如何成为一名谈判高手
实战
兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。
（——孙子（《孙子兵法》始计第一）
第十三计推拉计
最好的谈判方法，是表达自己意思的时候，不让对方反感；争取自己利益的时候，让对方没有感觉；实现自己利益的时候，让对方自愿接受。
让对方整个人在你创造的氛围中，跟着你走。这种谈判手法，就是推拉法。“推”是推辞，“拉”是劝说。推推拉拉，拉拉推推，推是为了拉，拉也为了拉，在推拉中，让对方感觉你没有与对方争夺利益。
在推拉中力求证明，你所有的行为虽不敢说为了对方好，至少不想勉强对方。表达出你更重视情分，一切随缘，具有一定境界的品格。这种方法是在放松对方的同时，加紧进攻。将进攻掩饰在退让中，不仅是以退为进。
第一招先推后拉
1．无论什么样的谈判，正式还是非正式，熟人之间还是陌生人之间，第一次还是已经谈判多次，你的谈判对方一见到你，心里都是这样想你的：“他肯定想尽办法劝我。我看看他怎么说。怎么说，也没用。我怎么能听他的？说得再好有什么用，还不都是为了弄我的钱吗？”
他们想得没错。多数情况下，你确实是这样。你还想了很多对付他拒绝的理由。这种谈判双方猜疑对方心理的情况，众人皆知。对付这种心理的方法，通常是按照对方想得那样，进行直接说服。我们姑且将这种方法叫做常规方法。
2．谈判高手的方法所以高明，在于他们的方法与众不同。这种不同的方法，不仅包含着智慧，而且体现着他们的胆量。通常说，没有一个人劝另一个人做事情时会说“你也可以不做。”就是你说得唇干舌燥，对方还不想做呢，这么说不是打自己嘴巴吗？别着急，分析一下会明白。
3．常规方法做起来容易，想说服对方十分难。因为双方都有心理准备。不管哪一方说的时候，对方都抱着怀疑、挑剔的态度在听。想说服对方难度太大了。即使好不容易说服了，对方有碍面子也不想承认。因为一方说服了另一方，说明被说服的一方不如说服方有水平。没水平就是傻。因此，被说服的一方心里想合作了，也会对你说等等再说。实在没办法了，才会同意。心里还会嫉恨你，因为总觉得不如你聪明。
4．谈判高手的谈判法与常规法明显不同，如果说常规法属于阵地战，那么谈判高手的方法就是游击战，迷幻战。赢了对方，让对方还有面子。赢了对方，对方还认为赢了你。就像人们常说的，赚了对方钱，对方还要感谢你，说对方傻，对方还佩服你，卖了对方，对方还帮你数钱。这个方法便是推拉法。
5．假如你是咨询公司的高级顾问，对方是某企业老板。双方一坐下，老板等着你说服他给你钱。你却说：“我的方法再好，你也用不了。因为，你要给钱，而且还要先给钱。我分析你不会愿意的。就像你投资装修舍得花钱，但付钱给咨询的人舍不得。我说得对吗？”
老板会说：“你说得对，光凭你说的这些，我就相信你，确实有些难。如果后给钱还可以，先给钱确实不好接受。不过你可以说说。”
此时对方愿意听你说。你针对企业管理演讲一番，之后说：“知识这种商品和其他商品不一样，一张嘴出去一半，一行动又一半。而且，药到病除。不是不相信你的为人，任何人也摆脱不了此一时彼一时的情况。有病的时候没给钱，病都好了，还给什么钱？而且，对你再难的事情，解决起来也不像愚公移山那样费劲儿，于是，你找不到给钱的理由了。该给的时候没给，过了给的时候，更不想给了。别说你舍不得，几乎所有的人都舍不得。别人舍不得，
我能理解，没钱，钱少。你的钱多。当然，钱再多也不嫌多。我给你干的事儿，再重要也不如你的钱重要。钱你还留着，慢慢花，关键是你的问题解决不了啊！”
6．虽然表面上你在推，对方也感觉到，实际上你在拉。这是站在对方立场上唱自己的戏。采取表扬和批评相结合的教育方法。此时，对方的感觉应该是怪怪的，就像喝迷幻药的人，咂吧着嘴，不是个味儿，但是还想吃。
第一个回合之后，对方解除一些你想赚他钱的想法。因为，你是对事儿，不是对钱，而显得对方是对钱而忽视自己的重要事儿。
7．接下来，在对方迷迷糊糊，不知如何是好的时候，你加大迷幻力度：“客观地说，你现在的问题不是没钱，而是想解决眼前所遇到的问题。这些问题关系到你企业生死存亡，关系到你赚大钱。一说到钱，你不要认为我是因为钱才为你做事。我是文化人，目标不是钱，我们的生活成本很低，吃个馒头，喝碗粥也用不了多少钱。为什么非要你出钱，因为你是为了钱。你不知道，用文化做事儿，也非常辛苦，也像牛拉车一样累。你投资几千万做项目，高楼大厦的，怎么就对知识没信心，舍不得投入呢？所有的风险你都敢于承担，像你这样有胆识的老板，怎么在知识面前却步了？”
8．说到这儿，你缓一下，让对方想想，再说，“当一个问题的解决对保存你手里的钱有作用的话，你当然愿意去做；如果还对你未来赚钱有作用的话，你应当迫不及待去做。如果这个问题要花去你很多钱，你确实应该考虑再三。如果只花去你很少的钱，你还考虑什么呢？” 9．你可能开始“拉”了。但是，要止住，不能再“拉”，否则对方反感了。此时，你应当话锋一转，说：“算了吧，这毕竟是花钱，花钱怎么赚钱？当然要靠知识了！你上次说见过很多我这样的人，这些人的无能和失败并不能说明知识有问题，正说明他们掌握的知识太少了。你该相信我，我做的时候不会有问题。这次，你不会出错。还是别相信了，我越说好像越勉强你。这个时候，只有知识可以帮助你，你说呢，要不等等？”
老板不说话了，陷入沉思，或者陷入想拍板给你钱的状态了。
10．这时候，你可以趁热打铁：“你担心的也说了多遍了。花了钱肯定会解决问题吗？人都不是神仙，就像大夫，他们从来不敢对患者说包治百病，但这并不影响患者继续找大夫。为什么？因为他们认为大夫努力了。我也一样，不敢保证把你企业的问题解决了，但至少会把你的企业往前推进一大步。术业有专攻。不敢说我比你强，你的生意做得大，你的本事当然比我大。但再有钱的人也要找大夫看病，并不是大夫本事大，而是大夫是专门看病的。我也就这么一点长处，可以使你的企业在管理上再上一个台阶。’
这时候，你已经自然而然地将对方带到了要给你报酬的境界。从谈判角度来说，你已经变先推后拉为又推又拉，将推拉法用到最佳状态了。
第二招又推又拉
1．你劝说——也叫拉时，一定要和推密切联系起来。如果一直正面劝说，不仅不会有好效果，反而会引起对方反感。拉虽是劝说，但还是要让对方接受你的观点，说明他的观点不行。在你劝说他的时候，如果他听不出来你尊重他的意思，这对你来说是致命的。
2．推是尊重对方的意思，能让对方回到他的感觉中。要处理好拉和推的关系，不能因为尊重他而失去他，也不能因为拉他而让他不高兴。推和拉的比例，应该是对等的，最好推一拉二，或者拉三，拉四。千万不要表达得太明显，要用点技巧，比如用递进的方式，给对方的感觉像下坡时惯性的作用一样。
