如何有效推进销售进程
《如何有效推进销售进程，快速签单》
1、推进销售进程的原则：
快速让客户感受到可信任、有必要、紧迫性和价值感！
2、围绕四个目标展开推进：
（1）可信任：安全信息透明客户能自己判断
（2）必要性：有需要，或让客户感觉到需要
（3）紧迫性：不能等，等就有风险
（4）价值感：超值，至少感觉物有所值
（1）（2）是铺垫，（3）（4）是升华,就是大家比较关心的逼单或催单问题;
3、如何做到可信任？
首先，情感上可以建立信任关系，
（1）朋友转介绍，
（2）真诚打动对方
（3）坚持打动客户
（4）比如帮客户做些免费但对客户来说有价值的事情
（5）用地区（老乡等）、行业（同行）、共同经验（战友、校友）、共同爱好（球友、麻友、发烧友等）加强感情联结
其次，专业上可以建立信任关系
（1）专业的谈吐和应对，比如字正腔圆，比如倾听
（2）专业提问，让客户多说，有利于建立信任
（3）专业的语气语调，有利于树立专家形象，建立信任
（4）专业的笑声，一通专业的笑声，可以解除客户的防备心理，所谓说话带笑真高手（5）专业的穿着和销售工具，包括衣服搭配，销售文档，精美的广告资料，有冲击力的视频广告，包包，名片盒，电脑等
（6）专业的细节处理，可以建立信任感，比如听到对方咳嗽，不急着介绍产品，问候一下等；
市场竞争越到后面，专业化会越来越重要；一开始，中国经济不发达的时候，人情很重要，但是越往后，人越来越没人情，都很理性，看看北上广深和内地人的人情味就知道了，越弱后的地方，越重视人情，越发达的地方，越注意专业和实力！
刚才讲了一大段，只讲了一个方面，就是
（1）可信任：安全信息透明客户能自己判断
接下来讲第二方面
（2）必要性：有需要，或让客户感觉到需要
4、如何让客户感觉到有必要购买？
（1）感觉最重要，销售就是卖感觉，卖需要的感觉，记住一句话“客户如果没有感觉到自己有问题，就不会有需要”
（2）如何让客户知道自己有问题？
让客户能看到自己有问题的图片或图像，这才是真正的重点！而且看到的图像越清楚，越能让客户感觉深刻！所以，讲话的时候，要多带形象化的描述和形容词，多描述场景，少说费话！因为人的思考大都数是图像化和视觉化的，不能形成图像的东西，人不大能深入思考
（3）如何证明你说的是真的，客户真的有需求？
讲客户能感知到的事实，注意，重点是事实，只讲事实，不讲推理，事实就是客户天天能感受到的，接触到的，经历过的常识，你一说，客户马上有共鸣，有同感，“哦，是这样的”，“哦，对呀”
举例：保健品销售中，经常会问诊，问诊的目的就在于让客户感知到有问题，有必要性，而且会问很多生活细节，这些细节都是客户经常发生的，比如问前列腺患者“是不是有尿频尿急的情况？是不是有小便刺痛的情况？。。。”这些都是事实，所以客户就能感觉到问题，而且知道是真的有，必要性就证明了；
以上推进销售进程的方法，对很多功能性产品的销售，都可以效仿
比如：培训咨询、化妆品、保健品、软件、广告、化工产品等等
5、如何让客户有紧迫性？
回答：通过上面让客户感觉到了问题，接下来，就要让客户感觉到问题比较严重，而
不是无关紧要！怎么才能做到呢，需要三个策略：
（1）图像化：即把问题深入剖析，如果不解决，接下来会产生什么后果，并使演进过程尽量形象化和图像化；
举例：一旦得上这类疾病，你想想，从早到晚，躺在床上，自己生活都很难自理，上个厕所，解个小便，也要家人搀扶，那场面是不是尴尬，还有，到医院，住个院，做个透析，做个体外排尿，少数得几万吧，这些是不是对自己也给家庭造成很大的心理压力和经济负担？咱自己也常常因为拖累了家人，心里很过意不去，心情郁闷悲观，身心憔悴，这会不会影响了疾病的治疗？甚至于严重时随时会不会有生命危险？我们知道你这情况到恶性并
发症出现，如心肌梗塞、脑出血等，你就要去做手术了，做手术花费巨大手术成功率还不高，你有必要等到这一步吗？最后要么成为生活不能自理的累赘，生不如死，要么早早离开这个世界，没有人想走到这一步，对吧
（2）数字化：把问题不解决将带来的损失以数字量化表现；
数字化举例：
如果一个没有经过良好训练的电话销售团队，很可能会出现：
A、很多新人连续2-3个月不开单，团队业绩惨淡
B、浪费大量的工资、话费、广告费、场地水电费、管理运营费以及机会成本，我们简单做一个测算，你看，一个电话销售的底薪+保险+招聘费少说2000块吧（1500+250+250），一个月费话平均每人500块（还是网络电话，固话800-1000），管理费平摊每人500（一个主管带8-10人，主管4000-5000的工资就是管理费，甚至更高），场地水电费平摊每人至少300（一月场租5000，20人团队，场租高的远不止300），广告推广费少数500人/月（打电视广告的，远远不止，一个进线就是30-50元，甚至更高，一天平摊300-500广告费，月1-1.5万），以上加总，一个销售不开单，最少成本是4000元/月，按正常业绩应产出2万/月每人，这个2万的机会成本还没算呢！
那么3个月下来，一个10人的团队计算，3个月下来，直接成本是12万，机会成本是60万，也就是说，本来应该收入60万，现在变成亏损12万!
3、如果有一项投资，可以帮你在3个月内赚60万，甚至不只60W，你愿意投资多少钱？
10W\8W\还是6W?因为我们老师精力和时间有限,一个月最多能辅导3家企业,现在只有2个
名额了,而且一周内如果还有名额,报名只需要6W,你愿意做这个投产比1:10的报名吗?
