第10章价格策略管理(1)doc资料
第10章价格策略管理
一、学习目的
影响定价的因素是多方面的，包括定价目标、成本、需求、竞争者及其他营销组合因素等。企业定价目标主要有：维持企业生存；当期利润最大化；市场占有率最大化；产品质量最优化。企业在定价过程中要采取的步骤是：选择定价目标、测定需求的价格弹性、估算成本、分析竞争对手的产品与价格、选择适当的定价方法、选定最后价格。企业定价方法有三种，即成本导向定价法（包括成本加成定价法和目标定价法）、需求导向定价法（包括感受价值定价法、反向定价法和差别定价法）、竞争导向定价法（包括随行就市定价法和投标定价法）。
企业可采取的策略包括折扣定价策略、地区定价策略、心理定价策略、差别定价策略、新产品定价策略以及产品组合定价策略。价格折扣有五种类型：现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、价格折让。地区性定价策略包括FOB原产地定价、统一交货定价、分区定价、基点定价和运费免收定价。心理定价的策略主要包括声望定价、尾数定价和招揽定价。差别定价的主要形式有：顾客差别定价、产品形式差别定价、产品部位差别定价和销售时间差别定价。新产品定价包括撇脂定价和渗透定价。产品组合定价包括产品大类定价、选择品定价、补充产品定价、分部定价、副产品定价、产品系列定价。
企业处在一个不断变化的环境之中，为了生存和发展，有时候需主动降价或提价，有时候又需对竞争者的变价做出适当的反应。
价格是营销组合因素中十分敏感而又难以控制的因素，定价策略是企业营销组合策略中一个极其重要的组成部分。因此把握好本章对于整个市场营销学的学习都有很重要的基础作用。读者在学习过程中，要注意对定价的主要方法、定价策略的主要内容的熟练把握，在头脑中形成关于影响定价的因素、定价方法和定价策略等内容的完整框架。
二、重要知识点
1.企业定价目标
企业定价目标主要有：维持企业生存；当期利润最大化；市场占有率最大化；产品质量最优化。
2.需求的收入弹性
需求的收入弹性是指因收入变动而引起的需求的相应的变动率。
3.需求的价格弹性
需求的价格弹性反映需求量对价格的敏感程度，以需求变动的百分比与价格变动的百分比之比值来计算，亦即价格变动百分之一会使需求变动百分之几。
4.成本加成定价法
所谓成本加成定价是指按照单位成本加上一定百分比的加成来确定产品销售价格。加成的含义就是一定比率的利润。
5.目标定价法
所谓目标定价法，是指根据估计的总销售收入(销售额)和估计的产量(销售量)来制定价格的一种方法。
6.感受价值定价法
所谓感受价值定价法，就是企业根据购买者对产品的感受价值来确定价格的方法。感受价值定价与现代市场定位观念相一致。
7.反向定价法
所谓反向定价法，是指企业依据消费者能够接受的最终销售价格，计算自己从事经营的成本和利润后，逆向推算出产品的批发价和零售价。
8.随行就市定价法
所谓随行就市定价法，是指企业按照行业的平均现行价格水平来定价。在以下情况下往往采取这种定价方法：1、难以估算成本；2、企业打算与同行和平共处；3、如果另行定价，很难了解购买者和竞争者对本企业的价格的反应。
9.投标定价法
即政府采购机构在报刊上登广告或发出函件，说明拟采购商品的品种、规格、数量等具体要求，邀请供应商在规定的期限内投标。政府采购机构在规定的日期内开标，选择报价最低、最有利的供应商成交，签订采购合同。
10.FOB原产地定价
FOB 原产地定价，就是顾客（双方）按照厂价购买某种产品，企业（卖方）只负责将这种产品运到产地某种运输工具（如卡车、火车、船舶、飞机等）上交货。交货后，从产地到目的地的一切风险和费用概由顾客承担。
11.统一交货定价
所谓统一交货定价，就是企业对于卖给不同地区顾客的某种产品，都按照相同的厂价加相同的运费（按平均运费计算）定价，也就是说，对全国不同地区的顾客，不论远近，都实行一个价。
12.分区定价
所谓分区定价，就是企业把全国（或某些地区）分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。距离企业远的价格区，价格定得较高；距离企业近的价格区，价格定得较低。
13.基点定价
即企业选定某些城市作为基点，然后按一定的厂价加从基点城市到顾客所在地的运费来定价（不管货实际上是从那个城市起运的）。
14.声望定价
所谓声望定价，是指企业利用消费者仰慕名牌商品或名店声望的心理来确定商品的价格，故意把价格定成整数或高价。
15.尾数定价
又称奇数定价，即利用消费者数字认知的特殊心理制定带有零头的价格，使消费者产生价格较廉的感觉，还能使消费者产生卖主定价认真的印象：有尾数的价格是经过认真的成本核算才得出的结果。
16.招徕定价
零售利用部分顾客求廉的心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客。
所谓差别定价，也叫价格歧视，就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。
17.撇脂定价
它是指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润，有如从鲜奶中撇取奶油。
18.渗透定价
即企业把它的创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。
三、难点要点分析
企业在定价时应该考虑哪些因素？怎样对这些因素进行分析？
分析：企业定价策略的影响因素是本章的要点，读者在学习该知识点时，不仅要掌握各影响因素的内涵，而且要理解各个因素是如何影响企业的定价的。另外，在该知识点中，还涉及到一些重要的经济学概念，如成本函数、需求弹性、市场结构等，这些概念不仅仅是经济学中的重要知识点，在管理学中也是重中之重，读者必须要牢固地掌握。除此之外，在随后讲到的企业的三种定价方法：成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法也是本章的要点。
定价策略是企业营销组合策略中一个极其重要的组成部分。影响企业定价的因素是多方面的，包括定价目标、成本、需求、竞争者及其他营销组合因素等。在此，我们对每一主要因素进行简要地分析。
一、定价目标
任何企业都不能孤立地确定价格，而必须按照企业的目标市场战略及市场定位战略的要求来进行。此外，企业管理人员还要确定一些具体的经营目标，如利润额、销售额、市场占有率等，这些都对企业定价具有重要影响。企业的每一可能价格对其利润、收入、市场占有率也均有不同的含义。企业定价目标主要有维持生存、当期利润最大化、市场占有率最大化和产品质量最优化等。
二、产品成本
任何企业都不能随心所欲地制定价格。某种产品的最高价格取决于市场需求，最低价格取决于这种产品的成本费用。从长远看，任何产品的销售价格都必须高于成本费用，只有这样，才能以销售收入来抵偿生产成本和经营费用，否则就无法经营。因此，企业确定价格时必须估算成本。企业在估算成本时，必须要考虑企业的成本函数，成本函数用来反映成本与产量之间的关系，它取决于产品的生产函数和投入要素的价格。成本函数可以分为两种：短期成本函数和长期成本函数。在短期成本函数中，必须要考虑总固定成本（TFC）、总可变成本（TVC）、总成本（TC）、平均固定成本（AFC）、平均可变成本（AVC）、边际成本（MC）等。
