阿里小贷运作模式分析

阿里小贷运作模式分析

阿里小贷主要服务于自2002年商务网站成立以来在网上注册和交易的小微客户群体,隶属于阿里金融（亦称“创新金融事业群”）业务板块，近几年因其独特的信贷风控方式成为媒体关注的焦点，备受业界瞩目。阿里集团旗下商务网站主要有阿里巴巴、淘宝、天猫“三驾马车”，累积注册用户约四千万，这些商户的经营范围覆盖全国，行业多元化。尽管网站注册用户存在一定程度的重复（一个自然人或公司同时注册多个网店）、部分交易额存在虚假（为增加店铺评分制造虚假交易），但年交易额过万亿的平台功能始终不容小觑。

自小微信贷在国内发力后，阿里电商平台成为众多金融机构眼中的“香饽饽”，争相与之合作。2007至2010年，建设银行、工商银行相继与阿里集团合作贷款，由阿里提供客户信息，银行负责融资。该模式曾经被媒体广泛关注，政府及业内人士也青睐有加，但银网合作的蜜月期没过多久即告终结。

分析原因，大致如下：一向以大中企业为服务对象的建行、工行，对阿里的风控方式心存疑虑，仍按照自身冗长（动辄一、两个月）、严格的信贷准入门槛（有效固定资产抵押、经审计的财务报表等）进行审查，阿里推荐过来的客户获贷成功率低，收效甚微；其次，小微客户经阿里推介成功获得银行贷款，其后续融资也会千方百计绕开阿里以规避中介费，直接成为银行的授信客户。阿里收益受损，当然不愿因此丧失客户支配的主动权；第三，经过一段时间的银网合作，阿里从银行方面学习到信贷风控的方法及流程，逐步建立起比较完备的信贷队伍，另起炉灶、独立承贷的时机已经成熟。恰逢政府放开小贷公司经营牌照，阿里遂于2010、2011年分别在浙江、重庆成立小贷公司，中断与银行的小微信贷合作，开始自营信贷业务。有人将此解读为阿里过河拆桥，其实，在商业博弈环境中，只要不违背双方在自愿前提下签署的商业契约，无欺世盗名、恶意欺诈之举，逐利者完全可以在游戏规则内大展拳脚。

阿里小微信贷的运营主体为微贷事业部，其组织架构和产品设计均围绕旗下商务网站内的客户群体进行。开始主要分为阿里贷款车间和淘宝贷款车间，后来逐渐向新产品扩展，比如新成立的保理车间和信用支付车间等。阿里贷款车间负责服务阿里巴巴网站的客户，淘宝贷款车间则服务天猫网和淘宝网的客户。业务流程方面，前端业务营销和尽职调查分别由各个车间的业务团队操作，中后台贷款审批及风险控制合二为一，由微贷事业部的信贷审批车间和风险管理车间负责。

一、淘宝贷款

淘宝贷款目前已经向所有的天猫网站和淘宝客户开放，业务范围覆盖全国。最高贷款额度为100万元，利率在18%-22%之间，无需担保，产品有6个月随借随还、一次还本及1年期按月分期还款几种。一般由客户经理进行电话或网络营销，客户在网络平台申请。

申请完成后，50万元以下的系统自动审批。系统风控模型自动抓取客户在人民银行的征信信息，结合网站自有交易数据，如网络交易量、店铺等级、店铺评分、行业平均毛利率、广告费用、管理成本等，计算出年度净利润后自动授信，授信参数通过建模分析历史数据得出。客户申请后1-2个工作日即知结果，审批通过者网上签署贷款合同，信贷资金几小时内到账。为实时跟进客户经营变化，系统一般每季度对客户最新经营数据进行分析，调整授信额度，可能增加也可能压缩。增加者视客户意愿再签署贷款合同增加信贷资金，压缩者则等客户按原合同约定的还款计划还款后不再新增，对经营严重恶化者则由风险管理车间下辖的贷后管理团队电话催收。

