谈判与推销技巧史上最全复习题及答案1
《商务谈判与推销技巧》复习题
一. 单选
1. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：( D )
A. 确定谈判目标、谈判人员、谈判原则
B. 确定谈判主要策略、成交的
最低接受条件
C. 规划谈判地点和谈判期限
D. 确定谈判过程中的氛围
2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：( B )
A. 想象分歧
B. 个性分歧
C. 实质分歧
D. 人为分歧
3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括( A )
A. 差异型战略
B. 进攻型战略
C. 避实型战略
D. 攻守型战略
4. 下列不属于推销策略特点的是( C )
A. 多样性
B. 灵活性
C. 长气性
D. 适用性
5. 商品推销竞争的内容不包括( A )
A. 环境竞争、生态竞争
B. 信誉竞争、品种竞争
C. 价格竞争、速度竞争
D. 宣传竞争、信息竞争
6. 一名优秀的推销员不应：( D )
A. 多听
B. 多问
C. 少说
D. 少问
7. 按服务时间分类，推销服务不包括 ( B )
A. 售前服务
B. 技术服务
C. 售中服务
D. 售后服务
8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。运用的是：( C )
A. 欲盖弥彰的法则
B. 欲擒故纵的法则
C. 欲扬先抑的法则
D. 欲取先
予的法则
9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：( B )
A. 要“以一时成败论英雄”
B. 不要“以一时成败论英雄”
C. 与人方便自己方便
D. 防人之心不可无
10. 下列不属于商业谈判原则的是： ( B )
A. 合法原则、互利原则、
B. 各为其主原则、兵不厌诈原则、
C. 时效原则、信誉原则
D. 最低目标原则
11. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中要有谈判目标，其中一级目标是指：( A )
A. 必须达到的基本目标。
B. 谈判中应争取达到的理想目标。具有一定的弹性，在必要时也可放弃。
C. 在谈判中可以降低或放弃，但必须以获取对方的某些让步为前提。
D. 在谈判中可以降低或放弃，但必须换取更主要目标的实现。
12. 协议终止是指 ( B )
A. 变化协议主体。
B. 协议所规定的权利与义务不再执行。
C. 改变原协议的内容或条款。
D. 原协议作废。
13. 商业谈判、推销语言中的禁忌不包括 ( D )
A. 禁忌任何有损对方自尊心、含糊其词与简单生硬的语言
B. 禁忌用动作代替语言、禁忌用催促语言
C. 禁忌在对方未说完话以前就提出反对意见
D. 禁忌重复别人说的句子中的最后部分
14. 商业谈判签定协议的主体要合格，这包括三方面内容。下列不属于此内容的是：( A )
A. 双方必须是自然人
B. 签定双方都必须是具有法人资格的经济实体
C. 双方都必须具有法人行为能力
D. 代理人必须在法人代表的授权范围内签定协议，超越权限所签协议，
法人不受约束
15. 商业谈判人员应具备T型知识结构，即 ( B )
A. 社交礼仪知识要丰富
B. 知识面要宽，专业知识要深
C. 洞悉各种风俗习惯
D. 消费者行为知识和竞争策略知识要丰富
16. “审时”类促成交易的方法中没有 ( A )
A. 提出合情合理的建议
B. 巧捕良机
C. 保证承诺
D.“激将式”方法
17一般地讲，一个企业的推销战略应具有的特征不包括：( B )
A. 整体目的性
B. 长期稳定性
C. 适应市场变化的应变性
D. 强烈的针对性
18. 尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是：( B )
A. 人的需要
B. 人的情感
C. 人的动机
D. 人的主观作用
19. 在开盘后的实质性磋商过程中，会出现三种情况，请指出下列不会出现的一种情况：( D )
A. 第一种情况：双方分歧很小。这是谈判中最简单、最理想的状态。
B. 第二种情况：存在较多的分歧。这是较普遍的现象。
C. 第三种情况：分歧很大。无法按最低目标实现交易。
D. 第四种情况：没有分歧。
20. 商业谈判中的回答技巧不包括：( C )
A.认真分析对方提出的问题、冷静回答
B. 尊重对方的观点、简明扼
C. 坦诚回答对方的提问
D. 不偏离主题、要善于回答冲突性很强的提问
21. 推销员推销过程的实质是 ( D )
A. 推销员帮助、激发顾客购买商品或劳务的过程。
B. 推销员劝说、激发顾客购买商品或劳务的过程。
C. 推销员帮助、劝说顾客购买商品或劳务的过程
D. 推销员帮助、劝说、激发顾客购买商品或劳务的过程。
22.在推销员应具备的知识结构中，推销专业知识不包括 ( C )
A. 企业知识、市场知识
B. 商品知识、顾客知识
C. 公共关系知识
D. 经济法律知识
23. 唤起顾客注意的硬方法：即围绕商品效益、企业形象而进行的，不包括：( D )
A. 场地设计
B. 包装装潢
C. 商标信誉
D. 广告宣传
24. 按服务形式分类，推销服务不包括 ( C )
A. 定点服务、巡回服务、
B. 访问追踪服务
C. 售后服务、技术服务
D. 收费服务、免费服务
二. 多选
25. 提问应注意的问题和技巧不包括：( D、E )
A. 提问要有准备
B. 把握提问时机
C. 提问要有理有节
D. 提问要探个究竟
E. 提问要经对方允许
26. 主动地位条件下的谈判策略包括（C、E）
A. 迂回策略
B. 韧性策略
C. 限定策略
D. 先发制人策略
E. 前紧后松策
27. 多家经销是指：（B、C）
A. 商品所有者在一定区域将产品交一个中间商经营的方式。
B. 商品所有者在同一地区交给多家中间商经营的方式。
C. 商品所有者交给多家中间商在同一地区经营的方式。
D. 商品所有者在一定区域将产品少数几个中间商经营的方式。
E. 商品所有者在多数地区交给多家中间商经营的方式。
28. 关于“怎样培养出合格而又优秀的现代推销人才”理论，有三个流派，其中不包括：（A、E）
A. 师傅带徒弟导向派
B. 能力导向派
C. 经验导向派
D. 理论导向派
E. 出国深造导向派
29. 推销员T型知识结构中的专业知识不包括：（A、D）
A. 文娱体育知识
B. 商品知识、顾客知识
C. 企业知识、市场知识
D. 社交礼仪知识
E. 经济法律知识
30. 行为科学认为，人的个体行为具有的五大特点不包括：（D、E）
A. .主动性、.目的性
B. 持久性、可塑性
C. 动机性
D. 利性、安全性
E. 利性、风险性
31. 网络谈判特征不包括（A、C）
A. 区域性、慢速性
B. 广域性、快速性
C. 透明性、随意性
D. 规范性
E. 隐蔽性
32. 要约是单方意思的表示，一般是向特定对象提出，可指向（A、E）
A. 某一具体当事人
B. 工商局
C. 税务局
D. 法院
E. 也可向公众提出。
33. 沟通涉及的四个最主要最基本的因素是：（A、B）
A. 信息发送者、信息接收者
B. 信息、信息传递工具
C. 信息干扰、信息反馈
D. 信息失真、信息扭曲
E. 信息流动障碍
34.联销的特点是：（A、D）
A. 风险共担，
B. 自担风险
C. 独立核算
D. 效益共享。
E. 自负盈亏
35. 专家意见循环法的优点不包括：（A、B）
A. 权威性
B. 风险性
C. 匿名性
D. 反馈性
E. 意见收敛性
36. 提问术的形式不包括：（B、D）
A. 主导式问句、征询式问句
B. 自答式问句、
C. 限定式问句
D. 命令式问句
E. 问句含蓄式问句、应答式问句
37. 动机对人的行为有三种机能，不包括：（C、D）
A. 始发机能
B. 选择机能
C. 原动机能
D. 再生机能
E. 强化机能
38. 提高广告的注意效果不包括：（A、B）
A. 选择报纸、杂志媒体
B. 选择广播、电视媒体
C. 刺激强度、新颖奇特
D. 对比变换、感情诱导
E. 生动简洁、必要重复
39. 推销唤起顾客注意的硬方法是：（A、B）
A. 围绕商品效益而进行的
B. 围绕企业形象而进行的
C. 围绕推销思维而展开的
D. 围绕方法而展开的
E. 围绕技巧而展开的
40. 以具体做法划分的商品推销战略的种类，不包括（C、E）
A. 市场集中战略
B. 差异战略
C. 进攻战略
D. 低价战略
E. 防守战略
41. 在处理谈判与准备充分与否时，应遵循的原则中不包括的是：（C、D）
