吴学文老师 对症下药达致成交

吴学文老师:对症下药、达致成交

“通过继续教育增强自身能力和实力”- 吴学文吴学文，马来西亚华裔，祖籍中国福建省，是亚洲保险界公认的最具影响力的国际讲师。

1986年他加入马来西亚最大规模的保险公司，大东方人寿保险有限公司。他在公司里连续十年（1987年—1996年）在每个阶层都荣获冠军。从1997年他开始为自己使命献身，在过去的十年间（1997年—2006年）他在亚洲各地完成了500多场讲座，已经直接培养了超过50万人。他跑遍中国90个培训地点，通过他的讲座，直接或间接地启发了大部分中国保险从业员，所以被公认为中国保险营销的启蒙导师之一。

以下是《中国保险报》培训总监房立群与吴学文老师的访谈内容。

对症下药、达致成交

今天的课程是对症下药，达致成交。我想和大家复习，复习什么？复习多见客户里面的重点，为什么复习那么重要？在保险行业，假如您想成功的话，您只须要完成八字真言，哪八字真言呢？首四个字是：多见客户，另外四个字是：对症下药。多见客户比较重要，还是对症下药比较重要？您认为呢？多见客户。营销员最重要的是什么？知识、技巧、习惯、心态。假如一位营销员愿意多见客户的话，首先，他的知识会不会自然地增加，会还是不会？会。假如他愿意多见客户的话，他的技巧会不会自然地增加，会不会？也会。假如他愿意多见客户的话，他的心态会不会好？当然会。假如他愿意多见客户的话，他的习惯也肯定会好。所以，真正重要的是多见客户，但多见客户并不一定能够协助您把保单做回来，所以，另外一

个部分叫做对症下药，也很重要。

在多见客户的课程里，我们感悟到信念影响什么？思想。思想影响什么？行为。行为影响什么？现状。所以，要改变我们的现状，要改变我们的行为，我们必须先转化什么？我们的信念和思想。在多见客户的课程里，我们也谈到，我们的工作是销售人寿保险六个字。什么是人寿保险？人寿保险是急用的现金，它扮演三大任务，第一是什么？收入的保障；第二是财产的保障；第三是生命价值的保障；我们也了解销售就是帮助别人解决问题，销售基本上

就是帮助别人解决问题。

我们的社会，基本上有三种人，第一种是什么人？普通人士，普通人士需要我们解决什么问题？收入保障的问题；第二种是什么人？小康之家，小康之家需要我们解决什么问题？收入保障的问题，还有财产保障的问题；第三种是什么人？有钱人士，有钱人士需要我们解决什么问题？生命价值保障的问题。当我们内在世界明确，外在世界就顺畅，我们也知道，准客户必须拥有五大条件：第一，他是可约见的；第二，他有经济能力；第三，他有需要；第四，他身体健康；第五，他有爱心，而且有责任感。

在100个陌生拜访当中，只有几个人拥有这五大条件呢？4个人。在25个人当中，只有几个人是我们的准客户？一个人。所以，我们的生意不是销售的生意，而是什么？发掘的生意。我们必须应用一种系统去发掘谁才是我们的准客户，买保险，不是对方的选择，而是对

方的能力，对方必须有能力买保险，所以，当别人选择不买保险的话，基本上，他只不过是告诉我们，他暂时还没有准备好，和您没有关系，和保险公司也没有关系，和保险更没有关

系，不需要产生挫败感。

营销员的八大工作步骤，第一是什么？搜集名字。在任何时刻，一位营销员必须拥有几个名字？300个名字。第二，找出对方是否可以被接触，这两个动作，搜集名字和找出对方是否能被接触的动作，叫探寻，探寻和准客户毫无关系。在探寻的过程当中，您只不过是决定这个人您可以联络得到，但您还不能够决定，他是否会向您买保险，准客户是一位有能力向

