销售中的狼性法则
《销售中的狼性法则》
—唤醒他们内心沉睡已久的巨人，点燃当初的豪情壮志
课程目标
●通过学习本课程，了解狼与狼性，掌握狼性法则在销售中的具体运用，提升销售思路和目标感，
学会销售实战技能，打造狼性销售团队。
●再次让营销人员的野性爆发出来，狼性本位回归。
课程特色
●本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法，满
足不同风格学员的学习要求。
课程对象
●企业营销经理、营销主管及全体一线营销人员。
课程时间
●1天6课时可根据客户情况调整时间与内容
课程大纲：
引言：认识狼与狼性
狼性法则一：积极销售心态、超凡销售精神
●营销人员需要的“狼”精神
?目标坚定，永不服输
?积极主动，不计报酬
?环境优劣，从不抱怨
?眼观六路，耳听八方
●销售人员的潜意识中要种上狼性的六颗种子
?坚守承诺：狼行千里吃肉
?光明思维：积极地解释一切事件
?归因于内：积极正确的归因模式
?结果导向：不找任何借口
?全力以赴：找对方法，不做无用功
?行动快捷：找准方向，主动出击
狼性法则二：锁定销售目标、主动出击接触
●锁定目标——客户开拓
?目标在销售中的重要作用
?目标不会自动实现
?目标设定的SMART法则
?客户开拓的五个步骤
?客户开拓的方法
●主动出击——建立亲和力
?建立亲和力的四个同步
?建立亲和力的五种缘分
?建立亲和力的实用技巧
狼性法则三：清晰客户类型、做到知己知彼
●客户个性类型分析
?活跃表达型的个性特征
?完美精确型的个性特征
?能力支配型的个性特征
●获取转介绍
?敢于要求
?把握时机
?肢体语言要配合
?保持正确的心态
狼性法则五：主控销售拒绝、绝不轻言放弃
●正确认识客户拒绝
?什么是拒绝处理
?客户拒绝的本质
?客户拒绝时营销员面临的障碍
●拒绝处理的技巧
?解除拒绝的套路
?判断真假拒绝
?拒绝处理公式
?拒绝处理的方法
?几种常见的拒绝情形及处理
?从拒绝中学习成长
狼性法则六：持续不断学习、感恩之心做人
●学习狼的学习精神
?狼的学习精神
?世界冠军的高尔夫球手
?从学习、训练到修炼
●感恩到永远
?狼亦知感恩
?感恩的心
?生命的故事
?真爱训练
狼性法则七：团队合作致胜、坚决执行为上
●狼一样的团队合作精神
?狼的团队合作精神
?卓越狼性团队的特点
?平和耐心型的个性特征
?综合善变行的个性特征
●不同客户类型的沟通方式
?诱之以利
?晓之以理
?夺其所爱
?动之以情
?随景而变
狼性法则四：把握成交时机、强烈促成决心
●狼是如何把握时机的
●成交时机的把握
?促成的时机
?成交讯号辨别
?促成成交的方法
?团队角色的认知与启示
?学会沟通善于合作
●执行没有任何借口
?执行力就是竞争力
?执行力的三个基本要素
?高效执行的四个心理保证
?高效执行的四个行动保证
?高效执行的四个流程保证
?执行过程的四大误区
销售的五大步骤
销售的五大步骤 一、接待 1、打招呼 ●致欢迎辞：欢迎光临，请问先生（小姐）有什么需要帮助的吗？ 欢迎光临国际建材港，先生（小姐）来看房吗？这边请…… ●致问候语：如果遇上两次以上的熟悉客户，我们就要致以亲切的问候或恰当的赞美， 而不能一句欢迎光临了事。如：张太太，张先生，早上好，二位今天容光焕发，一 定是有什么喜事吧？ 2、递名片 很多销售人员在客户到来时，就匆匆上阵介绍。到整个销售临近尾声，客户表示要回去考虑考虑时，才本能地与客户交换名片，但在这一敏感时刻，想要得到客户的名片或联系电话，往往难度很大，因为客户此时会感到你的动机很明显，就是客户离开后，进行跟进联络，很多客户为了免除这种“打扰”，自然就会拒绝。因此，递名片正确的时段应该在接待初期，理由有三： ●递上名片就是进行自我介绍，让客户了解你的姓名，知道如何称呼你。 ●当你递上名片后，向客户索取名片或请教尊姓大名就变得顺理成章。 ●双方交换了名片就等于打开了一扇沟通的大门，为销售做了一个重要的铺垫。 3、合理安排与客户相处的位置 4、礼节的三要点 ●微笑。心理学的研究表明，人的情绪传染是最强最快的，比最强的病毒传染要高1000 倍。这种情绪传染的现象对销售的重要意义在于，正面的情绪会驱动正面的购买行为，相反，负面的情绪会带来——拒绝。 ●赞美。喜欢听好听话，这是人的天性。但赞美不是拍马屁，要掌握以下的原则： ⑴必须发自内心，不可信口开河、矫揉造作。 ⑵应具体、不抽象。如：“你真漂亮！”和“你的眼睛真漂亮，乌黑明亮、大而有神” ⑶应就事论事，不可言过其实。 ⑷要自然，应让你的赞美着于无形。 ⑸适可而止，见好就收，见不好也要收。 ●尊重。期望获得尊重，是人性最深层次的需要，这种需要尤其突出地反应在买房的 过程中。因为人们在物质上越是富足，就越是注重高层次的心理满足，就越希望能 用物质换取到别人的认同和尊重。 二、了解客户背景 了解客户的“望、闻、问、切” ●望。就是观察客户的气质、言谈、举止和习惯。收集对进一步沟通有用的信息，判 断客户的类型 ●闻。就是倾听客户在讲什么，所说的有没有第二重意思。良好的业绩往是听出来的。 ●问。这是销售人员最大的利器。提问是了解客户真正需求的唯一途径，正确的问题 能得到准确的信息，为介绍、解说、跟进提供方向。任何一个问题都应有它明确的目的，往往一个问题可能只是你要解说的一个引子，但有问没问是天壤之别。 ●切。就是分析和判断，掌握重点。 三、介绍产品 1、发问与介绍应连动。在介绍的过程中应有针对性，所以要通过提问来了解客户的需 求所在。
《狼道》读后感及心得体会(精选多篇)
