六步销售法
六步销售法
销售是一种无定式的技术，没有哪一种销售方法能适应所有的环境，但成功的推销都包含着一个大致明确的程序，销售过程是大致可以控制的：
第一阶段：寻找潜在顾客并鉴定资格（勤战计）
销售的第一个难题及首要任务，好的开始是成功的一半，这也是考验销售人员的第一道关：他是否勤奋，是否敏锐，这一阶段的要求是：让我们做得更多。
方法例举：
1、让现有的顾客协助推荐潜在顾客，由此建立扩大的联系网络
2、建立能够发挥影响力的核心，如供应商、中间商、无竞争关系的销售代表、银行家、贸易协会官员等
3、参加潜在顾客的组织或通过个人观察挖掘线索来源
4、审查各类数据来源，诸如报纸、指南、分类手册和各种名录等
5、利用电话和邮件寻找线索
6、不加通报地贸然造访，全面出击和直接洽谈
观点：
1、销售漏斗：漏斗中的东西越多，漏出的东西越多
2、人们第一个要找的是熟悉的东西：
（1）重复、重复、再重复
（2）综合运用多种媒体
（3）大量点滴印象好过少量强烈印象
（4）利用公众人物的联系
3、人的大脑思维方式：刺激---反应
第二阶段：访问前的准备工作（情战计）
没有经验的销售人员在一阶段，最容易犯的错误是：终于有人要买我的东西了，盲目乐观。推销人员需要尽可能多地了解潜在的顾客，了解的内容大致包括以下几个方面
1、需要什么？
2、有谁参加购买决策，采购人员的个人性格和购买习惯？
3、何时购买？
4、在何处使用？
5、大概愿意出多少钱？
6、竞争对手是谁？
6、是什么样的公司？
由此确定有效的访问目标，确定最佳的访问方法以及访问的最佳时机，根据这3个方面的考虑，推销员还要针对情况计划好一个整体的销售策略。
此外，销售人员对自身企业状况和相应产品知识的掌握也十分重要，产品知识在致包括以下4个方面：
1、产品的种类、历史以及制造过程
2、产品功能特点以及它能带给客户的利益
3、产品价格体系、交货期限以及相应的售后服务
4、与竞争产品或同类产品优缺点的比较。
详细见K3要素，这必须立足于自学，必要工具还包括公司介绍PPT、产品介绍PPT、实施介绍PPT
特点：访问是需要多次进行的，但每次访问不能没有价值产生。无意义的访问意味着自弑。特点：需要讲究好的接近方法：与人交谈的前30秒非常关键，这段时间决定对方是想继续听下去，还是让你滚蛋，列举11种方法如下：
1、金钱
2、赠品
3、幽默
4、好奇
5、赞美
6、新知识、
7、新构想
8、问题、
9、推荐
10、倾听
11、共舞
这一阶段主要考验一个销售人员的判断力，他的基本技能，这一阶段最重要的是做到实事求是，知已知彼，要求是：让我们做得更好！
观点：
1、针对需要的观点：
（1）顾客并不真正知道自已需要什么，也经不起太多的心理诱惑
（2）购买主要是由潜在的动机决定，而不是表面的需求
①我们人类的大部分行为是动机在体内作用的结果
②所谓动机，是指人的需要、冲动、欲求等状态会趋向某一个目标。它发生在我们每个人身上，启示我们向某一个特定的方向或另外的方向采取行动
③动机不仅仅是通过人的需要而激活的，他们也可以通过脑力和心理上因素，以及周围环境因素而引发。深入我们的内心研究发现，常常会有几种动机在我们的体内同时作用。我们的动机在不断的变化之中，此时外界的力量往往是决定性的，它可以促使动机由小变大，由弱变强，甚至在数秒之间使动机强化，促使我们向某个方向采取行动。
④动机诱导我们采取行动，去消费某种商品和服务。它可是理性的也可以是感性的。经常的，我们选择商品和服务是感性的结果，而不是经过深思熟虑的过程。
⑤顾客的最佳需求=我们能够满足的需求，销售人员应该对客户的需求加以分析和引导，产品的整体概念是由3个层次组成的，其中，第一层为核心产品，即消费者购买某一产品时所追求的利益和功用，第二层为形式产品，它是指消费者所认定的商品的有形方面，包括产品的质量水平、外观、式样包装等；第三层为附加产品，如送货、安装、维修、满意度等。
在这三个层次中，真正促使顾客购买某一产品的原因是核心产品部分，即消费者购某一产品，不是为了产品本身，而是为了获得那种产品所能提供给他的利益和价值。若从消费需求的角度的看，即是从中能获得某种需求的满足，在此基础上确定我们的销售观念：销售应该是在了解顾客消费需求的基础上，设法协助别人得到他想要的东西，使他获得某种满足。依据以上的销售观念，结合销售的实际过程，一些成功的销售人员提出了十分有趣又非常重要的推销“三步曲”，他们认为，推销人员在推销过程中，首先推销的是自己，其次是推销商品的利益功能，最后才是推销商品本身。
①推销人员要推销掉自己的产品，就绝不能忽视自身的被接受
②在自己已为顾客接受之后，接下来应该怎么办呢？这时应避免直接进入产品，片面的强调
产品的本身，如质量、外观等，因为顾客之所以购买，并不仅仅是因为产品质量好，外观漂亮，而是因为他有着某种需求，因此，这时应重点推销核心产品部分，即推销产品的功能，要强调消费者购买这一产品的、后所得到的利益和满足，这样才能引起顾客的注意和兴趣
③推销产品本身
其实消费者的购买过程也是分阶段的，对于消费者来说：目前不会太多的考虑成本费用及风险，销售人员常犯的错误是：急于进行谈判
①需要定义阶段
②选型评估阶段，包括价值和成本的评估
③决策阶段，包括风险评估
④执行评价阶段
⑤再选择阶段
（3）不要简单的记录需求
（4）有目标的管理和控制需求
（5）客户最重要的需求=你能够提供答案的需求量
2、针对其他要素的观点：
（1）如果你没有找到人，你就买不对东西
（2）你是跟一个公司一个个人在做生意，而不是与整个公司，你必须找到喜欢你的人（3）不同的公司有他自已的一套购买模式，采购的人在研究你，考验你，最重要的是你不能让他将你看扁，你必须树立一个销售顾问的感觉
（4）消费者购买多少不重要，重要的是买不买，什么时候买
第三阶段：讲解和示范表演（力战计）
需求满足法：首先鼓励消费者多发言，从中了解他们的真实需求，这种方法要求推销员善于倾听别人的意见并有解决问题的能力。销售员扮演一个知识丰富的业务顾问的角色。当然如果你感觉客户现场的发问你将无法控制，那么在准备阶段你就应将有关问题问好。
观点：
A、重要的是过关，而非完美，在讲解和示范之前或之后，你最重要的是影响客户的情感，讲解和示范有时候是客户需要找一个理由来购买你的东西，这一个理由叫做：购买的逻辑力量：虽然我们一直在强调，顾客在消费过程中，感性多过理性，存在着大量的冲动性的购买，甚至我们还大胆假设他们并不真正知道自己究意需要什么，但我们还是有意无意地忽略了一个重要问题：即任何购买必然会存在着相应的逻辑，顾客会找出一个看上去站得住脚的逻辑来确认自己的购买决定，至少这种逻辑要能支持或解释他们自己的行为
需求或欲望可分为两类：隐性和各显性的
要想创造真正的需求，也就是最终能够带来销售额的那种需求，你必须把隐性需求转化为显性的需求，这种转化通常可以称为“激发购买决定”
逻辑是把隐性需求转变成显性需求的关键，确定需求和欲望的强度主要是靠情感起作用，而最后要通过逻辑才能激发购买决定，潜意识决定你是否需要某种东西，而意识才会决定你要不要出去把它买回来。
怎样运用逻辑激发购买决定：
Ⅰ情感和逻辑的比例应当是9:1
Ⅱ先展现情感，再表现逻辑
Ⅲ使用容易让人重复的语言
Ⅳ为情感找个理由
B 、你只要比你的竞争对手表现的好
C、如果你个人的力量不够，你就要寻找支援，所以在项目的准备阶段，你就判断谁是可以帮助你成功的人，包括客户中人或公司中的人。
