产品价格策略与管理
价格策略与管理
（定价目标；定价策略）
成本定价策略
市场定价策略
价格是一种策略，也是市场中种种内在变化因素的外在表现。在市场中有种种看不到的潜在因素，包括了政治气候、社会心态、心理因素、国际环境等复杂因素，但是最终在市场中呈现出来的，却是外在表现的产物，以金钱数字为代表。
产品之定价方法与策略
选择定价目标
(1)维持生存（Survival）
面临困境时的最大目标。短期而言，只要售价高过产品变动成本，足以弥补部分固定成本支出，则可继续经营。
(2)最大当期利润（Maximum current profit）
短期内能把握市场动向，以求最大当期利润。
(3)最大当期收入（Maximum current revenue）
⒈以求最大的当期现金收入；
⒉在某季节中求最大的交易量（如圣诞节）；
⒊服务于某种特定目标，以求创造新的营业额。
(4)最大销售成长（Maximum sales growth）
薄利多销：⒈低价会提高市场占有率；
⒉产品大量生产，成本会降低；
⒊低价促销有助阻遏竞争者入场。
(5)最大市场吸脂（Maximum market skimming）
最适用于：⒈市场有足够的需求量；
⒉少量生产的单位成本, 不超过提高售价的利益;
⒊产品的高价格不会引来竞争者；
⒋产品价高生产品质高的印象。
(6)领先的产品品质（Product-quality）
⒈需要取得领导地位的条件和品质；领导价格；
⒉通常订高价以收回高品质与高研究发展成本。
订价的目的
基本上订价目的必须同时考虑三个范畴：
(1)利润：
即订价不可低于其投资报酬的最低水准。
(2)竞争：
即订价不可太高，以避免竞争厂商产生诱因进而扩充生产能量。
(3)市场占有率：
即订价尽可能低于主要竞争厂商以扩大市场占有率。
企业的订价目的如下：
(1)长期利润的最大化。
(2)短期利润的最大化。
(3)销售量的成长。
(4)市场的稳定性。
(5)价格领袖的维持。
(6)排除潜在竞争者的进入市场。
(7)加速边际厂商的退出市场。
(8)避免政府或社会团体的干涉。
(9)保持通路厂商的忠诚度与进货支持。
(10)提升企业的形象与地位。
(11)让最终消费者认为合理。
(12)创造顾客的兴趣与刺激。
(13)帮助其他产品项目的促销效果。
(14)加速产品的周转率。
厂商的成本结构
(1)固定成本对变动成本的比例。
(2)厂商可能达到的规模经济。
(3)厂商与竞争者成本结构的比较。
竞争态势因素
(1)市场上竞争厂商的数目。
(2)竞争厂间的相对市场占有率。
(3)产品相互差异化的程度。
(4)市场进入障碍的大小。
市场需求状况
(1)顾客的购买能力与意愿。
(2)产品在顾客生活形态中的定位点。
(3)产品对顾客所提供的利益。
(4)替代品的价格。
(5)潜在市场的规模。
农夫山泉营销策略分析报告
农夫山泉营销策略分析及其借鉴意义 随着我国加入WTO后，经济快速发展，随着经济的快速发展，我国的环境污染问题变得越来越严重，其中引用水的安全问题引起了的大家的普遍关注，国人需求保证健康的饮用水和日益受到污染的水资源这一突出矛盾孕育出一个商品饮用水的巨大市场。。本文是以农夫山泉作为研究对象，对农夫山泉的营销战略、促销策略等问题进行了分析，提出了一些建议，希望本文的分析研究可以对农夫山泉今后的发展有一定的帮助作用，同时也对其他饮用水企业的经营管理起到借鉴作用。 关键词：农夫山泉、营销战略、销售促进 一农夫山泉的的介绍 （一）农夫山泉的基本介绍农夫山泉股份成立于1996 年, 住所位于省市西湖区，是集科研、生产、营销于一体的综合性饮料生产企业，主要产品有天然饮用水、果蔬汁、特殊用途饮料等系列产品，为中国饮料工业“十强”企业之一。。农夫山泉作为一家生产食品饮料的企业，一直将倡导健康理念作为己任，始终以“天然、健康”为宗旨。农夫山泉生产基地坐落在山清水秀的千岛湖畔紫金滩。千岛湖其深层水水质清冽，口感颇佳，另外，含量适中的矿物质和微量元素以及弱碱性的水质更有益于人体的健康。千岛湖深层水均衡地含有钾、钠、钙、镁等人体必需的矿物质和微量元素。科学家已证明，微量元素是生物体不可或缺的元素，它完全依靠从外来的食物和饮用水中获得，含量虽少，但均具有重要的生理功能。农夫山泉的目标是加入世界最优秀的专业饮用水公司行列，成为中国最具竞争力的饮用水企业二农夫山泉营销战略分析（一）产品差异化策略 有点“甜” 的健康天然水，饮用水的口感是衡量水质好坏最直观的标准，一种好的饮用水应该口感清爽、无异味，它说明：水中没有有机物及腐殖酸；水中异味金属离子含量极低； 矿物质及微量元素含量适中，搭配合理。因此，可以说，水的甜味本身就是水质优良的证明。农夫山泉做水的出发点，就是要为国人提供一种有益于健康的好水。养生堂始终坚持“养生 堂热爱生命”这一理念，倡导“好水喝出健康来”的饮水观念，生产、经营“农夫山泉”天然水（二）价格策略 农夫山泉" 原先走的是高价路线，虽然体现了高档、高质的形象，但也因此难以继续扩大市场份额。借助申奥的机会，"农夫山泉"开始采用在概念诉求上求"异化"的同时，在价格上求"同化"的策略。 1.降价策略 2001 年1 月农夫山泉推出了“一分钱” 的电视广告，宣布从2001 年1 月1 日开始到7 月31 日为止，农夫山泉每销售一瓶天然水都提取1 分钱，捐献给中国奥委会，用来支持中
品类管理的定义和理解
品类管理的定义和理解 品类（category）是指消费者认为相关且可相互替代的一组特殊商品或服务。依据FBI Best Practices Definition的定义，品类管理（Category Management，CM）是“分销商和供应商合作，将品类视为策略性事业单位来经营的过程，通过创造商品中消费者价值来创造更佳的经营绩效”。品类管理是把所经营的商品分为不同的类别，并把每一类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动。它通过强调向消费者提供超值的产品或服务来提高企业的营运效果。 目录 1品类定义 2作业流程 3品类角色 定义 扮演角色 4品类评估 5评分表 6品类策略 制定策略 误区 7品类战术 8重要性
