再专门来拜访您”这是优秀的销售人员在开发新产品时所做的精彩介绍。当然，结局不仅是医院购买了它的仪器，还帮他向其他医院做了推广。更富有人情味儿的是，主任和销售员成了好朋友。

如果医院要更新某种设备，厂家就要了解原设备的使用情况，医院喜欢原设备的哪些特点，对哪些性能不满意，对原厂家售后服务有什麽看法。如果原设备的厂家售后服务不好，这是你赢得项目最有力的条件，你可以搜集由于该厂家售后服务不好给其它医院带来的麻烦，然后漫不经心地介绍给你的潜在客户。把售后服务不好的厂家或供应商赶出市场就是保护病人的利益，这是积德的事。别客气，努力去做吧！如果医院本来就缺少某种设备但暂时没有经费来源，最起码应该让有关人员记住你和你的产品，一旦有了需要时能想到你。了解医院的采购程序，摸清不同人的不同观点和讲话份量，与有关人员搞好关系，化解或缓和反对派的意见。总之要问问自己，你了解这家医院吗？医院的人对你的印象如何？你给人家添烦了没有？

三．产品介绍

自己都不了解自己的产品，还要一厢情愿地向客户兜售自己的产品，实在是很荒唐的事。我的一位朋友是某医院医疗工程部门的负责人，他们医院正在考虑购买肿瘤治疗设备。巧得很，一位推销员（不够销售人员的资格，只能称其为推销员）在我朋友的办公室门前向他推销癌症治疗仪。“你们的治疗仪治疗癌症的机理是什麽？”“我不懂，我们公司有人懂。我们的产品是最先进的”我的朋友告诉我，他从来不让这样的人进他的办公室，一个公司雇用这样的销售员就足以说明这家公司的水平。销售人员必须熟悉自己的产品，这只是对销售人员的最低要求。

介绍产品之前应该了解医院的需要，有针对的介绍才能产生深刻的影响。如果产品介绍的大部分时间用来解答用户的问题，能使用户得到满意的答复，那就是一次成功的介绍。如果客户提出很多问题，而你除了像背课文一样的摆弄你的Power Point而不能回答用户的问题，客户对你会很失望的，也会对你的产品失去兴趣。

在产品介绍过程中，启发医生自己体会到仪器的某一性能给医生带来的好处，远比直截了当地介绍要强得多。比如介绍心血管造影X光机的脉冲透视功能时，先介绍这一功能可以把射线剂量降低70%，然后说可惜这一功能在我们国家里很多人不注重它的重要性。肯定会

有医生反对你的观点，告诉你这一功能如何重要。这比你自己讲出来的效果强得多。在产品介绍过程中，还要注意医院各个科室之间的矛盾。当你向心内科大夫介绍单手柄就可以控制C臂的全部操作时，可以讲这样设计的好处是可以减少对放射科的依赖。而对放射科人员介绍这一功能时，就要讲这样的设计可以减轻技术员的劳动量。在向器械科介绍输液泵时除了介绍性能以外还介绍公司的售后服务。“我们接到用户的报修电话后，带着一台周转泵先给医院用，旧泵修好后再换回来。”这对器械科无疑是一种吸引力。这样的介绍无疑会为你增加一分成功。与此相反，有的销售员拍着胸脯保证“包在我身上”，简直像一个小丑在表演。你能保证你不会被解雇吗？你能保证公司不会丢掉代理权吗？你能保证你所在的公司不关门吗？往好里说，你要荣升为国家主席，你还有时间管这些小事吗

四．为医院提出全面的应用方案

一个好的厂家在售前会详尽介绍设备的功能、技术参数以及这些功能和参数与临床应用的关系。好的厂家在售前还会详细了解医院的规模、现有装备、发展。要能讲出自己提供的设备如何与现有设备相匹配。需要并以此为依据为医院提供几种方案供医院参考。方案不仅包括机型、配置，还包括房屋建筑、防护、水电供应、人员培训及安排到相关医院进行现场考察。例如某公司向医院销售CR。