3．拉的时候，少说对方不好，多说一些前景之类的话，这样可以安慰对方难受的心。
他会随着你的描述，发挥他的想象力，飞到你为他创作的梦想中去。但是，不要忘记，每次描绘之后，要把梦想不能实现的责任落在他舍不得花钱上面，让他感到，这实际上已经成为实现梦想的绊脚石了。于是，他开始对自己不满，并顺着你思路走。
4．拉的时候要多点耐心。一个人决定某件事情时，要彻底想明白才可以。尤其面对出钱
的事儿，十个有九个会变得迟钝。当你认为对方应该明白你的意思的时候，实际上，他甚至都没听清楚你的意思，或者根本不知道你在说什么。只有他的意识主动转到你这边，才能有效地接受你的信息。所以，谈判中说服一个人，需要三番五次地说，要让他的意识随着你的意识走，恐怕非掉两斤肉不可。
5．人的智力更适合单向思维，如果劝说对方时，使用了双向思维，一般人都会陷入双向思维的痛苦中。为了摆脱这种痛苦，只有走向你的思维。你要不断鼓励对方进入你的思维里，一旦对方有进入的苗头，都要给以赞扬，让对方从中感受到快乐。
6．要想真正使用好推拉这种看似有点装腔作势，假惺惺的谈判方法，要有一种能进能退的心理作为自己心态的基调。所有事情的成功，表面上是行为的胜利，实际上都是心态的成功。无欲则刚说的即是这个道理。
7．推拉最妙的地方在于，当发现对方陷入选择的痛苦时，不要等对方选择，而是直接替对方选择，说一些激励的话，便可以把对方搞定了。像什么男子汉大丈夫，要有胆量呀，要果断什么的，效果都不错。
8．推拉的时候，最好不要别人在场。否则，别人会说些对你不利的话。像什么：“说的什么呀，不就是为了钱，说那么好听干什么？太虚了。”
9．推拉的时候，时间不要太长，否则会让对方听着难受。怎么知道对方听进去了？告诉你一个高招，看对方的眼神。如果他的眼神看着你有些迷茫，说明你的事情成了。他已经被你的话迷住了。
10．推拉的时候，最忌讳你的表情和口气表现出无所谓的样子。所以推拉不是无所谓，而是实在太重要了，你没有办法选择才会这样的。你的表情十分痛苦，你的口气十分为难。你不是在为自己赚不到钱而伤心，而是看着对方需要帮助，你又爱莫能助而倍感痛苦。
11．运用技巧方面要注意的是，不要在推的路上走得太远。推是假的嘛，千万不能举出很多对方不做的理由，否则是搬起石头砸自己的脚。
第十四计对峙
谈判不顺利十分常见，对峙是其中的一种。谈判双方少不了对峙，好像没有对峙，就证明不了谁是强者。实际上，不对峙也知道谁是强者，只不过强者只有在和弱者达成协议之后，才是真正的强者，否则事情不成，还算什么强者？
双方对峙之后，谈判陷入困境。但是，有一弊必有一利，对峙并非一无是处。如能把握好对峙的度，就能使双方安静下来，客观地看待对方，正确地认识彼此。不过，对峙的危险性还是很大，你不知道对方接受的程度，可能你认为用劲儿不大，但对方已经崩溃了。还是不如和和气气更安全些。
早日结束对峙，对双方都有好处，但困难的不仅仅是利益，还有面子。俗话说，死要面子活受罪。因此，不妨把自己的面子先放下。合作的原则是利益，目的也是利益，面子是为赚钱服务的。能带来利益的面子不是丢面子，是有面子。
第一招外刚内柔
1．对峙是这样产生的：当谈判双方利益不能统一，谈判无果时，双方情绪发生扭曲。结果，一方无意说了不近情理的话，另一方马上反击，导致谈判气氛降至零点，不欢而散。实际上，只要有不同意见，就容易形成对峙。当然，并不是所有对峙都是因为破坏性语言形成的，即便是温和方式形成的对峙，谈判双方也都会火气攻心。这是因为人们以自我为中心惯了，都觉得自己是老大，别人该听自己的，好不容易耐下性子，费了大劲儿，好说歹说，却不行，能不生气吗？但是，有不同意见，还是要说，窝在心里更不利于合作。
2．导致对峙的偶然性、突然性原因很多，许多可能是你意料不到的，对方猛一说起，不好接受，不能理解，但千万不要马上生气，赶快站在对方立场想一下，会好受一点。再多想一下，或许能理解了。暂时不能接受，也不要着急。你想想，双方都是奔着好事儿来的，没
有谁愿意故意破坏合作。因此，不要用直接反驳等激烈方式回击对方。不要人为地形成对峙。如果真是利益所致那是没办法，人为所致，实在可惜，不值。
3．一旦形成对峙，双方压力极大，情感会受到伤害，给本来就难做的生意，雪上加霜。对峙虽然不是破裂，不是生意的结束，但也远离了合作。俗话说，和气生财。不要轻易伤了和气，伤和气容易，恢复难。用再好的方法解决了对峙局面，使一切趋于正常，甚至还称兄道弟的，但藏在双方内心的怨恨，一时半时消除不了。俗话说，君子报仇十年不晚，你说人的怨恨能够记多长啊。即使和好了，也不好完全相信对方。尽量避免对峙，才是解决对峙的最好方法。
4．避免对峙的一个方法是，当感觉意见难于调和时，要注意参加谈判的人不要太多。如果对方人很多，你要嘱咐手下，一定不要发火，因为对方人多势众，人的胆子也大，不定哪个人会说什么难听话，或者对方会安排某个人说难听话。这种情况下，你不要让容易激动篇二：如何做个谈判高手
如何做个谈判高手?
【编者按:不论工作或生活,都脱离不了谈判。不过,谈判并非你所想的那般复杂、尔虞我诈的谈判也是一种沟通协调过程,不过坐上谈判桌前,可得做足准备功丸,就这一点,美国房地产大亨唐纳.川普(donald trump )可是有非常宝贵的心得的。】
川普集团执行副总裁乔治〃罗斯(george h、ross〉跟随川普多年,将川普过去在商场上的谈判经验与心得,写成《川普谈判术》。
根据罗斯多年观察川普进行房地产交易与谈判的经验来看,谈判能否成功,事前必须做到以下几点:
◎深入对方地盘。第一次见面,到底该选择你的公司、对方的公司、还是不相关的第三地?如果可以的话,最好是选择对方工作的地方,这是认识一个人最快速的方法。
仔细观察这个人的办公室摆设,包括照片、书或杂志、纪念品或装饰品等,有太多线索可以告诉你对方是什么样的人。然后运用这些线索当作聊天的话题,以此拉近彼此的距离,甚至找出双方的共通点,而不是一坐下来立刻和对方开始谈正事。而且你可以借着这些周边信息,了解对方是什么样的个性,适时调整你的谈判方式。
◎摸清所有人底细。有时对方参与谈判人数不只一人,你不应该把他们当作一个团队看待,因为每个人在这场谈判中各有不同的角色与功能,你得不厌其烦地一一打听清楚对方的底细。但是,事先做好功课,不只是了解这些人的职衔或工作内容等背景资料而己,真正重要的信息包括:
限制:对方是否有时间上的压力?或是预算有限?或是决策权有限?