《狼道》读后感(精选多篇) 第一篇：《狼道》读后感 读完《狼道》这本书让我确实感慨良多.这是一本关于个人,企业成功之道，市面惟一精华权威读本.作者以独到眼光和笔触,再写《狼道:人生中的狼性法则》.用古今人事,利用狼的特点充分地作了最严谨的对比和类比.对《狼道》的阅读，会使各位对人生、对人性、对社会各方面有不同的感悟! 《狼道:人生中的狼性法则》此书容里把狼性一一阐述.1是狼性精神:狼儿的坚韧,无畏和忍耐;2是狼性品质:狼儿的守纪,有团队精神,善沟通和它的智慧;3狼性准则:狼儿的专注,好奇,多变和心态;4是狼性追求:狼儿的狂野性,残暴性和它的原则,目标;5是狼性企业:狼儿的族类的法则和作事原则.再结合某些企业操作实例、生活中的故事和古今中外的一些故事，对"狼道"做出了形象而又深刻的描述.《狼道》中说到,在不少中国企业家眼里，狼是一种值得学习的动物。从华为狼性，到海尔集团董事局主席瑞敏对狼的推崇，以及联想总裁元庆强调的"如狼似虎"，类似的故事总在不断上演，这种像狼一样的竞争策略一度让跨国巨头们胆战心颤，而让中国观众为之欢呼.《狼道》给了我们启迪，给了我们新的希望和新的生活方式，给了我们智慧和财富...创造是无时不在的，前进是这个社会惟一的方向.我们不能停滞不前，我们还要去创造更多的财富。于是，我们只有好好研究狼，把狼的优点总
结，然后为我们而用。学习狼性之所以能在大家面前引起共鸣，是因为人对自己是永远不满足的.处于激烈竞争中的企业更是不会目光短浅、满足现状的.在国大多数企业，企业文化都参有"狼性"的文化，太多的实例已经证明，依靠狼性的嗅、拼精神是可以于最先进的企业作一长短论证的.在《狼道》里,狼性与人性的碰撞给了我们太多的启示.生活中的狼性法则很明显，就是让我们紧盯着一个目标，然后就去实现它.无论前面的道路是多么的曲折，有多么的艰险，锲而不舍、用心专一是我们的初衷，也是我们永恒的目的.无数的企业梦想能够拥有具备"狼道"素质的员工和团队，狼道"的组织生存能力是极强的，是不可战胜的!!无止境地去拼搏、探索；对待工作中的困难要一个个地、毫不留情地把它们克服掉、消灭掉；在工作中、事业开拓中不要命的拼搏精神；在工作的逆境中，要粗暴地对待一个又一个难关，不能对难关仁慈.所以，狼性文化是目前每一个人、每一个企业员工和管理者必须发扬的一种文化.这本书却是每一个员工应该拥有的，却是每一位企业管理者也应该认真研读的!! 《狼道》中汇集了三千年来以弱胜强的制胜之道，在人类繁盛之前，狼曾经是这个世界上散布最广的野生动物...在远古时代，人类对狼充满了尊敬与崇拜，许多民族都把狼作为图腾，对其顶礼膜拜.但在现代文明中，狼一直被人类当做“恶”的代表，造就了狼群的急遽减少，但狼群依然顽强地保护着自己的族类.然,现在人们对狼似乎也善
“狼性法则”育儿启示
家庭教育每日分享之“狼性法则” 狼族的十大处世哲学： 众狼一心卧薪尝胆 不惧失败讲究策略 强者生存鼓励个性 善于交流狼亦钟情 充满好奇同进同退 勇敢、坚定、不屈不挠； 团结、积极、屡败屡战。 狼是世界上好奇心最强的动物之一，它们总会对周围的环境产生浓厚的兴趣，这也是它们能够不断寻找到食物，了解险境，顽强生存下来的一个主要原因。好奇心促使了狼群去进一步观察，继而学习，专注于思考。好奇心，增强了狼的学习力、竞争力和生存力，这成为狼群的生存智慧。它们不会将任何事物视作理所当然，而倾向于亲身体验和研究。对于它们来说，无论是一根驯鹿的骨头、一只鹿角，一块野牛皮、一颗小松果，还是露营者遗留的登山背包，抑或是背包里面所包含的各种物品……大自然里每一种了无生机的物品，都有可能成为它们的玩具，每一种事物在它们的眼里，都蕴含着无穷无尽的可能——神秘、新奇的发现，或意外的惊喜，这些都令它们感到惊异与神奇。 狼的好奇心有多强呢？对于小狼而言，大自然的一个松果，一块野牛皮、一只鹿角……都是它们的玩具。它们在好奇心的驱使下，不断学习，不断成长。 在人类社会中，我们可以发现，对任何事物保持强烈好奇心的人，他的兴趣往往十分广泛，创造力也非常的强。在别人眼中的平常事，却能在他们心中成为一件值得探究的事儿，这种旺盛的求知欲，促使他们不断去学习和进取，这才有了令人惊讶的创造力！ 狼性法则告诉我们，好奇心是狼迅速成长的驱动力，为它的生存能力打下良好基础。对于孩子而言，兴趣就是他最好的老师，任何事情，只要孩子感兴趣了，他就会对此充满好奇，就会表现出探索精神，这也便没有做不好的事。
那么如何让孩子拥有一颗好奇心呢？作为家长，我们应该注意这几点。 一、多跟孩子“兜圈子” “打破砂锅问到底”，几乎是每个孩子共同的特性，当孩子提出一个问题，得到一个解答之后，他的发问常常会像多米诺骨牌一样滑下去。家长除了保持耐心帮孩子去解答问题，同时也要注意方式方法，学会多跟孩子“兜圈子”！ 所谓兜圈，那就是当孩子提出问题之后，不要每次都直接给出答案，我们可以一起与孩子来探讨或者探究这个问题，从而去得出答案。比如，当孩子看了百科书问：为什么人在死海不会沉下去？这个时候，有心的家长除了揭示书本上的关于盐分的浓度知识，也可以和孩子一起动手做做小实验，一杯清水和一杯倒入了大量盐的咸水，放上去的物品究竟是一个怎样的沉浮状态？相信在孩子动手实验后得出的这个结论，更让他记忆深刻，也更容易激发他去探求知识的兴趣。 二、多跟孩子讲故事 能听着故事长大，是一件幸福的事儿。故事里面有生动的情节，有脑洞大开的创意，不仅能够丰富孩子的知识，打开孩子的视野，还能让他学到一些人生道理。被故事滋养的孩子，大多拥有丰富的想象力，这对孩子保持好奇心，激发求知欲起到积极的作用。 三、多和孩子做手工 现代家庭，物质条件都不错，孩子的玩具大多现成买来。你会发现孩子对新玩具保持的新鲜感并不会持续太久，因为玩具给予孩子的是一个固定玩法，一旦会玩了，也便结束了它的使命。 但是，一个由孩子亲手做的玩具，再简单却意义不凡。它是一种逆向的思维，孩子会在自己需要的结果中去思考如何完成，这个探索和动手的过程，会激发他们强烈的好奇心和求知欲。调动孩子的各种感官，让他们自己去观察、自己去思考、自己去动手做一做简单的玩具，能够让孩子在成就感中得到乐趣，激发他们的兴趣。 著名的教育家陈鹤琴说：“好奇动作是孩子获得知识的一个最紧要门径。”呵护好孩子的好奇心，就像小狼那样，在好奇心的驱使下，却学习，去成长。有了这个基础，才是培养一个优秀孩子的基础关键点。 假如你想让孩子的智慧之花早日绽开；让你的孩子有创新的灵感和激情。那么，就让他仔细观察生活吧！一个不热爱生活、对周围的一切都漠然视之的人是不会拥有一颗好奇
狼性法则 读书笔记