D、有时候这并不是必须的阶段，如果客户告知你不需要，你为什么还要多事呢？除非你觉得项目可控，并且对你以后的进程会有好处，否则你为什么要多事呢？
E、如果你盲目的进入这一阶段，你失败的概率是90%
F、不要给一个没有决策权或影响力的人讲解和示范，除非他可以帮助你成功
G、在讲解和示范前你可以要求客户安排你认为需要看你讲解和示范的人
H、如果客户要求你出具方案，你务必清楚客户的评判标准，并且客户对你是有感情的偏好，否则不要轻易出具你的书面方案，这也许成了客户不选你的一个理由，或者被竞争对手掌握你的虚实，其实，顾客中没有几个人会认真看你的方案，方案也许只是他选择你的一个理由，或是是他们必须经过的一道程序。
第四阶段：报价和谈判阶段（心战计）
谈判：是双方有合作的基础但仍然存在着一定的异议才展开的工作，很多的销售人员将销售工作等同于谈判，谈判的基础应该是：客户对我们的质的方面已经认可（包括我们的人、我们的观念、我们的产品、我们的服务方式等方面，一句话，已对我们产品的核心部分认可）但对我们的合作方式和合作细节还需要进一步确认的过程。没有谈判的基础，何来谈判？
报价：其实报价不一定是这一阶段的事情，但据我们目前的经验，报价应该也是在客户对我们的价值和功能有一定的认识后再做为好，不见兔子不撒鹰为最好，但有经验的销售人员可能在项目启动的初期已经对客户所愿意出的价钱做了一个试探，总之，书面或正式的报价最后是能够到谈判阶段报出为好。
谈判技巧：一个事实：在几乎所有的销售工作中都要用到谈判技巧。买卖双方的自身利益有很大的不同，因而他们需要用谈判来协调解决其间的分歧和差异，进而就价格及其他交易条件达成一致。对销售人员而言，就是在不损盈利的情况下，尽可能多地取得订单。
三种谈判方式：
1、软弱的谈判：希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，他希望圆满达成协议，但却总是受到对方的压迫而深受其苦。
2、
强硬的谈判者把任何商讨都看成一场意志力的较量，他认为在这种较量中，立场越强硬的人，最终获得的也越多。他希望取胜，却经常导致对方同样的强硬反应，结果可能是两败俱伤。
3、不强硬也不软弱：试图在达到目的和不伤和气之间，取得某种折衷，“原则谈判法：”：根据价值来达成协议，而不是通过双方一味的讨价还价的过程来得到结果。以公平为原则。
谈判的战略和战术：
战略：
1、将人与问题分开
2、将注意力集中在利益上，而不是立场上
3、创造对对方都有利的选择
4、坚持客观标准
战术：
1、装作很热情
2、狮子大开口
3、争取一个有声望的盟友
4、亮出底牌
5、有限权力
6、鹬蚌相争，渔人得利
7、分而治之
8、拖延时间
9、静待观色（作一个白痴）
10、保持耐心
11、让我们抛弃分歧
12、试探气球
13、出其不意，攻其不备
总之：谈判的基本原则和要点如下一些：
1、当你自认为处于上风时，谈判一开始你即狮子大开口，然后再略作退让，以便获得较大的好处；
2、当你自认为居于下风时，谈判一开始即提出适度的要求，然后坚持这个要求，不轻易退让
3、倘若你尚不明白对方的虚实和深浅，或者不了解谈判事务的价值大小，则首先让对手提出建议
4、应依据客观状况对自己作出较高评价，因为自信心是最佳的商议力量
5、
应迁就目标，不应迁就自我。在谈判过程中，应将眼光摆在所追求的目标上，不应因个人情绪的牵扯而将注意力转移到目标实现无关的事物上。
6、显示合作与友善的态度，争取理解和公正，以防谈判对手采取无理性的回应
7、对谈判对手的提议可以采取开放的态度，但同时应维持非随意和给予否定的局面
8、在提出“看上去”不合情理的要求时，应显示客气的与坚定的态度，以便获致谈判对手较大幅度的让步
9、假如你无法单独由谈判中获得利益，则设法与可获共同利益者联手或结盟
10、切忌轻视谈判对手，在谈判之前应先设法了解他们的动机、心绪、态度、目标、强处、弱处，以及道德感
11、探索谈判对手的需要，不要轻易假定他们的目标与你相同
12、掩饰你的谈判策略以及谈判成败所可能引致的利害得失，从而发挥敌明我暗的效用
13、在谈判过程中一旦发觉已获致意想中的效果，则应设法尽快结束谈判，免得夜长梦多
14、在重大谈判开始之前，尽早以琐碎的事物与谈判对手交手，以测验其议商和讨价还价的技能
15、争取有利于自己的谈判环境，例如由自己主动提出谈判时间、地点、程序，以及由自
己布置谈判场所
16、在谈判之前应深入演练防御性论点及攻击性论点，以避免受到谈判对手奇袭而束手无策
17、万一在谈判中迷失了自己，则应立即要求明确澄清，千万别令对方故意诱导你进入歧途
18、细心研讨谈判对手是否拥有终极决策权，如对手并无终极决策权，则尽量逼其退让，如对手拥有终极决策权，则自己可以适度退让
19、应令自己的承诺显得坚定不移，但承诺的内容应属一般性，以自我保留某些修正的余地
20、避免逼使谈判对手走上无回旋余地的死胡同，尽量引介新的办法或方向以令对手逐渐趋近你自己的目标
21、设法令谈判对手所追求的目标显得无足轻重
倘若谈判过程中所达成的若干协议对你很有利，则要求立刻以书面形式载明该等条款，以免口说无凭或对手变卦。
关于价格的一些观点：
1、制定的方法：
（1）成本导向法
（2）竞争导向法
（3）顾客导向法：以顾客本身的特性及顾客对产品“知觉上的评价”来决定产品的价格，原则上，它是消费者心目中所认为值得付出的产品价值来定价的，这通常是软件公司采用的方法。
2、低价策略一定要小心为之，同表面看到的正相反，单纯的以价格为基础竞争是非常残酷的，你残酷，别人比你更残酷，市场上总会有另外一家愿意而且能够把价钱定得比你低。在玩价格游戏的时候，你的战场上遍布陷阱，你的弱点也就暴露出来了。如果你提供的是最好的，你就有资格多要钱，顾客的好处就是他们最好的产品和显示了地位，当人们能够拿到最好的时候，他们还是挺愿意出大价钱的
3、客户心中的天平是：一端是你给他带来的价值，一端是风险和成本
4、上算的生意：人们既想拥有值钱的东西，但又想尽可能少花钱，换句话说：他们想做上算的生意，消费者永远都衷情于以尽可能低的价格买到尽可能好的商品—打折的理由
第五阶段：达成交易（心战计）
销售人员不能到达这一阶段或做得不好，是由于他们缺乏信心，或对要求客户订购感到不自然，或没意识到达成交易的最佳心理时机。销售人员应该知道如何识别顾客发出的交易信号，这种信号包括他们的动作、语言、评论和问题，总之，大胆的牵一牵客户的手，直接地说：我爱你。有时候，效果真不错。
第六阶段：追踪和维持（诚战计）
良好的收尾往往决定了一个的良好开端，好的销售人员必然关心客户的进一步跟踪和服务，已成交的客户是他的一个最宝贵资源。
观点：
1、服务优劣的衡量标准：顾客的满意度是否持续提高，而不是顾客的投诉率不高
2、留住老客户比获得新客户代价低得多，成本相差5倍。假如你能留住客户，长期而言他
们也是能为你创造更多的利润的客户。减价或其他刺激措施固然可以吸引新的客户，但这些客户也会以同样快的速度在竞争者的诱导下离你而去。价格可能在某些时候是吸引客户的有效手段，但它不能长期留住客户。
3、当代商业中：服务是主要的区别工具
4、
服务以一种竞争对手无法效仿的方式增加了你的基础产品与服务的价值。客户服务产业是巨大的和松散的。请永远记住这些基本原则：及时、专业、礼貌与客户打交道；听取他们的意见，努力满足甚至超越他们的需求，并给他们再次惠顾的有力理由。
5、应该通过共享信息让两个部门在正确的时间，以正确的方式，向正确的客户，提供正确的产品或服务。
