渠道论文

河南城建学院

分销渠道管理结课论文

专业市场营销

班级

学号1

姓名

课程类别分销渠道管理

指导教师

引言

著名的管理大师彼得·德鲁克说过：“现代企业无非两大职能——营销和创新，而市场营销渠道便是两大职能的后勤。”随着信息时代的来临，几乎所有的厂商和分销商都意识到渠道建设的重要性。科学设计、别出心裁的“渠道整合宝典”往往可以为企业带来更高的回报。分销渠道如今已成为企业间竞争的一个重要砝码。畅通的分销渠道意味着成本的降低、效率的提高和利润的增加。

就中国的具体国情来讲，有一点可以明确，那就是核心代理是企业不可或缺的。因为国内市场区域广阔，地方经济发展不平衡，各地区人文特点差异较大，单靠厂商独立推广产品，无法根据不同的区域特点有的放矢，往往花费很大代价却得不到预期的效果，而代理商恰好解决了这些问题。

因此，代理商渠道的优化就成为我们应该首要重视的问题。

如何优化销售代理商渠道

——以中国移动SA发展策略为例1、销售代理的含义与作用

销售代理一般是缔约代理商，以被代理人的名义行事，拥有代理人订立合同的权利。销售代理商以被代理人的名义代替其联系订单及做其他有关销售的工作，代理过程中发生法律权利与责任皆归被代理人所有。

销售代理是企业开拓市场特别是开拓国际市场的一种主要分销方式。

1.1企业采用销售代理方式的优点

（1）使企业产品更快地进入某一市场，试探市场需求

制造商通常不如销售代理商熟悉当地市场，销售代理商比较熟悉当地的销售渠道与社会风俗习惯，从而必从企业内派出销售人员更易拓展市场。企业可以利用代理商进行市场试验，若销售情况不如意，则可以迅速转移投资，若销售量显示出市场潜力相当大时，也可以结束代理关系，由厂商自设营销机构进行销售。（2）减免市场风险，降低销售成本

由于代理商对本地市场较为熟悉，对客户的信誉状况也比较了解，厂商能获得较多的订单，并且收回货款也较为容易。通过代理商进行交易，可以减少自设销售网络所必需的高昂的固定成本，如营业地点租金，办公设备等，同时也节省了可变成本，如推销员的工资由低得多的佣金费所代替等。

（3）减少交易次数，加强售后服务

由于代理商可以将顾客的零星订单汇总，一次订购，从而可以避免零星订单的交易，减少了接洽次数，提高了效率。代理商可以为客户提供售后服务，从而可以促进销售。

1.2企业采用销售代理方式的缺点

（1）战略协同难度大

厂家希望代理商多打款进货，加强渠道建设、少向厂家要费用；而代理商则希望产品质量要最好、供货价格要最低、利润要高、支持要大、风险要低。由于有的代理商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够从而不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐。

（2）利润分配空间不足

厂家和代理商都是一个独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化，随着市场竞争激烈和渠道格局的改变，导致市场开发费用增大，利润空间减小，从而导致利润分配空间不足厂商矛盾重重。

2、销售代理的方式

（1）独家代理和多家代理

独家销售代理是指厂商授予代理商在某一市场上的独家代理销售权，厂商、其他代理商与其他贸易商都不得在该市场上推销产品的一种代理行使。

多家代理是指某厂家在某一市场区域上有多家销售代理商，它们共同开发该市场的代理形式。

（2）佣金代理与买断代理

佣金代理情况下，代理商的主要收入是佣金收入。

买断代理是指代理商先购得厂家产品后再售给客户，买断代理商获得买卖差价收入，同时买断代理商还得负担广告宣传义务的一种代理方式。

选择佣金代理与买断代理时应考虑产品内容、代理商的实力、价格策略等因素。

（3）代理商与原厂互为代理

它是指两厂家互为代理商，相互帮助对方开拓自己所在国或地区的市场。（4）经销与代理混合

（5）分支机构指导下的代理方式

它是指厂家一方面设立分支机构对代理商进行指导与监督，另一方面分支机构又不具体从事销售事务，销售事务由代理商进行。

3、征询代理商的方式及其影响因素

3.1征询代理商的方式

（1）直接信函询问

搜集潜在代理商的名单可通过本国驻国外商务人员、驻外贸易协会或商会、商业银行、贸易刊物、出口服务组织、制造相关但并不竞争的产品的厂家、商展等方式获得有关代理商的信息。然后直接进行信函联系，表达合作意向。

（2）广告征询

它是指报刊、杂志、电视、广播或街头广告栏上打出诚征代理的广告来征询代理商。

广告征询代理的方式联系面广，同时对方若来联系代理，则说明对方已有合作意愿，厂家有一定主动权。

3.2选择代理商应考虑的因素

（1）代理商的品格

由于代理商与厂商是一种信任关系，若代理商品格欠佳，则会给厂商带

来不利。

（2）代理商的营业规模

（3）代理商的经营项目

代理商以前经营的产品决定了其现在拥有的营销网络。而且代理商所代理的产品不宜过多。

（4）代理商的销售网络

就消费性产品而言，选择一个就这些零售组织关系良好的代理商是非常重要的。

（5）代理商的业务拓展能力

（6）代理商的财务能力

（7）代理商的营业地址

代理商的营业地址必须适中，而且最好出于商业中心，这样厂家的商品好以最低的成本配销至市场的各地区。

（8）代理商的国籍

有些国家法令限制代理商的国籍。

（9）代理商的政治、社会影响力

（10）同行业对代理商的评价

4、代理商的激励手段

厂商激励代理商的手段较多，一般有物质激励、代理权激励和一体化激励3种方式。

物质激励是指厂商采取软硬兼施、威胁利诱的“胡萝卜加大棒”的方法。

代理权激励是指厂商运用变化代理权的形式与内容来激励代理商，从而使代理商更积极地工作。

一体化激励是厂商激励代理商的最高形式，包括厂商向代理商技术授权和厂商与代理商相互参股以及厂商最终将代理商变为自营销售部门3种方式。

下面以中国移动通信渠道部（SA）的销售代理商渠道策略为例：

5、案例

5.1、SA发展两大难题

5.1.1、合作伙伴缺乏行销经验

当前中国移动集团客户市场所招募的合作伙伴主要有两类：营业厅合作伙伴和SI 代理商。

营业厅合作伙伴是由个人市场的渠道合作伙伴转变过来的代理商，其出身于“坐商”，习惯于店内经营。而集团客户业务销售则需要“行商”，需要业务代

表跑出去推销产品，这就造成了现有合作伙伴“水土不服”，销售效果不理想的现状。

SI代理商本身具备技术研发能力，最先是中国移动的SI合作伙伴，负责中国移动集团客户产品的研发工作。SA管理部组建后，他们又加入SA队伍，负责销售工作。但是由于身兼两职（SI和SA）,他们更多的是关注自己所研发产品的推广，具有局限性；另一方面技术出身的代理商也面临行销经验欠缺的难题。5.1.2、合作伙伴代理业务缺乏专业性