第一章 1.要具备危机意识。 狼是一种时刻保持危机感的动物。因自然衰老而死亡的狼在狼群中所占比例极其微小，大约只有1%~1.5%。从这个数字，我们就可以想象到狼群生存环境的恶劣。所以狼必须时刻保持高度警惕性，因为危险就在身边。 缺乏危机意识的人气生存意识越薄弱，变革的意愿就越小，创新的动力就越弱，也就越容易在竞争的洪流中遭受挫败。未来是不可预测的，而人也不是天天走好运的，就是因为这样，我们才要有危机意识，在心理和行动上有所准备，应付突如其来的变化。如果没有准备，不要谈应变，光是心理受到的冲击就会让你手足无措。有危机意识，或许不能把问题解决，但可把损害降低，为自己打造生路。 2.充分发挥自己的特长。 在职场上，与其费尽心思地去改变自己的短处，还不如努力把自己的特长发挥到极致。只有找准自己的最佳位置，才能最大极限的发挥自己的潜能，调动自己身上一切可以调动得到积极因素，并把自己的优势发挥的淋漓尽致，从而能和狼一样成功地生存发展。 3.坦然接受危机。 羚羊一定要比狮子跑的快，否则就会成为狮子的美餐。即使不如狮子跑的快，也不能成为最慢的羚羊，因为跑的最慢的羚羊就最先被狮子吃掉。狼在生存危机面前从不抱怨什么，他们总能做到坦然面对危机，顷刻间就会被危机所吞噬，现代社会亦是如此。危机本身并不能使每个人快乐或者不快乐，每个人对危机的反应才会最终决定他的成功或不成功。 4.困境是产生强者的土壤。 在生活中，很多人只会抱怨环境的恶劣，把逆境当成恶魔，从不知道如何从逆境中奋起，不知道只有逆境才能磨炼出强者。只要相信弱者不弱，勇敢面对敌人，我们同样能培养出竞争意识和自我创新力。 5.不要低估自己的能力。 一个人，要想在激烈的社会竞争中不被淘汰，必须有生存的危机意识，这样，我们就可以未雨绸缪，主动出击，多一些生存的技能与智慧。安逸的生活是消耗我们智慧和本领的最大杀手，唯有不断地充实自己，才可以“前程无忧”。你唯一的限制就是你自己脑海中所设立的那个限制。 6.随机应变。 世界上唯一不变的就是“变”的道理。懦弱这为此而恐惧，善变者为此欢欣。在商业活动中，形式的变化也相当复杂。要想做到积极应变，除了要顺应时代的潮流之外，还应该根据对手情况的变化而变化，也就是说“敌变我变”。面对改变，以为着对某些旧习惯和老状态的挑战，如果你紧守着过去的行为与思考模式，并且相信“我就是这样子”，那么，尝试新事物就会威胁到你得安全感。 7.在工作中学习。 在信息爆炸的时代，只有学会吐故纳新，新陈代谢，最大化地吸取有用的知识，并最终转化为使用的能力，我们才能在职场中做到“日日新”，才能在激烈的社会竞争中立于不败之地。要想在当今激烈的商业环境中胜出，就必须学习从工作中吸取经验，探寻智慧的启发以及有助于提升效率的资讯。未来的职场不在是知识与专业技能的竞争，而是学习能力的竞争。一个人如果善于学习，他的前途会一片光明。 第二章 1．竞争激励人前进 竞争是推动个体不断进步的一种精神力量。他的作用在于激励人们努力奋斗，促进个人的发展和整个社会的进步。一个缺乏竞争意识的人，注定不会有太大的出息。没有竞争都只
读《狼道人生中的狼性法则》后感
读《狼道:人生中的狼性法则》后感最近刚读完王宇先生所著的《狼道:人生中的狼性法则》，《狼道:人生中的狼性法则》这本书让我感慨良多. 这是一本关于个人,企业成功之道，讲述狼这种奇异动物的优秀卓越的习性本领品质。在尽情领略其种种魅力之时，将狼道智慧引申到生活中，让我在书中体会到人生的个中真谛，使我对人生、对人性、对社会各方面有不同的感悟。 《狼道:人生中的狼性法则》此书内容里把狼性一一阐述.1是狼性精神:狼儿的坚韧,无畏和忍耐;2是狼性品质:狼儿的守纪,有团队精神,善沟通和它的智慧;3狼性准则:狼儿的专注,好奇,多变和心态;4是狼性追求:狼儿的狂野性,残暴性和它的原则,目标;5是狼性企业:狼儿的族类的法则和作事原则.再结合某些企业操作实例、生活中的故事和古今中外的一些故事，对"狼道"做出了形象而又深刻的描述.《狼道:人生中的狼性法则》中说到,在不少中国企业家眼里，狼是一种值得学习的动物。 从何为狼性，到海尔集团董事局主席张瑞敏对狼的推崇，以及联想总裁杨元庆强调的"如狼似虎"，类似的故事总在不断上演，这种像狼一样的竞争策略一度让跨国巨头们胆战心颤，而让中国观众为之欢呼. 《狼道:人生中的狼性法则》给了我们启迪，给了我们新的希望和新的生活方式，给了我们智慧和财富...创造是无时不在的，前进是这个社会惟一的方向.我们不能停滞不前，我们还要去创造更多的财富。于是，我们只有好好研究狼，把狼的优点总结，然后为我们而用。学习狼性之所以能在大家面前引起共鸣，是因为人对自己是永
远不满足的.处于激烈竞争中的企业更是不会目光短浅、满足现状的.在国内大多数企业，企业文化中大都参有"狼性"的文化，太多的实例已经证明，依靠狼性的嗅、拼精神是可以于最先进的企业作一长短论证的.在《狼道:人生中的狼性法则》里,狼性与人性的碰撞给了我们太多的启示. 生活中的狼性法则很明显，就是让我们紧盯着一个目标，然后就去实现它.无论前面的道路是多么的曲折，有多么的艰险，锲而不舍、用心专一是我们的初衷，也是我们永恒的目的. 无数的企业梦想能够拥有具备"狼道"素质的员工和团队;狼道"的组织生存能力是极强的，是不可战胜的!无止境地去拼搏、探索；对待工作中的困难要一个个地、毫不留情地把它们克服掉、消灭掉；在工作中、事业开拓中不要命的拼搏精神；在工作的逆境中，要粗暴地对待一个又一个难关，不能对难关仁慈.所以，狼性文化是目前每一个人、每一个企业员工和管理者必须发扬的一种文化. 这本书却是每一个员工应该拥有的，却是每一位企业管理者也应该认真研读的。 《狼道:人生中的狼性法则》中汇集了三千年来以弱胜强的制胜之道，在人类繁盛之前，狼曾经是这个世界上散布最广的野生动物……在远古时代，人类对狼充满了尊敬与崇拜，许多民族都把狼作为图腾，对其顶礼膜拜.“成功显然不会属于所有人，以前不会，现在不会，以后也永远不会。”只有永不屈服，就不怕失败。不管失败过多少次，不管时间早晚，成功总是可能的。对于一个没有失掉勇气、意志、自尊和自信的人来说，就不会一直失败，他最终是一个胜利者。 常听人说“我喜欢过平淡的生活，与世无争，不求辉煌，只求一
