内向者的口才修炼书_下 篇 此时无声,胜似有声--内向者必须学会的应对技巧

内向者通常更关注内心世界，他们将更多的精力放在自身的想法和感情上，但这并不代表他们对自己身边的事情漠不关心，也不代表他们在处理一些需要"口才"的问题上就肯定比外向的人差。实际上，他们只不过是更喜欢通过内心世界来达成自我满足。基于这一点，内向者只需掌握特定场合中的沟通技巧，比如，如何推销、怎样演讲等，那么内向者同样可以把话说对，而且说得漂亮，让听者动容、为之信服。

应对技巧一内向者的推销术：借助内向优势，撬开客户的心

虽然人们在评判一个服务人员专业或者不专业的时候，第一感官就是通过销售人员表现出来的态度判定的，但"热情"并不代表"专业"，也不代表优势。更多的时候，成功推销最重要的是看人下菜碟，并最终把客户的心给撬开。内向的销售员谨言慎行、注重实效、略显 "矜持"等态度往往更能给客户吃一颗定心丸。也就是说，只要内向者善于把握客户的心思，在此基础上合理利用自己性格中的优势，那么客户的心就会跟着你走，成全你的销售大梦。

不以性格论推销，内向者同样行

销售工作的成败，性格因素不是关键所在，真正起决定作用的应该是销售员的专业程度和为客户服务的水平。也就是说，内向的你同样可以成为很棒的销售员，而外向性格却未必就能如此。

放眼望去，似乎所有销售员都是口齿伶俐、条理清晰、侃侃而谈。这也就在人们的观念里形成一种认识：销售员都是外向性格，只有外向性格的人才适合做销售。

事实果真如此吗？

答案当然是否定的。我们可以先举个例子，位列美国十大销售高手之一的乔·坎多尔弗就是典型的内向性格，他对自己的评价是"嗫嗫嚅嚅，见人低头，不敢高声说话"。可是他不是也取得了巨大的成功吗！世界上还有很多顶尖级的销售高手，也都未必是外向性格。

曾有一家公司做过调查，结果表明，一个人销售成绩的好坏的决定因素并不是性格，而是其本人的心态，或者说意愿，销售成绩差者大多是那些缺乏进取精神的人。这样的人里面，既有外向性格的人，也有内向性格的人。所以说，性格决定不了销售，认为性格内向的人不适合做销售的理论是靠不住的。

事实上，不同的性格由于在思考问题、处理问题的方式和风格上有所不同，而这绝不能被我们主观地认为适合还是不适合。

某网站的论坛里，一个刚刚从事销售工作的青年在向大家咨询问题。他认为自己很内向，而且"不是一般的内向"，生活中几乎没有朋友，很孤僻、爱独处、不爱说话，在公司里也不主动和同事交流，是很被动的一个人，但他目前刚刚从事销售工作，当初只是怀着"改变自己"的冲劲儿来的，现在开始担心起来，不知道自己能否做好，同时他还说不知道能否改变自己的性格。

在下面的回复里，有一位同样是性格内向的"过来人"，他对"晚辈"说："我也是做销售的，我原来一说话就脸红，人多也不好意思说话，现在我在董事长面前、摄像机面前都能说，而且说的让大家都很认同。"

其中还有回复者告诉他："没有谁做不了销售的，实际上我们也是无时无刻不是在推销者自己。其实每个人都有自己的一套销售准则，只要慢慢地发现了适合自己的销售方法，就可以做好。"

的确如事例中回复者所说的，没有谁是做不了销售的，销售员这个职业绝不会对外向人另眼看待。我们可以从市场角度来分析，人与人都是有性格差异的，前来购买同一种产品的顾客也是形形色色，性格各异。换句话说，没有哪一类性格的销售员可以"通吃"，他和这部分顾客投机，而你可能就和那部分顾客投缘。

事实上，由于客户性格、环境、阅历等不同，他们的需求风格也不尽相同。比如，有的喜欢那种热情积极、活泼开朗的销售人员，认为销售员就得能说会道，而有的客户喜欢那种谨慎仔细、冷静持重的销售人员，认为销售员没必要说得多好，而只需把产品的各方面情况介绍清楚就可以了。

说到底，客户喜欢的销售员和性格没有关系，真正影响销售水平的是其对产品的充分认知和为客户能够提供的服务，是让客户感受到"这个销售员很专业"的良好印象。就这一点来讲，恐怕不管是内向还是外向的销售人员，都有做得好的，也都有做得不够好的。其实，每个人都有自己的一套销售准则，内向者要做的不是改变性格，而是发现和完善适合自己的销售方法，并善以运用。

1. 始终如一，而不是售前售后"两张嘴"

有个别外向性格的销售员，虽然在客户买其产品时热情开朗，不断地说着"拜年话"，可一旦购买结束或者没有成交就会马上变成一副冷面孔，对人冷嘲热讽。而内向性格的销售员在这一点上应该更具优势，他们往往会自始至终保持一种"匀速运动"，不至于让客户有坐过山车般的感觉。前后对比，哪一类销售员更容易吸引客户就一目了然了吧。

2. 不改变性格，但却一定要让自己变得自信

要想把销售工作做好，需要改变的不是性格，而是克服自己可能存在的弱点，比如自卑。这一点或许在内向者身上更容易存在，而自卑对于销售往往又起到阻碍作用。所以，要想做一名优秀的销售员，需要在语言和行为上展现出自己。只有做到这一点，在客户面前才会表现得胸有成竹，才能征服消费者，客户对你推销的产品才会充满信任。

据说作为吉尼斯世界销售纪录创造者的乔·吉拉德在当初应聘汽车销售员时，人家问他是否销售过汽车，他回答道："我没有销售过汽车，但我销售过日用品、家用电器。我能成功地销售它们，说明我能成功地销售自己。我能将自己销售出去，自然也能将汽车销售出去。"正如推销大师乔?吉拉德所说，一个销售员拥有了充分的自信，就等于成功了一半。

总之，推销工作的成败并不取决于销售员的性格，而是你的专业技能、服务水平，等等。因此，别再相信"销售是外向人干的事儿"这样的话了。只要你喜欢这个行业，并能够挖掘自己的优势和潜能，那么即使你是内向性格的人，也可以大胆而从容地投身到销售事业中。