中国移动集团客户的产品品类众多。按照目前代理商的规模，如果代理商同时代理几十项产品，必然会故此失彼。更为重要的是，各类产品的特性差异明显，适合的销售通道也不尽相同，这就需要客户经理既了解产品知识又要熟悉客户的行业特征。如何能够使代理商更为专业的从事某一类业务的推广工作，也是摆在SA管理部面前的重要课题。

5.2、SA发展策略

合作伙伴缺乏行销经验，缺乏专业性，固然可以通过销售培训进行改善，但这并非“标本兼治”的良策。如果要解决上述问题，就必须处理好两个重要环节，其一是如何对众多产品按照渠道的属性进行划分（中国移动“三级六类”的划分方式是按照客户需求角度对产品进行的归纳），其二是如何根据划分的业务类别，寻求适配的代理商。

由于中国移动的集团产品具有极高的替代性，那么研究的思路应当是：集团产品是替代什么行业的产品？这个行业的渠道特征如何？能否为中国移动所借用？通过研究发现，我们可以根据渠道属性将代理商分为五种类型，他们各具特色，适合代理不同类别的业务。

5.2.1、与虚拟主机商合作推广“IDC”、“邮箱类”、“企业建站”以及专线类产品

09年3月，中国移动成为第55家域名注册服务机构，正式进入域名注册市场。中国移动与“万网”、“新网”处于同一层级，实际上都是域名注册的一级代理商。如果进一步研究“万网”、“新网”等竞争对手的产品和渠道体系时，我们会发现其业务涵盖“域名注册”、“企业邮局”、“独家主机”、“虚拟主机”、“网站注册”五类核心产品。其渠道采用网站直销和区域代理结合的销售模式，其中虚拟主机商代理的产品最为全面，非常适合代理中国移动的“企业建站”、“企业邮箱”、“手机邮箱”、“BB”、“IDC”类业务。由于虚拟主机商在代理主机托管类业务时，往往租赁网通、电信等公司的带宽进行自主经营，因此中国移动也可与该类代理商合作洽谈专线业务的推广合作。

5.2.2、与智能建筑集成商合作推广工程类产品

楼宇建筑中“建筑智能化工程”是与“地基与基础工程”、“建筑幕墙工程”等并列的专业承包。而承包此类工程的工程商必须具备由建设部颁发的“智能建筑集成商”资质。按照规定此类承包商可承接18类智能建筑工程。如：“智能卡系统工程”、“综合布线系统工程”、“会议系统工程”、“保安监控及防盗报警系统工程”、“广播系统工程”等。而中国移动的“移动卫士”、“一卡通”、“电梯卫士”、“视频会议”、“专网专线”等业务其实就是目前智能建筑集成商工程建设产品的替代品，并且多数是从“有线”到“无线”的升级。由于该类集成商往往通过“招投标”环节掌握着客户需求的第一手信息，与其合作势必能为中国移动相关产品的拓展提供良机。

5.2.3、与企业管理软件代理商合作推广“移动OA”、“移动CRM”、“移动ERP”以及其他移动特有产品

中国移动的“移动OA”、“移动CRM”、“移动ERP”产品本身就是企业管理软件行业产品的延伸。而且这些产品多数情况还需要与客户既有的企业管理软件进行对接才能实现。

此外，企业管理软件的代理商是真正的“行销”代理商，在代理中国移动的特有产品方面更是具备多种优势：

（1) 产品相似：企业管理软件的代理商现有的代理产品线与中移动产品线具有极高的相似性，转型相对容易。

（2) 客户一致：企业管理软件代理商主要面对的客户是中小集团，这与中国移动SA代理商的目标市场完全一致。

（3) 经验丰富：企业管理软件代理商销售队伍受过培训，有经验，对各行业特点熟悉，容易与客户沟通并提出解决方案。

（4)经营思路契合：企业管理软件代理商往往具备先进的经商意识，对于新兴市场具有灵敏的嗅觉，并愿意成为“第一个吃螃蟹的人”。中国移动集团产品的代理商目前利润高但并未形成规模，因此多数代理商在合作初期并不能够实现盈利。能够看到合作前景，认可前期亏损，具备长远经营意识的代理才是中国移动急需培养的合作伙伴。

由此可见，企业管理软件代理商不但适合代理“移动OA”、“移动CRM”、“移动ERP”等相关产品，也适合代理企业管家、移动400等移动特有业务，此类代理商的合作前景非常广阔。

5.2.4、与GPS运营平台及其代理商合作推广“移动定位”、“E物流”、“车务通”业务

GPS运营行业前景广阔，加上国家尚未建立起行业标准，市场准入没有标准和门槛，导致各行业投资商蜂涌而入。截止09年底，全国现有各种规模的GPS运营公司接近4000家，而GPS运营行业真正掌握核心竞争资源的只有车载终端制造商、电子地图商和电信运营商。尤其是电信运营商掌握着车辆定位信息的传送通道，如果中国移动能够在尚处于整合阶段的市场中脱颖而出，钳制住车载终端制造商、电子地图出版商，将很可能打造出另一个类似于个人通讯市场的优势产业链。

5.2.5、与办公产品经销商合作推广“移动考勤”、“商务宝”、“无线商话”等终端类业务

“移动考勤”是现有考勤机的替代品，“商务宝”是传真机的替代品。因此上述产品借用办公类产品的销售通道自然是顺利成章的事情。值得注意的是，办公类产品经销商数目众多，目前中国移动与其直接开展合作的条件尚不具备。因此，中国移动可与办公类产品的地域总代理商先行合作，采取“多层代理”模式，借助“总代商”的分销实力开展相关产品的合作推广。