品类计划 商品分类 9具备条件 10执行障碍 11实施效益 零售商 供应商 12制约因素 13解决思路 14发展方向 1品类定义 在执行品类管理之前，要先决定品类为何。而品类的架构是由供货商与零售商协调订定，但最主要的仍是以消费者需求为出发点。 品类的定义是指品类的结构，包括次品类，大分类，中分类，小分类等。领导性的供应商都可以提供相关品类甚至非相关品类的品类定义。品类的定义不能与信息系统脱节。不少零售商都清楚品类的结构，但信息系统中没有相应地做维护，当需要知道中分类，小分类的销售情况时，系统只能打出品类所有单品的信息，员工需手工计算某中分类或小分类的销售数据。这极大地制约了品类管理的实施。另外，品类定义会随购物者购物习惯的变化而改变，如婴儿用品传统上分散于食品，服装，纸品等品类，为方便怀孕的妈妈或带着孩子的妈妈购物，出现了婴儿街，宝宝屋等购物区域，所有的婴儿用品集中陈列，一个新的品类（婴儿用品品类〕应运而生。 意义 品类管理是指消费品制造商零售商以品类为业务单元的管理流程，通过消费者研究，以数据为基础，对一个品类作出以消费者为中心的决策思维。品类管理是ECR
价格策略与管理
价格策略与管理 （定价目标；定价策略） 成本定价策略 市场定价策略 价格是一种策略，也是市场中种种内在变化因素的外在表现。在市场中有种种看不到的潜在因素，包括了政治气候、社会心态、心理因素、国际环境等复杂因素，但是最终在市场中呈现出来的，却是外在表现的产物，以金钱数字为代表。
产品之定价方法与策略 选择定价目标 (1)维持生存（Survival） 面临困境时的最大目标。短期而言，只要售价高过产品变 动成本，足以弥补部分固定成本支出，则可继续经营。 (2)最大当期利润（Maximum current profit） 短期内能把握市场动向，以求最大当期利润。 (3)最大当期收入（Maximum current revenue） ⒈以求最大的当期现金收入； ⒉在某季节中求最大的交易量（如圣诞节）； ⒊服务于某种特定目标，以求创造新的营业额。 (4)最大销售成长（Maximum sales growth） 薄利多销：⒈低价会提高市场占有率； ⒉产品大量生产，成本会降低； ⒊低价促销有助阻遏竞争者入场。 (5)最大市场吸脂（Maximum market skimming） 最适用于：⒈市场有足够的需求量； ⒉少量生产的单位成本, 不超过提高售价的 利益; ⒊产品的高价格不会引来竞争者； ⒋产品价高生产品质高的印象。 (6)领先的产品品质（Product-quality） ⒈需要取得领导地位的条件和品质；领导价格； ⒉通常订高价以收回高品质与高研究发展成本。
订价的目的 基本上订价目的必须同时考虑三个范畴： (1)利润： 即订价不可低于其投资报酬的最低水准。 (2)竞争： 即订价不可太高，以避免竞争厂商产生诱因进而扩充生产能量。 (3)市场占有率： 即订价尽可能低于主要竞争厂商以扩大市场占有率。 企业的订价目的如下： (1)长期利润的最大化。 (2)短期利润的最大化。 (3)销售量的成长。 (4)市场的稳定性。 (5)价格领袖的维持。 (6)排除潜在竞争者的进入市场。 (7)加速边际厂商的退出市场。 (8)避免政府或社会团体的干涉。 (9)保持通路厂商的忠诚度与进货支持。 (10)提升企业的形象与地位。 (11)让最终消费者认为合理。 (12)创造顾客的兴趣与刺激。 (13)帮助其他产品项目的促销效果。 (14)加速产品的周转率。
奇瑞汽车产品定价策略分析报告
奇瑞汽车定价策略分析报告 专业：汽车技术服务与营销 班级：汽营1131 小组成员： 组号：四
目录 一、摘要................................. 错误!未定义书签。 二、奇瑞汽车简介 (2) 三、奇瑞汽车公司定价策略解析 (3) 3.1. 奇瑞汽车价格区间表 (4) 3.2．奇瑞汽车价格走势................................;5 3.3.定价程序 (6) 3.4.奇瑞汽车新产品 (7) 3.5.定价策略现在分析 (8) 3.6.定价策略的优势分析 (9) 3.7.定价策略的略势分析 (10) 四、奇瑞公司的定价策略思考 (11) 五、总结 (12)
一、摘要 汽车价格是汽车市场营销中的一个非常重要的因素，它在很大程度上决定着市场营销组合的其他因素。价格的变化直接影响着汽车市场对其的接受程度，影响着消费者的购买行为，影响着汽车生产企业盈利目标的实现。因此，汽车定价策略是汽车市场竞争的重要手段。汽车的定价策略既要有利于促进销售、获取利润、补偿成本，同时又要考虑汽车消费者对价格的接受能力，从而使汽车定价具有了买卖双方双向决策的特征。 从经济学观点看，价格是严肃的，价格是商品价值的货币表现，不能随意变动。但从汽车市场营销的角度看，汽车价格是活跃的，汽车价格要对汽车市场变化做出灵活的反应，要以汽车消费者是否愿意接受为出发点。 关键词：价格、定价、定价的策略、汽车市场、奇瑞汽车的定价策
二、奇瑞汽车简介 奇瑞汽车有限公司于1997年由5家安徽地方国有投资公司投资17.52亿元注册成立，1997年3月18日动工建设，1999年12月18日，第一辆奇瑞轿车下线。2007年8月22日，奇瑞公司第100万辆汽车下线，标志着奇瑞已经实现了通过自主创新打造自主品牌的第一阶段目标，正朝着通过开放创新打造自主国际名牌的新目标迈进。 奇瑞公司自成立以来，一直坚持发扬自立自强、创新创业的精神，坚持以“聚集优秀人力资本，追求世界领先技术，拥有自主知识产权，打造国际知名品牌，开拓全球汽车市场，在激烈的市场竞争中，不断增强核心竞争力，经过10年来的跨越式发展，奇瑞公司已拥有整车、发动机及部分关键零部件的自主研发能力、自主知识产权和核心技术，目前已成为我国最大的自主品牌乘用车研发、生产、销售、出口企业，为应对更为残酷的竞争和更快发展奠定了一定的基础。
价格策略与管理-定价策略