4、不报名也没关系，就是不知道如果每月亏损12万，你能亏几个月？
5、最后，退一万步来讲，即便投产比没有1：10，只要能够投资后，高出的部分超过你投资的金额，你不就赚了吗？
（3）聚焦化：就从客户现状的一点出发，详细指出其存在的问题，以及提供解决方案，让其深刻体会到，问题确实存在，而且可以解决，而且可以很快解决，让客户知道，我方就有能力解决，钩起客户解决问题的欲望，不愿意等，也不想等；
聚焦化举例：现在的呼叫中心都有电话录音，我们可以从客户的电话录音中去进行分析，一点爆破，拿我帮一个做保健品的电视购物公司做的录音分析举例:
一通保健品销售录音中的28个问题
1、开场白：不够自信，报台头语速放慢，声音放大；
2、报价技巧：报价后话太多，解释越多，越不自信；
报价后直接促成，那您看我给您寄到哪方便呢？
3、记地址的时候，没有铺垫，让客户多次重复烦躁；
4、报名字的时候因话务室比较吵，听不清，需要铺垫一句：不好意思，现在是订购高峰时间段，业务烦忙，没有听清楚，我再确认一遍好吗？你那个**，是**吗？
5、赞美：对方报具体地址，回应一句：哦，太好了，您想得真周到，这样更方便接收！
6、太生硬了，一盒不卖，改成“是这样，我们是按疗程服用的，没有用上一定的量，是起不到理想效果的”
7、语气不能让人听起来不耐烦，重复的时候应该说“不好意思，刚才是不是我介绍的太快了，你没听清楚，那我再慢点给您说，我们主要是针对********来的；”
8、“你说什么意思？”“我刚才不是说了。。。。”“你现在不定购吗？”不能出现这种质问和不耐烦的词
9、语调没有训练到位，一听就是小孩，学会“恩，啊，哦，唉”四大语气法宝；
10、中途出现多次冷场，不懂得提问引导，学会“恐吓提问”发挖客户需求；
11、介绍产品没有针对性，没有深度了解客户的问题和需求；
12、客户讲自己的问题时，要鼓励他多讲，不要插话；
13、地址没有记清楚，收件人没有了解清楚和完全确定，容易发生无人接收的情况；
14、没有防飞单和保单的任何说辞，单子有不稳因素；
15、打**大学的牌，强调**大学的背景
16、讲有很多跟他一样的患者服用这个产品，学会讲患者的故事
17、听不清本人打，就让他家人打电话来
18、报价时，说“只要**（不要出现钱）”
19、不要出现买，讲订
20、语速太快
21、多给医嘱，就是给些医生的建议，比如什么能吃，什么不能吃，需要注意什么事项等，这是建立信任感的一种非常好的方式；
22、只要一听是给家人用，马上加上一句：哦，听您这么一说，我感觉您真有孝心，咱这个***对老人身体最有好处了！（上海人讲“老好了”）
23、不要讲“身体体质不好”，多讲“病名”讲专业术语，让他听不懂，人家听不懂你就是专家
24、不会拉大单，不敢拉大单，“两个疗程能不能见效？”回答：“一般情况下，你这种情况三个疗程左右一定会见效”，如果说您这边病情实在严重，后续还需要巩固的话，也可以多用几个疗程，用到一年的周期，也就六个疗程，因为这个不像西药，对身体只有滋补，不会产生副作用的，这样讲你了解吧！”
另外的话，如果你现在订一年一个周期的话，我们还能给你向领导申请优惠政策的呀！
25、“一个疗程要580啊”回答：“对的，只要580，好吃两个月，平下来每个月只要290，一天只要9块多，每天少抽包烟就好了”
26、“那你今天是不是定不下来了”？不能问这种诱导性自杀式的问题！
27、“我要和家人商量一下”，和家人商量一下的回答：“哦，要和家人商量，请问您是和家里哪位商量啊？他是治疗三高方面的医学专家么？如果不是的话，您找他们商量，又能商量出什么结果呢？你说对吧！我们就是这方面的专家，你如果有什么不清楚的地方，现在可以问我，我会耐心给你解答的！如果我猜得不错的话，你是不是在考虑订一个还是两个疗程啊？经济上没有什么问题吧，如果说经济上有问题，可以先订一个疗程，早些使用，早些稳定病情，等后一段时间再来续订后面的疗程，这样是不是更好？
28、切忌罗嗦，不要重复客户负面的想法，不是每个问题都需要回答，对于“这个是不是假的，有没有效果啊”第一次可以忽略，或轻描淡写回答：“先生，你去医院看病，会不会问医生这个问题呢，我们就是**药物研究所的健康服务中心，我们就是这边的主任/医生/工作人员”或者是“先生，效果不是你问出来的，也不是我们说出来的，是你们患者用
出来的，你说对不对”再加“我们这边是**药物研究所的健康服务中心，我们就是这边的主任/医生/工作人员，治疗过程中，你有任何相关问题，都可以找我们来咨询，好吧”，或者说“先生，那你我要怎么回答你，你才相信呢，呵呵”
6、如何让客户有价值感
回答：要让客户感觉值，甚至是超值，可以从三方面来考虑：
（1）成本核算
客户为什么觉得不值,原因很可能是产品的透明度不够,客户没法判断价值,所以,突出产品价值,可以从产品的做工,原料和人工成本方面来说明
举例:
为什么名贵的手表,都强调纯手工打造,用的什么材料,这些材料的制作多么不容易,无非是通过这些进行成本核算,突显价值
再举例:
分享产品的成本构成,比如说软件产品,做一个软件,需要多少开发人员,需要多少人工月,开发成本是多少,软件的单件成本是多少,如果你自己定制开发成本又会是多少,可以极大突显产品的价值感，卖软件的不妨用用,效果很好的这种成本核算法,适用于产品的价格没有可比性,或可比性比较低的情况，比如：培训咨询软件等服务类产品及时尚服装、收藏品、高端手表、电子产品、化妆品等;
（2）解决问题的价值
产品就是拿来解决问题的,能解决什么问题,一般销售都会提到,但是很少销售会重点说明,解决问题后产生的价值,其实客户买的不是解决问题,而是解决问题后产生的价值，其实客户感觉值不值,主要是能否感知到产品解决问题的价值
举例:
保健品和化妆品销售都面临一个问题,用功能解决客户的问题,一个是解决健康问题,一个是解决美和面子问题
但是如果不把健康的价值塑造出来,和美以及面子的价值塑造出来,你产品的价值就很小以上这些,大部分人都懂,不懂的地方,也就是重点,我特别提示一下,如何塑造健康和美(面子)的价值,不应该从正面塑造,而应该从反面塑造,就是说如果失去了健康和美(面子)会造成多大的损失,这才是真正的关键!
还有的重点,就是我昨天说到的,塑造损失的时候,必须图像化和数字化,不然客户很难感受到,只要客户没有感受到的,一定是这两方面出了问题
（3）超值部分价值要具体量化
其实,超值部分的价值就是指自己的产品与服务,跟别人的有什么不同,这方面,一般销售都会讲,但是不同的地方有什么价值,并没有具体量化地来讲,这也是一个很重要突出产品价值的关键这也是很多销售头痛的问题,明明自己的产品很好,但是没有办法突出价值具体量化,一定要数字化和形像化
举例:
我们的软件产品,比如呼叫中心系统,比如CRM,比如ERP,在数据保密性方面,有的产品有很好的功能,但是只是简单说了一下,我们有这个功能,可以保证数据的安全,可是保证数据的安全,对企业来说,能创造多大的价值,没有一个量化,其实是可以量化的,比如客户数据的数量,10万,10万客户对企业来说,意味着多少钱,可以估算吧,如果这10万因为数进行了问题,有没有可能损失一半,是多少钱,更有可能是内部人员把数据盗取,然后跟原公司恶性竞争,这直接有可能把公司搞死,这又是多大的损失,当然可以花点时间描述成一些行业里发生的故事,形象化一下,会更生动,更有说服力其他产品,只要有独特性的产品,都可以用这种方法尝试来塑造价值
（4）在塑造好了价值后，打折促销
没有塑造好价值之前的打折促销，就等于自降身价，是掉价的“自杀式”行为；（5）要按客户习惯的方式塑造价值
客户平常评估事物价值的方式不会因为销售人员简单的说教而改变,所以,销售人员必须按照客户习惯的估价方式给出价值计算的公式,举例:
软件产品价值描述:客户习惯的描述方式为人工成本计算方式,就按人工工资等成本进行计算,而不要一味强调软件能帮客户解决什么问题,因为一般产品能解决什么问题,客户自己心里有数,而客户不清晰的是软件的价格如何评估,心里没数,一般情况下,客户不会对自己不了解的事情下任何决定,而销售人员要帮助客户下决定,就必须将价值透明化!而且是按照客户习惯的方式去帮助客户理解!