A. 准备不足就避免谈判；
B. 在方案未制定前能拖延谈判就拖下去；
C. 边谈判边做谈判准备；
D. 如在充分准备前必须进入谈判，那就先定
小合同，大项目以后再谈。
E．准备不足并不妨碍签定大合同。
42.诱导顾客出现冲动性购买行为的角度有三，下列不属于的是（A、D）
A. 免费品尝
B. 兴趣
C. 情感
D. 派送小礼物
E. 利益与机会
43.唤起顾客注意的软方法是围绕推销思维、方法和技巧而展开的。包括（D、E）
A. 商标信誉
B. 场地设计
C. 包装装潢
D. 广告宣传
E. 推销人员的魅力
44. “攻心”类促成交易的方法不包括（D、E）
A. 提出合情合理的建议
B. 协助顾客进一步权衡利弊
C. 维护购买者的自尊心
D. 巧捕良机
E. 保证承诺
45. 商品推销战略的内容不包括（B、C）
A. 确定目标市场
B. 确定商品价格
C. 确定具体推销方法
D. 确定推销的具体奋斗目标
E. 明确推销结构和实施方案
46. 按服务性质分类，推销服务包括（A、B）
A. 技术性服务
B. 非技术性服务
C. 售前服务
D. 售中服务
E. 售后服务
47. 推销人员应具备T型知识结构，其中的社会知识不包括：（A、D）
A. 所推销商品的相关知识
B. 语言知识、美学知识
C. 心理学、风土人情方面的知识
D. 竞争策略方面的知识
E. 人际关系
与公共关系方面的知识
48. 组建整体优化的谈判班子应考虑的因素不包括（C、E）
A. 层次清楚，分工明确
B. 性格配合，知识结构的良好配合
C. 性别因素
D. 从实际出发尽可能使谈判班子精干而有效率
E. 职务因素
49. 人际沟通中，影响信息传递的干扰因素没有：（C、E）
A. 语言差异、社会层次差异
B. 文化传统差异、风俗习惯差异
C. 收入差异、贫富差异
D. 观念差异、性格差异
E. 性别差异、职业差异
50.商品推销有其时机性，一般不包括的时机有：（B、E）
A. 季节时机、社会时机
B. 物价上涨时机
C. 转向时机、随时时机
D. 自然灾害时机
E. 周期性时机
三. 填空
51. 谈判学会会长、著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格于２０世纪６０年代首先提出谈判需求理论。
52. 网络谈判中应注意的问题包括：加强法律意识、注意网络谈判的局限性、注意网络谈判条款的表述。
53. 报价又称为发盘或递盘。
54. 了解谈判主体的做法包括：（一）通过直接对话进行了解；（二）通过有关资料进行了解；（三）通过
他人进行了解。
55. 从法律角度讲，任何商业谈判都是由要约和承诺所构成的行为过程。
56. 传统谈判观念的实质是立场观念。
57. 赢赢式谈判理论，即从自身的需要出发，去探询对方的需要，然后设想出参与方的需求结合点的途径，去争取谈判的成功。
58. 商业谈判的主要内容包括：价格、数量、质量、服务、保证、验收、责任。
59. 在开盘后的实质性磋商过程中，如果出现分歧很大、无法按最低目标实现交易的情况，卖方的三种选择一是中止谈判、二是继续谈判、三是暂时休会。
60. 商业谈判协议变动的形式，一般有：协议的转让、变更、解除和终止等。
61. 传统谈判模式是输赢式模式。
62. 美国谈判学会会长尼尔伦伯格于20世纪60年代首先提出了“谈判需求”理论。
63. 横向进行和纵向进行这两种方式是商业谈判的实质性谈判阶段的常用具体做法。
64. 成交阶段，推销方应注意的问题包括：把握时机发出成交信号；注意最后归纳；起草协议，履行签约；注意签约后的行为。
65. 承诺就是向要约人表示同意接受要约的行为过程。
四. 名词解释
66. 商品推销竞争：是指卖方在市场上为扩大商品销售，提高市场占有率及提高销售利润而展开的竞争。
67. 独家经销：是指商品所有者在一定区域将产品交一个中间商经营的销售方式。
68. 仲裁：是解决争议的重要方式，它是指争议双方在争议发生之前，或
者在争议发生之后达成协议，将争议自觉地交给第三者作出裁决，双方有义务自觉履行的一种解决争议的方式。
69．公正：不是经济协议的一种管理手段，而是国家公证机关，依法对协议进行审查，看其是否具有真实性、合法性，并赋予其法律上证据效力的一种司法监督制度。
70. 鉴证：是我国管理经济协议的一种手段，由各级工商行政管理局办理。
71. 纳税：就是把你的工资和进账 (一切钱的来源)交出一定的比例给政府。
72.要约：是单方意思的表示，一般是向特定对象提出，可指问某一具体当事人，也可向
73.收盘:承诺就是向要约人表示同意接受要约的行为过程。在商业贸易中，承诺亦称为接受或收盘。
74回盘：如果承诺内容和要约不同，则认为是反要约，也就是新的要约。这在商业贸易中称为回盘或还盘。
75还盘：如果承诺内容和要约不同，则认为是反要约，也就是新的要约。这在商业贸易中称为回盘或还盘。
76.发盘：报价是指谈判中一方向另一方提出成交的建议价格过程，可以是口头的，也可以是书面的，无论是卖方或是买方都可以首先报价。报价在商业谈判中又称为发盘或递盘。
77.自己人效应：是指当对方把你看成自己人时，就能从心理上大大减少对立情绪，你提出要求，对方很容易接受。
78. 经销：指商品所有者将产品交批发商或零售商销售的一种方式。
79.“激将式”方法:
80. 推销策略：是实现推销战略目标的具体手段，是推销业务活动的行动方案。
81. 商业谈判：是以商品贸易为核心的一类经济谈判。
82. 归因效应:
83. 狭义的推销:
84. 直销企业：是指依照一定地区或国家的有关法律规定，经批准采取直销方式销售产品的企业。
85.“弹性”交往：就产把人际关系处理得松紧适度，易于回旋，既能保证
不增加矛盾冲突，又便于进一步增进联合。
86. 沟通：是指人与人之间传达思想、观念、意见，或交换情报、消息的过程。
87. 谈判策略：是指具体对策，是商业谈判人员为取得预期经济利益而采取的具体方法和手段。
88. 直销：是指商品生产者直接销售自己产品的销售方式，也称为自销。
89.“刺猬效应”：是指当买方提出很多一时难以回答的问题，或意图不明
确的问题，相当于抛给你一头装在网袋里的刺猬。
90.标的物：是指协议各方当事人权利、义务所指向的对象。
五. 简答
91. 现代谈判模式的特点
答：可回避人为的冲突性，增加或提高合作性。强调谈判是从各自的需求出发，去寻求达到需求结合点的途径，强调任何谈判都应追求符合某种客观的价值，从这样一个基点出发，谈判策略和技巧只是一种应用技能，无需保密，让对方了解更有利于谈判的进行，更不应该把策略
与技巧看成是主宰谈判的主导手段。
92. 商业谈判签定协议过程中应注意的主要问题
答：1、准备。2、协议主体要合格。3、条款要严密4、协议必须遵守国家法律与符合有关政策规定
93、代销的特点
答：委托方与代销方不是买卖关系，委托方必须承担销售资金的投入和销售风险，但享有支配销售收益的权利；代理方按合同或协议规定取得一定的手续费和佣金。
94.人员推销的特点
答：最直接、最灵活、最具有针对性，特别是在争取顾客的爱好、信任和促成当面迅速成交方面，其效果特别显著。
95. 非言语及其在人际沟通中的特点
答：1、一种非言语形式往往可传递多种不同意义的信息。
2、不同的非言语可以传递相同或相似的信息。
3、矛盾的言语与非言语有时可能同时出现。
4、非言语不能独立承担发送信息的任务，非言语通常是作为言语的辅
助内容，只有在极个别的情况下，才能单独发送一些简单信息。
96. 在商业谈判的回避冲突策略中，常采用“休会策略”，请问：“休会策略”适宜什么情况下采用？其作用如何？
答：在洽谈要出现僵局时、在洽谈的某一阶段接近尾声时、在疑窦难解之时、在谈判低潮出现时、在一方不满现状时五种情况下，宜采用体会策略。这样有利于双方谈判人员恢复体力和调整对策，有利于双方冷静思考，客观的分析，从而推进谈判顺利进行。
97. 简答题：实质性谈判阶段产生分歧的原因和对策
答：想象分歧，即因一方对另一方的要求没有很好理解而产生；人为分歧是由谈判人员故意制造障碍而引起；实质分歧由谈判各方的经济利益的满足程度而引起。对想象分歧和人为分歧，一般可通过谈判、解释或加强沟通，逐步消除。对实质分歧，则需双方调整条件和让步，才能使分歧消除。
98. 简述商业谈判在让步中的“敢于否定”的两方面内容
答：一方面是对对方的无理苛求，敢于说“不”，正面而合情合理否定对方，往往比回避更有效，反而不会损伤你在对方心目中的形象。另一方面是对已作的让步又感觉考虑欠周，要敢于纠正，不要不好意思，因为这还不是协定，完全可以推倒重来。
99. 高价发盘的含义、好处、应注意的问题