您买保险的人士。

第三个步骤，就是预约，预约的目的是什么？第四个步骤，进行访问，进行访问的目的是什么？第五个步骤，找出对方的需求和预算之后呢？第六个步骤，做准备呈现和成交的工作，然后进入第七个步骤，做呈现和成交，成交之后，我们完成第八个步骤，再向对方获取

推荐或者搜集名字。

问：吴老师您今年接受本报培训部的邀请，成为中国保险从业人员继续教育“在线培训”

的讲师。您认为“继续教育培训学习”对广大从业人员有哪些帮助？

答：我以感恩的心接受《中国保险报》的邀请。首先“在线培训”是对广大保险从业人员继续教育非常有益的一种培训形式，顺应了业界大家弹性工作的特点。

国际上，这方面已有很长的历史，并且从中受益很大。

“继续教育”的重点是在于“学习”。“学习”的定义是培养实力和能力，去完成您从未达成的结果。通过“继续教育”从业人员将通过有效学习来大幅度地提升个人实力和能力。

体验真正的安全感，因为在变化大、变化快的世界里没有所谓来自外在的“安全感”。真正的安全感来自于内在的实力和能力，在变化无常的世界里不但能生存，并且能脱颖而出。提升领悟力和启发思想，进而创造更高层次的智慧。由智慧改变信念；信念改变思想；思想改变行为；行为改变现状——通过学习，从业人员能够快速地提高智慧、轻易地改变信念、有效地启发思想、持久地改良行为和轻松地改良现状，创造自己真正想要的事业目标。

简单地说通过继续教育所提供的学习机会，广大的保险从业人员将会：加强信心和行动力，提高生产力和收入，提升综合素质和专业水平。

提高实力和能力、体验真正的安全感、提升信念、启发思想、获得更高的智慧，不但能加强自己的竞争能力并能利人丰己，在保险业创造非凡的业绩和贡献。

投资时间于继续教育，表面看起来好像是减少了从业人员的销售时间，让业绩退步，其实不然！继续教育是中国保险业实现永续经营的基础，是中国保险业做大做强的根本保障。

问：吴老师您作为中国保险营销的启蒙导师之一，您的培训体系非常注重基础化的培

训和系统化的培训，为什么？

答：任何领域的启蒙老师都会注重基础化的培训。所谓基础化的培训也就是最重要的培

训，因为万丈高楼平地起。

系统化就是明确化，明确就是力量！明确化就是力量化，力量产生效益。所以我的培训

体系非常注重基础化和系统化的培训。

问：您认为目前营销员最应当受到的基础化培训是什么？

答：营销员最应受到的基础化培训必须为保险公司创造以下的人员素质：

1.心态好；

2.能力强；

3.效率高：

4.速度快。

营销员最应受到的基础化培训是：

“心态好“的培训、“能力强”的培训、“效率高”的培训、“速度快”的培训。

问：您认为中国保险从业人员专业素质提升最大的问题是什么？

答：保险从业人员专业素质提升最大的问题是：太过注重战术而忽略了战略，这不单单是中国保险从业人员的问题也是我在亚洲各地培训所感悟到的从业人员最大的问题。

许多人创造急功近利的成就，应用技巧说服客户，甚至夸大其词误导客户杀鸡取卵，大家发现，营销员的工作步骤是完整的应作系统，跟随着完整的应作系统去操作，我们的工作就变成很轻松。没有跟随的话，我们的工作就变成很困难。在多见客户的过程当中，我们也学习如何把我们的理想、我们的梦想成为我们的目标，我们通过四大步骤来明确我们的欲

望，来明确我们的理想，来明确我们的目标。

明确了目标和理想之后，我们再应用三个步骤，不屈不挠，而且坚持到底地完成我们的目标。因为我们知道，人生根本没有希望，人生只有什么？创造。您想要什么？您去创造您想

要的。

在多见客户的课程里，我们也知道，目标的真正用意是什么？目标有三大目的：第一，让我们拉张自己；第二，让我们找出能力极限；第三，让我们挑战能力极限。目标的目的不是让您完成能够完成的目标，只不过是告诉您，这个目标是在您的能力极限之下，设立了目标之后，我们真正追求的是结果，我们要的结果是什么？我们要的结果就是让我们感到自豪的业绩。我们要的是业绩，这个业绩给我们一种感受，这种感受是自豪的感受。我们真正要的是，让我们感到自豪的业绩，如何创造让我们感到自豪的业绩呢？我们必须为成功付出四大