狼性管理读后感
海王星辰狼性管理法则的深入浅析 《狼性管理》一书涵盖了企业的生存法则，将“生存—目标、协调—群策群力、人才—挖掘、发展—创新”完全融入一体，是企业发展强大的根基。 狼性管理是战斗式管理，进取式管理！是企业面临恶性生存环境，险境、残酷竞争而采取的管理进攻技巧。要像狼一样盯住目标、像狼一样知彼知己、像狼一样狭路亮剑、像狼一样团队协战、像狼一样创新而不安于现状、像狼一样注入企业文化的基因。打造一家百年企业、行业领导企业。 通过《狼性管理》一书使我们充分的意识到了企业需要狼性领导带领狼群的不服输精神，锁定目标，孤注一掷，决不放弃。就像电视剧“亮剑”中李云龙带领的野战部队打造嗷嗷叫的狼性部队，深知狭路相逢勇者胜的道理所在。李云龙喜欢狼，号称是野狼团，要吃鬼子的肉;我们什么时候改善生活？就是碰上鬼子的时候！我们什么时候是发奖金的时候？就是碰上市场对手的时候！激烈竞争环境就是需要狼性进取的法则！ 企业家韦尔奇缔造了通用企业强大的根基，他的管理理念又何尝不是狼性管理发挥作用呢？他的“三不一结”成为企业管理的佳话：“一不：不给员工提供终身就业的机会，只提供终身就业的能力！二不：不把精力放在落后员工的身上，放在优秀和成长的员工身上。三不：不是领导裁员，是制度裁员、业务裁员；一结论就是未来只有一种公司可以生存，狼性公司；未来只有一种企业家可以生存，狼性经理。”是啊自然界法律，适者生存同样适合人类的生存竞争！若不是强者淘汰弱者，就是弱者淘汰强者！ 针对今天的医药市场，新一轮洗牌在即，谁是最后的赢家？一定是狼性管理、狼性团队。我们要做好领头狼，又要带好狼群，使得每一位员工都能英勇善战团结协调一致发挥威力，完成目标。 《狼性管理》一书真正让我们体会到作为职业经理人，应该逐步锻炼完善自我，挑战自我，走出低谷，争取更大的胜利。 要不断地提高自己的六项能力： 决断能力：商场如战场，速度决定了胜负。随时观察市场的变化，该出手时主动出击，掌握主动权。 执行能力：作为分部的负责人必定是实干家或实力派，执行公司整体战略部署是我们的重头戏。创新战略决策出台后，我们要集中精力进行实施，进行有效地资源配置与优化组合，根据市场变化不断的灵活运用及有效地执行。 组织协调能力：白背狼之所以比其他狼群擅于捕着到猎物，是因为他们严密的组织协调能力。不仅各项工作和各项活动需要组织，而且为组织创造良好的企业氛围，树立制胜的企业文化根基，培养员工的凝聚力和向心力，提高员工
销售十大步骤总结
销售十大步骤 一、准备 1. 机会只属于那些准备好的人 2. 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多 3. 为成功而准备 （一）、身体 锻炼身体是您工作中最重要的工作之一 （二）、精神 1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点 2.熟悉同行业竞争对手产品的缺点 3.回忆最近拜访顾客的成功案例 4.联想一下与客户见面的兴奋状态 （三）、专业 优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理 要想成为赢家，必须先成为专家 对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍 顶尖的销售人员象水： 1. 什么样的容器都能进入 2. 高温下变成蒸汽无处不在 3. 低温下化成冰坚硬无比 4. 在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”
5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人 6. 水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）（四）、顾客 1．跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品 2．顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功 3．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大 二、良好的心态 老板的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、 积极的心态、感恩的心态、学习的心态 三、如何开发客户 （一）、准客户的必备条件 1．对我们的产品有需求 2．有购买力 3．有购买决策权 （二）、谁是我的客户？ （三）、他们会在哪里出现？ （四）、我的客户什么时候会买？ （五）、为什么我的客户不买？ 1.客户不了解 2.客户不相信 （六）、谁跟我抢客户？ （七）、不良客户的七种特质：
1．凡事持否定态度，负面太多 2．很难向他展示产品或服务的价值 3．即使做成了那也是一桩小生意 4．没有后续的销售机会 5.没有产品见证或推荐的价值 6.他生意做得很不好 7.客户离你地点太远 （八）、黄金客户的七个特质： 1.对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低） 2.与计划之间有没有成本效益关系 3.对你的产业、产品或服务持肯定态度 4.有给你大订单的可能 5.是影响力的核心 6.财务稳健、付款迅速 7.客户的办公室和他家离你不远 （九）、开发客户的步骤： 1.收集名单 2.分类 3.制定计划 4.大量行动 四、如何建立信赖感 1.形象看起来像此行业的专家 2.要注意基本的商务礼仪 3.问话建立信赖感 4.聆听建立信赖感
狼性心态
