住宅项目销售执行方案

第一部分项目诊断

第一章项目概况

、项目基本参数

1、地段优越

区域、地段十分优越，是发展商必争之地。其优越性不但拥有CBD核心的战略意义，而且，按照中国现时城市的发展速度，该区将很快溶入大城市中。

2、升值空间巨大

随着区域开发建设的推进，商业机构投入运营、配套投入使用，区域的升值潜力很大。

3、区域规划水平高

规划设计由国际知名设计师担纲，具有很先进的设计理念，这本身就是CBD核心价值的体

现。

4、区域辐射面广

区域的交通道路四通八达，连通河南主要商业区，可成为南来北往物流中心。

5、目前生活设施未完善

生活设施未完善，这是任何一个发展新区都面临的问题

三、户型比统计

1、户型统计资料

统计说明

（1）以上为初步统计资料，由发展商工程部提供，有些面积不够准确。

（2）58栋户型因编号重复，加“ 1”识别。

（3）发展商提供的资料显示总户数为552套，经我们统计为532套

（4）H型复式的面积54.48川与图纸不符。

（5）共有16 种户型，数量较多的有8 种2、户型特征：

（1）面积偏大

最小面积平面户型：D1

型，

25.55 m2

最大面积平面户型： C 型，179.34 m

最小面积复式户型：H 型，54.48m

最大面积复式户型： C 型，277.99m

（2）户型以四房为主户型类别：一房一厅~五房二厅，主力户型为四房二厅。

（3）朝向理想大部分西南朝向，一房一厅单位朝东北面。

（4）景观较好大部分的单位正对中心公园景观，视野开阔；一房小单位将面对其它建

筑物，景观视野一般。

四、周边环境分析

1、位置

位于郑东新区CBD核心圈的第一圈层，西南座向。

2、景观

南面：正对CBD核心的会展中心、中心公园；

北面：CBD核心第二圈的商业金融建筑群及商业步行街；西面：郑州市广播电视中心。

3、配套

交通道路：邻近107 国道、金水路、黄河路；文化教育：郑州市广播电视中心；商业配套：国际会展中心、商业步行街；分析：区划内规划有商业、金融、文化、娱乐等配套设施，相当于重建一个新郑州，具有大都市气度及良好的文化氛围。

第二章项目面临的问题及对策

、产品方面

1、户型面积略大，主力户型面积为178川，占21%。

对策：设计已无法修改，需在合理的范围内提高楼盘的档次，提高性价

比，在片区众多楼盘中创造竞争优势，吸引更多客户。

2、58 栋楼设计的大部分单位内部布局不佳，厨房和卫生间不方正，边角位多，采光不良。

对策：对销售将造成较大影响，需在价格上作出让步，用差异定价法，让利买家。

3、产品没有主观营造优势，如绿化园林、小区配套等增值部分不明确或不突出。

对策：请高水平的公司设计园林景观，小区配套提前规划落实。

4、产品缺乏创新亮点。

对策：根据消费者的心理特征，尽可能在营销上推广独特的居住概念。

、营销推广方面

1、没有前期的产品策划方案，缺乏系统资料。

2、产品自身的亮点不多，营销推广受到限制。

3、由于郑东新区目前处于开发起步阶段，片区的知名度比较高，但目前严重缺乏生活配套和商业

配套设施，交通不便，人气很差，项目自身形象的展示性不强，如何吸引目标客户前往看楼将是项目面临的主要问题。

对策：

(1)制订系统的营销方案并有效实施；

(2)结合CBD中心区的现状，拟订“走出去，请进来”策略，本项目的

推广不宜在楼盘现场大规模进行，而主要利用组合媒体推广将客户请进CBD中心区，请

进项目工地现场。

( 3) 由于目前片区交通不是十分便利，在销售初期可考虑设置在市内繁

华地段、人流较旺的地方设置外卖场，并与CBD写字楼项目联合设

置业主专车，用于接待客户看楼，是否长期使用视销售情况而定；

三、项目包装方面

目前项目包装尚未真正执行，仅有围墙广告，但推广主题不明确，与项目的

关联性不强，画面很零散，不能体现项目主要卖点。

对策：根据营销主题和推广主题对项目进行全方位包装。

四、项目整改建议

1、整改策略

在现有的基础上，尽可能提高产品综合素质，提炼出项目突出亮点，实施塑造品牌价值的营销整合战略。

2、整改思想

1) 整改目的————————提高销售力

2) 销售力的前提——————塑造品牌价值

3) 塑造品牌价值——————产品综合素质+营销推广

3、产品综合素质内涵

环境景观物业管理小区配置建筑品质

4、分项建议：

(1)环境景观

小区内部园林景观环境不仅是提高项目附加值的重要因素之一，已经成为影响销售的一个重要因素，也是项目成功销售的必备条件之一，我司建议本项目的园林景观环境应在销售过程中发挥作用，在销售中期完成部分工程，让潜在客户能产生真切的感受和体验。

