会销模式

2012会销模式：会销4h模式

作者：小颖发布日期：2012-10-29点击数：69 【字体：大中小】2012会销模式花样层出不穷，3天快销模式、会销4h模式等等诸多的实战运用模式。但就保健品会销发展这一块来说会销亲情服务便是其中的一个永恒主题。

会议营销为什么需要亲情服务？

会销亲情服务能够迅速拉近会销员工与客户的距离。在接触环节中，由于企业规模等周多问题，会销员工基本上都以一对多的形式来跟客户沟通，很难保证面面俱到，缺少了适当的关注，客户有可能因此而对企业不满。而利用亲情服务，依靠企业统一策划一系列的温馨活动，在整合企业资源的基础上，以一个亲切温柔的企业形象，去跟客户接触。

会销亲情服务能够帮助会销员工建立系统的客户数据库。要知道，人们的需要是各种各样的，企业如果不能摸清楚客户的潜在的真实需求时，销售手段往往只是“对牛弹琴”。但建立在亲情服务之上的客户数据库，能够在最大程度上地整理和反映出每一个客户的身体情况、家庭背景、交友情况等等，而这些数据都将是会销企业开展深度营销或者二次营销的重要基础。

会销亲情服务是会销企业成交转化率的重要保证。会议流程、客户数据精准、会议气氛的高涨等等都不能最大程度地保证转化率的这个管理难题，巧妙地运用好亲情服务，将是高效转化率的一个坚实基础。盛大流通的马经理是一名资深的保健品会议营销从业人员，在谈到亲情服务的这个问题上，他说：“缺乏亲情服务的会议营销，是空白与无力的，唯有把亲情服务发挥到了极致，才能够让客户感受到企业的关怀，甚至可以让他们觉得自己是在帮自家人买东西！”

会销亲情服务的重要性已经跃然纸上，各位还在为销售业绩而烦恼的会销同仁们，在阅读本文之后，是否有了新的灵感，也将要磨拳擦掌，准备在下一次的会销大战中，利用好亲情服务这把利刃，取下骄人的销售业绩呢？会议营销发展至今已有多年历史，随着市场的不断向前变化与业内人事的艰苦探索，其内涵在不断丰富与扩展。

会议营销促销赠品策略要入乡随俗

作者：发布日期：2012-10-30点击数：16 【字体：大中小】

国搜会销网https://www.360docs.net/doc/084999350.html,

会议营销促销赠品时机虽不是影响活动的决定性因素，但一定是决定能否开展会议营销促销赠品活动的前提条件。众所周知，（会销礼品）选择会议营销促销赠品是非常讲究，也是很有学问的。会议营销促销赠品策略要入乡随俗。

时下会议营销市场销售较淡，商家销售信心和积极性受到一定的打击。于是乎厂家积极策划开展各类会议营销促销赠品活动，以期改变目前销售被动局面。如某品牌在全国范围内开展买产品送腰带等。会议营销促销赠品活动就是典型的案例，商家也擦拳磨掌，蠢蠢欲动。与此同时，其他品牌也不坐闲等之，纷纷效仿，真有“振臂一呼百者应”之势。从实际销售情况看，可谓良莠不齐，部分市场甚至有副作用之嫌。（会销礼品）此类现象值得玩味，结

合近一两年会议营销促销赠品案例和笔者对市场的了解、反馈及思考，认为促销要有针对性。

会议营销促销赠品时机要把握得当。

会议营销促销赠品时机虽不是影响活动的决定性因素，但一定是决定能否开展会议营销促销赠品活动的前提条件。以江西抚州地区、赣州地区部分县市为例，8月份前半个月是当地传统的鬼节，居民对此非常信奉，甚至达到顶礼膜拜的程度。期间一般很少出门购物，如在这个时期内开展宣传与促销活动，无异于落花流水，属于无效促销。除不可抗因素外，对于可预见的元素，则须确保考虑周全并有应对措施。

会议营销促销赠品要得体。

众所周知，选择会议营销促销赠品是非常讲究，也是很有学问的。恰当的会议营销促销赠品能准备传达促销活动宗旨和讯息，达到促销目的。再好的会议营销促销赠品如不能为市场所接受，同样属于无效促销。如某地消费者习惯性接受特定的会议营销促销赠品或措施，如生硬地改变，则适得其反。故尔，笔者认为，开展会议营销促销赠品活动前，一定要进行消费者习性调查。此举虽然对统一的会议营销促销赠品活动有一定的难度，但适当参考与借鉴，也不失为一种明智。

会议营销促销赠品策略要入乡随俗。

策略在这里可以理解为方式，方法与技巧，它应与当地用户可接受方式及习惯相吻合。如用户认为直接的会议营销促销赠品更具吸引力，则采用会议营销促销赠品更为妥当；如试骑方式大受欢迎，则试骑方法定当大力推广并为主流促销措施；如现场卖点展示广受好评并能直接刺激消费需求、达成购买行为的，则定期、（会销礼品）深入在销售终端开展现场促销活动，应该是坚持的常规促销策略。此外，以服务的形式开展活动抑或是公关方式“攻城掠池”等，都不失为好的策略。总之，促销策略要与市场需求同步。

一个成功的会议营销促销赠品应该是融天时、地利、人和等元素为一体，具备可行性、创新性及实效性，促销成本与效果成正比例。可行性与实效性是促销策划的基本要求，创新性是在促销基本元素基础上进行改进，也是促销策划的灵魂。

在促销严重同质化的今天，做好基本元素的策划工作就显得尤为必要了。促销针对性也是基于基本元素的理性分析而来的（会销礼品）。因此，我们可以认为，针对性会议营销促销赠品是成功促销的前提条件和关键所在。

如何把显效会销产品的“特点”变成“优点”呢？

作者：发布日期：2012-10-30点击数：13 【字体：大中小】

国搜会销网https://www.360docs.net/doc/084999350.html,

显效会销产品的特点在于“当面见效”。（会销保健品新模式）服用5-10分钟后，会一系列的反应，这是显效会销产品与其他产品最大的区别所在。所以显效会销产品的销售策划思路以体验为主，一切活动都围绕体验展开。顾客亲身体验到这种反应后，你就有了说话的机会。