答：所谓高价发盘，是指卖方报价要高，买方报价要低。只要能找出理由，发盘就应尽量高。因为这是为谈判设置的上限，往往报价越高，对方还价会越高，也为争取较好效益创造了条件和为以后谈判留有更大余地。但也应特别注意，不能高到荒谬程度，让人感觉漫天要价或故意杀价，从而使信誉扫地，谈判告吹。
100. 简述商业谈判的“以战取胜”方针的实质、危害性
答：采用“以战取胜”方针的目的是打败对方，其实质是损害他人的利益。
其危害性是“失去友谊；失去今后与对方合作的机会；会遭到对方抵抗和反击，冒可能失败的风险；对方屈从也不会积极履行协议；在社会上失去信誉。”
101. 简答谈判中的陈述技巧
答：陈述技巧又是“谈”的技巧极其重要的组成部分。从卖方来讲，陈述的内容有：本企业状况、合作诚意及商品规格、质量、性能等等。陈述除应口齿清楚、语句通顺和尽可能采用对方易懂的语言外，还应掌握下述技巧：
1、简洁而准确
2、言而有据，暗示互利
3、有的放矢
4、自信和不卑不亢
5、含蓄和必要的幽默
6、避免用含上、下限的数值
102、简答在实质性谈判阶段，根据事先对谈判冲突性的估计，采用横向进行方式或纵向进行方式的适宜情况及好处如何？
答：采用纵向还是横向方式，应根据事先对这次谈判冲突性的估计。一般讲，冲突性较小的宜采用纵向谈判，可节约时间；冲突性较大的，宜采用横向谈判，可最大限度地减少“顶牛”状态，但所用谈判时间较长。
103、何谓谈判中的“僵局”？论述打破僵局策略的内容
答：谈判中的僵局，是由于双方想法和需求差距很大，又各持己见，谁都不愿意让步或妥协而形成的僵持局面。这时后果已经造成，情绪极为对立，处理这种场面比较棘手，需要较高的对应策略。
内容：1、道先要沉着、冷静，不要失去心理平衡。2、可采用暂时休息会，让对方冷静下来后有充分时间考虑对方的提案。3、转移或扩大谈判话题，也是打破僵局的一种有效方法。
104、简述商业谈判在让步中应“尽可能运用有意而无损的让步”
答：这是心理战术在商业谈判中的应用。其核心是让对方感觉很受尊重，在心理上和感情上得到满足，甚至可让对方自我感觉是“胜利者”。在
这样的情绪条件下，对方对我方的让步就不会太苛求，我方对对方的让步要求，就容易被理解和接受。
105. 人类学家霍尔，把沟通中的人际距离划分为哪四个区域，其作用如何？
答：亲密区：0～46之间，这是指最亲密人之间的交往区域，一般排斥第三者介入。
熟人区：46～120之间，指好友间的交往区域。
社交区：120360之间，指双方不很熟悉，仅是泛泛之交的社交区域。
演讲区：指360以外的区域。空间距离不是一成不变的，也应根据具体情况而定。
106. 经销的特点
答：商品所有者与经销商之间是一种买卖关系，商品所有者不承担商品经营的风险，也无经营收益分配的权利。
107.简答购买过程模式的四个阶段
答：发现目标阶段；称心合意阶段；权衡掂量阶段；拿定主意阶段。108、简答原则谈判法的四个基本要点及特点
答：要点：把人与问题分开；在决定如何做之前，先构思各种可能有的选择；重点放在利益上，而不是立场上；坚持最后结果要根据某些客观标准。
特点：使你一方面能得到想要的，另一方面又不失风度。
109.简答英国谈判专家比尔·斯科特的“三方针”谈判理论的内容
答：“三方针”包括：一、“谋求一致”：是一种谋求双方共同利益，争取最大可能一致性的谈判方针。二、“皆大欢喜”：是一种保持积极关系，各
得其所的谈判方针。三、“以战取胜”：是一种把谈判看成一场尖锐冲突的陈旧谈判方针。
110. 简答人际沟通的含义与一般特征
答：是指人们为了某种目的，运用语言或非语言交换信息的全过程。
特征：一、沟通都具有一定的目的性。二、沟通是相互的、双向的。
三、沟通是一个活动过程。四、沟通具有情感导向。
111.简答题：什么是商业谈判的接触阶段？该阶段的主要工作有哪些？答：就是指谈判人员间，从见面、介绍、交谈到话题转入实质性问题以前的阶段，是任何商业谈判的首先程序，主要是培育洽谈气氛、初步交换意见和开场陈述，当然也包含着双方的摸底试探。
主要工作：一、培育良好的洽谈气氛；二、怎样开谈。
六、论述
112. 论述推销策略中的“低价高费用快速导入策略”的适用情况、具体策略、目的
答：这是针对试销商品特色不明显，但市场容量大，而且潜在竞争比较激烈，试销商品可因大批生产而较大幅度降低单位成本，同时消费者虽对新商品缺乏了解，但对价格比较敏感。在这种情况下，采用试销商品定价较低，且配合大张旗鼓的宣传，快速挤入市场，争取最大市场占有率。
113. 论述商品导入期的推销目的及“高价高费用快速导入策略”
答：这是根据新商品市场潜在需求量很大，新商品具有明显特色，且尚未被竞争对手发现时所采取的推销策略。高价指试销的新商品价格定得较高，由于新商品很有特色，能给消费者突出的新颖感觉，从而求购
心切，在求新的心理驱动下，能接受高价。同时，企业相应采取大张旗鼓的广告宣传活动，以先声夺人，迅雷不及掩耳之势，引起广大消费者的注意，迅速占领市场。由于这是一种试销商品销价定得高，同时也投入大量的宣传费，故也称为高价高费用推销策略。
114. 试述在商业谈判中，先报价的好处、缺陷、是否先报价的适应条件答：抢先报价就是争取首先发盘，它对谈判具有较大的影响力，为谈判设置了一个上限，起着或多或少支配对方期望值的作用。这在冲突性很大的谈判中，是一种“先下手为强”的策略。但运用中要具体分析，先报价也存在缺陷，可能使对方临时调整还价水准，也可能对方不还价，专门挑剔你的报价，使你冒着不了解对方还价水准前盲目降价的风险。因此，要具体情况具体分析，在合作性较大的谈判中，先报、后报没有多大差别，如果谈判双方都是行家里手，报价先后意义不大；
如果对方比自己有经验，宜让对方先报价，采取“后发制人”的策略。115. 论述在商业谈判准备阶段拟订谈判方案中，各级别谈判目标的内容和作用
答：首先应明确规定出必须达到的最基本目标，也称为一级目标，这是指谈判中不能放弃的预期目的。如能用数字表示，在方案中一定要用具体数字体现出来。其次是规定出谈判中应争取达到的目标，也称为二级目标，这是要求谈判人员在谈判中去争取达到的方向，具有一定的弹性，在必要时也可放弃。正确地选择和制定二级目标，会给企业带来良好的经济效益。再次是方案中应提出可交换的目标，所谓可交换的目标，是指在谈判中可以降低或放弃，但必须以换取对方的某些让步为前提，或者换取更主要目标的实现。这类目标不是随意提出的，
需要精心的设计和塑造，具有很大的灵活性，运用中也涉及到谈判人员的技巧和水平。
116. 你如何理解商业谈判在让步中应“把握让步时机，不做无谓让步”答：时机指让步时间，不要提前也不要延后，特别是关键问题的让步，提前会提高对方期望值，逼使你继续让步，延后可能失去谈判成功的机会。要把握时机，必须在谈判前和谈判中不断深入了解对方的真实需求，哪些问题是对方最关心的，哪些问题对对方是次要的或无所谓的。
在关键点上的让步，宜在对方一再请求和说服下，以忍痛求合作的态度，作出小幅度让步，要使对方感觉得来不易，他才会珍惜这种让步。
不作无谓让步，是指每次让步都应换取对方在其他方面的相应让步或优惠。不该让步时就决不退让，切记不要以让步去讨好对方，这样会被对方轻视。
117. 论述推销策略中的“高价低费用快速导入策略”
答：这是采用定价高，但广告宣传费较小的一种导入推销策略。这是针对试销商品虽具有明显特色，但市场容量不大，消费者对这种新品种商品已有一定了解，而且选择性不大，没有很强的竞争威胁。适当高价，消费者能接受，同时只要恰当选择广告媒介和一定的宣传空间，就能引起顾客注意，达到快速导入市场的目的。
118. 论述被动地位下的谈判策略
答：被动地位条件下的谈判策略通常有：一、韧性策略。所谓韧性策略，就是要充分提高对不利环境的适应性。二、“先发制人”策略。这是牌被动地位条件下，采取抢先报价的对策。三、迂回策略。这是在不利条件下，采取一类非正式谈判的沟通对策。
《商务谈判》练习题及参考答案
一、多项选择题（40分）
在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。
1、国际商务活动的风险主要有（）
A、政治风险
B、市场风险
C、合同风险
D、素质风险
2、商务谈判的基本要素有（）
A、谈判当事人
B、谈判议题
C、谈判目的
D、谈判地点
3、商务谈判人员的性格种类有（）
A、贪权人
B、说服者
C、执行者
D、接受者
4、下面属于谈判前准备工作的是（）
A、收集信息情报
B、确定谈判目标
C、制定谈判计划
D、选择谈判方式
5、商务谈判策略的制定方式有（）
A、仿照
B、组合
C、创新
D、讨论
6、商务谈判成败的评价标准包括（）
A、谈判目标
B、谈判效率
C、人际关系
D、谈判协议
7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（）
A、营造谈判气氛
B、摸清对方人员状况
