销售人员的“三境界”

人力资源管理的四种境界

人力资源管理的四个境界第一境界：“见山不是山、见水不是水”这个阶段的人力资源部与人事部没有什么区别，算算工资、招招人、打打员工考勤、编点制度，也许还要管后勤，根本和资源两字没沾上边。算工资只要细心，具备初中学历就可以。虽然每天都在招聘，但都是从网上下个面谈打分表进行面试，根本不去想企业到底需要什么样的人，而年底看到离职率感叹这年头招人真难啊。考核、编制度也是在老板的要求下进行，自己是断不会主动去做的，有的人还可以拿“我想到了，但老板不支持”来作借口。这些工作都是“人事”，绝不是“人力资源”，这就是所谓“见山不是山，见水不是水”。我国绝大部分成立了3、5年的企业的人力资源部都是如此。第二境界：“见山是山、见水是水”进入这个阶段的人力资源部开始考虑人力资源的六大模块，当然具体只有招聘、薪酬管理、绩效考核、员工培训四项。战略还是看不懂摸不着，组织结构也是毫无发言权的。不过，定岗定编算是和组织结构挂了点边。这个时候制度都有了，可是执行不到位。员工离职率还一如既往，员工绩效还是原样，人力资源部整天都在拿个培训需求调查表叫员工填，然后定个培训规划，可是看不出效果。老板不知道那些人力资源的术语，可是他知道自己的员工没有干劲，没有主动性；部门经理走了却没有他满意的人可以提拔上来。于是老板对人力资源部的不满意加大了，他不知道人力资源部做的事对他有什么价值。业务部门的经理们也对人力资源部的工作不置可否，他们干他们的你干你的。那么这个时候你应该干什么？我认为首先要系统考虑人力资源相关的各模块。比如：明确企业对人的标准，采用结构化面试，对于劳动密集型企业来说，给每个新进员工安排“指导人”，全面关注新进员工在试用期的表现。考核也不再是收集表格划个3，6，9等，你需要更关注整个绩效体系的运行情况，经理们日常的监督记录、考核后的反馈沟通，对考核结果的分析，员工的真实意见，如何修改考核指标等等。培训也不再是发个调查表完事，而要真实把握客户的需求制定出相应的培训课程。整体的薪酬你可能没有发言权，但你一定要知道行业的、地区的薪酬水平而且也要让老板知道。内部的不公平是员工最难以接受的，如何明确他们的岗位价值呢？如何明确加薪的标准呢？如何让老板在提拔某个人时先来听取你的意见呢？这些都是你要考虑的。不要再整天坐在办公室对着那台电脑了，走到直线部门中去，走到员工中去，多看多听多沟通多思考，真正了解业务才是你现在应该做的。这个阶段可称之为“见山是山，见水是水”。第三境界：“见山不是山、见水不是水”这个阶段，各系统都建立完成并有效运行了，现在应该做什么呢？开发人员胜任素质模型；建设企业文化；参与企业流程重组、ERP的实施；推动企业组织变革;老板所做的重大决策都会来听取你的意见。这些工作看似和人力资源不沾边，但全都与“人”有关，所以可称这个阶段为“见山不是山、见水不是水”。处在这个阶段的民营企业也就15％左右。第四个境界：“见山还是山，见水还是水”这是大成的阶段，这个阶段的人力资源部对企业的未来、对企业运行的每一个流程每一个关键环节、对行业的动态、对企业的市场、对企业的客户、对企业的人员都了若指掌。这个时候的你，懂得生产虽然不了解设备，懂得采购虽然不了解价格，懂得财务虽然不会做“3表”，不懂研发却懂得怎么激励研发人员这个阶段的你知道，什么SPC、宽带薪酬、6西格玛统统不过是工具手段罢了，人力资源只不过是“让合适的人做合适的事”！这时候的你是不是老板的战略伙伴？这四个境界是和企业的发展密切相关的，但实际情况是，人力资源部的发展往往落后于企业的发展，老板的要求是在发展的，而人力资源部跟不上当然他不满意。另外，权力不是别人给的，是自己争取的。统兵百万的元帅是打出来的，不是谁随便封的。送给所有发愁自己部门地位的人力资源经理们一句话：“主动思考主动行动主动求变”。主动才能让自己不被

玩的四种境界

玩的四种境界对一件事，人们从不会偷懒，那就是玩儿。凡事都论境界，读书有三种境界，喝酒有五种境界。同样，玩儿也有四种境界。第一种是玩物丧志。春秋时，卫懿公是卫国的第十八代君主，平生爱鹤，整天与鹤为伴，如痴如醉，常常不理朝政、不问民情。他还让鹤乘高级豪华的车子，比大臣所乘的还要高级，为了养鹤，每年耗费大量资财，引起大臣不满，百姓怨声载道。后来，北狄部落侵入国境，将士们竟无一人上阵，卫懿公只好亲自出战，战死沙场。第二种是玩物修文。每一个文人墨客都是一个贪玩的人。他们把玩的心得记录成文字，就成了后世不朽的经典。李白爱玩山水，留下了许多描写壮丽山川的篇章，从未有后人能超越。清代的李渔爱看戏，他的《闲情偶寄》里，不仅有系统的戏剧理论研究，成为重要的经典，还有饮食、园艺等方面的精彩论述。政治不得意的欧阳修被发配边疆，他只能把玩作为情绪的排遣和精神的寄托，一篇《醉翁亭记》不但是游记的巅峰之作，还悟出了很多人间真理。

第三种是玩物立业。曹操一直是中国历史上性格最复杂的人，战场上的冷酷、政治上的严肃、文学上的豪放和生活上的随意集于一身。工作的时候，他是钢铁战士；玩的时候，他是花花公子。就在讨伐袁术之时，将士们口渴难耐，曹操随便挥鞭一指，“前面有片梅林”，将士们的口水装满了嘴巴，一时间竟然不渴了。随后一鼓作气，拿下了袁术。望梅止渴本是一个游戏，被曹操用在战场上，就成了事业的铺路石。第四种是玩物定规。孔子，只不过他玩的是思想。他以“礼”“乐”为核心的儒家思想，成为中国几千年封建史的主流思想，时至今日，依然在时刻影响着我们的生活。可以说，是孔子用“礼”“乐”为中国社会定下了游戏规则。对于玩的这四种境界来说，第一种最简单，第四种最难。其实，不必要每个人都成为玩物定规的人，但至少不能成为玩物丧志的人。只要实现了玩物修文、玩物立业，依然是一个浩瀚的人生。