那么，如何把显效会销产品的“特点”变成“优点”呢？

第一、把话说在前面。你在给顾客试服产品之前，一定要花很大的力气去描述这些反应。

必须显得你胸有成竹，让顾客相信他出现的反应都是在你意料之中的，在你控制之内的。同时，很好的描述可以极大地调动顾客的好奇心，急迫地想试用这个产品。（会销保健品新模式）如果你的描述还没有达到这样的效果，请暂时不要给他试用，产品都是老板拿钱进来的，每一袋都是成本。

第二、认真阅读宣传资料的产品反应介绍部分，做到心中有数，有问必答，能很好地解释这些效果。

第三、每一个顾客，不管多么熟悉，关系多好的顾客，只能有一次试用机会。这一点一定要严格遵守。已经有无数失败的例子教育我们，试用多了，就卖不了货了。

第四、充分利用顾客的好奇心和刚刚体验到效果的冲动，尽快促成购买。不要老想着“憋大单”，因为显效会销产品效果奇佳（会销保健品新模式），即便顾客买了一盒回去，也会回头来购买的。“推小单”和“憋大单”的成功率当然不一样。“让更多的人买”是主要的，一次买多买少关系不大（会销保健品新模式）。这是显效会销产品跟其他产品一个显著的不同点。

如何凸显旅游营销与会议营销之间差异化

作者：发布日期：2012-10-30点击数：13 【字体：大中小】

国搜会销网https://www.360docs.net/doc/084999350.html,

会议营销已经有十多年，最近几年里主要操作旅游营销，效益还不错，但是遭到了很多的质疑，因为操作旅游营销成本高、风险大，对于这个问题，（保健品会销公司）让人思考到会销企业如何才能长久，团队怎样才能稳定，会销企业如何成功操作旅游营销？我们怎么做出差异化才能奠定竞争优势？下面，我们来小小的总结一下。

加强硬件平台建设。

只有平台更加稳固，实力更加雄厚，员工和顾客才能更加信任我们。建立自己的山庄，也可以带领客户去挖野菜、踏青，夏天带他们去吃农家菜，冬天就是杀猪菜，顾客非常乐意去，因为我们都是免费的，只有在这里才能享受到别人家没有的东西。

旅游营销注重过程细节控制。

这几年经验来看最主要的还是细节至上。比如说去吃饭我们就不会按照旅行社的做法来，我们会二十人或者五十人找共同喜欢吃的地方，满足顾客的需求。

在保证服务质量的前提下严格控制成本。

旅游营销收尾是最重要的，万一发生了意外事故会给公司造成很大损失。我们要有一定的资金投入，然后给顾客带去一定的价值，（保健品会销公司）这样才能把顾客牢牢抓住，他们才能成为我们的忠实顾客同时又能介绍新的顾客。

提高会员顾客福利水平。

每年都会给会员顾客一次大的回馈，每年的元旦之后我们一批一批的送，都有什么呢？包括红酒、豆油、大米、白面、日用品、保健品等，我们根据级别，一万的就赠送红酒，两万的再赠送红酒的基础上再加赠豆油，三万的再加大米，这样的依此类推。只要成为我们的会员并承诺每年消费两千，我们每年都会送一些礼品，在这一方面我们牢牢地抓住了顾客。

在做差异方面我送给大家一句话：骑三轮儿上酒吧，（保健品会销公司）该省省该花花，对顾客要舍得花钱给他们营造一种可信赖的沟通方式，在我们的预算和执行上能省则尽量省。

建设科学合理的分配机制，留住员工稳住团队。

把我们的平台建设放在第一位，把我们的服务加大力度，同时要重视我们的分配机制，我们年终分钱怎么分，（保健品会销公司）一百多万的现金放在桌子上，员工按照顺序来领，多的能发到几万块，我们还给表现优秀的员工佩戴红花，以示奖励，增加他们的荣誉感。

会议保健品营销需要打破惯性思维

作者：发布日期：2012-10-29点击数：18 【字体：大中小】

国搜会销网https://www.360docs.net/doc/084999350.html,

会议保健品营销需要打破惯性思维，这样才能获得突破！

在某种程度上，保健品卖的是消费者购买服用后的心理感觉。因此，很多厂商在多年的市场研究和运作中逐渐放弃了对产品功效的严谨追求，从而使整个保健品行业步入了“管杀不管埋”的另一个坑人极端。如过分夸大产品功效、重策划而轻产品、重业务开拓而轻市场保有等等畸形操作策略，（2012最新会销产品）这些都使得保健品行业的诚信度急剧降低。

会议营销体验的创新要做“真服务”而不是“假服务”――“真服务”就是通过真诚的、非功利性的服务使消费者从内心感到“得大于失”，从而自觉形成主动消费；而“假服务”则是过渡性的、掠夺性的服务，最终只会让消费者的对会销的信任度完全丧失。

过度服务的悲哀。

中国会议营销体验对整个社会的最大贡献，莫过于集体高度自觉地为广大受众免费进行了健康常识教育，并唤起了不少人的保健意识；（2012最新会销产品）而对整个会议营销界最大的贡献，则莫过于对消费者消费心理的深度研究。无论是三株的深度分销还是脑白金的软文恐吓，也无论是脑白金的礼品路线还是珍奥核酸的科技路线，甚至演化到现在的数据库营销和会议营销体验等，其“全心全意为人民服务”的壮举是一浪高过一浪：你搞专家义诊，我搞联谊晚会；你请大家旅游，我请大家吃饭。从最初的“联防战术”，演变成今天的“人盯人战术”，最后演变成“一帮一，一对一”，直至最后很多患者一提到专家义诊或是联谊会便会不自觉地产生条件反射式的抵触。（2012最新会销产品）俗话说“无利不起早”，殷勤的背后必然意味着阴谋，因为消费者上这方面的当太多了。正所谓“成也服务，败也服务”。

非但如此，很多“久经沙场”的患者也在与厂商的不断周旋中变得越来越精，甚至能够像观看某些国产影视作品一样“看了开头便能猜到结局”――当你领着大家旅游的时候，便能猜到你接下来会让大家登记；当你推出专家义诊的时候，便能猜到接下来会有很多人莫名“得病”；当有某些“康复患者”上台抒发感想的时候，（2012最新会销产品）便能猜到有几个“托儿”马上要出场了；当你请大家吃饭的时候，便能猜到你接下来便会大肆宣传产品并劝大家购买了。