A、园林设计风格：

现代休闲风格

B、园林特征：

根据现有的空间形态，将休闲空间与观赏空间相互穿插，和建筑空间

融合在一起，形成连续的主题景观概念

C、主景点设计：

根据空间节点，营造具有特色的小区内部景点，使其具有标识性。

D、景观空间形态布局：景观设计应错落有致，采用营造坡地的设计手法使景观具有高度的立

体感，既拓展视野空间，又使景观具有流水、小桥、草坡、喷泉等丰富自然生态元素。

E、小品设计建议：适当加强景观环境内的小品设计，设计置放的小品要考虑与景观主题

本身的搭配，又要综合考虑其自身的艺术性、观赏性及消费者的可参与性。

F 、其它：不仅要综合考虑小区内部的标识系统、灯光系统、垃圾桶、休闲椅等

的设计处理，又要充分考虑诸如台阶绿化、消防通道出入口的绿化等细节问题，如硬质铺地可以采用拼花的形式拼出浪花、太阳等图案。

（2）配套设施

除了项目自身的商业作为生活配套外，建议设置一个功能会所，并结合裙楼顶、连廊及其它可以利用的空间设置花园会所。

房地产项目大客户销售执行方案

房地产项目大客户销售执行方案第一章大客户销售执行一、销售执行思路一)执行前的准备工作 1、分阶段制定目标，准确及时各个击破根据项目回款的要求，【东一时区】将在总体销售计划的前提下，拆分细化多个时间段的销售量。此阶段项目销售要化险为夷的一个策略是由卖名字、卖风格转为买承诺，即质量的承诺、功能的承诺、价格的承诺，服务的承诺，标准装修的承诺;另一个策略是由卖承诺，转为卖体验，体验物业实质，体验生活方式，即项目现场的标准装修样板示范间。当前【东一时区】的销售计划是在2007年5月底把A栋所乘房源清盘，共143套，即35套/周，5套/天。在确定合适的可操作性策略后，关键在于各个时间段销售目标的击破战术，对每一套房源都仔细研究，这样成功率就可大幅度提升。 2、重新挖掘、包装项目卖点，提升项目整体素质本项目的公共配套、会所、周边环境与竞争项目相比都具有不同程度的优势;交通便利、配套齐全，品质物业管理等，都是提升本项目整体素质的有力支撑点，都会一定程度上增加楼盘的附加值。前期对以上卖点虽有包装推广，但是不够深入和系统，并没有在市场与消费者中建立强势的品牌意识，因此在后期对大客户的推广与宣传中，要对项目的卖点进行再深入与系统的包装，力求提升项目整体素质。二)“病毒营销”，利用大客户形成“核变效应”，迅速打开销售局面 “病毒营销”——走进消费者的内心，使其自发成为“病毒”的传播者，短时间内扩大项目影响力。

所谓“病毒式营销”，并非真的以传播病毒的方式开展营销，而是通过利用具有一定社会地位和影响力的社会公众人士(我们目标中的大客户)的积极性和人际关系网络，让本案的营销信息像病毒一样传播和扩散，营销信息被快速复制传向数以万计、数以百万计的受众，在客户中形成“核变效应”，从而迅速打开销售局面。在当前楼盘项目的SP推广活动中，业主口碑营销得到了较广泛的运用，比如业主联谊会、回馈老客户等活动，这些措施在“口碑营销”方面起到了一定的效果，却只是“病毒营销”的雏形，还没有真正上升到“病毒营销”的高度。 “病毒营销”的关键是找到“有影响力的人”，利用他们传递信息，然后就可能营造出一个目标消费群体。在传播的过程中，普通受众往往在这些“意见领袖”的带动下发展到最终被劝动接受本项目产品和我们所提倡的生活方式。“病毒营销”的力量在于找准“意见领袖”，然后让他们感动起来，从而成为我们项目优势口碑建立与传播的重要通道，形成消费者和消费者之间的沟通。这些“意见领袖”(大客户)在传播项目信息时的说服力有可能比我们的销售人员的说辞更具有“摧毁力”，因为他们和我们的销售人员相比更具有社会公信力。二、销售执行策略一)制定针对性优惠，彰显大客户消费身份针对目标大客户，我们需要制定相应的购买优惠政策。在针对大客户推广活动中一定要突出其优惠措施的特殊性和唯一性，能够让目标客户感觉到消费时的荣誉感，突出自己的社会地位。当项目消费荣誉感建立以后，关键问题就在于项目卖点的包装能否打动他们，从而加速他们的消费行为。二)大客户销售渠道创新

房地产项目大客户销售执行方案销售.doc

房地产项目大客户销售执行方案-销售大客户销售执行第一章、销售执行思路一）执行前的准备工作 1分阶段制定目标，准确及时各个击破根据项目回款的要求，【东一时区】将在总体销售计划的前提下，拆分细化多个时间段的销售量。此阶段项目销售要化险为夷的一个策略是由卖名字、卖风格转为买承诺，即质量的承诺、功能的承诺、价格的承诺，服务的承诺，标准装修的承诺；另一个策略是由卖承诺，转为卖体验，体验物业实质，体验生活方式，即项目现场的标准装修样板示范间。第一章大客户销售执行一、销售执行思路一）执行前的准备工作 1、分阶段制定目标，准确及时各个击破根据项目回款的要求，【东一时区】将在总体销售计划的前提下，拆分细化多个时间段的销售量。此阶段项目销售要化险为夷的一个策略是由卖名字、卖风格转为买承诺，即质量的承诺、功能的承诺、价格的承诺，服务的承诺，标准装修的承诺；另一个策略是由卖承诺，转为卖体验，体验物业实质，体验生活方式，即项目现场的标准装修样板示范间。当前【东一时区】晦售计划是在2007年5月底把A栋所乘房源清盘，共143套，即35套/周，5套/天。在确定合适的可操作性策略后，关键在于各个时间段销售目标的击破

战术，对每一套房源都仔细研究，这样成功率就可大幅度提升。 2、重新挖掘、包装项目卖点，提升项目整体素质本项目的公共配套、会所、周边环境与竞争项目相比都具有不同程度的优势；交通便利、配套齐全，品质物业管理等，都是提升本项目整体素质的有力支撑点，都会一定程度上增加楼盘的附加值。前期对以上卖点虽有包装推广，但是不够深入和系统，并没有在市场与消费者中建立强势的品牌意识，因此在后期对大客户的推广与宣传中，要对项目的卖点进行再深入与系统的包装，力求提升项目整体素质。二）“病毒营销”，利用大客户形成“核变效应”，迅速打开销售局面“病毒营销”一一走进消费者的内心，使其自发成为病毒”的传播者，短时间内扩大项目影响力。所谓病毒式营销”，并非真的以传播病毒的方式开展营销，而是通过利用具有一定社会地位和影响力的社会公众人士（我们目标中的大客户）的积极性和人际关系网络，让本案的营销信息像病毒一样传播和扩散，营销信息被快速复制传向数以万计、数以百万计的受众，在客户中形成“核变效应”，从而迅速打开销售局面。在当前楼盘项目的SP推广活动中，业主口碑营销得到了较广泛的运用，比如业主联谊会、回馈老客户等活动，这些措房地产项目大客户销售执行方案施在“口碑营销”方面起到了一定的效果，却只是 “病毒营销”的雏形，还没有真正上升到“病毒营销”的高度。

(完整版)房地产项目大客户销售执行方案

大客户渠道拓展一、工作目的 (1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体； (2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； (3)、将最新的认筹信息、认筹政策及时传递给大客户单位； (4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。二、工作思路大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。

三、拓展目标结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、医院、私营业主、学院单位；四、工作人员岗位要求大客户拓展统筹人负责整个活动的组织及监控大客户拓展小组上门拜访大客户，进行项目推荐及活动洽谈审定拜访工作计划，协调公司内部事务，方案报批大客户拓展协调人接洽关系客户，联系用车、物料，配合开发小组开展工作大客户升级活动负责人负责大客户整体思路的构思，活动组织形式和方案审定认筹培训负责人负责在活动前对认筹人员进行培训六、各阶段工作安排划分 1、大客户单位信息搜集期 (1)、大客户工作人员对商会、大型企业、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作； (2)、圈定目标团体单位，进行初步洽谈； (3)、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期内是否有单位的整体购买计划以及单位内部是否有集体