读书有四种境界

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读书有四种境界。 “孤舟蓑笠翁，独钓寒江雪。”此乃第一境也。读书，要静心而读，守住心灵深处的宁静和纯真，耐住寂寞，甘于孤独，要潜心铸剑，专心致志，聚精会神，心无旁鹜。柳宗元诗云：“真源了无取，妄迹世所逐”，“淡然离言说，悟悦心自足。”在明媚的春光里，小桥流水，白云悠悠，在树荫下，就是一本书，一把椅子，一杯清茶，读起来，你感到是那样的清静，那样的优雅；在寒冷的冬夜中，夜阑人静、万籁俱寂，在书房里，就是一本书，一个人，一盏孤灯，手不释卷，你又觉得是那样的幽静，那样的惬意。这是一种“板凳甘坐十年冷”的读书境界。 “采菊东篱下，悠然见南山。”此乃第二境也。读书不仅要坐下来，还要能读进去。书间如梦，一尊还酹明月。书读进去了，就会沉醉其中，废寝忘食，乐而忘忧，真可谓时光现在最佳，江山如此多娇，风景这边独好。春风得意马蹄疾，一日看尽长安花，阅遍人间春色，人与书就会融为一体。这是一种“书人合一”的读书境界。 “会当凌绝顶，一览众山小。”此乃第三境也。古今中外多少事，一切都付书本中。书籍犹如巍峨的高山，绵延不尽，读书到一定的程度，就会高屋建瓴，对事物的认识就会更深更透，人的心胸就会无限宽阔，显示一种博大的胸怀和宏伟的气魄。这是一种超越自我、超越现实、超然物外的“天人合一”的至高至上的境界。让我们的心灵在读书中升华自由之境。 “欲穷千里目，更上一层楼。”此乃第四境也。千江有水千江月，万里无云万里天。人生有限，学海无涯，山外有山，天外有天，永无止境。“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。”读书到最后，就深感到自己的渺小和知识的博大精深，要毕生践履，求精图新，倡导一种不断攀登、永远向上、积极进取的精神。终身学习，把读书作为人生的内在需求，融化到血液、基因和灵魂中去，成为生命的一部分。读书只读一流书。我有一个看法——读书和吃饭一样，不能偏食，要有一个balanced diet（均衡饮食），精神的脾胃才能健康。首先，是不是要读读宗教、神学我觉得一定要。读神学着作我们才能理解超越人性的东西，才能获得一种上帝般的眼界，才能达到一种超尘脱俗的境界。我时不时会翻出《大藏经》来没有目的地读，还有《圣经》《古兰经》及其他宗教、神学理论着作。读完神学，我觉得我理解了宇宙的神秘（如果

销售员的成长有哪三种境界

销售员成长的三种境界这里分享销售员成长的三个境界！第一个境界是“坐人” “坐人”的概念比较直白，就是坐下来的人。作为销售人员的第一项功夫就是能够在客户的面前坐下来，这个问题说起来容易，做起来难。我们很多的销售人员只能在客户面前站立，或者是在后面跑着，这些状况都说明我们的人员并不能赢得客户的认可，如果只能站在客户面前说话的销售，说明他与客户缺乏必要的信任，缺乏基本的人际交往，这种状况下的销售更多的是在被客户驱使，并没有得到客户的尊重，当然也更不会让客户感受到我们的价值。坐下来是一个基本的前提，这除了与销售人员的基本技能有关，还与销售人员心理素质有关，不是所有的客户都愿意你坐到他的面前，这时的死缠烂打似乎是必要的，不要被客户的表面态度所吓倒，即便是受到再多的非难，也应当能够坐下来，坐下来是关键的一步。这时不光自己要坐下来，还要拉着客户坐下来。很多的时候我们发现，只要坐下来之后，客户的耐心就会比站着的时候强很多，我们就会有更多的机会陈述我们的观点。第二个境界是“作人” 这里的“作人”是作关系，销售活动的很大一部分就是要会处理人的关系。很多销售人员属于这种类型，他们可能什么都不会，但是他们很会处理人的关系，他们天生具有跟人打交道的能力，他们通过各种手段维系客户关系，在具有同等的竞争条件下，这种销售人员具有极大的客户优势。它比上面的“坐人”有了巨大进步，但是过分地依靠关系进行操作，会丧失原则，甚至会直接损害公司及客户的利益，这种“作人”的方式搞不好会成为滋生内奸的温床。因此企业中多数仅仅以“作人”的关系为主的销售人员，多半不是非常容易领导，甚至并不是很忠诚且稳定的人。 “作人”的关系是一般销售人员非常欠缺的技能，单纯的强调关系是不完全的，没有这种技能也是非常非常让我们苦恼的事情。比如，销售人员中总可以找到这样的人员，他们为人正直、勤奋，也不笨，但是他们天天艰苦地工作，并没有换