“观众”居然成了“导演”，这戏看来是没得演了！每当想到这里，便不由得佩服起一中一外两部电影来――《无间道》和《谍中谍》。两部片子都先后推出了系列三部，都一样的吸引人，一样地刷新票房纪录。其根本原因就在于它们都能打破人们已有的思维习惯。然而，

当话题又转回到保健品的营销方向时，探索又何其艰难？（2012最新会销产品）会议营销体验的创新又谈何容易？

会销人之电话邀约技巧（话术篇）

作者：发布日期：2012-3-9点击数：1116 【字体：大中小】

(一)电话邀约话术一、义诊档案

(一)邀约人在家

甲：您好，我是***健康服务中心(糖尿病健康疗养俱乐部)的刘**。请问王**阿姨在家吗?乙：我就是，请问找我有什么事?

甲：王阿姨，您好，前两天我们到您家的小区作过健康义诊，您还记得吧?

乙：就是那个检测手穴的吧?

甲：对，没错!我看了一下您的健康检测情况，是不是您血糖偏高?

(根据检测表所填内容问，要问到点子上)

乙：嗯，餐后、餐前都高。

甲：那您平时口干、口苦、乏力、易疲劳这些症状明显吗?

乙：我经常感觉口渴、乏力、易疲劳，有时候睡眠也不好。

甲：那您现在都在吃什么药呢?

乙：平时吃拜唐平，喝益寿消渴茶。

甲：看来您对健康还是很重视的。这样，我们明天有一场“走进***”健康知识讲座，专门请了北京三零一医院的糖尿病专家来讲座，现场还有幸运大抽奖、免费健康检测咨询，如果您感兴趣的话，我帮您预定一个位置?

1、通知家访：

甲：今天下午我就把邀请函给您送过去，顺便再给您带本糖尿病知识手册和近几期的《健康咨询报》，您下午几点在家呢?

乙：你下午三、四点钟过来吧，我在家。

甲：您家的地址是不是****?

乙：对!

甲：那好，王阿姨，影响您休息真不好意思，我下午三点半准时到您家，我们下午再见! 2、直接邀约：

乙：你们都卖什么产品啊?

甲:我们会推荐具有预防和治疗糖尿病及其并发症、延缓衰老作用的***蜂胶软胶囊：能够提高机体免疫力的福康安胶囊和预防治疗心脑血管疾病的欣康宁胶囊。您可以根据自身需要现场选购任何产品，当场订购我们推荐的产品，您可以享受在任何商场、超市专柜，各专卖店都无法享受的优惠政策，特别是登台抽奖活动，中奖率可达100％!我们还会趣请您去听中老年疾病方面的医疗专家的健康讲座，既能增加保健知识，又能多交几个朋友，还能参加现场抽奖呢，您还有机会免费试用我们的产品呢!像这样的讲座我们不常做，名额也只有

几十人，机会难得，我给您定好了位置，明天一定要来啊!

乙：好!

甲：那请您记一下，时间是明早8：30；地点是**大厦*层会议室，您可以乘***路车9站下车，我们有工作人员接站。我叫刘**，到时您找我就成。

乙：行，明天我抽时间过去。

甲：那好，王阿姨，打扰您这么长时间真不好意思。我们还是明天活动现场见吧，我一定把位置给您订好等着您，您一定要来啊。王阿姨，祝您身体健康，生活幸福，再见! (二)邀约人不在家? 家人接电话，防范心理较强：哦，那我等她回来再打电话给她吧。请问她大约几点能回家? (记录下来)好，谢谢您!再见!

? 不在家，老伴或子女接电话，比较随和。

甲：对不起，请问您贵姓?

乙：免贵姓李，王**是我老伴。

甲：李叔叔，您好!既然王阿姨不在家，就麻烦您转告她，我们明天有一场“走进***”健康知识讲座，专门请了北京三零一医院的糖尿病专家进行讲座，现场还有幸运大抽奖、免费健康检测咨询，我帮你们预订了两个位置。今天下午我就把邀请函给您送过去，顺便再给您带本糖尿病知识手册和近几期的健康咨询报，请问您家下午几点有人在家?

乙：我在家，下午6点之前家里都有人。

甲：您家的具体地址是不是****?

乙：对!

甲：好，李叔叔，我下午四点准时到您家，那就不打扰您了，我们下午四点再见!

二、外来档案

甲：您好，我是***健康服务中心(糖尿病健康疗养俱乐部)的刘**。请问王**阿姨在家吗?乙：我就是，请问找我有什么事?

甲：是这样，我们明天有一场“走进***”健康知识讲座，专门请了北京***医院的糖尿病专家进行讲座，现场还有幸运大抽奖、免费健康检测咨询，同时还将向您推荐一系列的健康产品，如果您感兴趣的话，我帮您预订一个位置?乙：你们是怎么知道我家电话的?

甲：也许是您的家人、朋友帮您进行健康咨询的时候留下的，看来他们都很关心您呢！乙：你们是推销什么产品的?

甲：我们不是专门推销产品的。我们的职责主要是通过免费的健康检测、咨询、讲座等多种形式为中老年人健康服务的，当然也会推荐一些好的产品，比如：具有预防和治疗糖尿病及其并发症、延缓衰老作用的***蜂胶软胶囊；能够捉高机体免疫力的福康安胶囊和预防治疗心脑血管疾病的欣康宁胶囊。您可以根据自身需要现场选购任何产品，如果当场订购我们推荐的产品，您将享受在任何商场、超市专柜，各专卖店都无法享受的优惠政策，特别是登台抽奖活动，中奖率可达100％!

乙：我购买的其他产品还没吃完呢!

甲：那您老的保健意识很强。那您可以去听听专家的健康讲座，既能增加保健知识，又能

多交几个朋友，还能参加现场抽奖呢，您还有机会免费试用一些很好的产品了!像这样的讲座我们不常做，名额也只有几十人，机会难得，我给您定好了位置，明天一定要来啊!

1、有到会意向：

乙：你们在哪儿讲座?