这点非常重要,也是一般销售人员没法推动销售进程的最重要原因之一;
如何进行营销团队的有效沟通
如何进行营销团队的有效沟通沟通是意义的传递与理解。完美的沟通是经过传播后，被接受者感知到的信息与发送者发出的信息完全一致。有效的沟通在营销工作中至关重要。 有效的沟通能够消除各种人际冲突，实现成员间的交流行为，使成员在情感上相互依靠，在价值观念高度统一，在事实问题上清晰明朗，达到信息畅通无阻，改变成员之间的信息阻隔现象，激励士气，减轻恐惧和忧虑，增强团队之间的向心力和凝聚力，防患于未然，为团队建设打下良好的人际基础，同时提高营销工作效率，降低经营成本。 有效沟通如此重要，那么，我们该如何实现营销团队的有效沟通呢？笔者通过多年营销实践，总结出进行营销团队有效沟通的六大要素。 要素一：通过培训、学习，转变思想观念，让团队中的每个成员都对团队之间的沟通进行重新的认识。这是营销团队良好沟通的预热和基础。 在整个团队沟通过程中，有一个非常关键的要素，那就是团队负责人的带头示范作用。我们知道，营销工作每个发展阶段都依赖于组织成员良好的沟通，而成员良好的沟通又依赖于领导者的能力。领导能力是实现有效沟通的基础，同时也是保障工作高效性的关键条件。团队负责人在团队沟通中起到举足轻重的作用。 一旦团队领导者的思维观念转变过来，将团队成员之间的沟通放在一个非常重要的位置，那么，“上行下效”，下面的员工自然而然的会随之转变自
己的思想观念，努力实现领导的“意图”，从而最终有利于后续的团队之间的沟通工作。这是一个基本的前提。 要素二：“制度重于一切”，团队负责人应该积极组织团队成员建立各种规章制度，按照计划步骤来办事情，切忌无的放失。 在这个过程中，有三个需要注意的问题： 首先是必须形成制度。由团队负责人或指定的人（原则上是团队负责人）牵头，组织下面的员工，通过集思广益，形成规范化、条文式的团队沟通规章制度，这些规章制度必须具有可行性及灵活性，同时应该非常明确，比如，沟通的时间、地点、参与人等等，这些都是必须形成制度化的东西，要在整个团队内形成沟通的良好氛围。 其次，沟通的主题要明确。团队成员之间的沟通内容大致包含国家宏观政策、行业发展趋势、公司总部动态、当地市场的实际现况，面临的挑战和机遇，团队成员的士气，以及其他一些值得沟通和探讨的东西。团队负责人应该确保每次沟通都有一个能引起团队成员兴趣的主题。这样才能做到“有的放矢”。 再次，关于团队沟通形成的制度要含考核细则，尤其是对沟通的内容、效果必须细化、量化，要有总结报告，实行直接领导责任制。“员工不会做领导想做的事情，而是做领导要考核的事情”，这就是制度的好处，也是团队进行有效沟通的必要保障。
第二章进程管理答案
第二章进程管理 一、单项选择题 1、顺序程序和并发程序的执行相比，（）。 A.基本相同 B. 有点不同 C.并发程序执行总体上执行时间快 D.顺序程序执行总体上执行时间快 2、在单一处理机上，将执行时间有重叠的几个程序称为（）。 A.顺序程序 B. 多道程序 C.并发程序 D. 并行程序 3、进程和程序的本质区别是（）。 A.存储在内存和外存 B.顺序和非顺序执行机器指令 C.分时使用和独占使用计算机资源 D.动态和静态特征 4、在下列特性中，不是进程的特性的是（）。 A. 异步性 B. 并发性 C. 静态性 D. 动态性 5 A 6 A. 7 A. 8 A. 9 A. 10 A. 11 A. 12。 A. 13 A. 14 A. 15 A. 16、在操作系统中，对信号量S的P原语操作定义中，使进程进入相应阻塞队列等待的条件是（）。 A. S>0 B. S=0 C. S<0 D. S≠0 17、信号量S的初值为8，在S上执行了10次P操作，6次V操作后，S的值为（）。 A．10 B．8 C．6 D．4 18、在进程通信中，使用信箱方式交换信息的是（）。 A．低级通信B．高级通信C．共享存储器通信D．管道通信 19．( )必定会引起进程切换。A．一个进程被创建后进入就绪态B．一个进程从运行态变成等待态c．一个进程从运行态变成就绪态 D．一个进程从等待态变成就绪态 20、操作系统使用( )机制使计算机系统能实现进程并发执行，保证系统正常工作。 A．中断B．查询c．同步D互斥 21.对于一个单处理器系统来说,允许若干进程同时执行，轮流占用处理器．称它们为（)的。 A.顺序执行 B.同时执行c.并行执行D.并发执行
大客户营销之有效的客户沟通技巧
大客户营销之有效的客户沟通技巧 闫治民 营销的过程确实是沟通的过程，专门在大客户营销过程中，相对快速消费品来讲，项目周期长，沟通过程更为复杂和重要。那么在大客户营销过程中我们的营销人员如何样和顾客进行沟通才能更加有效呢？ 一、客户沟通的十大原则： 表1 二、狼性沟通的太极法则 狼在捕捉羚羊时并不是一直紧追不放，而是快慢结合，甚至假装追不上，让羚羊放松警觉，以为狼追不上了而放慢速度，这时候狼再发起快速的冲击，羚羊就专门容易被捉住了。这专门像以柔克刚太极拳法！我们在《太极张三丰》电影中能够看到张三丰在擂台是如何样打败俄国大力士的？不是一上去就向对手发起疯狂攻击，而是不断用柔的一面使俄国大力士更加相信张三丰不是对手，引导他不断出击，而张三丰只是不断躲避，最终引诱俄国大力士把体力消耗得差不多了，甚至东倒西歪的时候，张三丰一招就让俄国大力士再也起不了来。 我们的营销工作也是如此，不要一上去就极力把产品卖给客户，否则客户会感到你明显
的劝讲感，会有一种想逃的感受，这是推销而不是营销，也是最低级的方法。超级营销在客户的沟通中第一是营造客户的信任感，而不是极力介绍和举荐产品。 图 1 从图1中能够看出，把40%的时刻和精力放在建立客户的信任感上，客户才情愿描述自己的需求，同时也情愿认真倾听你的介绍，最终一切水到渠成，交易促成的精力只占10%，反之假如客户信任度不高的情形下，交易促成的难度就专门大了，甚至难以成交。我在那个地点提供猎取客户信任的六大法则，仅供大伙儿参考。 三、在客户沟通中营销人员的性格类型 在客户沟通中，营销人员的性格对沟通的成效起到专门关键的作用，我们用四种动物类型来代表四种性格特点。如图2所示： 建立信任 发觉需求 产品讲明40% 30% 20% 10%
销售过程中有效沟通技巧之三十：真诚了解客户的需求