三、市场需求
市场需求对企业定价有着重要影响，而需求又受价格和收入变动的影响。因价格与收入等因素而引起相应需求的变动率，就叫做需求弹性。需求弹性分为需求的收入弹性、价格弹性和交叉弹性。消费者的收入状况会影响对某些产品的需求，因此需求的收入弹性是指因收入变动而引起相应需求的变动率。另外，价格也会影响市场需求，在正常情况下，市场需求会按照与价格相反的方向变动。需求的价格弹性反映需求量对价格的敏感程度，以需求变动的百分比与价格变动的百分比之比值来计算，亦即价格变动百分之一会使需求变动百分之几。
除此之外，企业在定价时还要考虑需求的交叉弹性。尤其是在为产品大类定价时，必须考虑各产品项目之间相互影响的程度。产品大类中的某一个产品项目很可能是其他产品的替代品或互补品，同时，一项产品的价格变动往往会影响其他产品项目销售量的变动，两者之间存在着需求的交叉价格弹性。
四、竞争者的产品和价格
在最高价格和最低价格之间，企业能把价格定得多高，取决于竞争者同种产品的价格水平。企业必须采取适当方式，了解竞争者所提供的产品质量和价格。企业获得这方面的信息后，就可以与竞争产品比质比价，更准确地制定本企业产品价格。企业也应看到，竞争者有可能随机应变，针对企业的产品价格而调整其价格；也可能不调整价格，而调整营销组合的其他变量，与企业争夺顾客。当然，对竞争者价格的变动，企业也要及时掌握有关信息，并做出明智的反应。
为便于研究市场经济条件下的企业定价，有必要将市场结构进行划分。划分依据主要有
三：一是行业内企业数目；二是企业规模；三是产品是否同质。假定企业以追求最大利润为目标，并且管理人员了解本企业产品的成本费用与需求情况，这样，市场结构便可划分为完全竞争、垄断竞争、寡头竞争、纯粹垄断四种类型。在不同的市场结构下，企业有不同的定价策略。
四、最新理论与实践
价格容忍度（Price Tolerance）
价格容忍度（Price Tolerance）是指消费者愿意支付或者在转换购买之前愿意支付的最高价格，它体现了消费者满意状态下的一种经济剩余。由于价格容忍度反映了消费者对价格的敏感程度，所以在研究中往往从价格敏感性的角度来研究价格容忍度。理论上的研究表明，对于不同产品，消费者的价格敏感程度是不同的。对于日用消费品，不论价格上升或者下降，消费者都必须及时购买并消费，所以对价格的敏感程度较低；反过来，对于耐用消费品，他们可以根据价格的变化，较灵活地选择购买时间，因此对价格的敏感程度较高。此外，行业的竞争程度以及产品所处生命周期等特点，也会影响消费者对产品的价格容忍度。
对消费者的价格容忍度的研究，有利于企业在定价中识别最有价值的消费者，并针对该群体的价格态度进行选择性定价。
五、典型例题解析
1.某汽车制造商给全国各地的汽车经销商一种额外的折扣，以促进他们执行配件提供、免费咨询、售后服务等更多的功能。这种折扣属于（）。
A.现金折扣
B.数量折扣
C.功能折扣
D.季节折扣
答案：C
解析：本题考察的是考生对几种价格折扣的准确理解。价格折扣是企业为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季购买而采取的一种价格调整。价格折扣包括现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、让价策略五种。其中，功能折扣又叫贸易折扣，是制造商给某些批发商或零售商的一种额外折扣，促使他们愿意执行某种营销功能（如推销、储存、服务）。因此本题的正确答案是C。
2.在企业定价时，需要考虑价格对需求量的影响，那么在下列（）情况下，企业可以考虑提高价格。
A.市场上没有替代品和竞争者
B.购买者对较高的价格不在意
C.购买者的购买习惯变化较快
D.购买者认为产品质量有所提高
答案：A B D
解析：本题考察的是需求的价格弹性这一知识点，需求的价格弹性反映需求量对价格的敏感程度，以需求变动的百分比于价格变动的百分比之比值来计算，价格弹性对于企业定价有重要的影响，如果需求缺乏弹性的话，企业可以考虑适当提价来增加销售收入，反之就可以适当降价，以刺激需求。在本题中，市场上没有替代品和竞争者、购买者对较高的价格不在意、购买者认为产品质量有所提高都是需求缺乏弹性的表现，企业可以考虑提高价格。但是C选项：购买者的购买习惯变化较快，则说明需求有较大弹性，企业的提价有可能会使需求量大幅的下降，会得不偿失。因此，本题应该选择A B D。
3.简答题：如果企业的价格发生变动，消费者们会有怎样的反应？
解析：本题考察的是顾客对价格变动的反应这个知识点。该知识点是本章的难点之一，
收益管理与定价策略分析
收益管理与定价策略 一、收益管理 收益管理是由Litterwood于1972年提出的概念。关于收益管理的定义，目前应用最广泛的是Kimes在1989年提出来的，收益管理是信息系统和定价策略，在合适的时间、合适的地点、以合适的价格将产品销售给合适的顾客，即所谓的“4R”观念。 （1）收益管理的产生与发展 收益管理是航空运输市场经营环境不断变化，航空公司运营管理理念、方法和技术不断发展的产物。最早出现于20世纪70年代末的美国航空业。航空运输生产消费属于同一过程的特点使得航空公司的座位销售从一开始就采取了预订的销售方式，这要求对座位销售进行事先控制。在航空运输业发展早期，各国政府普遍将航空运输业作为一项公众服务事业由政府进行管制，不仅在技术上也在经济上进行严格的管制，航空运输业短期运营成本基本固定，而且航班增加一名顾客的边际成本也很低，对航空公司来说，短期以一个很低的价格卖掉一个座位总比让座位空着好，因为卖掉座位依然能够弥补部分短期运营成本。1978年，美国颁布了《解除航空公司管制法》，解除了统一票价，航空业放松管制后，使得一批低成本定期航空线进入市场，航空公司之间一再发生价格大战。价格大战的惨痛教训使业人士认识到:折扣销售是一把双刃剑，如果航空公司降价幅度过大，购买折扣票的旅客人数过多，会使航空公司入不敷出，使参与价格竞争的航空公司陷人两败俱伤的困境。 高水平的成本结构注定了低价格竞争的失败，70年代末，几家航空公司“创造”了收益管理。为了摆脱困境，美洲航空公司于1985年1月首先开发了第一个收益管理系统，使得很快赢回了原有的市场占有率，从此，航空运输的定价实践的重点从通过折扣销售座位转移到通过支付意愿来销售座位，通过顾客消费行为的分析进行市场细分，针对每个细分市场目标群体的特点仔细设计附带限制条件的票价，目标是向每个乘客收取尽可能接近他的支付意愿的票价，同时又能够保证有足够的需求填满飞机。这就是我们今天熟知的航空公司多等级票价结构。 收益管理理论在航空业得发展和成功实践后，很快被应用于酒店、铁路运输、租车服务、旅游服务等众多服务领域和高科技领域，目前，已经拓展至通讯、金融服务、电力供应和制造业领域。
连锁企业品类管理课后习题梳理1