甲：请您记一下，时间是明早8：30，地点是**大厦*层会议室，您可以乘**路车**站**下车，我们有工作人员接站。我叫刘**，到了您找我就成。

乙：行，明天我抽时间过去。

甲：那好，王阿姨，打扰您这么长时间真不好意思。我们还是明天活动现场见吧，我一定把位置给您订好等着您。王阿姨，祝您身体健康，全家健康，再见!

2、无到会意向：

乙：我明天没时间，去不了。

甲：没关系，如果您实在抽不出时间，等您有空，我给您送几期《健康咨询报》和糖尿病知识手册吧。

乙：行，谢谢了。

甲：不客气，您家的地址是不是****?

乙：是。

甲：好，那我去之前会打电话和您约好的。不好意思，打扰您这么长时间，王阿姨，祝您身体健康，生活愉快，我们下次再见!

打电话注意事项

1、打电话时姿势必须端正，左手持机，右手执笔，必须使用礼貌用语；

2、电话打通之后，即使对方还未接起，也要注意保持严肃，不准与周围的人谈笑，电话在未挂掉之前同样如此；

3、谈话应简洁利落，具体情况你还要去其家中进行了解，尽量不要在电话中占用过多时间；

4、熟知近期工作，如活动内容、时间、地点等，向顾客传送的必须是准确的信息；

5、谈话重点如需记录时请对方复述一遍；

6、不小心中断电话，要立即重拨；

7、对方表示不满、抱怨时，要先诚恳倾听，听他讲完要立即提问予以控制，不准与患者在电话中争执；

8、要善于以提问来了解对方，让对方跟着你的思路走；

9、对对方所提问题不太了解或难以应付的电话，应迅速交给同事或上级领导处理，不可在电话中含糊其辞；

10、语言精练，口齿清楚，迅速适当，预期要亲切和气，不能生硬，要始终面带微笑；

1l、对顾客提出的问题不太清楚，要向对方说“请您稍等”，然后捂住话筒询问其他员工或部门主管；

12、不要抢先挂断电话，要等对方挂掉后再挂。

(二)家访的具体流程及技巧

1、家访是面对面的交流过程，宣传人员首先要保持良好的精神面貌，仪表端庄、衣着得体、沉着、心态好；

2、敲门后自觉后退一步，面对门，正视，不要东张西望；

3、开门后热情招呼对方并主动作启我介绍，然后询问对方是否收到活动通知，同时观察对方对此的反应；

4、不待对方回答，主动介绍活动通知内容，告知活动时间、地址、活动的宗旨、目的及参加活动的重要性；

5、根据对方反映进一步深入交谈；

6、向对方了解一下家庭状况和他本人的身体状况、家庭成员的身体状况，确定谈话主题及内容；

7、把握谈话主动权，切勿陷入一问答的境地，向对方提一些相关问题(切勿不着边际)是摆脱困境的有效办法；

8、强调专家权威、仪器先进及机会难得，同时强调必须携带活动邀请函参加；

9、如有条件在室内进行登记，了解家庭情况，确定其经济状况；

10、反复多次强调一定携带“活动邀请函”参加。如：明天来一定要带邀请函。而非询问“明天能否来?”

11、针对宣传场景，将报纸内容作重点简短介绍，强调疾病的危害，对患者进行适度恐吓和关爱，引起患者高度重视；

12、根据交谈决定是否将该患者列为重点患者，同时了解他参加活动有多大可能性，分析购13、此过程对产品宣传采取模糊处理，如患者对活动非常了解则重点讲解产品特点和有效性；14、离开前向其了解附近有无人患有同类疾病，记下姓名、地址；

15、有礼貌的告辞，保持良好形象。

家访话术示例

(叮铃铃——)

乙：谁呀?

甲：王阿姨，我是上午给您打电话的刘**。（开门后）

甲：王阿姨，您好啊，我给您送《健康咨询报》和邀请函来了。

乙：谢谢你了，进来坐一会儿吧。

甲：好的，王阿姨，我正好给您讲讲明天健康讲座的具体情况。

甲：您家养了不少花啊，难怪一进门就闻到沁, 人心脾的花香呢!

乙：呵呵，儿子、媳妇都上班，小孙子又上学，我们老俩口平时没意思就养个花，种个草，有点事干。

甲：叔叔贵姓?今天怎么不在家陪你?

乙：他姓李，今儿一早就和干休所的同志一起出去钓鱼了，我留在家侍弄花草，买菜做饭。甲：您要是一个人在家寂寞无聊，我就经常来陪你，顺便也让李叔叔多给我介绍几个干休所的叔叔阿姨。

乙：那太好了，不忙你就常过来玩吧。对了，我给你倒杯水去。

甲：王阿姨，谢谢您，不用麻烦了。我们公司有规定，拜访的时候不准喝顾客家的水，吃顾客家的东西。

乙：你们的管理也太严格了吧?

甲：嗯，没有规矩，不成方圆，这些也是我们***纪律的一部分，也是对您和您一样的顾客的尊重和礼貌。您看，我今天给您拿的《健康咨询报》、《糖尿病知识手册》还有产品宣传页上都有我们公司的介绍，没事的时候您可以看看。

乙：好，我一定看。

甲：上午打电话的时候我提到明天上午，我们公司组织了一场“走进***”健康知识讲座，专门请了北京三零一医院的糖尿病专家进行讲座，现场还有幸运大抽奖、免费健康检测咨询。象您和李叔叔这么有保健意识，懂得生活的人参加这样的活动，既能增加保健知识，又能多交几个朋友，还能参加现场抽奖呢，幸运的话您就能免费试用我们的产品了!像这样的讲座我们不常做，名额也只有几十人，机会难得，我回去给您和叔叔都订好位置，明天一定要来啊!

甲：王阿姨，这是明天讲座的邀请函，我们的讲座8：30正式开始，在***大厦*层会议室，您坐***路车在***站下车，我们会有工作人员接站。详细信息邀请函里都有，您和李叔叔明天来的时候千万别忘了带上邀请函。

乙：嗯，好吧，如果他有时间，我们俩一起去，如果他有事我自己去。

甲：好，那我明天等着您。对了，王阿姨，您有没有什么邻居、朋友也喜欢参加这样的活动?麻烦给我您介绍几个认识好么?