管理的四种境界

管理，就是使系统内部各要素最大限度地实现运行的最优化，它的基本目的是系统的存在而不是消亡。因此，合目的性是管理的第一要素。使系统各个要素的运行合乎系统存在的目的，这是成功管理的最起码要求。比如，在封建作坊之中，师傅敦促学徒完成自己的工作；在资本主义的发展初期，资本家通过手中的皮鞭驱使瘦骨嶙峋的工人完成工作。而在一些地方，管理却促进了系统内部的革命，最终导致了系统的消亡。根据激发系统要素(员工)合目的性行为的程度不同，以及由此导致的系统运行效果不同，可以将管理分为四种不同的境界：奴役型管理模式——管理者与员工利益相悖，导致系统损耗这种管理模式中，管理者与员工之间是主人与奴才的关系。员工被排除在目标利益的范围之外，其合目的性行为是一种外在的被迫行为。他们对待工作非常被动，而悖目的性行为倒显得非常活跃。也就是说，由于系统各要素的利益和系统本身的利益是矛盾的，员工可能从损害企业的行为中获利，这样，趋利避害的本能使得员工不断损耗系统以满足自己。为了最大限度地维护系统，有些管理者变本加厉地榨干员工身上的最后一滴血，以降低自己的生产成本。这进一步恶化了员工和管理者之间的对立矛盾，使整个系统运行在违背其存在目的的轨道上，走向消亡。因此，“运行——萎缩——消亡”三部曲是大部分奴役型管理模式的共同历程。雇用型管理模式——员工得到少量利益，但积极性并未充分激发这种模式中，员工仍然是一种实现系统目标的工具。不同的是，员工可以得到少量的利益，比如计件工资、提成回扣等。这就相当于封建制度的农民，由于可以自由支配自己的劳动资料和劳动成果，所以积极性得到了极大的提高，促进了封建社会生产力的发展。但是，在这种管理模式下，老板吃大头而员工吃小头，员工总是有一种为人作嫁的感觉，只要有机会，就会脱离出去，与回扣和提成更高的企业合作，甚至自己当老板。所以，这种管理模式总是无法留住人才，这成为企业发展过程中的一大障碍。伙伴型管理模式——管理者和员工关系平等，利益共享这种模式不把员工看作实现系统目标的工具，而是把他们视为合作伙伴。管理者和员工之间呈现平等的关系，双方的利益是部分重合的。比如在股份制下，公司的利益是每个员工共同努力的结果，员工根据自己的贡献分享公司的收益，同舟共济、肝胆相照。特别是管理者与员工之间自然、平等的关系，真正给员工一种伙伴式的合作情结。世界零售业巨头沃尔马公司在这方面做得特别好。首先，利益共享。从1971年开始，沃尔马公司开始实施利润分享计划。巨大的利润分享使员工对公司非常热爱，为公司的发展付出最大的努力。其次，地位平等。公司总裁沃尔顿经常邀请邀请员工到家中国共产党进晚餐，他还经常到各商店中了解情况，与员工谈心。尽可能让更多的经理和员工参加股东大会，让他们看到公司的全貌，这样不仅让员工有了明确的努力方向，更让他们享受到平等的知情权，无形中产生平等的伙伴意识，极大地激发了他们的工作热情和主动性。再次，给成绩突出者很高的荣誉。每次股东会上，经理们都会向退休者致敬、表扬销售额最高的经理、向赢得安全奖的卡车司机表示敬意、为店面陈设最高创意以及在业务竞争中获奖的员工鼓掌致谢。最后，机会平等。沃尔顿善于及时把员工的想法推进现实的操作之中，并把业绩公诸于众，通过业绩来肯定员工的才智。这一方面使员工树立了自豪感，另一方面也刺激了其他员工的竞争意识，提高了他们自我实现的愿望。总之，沃尔玛公司通过种种手段，在员工中培养了合作伙伴的平等意识，为伙伴型管理模式树立了一面旗帜。主人翁型管理模式——员工成为系统利益的主体，集体发展与个人发展完全重合这种模式下，工作对于员工来说不再是外在的义务和被迫的行为，而是自我实现的手段。员工不仅仅是系统利益的受益者，而且本身也成为了利益主

获得客户信任的四重境界

导读：从销售迎合采购，到采购离不开销售；从销售员和采购员的互补，到供应商与客户企业组织间的密不可分。经历四重修炼，方能臻达信任最高境界。在中国社会里，有一件神秘的法器，它无坚不摧、无孔不入、无所不能、无法无天。而且上至朝堂、下至市井，无人不用、无所不包。它的大名叫“关系”。销售领域里的关系，其实就是信任，更确切地说，是让客户信任销售人员。销售中丢单的原因有很多，但是丢单最多的原因是缺乏信任，其他原因的丢单总数也不如它的多。我对信任的理解是一个公式：信任=（1）让客户的采购角色喜欢你（浅度信任）+（2）让客户的采购角色相信你（中度信任）+（3）让客户的采购角色离不开你（深度信任）+（4）组织间谁都离不开谁（终极信任）。这公式有点复杂，要特别说明的是，不是每次销售活动都要建立如此复杂的信任关系，建立到哪一层，视情况而定。销售讲究卖多少钱的东西，建立多少钱的信任，建多了也没用。浅度信任：见人说人话，见鬼说鬼话销售中有句名言：见人说人话，见鬼说鬼话。好让不同类型的客户都能喜欢你，不过，你怎么知道谁是人，谁是鬼？人喜欢听什么话？鬼又喜欢听什么话？如果这两个问题解决不了，这句话就不是人话，也不是鬼话，而是一句屁话！让客户喜欢你的能力就是销售中的“迎合力”。美国老牌培训公司Wilson Learning曾经做过一个统计，客户喜欢与不喜欢你，销售业绩相差25%，在中国恐怕会更大。谁是人，谁是鬼？这就需要进行社交风格划分。站在销售的角度看，客户划分为两个维度：影响方式和表达方式。影响方式，就是客户使别人接受自己的观点所采取的方式。而客户影响你的方式，往往也是他接受影响的方式。通常有两种：征询和命令。即使是同一种，强度也有不同。表达方式，就是客户抒发感情的方式。你必须知道什么事情能影响他们的情感，才能把握到他们的好恶，对症下药。表达方式也有两极：任务导向和人际导向。这把客户分解成了四类人（图）：老虎（干劲型）、猫头鹰（分析型）、考拉（亲切型）、孔雀（表达型）。这就是著名的Wilson Learning的社交风格分类，这种分类不涉及道德、人品。而是人与人打交道的一种风格分类。