项目销售策划书范本

Plan the objectives, manage the activity content, execution mode and progress of the event, so as to unify the overall planning objectives 姓名：___________________ 单位：___________________ 时间：___________________ 项目销售策划书

编号：FS-DY-20555 项目销售策划书 1、整理结论营销策划书90%不是为自己写的。因为我们在思考问题时，往往只根据自己的知识和掌握的资料得出最终的结论，而不是将整个整理出策划书。 2、说服性材料营销策划书是一种说服性材料，它通过使人信服的材料为提案者和接受方在营销策划的实施中提供了通用的语言。 3、作用 (1)准确、完整地表现营销策划的内容策划书的内容是否能准确地传达策划者的真实意图，显得极为重要。 (2)充分、有效地说服决策者作为一份合格的营销策划书，首先要做到使阅读者相信;在此基础上再使阅读者认同。对于一个策划者来说，首先追

求的是：决策者能采纳营销策划中的意见，并按营销策划的内容去实施营销方案。 4、目的是未来理想和价值观的努力对象。 5、目标是为了实现具体的目的而设定的直接对象。为了实现目的，必须设定若干个目标。如果忘记这一点，一口气冲向目的，便会遇到挫折。目的是超越时间的概念，但是很多策划人往往把目的当成目标，这样在目的不能很快实现的情况下，就会使策划人产生挫折感。如果没有明确的目的，仅仅在当前的目标周围打转，就会为别人或别的企业创造向下一个目标和目的前进的机会。因此，将目的与目标混淆是非常危险的。营销策划书的编制原则原则 1、逻辑思维原则。 2、简洁朴实原则。 3、可操作原则。

房地产销售执行方案

房地产销售执行方案第一章大客户销售执行一、销售执行思路一）执行前的准备工作 1、分阶段制定目标，准确及时各个击破根据项目回款的要求，xx将在总体销售计划的前提下，拆分细化多个时间段的销售量。此阶段项目销售要化险为夷的一个策略是由卖名字、卖风格转为买承诺，即质量的承诺、功能的承诺、价格的承诺，服务的承诺，标准装修的承诺；另一个策略是由卖承诺，转为卖体验，体验物业实质，体验生活方式，即项目现场的标准装修样板示范间。当前xx的销售计划是在xx年5月底把A栋所乘房源清盘，共143套，即35套/周，5套/天。在确定合适的可操作性策略后，关键在于各个时间段销售目标的击破战术，对每一套房源都仔细研究，这样成功率就可大幅度提升。 2、重新挖掘、包装项目卖点，提升项目整体素质本项目的公共配套、会所、周边环境与竞争项目相比都具有不同程度的优势；交通便利、配套齐全，品质物业管理等，都是提升本项目整体素质的有力支撑点，都会一定程度上增加楼盘的附加值。前期对以上卖点虽有包装推广，但是不够深入和系统，并没有在市场与消费者中建立强势的品牌意识，因此在后期对大客户的推广与宣传中，要对项目的卖点进行再深入与系统的包装，力求提升项目整体素质。

二）“病毒营销”，利用大客户形成“核变效应”，迅速打开销售局面 “病毒营销”——走进消费者的内心，使其自发成为“病毒”的传播者，短时间内扩大项目影响力。所谓“病毒式营销”，并非真的以传播病毒的方式开展营销，而是通过利用具有一定社会地位和影响力的社会公众人士（我们目标中的大客户）的积极性和人际关系网络，让本案的营销信息像病毒一样传播和扩散，营销信息被快速复制传向数以万计、数以百万计的受众，在客户中形成“核变效应”，从而迅速打开销售局面。在当前楼盘项目的SP推广活动中，业主口碑营销得到了较广泛的运用，比如业主联谊会、回馈老客户等活动，这些措施在“口碑营销”方面起到了一定的效果，却只是“病毒营销”的雏形，还没有真正上升到“病毒营销”的高度。 “病毒营销”的关键是找到“有影响力的人”，利用他们传递信息，然后就可能营造出一个目标消费群体。在传播的过程中，普通受众往往在这些“意见领袖”的带动下发展到最终被劝动接受本项目产品和我们所提倡的生活方式。“病毒营销”的力量在于找准“意见领袖”，然后让他们感动起来，从而成为我们项目优势口碑建立与传播的重要通道，形成消费者和消费者之间的沟通。这些“意见领袖”（大客户）在传播项目信息时的说服力有可能比我们的销售人员的说辞更具有“摧毁力”，因为他们和我们的销售人员相比更具有社会公信力。

项目推广执行方案书

第一部分营销准备及市场进入策略一、项目组合包装策略就本项目这样有特色的项目而言，项目整体的包装对于项目的定位，项目的宣传等等都具有决定的作用。因此，要注意对附近街区销售场所，施工场所以至于工作人员的包装，使其能在项目尚未完工之前，充分体现项目特色，向用户展示项目风采，减少销售期房的过程中用户的心理阻碍，起到积极诱导客户购房的作用。（二）、项目施工围墙包装策略项目的围墙包装与街区改造及施工要求相配合。在东边销售中心处围墙采用砖墙，柱头及墙面刷彩色乳胶漆，每隔一个墙面挂项目外立面及内部小区环境效果图喷绘灯箱，外打射灯照射，墙柱头安置欧式花盆，内植悬吊植物，每间隔一堵实墙安置一段铁花栏墙。二、项目营销准备（一）、售楼处内装风格及内部布局风格的确定销售中心是销售道具的重要组成部分。通过销售中心的装修、装饰，不仅为客户提供一个洽谈的场所，最重要的是通过这个场所体现项目的风格，定位、质量、品味以及开发商的实力和素质，让客户在此能被项目所营造的氛围所感动，引发心理的共鸣，完成销售。