乙：你李叔叔的干休所里倒是有不少，等他回来我问问他。

甲：太谢谢您了，您把他们的姓名、地址、电话记下来，我下次来的时候取。

乙：行!

甲：王阿姨，今天能认识您我真的很高兴。打扰您这么长时间我也该告辞了，明天您来时千万别忘了带邀请函啊。王阿姨，明天见!

(三)会议全程话术

一、迎宾话术：

1、当场外迎宾人员将顾客引领至签到处，签到人员应主动打招呼“阿姨(叔叔)您好!请您在这里签到。”并引导或协助顾客在签到簿上分别写清：姓名、电话、邀约人等项目。

2、签到处旁的“唱到”人员喊出邀约人的名字，如“刘**”。

3、如邀约人正在和先到的顾客交流，要说：“马叔叔，不好意思，王阿姨来了，我去接一下，请您稍等。”

4、迎接时要热情招呼：“王阿姨，李叔叔您二位都来了。坐什么车过来的?路上没塞车吧?……“并亲切地挽住或搀扶对方的胳膊，将她送到指定的座位上。

5、顾客之间的介绍：“王阿姨，这位是马叔叔，家住***小区。马叔叔，这是王阿姨，李叔叔，他们住在***小区，你们离得挺近的!……你们先聊着，我给你们倒茶水!”

二、现场预热：

甲：王阿姨、李叔叔你们吃过早饭了么?

乙：吃过了，早上7：00就吃了。

甲：哦，那就好，我怕你们没吃早饭，特地准备了饼干。一会饿了，你们就吃点饼子先垫垫，这也有茶水，你们就只当是在自己家里随便享用最好了。

乙：谢谢!

甲：不用谢，这是我们应该做的!叔叔阿姨能把这儿当在自己家里，就是对我们工作的最大肯定了。在这里，只希望您能充分享受健康和快乐!

乙：呵呵，谢谢!小姑娘可真会说话!

甲：这是我们的职责，也是我作为一个晚辈对父辈发自内心的祝愿!就像我的父母，我出门在外，最大的眷顾就是他们两位老人的健康了。

乙：可不是?!我那孩子也是，从外地提回来好多保健品，深海鱼油什么的，放在家里我也没

吃。身体已经有病了，吃了又不管用!

甲：是吗?您是哪儿不舒服呢?越是有病在身越是应该积极治疗啊，要不，您孩子老远给您寄保健品的一份心不给浪费了吗?再说，您肯定也是希望健健康康的，享受儿女绕膝的天伦之乐不是吗？

乙：是啊，可那些东西不管用啊，还浪费钱，孩子不心疼我还心疼得不得了呢。

甲：那您哪儿不舒服，是什么病症呢?

乙：糖尿病，七八年了，现在是心脏病也来了，眼睛也不好，还一到晚上全身瘙痒，老了，没治了！

甲：不要紧，叔叔，您应该对自己有信心，有孝顺的儿女关心，还有我们也在关心着您，您只要保持乐观的心态，选择科学准确对症的治疗方法，您的健康状况肯定会有大大的改变。

乙：可我吃了那么多的药品、保健品，可病情就是没好转，反而还恶化了!

甲：治病最重要的是要对症，您肯定知道的，糖尿病本身就是一种终身性疾病，但积极正确的治疗是可以很好的控制的，而且您也一样能享受健康人一样的正常生活。像您吃的鱼油，虽然对血管、血液方面有好处，但您心脏病的病因是由糖尿病引起，所以它是起不到治本的作用的，也控制不了您的病情。其实您现在完全还有机会改善病情，控制病情恶化的。

乙：刚才听医生讲，就你们那蜂胶，真的对糖尿病有效吗?

甲：我们诚实地跟您说，蜂胶不能根治糖尿病，但在科技发达的日本，蜂胶却被称为“糖尿病人的第二颗太阳”，它对糖尿病的预防治疗效果是有史可鉴的。尤其是我们的***蜂胶，它是目前国际上最新的糖尿病治疗研究出的产品，对糖尿病尤其是已经发生的并发症具有很好的改善和治疗作用。您如果对自己有信心，对研发这一产品的国际联合实验室有信心，您完全可以放心服用***蜂胶王。

乙：……(正在犹豫)

甲：对了，叔叔、阿姨，你们看看这些资料，上面有关于***蜂胶软胶囊预防和治疗糖尿病及其并发症、延缓衰老作用的详细说明，这些都是科学研究的见证，回头您也可以带回家去仔细研究研究，您一定会发现我们***蜂胶软胶囊值得您拥有了。而且，今天在这个会

议现场，您还可以享受买赠、幸动抽奖等活动呢!

乙：具体是什么?

甲：当场订购980元的***蜂胶软胶囊五盒，另送您一盒，六盒正好一个疗程，同时您还可获得价值*元的蜂胶液*盒，加花粉*瓶和止氧皂*块：当场订购1960元的***蜂胶王，可获得价值*元的蜂胶液*盒，加花粉*瓶和止氧皂*块；当场订购2610元的欣康宁套，可获得价值*元的蜂胶液*盒，加花粉*瓶和止氧皂*块。除此之外，我们还为您免费订阅一年的《健康咨询报》!这是在任何商场、超市专柜，各专卖店都无法享受的优惠政策，特别是购买后的登台抽奖活动，中奖率100％!再说明一点，您只需交纳**元订金，我们有专人给您把产品送您家里去。

乙：你们的产品管用么?

