囚徒困境在管理学的运用

囚徒困境在管理学上意义与运用

几个月前看了一本James Miller 写的《Game Theory at Work》，一直想写读后感的，可是一直没肯花时间。现在总算有心情写了。

这本书看了之后收获相当大，理解了许多以前不知道的概念。比如说以前看电影《美丽心灵》，听说了纳什均衡这么个概念，可是一直不知道它是什么意思，现在总算懂了。

还有些现象生活中常见，却一直没有仔细全面对其思考过，现在看了书，理解又深了一个层次。比如说逆向选择原理：追女生的时候，如果你猴急猴急得，那十有八九会失败；如果你若即若离的，那可能就要论到对方猴急了。找工作也是，如果你面试时，表现的特别向往这个公司，面试官就会怀疑你的能力；反过来，是公司死乞百赖非要你去，你就会后悔自己工资开低了。

不过，博弈论中最著名的一条原理应当是囚徒困境，很多经济方面的书也会专门讲解这个原理。

一、囚徒困境

先引用经济学家曼昆（N. Gregory Mankiw）的《经济学原理Principles of Economics》中的描述说明一下啥叫囚徒困境：

警方有充足的证据证实邦妮（Bonnie）和克莱德（Clyde）犯有非法持有枪支的轻罪，如果这项罪名成立，他们将被判入狱1年。警方同时怀疑这两人犯有抢劫银行的重罪，但缺乏相应的铁证。于是警方将两人分别关在隔离的审讯室进行审讯。警方对嫌疑人进行了相同的讯问：“因非法持有枪支，现在就可以判你1年徒刑。如果你承认抢劫银行并指控你的同伙，你将被豁免诉讼并得到释放。你的同伙将因此坐牢20年。但是，如果你们两人都坦白罪行，因为我们不需要你的呈堂证词并省去审判的费用，你将被判8年徒刑。”（注意，美国法律允许犯罪嫌疑人主动承认控罪以换取较轻的刑罚。）

邦妮和克莱德该怎么办呢？我们假设着两个罪犯都是自私和理性的。

先考虑邦妮的决定。她是这样考虑的，“我不知道克莱德会怎样做。如果他保持沉默，我的最佳策略是坦白，这样我可以马上得到释放而不用坐1年的牢房。如果他坦白，我最好的策略还是坦白，我将坐牢8年而不用坐牢20年。因此，无论克莱德怎样做，我最好坦白。”

克莱德也会有与邦妮同样的想法：无论邦尼怎么选择，坦白都是我最好的选择。因此两个罪犯都会坦白并揭发对方，一起在牢里呆上8年。如果他们两个都保持沉默，只要1年就会出去，但是理性的博弈使他们共同选择了对他们来说最坏的结局。

囚徒困境在日常生活中其实非常普遍。比如说一个小镇上有两家生产饮料的公司，如果他们两个都不做广告，那么他们平分市场，都会赚到一大笔利润。可是因为每家公司都会认为，做广告吸引客户使自己的最优选择，所以两家公司都会做广告。最后他们还是评分市场，但利润都交给了广告商，谁也没赚到钱。

二、摆脱囚徒困境

当我们遇到相似的情形时，还是有可能从囚徒困境中摆脱出来的。签订协定就是最好的摆脱囚徒困境的方法。比如说两个小朋友干了坏事，被老师叫去之前通常会约定好，谁都不许出卖对方。这样老师就调查不出他们更多的不了记录，对两个人的惩罚都会比较轻。

那么邦妮和克莱德可不可以在被抓之前先协商好，都不招供呢。当然可以，但是这种协商，并不会影响他们在被审讯的时候所做的决策。因为虽然有了协议，但邦妮还是不敢确信克莱德是否会出卖自己，并且不论克莱德是否被判协约，自己出卖克莱德肯定是有好处的。反过来克莱德是这么想的，所以到最后他俩还是会同时出卖对方。

由此可见，仅仅签订协约是没用的——没有约束力的协议就是一张废纸。对违反协约的行为要有所惩罚，协约才能执行下去。两个小朋友不会出卖对方是因为如果这次我出卖了你，你下次就会反过来告我的状。这是一种非常有效的惩罚，迫使两个小朋友相互袒护。邦妮和克莱德恐怕再也没有机会一起进监狱了，所以他们不用担心另一方以后会报复自己的叛徒行为。当然如果他们俩属于某个帮派那就不一样了，帮派通常会对叛徒做出严厉惩罚，比如灭其全家。所以帮派成员有时是会宁死不屈的。

加入帮派毕竟还是特例，通常对于类似的多次博弈，对违约者最有效的惩罚就是，下一次对方也会违约。

如果一个小镇政府有一个为期一年的采购计划，每个月采购一批饮料。如果小镇上的两家饮料公司的报价一致，那么政府就把订单一分为二。否则，政府会把更多的订单给报价低的那个公司。显然，这两家公司都报出同样的高价，才符合其利益。在这种多次博弈中，他们会联合起来出高价吗？如果会，那么在12次博弈中他们会合作几次呢？

加入他们开始签订了合约，都报出一个比较高的价位。不过，显然最后一次他们不需要遵守合约，因为反正以后没有采购计划了，违约也不会有什么坏处。如果是这样，倒数第二次也不需要遵守合约，因为不论怎样倒数第一次都是要违约的，那就不存在是否有惩罚的问题。所以倒推下来，一次合约都不用遵守。两家公司最后可能还是两败俱伤。