连锁企业品类管理课后习题参考答案 课程导入： 1.品类管理产生的主要原因是什么？ 答：零售商竞争加剧；经济进入缓慢增长期；生产商竞争加剧，利润降低；消费者需求趋于个性化，多样化。 2.品类管理对零售商的意义有哪些？ 答：使零售商从关注产品转向关注消费者；是企业提高每一寸营业面积的营业效率，获取更高利润；实现零售商和供应商关系由对立向无缝对接转换；帮助零售企业全面变革。 3.实施品类管理的商店与传统商店具有本质的区别？ 答： 4.简述品类管理实施的关键要素？ 答：品类品分表、合作伙伴关系、信息技术、组织能力 5.简述品类管理师（助理级）的工作内容？ 答：有熟练电脑文字输入能力，会熟练使用Excel软件，有文字写作能力；能够进行分管品类的品类定义，包括撰写品类描述、建立品类结构图；能够对分管品类的角色界定提出建议，运用定量和定性方法进行分析；能够对分管品类的评估指标筛选，建立简单的评估指标相互关联关系、计算口径、评估方法，确定周期目标，进行定期评估，提出评估优化方向；能够进行分管品类的现状分析，寻找与目标的差距，提出改善差距的策略；能够进行分管品类的战术制定，优化商品组合；能够进行空间效率分析，对商场品类的空间布局规划提出优化建议；能够对所分管品类提出价格优化建议；能够提出品类促销策略，制定简单的促销方案，分析执行结果；能够进行简单的补货计算，并对补货策略提出改进建议；能够进行分管品类管理计划的实施与周期性评估，提出优化建议。能够参加企业内部定期的评估会议，提出报告；能够定期对分管品类市场进行信息收集、分析、整理；有机会参与品类舰长、供应商定期品类回顾会议。 模块一项目一：（三）问答题 1.简述品类定义的影响因素； 答：零售商的定位、消费者的需求、购物者购买决策树、品类发展趋势、零售商的管理需求。 2.简述商品组织结构表制定的程序； 答：通过业态定位确定基本的商品结构大框架、门店目标顾客轮廓描述及需求分析、从品类领导性供应商或专业的市场调研公司获得品类定义的协助；商品组织结构整体设计。 3.简述商品结构三大层次的内容； 答：门店定位、商品组织结构表、品类配置商品组合 4.为什么商品的宽度比深度重要？ 答：所谓商品的宽度是指经营的商品类别的数量，表示商品对整个类别的覆盖度以及基本功能的覆盖度。在商品组织结构表中主要体现为大分类与中分类的数量。商品的深度是指同一类商品中不同质量、不同尺寸、不同花色等因素的商品的数量，表示某种功能的商品在该类别的品牌覆盖度以及相关功能的细化和延伸。在商品组织结构表中主要体现为小分类以及小分类中的单品的数量。一般来说宽度比深度重要，即宽度优先于深度。因为宽度方面往往互补性比较强，相互替代性比较弱，如果宽度不够，意味着基本需求的不到满足，对满意度的影响显然比较大。而深度方面往往互补性
品类管理的定义和理解
品类管理的定义和理解 品类（category）是指消费者认为相关且可相互替代的一组特殊商品或服务。依据FBI Best Practices Definition的定义，品类管理（Category Management，CM）是“分销商和供应商合作，将品类视为策略性事业单位来经营的过程，通过创造商品中消费者价值来创造更佳的经营绩效”。品类管理是把所经营的商品分为不同的类别，并把每一类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动。它通过强调向消费者提供超值的产品或服务来提高企业的营运效果。 目录 1品类定义 2作业流程 3品类角色 定义 扮演角色 4品类评估 5评分表 6品类策略 制定策略 误区 7品类战术 8重要性
品类计划 商品分类 9具备条件 10执行障碍 11实施效益 零售商 供应商 12制约因素 13解决思路 14发展方向 1品类定义 在执行品类管理之前，要先决定品类为何。而品类的架构是由供货商与零售商协调订定，但最主要的仍是以消费者需求为出发点。 品类的定义是指品类的结构，包括次品类，大分类，中分类，小分类等。领导性的供应商都可以提供相关品类甚至非相关品类的品类定义。品类的定义不能与信息系统脱节。不少零售商都清楚品类的结构，但信息系统中没有相应地做维护，当需要知道中分类，小分类的销售情况时，系统只能打出品类所有单品的信息，员工需手工计算某中分类或小分类的销售数据。这极大地制约了品类管理的实施。另外，品类定义会随购物者购物习惯的变化而改变，如婴儿用品传统上分散于食品，服装，纸品等品类，为方便怀孕的妈妈或带着孩子的妈妈购物，出现了婴儿街，宝宝屋等购物区域，所有的婴儿用品集中陈列，一个新的品类（婴儿用品品类〕应运而生。 意义 品类管理是指消费品制造商零售商以品类为业务单元的管理流程，通过消费者研究，以数据为基础，对一个品类作出以消费者为中心的决策思维。品类管理是ECR
价格策略规划与管理
（定价目标；定价策略） 成本定价策略 市场定价策略 价格是一种策略，也是市场中种种内在变化因素的外在表现。在市场中有种种看不到的潜在因素，包括了政治气候、社会心态、心理因素、国际环境等复杂因素，但是最终在市场中呈现出来的，却是外在表现的产物，以金钱数字为代表。
(6) 选择定价目标 (1) 维持生存( Survival ) 面临困境时的最大目标。短期而言，只要售价高过产品变动成 本，足以弥补部分固定成本支出，则可继续经营。 (2) 最大当期利润( Maximum current profit ) 短期内能把握市场动向，以求最大当期利润。 (3) 最大当期收入( Maximum current revenue ) 1 ?以求最大的当期现金收入； 2 ?在某季节中求最大的交易量(如圣诞节)； 3. ?服务于某种特定目标，以求创造新的营业额。 (4) 最大销售成长( Maximum sales growth ) 薄利多销：1低价会提高市场占有率； 2产品大量生产， 成本会降低； 3低价促销有助阻遏竞争者入场。 (5) 最大市场吸脂( Maximum market skimming ) 最适用于：1 ?市场有足够的需求量； 2 ?少量生产的单位成本 , 不超过提高售价的利益 ; 3 ?产品的高价格不会引来竞争者； 4. ?产品价高生产品质高的印象。 领先的产品品质( Product-quality ) 1. ?需要取得领导地位的条件和品质；领导价格; 2. ?通常订高价以收回高品质与高研究发展成本。 产品之定价方法与策略
订价的目的 基本上订价目的必须同时考虑三个范畴： 竞争： 即订价不可太高，以避免竞争厂商产生诱因进而扩充生产能量。 市场占有率： 即订价尽可能低于主要竞争厂商以扩大市场占有率。 企业的订价目的如下： 长期利润的最大化。 短期利润的最大 化。 销售量的成长。 市场的稳定性。 价格领袖的 维持。 排除潜在竞争者的进入市场。 加速边际厂商 的退出市场。 避免政府或社会团体的干涉。 保持通 路厂商的忠诚度与进货支持。 提升企业的形象与地 位。 让最终消费者认为合理。 创造顾客的兴趣与刺 激。 帮助其他产品项目的促销效果。 加速产品的周 转率。 (1) 利润： 即订价不可低于其投资报酬的最低水准。 (2) (3) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10) (11) (12) (13) (14)
品类管理基本知识
