出口外贸人员绩效考核方案

出口外贸人员绩效考核方案

外贸部绩效考核方案

为激励外贸业务人员的主动性，积极争创效益，确保公司产品和服务满足客户的最新需求，制定了外贸部绩效考核方案。本方案适用于公司外贸部人员，包括外贸业务员、初级业务员和业务助理。

营业部总体目标

营业部门目标明确，强调重点行业和重点区域的覆盖率与占有率，实现公司的赢利目标，使公司运营进入良性循环。为了简化管理流程，透明化管理流程，强调真实有效的沟通，形成部门上层、业务人员的分级把关、快速反应的管理体系。以岗位考核为依据，以基本工资考核其工作量，以业务量考核其工作业绩。同时，提升现有产品竞争力，以性能价格比和新产品作为市场竞争的主要优势。形成新产品纳入业务轨道的有效机制，使新产品尽快纳入业务体系，成为利润增长点。加强团队建设，建立业务和管理技巧的培训和交流制度。每周定时召

开业务汇报会，每月进行书面工作总结报告，每季度进行业务交流会。

考核指标

考核指标实行层级考评，分为自评、上级评和经理三个层次的考评。优、良、中、基本合格和不合格等五个等级。考核结果将根据得分来确定考核系数。

薪酬标准

业务人员采用“基本工资＋业务提成”的薪酬体系。其中，固定工资将执行公司统一的薪酬管理制度，其中岗位工资依据公司“薪资标准表”确定级次。公司新人先从业务助理做起，转正后员工按初级业务员（主要负责公司指定客户）、业务员（独立开发业务）、业务组长（业绩突出，能管理下属业务员）等划定不同级次。详见《业务人员薪酬标准表》。浮动工资是将执行公司统一的薪酬管理制度，其中浮动工资依据公司“薪

资标准表”确定级次。详见《业务人员薪酬标准表》。业务津

贴是公司为业务员开展工作的一项特殊津贴。当月出勤≤10个

工作日者，不享有浮动工资和业务津贴，当月出勤≤20个工作日者，享有浮动工资和业务津贴的50%。

职等分级表（单位：元）

职位职等业务津贴基本工资Ⅱ级浮动工资

Ⅰ级

业务助理 150 3350 450

业务员试用期 200 4000 500

初级业务员 250 4550 550

高级业务员 300 5300 600

业务组长

Ⅲ级

30＜Mnt≤35 200 3500 500

35＜Mnt≤40 250 4250 550

40＜Mnt≤50 300 4800 600

50＜Mnt≤60 350 5550 650

Mnt＞60 400 未列出未列出

注：Mnt为月净营业额，t为季度团队净营业额，单位为万元。

职等的确定及调整周期

员工入职试用期时，按试用期1级确定薪资。若入职员工由相关行业或企业转来，或业务能力突出，可在同职级内作相应调整，需经总经办核批。员工转正后，一般按业务助理Ⅱ级予以定级。业务助理Ⅱ级和Ⅲ级、初级业务员、高级业务员每半年调整一次，业务组长每1年调整一次。

业务提成

业务提成与员工每季度的工作努力程度、工作结果相关，反映了员工在当前的岗位与技能水平上的绩效产出。为保证员工的收入，先以每月的净营业额为基数，以70%的提成比例发放该月的业务提成，下个月发放，发放员工的年度业务提成在次年的第二、三季度发放。

