市场开拓方面的建议

关于市场开拓方面的建议

市场开拓是企业发展的晴雨表。在公司，项目前期的拓展和营销，犹如两套齐驱并驾的马车，两者执行的好坏，直接影响企业的发展和市场占有率。通过合理有效的推广和宣传，能够体现企业在市场上的地位价值。但是，项目依靠先进的工艺技术和利国利民的优势也不一定会得到社会和大众的认可，俗话说“酒好也怕巷子深”，因此，市场的拓展就需要一步一个脚印去走，特别是关系到环保和民生两大主题，一定要做好以下几种准备：

1、前期的准备

这是个漫长的过程，是一个不见效益和看视在做无用功的事情，实际上恰恰相反，万丈高楼平地起，我们必须有清醒的认识和理解支持，需要团队收集相关的技术资料，经过分析研究讨论论证，转换成各种宣传用的电子或书面资料，这些工作不是简单技术介绍，不是单一企业优势的炫耀，不是华丽的图文，这是一个要在社会上得到认可和推广的强大盾牌，所以在这方面，工作一定要做的扎实，做的细致，能让每一个看到的组织机构和个人，从心灵上和行动上得到震撼和认可，这些工作的完成，需要团队引起高度重视的，如果思想上得不到统一和提升，以后的工作开展难上加难，在市场的推广上各种局面很难打开。现实中不乏这样的案例，电视上宣传的一些酒类、化妆品和药品广告，前期铺天盖地充斥市场，最后不了了之变得悄无声息。为什么呢？归纳起来一句话，前期准备不足，对整个过程认识不足，造成虎头蛇尾的现象出现。做为一个有着先进管理经验和高起点的企业，在这方面一定要有充分的认识和精细的分析，千年磨一剑，这剑利不利，不说大家都知道，我说这些并不是无休止的去做前期准备，只是我们要做好各种万无一失的准备，要经得起残酷的现实和社会的考验，做到这些所有问题就迎刃而解了。

2、市场的定位

前期做各项工作时，需要思考一点就是市场的定位。我们的项目产品，是漫天撒网，最后大海捞针，还是专注于某一个层次或市场的份额；是高起点，还是光顾眼前利益实用就可，这些需要企业管理层去考虑。市场定位的准确，可以得到事半功倍的效果，就拿目前我们

企业做得环保项目来说，我们定位于日处理原生垃圾500吨的综合技术工艺。这个界点，全国600多个城市和2000多个县的百分之八十，都能够满足要求，这就说明我们以后的市场需求量还是蛮大的。包括我们只做生活垃圾的专业综合处理，这些在不经意间告诉每一个客户群体，我们的主打项目产品所专注的方向和发展的动态。市场的定位切记什么都能做，特别是我们的企业目前在垃圾处理环保行业内没有名气和业绩的情况下，一定要做到专而精，不要给人一种错误的认识理念，无所不能，就是有这样的市场，我们也要学会取舍，贪多咬不烂，会给我们带来一定的风险和残酷的教训，生活垃圾处理是一个综合性的产业，它涉及到化工、电力、环保和加工制造等多个领域，所以我们企业要想拿下这个项目还需要借助外力，才可以完成。

3、市场目标

一个企业首先要制定市场目标，目标确定，市场部门才可以根据制定的目标去执行，确保项目预期达到市场地位，也就是占有的市场份额。市场部门对项目、目标市场、项目地点或服务、营销渠道等做仔细的统计分析，经过策划、制定项目指标、进行项目跟踪服务。

本条第二点或多或少的谈到一些市场目标内容，市场的定位确定以后，我们下步要做的工作就是目标制定，企业要做多少个项目？根据集团董事会制定的五年计划——136个垃圾发电项目，有些人认为这是不切实际的数字，经过分析，我个人认为这个数据，是有科学依据的，是经过深思熟虑得出来的，目前有人会反驳我，中能佳程成立7-8个月了，怎么一个项目都没有落地，这种认识是片面的，我们现在所做的还是前期准备工作，一旦第一个项目推广落地，后面数量将取得质的飞跃，短短5年一百多个项目会轻松实现，有人会问，市场会等你吗？就技术工艺来说，是引进国外先进的技术，国内没有，我们是第一个敢吃螃蟹的人，在跟合作单位交流时，对方也提出我们集团领导的思维超前性，所以只有适合市场的技术，才可以得到市场的认可，才可以占有市场。