6、一个公司声称它的目标是提供杰出的客户服务时，必须包括整个公司在内。
7、用户推荐是所有营销行为中最有利可图的一种。
8、事实是，公司所有的人都是客户关系的管理者。
关于技巧的补充：
1、注意各个阶段的确认，争取不要返工
（1）注意关闭动作
（2）重要的三封信（商务函件）
2、决定生死的比较表
六步销售法
传统的销售培训课程一般在强调“ABC”（Always Be Closing）战略，即“一定要成交”战略。虽然，这 战略很容易被人们所记住，但是它却是一个糟糕的战略。 原因很简单。任何一个客户都不愿意在别人的逼迫下购买产品。而ABC战略对客户形成一种购买的压力，这自然会使客户产生对销售的抵制。 即使是当ABC战略所得效果时，也不是好消息，销售人员可能会面临其它的麻烦。为什么这么说呢？当客户屈服于销售人员的压力之后，他们不免会对销售人员产生厌烦的心理，并找机会使眼下的这桩买卖不能成交，或者下次不再与销售人员打交道。 步骤2：树立正确的心态 优秀的销售人员认为，时钟只有一个时间那就是现在。如果他们获得领先的机会，那么他们肯定会抓住这个机会，并完美地坚持下去。 如果你想使销售取得成功，那你一定要坚持不懈地努力。如果一桩买卖有三个销售人员去竞争的话，那么最后的成功者一定是一位有心人，（比如）他会在与客户会面之后及时地把特制的信件或电子邮件发送给客户。 销售人员应该在采取行动时既谨慎又不遗余力。他们应当善于与客户交流，在销售过程中合理地运用技巧，并对销售工作充满自信。 更重要的是，好的销售人员会认识到，为了成交一桩生意而破坏与客户关系的做法是错误的。 步骤3：为每次会面设立一个目标 当你去拜访一个客户时，你应该有一个特定的、可衡量的、适度超前的目标。 特定的目标并不等于是感觉良好的目标，如“我一定要与客户达成交易。”特定的目标是容易被评估和衡量的，比如“我要得到一份重要的决策人名单”或“我要向客户提出交易请求”。 目标还应当适度超前，但是要符合你在销售周期中所处的阶段。比如，第一次去和多位决策者谈一桩数百万美元的交易，如果你抱着“今天必须完成交易”的目标，那就显得过于激进了。 设定目标并不意味着你的行动失去了灵活性，也不表明你不能对目标进行调整。优秀的销售人员总是懂得把握与客户谈话的方向，保持双方对交易的兴趣，进而使一桩交易得以最终实现。 步骤4：在实现目标的过程中不断地检验 客户见面的过程中，始终保持客户积极地参与谈话。在谈话中，你能够判断客户的目标、战略、决策过程、时间表等等重要信息，并把你的思路、产品情况和解决办法告诉客户，以迎合他们的需求。这是一个基本的销售方法。 你必须在与客户的交谈中抛出一些“检验性”问题，以求得对方的反馈。向他们询问一些开放性的、非引导性的问题，可以帮助你了解客户的需要，并及时调整你的解决方案。最重要的是，这个检验的过程能够帮助你获得重要的信息，以实现最终的交易成功。 有效的“检验性”问题不能是那些引导性问题，比如“这对你有意义吗？”或“你是否同意？”在回答这些引导
六步营销法
“六步营销法” 第一步为“微笑打招呼”。这实际上是建立诚信的关系阶段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其实并不是一件容易的事，就拿微笑来说，很多导购是“皮笑肉不笑”，即不是发自内心的、真诚的笑。如果是这样，接下来传递的任何关于品牌和产品的信息，消费者所感受到的诚信度都会大打折扣。 微笑打招呼要注意两个细节点：其一，不应站在门口、门外，这样会把客人吓走。应站在店里靠后两步，这样就不会给客户予以推销的压力；其二，一定要善意地微笑，当客户来到店里后，就一定要集中精力，投入到卖货的情境中，重视每一个客户。 第二步为“产品吸引点”。即在色彩或款式或价格上做文章，也就是说要因地制宜。客户关注色彩，我们就围绕色彩予以引导与解说；客户在乎价格，我们必须在价格上予以指引。营销不同于推销，一定是站在顾客的角度思考问题。客户希望物美价廉，很多时候并不是物又美、价又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要给客户灌输（客户多花一点钱买回去的是长久的享受、环保、绿色与健康）。 第三步法为“产品介绍”，这是介绍产品的基本信息。要做好产品介绍，我觉得要学会写记叙文，也就是说要利用写优秀记叙文的方法来介绍产品。比如说：举例法、数字法、夸张法、对比法，通过这样多方面的介绍，顾客就自然明白产品的价值了。 第四步叫为“劝销”。即用赞美、感情与柔情应对并肯定你的客户。当产品价格、色彩、款式甚至是板材等各方面客户都已满意但还在犹豫，面临是否签订单或“省钱”的选择时，就要用到劝销，劝销一般要用到“假设成交法”、“痛苦法”、“樱桃树法”等。 劝销的时候，包括产品介绍时，注意除了要讲，还要学会倾听，从倾听中辨别真假信息，从而应对提问，让客户进入自己的语境。一句话，想客户之所想，客户不想要的，不要给他，客户想要的，要全部给他。 第五步为“防御”，劝销没有解决问题，客户还没有下定决心，需要再三沟通，或者说整个前四步还不完善，客户发现你的讲话有漏洞，包括对服务产生怀疑，或者说客户认为不划算，有动摇时，就要用到防御，说白了，就是将前面的四步再一针见血地强调一次。 我们有时候说卖货难，其实并不难，都是一些细节的把握和一些心灵的沟通，包括与顾客进行思想的对接，营销说白了就是一场人与人之间关系的沟通。 第六步是“感谢和送客”。将顾客送出店门的时候，我们一般要目送其步出店门六步。卖场营销就是感情营销
销售六步成交法
销售六步成交法 第一步：探寻客户基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；第五步：抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立客情关系。 一个经典故事： 一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。 老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。 但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。 在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。 第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。 第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后
厅堂营销六步法
厅堂营销六步法 厅堂营销六步法主要包含：发现客户、建立信任、激发需求、展示产品、处理异议、促成销售。 一、发现客户 1、从客户外表发现销售机会 2、从客户的存折/卡上发现销售机会 3、从客户的言谈中发现销售机会 4、与柜员互动中发现客户 5、客户转介绍 二、建立信任 1、专业知识 2、可依赖性 3、客户导向 4、相容性（讨人喜欢） 三、激发需求 1.直接推荐法： 大堂经理：大叔，请问这笔到期的款项是转存定期还是购买一款理财产品？ 客户：我要考虑考虑…… 大堂经理：从理财的角度来说，我们建议您购买一款稳健型的理财产品比较好。 2.利益销售法： 大堂经理：大叔，您为什么打算把这5万元钱存三年定期呢？ 客户：可以赚点利息啊。 大堂经理：大叔，用这笔钱来购买国债或债券型基金能赚更多呢，你知道吗？ 3.恐惧销售法： 大堂经理：大叔，你为什么打算把这5万元钱存三年定期呢？