具体计算办法如下：

月度业务提成 = 月度业务净营业额 ×月度提成系数 ×月度考核系数

年度业务提成：

年度业务提成 = 年度业务净营业额 ×年度提成系数 ×年度考核系数

其中：

月度业务净营业额 = 该月回收的业务款项 - 该月发生的所有成本

年度业务净营业额 = 该业务员年度回收业务款项 - 该业务员年度发生的所有成本

业务组长的提成

业务组长除享有其亲自业务净营业额的提成外（下一季度分3个月发放），还将在年终对本部门的业务净营业额享有提成，以激励其对部门内业务员的培养和业务额的扩大。

具体计算如下：

季度业务提成 = 季度业务净营业额 ×提成系数 ×季度部门考核系数

分摊后：

月业务提成 = 季度业务提成 × 0.33

公司奖惩制度

公司为了激励员工积极工作，提高工作效率，制定了以下奖励和惩罚制度：

奖励

1.个人业绩奖

每年的2月份进行评比，评奖标准为上一年度个人业绩的90%。奖项设1名，奖金为1000元人民币。

2.优秀团队奖

每年的2月份进行评比，参与人员为各业务组。评奖标准为上一年度各考核区域内的净利润。奖项设2名，获奖团队由完成任务的个人平均分配3000元发展基金。

3.优秀领导者奖

对于年度综合评比前1名的团队，其领导者可获优秀领导者奖项，奖金2000元。

4.积极管理奖

每年的2月份进行评比，参与人员为公司所有非业务类员工。评奖标准为上一年度员工为公司所做出的直接或间接贡献。奖项设2名，奖金为2000元人民币。

惩罚

公司员工在业务经营和管理中必须严格执行审批制度，对有以下违规现象的将做出惩罚：

1.私自收受佣金、回扣及他人财务，挪用公款、盗窃公司财务。

2.自营业务当代理业务出口，自营业务委托他人出口。

3.由于个人原因造成应收款或库存差错，给公司经济上、信誉上造成严重损失的。

4.泄露公司机密。

5.私自投资办厂经营出口业务。

6.触犯法律等行为。

货款回笼的奖罚明细

1.公司视客户的情况而定货款回笼时间，最长不能超过月结60天。

2.在公司允许货款回笼的特定时间内，未能按时回款的，公司给予15天的宽限期，15天内不奖不罚利息。回款宽限期已过15天，从第16天起每15天扣未回款金额的0.05%计罚当事业务员。但如因公司原因（需提供证明）造成乙方不能如期回款的，甲方不能扣罚乙方。

3.公司规定（给予）货款回笼时间提前回款，甲方按月利息5厘计算奖励当事业务员。

4.按规定时间不能按时回款的，超过6个月后当事业务员承担所损失货款的30%作为风险赔偿给甲方。公司同时保持追究此货款的权利，一旦追回：甲方扣除乙方应扣罚款后，其余退给乙方。

5.乙方不了解客户，不请示公司，擅作主张而造成严重损失的其后果由乙方负责。

6.年终财务结算时，编制一份客户年度的《货款结算确认单》，如客户有欠款的，业务员必须将《货款结算确认单》给客户盖章确认并交至公司财务部。

___业务系统月度考核表

适用范围：可参与提成的业务人员，不包括组长。

考核时间：每月一次。

考核内容：从“品德”、“工作能力”、“工作表现”、“工作成绩”四个方面进行考评。

考核量化测评标准：

具体表现的分值

考核内容内容提要

20分

品德

忠于公司，维护公司利益；团结友爱，和睦相处，互相帮助；待人坦诚，谦虚有礼，诚实可靠；具备奉献精神；具备计划性、责任感、组织能力、处理问题的能力和知识面。

30分

工作能力

公关能力、协调沟通能力、判断能力、理解能力、表达能力、团队合作和原则性。

20分

工作表现

积极性、服从性、遵守规章制度、工作目标完成量和工作质量。

30分

工作成绩

工作效率、销售额、销售量、营销计划达成率、销售增长率、新开发客户数、实际回款率、销售费用预算、坏账率和周期。

标准总分值：100分

考核系数：根据实际表现确定。

考核结果：根据系数计算得出。

外贸组关键绩效考核指标

序号

KPI指标

目标值

考核指标定义/公式

权重

得分

资料号

1

销售额

月/季/年度考核期内全部销售收入总计30%

2

销售量

月/季/年度考核期内全部销售数量总计20%

3

营销计划达成率

实际销售额/计划销售额×100%

10%

4

销售增长率

考核期内销售额-上期销售额）/上期销售额×100% 10%

5

新开发客户数

考核期内新开发客户的数量

10%

6

实际回款率

考核期内实际回款/应收账款总额×100%

10%

7

销售费用预算

考核期内销售费用预算的使用情况

5%

8

坏账率

考核期内坏账金额/销售总额×100%

5%

9

周期

考核期内订单的平均处理周期

5%

考核结果由上级评定、经理评定和自评三个部分组成，权重分别为50%、30%和20%。考核结果将根据实际表现确定。若发现考核违规情况，将取消考核资格并视情节轻重给予相应处罚，如辞退、按实赔偿、交国家有关部门处理等。

Marketing is the actual sales ___ plan sales or sales volume。multiplied by 100%。The current sales revenue or sales volume is divided by the us d (or the same d last year) sales revenue or sales volume to obtain the source data。The percentages for each source are as follows: 20% from the marketing department。10% from

the finance department。5% from the market department。and 10% from new customer development.

The sum of the ___' numbers is multiplied by 5% to obtain

the actual amount of money received in the current month。

divided by the planned contract payment amount for the current month plus the us accounts receivable。___ 100%.

