销售的三重境界
销售的三重境界
□ 姚继华
【期刊名称】《农业技术与装备》
【年(卷),期】2013(000)003
【总页数】2
有这样一个大家熟知故事，讲的是一位老太太买李子所遭遇的不同经历，故事概要如下：
第一个小商贩，得知老太太要买李子后，就不亦乐乎地忙着向老太太推荐他那“又大又红又甜的李子”，而老太太却摇了摇头，毫不感兴趣的就走了。第一个小商贩纳闷了：屡试不爽的推销说词，我这一招对谁都管用，怎么在老太太身上就不灵了呢？
第二个小商贩，同样得知老太太要买李子后，并没有向老太太急于推销自已的李子，而是进一步询问老太太想要什么样的李子。出乎意料的是，老太太告诉他想要买酸的李子，而且越酸越好，第二小商贩看时机成熟就趁机向老太太介绍：我这里是李子专卖店、品种齐全、物美价廉，正好有一批从某某地刚进货的新鲜酸李子……。结果可想而知，老太太买了1斤（1斤＝0.5kg，下同）酸李子，第二个小商贩也露出来得意的笑容。
到这里故事还没有完，老太太似乎还是不满意，又走向第三个小商贩。
第三个小商贩，重复了第一个、第二个小商贩的询问过程，但还是没有发现有商机，因为老太太已经买了酸李子，不会再买李子了。而第三个小商贩并没有就此放弃，而是进一步好奇的询问：大妈，李子要甜才难得，为什么你偏喜欢酸李子呢？——原来是，老太太的儿媳妇怀孕了，惟有酸的李子才解其“谗”。
销售员的成长有哪三种境界
销售员成长的三种境界 这里分享销售员成长的三个境界！ 第一个境界是“坐人” “坐人”的概念比较直白，就是坐下来的人。作为销售人员的第一项功夫就是能够在客户的面前坐下来，这个问题说起来容易，做起来难。 我们很多的销售人员只能在客户面前站立，或者是在后面跑着，这些状况都说明我们的人员并不能赢得客户的认可，如果只能站在客户面前说话的销售，说明他与客户缺乏必要的信任，缺乏基本的人际交往，这种状况下的销售更多的是在被客户驱使，并没有得到客户的尊重，当然也更不会让客户感受到我们的价值。 坐下来是一个基本的前提，这除了与销售人员的基本技能有关，还与销售人员心理素质有关，不是所有的客户都愿意你坐到他的面前，这时的死缠烂打似乎是必要的，不要被客户的表面态度所吓倒，即便是受到再多的非难，也应当能够坐下来，坐下来是关键的一步。这时不光自己要坐下来，还要拉着客户坐下来。很多的时候我们发现，只要坐下来之后，客户的耐心就会比站着的时候强很多，我们就会有更多的机会陈述我们的观点。 第二个境界是“作人” 这里的“作人”是作关系，销售活动的很大一部分就是要会处理人的关系。 很多销售人员属于这种类型，他们可能什么都不会，但是他们很会处理人的关系，他们天生具有跟人打交道的能力，他们通过各种手段维系客户关系，在具有同等的竞争条件下，这种销售人员具有极大的客户优势。它比上面的“坐人”有了巨大进步，但是过分地依靠关系进行操作，会丧失原则，甚至会直接损害公司及客户的利益，这种“作人”的方式搞不好会成为滋生内奸的温床。因此企业中多数仅仅以“作人”的关系为主的销售人员，多半不是非常容易领导，甚至并不是很忠诚且稳定的人。 “作人”的关系是一般销售人员非常欠缺的技能，单纯的强调关系是不完全的，没有这种技能也是非常非常让我们苦恼的事情。比如，销售人员中总可以找到这样的人员，他们为人正直、勤奋，也不笨，但是他们天天艰苦地工作，并没有换
销售的三重境界
销售的三重境界 2010/10/12/8:20来源：中国营销传播网作者：姚继华 有这样一个大家熟知故事，讲的是一位老太太买李子所遭遇的不同经历，故事概要如下： 第一个小商贩，得知老太太要买李子后，就不亦乐乎地忙着向老太太推荐他那“又大又红又甜的李子”，而老太太却摇了摇头，毫不感兴趣的就走了。第一个小商贩纳闷了：屡试不爽的推销说词，我这一招对谁都管用，怎么在老太太身上就不灵了呢？ 第二个小商贩，同样得知老太太要买李子后，并没有向老太太急于推销自已的李子，而是进一步询问老太太想要什么样的李子。出乎意料的是，老太太告诉他想要买酸的李子，而且越酸越好，第二小商贩看时机成熟就趁机向老太太介绍：我这里是李子专卖店、品种齐全、物美价廉，正好有一批从某某地刚进货的新鲜酸李子……。结果可想而知，老太太买了一斤酸李子，第二个小商贩也露出来得意的笑容。 到这里故事还没有完，老太太似乎还是不满意，又走向第三个小商贩。 第三个小商贩，重复了第一个、第二个小商贩的询问过程，但还是没有发现有商机，因为老太太已经买了酸李子，不会再买李子了。而第三个小商贩并没有就此放弃，而是进一步好奇的询问：大妈，李子要甜才难得，为什么你偏喜欢酸李子呢？——原来是，老太太的儿媳妇怀孕了，惟有酸的李子才解其“谗”。第三个小商贩，往细里一想豁然开朗，其实老太太的深层次需求不是买李子、也不是买酸李子，而是疼儿媳妇亦或是疼尚未出世的孙子多一点吧？于是，第三个小商贩向老太太说到：大妈，恭喜您马上要抱孙子了，你知道为什么孕妇偏喜好吃酸水果吗？那是因为，一般酸的水果都含有大量的维生素XXX，不仅孕妇爱吃，对胎儿健康的发育也非常有帮助，比如酸橙子、猕猴桃、杨梅等都有同样的功效。同时，科学研究证明，各种水果所含的营养元素比例是不一样的，如果能够将各种酸水果搭配着吃，效果会更佳……”在第三个小商贩这里，老太太没有买李子，但却同时买橙子、猕猴桃、杨梅各买了一斤。 类似的故事还有很多，我们不防先对上述故事再进行一个简单的回顾分析。 第一个小商贩，我们评价他是一个勤奋敬业的推销员，熟知自已的产品，精于总结自已的产品优势特点，充满激情地向客户进行推销。不足之处在于，只从自己的产品与经验出发，不顾客户的需求变化。 第二个小商贩，我们评价他是顾问式销售的业务精英，通过询问，清晰地了解客户的购买意图后，并有针对性的进行推荐，大大的提升销售成功概率。不足之处在于，只停留在了解客户的显性需求，不能深入的挖掘客户的真正购买动因，只能满足客户简单、表面的需求。第三个小商贩，我们评价他为解决方案营销的高手，善于挖掘客户的深层次需求，结合自身丰富的产品、行业知识，向客户提供针对性的解决方案。客户的深层次需求往往是模糊、难以发现，有时甚至客户本身也不能清晰地表达。作为营销人员，就应该是所经营产品、行业的专家，能够根据客户需求提出针对性的解决方案。特别是针对行业客户的销售，由于涉