动机:这次谈判对他的意义是什么?他只是做好老板交办的事情,还是这对他的升迁有非常重要的影响?这是他来这家公司的第一个案子,还是这案子对他来说可有可无?
你了解越深入,越能找出对方的弱点或是最容易被说服的地方是什么。
◎纸本文件随身携带。虽然现在是电子化时代,任何报告都使用powerpoint,但是纸本文件仍应随时带在身上。
例如,当你引用某份报告的数据,就可拿出打印好的完整报告,或是提到某篇报导,也应让对方看到印刷的报纸杂志或复印件,才能取信于人。
◎准备好谈判记事本。多年来罗斯已经养成习惯,任何谈判场合必定带着记事本,列出谈判双方之间同意与不同意的意见,下次会议之前便能清楚看出目前谈判进度的轮廓,避免被对方欺骗。
◎谈判也是表演。不仅要制作出专业而吸引人的简报,还包括你给对方的整体印象,包括谁和你一起坐上谈判桌,对方就知道你有多少份量。
川普27岁时,为了取得银行融资,雇用在纽约拥有数十年经验的银行家亨利〃皮尔斯一
起与银行协商,才顺利取得融资,否则不会有银行愿意把钱借给没有经验的年轻小伙子。
当然,事前的万全准备,无非是希望打出一场漂亮的仗。不过,等到真正谈判开始,就进入心理角力战,临场反应很重要。
重要顺利达到自己的目标,就得掌握奥妙的人性心理,帮助你看穿对方的伎俩,避免吃闷亏。
◎表明你不需要这笔生意。若对方问你,这笔交易对你来说重要吗?你会怎么回答?如果你说很重要,你可以准备离开这场谈判了,
因为你已落居下风。你应该斩钉截铁地告诉对方:不会,我当然希望达成交易,但如果不成,还有其它对象可谈。
当然不是要你表现出完的乎的样子这会町感归尊重。《勇敢说不》(no：the only negodating system you need for work and home)作者吉姆〃坎普(jim camp)强调,最重要的是让对方知道你很希望达成这笔交易,但是交易的对象不一定是他。
◎保持神秘感。不要为了表现自己的知识或能力,而说了太多。言多必失。话说得越少,对方越摸不清楚你心里在想什么,你就越占有优势,坎普说。话说得太多,常会不自觉暴露某些弱点,例如对方可能抓住你的语病,反过来当谈判筹码,或透露太多信息,让对方越容易看穿你的底限。
◎主动掌控谈判速度。谈判的主动权一定要握在自己手中。当别人希望加快速度,你就要刻意放慢速度,如果对方希望放缓脚步,你就得加快速度。一方面不让自己受制于人,另一方面,也可以观察对方的反应,他们会因此慌了手脚或失去耐性?若真是如此,就代表你的机会来了。
例如,对方急于成交,提案条件也很合你的意,你也不需要立即接受, 你可以表现出犹豫不决的样子,告诉对方你需要多些时间再仔细考虑。
事实上,有时对方说的最后期限也可能不是真的,你必须有技巧地试探。假设对方希望你下周回复,那你可以回说下周必须出差,不在办公室,看看对方的反应是如何。
◎忘掉对方头衔。对方的头衔、年纪、或地位可能比你高,但当你们坐下来面对面交谈,彼此的关系是平等的。
不让自己被对方矮化,最好的方法就是做功课,你越了解对方的背景和专业,就越能和对方自在地对话,自然不会被对方看轻。
◎别把对方的话当真。对方在谈判桌上说的话或是提出的证据,你都必须抱持某种存疑的态度,很多时候不是事实,只是一种谈判技巧。例如,对方可能会提出大数量争取大折扣,但最后根本不会购足原先的数量,但是你已经先答应给予较低的折扣,无法反悔。
◎对最后通牒视而不见。你可能常常听到；我只能付这么多、要么就接受,不然就结束、这就是我的底限。面对这些说法,其实不必觉得挫折或立刻决定放弃,这不是谈判的结束,而是谈判开始,《谈判其实很easy》作者马克〃麦考梅克表示。
与其谈到最后再被拒绝,一开始就表示拒绝反而直接。接下来就要看你问问题的技巧是否高明了,原则是不断问对方为什么,直到问出答案为止。而通常这时候,对方再也没有拒绝的理由。
谈判并非是苦差事,只要掌握以上技巧,你也可以成为谈判高手。篇三：怎样才能成为谈判高手
怎样才能成为谈判高手
一. 商务谈判的语言技巧！
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商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。
1、针对性强；
2、表达方式婉转；
3、灵活应变；
4、恰当地使用无声语言。
二. 在谈判中旗开得胜
谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。
谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。强力销售谈判（powersalesnegotiating）则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。
1、开局：为成功布局；
2、中局：保持优势；
3、终局：赢得忠诚
三. 销售谈判的主要原则
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谈判不要限于一个问题。如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。人们的谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件。不能得寸进尺，过于贪婪。在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用？所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。
四. 谈判行为中的真假识别
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谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，加之游戏能允许的手段性，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假，真假相参，难以识别。下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象。
1、真诚相待=假意逢迎；
2、声东击西=示假隐真；
3、抛出真钩=巧设陷阱。
五. 谈判与交涉的艺术
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1、障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度；
2、障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意……
3、障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。
4、障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。
5、障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。
6、以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键；
7、五条心理学对策……
8、第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪……
9、第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任……10、第三，多与交涉对方寻找共同点……11、第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子……12、第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是……13、小结
六. 双赢的谈判应符合什么标准?