销售过程中有效沟通技巧之三十：真诚了解客户的需求 有些销售人员之所以失败，是因为他们根本不知道什么是销售的关键点。其实关键点很简单，就是：客户最基本的需求或最感兴趣的细节。 ――弗兰克?贝特格，美国人寿保险创始人 1、面对销售额下降时的反应 很多从事销售工作的人都在慨叹：“现在的销售工作是越来越不好做下去了”。销售人员产生这种慨叹并非无病呻吟，而确实是事出有因：随着同行企业之间的竞争加剧和各个领域销售人员的不断增加，销售人员每天都要面对更大的竞争压力；在买方市场已经逐步形成的情况下，消费者面临的选择机会更多、选择空间更大，这对消费者来说是件好事，可是对商家来说就是一种压力；在越来越丰富、越来越强大的推销攻势面前，消费者应付推销活动的经验也越来越丰富，这也加重了推销活动的难度。 由于种种原因，销售活动日益艰难。很多销售人员都发现，自己付出的辛苦越来越多，可是销售额却在日益下降。面对销售额的下降，一些销售人员产生了这样的反应： 把销售额的下降归咎于本行业普遍行情不利，消极等待形势的好转。 埋怨公司的经营方式不够科学，如产品上市之前的市场调查不够充分和准确、广告宣传没有起到较好的作用、促销活动不能对实际销售活动提供更好的支持、售后服务不够完善，等等。 责怪现在的消费者越来越挑剔，越来越难以应付，面对现状束手无策，企盼有一天消费者会变得容易说服。 不是消极地等待情况出现转机，而是产生跳槽或改行的念头，并且主动寻找其他“出路”。 产生以上反应的销售人员是否会因此而改变自身面临的困境呢？不会。首先，竞争形势只会越来越严峻，在加入世贸组织之后，我国企业整体面临的竞争压力只能更大；其次，消极等待只能让自己更加落后于竞争对手，因为当你消极等待之时，竞争对手们或者正蓄势待发，或者已经与你的目标客户展开了不同程度的沟通；最后，你所在的公司和行业确实如你埋怨得那么糟糕吗？你能保证，换一个公司或行业，你的处境就会迅速从一片阴霾转变为海阔天空吗？ 消极地面对问题并不能有效改善眼前处境，只有主动地从改善自身销售技能出发，才有可能使自己的销售额不再直线下降。值得销售人员注意的是，外界形势永远不会按照你的期望发展，如果你曾经像期望中的那样轻轻松松实现交易的成功，那只是侥幸。因此，当销售形势日趋严峻时，与其消极等待、被动接受，还不如抓紧时间了解和挖掘客户需求，并且想办法使客户的需求得到满足，甚至采取能够超越客户期望的行动。 事实上，你只有真正深入地了解客户需求，掌握客户需求的变化，并且愿意真正基于客户的需求与客户展开沟通，客户才愿意与你交流。记住：客户总是会想办法摆脱那些态度消极的销售人员 而走到能满足自身需求的销售人员那里。
销售沟通和表达的技巧
沟通与表达的技巧 沟通是人际关系中最重要的内容。一个想法、一个信息，在传递、解释、理解中，往往通过你自己的习惯方式表现出来，如何让对方与你互相接受，真实反映各自的感受，达到妥协或一致的目的，这就是沟通的艺术。 有效沟通的技巧就是十六个字：以善待人，以情感人，以理服人，以利动人。 很多时客人并未有喜悦的购买心境，但导购人员生理形成模式甚得人欢心，如亲切的笑容，殷勤细心的推介等，把客人的心境转移为欢乐，增加了客人的购买欲。 有效的沟通完全不是一种简单的行为或不随意的动作，切切实实地影响导购的业绩。 2001年在济南一家杀菌防臭保健鞋正在专营店搞促销活动，消费者问：“你们的产品真的像广告上说的那样好吗?”一位导购人员立即答道：“您试过之后的感觉会比广告上说得好。”消费者又问：“如果买回去，用过以后感觉不那么好怎么办?”另一位导购人员笑着说：“不，我们相信您的感觉。”这次促销活动获得很大成功，不仅产品销量超过往次，更重要的是产品品牌的知名度大大提高。 语言是一种交际工具。人们正是通过语言进行感情和
思想交流，才保持了和谐的关系。对于导购人员来说，语言是与客户沟通的媒介，一切营销活动首先是通过语言建立起最初的联系，从而使营销活动不断进展，最终达到购买目的。所以，语言交流是导购活动的开端，这个头开得好不好，直接关系到导购的成败。一般说来，话说得恰到好处，就会把与客户的距离拉近，生意就可能做成。一家开在武汉的皮鞋专营店一次接待一位北京来的顾客，对方一开口，这位导购人员马上说：“听口音您是北京人。”客人点点头，问道：“您也是北京人?”这位导购人员笑着回答：“不，但我对北京很有感情，一听到北京口音就感到非常亲切。”客人非常开心，一次购买了10双皮鞋。如果话说得不得体，甚至让人不好接受，刚一接触印象就不好，自然也谈不到洽谈生意了。作为一名导购人员，由于职业的关系，说话要注意掌握好分寸，说什么话，什么时间说，怎么说，不同于日常生活的语言交流，要有职业特点。 语言交际是一种建立在心理接触基础上的人际交往。所以，心理因素对语言交际的影响最大、最直接，也最关键。导购人员在与客户交谈时，一定要注意使自己的语言贴近对方的心理，尽可能地消除由于心理障碍造成的隔阂。这是因为，人们对任何事物的接受，首先表现在心理上接受，因此把话说到人的心里，事情才好办。 导购人员在运用语言上还应注意简洁，以简单明了
实验三-进程管理
实验三进程管理 一、实验目的 1．熟悉和理解进程和进程树的概念，掌握有关进程的管理机制 2．通过进程的创建、撤销和运行加深对进程并发执行的理解 3．明确进程与程序、并行与串行执行的区别 4．掌握用C 程序实现进程控制的方法 二、实验学时 2学时 三、实验背景知识 所涉及的系统调用 1、exec( )系列（exec替换进程映像） 系统调用exec( )系列，也可用于新程序的运行。fork( )只是将父进程的用户级上下文拷贝到新进程中，而exec( )系列可以将一个可执行的二进制文件覆盖在新进程的用户级上下文的存储空间上，以更改新进程的用户级上下文。exec( )系列中的系统调用都完成相同的功能，它们把一个新程序装入内存，来改变调用进程的执行代码，从而形成新进程。如果exec( )调用成功，调用进程将被覆盖，然后从新程序的入口开始执行，这样就产生了一个新进程，新进程的进程标识符id 与调用进程相同。 exec( )没有建立一个与调用进程并发的子进程，而是用新进程取代了原来进程。所以exec( )调用成功后，没有任何数据返回，这与fork( )不同。exec( )系列系统调用在UNIX系统库unistd.h中，共有execl、execlp、execle、execv、execvp五个，其基本功能相同，只是以不同的方式来给出参数。 #include
C语言程序设计销售管理系统
C语言程序设计销售管理 系统 The latest revision on November 22, 2020
销售信息管理系统设计文档 组号：第二组 成员：汪品高齐瑞智欧阳鑫赵飞锋章森 目录 一．题目与要求 二．功能实现设计（模块化设计）三．运行结果（附带抓图）四．源程序
报告正文 1、题目与要求： 2、某公司有四个销售员（编号：1-4），负责销售五种产品（编号：1-5）。每个销售员汇总当天出售的每种产品的销售情况。 2 每天销售情况包括（销售员的代号、产品的代号、这种产品当天的销售额） 1、编写一个销售信息管理系统，读取上个月的销售情况 1、计算上个月没人每种产品的销售额 2、按销售额对销售员进行排序，输出排序结果（销售员代号） 3、统计每种产品的总销售额，对这些产品从高到低的顺序输出结果 （须输出产品的代号和销售额） 4、输出统计报表 2、需求分析 本程序将用到文件系统，其中单行内容代表一张纸条。程序运行后首先将文件系统的原始数据读取并保存到程序的结构体数组当中，所以应提供文件输入的操作；由于纸条数据零散，所以要对原始数据进行分类操作并提供一个数组用于保存分类信息；在程序中要进行统计工作，所以要提供显示、排序等操作；另外应提供键盘式选择菜单实现功能选择。 3、功能实现设计 总体设计