数学教师讲解习题的四种境界

5.方茴说：“那时候我们不说爱，爱是多么遥远、多么沉重的字眼啊。我们只说喜欢，就算喜欢也是偷偷摸摸的。” 6.方茴说：“我觉得之所以说相见不如怀念，是因为相见只能让人在现实面前无奈地哀悼伤痛，而怀念却可以把已经注定的谎言变成童话。” 7.在村头有一截巨大的雷击木，直径十几米，此时主干上唯一的柳条已经在朝霞中掩去了莹光，变得普普通通了。 8.这些孩子都很活泼与好动，即便吃饭时也都不太老实，不少人抱着陶碗从自家出来，凑到了一起。 9.石村周围草木丰茂，猛兽众多，可守着大山，村人的食物相对来说却算不上丰盛，只是一些粗麦饼、野果以及孩子们碗中少量的肉食。讲题的四种境界讲题，是数学课堂的主旋律之一，如何讲题，是老师们必须面临的课题．笔者经十余年的探索、积累，于2003年第一次提出了“讲题的四种境界”的理念，又经近几年的思考、归纳，试图通过本文从更深层次诠释、丰富这一独创理念，并期待得到同行的指点． 1 什么是“讲题的四种境界”? 第一种境界：就题讲题，把题目讲清； (达成目标：一听就能懂) 第二种境界：发散题目的多种解(证)法，拓展解题思路，把题目讲透； (达成目标：一点就能透) 第三种境界：理清题目的诸多变化，以求探源奠基，把题目讲活； (达成目标：一时忘不了) 第四种境界：探究题目之数学思想方法，以能力培养为终极目标，做题目的主人 (达成目标：一用真有效) 2 “讲题的四种境界”理念的基本内容与诠释 2．1会解题≠会讲题会解题：针对自己存在的问题，结合自己的知识水平和能力水平，对题目所反映的信息进行处理．其目的是为了求得自己的理解，并能顺利地讲完此题．讲题后情景①教师：我明明讲得很清楚，可学生还是说不懂!——基础太差了!? ②学生：课堂上老师讲的我都懂了，为什么下来不会做题?教师：这就奇怪了，既然听懂了，怎么不会做题呢?——悟性有问题!? ③教师再讲类似题，甚至将解题的每一个步骤更详细地写出来，然后再布置学生做题．——不信教不会(再不会就没救)!? 会讲题：针对学生存在的问题，结合学生的知识水平和能力要求，对题目所反映的信息进行处理．其目的是为了让学生更好地理解、消化、运用．讲题前情景①教师认真做题；②教师反思自己的做题过程：我是怎样思考的?做题过程中遇到哪些障碍?③学生在思考过程中会遇到哪些障碍?怎样讲才会使学生更容易接受? 在一次习题课的课前准备时，有如下一道题引起了我的注意：

四种说话的境界

古人云：“一言可以兴邦，一言也可以误国。”苏秦凭三寸不烂之舌而身挂六国相印，诸葛亮靠经天纬地之言而强于百万之师。传说古代有一位国王，一天晚上做了一个梦，梦见自己满嘴的牙都掉了。于是，他就找了两位解梦的人。国王问他们：“为什么我会梦见自己满口的牙全掉了呢？”第一个解梦的人就说：“皇上，梦的意思是，在你所有的亲属都死去以后，你才能死，一个都不剩。”皇上一听，龙颜大怒，杖打了他一百大棍。第二个解梦人说：“至高无上的皇上，梦的意思是，您将是您所有亲属当中最长寿的一位呀！”皇上听了很高兴，便拿出了一百枚金币，赏给了第二位解梦的人。同样的事情，同样的内容，说不同的话，却能让一个人生，也可能让另一个人死；一个挨打，另一个却受到嘉奖。两种完全不同的结果，像征着是两种不同的人生轨迹和命运。生活中，每个人都有自己的说话的方式，然而失败的人生可以有千万种，成功的人生却都不尽相同。如果说，“相由心生”说的是一个人的面相可以看出性格。那么，一个人只要一张嘴说话，往往就能听这出个人的处事能力与做人的境界。第一种境界：开口就杀人所谓开口就杀人，就是一开口就会伤人。这个世界上，有一种人说话直来直去、嘴上毫无遮拦，我们称这种人为炮筒子，这种炮筒子的人说话往往不进行认真的思考，想说什么就说什么，既不分场合地点，也不分男女老幼，更不考虑自己的话是否让对方接受，想放炮就放炮，嘴上虽然痛快，却在有意无意中伤了许多人的感情。炮筒子与直爽不同，直爽的人虽然说话不拐弯抹角，但绝无欺骗，耍弄他人之心。而炮筒子的人则是信口开河，不负责任地攻击别人，不顾及影响。这种人说话只顾嘴痛快乐，不顾他人内心痛苦。在炮筒子说话伤人的时候，遇到不同的对像有两种结果。如果被伤害的对方是位修养很好的人，一般是对他不予理睬，不会跟其一般见识。但在之后的相处中，往往采取避而远之的态度。但被伤害的对方如果是个较真的或是个脾气不好的人，往往要和放炮的人针锋相对地理论了，也会变成冤家。所谓冤家宜解不宜结，而这种开口就杀人的说话方式，一开口只会有两种结果：要么错过了一个真正的朋友，要么会凭白无故的多了一个敌人。第二种境界：开口就烦人有一则笑话是这样说的：有一位长得略胖的妇人一进服装店，售货小姐就对她说：大娘，你太肥了，我们没有您可以穿的衣服。这位太太正想反驳，小姐又加了一句：其实老了还是胖一点好。这位妇人气得不知如何发作才好，此时老板娘从后面走出来，这位太太马上告状：我今天是招谁惹谁了，怎么才进店，就被你们店员说我又胖又老。老板娘很不好意思地赶紧赔不是，却是二度伤害，因为她说：我们这店员是从乡下来的，特别不会说话，但说的都是真话。

销售有哪些境界

销售有哪些境界销售的第一个境界是“坐人” 坐人的概念比较直白，就是坐下来的人。作为销售人员，第一项的功夫就是能够在客户面前坐下来，这个问题说起来容易，做起来难。我们很多销售人员只能在客户面前站着，或者是在后面追着，这说明我们的人员并不能赢得客户的认可。如果销售人员只能站在客户面前说话，说明他没有赢取客户信任，没有与客户建立良好的人际关系。这种状况下的销售更多受客户驱使，没有赢得客户尊重，当然也更不会让客户感受到我们的价值。坐下来是基本前提，这除了与销售人员的基本技能有关，还与销售人员心理素质有关。不是所有的客户都愿意让你坐到他的面前，这时进行死缠烂打似乎是必要的。销售人员不要被客户的表面态度吓倒，即便受到再多的非难，也应当能够坐下来。坐下来是关键的一步，这时不光自己要坐下来，还要拉着客户坐下来。很多的时候我们发现，只要坐下来之后，客户的耐心就会比我们站着的时候强很多，我们就会有更多的机会陈述我们的观点。销售的第二个境界是“作人” 这里的作人是作关系。销售活动很大一部分就是要会处理人际关系，很多销售人员属于这种类型，他们可能什么都不会，但是他们很会处理人际关系，他们天生具备跟人打交道的能力，他们通过各种手段维系客户关系，在具有同等的竞争条件下，这种