销售有哪些境界
销售有哪些境界 销售的第一个境界是“坐人” 坐人的概念比较直白，就是坐下来的人。作为销售人员，第一项的功夫就是能够在客户面前坐下来，这个问题说起来容易，做起来难。我们很多销售人员只能在客户面前站着，或者是在后面追着，这说明我们的人员并不能赢得客户的认可。如果销售人员只能站在客户面前说话，说明他没有赢取客户信任，没有与客户建立良好的人际关系。这种状况下的销售更多受客户驱使，没有赢得客户尊重，当然也更不会让客户感受到我们的价值。 坐下来是基本前提，这除了与销售人员的基本技能有关，还与销售人员心理素质有关。不是所有的客户都愿意让你坐到他的面前，这时进行死缠烂打似乎是必要的。销售人员不要被客户的表面态度吓倒，即便受到再多的非难，也应当能够坐下来。坐下来是关键的一步，这时不光自己要坐下来，还要拉着客户坐下来。很多的时候我们发现，只要坐下来之后，客户的耐心就会比我们站着的时候强很多，我们就会有更多的机会陈述我们的观点。 销售的第二个境界是“作人” 这里的作人是作关系。销售活动很大一部分就是要会处理人际关系，很多销售人员属于这种类型，他们可能什么都不会，但是他们很会处理人际关系，他们天生具备跟人打交道的能力，他们通过各种手段维系客户关系，在具有同等的竞争条件下，这种
销售人员具有极大的客户优势。它比上面的“坐人”有了巨大进步，但是过分的依靠关系进行操作，会丧失原则，甚至会直接损害公司及客户的利益，这种“作人”的方式搞不好会成为滋生内奸的温床。因此企业中多数仅仅以作人的关系为主的销售人员，多半非常不容易领导，甚至并不是很忠诚且稳定的人。 作关系是一般销售人员非常欠缺的技能，单纯强调关系是不完全的，没有这种技能让我们非常非常苦恼。比如，销售人员中有这样的人员，他们为人正直，勤奋，也不笨，但是他们天天艰苦的工作，并没有换来很好的业绩，有时候我们看着他们着急的时候，甚至认为这些人是否真的适合作销售。他们的努力为什么总是换不来应有的成果呢?“天道酬勤”这样的概念在他们身上一直没有得到应验。他们到底缺乏什么呢?事实上他们缺乏的就是作人的功夫，骨子里面就缺乏人际交往勇气，或者说是不善于处理人际关系。因此，作关系是一个非常重要的技能，如何培养或改造那些缺乏人际交往勇气的人员，是企业的重要课题。 销售的第三个境界是“做人” 无论任何事归根结底都会落实到做人的层面，它是最基础的也是最高端的。世界上所有的事情就是这样，越是重要的事情越简单，越是大的事情越简单，越是高端的事情越简单。这里的简单主要是指形式的简单化，而不是指内容的简单化，简单的形式却蕴含着非常丰富的内涵，这就是“觉悟”。销售人员到了一定的阶段需要觉悟，他需要不断的思考：客户到底是什么?我们为什么要与客户做生意?我们能给他们带来什么?除了钱之外，我们还要追求什么?等等，这些问题的思考将促进销售人员向更高的层面迈
销售的最高境界
销售的最高境界 文件编码（008-TTIG-UTITD-GKBTT-PUUTI-WYTUI-8256）
1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。取众人之长，才能长于众人。 2、信赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交 3、力不致而财不达，心不善而福不到。销售，就要积德行善！ 4、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。 5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。 6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服；谈判是决心的较量；成交是意志力的体现。 7、当你学会了销售和收钱，你才是销售的入门，但是，更重要的是你会——服务！做到这三点，你不想成功都难！ 8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。 9、所有的一切事物，都要学会去链接。情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。 10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。成交后，服务才刚刚开始！ 11、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。 12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。 13、销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。
14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。 15、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人；没有劈不开的柴，只是斧头不够快；不是市场不景气，只是脑袋不争气 16、一流推销员——卖自己；二流推销员——卖服务；三流推销员——卖产品；四流推销员——卖价格。 17、销售时传递给顾客的第一印象：我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。 18、随时随地都在销售，把销售变成一种习惯。成长永远比成功重要，你可以不在销售中成交，但你不可以在销售中不成长。 19、只有找到了与顾客的共同点，才可能与他建立关系。销售就是建立关系，建立人脉。 20、选对池塘才能钓大鱼，顾客的品质一定要好。你的选择大于努力十倍。如果你为穷人服务，你将变得越来越穷；你可以把自己定位为珠宝店老板，也可以把自己定位为收破铜烂铁的小贩；你服务十个破铜烂铁不如服务一颗钻石。 21、小事情就是一切，煮熟的鸭子为什么会飞掉？是你的细节失败了，让顾客不爽了。 22、销售不变的法宝——多听少讲，必备多问少说；服务的最高境界——发自内心，而不是流于形式。