C、修正谈判计划
D、摸清对方实力
8、涉外商务合同签订的内容包括（）
A、品名条款
B、品质条款
C、数量条款
D、包装条款
9、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（）
A、改变谈判话题
B、改变谈判环境
C、改变谈判日期
D、更换谈判人员
10、关于谈判文化和风格，以下正确的是（）
A、美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立
B、英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班
C、法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节
D、德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行
二、判断改错题（20分）
判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。
1、谈判过程是一个求得妥协的过程。（）
2、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。（）
3、人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。（）
4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。（）
5、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。（）
6、让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。（）
7、商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。
2014年司法考试中国法制史基础模拟试题含答案和详细解析
1、某区工商分局对一公司未取得出版物经营许可证销售电子出版物100套的行为，予以取缔，并罚款6000元。该公司向市工商局申请复议。下列哪些说法是正确的? A.公司可委托代理人代为参加行政复议 B.在复议过程中区工商分局不得自行向申请人和其他有关组织或个人收集证据 C.市工商局应采取开庭审理方式审查此案 D.如区工商分局的决定明显不当，市工商局应予以撤销 2、关于责任年龄与责任能力，下列哪一选项是正确的? A.甲在不满14周岁时安放定时炸弹，炸弹于甲已满14周岁后爆炸，导致多人伤亡。甲对此不负刑事责任 B.乙在精神正常时着手实行故意伤害犯罪，伤害过程中精神病突然发作，在丧失责任能力时抢走被害人财物。对乙应以抢劫罪论处 C.丙将毒药投入丁的茶杯后精神病突然发作，丁在丙丧失责任能力时喝下毒药死亡。对丙应以故意杀人罪既遂论处 D.戊为给自己杀人壮胆而喝酒，大醉后杀害他人。戊不承担故意杀人罪的刑事责任 3、食品药品监督管理局向一药店发放药品经营许可证。后接举报称，该药店存在大量非法出售处方药的行为，该局在调查中发现药店的药品经营许可证系提供虚假材料欺骗所得。关于对许可证的处理，该局下列哪一做法是正确的? A.撤回 B.撤销 C.吊销 D.待有效期限届满后注销 4、梁某酒后将邻居某家的门、窗等物品砸坏。县公安局接警后，对现场进行拍照、制作现场笔录，并请县价格认证中心作价格鉴定意见，对梁某作出行政拘留8日处罚。梁某向法院起诉，县公安局向法院提交照片、现场笔录和鉴定意见。下列哪些说法是正确的? A.照片为书证 B.县公安局提交的现场笔录无当事人签名的，不具有法律效力 C.县公安局提交的鉴定意见应有县价格认证中心的盖章和鉴定人的签名 D.梁某对现场笔录的合法性有异议的，可要求县公安局的相关执法人员作为证人出庭作
商务谈判与推销技巧案例集
商务谈判与推销技巧案例集 第一讲商务谈判概述 [案例1—1]：B公司与Y公司的电站项目合同谈判X国与A国建交快30年了，两国政府为了进一步加强合作关系，准备在建交30周年时组织一些庆典活动。恰逢X国有一笔政府贷款用于A国电站建设，X国的B公司正与A国的Y公司进行电站项目的合同谈判。由于经济形势变化较大，原贷款额不够，A 国组织了一个由政府官员和Y公司代表组成的谈判组到X国首都与X国的B公司进行谈判。 问题： 1.该案属何类商务谈判？为什么？ 2.该谈判构成的因素是什么？ 3.B公司与Y公司进行的属于何种谈判？ 4.B公司与Y公司各应如何组织谈判？ [案例1—2]：小英与商场人员的谈判 案例“三八节”这一天，小英随母亲到双安商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中了一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲“我作不了主。”小英说“能否请出能作主的人
来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问“您很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英“才便宜5元钱还不到” 分析题： 1.小英和售货组长进行的是什么谈判？ 2.在该案中，谈判的构成要素是什么？ 3.她们各应如何谈判售价？ [案例1—3]：顾客与老板的谈判较量 一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？” 精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。” 顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。” 老板：“出个实价吧。” 顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。” 老板：“15块，简直是开玩笑。” 顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。” 老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。” 顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。 问题： 1.该案属何类商务谈判？为什么？ 2.试分析顾客和老板的让步过程。 第二讲商务谈判模式与风格
《谈判与推销技巧》期末考试复习题
《谈判与推销技巧》期末考试复习题 一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分） 1．世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（ D ）。 A．谈判 B．竞争 C．冲突 D．发展 2．商务谈判的目的是（ A ）。 A．经济利益 B．社会效益 C．环境选择 D．人类发展 3．利益上的分歧和争端是形成谈判的（B）。 A．直接原因B．主要原因 C．间接原因D．次要原因 4.按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（ C ）。 A．多对多谈判B．小组谈判 C．集体谈判 D．群组谈判 5．技术性能的规定相当于技术商品的（C ） A．内在要求 B．外在表现 C．质量要求 D．核心价值 6．遇到不合理要求，一般要（ A ） A．极力抵制 B．极力满足 C．适当抵制 D．适当满足 7.谈判的成功是双方意志的（ A ）。 A．体现 B．博弈 C．对比 D．转化 8．改进个人素质的基础是客观地（ B ）。 A．评价他人 B．自我评价 C．评价对手 D．评价环境 9．互利属于经济活动中的（ B ）。 A．制裁手段 B．道德要求 C．法律规定 D．个人权益 10．谈判情报是控制谈判过程的（ B ）。 A．步骤 B．手段