客户：可以赚点利息啊。 大堂经理：但是大叔您知道吗？随着物价的上涨，存定期也会贬值的呢？ 客户：那怎么办呢？ 大堂经理：您可以购买国债或债券型基金，这些更能够保值…… 激发需求的有效步骤 激发客户需求应采取循序渐进的方式，在厅堂销售中，由于客户与大堂经理的沟通时间十分有限，而且客户的注意力很容易受到外界因素的影响，所以我们往往把厅堂销售中激发客户的需求简化成AIDS四个步骤： AIDS四步 Attention：吸引注意 Interest：引发兴趣（利益/恐惧） Desire：激发购买欲望 Sale：进入销售 案例 看到一位客户背着电脑包在填单台填单…… 大堂经理：（走上前去）您好，需要帮忙吗？ 客户：谢谢。 大堂经理：看您像一位经常出差的经理，是吗？ 客户：是啊！ 大堂经理：是不是还要自己先垫钱，再报销是吗？（吸引注意） 客户：是啊！ 大堂经理：我们行的信用卡可以帮您解决这个问题，您有兴趣了解一下吗？ 客户：是吗？是什么产品？ 大堂经理：信用卡，这个产品……（展开介绍），您觉得这个信用卡是不是可以让你工作更加方便呢？ 客户：确实不错！
六步销售法
六步销售法 电话沟通是通过对方的语音、语气、语速、语言等来判断对方的心理活动。而面对面的交流，则更容易通过对方的神情、目光、肢体动作、语言、语气等来判断其心理活动。所以，对于电话销售人员来说，能够一步到位找到目标客户，引起客户的兴趣，掌握客户的心理，获取客户的信任，已经成决定电话销售成功的关键步骤。 一、确定目标客户销售工作的第一步就是确定自己的目标客户。目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能使用你的产品？这些信息一定要非常清楚，否则，每天打出再多的电话，可能都是徒劳无功的。 例如，池塘里面有各种各样的鱼，你希望得到哪种鱼呢？你要先观察，你想得到的那种鱼大多集中在什么地方，不要没有目标地胡乱钓鱼。 在目标客户最集中的地方寻找客户，才能取得更好的效果，所以一定要准确地定位你的目标客户。拨打陌生拜访电话后，成功的第一步就是要找对人。如果连有权做决定的人都无法找到，销售技巧再好也是白费周折。因此，电话销售员拨出陌生电话的首要环节就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人。 如何判断这个人就是你要找的关键人呢？关键人一般具有三个特征，可以用英文的MA N表示：M表示有钱，关键人必须有预算来购买你的产品；A表示有权，关键人必须有采购决策权或对决策有重要影响；N表示有需求。 二、有效的销售准备电话销售的销售过程非常短暂，你只有准备充分才能抓住难得的机会。而电话销售前的准备就像大楼的地基，如果地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。在电话中与客户沟通的结果，与电话销售前的准备工作有很大关系。即使你有很强的沟通能力，如果准备工作做得不好也不可能达到预期的效果。电话销售前的准备工作包括以下几方面： 明确给客户打电话的目的。你的目的是想成功地销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系？一定要明确，这样才能有的放矢。
销售六个步骤
第一式客户分析 第二式建立信任 第三式挖掘需求 第四式呈现价值 第五式赢取承诺 第六式跟进服务 摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。 第一式客户分析 销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才 可以找到真正目标客户并制定销售计划。 开始标志锁定目标客户 结束标志判断并发现明确的销售机会 ●???????? 发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展向导时， 应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。 在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。 ●???????? 收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收 集资料，才可以应对无误。资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在采购中不断变化。客户资料通常包括： 背景资料 ???????? 客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等 ???????? 业务范围，经营和财务现状 使用现状 ???????? 同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况 ???????? 产品和服务的用途 ???????? 客户最近的采购计划以及要解决的问题 组织机构资料 ???????? 与采购相关的部门的只能以及领导者 ???????? 部门之间的回报和制约关系 个人资料 ???????? 基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等 ???????? 兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志 ???????? 行程：度假计划和行程 ???????? 关系：在单位内的朋友和对手 竞争对手资料 ???????? 竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度
经销商销售程序六大步
经销商销售程序六大步骤一、欢迎客户 在客户第一次和经销商接触时明确客户的想法和关注的问题；掌握欢迎客户、使其感到自如的工作方式。 1、接答电话 步骤一 步骤二 如何帮助打电话的人 ●礼貌 ●不要打断对方 ●了解问题 ●显得职业化、但又很友好
电话记录指南 2、接待来访客户 销售顾问要注重给人的第一印象 有礼貌的欢迎 ●减少客户的紧张感； ●使客户意识到你是有准备的，可以帮助他。
紧张感 客户刚走进来时最为紧张。有礼貌的欢迎令很快减少这种紧张，使客户可以和你自如的交谈，并且取得他们对你的信任。 让客户谈话 让客户谈话，与客户建立关系，提问时应注意： ●鼓励客户谈话 ●不要用是或否就能回答的问题。 （例如）： 当客户不愿说出姓名时： 没关系，我可以问问你对哪种车感兴趣吗？ 没关系，今天你想看什么车？ 欢迎客户时面临的挑战
二、提供咨询 能够更好的使用客户服务技巧，通过询问的方式了解客户的需求。了解客户的需求非常重要： ●可以了解客户的需要； ●使客户觉得信任，觉得值得买； ●帮助客户选择最能满足其要求的汽车。 从客户的角度考虑问题： 客户对你的期望 ●关注他们的需求 ●建议他们买什么合适 ●倾听他们的谈话 ●了解产品---特征、利益、选装设备 ●诚实、真诚 ●允许他们在销售中站主导地位 ●友好、能提供帮助 ●尊敬客户，有礼貌 客户的担忧 ●受到虚假不平等的待遇 ●销售的产品和维修不能满足他们的要求 ●销售的产品超出了他们要求的范围
