网上商城的策划营销方案
网上商城的策划营销方案 德意志银行近日发布报告称预计中国个人消费电子商务市场包括“企业对个人”B2C以及“个
人对个人”C2C市场在未来五年的复合年增长率将达42市场总规模于2014年将达人民币1.523
万亿元占国内零售总额的7.2。与此同时中国互联网普及率将上升至59.3个人用户总数将达8.12
亿。
德意志银行认为在未来五年间中国消费者将更重视互联网上商家的物流服务及其他增值服务能力
相比而言产品种类的丰富程度以及对某项产品的深入程度则略显次要。
一件事物的发展必然是由内因和外因两种力量共同促成的。因此为了给贵网上商城拿出一个切
实有效既容易短期见效又有益长远发展的推广营销方案我将从内因和外因两个方面展开。 一内因立足长远坚持可持续发展 内因从网上商城自身的建设、优化和不断完善以及使用体验角度来谈网上商城策划营销方案因
为只有一个真正适合消费者的网上商城才会满足客户的需求才能经的起时间的考验才能建立起客户的
忠诚度也才会越做越好取得长远的利好发展。
有钱人对产品或者服务的价格并不敏感只要有好的产品和服务他们会趋之若骛。因此要想从有
钱人身上“掏腰包”必须抓住他们的“心”。因此要针对不同的目标消费群体不断充实完善网上商城的
内容和服务。
根据产品定位的消费群体实施不同的营销服务策略。根据有关研究表明因为服务不当造成的顾客
流失率与市场份额、经营规模、单位成本及其他许多与竞争优势有关的因素相比对企业赢利功能的影响
更大一些。顾客流失率的变化对企业利润的变化有着极大的影响。因此着眼提高现有顾客的满意度降
低流失率组织实施服务营销质量管理就具有特别重要的意义。要想降低现有顾客的流失率企业应根
据产品市场定位针对不同的消费群体采取差异化多元化的营销服务策略。
一、网购的主要消费者有以下几类
根据权威机构调查显示有63%的中国网民曾在网上购物其中大部分是白领和高校学生。这其中女
性占有很大比例她们热爱生活、追求时尚成为网购的主要推动力量。
1、白领以及高收入者网购钟情方便快捷
全球性的互联网调查表明几乎所有国家和地区35至44岁之间的网民都比16至24岁或55至64岁
之间的网民更可能上网购物。主要是看中网购的方便快捷。他们她们知识层次较高经济收入可观
但工作繁忙闲暇时间不多因此丰
富的产品信息和方便快捷的购物方式是他们她们选择网购的主
要原因。
2、家庭主妇和学生网购看重价格便宜
家庭主妇有更多的空闲时间上网她们注重勤俭持家喜欢在网上寻找比商场更便宜的商品高校学
生思想活跃接受新兴事物快他们她们把网购当成时尚把网上淘宝当作快乐一定要不辞辛劳地
淘到最便宜的东西。
3、重度消费者网购看好产品丰富。
重度消费者是长期使用的人群主要分为两大类一类是理性购物的“专业人士”。他们她们上网
前已经非常清楚自己需要什么并且只购买自己想要的东西。所需产品要么是所在城市的终端不易买到
要么是不愿意花费时间东走西逛。他们他们有一套识别产品的方法不用担心购物安全但只有找到
合适的产品才出手。另一类是狂热购物者。他们她们把购买产品当作消遣购物频率高最富于冒险
精神喜欢遨游在产品网上海洋的感觉。
通过优质差异化的服务提高顾客满意度和建立顾客忠诚度具有非常重要的现实意义。“服务营销”
是一种通过关注顾客个性需求进而提供差异化服务最终实现有利的交换的营销手段。企业所做服务活
动都要以消费者的需求为中心将服务渗透到消费者那里坚持提供一流的产品一流的服务。这可以增
加产品的吸引力提高竞争力加强沟通与客户共同进步共同得益从而实现商家和消费者的“多赢”
局面。
二、喜欢网购的N种理由
网上购物的飞速发展绝非偶然。与传统售卖方式相比网上购物具有独特的优点。这是越来越多的消
费者选择网购的根本原因。
1购物的便利性
静坐家中鼠标一点交易既可轻松完成。消费者不必面对产品广告的狂轰乱炸不用奔波于商超、
专柜之中只需根据自己的喜好与需要寻找自己钟情的品牌、产品和服务“网罗天下”、“货比万家”