只有博弈次数是无限的，或者双方都不确定博弈还要确定几次，这种摆脱囚徒困境的合约在有约束力。

三、让员工们陷入囚徒困境

假如你是一个事业部门的经理，手下有七八个业务员。有什么好办法让他们拼命干活呢？看完了上面的文字，你一定已经想到了一个好办法——让他们陷入囚徒困境。一旦每个员工都觉得，拼命工作，无条件的加班加点是自己的最优选择，老板的日子就舒心了。

让员工们陷入这种困境的方法很多。比如：

威逼——安员工业绩给他们打分评级，告诉他们，得分最差的扣工资；

利诱——得分最高的给奖金；

煽风点火——对小王说：“小王啊，你知道我们公司要提拔一批新的管理人员，我是很看好你的。不过你看老张，都拖家带口的得了，最近还经常干到半夜，也在叫着劲呢。你现在没有家庭负担，可不能比他落后了，这样我也好在老板那给你说好话。”然后对老张说：“你看人家小王，天天工作到半夜，才毕业没多久，业绩已经有声有色了。你可是老员工了，如果成绩还比不上新来的，让我怎么向老板推荐你啊？”

总之，这一套手段耍下来，如果运用得好，员工能都应该攀比着加班加点呢吧！

也不一定！尤其是如果你接管的部门成立已久，员工们都非常熟悉有一定交情的时候，这套手段就不那么灵验了。工资是按月领的，员工们在进行的是无法预期次数的多次博弈。有理性的员工很快就会发现，听老板的话只会让自己更辛苦。渐渐的他们就会达成默契，从囚徒困境中摆脱出来：原来什么样还是什么样，能偷懒就偷懒。奖金轮流拿；拿了奖金的要

大出血，安抚住其他没拿到奖金的。

这时候，你会想到，找一个非理性的人来，扰乱员工们的默契。于是招聘一个任劳任怨，加班加点的蠢驴到办公室，如果别人不努力，每个月的奖金就都给蠢驴。但这样做，还是不见得有成效。因为其他员工会孤立蠢驴，作为对他的惩罚，这就大大增加了蠢驴的博弈成本。过不了多久，蠢驴就会发现，或者加入到其它同事的阵营里去；或者，到处树敌，得到的奖金还补偿不了损失，而且失去了大家的帮助，工作很难进行，奖金还是拿不了多久。于是呼，蠢驴进化成野牛、狐狸或者其他什么动物，囚徒困境还是没出现。

让员工去跟不太容易与他们达成默契或合约的人博弈，就可以让他们在囚徒困境中多陷一会。比如，让员工以小组的方式相互竞赛，就比对个体的激励更有效一些。甚至可以让自己的部门和处在异地的同性质部门竞争，这样的两个部门人员因为没什在一起相处的机会，是很难达成协议的。

我们一直讨论的都是在参与博弈的人都是理性（自私、对物质的追求先于对精神的追求）的情况下会出现的结果。不过，人都会暂时丧失理智，或者不完全“理智”的时候。在这种状态下，人会做出利他的举动。传教、树立偶像、宣扬仇恨等等，都会让人失去博弈论中所定义的理性状态。有些管理者可能会希望被管理者是非理性的，这样就降低了控制了他们的难度，比如更容易让他们陷入囚徒困境。但实际上容易控制不等于容易管理。非理性人会做出不可预期的举动，大大增加管理成本。最好的管理方法，还是让所有人都保持理智，所有的事都按制度进行。

四、制定薪水的策略

一个公司里，不同部门，不同职位的人工资有可能差距很大的。不过我们这里讨论一下，如何给同样一批员工定工资。

以销售人员为例（销售人员的业绩好坏最容易评定，适合举例），一个业务部有那么七八个工作时间差不多的销售人员，如何给他们定工资呢？

大家所有人工资全一样显然是不行的，咱么国家以前就这样。《经济学原理》第四条就是人们会对激励做出反应。没有了浮动的薪水做激励，大多数人都不会认真工作，企业的销售业绩也就不可能好到哪去。

以相对业绩决定工资也不行。这个方法就是我们前面说的诱使员工陷入囚徒困境的方法。员工会达成默契，使这种薪金方案失去激励作用。

那就只剩下工资与绝对业绩相关的新近策略上了。理想状况当然是薪水与业绩百分之百挂钩，比如薪水就是你销售额的10%。你卖了1块钱，工资就是一毛；卖了100万，工资就是10万。这种策略也有缺点，就是员工的风险太大，人总是尽量回避风险的。

如果有两家公司，一家说每月给你1万元，另一家说工资不定，可能一毛没有也可能一个月有10万。你会选择哪一家？想想我们这些人为什么还要在这里看老板脸色，不去自己开公司就知道答案了。主要原因不是我们的水平比老板差，而是我们不愿意承担风险。尽管自己开公司收入可能会多几十几百倍，但是只要还存在开不了张的风险，就足以吓退我们了。

对于一个准备开始做销售的新人，他是不会轻易接受薪水与业绩百分之百挂钩这种方案的。所以大多公司可能还是才有这种方案：有一个基本工资，在基本工资之外，还有与销售额相关的提成。

不过，对于有自信可以不会效益太差的老员工，薪水与业绩百分之百挂钩对他们的激励会更有效。这和开公司只要挺过一段时间，就不会愿意去给别人打工了原因是相同的。