根据上面的分析，可以将这个系统分为如下五大模块：查看每人每种产品的销售额、按销售额对销售员排序、对每种产品总销售额从高到低排序、输出统计报表和退出。其中主要模块是前四个模块。 流程图 详细设计: #include<> #include<> #include<> #include<> #define M 【功能函数声明】 vvoid detail(); void foreach(); void menu(); void product(); void readdata(); void seller(); void total(); void choice(); 【数据结构】 原始数据有销售员代号、产品代号和销售额，所以定义一个全局结构体数组scrip用于保存原始数据。然后定义全局变量n保存纸条数目，定义数组s用于保存分类后的信息。 struct ss { int sid; id,&ss[n].pid,&ss[n].sn); } id)
程序文件及管理制度
压力容器制造程序文件及管理制度 （2016版） 文件号：LZZG-2016.1 编制： 审核： 批准： 持有人： 2016-0X-0X发布 2016-0X-0X实施 xxxxxxxx有限公司
1.1 人员职责 1.1.1 法定代表人（兼总经理） 1.1.1.1 负责国家方针政策和法律、法规的贯彻实施，对公司产品的安全质量负全责； 1.1.1.2 批准公司质量方针和质量目标，批准发布《压力容器制造质量保证手册》； 1.1.1.3 任免公司总经理、质量保证工程师和各质量控制系统责任人； 1.1.1.4 为质量保证体系的实施和有效运行提供所需的资源； 1.1.1.5 主持召开董事会，拟定公司管理机构； 1.1.1.6 支持总经理建立质量保证体系，为质量保证体系的实施和有效运行提供所需的资源。 1.1.2 总经理 1.1. 2.1 全面领导公司日常工作，向全体员工传达满足法律法规要求及顾客满意的重要性； 1.1. 2.2 对公司质量工作和产品质量负责； 1.1. 2.3 负责公司质量保证体系的建立；
1.1. 2.4 负责程序文件（管理制度）的批准； 1.1. 2.5 负责各部门、各岗位人员的任免； 1.1. 2.6 对公司的生产、经营全面负责； 1.1. 2.7 主持管理评审； 1.1. 2.8 为质量保证体系的实施和有效运行提供所需的资源 1.1. 2.9 支持质量保证工程师和各专业质控责任人开展工作，确保质量保证体系运转有效。 1.1.3 质保工程师 1.1.3.1 协助总经理制定质量方针和质量目标，在总经理的领导下，负责压力容器制造质量保证体系的建立、实施、保持和改进并确保其有效运行； 1.1.3.2 按照质保手册的规定对各质控系统的工作进行组织、协调和监督检查，根据生产的发展不断完善、改进质保体系的工作； 1.1.3.3 组织贯彻、执行有关特种设备的法律、法规、标准、技术规定； 1.1.3.4 坚持原则，行使质量否决权，保障和支持质量保证体系工作人员工作； 1.1.3.5 定期组织质量分析、质量审核，协助总经理组织管理评审； 1.1.3.6 对质量保证体系人员定期组织教育和培训； 1.1.3.7 组织编制程序文件、作业指导书和相关标准，其中包括质量记录、报告，并通过质量保证体系贯彻实施； 1.1.3.8 审签产品质量证明文件。 1.1.4 材料责任人 1.1.4.1 对原材料、焊材、外购外协件的采购质量负责，审核质量证明书、合格证和材料的入库验收； 1.1.4.2 审查分包/分供方的资质，组织对分包/分供方的评价工作； 1.1.4.3 监督检查材料的保管、标记移植和材料的发放，确保压力容器用材的正确性； 1.1.4.4 审核材料的代用手续； 1.1.4.5 有权对材料员、保管员的工作进行检查，有权制止不合格的材料进入制造现场； 1.1.5 工艺责任人 1.1.5.1 负责并组织图样的审查工作，有权制止不合格的技术文件流入制造工序； 1.1.5.2 组织编制并审核工艺文件，负责工艺文件的修改和现场工艺质量问题的处理； 1.1.5.3 负责组织审核工装的设计、制造和验收；
销售管理制度及流程
一、合同管理 1、管理规定及制度9个 合同审核管理规定 销售合同评审管理规定 合同录入及信息维护管理规定 资源计划平衡制度 关于签订销售协议相关约定事项的规定 销售合同管理规定 销售印章使用规定 合同档案管理规定 合同跟踪管理规定 2、业务管理流程6个 生产销售业务总流程图 资源平衡及合同下发流程 内勤人员报价管理流程 内勤人员与合同室衔接流程 内勤人员业务实施流程 内勤人员业务协调流程 二、风险管理 1、管理规定及制度（6个） 首次订货资质审核管理规定 验资发货（应收账款、预案）监控管理规定厂商银业务管理规定
票据传递、财务收据使用管理规定 销售价格监控管理规定 2、业务管理流程（8个） 发货验资（应收账款）监控管理流程 往来帐目核对工作流程 保兑仓监控管理流程 财务收据领取、使用管理流程 承兑汇票传递管理流程 承兑汇票退票管理流程 承兑汇票找零管理流程 销售回款业务流程 三、价格管理 1、管理规定及制度（2个） 销售价格执行管理规定 信息工作管理规定 2、管理流程（2个） 销售价格执行流程 市场信息管理及应用流程 四、发运管理 1、管理规定及制度（5个） 上交、外发管理规定
销售库存管理规定 运输意外的处理办法 自提货物管理规定 2、业务管理流程（3个） 发运室货源组织业务流程 发运室装车后票据整理业务流程 发运库存管理流程 五、服务管理 1、管理规定及制度（4个） 质量异议处理相关规定 质量异议退货钢材管理办法 售后服务用户调研管理规定 服务室质量异议管理程序 2、业务管理流程（7个） 服务营销管理流程 外部质量异议处理流程 外部质量异议来函信息处理流程 外部质量异议现场处理流程 外部质量异议退货处理流程 外部质量异议赔偿损失流程 外部质量异议整改意见反馈流程
Windows XP 系统进程管理机制
Windows XP 系统进程管理机制 进程可利用系统调用功能来创建新的进程，创建者称为父进程，而被创建的新进程称为子进程。子进程从父进程继承一些属性，又与父进程有区别，形成自己独立的属性。按子进程是否覆盖父进程和是否加载新程序，子进程的创建可分为fork，spawn和exec三种类型。 进程的退出是通过相应的系统调用进行的。进程退出过程中，操作系统删除系统维护的相关数据结构并回收进程占用的系统资源。 Windows 2000/XP进程是作为对象来管理的，可通过相应句柄（handle）来引用进程对象，OS提供一组控制进程对象的服务。Win32环境子系统是整个系统的主子系统，放置一些基本的进程管理功能，其他子系统利用Win32子系统的功能来实现自身的功能。 Windows 2000/XP中的每个Win32进程都由一个执行体进程块（EPPROCESS）表示，
执行体进程块描述进程的基本信息，并指向其他与进程控制相关的数据结构。 Win32子系统的进程控制系统调用：——CreatProcess创建新进程及其主进程，并可指定从父进程继承的属性。——ExitProcess和TerminateProcess都可用于进程退出，终止一个进程和它的所有线程，区别在于ExitProcess终止操作完整，TerminateProcess终止操作不完整，通常只用于异常情况下对进程的终止。 2. Windows XP中进程调度机制 2.1 Windows 2000/XP的线程调度特征Windows 2000/XP的处理器调度的调度单位是线程而不是进程。线程调度机制是基于优先级的抢先式多处理器调度，依据优先级和分配时间片来调度。 调度系统总是运行优先级最高的就绪线程。 在同一优先级的各线程按时间片轮转算法进行调度。 如果一个高优先级的线程进入就绪状态，当前运行的线程可能在用完它的时间片之