The cost incurred during the sales process to achieve sales revenue and bad debt losses are divided by the main business e。

___ 100%.

___ three methods: general comprehensive input-output。n method。sales increment return。n method。and ___。quarterly。or annually.

___:

1.The input-output。___。___ 100%.

2.The sales increment return。___ as (1- the sales difference before and ___) ___ 100%.

3.___。___ 100%.

The sales percentage of new products (key mended products) is ___。quarterly。or annually。The sales revenue of new products (key mended products) is divided by the actual amount of money received。multiplied by 100%.

___/year of the foreign trade business group of ___。Ltd。It includes three categories of indicators: financial performance indicators。marketing process indicators。and internal management ___ from 1 to 5.with 1 being the lowest and 5 being the highest。The n items include department net revenue。

personal sales net profit。accounts receivable/credit sales。sales plan and n。customer n。new customer development。n management/feedback。unresolved issues handling。employee n。training/guidance for subordinates。team n。nal discipline。and total ___ includes two areas to avoid: bad ___.

___。and ___ also recorded.

___外贸业务员年度综合考核表

分类序号 | 考核项目 | 完成率（%） | 权重 | 得分 | 当月扣

罚 | 备注

1 | 财务业绩指标 | | | | |

销售开单数量 | 2 | 35% | 2.8 | | |

净营业额 | 4 | 15% | 0.6 | | |

应收款/赊销 | 6 | 5% | 0.05 | | 扣罚责任坏账损失额的30%（不可抗力除外） |

小计 | | | 3.45 | | |

2 | 营销过程指标 | | | | |

新开发客户 | 2 | 5% | 0.1 | | |

顾客满意度 | 4 | 5% | 0.25 | | |

客户流失率 | 6 | 5% | 0.3 | | |

信息管理与反馈 | 8 | 5% | 0.4 | | |

小计 | | | 1.05 | | |

3 | 内部管理指标 | | | | |

团队协作配合 | 2 | 25% | 1.25 | | |

组织纪律性 | 4 | 5% | 0.25 | | |

小计 | | | 1.5 | | |

合计 | | | 6 | | |

雷区”考核 | | | | | |

坏账损失 | 2 | 5% | 0.1 | | 扣罚责任坏账损失额的10%（不可抗力除外） |

顾客投诉曝光 | 4 | 10% | 0.6 | | 曝光一次扣罚本季度奖金额的20%，一年内曝光两次以上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司形象造成严重损害的，做分流处理。|

这是___的外贸业务员年度综合考核表。表格按照分类序号和考核项目分列，包括财务业绩指标、营销过程指标和内部

管理指标三个方面。每个考核项目都有相应的权重和评价尺度。此外，还有“雷区”考核，包括坏账损失和顾客投诉曝光。

在财务业绩指标方面，销售开单数量占35%的权重，净

营业额占15%的权重，应收款/赊销占5%的权重。完成率越高，得分越高。如果因不可抗力导致坏账损失，不扣罚；否则，扣罚责任坏账损失额的30%。

在营销过程指标方面，新开发客户、顾客满意度、客户流失率和信息管理与反馈共占20%的权重。完成率越高，得分

越高。

在内部管理指标方面，团队协作配合占25%的权重，组

织纪律性占5%的权重。完成率越高，得分越高。

雷区”考核是最容易扣分的部分。坏账损失和顾客投诉曝

光分别占5%和10%的权重。如果因不可抗力导致坏账损失，

不扣罚；否则，扣罚责任坏账损失额的10%。如果因顾客关

系处理不当，引起冲突或对公司形象造成严重损害，曝光一次扣罚本季度奖金额的20%。一年内曝光两次以上或因顾客关

系处理不当，引起冲突或对公司形象造成严重损害的，做分流处理。

格影响的员工，将被扣罚当月工资的10%

对于违反公司规定的员工，首先会进行口头警告，如果再次发生同样的违规行为，将会进行书面警告，并扣罚当月工资的2%

如果员工的违规行为严重到需要立即解雇的程度，公司将会进行解雇处理，并不给予任何经济补偿

公司规定的违规行为包括但不限于：迟到早退、私自离岗、不按照工作要求完成任务、泄露公司机密信息、私自使用公司资源等

员工应该认真遵守公司规定，保持良好的工作纪律和职业道德，以确保公司的正常运营和形象的维护

扣罚责任坏账损失额的5%（不可抗力除外），这是公司

对员工的一项约束措施。员工应该认真履行职责，尽量避免发生坏账损失，并且在发生坏账损失时，积极采取措施进行处理。如果员工的疏忽导致坏账损失，公司有权扣除员工的工资作为赔偿。