接待中心内部装饰方案待接待中心总平图确定后，会同专业装饰设计公司共同制定，但整个接待中心应具有强烈的古典艺术氛围，从内部的色彩应用到销售设施都应该具有情调，。原则上接待区、讲解区和洽谈区分为三个空间层次，具有不同的区域特质。接待区为花岗石或青石板铺地，主要为小型吧台式接待台；讲解区用木架抬高放置模型及项目效果图、经营规划示意图；洽谈区则为地毯铺地，设计为咖啡吧座形式，墙面设置户型平面及分层平面示意图，销售控制表。除了常规的接待区、讲解区、洽谈区外，还可以规划出一块生态区。通过室内各部分的主题营造，创造出良好的销售氛围，解除客户在购买时的心理压力，认同本项目的内在品质，促成销售。（二）、销售资料的准备 1、楼书根据项目的定位制定一部能够反映项目特色的售楼书，它主要表现项目的文化风格，同时体现开发理念，利用独特的形式起到树立项目独特形象的作用。 2、套型本项目主要针对户型公寓制作套型图。套型图中说明区域功能配置，同时局部装修手绘效果图加以说明，增大购买者的直观形象感受，达到促进销售的目的。 3、DM单 DM单是在售楼书尚未制作出来，而项目已经开始发售时作为临

房地产开盘前期营销执行方案

山水江南客户积累期营销执行方案一、山水江南营销阶段划分 1、营销阶段划分考虑因素 1）考虑到当前的工程进度 2）考虑到市场销售季节因素 3）考虑项目准备工作进展 4）考虑集团公司资金回笼因素营销节点的安排,必须考虑到工程进度、法律文件、工作准备等各种条件的工作进展程度,结合房地产行业独特的入市时间影响状况,制定一个合理、可行的工作时间节点,为项目整体推售奠定有序的工作安排,明确各阶段工作重点,使得项目推进有条不紊,达到预期营销目标。 2、项目营销目标山水江南的营销目标的制定,是依据宝安地产品牌发展目标、山水江南的营销战略目标、山水江南营销指导思想、惠州房地产市场特点及未来发展趋势、山水江南项目工程进度综合制定。山水江南总体营销目标从项目运作层面、项目销售层面、项目品牌层面、公司品牌层面四个方面制定,经过山水江南的

成功,层层递进。弘扬江南院落居住文化,力争打造惠州市高尚人居新标尺,成为惠州房地产发展史上的里程碑式经典项目,巩固宝安地产江南系列品牌在惠州的领先地位。 ?山水江南运作目标:集中项目山地环境优势,融合宝安地产成功的江南系列品牌,结合现代人对于第二居所的需求,成功打造惠州市高尚人居新方式,成为惠州房地产发展史上的里程碑式经典项目。 ?山水江南销售目标:山水江南的住宅销售从 3月18日开盘销售后,至 12月18日实现95％销售目标,实现项目的快速销售。 ?山水江南品牌目标:将山水江南打造成惠州房地产强势品牌,成为宝安地产进驻惠州的第一个成功经典品牌项目,在惠州延续宝安地产江南系列项目品牌。 ?公司品牌目标:借助于山水江南品牌的成功,建立宝安地产品牌在惠州房地产市场的巩固地位,为宝安地产在惠州的新项目开发奠定坚实基础。 3、项目营销阶段划分依据本项目销售计划,结合项目工程进度,及惠州市场

佳兆业集团项目营销执行方案撰写指引

佳兆业集团项目营销执行方案撰写指引 1、目的 1．1规范营销成果标准，梳理项目营销目标与思路，提高营销工作效率。 1．2在发生外包业务时，为所委托服务的目标、架构、内容等提供参考。 2、适用范围 2.1集团以及各下属公司营销职能部门提交的项目营销执行方案。 2.2受集团或各下属公司委托服务的合作公司所提交的项目营销执行方案。 3、职责 3.1集团营销职能部门负责对集团各下属公司项目提交的项目营销执行方案内容进行把控，对营销执行方案的完成质量进行监督。 3.2各下属公司营销职能部门需根据本工作指引的要求完成项目营销执行方案，同时根据本工作指引对各合作公司提交的项目营销执行方案进行把控，项目营销执行方案原则上需要包含本工作指引的内容，但不局限于本工作指引。 4、主要内容 4.1、项目目标及解析：品牌目标、销售目标、目标分解等。 4.2、市场分析： 4.2.1、宏观政策分析：宏观经济金融背景、房地产宏观政策等。 4.2.2区域经济分析 1）区域简介(含历史沿革、城市行政划分、面积、人口概况等)； 2）区域经济（含GDP增长情况、人均收入细分等）； 3）城市总体规划与区域规划； 4）城市总体规划的空间结构及交通规划对本区域的影响当地总体房地产市场与区域房地产市场的影响； 5）行业基础数据收集:开工量、竣工量、存量。 4.2.3、区域土地市场分析 1）区域政府公开交易土地情况，历史交易量和交易价格分析,目前及未来的市场供应分析； 2）项目所在位置的基准地价/政府指导性地价。 4.2.3区域房产市场分析 1）区域楼盘分析 ◇供应量 ◇产品功能设计特点分析 ◇销售价格走势 ◇提价幅度与频率 ◇优惠政策 ◇滞销分析 2）区域市场消化量和速度 3）不同类型产品的购买客群分析 4）区域市场情况总结与趋势预测：重点预测项目所在区域竞争楼盘未来一年内供需走势。 4.2.4可比性楼盘分析 1）市场竞争楼盘详解： ◇供应量 ◇产品功能设计特点分析 ◇产品配比 ◇畅销产品分析 ◇优惠政策 ◇滞销分析 2）区域竞争项目与本项目的优劣势对比分析（列表对比说明） 3）重点竞争分析： ◇当地重点竞争项目分析（重点分析竞争项目的综合竞争力）价值定位

阳光国际项目开盘前蓄客营销执行方案蓄客方案

阳光国际项目开盘前蓄客营销执行方案蓄客方案 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】

谨呈：山东三众房地产开发有限公司阳光国际开盘前蓄客营销执行方案目录一、项目背景二、蓄客目的三、蓄客目标四、蓄客节点安排五、蓄客方式六、蓄客分解七、各阶段具体蓄客目标八、营销重要节点串连设置九、锁客活动执行方向一、项目背景： 1、根据贵司已审批的项目营销策略方案，项目第一次开盘产品为7、8、9、11、16号楼座，共计5个楼座，住宅总套数222套，总均面积118㎡，总市值约亿元。

2、目前项目售楼处处于装修期间，预计元旦前后可完工； 3、根据目前工程进度预测，项目预计在14年4月初取得预售证。二、蓄客目的: ?确保项目储备足够客户量，支撑开盘房源去化； ?维持市场对项目的关注度，为后期销售奠定客户基础； ?调查客户诚意度状况、购房心态、对其意向户型的承受价格。三、蓄客目标: ?以首批推售单位222套，开盘当日40%以上销售率（总销售额约4000 万）计算，开盘销售目标最少需89套（不含加推，加推视市场及积累的客户量进行评估）; ?根据目前莒南市场40-60%的开盘项目解筹率，对项目认筹量进行综合评估，需要在开盘前达到保底认筹客户数量约为150-220批以上（交纳诚意金的客户）; ?按客户转化率10-20%计算，需1000-1500批上门登记客户； ?按目前进度计算，售楼处开放时间至开盘时间间隔约为3个月约90天，即每天须均达到11-16批。四、蓄客节点安排注：认筹优惠部分可根据蓄客情况进行合理调整五、蓄客方式