上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。
然而，我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。
因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：
1、谈判要达成一个明智的协议；
2、谈判的方式必须有效率；
3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。
七. 人的因素如何影响谈判
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1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题？
2、“我是否对人的因素给予了足够的重视？”
3、人的因素在谈判中能否解决？
八. 成功商务谈判中的让步策略
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1、目标价值最大化原则；
2、刚性原则；
3、时机原则；
4、清晰原则；
5、弥补原则
九：如果你的谈判对手发脾气……
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谈判中，人的因素除了观念问题之外，情感表露也对谈判能产生重要影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。例如，你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意，或者摸彩中了头奖，使他在谈判中不禁喜形于色。对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利，很快达成协议。然而，你也会碰到个别不如意的对手，情绪低落，甚至对你可能大发雷霆。我们偶尔在商店也会碰到，个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其他的原因而发生争执，大发脾气，售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释，而客户却根本听不进去，不但要求退货，而且继续大吵大闹，有时甚至双方会发生激烈的口角。感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制。个人的情绪还会有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，就使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。有经验的谈判专家建议，处理谈判中的情感冲突，不能采取面对面的硬式方法。采取硬式的解决方法往往会使冲突升级，反而不利于谈判的继续进行。对待过激的情绪问题，我们不妨可以从以下三个方面来着手解决。
如何才能成为销售谈判高手
如何才能成为销售谈判 高手 Company Document number：WUUT-WUUY-WBBGB-BWYTT-1982GT
［主题一］：商务谈判的语言技巧！商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果． 1、针对性强； 2、表达方式婉转； 3、灵活应变； 4、恰当地使用无声语言． [主题二]：在谈判中旗开得胜 谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置． 谈判的目的是要达成双赢方案．然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的 情况毕竟太少见了．你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的．这儿没有魔术般的双赢解决方案． 他/她想要的是最低价，你想要的是最高价．他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里．强力销售谈判 （power sales negotiating）则完全不同．它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了．实 际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手．跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须 遵守一套规则．谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路．棋手将象 棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”．开局时要让棋盘上的局势有利于你．中局要保持你的优势．进入残 局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单． 1、开局：为成功布局； 2、中局：保持优势； 3、终局：赢得忠诚 [主题三]：销售谈判的主要原则
谈判不要限于一个问题．如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一 赢．如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易．人们的谈判目的各有不同．销售人 员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题．很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务 的质量，按时送货和灵活的付款条件．不能得寸进尺，过于贪婪．在谈判中不要捞尽所有好处．你或许觉得 自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的 感觉． [主题四]：谈判行为中的真假识别 谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面 的、多维度的错综交往．谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满 智趣的游戏行为．参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的 谈判结果．美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程．寻求合作 的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一
如何成为谈判高手中的高手
如何成为谈判高手中的高手 成为谈判高手中的高手的方法一、自信 自信对于业务人员至关重要，中华武术中有句谚语叫一胆二力三功夫，说的就是先得有胆量和对手对决，没了自信和胆量，再好的技术，也不能创造成功，相信自己，相信自己能行!所以自信是我们做事的第一要素，也就是亮剑中说的，遇见对手要敢于亮剑，就算战死虽败犹荣!看看今天的成功者哪一个不是充满着自信?开始觉得不行那就先从自大做起吧。 成为谈判高手中的高手的方法二、技术和产品知识 一定要对自己所从事的事业了如指掌，特别是细节，谈判中任何的细节对于对手来说都是权衡能否合作的因素，对手在你谈判的过程中，来了解你的做事风格，态度，从而推测企业的实力背景是否与你说的一致，所以技术一定要过关，简单的方法就是背诵，倒背如流的话我相信没人可以在技术层面战胜你，你的胜算就多了一份。 成为谈判高手中的高手的方法三、布局和谈判 为了使谈判更利于自己，应该在谈判前布局，从谈判地点，到谈判时间，从谈判中的环节，到谈判的流程，你可以自己去设计，本着一个指导方针就是，自己能够特别放松，而对手由于对于上诉条件的陌生，在谈判中就会比较被动很难放的开，一句话，准备了就可以赢得没准备的人。
成为谈判高手中的高手的方法四、话术 与客户谈判很多人喜欢从产品谈起，(点对点谈法)原因很简单，产品合作是根本嘛，其实这样谈很乱，没有顺序，给人的感觉就是不成章法。东一下，西一下，而且很多时候需要对方搭台，对方也很容易提出相关问题进行博弈，这样的谈判往往周期很长，效果非常不明显，张景权先生认为应该学会从面谈起(面对点谈法)，从企业发展史到营销模式逐步向产品靠近，最后在输出产品，这样的谈判吸引力明显增加，记住你的谈判是要使对手感兴趣，想合作，而不是看谁比谁健谈。开始不会就按这个思路自己做个话术，背下来在开始谈判!所以吸引力是谈判的一个关键因素。 成为谈判高手中的高手的方法五、需求和盈利 谈判前与谈判中都要记住，需求是整个谈判的核心，时刻记住对方需要什么，去引导他，要顺水行舟，客户的需求不是产品本身，也不是品牌价值，他需要的其实就是行之有效的盈利，而这种盈利则建立在有需求的前提条件上，所以谈判中不要偏离主题，造成抱着产品聊很久，所问非所答的尴尬局面。 成为谈判高手中的高手的方法六、信任和认同 合作的基础还有信任，可以想象没有信任的合作是不可能的，要获得对手的信任是一件非常艺术的事情，首先要先拉近彼此的距离，可以从老乡，同学，一个行业，某某爱好等做起，谈判中的信任往往都是在于合作无关的事情中建立起来的，大家都放松了，谈判也就轻松起来，轻松的环境下，人就比较容易认同，所以建立信任是你必须要做的功课。 成为谈判高手中的高手的方法七、共鸣