首先要了解医院要买CR的目的是什麽，是为节省胶片，是为提高X光图像的质量，是搞PACS、RIS、还是为RIS打基础，医院的现有工作流程是怎样的，医院现有几台X光机与CR配合使用，每天的拍片量有多大，你提供什麽样的存储系统，什麽样的图像管理系统才能满足医院的需要，医院的资金是否充足，你的配置怎样才能与医院的资金预算相匹配。如果医院装备了你的产品，今后的前景是什麽。医院在考虑你的产品是有什麽忧虑和担心，怎样帮助医院解决这种担心。因为你是这方面的专家，你的建议可能比医院的设想更好，甚至你的建议远比医院考虑得更周到。确切地讲，你提供的远不止一个产品，而是一套方案。这样，会大大提高你的产品及你本人的可信度，院方的决策人会非常尊重你，愿意和你讨论。如果你的产品有的确是高品质的产品，那麽合同还能是别人的吗？如果你介绍的设备有竞争者，高档设备要讲明高价格，让医院习惯高价格，预算少了就落到低档设备的竞争者手里了。低档设备千万别让用户有太充裕的预算，特别是不少医院买设备是上级给钱，有了钱自然就想买更高档次的同类设备，你就为人作嫁了。

五．把握项目的关键

正常的情况下不是一个人说买那家产品就买那家产品的。决策是由一个群组做出的，群组的每个成员都居不同的地位，有各自思考问题的角度和目的。成员之间很可能存在各种复杂的矛盾。同时每个成员都要承受不同的思想压力。内部协调有困难时还要外请专家组。专家组成员同样各有各的看问题角度。

了解医院不同人员的不同想法是至关重要的。下面介绍不同职位的人常见的不同思想状态。使用科室主任：有一定的医疗技术和学术水平，希望解决工作中的困难，开展新的工作或科研项目，提高科室的能力和地位。考虑科室的创收。新上任的主任最容易接受访问，要抓住机会向他们介绍。这类人对设备在应用方面有一定的水平但在技术上不一定具备足够的知识。对维修服务不太关心。有时会向院外专家咨询。

一般情况下，使用科室是选型决策的关键人物。当然这还要取决于医生的水平和在医院中的威望。

医疗工程部门的负责人：在不同的医院里医疗工程部门的负责人的水平和地位差别很大。了解医院的采购计划，但其观点和意见的分量更是因人而异。也许很有水平，说话有分量。也许很愿意做主，也许不爱管闲事。对售后服务很关心，很在意维修工作给自己带来麻烦。这类人中，越是说话有一定分量的人工作越忙，越不容易接受访问。但往往从他们哪儿能了解到医院的采购程序和人员之间的关系，从而得到解决问题的关键。

院长：理所当然的决策人，也许民主也许不民主，也许假民主。不同的医院差别很大。又从事医疗又从事管理，不可能对仪器了解那麽多。然而，你必须记住，没有本领的人是当不了院长的。好院长总希望以有限的资金解决医院最希望的项目，有时会向院外专家咨询。慎重全面的考虑，希望自己的决策能得到大多任的支持。如果它能支持你，帮他扫平障碍就是你的任务啦。你应该及时地向他汇报相关人员对你的产品的看法。他也会及时地直接或间接指示你该做那些工作。在全过程中你必须对他给足面子。请记住，作为大型设备的销售人员没有院长支持将一事无成。

上级机关有关负责人：有的地区，有的项目，卫生局、卫生厅、或其他上级主管机构的相关人员会起很大作用的。不仅在办理批件、资金分配方面起决定性作用，在官本位的文化背景和人事制度下，院长们能不考虑上级的意见吗？一般情况他们并不具备足够的技术实力，凡是上级参与强的项目，技术以外的因素越多，越复杂，更要按技术以外的非常规办法考虑和处理。

院外专家：可能对项目医院有一定的影响。这些人都有一定的脾气，那家厂商得罪了这些人就会遭到强烈的反对。也有的可以提一下自己了解的情况但不做十分明确的表态。别忘了，当今社会里钱专家可是为数不少啊。专家们每年都出国考察，其中个人或政府出资的所占比例是多少？统计一下，看看结果如何！

可供参观的老用户：老用户说好话是很重要的，一般情况下谁也不愿已表示自己选错了厂家，多数老用户会实事求是地介绍情况。得罪了老用户是十分糟糕的事。可能的原因是你所在公司的指导思想有问题，售后服务太差，没有长远观点，没认识到长期合作的重要性。有的公司甚至用守候维修来要狭客户。如果你面对这种境况而又无回天之力，最好的办法是-----跳槽！