C．元素 D．筹码 11.自愿原则是商务谈判的( A ) A．前提 B．结果 C．保障 D．基础 12.长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是( B ) A．双赢合作 B．非赢即输 C．迷惑对方 D．关系营销 13.在双方地位平等条件下,谈判的基本原则是平等互利,( A ) A．求同存异 B．公平竞争 C．诚实守信 D．竞争协作 14.在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是( C ) A．价格让步战术 B．报价差别战术 C．抬价压价战术 D．报价起点战术 15.许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间,也会向对方通报这个( B ) A．最佳时间 B．最后期限 C．规定时间 D．重要时刻 1．谈判是一门高超的（ D ）。 A．手段 B．科学 C．技巧 D．艺术 2．商务谈判讲求谈判的经济（ A ）。 A．效益 B．效率 C．效果 D．效用 3．软式谈判的方式是以善良的愿望谈判，注重（ B ）。 A．态度B．礼仪 C．分歧D．结果 4.按照信息交流方式划分，突破可以分为口头谈判和（ C ） A．信件谈判B．传真谈判 C．书面谈判 D．网络谈判 5．技术开发费用包括（ C ） A．接待考察费 B．人员培训费 C．技术人员工资 D．咨询服务费 6．极端要求是在谈判中对方难以答复的，甚至难以（ A ）
全国2009年7月自考谈判与推销技巧00179试题及答案
全国2009年7月自考谈判与推销技巧试题和答案 课程代码：00179 一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.下列选项中，不属于 ．．．谈判构成要素的是( D )1-8 A.谈判主体 B.谈判客体 C.谈判环境 D.谈判过程 2.下列选项中，属于广义的谈判利益是( D ) 1-11 A.价格 B.利润空间 C.个人报酬 D.改善彼此的关系 3.寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果，这种谈判叫( A )1-16 A.理性谈判 B.感性谈判 C.横向谈判 D.纵向谈判 4.导致谈判中结构性冲突的原因是( D )2-25 A.误解 B.缺乏信息 C.道德判断差异 D.破坏性谈判行为 5.下列选项中，不属于 ．．．谈判中的冲突的是( C )2-25 A.利益冲突 B.价值冲突 C.感情冲突 D.数据冲突 6.创造联合收益的核心是( C )3-56 A.谈判者冲突 B.谈判者对抗 C.谈判者差异 D.谈判者合作 7.谈判中，通常将对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量称为( B )4-69 A.谈判者替代价格 B.谈判者保留价格 C.谈判者协议价格 D.谈判者选择价格 8.谈判中，顶线目标、底线目标、期望目标和可接受目标之间的关系是(D )5-89 A.顶线目标≥期望目标≥可接受目标≥底线目标 B.顶线目标≥期望目标>可接受目标≥底线目标 C.顶线目标>期望目标>可接受目标>底线目标 D.顶线目标>期望目标≥可接受目标≥底线目标 9.下列选项中，属于一次性的让步方式是( D )6-143 A.0／0／0／60 B.49／10／0／l C.50／10／-1／1 D.60／0／0／0 10.在谈判的价格磋商中，卖方可能会说“你们期待多少折扣”。这种陈述属于有效威胁特征的( B)7-148 A.终结性 B.具体性
最新中国法制史试题及答案整理版
一、填空题（每空1分，共20分） 1、中国法最早的一个主要形式是战争中的(军法)。 2、西周中期，穆王命吕侯制作了(《吕刑》)。 3、春秋时期，楚国的最高司法官称为廷理。 4、战国时期，商鞅“改法为律”。 5、湖北云梦睡虎地秦墓中大量的记载秦法律令的竹简是在1975年发现的。 6、汉代规定：“天子诏所增损，不在律上者为令”。 7、三国两晋南北朝时期逐渐形成了三省制，作为中央中枢机构。 8、唐朝给授农民土地的法律称为均田法。 9、金太祖建国之初，在法制上主要采用女真习惯法，而无成文法。 10、元朝设置行中书省，作为地方最高行政机构。 11、明朝简化税制“一条鞭法”是中国赋役制度史上的重大变革。 12、清朝将“六科”并入都察院，合称“科道”，使监察机构一体化。 13、《资政新篇》是洪仁玕提出的带有一定资本主义色彩的太平天国后期纲领性文件。 14、1906年，清政府制度了《大理院审判编制法》，就大理院和京师审判组织加以规定。 15、《中华民国临时约法》改《中华民国临时政府组织大纲》的总统制为责任内阁制。 16、北洋政府奉行特别法应先于普通法原则。 17、南京国民政府立法在形式上实行三级立法体制。 18、1934年1月对《中华苏维埃共和国宪法大纲》进行了必要的修改，最主要的是增加了“同中农巩固地联合”的内容。 19、抗日民主政权保障人权条例规定，除_公安司法机关以外，任何机关团体不得进行逮捕、审问、死刑。 20、解放战争后期，人民审判机构的体制不断完善，审判机构一律改称人民法院。 二、单项选择题 1、夏朝中央监狱的名称是（B ）A、圜土 B、夏台 C、畿内 D、社 2、西周时期，法官在审讯中要察言观色，注意当事人的表情，这种审讯方法被称为（B ） A、五刑 B、五听 C、五行 D、九刑 3、中国历史上第一部较系统的、并为以后历代法典滥觞的封建法典是（B ） A、竹刑 B、《法经》 C、《宪令》 D、《大府之宪》 4、秦统一天下后，继续推行法家思想，对秦始皇政权和法制活动影响极大并成为其指导思想的是（ C ） A、商鞅的思想 B、李斯的思想 C、韩非的思想 D、李悝的思想 5、为了限制士族对清议的操纵，南朝法律中设有（ B ） A、重罪十条 B、清议禁锢之科 C、八议 D、准五服以制罪 6、唐律中的“谋危社稷”是指（ B ） A、谋大逆 B、谋反 C、恶逆 D、谋叛 7、凌迟刑作为法定刑始于（ A ）A、宋 B、清 C、唐 D、明 8、元朝由地方官吏自行编制的一部法律汇编是（C ） A、《大元通制》 B、《泰和律》 C、《元典章》 D、《至正条格》 9、明朝统治者为加重对官吏贪赃受贿罪的处刑，在明律中特设“受赃”一卷于（ B ） A、《名例律》 B、《吏律》 C、《礼律》 D、《刑律》 10、清代以“四格”为标准考核官吏，其中品德操行方面的内容称为（A）A、守 11、清末设立的咨议局，依其章程规定，其性质是（ B ） A、地方立法议会 B、各省采取舆论之所 C、督抚的咨询机构 D、地方行政管理机构 12、南京临时政府依据“天赋人权”理论，制颁一系列法令，其中意义最为深远的是（B ） A、禁止买卖人口令 B、权利平等令 C、禁烟法令 D、禁赌法令 13、《中华民国国民政府组织法》规定，行使统一解释法令及变更判例之权的是（ B ） A、立法院 B、司法院 C、最高法院 D、行政院 14、中国宪政运动史上劳动人民制定的第一部宪法性文件是（ B ） A、《陕甘宁边区施政纲领》 B、《中华苏维埃共和国宪法大纲》 C、《陕甘宁边区宪法原则》 D、《抗日救国十纲大纲领》 15、人民代表会议制度确立于（ C ） A、工农民主政权时期 B、抗日战争时期 C、解放战争时期 D、建国后 三、多项选择题 1、春秋时期，郑国和晋国公布成文法后，反对者有（CE ）A、邓析 B、子产 C、孔子 D、赵鞅 E、叔向 2、唐朝的法律形式主要有四种即（ ABCE ）A、律 B、令 C、格 D、比 E、式 3、元代不动产买卖必须具备的要件是（ABCD）A、经官给据 B、先问亲邻 C、印契税契 D、过割赋税 4、《资政新篇》在社会改革方面提出的措施有（ ABCDE ） A、革除迷信 B、禁吸鸦片 C、禁止溺杀子女 D、兴建医院 E、禁骄奢之习 5、南京临时政府颁布的社会改革方面的法令有（ABE ） A、禁烟令 B、禁赌令 C、权利平等令 D、慎重农事令 E、改革称呼旧制法令 四、名词解释（每小题3分，共12分） 1、禹刑:传说为夏朝法律的总称。大抵是启及其后继者根据氏族晚期习俗陆续积累的习惯法，具体内容无
商务谈判与推销技巧及案例
商务谈判与推销技巧及案例 商务谈判与推销技巧案例01： 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。 案例分析： 这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。 但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的: 日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。” 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。 商务谈判与推销技巧案例02： 日本一家着名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一
全国2013年4月自考谈判与推销技巧00179试题及答案