甲：当然管用!一会儿您听听专家是怎么评价***产品的，然后再通过先进的仪器，做—下身体检测，具体咨询一下医生，确认您治疗糖尿病的具体方案，您再定购也可以的。

三、游戏环节：

1、联谊会上适合选择参与性强的游戏，比如传气球，传话等，游戏的过程中要求所有工作人员不要将全部精力投入到做游戏当中，而是投入到为游戏服务的工作中。帮助顾客传递气球；替站起游戏又坐下的顾客放好椅子，防止坐空。

2、和主持人一起高喊“加油”，一同高声鼓掌，鼓掌时手要举过头顶，渲染气氛。

四、讲座环节：

专家讲座的环节并非工作人员休息的时间，优秀的销售代表会用眼睛余光观察顾客是否对专家的讲座感兴趣，是否对产品的讲解非常关心，以此来揣摩顾客的心理，确定其是否有购买意向。如：有些顾客在听产品讲座的时候用笔记录，这样的顾客我们就应该重点对待。

有些顾客听课的过程中感觉困乏，开始打盹，销售代表应轻轻地坐到他旁边，叫醒他，或为其轻轻进行按摩。如果讲座是出现顾客鼾声大作的情况，将是邀约人的严重失职。讲座过程中，销售代表切勿独自听课或打盹。要及时为顾客添茶倒水，讲到关键处要热烈鼓掌，烘托气氛。

五、保健操环节：

全体销售代表都要参与做保健操，尽量合理地穿插在顾客当中，替顾客捶背、按摩，顾客服务。

六、有奖抢答：

1、对有购买意向的顾客利用耳语，帮助其抢答成功，赢得奖品。

甲：王阿姨，一会儿您只管很快地举手，不知道答案我告诉您，就是别错过机会啊!

主持人：***蜂胶王的“三重效果”指的是什么? (帮顾客举起胳膊，并轻声告知答案)乙：降糖、携氧、延年!

2、赢得奖项时，工作人员热烈鼓掌，带动全场抢答积极性。

七、抽奖环节：

如有重点顾客，邀约人应提前将该顾客的抽奖号码告之抽奖者，以便有针对性地抽取获奖号码，但不要让顾客察觉；顾客登台领奖时要注意搀扶，领奖时要热烈鼓掌，表示祝贺。

八、攻单话术：

(一)、文化层次低，经济基础好的顾客。

甲：马叔叔，我先陪您到检测区检查一下您的健康状况，然后到咨询医生那里，让他为您提供一套适合您的健康方案。

乙：好。

甲：马叔叔，我来看一—下您的检测表，唉呀，您的血糖浓度达到**，太高了，如果再不加以控制很容易产生严重的糖尿病并发症，那可就麻烦了，到时候大把大把地花钱不说，身体和精神上可要遭不少罪呢。

乙：那我该怎么控制呢?

甲：医生不是给您开了处方么?在正常治疗的基础上，坚持服用2-3个疗程的文正堂蜂胶王。坚持服用三个周期以上一定能达到您满意的效果的，您看您是订2个周期还是3个周期的***蜂胶王?

乙：***蜂胶王真的管用么?

甲：当然管用了。中国中医研究院西苑医院专业降糖功能试验，结果表明***蜂胶软胶囊降血糖确有显著功效。而且是BDIL(蜂胶与糖尿病治疗国际联合实验室)、中国糖尿病信息网两大糖尿病研究及资讯领域的权威机构联合推荐产品，值得信赖!您看是订2个周期的还是3个周期的呢?

乙：分别需要多少钱呢?

甲：2个周期12盒，每盒196元，共2352元；您在我们现场购买，可以享受买五盒赠一盒的优惠，也就是说您只花1960元就可一买到2个周期的***蜂胶王，另外还可以得到价值*元的蜂胶液*盒，加花粉*瓶和止氧皂*块，还可以登台抽奖，中奖率10096。3个周期18盒，共3528元；现场购买只需2940元，省了600元不算，还可获得价值*元的蜂胶液*盒，加花粉*瓶和止氧皂*块，而且还能登台抽奖。除了以上这么多的优惠，我们还为现场购买***产品的顾客免费订阅一年的《健康咨询报》，您看这么大力度的优惠，您可要把握住机会哦，这样吧，我给您先开3个周期的，等您服用后，感觉效果不错，多帮我们介绍几位顾客就成了。

乙：可以，不过我身上没带那么多钱。

甲：没关系，您先交一点订金，一会儿会议结束，我把产品送到您家，直接把款取回来就成了。顺便好好给您讲讲服用方法，把订阅《健康咨询报》需要的资料收集齐全。(拿产品)这是您订购的3个周期的***蜂胶软胶囊，我陪您去领赠品(领赠品)。马叔叔，订购我们产品的顾客都可以上台抽奖，并摄影留念，来，我扶您上台，希望您能抽个大奖!

(二)、文化层次高、消费理性化的顾客。

甲：王阿姨，我看一下您的健康检测表好么? (看表)您的血糖基本平稳，稍微偏高。

乙：是啊，我一直在吃二甲双胍，血糖基本上控制住了，没必要吃保健品。

甲：没错，糖尿病是终身病，必须用药控制，但是，往往一些药的副作用比糖尿病还来得凶。药物就像双刃剑，降糖的同时也可能危害身体健康。就拿您正吃的二甲双胍来说吧，长期服用，就有可能引会起乳酸中毒，情况严重的还会危及生命。所以，单纯地依赖药物治疗和控制的副作用是不容忽视的。

今年三月上海举行的一次糖尿病治疗论坛大会上，多数权威糖尿病专家都达成共识，认为，糖尿病治疗应以药物治疗与饮食控制、运动及食疗相结合。保健品是较好的食疗、辅助治疗选择，您应该对单纯的药控制提高警惕，适当配合保健品辅助治疗是很有必要的。

***蜂胶软胶囊作为现代高科技生产技术与传统医疗保健配方相结合的保健食品，其安

全性都是有保证的，且它经过首都医科大学急性毒性实验、三项致突实验、30天喂养实验等多个项目的毒理学检验证实，***蜂胶软胶囊无任何毒副作用。最重要的是，它显著的降糖功效经中国中医研究院西苑医院及首都医科大学的临床实验，结果表明：***蜂胶软胶囊具有显著的降血糖功效。我们的首批顾客对***蜂胶的降糖效果大部分都感到十分满意。

乙：“你们在哪里有专卖店，回头我自己去那儿买。”

“给我留个电话好了，回头我再给你们打电话吧。”