轻松作出最适合自己的决定。
网购没有时间、地点的限制没有腿脚劳顿之苦是一种很时尚的购物方式因此深受那些在快节奏
中生存的人们的欢迎。
2选择的丰富性
网购的货源渠道多样产品体系丰富很少有缺货的情况。如果逛商场、看专柜这些产品几天时间
都逛不完还未必能找到自己心仪的产品。
3决策的自主性
在网络上消费者可以真正体会到“当家作主”的感觉。购买决策不会受到促销小姐、推销员的干扰
完全取决于自己的判断。买家还可以查看网民对产品品质
、实际效果的相关评价综合评定核心信息后
做出客观决策。
4服务的个性化
网络最大的特点是强大的互动性。企业可以通过网站收集顾客意见在线解答顾客使用产品过程中出
现的问题提供一对一的个性化服务。这种贴身的个性化服务不断积累着消费者的忠诚度。
5价格优势明显
《中国互联网络发展状况统计报告》数据显示61.3%的网民选择网上购物的原因归结为价格便宜。在
网站产品价格一般会比传统渠道的销售价格低10-30%。但网购的货源渠道繁杂水货、假货屡见不鲜
消费者一定要擦亮眼睛。因此贵公司的网上产品一定要有良好的信誉的保证。
6全天候销售服务
传统渠道的售点都有固定的营业时间多为12小时营业制很少提供全天候销售服务。网上购物则
不同完全是24小时在线企业可以随时随地通过网络获得商机消费者也可以24小时淘自己心仪的商
品。
7客情维护方便快捷
网络拥有强大的客群聚合能力。一条互联网络可以把全球各地具有相似消费意识、共同消费目的的
亿万网民瞬间聚合在一个特定的网站甚至特定的产品身上。
总结综上所述贵公司的网上商城一定要具有以上的特点购物的便利性、选择的丰富性、决策的
自主性、服务的个性化、价格优势明显、全天候销售服务、客情维护方便快捷来满足购物者的需求。因为
这是一般网店都应该具有的如果贵公司的网上商城连这些最基本的都保证不了那么客户一定会有很强
的心里落差第一印象不好就会很容易产生抵触情绪从而放弃在贵公司网店的购买就算短期的大量
宣传可避免无人问津的尴尬但这不利长远健康发展同时更难建立起客户对贵公司网上商城的忠诚度。
三、传播方式。要充分利用产品图片、价格信息及其它相关元素促使消费者对产品产生兴趣进而
产生购买意识。
网上购物的传播平台是互联网传播形式主要是在网站上展示产品图片、广告视频、价格信息、服务
说明等。如果把购物网站比作传统意义上的“终端”那么网上的产品图片就是货架上的商品相关说明
性文字就是价格标签和终端宣传物料。所不同的是传统终端传播方式是主动与被动相结合先通过产品
包装、柜台陈列吸引消费者眼球再通过导购员的说服和现场促销让消费者产生购买行为。而网上购物的
传播方式是在虚拟的空间中进行买卖双方无法谋面消费者只能通过网上的相关信息做出判断。这就要
求卖家要充分利用
产品图片、价格信息及其它相关元素促使消费者对产品产生兴趣进而产生购买意识。
四、物流配送及时保证费用低廉。网上购物的物流成本过高一直是困扰网购发展的重要因素之一
贵公司要尽量降低客户的物流配送成本并且物流配送要及时极大缩短配送周期。
当当等B2C网站不仅自己进货还管理着全国的物流体系卓越网也建设了自己的物流中心形成
一整套物流配送体系直接保障商品质量。B 2 B以及企业网上商城的物流一般都是通过企业自有的渠道
物流体系来完成。所以贵公司要建立起自己良好的物流体系和强大的配送能力。
五、售后服务提高附加值。
目前我国还没有针对网上购物售后服务问题的专门法律法规。目前网购的售后服务纠纷只能从
《消费者权益保护法》、《合同法》、《产品质量保护法》等相关规定中寻找法律支持由执法部门比照处理。
由于网络具有高度的自由性监管难度很大法制和诚信体系又不完善导致网上购物的交易欺诈、
弄虚作假等事件频繁发生。因此公司可以从这里作为一个突破口快速树立起自己的良好口碑。
许多人知道,购买产品不仅买的是那些看得见的实物,还有那些看不见的售后服务.这也就是产品的附