院内的熟人：在当前的社会里很多事都是靠熟人办的，这是事实。熟人一句话就可定乾坤的例子有的是，这是特殊的国情。如果你的熟人不是那种一句话就可定乾坤的人，建议你只是从熟人那里了解情况，而不是依靠熟人做生意，越依靠越糟糕。可以说所有医院的情况都类似，也可以说每个医院的情况都不同。只有了解了医院的情况才能在竞争中获胜。别忘了，以上的介绍不是只有你一个人知道，所有的销售能手都懂得这一点。那还要看谁的产品更具竞争力，谁的产品更适合医院。除此之外销售人员的个人魅力也是竞争的砝码，别忘了国际上的政治大事都会受个人魅力的影响。要干这一行，不断的学习，不断的提高个人素质永远是必要的

售后服务

卖一件产品，丢一家医院，臭一个城市，这样下去怎末了得。

卖一件产品，多一个合作伙伴，赢一片信誉。赶紧增聘一个秘书管理合同吧。

医疗设备大约占医院一半的资产，支撑着目前医院三分之一的业务收入。医疗改革后，医疗和药品分家，到那时医疗设备将支撑着医院的大部分收入。任何一台医疗设备的停转都会影响医院的正常工作。急诊、手术室、ICU的仪器发生问题会引发大麻烦。核磁共振、CT、彩超的停转会冲击医院的收入。化验室设备停转会引发医患矛盾和纠纷。不论医院领导平时是否重视医疗仪器的维修管理工作，一旦出了问题，都会着急上火的。谁被卷进这团火里都好受不了。

到这时候，售后服务不好的厂家能不挨骂？今后购置新设备时，设备主管人员不至于那麽没记性吧。售后服务不好，就这一条就可以把那个公司否决。谁敢买这家的东西，出了问题就让谁负责。吃一次亏上一次当可以理解，不吸取教训就不只是犯傻了吧。医疗设备厂商或者经营公司要想长期干下去，万万不可忽视售后服务。

有一句老话很值得借鉴“做生意先做人”。想长期干下去吗？从做人开始吧，你会成功的。可以说，售后服务从签订合同的那一天就开始了。外贸合同签订了，不同的供应商也就开始了不同的表演。能沉得住气的还可以坚持到开好信用证，沉不住气的主儿签完合同就变成另外一个人了。一些厂家，其中包括知名的大公司，其雇员吃里爬外。表面上热情地为客户介绍外贸公司，为客户介绍代理商。实际上毫无道义而言，打着公司的大旗四处伸手捞钱。大公司的信誉被这些雇员丢尽。获取收入，提供好的服务也无可非议。又捞钱，又让代理商吃尽了其中一连串的苦头。可以想象，人家吃过苦头以后会怎麽样，这不是明摆着的吗。公司的高层管理如果总是蒙在鼓里，它就搞不明白为什麽客户都跑了。好的公司规规矩矩，合同签订后总是有人关心按期发货，关心用户的现场准备，对水、电、气、屏蔽、电缆、地线的配备给于指导。用户询问发货情况时总能得到确切的回答，而不是随口一句“路上走着呐”。

对于大型复杂的设备，厂家还在设备到货之前安排使用培训，以便货到医院后尽快投入运行，为医院创造效益。安装验收时，厂家工程师与医院共同根据合同清点货物，发现问题及时解决。好的厂家还让用户试用一周后办理验收手续。用户设备投入使用以后，好的厂家经常组织用户间的学术交流以便让用户用好机器，最大程度的发挥机器的功能。通过这些活动形成一种厂家和医生之间的融洽关系。在维修方面除了保证及时有效的维修外，厂家工程师经常到医院了解仪器使用情况，及时提供服务。公司专门有一个部门打电话给医院设备主管人员，调查公司工程师服务的优劣。从而形成公司与医院之间完整的融洽关系。有的公司既表现出老大自居，又表现出公司文化的低劣。首先公司内部的高层管理人员就存在着严重的种族优越感，当着中国员工的面就叫嚷“中国人什麽都不懂”。这样的公司里，中国员工当然就是纯雇用观点。这种组合能做好售后服务吗？工程师为用户安装机器时，工作到也满努力的。然而安装过程中遇到零件有问题要从国外索定零件，耽误了用户设备的及时投用，工程师一点也不觉得对用户有什麽歉意。“我也不愿意出问题，公司订货就是要那麽长时间我也没办法，有意见你们找公司吧”。某医院的机器发生故障要求维修，得到的回答是“公司不能派人为你们医院修理，因为你们医院有…不良纪录?（Bad Record）你们有一笔款没付”。医院感到很惊讶，我们从来没有拖欠过货款呀？！由于设备停转医院损失很大，有关人员赶紧从外贸搞到付款的凭证的复印件，立即送到该公司销售这台机器的销售人员。结果证明该公