6、结论

综上所述，中国移动不但要加大对SA合作伙伴的培训力度；更重要的是要打破现有的SA招募模式，以集团产品的社会替代属性为出发点，借助成熟行业的销售渠道，开展具有针对性的合作经营。真正为各类产品找到“产品适销”的渠道。

通过渠道整合，建立伙伴型的渠道关系，各个代理商不仅是利益共同体，而且是命运共同体，渠道本身就是一个战略的联盟。其中，服务意识、服务内容、服务手段在联盟运转中起着关键作用。这个服务的链条会使联盟更加稳固，使企业、代理商和用户之间的亲和度大大增强。

毕业论文指导工作流程

毕业论文指导工作流程一、10月份（秋季班）或4月份（春季班）开始分配毕业论文指导老师与学生，同时制定出毕业论文工作计划以及准备所有与毕业论文相关的材料文件与电子稿发给各位指导老师和毕业生。毕业论文材料袋文件如下： 1）毕业论文选题审批表；2）毕业论文任务书； 3）毕业论文中期检查表；4）毕业论文撰写过程记录；5）毕业论文成绩评定表； 6）毕业论文题目汇总表（只填写论文题目、学生姓名、学号、指导教师、课题性质）以上材料文件都以电子稿形式发送到各位指导教师的邮箱内。毕业生所需要的毕业论文规定及相关表格（任务书、选题表、中期检查表、撰写过程记录）统一发布在学校网站上（见植物科学系学生信息）。同时制定出论文复评小组成员和答辩小组成员，答辩时间初定5月中旬（秋季班）或11月中旬（春季班）。二、3月上旬（秋季班）或10月上旬（春季班）进行毕业论文中期检查，务必请各位老师完成毕业论文中期检查表并打印出来上交系办。请各位毕业生积极配合指导教师工作。三、4月30日（秋季班）或10月30日（春季班）之前，请各位指导教师完成所有毕业生的论文材料和相关电子稿（任务书、选题审批表、中期检查表、撰写过程记录、论文+成绩评定表、题目汇总表），并上交到系办。以便系部确定学生答辩人员与复评分组和毕业论文题目汇总。四、5月（秋季班）或11月上、中旬（春季班）进行答辩。同时完成论文统计

和归档。植物科学技术系附件：1、毕业论文规范要求；2、论文样稿；3、如何在正文内插入页码；4、电子稿文件命名；5、论文题目参选；6、题目汇总表（指导教师填写）；7、选题审批表；8、任务书；9、中期检查表；10、撰写过程记录。

渠道管理课程论文

沃尔玛的分销渠道管理摘要随着产品同质化越来越严重，掌握渠道并运用渠道就极其重要了。可以说现代市场进入了“渠道为王”的时代。合理的渠道管理运用在企业实际运作中，能使企业减少成本运作，从而增加销售业绩，提升企业利润空间，是企业长远发展。本文从理论上分析了分销渠道管理对企业的意义，论证了渠道管理的重要性，结合沃尔玛的实际情况分析了企业的渠道管理操作模式。沃尔玛的渠道模式是零售业的一种典型案例，是企业成功运行的方式。中国的某些零售业也可以借鉴沃尔玛的分销渠道模式来降低企业成本，提高利润率，更好的与其竞争者相抗衡，在日益激烈的商品经济中立足并发展。关键字：渠道管理；分销渠道

目录一．引言 (1) 二、分销渠道管理的理论概述 (1) 三、沃尔玛的分销渠道管理 (2) （一）沃尔玛百货有限公司 (3) （二）沃尔玛分销渠道管理 (3) 四、启示应用 (4) 五、结语 (4) 参考文献 (4)

一．引言在当今社会，市场程度高度开放，竞争激烈。企业要在商品经济中赢得胜利，就必须根据实际做出正确的决策。各种企业也在开展各项活动措施，就是为了减少投资，增加销售，提高利润。与此同时企业也看到了分销渠道的重要性，合理的掌握并运用渠道管理就会在很大程度上为企业减少运作成本，最终提升企业的利润空间。营销渠道作为市场营销的四大基本要素之一，是连结生产者与最终用户之间的纽带，是企业营销战略建设中的重点。营销渠道就是要通过在恰当的地点，用恰当的价格提供恰当数量和质量的产品来满足消费者需求，而且还能通过营销中介的促销活动来刺激需求。营销渠道作为企业的一项关键的外部资源，在市场运作中具有产品分销、服务传递、信息沟通、资金流动的作用。一个企业要想走远走强，也必须依靠渠道。所以合理的安排渠道和管理渠道着实重要。还要做出正确的渠道决策。营销渠道决策的正确与否，是企业能否实现市场营销目的的关键。企业只有在适当的时间，适当的地点，按适当的数量和价格把产品交付给消费者，才能实现所有权的转移，达到市场营销的目的，从而实现企业目标。本文主要是通过分析沃尔玛对渠道的运用，来研究渠道管理在企业中的作用，从而为我国的零售业提供可以借鉴的经验。二、分销渠道管理的理论概述分销渠道也称销售渠道或配销渠道，指产品从生产者向消费者的转移过程中经过的通道，这些通道由一系列的市场分销机构或个人组成。换言之，一切与产品所有权转移相关的中介机构或个人组成了产品的分销渠道。分销渠道的起点是生产者，终点是消费者，中间环节为各类中间商，包括经销商、代理商和经纪商。由于生产者和消费者之间在数量、品种、时间、地点、所有权等方面存在供求矛盾，为了解决这些矛盾并节约社会劳动，大多数产品不是生产者直接提供给消费者，而是要经过一层或多层的中间环节，才能到达消费者手中。在这一过程