代价。

好，请大家重复成功的四大代价。第一，当您有机会的时候，尽心尽力，做足准备；第二，当您有机会的时候，全力以赴，充分地发挥；第三，追求一种内在的感受，一种尽心尽力、尽力而为的感受；第四，和自己的能力极限做比较。真正的失败是，当您有机会的时候，您没有尽心尽力，做足准备；真正的失败是，当您有机会的时候，您没有全力以赴，充分地发挥；真正的失败是，您内心深处告诉您，您没有尽心尽力、尽力而为；真正的失败是，您知

道，您没有挑战能力极限。当我们愿意为成功付出这四大代价，我们会创造一个结果，从今以后，您不可能会失败，您也许没有成就，但是您内心深处告诉您，您已经尽力了。所以，您的成就就是您能力极限的成就，就算没有成就，您也能够告诉您自己，我是成功了，因为我已经尽力了。当您愿意为成功付出四大代价的时候，您最大的收获就是，您永远都不可能失败，还有，您也再不会害怕面对挑战，因为生命中所有的礼物来自于穿越挑战，挑战越大，

礼物也会越大。

在多见客户的课程里，我们应用的是整套系统来加强我们的信念，使得信念坚定来明确我们的思想，使得思想积极。我们也给大家一些方法，让大家很快速地搜集300个名字，也让大家知道，如何好好地应用电话话术和电话技巧得到预约。我们也引导大家用市场调查的方法找出对方的需求和预算，还有，我们也引导大家如何克服常见的反对问题，也协助大家培养敏锐的观察力去了解对方的身体语言，从对方的眼神、对方的表情、对方的动作，准确

地猜透对方的心意。

营销员失败，最大的原因是什么？没有立场、没有原则、没有哲学。立场不稳，一推就倒。没有原则的话，不知道自己该做什么？没有哲学的话，以为我们出去卖保险。其实不然，基本上没有任何人对买保险的行为有任何兴趣，人们要的是如何完成心愿、如何拿走担忧。

在这卖保险非常简单，只有两个步骤：第一个步骤，了解对方的心愿，了解对方的担忧；第二个步骤，通过人寿保险完成对方的心愿，拿走对方的担忧。所以，在多见客户的课程里，我们不但调整了信念、调整了思想，而且给大家非常完整的运作系统，使得大家能够轻松地

改善现状，最重要的是，协助大家站稳立场。

为什么站稳立场那么重要？在一个不断转化、不断改变的生命里，没有停顿的意义。生命本身没有停顿的意义，您的立场代表您生命的意义。从事人寿保险行业，我们有五大立场，现在，我要引导大家，再次把这五大立场说出来。

好，我的立场，第一是什么？人寿保险是必需品，是每个人都需要的；第二，今天我决定放下无谓的自我和面子，因为人寿保险的意义和利益太伟大了；第三，今天我决定，全力以赴把人寿保险的意义和利益说给对方听；第四，我不把成败放在心上，我只求无愧我心；第五，今天我决定，不要把自己的前途放在别人的眼神里，更不要把自己的前途放在别人的嘴巴里。今天我决定，一定要好好地掌握自己的前途，这是我的立场，这代表我生命的意义。