品类管理 品类（category）是指消费者认为相关且可相互替代的一组特殊商品或服务。依据FBI Best Practices Definition的定义，品类管理（Category Management，CM）是“分销商和供应商合作，将品类视为策略性事业单位来经营的过程，通过创造商品中消费者价值来创造更佳的经营绩效”。品类管理是把所经营的商品分为不同的类别，并把每一类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动。它通过强调向消费者提供超值的产品或服务来提高企业的营运效果。 一、品类管理的意义 品类管理是指消费品制造商零售商以品类为业务单元的管理流程，通过消费者研究，以数据为基础，对一个品类作出以消费者为中心的决策思维。品类管理是ECR 品类是一个战略经营单元 （高效消费者回应〕的重要策略之一，是扩大需求，最大化店内资源的主要手段。品类管理可以简单的理解为核心的零售管理。它涵盖了采购部和运作部的主要工作内容，有些时候，还涉及到人事管理，如品类经理的设置。从实施的角度来讲，品类管理就是充分地利用数据进行更好的决策。 在传统的商业活动中，品牌为供应商的经营核心，所有的经营活动都是以品牌营销为主，从商品的开发、订价到促销活动等，连销售状况分析及市场调查也都以品牌为中心；零售商的经营则是以其店铺的销售情况来
决定商品组合及陈列摆设的调整。供应商及零售商都以品牌及店铺为中心来决定其经营策略，在收集产品信息时难免会有所遗漏。品类管理则为零售商和供应商提供另一个经营方向，通过品类管理来主导经营活动必须要求零售商和供应商密切合作，打破以往各自为政甚或互相对立的情况，以追求更高利益的双赢局面。 在品类管理的经营模式下，零售商通过POS系统掌握消费者的购物情况，而由供应商收集消费者对于商品的需求，并加以分析消费者对品类的需求后，再共同制定品类目标，如商品组合、存货管理、新商品开发及促销活动等。下表列出传统超市管理与实施品类管理的超市管理的差异。 目前,品类管理多半是由具领导能力的供应商辅导零售商共同执行品类管理，初步规划以货架管理为主，通过POS信息及计算机分析每个货架上摆设产品的销售数量及成本分析，通过分析所得的数据判断此产品是否需要增加或减少上架空间。同时通过货架管理确定每家商店适当的库存量及安全存量，且在一定时间之后即可获得成长率及固定销售量等信息，再将卖场销售数据回传给供应商，有效反应到制造商，适量控制生产与制造，以减少库存量及库存天数等，而这些都是执行品类管理所希望进一步达到的。 二、品类管理的作业流程 品类管理作业流程可以区分为六个组件，其中核心组件有企业策略、企业流程，另外还有辅助组件：信息技术、组织能力、协同合作的关系与评量表，以下分别说明 以消费者需求为导向的品类管理 核心与转助组件。 1.企业策略，是引导企业决策的大方向。 2.企业流程：为企业每日所进行的作业，为企业为达成企业策略所从事的一连串活动与方法。 3.企业组织能力：是企业核心竞争力透过适当的组织架构、责任、角色、发展、技术与奖赏系统的进展而得的。 4.信息技术：透过运用信息科技收集及分析相关资料，提供品类管理所需的数据，可以大幅改善企业流程。
(产品管理)先做好品类管理--高毛利主推产品采购策略之二
（产品管理）先做好品类管理－－高毛利主推产品采 购策略之二
高毛利主推策略系列文章的第壹篇《高毛利主推策略，从做好采购开始》中，笔者谈到执行好高毛利主推策略，提高采购部门的采购能力是前提和基础。那么，于本篇中，我们就要了解壹下，不同品类的高毛利主推产品，采购中要依照什么原则呢？其实，最重要的壹个原则就是：要于寻求相对高利润的前提下，提升产品对顾客的吸引力。 采购高毛利主推产品 先做好品类管理 零售连锁药店采购高毛利产品作为药店的主推产品，已经成为目前零售连锁企业壹种常规的运营模式。而连锁药店采购部门的技能优化和提升，则是关系到主推产品能否真正给公司带来利润的前提。连锁公司如何能够结合自身品牌形象和运营模式，采购适销对路、有潜力销售量，且相对长线合作的主推商品，成为高毛利主推策略能否成功的基础。当然，连锁药店的采购指导思想是根据门店的运营业态和模式决定产品品类架构，最终决定品类采购的重点（见图1：连锁药店的采购方向）。 于高毛利主推商品策略中，我们首先要对“高毛利”进行概念上的纠正，高毛利产品不是简单的毛利率高的产品，其真正意义于于能否为公司带来实实于于的运营利润，这和产品的毛利率以及销售量有关系，而销售量又和产品本身的产品力以及产品促销结果有着密切关系。因此，采购高毛利主推商品首先需要构建合理的产品架构（见图2：商品品类架构图），我们均希望采购到的产品销售量越大越好，利润越高越好。这是壹种理想状态，但现实是，主力商品往往可遇不可求。因此，采购能够把握的原则是，根据产品销售量大小和产品利润高低来寻找和组合商品，从疾病全面治疗和销售额提升上寻找组合商品，从对病因治疗、对症状治疗、补充治疗和辅助治疗等方面建立和完善品类结构；同时，注重产品线的规划、连锁药店业态模式规划、品类价格带的管理；充分利用市场销售资源和采购资源进行有机结合；注重门店销售激励及管控。
价格策略与管理
价格策略与管理 （定价目标；定价策略） 成本定价策略 市场定价策略 价格是一种策略，也是市场中种种内在变化因素的外在表现。在市场中有种种看不到的潜在因素，包括了政治气候、社会心态、心理因素、国际环境等复杂因素，但是最终在市场中呈现出来的，却是外在表现的产物，以金钱数字为代表。
产品之定价方法与策略 选择定价目标 (1)维持生存（Survival） 面临困境时的最大目标。短期而言，只要售价高过产品变 动成本，足以弥补部分固定成本支出，则可继续经营。 (2)最大当期利润（Maximum current profit） 短期内能把握市场动向，以求最大当期利润。 (3)最大当期收入（Maximum current revenue） ⒈以求最大的当期现金收入； ⒉在某季节中求最大的交易量（如圣诞节）； ⒊服务于某种特定目标，以求创造新的营业额。 (4)最大销售成长（Maximum sales growth） 薄利多销：⒈低价会提高市场占有率； ⒉产品大量生产，成本会降低； ⒊低价促销有助阻遏竞争者入场。 (5)最大市场吸脂（Maximum market skimming） 最适用于：⒈市场有足够的需求量； ⒉少量生产的单位成本, 不超过提高售价的 利益; ⒊产品的高价格不会引来竞争者； ⒋产品价高生产品质高的印象。 (6)领先的产品品质（Product-quality） ⒈需要取得领导地位的条件和品质；领导价格； ⒉通常订高价以收回高品质与高研究发展成本。
订价的目的 基本上订价目的必须同时考虑三个范畴： (1)利润： 即订价不可低于其投资报酬的最低水准。 (2)竞争： 即订价不可太高，以避免竞争厂商产生诱因进而扩充生产能量。 (3)市场占有率： 即订价尽可能低于主要竞争厂商以扩大市场占有率。 企业的订价目的如下： (1)长期利润的最大化。 (2)短期利润的最大化。 (3)销售量的成长。 (4)市场的稳定性。 (5)价格领袖的维持。 (6)排除潜在竞争者的进入市场。 (7)加速边际厂商的退出市场。 (8)避免政府或社会团体的干涉。 (9)保持通路厂商的忠诚度与进货支持。 (10)提升企业的形象与地位。 (11)让最终消费者认为合理。 (12)创造顾客的兴趣与刺激。 (13)帮助其他产品项目的促销效果。 (14)加速产品的周转率。