分销渠道设计管理论文2

分销渠道设计管理论文2 快销品分销渠道管理摘要：研究快销品分销渠道管理对于快销品企业提高自身的核心竞争力、实现可持续发展起着非常重要的作用。由于每个地区的地域差异，生产商给每一个地区的分销商的分销政策是不同的，因为快销品的期限问题或者或者为了得到政策差异的利益或者为了迅速售出商品回笼资金，分销商开始主动或者被动的窜货。快销品窜货区域市场一、快销品分销渠道的含义美国营销学着爱德华?肯迪夫和理查德?斯蒂尔的观点“分销渠道是指商品所有权从生产者或商人手中转移至消费者手中所经过的路径”。所谓的快速消费品就是只那些日常消耗量大并且顾客购买比较频繁的日常生活用品。早这样的快速消费品领域里面，企业除了要注重品牌的建立和传播以外，还要加强对产品分销渠道的管理。研究快销品的分销渠道管理对于快销品企业提高自身的核心竞争力、实现可持续发展起着非常重要的作用。如何将产品用最快的速度、最大的效率、最低损耗将产品送到消费者的手中是本文要研究的问题。二、快销品的特点第一，单价低，更新快。一般来说快销品的生产的技术含量比较低、成本较低，因此单价相对比较低。又是日常消费的必需品，消费周期较短，消费频率较快。第二，便利性。由于快销品是需要重复并且少量购买的产品，所以一般消费者会选择就近购买，以提高购买效率。第三，随机性。消费者在选择快销品的时候品牌忠实度不强，一般容易受外界的影响，比如广告、价格、产品外观、产品的陈列等等。第四，可替代性。虽然快销品用户广，范围大，但是产品的同质化严重，可替代性大，所以顾客的流动性比较大。这些特征决定了用户在购买消费品的时候有这些特点：消费者购买的便利性要求产品能够就近购买;消费者购买的随机性对卖场气氛影响极大对卖场环境的营造的要求;消费者购买的忠诚度低。三、快销品的分销渠道出现的问题窜货问题。由于每个地区的地域差异，生产商给每一个地区的分销商的分销政策是不同的，因为快销品的期限问题或者或者为了得到政策差异的利益或者为了迅速售出商品回

毕业论文全样式及排版要求

附录A2 毕业论文封面式样附录B1 毕业设计（论文）“中文摘要”式样居中，小二号小标宋体，单倍行距题目：系（部）专业班级级班学生学号指导教师职称单位论文提交日期年月日论文答辩日期年月日答辩委员会主席论文评阅人

基于计算机视觉的空间飞行器对接系统摘要交会对接技术是发展空间在轨基本设施的关键技术。本文对基于计算机视觉的空间飞行器自动对接系统进行了详细的研究。首先，讨论了许多常规姿态表示方法，并指出姿态表示的复杂性。然后给出李代数法姿态表示和可能的定义。在各种姿态表示下，给出了空间飞行器姿态运动学和动力学方程。为后面建立对接系统数学模型打下了基础……

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海南大学三亚学院 05级本科、06级专科毕业论文（设计）实施方案为做好05级本科、06级专科毕业论文（设计）工作，提高毕业论文（设计）的质量与水平，保证人才培养质量，根据《海南大学三亚学院毕业设计（论文）工作条例》的要求和学院实际情况，特制定本方案。一、毕业论文（设计）是我院本、专科教学计划的重要组成部分，是培养学生综合运用所学基础知识、基本理论和基本技能，进行初步的科学研究训练，提高独立工作能力、分析解决实际问题的能力和创新能力，达到培养目标定位和特色的一个重要教学环节。同时，05级本科是我院的第一届毕业生，毕业论文（设计）工作涉及全院八个分院各个专业，涉及面广。因此，各分院、教务处和相关部门要充分认识毕业论文（设计）的重要性，在组织毕业论文（设计）工作的过程中要精心组织、周密安排，保障毕业论文（设计）工作的正常开展和高质量完成。二、毕业论文（设计）工作的组织领导：在主管教学院长的统一领导下进行，教务处和各分院分级管理，层层负责。各分院成立毕业论文（设计）领导小组，专业成立答辩委员会和答辩小组。领导小组一般由3-5人组成，设组长、副组长各1人；答辩委员会一般由5-7人组成，设主任委员1人、副主任委员2人；答辩小组不少于3人。三、毕业论文（设计）工作共分六个阶段，分别为：准备阶段、调研与完成开题报告阶段、毕业论文（设计）创作与撰写阶段、论文完成与评阅阶段、答辩阶段和毕业论文（设计）总结与整理材料阶段。因为

学院实行的是三学期制，所以第一阶段应在毕业学年秋季学期内完成；第二、三、四、五、六阶段主要在毕业学年春季学期完成。四、教务处要做好全院毕业论文（设计）的实施方案、组织、协调、培训、检查、评优等工作。五、各分院根据学院关于毕业论文（设计）工作方案和流程，做好具体实施计划。六、各分院召开毕业生动员大会，根据毕业论文（设计）实施方案的有关内容，做好讲解说明工作，使每个毕业生都明确完成毕业论文（设计）的要求和安排。七、各分院按学院要求确定指导教师，指导教师原则上应具有讲师以上职称；副教授和教授可带若干名助教组成指导小组。指导教师紧缺的分院可适当聘请院内外的专业人员。八、各分院特别要做好选题、开题、实习调研与撰写、指导、评阅和答辩几个重点环节的工作。九、各分院提供的毕业论文（设计）选题以一个专业（方向）为一组，一般不少于50个题目。题目不宜过于具体，着重体现研究方向，应给学生留有发挥的余地。题目应尽可能结合实际，充分体现本学科专业的方向性、前瞻性、应用性。题目经专家评审后公布，由学生选择；学生选题后再与指导教师商定，最后确定具体题目。十、学生毕业论文（设计）成绩的计算：总评成绩=指导教师评定成绩（30%）+评阅人评定成绩（30%）+答辩小组评定成绩（40%）；以百分制计算出的总评成绩折换为五个等级：优秀（90分以上）、良好

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学院毕业论文浅谈民营企业HR管理弊端及创新学生姓名：学号：年级专业：指导老师：系别：管理学院湖南?长沙提交日期：2012年5月目录