完整的商业项目营销执行方案

xx广场营销执行方案目录第一部分项目分析一、近期市场状况二、项目概况三、项目定位第二部分销售策略一、销售总体策略二、入市时机及销售前提三、销售阶段及工作安排四、各销售阶段推货策略五、销售管理六、核心卖点的提炼第三部分价格策略一、厘定价格的相关因素二、价格定位三、价格策略四、定价原则五、付款方式及折扣控制六、价格控制七、回款预估第四部分宣传推广策略一、广告目标二、宣传推广策略三、媒体组合策略四、推广费用预估第五部分项目包装一、包装总纲二、基础形象设计三、营销通路的包装四、卖场形象包装附件：一、媒体投放计划及费用安排二、价目表第一部分项目分析一、xx市商业地产的市场现状（一）近期xx市商业地产市场概况 2003年,xx市商业地产在政府实施房地产市场规范化运作、加快地铁等城市基础设施建设等多项利好因素推动下，呈现出稳步发展的势头，在售和在租的的大型商场亮点频现，正佳广场、维多利广场、光明广场、名盛广

场、地王广场、盛贤纺织（布艺）城、十甫名都等大型商业，分布在市内各个热点区域，四面开花，去年的商用物业大旺，呈现一派喜人景象，主要表现在以下六方面： 1、体验式商铺开发（SHOPPINGMAII）引领潮流体验式商铺开发（SHOPPINGMAII）是2003年最流行的商业形态，不少商用物业发展商竞相尝试，去年风头最足的商业项目都定位于SHOPPINGMAII。据悉，目前xx在建的MAII有5个，天河区的正佳广场、北京路的光明广场和名盛广场，位于奥林匹克体育场旁的“花花世界”以及白云区的百信广场。除尚未开售的“花花世界”其他项目推出市场后的租销售情况都较不错。xx市场都接受MAII这种类型的商业项目。xx广场就项目的实际情况，借这一趋势将项目定位为xx首席社区商业MAII。 2、专业市场行情看涨由于xx经济的持续高速发展，加上特有的地理位置及周边地区强大的产业链支持，xx的专业市场一直是商业布局中重要的一环，且各类专业市场的表现的非常繁荣。2003年下半年陆续有专业市场商铺推出市场，销售和出租情况都相当理想。如鞋业皮具市场有金龙盘国际鞋业皮具贸易广场，布艺专业市场有海印盛贤纺织（布艺）城，美容美发专业市场有美博城，电脑专业市场有颐高数码广场等，我司认为，专业市场的选址十分重要，去年推出的专业市场都建在商业气氛逐渐浓厚的地方，或者在传统的商业街，这是专业市场依旧繁荣的原因。 3、主题商场的开发逐渐成趋势主题式的商场由于具体清晰的定位及鲜明特色，对加强商户的竞争力及吸引客户方面有独特作用，也是商用物业发展商喜欢的形式之一。2003年底以“主题商场”的形象推出市场的商铺有上升的趋势，如富力儿童世界、广百玩具城、运动前线、南天国际照明广场、xx百利国际婚庆中心、百安居等，都很受置业者、投资者和消费者的关注。根据发展趋势，所以四楼考虑作为儿童主题的商场。因为项目只有99个车位不足以支撑大型酒楼和整个商场的使用，所以建议五楼做主题餐饮，设置西餐厅和咖啡馆，如引进伯顿等。 4、新开商场引入大型名牌商家大型商铺能够做旺，一靠地理位置。二是靠聚集人气，此外还看能否提供齐全的商品种类，让顾客实现“一站式”消费。如正佳广场、维多利广场都以大品牌商家为主要客户，一是可以提高档次，另外也可以让消费者享受更多的购物乐趣。而新光城市广场在招商过程中引入了家乐福和顺电两大商家。经过招商部的努力，主力商家方面已经确立美国诺马特超市。 5、岁末商铺广告投放量激增 2003年11月1至12月20日广告投放量原定为500万，我们认为考虑到对接广电房地产的品牌向全国输出的需要，应该增加100万的广告投放,组建成全方位的市场攻击体系。 6、投资增长较快、整体市场供大于求，总体价格走低。 2003年1－9月xx市批准的商预售面积达平方米，成交面积为万平方米，同比增长%和％。xx市特别是八区商铺的供应量大增，呈现出迅猛发展的势头。受供应量的巨大影响，虽然2003年前三季度的成交量与2002年相比有较大幅度的增长，但少于2002年的供应量，目前市场的售货量仍较多，有待市场进一步消化。同时，因2003年商铺市场供大于求，导致2003年的商铺成交价继续下滑，八个区的商铺成交均价为9810元/平方米，与2002年商铺的成交价格同期大幅下降了％。不过，受城市规划和市政建设等利好因素影响，现在天河、白云、越秀等区的商铺销售仍然保持良好的市场局面。 1998-2002年全市商铺成交均价表

购物公园项目销售策划执行方案

第一章市场及项目分析第一节市场分析说明：我司根据项目特点已于本月初进行了一次详尽的市场调研，并向贵司呈交了调研结果《聊城商业调查报告》。本报告将对《调查报告》的部分研究成果进行引用，以保证本报告的延续性、条理性和可读性，特此说明。一、聊城商业地产市场分析（一）供给分析近年来随着聊城市经济建设的飞速发展，聊城的房地产业伴随着国内、区内大环境呈井喷爆发的态势，发展速度异常迅猛。房地产尤其是商业地产的大量开发，使聊城零售商铺供应量远远超过需求量，竞

争激烈，地段好且开发定位明确的项目销售基本平稳，地段稍差且无主题特色的项目则举步维艰。在聊城各零售、批发商铺竞争激烈的同时，商业地产的竞争也趋于白热化。（详见下表）主要在营大型商业物业或街区状况比较表