销售人员具有极大的客户优势。它比上面的“坐人”有了巨大进步，但是过分的依靠关系进行操作，会丧失原则，甚至会直接损害公司及客户的利益，这种“作人”的方式搞不好会成为滋生内奸的温床。因此企业中多数仅仅以作人的关系为主的销售人员，多半非常不容易领导，甚至并不是很忠诚且稳定的人。作关系是一般销售人员非常欠缺的技能，单纯强调关系是不完全的，没有这种技能让我们非常非常苦恼。比如，销售人员中有这样的人员，他们为人正直，勤奋，也不笨，但是他们天天艰苦的工作，并没有换来很好的业绩，有时候我们看着他们着急的时候，甚至认为这些人是否真的适合作销售。他们的努力为什么总是换不来应有的成果呢?“天道酬勤”这样的概念在他们身上一直没有得到应验。他们到底缺乏什么呢?事实上他们缺乏的就是作人的功夫，骨子里面就缺乏人际交往勇气，或者说是不善于处理人际关系。因此，作关系是一个非常重要的技能，如何培养或改造那些缺乏人际交往勇气的人员，是企业的重要课题。销售的第三个境界是“做人” 无论任何事归根结底都会落实到做人的层面，它是最基础的也是最高端的。世界上所有的事情就是这样，越是重要的事情越简单，越是大的事情越简单，越是高端的事情越简单。这里的简单主要是指形式的简单化，而不是指内容的简单化，简单的形式却蕴含着非常丰富的内涵，这就是“觉悟”。销售人员到了一定的阶段需要觉悟，他需要不断的思考：客户到底是什么?我们为什么要与客户做生意?我们能给他们带来什么?除了钱之外，我们还要追求什么?等等，这些问题的思考将促进销售人员向更高的层面迈

管理者的三层境界

管理者的三层境界《孙子兵法》中，对于战争也是给予了几个层次，大家应该很熟悉“故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。” 能不战而屈人之兵自然是首脑最为得意的事情。管理水平的高低也有云泥之别，大体可以分为三个境界：一、起始阶段：管理用术这个阶段，很多企业人都经历过，一般指在创业到初具规模的期间：企业还不正规，但是利润很高。自己什么工作都要做：管技术、跑业务、甚至跟车卸货。这个时候，企业谈不上什么组织结构，也谈不上管理。基本上是管理在自动起作用，大家目标一致，齐心协力，领导者只需要在市场上看到形势，见招拆招，也就是很多人说的管理无定势。而这个术的思想，出自我国战国时期韩国的一个宰相申不害，当时的主要意思有两个方面，一是自主性的树立和使用自己的权威；二是用数目管理账目和人事，现在想来也是非常先进的。但是，到了企业初具规模的时候，这种思想就会出现一些问题，虽然经过一些修改可以维系，但是就像用小马拉大车，绝对不是上佳之眩。之所以说这是管理之下的思路，原因有三： 1、无法各司其职著名经济学家吴敬琏说过一句话：“面临全球经济一体化的直接压力，缺乏技术优势和资金优势的民营企业就必须实现产业专业化、管理专业化、资本专业化，坚持走精细化发展的路子。” 而处在这一阶段的领导者要么是全才，要么是天才，因为这个时候，恰恰是企业最不专业化的时候，企业老总往往要同时处理很多事务，对于人力资源上也只能靠平时的看去任命，这样下去企业会慢慢失去活力。 2、经验主义从创业开始，很多时候，老板的选择多出于灵感，或者经验。这个时候领导最多说的话就是“就这么做，不会错的。” 其实经验主义本身并无对错，但是一旦使用的环境不与方法匹配的时候，就会出现问题。 ①市场的变数更多了，市场的变化速度、数量和方式都发生了巨大变化，一个人无法把每个信息都去亲自准确的把握。

电话销售的四种境界

电话销售的四种境界诗人王国维曾经用三句诗总结了古今中外那些能够成就大事业、大学问的人，必定经过的三种境界： “昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路，此第一境也。” “衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴，此第二境也。” “众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处，此第三境也。” 做事业、做学问有不同的境界，同样做电话营销也有不同的境界。单单从电话营销人员的“个人收入”这个角度来讲，可以分为四种不同的境界，他们分别是“挣钱”“赚钱”“网钱”和“来钱”。境界不一样，收入多少自然不一样，表面上看是个人收入的差距，内在里却是做人的差距。先说“挣钱”，“挣”字左边是“手”，右边是“争”，顾名思义“挣钱”就是用自己的勤劳的双手努力去争取每一分钱，此阶段付出多，回报少，就像古诗所说的那样“昨日如城市，归来泪满巾，遍身罗绮者，不是养蚕人。”此时电话营销人员每天埋头苦干，到头来恐怕连养活自己都困难，处于简单的体力劳动阶段。埋头苦干就是电话营销的第一境界。再说“赚钱”，我们平时说赚不赚钱，基本上都是用来形容生意人的买卖。做生意光有一身好肌肉是不够的，更重要的是要有一颗转动灵活的大脑。七年前，笔者的一位生意场上的朋友曾送我一句话“做生意，脑袋丰富了，口袋才会丰富。”这句话大家再熟悉不过，但要真正领略其中的奥妙却并不容易，笔者也是整整花了五年的时间身体力行这句至理名言，也只是“窥豹一斑”。电话营销人员走到“赚钱”这一阶段，可以说是一个飞跃，至少从思维上有了一个新的突破，做电话营销不是靠盲目地每天打多少个电话就可以成就自己的，更重要的是打电话之前的思考。谁需要我们的产品？打通电话后怎么样说对方才不会反感？产品的哪一点最能打动对方？用什么样得体的语言和对方交流才合适？等等都需要思考。会思考就是电话营销的第二境界。什么是“网钱”呢？“网”指的是“人际关系网”。对于电话营销，很多人都有一个误解，以为电话营销就是每天必须打够多少个电话，从打电话的数量中寻求订单。殊不知这种状况属于电话营销初级水平，往往出力多，收效少。做任何营销，当