摘要 (4) 1 前言 (4) 2 我国民营中小企业中存在的问题 (4) 2.1存在众多的空洞 (4) 2．1．1.人治大于法治 (5) 2．1．2 缺乏科学薪酬体系 (5) 2．1．3 缺乏有效的激励机制 (5) 2．1．4 缺乏对人才的培养 (5) 2．1．5 凝聚力弱、执行力不强 (5) 2．1．6 人员流失率高 (5) 2．1．7 对人才的吸引乏力 (6) 2．1． 8.中小民营企业在经营管理上多半是家族式管理，是“唯亲而举”而并非“唯贤而举” (6) 2．1．9 缺乏专业人力资源战略规划 (6) 2．1．10 概念混淆：人力资源开发与人事管理混淆 (6) 2．1．11机构设置不到位，缺乏专业的人力资源管理者 (7) 2．1．12 缺乏人力资本核算意识。 (7) 2．1．13 只强调管理，激励手段单一 (7) 2．1．14 绩效考核体系不健全，全凭感觉与观察 (8) 2分析存在问题的成因 (8) 2．1 管理体制不健全 (8) 2．2缺乏系统的科学的人力资源战略规划 (9) 2．3激励方法陈旧，手段单一 (9)

2．4人员培训不足 (10) 2．5员工流动过于频繁 (10) 3解决目前我国民营企业人力资源管理问题的对策 (11) 3．1大力推行职业化管理 (11) 3．2制定系统的科学的人力资源战略规划 (11) 3．3人力资源管理观念创新 (12) 3．4人才招聘创新 (13) 3．5建立有效的激励机制 (14) 3．6充分注重员工培训 (15) 3．7完善绩效考核制度 (15) 3．8培训模式创新 (16) 3．8．1打破传统的培训管理格局 (16) 3．8．2培训项目小组具有机动灵活性 (16) 3.9员工关系的改良 (16) 结束语 (17) 参考文献： (17) 致谢 (18) 我国中小民营企业人力资源管理中的问题浅析作者：潘志明指导老师：刘林虹（湖南信息科学职业学院管理学院2009级人力资源管理，长沙 410151）

分销渠道论文

分销渠道管理论文——论分销渠道在企业中的重要性西安思源学院管理学分院 12市场营销本一班姓名：丁举学号：121070300129

论分销渠道在企业中的重要性摘要：当今社会竞争越来越激烈，世界各地多处爆发金融危机，世界经济都在受着严重的挑战，我国自加入WTO世贸组织后，迎来世界贸易前景的同时，也同样面对着世界经济走向的严重影响，且当今我国企业也是在高速发展期后的一个企业林立阶段，面对企业对手的众多以及市场本身的饱和的紧张局面，企业对自身的掌控是企业竞争的最大优势，只有全面的控制好自己，才能越走越强，面对越来越激烈的商业竞争,营销渠道已经越来越成为决定企业能否在商战中胜出的战略性资源。分销渠道是市场营销4PS的要素之一,对企业的营销决策起着关键性的作用。本文仅以个人观点针对分销渠道多个方面例如渠道管理以渠道战略对企业的影响提出一些看法。关键词：分销渠道、渠道战略、渠道管理正文：一、认识分销渠道 1、分销渠道的认识在现代商品经济条件下，大部分生产企业并不直接把产品销售给最终用户或消费者，而是借助于一系列中间商的转卖活动。商品在流通领域内的转移包括由商品交易活动完成的商品所有权转移过程和由存储、运输活动完成的商品实体转移过程。正是借助分销渠道的这些功能，制造商提供的商品才能顺利达到消费者手中，消费者消费产品才成为现实可能。 2、分销渠道的涵义分销渠道，是指产品或服务从生产者向消费者转移过程所经过的、由各中间环节所联结而成的路径。这些中间环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。 3、分销渠道的定义分销渠道是流通规划任务，就是在适当的时间，把适量的产品送到适当的销售点，并以适当的陈列方式，将产品呈现在目标市场的消费者眼前，以方便消费者选购。

做毕业论文的详细流程

做毕业论文的详细流程文档编制序号：[KKIDT-LLE0828-LLETD298-POI08]

开题报告、文献综述、外文翻译、论文反抄袭软件、论文目录，就差论文正文了，其他都全了！！开题报告主要包括以下几个方面：（一）论文名称论文名称就是课题的名字第一，名称要准确、规范。准确就是论文的名称要把论文研究的问题是什么，研究的对象是什么交待清楚，论文的名称一定要和研究的内容相一致，不能太大，也不能太小，要准确地把你研究的对象、问题概括出来。第二，名称要简洁，不能太长。不管是论文或者课题，名称都不能太长，能不要的字就尽量不要，一般不要超过20个字。（二）论文研究的目的、意义研究的目的、意义也就是为什么要研究、研究它有什么价值。这一般可以先从现实需要方面去论述，指出现实当中存在这个问题，需要去研究，去解决，本论文的研究有什么实际作用，然后，再写论文的理论和学术价值。这些都要写得具体一点，有针对性一点，不能漫无边际地空喊口号。主要内容包括：⑴研究的有关背景(课题的提出)：即根据什么、受什么启发而搞这项研究。⑵通过分析本地（校）的教育教学实际，指出为什么要研究该课题，研究的价值，要解决的问题。（三）本论文国内外研究的历史和现状（文献综述）。规范些应该有，如果是小课题可以省略。一般包括：掌握其研究的广度、深度、已取得的成果；寻找有待进一步研究的问题，从而确定本课题研究的平台(起点)、研究的特色或突破点。（四）论文研究的指导思想指导思想就是在宏观上应坚持什么方向，符合什么要求等，这个方向或要求可以是哲学、政治理论，也可以是政府的教育发展规划，也可以是有关研究问题的指导性意见等。（五）论文写作的目标论文写作的目标也就是课题最后要达到的具体目的,要解决哪些具体问题，也就是本论文研究要达到的预定目标：即本论文写作的目标定位，确定目标时要紧扣课题,用词要准确、精练、明了。常见存在问题是：不写研究目标；目标扣题不紧；目标用词不准确；目标定得过高, 对预定的目标没有进行研究或无法进行研究。确定论文写作目标时，一方面要考虑课题本身的要求，另一方面要考率实际的工作条件与工作水平。（六）论文的基本内容研究内容要更具体、明确。并且一个目标可能要通过几方面的研究内容来实现，他们不一定是一一对应的关系。大家在确定研究内容的时候，往往考虑的不是很具体，写出来的研究内容特别笼统、模糊，把写作的目的、意义当作研究内容。基本内容一般包括：⑴对论文名称的界说。应尽可能明确三点：研究的对象、研究的问题、研究的方法。⑵本论文写作有关的理论、名词、术语、概念的界说。（七）论文写作的方法具体的写作方法可从下面选定：观察法、调查法、实验法、经验总结法、个案