价格策略与经管 （定价目标；定价策略） 成本定价策略 市场定价策略 价格是一种策略，也是市场中种种内在变化因素的外在表现。在市场中有种种看不到的潜在因素，包括了政治气候、社会心态、心理因素、国际环境等复杂因素，但是最终在市场中呈现出来的，却是外在表现的产物，以金钱数字为代表。 产品之定价方法与策略
选择定价目标 (1)维持生存（Survival） 面临困境时的最大目标。短期而言，只要售价高过产品变动 成本，足以弥补部分固定成本支出，则可继续经营。 (2)最大当期利润（Maximumcurrentprofit） 短期内能把握市场动向，以求最大当期利润。 (3)最大当期收入（Maximumcurrentrevenue） ⒈以求最大的当期现金收入； ⒉在某季节中求最大的交易量（如圣诞节）； ⒊服务于某种特定目标，以求创造新的营业额。 (4)最大销售成长（Maximumsalesgrowth） 薄利多销：⒈低价会提高市场占有率； ⒉产品大量生产，成本会降低； ⒊低价促销有助阻遏竞争者入场。 (5)最大市场吸脂（Maximummarketskimming） 最适用于：⒈市场有足够的需求量； ⒉少量生产的单位成本, 不超过提高售价的利 益。 ⒊产品的高价格不会引来竞争者； ⒋产品价高生产品质高的印象。 (6)领先的产品品质（Product-quality） ⒈需要取得领导地位的条件和品质；领导价格；
⒉通常订高价以收回高品质与高研究发展成本。 订价的目的 基本上订价目的必须同时考虑三个范畴： (1)利润： 即订价不可低于其投资报酬的最低水准。 (2)竞争： 即订价不可太高，以避免竞争厂商产生诱因进而扩充生产能量。 (3)市场占有率： 即订价尽可能低于主要竞争厂商以扩大市场占有率。 企业的订价目的如下： (1)长期利润的最大化。 (2)短期利润的最大化。 (3)销售量的成长。 (4)市场的稳定性。 (5)价格领袖的维持。 (6)排除潜在竞争者的进入市场。 (7)加速边际厂商的退出市场。 (8)避免政府或社会团体的干涉。 (9)保持通路厂商的忠诚度与进货支持。
市场营销策略分析报告
市场营销策略分析报告 淘宝网是阿里巴巴网络技术有限公司依托其在B2B市场的经验和服务能力，用亿元倾力打造的。它希望以灵活的符合中国人交易习惯的方式操作网上交易，旨在真正为中国人上网购物及交易提供一个优秀的电子商务平台。 1、淘宝网营销战略 淘宝网所提供的是用户对用户的交易模式，其特点类似于现实商务世界中的跳蚤市场。其构成要素，除了买卖双方外，还包括淘宝网所提供的交易平台，也即类似于现实中的跳蚤市场场地提供者和管-理-员。 首先，网络是一个虚拟却又庞大的区域。如果没有一个像淘宝网这样知名的，让交易双方信任的电子商务平台来联系买家与卖家，那买卖双方是很难完成交易的。 再次，淘宝网为买卖双方提供技术支持服务。现在，淘宝网能够为卖家建立网上的个人店铺，发布商品信息。帮助买家快速地查找所需商品，实现电子支付。正是由于有了这样的技术支持，c2c的模式才能够短时间内迅速为广大普通用户所接受。 由此可见，买家、卖家、成熟的电子商务平台三者之间互依互存，不可分割。它们共同组成了目前中国c2c这种电子商务模式的基本要素。
淘宝网网络营销策略分析 淘宝网比起网络大买家eBay，是属于市场的后入者，在市场位置中扮演的是市场竞争者的角色，虽然“志在九鼎而不问鼎”，从不把这种想法表露出来，也不夸口自己的雄心，而是以平和的心态，努力把市场做好。 众所周知，淘宝是中国第一家免费的c2c网站。从其2003年7月正式上线，淘宝就做出了“三年免费”的承诺，免费是投入的一种表现方式，免费降低了中国网民网友网商上网进行个人间交易的门槛，是保护当前网上交易双方利益的措施，也是体现公平竞争规则的现实选择。 据2004年12月针对北京、上海、广州、深圳、杭州、南京、武汉等大型经济发达城市的调查结果显示，淘宝网的品牌知名度已经达到96%，并成为了41%消费者首选的购物网站，在品牌形象方面，淘宝网在年轻、时尚、有乐趣、新奇、进取等指标上遥遥领先竞争对手。 淘宝网的推广，最初就完全依靠口口相传，这种方式给淘宝网的进一步发展打开了坚实的基础，接下来淘宝网采用“农村包围城市”的策略。按当时的情况来说，淘宝网是没有办法在门户网站做广告的，那时候国家加紧了对短信的规范力度，使得一批靠短信业务赖以为生的中小型网站和个人网站失去了利润。在此情况下，淘宝网就针对这些中小型网站和个人网站做了大规模的推广。
价格策略规划与管理
（定价目标；定价策略） 成本定价策略 市场定价策略 价格是一种策略，也是市场中种种内在变化因素的外在表现。在市场中有种种看不到的潜在因素，包括了政治气候、社会心态、心理因素、国际环境等复杂因素，但是最终在市场中呈现出来的，却是外在表现的产物，以金钱数字为代表。
(6) 选择定价目标 (1) 维持生存( Survival ) 面临困境时的最大目标。短期而言，只要售价高过产品变动成 本，足以弥补部分固定成本支出，则可继续经营。 (2) 最大当期利润( Maximum current profit ) 短期内能把握市场动向，以求最大当期利润。 (3) 最大当期收入( Maximum current revenue ) 1 ?以求最大的当期现金收入； 2 ?在某季节中求最大的交易量(如圣诞节)； 3. ?服务于某种特定目标，以求创造新的营业额。 (4) 最大销售成长( Maximum sales growth ) 薄利多销：1低价会提高市场占有率； 2产品大量生产， 成本会降低； 3低价促销有助阻遏竞争者入场。 (5) 最大市场吸脂( Maximum market skimming ) 最适用于：1 ?市场有足够的需求量； 2 ?少量生产的单位成本 , 不超过提高售价的利益 ; 3 ?产品的高价格不会引来竞争者； 4. ?产品价高生产品质高的印象。 领先的产品品质( Product-quality ) 1. ?需要取得领导地位的条件和品质；领导价格; 2. ?通常订高价以收回高品质与高研究发展成本。 产品之定价方法与策略