50万元以上的贷款申请须经人工审批。较之50万元以内的系统自动审批，主要是在客户经营信息及征信情况核实方面引入信贷审批车间审批人的人工审核环节。一般流程为：审批人从共享文件夹中提取客户经理上传的客户申请信息及基础材料，综观客户征信和网络交易数据（后者俗称“量子统计”），对客户进行约半小时的电话调查，将调查表填写完整，独立出具审批结论。整个审批流程大概2小时，客户从申请到放款大约3个工作日。

截至2013年中，淘宝贷款余额约35亿元，不良率0.9%，笔均余额4万元，贷款质量和经营成本较同业小微贷款的经营模式较好。这源于阿里借助商务网站平台的数据集成，可有效掌握借款人的实际营业额，分析借款人的交易模式、行业特征、区域特色等，一定程度上解决贷款人与借款人之间信息不对称的问题，同时兼具流程简洁、审批快捷、用款灵活等特点，因此业界对淘宝贷款倍加推崇，是阿里金融对外宣传的主要核心竞争力。但是，淘宝贷款也存在一些经营隐患：

第一、信贷额度很低导致客户满意度较差。淘宝贷款单户最高额度不得超过100万元，笔均授信不到5万元，对大部分天猫网站客户及淘宝网站经营多年具备较强实力的客户（主要承贷主体）而言，该额度难以满足企业需求，仅作为对外融资的小额补充。2012年阿里曾经成立小贷中心，拟通过多元化担保方式将信贷额度扩大到1000万元，但该计划实行不到半年即告终止。虽然阿里对外宣称此举主要是为了更好地服务小微企业，但业内人士分析，这一方面是因为阿里信贷模式不允许其开拓对现场调查、渠道管理、担保方式要求较高的大额信贷业务，另一方面也源于筹资压力较大、大额信贷业务执行利率难以满足投资方收益要

求。环视国内信贷市场，阿里金融较之同样能提供无担保或弱担保（即非房产类标准抵押物，如存货、应收账款、机器设备、多户联保等）贷款、融资成本相当或更低、信贷额度从5万元到1000万元不等的股份制银行、城商行、农商行来说，竞争力有限。

第二、行业集中度较高，存在系统性风险。淘宝贷款的主要承贷客户虽然主体分散、贷款金额小，但多经营服装零售和3C产品。其中，服装行业占比超过50%，毛利率在40%左右，一般按照1.5倍月均销售额授信；“3C产品”（指计算机、通信、消费电子类产品）占比也较大，但毛利率偏低，一般按照0.5倍月均销售额授信。较之商业银行的行业贷款结构，行业集中度偏高。此外，2012年阿里网购平台交易规模超过1万亿引发多方关注，网络交易纳入税收监管范畴是大势所趋，电商势必需要提高商品价格。但是，由于竞争日益激烈，价格提升空间有限，原先具备承贷能力的客户或利润收缩，或被挤出市场，对淘宝贷款的质量和市场开拓空间带来较大的负面影响。

第三、内部操作流程未系统化，与现代金融尚存在一定距离。经人工审批的淘宝贷款除申请和放款经系统完成外，其余流程是通过EXCEL版本的调查表和共享文件夹实现客户信息搜集和前后台信息沟通。操作平台原始粗放，时常出现信息遗漏，给日后数据收集、统计、分析的准确性埋下隐患。据传，阿里目前正在开发淘宝信贷系统，拟将所有流程电子化。

第四、独家拥有客户网络经营数据的优势面临威胁。淘宝贷款是阿里金融的王牌，因其直接拥有客户真实可信的网络交易数据，以该数据为营业额底线进行授信额度测算，基本解决无担保类贷款如何低成本却有效获取借款人第一还贷来源的问题。但是，目前某些金融机构也觊觎电商信贷市场的广大潜力，开发出在客户同意的前提下直接提取网络交易数据的插件，在授信审批时将提取的数据作为类似于银行流水的辅助材料进行风险评估，阿里的独家优势在信息技术快速进步的当下面临较大威胁。