销售的最高境界
1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。取众人之长，才能长于众人。 2、信赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交 3、力不致而财不达，心不善而福不到。销售，就要积德行善！ 4、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。 5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。 6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服；谈判是决心的较量；成交是意志力的体现。 7、当你学会了销售和收钱，你才是销售的入门，但是，更重要的是你会——服务！做到这三点，你不想成功都难！ 8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。 9、所有的一切事物，都要学会去链接。情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。 10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。成交后，服务才刚刚开始！
11、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。 12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。 13、销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。 14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。 15、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人；没有劈不开的柴，只是斧头不够快；不是市场不景气，只是脑袋不争气 16、一流推销员——卖自己；二流推销员——卖服务；三流推销员——卖产品；四流推销员——卖价格。 17、销售时传递给顾客的第一印象：我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。 18、随时随地都在销售，把销售变成一种习惯。成长永远比成功重要，你可以不在销售中成交，但你不可以在销售中不成长。 19、只有找到了与顾客的共同点，才可能与他建立关系。销售就是建立关系，建立人脉。
销售人员的三境界
销售人员的三境界：坐人、作人、做人很多销售人员是没有价值的，或者说价值不高，他们更多地充当了搬运工或者是联络员的作用 第一个境界是“坐人” “坐人”的概念比较直白，就是坐下来的人。作为销售人员的第一项功夫就是能够在客户的面前坐下来，这个问题说起来容易，做起来难。 我们很多的销售人员只能在客户面前站立，或者是在后面跑着，这些状况都说明我们的人员并不能赢得客户的认可，如果只能站在客户面前说话的销售，说明他与客户缺乏必要的信任，缺乏基本的人际交往，这种状况下的销售更多的是在被客户驱使，并没有得到客户的尊重，当然也更不会让客户感受到我们的价值。 坐下来是一个基本的前提，这除了与销售人员的基本技能有关，还与销售人员心理素质有关，不是所有的客户都愿意你坐到他的面前，这时的死缠烂打似乎是必要的，不要被客户的表面态度所吓倒，即便是受到再多的非难，也应当能够坐下来，坐下来是关键的一步。这时不光自己要坐下来，还要拉着客户坐下来。很多的时候我们发现，只要坐下来之后，客户的耐心就会比站着的时候强很多，我们就会有更多的机会陈述我们的观点。 第二个境界是“作人”
这里的“作人”是作关系，销售活动的很大一部分就是要会处理人的关系。 很多销售人员属于这种类型，他们可能什么都不会，但是他们很会处理人的关系，他们天生具有跟人打交道的能力，他们通过各种手段维系客户关系，在具有同等的竞争条件下，这种销售人员具有极大的客户优势。它比上面的“坐人”有了巨大进步，但是过分地依靠关系进行操作，会丧失原则，甚至会直接损害公司及客户的利益，这种“作人”的方式搞不好会成为滋生内奸的温床。因此企业中多数仅仅以“作人”的关系为主的销售人员，多半不是非常容易领导，甚至并不是很忠诚且稳定的人。 “作人”的关系是一般销售人员非常欠缺的技能，单纯的强调关系是不完全的，没有这种技能也是非常非常让我们苦恼的事情。比如，销售人员中总可以找到这样的人员，他们为人正直、勤奋，也不笨，但是他们天天艰苦地工作，并没有换来很好的业绩，有时候我们看着他们着急的时候，甚至认为这些人是否真的适合做销售，他们的努力为什么总是换不来应有的成果呢？“天道酬勤”这样的概念在他们的身上一直没有得到应验。他们到底缺乏什么呢？事实上他们缺乏的就是“作人”的功夫，骨子里面就是缺乏人际勇气的，或者是不善于处理人际关系的体现。因此,作关系是一个非常重要的
销售开会总结的精髓