狼性心态： 一次次在废墟中崛起，在逆境中挣扎着站起来，我依旧会保持高昂的激 情，一生都在不断的向高处攀登，我认为，只有远大的志向，才可能产生不断向上的动力，我也相信事在人为，树立远大的目标，然后积极主动地去追求，就一定可以成为“人杰”，当我置身于群山之巅面对天高地阔，没有谁会看见我狰狞的微笑。 ----狼的自述 1．理智地克制自己 在自然界中，狼可以为得到食物而不知疲倦地等待，它们具备了足够的克制力。 歌德曾经说过，“谁不能克制自己，他就永远是个奴隶”。善于克制自己，才有可能成功，才有完美无憾的人生，而克制不住激情和欲望的魔力，被他们所牵制，随其波逐其流，就难以成就一番事业，甚至终将走向自取灭亡的可悲结局。 “无求于物心常乎，自静其事品自高”。只有常怀律己之心，常思贪欲之害，不该自己管的事不插手，不该自己拿的东西不伸手，始终保持一颗平常心、平民心、好人心。 ２．静就是气量 人不可有傲气，但要有傲骨―――这就是强者的气量. 一个人的气量就是指才识和品德的高低，指能容纳不同意见的度量。头脑冷家又有礼节的人，显得既有风度又有力量。 冷静是一种战斗力，是一种强烈厚实的财富。当你拥有它的时候一定要好好珍惜，好好使用。 冷静是做人的一种智慧； 冷静还是一种修养； 冷静也是自身力量的一种表现。 ３．达观 狼有冷静、达观的强者心态，一生都在朝着高处攀登，从不虚幻显赫荣耀。 达观，即对不如意的事能够想得开。人生的路，需要你勇敢的面对，冷静地思考，明智的选择。
４．志向高远 狼在遇事的时候，总能思前想后，从来不轻易下结论，总把眼光放得很远，因为他们知道长远的利益才是最重要的。 “志小则易足，易足则无由进” ５．积极主动 在狼的生活中，它会主动出击，因为它知道“物竞天择，适者生存”的道理。 著名钢铁大王卡耐基曾经说过，有两种人绝不会成就大器，一种是除非别人要他做，否则它是绝对不主动做事的人；另一种人是即使别人要他做，也做不好事情的人。 6．事在人为 狼始终相信事在人为，因为它知道自己拥有强者的心态，在狼的生存意识中，没有达不到的目的，也没有办不到的事情，能否成功关键取决于自己的积极主动；事在人为，路在脚下，每个人都会有属于自己的成功奥秘。
狼性的四大特点
狼性的四大特点：“贪”“残”“野”“暴”；都应在团队文化中得以再现，那就是对工作、对事业要有“贪性”，无止境地去拼搏、探索；狼性的“残”用在工作中，便是指对待工作中的困难要一个个地、毫不留情地把它们克服掉、消灭掉；狼性文化的“野”，便指这种在工作中、事业开拓中不要命的拼搏精神；狼性文化中的“暴”则是指在工作的逆境中，要粗暴地对待一个又一个难关，不能对难关仁慈。 一个团队要发展，没有这种：贪、残、野、暴的精神是不行的。如今的时代，是一个竞争的时代，只有在竞争中才能推动社会经济的发展。 那么，没有这种“贪、残、野、暴”在残酷的企业竞争中就会被撞得头破血流，败下阵来。因此团队推崇提倡的狼性文化，就是要在浪尖上 求生存，浪谷中图发展 图腾中的狼性是值得人们敬仰的。 狼的勇敢，智慧强悍进取，团队精神以及战斗精神等等，与现代竞争社会所倡导的现代精神极为相似。狼性具有现代性，应该大力弘扬！ 这句话是我看过的《狼性法则》一书的引语。其主旨好像是“狠”，蕴含着“你死我活”的争斗，但其有个前提，假设资源是稀缺的，蛋糕是固定的，我多拿一块，你就少拿一块，我全部拿到你就没有生存空间。其实，狼性法则是非常适合现今以“竞争”，“共赢”或“双赢”为主题的时代。 我觉得个人学习狼性法则， 主要是在生存方面要拥有从野性到争霸王道命运主宰权，在成功方面要获得从卓越到超强的至尊霸主地位，使得我们能够闯出丛林，迈向成功的巅峰！在这个竞争日益激烈的社会中，每一个人都是捕食者，同时又是他人的“猎物”。 金钱，地位，权利…… 这是所有人都在追求与竞争的目标。当你得到时，别人就失去了一次机会；当别人得到时你也失去了一个机会。因为谁都不想失去这个机会，就如同狼不想失去猎物一样，所以竞争变得异常激烈。所以要获得自己想要的，我们应该要有“狼子野性”的坚定信念与胆量。而作为一个男人，还要具有血性，我个人认为如果一个男人如果没有血性，那就不能称他为男人，他最多是一个人。还有在《狼性法则》一书中的王道生存法则中说道，狼之说以能够在残酷的自然环境中生存下来，关键在于其超凡的生存竞争意识。我们都知道，狼并非是上帝所宠爱的动物，与自然界的各种生命相比，狼的确不是强者，上帝没有赋予它猎豹的速度，狮子的凶悍，老虎的力量，犀牛的体魄。他虽不是兽中之王，但是她懂得怎样做强者，所以他们每时每刻都在树立绝对的生存竞争意识，他们的竞争存在于对食物的争斗，地位的竞争，还有狼群与狼群之间的领土争夺，他们的争夺甚至存在于父子之间的争夺！尽管这样他们还是从几千年前一直生活至今，而且的身影不仅仅局限于草原，更是在沙漠，冰川等极地。狼的竞争意识不仅是他们自身存在的保障，也促进了其他动物的身体机能的进化。同时，这种竞争意识也给了我们人类以鼓舞和信心。在弱肉强食的动物世界，狼都算不上强者，但他们却未以弱者自居，相反，狼以强者自居。这就是我们所说的强者心态！而所谓强者心态，并不是说对对手或朋友居高临下，甚至恃才傲物。 强者心态——是一种面对困难时的坚强，是一种面对困境时的临危不乱，更是一种不达目的，誓不罢休的坚韧！ 坚韧、强者心态、竞争意识、真我本色、团队精神、勇敢、孤独、残酷、专注、智慧、忠诚……这就是狼的世界。在这个世界里，没有对，没有错，只有成功。没有正义，没有罪恶，只有一个目的：生存。 狼之所以成为狼，尤其其祖先开始食肉的那一刻开始，就决定了它的捕食者地位；而羊之所以成为羊，从其祖先选择吃草为生的那一刻开始就决定了他们的宿命。安逸从来都是滋生懈
狼性管理