加值.产品的附加值越高,在市场上就越有竞争力,就越受消费者欢迎.因此,企业要赢得市场就要千方百计
地提高产品的附加值.在现阶段,传统的售后服务手段已经远远不能满足客户的需要,为消费者提供便捷,有
效,即时的24小时网上服务,是一个全新体现项目附加值的方向。
要实现网络的优质服务从而与竞争对手形成明显的优势突出的差异化服务需要培养一批高素质的
员工。高素质的员工好比企业服务的门面给人一个好的第一印象就能俘获人心。要培养高素质的员工就
要实施标准化管理这对提高服务质量有着不可低估的价值。
具备了以上的要求之后再就是丰富网站的营销结构模式来更进一步增加网上商城对顾客的黏性度。
这样一方面有利益巩固现有客户同时另一方面有利于发展新客户形成引力让网上商城的人气越聚
越网形成良性发展
六、网站营销模式
1.网店定位
要给网上商城一个明确的目标消费群体定位并且围绕这些消费群体而展开网站的建设。一定要站在
消费者的使用体验角度来构建网站让网站充满人性化和良好的使用体验效果。
2.营销模式结构图
电子商务网站+网店淘宝、易趣、拍拍+ 博客网易博客、新浪博客、
搜狐博客……
核心直接销售扩大宣传范围
3.核心营销运营模式
3.1用户会员制
会员制度虽已陈旧它却是一个营销网站的核心部分网站与会员交流、交易的纽带。会员制度能否
成功运作是检验一个营销网站成功的标准。从Web2.0角度设计会员制度活跃用户、增进交互、激励消费、
黏着用户
a.用户主动性让用户体验很自然、很自由用户可以随意浏览产品并对产品发表自己的看法和评
论。
b.用户互动性在网站上设立一个新栏目提供给用户间交流、探讨、效果比较好的产品。
c.用户激励性网站上设立一种积分制用户在网站所有行为都可以作为积分的标准。如用户对产
品发表评论、购买产品等等。积分可以为用户带来的好处划分会员等级、特别节日享受优惠或特价、打
折、免费赠品等。
3.2产品结构优化
a.产品展示友好全面
把产品友好的、全面的、清晰的展示给用户给用户交易前留下良好的第一印象。因为自身的产品体
系多从而导致网站整体感觉比较烦乱。将产品划分成详细的体系也就是把产品详细归类每个系列下
面多少个/种产品
b.产品展示以用户为导向
还要把所有的产品拆乱开按照用户目标群划分也就是以用户为导向让用户第一时间找到适合自
己的产品。
c.产品展示智能化
增设产品和知识搜索框方便用户使用。
3.3.积分奖励促销
网站上设立一种积分制用户在网站所有操作行为和消费行为都可作为积分的标准。如用户对产品
发表评论、购买产品等等。积分可以为用户带来的好处划分会员等级、特别节日享受优惠或特价、打折、
免费赠品等。
3.4.口碑营销
利用用户的宣传推广网上商城和产品用户推荐一个用户可以获得一定的积分和优惠口碑是最好
的营销方式。用户可以推广线上和线下的口碑宣传其中线上的方式有把我们的网址或产品页地址通过
QQ/MSN/电子邮件等方式发送给自己的网友、朋友线下的方式就是通过电话、短信和口头把我们的网站名
称、产品名称介绍给自己的家人和朋友。
3.5.网店营销模式
基于网络的自由性与广泛性买方与卖方既可以是企业Business也可以是个人Customer。因
此就形成了B2B Business to Business 企业到企业、B2CBusiness to Customer 企业到个人、
C2CCustomer to Customer 个人到个人三种网上购物方式。
B2B企业与企业之间的网络
交易
目前B2B的热潮正在世界范围内兴起有数据显示国内通过网络做生意的企业已达数千万。仿效
知名门户网站推出交流社区以聚拢人气构建企业家与商人的交流平台。
B2C企业对用户的网上交易
目前企业开展B2C主要是通过企业网站或者网上商城加强与客户的沟通。全球著名的日化直销企
业——美国安利公司在人员直销之外还创造性地进行了网上购物的成功尝试。1999年9月1日安利