司计算机里的Bad Record是无中生有的。该销售人员对此的说法竟是“公司肯定错了，我要是用户我也气愤，可我只是…个人?不是公司，你找公司吧！你也知道×国人就是这样，我也没办法”。公司？公司！×国人？×国人！如果今后这家医院还会买这家公司的东西，这家医院真的需要心理医生了。近几年来，一些小产品的供货商对待维修的做法很得人心。接到用户报修电话后24小时内解决问题，或修复、或提供临时代用机、或更换。有的公司提供线路板维修，或提供经过维修的线路板。这样就大大节省了用户的开支。有的产品经常更换代理商，而维修工作由代理商承担。这就苦了客户，机器发生问题找不到地方维修。找到新的代理商，往往是推推委委。这样的厂家如何在中国站得住脚？用户越来越明白，厂家是否在中国设立正式机构取决于厂家自身的能力和对中国市场的信心。

厂家自己都没能力没信心，用户的信心从何而来？今天的中国用户，已经认识到花钱不仅是买东西，还包括服务。有一家生产超声和监护产品的公司，其产品是同类产品性能比较好的厂家之一，很难说它是最好，价格也并不比别人便宜。但用户很愿意买他的东西，其道理很简单，买了它的东西放心可靠，使人感到是一种合作而不单纯是买卖。这家公司一直与全国各医院保持很好的关系，销售业绩可想而知。如果十个读了这篇文章的业内人士，其中有五个人能猜出这个公司的名字，那就证明这篇文章的观点是正确的。

正是因为不同的售后服务，有的公司卖一件产品，丢一家医院，臭一个城市。有的公司卖一件产品，多一个合作伙伴，赢一片信誉。您的公司属于哪一种？

现实中，这种事情常在新手身上发生。其实，犹太人有句俗语叫“小孩子——小问题;大孩子——大问题”，意思是人要根据自己的个性特征，心理特点来选择不同的道路。如果希望自己在市场上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的实力。如果不能提高个人??医疗器械的销售了。

■ 比拼耐力赢得长跑

医疗器械的采购程序因管理方式的不同而不同，这取决于医院的规模和管理侧重点。一般说来，申请可能由技术部或相关医师提出，然后交给采购部。如果采购的产品价格超出了常规，最高领导层或许会进行干预做最后决定。

即使在一个小型公司里，一切重要物资的采购大权都掌握在老板手里，但在决策过程中，老板又或多或少受到下属的影响。如某医院要购买一台测光机，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子、哪个型号的产品呢?此时，测光师的建议可能会起到很大的作用，因为这种机器他用得最多，也最有发言权。由此可见，医疗器械的销售员通常面对着一种复杂的局面，往往需要面对各色人等，他们必须通盘考虑全局，同时找到工作的重点环节，加以突破，才能最终做成生意。

有人说在医疗器械市场上，只有“有关系”的人才能拥有顾客，这一结论或许有待商榷，但也提示我们，销售工作不仅仅是“卖东西”这么简单。当目标顾客已经与竞争对手建立起良

好关系时，你能否插足进去，是后续全部工作的起点;反过来说，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的后续服务，就像树起了一道坚固的屏障，可以阻挡竞争对手的入侵。

某测光厂的销售主管曾花费整整两年时间才打进一家医院。为了开辟这个客户，他付出了艰苦的努力，一次又一次前往拜访，并不时在产品维护等方面提出建议。他说，我从不指望销售新手们在头一年里能做出什么成绩来。我只希望他们熟悉产品，做好各种准备，并不断地与客户进行接触即可。

的确，医疗器械交易的谈判有时会延续很长一段时间，甚至几年之久。因此，急功近利的工作模式不适用于医疗器械领域。

■ 服务至上绝非儿戏

服务已成为当前商家竞争的主题之一，对医疗器械行业来说尤其如此。可以毫不夸张地说，在许多情况下，快速维修能力可能是做成生意的主要原因。如果购买了某产品后，使用中经常出问题，出问题后又难找到必要的零件和人力进行即时维修——这种事情将严重影响医疗器械买卖双方的关系。