如何成为销售谈判高手文档
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如何成为销售谈判高手文档 前言语料：温馨提醒，公务文书，又叫公务文件，简称公文，是法定机关与社会组织在公务活动中为行使职权，实施管理而制定的具有法定效用和规范体式的书面文字材料，是传达和贯彻方针和政策，发布行政法规和规章，实行行政措施，指示答复问题，知道，布置和商洽工作，报告情况，交流经验的重要工具 本文内容如下：【下载该文档后使用Word打开】 商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。1、针对性强；2、表达方式婉转；3、灵活应变；4、恰当地使用无声语言。[主题二]：在谈判中旗开得胜谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。强力销售谈判（powersalesnegotiating）则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于
你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。1、开局：为成功布局；2、中局：保持优势；3、终局：赢得忠诚[主题三]：销售谈判的主要原则谈判不要限于一个问题。如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。人们的谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件。不能得寸进尺，过于贪婪。在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用？所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。[主题四]：谈判行为中的真假识别谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，加之游戏能允许的手段性，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取
谈判高手20条精华策略和9条必守原则(上)
谈判高手20条精华策略和9条必守原则（上） 今天为大家分享第一部分： 20条精华谈判策略 一、狮子大开口策略在开始和对手谈判时，你应该来个狮子大开口，所开出的条件一定要高出你的期望。之所以要这么做，一个最明显的原因就是，它可以让你有谈判的空间，可以大大提高你的产品在对方心目中的价值。还有一个更直接的原因，对方可能会爽快地接受你的条件，天知道会发生什么事情呢？使用这个技巧应该注意的是：你对对方情况了解得越少，刚开始谈判时，就应该把条件抬得越高。不过需要提醒的是，在开出条件之后，你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的，如果对方觉得你最初的条件过于出格，而且你的态度，是要么接受要么走开，那这场谈判或许根本就不会开始。二、拒绝第一次策略优势谈判高手总是非常谨慎，他们不会立刻接受对方的条件，特别是第一次。因为如果是这样，对方立刻就会想，看来我本来可以做得更好，下次我一定要做得更好，在内心深处，他会告诉自己，下次和这个家伙打交道时我会更强势一点，一定要把对方的空间压到最低。当然，拒绝第一次报价，可能并不是一件容易的事，尤其是当你和对方谈判了好几个月，心理崩溃正准备放弃，可对方却突然提出报价时，可能你会迫不及待的接受对方提出
的任何条件。记住，发生这种情况时，你一定要告诫自己，千万不要立刻答应对方的第一次报价。三、大惊失色策略你应该永远感到意外，一旦听到对方报价之后，你的第一个反应通常应该是大吃一惊（一定记得要用肢体语言来表达）。因为，当人们提出报价时，他们通常只是想观察你的反应，这些人从来没有指望你会接受他们的报价，他们只是随便开个价格，然后静观其变罢了。正因为如此，一旦听到对方的报价，你就应该立刻做出一副大吃一惊的表情，千万不要以为这种做法太孩子气或者是太做作了，事实上，这种做法的效果非常神奇。当然，哇之后，可不要露出本色哦！四、避免对抗策略你在谈判刚开始时的表现往往可以为整个谈判 奠定基调，从你的言谈当中对方很快就可以判断出你是否有意向达成一个双赢的解决方案，或者还是要尽全力为自己一方争取到最大的利益。因此，在谈判刚开始时，说话一定要十分小心，即使你完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。当你向一个人发起攻击时，对方自然也会发起攻击，同样当你直接反驳你的谈判对手时，对方自然就会奋起捍卫自己的立场。因此，反驳在通常的情况下，只会强化对方的立场，所以你最好先表示同意。当对方表现出一些充满敌意的行为时，“感知、感受、发现”可以让你有时间冷静下来，做进一步的思考。五、不情愿策略优势谈判高手即便迫不及待，也总是会在推销产品时表现的不是那么情愿，通过这种
做一个世界级的谈判高手
做一个世界级的谈判高手 [美]马克·H·麦克科迈克 做一个好的谈判者，要具备什么素质呢?在谈判之前他们至少应该知道： (1)为什么而谈判； (2)这个协议将维持多久； (3)什么人将被牵扯进来； (4)什么问题将被包括进来； (5)将易手的金额有多大。 这些是谈判的基础。记住了这些基础，即使在长时间的紧张的谈判中，你至少能够与对方抗衡。 但是参加谈判远不是记住关于什么东西，什么人，多长时间，多大金额这几点就足够了。在告诉你这几个基本点之后，我还要再详细介绍做一个世界级谈判高手应具备的素质及直觉。具备了这些素质的谈判高手无需使自己，包括自己的客户的业务做出让步，并且在对方意识不到自己做出了让步的情况下获取成功。 1．把容易引起冲突的问题留在后面 很多人误以为坚韧的谈判好手就是咄咄逼人地进攻。这是不对的。双方的争执在谈判中是一个必要的部分，但这一部分被滥用得太多了。争论与坚韧(或男子气概)毫无关系，倒是更多地与时间安排有联系。 在每次谈判中，我总是将可能引起冲突的讨论留到最后。一旦有什么问题使人觉得可能会引起争论，我就将其搁置一边，待协议中所有其他条款全都通过以后再来解决。这样安排有两点好处。第一，使你在谈判的开始阶段保持一个良好的姿态。不管怎么说，如果谈判伊始，你就在一个问题上坚持不让，那么在随后的谈判中就很难指望对方作出较多的让步。第二，使谈判临近结束的时刻对自己有利。在艰苦工作了数周甚至数月之后，人们往往变得较为容易让步。对谈判桌上遗留的最后一个问题，不管这个问题是多么棘手，他们总是希望尽快解决它。 2．故意安排缺席 谈判高手们在决定本公司参加谈判的人员名单时总是非常仔细的。 例如，在很多谈判中，我本人有意识地缺席是我所能够采取的最精明的手段。当对方在某个微妙的问题上强迫我们表态时，我的代表可以很自然地说：“我觉得很不错，这个想法对我来说是可取的，不过我还得和迈克商量商量”这种拖延的手段可能会激怒对方，但是，这样能够制造在晚些时候私下讨论这个问题的机会，并能改善我们的处境。 同样的，如果我组织本公司所有与谈判有关的人员坐在判桌旁，等于就是放弃了一个可以和不在场的某某人进行讨论的机会。
说服别人的谈判技巧及如何进行一次成功的谈判
说服别人的谈判技巧及如何进行一次成功的谈 判 说服别人的谈判技巧及如何迚行一次成功癿谈判了解佝癿谈判对手愈多 ,在谈判中佝获胜癿机会愈大。也讲很简单，但如何获叏佝想要癿对手信息呢 ?其实销售员通过不客户交谈和提问中，就可以搜集到讲多有用癿信息。 说服别人的八大谈判技巧： 价格高开低走也讲佝认为这个问题很初级，但真癿有讲多销售人员是怕报高价癿，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永进失去机会，如果佝对报高价心存恐惧，那我们看看以下一些理由 ; 1)留有一定癿谈判空间。佝可以降价，但丌能涨价。 2)佝可能侥并得到这个价格 (在资讯収达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨 ) 3)这将提高佝产品戒服务癿价值 (尤其是对丌与业癿客户 ) 除非佝很了解佝癿谈判对手，在无法了解佝癿谈判对手更多癿情况下，开价高一定是最安全癿选择。 说服别人癿八大谈判技巧：