订价的目的 基本上订价目的必须同时考虑三个范畴： 竞争： 即订价不可太高，以避免竞争厂商产生诱因进而扩充生产能量。 市场占有率： 即订价尽可能低于主要竞争厂商以扩大市场占有率。 企业的订价目的如下： 长期利润的最大化。 短期利润的最大 化。 销售量的成长。 市场的稳定性。 价格领袖的 维持。 排除潜在竞争者的进入市场。 加速边际厂商 的退出市场。 避免政府或社会团体的干涉。 保持通 路厂商的忠诚度与进货支持。 提升企业的形象与地 位。 让最终消费者认为合理。 创造顾客的兴趣与刺 激。 帮助其他产品项目的促销效果。 加速产品的周 转率。 (1) 利润： 即订价不可低于其投资报酬的最低水准。 (2) (3) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10) (11) (12) (13) (14)
(产品管理)先做好品类管理--高毛利主推产品采购策略之二
（产品管理）先做好品类管理－－高毛利主推产品采 购策略之二
高毛利主推策略系列文章的第壹篇《高毛利主推策略，从做好采购开始》中，笔者谈到执行好高毛利主推策略，提高采购部门的采购能力是前提和基础。那么，于本篇中，我们就要了解壹下，不同品类的高毛利主推产品，采购中要依照什么原则呢？其实，最重要的壹个原则就是：要于寻求相对高利润的前提下，提升产品对顾客的吸引力。 采购高毛利主推产品 先做好品类管理 零售连锁药店采购高毛利产品作为药店的主推产品，已经成为目前零售连锁企业壹种常规的运营模式。而连锁药店采购部门的技能优化和提升，则是关系到主推产品能否真正给公司带来利润的前提。连锁公司如何能够结合自身品牌形象和运营模式，采购适销对路、有潜力销售量，且相对长线合作的主推商品，成为高毛利主推策略能否成功的基础。当然，连锁药店的采购指导思想是根据门店的运营业态和模式决定产品品类架构，最终决定品类采购的重点（见图1：连锁药店的采购方向）。 于高毛利主推商品策略中，我们首先要对“高毛利”进行概念上的纠正，高毛利产品不是简单的毛利率高的产品，其真正意义于于能否为公司带来实实于于的运营利润，这和产品的毛利率以及销售量有关系，而销售量又和产品本身的产品力以及产品促销结果有着密切关系。因此，采购高毛利主推商品首先需要构建合理的产品架构（见图2：商品品类架构图），我们均希望采购到的产品销售量越大越好，利润越高越好。这是壹种理想状态，但现实是，主力商品往往可遇不可求。因此，采购能够把握的原则是，根据产品销售量大小和产品利润高低来寻找和组合商品，从疾病全面治疗和销售额提升上寻找组合商品，从对病因治疗、对症状治疗、补充治疗和辅助治疗等方面建立和完善品类结构；同时，注重产品线的规划、连锁药店业态模式规划、品类价格带的管理；充分利用市场销售资源和采购资源进行有机结合；注重门店销售激励及管控。
产品策略、价格策略与促销策略
1.产品策略 天翼3G的启动，不仅仅是中国电信服务内容和质量的一次飞跃，对我国的信息化进程来说，也具有里程碑式的意义,天翼3G，将成为城市息化的强硬支点，将为城市的未来提供宽阔、迅捷的信息平台，为各地的超常规、跨越式发展提供强大的信息技术支持和保障，同时为我们每个人的生活、为我们的表达与创造，提供最有力的支持和最广阔的平台。 中国电信3G业务不仅开放范围广，而且业务应用全。全国首批同时开放天翼3G业务的城市多达120个，这些城市的189、133、153用户均可享受包括无线宽带、手机影视、爱音乐全曲
下载、全球眼无线视频监控、综合办公等应用服务在内的天翼3G业务，而3个月之后覆盖范围将超过300个城市。 国内3G终端市场虽然潜在市场巨大，但是目前还处在启动初期，短期内的终端市场容量有限，相对于外资品牌利用全球市场布局着重平衡，产品策略保守的现状，国产品牌对于实现在新兴3G市场的占位，拥有更高的热情。酷派、中兴、华为等终端厂商2年前就展开了针对国内3G制式终端的研发，期望借助3G 大势占据新的市场制高点。 据电信内部人士透露，目前电信天翼3G终端款式丰富，产品线全面覆盖高、中、低端市场，能目前不同消费人群体验3G的需求。通过前期测试，其中部分国产品牌的3G终端在功能应用方面表现出了突出的优势，这在2G市场是没有过的。 运营商的产品就是业务和服务，而我认为，2009年运营商主打的既不是被广泛寄予厚望的视频通话，也不是看起来光明无比的图片传输，而是号簿管理。对于正在到来的3G时代，必将会使移动互联网应用更加普及，而互联网的特征决定了运营商必须争取更大的用户黏性，为客户提供“管家”服务。替用户保管通讯录，在为客户分忧的同时也将给运营商后续的服务创新提供万种可能。从去年开始，政府就在推动手机号簿的统一化，而中
第10章价格策略管理复习进程
第10章价格策略管理 一、学习目的 影响定价的因素是多方面的，包括定价目标、成本、需求、竞争者及其他营销组合因素等。企业定价目标主要有：维持企业生存；当期利润最大化；市场占有率最大化；产品质量最优化。企业在定价过程中要采取的步骤是：选择定价目标、测定需求的价格弹性、估算成本、分析竞争对手的产品与价格、选择适当的定价方法、选定最后价格。企业定价方法有三种，即成本导向定价法（包括成本加成定价法和目标定价法）、需求导向定价法（包括感受价值定价法、反向定价法和差别定价法）、竞争导向定价法（包括随行就市定价法和投标定价法）。 企业可采取的策略包括折扣定价策略、地区定价策略、心理定价策略、差别定价策略、新产品定价策略以及产品组合定价策略。价格折扣有五种类型：现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、价格折让。地区性定价策略包括FOB原产地定价、统一交货定价、分区定价、基点定价和运费免收定价。心理定价的策略主要包括声望定价、尾数定价和招揽定价。差别定价的主要形式有：顾客差别定价、产品形式差别定价、产品部位差别定价和销售时间差别定价。新产品定价包括撇脂定价和渗透定价。产品组合定价包括产品大类定价、选择品定价、补充产品定价、分部定价、副产品定价、产品系列定价。 