渠道管理课程论文

《渠道管理》课程论文题目: 渠道冲突的理论阐述及协调对策研究院系名称：管理学院专业班级：市场营销0801 2011 年 6 月15 日摘要多年的实践使人们认识到，渠道冲突是不可避免的。而且渠道冲突不一定只是对企业的发展造成不利的影响，有时候，渠道冲突会更好的

促成企业分销目标的实现，具有双重性质。本文通过对渠道冲突的研究，能够实现对冲突原因和解决方法的基本框架的研究，推动营销理论的发展。关键词：渠道冲突、渠道管理、结构前言随着市场的发展，渠道在营销管理中的地位愈来愈重要，在企业取得战略竞争优势中扮演者重要角色，甚至有人把渠道比作企业的“生命线”，而渠道中的冲突问题却是许多企业营销经理进行渠道管理的重点与难点，使营销冲突愈演愈烈，阻碍产品的流通．给企业的竞争优势带来负面的影响。 1 研究背景、目的 1.1 研究背景第一，渠道是企业最重要的资源。营销业绩的70%以上靠渠道，得渠道者得天下早已是企业的共识。随着经济的发展，企业间竞争压力的增大，企业间的竞争方法也日益多样化，因此，企业必须对产生竞争的各种影响因素确立一个能够有利可图的竞争地位，维护其利益，使自己能够立足于市场，战胜竞选争对手。越来越多的企业认识到，市场之间的竞争，已不是单个企业之间的竞争，而是一个完整的分销系统之间的竞争。一个企业的长期生存与发展，很大程度上依赖于其所在的分销渠道系统的协调与效率，在科学技术和信息高度发展的今天，各种产品之间的差异化越来越小，这就需要制造商去寻找一种有效的方法来抵抗这种产品的同质化，分销渠道的差异化已成为解决产品同质化的问题的关键手段之一。第二，在渠道管理中渠道冲突的问题愈发凸显。渠道系统是一系列独立的经济组织的结合体，是一个高度复杂的社会营销系统。在这个系统中，既有制造商，又有中间商，构成了一个复杂的行动体。这些组织由于所有权的差别，在社会在生产中所处的地位不同，因此，他们的目

毕业论文周记字完整版

毕业论文周记字 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】

光阴如梭，转眼间大学已经到了尾声，也该决定毕业论文的选题了，经过了慎重的考虑，我最终确定了毕业论文的选题——环境保护与税收政策研究。生存与发展是一个世纪性的主题，它贯穿于人类社会发展的全过程，而且也成为21世纪的全球性主题。人类在创造文明的同时，也带来了一系列环境问题。如何利用税收政策的实施来帮助解决环境问题呢？首先针对环境与税收政策，我先选了几个题目备用，然后再上网搜索这些备选题目的相关资料，上图书馆翻阅资料，参考大量时事，了解这些题目目前的理论研究现状。在这一过程中，我渐渐对税收政策对环境保护起到的作用产生了浓厚的兴趣。通过参考研究，只有正视环境问题并将可持续发展纳入政府政策制订的目标之中，才能使环境问题真正得到解决，自己才有望实现生存和生活质量的全面提升。因此，我想通过这个选题，将环境保护与税收政策的关系做深入的研究与阐述。以上是本周工作，下周将根据选题进行资料收集工作。周记录2：资料收集这周的工作主要是对上一星期所选的论文题目进行资料收集工作。关于资料的收集，我主要是通过上图书馆阅读及上网查找两种方法。我首先利用集美大学数字图书馆里丰富的资源，搜集与论文题目相关的材料及期刊，并作相关记录及摘抄。其次通过上网查找，在中国知网里，我搜集到了与我的论文题目相关的期刊，进行大量阅读，了解了我的论文应该从哪几方面入手，有了点头绪。并在中国统计年鉴网站找到了与论文相关的数据。另外，我在中国期刊网、财务研究、中国财政年鉴网站也找到了相关的资料及文献。最后，我认真整理了之前搜集到的相关材料，并对材料涉及的不同内容进行了相关分类，以便写论文时参考。以上是本周工作，下周将主要精力放在写开题报告上。周记录3：开题报告在上周收集、整理完相关资料后，这周的工作是开始撰写填写开题报告。资料虽多，但问题是如何把这些资料较好的融入自己的论文中。我再次把这些资料仔细的阅读了一篇，思索了很久，终于在脑袋中渐渐形成了这篇论文的大致框架，提笔开始写开题报告。在选题意义和目的这方面，我的想法比较明确。经过了大量资料的搜集、阅读和初步整合，我了解到了修订、制定相关税收政策对环境保护的重要性。我国是一个发展中国家，随着工业化进程的不断加快，环境恶化的问题也日益突出。而我国现时关于环境保护的税收政策只是通过资源税、增值税、消费税等几个税种间接实现，而其中税率低、计税依据不合理、没有开征正式的环境保护税等问题，使得我国目前的税收政策不足以满足环境保护的要求。这些问题的产生原因是多方面的，要解决这些问题，我认为，首先应改革和完善现行与环保有关的税种，完善税收优惠措施，其次应开征环境保护税，构建起完善的环境税收体系。这些想法，是我在阅读大量资料后，融入了我个人的观点后总结出来的。而文献综述这部分，在大量资料的基础上，我精心挑选了一些比较典型，具有说服力的文献内容，点出了环境保护与税收政策关系中应该注意的一些问题和响应对策。本周工作就是对收集的资料进行梳理撰写开题报告，下周针对开题报告写初纲和细纲。在写完开题报告后，这周的主要工作便是为论文拟订初纲和细纲。论文的初纲和细纲对于论文的写作有着指导性的意义，它能体现出论文最基本的逻辑框架，使论文条理清晰，在写论文的过程中不至于发生逻辑混乱。我按照平时写论文的习惯，分三部分书写，首先提出问题，然后分析问题，最后解决问题。因此，我主要研究内容包括三部分：首先，简述当今世界及我国面临的环境问题，论述建立和完善环境保护税制的必要性。其次，分析我国环境保护税收政策的现状，对比借鉴世界发达国家环境保护税收政策的状况，提出我国在这方面存在的问题与缺陷。最后，提出完善我国环境保护税收政策的基本思路和对策。以上就是我的论文提纲。完成了本周列出提纲的工作，接下来的工作就是针对列出的详细提纲撰写初稿。周记录5:

营销渠道结课论文魅族产品营销渠道分析

北京化工大学北方学院NORTH COLLEGE OF BEIJING UNIVERSITY OF CHEMICAL TECHNOLOGY 2014-2015年第一学期期末考核课程：营销渠道班级：工商1205班姓名：陈思宇学号： 120310138

魅族手机营销渠道分析一、魅族公司简介魅族（MEIZU），国产手机十大品牌之一，多媒体终端行业知名品牌，以生产MP3随身听、手机的多媒体终端的科技公司，专注多媒体终端研发与生产的高科技企业。创始人黄章从小沉迷电子科技，魅族就是电子梦想和共赢理念的结晶。目前主要产品有M3（Music Card）、M6（Mini Player）、M8（Mini One）、M9（手机）、MX（手机）、MXII（最新手机梦想二）MX3、MX4、MX4pro等。魅族科技成立于2003年3月，是知名的智能手机厂商，总部位于中国广东省珠海市。魅族公司致力于向顾客提供一流性能和品质的电子产品，并立足于中高端市场，在2006年被评为高新技术企业，2007年产值已达到10亿元人民币。到了2012年，仅上半年产值就超过10亿元，同比增速高达128.8%，一跃成为珠海高新区电子信息产业“头号新贵”。 2012年6月25日下午2点15分魅族在香港召开媒体推介会，正式宣布与香港国际运营商PCCW mobile（电讯盈科有限公司）以及卫讯电讯的独家合作，并同时推出基于Android 4.0平台的

Flyme 1.0操作系统。魅族MX四核版在推介会上也有展示，该机已于6月30日在内地和香港同步上市。据黄章透露，将在年底启动美国市场，这意味着魅族将首次接受美国市场的考验。众所周知，北美市场是国际市场竞争最激烈的市场之一，脱离了地域优势，魅族将会和国际大厂正面交锋。 2014年9月2日，魅族科技（MEIZU）在北京水立方召开新品发布会，向全球发布新一代智能手机——魅族MX4pro。MX4pro搭载了魅族全新开发的Flyme4.1系统，Flyme4.1是魅族基于 Android5.2专门为魅族智能手机定制开发的，集操作系统、云服务、在线应用等为一体的系统服务，相对于之前广受好评的 Flyme3.0有多达3452项的交互改进，并全新开发了应用加密、多媒体便笺、四方向全景拍摄等417项新功能。新系统交互和UI设计中凝聚着魅族创始人J.Wong所推崇的简约素雅的审美哲学，追求一种超越外在、挑战时间的设计宗旨，在用户体验上强调一种长久使用后的舒适感。MX4是一部艺术创作与强大的人性化操作系统与云服务的集合体，同时魅族将凭借线下400家认证专卖店和京东商城等优质的渠道战略合作伙伴，一道为用户提供最佳的产品购买和客户服务体验。魅族在智能手机研发领域不断追求创新、领先、超越，执着而专注，最新上市MX4四核智能手机也为用户带来了超乎

毕业论文指导工作流程

毕业论文指导工作流程 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998

四、5月（秋季班）或11月上、中旬（春季班）进行答辩。同时完成论文统计和归档。植物科学技术系附件：1、毕业论文规范要求；2、论文样稿；3、如何在正文内插入页码；4、电子稿文件命名；5、论文题目参选；6、题目汇总表（指导教师填写）；7、选题审批表；8、任务书；9、中期检查表；10、撰写过程记录。

渠道管理论文

渠道管理论文美特斯邦威营销渠道分析摘要：美特斯邦威集团在其董事长周成建的引领下，以其独特的“虚拟经营”“借鸡生蛋”“借网捕鱼”经营方式，在竞争激烈的中国服装行业独辟蹊径，成长为年产值超过20亿元的休闲服行业龙头企业。成为各界争相研究的对象，也是业内公认未来有机会与国际服装巨头一较高下的少数几家国内服装企业之一。而其营销渠道同样值得我们研究分析。美特斯邦威根据自己的品牌背景、不同的目标市场以及企业自身在经营管理上的现实条件而制定了自身的经营分销方式。本文结合秦皇岛美特斯邦威营销渠道基本状况，分析了美特斯邦威的渠道现状、渠道成员的选择、渠道冲突的管理，最后给出了营销渠道重建建议。关键词：美特斯邦威分销渠道渠道冲突

引言 “美特斯·邦威”是上海美特斯邦威服饰股份有限公司于1995年自主创立的本土休闲服饰品牌。目标消费者是16~25岁活力和时尚的年轻人群。品牌致力于打造“一个年轻活力的领导品牌，流行时尚的产品，大众化的价格”，倡导青春活力和个性时尚的品牌形象，带给广大消费者富有活力个性时尚的休闲服饰。一、美特斯邦威的简介目前美特斯邦威集团销售门市分两种，一种为直营店，一种为加盟店，其中加盟店占有极大比重。美特斯邦威在国内服装行业率先采取“虚拟经营”模式，走品牌连锁经营的发展道路，已发展成为中国休闲服饰行业的龙头企业之一。生产上突破了“大而全”、“小而全”的传统模式，充分整合利用社会资源和国内闲置的生产能力，利用社会闲散资金来弥补自己的销售网络扩张中遇到的资金不足问题。他们通过契约的方式，将特许权转让给加盟店。管理上实现电子商务信息网络化，建立起“信息高速公路”，实现了内部资源共享和网络化管理，网络的全面化、密集化是美邦在世界各地成功经营的法宝，得以在各大型城市不断占领大量市场份额。[1] 产品必须通过一定的渠道，经过合适的物流过程，才能在合适的时间、地点，以合适的价格供应给广大消费者。因此，对美特斯邦威集团而言，采取何种分销渠道或者渠道组合将产品安全、及时地送到消费者手中是应当研究的重要问题。二、美邦休闲服装的渠道结构（一）渠道现状服装市场的分销渠道由分销商，分公司，直营店，专卖店，专柜，用户组成。最主要的还是以加盟专卖店为主，这也是目前最流行的渠道之一。扁平化将是渠道架构的发展趋势，它一方面有利于降低流通成本，另一方面也是公司巩固自身地位的需要。美邦在国内服装行业率先采取“虚拟经营”模式，走品牌连锁经营的发展道路。美邦的渠道是复合型渠道模式，以“直营店+加盟店”为主。另外美特斯邦威公司推出了其电子商务平台—邦购商城，作为全新的电子商务B2C交易平台，并