销售开会总结的精髓 总结会上，销售总监抛出一个问题：“销售有几重境界？”团队开始各抒己见…… 第一位说：“三重，初级销售卖产品；中级销售卖公司；高级销售卖思想。” 第二位说：“销售和剑法一样有三种境界：第一，手中有剑、心中却无剑；第二，手中有剑、心中有剑；第三，手中无剑、心中也无剑。第三种剑法被称为最高境界。” 第三位说：“我认为销售的最高境界是：感动。你的本性必须是善良的。你在每时每刻都在设身处地地为他人考虑，才能真正感动别人。” 第四位是部门经理，他说：“我认为三流销售靠产品；二流销售靠理念；一流销售靠人格。有人看着轻松地过关斩将，就能创造优良业绩；有人却费尽心机、无所收获，而且承受着巨大的心理压力，究其原因正是销售境界的差别。前者达到的显然是更高境界，他们已经不是在销售产品，而是在向客户充分展示自己的人格魅力。” 第五位是一位资深销售，他说：销售有三重境界，1围人>2维人>3为人。初级的销售多半是处于“围人”阶段，就是能够将客户围住，然后进行死缠烂打的推销，在这期间他们会掌握一些粗浅的技巧，比如：客户发掘、接近客户、推介购买等等能力，他们更像一个生意人，只要有钱赚不管再难对付的客户，他们也会不断的围追堵截。中级销售是“维人”，就是要建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，他们之间很有可能是朋友、伙伴、寄生关系，销售中的“战斗机。这个层次无疑要比上一个层次前进很多。善于维人的销售人员，他们掌握的技能除了初级销售具备的能力之外，有了更高要求，比如：需求分析、关系把握、决策流程管理、危机处理等等能力，他们不鼓励“涸泽而渔”，而是强调“放长线钓大鱼”，他们的最终目的仍然是为了获得更多的意外惊喜。所有的大客户和大项目销售，都是“维人”的高手。销售的最高境界是学会…为人?，销售人员不光是要把产品销售出去，更重要的是要把自己销售出去。对于一个产品的评价相对容易，但是对一个人的评价非常困难。通过一个人的为人处事能够透彻的了解一个人的人品，为人归根结底是销售人员应当追求什么，客户为何尊重我们的问题。“为人”的核心就是：君子爱财，取之有道。就是无论挣谁的钱都会挣的问心无愧，都能够为别人创造价值。” 总监看大家说的差不多了，开始总结：“我今天并不是给大家一个标准答案，销售是一门高深的艺术，这个职业有个特点，入门容易，但越往上走越艰难，而且没有止境。有句话叫：强中更有强中手。销售也是如此。每个人对销售的理解都不相同，特别是对销售的最高境界这个话题，见仁见智。我希望通过今天的讨
销售的最高境界
老板给销售开会，让所有人沉默了？精辟！ 总结会上，老板监抛出一个问题：“销售有几重境界？”团队开始各抒己见…… 第一位说：“三重，初级销售卖产品；中级销售卖公司；高级销售卖思想。” 第二位说：“销售和剑法一样有三种境界：第一，手中有剑、心中却无剑；第二，手中有剑、心中有剑；第三，手中无剑、心中也无剑。第三种剑法被称为最高境界。”第三位说：“我认为销售的最高境界是：感动。你的本性必须是善良的。你在每时每刻都在设身处地地为他人考虑，才能真正感动别人。” 第四位是部门经理，他说：“我认为三流销售靠产品；二流销售靠理念；一流销售靠人格。有人看着轻松地过关斩将，就能创造优良业绩；有人却费尽心机、无所收获，而且承受着巨大的心理压力，究其原因正是销售境界的差别。前者达到的显然是更高境界，他们已经不是在销售产品，而是在向客户充分展示自己的人格魅力。” 第五位是一位资深销售，他说：销售有三重境界，1围人>2维人>3为人。初级的销 售多半是处于‘围人’阶段，就是能够将客户围住，然后进行死缠烂打的推销，在这期间他们会掌握一些粗浅的技巧，比如：客户发掘、接近客户、推介购买等等能力，他们更像一个生意人，只要有钱赚不管再难对付的客户，他们也会不断的围追堵截。中级销售是‘维人’，就是要建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，他们之间很有可能是朋友、伙伴、寄生关系。销售中的“战斗机”搜索“销售”二字关注我们。这个层次无疑要比上一个层次前进很多。善于维人的销售人员，他们掌握的技能除了初级销售具备的能力之外，有了更高要求，比如：需求分析、关系把握、决策流程管理、危机处理等等能力，他们不鼓励“涸泽而渔”，而是强调“放长线钓大鱼”，他们的最终目的仍然是为了获得更多的意外惊喜。所有的大客户和大项目销售，都是“维人”的高手。销售的最高境界是学会‘为人’，销售人员不光是要把产品销售出去，更重要的是要把自己销售出去。对于一个产品的评价相对容易，但是对一个人的评价非常困难。通过一个人的为人处事能够透彻的了解一个人的人品，为人归根结底是销售人员应当追求什么，客户为何尊重我们的问题。‘为人’的核心就是：君子爱财，取之有道。就是无论挣谁的钱都会挣的问心无愧，都能够为别人创造价值。” 总监看大家说的差不多了，开始总结：“我今天并不是给大家一个标准答案，销售是一门高深的艺术，这个职业有个特点，入门容易，但越往上走越艰难，而且没有止境。有句话叫：强中更有强中手。销售也是如此。每个人对销售的理解都不相同，特别是对销售的最高境界这个话题，见仁见智。我希望通过今天的讨论，大家能够清楚地知道，你做销售处在什么水平，是初级，中级，高级，还是达到了最高境界？做单子，最怕不知道自己为什么会赢或会输？做销售，最怕的是妄自尊大，也怕妄自菲薄。所以你们要时刻保持空杯的心态，跟比你强的人学习，不停地学不停地悟，慢慢地，你就变得越来越厉害了。” 整个房间安静极了，所有人都在沉思。
销售的三重境界： 围人、维人与为人