二、阿里贷款

阿里贷款的目标客户群为阿里巴巴网站注册用户。在阿里商务网站，以外销为主的为“中供”客户，以内贸为主的为“诚信通”客户，分别隶属不同的电商服务团队，当然，两者存在一定的重叠。阿里贷款客户经理团队也按照“中供”和“诚信通”进行区分，分别进行贷前调查工作，然后统一提交信贷审批车间处理。

截至2013年中，阿里贷款余额约13亿元，不良率2.1%，笔均余额13万元，授信客户约1万。对于成立近3年、近100人组成的信贷团队，这个数据与其他开展小微业务的金融机构相比较，属业务拓展缓滞，不良率偏高。据闻，业务开展之初，阿里贷款的不良率甚至

高达10%。综合考虑其资金成本、风险拨备、宣传费用、硬件投入、人工成本，该项目当前仍处于亏损状态。

阿里贷款最高授信金额为100万元，期限1年，客户利率及手续费合并后在18%-27%之间，无需担保，产品仅有1年期按月分期还款。业务受理范围为阿里巴巴网站上的收费会员（或历史上曾经收费的会员），且注册地须位于江浙沪（除温州）、广东、山东、北京、天津（上述区域客户占阿里巴巴网站客户总量的近七成）。阿里贷款的客户准入标准与其他经营免抵押小微信贷的金融机构类似，比如客户最低经营年限、最高销售额、财务指标、征信准入、禁入行业等。

阿里贷款业务流程与淘宝贷款大致相同，客户申请与放款都通过网络完成，最大区别在于阿里贷款贷前需委托客户经营所在地的第三方机构进行现场资料搜集及调查。这些受聘于第三方机构的外访人员的主要工作职责为：按照阿里贷款初审人员要求搜集资料，包括身份证、征信查询授权书、营业执照、银行流水、缴税凭证、租赁合同、购销合同等，最重要的还是现场了解借款主体的真实性、借款意愿的合理性及经营是否正常。为打造程序简便的形象，阿里经常对外宣称仅需借款人身份证、征信查询授权书、银行流水、缴税凭证等“四件套”，实际操作时所需资料远不止于此。

外访人员将所有资料扫描上传到阿里信贷管理系统，需客户亲笔签名的申请表、征信查询授权书等则另通过快递公司提交。根据客户配合程度，外访流程大概3至15天，平均时间约7天。初审人员在系统中接收到外访人员上传的资料后，填写《调查表》，必要时与客户进行电话核实，再将完备资料提交信贷审批车间审批。审批人电话核实客户信息，并根据客户基础资料、征信情况、信用评级、授信公式测算额度等综合判断是否授信及可授信额度、贷款方式，从初审到终审完成一般为2个工作日。

阿里巴巴作为互联网行业翘楚，引领时代变化、带动社会就业，其敢为人先、敢于创新的精神为世人瞩目。自涉足金融业以来，支付宝、余额宝等产品因撼动传统金融格局，导致各方势力态度不一，或支持、或反对，或围追堵截、或乘乱搭便车。这样的外部环境给阿里金融的成长带来一定挑战，但笔者认为，导致其业务增长缓慢、不良率偏高、客户满意度较差的原因，主要还是来自于内部管理。具体有如下几个方面：

1、闭门造车，不能与时俱进了解金融行业发展。脱胎于电子商务平台的阿里金融管理团队，虽部分引进其他银行高管，但是总体对日新月异的金融产品的了解停留在过去五到十年。在全国各类银行已如火如荼经营无抵押类小额信贷业务、多种担保方式并行的中小企业信贷业务及贸易融资业务时，阿里金融团队几乎毫无知觉，仍坚持认为其他金融机构还在唯

抵押物是举，将自己类比为“铁屋里的呐喊者”，对市场动向缺乏认识。

然后，以自身融资体验想当然地进行产品开发，不理会市场环境变化，不关注同类竞争性产品情况，导致产品服务与市场需求严重脱节。有的产品推出半年仅成功操作10来例，贷款金额不足100万元；有的无抵押类贷款品种，其他机构已成功运作多年，如按月还息一次还本、2年期授信等，却踯躅不前、不敢尝试。