在我国，大中型医院日常工作极为繁忙，其设备多在超负荷运转。不少医院都表示，为了获得及时的维修服务，他们宁愿多出点钱，甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械销售员来说，拿到订单只是工作的开端。医疗器械销售员的成功与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好售后的每一项工作，尤其是在处理大客户的问题时，要特别认真，决不能因小而失大。

■ 密切留意寻找机会

应当知道，医疗器械的需求完全受消费需求的支配。说到底，医疗器械的需求是从消费需求中派生的，谁也不会因收藏、跟风、喜爱等心理因素而够买一台医疗器械。因此，我们说，医疗器械的需求总量不可能具有伸缩性。

预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题，如果你销售的产品的购入资金已经列入预算，那当然很好;如果没有列入预算，你便遇到了麻烦，因为重新申请预算的方案很难通过。

精明的大型公司主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱，新产品或新方法也可能会破坏原有的运行秩序。但如果客户换了一位新领导，这或许将是介入的好机会。而能否寻找并把握这些机会，就需要销售人员对其保持高度关注并真正了解客户的内部情况。

裁掉不作为的客户

优化客户简单的说是通过筛选淘汰或培育提升等手段达到取精华去糟粕的目的。优化客户是企业发展到某一阶段或者进入某一特殊时期所选择的一种战略手段，以其达到提高公司资源的利用率，提高生产率，实现市场价值的最大化。由于市场竞争的复杂性和多变性，决定了优化客户并不是任何时候都适合的手段。比如：对很多刚处于成长阶段或衰落期，优化客户可能不是最佳的选择，这个时候每一个订单都必须争取。反之，进行客户优化从长远看是一种明智的选择。

最近，公司也提出将进行优化客户，即将对年销量低、产品结构差、占据大量的市场资源但没有产生相应的效益，以及连续几个月没有下单等情况的客户进行筛选和淘汰，同时对部分有发展潜质的客户给予重点支持，从而达到提高交货速度、提高客户整体素质、提升公司盈利能力等。优化客户必然涉及到相关利益者的得失，必然引起争论。反对者，认为行业竞争已到无孔不入，不要说开发新客户，就是维持老客户都有困难。有些客户虽小，但众多小客户相加其销量是不可小视的，再者，小客户可以培育成大客户，何必淘汰赞小客户呢？赞成者也有，他们着重长远和整体效益，看法视乎与公司决策层一致。

咋一看，优化客户似乎是不明智的选择。可是细想一下却发觉优化客户有其可取性。

首先，公司已进入稳定发展阶段。在硬件方面：生产、研发、销售等渐入佳境，能够应对各种复杂的市场变化和竞争的需要；软件方面：品牌建设、企业管理、文化等初步成型，特别是品牌知名度和美誉度已被多数人认可，这意味着公司已从生产-销售向生产-品牌营销转变。

其次，与公司定位有关。

其三，客户优化中的得失如何？我们可以简单估算一下。比如：公司优化某地区一年销100吨铝材的小客户，且产品基本为低端型材（0.9mm，电泳香槟），有时单月没有下单。优化掉该客户公司的得失分析：

失去：直接少了一个客户；销量减少100吨；利润减少100吨*1000=100000，即10万的利润；引起客户的不满，影响到品牌在该区域的美誉度；可能失去一个有潜质的客户，等等。

得到：提高生产效率，缩短大客户交货时间，客户可能把原本转向其他品牌的订单交给公司生产，最终公司的销量可能不会减少，反而增加；提高优质客户的满意，有利于持久的合作，并不断提高年销量；公司减少低层次产品比例，优化产品结构，提高利润率；淘汰客户后使该区域市场空白出来，为公司挖潜该市场最大价值创造空间。

对比得失，虽然难以精确计算得失的多少，但从长远看，显然得到的比失去的多得多。失去的只是暂时的，极小部分的，而得到的将是持续归我所有，且将直接关系到市场占有率和竞争力。

事实上，客户优化是企业发展必然选择。正如某企业家说：“对于制造型的企业，特别是上了规模的企业，想发展，我想必须要有一群稳定的客户，并且要有能够不断返单的客户”。这里稳定的客户就是企业对客户进行优化的结果。虽然不一定是残酷的淘汰，有时可以是重新洗牌、化零为整。我们打个比方：广东市场有一级代理商12个，大到年销量1000吨铝材，