销售的三重境界：围人、维人与为人 销售人员不光是要把产品销售出去，更重要的是要把自己销售出去。 销售的本质实际上是学会与人打交道，什么是与人打交道，是否就是能说会道就是善于与人打交道，笔者认为在对待人的方面善于“为人”是关键，而“为人”又有三个境界。 围人：这种以“围人”思想为主的销售人员，更多地将被客户看成是惟利是图的商人。 第一个境界是“围人”。初级的销售多半是处于这个阶段。顾名思义，所谓围人更多的就是能够将客户围住，然后进行死缠烂打的推销，在这期间他们应当掌握类似于客户发掘、接近客户、推介购买等等能力，他们更像一个生意人，只要有钱赚不管再难对付的客户，他们也会不断地围追堵截。保健产品很多采用的是围人的策略，比如曾经有一家非常大的保健品公司，他们的销售收入80%来源于会议营销的形式，所谓的会议营销基本上都是精心设计好的圈套，只要消费者进入到会议中，那么他们就会被四面八方、或明或暗的销售人员围追堵截。曾经一次客户宣讲会上，竟然60%的人员是他们自己的销售，或者是花大价钱请来的托儿。孤单的客户就像是掉进可怕的陷阱中，很快被这些围捕的人“撕碎”。当他们明白过来的时候，所有的钱已经被掠夺走了。这是典型采用“围人”策略的例子。 现实中，这只是一个非常极端的情况，很多企业的销售人员并不完全是这样，但是他们或多或少有这样的“围人”问题。这种以“围人”思想为主的销售人员，更多地将被客户看成是惟利是图的商人，在客户与他们之间缺乏必要的信任，完全是一种简单的金钱关系，这种对于低值产品且批量不大的企业还可以维持下去，但对于高值产品或者是很高技术含量，或者是需要长期售后服务的产品来说，这样的“围人”方式肯定是非常不妥的。尽管如此，围人作为基础的战术动作所有的销售人员还是应当掌握的，但切忌不能将围人作为销售追求的终极目标，那就变成了“活着是为了吃饭”这样愚蠢的问题。
销售三重境界精编
销售三重境界精编 High quality manuscripts are welcome to download
销售三重境界---围人、维人、为人 销售人员不光是要把产品销售出去，更重要的是要把自己销售出去。 【销售的三重境界】围人 这种以“围人”思想为主的销售人员，更多地将被客户看成是惟利是图的商人。 第一个境界是“围人”。 初级的销售多半是处于这个阶段。顾名思义，所谓围人更多的就是能够将客户围住，然后进行死缠烂打的推销，在这期间他们应当掌握类似于客户发掘、接近客户、推介购买等能力，他们更像一个生意人，只要有钱赚不管再难对付的客户，他们也会不断地围追堵截。保健产品很多采用的是围人的策略，比如曾经有一家非常大的保健品公司，他们的销售收入80%来源于会议营销的形式，所谓的会议营销基本上都是精心设计好的圈套，只要消费者进入到会议中，那么他们就会被四面八方、或明或暗的销售人员围追堵截。曾经一次客户宣讲会上，竟然60%的人员是他们自己的销售，或者是花大价钱请来的托儿。孤单的客户就像是掉进可怕的陷阱中，很快被这些围捕的人“撕
碎”。当他们明白过来的时候，所有的钱已经被掠夺走了。这是典型采用“围人”策略的例子。 现实中，这只是一个非常极端的情况，很多企业的销售人员并不完全是这样，但是他们或多或少有这样的“围人”问题。这种以“围人”思想为主的销售人员，更多地将被客户看成是惟利是图的商人，在客户与他们之间缺乏必要的信任，完全是一种简单的金钱关系，这种对于低值产品且批量不大的企业还可以维持下去，但对于高值产品或者是很高技术含量，或者是需要长期售后服务的产品来说，这样的“围人”方式肯定是非常不妥的。尽管如此，围人作为基础的战术动作所有的销售人员还是应当掌握的，但切忌不能将围人作为销售追求的终极目标，那就变成了“活着是为了吃饭”这样愚蠢的问题。 【销售的三重境界】维人 所谓的维系就是要建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，他们之间很有可能是朋友、伙伴、寄生关系。 第二个境界是“维人”。维的概念是维系，所谓的维系就是要建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，他们之间很有可能是朋友、伙伴、寄生关系。这个层次无疑要比上一个层次前进很多。善于维人的销售人员，他们掌握的
做业务的三重境界
做业务的三重境界 我国近代文学家王国维曾经用最优美、精辟的诗词概括了“人生的三大境界”。分别是： “1、昨夜西风凋碧树。独上高楼，望尽天涯路。 2、衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。 3、众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在，灯火阑珊处。” 王国维凭借他毕生的人生阅历和广博的文化积累，用这三句诗词形象有力的概括出了我们人生中需要经历的“苦思—勤作—顿悟”的三种境界，可谓金石之言啊。 而作为一个业务员，读来这三句话，也颇有启发。王国维先生概括的这三句金玉良言，何尝不是我们作为业务员所需要经历的呢？ 第一重境界：“昨夜西风凋碧树。独上高楼，望尽天涯路。”这是人生的第一重境界，可以看成我们做一件事情、做一个项目刚刚入门的阶段，一片迷茫，仿佛置身于飒飒的西风之中，找不到头绪。而这个时候，我们当然没有放弃，我们在不停思索，不断尝试，登上高楼，眺望远方，希望可以理清心中的思绪，确定目标。 第二重境界：“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。”这是人生的第二境界，也是我们做业务的成长期。在度过第一个阶段的“苦思·迷茫”期，我们不再彷徨，我们把路放在自己的脚下，不停的奔波，寻找项目信息，抓住任何的商机，即使忙的“上顿不顾下顿”，人也瘦了，衣袋也宽了，也绝不放松。 第三重境界：“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在，灯火阑
珊处。”天道总是酬勤，厚积终会薄发，在经历人生第二个苦苦追寻、辛勤劳动的过程后，人生终于会迎来光辉的时刻。也许是我们苦心经营的客户终于成为了我们的朋友，也许是一直跟踪的项目终于成为了我们的案例，总之，我们的付出都有了满意的回报，我们埋下的种子都结出了硕硕的果实。 千里之行、始于足下，罗马不是一天建成的。我们在人生的、工作的路上，都必须经历慢慢积累、苦心追寻的过程，希望这三句金玉良言能带给大家以动力，成为你通往成功路上的一盏明灯！