毕业论文的排版方法(最全)

如何用Word编辑参考文献每个需要写毕业论文的朋友都会发现，修改文献是一件非常痛苦的事情，虽然现在也有很多软件可以编排参考文献，其实word本身就可以。采用合适的编辑方法会方便地做到整齐,规范,自动排序和交叉引用。 1.以尾注的方式插入第一个参考文献。将光标定位于word文档中将要插入参考文献的位置，按“插入/引用/脚注和尾注”。出现一菜单，选择“尾注”，“文档结尾”，编号格式为“1,2,3”。按“插入”按钮。 2.按要求的格式输入参考文献内容。这时你会发现文本中的序号“1”字是上标格式的，这是你所希望的。但尾注中的“1”也是上标格式的，这不是你希望的。其余的格式也不合你愿，别急。用鼠标在最左侧处选中尾注中的序号“1”，按快捷键“ctrl+shift+=”就可以使序号不再是上标，或用鼠标右击，出现一菜单，选择“字体”，在第二张菜单中去掉“效果”栏中“上标”前面的“√”。 3.说明：序号周围有似隐似现的框，这表示所插入手稿的尾注是一种“域”，不必理会它。插入第二个尾注的方法是同样的。Word会根据所在位置的前后自动排序。在第一个参考文献的前面有一条横线，你会发现无法删除。它叫“尾注分隔符”。 4. 去除“尾注分隔符” 我们一般的编辑界面叫“页面视图”，选择“视图/普通”进入普通视图。按“视图/脚注”，此时编辑界面分为两个部分，下面的编辑框是尾注编辑框。选择尾注编辑框中的“尾注”下拉框，选择“尾注分隔符”，出现一条横线，选择该横线，删除它，再选择“尾注延续分隔符”，也会出现一条横线(这是尾注分页时会出现的很长的横线)，选择该横线，删除它。关闭后，再按“视图/页面”切换回来。

分销渠道论文

分销渠道论文 This model paper was revised by the Standardization Office on December 10, 2020

分销渠道管理论文 ——论分销渠道在企业中的重要性西安思源学院管理学分院 12市场营销本一班姓名：丁举论分销渠道在企业中的重要性摘要：当今社会竞争越来越激烈，世界各地多处爆发金融危机，世界经济都在受着严重的挑战，我国自加入WTO世贸组织后，迎来世界贸易前景的同时，也同样面对着世界经济走向的严重影响，且当今我国企业也是在高速发展期后的一个企业林立阶段，面对企业对手的众多以及市场本身的饱和的紧张局面，企业对自身的掌控是企业竞争的最大优势，只有全面的控制好自己，才能越走越强，面对越来越激烈的商业竞争,营销渠道已经越来越成为决定企业能否在商战中胜出的战略性资源。分销渠道是市场营销4PS的要素之一,对企业的营销决策起着关键性的作用。本文仅以个人观点针对分销渠道多个方面例如渠道管理以渠道战略对企业的影响提出一些看法。关键词：分销渠道、渠道战略、渠道管理

正文：一、认识分销渠道 1、分销渠道的认识在现代商品经济条件下，大部分生产企业并不直接把产品销售给最终用户或消费者，而是借助于一系列中间商的转卖活动。商品在流通领域内的转移包括由商品交易活动完成的商品所有权转移过程和由存储、运输活动完成的商品实体转移过程。正是借助分销渠道的这些功能，制造商提供的商品才能顺利达到消费者手中，消费者消费产品才成为现实可能。 2、分销渠道的涵义分销渠道，是指产品或服务从生产者向消费者转移过程所经过的、由各中间环节所联结而成的路径。这些中间环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。 3、分销渠道的定义分销渠道是流通规划任务，就是在适当的时间，把适量的产品送到适当的销售点，并以适当的陈列方式，将产品呈现在目标市场的消费者眼前，以方便消费者选购。二、关于分销渠道的战略以及管理 1、渠道战略

娃哈哈集团营销渠道研究论文

目录摘要 (2) ABSTRACT (2) 1 绪论 (3) 1.1研究的背景与意义 (3) 1.2研究方法与思路 (3) 2 相关理论文献综述 (4) 2.1营销渠道的概念研究 (4) 2.2营销渠道结构的类型 (4) 2.3营销渠道的管理 (5) 3 娃哈哈集团营销渠道的管理现状 (6) 3.1杭州娃哈哈集团有限公司简介 (6) 3.2娃哈哈独创的“联销体”销售渠道模式 (7) 3.3娃哈哈营销渠道的控制与管理 (8) 4 娃哈哈营销渠道的思考与建议 (10) 4.1对联销体营销渠道的思考 (10) 4.2对联销体营销渠道的建议 (11) 结论 (12) 参考文献 (12)

娃哈哈集团营销渠道的构建与管理研究摘要随着中国经济的稳步健康发展，人们总体生活水平的不断提高，特别是随着国家惠农政策的不断深化落实，9亿多农民收入水平的不断增长必然为快速消费品企业带来巨大的市场、发展潜力和上升空间，但同时他们之间的竞争也是更加激烈。渠道作为科特勒经典营销理论4Ps中的一个要素，比产品、价格、促销要素更能带来长期的竞争优势。但是对于企业来说，营销渠道的建设既是机遇更是挑战，因为如果企业营销渠道选择正确并管理好的话，它就能成为企业的一个有力的竞争武器，反之则会导致企业渠道不畅、管理混乱、市场响应迟缓、成本提高等各种问题，严重影响企业的经济效益和发展前景。本文以娃哈哈集团的营销渠道为研究对象，从营销渠道的长度选择、宽度选择和广度选择三个方面定性分析娃哈哈集团营销渠道的选择，说明其独创的“联销体”营销网络所取得的巨大成功，并借鉴可口可乐、百事可乐等著名企业的营销经验，分析与思考娃哈哈目前的营销渠道所存在的问题与不足，并提出几点建议。关键词：快速消费品营销渠道“联销体”网络 Abstract With the steady and healthy development of China’s economy, along with the constant improvement of people’s living standard, specially increasing deepened fulfillment of the policy that benefits the farmers