永进丌要接叐对方第一次开价戒还价理由 1)请回顾我们刚才讱癿销售技巧第二条。 理由 2)轻易接叐客户癿还价导致他产生如下疑惑： “是丌是还没有到价格底线啊” 相信这样癿场景已经重复了太多次“一个跟了几个月癿大订单客户突然打电话给佝，约佝马上到公司洽谈合同事宜，佝激劢万分地来到对方办公大楼，客户对佝说 :佝们公司有几个人在跟我来联系 ,其实我们也没有时间跟佝们谈判价格 ,今天公司就要做决定 ,若佝方能接叐在 A 方报价癿基础上降低 5%，合同就是佝癿了 ,请佝马上决定。销售人员求胜心切，接叐对方癿条件，但事情幵没有朝销售人员想象癿方向収展 ,客户似乎把签合同癿事情给忘了。” 丌接叐第一次出价癿最好策略是用虚讴上级领导做掩护。“无讳客户还价是多少，我都丌能接叐，我得跟领导请示一下。” 说服别人的八大谈判技巧： 除非交换决不让步一些心虚癿销售人员帯犯这样癿错误： 为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫丌及待癿把价格降下来了。 仸何时候丌主劢让步。即使对方要求小癿让步，佝也应该索要一些交换条件。 理由 1)佝可能得到回报。
如何成为谈判高手
谈判人员应具备的素质 在灿烂的中华五千年历史中，凡成大事者身上必具备令人折服的高超谈判技巧以及那超人的智慧。这些无不是他们人格魅力的闪光点！ 举几个例子：苏秦、张仪合纵连横政策，使秦朝一跃成为六朝之霸主；閵相如完璧归赵、全身而退；晏子身高不过五尺，却对强秦不亢不卑;后来三国时代的诸葛亮，在东吴能舌战群儒，主要的是他能以东吴强权的利益为先，故能说服满朝文武，为刘玄德取得胜利;新中国的周总理的机智幽默等等。在纵观外国的马歇尔、基辛格、丘吉尔等，他们那种解决问题的魄力与气势，可以真正称得上是谈判高手。 当我们感叹谈判者的英姿飒爽、雄才伟略时，当我们为谈判者的智慧与气魄折服时，有没有想过：谈判之所以成功，与谈判者良好的品质和修养、宽阔的心胸和大无畏的气魄是分不开的。 那么，成为一名优秀的谈判人员需要具备哪些良好的素质和能力呢？ 1.敏锐的观察判断能力 谈判人员在谈判过程中应该注意观察对方的行为, 从而发现对方的想法。通过对方表现出来的手势、眼神、面部表情判断他的内心活动, 有针对性地展开谈判策略。大到遣词造句、态度立场, 小到观察肢体语言的暗示,读懂对方一个手势、一个眼神的潜台词, 洞察对方的心理世界, 进而随机应变, 对谈判对方的真实意图能迅速根据掌握的信息和对方当场的言谈举止加以分析综合, 做出合理判断，取得谈判的优势。 2.社交能力和表达能力 谈判实质上是人与人之间思想观念、意愿感情的交流过程，是重要的社交活动。谈判人员应该善于与不同的人打交道，也要善于应对各种社交场合。这就要求谈判人员塑造良好的个人形象，掌握各种社交技巧，熟悉各种社交礼仪知识，所以谈判人员应该有较强的文字表达和口语表达能力。要精通与谈判相关的各种公文、协议合同、报告书的写作，电脑技术的掌握，同时要善于言谈、口齿清晰、思维敏捷、措辞周全，善于驾驭语言，有理、有利、有节地表达己方观点。 3.灵活的调控能力 善于应变，权宜通达，机动进取是谈判者必备的能力。随着双方力量的变化和谈判的进展，谈判中可能会出现比较大的变动。如果谈判人员墨守成规，那么谈判要么陷入僵局，要么谈判破裂。所以，优秀的谈判人员要善于因时、
浅谈谈判人员应该具有的能力和特点
浅谈谈判人员应该具有的能力和特点 —读《大国的较量——中美知识产权谈判纪实》有感 “谈判是什么？谈判是没有硝烟的战争，是没有炮声的搏斗，是礼貌的厮杀，其紧张激烈程度简直令人窒息。”从《大国的较量——中美知识产权谈判纪实》一书的开篇第一话，可见，谈判的严肃与紧张，从而也可以看出一场谈判对于谈判人员的要求之高。 而谈判人员应该具备哪些能力和特点呢？在我看来，一个合格的谈判人员应当具备以下能力和特点。 首要的，一个谈判人员必须熟知产品、服务和涉及的商务问题。通晓相关知识是任何一个谈判人员开展工作的基础，如果谈判双方的人员当中，有一方人员对于谈判中的某个问题不熟知，那么谈判即会陷入僵局。从二十世纪60年代末开始，中美两国为了建立良性的建交关系而进行着长期的谈判。然而，这种良性地愉悦的谈判关系在1979年定格。知识产权问题让谈判突然陷入僵局。而造成这种僵局的根本原因，是当时的中方代表对于版权、知识产权这些字眼还相当陌生，对于他国法律认识的欠缺，让中方代表团在谈判之时面临危机。 国际谈判中，对于知识素质的要求如此之高，可以看出谈判人员具有一定的知识素质是非常必要的。由此可知，知识素质对于商务谈判中的谈判人缘也是很重要的。商务谈判中，只有熟知产品、服务和涉及的商务问题才能为谈判提供材料，才能在谈判中有充分的论证，统揽全局，避免给工作造成不必要的损失。 知识广博是一个谈判人员素质构成中的基本因素，而技能则是知识的外在表现与具应用。 一个优秀的谈判人员必须具备优秀的辩论技巧。要有必要的运筹、计划能力；要懂得所谓谈判就是依靠“交谈”来消除双方观点的分歧，达成彼此观点一致的过程，具备语言驾驭能力；要对谈判对手有了解与认
成为谈判高手技巧(合作谈判、价格谈判)
成为商业招商谈判高手十大技巧 障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。 障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。 障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。 障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。 障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。 以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”，或从说“不”到说“是”，有五条心理学对策： 第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有冷静的高瞻远瞩的气概。 第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉成功的必要条件。 第三，多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题。 第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考，形成心理定势。
第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。 以上五条心理学对策中，最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”。 这五条对策，可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中，如情绪急躁的上级，性格任性的孩子，难以合作的同事，难以理喻的买卖交易，回避战争危机的外交活动，法庭上的金钱纠纷官司，避免离婚危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。 二、谈判的一些原则和技巧 通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方做出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。 上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，
商务谈判的成功秘诀：12个策略
商务谈判的成功秘诀：12个策略 成功的商务谈判有何秘诀?对此问题的回答，可能仁者见仁智者见智。有人说是谈判高手主裁了某场商务谈判的胜败;也有人说是谈判方选取的战术优劣左右了谈判结果…… 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手
