《消费心理学》自考重点复习资料

消费心理学重点复习资料

第一章：消费心理学概述

一、消费心理学中的几个基本的概念：

1、消费（消耗财富，满足消费）

2、消费者（购买商品或服务的个人）

3、消费心理（所思所想）

4、消费行为（消费需要，转移的活动）

5、购买行为（消费行为）

二、影响消费者购买行为的内在因素：

1、消费者的心理活动过程

2、消费者的个性心理特征

3、消费者购买过程中的的心理活动

4、影响消费者行为的心理因素

三、影响消费者购买行为的外在因素：

1、社会环境

2、消费者群体

3、消费态势4，商品因素5、购物环境6、营销沟通

四、消费心理学研究的基本原则是：

1、理论联系实际原则

2、客观性原则

3、全面性原则

4、发展性原则

五、消费心理学有哪些研究方法：

1、观察法

2、访谈法

3、问卷法

4、综合调查法

5、实验法

六、观察法的优点与缺点：

1、优点：真实可靠、简便花费少

2、缺点：消极被动、难以了解内心活动、需要人力/时间多

第二章：消费者的心理活动过程（认识、情感、意志过程）

一、知觉的特性

知觉是对事物的各种属性和各个部份的整体反映，是人的认识活动的重要环节和基础，也是影响消费者行为的重要因素。它具有以下主要特性：

1、知觉的主观性

2、知觉的整体性

3、知觉的选择性

二、思维的分类

1、动作思维

2、形象思维

3、逻辑思维

三、影响消费者情感的因素（应用）：

1、商品本身的影响

2、购物环境的影响

3、消费者的心理准备的影响

第三章：消费者的个性心理特征（个性、气质、能力、兴趣）

一、消费者个性的基本特征

1、稳定性

2、整体性

3、独特性

4、倾向性

5、可塑性

二、购买活动中的消费者气质类型

1、胆汁型：标新立异、追求刺激性流行商品，属冲动型的消费行为

2、多血型：善于交谈、有较强灵活性。体现出想像型和不定型的购物行为

3、黏液型：购物谨慎、细致认真、冷静。体现理智型消费行为

4、抑郁型：敏感、拘谨、缺乏主动性。体现敏感性消费行为

三、选择题重点

1、气质—活动方式

2、能力—活动效率

3、性格—决定消费者活动的内容和方向

四、性格的特征

反映人的行为取向和一个人的动机态度。可以表现出以下4个特征：

1、社会性

2、情绪性

3、意志性

4、理智性

五、消费者的性格类型

（一）从消费态度方面分

1、节俭型

2、保守型

3、随意型

（二）从购买方式分

1、习惯型

2、理智型

3、情感型4挑剔型

六、消费者兴趣的特点

1、倾向性（指向性）

2、持久性（稳定性）

3、差别性（广阔性）

4、效果性（效能性）

七、消费者兴趣的类型

1、偏好型：消费者兴趣的指向性形成了对一定商品的特殊喜好。这类消费者兴趣集中，甚至有可能带有极端化的倾向。

2、固定型：这类消费者的兴趣一般比较持久，经过多次消费实验以及多次消费选择而对某一类商品产生了稳定的兴趣。

3、广泛型：这类消费者具有多种兴趣，他们对外界的刺激，如商品的广告、宣传推销方式及商品的外部包装等，反应比较灵敏，容易受到这些因素面重新选择购买的目标，从而购买不拘一格，购买对象游移不定。