（二）市场特点聊城市商业主要以个体工商户、小商小贩的经营模式为主体，从事日用百货、服装、鞋帽、五金交电的零售批发。其辐射范围目前只能到达周边六县，由此决定了其市场容量和档次水平，较大的商业面积和低档次的无序竞争是目前经营户盈利水平下降的主要原因。例如在铁塔商场内的铁塔商贸城和铁塔服装城内约有1300多个摊位，经营成衣或鞋帽，空置率情况是商贸城30%，服装城10%，每个摊位的面积多为6 M2左右，月租金一楼约40—50元/ M2，一个摊位的转让费为15000——18000元，商贸城的二楼的月租金约20—30元/ M2。聊城三大商圈：以新东方（五星）为龙头的新东方商圈（过去的聊百核心商圈）以铁塔服装、小商品批零结合商场为主要构成的铁塔核心商圈以香江大市场为主要表现的香江专业批发物流商圈。二、片区市场状况解析（一）区域价值分析聊城城区最具商业价值的街道主要是柳园路、东昌路、利民西路、前许街、健康路，租金从27-315元/月/㎡不等，基本在聊百商圈和铁塔商圈覆盖范围之内。（详见下表）街区价值分析表

XXXX项目月度营销执行方案(详细版)

谨呈：XXXX 房地产开发有限责任公司现代·森林小镇 9月份营销执行方案 2011年9月1日根据不同开发商进行相关修改正文大标题须与文件名标题一致日期与正文落款日期保持一致页面横竖版根据实际情况拟定

一、销售目标根据发展商集团下达目标，9月份需完成7000万营销目标，就目标分解如下：住宅销售101套；商铺销售12套具体分解如下：二、核心问题及解决策略综合区域9月份市场竞争状况分析，并结合9月份销售目标及项目后续产品供应情况来看，9月份达成目标将面临如下2个核心问题： 1、新客户如何快速积累，以满足完成任务所需？本项目首期开盘蓄客周期较短，开盘后房源推售节奏较快，案场意向客户存在边积累边释放的现状。8月20日37号楼加推至今，置业顾问意向客户储备已基本释放，现场成交多以现杀为主，因此，新客户的快速积累将是9月份销售目标完成的关键所在。一级标题黑体小四号字加粗正文部分楷体小四号字，重点部分加粗突出必含版块：目标分解，具体到分产品线，周度目标及预计去化楼栋必含版块：对目标完成的核心问题分析及如何进行应对进行扼要阐述

应对策略： ?优化现有媒体组合方式，强化推广效果；根据前期推广效果评估，9月份保留楚报、晚报投放方式；增加楼体喷绘画面、搜房每月两次看房活动；调整短信发送人群资源、发送时间以及增加微博、业主论坛的宣传力度。 ?进一步强化巡展、销使派单力度，线下多渠道开展行销；9月重点围绕国企中心、华为、光谷软件园、江钻四个企业开展拜访、巡展等工作，线下到竞案楼盘拦截客户。 ?以大型中秋活动为契机，制造项目新亮点，刺激现场销售；9月10日针对中秋小黄金周开展营销活动，并以此为噱头，正式开启9月购房大优惠，通过现场氛围营造，引导客户购房。 ?营销活动持续推出，提升业主认可度，促进老带新；周末持续在营销中心举办活动，邀约老业主及意向客户，增加人气，营造销售氛围，促进成交同时也带动老带新的推荐力度。 ?充分利用双方现有资源，积极挖掘大客户进行团购；通过企业巡展及拜访,挖掘大企业客户，同时把握江汉油田将迁入光谷时机，组织江汉油田人员集体看房，促成团购。 2、存在一定溢价要求的商铺产品目标如何达成？目前存量商铺从四期首批产品开盘至今仅去化2套，短期内商铺处于滞销状态，客户对商铺产品认可度较高，但对商铺产品价格接受度较差。因此，本次新推售商铺产品任务的完成是9月份目标完成的难点。应对策略： ?存量商铺停盘，与新推售商铺同步加推，制造市场关注点；目前达到现房商铺有1、2、3、5号楼商铺及二期商铺，以实景商铺入市，更有利于促进商铺的成交，9月份将重点推售1、2、3、5号楼商铺。前期1、2、5号楼商铺已对外销售，目前存量17套，主力面积集中于60-72㎡之间，与新推3号楼底商面积几乎重叠。为了能亮化3号底商，对外停盘1、2、5号楼商铺，让1、2、3、5号楼商铺集中亮相，制造市场热度。

房地产项目大客户销售执行方案

水井坊商贸城房地产项目内部认购执行方案第一章水井坊商贸城内部认购执行一、内部认购执行思路一）执行前的准备工作 1、分阶段制定目标，准确及时各个击破根据项目回款的要求，【水井坊商贸城】将在总体内部认购计划的前提下，拆分细化多个时间段的内部认购量。此阶段项目内部认购要化险为夷的一个策略是由卖名字、卖风格转为买承诺，即质量的承诺、功能的承诺、价格的承诺，服务的承诺，标准装修的承诺；另一个策略是由卖承诺，转为卖体验，体验物业实质，体验生活方式，即项目现场的标准装修样板示范间。在确定合适的可操作性策略后，关键在于各个时间段内部认购目标的击破战术，对每一套房源都仔细研究，这样成功率就可大幅度提升。 2、重新挖掘、包装项目卖点，提升项目整体素质本项目的公共配套、会所、周边环境与竞争项目相比都具有不同程度的优势；交通便利、配套齐全，品质物业管理等，都是提升本项目整体素质的有力支撑点，都会一定程度上增加楼盘的附加值。 3、在项目开盘前有的方式的进行单位或散客内部认购

内部认购可以在开盘前去化部分楼盘房源，有效的解决了发展商的资金链问题。前期对以上卖点包装推广，需要深入和系统，在市场与消费者中建立强势的品牌意识，因此在对大客户（即内部认购目标）的推广与宣传中，要对项目的卖点进行再深入与系统的包装，力求提升项目整体素质。散客内部认购不建议采用，对于散客可采取买认筹卡的方式进行，在开盘是可以提高开盘现场的气氛烘托出人气旺的现象来。我公司操作内部认购的成功案例： 1、昆明智苑滇池灵泉住房800套内部购单位 705所内部认购合计300套 2、昆明艾亭地产住房1000套以平安保险公司为主体对内对外同时进行单位及散客内部认购内部认购合计870套 3、昆明老李山改造项目天逸风景内部认购单位昆8、10、11中内部认购合计900套 4、文山家和莲郡住房800套内部认购单位县医院，木利锑业内部认购合计340套 5、开远泸江名流住房260套内部认购单位解化集团

项目营销策划方案(模板)