●价格比他们预计的高 ●受到压抑、受到草率的应付从销售顾问的角度考虑问题 ●愿望 --希望客户通过询问最后购买 --希望成功 ●担忧 --失去机会 --投入时间但没有卖出车 询问过程
六步销售法
六步销售法（奇胜） 销售是一种无定式的技术，没有哪一种销售方法能适应所有的环境，但成功的推销都包 含着一个大致明确的程序，销售过程是大致可以控制的： 第一阶段：寻找潜在顾客并鉴定资格（勤战计） 第二阶段：访问前的准备工作（情战计） 第三阶段：讲解和示范表演（力战计） 第四阶段：报价和谈判阶段（心战计） 第五阶段：达成交易（心战计） 第六阶段：追踪和维持（诚战计） 销售是一种无定式的技术，没有哪一种销售方法能适应所有的环境，但成功的推销都包含着一个大致明确的程序，销售过程是大致可以控制的： 第一阶段：寻找潜在顾客并鉴定资格（勤战计） 销售的第一个难题及首要任务，好的开始是成功的一半，这也是考验销售人员的第一道关：他是否勤奋，是否敏锐，这一阶段的要求是：让我们做得更多。方法例举： 1、让现有的顾客协助推荐潜在顾客，由此建立扩大的联系网络 2、建立能够发挥影响力的核心，如供应商、中间商、无竞争关系的 销售代表、银行家、贸易协会官员等 3、参加潜在顾客的组织或通过个人观察挖掘线索来源 4、审查各类数据来源，诸如报纸、指南、分类手册和各种名录等 5、利用电话和邮件寻找线索 6、不加通报地贸然造访，全面出击和直接洽谈 观点： 1、销售漏斗：漏斗中的东西越多，漏出的东西越多 2、人们第一个要找的是熟悉的东西： （1）重复、重复、再重复 （2）综合运用多种媒体 （3）大量点滴印象好过少量强烈印象 （4）利用公众人物的联系 3、人的大脑思维方式：刺激---反应 第二阶段：访问前的准备工作（情战计） 没有经验的销售人员在一阶段，最容易犯的错误是：终于有人要买我的东西了，盲目乐观。 推销人员需要尽可能多地了解潜在的顾客，了解的内容大致包括以下几个方面
强生销售客户6步法
强生销售客户6步法 年终拜访，一直是销售促单的好时机。但有时候即使是一行人前往公司，销售人员在陌生拜访的时候也会有所担心：没话题冷场尴尬、产品未能让产生兴趣、礼貌性敷衍、签单完 全没希望... 一般来说，整个拜访过程共分为六步：准备拜访、约访、开发期望、建立优势、获取承诺、评估拜访。 在这个完整的拜访过程中，销售需要达成很多的任务目标，如：开发期望、引导目标、获取承诺、处理顾虑、消除异议等等。而达成每个任务目标的过程有包含了很多的方法、技巧、工具、逻辑甚至还有话术。 拜访的六个步骤，组成一个闭环，就是第一步和最后一步是衔接在一起的，它组成了一个循环：完成这次拜访，同时为下一次的拜访做好了充足的准备。这样一个又一个循环，把业务带向了最终目标——签单。 以下，逐一分解整个拜访流程的六个步骤。 01 准备拜访 准备拜访要做三件事：
一是理解期望。期望始终是我们业务的靶心，因为它背后藏着的需求，需求背后藏着的动机；动机是业务服务方案要满足的核心。 二是设计承诺目标。没有承诺目标不要去见，“无承诺不见”这是业务拜访的基本原则。 三是准备任手段。比如一个礼品、一个故事、一个案例都是任手段。的期望和业务要获取的承诺目标组成拜访的一个完整地图，而任是连接每一块地图的粘合剂。 02 约访 约访是因价值而约见而不是因卖东西约见。之所以愿意见你，是因为觉得你有价值，而不是你有东西要卖给他。 B2B的销售很少能通过就把东西卖出去，既然卖不出，那约访就不需要在里提产品，提产品约等于。 为了提高约访成功率，这里提供了5种手段，分别是： 1、准备：心理上的准备和谈话脚本上的准备。 2、释疑：如何解答的疑惑。 3、价值：这是见你的原因。
针对采购流程的六步销售法
针对采购流程的六步销售法 【本讲重点】 计划和准备 掌握接触客户的原则 需求分析 销售定位，有效推荐 赢取定单 跟进 永远战战兢兢，永远如履薄冰。——张瑞敏 销售活动必须是顺水行舟，顺着客户的采购流程来进行，客户的销售流程分为六步，所以销售活动的步骤也应该分为六步。那么，销售人员应该按照怎样的步骤来进行销售呢？在讲述销售活动步骤的内容之前，先通过一个现实生活中的案例来分析销售的步骤。 【举例】 遗产风波 小王是个年轻的职员，还没有女朋友。有一天，他突然得到了一个消息，有一个远房的亲戚在国外去世了，留下了一笔遗产，总价值300万美元。这个亲戚一生孤苦伶仃，所以他立了一个遗嘱，要求他的遗产继承人必须满足以下条件：一、如果结了婚，就要保持婚姻稳定；二、如果没有结婚，就要在1个月之内结婚并且在1年之内生出孩子；三、必须在30年之内保持婚姻的稳定。而且，他的钱会1个月1个月地发下来。所以，小王现在面临一个非常大的挑战，就是如果要继承遗产，必须在1个月之内结婚，必须在1年之内生孩子，必须将这个婚姻保持30年。 在这样的情况下，小王应该按照什么样的流程，按照什么样的步骤去做这件事情呢？ 计划和准备 ◆建立整个客户关系的基础 ◆针对“发现需求”要素 【情景1】 朋友：小王，这个机会可不能放过，你想找个什么样的女朋友？
小王：这可得考虑一下。也不能为了钱随便找一个。 朋友：你是先看相貌还是先看性格，你对身高有要求吗？ 小王：最好是1.60到1.65米的。 朋友：那职业呢？ 小王：教师、公务员、空中小姐，都不错。 就像上述情景一样，在做销售工作的时候也是同样的步骤。因为大客户基本上 是一些商用机构，这时候就要分析，到底什么样的客户会是有效的客户？ 【举例】 如果销售人员是卖电脑的，就会找到政府机关，或者是银行作为客户；如果是卖飞机的，肯定不会到铁道部去卖飞机。 所以分析产品并分析谁来购买产品，这就是销售流程的第一步：计划和准备。在这个步骤中最重要的就是客户分析和客户群分析。 掌握接触客户的原则 树立良好形象，博取好感 【情景2】 朋友：我看找个空中小姐比较好。 小王：好啊，那该上哪儿去找呢？ 朋友：当然是飞机上。 小王：那就这么定了。 （小王就买了北京到上海的往返的机票，买了10班飞机，这样可以尽量多的接 触到空中小姐，在飞到第七次的时候，空中小姐小青出现了。小王一下子被震 撼了，决定此生非小青不娶。） 销售活动与此相同，经过与客户及客户群的多次接触，终于找到了目标客户。然后就要想办法和客户认识，才可能有进一步的了解。 接触客户是销售流程的第二步。要树立良好的形象，包括个人可以信赖的形象、公司对客户的益处。接触客户很简单，但是要“一见钟情”、能够打动客户就很难。所以，好的销售人员的功力就在这个地方，他能够在见到客户的很短时间之内，就取得客户的好感，而且让客户觉得他有价值。 【举例】 调查报告告诉人们，虽然与人接触可能会有很长的时间，半年，10年，20年，但是有50%的印象来自于第一次接触。即便以后做得再努力，也不一定比得上第一印象重要。 接下来的工作应该是双方再深一步的相互了解，特别是要让客户首先多了解销售人员。
浙江-清单制六步销售法