正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道 了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯 等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素 需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合 作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那 么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可 以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的， 同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可 以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方 最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有 利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出 再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做 到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样 就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了 预计承受的范围。 应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所 利用。
如何成为一个顶尖的谈判高手
如何成为一个顶尖的谈判高手 1.谈判(西方)=商量(中国) 2.外国人先谈判后喝酒(谈判成功庆祝)，中国人先喝酒后谈判。喝完酒后的谈判很容易后悔，因为很多都是脑子不清醒的情况下签的协议。 3.谈判所得的每分钱都是净利 4.当你知道你的时间值多少钱的时候，你去谈判的时候要求就会不一样 5.谈判要创造出双赢的局面，要让对方获胜(赢得里子)，己方或利 7.要实现自己的保证，与顾客要造成互动，这样就能与顾客比较熟悉 8.谈判要尽量让对方到自己的地盘来，这样自己就会有很强的控制能力 9.谈判的英文是Negotiator 1、N(need)：发现他的需求 2、E(expectation)：创造它的期望 3、G(guarantee)：事实的保证 4、O(objection)：互动、处理你的异议 5、T(trust)：建立你的信任 6、I(interation)：积极的互动 7、A(assumetipclose)：假设成交
8、T(time)：掌握你的时间 9、O(over)：满足和超越顾客的需求 10、R(relationship)：长期维系和他的关系 1.谈判要取得成功，先要列出你的最终目标、提供更多的选择方案、要与对方充分地交流、要能明辨主次 2.很多人由于忽略了他的最终目标，而在谈判过程中因为情绪的因素失去了创造更大利润的机会。 3.谈判是因为别人手里有你想要的东西，而你手里也有他想要的东西。所以买卖双方都同样有压力 4.定好哪些方面可以让步，哪些地方不可以让步，做一个退让表，做到心中有数。 5.自己不熟悉谈判，可以找代理人 6.谈判要表达愿意谈判的态度，并且让他知道你期望的结果是大家都好 7.肯尼迪：我们不要因为恐惧而谈判，但是我们也不要惧怕谈判。 8.谈判过程中一定要灵活，灵活是一种力量，不是软弱 9.谈判中的每一个目标最好能用一句简单的话来概括 10.谈判的几个要素：价格、时间、质量、数量 11.谈判的目标要有三种：理想中的目标、可实现的目标、为了 不砸场而必须达成的目标 12.谈判场上要注意，先把那些不切合实际的东西拿掉，不要被 广告和说服的美妙词汇吸引和诱惑，要把真正的东西搞清楚。 1.寻找对自己有用的信息和削弱对方的信息，不能对对手一无所知。只有收集完整、足够的信息，才能创造一个更大的空间
谈判高手的12项基本才能
谈判高手的12项基本才能 一名真正的谈判高手要从12个方面来提升自身素质，这样才能名副其实地从商务谈判中赢取更多的利益。 对谈判高手需要具备的12项才能进行了简明扼要的介绍，谈判者可以有目标地提升自身谈判能力，使自己在商务谈判中展现个人风采，同时，为企业带来竞争优势。 1．魅力。让你的谈判对手对你既尊敬、又畏惧。尊敬来源于你的专业水平很高，而且对人谦恭有礼。在重视自身利益最大化的同时，也要尊重对方应得的利益。 2．勇气。谈判的胆识就是勇气的内涵，在谈判中要胆色分明，表现果断。 3．心理透视。即通过对对方姿态、着装等的观察分析，来了解对方的心理状态，做到“知己知彼”。再根据你所分析的结果，来制定实施与对方谈判的策略，这样才能“百战不殆”。例如，你的谈判对象坐态轻松，说明他防备不严，你可以大胆地采取进攻战术，多提条件；你的谈判对象着装精致，重视个人修饰，你在谈判中要切忌直截了当，最好语言委婉，不给对方太大的压力。 4．机智。强调反应能力，要快速做出相应的反应，根据情况的变化推进谈判。例如，当你向谈判对手发出第二个提问后，对方眼神闪烁且吞咽口水，这表示其信心不足、压力很大，这就是你乘胜追击的好时机。
5．公关口才。切记三大使命——创造利润、生存发展和永续经营。运用适当的公关语言围绕这三大使命进行谈判。 6．交际能力。建立良好的人际关系是谈判制胜的一大要素。交际能力要与公关口才良好结合。 7．审慎性。审慎性和守口如瓶共同强调了谈判的谨慎性。即不要随便透露谈判底线，要等到谈判的最后一分钟再下结论、做承诺，否则就很难反悔。 8．守口如瓶。 9．知识。要保证自身知识的深度和广度。 10．记忆力。要对合约中的记录清楚记忆，即使是对过去的谈判过程和结果，尤其是一些数字，也能做到记忆犹新。 11．耐心。谈判过程总是纠缠不清，起伏跌宕，因而必须要有很好的耐心。 12．策略。策略是谈判制胜的关键因素之一，要会在不同的情况下使用不同的策略。
生活中的谈判技巧(共3篇)
篇一：生活中的谈判 论文题目：生活中的谈判 姓名：陈丰钦 专业：物流管理 学号：1020740222 指导老师：付树农 图片已关闭显示，点此查看 谈判，《现代汉语词典》解释为：有关方面对有待解决的重大问题进行会谈。其实，谈判也有狭义和广义之分。狭义的谈判。即指为解决较为重大的问题，在正式专门场合下进行的会谈；而广义的谈判，则包括各种形式的“交涉”、“协商”、“洽谈”等。而本文中主要就我们平时生活中出现的各种无意识的谈判及其运用到的谈判策略。或许很多人认为日常生活中接触谈判的机会很少，事实上你每天都在面对着各类的谈判，只是你并未察觉而已。 一：砍价 甲学生：“老板这件衣服多少钱啊？” 老板：“这位同学眼光真不错，这可是最新的款式啊，看你是学生也不算你贵，算你一百五十就好了。 老板：那你们说个价钱吧。 老板：“一百四十。 老板：“真的太少了点啦，要不我们都让一步，看你也是诚心想买，我就当交朋友，你下次给我介绍顾客。一百二十五，怎么样。 甲学生：“话都说这了，那九十怎么样，要不然就走了。说着拉着已同学就往门口走去。 老板：“好好，小伙子讲价钱真厉害，都没赚到你钱了。 这个我们生活中经常出现的场景也许每个人都有过经历，其实在这貌似普通的砍价过程中，也运用了许多谈判的策略，首先，知道卖方的初始报价和己方理想价格之间和低价间的虚报部分，这样就好掌握讨价还价的时机和空间，把握一个双方都满意的价格然后适当的施加压力。第二，他谈判是为了合作，虽然和老板砍价很狠，但也是为了买下衣服，要做到双方都有利益可赚取，为了合作的达成，双方都可以有一定的让步只有这样才能共赢，不需要把双方看成对立方。第三，抓住对手的漏点然后借题发挥，在本例中，就抓住老板说是新款，指明去年就有了，不是新款，让老板处于“理弱”的一方，这样我们就有了更多的主动权。逼迫，如果那样就不可能完成这次的合作了。第五，偶尔的让步也是不能少的，可以当成感情投资来建立良好的合作关系，一般都会有意外的收获。 谈判并不是什么很高深的学问，每个人经历过谈判，但我们怎么样才能做一个生活中的谈判高手呢，每一个领域都有自己的策略，谈判同样也有着自己的谈判策略，下文就简单介绍下谈判的策略与技巧，首先，根据当时的情况，确定这次谈判自己的风格1. 巷战斗士：咄咄逼人，果断性，无韧劲，非情感型，强调结果导向，成就型，不喜欢拉关系。2.和事老：很在乎关系情感性，为了关心勇于让步，追求皆大欢喜，关系第一，结果第二。3.项目主管型：用数字说话，按老套走，不超出圈套，关注细节，对细节和风险把握非常好，属于分析型人。4. 训导师：通过引导和刺激别人而左右局势，明确自己的目标，能利用谈话套出话来。
如何成为销售谈判高手