XX项目营销策划方案编制日期审核日期批准日期

修订记录

一、目录 1、封面：反映项目的名称、编制人和编写时间 (5) 2、摘要：对策划报告各个部分要点进行简要描述，列示结论 (5) 3、市场研究 (5) 3.1房地产宏观市场分析 (5) 3.2区域市场分析 (5) 3.3区域典型项目分析 (5) 4、项目分析 (6) 4.1项目概况 (6) 4.2项目价值提炼 (6) 4.2.1区位价值分析及利用 (6) 4.2.2产品价值分析 (6) 4.2.3项目资源、配套价值分析及利用 (6) 5、目标客户分析 (7) 5.1目标客户分布 (7) 5.2目标客户范围 (7) 5.3目标客户特征分析 (7) 6、项目竞争态势分析 (7) 7、营销推广策略 (8) 7.1项目推广思路 (8) 7.2项目卖点整合 (8) 7.3项目整合推广策略 (8) 7.4推广阶段划分及各阶段策略 (9) 8、项目销售策略 (9) 8.1项目销售总体目标 (9) 8.2入市时机分析 (10) 8.3销售策略 (10) 9、营销费用使用计划表 (10) 附件一：整体营销费用目标控制表(YX-Z03-F01) .................... (10) 附件二：小城年度营销费用预算表(YX-Z03-F02) ............. .. (12) 附件三：月度营销费用计划表(YX-Z03-F03) ..................... .. (13)

二、说明 1、目的（营销策划千变万化，此模板思考维度基本都涵盖了，实际使用过程中还需要根据项目具体定位，所处阶段进行灵活使用） 1.规范工作流程和报告内容，统一公司相关业务管理部门之间的工作节奏，提高管理与决策效率。 2.为新设立项目策划人员撰写《项目营销策划方案》提供标准模板，起到指导作用。 3.明确项目产品与市场定位报告中规定的输入条件，需要阐述的内容。 2、适用范围新设立项目。 3、分析要点： 1.由于在《项目产品与市场定位报告》中对市场大势进行了较详细的阐述，因此该部分重点放在竞争项目在产品、营销方面竞争力的分析。 2.通过与项目相同供需圈中可类比的项目进行分析，明确本项目在产品、营销方面的市场突破点。 3.通过对成功或失败案例的推盘节奏、营销策略总结，找寻市场的启示点。

住宅项目销售执行方案

第一部分项目诊断第一章项目概况、项目基本参数 1、地段优越区域、地段十分优越，是发展商必争之地。其优越性不但拥有CBD核心的战略意义，而且，按照中国现时城市的发展速度，该区将很快溶入大城市中。 2、升值空间巨大随着区域开发建设的推进，商业机构投入运营、配套投入使用，区域的升值潜力很大。 3、区域规划水平高规划设计由国际知名设计师担纲，具有很先进的设计理念，这本身就是CBD核心价值的体现。 4、区域辐射面广区域的交通道路四通八达，连通河南主要商业区，可成为南来北往物流中心。 5、目前生活设施未完善

生活设施未完善，这是任何一个发展新区都面临的问题三、户型比统计 1、户型统计资料统计说明（1）以上为初步统计资料，由发展商工程部提供，有些面积不够准确。（2）58栋户型因编号重复，加“ 1”识别。（3）发展商提供的资料显示总户数为552套，经我们统计为532套（4）H型复式的面积54.48川与图纸不符。

（5）共有16 种户型，数量较多的有8 种2、户型特征：（1）面积偏大最小面积平面户型：D1 型， 25.55 m2 最大面积平面户型： C 型，179.34 m 最小面积复式户型：H 型，54.48m 最大面积复式户型： C 型，277.99m （2）户型以四房为主户型类别：一房一厅~五房二厅，主力户型为四房二厅。（3）朝向理想大部分西南朝向，一房一厅单位朝东北面。（4）景观较好大部分的单位正对中心公园景观，视野开阔；一房小单位将面对其它建筑物，景观视野一般。四、周边环境分析 1、位置位于郑东新区CBD核心圈的第一圈层，西南座向。 2、景观南面：正对CBD核心的会展中心、中心公园；北面：CBD核心第二圈的商业金融建筑群及商业步行街；西面：郑州市广播电视中心。 3、配套交通道路：邻近107 国道、金水路、黄河路；文化教育：郑州市广播电视中心；商业配套：国际会展中心、商业步行街；分析：区划内规划有商业、金融、文化、娱乐等配套设施，相当于重建一个新郑州，具有大都市气度及良好的文化氛围。第二章项目面临的问题及对策、产品方面 1、户型面积略大，主力户型面积为178川，占21%。对策：设计已无法修改，需在合理的范围内提高楼盘的档次，提高性价比，在片区众多楼盘中创造竞争优势，吸引更多客户。 2、58 栋楼设计的大部分单位内部布局不佳，厨房和卫生间不方正，边角位多，采光不良。

各项目阶段营销执行方案

项目阶段营销执行方案销售计划一、销售阶段 2016年1月1日—2016年2月15日，共计46天二、销售目标 1、彰化项目 1)销售目标完成销售房源30套，销售面积约3300㎡，回款约400万元；已售房源余款回款100万元。回款目标共计：500万元 2)目标分解时间阶段销售任务任务分配 1月1日-10日物料准备阶段3套每人1套 1月11日-20日活动借势阶段8套每人3套 1月21日-31日持续销售阶段9套每人3套 2月1日-15日任务冲击阶段10套每人4套 2、王岗项目 1)销售目标完成销售住宅25套，销售面积约2500㎡，回款约300万元，商铺10套，销售面积约1000㎡，回款约200万；已售房源余款回款约100万元。回款目标共计：600万元

2)目标分解时间阶段销售任务任务分配 1月1日-10日物料准备阶段3套每人1套 1月11日-20日活动借势阶段10套每人3套 1月21日-31日持续销售阶段10套每人3套 2月1日-15日任务冲击阶段12套每人4套 3、姬石项目 1)销售目标完成销售住宅30套，销售面积约3300㎡，回款约400万元，已售房源余款回款约100万元。回款目标共计：500万元 2)目标分解时间阶段销售任务任务分配 1月1日—10日物料准备阶段3套每人1套 1月11日—20日活动借势阶段10套每人3套 1月21日—31日持续销售阶段10套每人3套 2月1日—15日任务冲击阶段12套每人4套三、促销政策活动期间（2016年1月1日—2月15日）项目执行返乡置业季特惠价格，住宅均价调整至1250元/㎡，商铺均价调整至2000元/㎡，一房一价，重新制定阶段价格表，活动结束，恢复原价。