解读狼性管理 狼是草原上的霸主，陆地上动物的强者。狼的一生布满坚辛、而且非常短暂，尽管最多只有十多年的寿命，但它们同样活得轰轰烈烈。在草原上，草原人常常觉得平台后面没有平安，危险后面还有危险。狼也是如此，它们不仅面临着人类的大量捕杀，而且一生振奋，部份时间都处于饥饿状态。为了生存，它们不得不四处寻找食物，有时为了跟踪猎物，一连几天都不能合眼睡觉，它们在捕猎时还可能被拼死抵挡的猎物伤及性命；狼捕食成功后，由于体力的消耗，还轻易受到其它不想劳而获的动物的袭击。虽然环境危机四伏，但是它们在战斗中成长，在磨练中生存，在与人类的周旋中变得更加智慧，在不断战胜对手中变得更加强盛。它们在广阔的原野上战天斗地，与恶劣的生存环境抗争，谱写出了一曲曲震撼人心、布满进取精神的狼军团队之歌。 企业的生存竟争，尽管不像动物界的优胜劣汰那样布满血腥，但其激烈程度毫不逊色，尤其是在全球经济一体化程度不断加快的今天，对于许多企业来说，如何向治理要效益，如何通过治理实现企业资源的优化配置，增强企业的凝结力、向心力和整体竟争力，是每一个企业家、企业治理层必须面对和思索的问题。对于他们来说，可以借鉴的东西很多，比如西方社会各种先进的治理经验、治理模式，还有我们民族的一些优秀企业的治理经验，都可以视为蓝本。但是这些东西一旦上升到理论的层次就显得非常抽象，要把它变成全体员工的共同理念和集体的自觉行动不是短时间内就可以完成的，对员工来说，他们更需要简朴实用的理念，并最能在短期内付之行动，狼性治理理念恰恰切合了大多数员工的这一要求。 狼性理念的最基本特征在于它尊重每一个成员的个性，成全每一个成员做强者的愿望。狼之所以成为强者，首先在于狼王尊重每一只狼的个性，每一只狼在张杨自己个性的同时，都能尽性地发挥自己的智慧才智，而且这种发挥，往往是畅快淋漓的。对企业来说也是如此，企业家和治理层好比是狼王，如果他们尊重每一位员工的个性，给他们营造起宽松的工作氛围，他们的主动性和创造性就会自然地爆发出来。因为一个人在一个丝毫不感到压抑的环境里干他喜欢干的事，不但轻易激发出自己潜能，而且还会自觉地以主人翁身份自居。有了这样的创造性和主动性，整个群体的向心力和创造力就会产生了，其实每一个员工都想成为工作和生活中的强者，只要尊重他们的这一愿望，他们会朝着这个方向努力。 狼之所以成为强者，并不在于它们能单打独斗，单独的一只狼绝不是老虎、狮子、豹子、野猪、野牛的对手，但若是群体作战，狼的优势就体现出来了。几只分散的狼，一旦组合在一起，就会变成一个非常有力量的团队。面对比自己强盛的对手，狼从来不畏惧，一旦锁定比自己强盛的目标，必须有群狼参战。在狼王发出进功的命令后所有的狼都会奋不顾身地冲向对手，以最快的速度、最大的力度和最有效的配合，和对手作战，这种决战方式令对手胆寒，即使是老虎遭遇狼群，也会退避三舍。在草原上，除了草原人，狼群所向无敌，这就是狼的团队精神，高度的组织性和纪律性，敢于战斗、敢拼能赢的气概共同铸就的强盛合力。市场如战场，商战如兵战，一个企业在没有硝烟的战场里同众多的同行和非同行角逐，如果没有一群步调一致、配合默契、有着崇高使命感和敢于为企业的生存发展努力拼搏的员工，企业要想在商海中兴风作浪、有所作为，是不可能的。 当然，狼性的优秀品质远远不止这些，比如留意细节、绝不拖延、居安思危、感恩图报、善于沟通、公平竟争，都是值得现代企业的治理层研究和借鉴的。每一位治理者都会意识到，拥有一群布满“狼性”的员工，对于企业的生存发展，对于企业在竟争中战胜对手、确立自己强者的地位是多么的重要。
销售五步骤
销售人员终端工作五步骤 作为一名终端销售人员，如果你还没有为迎接顾客做好准备，不知道如何与顾客面对面的沟通，那么，掌握销售的技巧就势在必行。只有通过有逻辑的、有意义的方式发展和促进销售人员的技巧，才能有效的完成销售。因为，市场和我们需要的是专业级的“诚实而谦逊的专家”。 有一句讲起来容易做起来困难的话——顾客就是上帝。“上帝”永远是对的，所以不要和上帝争辩是与非。因为，你得罪了一个顾客，那么失去的将的一批消费者，所以，我们的终端销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。 终端销售的场所很多：商场内外、店铺促销……，形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折……，而我们要面对的也只有一种人，那就是你的“上帝”——顾客。他们是我们要面对、了解和满足的人。在这个过程中，我们要不可避免的迎送往来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是理性的将它分为以下几个步骤，以利于灵活的掌握运用： 第一步：迎接顾客 通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而建立一种融洽的气氛，良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。 第二步：了解需要 通过向顾客提出问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意的透露自己对某一产品的某种偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题。记住：这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。 第三步：推荐产品 通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客和如何满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，并不断强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方反复强调或给予肯定的确认。 第四步：连带销售 通过介绍相关产品来满足顾客其他的每一个需要。这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。 第五步：送别顾客 让顾客购买产品并表示感谢，有始有终。满足顾客的需求从而达到我们的销售目的。以下，将针对五个步骤中的具体情况进行详细的讲解：
读狼性管理有感