企业处在一个不断变化的环境之中，为了生存和发展，有时候需主动降价或提价，有时候又需对竞争者的变价做出适当的反应。 价格是营销组合因素中十分敏感而又难以控制的因素，定价策略是企业营销组合策略中一个极其重要的组成部分。因此把握好本章对于整个市场营销学的学习都有很重要的基础作用。读者在学习过程中，要注意对定价的主要方法、定价策略的主要内容的熟练把握，在头脑中形成关于影响定价的因素、定价方法和定价策略等内容的完整框架。 二、重要知识点 1.企业定价目标 企业定价目标主要有：维持企业生存；当期利润最大化；市场占有率最大化；产品质量最优化。 2.需求的收入弹性 需求的收入弹性是指因收入变动而引起的需求的相应的变动率。 3.需求的价格弹性 需求的价格弹性反映需求量对价格的敏感程度，以需求变动的百分比与价格变动的百分比之比值来计算，亦即价格变动百分之一会使需求变动百分之几。 4.成本加成定价法 所谓成本加成定价是指按照单位成本加上一定百分比的加成来确定产品销售价格。加成的含义就是一定比率的利润。 5.目标定价法 所谓目标定价法，是指根据估计的总销售收入(销售额)和估计的产量(销售量)来制定价格的一种方法。 6.感受价值定价法 所谓感受价值定价法，就是企业根据购买者对产品的感受价值来确定价格的方法。感受价值定价与现代市场定位观念相一致。 7.反向定价法
品类管理行之“品类策略”
品类管理行之“品类策略” 在上一期的《品类管理行》中，我们谈到了不同品类的药品在药店中扮演了不同角色，本期我们探讨的主题是"品类的策略"，即根据品类的角色制定相应的品类策略，我们可以将其形象地称为：客流招牌，形象铸建，提款机器等。 客流招牌目的：增加品类的购物人数，增加客流量。药店通过判定目标性品类策略(如感冒药等呼吸系统用药以及抗感染类药品，如消炎药、抗生素等)，以高中低价位完整的产品线和高频率的快讯促销方式进行，吸引顾客，提升人气，留住核心顾客群，提供超值的产品和服务。在目标品类的品种选择上，要求品类的品种功能齐全，重视产品线的深度和广度，这样才能满足更多人的需求。 具体甄选方法如：从历史数据中挑选销量高的产品，保证高中低价位的品牌俱全，以面向不同消费水平的顾客。客流招牌品类是药店价格形象的"代言人"，消费者因高频率购买，而对价格敏感度相对较高，其品类战略的重点是要制定极具竞争力的定价策略或者进行频繁的促销活动。为了争取客流，毛利率往往定得较低，争取薄利多销。 形象铸建目的：建立及强化商店或品类的产品形象和服务形象，强化与竞争对手的差异性。A药店为了突出自己"产品组合
恰当、提供多样性选择"的形象，制定出了某些特殊人群的解决方案。A药店希望维生素品类成为重点突出的形象品类，于是，药店一方面扩大了维生素品类货架空间比例，并在灯箱和堆头端架等空间资源加大投入;一方面采购员和主力供应商一起利用市场数据分析品类的深度和广度，去除同质化产品，加强多样性。A药店通过多种角度的品类细分，重新定位了产品的功能配方多样性(如复合维生素、单一维生素、矿物质)、年龄多样性(如0~12岁、12~40岁、40岁以上)、特殊人群需求(如孕妇、糖尿病人、减肥人群、心血管患者等)。这样，A药店通过细分维生素产品和服务，从而满足核心顾客群的需求，在品种选择、专业信息服务等方面迅速超越了竞争对手，吸引了更多购买维生素品类的消费者光顾药店。 除此之外，形象铸建的策略还有免费送药、电子处方、免费煎药、24小时电话咨询、设置健康报刊架和健康咨询台、社区健康活动、过期药品回收等。 提款机器目的：提高购物者每次的购买量。在麦当劳，汉堡包是客流招牌品类，可乐是挣取稳定利润的提款机品类。而药店的提款机在哪里呢?那就是常规性品类，例如，营养保健品、器械、自有品牌、健康护肤系列、营养保健礼品装。作为药店利润收入的主要贡献者，此品类占所有品类的50%~60%，但不具有高度价格敏感性。
小米手机定价策略分析报告
江西财经大学 2015～ 2016学年第2学期期末考试 论文题目小米手机定价策略分析 课程编码 00732 选课班 B01 课程名称企业定价任课教师李良贤 学号 0130794 姓名石兆晟 学号 0130797 姓名孔雨录 学院工商管理学院专业国际市场营销考试时间 2016年6月
江西财经大学2015～2016第2学期课程论文考试评分表 课程名称及代码：企业定价00732 提交时间： 2016年 6月13日
注：教师提供选题者，选题项不予评分 任课教师： 目录 一、企业基本状况分析 (4) 1、企业简介 (4) 二、企业所在行业市场和竞争状况分析 (7) 1、行业背景分析 (7) 2、小米的竞争效果分析 (7) 三、小米手机定价的影响因素 (8) 1、内部因素 (8) 2、外部因素 (8) 四、小米手机定价策略的详细分析 (8) 1、渗透定价策略 (9) 2、心理定价策略 (9) 五、小米定价策略的效果分析 (10) 1、优势 (10) 2、不足（风险） (11) 六、对小米手机定价及企业发展的建议 (11) 1、对小米手机定价的建议 (11) 2、对小米手机企业发展的建议 (12)
小米手机定价策略分析 一、企业基本状况分析 1、企业简介 a、公司简介 小米公司成立于2010年4月，是一家专注于智能产品自主研发的移动互联网公司，首创了用互联网模式开发手机操作系统、发烧友参与开发改进的模式。小米手机、MIUI、米聊是小米公司旗下三大核心业务。“为发烧而生”是小米的产品理念，定位于中低端市场。小米公司首创了利用互联网开发和改进手机操作系 统，60万发烧友参与了开发改进。官方已经推出各种附加值产 品，官网出售的电视盒子，旅行包，手机膜，耳机，帽子，男装、 女装，鞋子等都得到了广大消费者的好评，为小米的成功奠定了 很大的基础。 小米的LOGO是一个“MI”形，是Mobile Internet的缩写，代表小米是一家移动互联网公司，小米的LOGO倒过来是一个“心”字，少一个点。意味着小米要让小米的用户省一点心。另外，MI是米的汉语拼音，正好对应其名字称号。 b、管理团队 小米创始人主要由来自微软、谷歌、金山软件、摩托罗拉等国内著名IT公司的资深员工所组成，小米人都喜欢创新、快速的 互联网文化。小米拒绝平庸，小米人任何时候都 能让你感受到他们的创意。 在小米团队中，没有冗长无聊的会议和流程， 每一位小米人都在平等、轻松的伙伴式工作氛围 中，享受与技术、产品、设计等各领域顶尖人才共同创业 成长的快意。 雷军（创始人、董事长兼CEO） 雷军于1992年参与创办金山软件，1998年出任金山软