小到年销量100吨铝材，我们在实行客户优化过程中不一定就要把100吨的客户淘汰，而是归边给有实力的客户，即为二级代理商。等到二级代理商有实力，公司可以再考虑给予一级代理，这既能优化客户，有对客户起到激励的作用，可谓一举两得。

然如把握规模与质量的平衡是非常艰难的，但是当企业进入稳定发展期，或者即将进入新的创业期，牺牲规模量是必要的，套用如家经济连锁酒店创始人季琦的话说：“在资源（人才、金钱、时间）紧张的情况下，规模不追求100分，达到85分即可，质量是关键！等到品牌影响力抢到市场制高点，而后再回头修补那些没有做好的15分。”即“85理论”

目前国内的医疗器械销售公司的经营状况

就目前国内的医疗器械销售公司的经营状况，大致可以分为以下几种

进口器械

1）国外生产厂商的直销公司

2）国内的代理公司

国产器械

1）国内生产厂商的直销公司

2）国内的公司代理

3）国内的个人代理

其模式就是直销和代理二种。

在这当中，直销的公司其专业程度毋庸置疑。但代理公司，却存在这许多问题，从而影响了整体销售的进程。

绝大多数器械销售公司，有着诸多的品种，更有甚者，在注册时几何囊括了所有的产品为主，专注力不够，大量的钱财浪费在许多低利润或无利润的产品以及服务医疗器械类别，看似经营项目繁多，貌似庞大，其中的销售却总是以几个重点上。这正是困扰销售发展的瓶颈

1) 社会消费水平的提高，公司的费用在不断的增加，已成为沉重的包袱

2) 经营的不专业性，导致公司战略目标目标只能定在完不成的数字上

3) 大型医疗器械的限购，导致了许多公司如无头苍蝇，没了方向

4) 进口器械报关价格的公开，无疑加剧了利润的下滑

5）网上招标，两票制拉开了淘汰赛的序幕

在国家对药品及器械销售管理不断强化的大气候下，诸多的销售公司要想摆脱上述的个公司经营的专业话销售之路的优势，便得以充分的显现其原因有如下几点

1) 随着社会分工的细化，专业的产品不仅需要专业的推广，更需要专心＋专注的推广

2) 如其守看一团乱麻似的不成链产品，盲目的拜访，不如专注某一个领域的产品甚至是产品链。既不浪费销售资源，又能充分的发挥销售资源的作用

3) 专业化销售的费用肯定低于漫无目的的打包推广

4) 便于公司在人力、财力、物力上集中优势兵力，放弃成为累赘的低利润甚至无利润产品

5) 便于制定切实可行的战略目标和实施

6) 管理的简洁，必然带来执行的便利

医疗器械销售策略，医疗器械行业新规则出台或引发行业洗牌

近年来，各级政府不断加大对卫生事业的投入，对医疗器械装备的投入也水涨船高。与此同时，医疗器械的集中招标采购工作范围和品种日益增多。7月27日，卫生部通报了卫生部加强医疗器械集中采购管理的有关情况，并同时发布了《卫生部关于进一步加强医疗器械集中采购管理的通知》（以下简称《通知》）。$ g+ ~6 R* u' b

《通知》指出，医疗器械集中采购工作要坚持公平、公开、公正的原则，规范、有序地推进。

《通知》规定，卫生部负责的政府项目医疗器械集中采购由卫生部负责组织。《大型医用设备配置与使用管理办法》管理品目中的甲类大型医用设备配置工作由卫生部审批，这类大型设备和心脏起搏器、心脏介入类等高值医用耗材由卫生部统一负责组织集中采购，并已委托卫生部国际交流与合作中心执行。大型医用设备管理品目中的乙类大型医用设备，以及除心脏起搏器、心脏介入类等以外的高值医用耗材，纳入省级集中采购范围的，由省级负责组织集中采购。其他医疗设备和耗材，由省级卫生行政部门根据实际情况，具体研究制定省级和地市级集中采购目录。《通知》还规定，没有列入集中采购目录但单批次采购金额较大的，也应实行集中采购。' {% i) `. u& V+ P' b# A6 a