4、市场分析

本条第二点提到市场的定位，定位的同时，需要做市场分析，分析什么内容，主要是项目产品的原材料的性能、技术工艺的实用性和

市场的认知度，有时候并不是最好的就一定占有市场，例如：香烟，不简单是吸烟危害健康，可是香烟的消费人群多的了不得，直接影响国家的经济命脉。我们的技术和工艺无可挑剔，但是市场能不能接受，怎样接受，市场的切入点在哪等一系列的问题，需要我们对市场进行调查分析，这不是一个简单的市场调查分析报告可以解决的问题。在项目运作前期，市场部门要分析项目地点，项目接触单位，有没有不利于项目开展的因素，怎么加强防范，经过综合评定定位后，圈定可执行的范围。这些需要我们团队集思广益，群里群策，拿出一套甚至两套以上的方案去落实，只有分析透彻，我们才能打好有准备的战争，分析不到位，我们会在现实面前不断交学费和栽跟头，市场是留给哪些有准备的人。

5、策划和营销

谈市场拓展，离不开策划和营销，这两点书本上只是理性的告诉我们它的定义，真正运作使用是要花费一番周折和心血的，针对企业垃圾发电项目，一谈策划就是参加几个环保方面的展销会或做些报纸新闻，一谈营销，就是和客户去谈我们的技术和工艺；这些不能从根本上解决我们的问题实质，所以项目的运作很累，这些工作只是片面的或书面的理解认识策划营销的概念，在这方面有不乏成功的企业案例可以供我们借鉴，淘宝马云、腾讯马化腾等，但是绝对不可复制。我们的思维首先有个前提，我们不是做产品，我们不需要去促销，我们需要厚积薄发，拿出我们真正可以操作的武器，那就是我们的独具匠云的思维和清醒的头脑，去分析解决我们项目目前的策划和营销的不足，需要加强的是那些，为什么会出现这些问题，这些不仅仅靠在实践中去发现，还需要在没有付止行动之前就进行周密详细考虑，英雄不打无准备的仗，结合前面几点，看看我们需要在哪些方面有欠缺，需要怎样完善，不要做市场无头苍蝇到处碰壁，根据项目目前攻坚制高点的思路多做些准备吧，包括纵向渠道目标，即渠道的层次，以及横向渠道目标，即同一渠道行业的数量和质量目标，外加沟通目标（广告、营销推广等活动的预算和预算效果）。

6、市场培育和重点推广

市场是检验产品的唯一标准，所以做市场，就需要明白我们不是

简单的把产品或项目拿下就可以高枕无忧了，需要我们不断的努力克服不断出现的层出不穷地问题，对待项目就像对待自己的孩子一样去培育成长，不要像一些经不起风雨的品牌昙花一现，成昨夜风尘，我们要做成一个朝阳产业，能经得起社会认可，能经得起千锤百炼的考验，把市场这块蛋糕做得非常之大。前面也提到，我们不可能把项目做得无限广，需要有选择的重点去推广，哪些是我们的强项，哪些是我们值得信赖的法宝。根据目前中国市场鱼龙混杂的状况，我们需要防范假李逵扰乱市场或冲击我们的产品项目。作为一个优秀的企业，我们必须要做好各项思想准备，不要等问题来了再解决。市场是不相信眼泪的，也不相信昨日辉煌，凭借的就是永恒的能动力，所以在项目的推广和培育方面，一定要防患于未燃，要有充分的思想准备。

7、盈利目标

人做任何一件事情，都是有目的，企业也一样，做任何项目都要考虑一个关键核心问题——利润，换句话说就是要盈利，这不简单是社会责任或企业承载力的问题。做为企业生存和发展的必要条件，需要大量的资金支撑，项目必须获得客观的经济效益。只有这样才能保证企业得到不断的循环发展，举个简单例子，救人者先要保护好自己不受侵害，盈利作为企业良性发展的前提和目标，主要做到以下几点就可以实现：