甲：我们在北京有170多个销售专柜，不过，王阿姨，我还是建议您在现场购买，因为我们现场所给您的优惠是在任何专柜都享受不到的，比如：您买2个周期12盒，每盒196元，共2352元；您在我们现场购买，可以享受买五盒赠一盒的优惠，也就是说您只花1960元就可一买到2个周期的***蜂胶王，另外还可以得到价值¨元的蜂胶液*盒，加花粉*瓶和止氧皂*块，还可以登台抽奖，中奖率100％。3个周期18盒，共3528元；现场购买只需2940元，省了600元不算，还可获得价值*元的蜂胶液*盒，加花粉*瓶和止氧皂*块，而且还能登台抽奖。除了以上这么多的优惠，我们还为现场购买***产品的顾客免费订阅一年的《健康咨询报》，您看这么大力度的优惠，您可要把握住机会哦。我给您开2个周期的产品，您先服用一段时间看看效果。

乙：两个周期1960元，有点贵。

甲：表面看来，它确实比二甲双胍等西药要贵些，但作为效果确切，安全、服务有保证的高科技保健食品，***蜂胶软胶囊是物有所值的，它的价格也不是随便定的，而是经各方面的成本核算后制定出来的。

首先，***蜂胶软胶囊原料珍贵。蜂胶、麦冬、人参都是珍贵药材。尤其珍贵的是蜂胶，一个蜂群4、5万只蜜蜂，每天能够产出的蜂胶也就是1克左右，被誉为“紫色黄金”。

其次，***投入大量人力、财力，采用国际先进的生产加工工艺，生产基地从设备到管理各环节配置均达到IS09001国际质量体系认证标准，全面保证产品品质。

再次，***蜂胶软胶囊的研究开发过程历经五年，集BDIL、中国中医研究院以及知名蜂产品专家和众多科研精英的心血，创造了一个又一个新技术和新发明，使产品在糖尿病及并发症的预防治疗上针对性更强，功效提高10倍之多，其价值之高可想而知。

最后，产品有价，健康无价，我们不应该仅仅用金钱来衡量它的价值，因为能真正给自己带来健康的产品一定物有所值。

乙：那我先买两盒吃吃试试，好的话我再买。

甲：***蜂胶软胶囊是保健食品，不会像药物一样，一盒、两盒吃下去就有立竿见影的效果。中国中医研究院西苑医院专业降糖功能试验表明***蜂胶软胶囊确有显著的降糖功效，只要以积极配合的态度在治疗的基础上坚持服用1-2个周期，一定能获得最佳的效果!您听听杨叔叔服用蜂胶王的感受。

丙(杨)：我吃***蜂胶王三个月了，还不到两个周期，就不再失眠了，口干、口苦的现象也不明显了，原来手脚麻木，现在也好多了。这次小刘让我过来检测一下，你看我的检测表：血糖正常了，连血脂都降下来了!其实上次买的还没吃完呢，看这次比上次优惠多，这不?我又买了1个周期……

乙：看来这产品还真有效果。要不我回去和老伴商量—下，再和你联系吧?

甲：王阿姨，其实您的健康不仅是叔叔最大的愿望，也是您的家人共同的愿望。您虽然花了钱，但买回的是健康，我想他们会支持您的。而且我早就看出您才是家里的财务部长，家里的事您做主，对吧?这样吧，我先给您开2个周期的蜂胶王，服用效果好的话，您再帮我多介绍几位顾客。

乙：好吧。我需要交多少订金呢？

甲：方便的话您先交500元，等会议结束，我把产品送到您家，取回余款就成了。顺便好好给您讲讲服用方法，把订阅《健康咨询报》需要的资料收集齐全。(拿产品)这是您订购的2个周期的***蜂胶软胶囊和赠品。您赶紧上台抽奖吧，争取抽个大奖!

(三)、同时邀约到会的两位顾客，实在不能同时攻下大单，就安排“拼单”。

乙：我先买5瓶，吃完了再买。

甲：李叔叔，***蜂胶软胶囊是保健食品，不会像药物一样，一盒、两盒吃下去就有立竿见影的效果。而且西苑医院的降糖试验表明，要在治疗的基础上坚持服用1—2个周期，才能获得最佳的效果!所以，我建议您买1—2个周期的产品，让您能更真切地感受到***蜂胶软胶囊多方面的优异疗效。

乙：这个我知道，可是家里还有别的蜂胶没吃完呢。

甲：其实您可以先买回去，吃完了家里的产品，再吃***的，正好可以做个对比，看看哪&nbs, p;个效果更好啊。您只买五瓶，还享受不了优惠，多可惜啊。而且，像这样的优惠活动我们并不是经常有的，机会难得啊。

乙：不成，一下子买那么多回去，在家搁着，还不如不买呢。(明确表示不买那么多)

甲：(耳语)李叔叔，您看旁边这位张阿姨也在考虑买不买那么多，不如我偷着和她商量一下，你们两人各买5瓶，正好凑够一个周期的，还能享受优惠，您觉得怎么样?

乙：那当然好了。

甲：(耳语)李叔叔，我们公司有规定，杜绝这样的情况发生，所以您和张阿姨千万别对别人讲啊。

乙：哦，我不说就是了。商量一下，您看这样成么?

丙：好啊。

甲：张阿姨，李叔叔，您二位谁上台抽奖呢?

乙：张大姐，您去吧。

丙：好，一会儿我去抽。

甲：张阿姨，李叔叔，这是您二位一个疗程的蜂胶王，还有赠品。张阿姨，您一定要抽个大奖哦。

丙：好的。……

(四)电话回访话术

第一次电话回访应选择在活动当天，顾客回到家之后。

甲：您好，我是***健康服务中心的小刘，请问王阿姨在家么?

乙：是小刘啊，我就是王阿姨，你有什么事啊?

甲：您自己回家，我不太放心，所以打个电话看看您到家了没有。

乙：谢谢你了，小刘，我没事儿，坐一趟车就到了。

甲：那就好，王阿姨。您今天不是买了2个周期的***蜂胶软胶囊么?准备什么时候开始服用啊?

乙：我这两天就吃。

甲：我建议您今天就开始服用，早一天服用，早一天健康！

乙：好，我今儿就吃。你能具体给我讲一下怎么服用么?您说是吧?

甲：好啊，您现在是配合降糖药治疗，应该每天服用三次，每次三粒，饭前或饭后半小时

用，如果您吃的降糖药是中药，可以一同服用：如果您吃的是西药，就要在吃药前后隔半小时服用。

乙：好，我知道了，我还想问一下，吃蜂胶王会不会过敏?