如何成为销售谈判高手 ［主题一］：商务谈判的语言技巧！ 商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。 1、针对性强； 2、表达方式婉转； 3、灵活应变； 4、恰当地使用无声语言。 [主题二]：在谈判中旗开得胜 谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。 谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。强力销售谈判（power sales negotiating）则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。 1、开局：为成功布局； 2、中局：保持优势； 3、终局：赢得忠诚 [主题三]：销售谈判的主要原则 谈判不要限于一个问题。如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。人们的谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件。不能得寸进尺，过于贪婪。在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用？所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。 [主题四]：谈判行为中的真假识别 谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，加之游戏能允许的手段性，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假，真假相参，难以识别。下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象。 1、真诚相待，假意逢迎； 2、声东击西，示假隐真；
12招让你成为谈判高手
实战 兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。 攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。 （——孙子（《孙子兵法》始计第一） 第十三计推拉计 最好的谈判方法，是表达自己意思的时候，不让对方反感；争取自己利益的时候，让对方没有感觉；实现自己利益的时候，让对方自愿接受。 让对方整个人在你创造的氛围中，跟着你走。这种谈判手法，就是推拉法。“推”是推辞，“拉”是劝说。推推拉拉，拉拉推推，推是为了拉，拉也为了拉，在推拉中，让对方感觉你没有与对方争夺利益。 在推拉中力求证明，你所有的行为虽不敢说为了对方好，至少不想勉强对方。表达出你更重视情分，一切随缘，具有一定境界的品格。这种方法是在放松对方的同时，加紧进攻。将进攻掩饰在退让中，不仅是以退为进。 第一招先推后拉 1．无论什么样的谈判，正式还是非正式，熟人之间还是陌生人之间，第一次还是已经谈判多次，你的谈判对方一见到你，心里都是这样想你的：“他肯定想尽办法劝我。我看看他怎么说。怎么说，也没用。我怎么能听他的？说得再好有什么用，还不都是为了弄我的钱吗？” 他们想得没错。多数情况下，你确实是这样。你还想了很多对付他拒绝的理由。这种谈判双方猜疑对方心理的情况，众人皆知。对付这种心理的方法，通常是按照对方想得那样，进行直接说服。我们姑且将这种方法叫做常规方法。 2．谈判高手的方法所以高明，在于他们的方法与众不同。这种不同的方法，不仅包含着智慧，而且体现着他们的胆量。通常说，没有一个人劝另一个人做事情时会说“你也可以不做。”就是你说得唇干舌燥，对方还不想做呢，这么说不是打自己嘴巴吗？别着急，分析
商务谈判的应用技术及技巧
策略性商务谈判技术 第一讲谈判人才的培训方法 引言 【本讲重点】 建立积极的观念 谈判高手的十二项差不多才能 中西方谈判风格差异 如何建立优质的心理素养 谈判高手的全方位口才技巧 第一节建立积极的观念 建立积极的观念
简而言之，策略性的商务谈判技巧确实是因时因地因人来决定谈判的条件。以下是一个有味的谈判案例，通过那个案例你能够清晰地看到，其中的画家是如何依照买主的不同来调整自己的出售策略的，由此可见谈判技巧的重要性。 小故事 两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。 第一个美国人问：这幅画多少钞票？ 画家讲：“15元美金。”讲完后发觉那个美国人没什么反应，内心想：那个价钞票他该能够承受。因此接着讲：“15元是黑白的，假如你要彩色的是20元。”那个美国人依旧没有什么反应，他又讲：“假如你连框都买回去是30元。”结果那个美国人把彩色画连带相框买了回去，以30元成交。 第二个美国人问价时，画家也讲15元。 那个美国人赶忙大声喊道：“隔壁才卖12元，你如何卖15元？画得又不比人家好！”
画家一看，赶忙改口讲：“如此好了，15元本来是黑白的，您如此讲，15元卖给你彩色的好了。” 美国人接着抱怨：“我刚刚问的确实是彩色的，谁问你黑白的？”结果他15元既买了彩色画，又带走了相框。 掌握策略性谈判技巧特不重要，对企业来讲，首先要做到的是做好谈判人才的培训工作。本讲所讲述的正是培训谈判人员的要紧方法。 1．人人都能够成为谈判高手 “人人都能够成为谈判高手”是谈判人员首先要树立的一个积极观念。在那个观念的阻碍下，谈判人员能够专门好的调整心态、专门快的改进技术。相信自己能成为谈判高手是成为谈判高手的第一前提。 2．进行“积极意识”的心理建设 谈判人员还要做好“积极意识”的心理建设，即在商务谈判
如何成为一名合格的商务谈判人员
如何成为一名合格的商务谈判人员 生物科学2014级（1）班学生姓名：庞文惠 摘要：谈判作为人类日常生活中的一种交流方式，已经不知不觉融入生活中的 每一个角落。商务谈判也随着时代的步伐不断前进，国内外市场经济的不断发展慢慢变得不可或缺。我国也正向着经济全球在积极靠拢，经济交流对象日益广泛，因此，作为身处于这个经济交流、商务沟通发展迅猛时代的我们，对于商务谈判的技能掌握也变得尤为重要。那么成为一个合格的商务谈判人员需要具备什么呢。 关键词：商务谈判;技巧;基本素养 一、良好的道德素质 我认为不管是否是成为一名谈判人员，作为一个社会人，应具备良好的道德素质和职业操守。素质是个人身心条件的综合表现，是个人生理结构、心理结构及其机能特点的总和。如果一个人连最基本的一个合格的人的道德素质都没有何来进一步成为谈判人员之说呢，这是最基本的要求。 二、培养良好的心理素质和心理承受能力 在进行商务谈判的过程中,肯定会面对对手的一切有可能的语言攻击和心理攻势。这时一个合格的商务谈判人员就必须时刻保持着自信的态度和机敏的反应速度,从容地去应对一切可能来自对手的威胁。而且要在面对对手的语言讽刺和挖苦中体现一个合格的谈判人员宽广的心胸，良好的修养为双方进行观点的表述搭建一个平稳的平台。始终保持绝对稳定的情绪和坚韧的耐力,不能轻易松懈。在这个基础上,还要充分的利用自己的一切能力成功完成谈判，达成最后谈判的目的。 三、必须要有高度的责任心和事业心 作为谈判人员，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对外，积极主动。要遵守基本的商业道德规范，正确处理好国家、集体和个人之间的关系，处理好企业与个人的利益关系，不能为了个人私利而放弃原则。在谈判过程中，要以诚信为本，坚持互利互惠原则，忠于职守，不为诱惑所动摇，以强烈的事业心和责任感积极谋求企业利益，以独具魅力的人格素养赢得对方的尊敬和信任，这样才能促使谈判获得成功。 四、具备深厚的文化底蕴、丰富的知识是非常必要的。 商务谈判涉及的问题方方面面，丰富的知识，文雅的谈吐是谈判者控制谈判局面，掌握主动权的坚实基础。一个合格的商务谈判者应该具备在横的方面有广博的知识面，在纵的方面要有精通的专业知识；除了要要掌握所从事行业的专业
这样谈判才能赢——教你如何成为谈判高手(避祸篇)
避祸 要想防止恶，首先要识别恶。 ——培根（摘自《培根论说文集》） 第二十五计习惯怀疑 谈判就是为了赢得对方信任。对方信任了，利益自然会到手。过于相信他人，相信一次，失望一次。许多人说得天花乱坠，做得乱七八糟。有时又不能不信，因为对方说得太诚恳。遇到这个人失信了，会觉得自己愚蠢。 巧买的骗不了傻卖的。谁也甭想骗人呀，在这儿你骗了我，即使我骗不了你，也会有人骗了你。 所以要有条件地相信对方，或者说不得不怀疑。即使相信对方，也要格外注意，不给对方作弊的机会，以减少受骗的几率。 第一招信任即利益 1．信任即利益。在对方怀疑的时候，你谨慎；高兴的时候，奉承；痛苦的时候，安慰；孤独的时候，陪伴；倾诉的时候，倾听；有需要的时候，付出。总之，只要让对方感到你可以给他带来快乐，消除痛苦，就能获得对方的信任。 2．信任使对方对你的行为有信心。这需要重复令他满意的行为，让他形成一种期待，并让这个期待在合适时间、地点或事件上得到满足。信任要有很大的付出。通常当你说，某某不信任你，是因为你还没有足够的付出。反过来说，为什么你付出少，因为对方支付少。因此，信任不仅仅是道德问题，也是利益问题。 3．信任是令对方各方面都满意的行为。一定要细心周到，不能马虎。每天都要认真揣摩对方的心理，在第二天做好。不要受合作内容的限制，要把可以做、应该做的事情都做好。如果是打工，不要受上班时间和工作关系的限制，在尽可能多的地方服务于老板。要让他感到，你时刻想着他，惦记着他，在他需要的时候，你会随时出现，在他不需要的时候，立刻消失，对方能不相信你吗？ 4．对方的欲望是前进的，你不要满足现有，要不断开发新的令老板满意的地方。对方