而众多中外媒体也都在第一时间报道了“医疗器械集中采购按属地化管理原则……任何非营利性医疗机构均需参加集中采购”的信息。据有关官员介绍，此举旨在完善医疗器械采购制度，保证采购质量，降低采购成本和价格，最大限度地提高财政性资金和公共卫生经费使用效益，减轻患者和企业负担，规范采购行为，加强党风廉政建设和防治医药购销领域的商业贿赂。记者注意到，除了已经实行集中采购的高值医用耗材外，采购品目与范围也将大大扩大。业内人士普遍认为，随着新政实施，医疗器械行业将面临大浪淘沙般的洗牌过程。

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■手段：评估选型影响采购; h% D: @ V/ C2 k

根据《通知》，医疗器械的集中采购按属地化管理原则，以政府为主导，分中央、省和地市三级，以省级为主组织实施。集中采购的品目与范围包括《大型医用设备配置与使用管理办法》管理品目中的大型医用设备、高值医用耗材以及其他医疗设备和耗材。卫生部强调，大型医用设备必须先取得配置许可证，才能列入集中采购计划。, _4 G- ^9 ^3 U3 d 卫生部规划财务司副司长于德志介绍说，集中采购的方式以公开招标为主。高值医用耗材可采取邀请招标、竞争性谈判等方式进行。以政府为主导的药品网上集中采购办法和经验，将要在医疗器械集中采购中积极借鉴。

据悉，卫生部将开展医疗器械评估选型工作，适时发布评估选型结果，并组织集中展示，以指导各地集中采购工作。该项评估选型工作已委托中国医学装备协会开展，计划用3~5年时间，建立比较完善、科学的评估体系，覆盖各类医疗机构配置品目。计划到2010年左右，把所有的设备、器械都纳入评估选型工作中。医学装备评估选型工作始于2006年。卫生部规划财务司司长赵自林表示，评估选型的价值在于为各地医疗设备集中采购提供信息和参考，为卫生机构分级分层合理配置设备提供依据。同时，为鉴别医疗机构的医疗设备质量提供一些保障。

据了解，目前中国医学装备协会已经组织专家，对大型影像、检验分析、诊查、急救四类设备以及《农村卫生服务体系建设与发展规划》中的县级机构医疗和乡镇卫生院主要医用仪器设备进行了阶梯配置评估选型。乡镇卫生院装备评估选型推荐品目包括大型影像、检验分析、诊查、急救等四大类器械评估选型。下一步，2007年7月~2008年7月评估选型类别品目为医用高值耗材类、消毒设备类和内镜设备类。

业务员怎样突破自我(销售技巧)

曾经有人对业务人做了个“世俗”的等级划分，把业务人员划分为：新手、熟手、老手、高手、专家。

新手是这个金字塔的低端，人员众多，流动频繁，他们是最富有激情同时也是最迷茫的一族，他们渴望成为领域的佼佼者，但未来会怎样，没有明确的方向。在大多数的时候，他们甚至会怀疑自己是否选错了行，从而想到退却。

新手在一个行业或公司做上一年半载就能成为熟手，他们对行业、产品、公司基本熟悉，能够自我分析和解决问题，如果持之以恒，可以承载公司更多的使命，发展为公司的主管或者经理，也就是老手。

从新手成为老手当然是要付出相当的努力，一般而言，老手已经进入公司的中间管理层，他们更多的是带领团队去完成销售指标。因此除了自己竭心尽力，还必须能够加强队伍的力量，在培养人、训练人中扮演重要的角色；他们开始面临更多的动态环境，必须学会处理各种突发事件。而另外一方面，他们中的一部分人开始享受高薪和加班加点的苦乐生活。

“千军易得，一将难求”，这里的“将”恐怕指的就是高手。而从老手成为高手，既要完成心灵的磨练，突破自我发展的各种瓶颈，又要“百炼成钢”，在业务及管理中游刃有余。高手在某个领域的出类拔萃足以使其成为猎头争夺的目标了。

高手是将，专家就是帅了。在任何一个公司，专家级的人物凤毛麟角。往往他们的职位就是总监，或是老板了。

“不想当元帅的士兵不是好士兵”，不想成为“专家”的业务人同样不是好的业务人员。

业务人的职业发展道路有如登山，一个台阶比一个台阶难爬，然而“一览众山小”却是共同的目标。在现实中，我们经常看到有人“独步天下”，更多的人却在等待、在迷茫。特别是当我们成为“熟手”，或者成为“老手”后，想要向上发展感觉特别的难，甚至无助无力。