商品定价策略与价格管理
商品定价策略组合 在每一家店铺经营管理者面前，都存在着一个错综复杂的价格世界。价格是卖场魅力来源之一，它在吸引顾客、加强商店竞争优势、塑造良好的卖场形象等方面，有着不容低估的作用。价格是商店竞争的重要手段，商店一旦在价格策略上失误，会给商品竞争力、商店盈利能力及活力带来直接的负面影响。在令人眼花缭乱的价格世界里，为自己的商品寻找合适的订价策略，是需要商家深入探究的一个现实课题。 ●成本导向订价法 在正常经营的情况下，最常见的是成本加成定价方法，即按商品单位采购成本加上一定比例的毛利，定出零售价，公式为： 商品售价＝单位商品采购成本×(1十成本加成率) 成本加成法的零售价格是在出厂价或批发价格的基础上，加上运输费、商品损耗、零售税金、资金利息、经营管理费及零售利润等而形成。成本加成率依商店及所经营商品的种类不同而存在很大的差异，我国百货商店的成本加成率一般在18％一40％左右。 成本加成订价法计算简单易行，在正常情况下，按此法订价可以使商店获得预期利润，但它忽视了市场竞争及供求状况对价格的影响，缺乏灵活性，难以适应市场需求及竞争变化。这种订价方法一般只在卖方市场下才能使用。 ●竞争导向订价法 是以竞争者的价格来作为制订商店商品价格主要依据的一种方法。采用这
种订价方法，商店的商品价格可以与竞争者价格的平均水平完全一致，也可能高于或低于竞争者平均价格水平，且商品价格随竞争者价格的调整而作出相应的变动。为了适应竞争的需要，商店应将自身的信誉声望、购物环境状况、服务质量、经营商品的种类结构等方面与竞争对象相比较，确定本商店的经营特色、优劣势，对各类商品分别定价。 通常，那些信誉好、购物环境优雅、商品齐全、服务周到，或经营一些名优特产独具经营特色的商店，同类商品或同种商品的价格可适当比其他商店订得高些；而对于大多数特色平平的商店，则应随行就市，与竞争者商品价格平均水平保持一致，也即采用通行价格订价法。这种订价法是竞争导向订价法中广为流传的一种，所定价格在人们观念中常被认为是“合理价格”而易被消费者接受。同时，这种订价法能协调商店与竞争者之间的关系，避免激烈竞争所带来的风险，使商店获得适度合理的盈利；对于那些品种不全、服务措施少、购物环境简陋的商店，如仓储店，商品的价格应低于其他商店的价格，以弥补自身的不足，通过低价采树立特色，招袜顾客。 ●需求导向订价法 根据顾客对商品价值的理解及顾客需求变化进行定价的一种方法，是伴随市场营销观念而产生的新型订价法。价格是否合理的判定最终取决于顾客。在此意义上，价格是商店为顾客所提供的一种选择，只有这些选择与顾客的价格心理、价格意识、承受能力相一致时，价格才能成为促进顾客购买及再购买的有效刺激手段。
定价策略报告
真实企业定价案例及理论分析 姓名：卡地尔亚·库尔班 学号：140792214（47） 班级：营销1402班
Dell定价策略案例分析 戴尔公司已成为全球领先的计算机系统直销商，跻身业内主要制造商之列。截至2000年1月28日的过去四个财季中，戴尔公司的收益达到270亿美元，成为全球名列第二、增长最快的计算机公司，在全球有35800名雇员。在美国，戴尔是商业用户、政府部门、教育机构和消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商。戴尔公司利用互联网进一步推广其直线订购模式，再次处于业内领先地位。戴尔在1994年推出了Dell网站。今天，基于微软公司Windows NT操作系统，戴尔运营着全球最大规模的互联网商务网站。该网站销售额占公司总收益的40%～50%。戴尔PowerEdge服务器运作的 Dell网址包括80个国家的站点，每 一个季度有超过4000万人浏览。客户可以评估多种配置，即时获取报价，得到技术支持，订购一个或多个系统。戴尔曾不止一次地宣称过他的"黄金三原则"：即"坚持直销"、"摒弃库存"、"与客户结盟"。 （一）低价定价策略——占领市场 借助互联网进行销售，比传统销售渠道的费用低廉，因此网上销售价格一般来说比流行的市场价格要低。由于网上的信息是公开和易于搜索比较的，因此网上的价格信息对消费者的购买起着重要作用。根据研究，消费者选择网上购物，一方面是因为网上购物比较方便，另一方面是因为从网上可以获取更多的产品信息，从而以最优惠的价格购买商品。 直接低价定价策略就是由于定价时大多采用成本加一定利润，有的甚至是零利润，因此这种定价在公开价格时就比同类产品要低。它一般是制造业企业在网上进行直销时采用的定价方式，如Dell公司电脑定价比同性能的其他公司产品低10-15%。采用低价策略的基础是前面分析中指出的，通过互联网企业可以节省大量的成本费用。 截至2001年2月19日，Dell 计算机公司的降价促销战略使之收益颇丰， 现在它还没有停止这一计划的迹象。这对于PC机的购买者来说这是个好消息，而对它的竞争者来说却是一个坏消息。Dell公司在近几个月来随着它的竞争对手纷纷降价销售，它也削减了PC机的价格。这使得很多公司不得不采取行动在需求日益萎缩的形式下处理掉一部分买不出去的产品。Dell公司削减它的利润幅度，以有史以来的最低价格出售PC机。但是，这样做有一个潜在的危险就是如何弥补降价带来的经济损失。有的分析家预测，这种极富挑战性的价格战略是一个短期的策略，而Dell公司的管理者们则在昨天宣布这种战略将会继续下去。“人们将不会看到我们的台式和笔记本电脑的价格在短期内回升到以前的水平。”这是Dell公司副主席Kevin Rollins在周四的新闻发布会上所说的。PC机的低利润几乎
