消费者购买行为的主要因素

消费者购买行为的主要因素

(1)文化因素

*文化：价值观，对问题的认识。

*次文化：籍贯上的认同；社会上小群体（国家群体，种族群体，宗教群体）和地理区域的风俗习惯。

*社会阶级

文化影响消费形态

(2) 社会因素

*家庭：家庭成员之间的影响（父母对子女的影响；夫妻之间的影响）；个人的雄心；自我价值

*角色与地位：主妇角色；社交地位；能够累加社会资本的种种因素。

*参考团体：能直接或间接影响一个人态度和行为的群体

(3) 媒体因素

一般情况下，消费者购买行为受媒体报导的影响最大。

(4) 个人因素

*年龄与生命周期阶段

消费者随年龄的变化而购买不同的产品，消费者也受家庭生命周期影响。

家庭生命周期八阶段及其购买模式

?职业：蓝领；白领；职业群体

?经济情况：支出与所得；储蓄与财产；接贷能力

?生活方式：表现在个人的活动，兴趣，意见方面的方式

?人格自我观念：自信，优越感，自主，服从，善交际，防御性和适应性等。

(5) 心理因素

*动机(Motivation)

马斯洛(Maslow)：由需要产生。

需要的重要性依次为：生理需要，安全需要，社会需要，尊重需要（自我尊重，受肯定，地位），自我实现需要。

*认知(Perception)

人们对相同的刺激客体会有不同的认知，主要因为选择性注意，选择性扭曲，

选择性记忆。

*学习(Learning)

学习论者认为，一个人的学习是通过驱使力，刺激物，诱因，反应和强化的相

互影响而产生的。

*信念与态度(Beliefs and attitudes)

信念指个人对某些事物所持的观点；态度指个人对某些个体或观念的持久性评

价，感觉和倾向。