做教师的四种境界

做教师的四种境界——有感于朱永新的《教育使命》做教师的四种境界——有感于朱永新的《教育使命》第一、要做一个让学生瞧得起的老师；教师在学生心目中应该是占有一定的位置，这个位置的轻重是靠教师的威信来维系的。而教师的威信又是从哪来呢？是靠学生对教师的信服度，因此教师在学生面前或者说在与学生交往的过程中，首先，他的思想、言行要让学生瞧得起。让学生瞧得起，就是教师说话要注意慎重，不要口无遮拦、出言不逊。其次，在处理学生问题时，要公平公正，不能搞偏向或者是特权；第三，就是教师要做到自尊、自爱、自重。第二，要做一个让自己心安的老师；当教师就要当一个好教师、一个称职的教师。何为好和称职呢？即对学生要教书育人，对同事要真诚坦率，对上级要理解尊重，对事业要兢兢业业。北师大教授于丹老师曾说过：“山坡上开满了美丽的野花，但在牛羊的眼中只是饲料。世界上有很多东西，如果大家都用看饲料的心态去接近它们，就看不到野花的美丽了。”这种“饲料的心态”提示着今天的教育倡导怎样的标准。因此，每一个教师都要认真看待每一个成长中的生命，都要怀着悲悯的心态，帮助所有孩子把翅膀缝起来，让所有的孩子都能自由翱翔，这样作为老师才能放心，才能安心。第三，要做一个让学校荣耀的老师；学校的发展关键在于教师队伍的优劣，每一位教师应该本着对学校的发展负责，对学生的成长负责的态度，善于学习，踏实工作，追求卓越，开拓创新。人生最大的价值在于他所做的是别人不能做的，是带有自己个性特点的，是世界的唯一，即不可复制、不可替代性。第四，要做一个让历史铭记的老师；教师其德之高，其品之正，其学之深，其业之精，其人之善，在让人深受感染之时，也令人倍感振奋。作为一名人民的教师，他们所给予学生的，不仅仅是学识，还有让学生终生受用不尽的精神财富；他们所给予学生的，不仅仅是心智的提升，还有人格的完善。因此，人们称念老师是红烛，点燃着自己，照亮了别人；人们称道老师是人类灵魂的工程师，为一个个无暇的心灵雕刻美丽的花朵。人们还由衷地把教师作为天底下最神圣的职业。的确，一个职称的人民教师、一个高尚的人民教师、一个忠于党的教育事业的人民教师，他对学生成材、成长的影响，他对社会、对国家、对民族所做出的贡献，既无法用数字量化，也无法用金钱衡量。三尺讲坛，只因为我们具有足以让一代代人传承的爱岗敬业、无私奉献、爱生如子的精神，只因我们具有勤学、乐施、向善的品德，只因我们对学生始终抱有极大的热情，实实在在地走近他们，真真挚挚地关注他们，热热忱忱地服务他们，学生就将我们作为恩师，不管我们是否清贫，不管我们是否平凡，学生都会把我们铭刻于心，成为他们心中永远的精神丰碑，也是我们成为历史所铭记的、无上光荣的人。

沟通的四种境界

沟通的四种境界开口说话，看似简单，实则不容易，会说不会说大不一样。古人云：“一言可以兴邦，一言也可以误国。”苏秦凭三寸不烂之舌而身挂六国相印，诸葛亮靠经天纬地之言而强于百万之师。传说古代有一位国王，一天晚上做了一个梦，梦见自己满嘴的牙都掉了。于是，他就找了两位解梦的人。国王问他们：“为什么我会梦见自己满口的牙全掉了呢？”第一个解梦的人就说：“皇上，梦的意思是，在你所有的亲属都死去以后，你才能死，一个都不剩。”皇上一听，龙颜大怒，杖打了他一百大棍。第二个解梦人说：“至高无上的皇上，梦的意思是，您将是您所有亲属当中最长寿的一位呀！”皇上听了很高兴，便拿出了一百枚金币，赏给了第二位解梦的人。同样的事情，同样的内容，说不同的话，却能让一个人生，也可能让另一个人死；一个挨打，另一个却受到嘉奖。两种完全不同的结果，像征着是两种不同的人生轨迹和命运。生活中，每个人都有自己的说话的方式，然而失败的人生可以有千万种，成功的人生却都不尽相同。如果说，“相由心生”说的是一个人的面相可以看出性格。那么，一个人只要一张嘴说话，往往就能听这出个人的处事能力与做人的境界。第一种境界：开口就杀人所谓开口就杀人，就是一开口就会伤人。这个世界上，有一种人说话直来直去、嘴上毫无遮拦，我们称这种人为炮筒子，这种炮筒子的人说话往往不进行认真的思考，想说什么就说什么，既不分场合地点，也不分男女老幼，更不考虑自己的话是否让对方接受，想放炮就放炮，嘴上虽然痛快，却在有意无意中伤了许多人的感情。炮筒子与直爽不同，直爽的人虽然说话不拐弯抹角，但绝无欺骗，耍弄他人之心。而炮筒子的人则是信口开河，不负责任地攻击别人，不顾及影响。这种人说话只顾嘴痛快乐，不顾他人内心痛苦。在炮筒子说话伤人的时候，遇到不同的对像有两种结果。如果被伤害的对方是位修养很好的人，一般是对他不予理睬，不会跟其一般见