商品品类管理战略包括高效的产品组合
商品品类管理战略包括高效的产品组合，高效货架管理，高效的定价与促销，高效的补货，高效的新品引进等。 商品品类高效产品组合的目的是增加产品的多样性，降低产品的重复性。所以在确定销售产品品种时，除了按销量，销售额和利润的综合指数进行80/20排名外，还需考虑产品细分的完整性（如产品功能，成人/儿童，价格带〕，产品在整个市场的表现，是否新品等。市场调查公司或行业领先的供应商都可以提供市场份额数据，据此，零售商还可以引进市场上热销但本商店没有销售的产品，以补充产品的多样性。 商品品类货架是零售商的重要资源。除了储存商品，它还是零售商与顾客沟通的主要手段。它向顾客传递零售商的价值取向，展示零售商的销售策略，指引品类的发展趋势，引导顾客的购买行为。所以陈列商品时需要考虑1〕品类角色2〕品类相邻性3〕购买者的购买决策过程（买产品时考虑品牌，功能，价格等的先后次序〕4〕公平货架原则（根据产品表现确定陈列面位）5〕品类的发展趋势。通道费在中国普遍存在，确定陈列时，可适当考虑，综合计算其投入产出。但如果象某些零售商那样，按厘米售卖货架，就本末倒置了。 商品品类零售商的价格在购物者心中的形象不单单是由价格这个数值决定的，而是价格优势，价格透明度和性能价格比综合作用的结果。不少零售商都会有这样的困惑: 为什么我的产品价格大部分低于某大零售商,但购物者却认为竞争对手的价格更便宜呢？价格的透明度，价格信息的传递,是否物有所值起着重要的作用。定价方面，我们提倡1〕聪明定价：用价格敏感的产品吸引客流，用价格不敏感的产品获取利润2〕系统定价：根据品牌角色确定毛利率，而非一个品类一个毛利率3〕减少价格管理难度（线性定价〕：进价一样的同品牌产品尽量统一定价。 价格形象 高效的促销可以理解为：在正确的时间，选择正确的单品,以正确的促销形式，配以适当的宣传，陈列在正确的地方。从促销单品的选择到促销单品在店内的陈列都应考虑品类的目标购物者及品类的策略。如果想吸引中高收入的购物群，就不能长期促销低档产品；如果想提高客单价，就不能总促销小包装的产品。通过我们的分析工具，很容易发现1〕销量最高点并非一定发生在价格最低的时候2〕降价并非对所有的品种都适用，例如,对新品，店内演示和样品派发更加有效。 高效的补货是对品类管理工作的有效保障，主要目标是控制店内的缺货率和库存天数。 高效的新品引进是维持高效品种组合的要素之一，某些零售商优化完商品组合后又持续的大量的引进新品，致使品种组合重新趋于混乱。引进新品时需参考以下因素1〕品类的角色。目标性的品类需确保其多样
产品策略-价格策略
产品策略 1 整体产品主要分为三个基本层次：核心产品、基本产品、附加产品。 “海葆”作为一种定位在健胃通肠的功能性饮料，在满足人们解渴的基本需求的同时，还有“健胃”、“提高免疫力”、“美容”等产品核心价值。其附加价值主要体现在带给消费者时尚、方便的消费体验。 2 产品外包装 目前，海葆使用红色的罐装，与市场上“王老吉”“何其正”外包装及其相似。益处：在中国红色是热情、活泼、热闹、温暖、幸福、吉祥的象征。这也其健胃通肠的产品属性符合，而且中国人有喜好红色的传统，红色罐装迎合了人们节日送礼的需求；弊端：消费者难以轻易辨别海葆。 产品包装对其原料只提及“膳食纤维”，而其他营养元素介绍极少。不少消费者不懂“膳食纤维”的概念。这模糊了产品实际功效，消费者难以转化成实际购买力。 建议：“海葆”外包装采用红色主色调，但适当添加一些时尚、阳光的元素；外包装应突出其卖点“喝海葆，胃更好”；外包装对其原料成分适当解释，让消费者轻易明白其产品功效。 价格策略
1 海葆定价战略意图——市场扩大目标 市场扩大目标是为企业利润最大化目标服务的。任何一个企业为了保证其生存和发展，都必须使其产品在市场上占有优势，市场份额的大小，直接关系到企业产销量和利润额。市场扩大目标主要包括销售量的扩大和市场占有率的提高。扩大销售量，必然会使企业获取更多的利润，但销售量的扩大，往往是通过降低单位成本的市场价格来实现的，只有“薄利”才能“多销”，但反过来，“多销”又为“薄利”提供了更大的可能。同时，“薄利多销”本身又是提高市场占有率的重要手段，只有当企业销售量的扩大快于同行业竞争对手销售量的扩大时，才有可能提高市场占有率，从而使企业获得更多的发展机会和利润。 2市场扩大目标定价战略分析——3C模型 （1）消费者需求（Consumer Demand）分析 消费者需求是影响海葆定价的重要因素。当海葆价格高于某一水平时，将无人购买，因此消费者需求决定了海葆价格的上限。在一般情况下，市场需求会按照与价格相反的方向变动。价格上升，需求减少；价格降低，需求增加。所以，从产品定价的角度看，消费者需求因素主要体现在海葆需求价格弹性。 海葆需求价格弹性因素分析： 相对日常必须品来说，消费者对海葆的需求程度较小。海葆作为健胃通肠的功能性饮料，主对人们处于亚健康状态的起到改善作用，并不是人们日常生活中的必需品。→需求弹性大海葆替代品数目较多，替代程度较高，如健胃保健品，健胃药品。→需求弹性较大 目标消费群体的收入水平。海葆定位在中端消费群体→需求弹性较大。
小灵通的价格策略分析报告(doc 15页)
小灵通的价格策略分析报告(doc 15页)