甲：大多数人是不会对蜂胶过敏的，只是极少数过敏体质的人会有过敏反应。您可以先减量服用，每天吃三次，每次吃一粒，没出现过敏反应的话，您就可以放心的按正常用量吃了；如果实在不放心，可以先将***蜂胶软胶囊破开，做个测敏试验，取一点液状物质抹到手腕内侧，20分钟后，皮肤未出现红肿、发痒症状，您就可以放心服用了。

甲：(耳语)张阿姨，旁边那位李叔叔要与您共同买1个周期的蜂胶王，还能享受到优惠，得到的赠品和奖品您二位对半分。本来公司是不允许这么销售的，所以，我悄悄地和您哦，我清楚了。

王阿姨，我建议您要坚持吃，对您的健康一定会有益处的。过两天我会去您家给您送新的一期《健康咨询报》和具体的服用方法、注意事项等说明材料。去之前我再给您打电话，好么? 乙：好，来之前打个电话，我好在家等你。

甲：好的，王阿姨，那我就不打扰您了。祝您身体健康，家庭幸福。我们下次见!

乙：再见。

(五)登门回访话术

(叮铃铃——)

乙：谁啊?

甲：王阿姨，您好，我是***的小刘。

乙：小刘来了，快请进。

甲：谢谢王阿姨。我这次宋一是给您送《健康咨询报》，二是看看您服用***蜂胶软胶囊之后的效果，最主要的是怪想您的，来看看您最近身体怎么样，日子过得开心不?

乙：真是难为你了，工作那么忙，还惦记我。我已经吃了2盒***蜂胶软胶囊了，可血糖还是不太稳定。

(具体了解其血糖变化指数，再作解释。)

甲：王阿姨，是这样的，由于每个人病情不同，对蜂胶的敏感度不同，蜂胶的降糖效果自然也不同。***蜂胶软胶囊降血糖的临床实验是委托中国中医研究院西苑医院和北京市疾病预防控制中心按国际标准共同完成的，实验表明其降糖功效显著，并且其安全性、稳定性等各项性能指标都达到国际标准。实际上，能在短期内显著降低血糖的患者只占39％，还有大部分患者需要在原来治疗的基础上加量服用***蜂胶软胶囊，经过1—2个周期的服用才能达到满意的效果，所以，要达到满意的降糖效果，需要坚持服用一个周期以上才行。

乙：哦，是这样啊。我有时吃完蜂胶王后会头晕耳鸣、发困，这是怎么回事?

甲：王阿姨，其实这是蜂胶所特有的“好转反应”。说明***蜂胶软胶囊正将体内毒素向外排出。每个人的体质、用药、饮食习惯不同，好转反应出现的程度、部位、时间也不同。像您这种情况可以先减量服用，几天之后即可消除不适感。若出现过敏反应，我帮您找专家咨询后再决定是否停服。我这儿也可以给您留一份产品资料，上面就有咨询电话，您有问题直接打电话咨询也可以的。

乙：太好了，谢谢你!

甲：王阿姨，您太客气了，这是我应该做的。对了，王阿姨，李叔叔和朋友出去钓鱼了?

乙：是啊，他们几个人都爱钓鱼。

甲：我第一次来您家求您帮我介绍几个干休所的顾客，不知道准备好了么?

乙：哦，准备好了，瞧我这记性，差点忘了，我给你拿去。这不，这是姓名、电话，连地址都给你写了。这个马***就住我们楼下，也是个老糖尿病患者……

甲：真是太谢谢您了。

乙：不用谢，你也不容易。以后常来玩就成。

甲：那好，王阿姨，我就不打扰您了，过几天我再来看您。再见!

有游戏规则，才会有明天2009年6月13日，武汉大学一新闻硕士向我抱怨，他的父亲被一家会销公司骗了，主要的原因在于产品的价格远远高于所产生的价值。最后，言行过激地说：会销都是一群骗子，这种模式就应该被彻底封杀。

2009年6月30日，记者与北京纵横百年咨询顾问机构总裁何宗翔说起此事，何宗翔听后痛心疾首地说：“会销模式是无罪的，有罪的是操盘手，罪魁祸首更是行业赚快钱的搅局者。” 何宗翔的话让记者深有同感，90年代，在中国保健品行业普遍缺乏营销力的时候，会议营销以它低成本高效、独特、新颖、直接等特点，在市场上一炮走红，甚至被定为救世主。然而，随着搅局者的出现，会销模式在短暂的繁荣之后因为机制不合理、产业链的恶性循环造成了会销企业在市场上如履薄冰，有限的资源被大量公司无限次的重复使用，直接导致了市场环境和消费者心理被不断破坏，让会销企业越来越感到无所适从，甚至认为这种模式已经没有了明天。作为一种无店铺销售的形式之一，会议营销走到今天，我们有着一种深深的宿命感，这种宿命感与会议营销从一开始就注定要失败的理解不同，它更多的来源于会议营销所生存与发展的环境与土壤。因为会议营销的起脚点来自保健品行业，而当时的保健品行业主要的目标客户为老年人，这种定位决定了会销只能走情感主线，何况老年人是一个容易被感动的群体，所以只要能够提供一定的个性化服务，便能拉动产品的销售，给企业创造最大化的效益。此时，一个现象出现，因为会销模式的操作简单让行业内出现大量的模仿者，更为可悲的是这些模仿者所模仿的仅仅是正轨会销公司的外形，而不是核心，甚至不惜铤而走险，在会场上竭力煽情，吹嘘产品的神奇，把一个个原本价格低廉十分平常普通的产品都包装成高科技高价位产品。这种劣根性直接导致消费者对会销模式产生抵触情绪。这些不规范的行为，不但严重透支了市场资源，而且把会销的生存环境无限的破坏，当高温消却后，会销已然变质：欺骗、一锤子买卖已成为会销的行业本质。此时，剩余的会销公司肩负起为会销正名的责任，通过自身的努力在引导着行业朝着健康的方向发展。如南京中脉集团，便是通过多元化渠道而向外界证实了会销永远不会没落；山东老来寿则在产品深度开发、先服务好客户再去开发的方式，也充分验证了会销的生命力依然强劲。从其他行业成功的路径中，我们归纳出一个共性的规律，当行业内出现的一个企业不去研究消费者心理和消费者行