优秀销售员的四个标准：

优秀销售员的四个标准：优秀销售员的四个标准：一、接触率也就是一个销售员，借助公司的平台，通过自身的努力，能与多少目标客户见面?我们当前的实情是，公司基本束手无策，任由销售员野蛮生长，自生自灭，自烧高香，自求发展，而作为销售员的你，要想有好的业绩，必须从扩大潜在客户的接触人数开始着手，没有这个基本面，空谈成交，误人误己，这就需要净水业销售员转变意识，从等靠要，到主动求发展，从坐商到行商，从工业时代到后工业时代的意识转变，没有这些转变，靠守在几个传统物理端口，你能见到几个人? 二、成交率作为一个销售员，你接触的人多代表了你的前期优势，但光有优势可不行，就像电影，卖好不卖座，作为影片主角的你，就成了票房毒药，也如一场足球，你的控球率占据绝对优势但没有破门，冠军未必属于你，具体到公司来说，你签不了单，就没有业绩，没有业绩，老板还发薪水给你吗?优势必须转变成胜势，也就是成交，签单。三、深化率这么多年的工作经历告诉我，卖一个产品给一个客户虽然不易，但，将不同的产品在若干年持续卖给同一个人，才叫牛人，这才是顾客终身价值的营销境界，他符合营销定律：维护一个老

顾客的成本远高于开发一个新客户。我曾见过无数将石头说成金块的销售高手，这些高手基本在十年后都风流云散了，客户不能骗，骗得了一时，骗不了一世。四、转化率好的销售员，不仅能挖掘单个顾客的终身价值，也能从感情上获得客户的认同，并由客户将其推荐给亲友，而口碑传播是中国最具杀伤力的销售工具，缺乏信任度是中国的特色，你是相信亲友的推荐还是相信广告?个人认为能做好以上四个方面的净水器销售员，净水器导购员才算得上优秀。

管理的四个境界

管理的四个境界 01 第一个境界是人管人，人盯人。准确地讲这不是境界，而是困境，草台班子的做法就是这样，南方有一家小有名气的家电企业，10年前号称他的空调做到了全国前五，老板安排专人，每天给全国各地的酒店打电话，问他们公司员工出差住酒店有没有把香烟、饮料、方便面的钱开到住宿发票里面。真不知道这样一年下来追缴的费用能不能抵得上检查人的工资。另外很多民营企业老板的一个通病是不信任家族以外的人。在很多小公司里面，管财务的一定是老板娘。老板的司机也是举足轻重的人物，宁愿相信司机都不相信外面请来的人。行政、采购甚至人力资源的岗位都在小车班司机里面找人出任，因为这些司机都是老板亲朋圈子里的人，不用盯着防着，不像外人。 02 第二个境界是制度管人。这个好像也谈不上境界，乱世用重典而已。国内绝大多部分企业都属于这个阶段。为什么要靠制度管人呢？

因为他把人当机器，忽略了人的各种来历、背景、情感，需求，所以他要靠制度管人，且不说“流程管事，制度管人”本身就是一个伪命题，表面上看制度面前人人平等，但任何制度都有漏洞，对于那些想方设法要钻制度空子的人，这是无效管理。 KPI也是制度管理的变种，在短期行为占据主流文化的公司，钻KPI空子大有人在。你考核什么就能得到什么，但因此失去的也许更多更重要。曾经，广东一家家电集团下面一个事业部的总经理是财务出身，深谙KPI考核之道，他在任上大砍研发和技术投入，结果他在位的那两年事业部收入和利润指标都很漂亮，但产品创新能力严重下降，后继增长乏力，甚至还出现了因盲目降本导致产品质量出问题，为后面的人挖了一个大坑。 03 第三个境界是文化管理。这有点境界的意思了。在这个阶段制度管人的作用已经退化，靠的是文化的春风化雨润物无声，靠的是团队共同的理念，共同的信念，靠人与人之间的信任去维持一个企业的运作。现在国外很多公司的实行弹性工作制。弹性，就是员工可以来公司上班，也可以不来公司；他可以一个人来也可以一人一狗来上班；他可以加班，有事时也可以忙他自己的事情，这样的企业主要是靠绩效导向型的文化来管理，员工只要实现他的绩效就可以了，公司对员工没有人身约束，能完成绩效的就是好员工。

销售人员的四种能力

销售人员的四种能力销售代表是企业面对客户的第一人，他的形象直接决定了企业的形象，对于一些小企业来说，一个销售代表甚至可以决定企业在市场上的成败。因此很多跨国公司非常重视销售代表的选拔和培训，在IBM，销售代表要先坐两年的冷板凳，然后才接触实际的业务。国内的企业也越来越重视销售代表的培训，但是一个优秀的销售代表要具备什么优秀的素质呢？从销售代表自身来看，在知识方面：优秀的销售代表要有丰富的产品知识、行业知识、营销知识。在技能方面：优秀的销售代表要有良好的沟通技巧、团队精神。在态度方面：优秀销售代表首先要充满激情和上进心；其次要对自己、对产品、对公司充满自信；第三要从心底里面有对成功的渴望；第四要养成勤劳的习惯；第五喜欢来自市场的挑战。当然还要有善于沟通，善于合作等基本素质。以上的知识、技能、态度的描述是站在销售代表自身来看的，如果站在别人的角度来看，只能看到销售代表呈现出来的东西，因此总结出优秀销售代表的四能来和大家分享。第一能是能干销售代表是干活的，是企业战略在前线的执行者，是销售队伍中的“高级蓝领”。其主要工作方式是在外面跑，面对企业的外部客户，不象坐办公室的“白领”，面对的是内部客户。经理在办公室里面发号令，“运筹帷幄”，销售代表在前线就要“决胜千里之外”。每一个销售代表都要直接面对客户的挑战，面对竞争对手的竞争，面对消费者的挑剔。在有的公司，销售代表甚至是送货员、收款员、订单员、售后服务员。经理判断一个销售代表是不是合格的第一个指标就是能不能完成领导分配的任务，也就是要能干，能干活是销售代表存在的价值，如果这个“活”是在规定的时间完成一定的销售任务，那无论用什么办法，都要达成。采取的手段可能是向客户压货，可能是每天跟踪客户产品的流量、流向、流速。经理的指令一定要执行，不打折扣地执行。这样才是经理眼中的好销售代表，才是尽到了自己的职责。如果这个“活”是回收货款，那么一定要回收回来，无论你采用的方法是“喝翻客户”拿到货款，还是采用“威逼利诱”。收回来货款可以解决公司的财务危机，以后的事情要公司去考虑，销售代表不用操心。所有的一切的这些，都是一个优秀的销售代表要做的，只有做到了才是能干的体现，才能得到经理的认同，才有基本的“销售业绩”。第二能是能想销售代表面对变化多端的市场，经常要随时决策，而往往有一些权力不是掌握在销售代表手中的。这样就面临一个要及时决策，而权力又不到位的状况，在这样的状况下不能总是说“我要请示一下经理”。如果事事请示，销售代表有什么用？在客户心目中的威信也受损，因此优秀的销售代表要有比较巧妙的方法来对付这样的情况，使自己的威信不会受到损失。这些方法是要根据实际的经验想出来的。比如，客户总是强调价格太高，影响了产品的销售。销售代表要引导客户看到“消费者购买的是价值，而不是单单的价格。” 另外能想就是要有好的“IDEA”，好的创意，经常有好创意出来的销售代表