销售过程中有效沟通技巧之二十八：身体语言的灵活运用
销售过程中有效沟通技巧之二十八：身体语言的灵活运用 易盛销售培训学院发布时间：2009-4-10 在销售过程中，如何与客户有效地交谈是一项很重要的技能。要掌握一定的沟通技巧，才能在电话销售、客户拜访，以及销售谈判等过程中有较好的表现。 1、不要错过口头交流之外的信息沟通 销售人员最终能否实现预期的销售目标，一定程度上还取决于非语言的沟通过程。著名人类学家、现代非语言沟通首席研究员雷·伯德威斯特尔指出，在典型的两个人的谈话或交流中，口头传递的信号实际上还不到全部表达意思的35%，而其余65%的信号必须通过非语言信号的沟通来传递。 非语言又常常被人们称为“身体语言”、“体态语言”或者“动作语言”和“肢体语言”等。它是口头交流之外的又一种沟通方式，这种沟通需要借助表情、动作或体态等工具来进行，比如眼神的交流和手势传递的信息。有了身体语言的配合，整个沟通过程才显得更加充实和活跃。试想一下，当销售人员和客户两眼无神、动作僵硬地坐在那里你一言我一语地搭话时，那种情景将显得多么呆板和无聊。 在口头交流之外，沟通双方的身体语言交流可以互相传递很多信息。比如，当一个人身体前倾、不住点头时，表明这个人对某种事物很感兴趣，或者对某人的观点表示支持和认同；又如，当一个人突然向上用力挥舞手臂时，这个人很可能是对某种观点或事物表示强烈不满。 即使是在口头交流过程中，身体语言的信息传递功能也会同时发生。比如，当一个人说话时呼吸急促、说话速度比平时快、声音也比平时高时，常常表示这个人此时的心情比较激动，或者正在受某些问题的困扰；又如，当一个人说话时的眼神游移不定、不敢与他人对视时，那么这个人很可能不够自信，或者他（她）说的话不够真实。 当然了，对于身体语言的解读，必须结合具体的沟通情境、不同的风俗习惯以及人物的性格特点等进行具体分析。同样一种表情、动作或神态，在不同的沟通情境、不同的地域特点中所反映的意义可能会大相径庭，而不同性格的人在传递信息时展示出的身体语言也各不相同。例如：竖起大拇指的手势，在中国表示赞扬，在日本表示“老爷子”，在希腊表示让对方“滚蛋”，而在英国等地则常常有一种侮辱人的意味。又如：有些人用双手摊开的动作表示“我就是这么倔犟，你还是不要再浪费口舌了”，而另外一些人则用这个动作表示“真拿你没办法，我服了你，就按你说的意思办吧”。 具体地说，按照不同的身体部位划分，身体语言可以分为表情语、手势语和肢体动作语三大类。 （1）表情语。
公司运营管理机制复习进程
公司运营管理机制
公司运营管理机制 事业部制：事业部是在公司总部宏观领导下，拥有完全的经营自主权，实行独立经营、独立核算的部门，既是受公司控制利润中心，具有利润生产和经营管理的职能，同时也是产品责任单位或市场责任单位，对产品设计、生产制造及销售活动负有统一领导的职能。因此，公司按照现行或未来发展中形成的农业、工业和商业等三种业态，分别设立农业、产业和电商三个事业部，其日常运营管理授权这三个事业部组织实施。 各事业部在全面履行其工作职责的同时，须开展包括但不限于下述运营管理工作：（1）依据公司的各项规章制度及本事业部业务特点，全面完善并细化日常运营管理制度和工作流程；（2）收集、汇总并编制本事业部生产经营计划和统计报表，实施生产调度、运行质量、作业项目、劳动定额、设备运行、物料调配等相关业务的日常管理；（3）审核所属各项目公司作业计划书及工艺设计并监督、指导其实施；（4）协调、控制所属各项目公司的运营业务关系及其生产经营运行中的工、料、费；（5）实施安全生产监督与管理。 计划管理：计划是战略落实的具体方案，也是一定时期生产经营活动的动力纲领。计划管理包括编制、审批、执行、监控等四个环节： （一）计划体系。计划管理是公司运营管理的基础和重要组成部分，公司实行总部、事业部和项目公司三级计划管理体制。公司总裁是公司层面计划管理的第一责任人；事业部总经理是本产业计划管理的第一责任人，事业部所属各项目公司经理是本级计划管理的第一责任人。
1、公司总部：以资产增值、资本运作、项目投（融）资、资金运营和经营利润为主要计划对象，由总部财务运营中心作为总部计划管理业务的主持部门，并对总部职能部门实施预算业务管理。 2、事业部：以所属产业生产经营活动所必备的各项核心要素（包括但不限于：产出量、销售量、业务收入、生产成本、经营费用、经营利润等）为主要计划对象，由事业部计划管理主管部门主持计划管理业务工作，并负责与总部财务运营中心实施业务对接。 3、项目公司：事业部所属的项目公司，以及直属于总部的全资公司，以其作业项目为主要计划对象，在保证本级事业部“利润中心”功能得以体现的前提下，可根据各项目公司业务特点，按“利润中心”或“成本中心”、“责任中心”方式实施计划管理。由项目公司财务部门主持本单位计划管理业务工作，并负责与事业部计划主管部门实施业务对接。 计划的编制。公司财务运营中心或事业部计划主持部门，应按照本部门归属的计划内容，拟定内容齐全、格式规范、符合实际、便于操作的统一表格及编制文字说明式样，交由协助部门或项目公司填报。各项目公司或协助部门必须按主持部门的要求，及时、准确、完整的向主持部门提供各种相关信息资料及计划草案。 公司财务运营中心或事业部计划主持部门应充分了解公司或事业部年度及阶段经营目标和工作重点，对各种信息资料、数据进行认真分析；计划草案在提交公司运营总监审核前，主持部门必须汇集协助及其他相关部门，进行计划的可行性论证。 在计划体系确立后，上述计划编制工作是一个公司上下共同协作的过程，总部财务运营中心重点负责计划编制过程的协调、监督、指导工作，以保障公司整体计划达到公司战略目标的要求。 编审流程。公司计划实行“两下两上”的编审流程。 1、公司总部或授权所属各事业部每年至少召开一次计划工作会议（一般为每年的10月中旬），其主要任务是检查、预测、分析、通报当年计划执行情况，研究、布置、安排下年度计划编制工作，
操作系统习题集------进程管理
习题集 - 2 - 进程管理 1. 在优先级调度中，__________类进程可能被“饿死”，即长时间得不到调度。 A．短进程 B．长进程 C．低优先级进程 D．大内存进程 解： C。优先级调度算法（PRI）的基本思想是：内核为每个进程赋予一个优先级，进程按照优先级的大小顺序在就绪队列中排队，内核将CPU分配给就绪队列头部的第一个进程——优先级最大的进程。因此，进程的优先级越低，在就绪队列中的排队位置就越靠近队列尾，获得运行之前的等待时间就越长。低优先级的进程必须等待所有高优先级进程运行结束后才会被调度运行。如果不断有高优先级的进程加入就绪队列，那么低优先级进程就会一直等待下去。这就是所谓的“饿死”现象。 2. 在下面的系统调用中，__________不会导致进程阻塞。 A．读/写文件 B．获得进程PID C．申请内存 D．发送消息 解： B。当正在执行的进程需要使用某种资源或等待某个事件时，如果资源已被其他进程占用或事件尚未出现，该进程不能获得所需的资源而无法继续运行，于是，进程将被阻塞。进程在阻塞状态中等待资源被释放，或等待事件的发生。所以，进程在执行系统调用时，如果需要使用某种资源，就可能导致进程阻塞。“读/写文件”需要使用设备和文件缓冲区；“申请内存”需要分配内存资源；“发送消息”需要使用消息缓冲区。 3. 下面关于临界区的叙述中，正确的是__________ A．临界区可以允许规定数目的多个进程同时执行 B．临界区只包含一个程序段 C．临界区是必须互斥地执行的程序段 D．临界区的执行不能被中断 解： C。临界段（临界区）的概念包括两个部分：①临界资源：必须互斥访问的资源。例如，需要独占使用的硬件资源，多个进程共享的变量、结构、队列、栈、文件等软件资源。②临界区：访问临界资源的、必须互斥地执行的程序段。即，当一个进程在某个临界段中执行时，其他进程不能进入相同临界资源的任何临界段。