收益管理组织教学活动大纲
中山大学旅游学院酒店管理专业 本科生课程教学大纲 Course Profile for Undergraduates Majoring in Hotel management 最近更新：2015 年3月Revision：2015/3 一、课程描述 I Course Description 说明课程的核心内容，以及教学的基本方法。 本课程主要讲授生产约束型服务企业的定价战略和收益最大化方法，教学方法包括课堂讲授、邀请企业人士讲授、实验室软件学习、案例研究等。主要内容包括：定价战略与服务定价、理论研究进展、价格分析与预测、超额预
订、酒店收益管理、餐厅收益管理、航空公司收益管理、收益管理软件入门等相关问题。 二、课程目的与教学要求 II Aims and Objectives 说明教学实现的目标要求。 对学生的具体要求。 本课程旨在帮助学生理解酒店、航空公司等旅游企业的收益管理与战略性定价过程，包括相关理论的研究进展。在对企业环境变化和内部资源进行科学分析和预测的基础上，对制定切实可行的价格策略和战略，并将其付诸实施和进行控制。本课程注重将收益管理理论和旅游企业的实践案例结合起来展开教学，并辅之以Opera和Ideas软件教学。要求学生已经学会使用PMS系统。 三、教学进度
四、教学内容 III Course Content 要说明每一部分、第一章、节的课前阅读、讲授内容、问题讨论、课后作业、参考文献等内容。 如： 第一讲收益管理入门 课前阅读： 教材第一章，导论 讲授内容： 收入管理的起源与发展 收入管理的内涵与应用特征 收入管理的核心观念 收入管理的主要内容 问题讨论： 1. 什么是收益管理？ 2. 收益管理的核心概念有哪些，如何理解？ 3. 哪些行业可以用到收益管理，为什么？ 课后作业：
品类管理行之“品类策略”
品类管理行之“品类策略” 在上一期的《品类管理行》中，我们谈到了不同品类的药品在药店中扮演了不同角色，本期我们探讨的主题是"品类的策略"，即根据品类的角色制定相应的品类策略，我们可以将其形象地称为：客流招牌，形象铸建，提款机器等。 客流招牌目的：增加品类的购物人数，增加客流量。药店通过判定目标性品类策略(如感冒药等呼吸系统用药以及抗感染类药品，如消炎药、抗生素等)，以高中低价位完整的产品线和高频率的快讯促销方式进行，吸引顾客，提升人气，留住核心顾客群，提供超值的产品和服务。在目标品类的品种选择上，要求品类的品种功能齐全，重视产品线的深度和广度，这样才能满足更多人的需求。 具体甄选方法如：从历史数据中挑选销量高的产品，保证高中低价位的品牌俱全，以面向不同消费水平的顾客。客流招牌品类是药店价格形象的"代言人"，消费者因高频率购买，而对价格敏感度相对较高，其品类战略的重点是要制定极具竞争力的定价策略或者进行频繁的促销活动。为了争取客流，毛利率往往定得较低，争取薄利多销。 形象铸建目的：建立及强化商店或品类的产品形象和服务形象，强化与竞争对手的差异性。A药店为了突出自己"产品组合
恰当、提供多样性选择"的形象，制定出了某些特殊人群的解决方案。A药店希望维生素品类成为重点突出的形象品类，于是，药店一方面扩大了维生素品类货架空间比例，并在灯箱和堆头端架等空间资源加大投入;一方面采购员和主力供应商一起利用市场数据分析品类的深度和广度，去除同质化产品，加强多样性。A药店通过多种角度的品类细分，重新定位了产品的功能配方多样性(如复合维生素、单一维生素、矿物质)、年龄多样性(如0~12岁、12~40岁、40岁以上)、特殊人群需求(如孕妇、糖尿病人、减肥人群、心血管患者等)。这样，A药店通过细分维生素产品和服务，从而满足核心顾客群的需求，在品种选择、专业信息服务等方面迅速超越了竞争对手，吸引了更多购买维生素品类的消费者光顾药店。 除此之外，形象铸建的策略还有免费送药、电子处方、免费煎药、24小时电话咨询、设置健康报刊架和健康咨询台、社区健康活动、过期药品回收等。 提款机器目的：提高购物者每次的购买量。在麦当劳，汉堡包是客流招牌品类，可乐是挣取稳定利润的提款机品类。而药店的提款机在哪里呢?那就是常规性品类，例如，营养保健品、器械、自有品牌、健康护肤系列、营养保健礼品装。作为药店利润收入的主要贡献者，此品类占所有品类的50%~60%，但不具有高度价格敏感性。
价格策略与管理-定价策略
价格策略与经管 （定价目标；定价策略） 成本定价策略 市场定价策略 价格是一种策略，也是市场中种种内在变化因素的外在表现。在市场中有种种看不到的潜在因素，包括了政治气候、社会心态、心理因素、国际环境等复杂因素，但是最终在市场中呈现出来的，却是外在表现的产物，以金钱数字为代表。 产品之定价方法与策略
选择定价目标 (1)维持生存（Survival） 面临困境时的最大目标。短期而言，只要售价高过产品变动 成本，足以弥补部分固定成本支出，则可继续经营。 (2)最大当期利润（Maximumcurrentprofit） 短期内能把握市场动向，以求最大当期利润。 (3)最大当期收入（Maximumcurrentrevenue） ⒈以求最大的当期现金收入； ⒉在某季节中求最大的交易量（如圣诞节）； ⒊服务于某种特定目标，以求创造新的营业额。 (4)最大销售成长（Maximumsalesgrowth） 薄利多销：⒈低价会提高市场占有率； ⒉产品大量生产，成本会降低； ⒊低价促销有助阻遏竞争者入场。 (5)最大市场吸脂（Maximummarketskimming） 最适用于：⒈市场有足够的需求量； ⒉少量生产的单位成本, 不超过提高售价的利 益。 ⒊产品的高价格不会引来竞争者； ⒋产品价高生产品质高的印象。 (6)领先的产品品质（Product-quality） ⒈需要取得领导地位的条件和品质；领导价格；
⒉通常订高价以收回高品质与高研究发展成本。 订价的目的 基本上订价目的必须同时考虑三个范畴： (1)利润： 即订价不可低于其投资报酬的最低水准。 (2)竞争： 即订价不可太高，以避免竞争厂商产生诱因进而扩充生产能量。 (3)市场占有率： 即订价尽可能低于主要竞争厂商以扩大市场占有率。 企业的订价目的如下： (1)长期利润的最大化。 (2)短期利润的最大化。 (3)销售量的成长。 (4)市场的稳定性。 (5)价格领袖的维持。 (6)排除潜在竞争者的进入市场。 (7)加速边际厂商的退出市场。 (8)避免政府或社会团体的干涉。 (9)保持通路厂商的忠诚度与进货支持。
收益管理.doc