读书有四种境界

漫漫其修远兮，吾将上下而求索。”读书到最后，就深感到自己的渺小和知识的博大精深，要毕生践履，求精图新，倡导一种不断攀登、永远向上、积极进取的精神。终身学习，把读书作为人生的内在需求，融化到血液、基因和灵魂中去，成为生命的一部分。读书只读一流书。我有一个看法——读书和吃饭一样，不能偏食，要有一个balanced diet（均衡饮食），精神的脾胃才能健康。首先，是不是要读读宗教、神学？我觉得一定要。读神学著作我们才能理解超越人性的东西，才能获得一种上帝般的眼界，才能达到一种超尘脱俗的境界。我时不时会翻出《大藏经》来没有目的地读，还有《圣经》《古兰经》及其他宗教、神学理论著作。读完神学，我觉得我理解了宇宙的神秘（如果这神秘往往被称之为上帝的话）；反观宇宙，我更加清醒地意识到了人的渺小，这使我不得不变得谦卑。不要把宗教、神学等同为迷信。第二，一定要读哲学。哲学从某种意义上说，是寻找人之为人的存在根由的一种诘问。作为一个人，我们不得不问我们自己是从哪里来的，我们要到哪里去。第三，不能不读历史。历史对人类到目前为止的所有生活场景进行了最接近真实的描述。人的生命有限，如果想领略人类经历的甜酸苦辣、成功和失败、生命和死亡，就只能去读历史。第四，心理学要读。像弗洛依德这样的心理学家，他拆解的是人的意识的存在，探寻的是一个人的意识和心灵究竟怎样协调运行的，是如何保持人之为人的内在本质的。

人生的四种境界

人生的四种境界按照人的自我发展历程、实现人生价值和精神自由的高低水准，人生境界可分为四个层次，即欲求境界、求知境界、道德境界和审美境界。最低境界为“欲求境界”。人生之初，在这种境界中只知道满足个人生存所必需的最低欲望，故以“欲求”称之。当人有了自我意识以后，生活于越来越高级的境界时，此种最低境界仍潜存于人生之中。现实中，也许没有一个成人的精神境界会低级到唯有“食色”的欲求境界，而丝毫没有一点高级境界。以欲求境界占人生主导地位的人是境界低下而“趣味低级”的人。第二种境界为“求知境界”。在这个境界，自我作为主体，有了进一步作为认知客体之物的规律和秩序的要求。有了知识，掌握了规律，人的精神自由水准、人生的意义和价值就大大提升了一步。所以，求知境界不但从心理学和自我发展的时间进程来看在欲求境界之后，而且从哲学与人生价值、自由之实现的角度来看，也显然比欲求境界高一个层次。第三种境界为“道德境界”。他和求知境界的出现几乎是同时发生，也许稍后。就此来说，把道德境界列在求知境界之后，只具有相对的意义。但从现实人生意义与价值的角度和实现精神自由的角度来说，则道德境界之高于求知境界，是不待言的。发展到这个水平的“自我”具有了责任感和义务感，这也意味着他有了自我选择、自我决定的水平，把自己看作是命运的主人，而不是听凭命运摆布的小卒。但个人的道德意识也有一个由浅入深的发展过程：当独立的个体性自我尚未从所属群体的“我们”中显现出来之时，其道德意识从“我们”出发，推及“我们”之外的他人。人生的最高精神境界是“审美境界”。这是因为此时审美意识超越了求知境界的理解关系，它把对象融入自我之中，而达到情景交融的意境；审美意识也超越了求知境界和道德境界中的实践关系。这样，审美境界即超越了理解的限制，也超越了功用、欲念和外在目的以及“应该”的限制，而成为超然于现实之外的自由境界。在现实的人生中，这四种境界错综复杂地交织在一起。很难想象一个人只有其中一种境界而不掺杂其他境界，只不过现实的人，往往以某一种境界占主导地位，其他次之。于是我们才能在日常生活中区分出某人是低级境界、低级趣味的人，某人是高级境界、高级趣味的人，某人是以道德境界占主导地位的道德家，某人是以审美境界占主导地位的真正诗人、真正的艺术家…… （节选自2009年12月31日《光明日报》，有删改） 6．关于“人生境界”的理解，符合原文意思的一项是 A．他存有于人的自我发展历程中，体现着实现人生价值和精神自由的高低水准。 B．它由四个层次组成，从幼年到成年，人的每一个时期都要经历这四个层次。 C．现实的人生中，它是一个整体，是由从低到高的四种境界错综复杂的交织在一起的。D．每个人的人生境界表现错综复杂，不同层次的人生境界分别主导着人生的不同阶段。【参考答案】A 【试题分析】B项人生境界是按照人的自我发展历程、实现人生价值和精神自由的高低水准划分的，不是以年龄段划分的，“从幼年到成年，人的每一个时期都要经历这四个层次”错； C、文中说：“在现实的人生中，这四种境界错综复杂地交织在一起。”所以，“是由四种境界错综复杂的交织在一起的”对。“由低到高”错，文中说“道德境界”“和求知境界的出现几乎是同时发生，也许稍后。就此来说，把道德境界列在求知境界之后，只具有相对的意义”。 D、“不同层次的人生境界分别主导着人生的不同阶段”错，“不同层次的人生境界”和“人生的不同阶段”没有必然联系。【高考考点】筛选并整合文中的信息。【易错提醒】本题比较简单，出现错误主要辨析不出B、C的错误。