读狼性管理有感 读狼性管理有感 陈军辉 前一段时间我们李经理为了提高我们质量管理部各项工作，给我们推荐了”狼性管理”这套书。通过阅读和感悟，我个人觉得我们目前只要做到”团结精神”和”执行力”这两点我们就是一个优秀的团队。 首先说一下”团结精神”.一说起”团结精神”我想起了一首歌，而这首歌我上小学时就会唱，”团结就是力量”.这首歌唱的非常好。我们每个人基本都会唱，歌词的内容我们有又多少人能够理解呢？质量管理部是一个大团队，每位组长或者拉长和下属是一个团队，每条产线也是一个团队。虽然我们大家每个人在这个团队里职务不同，分工不同，但是有一个相同点，我们每一个人都是这个团队的一份子。为了整个团队荣誉，我们大家就必须尽心尽力，只要我们大家共同努力，众志成城就没有我们过不去的坎。我们每个人在日常的工作中都会遇到各种各样困难，即使自己无法解决也不要气馁，因为你不是一个人在战斗，这个时候你就要用团队力量去解决问题，问题也就迎刃而解，这个时候你就会发现，原来团队的力量是这么的强大。所以我们每个人在工作时都尽心尽力，精诚团结，做好我们的本职工作，维护我们整个团队的荣誉。一荣俱荣，一损俱损。 其次就是”执行力”.”执行力”做得最好的地方是哪里，大家知道吗？是军队，军人以服从命令为天职。为了能完成上级下达的各种任务，能排除万难，那怕付出自己的性命也在所不惜。绝对的令行禁止。从来不会找理由找借口。这也就是军队能时刻保持强大的战斗力的原因。同样，在企业”执行力”同样重要，”执行力”是企业的第一生产力。只有一流的”执行力”的企业才能制造出一流的产品。在我们大家日常的工作中会出项各种各样的问题，大家在探讨是可以各抒己见，关起门来我们大家怎么争都可以，但是当我们大家统一意见后，出了这个门时，只能有一个声音，每个人必须认认真真的去执行。即是大家在执行的过程中出现问题，这时再讨论问题。大家只有做了才有发言权，先做再说，没有做你就没有发言权。在执行的过程中大家不要怕吃苦受累，也不要怕你的付出没有回报。你所有的付出大家都看在眼力里，得到回报只是时间问题。只有良好的执行力，我们产品质量才能有所保证。我们的工作才能越做越轻松。 当一个团队具备了这两个特点，可以说这就是一个无敌的团队。面对困难，大家分工合作，积极面对，永不言弃，要像狼一样，一切只是为了生存和发展。而我们在狼身上所看到的这种精神是我们这个团队目前所欠缺的。所以我们就要
完整销售的七步骤
完整销售的七步骤 销售是一个发现客户需求并满足客户需求的一个过程，而要有效地发现并满足客户需求，就必须要掌握完整销售的步骤，下面是小编为大家收集关于完整销售的七步骤，欢迎借鉴参考。 步骤一、掌握丰富的产品知识 首先你必须了解你的产品，认清行业内主要产品的特征、优势及利益之意义并分析公司现今产品的特征、优势及利益。只有掌握了丰富的产品知识，你才能更深入了解客户购买某产品或服务的动机。而了解了其动机后，采取什么样的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解。 产品特征是指公司产品或服务的特性;而产品优势则是指该特性的说明及其在市场上之独特性，与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优势;产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处，如果这些好处能满足顾客的需求，推销的步骤便比较容易继续下去。 步骤二、开发新客户
任何生意都难免会损失既有客户，必须不断开发补充新客源。同时为了扩大市场占有率我们也要把客户从竞争者手中争取过来，或在市场推销一种新产品时，我们需要建立新的客户。开发新客户是一个专业销售员要具备的技巧。 通常，开发新客户可考虑的客户信息****和渠道有以下几种： 具权威性的第三者调查资料 经济部门公布的资料 展览或促销活动 扫街式拜访 YellowPage 与其他销售员或同行交换情报 登广告 自行培养 开发客户需要考虑的是如何争取与客户见面，一般而言有直接登门拜访、信函、电子邮件、打电话预约等几种方式。成功的销售拜访应包含几个基本的要素：
目的——与客户达成明智而互利的决定是销售拜访的最终目的; 任务——充分掌握拜访过程，以达到每一阶段的预期效果; 事先准备——要达成任务，进店前的准备及进店内的准备是非常关键的; 拜访对象——对你的产品或服务有决定权或有影响的人;或占有资金、有需求的人。 步骤三、开场白 开场白的最终目的是为了和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议，良好的开场白对交易的达成至关重要。因为第一印象已决定了一半，而且你无法重来。而经营一个成功的开场白应注意以下事项： 准备开场白 完成客户背景资料调查，所谓“知己知彼，百战不殆”。问自己：客户和我会面，他想达成什么目的?我和客户会面，想达成什么目的? 引出开场白： 首先经营一个舒适的气氛，如闲聊一下店内的装修、今天的天气等;
狼性管理与人性化管理的区别
狼性管理与人性化管理的区别 员工管理:狼性VS人性化管理 本文论述了狼性管理与人性化管理的区别与联系。 狼性执行是对结果的狼性，对应的是基层员工！ 什么叫狼性执行呢？军队是最具狼性的团队，是因为它严厉的军规和对命令的坚决服从，让组织获得了方向一致，行动一致的执行力。狼性的意思就是在服从命令，提供结果上的坚定不移的服从。 企业的狼性执行，主要体现在对业绩的狼性追求，而业绩来自结果，结果是由员工提供的，所以对员工的狼性要求，对结果的使命般追求，构成了企业的狼性执行。 服从命令是军人的天职，提供结果是员工的天职！ 企业是一个商业组织，它的本质决定它必须要盈利，但盈利从哪里来呢？盈利从结果上来，只有员工提供了客户满意的结果，客户才会用钱来交换。所以没有结果，就没有业绩，没有业绩企业就难以生存，所以提供结果是每一位员工的天职。企业执行力的强大，就是提供结果能力的强大。这就是为什么提供结果是员工的天职！没有结果，企业就会死亡，而员工就是提供结果的直接负责人。 军队的狼性执行来自每一位军人，因为执行始终是每一位执行者的职责。衡量一支军队的执行力是看军队的作战能力。而衡量一家企业的执行力时，看的是这家企业员工提供结果的能力。所以企业的狼性执行对应的是结果，而结果是由每一位员工提供的，所以员工提供结果的强大，就是企业狼性执行力的强大。 