酒店需要采取全面的收益管理策略_1221 浏览：6 | 发布于：2010.10.29 | 分类：默认分类 不管是大酒店还是小旅馆，是连锁酒店还是单体酒店，全球酒店业者一直都致力于酒店库存的收益管理。酒店需要对客人需求作一些细致的预测，并根据这一需求向客人推荐产品的适用条件，从而使其收入最大化。对于这一点，酒店经营者是可以理解和接受的。不过，传统的酒店收益管理很大程度上把重点纯粹放在如何使客房收入最大化上，而没有考虑到酒店客人可带来的其它收入,汉庭快捷酒店（济南历山路店）。 很多企业现在也意识到在所有经营环节采取更为全面的收益管理方案的重要性。这要涉及到两个不同的要素。首先，酒店需要对客人带来的全部收益情况进行追踪，从而根据客人的价值进行更好的细分。这些收益可能是来自于餐饮、水疗和活动场地租赁，甚至可以是赌场、酒店中的博彩活动。第二，也是同样重要的是，经营者需要对每个独立的收益来源实行统一的收益管理规范，因此酒店的餐厅、水疗服务、活动场地租赁、甚至是博彩环节都急需推动收益管理。 可以说，赌场公司已经建立起客户忠诚度项目的“黄金标准”。毫无疑问，赌场会大力鼓励他们的常客利用会员卡，去赢取免费的酒店间夜、餐饮以及其它不同的奖励。而赌场公司所获得的“回报”，就是关于这些客人的丰富数据：不仅仅是他们如何玩游戏，还有他们光顾的频率、最近一次消费的情况、预订窗口、还有其它无数的有价值信息。赌场公司从这些信息上获得的回报是巨大的，因为这可以为赌场带来很多收入。但对于一家非博彩型公司来说，这些客户信息同样具有巨大的价值。如果一家度假酒店有一位经常光顾的客人，在高级餐厅用餐，而且经常享用水疗和使用房间的小酒吧服务,北京浙江大厦，那么这位客人的价值就远远大于一位身份不明确的商旅客人，因为他只是偶然出差经过，需要一个地方过一夜而已。要是酒店只剩一间空房，将会优先选择接待熟客。 虽然很多酒店企业都实行了客户忠诚度计划，但这些计划的真正价值在于帮助酒店获取酒店之外的客户数据，从而真正掌握客人给酒店带来的盈利能力，而不仅仅是客房产生的收益。最近出现了关于放弃每间可用房收益（Revenue Per Available Room，RevPAR），转而使用每间可用客房营业毛利润（Gross Operating Profit Per Available Room，GOPAR）或者每间可用客房总收益（Total Revenue Per Available Room，TOTALPAR）等其它指标的情况。采用酒店总体收益管理（Total Hotel Revenue Management）的公司在这方面将取得领先，因为他们意识到这一切的核心不是客房，而是客人。 除了可以了解单个客户的行为和消费习惯，团体和餐饮收益管理还可以带来巨大的价值以及收益增长的机会。团体和餐饮收益管理所涉及的元素，都是围绕以下几点进行：为活动领域设置测量/价值标准；定义一个团体所能带来的总收益额贡献；管理盈利能力强的活动区域和团队预订上限；为销售渠道提供必要的工具，让其了解酒店的相关策略。 每平方英尺收益（Revenue per available square foot，revpas）是一个收益衡量指标，其基础是把活动场地的每一实际使用平方英尺和每一可用平方英尺所带来的收益作比较。每平方英尺收益指标同时适用于团体餐饮和本地餐饮活动。另一个可用的衡量标准是对某一天或者某一个特定活动场地每天所产生的收益作横向对比。 每一团体的间夜餐饮收益（Catering contribution per group room night）贡献衡量的是为一个团队提供餐饮服务所产生的价值，同时还牵涉到该团队所使用的酒店间夜数。视频和音频设备的使用所产生的收益也可以归入到这一指标中。另外，对一个团队为酒店所带来的辅助性收入进行检测是大有益处的：他们是否有逛商场和礼品店、停车和使用个人助理等？ 设定团体上限参数，并根据这些参数进行动态报价，这种做法可以实现收益的提升。如果你的上限是100间客房，你能够以高于前25间客房的价格来销售最后的25间客房吗？而且，对这些上限进行积极主动
商品品类管理战略包括高效的产品组合
商品品类管理战略包括高效的产品组合，高效货架管理，高效的定价与促销，高效的补货，高效的新品引进等。 商品品类高效产品组合的目的是增加产品的多样性，降低产品的重复性。所以在确定销售产品品种时，除了按销量，销售额和利润的综合指数进行80/20排名外，还需考虑产品细分的完整性（如产品功能，成人/儿童，价格带〕，产品在整个市场的表现，是否新品等。市场调查公司或行业领先的供应商都可以提供市场份额数据，据此，零售商还可以引进市场上热销但本商店没有销售的产品，以补充产品的多样性。 商品品类货架是零售商的重要资源。除了储存商品，它还是零售商与顾客沟通的主要手段。它向顾客传递零售商的价值取向，展示零售商的销售策略，指引品类的发展趋势，引导顾客的购买行为。所以陈列商品时需要考虑1〕品类角色2〕品类相邻性3〕购买者的购买决策过程（买产品时考虑品牌，功能，价格等的先后次序〕4〕公平货架原则（根据产品表现确定陈列面位）5〕品类的发展趋势。通道费在中国普遍存在，确定陈列时，可适当考虑，综合计算其投入产出。但如果象某些零售商那样，按厘米售卖货架，就本末倒置了。 商品品类零售商的价格在购物者心中的形象不单单是由价格这个数值决定的，而是价格优势，价格透明度和性能价格比综合作用的结果。不少零售商都会有这样的困惑: 为什么我的产品价格大部分低于某大零售商,但购物者却认为竞争对手的价格更便宜呢？价格的透明度，价格信息的传递,是否物有所值起着重要的作用。定价方面，我们提倡1〕聪明定价：用价格敏感的产品吸引客流，用价格不敏感的产品获取利润2〕系统定价：根据品牌角色确定毛利率，而非一个品类一个毛利率3〕减少价格管理难度（线性定价〕：进价一样的同品牌产品尽量统一定价。 价格形象 高效的促销可以理解为：在正确的时间，选择正确的单品,以正确的促销形式，配以适当的宣传，陈列在正确的地方。从促销单品的选择到促销单品在店内的陈列都应考虑品类的目标购物者及品类的策略。如果想吸引中高收入的购物群，就不能长期促销低档产品；如果想提高客单价，就不能总促销小包装的产品。通过我们的分析工具，很容易发现1〕销量最高点并非一定发生在价格最低的时候2〕降价并非对所有的品种都适用，例如,对新品，店内演示和样品派发更加有效。 高效的补货是对品类管理工作的有效保障，主要目标是控制店内的缺货率和库存天数。 高效的新品引进是维持高效品种组合的要素之一，某些零售商优化完商品组合后又持续的大量的引进新品，致使品种组合重新趋于混乱。引进新品时需参考以下因素1〕品类的角色。目标性的品类需确保其多样
市场营销-6-第六讲-产品策略
*第六讲产品策略 ?产品与产品组合 ?品牌策略 ?包装策略 ?新产品开发策略 ?产品生命周期理论 *6.1产品与产品组合 产品整体概念——产品是企业用来满足目标市场需求的一切 ?核心产品：通过形式的产品提供给购买者的基本效用或利益。 ?有形产品：向市场提供的产品实体或劳务的具体形式，包括质量、特色、款式、品牌和包装。 ?延伸产品：顾客在购买产品时所得到的附加服务和利益。 产品分类(见教材227-229 页) ?消费品 ?工业品 产品组合策略 相关概念：产品组合——企业全部产品线，产品项目的组合搭配（经营范围和结构） 产品组合可以用宽度、深度和一致性（关联性）来加以描述。 ?产品组合是企业所生产的各种产品的组成方式。一个企业不可能只生产一种产品，它可能会生产不同品种、不同规格的 各种产品，这些产品有的可能处于寿命周期的投入期，有的可能在成熟期或衰退期。这些各种不同产品的组成方式就称 产品组合。 产品线——就是由一组在用途、技术、销售渠道、最终顾客、价格或相关服务等方面密切相关的产品项目。（产品大类） ?不同产品线是由不同产品项目组组成的。因此，产品线的宽度越大，说明企业多元化经营的项目越多，也就越有利于企业分散经营风险。 但不利于对企业资源的集中使用，它要求企业要有比较充足的资源。