网格运作管理之六步销售漏斗 4.1 销售漏斗管理理论 所谓漏斗管理模式，是指一个对项目进行科学管理的过程管理工具，它可以帮助客户经理科学规划从寻找客户到最后签订合同整个销售过程。漏斗是一个形象的比喻，表示客户经理接手的诸多项目到最后并不一定都能签单成功，经过一个周期较长的销售过程（即漏斗的筛选过程），最后可能只有很少的一部分能够签单成功。 强化客户经理客户交易之漏斗管理模式： 销售漏斗适用于销售流程比较规范、周期比较长、参与人员比较多的销售过程的管理。它是帮助管理监控销售计划执行和预测未来销售业绩的有效工具；是考核客户经理掌握销售流程的依据，是销售内外部沟通销售状况的标准方式；是帮助决定行动计划优先顺序及销售策略的顾问，同时也能帮助客户经理更好地把握客户采购程序，真正做到以客户为中心，从而达到企业与客户双赢。一般情况下，我们在总体上将漏斗分为四大层次： 1)有希望成为客户的机会客户（新客户）； 2)可能购买的客户成为资格客户（一般意向客户）； 3)漏斗之中慢慢推进将会从资格客户变成为成功客户的推进客户（考虑购 买的客户）； 4)明确购买（已签订合同）的成功客户。 在这整个过程中，漏斗又分为漏斗之上、漏斗之中和漏斗之下。在漏斗之上
有一些可能转变成真正有需求的潜在客户，这部分客户通常是很大的一群，因此客户经理要认真辨别。随着一系列销售活动、工作的展开，经由客户经理识别的资格客户将会被一步一步推进漏斗当中，但是由于在推进过程中一些条件的限制等各种原因，客户的数量会越来越少，最终到达漏斗底部的签约客户的数目相对就更少了。客户经理总是希望进入漏斗的客户都能够到达漏斗底部而变为签约客户。如下图所示： 销售的漏斗原理对销售的过程指导、增加拜访量、储备足量的客户资源具有较大的指导意义。根据漏斗理论，对优秀客户经理通过大量的销售案例测算，销售成功率即购买客户数量占接触客户数量之比低于15%，因此，销售业绩能够达到一定量的基础是必须要确保每天接触足够数量的新客户，接触的方式可以通过电话拜访、扫楼、扫街、扫社区等陌拜方式、路演、摆台展卖等方式增加与客户接触的频次，储备足量的客户资源。 销售漏斗使用参考模板：
合作销售六步战略
合作销售六步战略 如今的顾客早已学会了货比三家，他们深知市场上有许多同类产品可供选择。他们寻找的不仅是符合他们要求的产品，而是与供应商之间的一种长期稳定的合作关系。这种关系一定是合作的，而不是对立的，因为顾客相信销售人员同样也会考虑公司和客户的长期利益，而并非仅图一次销售获得的利益。 因此，合作销售需从顾客的立场出发，通过六个步骤与顾客建立真诚的、有承诺的良好关系，这六个步骤分别为：选点、联系、探索、合作、确认、保证。 选点。成功销售的第一步是准确地选定目标。要达到此目标，可分两步：第一，分析。鉴别谁是自己的最佳潜在顾客；第二，寻找。运用个人的营销技巧获取线索。 联系。建立一个获取新线索和拜访机会的系统，通过频繁而有准备的联系，从而确保能拥有一个长期稳定的潜在客户群，并与那些想做交易的顾客保持友好合作关系。 探索。这个阶段是销售人员与潜在顾客一起研究和确定产品或服务如何对顾客有帮助的一个难得机会。销售人员要通过投入大量的时间、精力，深入了解潜在客户的情况、需求及机遇，培养顾客对你的信任感。具体来说，就是借助提问、倾听等方式，从潜在顾客的反应中了解他们的感觉、信念和观点。 合作。不要一味做单方面的推销介绍，要与潜在顾客一起探讨他们当前面临问题的最佳解决方案。只有这样，才能确保顾客也会和你一样坚定地去落实这个方案，因为这其中他们与你付出了同等的努力。在这个环节，包含这样几个内容：让顾客了解你的优势、提出选择方案、选择方案的取舍、商定价格、提出解决方案。 确认。通过双方共同探讨解决问题的过程，确认销售便是顺理成章的结果。这也标志着双方长期合作关系的正式开始，而不是结束。
保证。保证顾客满意的工作必须在销售成功后立即开始，这时销售员的角色则转变成了客户服务代表，帮助顾客跟踪方案实施的结果，并分析解决方案的有效性，从而建立起一支庞大而忠诚的顾客队伍，同时也保证了后续的销售和新的顾客源。 联系和探索都是销售人员与潜在顾客建立业务往来并取得有效销售的关键阶段，因此，本文将重点介绍这两方面的内容。 联系三法：邮件、电话、走访 与潜在顾客见面的头几分钟往往就决定了业务关系的性质，也预示这次销售成功的概率。真正能与潜在顾客取得联系的方法一般有三种——邮件、电话、走访。每一种方法都能给人留下不同的印象，每一种方法也都有各自的优点和缺点。走访是一个最佳的获得语言或者非语言反馈信息的办法；电话联系的效果次之，邮件的效果则最差。 邮件。即“直接信函”法，是指把经过精心设计的信函，直接邮寄给你的最佳潜在顾客，然后再采用电话跟进的方法。这样便于销售员在潜在顾客心里树立行家形象，并使顾客不会对其产生陌生感。 直接信函法包括八个基本要素： 第一，每隔一周给同一个潜在顾客发三封不同的信函——重复地发信更容易使潜在顾客记住你； 第二，每天向四位新的潜在顾客发一封信——必须每天都这么做，以建立起一个系统，但发出的信函量一定不要超过能跟进的量； 第三，看上去要人性化——应该用手写体或打字机打出潜在顾客的地址和回信地址，如果能手贴邮票则更好；
六步推销法
六步推销法 一推激情需自勖，二推感情多赞誉，三推产品要演示，四推价格出盘低，五推数量大包装，六推朋友常关心。 营销是达成并扩大交易。“达成交易”，是做一个营销员的起码条件；能否“扩大交易”，才能体现出是否是一个一流的营销员。 一推激情 推销员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。一个推销员就像一棵火柴，客户就像蜡烛。如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人? 一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人?如果没有予取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作!因为你注定“不堪忍受”而折腰。 充满激情推销新手们一定要做到“三个坚持”：1．坚持100天。世界推销大师戈德曼说：“推销，是从被拒绝开始。”你也切不要为挫折而苦恼。无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”? 2．坚持“4不退让”原则。根据一项资料表明：在30分钟内的谈判过程中，日本人要说2次“不”；美国人要说
5次“不”；南韩人要说7次“不”；巴西人会说42次“不”。所以，推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。最起码也要听到4次“不”的时候，再做稍许退让。 3．坚持 l／3原则。 推销员的灵魂只有两个宇：“勤奋！” 推销界一般认为：推销员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。这难怪日本推销之神原一平说：“推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人侠。” 可见，没有激情的推销员就更不行了。那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢? 首先，把自己的优点写出来，每天看上一遍；你每天至少要进行一次精神讲话。你要大喝：“我一定会成功2”如果你有座右铭，也不妨大声念上几遍。 其次，每周看一本励志的书十分必要。记得罗斯福的传记中说，他每天早上起来都要告诉自己：“今天是一生中最灿烂的一天！” 二推感情 美国推销大王乔·坎多尔福认为：“推销工作98％的是感情工作，2％是对产品的了解。” 如此看来，实际推销中，没什么比“拉”情更重要了。
服装销售六步曲