项目销售执行方案

项目销售执行案2014年12月

一、价格方案（一）价格表确定时间：12月23日具体价格表及制定方法附后。（二)价格控制 “分期推出，低开高走” 通过分期推出，视销售情况逐步调高销售价格. (三)价格公布对于优先选房客户：不公布价格，只公布价格范围；对于优先定房客户：采取一房一价方式，预定某个房号只公布该房号的价格，价格的公布由现场经理或主管严格控制。一旦有客户要定房，销售人员须请示经理或主管该房号的价格。二、销售控制（一）内部咨询期（从现在——取得预售证） “优先排号和优先定房相结合” 1、优先排号客户自愿交纳1000元诚意金，就可以获得一个优先选房权号。优先选房协议范本附后。 2、优先定房客户自愿交纳5000元诚意金，就可以获得优先定房，选定的房号开发商为客户保留到约定的时间。优先定房协议范本附后。（二）正式认购期（取得预售证以后） “分批推出、均衡销售” 整个一期分两批推出，均衡好房和相对较差房的销售速度，以保证项目销售率和销售价格都达到一个最佳点。具体分两批推出：

第一批：1栋A单元 2栋A单元 3栋A单元 4栋A、C单元 5栋B单元 6栋A、C单元 7栋B单元 8栋B单元第二批：剩余其它单位；三、相关合作单位选定包括合作广告公司、礼仪公司、装饰公司以及各种媒体关系等的选定。（一）合作广告公司选定及广告准备 (12月25日确定) 广告公司选定工程流程：发布项目信息项目广告代理内部广告平面设计平面创意广告报价工作态度公司确定

广告方案撰写注：广告公司的确定关系到项目广告宣传的正常启动，也是项目广告宣传思路清晰，切实有效，最大限度发挥项目宣传费用效力的有力保障，此项工作应在项目销售准备初期就开始进行。广告准备工作流程注：项目广告对于销售起决定性作用，在塑造形象、吸引目标客户方面举足轻重。因此，对于广告制定，一定要提前准备，认真审核，以配合项目入市，一举成功。（二）合作装饰公司选定主要是考虑到本项目1单位较多，一般1单位由于面积小，装修麻烦；同时考虑到此类单位一般多为外地人购买，他们没有时间和精力装修，提供装修套餐服务可以增强一定的吸引力。选定工作流程与广告公司相同。合作装饰公司主要是为本项目提供装修套餐服务，为达到预期效果，合作装饰公司一定要选择一家实力雄厚，在本地有一定知名度的公司，并且要求提供多种装修套餐方案供选择。合作装饰公司关系到客户是否有信心选择套餐服务，进而影响到其购买决心，因此，合作装饰公司的选定应慎重。但是特别注意的是：本项目提供装修套餐而不是装修交楼标准房，一定要客户与装修公司签订合同，装修维护是一个长期过程，开发商应该回避这个问题。确定时间：2005年2月底广告主题构思打稿版位平面设计专业制作广告核对

营销项目实施方案

《营销活动方案范文》简介：《营销活动方案范文》正文一、封面：方案名称/方案制作者×全程营销方案二、方案目录将方案中的主要项目列出。三、方案内容 (一)企划客体环境1、企划客体宏观环境(政治环境、法律环境、经济环境)。2、当地企划客体环境(社会文化环境、技术环境、自然环境、人口环境)。3、上述环境现状及趋势所提供的机会与威胁。 (二)竞争对手基本情况1、竞争对手概况：过往销售情况、市场占有率、销售额、利润等经济指标。2、销售理念及文化：公司哲学、共同价值看、经营方针、经营风格、企业使命、目标。3、策划项目概况。 (三)市场分析1、市场调查2、市场研究：研究题目、研究方法、研究结果(数据、图表)。 3、市场规划。 4、市场特性。 5、竞争对手排队--上位、同位、下位竞争对手(以市场占有率或销售额为依据)。 6、竞争格局辨认--是否形成市场领导者、挑战者、追随者、补缺者。 7、主要竞争对手的市场表现、营销方案、竞争策略、竞争优势。 8、本项目的营销机会。 9、周边同类项目市场分析(特定区域行业市场规模及其趋势、特定区域行业市场结构、特定区域行业市场环境形势)。10、周边同类企划客体分布图11、项目综合市场分析(该行业市场占有率、销售额等行业市场统计数据)。12、项目优劣势分析(总体上的优势与劣势；在市场营销方面的优势与劣势。在市场营销上做得最好的与做得最不好的方面，在市场营销上最擅长、最成功的方面或领域。)13、市场机会点与障碍点 (四)项目定位1、项目定位点及理论支持2、项目诉求及理论支持 (五)市场定位1、主市场(目标市场)定位及理论支持点2、副市场(辅助市场)定位及理论支持点 (六)业主情况1、业主分类/分布。2、业主特点(这些业主是什么样子的?他们怎样生活、怎样接受该服务及相关服务?)3、有多少业主?4、业主消费行为/心理(为什么装修，在装修过程中寻求何特性?装修过程，装修前的影响因素)5、装修诱因的设置。 (七)营销活动的开展1、营销活动的目标。2、目标市场。3、面临问题。4、竞争策略、竞争优势、核心能力。5、营销定位(区别性竞争差异点的确定)。 (八)营销策略1、企划策略：(1)企划概念；(2)品牌与包装规划。2、价格策略：(1)定价思路与价格确定方法；(2)价格政策；(3)价格体系的管理。3、渠道策略：(1)渠道的选择；(2)渠道体系建设/管理；(3)渠道支持与合作；(4)渠道冲突管理。4、促销策略：(1)促销总体思路；(2)促销手段/方法选择；(3)促销概念与主题；(4)促销对象'(5)促销方案/计划原件、广告计划、广告策略、广告脚本；(6)促销活动过程；(7)促销活动效果；(8)促销费用。5、企划活动开展策略(1)活动时机(2)应对措施(3)效果预测 (九)营销/销售管理1、营销/销售计划管理。2、营销/销售组织管理：(1)组织职能、职务职责、工作程序；(2)人员招聘、培训、考核、报酬；(3)销售区域管理；(4)营销/销售人员的激励、督导、领导。3、营销/销售活动的控制：(1)财务控制；(2)商品控制；(3)人员控制； (4)营销/业务活动控制；(5)营销/业务活动控制指标、方法以及使用表格。 (十)销售服务1、服务理念、口号、方针、目标。2、服务承诺、措施。3、服务体系(组织结构、职责、程序、过程、资源)。4、服务质量标准及控制方法。 (十一)总体费用预算 (十二)效果评估