绝密★考试结束前 全国2013年4月高等教育自学考试 谈判与推销技巧试题和答案 课程代码：00179 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项： 1. 答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2. 每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。 1．商务谈判的核心议题是【C 】1-8 A．产品的质量B．产品的数量 C．价格D．支付方式 2．下列选项中，不属于 ．．．数据冲突的原因是【D 】2-25 A．缺乏信息B．掌握的是错误的信息 C．对相关信息诠释的差异D．错误的沟通 3．在交易谈判中，作为谈判一方的供应商“受尊重”的需要没有得到满足，那么在以后的交易中需要与之合作时，他会反应冷淡。这种谈判利益指的是【A 】3-47 A．过程中的利益B．关系中的利益 C．原则中的利益D．结果中的利益 4．人们习惯称企业间的并购方为【D 】4-71 A．“猎物、羚羊’’B．“猎手、羚羊” C．“猎物、狮子”D．“猎手、狮子” 5．谈判者具有坚韧的品质，不为困难所屈服，不为诱惑所动摇的素质是【A 】5-102 A．意志力B．协调力 C．责任心D．自制力 6．下列选项中，不属于 ．．．谈判目标体系的是【D 】5-88
A．顶线目标B．期望目标 C．可接受目标D．谈判目标 7．威胁必须是【A 】7-147 A．可置信的B．可操作的 C．可控制的D．具有杀伤力 8．“在跨文化谈判中，相对于谈判的另一方，谈判者将呈现出只有他和他的群体才会具有的独特特征。”上述陈述体现了跨文化谈判中文化的【C 】9-193 A．心理要素B．社会结构要素 C．“身份证明”D．“抵御中心” 9．用比较期数值除以固定基期数值，得出的是【A 】10-241 A．定基比率B．环比比率 C．相关比率D．构成比率 10．销售人员不应一味消极适应环境变化。这充分表明销售机会具有【A 】11-249 A．可创造性B．平等性 C．时空性D．两面性 11．“每张桌子500元”。这种订单报价方式是【A 】13-325 A．直接报价法B．间接报价法 C．估价报价法D．审计报价法 12．铁路运单中，由铁路部门交给到达站的货物交付单是第【B 】13-331 A．三联B．四联 C．五联D．六联 13．企业处理顾客的索赔要求属于【C 】14-347 A．单纯服务B．附属服务 C．事务性服务D．技术性服务 14．直接影响经销商销售规模的因素是【B 】15-394 A．合作意愿B．促销能力 C．声誉D．产品组合情况 15．能对保修单和合同的续订日期进行跟踪的是【C 】16-426 A．客户市场管理子系统B．客户销售管理子系统 C．客户支持与服务管理子系统D．客户信息管理子系统 16．客户销售管理子系统的功能不包括 ．．．【D 】16-425 A．客户管理B．推销人管理 C．销售管理D．潜在客户管理 17．在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是【B 】1-10
自考·谈判与推销技巧试题与答案讲课教案
谈判与推销技巧 一、选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)。 1．谈判发生的动因是( D 利益需要) A．地位需要B．权力需要C．关系需要D．利益需要 2．谈判冲突主要是由于强烈的情绪、较差的沟通质量导致的，这是( C 关系冲突) A．利益冲突B．价值冲突C．关系冲突D．结构性冲突 3．依据推销方格，(9，1)型谈判者是( C 强硬推销型) A．推销技巧型B．迁就顾客型C．强硬推销型D．解决问题型 4．决定价格磋商空间的因素是( B 最佳替代选择) A．保留价格B．最佳替代选择C．联合收益D．谈判策略 5．比较正确的认识到以满意的条件成交和保持与对方的良好关系都是重要的，注意谈判技巧的运用，以求得最终达成交易( B 谈判技巧导向型) A．事不关己型B．谈判技巧导向型C．交易条件导向型D．解决问题导向型6．在谈判中被威胁方受到威胁后，分析威胁实施会给对方造成的损失，并将所有这些损失逐一向对方说明，这是( C晓以利害策略) A．分散风险策略B．逆流而上策略C．晓以利害策略D．往上告状策略 7．导致谈判进入僵局原因中的谈判者知识的局限性或缺陷性指的是( B 客观障碍) A．主观偏见B．客观障碍C．行为失误D．偶发因素 8．最佳报价总是( D 买卖双方都能接受的报价水平) A．买方报价水平B．卖方报价水乎 C．买卖双方最低报价水平D．买卖双方都能接受的报价水平 9．在分段式讨价中第二阶段应采用( B 有针对性的讨价) A．全面讨价B．有针对性的讨价C．笼统讨价D．一揽子讨价 10．在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是( A 我方先报价) A．我方先报价B．对方先报价C．卖方先报价D．买方先报价 11．谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的( C 作风) A．行为B．心理C．作风D．精神 12．面对面的促销方式是( C 人员推销) A．广告宣传B．网络销售C．人员推销D．电视销售 13．成功的推销人员应具备的内在特质是( C 高度自信) A．旺盛精力B．善于表达C．高度自信D．主动沟通 14．当面约见的最大优点是( D 易于消除隔阂) A．节约成本B．较少受地域限制C．节约时间D．易于消除隔阂 15．销售人员最常碰到的顾客异议是( A 价格异议)
中国法制史期末复习试题包含考试答案
中国法制史期末复习试题一、单项选择题（在每个小题的四个备选答案中，选出一个正确的答案，并将其号码填在题后的括号内。） 1.在商朝参与司法并伪托神意断罪的是（ C ）。 A.商王 B.廷尉 C.卜者 D.司寇 2.西周王位继承实行（ C ）。 A.父逝子继 B.兄终弟及 C.嫡长子继承 D.禅让 3.周礼的根本原则是（ A ）。 A.“亲亲”、“尊尊” B.同姓不婚 B.明德慎罚 D.六礼 4.西周在法制指导思想上的进步是( B ) A.君权神授 B.以德配天 C.法令由一统 D.德礼为政教之本，刑罚为政教之用 5.西周的借贷契约称为( B ) A.质剂 B.傅别 C.合同 D.券书 6.春秋时期各诸侯国公布成文法运动中，最早的是( A ) A.郑国子产铸刑书 B. 邓析私造竹刑 C.晋国范宣子铸刑书于鼎 D.楚庄王作《茆门法》 7.我国历史上第一部较系统的封建法典是（ B ）。 A.子产的铸刑书 B.《法经》 C.《秦律》 D.《九章律》 8战国时期改法为律的人物是（ B ）。 A.韩非 B.商鞅 C.吴起 D.李悝 9.秦简中关于审判原则以及对案件进行调查.勘验.审讯.查封等方面和文书程式的规定是（ D ）。 A.秦律十八种 B.秦律杂抄 C.法律答问 D.封诊式 10.最早将“亲亲得相首匿”入律条的是（ B ）。
A.秦代 B.汉代 C.晋代 D.唐代 11.把《具律》改为《刑名》，并置于律首的法典是（ D ）。 A.《法经》 B.《九章律》 C.《晋律》 D.《新律》 12第一次将礼中的“服制”列入律典作为定罪量刑原则的是（ A ）。 A.《晋律》 B.《北魏律》 C.《开皇律》 D.《永徽律》 13.三国两晋南北朝的官吏选任采取（ C ）。 A.任子 B.察举 C.九品中正制 D.科举制 14封建五刑和“十恶”最早确立于（ D ）。 A.《北齐律》 B.《晋律》 C.《唐律疏议》 D.《开皇律》 15.依唐律，二罪以上俱发（ A ）。 A.以重论 B.各重其事 C.累计处刑 D.自首减免 16.我国历史上第一部刻板印行的法典是（ A ） A.《宋刑统》 B.《大明律》 C.《大清律例》 D.《唐律疏议》 17.清雍正年间在全国推广的赋役改革是（ C ） A.两税法 B.一条鞭法 C.地丁合一 D.什一而税 18.清末修订的最重要的一部法律是（ B ）。 A.《公司律》 B.《大清新刑律》 C.《法院编制法》 D.《大清民律草案》 19.中国历史上公布的第一部正式宪法是（ D ）。 A.《钦定宪法大纲》 B.《临时约法》 C.袁记约法 D.贿选宪法 20.南京国民政府“训政”的核心是（A ）。 A.以党治国 B.五权宪法 C.民有、民治、民享 D.三民主义 21.南京国民政府制定民法的原则是（ B ）。 A.民商法分立 B.民商法合一 C.民刑法分离 D.民刑法合一 22抗日战争时期，各抗日根据地土地立法的中心内容是（ B ）。 A.没收地主土地 B.减租减息 C.废除封建性土地制度 D.平均地权 23.解放战争时期，揭开土地改革运动序幕的文件是（ B ）。 A.《中国土地法大纲》 B.《五四指示》 C.《华北人民政府施政方针》 D.《中国人民解放军宣言》 24.中国古代法律的起源( C ) A.法律和国家一起出现 B.原始社会就存在法律 C.在原始社会法律和道德是不可分的 D.先有法律，后有习惯法