销售服务六步曲 第一步：打招呼 一、如何招呼顾客 要求生活化，没有陌生感，快速消除彼此的距离感。 1.在打招呼时要眼神接触，双手自然摆放身前或身后距离适中（大约一臂 距离），微笑点头的说：“小姐，您好！”我们要注意态度亲切，让顾客感 到我们对他的重视。基本欢迎语：您好！欢迎光临*** 2.当与熟客见面时，我们要尽量使用熟客姓氏称呼，以兴趣为机会点去打 开话题，令顾客有被重视和受欢迎的感觉，例如“王小姐（先生），上一 次您选的那件衣服送给您朋友，她喜欢吗？”或者是“王小姐（先生）， 您好！这是最近新到的几款很适合您！”或者是“王小姐（先生）好久不 见今天逛街买了什么呢？” 第二步：留意顾客需要（主动接受购物信号） 一、接近的时机与购买心理 在购买心理的留意、兴趣、联想、欲望、比较、信任、决定、满足8个 阶段中，当顾客对商品表示“兴趣”时便接近，这就是接近的理想时机。 巧妙地接近，掌握顾客的心理，加以适当的说明和建议，引导顾客进入 正面的“联想”，就比较容易唤起顾客的购买“欲望”了 永远要记住首先零售自己而不是货品，这样顾客就不会有一种被你压迫 的感觉。顾客首先是你的朋友而不是支票。目的是发现共同之处和把彼 此联系起来。 二、接近时机 以顾客的言行判断接近时机，如上所述，在顾客表示“兴趣”时，加以 接近，而顾客对商品产生兴趣与否，只是对顾客的表情\行动加以观察注 意,便能判断出来.具体来说,若有如下9点情况,就是接近的机会,以充满自 信的态度去接待顾客吧! ·当顾客注视特定的商品时 仔细观察某项商品,就是对该商品产生”注意”和”兴趣”的证据.说不定顾客已对这项商品做了种种”联想”,此时正是招呼顾客的好时机. 当顾客用手触商品, 又叫”手感”,如:纯毛是一种柔软温暖的感觉,真丝是一种凉爽飘逸的感觉顾客,
六个步骤让你的销售方案与众不同！
六个步骤让你的销售方案与众不同！ 单靠数据表，销售无从谈起：仅向客户讲述一个商业案例，即便数据、图表再齐全，也与成功的销售相差甚远。面对态度冷淡的客户，要想成功说服他们，企业需要采取'颠覆性'销售手段。 好的销售，会让客户察觉不到他们额外投入了多少成本、减少了多少收益或在不知不觉中承担了多少风险。但若不能在销售中同时兼顾感性和理性两方面，那么客户仅凭逻辑就能认清现状，并最终对任何说辞都无动于衷。 所以，'颠覆性”销售手段的关键就是让客户作决定不用大脑，仅凭直觉。 暖场（知己知彼，打开局面） 1 一个精心设计的销售方案，在最开始的寒暄之后，应该开始准确评估客户问题。与其苍白地问客户“你遇到了什么麻烦'，倒不如向客户列举一些其所在行业其他公司的情况。销售人员手头若有客户所在行业中'标杆企业“有价值的信息，则将是一个绝佳的展示时机。 即便没有充足准备类公司的案例，描述他们遇到的问题的，至少
可以向客户讲述一些同以此为共同话题引起客户的兴趣和关注。这样一来，销售人员的建议会颇具价值，因为客户在面对困难时，这能让他们感到自己并非孤军作战。所以千万别忽视这一点。 在这一环节的最后，可以以了解客户的反应作为收尾。销售人员可以向客户试探性地询问：“我们的合作对象中，有许多客户与你情况类似。总结下来，我们发现到目前为止，xxx这三个问题最棘手。对于这一观点，你是否也这样认为，或有哪些补充？” 第一步的核心，就是建立信任。该方法并不是像一般销售人员那样直接询问客户需求，而是根据自己的经验和调研，提前预判客户的需要。这种方式不仅让销售节奏加快、效率提高，更使客户感觉自己是在“得到'而非'给予”。 销售方案要高效，必须切中要害。这样做不仅显得你尊重客户的时间，也说明你提前做足了功课。换句话说，这表明你是一个值得交谈的对象。在客户心目中建立良好印象之后，销售人员是否就该提出最终的解决方案？ 客户必定这样认为。然而别忘了，一小时之前，竞争对手在面对这个客户时也是这么做的。所以请切记，提出最终方案应当是最后一步才做的事。想想看，虽然刚刚通过卓有成效的攀谈与客户拉近了距离，但客户尚缺乏充分的理由来听从销售人员的建议。此时，莫让高谈阔论破坏了自己在客户心目中的好印象，销售人员应当做的，是给客户一个始料未及的惊喜。 重组（梳理整合，发表见解） 2 第一步当中的所有对话，都是为第二步做铺垫的。对客户问题的'梳理'和对客户思考方式的'重组'，是整个方案的中心环节。 在第一步中，销售人员和客户在需求和问题方面达成了一致。现在，销售人员要梳理、整合这些问题的方方面面，提出一个客户未曾想到的全新见解，即一个更大的问题或机遇。在这里我们必须提醒销售人员，这个全新的想法应该是早就精心准备好的（最好的情况应该是，客户正是因为销售人员之前提到了这个想法，才安排与其见面），
厅堂营销六部法
【厅堂营销六步法】 一:发现客户 【行动目的】 客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。 【行动内容】 在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。 【客户识别】 在发现销售机会时,应对客户进行简单的判别，重点聚焦符合下列条件的客户： 1、客户的经济实力决定了客户的购买力，在观察客户或与客户接触时应对其经济能力进行简单判断，或有意识收集对方的相关信息。 2、通常在一个家庭里,家庭成员的职责有简单的分工,尤其是财务，往往由一个人主要负责，是家里的“财政大臣”，这样的人掌握着家庭财政的大权，也是我们需要特别关注的。而那些不管家庭财务的人，尽管看上去客户层次很高，但由于没有决策权，也不会现场购买产品。因此,大堂经理要善于在与客户的初步接触中,发现他们在家庭中的地位，从而作进一步的营销活动。 3、客户如果没有金融需求，在大堂里对他们进行营销将是困难的.到银行大厅办理业务的客户应该说都是有金融需求的，这对于大堂经理的营销活动是一个很好的基础,但这种金融需求只是表层的，大堂经理要善于从这些表层的需要中激发其潜在的金融需求,让更多的客户产生更多的金融理财需求。 【发现客户的途径】 营业厅服务人员可以通过以下几个途径发现可能的销售机会: 1、从客户的外表上发现销售机会 营业厅工作人员要了解当地各个层次的客户在穿着和用品上的习惯，从客户的衣服、提包、项链、玉石、手表、汽车等随身物品来识别客户的购买能力和购买习惯，判断客户的理财偏好。 2、从客户的存折/卡上发现销售机会 从客户无声信息中发现客户，在客户取证件或填写任何单据时大堂经理无意看到客户为他行的高端客户，可以巧妙的向客户推荐我行贵宾服务和有大卖点或我行独特的产品和服务；在为客户进行简单的示范操作或者帮助时,会看到客户的资产状况，发现营销机会,巧妙进行营销活动. 3、从客户的言谈中发现销售机会 与客户的交谈时，要敏锐地思考他们说的每一句话,过滤有效信息，包括客户本次需求之外的一些信息，如：家庭状况、职业状况、金融需求等；在大堂巡视时无意听到客户的谈话信息，如：某公司老板，如需转大额资金等. 4、与柜员的互动中发现客户 大堂经理与柜员之间的密切配合可以提升大堂销售的效率。柜员可以更直接看到客户信息或者发现特殊客户，但柜员由于受到工作环境和性质的局限，不能进行深入跟进，因此,柜员如果发现重点客户后，与大堂经理互动，并由低柜理财专员进行后续跟进。大堂经理也需经常关注柜面客户的情况，关注柜员的提示信号，大堂经理和低柜理财专员可以把自己的名片给柜员，柜员发现潜在需求客户时可以在递交客户回单的同时附上大堂经理或理财经理名片.