好，温故知新，现在我们已经准备好了要进入今天的主题，就是对症下药，达致成交。首先，人寿保险营销员及营销组长所遭受的困境及如何突破这些困境。保险行业最大的困境是什么？第二，传授最伟大保险销售大师费赫德文(Ben Feldman)的秘诀。他是上世纪八十年代和九十年代公认的全世界最伟大的销售大师。第三，系列销售法的原理，费赫德文用的方法是系列销售法，还有全脑销售法的原理，呈现前所需做好的准备，为成功付出代价。当您有机会的时候，尽心尽力，做足准备。第四，系列销售法的应用（第一集）一共有六个系列，概念系列、逻辑系列、个人系列、家庭系列、医药系列、专业人士系列。大家会发现，这六个系列假如我们拿出去充分应用的话，它的回收价值是多少？第五，系列销售法应用的第二集，儿童系列、女性系列、度假旅游系列、退休系列、通货膨胀系列、未来计划系列，一共也有六个系列。大家也会发现，系列销售法（第二集）的回收价值。在此，我先向大家做这个保证，这两个系列，假如大家拿去应用的话，您会发现，在未来的10个月，您的回收价值会远远地超过美国百万圆桌公会会员的资格要求。意思是说，您会创造可观的首年佣金，突破性的人寿保险销售系统的使命。今天，我为什么做今天我在做着的工作？最后，如何系统化地令您的工作及生活更有意义，如何活得更有意义？首先，人寿保险营销员及营销组长

所遭受的困境及如何突破这些困境，保险界最大问题是什么？大家认为是什么呢？我们现在所面对的最大的问题是什么？就是缺乏系统。在二十一世纪，只有三样东西在赚钱：第一，人在赚钱；第二，钱在赚钱；第三，系统在赚钱。保险界最大的问题就是缺乏系统。

让我给大家三个例子。营销组长缺乏完整的培训系统，在这里，我必须澄清，我相信在座有很多非常优秀的领袖、非常优秀的领导、非常优秀的经理或主任，您也许已经拥有了非常完整的培训系统。但一般的情况之下，大多数的人缺乏完整的培训系统，更糟糕的是，我们时常培训别人自己从来没有做过的事，导致很多时候是无知在领导无能。最后是什么结果？100位新的营销员加入保险行业，两年之后，80%会被淘汰，就是因为我们缺乏完整的培训

系统。

营销员缺乏有效率的成交系统，要有效地成交一份保单，我们首先必须销售自己，然后销售公司，再来销售概念，接着下来销售利益，最后，见好就收，采取行动。这是一个非常完整的系统，但是，大多数的营销员缺乏有效率的成交系统，导致很多时候我们以为我们是出去做生意，其实不然，我们只不过是出去碰碰运气，因为我们缺乏有效率的成交系统。

准客户也很可怜，他们缺乏简洁有力、能够引起共鸣的呈现系统。一位准客户面对10位营销员，他肯定会让我们弄糊涂了，因为我们用不同的呈现系统，结果是什么？保险行业一直以来都在缺乏系统的情况下挣扎，这是我们最大的难题，最大的困境。但有趣的是，保险行业并不复杂，想在保险行业得到成功，您只需要完成八字真言，在座的朋友们，哪八字真

言呢？“多见客户，对症下药。”

对了，就是多见客户，然后对症下药。问题是什么？问题是：如何去进行呢？人寿保险在人类的历史已经接近了500年，但是，我们还是一样缺乏完整的系统去多见客户、去对症下药，经过多年的研究和实践，终于完成了突破性的人寿保险销售系统。

1986年，当我加入马来西亚保险界的时候，几乎所有的人都告诉我，人寿保险是全世界最困难的销售行业。但我不以为然，为什么？因为我知道，人寿保险就是急用的现金，用一个字来形容保险，这个字是什么？钱。每个人都需要钱，所以每个人都需要人寿保险，每个人都需要更多的钱，所以每个人都需要更多的保险。所以，当时我并不觉得人寿保险是全世界最困难的销售行业。所以，我下定决心，而且经过多年的研究和实践，终于完成了突破性的

人寿保险销售系统。

在这里，有两个系列，系列一是多见客户，致胜之道；系列二是对症下药，达致成交。

今天主题，对症下药，达致成交，或简称为需求之销售，是根据全世界公认的最伟大的销售大师费赫德文(Ben Feldman)的系列销售法而制作。虽然费赫德文这位老人家已经离开了人间，但是今天，通过我们，把他的精神永远留存在了人间。