商务谈判与推销技巧内容大全-推销技巧
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等
全国2018年4月自考(00179)谈判与推销技巧试题及答案资料
绝密★考试结束前 全国2018年4月高等教育自学考试 谈判与推销技巧学试题 课程代码:00179 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项： 1.答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2.每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单项选择题：本大题共22小题，每小题l分，共22分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1、谈判标的又称 A．谈判主体B．谈判客体 C. 谈判环境D．谈判信息 2、在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是 A．谈判准备B．签订协议C．谈判磋商D．谈判开局 3、在谈判中威胁对手，这属于谈判中的 A.利益冲突 B.结构性冲突 C.价值冲突 D.关系冲突 4、从谈判每一方的角度来看其利益都有改善，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失，指的是 A.囚徒困境 B.双赢 C.联合收益 D.非赢即输 5、构成谈判力来源的主要因素不包括 A.补偿 B.交换 C.知识 D.烕胁
6、对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是 A.保留价格 B.交易价格 C.期望价格 D.底线价格 7、谈判人员素质结构的核心层是 A.才 B.学 C.识 D.体 8、下列选顶中，不属于谈判团队成员的是 A.主谈人 R谈判负责人 C.陪谈人 D.后勤人员 9、在谈判的价格磋商中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣？”这种陈述属于有效威胁特征的 A.终结性 B.具体性 C.抽象性 D.表述的清晰性 10、在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是 A.法国 B.美国 C.日本 D.俄罗斯 11、以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特征的是 A.整洁的仪表 B.清晰的谈吐 C.处变不惊 D.全力以赴 12、推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。这说明理想的推销人员应具备 A.强烈的敬业精神 B.宽广的知识面 C.良好的服务态度 D.敏锐的观察能力 13、适用于产品类型较多，技术性强的推销人员的组织结构是 A.区域式结构 B.顾客式结构 C.产品式结构 D.复合式结构 14、从对销售机会的认识程度上来看，可将其划分为 A.偶然性销售机会和非偶然性销售机会
中国法制史试题及答案
一、填充题：(每空0.5分，30空，共15分) 1、周朝总结商朝灭亡的教训，提出了“__以配天，明德慎__”的思想。 2、西周时，司法官员贪赃枉法之类的犯罪，称为“五过之疵”，主要指“惟官、惟反、_______、_______、惟来”等五种行为。 3、周代有所谓“三赦”之法，即赦幼弱、赦老耄、_______。又有“三宥”之法，即宥不识、_______、宥遗忘。 4、中国古代的继承制度，在财产权利方面基本上是诸子平均分配遗产，出嫁女一般没有继承权。在政治特权及宗法权利的继承方面实行的是_______。 5、在秦代，一些判案成例也有法律效力，称之为_______。 6、汉景帝时曾规定，老幼、孕妇、师、侏儒等“当鞫系者，_______之”。意即不戴刑具、不加桎梏。 7、自汉代开始，受阴阳五行说的影响，国家正式确定了按照季节执行赏罚的制度，此即“_______、_______”。 8、曹魏时，受《周礼》“八辟”的影响，在法律上正式确立了“八议”制度，八议分别是议亲、议故、议贤、_______、议功、议贵、_______、议宾。 9、南北朝时，法律首创以_______或_______抵当徒刑的制度，称为“官当”。 10、《唐律》由十二篇组成，即名例、卫禁、职制、_______、厩库、擅兴、盗贼、_______、诈伪、杂律、捕亡、断狱。
11、唐律首次将六种非法攫取公私财物的行为归纳到一起，称为“_______”。即强盗、窃盗、枉法(赃)、不枉法(赃)、受所监临、坐赃。 12、_______是我国古代第一部雕版印行的法典。 13、_______是世界史上的第一部法医学著作，其作者是南宋人宋慈。 14、清代，每年秋天在北京由九卿、詹事、科道、内阁大学士、军机大臣进行两次大的会审，其中对当年各省上报的死刑案件及往年的死刑监候案件进行的会审称为;对京师刑部狱中在押死囚进行的会审称为_______。 15、清代，每年夏天要进行一次集中审录轻罪囚犯的会审活动，旨在“断薄囚、出轻系”，称为_______。 16、明清时代省级专职司法官员是_______，它是由宋元时代的各路专职司法官员_______演变而来的。 17、北洋政府时期，颁布了我国第一部正式宪法文本——《中华民国宪法》。这是贿选总统_______当政时颁布的，人称_______。 18、中国近代第一部民法典草案产生于_______时期，第一部正式民法典颁布于_______时期。 19、中国法律近代化完成的标志是******南京政府时期体系的形成。 二、判断正误并作出更正或简单说明理由：(每题2分，15题，共30分) 1、《周礼》是周朝的礼仪教材，后人把周代的所有礼仪习惯称为“周礼”。 2、“神判”的意思是神的裁判，“天罚”的意思是天的惩罚。
商务谈判与推销技巧
题型：一、选择题 1分*10 二、填空题每空1分，共25分 三、名词解释 5分*4 四、简答题 5分*5 五、问答题 10分*2 P6 商务谈判的概念及特点：商务谈判，也成商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进 行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。 P6 商务谈判作为谈判的一个种类，除了具有一般谈判的特质外，还有它自身的特点： （1）商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心； （2）商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益而相互接近，争取最终达成一致意见的过程； （3）商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一
方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判的破裂。 P10 在商务谈判中，谈判者应遵循的原则有以下五个方面： 1、平等互利原则； 2、把人与问题分开的原则； 3、重利益不重立场的原则； 4、坚持客观标准的原则； 5、科学性与艺术性相结合的原则。 P15 商务谈判的方法：软式谈判、硬式谈判、原则性谈判。 P22 谈判的基本步骤： 准备；导入；概说；明示；交锋；妥协；协议 P38 一个优秀的商务谈判人员至少应符合以下几个基本的素质要求：
1、良好的道德素质 2、良好的心理素质：勇于决断、充满信心、善于冒险、沉着应战。 3、较强的沟通能力 4、掌握有关的商务和技术知识 P44 商务谈判人员识别的基本观点： 1、放大眼光看人的观点 2、扬长避短看人的观点 3、在实践中看人的观点 P45 商务谈判人员的选择方法：（1）经历跟踪法： （2）观察法 （3）谈话法 （4）谈判能力测验法 P56 要形成良好的谈判气氛，应注意从以下几个方面着手：
(完整版)谈判与推销技巧3
C 能够改变谈判充满敌意的气氛，使双方产生更有合作性的沟通和交流的策略性手段是（） A. 权力性推动 B. 程序性推动 C. 尊重性推动 D. 压力性推动 第2题： A 下列选项中，不属于有效威胁特征的是（） A. 高度抽象性 B. 高度终结性 C. 高度具体性 D. 表述的清晰性 第3题： C 由于缺乏对相应的法律与政策的理解，谈判双方会形成分歧。导致上述结果的原因是( ) A. 主观偏见 B. 行为失误 C. 客观障碍 D. 偶发因素