销售过程中有效沟通技巧之二十六：有效倾听客户谈话
销售过程中有效沟通技巧之二十六：有效倾听客户谈话 易盛销售培训学院发布时间：2009-4-7 在销售过程中，如何与客户有效地交谈是一项很重要的技能。要掌握一定的沟通技巧，才能在电话销售、客户拜访，以及销售谈判等过程中有较好的表现。 1、有效倾听在实际沟通过程中的作用 与客户沟通的过程是一个双向的、互动的过程：从销售人员一方来说，他们需要通过陈述来向客户传递相关信息，以达到说服客户的目的。同时，销售人员也需要通过提问和倾听来接收来自客户的信息，如果不能从客户那里获得必要的信息，那么销售人员的整个推销活动都将事倍功半。从客户一方来说，他们既需要在销售人员的介绍中获得产品或服务的相关信息，也需要通过接受销售人员的劝说来坚定购买信心。同时，他们还需要通过一定的陈述来表达自己的需求和意见，甚至有时候，他们还需要向销售人员倾诉自己遇到的难题等。 可见，在整个销售沟通过程中，客户并不只是被动地接受劝说和聆听介绍，他们也要表达自己的意见和要求，也需要得到沟通的另一方——销售人员的认真倾听。管理学专家汤姆·彼得斯和南希·奥斯汀在他们合著的《追求完美》一书中谈到了有效倾听的重要性。他们认为，有效的倾听至少可以使销售人员直接从客户口中获得重要信息，而不必通过其他中间环节，这样就可以尽可能地免去事实在输送过程中被扭曲的风险。两位管理学专家还认为，有效的倾听还可以使被倾听者产生被关注、被尊重的感觉，他们会因此而更加积极地投入到整个沟通过程当中。 对于销售人员来说，有效倾听在实际沟通过程中的具体作用如下： （1）获得相关信息。 就像汤姆·彼得斯和南希·奥斯汀提到的一样，有效的倾听可以使销售人员直接从客户口中获得相关信息。众所周知，在传递信息的过程中，总会有或多或少的信息损耗和失真，经历的环节越多，传递的渠道越复杂，信息的损耗和失真程度就越大。所以，经历的环节越少，信息传递的渠道越直接，人们获得的信息就越充分、越准确。 （2）体现对客户的尊重和关心。 当销售人员认认真真地倾听客户谈话时，客户可以畅所欲言地提出自己的意见和要求，这除了可以满足他们表达内心想法的需求，也可以让他们在倾诉和被倾听中获得关爱和自信。客户希望得到销售人员的关心与尊重，而销售人员的认真倾听则可以使他们的这一希望得以实现。通过有效的倾听，销售人员可以向客户表明，自己十分重视他们的需求，并且正在努力满足他们的需求。
销售员必备的沟通技巧
销售员必备的沟通技巧 ——中国医药营销联盟曾有人把地大物博的中国大陆分为六大文化版块，文化积淀、生活习性、经济发展的不同，决定了消费需求和市场规律的不同，一个中国尚且不能照本宣科地套用一个营销理论，就更不能生搬硬套西方的营销教条，笔者一向认为中国的市场必须要有中国式的特色营销。正如伟人邓小平所倡导的有中国特色的社会主义。 来自于本土的东西大家习惯于叫草根，我觉得太卑微狭隘，因为营销人更豪迈宽广而具有侵略性与匪气，起初，想起名叫草寇营销，又觉得对不起广大营销同仁。我自己落草为寇可以，把所有同仁都拉入匪途，总觉得不够地道。 中国红色革命也具有浓烈的中国特色，深入学习苏联革命理论的王明、博古，出身苏联伏龙芝军事学院的李德，都没能把中国的红色革命引向最终的胜利，经过无数的波折和实践验证，深刻理解中国文化及劳苦大众需求的毛泽东，成了中国革命的舵手、导师，除了其具有千古伟人的韬略智慧、眼光胸怀外，本质上在于其中国特色的革命之道。据军史学家的描述，长征途中不离毛泽东左右是一本《三国演义》；临终前的那天，在医生的抢救下，他老人家还是花了7分钟的时间，读了历代考证笔记中最富盛名、并具有鲜明特色的一部著作——《容斋随笔》。 有感于此，笔者将近20年感悟之中国特色营销名为红色营销。 未来的时间里，笔者希望能以兵卒、将帅、谋士、王者诸篇，逐一对销售人员、销售团队、营销战术、营销策略陈述一己之陋见。在前一篇的《销售人生存的三件宝》文中，笔者提出手机、钱包、业绩这销售人必备之生存的三项基本技能。笔者将此作为《兵卒篇》之开篇进一步阐述。 革命年代除了电台，还有地下交通站、鸡毛信，信息沟通是决策的依据、指挥的基础、成果的保障，在销售中亦然。 英国剧作家，评论家萧伯纳有这样一段信息沟通的名言：你有一个苹果，我有一个苹果，彼此交换以后，每人一个苹果；你有一个主意，我有一个主意，彼此交换以后，每人二个主意；销售人员在沟通中是相互帮助自己更好的完成业绩。 除了销售人员得到更好主意、营销相关信息外，沟通，从团队的角度还有其重要性：消除误解、达成共识、解决个人问题、避免有可能发生的企业管理问题、留住优秀人才。这部分我们留到《将帅篇》中关于团队的话题时会再深入探讨。 销售人员必须做到的信息沟通是一个以自己为中心的、不断重复的上下前后左右互动，就如一个以自己为球心不断旋转的球形。 电影《手机》有句经典的台词：做人要厚道。笔者认为这是沟通的基础、根本。沟通虽然需要技巧，但真实、诚恳应该作为沟通球心的原动力，最后的沟通结果才是有效的、有益
项目进程管理规范及表格
营销进程管理考评规范 一：名词解释 营销进程管理（销售漏斗）是一种对销售过程控制的大客户管理工具，营销工作重在过程，控制了过程就控制了结果。营销进程管理（销售漏斗）是一个形象的概念，用来直观反映销售机会以及销售效率的一个重要的销售管理模型。漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户；漏斗的上部是有初步意向的潜在用户；漏斗的中部是进入报价阶段的潜在用户；漏斗的下部是基本上已经确定购买邮政的产品或服务，只是有些手续还没有落实的潜在用户；漏斗的底部是合同签订后的服务状态。从潜在用户到合同签订，每推进一步，用户名单就会减少一些，看起来是个倒三角形，也就是个漏斗形状。 二、营销进程管理适用范围： 营销进程管理适用于销售周期比较长的业务；存在竞争的业务；邮政新业务及大宗传统业务。 三、营销进程管理的模型图：
四：模型说明 1：通过模型将潜在客户拜访到合同签订回款的所有销售过程进行分解，从营销进程管理看来，达成销售目标的充分必要条件只有两个： A、漏斗中要有足够多销售机会（潜在客户数量）; B、漏斗中的机会要不断地向下流动（销售进展）。也就是说漏斗关键在于动态，其中包含客户销售几率向下变化的动态，也包括销售人员销售措施和行动的动态； 2：营销进程管理管理和销售人员销售行为有直接的关联，相关管理人员只有了然于心，才能在不同的阶段检查和指导以及培训做到有针对性。 营销进程管理的不同阶段分别为： ①潜在客户拜访阶段 这个阶段是市场拓展期，需要营销员进行广泛的登门拜访、电话、邮件等沟通方式寻找潜在客户并做出初步的筛选和甄别。