与微软、IBM携手创建了Quixtar捷星电子商务网站建立了以庞大的生产、仓储能力为依托的物流
企业Access捷通公司。安利公司生产的600多种产品只能在安利公司或捷星公司购买。目前“网
上安利”的捷星公司已经成为安利产品销售的重要渠道。
C2C个人对个人的网上交易
C2C交易双方不是厂商而是独立的个人。卖家在专业C2C网站上开店在网络平台上销售自己的商
品。卖主不受地域、时间和阶层的限制可以自由地在网上与买家完成交易。
有关数据表明C2C网上购物消费者正在高度融合B2C消费者。2006年度北京、上海、广州三地的
网上购物渗透率已经从2005年的25.5%上升到2006年度的30.8%其中C2C网上购物渗透率从16.2%上升
到23.0%远远超过13.5%的B2C网上购物渗透率。在当当网和卓越网买家中不在C2C网站购物的比例不
足50%但C2C买家中则有3/4左右的人群不在B2C网站购物。
因此强烈建议贵公司充分利用淘宝C2C\B2C、易趣C2C、拍拍C2C等营销的方式充分利用
这些网店从网上获得最直接的买家同时也就把用户带到了主网站网上商城来。贵在实践掌握网店
交易技巧
修炼好内因之后能够保证网上商城的良性发展能够立足长远那么接下来就是想办法在短期内让
更多的人知道贵公司的网上商城只有更多的人知道了那么才可能有更多的访问量和高订单量的形成。 (二)外因立足中短期做好宣传迅速提高人气和订单成交量 外因从广告告知和产品品牌知名度的角度来进行网络推广营销策划形成立体的网络推广达到
广告轰炸的效果让更多的人知道这个产品牌因为只有客户知道了才有可能达成访问或者购买。
“酒香也怕巷子深”……有了好的产品和服务还需要好的宣传推广。网络营销和传统营销比起来
具有投资小见效快回报大的特点企业在发展的过程中可以利用互联网进行一种全新的网络营销模
式。
1、游戏推广
一种方法异域联盟在适合我们产品消费者的游戏网站上放置我们的宣传
广告主要包括价格告白
功能告白……更好的一种方法是就是在这些游戏中能够把我们的产品设计进去。这样可以让我们的目标
消费者在玩游戏的过程中就记住了我们的产品。还有可以通过游戏积分的方式当积分达到一定的限度
之后就可以换取我们的产品吸引更多的人参与我们产品的活动从而在目标消费群中广泛得到宣传。
另一种方法就是针对我们的目标消费群体和关联消费群体比如主要消费群体的伴侣设计一些适
合她们他们的有关我们产品的小游戏可以放在我们的“网上商城”让她们或者他们来玩或者下载来
玩这样可以增加“网上商城”的IP提高人气同时可以增加目标消费群和关联消费群体对贵公司产品
的好感。另外我们可以把这些小游戏放到游戏网站或者适合我们消费者的一些社区网站。这都是很有效
的游戏推广方法。
2、社区推广
找准我们的目标消费群体和关联消费群体以及潜在消费群体然后在这些群体活动的主要活动社区
进行贵公司的产品推广和产品消费的话题引导。这样有的放矢贴近消费群体效果明显容易立竿见影。
2网络广告
网络广告是最直接最有效也是最常用的一种网络推广方法但一般费用较高。公司可根据自己的
实际情况和目的要求选择适合的网络广告平台进行针对性的推广宣传。比如时尚购物网站、门户网站、
青春文学阅读网站……
2电子邮件推广
电子邮件是最有效的网络营销方法之一。分为广告邮件、电子杂志两种。前者通过广泛发布邮件信
息获得第一注意力后者通过用户许可获得定期、定向宣传效果起到事半功倍的效果。
3竞价排名搜索引擎加注搜索引擎广告的链接式精准营销
统计表明50%以上的自发访问量来自于搜索引擎。搜索引擎竞价排名是一种非常实用有效的推广手
段。有效加注搜索引擎是注意力推广的必备手段之一加注搜索引擎既要注意措辞和选着好引擎也要注
意定期跟踪加注效果并做出合理的修正或补充向google、雅虎和msn搜狐新浪百度等知名的搜
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