第4题： A 当谈判双方实力相当，处于平等地位时,制造僵局的目的是（） A. 争取有利的谈判条件 B. 改变已有的谈判形势 C. 获取更大的利益 D. 达成一致的协议 第5题： B 在企业反倾销谈判中，联合行业协会、商会组织，可以使威胁更具有可置信性。上述行为体现了增大威胁压力技巧中的（） A. 公开声明 B. 与第三者联合 C. 突出需求的迫切性 D. 让威胁自然销声匿迹 第6题： D 下列选项中,属于形成谈判僵局的客观障碍是（） A. 谈判者经验 B. 谈判礼仪 C. 谈判者需求 D. 谈判对手的文化背景
第7题： A 威胁必须是（） A. 可置信的 B. 可操作的 C. 可控制的 D. 具有杀伤力 第8题： B 在谈判的价格磋商中，卖方可能会说“你们期待多少折扣”。这种陈述属于有效威胁特征的（） A. 终结性 B. 具体性 C. 抽象性 D. 表述的清晰性 第9题： C 谈判一方逼迫另一方让步的方法是（） A. 讨价 B. 还价
C. 威胁 D. 接受 第10题： D 汇率大幅度变化，使谈判双方在价格上产生分歧，从而使谈判陷入僵局。导致上述僵局的原因是（） A. 主观偏见 B. 客观障碍 C. 行为失误 D. 偶发因素 第11题： B 通过更换谈判人员解决僵局的办法属于（） A. 权力性推动 B. 程序性推动 C. 尊重性推动 D. 信息推动 第12题： A 认识偏差，一方忽视事实引分歧，使谈判陷入僵局。导致上述僵局的原因是（）
7月全国自考谈判与推销技巧试题及答案解析
全国2018年7月高等教育自学考试 谈判与推销技巧试题 课程代码：00179 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法成功的关键在于( ) A.中心人物 B.介绍方式 C.说服 D.购买者 2.顾客对产品价格的看法往往存在偏差，尤其容易低估其价格的商品是( ) A.无形价值含量高的产品 B.服务产品 C.高科技产品 D.高档产品 3.推销成交环境首先应该做到( ) A.方便单独洽谈 B.易于捕捉信号 C.适应顾客的要求 D.安静与舒适 4.通过金融机构对客户进行信用调查的突出优点是( ) A.费用少 B.不受地域限制 C.可信度高 D.快捷 5.谈判双方一般通过以下哪种谈判行为来实现利益满足?( ) A.合作 B.磋商 C.争论 D.说服 6.有助于内部协调的双方谈判人员座位排列的方式是( ) A.交叉 B.分开 C.无序 D.等级 7.采用补充方式使谈判步入开局的策略是( ) A.保留式开局策略 B.坦诚式开局策略 C.协商式开局策略 D.进攻式开局策略 8.“90—10”原则说明了谈判的( ) A.实力对比 B.作价原则 C.时效性 D.让步终局性 9.让步时机选择的关键是( ) A.对方已经让步 B.我方尚未让步 C.对方压迫我方让步 D.己方较小的让步给对方较大的满足 10.威胁方也要承担遭受损失风险的威胁方式是( ) A.压力式 B.自残式 C.胁迫式 D.压迫式 11.交易谈判的核心内容是( ) A.标的 B.价格 C.交货地点 D.发盘 1
最新中国法制史试题及答案
好资料学习-----中国法制史试题及答案 在每小题每小题(本大题共30小题，1分，共30分)一、单项选择题请将正确选项前列出的4个选项中只有1个选项是符合题目要求的，的字母填在题后的括号内。( ) 1.中国古代法制的雏形形成于 A.夏 B.商 C.周 D.秦 2、夏朝中央监狱的名称是（） A、圜土 B、夏台 C、畿 内 D、社 ( ) 3.商朝已较通行的古老的五刑是 A.孥戮、劓殄、炮烙、剖心、人殉 B.断手、刖、劓、宫、大辟 C.墨、劓、刖、宫、大辟 D.醢、脯、劓、墨、大辟 、西周时期，法官在审讯中要察言观色，注意当事人的表情，这种4 审讯方法被称为（） B、五听 C、五行 D、九刑A、 五刑 、中国历史上第一部较系统的、并为以后历代法典滥觞的封建法典5 是（）《宪令》 D、《大府之宪》、A、竹刑 B《法经》 C、《兴律》6.汉《九章律》是在《法经》六篇的基础上增加了《户律》、( ) 和《杂律》 D.《厩律》A.《具律》 B.《盗律》 C. 、凌迟刑作为法定刑始于（）7 D、明、宋 B、清 C、唐A 、在汉朝，由秦的“课”发展而来的针对某类事的一个方面制定的8 ）
单行法规称为（、比、科 D、令A、律 B C 9、三国时期的法制指导思想是（） A、“拨乱之政，以刑为先” B、“拨乱之政，以礼为先” 更多精品文档． 学习-----好资料 C、“拨乱之政，以德为先” D、“拨乱之政，以律为先”( ) 《刑名》篇分为《刑名》与《法例》10.将《新律》之两篇的律典是 A.《九章律》 B. D. C.《北魏律》《北齐律》《晋律》 ( ) 11.隋朝的律有《开皇律》和 A.《大律》 B.《泰始律》 C. D.《武德律》《大业律》 ( ) 12.唐律中大致相当于现今刑法总则篇的是 A.《名例》 B.《刑名》 C.《法例》 D.《具律》 13．封建五刑和“十恶”最早规定于（）．《开皇 DA．《北齐律》 B．《晋律》 C．《唐律疏议》律》 ）14．唐律规定，殴打或谋杀祖父母、父母的行为构成（ 大不敬A．不孝 B．恶逆 C. D．不义 ）15．充军作为正式刑名，始自（ ．清朝．宋朝 B．明朗 C D．元朝A ）16．明代中央的审判机关是（ ．刑部 B．都察院 C D．御史台A．大理寺
《商务谈判与推销技巧》部分章节练习参考答案
《商务谈判与推销技巧》部分章节练习参考答案 第三章 一、选择题参考答案： 1．C 2.D 3.C 4.C 5.B 6.B 7.B 8.A 9.A 10.A 11. 4/5 12.D 13.B 14.C 二、案例题： 1、沉默的策略，以静制动。爱迪生实际上还与对方讨价还价，争取利益最大化。 2、吹毛求疵策略，积少成多（挤牙膏策略） 3、权力极限控制策略，中途换人，沉默策略，出其不意，以柔克刚，后发制人 第四章 案例4-1 由于存在先入为主的成见,认为面谈可能涉及裁员问题,故思路不够开阔,表现得很紧张。 由于缺乏自信心,而表现不够积极,未能借此机会展示自己的才能与抱负。 由于紧张,坐姿僵硬,反应迟钝,表现平平,如当被问及"最有价值的经历"时难以作答。 由于缺乏经验,对于许多问题仅仅回答"是的",而没有尽量多传送一些改善自己形象的信息。 由于对于面谈的某些问题不够敏感,回答时有些措辞不尽得体、甚至失礼,如要求总裁证实关于裁员的传阔,又如反问总裁是否喜欢打桥牌。 案例4-2 未能主动报出自己的姓名和部IL在案例中还需顾客主动询问; 未能准备好纸和笔,在案例中让顾客等待; 未能听清对方讲话,也未请对方重复一遍,结果在案例中电话记录的地址是错的; 未能与顾客就何时上门维修谈妥具体时间,结果案例中的维修人员不知道顾客何时在家等候; 未能保持礼貌,如案例中怀疑故障缘于顾客错误操作时的语气; 未能清楚细致地解释公司关于产品维修和退换的有关规定,以致在案例中引起顾客不满; 未能在电话记录中完整准确地传递信息,如案例中电话记录上的"今天"令人不知何指。
第五章 案例5-1 时间：在欧美,商业约会时间非常精确,准时到达是合乎商业习惯的；而在阿拉伯世界,商业约会时间弹性很大,如果准时到达可能是一种冒犯行为,对方会感到不便。在欧美,商务谈判如以共同进餐的形式进行,饭后常常是一段社交性聊天,急于离开是不礼貌的;而在沙特阿拉伯,社交性聊天则安排在商务谈判正式开始之前,而谈判一旦结束,即应有礼貌地离开。 空间：美国公司一般为高级管理人员单独提供办公室,日本公司则盛行领导与员工在大办公室一同办公。在西欧和北美,身体接触非常谨慎,人们更注重个人空间的私有权,而在南美,身体接触非常频繁,个人空间的概念比较淡薄。 举出常见的非语言交流的6个例子： 沉默,含义有鼓励、抵制、厌恶等。 点头,通常意味用意或鼓励。 手势,如英式"V"手势表示"胜利、成功"。 耸肩摊手,一般表示"无可奈何"、"无能为力"、"事已至此"等。 微笑,表示理解与满意。 专注的目光,表明兴趣与重视。 第七章 案例7-2 高层次的推销体现在没有需求能够设法创造需要； 推销产品之前，先推销理念，把产品转为实现理念的工具和手段； 用文化、理念包装产品，提升产品的附加值； 不停留在卖产品上，而是在卖用户问题的解决方案； 了解产品购买的决策程序，有时购买者与使用者不一定是合一的。 第九章 案例9-1 目标市场：高收入阶层，如私营业主、高管人员等；公款消费人员；商务接待人员；新婚夫妇等。 寻找方法：委托助手法、亲友中介法、连锁介绍法、团体活动咨询法等。 访问计划：参考教材资料制定。