②意向客户接触阶段 这个阶段是营销员通过前期的初步接触，发现客户真实需求，与客户再次接触。 ③方案报价阶段 销售行为已经进入了竞争对手情报工作的收集、送报方案、基础报价等行为阶段 ④谈判阶段阶段 销售行为已经进入了价格磋商、制作样品、付款方式等等商务谈判和公关阶段。 ⑤合同签订阶段 合作关系通过合同方式正式确立。 ⑥回款阶段 ⑦付货阶段 6、7为售后阶段，回款、付货标志着此项业务的终结。 五：营销进程管理的好处 营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。 使用营销进程管理管理的好处如下： 1：将客户纳入统一管理； 2：将业务进展阶段进行全程监控，便于主管查询及支撑岗位介入；
销售有效沟通10个秘诀
销售有效沟通10个秘诀 销售有效沟通的10个秘诀 学会让别人讲话。问问自己：你是否挫伤了别人的自信？ 你是否提供了别人发表自己意见的机会？ 最重要的，你是否对他们显示出兴趣？ 有条有理，以情动人。 少用“我”字，多用“您”字。要经常说： “您想呢？”而不是：“我想什么什么。”尽量别打断别人的谈话。诸如抢说，争辩等都应力避，若确实需要中断别人的谈话，也该首先表示歉意，并告知对方理由，求得对方的谅解。 少一些无味的话题。 注意别激怒对方。话题的选定要视你周围的氛围，避免涉及别人的隐私。 别道人长短。或出于嫉妒和恶意，或想借着显露别人隐私而自抬身价，均会令人齿冷。 多些讨论，少些争辩。只要本意善良，讨论也就等于是谈话。相反，愤怒激烈的争执却是愉快谈吐的大敌。 学会调动对方参与谈话的积极性。 善于聆听。聆听与说话同等重要，别心不在焉而误解了对方所要表达的意思；别双眼迟滞，垂头丧气。做个忠实而感兴趣的听众，同样会使你赢得别人的尊敬，喜爱和接纳。 与顾客商谈或会晤时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表，达自己的意思。 说话措辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。 学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客，如果你说话漫不经心，会令顾客很不愉快，而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。 多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被接受。 招式A：从心开始 一．区别对待：不要公式化地对待顾客 为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。所以要注意以下几点: 1、看着对方说话 无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。 2、经常面带笑容 当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。
销售业务有效沟通技巧
有效沟通技巧 姓名 : ____________ 日期 : ____________ 沟通的定义 : 为了设定的目标 , 把信息 , 思想 , 情感在个人或群体之间传递 , 并达成协议的过程 . 定义要素 : 目标 信息 思想 情感 协议 沟通的类型 : 沟通 语言非语言 口头距离肢体 语言接触 通过研究证明 , 在沟通中有 65%的信息是通过肢体语言传递的 . 沟通的模型 : 信息 发送者接受者
反馈 如何运用有效的沟通技巧 克服这些障碍? 1. 怎样有效的发送信息 ●决定何时发送信息 时间是否恰当 考虑接收者的情绪 ●决定何处发送信息 地点是否合适 是否需要更多的私人空间 是否不受干扰 ●决定发送信息的方法 面谈 纪要、信件或备忘录 电话 其它形式 2. 怎样有效的接收信息,你是否具有积极的聆听的技能? ●聆听的层次
听而不闻不做任何努力去聆听 假装聆听做出假像聆听 选择性的聆听只听你感兴趣的内容 专注的聆听认真地聆听讲话,同时与自己的亲身经历做比较 设身处地的倾听用心和脑来倾听并做出反映,以理解讲话的内容、目的和情感。 利用反馈的工具,取得有效 的沟通 1反馈: 是人所做的事,所说的话 这一信息致在使行为有所改变或加强 2反馈不是: 关于他人之言行的正面或负面意见 关于他人之言行的解释 对将来的建议或指示 3 如何给予反馈
明确、具体、提供实例 平衡积极的正面的与建设性的 在正确的时间给予反馈 集中于可以改变的行为 不具有判断性 考虑接收者的需求 ? 4 如何接受反馈 聆听,不打断 避免自卫 提出问题,澄清事实,寻问实例 总结接收到的反馈信息,以确认对其的理解表明你将考虑如何去采取行动 沟通的方式 沟通行为比例
操作系统(进程管理)习题与答案1
一、单选题 1、关于进程控制块的描述，如下存在问题的选项是（）。 A.操作系统控制和管理并发执行进程的依据 B.进程存在的惟一标志，离散存放于内存空间或对应程序的文件目录项中 C.进程实体的一部分，是拥有描述进程情况及控制进程运行所需的全部信息的记录性数据结构 D.使一个在多道程序环境下不能独立运行的程序，成为一个能独立运行的基本单位，一个能与其它进程并发执行的进程 正确答案：B 2、进程标识符和进程控制块的分配可能发生在进程的（）阶段。 A.阻塞 B.挂起 C.创建 D.终止 正确答案：C 3、当一个进程被（）时，可能会发生处理器的调度。 ①终止；②挂起；③唤醒；④阻塞 A.①②④ B.①③④ C.①②③④ D.①④ 正确答案：C
4、对于系统服务进程而言，如果当前没有任务，便会引发自身的（）事件。 A.进程阻塞 B.进程唤醒 C.进程终止 D.进程挂起 正确答案：A 5、引起进程重新调度的原因不包括（）。 A.进程放弃处理器 B.进程从核心态返回用户态 C.进程执行系统调用和陷入内核态 D.时钟中断 正确答案：C 6、关于进程同步机制基本准则：当无进程处于某临界资源所对应的临界区时，可允许一个请求进入（该临界资源所对应的）临界区的进程立即进入自己的临界区，这称之为（）。 A.忙则等待 B.有限等待 C.空闲让进 D.让权等待 正确答案：C 7、关于进程同步机制基本准则：当已有进程进入自己的对应于某临界资源的临界区时，所有企图进入该临界资源所对应临界区的进程必须等待，这称之为（）。 A.循环等待
B.忙则等待 C.有限等待 D.让权等待 正确答案：B 8、关于进程同步机制基本准则：对要求访问临界资源的进程，应保 证该进程能在有限时间内进入自己的临界区，这称之为（）。 A.忙则等待 B.循环等待 C.有限等待 D.让权等待 正确答案：C 9、进程同步机制应遵循让权等待准则，故而当一个进程不能进入自 己的临界区时，其应当释放（）。 A.处理器 B.I/O设备 C.内存空间 D.外存空间 正确答案：A 10、利用硬件指令能有效地实现进程互斥，但它却不能满足 （）的准则，造成了处理器时间的浪费，而且也很难将它用 于解决较复杂的进程同步问题。 A.忙则等待 B.空闲让进 C.让权等待 D.有限等待