销售的“为人”三境界-销售的境界,做销售,与人打交道.doc
销售的“为人”三境界-销售的境界,做销售, 与人打交道 销售的“为人”三境界中国营销传播网王建 销售的“为人”三境界 第二个境界是“维人”。
维的概念是维系，所谓的维系就是要建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，他们的之间很有可能是朋友、伙伴、寄生关系。这个层次无疑要比上一个层次前进很多。善于维人的销售人员，他们掌握的基本技能除了上面类型应当掌握的内容之外，还应当包括类似于：需求分析、关系把握、决策流程管理、危机处理等等能力，这种维人的方式被很多的销售人员甚至是企业所推崇，特别是高货值，或者是需要复杂技术及售后服务的产品上，这样的销售内涵显得格外重要，他们不鼓励“涸泽而渔”，而是强调“放长线钓大鱼”，他们的最终目的仍然是为了获得更多的意外惊喜。 所有的大客户销售都必需是“维人”的高手，曾经有一家公司，他们是做设备与材料的企业，他们面对的客户经常是非常大的建设，由于设备的货值高、周期长，所以无论是甲方、乙方的决策过程都是非常烦琐的，有时涉及二三十人之多。期间任何一个非常小的疏忽都会造成项目的前功尽弃，因此销售人员必须小心翼翼的观察好他们接触的任何一个人，包括他们的关系、权利、偏好，甚至是他们家人的偏好等等。以决定到底应当如何博取他们的信任与欢心。
在这样的大宗生意的面前，过分的急躁会让客户产生巨大的不安，长时间的关系维护似乎是建立客户信任的唯一办法。因此，公司清醒的认识到，他们需要从战略上将关系建立作为重要的资源看待。各种有利于发掘并建立长久关系的手段将成为投资的重点。 维人比起“围人”来要前进了一大步，但是他骨子里面仍然没有逃脱做买卖的宿命。很多信奉客户关系的人最终会发现，这种客户关系是建立在巨大成本之上的沙丘，所有的利益相关者，在面对更好的选择或者是危机到自己的切身利益的时候，都会义无反顾的抛弃以前的朋友，因为他们非常清楚，所谓的关系都是在相互的各取所需，一旦这种相互的需要变得不那么重要，就会产生巨大的变化。因此“维人”仍然是唯利是图的变种，骨子里面仍然是相互的利用、买卖关系，所有的以这种手段为生的企业或早或晚都会走到尽头。2学习更多经典销售技巧
销售三境界围人维人为人
销售三境界：围人维人为人 销售人员不光是要把产品销售出去，更重要的是要把自己销售出去。 围人 这种以“围人”思想为主的销售人员，更多地将被客户看成是惟利是图的商人。第一个境界是“围人”。初级的销售多半是处于这个阶段。顾名思义，所谓围人更多的就是能够将客户围住，然后进行死缠烂打的推销，在这期间他们应当掌握类似于客户发掘、接近客户、推介购买等能力，他们更像一个生意人，只要有钱赚不管再难对付的客户，他们也会不断地围追堵截。保健产品很多采用的是围人的策略，比如曾经有一家非常大的保健品公司，他们的销售收入80%来源于会议营销的形式，所谓的会议营销基本上都是精心设计好的圈套，只要消费者进入到会议中，那么他们就会被四面八方、或明或暗的销售人员围追堵截。曾经一次客户宣讲会上，竟然60%的人员是他们自己的销售，或者是花大价钱请来的托儿。孤单的客户就像是掉进可怕的陷阱中，很快被这些围捕的人“撕碎”。当他们明白过来的时候，所有的钱已经被掠夺走了。这是典型采用“围人”策略的例子。 现实中，这只是一个非常极端的情况，很多企业的销售人员并不完全是这样，但是他们或多或少有这样的“围人”问题。这种以“围人”思想为主的销售人员，更多地将被客户看成是惟利是图的商人，在客户与他们之间缺乏必要的信任，完全是一种简单的金钱关系，这种对于低值产品且批量不大的企业还可以维持下
去，但对于高值产品或者是很高技术含量，或者是需要长期售后服务的产品来说，这样的“围人”方式肯定是非常不妥的。尽管如此，围人作为基础的战术动作所有的销售人员还是应当掌握的，但切忌不能将围人作为销售追求的终极目标，那就变成了“活着是为了吃饭”这样愚蠢的问题。 维人 所谓的维系就是要建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，他们之间很有可能是朋友、伙伴、寄生关系。 第二个境界是“维人”。维的概念是维系，所谓的维系就是要建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，他们之间很有可能是朋友、伙伴、寄生关系。这个层次无疑要比上一个层次前进很多。善于维人的销售人员，他们掌握的基本技能除了上面类型应当掌握的内容之外，还应当包括类似于需求分析、关系把握、决策流程管理、危机处理等等能力，这种维人的方式被很多的销售人员甚至是企业所推崇，特别是高货值，或者是需要复杂技术及售后服务的产品上，这样的销售内涵显得格外重要，他们不鼓励“涸泽而渔”，而是强调“放长线钓大鱼”，他们的最终目的仍然是为了获得更多的意外惊喜。 所有的大客户销售都必须是“维人”的高手，曾经有一家公司，他们是做消防设备与材料的企业，他们面对的客户经常是非常大的建设项目，由于设备的货值高、周期长，所以无论是甲方、乙方的决策过程都是非常烦琐的，有时涉及二、三十人之多。期间任何一个非常小的疏忽都会造成项目的前功尽弃，因此销售人员必须小心翼翼地观察好他们接触的任何一个人，包括他们的关系、权力、偏好，甚至是他们家人的偏好等等。以决定到底应当如何博取他们的信任与欢心。在这样
30条销售金句,句句经典