1）费用的控制

费用的控制指的是前期项目市场运作的费用控制（这根整个项目的成本控制不发生冲突），做为投资方，费用控制是项目的基本目标。不要学当年广告王——秦池酒，拿下标王的时候也宣告它离破产不远的日子，我们要树立花小钱办大事的思想，每一笔钱都要花在刀刃上，该花的钱我们要花，不该花的钱我们每一分钱都不会花，只有合理有效地控制费用的支出我们才能确保项目综合成本的下降，因此，在项目前期的市场拓展中，必须尽量减少各种不必要的费用支出，这既是对企业经营成果的检验，又是降低项目费用风险评价的有效办法。

2）多个利润点的创立

项目盈利目标取决于企业对项目资源配置效率及利用效率，在项目的执行过程中细化一些小的方面也可以节约成本。

a）时间资源目标。在通常情况下，企业通过改进工作方式，提高不必要的时间浪费，来缩短项目的市场推广周期和各种重叠的费用的支出；

b）人力资源目标。人力资源素质的提高能使项目的办事效率得以提高，同时还能减少由于人员增多造成的成本开支。因此，做好人力资源素质的提高、建立良好的与外围沟通的人际关系等目标；

c）资本资源目标。控制项目费用目标，还需要在资金的来源及运用方面制定各项目标，一方面，确定合理的资本结构并尽量减少资本成本；另一方面，则通过资金资产的运作来获得利润；

d）技术资源目标。在项目中多找些可以优化的技术工艺，节省投资费用，同时在项目中增加一些投资小的生产附加值产品，增加利润降低投入；

e）产品资源目标。在推广项目的同时，增加我们的产品推销和出售，不要单一思维，只做项目；

f）品牌资源目标。我们项目的品牌技术和实体运作，都可以作为我们增加利润点，出售点技术或在项目合作上转嫁一部分利润获取更大资金支持和影响。

8、创新目标。

在环境变化加剧、市场竞争激烈的社会里，创新概念受到重视是必然的。创新作为企业项目的发展目标之一，使企业获得生存和壮大的生机和活力。为树立创新目标，市场开拓者分析市场目标所需的各项创新，同时对技术进步在企业的各个领域中引起的发展做出评价。

1）制度创新目标。随着生产的不断发展，引起新的企业组织形式的出现。制度创新目标即对企业资源配置方式的改变与创新，从而使企业适应不断变化的环境和市场。

2）技术创新目标。这一目标将导致新的生产方式的引入，即包括原材料，能源、设备、产品等有形的创新目标，也包括工艺程序的设计、操作方法的改进等无形目标。制定技术创新目标将推动企业乃至整个经济广泛和深刻的发展。

3）管理创新目标。管理创新涉及到经营思路、组织结构、管理风格和手段、管理模式等多方面的内容。管理创新的主要目标是试图

设计一套规则和程序，形成企业不断发展的动力。

9、社会目标。

现代企业越来越多的认识到自己对用户及社会的责任，一方面，企业必须对本组织造成的社会影响负责；另一方面，企业还必须承担解决社会问题的部分责任。企业日益关系并注意良好的社会形象，既为自己的产品或服务争得信誉，又促进组织本身获得认同。企业的社会目标反映企业对社会的贡献程度，如环境保护、节约能源、参与社会活动、支持社会福利事业和地区建设活动等。

1）公共关系目标。这一目标的着眼点在于企业形象，企业文化的建设，以公众满意度和社会知名度为保证、支持性的目标。

2）社会责任目标。是指企业在处理和解决社会问题时应该作什么，如环境保护、社区问题、公益事业等所发挥的作用。

3）政府关系目标。企业作为纳税人支持着政府机构的运作；同时，政府也对企业进行制约和指导。这一目标会给企业带来无形的竞争优势。

在实际中，由于企业性质的不同，企业发展阶段的不同，市场开拓目标大相径庭。我们不可为一种固有的模式束缚企业发展成长，这样市场的拓展才可以发挥极致。建议有不妥之处，请诸位多多包涵。

张文启 2011年12月13日