在企业增加产品线的宽度时，还存在着两种不同的考虑，即新增产品线与原有产品线的相关程度高还是低。相关程度高，比较有利于企业对原有资源的利用，但不利于分散风险，相关程度低，不利于对原有资源的利用，但有利于企业分散经营风险。 产品项目——在同一产品线上不同品种、档次、质量和价格等特定产品.（具体产品） 产品项目是产品组合的一个最基本组成单位。它是构成产品线、产品线的深度、产品线的宽度等概念的一个基本单位。 ?每个产品线的产品项目数多，说明企业每一种产品所生产的规格数多，这样可以满足各种消费者的不同需要，而且能把市场的空隙填满， 防止竞争对手乘虚而入。但可能会在企业的各品种产品之间形成竞争，也会分散企业的资源。 产品组合的四度 ?宽度：产品线的数目 ?长度：产品线中产品项目的总数总长度 平均长度＝总长度／宽度 ?深度：产品线中每个产品所提供花色、规格的数目 总深度＝所有产品项目深度之和 平均深度＝总深度／总长度 ?相关度：各产品线在生产条件、最终使用、分销渠道等方面的相关联的程度 二、产品组合策略公司可以利用四种方式来增加销售 ?增加产品线（也即增加产品组合的广度），把市场上的良好声誉用于新增的产品 ?增加现有产品线的长度，而成为拥有全线产品的公司； ?增加各产品的种类，以加深其产品组合； ?加强产品组合的一致性，在特定的领域中博得好的声誉，或者减少产品组合的一致性以踏入数种不同的领域。 ?企业对产品组合的确定与调整，目的是能形成一个使企业在获利性、成长性和稳定性三者之间能取得平衡的最佳产品组合。 也就是说通过对产品组合的调整，使企业能保证连续稳定的发展。 *6.2品牌策略 6.2.1品牌相关概念 * 品牌——就是产品的牌子，它是卖者给自己的产品规定的商业名称，通常是由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成。
品类管理模拟试卷
品类管理模拟试卷 LEKIBM standardization office【IBM5AB- LEKIBMK08- LEKIBM2C】
《CCFA注册品类管理师（助理级）》模拟考试题一 一：判断题： 1.中国零售企业在转变战略重点，关注企业内部的同时，也开始逐步认识到市场 竞争的最终 结果是获得企业规模，通过规模效应来获得消费者和供应商的认同，从而创造企业价值。(× ) 2..品类管理力求建立清晰的消费者价值业务模型：使企业知道为目标顾客提供什 么商品和服务 组合，满足有效的、差异化的门店品类和品项选择，有效的促销，有效的新品引 进和展示，来 体现企业经营的特色。( ) 3.常规性品类是用于加强零售商的“一站式”购物形象，为利润的增长提供机会的品 类。(× ) 4.企业战略和战术会千变万化，但品类管理的理念和方法是相同的， 运用同一种方法在不同的战略指导下得出的结果也会不同. ( ) 5.在2007中国零售业品类管理实施现状调查中，我们发现企业对实施品类管理的过 程中遇到最主要的困难是：相应的软件系统工具不到位，缺乏信息系统支持。( ) 6.,品类管理是一个经营管理技术，它不涉及整个企业经营管理系统转型和适 应.( × ) 7.从加强供应链竞争力的角度来看，与区域内的地方性品牌合作更有利于增加竞 争力。（）8. 每个具有不同定位的品牌会专注于满足一个相应的消费群体的需求，或者叫细分市场，那么分类中的其他供应商在各自的品牌定位下服务于不同
的消费群体，即不同的细分市场。（）9. 环比门店是指开店时间大于一年的门店。该类门店有去年同期的数据进行对比，更能客观合理地反映零售商的真实管 理水平，避免了因快速开店而带来的高增长，掩盖了门店产出的不足。（×）10. 对服装店库存而言，折扣率高、存销比低，新货占比高才是理想状态。 （） 11. 品类评分表提供了一个综合平台，将业务目标和衡量标准明确下来，通过统 一的衡量标准反映实际情况与目标之间的差异，使得品类的整体状况一直被衡量 和监控，以便随时发现问题，立即制定相关行动方案。（） 12. 常规性品类，其特点是吸引客流，成为消费者购买首选，评估它的指标应以 销售额、人流量为主，而不应以利润为主。（×） 13.零售商在进行品类评估一开始最重要的就是收集数据，并保证数据的准确性， 然后找出品类问题的根源所有的数据都是有实质意义的。（） 14.在确定品类策略时，必须考虑商店策略。如果商店策略是提高客单价，品类策 略就应该推动小包装商品的发展。（×） 15.品类策略的操作方法与步骤包括：了解可用品类策略、回顾品类角色、回顾品 类评分表、品类策略确定、品类策略实施。（） 二：选择题： 1. 跨品类管理和品类管理之间的区别主要是C A）制定品类策略 B）制定品类战术 C）分析品类之间的相关性 D）从部门角度出 发 E）界定品类角色
品类管理的步骤(精)
品类管理的步骤 下图为欧美各国在实施品类管理之后，所拟定之实行品类管理的七个标准步骤（图1-2）。品类管理不是一套适用于所有供货商与零售商的制式方法，因此如何有效运用仍需透过双方的默契与共识。 一、品类管理的定义： 在执行品类管理之前，要先决定品类为何。而品类的架构是由供货商与零售商协调订定，但最主要的仍是以消费者需求为出发点。 二、品类所扮演的角色： 1.普遍性品类：消费者于日常生活中或因习惯使然而会购买的商品，如：报纸、杂志、饮料等。通常这类产品每家商店都有贩售，因此消费者并不会指定非得到特定的商店购买本类商品不可。只是经常购买该类产品商品而已。 2.特殊性品类：本类商品具有吸引消费者消费的特性，而且该品类是该商店与众不同的卖点，消费者会为了购买这项商品而专程前来购买。假若该商品仅有特定商店贩售，则消费者要买该商品，势必要到些商店，此品品即为一种目的性品类。 3.偶发性品类：该品类商品主要是满足消费者在偶发状况下所引发的需求。譬如：一般商店所提供的轻巧雨具等商品，便是偶发性品类商品。 4.季节性品类：为因应特定节日或活动所摆设的商品。譬如：促销活动中，常可看到「消费满5000元，再加500元即可得到价值1000元的泰迪熊」等标语，该卖场中原本可能并无陈列该「泰迪熊」品项，但在促销活动中便会陈列该商品以刺激消费。又譬如：每年约11月中旬便会有商店开使陈列圣诞节相关的商品，供消费者选购。 5.便利性品类：具有增进消费者从事某项活动之便利性的品类。譬如：便利商店会提供影印、传真、代收停车费、代收货款等服务，统一超商提供DHL国际快递服务…等。虽然该品类的单价可能偏高，但消费者认为该品类所带来的便利性的价值远超过其售价，故愿意以较高的价格购买之该类商品。 三、品类评估： 我们可利用下列基本问题来评估符合消费者需求的品类。
从迪士尼门票提价分析定价策略与收益管理