30条销售金句，句句经典！ 2013-08-12销售心理学 献给做销售的朋友们，30条销售金句，耐心精读3遍，会有新突破的！ 1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。取众人之长，才能长于众人。 2、依赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。 3、当你学会了销售和收钱，你不想成功都难。 4、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。
5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。 6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服；谈判是决心的较量；成交是意志力的体现。 7、销售的敌人不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨！你的借口！ 8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。 9、所有的一切事物，都要学会去链接。情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。 10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。 11、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。 12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。 13、销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。 14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。
15、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人；没有劈不开的柴，只是斧头不够快；不是市场不景气，只是脑袋不争气。 16、一流推销员——卖自己；二流推销员——卖服务；三流推销员——卖产品；四流推销员——卖价格。 17、销售时传递给顾客的第一印象：我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。 18、随时随地都在销售，把销售变成一种习惯。成长永远比成功重要，你可以不在销售中成交，但你不可以在销售中不成长。 19、只有找到了与顾客的共同点，才可能与他建立关系。销售就是建立关系，建立人脉。 20、选对池塘才能钓大鱼，顾客的品质一定要好。你的选择大于努力十倍。如果你为穷人服务，你将变得越来越穷；你可以把自己定位为珠宝店老板，也可以把自己定位为收破铜烂铁的小贩；你服务十个破铜烂铁不如服务一颗钻石。 21、小事情就是一切，煮熟的鸭子为什么会飞掉是你的细节失败了，让顾客不爽了。 22、销售不变的法宝——多听少讲，必备多问少说；服务的最高境界——发自内心，而不是流于形式。 23、销售等于帮助，一切成交都是为了爱！爱他就成交他吧！收到钱是帮助顾客的开始。
销售人员的四种境界
销售人员的四种境界 我们在生活中会遇到各类销售人员，商场中的推销员，上门的保险推销员，马路边上的摊贩等等。但是不管是同类或是不同类的销售人员展现出的工作态度和所做的业绩是不一样的，很多的分析文章都会从营销能力不同等方面进行探讨。本文则试图从另外一个视觉，即销售人员的自我修炼不同，所在、处的销售境界也不同，来全新阐释这个问题 销售工作是一项非常具有挑战性的工作，有的人感到的是痛苦，也有的人能从中得到很多的乐趣。销售业绩的好坏除了产品本身的因素外，还与销售员对销售的理解，执着的心态和坚忍不拔的意志有着直接的联系，销售业绩的好坏反过来能影响销售员的感受，或欣喜或悲伤 一名销售员特别是从事渠道管理的销售员，在从普通到卓越的过程中需要经历四层境界。每次境界的提升、都要经历自我否定和自我尊重的过程 第一层境界：销售产品 这是绝大多数销售人员所处的境界，在商场里，当消费者在挑选商品的时候。销售人员不停的向消费者介绍商品的性能是如何的好，价格是如何的合理，在这个过程中，消费者对这种产品有了一个基本的认识，并和其他的企业的产品进行了比较，做出了是否购买的决定
任何一个销售人员包括渠道管理的销售人员，在从事销售工作中，所要求的最基本的能力就是要了解自己的产品的优势和劣势以及在市场中的机会和威胁，提炼出自己的产品的“卖点”针对用户(这里用户是广义的概念，包括直接用户，如产品的消费者，和间接用户，如产品的代理商和经销商)的需求，不断地向消费者灌输自己产品的优势，让自己产品的“卖点”得到消费者的认可 第二层境界：销售自己 随着与渠道中的经销商（代理商）合作时间的加长，产品的卖点所起的作用已经淋漓尽致，这时会存在两种可能：一种可能是产品的性价比很高，在市场上去的取得了一定的知名度和美誉度，其产品本身已经使经销商（代理商）因利益所在不能丢失经销权（代理权）；另外一种你、可能是经销商（代理商）对产品的获利情况产生了怀疑，有搜寻其他产品以取代原有产品的可能 当出现后一种可能时，对销售人员是很危险的，因为经销商（代理商）搜寻其他产品取待、代原有产品时，销售人员的销售渠道就面临消失的风险，但经销商（代理商）在搜寻其他产品的过程中会有一个犹豫期，这个时候，销售人仅仅用自己的产品与销售商（代理商）进行沟通就不够了，销售自己就有可能成为挽救销售渠道的一种方法销售自己就要求销售人员塑造自己的人格魅力和打造自己的能力和魅力，人格魅力就是销售人员的诚信，正直，朴实等人格素养。这是在工作中让合作伙伴逐渐认识和体会到的。能力魅力是销售人员在不损害单位利益的前提下，通过多种方式，想合作伙伴不想之想，做合
物流销售三重境界：围人维人为人