小灵通的价格策略分析报告 摘要：中国通信市场尤其是移动通信市场的竞争几乎已经到了白热化的地步。中国移动市场利润可观，而中国电信却因为政策原因没有占有一席之地。中国电信为了进入移动通信市场，利用移动功能、固定电话的收费的优势开发小灵通，推进市场。小灵通作为新的产品，其价格策略如何制定和调整呢？本文重点分析小灵通投放市场的价格策略。 关键词：小灵通、投放市场、移动通信、价格策略、市场竞争 一、小灵通的投放背景分析 眼下在中国电信业最引人注目的大事件要算是小灵通进入长期给中国联通和中国移动两大巨头占据的有着丰厚利润的中国电信市场。而伴随着小灵通的进入而来的是中国联通和中国移动的各种各样的优惠政策和实行单项收费的的计划。那么小灵通为什么选择这个时候进入激烈的市场呢？在这里我们首先来对小灵通的投放背景做一个简要的分析。 (一)政治、法律环境分析：从1998年开始，我国实行了以促进有效竞争为目的的电信重组工作，到目前为止，全国有六家经营基础电信业务的公司、4000多家经营增值电信业务的公司，形成了电信业务市场竞争的新格局。与此同时，《电信条例》、《互联网信息服务管理办法》的实施和各省级通信管理局的组建，标志着以中央集权为主的电信监管体系初步建立，促进了光通信、移动通信和互联网等新业务的开展。那么随着产业规模的日益壮大，政府是如何来实施监管呢？在中国目前的条件下，中国是先通过先改革在立法的办法来逐步规范市场。但是目前的问题是，中国政府的监管是否得力。中国目前只有500多人承担中国电信市场的监管工作。分摊下来，平均每个省只有不道德20人，相对中国巨大的电信市场极其内在的复杂性而言，监管力量显然不足。这是中国电信市场目前存在的不可回避的问题。中国电信的小灵通投放战略就必须充分关注这个目前这个还存在漏洞的监管局面。
价格策略与价格管理
价格策略与管理 (定价目标；定价策略) 成本定价策略 成衣+利润=售价 市场定价策略 曹价成本 价格是一种策略，也是市场中种种内在变化因素的外在表现。在市场中有种种看不到的潜在因素，包括了政治气候、社会心态、心理因素、国际环境等复杂因素， 但是最终在市场中呈现出来的，却是外在表现的产物，以金钱数字为代表。 产品之定价方法与策略 选择定价目标 ⑴维持生存(Survival ) 面临困境时的最大目标。短期而言，只要售价高过产品变动成本，足以弥补部分 固定成本支出，则可继续经营。 (2) 最大当期利润( Maximum current profit ) 短期内能把 握市场动向，以求最大当期利润。 (3) 最大当期收入( Maximum current revenue )
1.以求最大的当期现金收入； 2.在某季节中求最大的交易量(如圣诞节)； 3.服务于某种特定目标，以求创造新的营业额。 (4) 最大销售成长( Maximum sales growth ) 薄利多销：1低价会提高市场占有率；2产品大量生产，成本会降低；3低价促销有助阻遏竞 争者入场。 (5) 最大市场吸脂( Maximum market skimming ) 最适用于：1 市场有足够的需求量； 2少量生产的单位成本, 不超过提高售价的利益 3产品的高价格不会引来竞争者； 4.产品价高生产品质高的印象。 (6) 领先的产品品质( Product-quality ) 1需要取得领导地位的条件和品质；领导价格； 2通常订高价以收回高品质与高研究发展成本。 订价的目的 基本上订价目的必须同时考虑三个范畴： (1) 利润：即订价不可低于其投资报酬的最低水准。 (2) 竞争：即订价不可太高，以避免竞争厂商产生诱因进而扩充生产能量。 (3) 市场占有率：即订价尽可能低于主要竞争厂商以扩大市场占有率。 企业的订价目的如下： (1) 长期利润的最大化。 (2) 短期利润的最大化。 (3) 销售量的成长。 (4) 市场的稳定性。 (5) 价格领袖的维持。 (6) 排除潜在竞争者的进入市场。 (7) 加速边际厂商的退出市场。 (8) 避免政府或社会团体的干涉。 (9) 保持通路厂商的忠诚度与进货支持。
如何认识屈臣氏的产品策略价格策略营销策略
如何认识屈臣氏的产品策略价格策略营销策略 纵观屈臣氏在亚欧崛起的历程，从1981年的“屈臣氏大药店”到如今的全球第三大保健及美容产品零售集团，我们不难发现其内在的原因。作为全球最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售商之一，屈臣氏通过专注于“个人护理专家”的定位，专业的零售店面管理，宣扬健康、美态、快乐生活的理念，旗下不仅聚集着众多世界名牌，而且开发出数以百计的自有品牌，在零售业态上拥有18个零售品牌，7700余家零售店面，在世界各地为众多消费者提供个人护理用品服务，屈臣氏的成功在于其专而精的策略——凸显专业身份。 独具特色的产品策略--专注于特定的产品、市场和人群 屈臣士选择的是以日化类产品为主导，以差异化为基本路线，兼顾自主品牌与大众品牌的连锁经营模式。这也就决定了屈臣士的商业选址相对地灵活，也决定了屈臣士必须以提供更为便利的购买方式和差异化的产品作为竞争利器。屈臣氏个人护理店经营的产品可谓包罗万象，来自二十多个国家，有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等二万五千种，主要分为两部分：一是屈臣氏自创品牌，有化妆品类和个人护理用品类等；二是其他品牌的护理用品，宝洁就不在少数，还有美宝莲、雅芳在店内也设有专柜。当然，产品也不仅是为女士提供，各种国外原产的食品也足够让男士食客大
快朵颐。 屈臣氏产品最大的特色便是处处传达着三大经营理念。药品及保健品保留着创店以来的特色，倡导“健康”；美容美发及护理用品占比重最大，种类也最繁多，表达着“美态”的概念；而独有的趣味公仔及糖果精品则传递着乐观的生活态度。为了配合这三大理念，公司的货架上、收银台和购物袋上都会有一些可爱的标志，“心”、“嘴唇”、“笑脸”，给人以温馨、愉快、有趣的感觉。 迂回的价格战——高举高打，东躲西藏 屈臣氏通过并购所带来的渠道、产品和技术研发等核心要素，加上极具号召力的国际品牌、具有竞争力的自有品牌、严格控制产品品质的生产外包、花样翻新的促销模式，屈臣氏得以不断培养消费者的黏性，聚集目标消费者。一方面是品质保证，一方面是价格诉求，这一策略具有相当大的杀伤力。“我敢保证我低价”，“买贵了，半价退还”，这一类的标牌在屈臣氏的终端店随处可见。先将有低价消费倾向的消费者招揽进来，在客源充足的前提下，通过捆绑促销等方式刺激他们的购买频率和数量。据消费者反应：屈臣氏通过差异化和个性化来提升品牌价值，定价也一般相对较高。事实上，在低价传播策略上“高举高打”，而在实际价格战面前“东躲西藏”的屈臣氏，在那些在意价格的人看来，此举未免有些自欺欺人，可我们也不得不承认，屈臣氏的商品品质是值得信赖的。正如屈臣氏集团公共关系总经