从迪士尼门票提价分析定价策略与收益管理 近年来，我国各大景区的门票价格互相攀比、轮番上涨，关于门票的定价问题吸引了社会群众的广泛关注。首先对相关理论进行了阐述，从而对收益管理和景区门票的定价策略有一个整体的认识，其次分析了门票定价策略的现状以及存在的问题，最终给出了一些可行性的建议。在运用收益管理思想及理论的基础上，试图寻找使得景区门票收益最大化的定价策略，从而对我国旅游景区门票的定价提供一些新的思路和灵感。 标签：定价策略；收益管理；门票 1 引言 收益管理思想起源于美国的民用航空公司，为了解决激烈的市场竞争问题而提出的一种新型的管理方法。据研究，20世纪70年代后期，美国航空公司率先开发并使用了“航空客运收益优化系统”，在90年代初航空运输普遍亏损的大背景下，美国航空公司创造了很高的年收入，引起了世界各大航空公司的广泛关注和效仿。这一思想在服务业同样受到了企业的关注和模仿，而进入信息时代，同类产品的增多，让消费者的选择更多了，同时也让消费者越来越“聪明”了，为此，商家需要考虑多方面因素来制定价格策略。例如，旅游景区在制定门票价格时，不能仅按照“成本加成定价法”或者比较相似景区门票价格而定价，本文运用收益管理思想对旅游景区的门票定价进行分析，从而使门票的定价策略更加的科学。 2 收益管理的概念与门票定价中的适用性分析 2.1 收益管理理论综述 收益管理适用于一些易逝性特殊的产品或者服务，主要是动态的预测顾客的行为，合理地进行社会资源的分配，使得市场的供求平衡，优化产品的价格，最终达到收益最大化的目标。这是一种管理工具，因此其具有一些独特的管理理念和管理准则。 收益管理的核心理念之一就是平衡供求关系。例如在一些服务行业，旺季的时候就会大量的雇佣临时工，然而到了淡季就会解雇很多员工，企业通过这种方法在一定程度上可以缓解人力成本。当市场需求旺季时，较少的员工服务最多的客人可以为企业增加一定的利润空间；市场需求较少时，闲置的员工会造成资源的浪费，特别对于服务行业来讲，人工成本占据了收入的半壁江山。因此，企业通过调节人力供应量以期望减少工资成本，但是，这也可能导致顾客服务体验感的下降，给企业带来负面影响，平衡供求矛盾的焦点应投向价格而不是成本。对于企业而言，要利用对价格的科学调控来调整供需平衡，在企业产能有限的前提下实现收益最大化。而对于整个行业来说，本地市场的供求关系是决定价格的主要因素，企业只是价格的被动接受者，而不是掌握主权的定价方。因此企业需要优化产品结构适应市场需求。
品类管理问题总汇
品类管理培训问题汇总 一、品类的设置及管理方面： 1、商品的品类角色如何定位？ 2、前期如何培养目标性品类和持续发展目标性品类？ 3、品类目标制定的方法有哪些？其考核措施有哪些？ 4、目标性品类的具体确定方法与具体战略战术？ 5、如何进行商品分类的的深度和宽度设置？ 6、如何优化品类组合和单品的配置？ 7、如何发掘新品，加快商品的引进速度？ 8、对于面包和熟食，如何打开商品的深度，提高商品项目数量？ 9、粮油作为日常消费品类，如何做出特色？ 二、数据分析及商品结构调整方面： 1.哪些数据的统计对品类结构分析设置具有最有效的决定作用？ 2.如何根据门店数据，分析确定商品品类？ 3.商品组织结构表最终确定的依据是什么？ 4.如何保持最有合理商品品类结构？ 5.如何解决商品的重复性问题？ 6.如何合理控制商品品类的单品支数？ 7.如何删减、淘汰课别单品？ 8.如何处理滞销商品（比如烟）？ 三、商品促销及竞争方面：
1、如何对促销单品进行甄选，如何开展最有效的促销？ 2、如何做好促销氛围？ 3、如何进行生鲜促销品的分类及制订价格带？ 4、如何做好商品促销中品类促销的规划及推广？ 5、如何通过产品的宽度和深度进行促销而不会引起品类内部的相互蚕食？ 6、不同的商品依据不同的准则来促销，准则有哪些？（如何甄选不同类别的商品 来进行促销？） 7、新开门店，特别是生意不好的情况下，供应商的支持不足的情况下，如何做好 促销？ 8、如何有效的打击竞争对手，并提升自己的销售业绩？ 9、当竞争条件相等时，（如促销品种，价格等）与竞争门店相似时，如何才能获得竞争优势？ 四、xx、库存、价格管理方面： 1.如何做好课内各类别的品类xx管理？ 2.如何提高库存xx次数？ 3.怎样控制库存及滞销库存的处理方法？ 4.品类价格策略的应用及案例分析。 五、销售与xx方面： 1、如何通过品类管理提升课别销售？ 2、如何做到销售和xx需求的均衡？
商品策略管理品类管理
第三章品類管理 第一節緒論 一、品類管理的定義 品類（）是指消費者認為相關且可相互替代的一組特殊商品或服務。依據的定義，品類管理（，）為「配銷商和供應商合作，將品類視為策略性事業單位來經營的過程，藉由創造商品中消費者價值來創造更佳的經營績效」，其概念可參考圖3-1所示。 圖 3-1 品類管理的概念 資料來源：周春芳，民89 品類管理是供應商主導的一種管理作業，主要目的是為了將品類管理設為策略性的業務單位。企業定義目標與策略的重要如下： 1.品類管理會跟許多交易夥伴有關，因此不是自己公司單獨實施就可以完成的 。 2.與交易夥伴共同推行品類管理，不但可以提高業績、增加獲利又可以促進交 易夥伴間的關係。 3.品類管理是一種流程。 4.品類管理需要一套完整計畫、掌握市場資訊、瞭解消費者習性及成本效益分 析能力等。 5.以上的改善活動都是建立在彼此互信，期望提供消費者更好的商品及服務之 上。 品類管理可以協助交易夥伴雙方成本的節省，還能找出潛在的商機，執行過品類管理的企業知道真正的好處是在後者，亦即開創商機，由此可知品類管理是裡的一項關鍵因素，它可影響的四個主要因素（有效商品補貨、有效促銷、有效商品組合、有效新品介紹）；如果缺少品類管理，則僅是注重供應面，實施品類
管理才算是完整的，因為品類管理含括了需求面。 如果企業要進行快速回應（）活動應先從調整企業的策略，接受企業改變與了解消費者需求等做起，最後快速回應才可以創造出更效率化的補貨與配送作業，創造更佳的銷售成績，帶給企業更大的競爭力。 二、品類管理的概念 在傳統的商業活動中，品牌為供應商的經營核心，所有的經營活動皆以品牌行銷為主，從商品的開發、訂價到促銷活動等，連銷售狀況分析及市場調查也都以品牌為中心；零售商之經營則以其店鋪之銷售情形來決定商品組合及陳列擺設的調整。供應商及零售商莫不以品牌及店鋪為中心來決定其經營策略，在收集產品資訊時難免會有所遺漏。品類管理則提供零售商和供應商另一個經營方向，透過品類管理來主導經營活動必須要零售商和供應商密切合作，打破以往各自為政甚或互相對立的情形，以追求更高利益的雙贏局面。 在品類管理的經營模式下，零售商經由系統掌握消費者的購物情形，而由供應商收集消費者對於商品的需求，並加以分析消費者對品類的需求後，再共同訂定品類目標，如商品組合、存貨管理、新商品開發及促銷活動等。表3-1列出傳統門市管理及施行品類管理的門市管理之差異。 目前品類管理多半是由具領導能力之供應商輔導零售商共同執行品類管理，初步規劃以貨架管理為主，藉由資訊及電腦分析每個貨架上擺設產品的銷售數量及成本分析，藉由分析所得的數據判斷此產品是否需要增加或減少上架空間。同時藉由貨架管理訂定每家商店適當的庫存量及安全存量，且於一定時間之後即可獲得成長率及固定銷售量等資訊，再將賣場銷售資料回傳給供應商，有效反應至製造商處，適量控制生產與製造，以減少庫存量及庫存天數等，而這些都是執行品類管理所希望進一步達到的。 三、品類管理作業流程 品類管理作業流程可以區分為六個元件（郭財吉，民88年），其中核心元件有企業策略、企業流程，另外還有輔助元件：資訊技術、組織能力、協同合作的關係與評量表，以下分別說明核心與轉助元件。 1.企業策略，是引導企業決策的大方向。 2.企業流程：為企業每日所進行的作業，為企業為達成企業策略所從事的一連