那么，业务人，我们该如何自我突破呢？笔者愿在此与大家交流我的观点。

一、绷紧神经

这里的“绷紧神经”是要求我们时刻关注自己的销售，始终绷紧销售神经，并因此能不断挖掘销售的潜力。要知道，是否成为“专家”，也是需要优秀的销售数据来说话的。

销售人员首先明白应该是“成王败寇”的道理。这句话有时候未免偏激，但大多数情况下确实是至理名言。前因而后果，成功失败一定有它必然的原因。

战场有战场的规则，商场亦然。我们身处其中，就必然要遵从其基本的游戏规则。

所以如果你的销售数据不够好，就不要去为自己寻找借口；如果你的业绩一直提不上去，首先想到的应该是正视现实，想办法去提升它。

业务是一种要求“全力以赴、尽力而为”的工作。绷紧神经会使你关注自己的每一笔生意，并能从中发现另一个销售的机会。

绷紧神经同时也会让你体会到销售的乐趣：它永远在你期望或不经意中出现，给你酸甜苦辣的感受；它也似乎永无止境，一直让你探索新的、更新的模式来获取回报。

“不以物喜不以己悲”是中国的古人所推崇的生活理念，而现在运用到销售中就应该是，时刻保持清醒的头脑。要知道，当你取得小的胜利而举杯欢庆的时候，对手正在酝酿一场足以让你付出百倍代价才能夺回的市场战役呢！

时刻保有危机感是对这一要求最好的注解。这种危机感应该是自发的，决非为工作的得失而忧心忡忡，而是一种本能的牵挂。

现在我们应该不难理解，为什么很多的CEO要求必须具有“强壮的心脏”，为什么很多的老板在成功之前都经过了超出常人想象的付出。我们也不难理解，为什么华为的任正非先生的危机意识会那么强烈，而《华为的冬天》也能引起很大的共鸣。

如果我们的销售人员能够时刻保持这种压力，那么对于生意中的每一个细节，他必然会非常关注；他每天思考的一定是如何更快地提高销售能力，如何去达成最大的覆盖率；他一定会花很多的时间来研究他的客户，使每次的销售活动更加有的放矢；他也一定会上班早一

些，下班迟一些……

你一定学习了《世界上最伟大的推销员》，你的身边也一定有比你优秀的业务同事，想想他们为什么会比大家做得出色，也许最根本的原因在于，他比大家更专心自己地工作。

二、独当一面

如果你想步步高升，就应该能够独当一面。

我们经常看到身边的业务同事，他们业务工作做的不错，但几年下来，职业上很难有大的进展，在销售局面上也很难有大的突破。

这一类的业务人已经积累了一定的经验，成为很好的执行者，也能够根据市场的变化进行一定的判断，但却往往受制于知识、经历、阅历的因素，缺乏全面负责的心态，做事起来自然有所欠缺，很难让上司真正放心，进而无法委以重任。

一个业务人员，其实从你踏上岗位的第一天起，就应该养成承担责任的习惯。没有一个上司或者老板喜欢一个总是寻找借口的人，换成是你，你愿意你的下属经常为自己寻找开脱的理由吗？

业务人在任何时候不要仅仅作问题的提出者，重要的是做问题的建议者、解决者。试想，如果你的工作都要上司来思考的话，上司敢把你放到更高的岗位上去吗？

承担责任另一个要求是要以高出自身职位的标准来要求自己。在很多时候，做这个事情是非常痛苦的，但是想象一下，如果二年后我们还停留在现在的职业和收入水平，那不是更悲哀呢！

三、未雨绸缪

业务人面临很多的机会，我们身边的朋友，有些入行几年之后就有大的改观，生活和眼界都得到大的发展；而有些朋友依然在原地踏步，陷入职业的迷团。

所以业务人要非常重视自己的职业规划，“静观通神”，我们需要在繁忙的工作中能够冷静下来，思考自己未来的发展道路。

我们是否认真想过，二年以后，我们的业务做得怎样，我们应该发展到什么样的阶段？我们距离这个阶段还要培养什么样的素质？如果能够看到几年后的高度，现在就要着手去实践它。“董事会关注产业、总裁关注行业、总经理关注企业、员工关注职业”，更高的视角只会让我们心胸开阔，为人处事会更加得心应手。

成为领导者的业务人必须在没有成为领导者之前就养成自己的习惯和风格。特别是要养成坚强的性格和承受压力的韧性。

做分公司经理的时候，我手下有一位高级业务代表，悟性不错，销售做的也很扎实。在