106、实体店6步销售方法,让客户成交,并成为回头课的系统方法
在阅读本文前，请您点击右上角“关注” ，这样您就可以免费收到我们的原创文章了。完全是免费订阅，请放心关注。学习互联网、掌握更多营销实战方法！ 前面跟大家分享了这么多营销案全例，很多人跟我们评价或是微信联系说收获很多，在此感谢大家的支持，营销是方案，而销售是落地，再好的营销方案，没有好的落地执行，也是没有任何意义的。 今天，我先大家讲一讲销售的6步方法，让大家更好的成交和抓住回头课，以一个经典的卖水果的例子来讲。 有这么一位老太太，有一天早上，提着菜篮子，到菜市场买水果。 第一个水果小贩 问：你要不要买一些水果？ 老太太就问：你这里有什么水果呢？ 小贩说：我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？
老太太说我要李子。 接下来小贩赶忙介绍他的李子，又红又甜又大，特别好吃。 老太太仔细一看，确实也是小贩形容的那样，但是老太太摇摇头，没有买，转身走了。 第二个水果小贩 首先问老太太想要买什么水果，老太太依然说想买李子。 小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你想要什么样的呢？老太太说想要买酸李子。 然后小贩说我这堆李子特别酸，你先尝尝？随便挑了一个，一咬，果然很酸。满口的酸水，酸的老太太受不了了，但是越酸越高兴，老太太立马买了一斤李子。老太太没有回家，继续在市场上转 第三个小贩 小贩问老太太买什么？老太太说买李子。小贩接着问你要买什么李子，老太太说要买酸李子。 但是小贩很好奇，又接着问，别人都是买又大又甜的李子，你为什么要买酸李子呢？ 老太太说，我儿媳妇怀孕啦，总是想吃酸的。
小贩听了，马上说，阿姨，你对你儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，那说明她想给你生个孙子啊对不对？ 所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖孙子呢！这下好了，哪个老人不想抱大胖孙子？ 老太太听了小贩这话之后，特别高兴，简直笑的合不拢嘴，说不定当时心里还在幻想自己孙子会张什么样子，对吧？ 到这还没完，小贩又问，那你知道不知道这个孕妇怀孕期间最需要什么样的营养？老太太没太多文化，不太懂这些啊，自然是说不知道了。 小贩说，其实孕妇最需要的是维生素，因为她需要给肚子里的宝宝提供维生素，所以只是吃酸的还不够，平时还要多补充维生素。 接着，小贩又问，你知不知道什么水果含维生素最丰富呢？老太太依然是不知道。
营销策划的体系之六步法
营销策划的体系之六步法 营销策划是一个有效推广产品或服务的过程，它需要有一个系统性的方法来确保达到预期的目标。以下是一个营销策划的六步法，以帮助您实现营销目标。 第一步：市场分析 在开始制定营销策划之前，您需要进行市场分析，以了解潜在客户的需求和竞争情况。这包括确定目标市场、了解目标市场的特点和行为，以及评估竞争对手的优势和劣势。市场分析将为您提供制定适当的营销策略的基础。 第二步：制定目标 在制定营销策划之前，您需要明确目标和预期结果。这些目标应该是明确的、可衡量的、可实现的和与业务目标一致的。例如，您可能希望提高销售额、增加市场份额或提高品牌知名度。制定明确的目标将帮助您更好地规划行动方向。 第三步：制定营销策略 根据市场分析和目标制定，您可以开始制定营销策略。这些策略是指导您推广产品或服务的具体方法和途径。您可以考虑使用传统媒体、社交媒体、事件营销等多种营销渠道，以及采取定价策略、促销策略和品牌建设策略等。 第四步：执行和监控 在制定好营销策略后，您需要付诸实施并密切监测效果。执行策略时，您需要确保按照计划对目标市场进行定期推广，并及时反馈结果。使用适当的分析工具和指标，持续监测推广活动
的效果，并对策略进行必要的调整和优化。 第五步：评估结果 经过一段时间的执行和监控，您需要对营销活动的结果进行评估。这包括比较实际结果与预期结果之间的差距，分析哪些策略和渠道效果好，哪些需要改进。通过评估结果，您可以获得有关推广活动成功与否的重要信息，并为下一步的营销策划提供依据。 第六步：调整和改进 基于结果评估的发现，您可以针对不足之处进行调整和改进。这可能涉及更改推广渠道、调整推广内容、改变定价策略等。通过不断优化和改进策略，您可以最大程度地提高推广效果，并与市场需求保持一致。 总结起来，营销策划的六步法包括市场分析、制定目标、制定策略、执行和监控、评估结果以及调整和改进。通过遵循这些步骤，您可以建立一个系统性的营销策划，以实现预期的营销目标。营销策划是现代企业成功推广产品或服务的关键步骤之一。了解并运用一个系统性的方法来制定和执行营销策划对于取得可观的市场份额和长期盈利至关重要。在上述六步法的基础上，以下将进一步探讨营销策划的相关内容。 第一步：市场分析 市场分析是制定营销策划的基础。了解目标市场的需求和竞争情况是取得营销成功的关键。市场分析需要考虑目标市场的人口统计数据、购买能力、消费偏好和购买行为等因素，以及竞