请记住，我们在谈狼性执行时，对应的是员工层面，是员工提供结果的执行层面，是对结果产出的一种狼性要求，而结果只能从员工中来。 人性化管理是一种领导力，领导力对应的是中高层！ 什么叫人性化管理呢？人性化管理最大的特点就是对人性的尊重。尊重一个人的自我意愿，尊重他不同的价值观，思想及不同的需求。把平等、自由等这些人性公理作为基点，运用爱与智慧的力量来管理。 很多企业家会问：“为什么狼性管理这么重要，但很多企业在做人性化管理呢？”要弄清楚这个问题，首先要从领导力的角度来思考。 首先要明确的是，领导力是一种自愿服从的能力，是自愿的不是强迫的。那什么情况下别人会自愿服从你呢？领导是一种投资，接受是一种义务，回报是一种责任。只有当人们接受了好处时，才会回报你，才会服从你！ 所以让人自愿就是一种人性化的管理方式，自愿服从就是尊重人性最大的体现，这跟在狼性执行上的绝对服从形成鲜明对比。因为狼性执行是绝对服从，是必须服从，没有条件的服从，而人性化管理却是一种让人自愿服从，自愿跟从的领导方式。 领导力从投资需求开始，人性化对应的是中高层 记住，当人们接受你的好处时才会跟从你！那什么叫好处？给钱是一种好处，赞美也是一种好处，获得快乐也是一种好处。好处就是一种需求，每个人的需求又是不一样的，而需求有无数种。 做企业有两套原理，一个是经济原理，就是交换利益，打一份工赚一份工资，这个是底线。这相当于马斯洛的生理需求和安全需求。这是最基本的需要，也是员工层面的需求，因为员工的位置是处于需求最低层（生理上）。但是人的需求还有更高的层次，那就是对成就感的需要。 企业的中高层大部分处于领导者位置，而领导者通常是成就感决定成就。成就感在前，成就在后，成就感就是你的价值观，你的成功的信念和意志，以及远大的远景与目标等，这些是作为领导者必不可少的。因为领导力就是让别人自愿服从的能力，如何让别人服从，领导是先有成就感后有成就，用自己的成就感来赢得别人的跟从，比如远景、战略目标，价值观等，这才有所谓的人性化管理。因为人性化管理是一种在成就感上的管理，是一种让人自愿服从，跟从的能力，更是一种领导力。人们只会跟从共同的价值观、目标与远景。 狼性执行与人性化管理的区别在哪里？ 很多管理者不明白，狼性执行与人性化管理之间的区别，同样很多管理者认为，有狼性执行就不应
销售成交的十大步骤
销售成交十大步骤 第一步:做好充分的准备 第二步:调整情绪到达巅峰状态 第三步:建立你跟客户的信赖感 第四步:找出顾客的问题、需求与渴望 第五步:塑造产品的价值 第六步:分析竞争对手 第七步:找出顾客的抗拒点并解决它 第八步:促成成交 第九步:做好售后服务 第十步:要求客户转介绍 第一步:做好充分的准备 在准备接待客户之前或每次和客户交易谈判之前,就要对整个谈话的结果做好准备。主要做好以下几方面: 1、我要的结果是什么? 我这个接待,我想要客户留下什么结果?客户进入交易谈判了,表现出很高的购买欲望和诚意,我又要什么样的结果?这些结果自己都要事先做好流程准备。 2、对方要的结果是什么?
客户的需求是最想要什么,这个在和客户交谈过程中,要不断把握,然后制定自己的销售方法。让客户想要的结果和自己想要的结果结合,让客户照我们的话做,他会得到什么的结果,他就会照你话去做,那时我们的结果也达到了。 3、我的底线是什么? 4、你要问自己客户可能会有什么样的抗拒? 5、你要问自己我该如何解除这些抗拒? 6、你要问自己我该如何成交? 要做好精神上的准备,相信自己产品讲解的高手,是开发新客户的专家,是可以解除客户任何抗拒点高手,相信每一个客户都乐于购买我的产品,我能为客户提供最好的服务,我可以把我的任何产品在任何时候都可以销售给任何人。 做好体力上的准备,销售员要有良好的体能,要养成良好的生活习惯。 做好产品专业知识上的准备,要对自己的产品优缺点有很熟的了解。 做好客户背景的准备,要对客户的背景有很好的了解。 做好对竞争对手的了解,要知道主要竞争对手的优缺点。 第二步:调整情绪到达巅峰状态 销售员最重要的一个技能就是,学会调控自己的情绪。不能被客户的任何拒绝和反对意见所激怒,不能因客户的不购买,情绪降入低潮,要能把自己的情绪调整到巅峰状态,甚至不能有任何低潮。调整方法是:闭上眼睛,在每次接待、谈判之前做好预演。
房地产行业的销售一般可以简要分成五个阶段
房地产行业的销售一般可以简要分成五个阶段 房地产行业的销售一般可以简要分成五个阶段，这些阶段通过一些关键业务作为划分阶段的关键标识。 整个销售流程的阶段划分包括： 内部认购阶段 开盘销售到签订认购书阶段 签订认购书到签订购房合同阶段 收房阶段 办理房产证阶段
楼盘销售业务流程： 整个销售流程按购房顺序可分为内部认购、开盘销售到签订认购书、签订购房合同、收房、办理房产证五个阶段，但并不是每个阶段都是客户购房的必经阶段。内部认购一般数量比较少，如果业主不需要房产证，也可以不经历办理房产证该阶段。一般每个客户都要经历《认购书》、《合同》、收房三个阶段，特殊情况下，客户也可能直接签署《购房合同》。因此，五个阶段中，必须经历的业务过程是签订购房合同和收房两个过程。
1、内部认购阶段 内部认购指房产项目正式开盘前客户的预定行为。内部认购客户须缴纳一定金额的订金，开发商为客户出具缴款收据。内部认购客户可以在正式开盘后，对房屋户型、位置具有优先选择权，并可以享受较高的折扣。如果对开盘后的房屋设计等条件不满意，也可以很快完成取消预定的退款操作。 2、开盘销售到签订认购书 此阶段是房产销售的主要阶段，如果客户已经决定购买房屋并确定所购买房屋的
位置（包括楼号、楼层、单元和房间号），客户需要与开发商签订认购书，并缴纳一定额度的订金，一般称为“大订”。对开盘前内部认购的客户，在此阶段要通知客户办理正式认购手续。在这个阶段中，开发商为了加快销售进度，推进客户购买决策，还往往采用预付少量订金在较短时间内为客户保留楼号的做法，一般称为“小订”。“小订”是客户已经确定购买意向，但未办理认购手续。 在本阶段内，直到正式合同签订之前，无论是“小订”阶段还是“大订”阶段，都可