由于外行指挥内行，看似内行的金融专家原来大多从事抵押信贷、消费信贷领域，缺乏对无抵押经营性小额贷款业务的经验，导致闭门造车，产品和服务缺乏竞争力。

2、以大数据金融为旨归，但数据分析基础可谓沙上筑盘。在大数据初现端倪的时代，在外界看来，拥有优秀数据分析团队、丰富历史交易数据的阿里金融得天独厚、占据优势。但是，事实上，其金融数据的分析基础却十分薄弱。

首先，因刚刚启用信贷管理系统，许多客户关键数据未曾录入，且之前多次更换调查报告模板，分析指标口径不一，看似几万笔信贷历史数据，有效数据却十分有限，分析结果时常令人啼笑皆非、摸不着头脑。

其次，数据仓库团队的数据挖掘及风险管理团队构建金融模型的技术人员几乎全部来自IT行业，未从事过信贷业务，以致于每次出台的客户评级模型和授信模型参数设定不准确，与市场实情脱节，或者在业务使用中流于形式，或者直接宣告废弃。

本来，在金融业务开创时出现类似情况并不足奇，只要及时修正系统、完善数据积累模式即可。可叹的是，阿里金融管理层并未认识到问题严重性，仍将注意力集中于数据的安全管理、模型的“黑匣子”运作而忽略数据的有效积累。如此沙上筑盘，效果可想而知。

3、信贷操作模式变动频繁，缺乏核心风控技术。阿里贷款与淘宝贷款最大的区别在于，缺乏客户真实可信的交易数据，因为阿里巴巴网站上的客户主要将商务平台作为广告窗口，实际交易多在线下进行。这使得阿里贷款的风险分析模式与其他金融机构无太大差异，都得想方设法解决信息不对称的问题。

在成立之初，阿里贷款使用德国IPC技术，因为缺乏线下信贷团队，调查主要通过电话进行。其数据交叉检验动辄四、五个小时，由于信贷金额较小、通讯信号不稳定等问题，时常导致客户配合意愿差、调查中途夭折的情况发生。

接着，放弃IPC技术，直接通过后台自主开发的模型评级授信，由于参数设定不准、缺乏有效数据，不良率快速攀升。

后来，采取线上线下结合模式，即委托第三方进行现场资料搜集和调研，再通过内部模型和人工审核进行风控判断。但是，为强调小额信贷的高效简便，数据搜集较为简单，对当

地市场缺乏直观认识和信贷经验的风控人员仍然觉得风险审查时如盲人摸象，不好把握，这也是其不良率一直高于同业机构的主要原因。

最后，准备开发20万元以内的小额贷款直接采用模型授信的方式，20万元至100万元贷款辅以人工审批，用大数据金融解决信息不对称的问题，又面临上文所述的数据积累不足、模型设计不准的尴尬。

阿里金融出身于互联网产业，其企业文化十分强调“变化”二字，在经济环境瞬息万变的今天，适应变化本来是件好事。但是，如果组织架构、运营模式、骨干人员隔三差五地变化，就显得过犹不及，失去金融行业赖以生存的稳健、务实、积累、求新的品质，容易在浮躁中迷失方向。

据闻，阿里金融的目标是建立平权的金融生态体系，改变当前僵化的金融格局，完成企业公民的社会责任。无论这样的口号是宣传的噱头还是付诸实践的行动，只有时间和事实可以证明。但是，要实现伟大的目标，首先得解决生存问题。作为一名金融从业者，笔者认为，上述分析的问题对阿里金融的健康发展至关重要。祛除浮躁作风、扎根金融领域、谦虚面对批评、求实务本发展，才是长远之道。恰似阿里园区赫然矗立的巨人雕塑，孔武有力、精气十足，但实心总比空心的好，尽管打造时要花费更多的精力和耐心，但更能经得住风吹雨打。