【销售的三重境界】围人 这种以“围人”思想为主的销售人员，更多地将被客户看成是惟利是图的商人。 第一个境界是“围人”。初级的销售多半是处于这个阶段。顾名思义，所谓围人更多的就是能够将客户围住,然后进行死缠烂打的推销,在这期间他们应当掌握类似于客户发掘、接近客户、推介购买等能力，他们更像一个生意人，只要有钱赚不管再难对付的客户，他们也会不断地围追堵截。保健产品很多采用的是围人的策略,比如曾经有一家非常大的保健品公司，他们的销售收入80%来源于会议营销的形式,所谓的会议营销基本上都是精心设计好的圈套，只要消费者进入到会议中,那么他们就会被四面八方、或明或暗的销售人员围追堵截。曾经一次客户宣讲会上,竟然60％的人员是他们自己的销售，或者是花大价钱请来的托儿。孤单的客户就像是掉进可怕的陷阱中，很快被这些围捕的人“撕碎”。当他们明白过来的时候，所有的钱已经被掠夺走了。这是典型采用“围人”策略的例子。 现实中,这只是一个非常极端的情况，很多企业的销售人员并不完全是这样,但是他们或多或少有这样的“围人”问题。这种以“围人”思想为主的销售人员,更多地将被客户看成是惟利是图的商人，在客户与他们之间缺乏必要的信任，完全是一种简单的金钱关系,这种对于低值产品且批量不大的企业还可以维持下去,但对于高值产品或者是很高技术含量,或者是需 要长期售后服务的产品来说,这样的“围人”方式肯定是非常不妥的。尽管如此，围人作为基础的战术动作所有的销售人员还是应当掌握的，但切忌不能将围人作为销售追求的终极目标,那就变成了“活着是为了吃饭”这样愚蠢的问题。 【销售的三重境界】维人 所谓的维系就是要建立长期稳定的关系,不是简单的买卖关系，他们之间很有可能是朋友、伙伴、寄生关系。 第二个境界是“维人”。维的概念是维系，所谓的维系就是要建立长期稳定的关系,不是简单的买卖关系，他们之间很有可能是朋友、伙伴、寄生关系。这个层次无疑要比上一个层次前进很多。善于维人的销售人员,他们掌握的基本技能除了上面类型应当掌握的内容之外,还应当包括类似于需求分析、关系把握、决策流程管理、危机处理等等能力,这种维人的方式被很多的销售人员甚至是企业所推崇,特别是高货值,或者是需要复杂技术及售后服务的产 品上，这样的销售内涵显得格外重要,他们不鼓励“涸泽而渔”,而是强调“放长线钓大鱼”，他们的最终目的仍然是为了获得更多的意外惊喜。 所有的大客户销售都必须是“维人”的高手,曾经有一家公司,他们是做消防设备与材料的企业，他们面对的客户经常是非常大的建设项目，由于设备的货值高、周期长，所以无论是甲方、乙方的决策过程都是非常烦琐的,有时涉及二、三十人之多。期间任何一个非常小的疏忽都会造成项目的前功尽弃,因此销售人员必须小心翼翼地观察好他们接触的任何一个人,包括他们的关系、权力、偏好，甚至是他们家人的偏好等等。以决定到底应当如何博取他们的信任与欢心。在这样的大宗生意的面前,过分的急躁会让客户产生巨大的不安，长时间的关系维护似乎是建立客户信任的唯一办法。因此,公司清醒地认识到，他们需要从战略上将关系建立作为重要的资源看待。各种有利于发掘并建立长久关系的手段将成为投资的重点。
销售员的四种境界
销售员的四种境界 摘要：我们在生活中会遇到各类销售人员， 商场中的推销员、上门的保险推销员、马路边上的摊贩等等，但是不管是同类或不同类产品的销售人员展现出的工作状态和所做的业绩是不一样 的，很多的分析文章都会从营销能力不同等方面进行探讨。本文则试图从另外一个视角，即销售人员的自我修炼不同，所处的销售境界也不同，来全新阐释这个问题。 关键词：销售状态业绩境界 销售工作是一项非常具有挑战性的工作，销售 员在从事这项工作的历程中，会遇到很多挑战，有的人感到的是痛苦，也有的人能从中得到很多乐趣。销售业绩的好坏除了产品本身的因素外，还与销售员对销售的理解、执着的心态和坚忍不拔的意志有着直接的关系，销售业绩的好坏反过来能影响销售员的感受，或欣喜或悲伤。 一名销售员特别是从事渠道管理的销售员，在从普通到卓越的过程中需要经历四种境界，每次境界的提升都要经历自我否定和自我重塑的过程。 第一层境界：销售产品 这是绝大多数销售人员所处的境界。在商场 里，当消费者在挑选商品的时候，销售人员会不停地向消费者介绍产品的性能是如何好，价格是如何的合理，在这个过程中，消费者对这种产品有了一个基本的认识，并和其他的企业的产品进行了比较，做出了是否购买的决定。 任何一个销售人员包括渠道管理的销售人
员，在从事销售工作中，所要求具备的最基本的能力就是要了解自己的产品和竞争对手的产品，通过比较，确认自己产品的优势和劣势以及在市场中的机会和威胁，提炼出自己产品的“卖点”，针对用户（这里的用户是广义的概念，包括直接用户，如产品的消费者，和间接用户，如产品的代理商和经销商）的需求，不断地向消费者灌输自己产品的优势，让自己产品的“卖点”得到消 费者的认可。 第二层境界：销售自己 随着与渠道中的经销商（代理商）合作时间的加长，产品的“卖点”所起的作用已经淋漓尽致，这时会存在两种可能，一种可能是产品的性价比很高，在市场上取得了一定的知名度和美誉度，其产品本身已经使经销商（代理商）因利益 所在不能丢失经销权（代理权）；另外一种可能是经销商（代理商）对产品的获利情况产生了怀疑，有搜寻其它产品以取代原有产品的可能。 当出现后一种可能时，对销售人员是很危险的，因为经销商（代理商）搜寻其它产品以取代原有产品时，销售人员的销售渠道就面临消失的风险。但是经销商（代理商）在搜寻其它产品的过程中，会有一个犹豫期，这个时候，销售人员仅仅用自己的产品与经销商（代理商）进行沟通就不够了，销售自己就有可能成为挽救销售渠道的一种方法。 销售自己就要求销售人员塑造自己的人格魅力和打造自己的能力魅力。人格魅力就是销售人员的诚信、正直、朴实等人格素养，这是在工作中让合作伙伴逐渐认识和体会到的。能力魅力是销售人员在不损害单位利益的前提下，通过多种