4、随意型：这类消费者兴趣易变并且无明显的兴趣指向。

第四章：影响消费者行为的心理因素（学习、记忆、注意、态度）

一、（学习）是指由经验而产生的行为或行为潜能的持续不断的变化。

二、消费者学习的作用

1、积累经验

2、获得信息

3、促发联想

4、促进思维和决策

三、刺激的强化方式：

1、固定间隔的强化

2、变动间隔的强化

3、固定比率的强化

4、变动比率的强化

四、学习对消费者行为的影响：

1、增加消费者的商品知识

2、提高消费者的购买能力

3、有助于消费者养成一种正确的购物观念

五、记忆包括：1、识记2、保持3、回忆4、认知等基本环节

六、消费都是记忆的类型：

1、形象记忆

2、逻辑记忆

3、情绪记忆3、运动记忆

七、消费者的记忆与遗忘：

消费者的遗忘先快后慢，记忆与遗忘是互相对立，相互影响的。

遗忘受主观因素（如自身生理特征差别）的影响和客观因素影响。记忆程度取决于：

1、消费者学习的程度

2、信息引起消费者注意与兴趣的程度

3、消费者所受刺激的强弱程度

4、信息的顺序位置

八、注意：注意有指向性与集中性等两大特性。

九、注意在营销活动中的作用

注意即可以维持和加强心理活动的强度，也可以降低或减弱心理活动的效率，在消费者心理活动中具有重要的作用。因此：

（一）商品的包装设计要突出形象，引起消费者的注意

（二）零售商业企业用多角化的经营调节消费者购物时的注意转换

（三）商品广告成功的基础在于能否引起消费者的注意（成功的广告体现在：）

1、增大刺激的强度

2、加大刺激物之间的对比度

3、加大刺激物的感染力

4、力求刺激的新异性，加强刺激的力度

5、集中、反复地出现某种事物，增强人的感觉器官的刺激

十、消费者态度的构成：1、认知2、情感3、行为倾向

十一、消费者态度的本质特征：

1、习得性（社会性）

2、对象性

3、持续性（稳定性）

4、价值性

5、内在性

6、差异性

7、调整性（协调性）

十二：消费者态度的功能

消费者的态度与购买意图、购买行为成正相关关系。具有以下功能：

1、顺应功能（导向功能）

2、识别功能（知识功能）

3、价值表现功能

4、自我保护功能

十三：消费者态度的类型：

（一）完全相信型：指消费者对所要购买的商品的特色持完全肯定的态度。

（二）部份相信型：指某种消费品能引起消费者的兴趣和一定的好感，但还不是充分肯定的态度。

（三）不相信型：指消费者对商品持完全否定的态度。

第五章：消费者购买过程中的心理活动（需要与动机、购买行为、决策行为）一、需要的概念

人的需要具有社会性、生物性和心理性的特征。社会性居于主导地位。需要能够激发人的主观能动性。

二、需要的特征：消费需要具有

1、多样性

2、发展性

3、周期性

4、伸缩性

5、可诱导性

三、消费需求行为的变化趋势：

1、流行化消费

2、商品大众化

3、消费趋向品牌化4消费者倾向感性消费

四、心理性购买动机。

1、情绪动机：冲动性、即时性、即景性

2、情感动机：稳定性、深刻性

3、理智动机：客观性、周密性、控制性

4、惠顾动机：认牌购买、对某品牌过去使用的经验产生某种好感和信赖

五、消费者的具体购买动机：

1、求实：注重商品内在质量、耐用、使用便利等

2、求新、求异：追求时尚、新奇、刺激、个性

3、求美：追求美感、艺术价值

4、求名：追求名牌、高档商品，通过消费来显示个人价值

5、从众：模仿性动机

6、求癖：为满足特殊爱好而形成的购买动机（收藏、摄影、钓鱼）

六、消费行为具有（时间、周期性、相关性）特征

七、消费观念和消费方式变化突出表现在：

1、生活消费单纯由量的满足逐渐转向对质的追求

2、从注重物质消费转向注重精神消费

3、从注重现实消费逐渐转向注重长远消费

4、家务劳动趋向社会化

5、消费模式由趋同型向个性化转变

八、消费行为的影响因素：

1、经济因素

2、社会文化因素

3、市场环境因素4心理因素

九、风险知觉的种类：

1、生理风险

2、功能风险

3、资金风险

4、心理风险

十、避免消费风险的常见办法：

1、广泛收集资料

2、建立对商标的信赖

3、深思熟虑，权衡利弊

第六章：社会环境与消费心理

一、社会环境对消费文化的影响：

1、社会物质环境影响：物质消费文化的变化，离不开社会物质环境的创新变化，面社会物质环境质量的提高又推动着物质消费文化层次的提高。

2、社会制度环境影响：社会制度环境构成涉及国休、政体、政党社团及个体行为的约束和规范，因些伴随社会制度环境的制度文化也必然从观念和意识上影响着社会消费观念和意识，从而形成不同国度、不同地域、不同民族的消费文化。

3、社会精神环境的影响：社会精神环境广泛地影响着社会人及社群的理想、情操、精神生活，因此也必然影响着人们的消费心理及行为。

二、消费文化心理发展过程：

1、平均主义消费

2、奢侈消费

3、节俭消费

4、小康消费

5、享受消费

三、文明消费心理对购买行为的影响:

消费的文明反映在市场上，即是人们的购买行为从以往一般的追求经济、实用、美观、大方、发展为：①个性化、②时尚化、③高档化、④便利化、⑤效率化。

第七章：消费者群休与消费心理

一、消费都群体类型：

（一）正式群体：职业协会、俱乐部、同业者联谊会等

非正式群体：亲密朋友、多年邻居、共同兴趣爱好等

（二）首要群体：家庭、好朋、同事

次要群体：共同兴趣、需要、追求的消费组合而成的

（三）所属群体：已加入其中的群体

渴望群体：渴望加入但尚未加入的群体

（四）自觉群体：根据自身条件在主观上把自己列为其成员的某个群体（如老三届群体）回避群体：消费者对此群体的消费行为持坚决反对态度，并极力排斥其对自身的影响（五）长期群体与临时群体

（六）实际群体与假设群体

二、现代家庭消费的基本特征具有：

1、广泛性

2、阶段性

3、差异性

4、相对稳定性

三、家庭生命周期的变化

1、青年单身：求新、求名、慷慨、大方，是时髦服装、闲暇娱乐的主要购买者

2、新婚时期：高档耐用消费品、丰富豪华喜宴、四季服装服饰和各种家庭用品

3、育幼时期：满巢时期。儿童用品消费增加，成人用品消费减少且表现求实心理

4、子女成长：消费仍向子女倾斜，主要消费子女的形象用品和生活用品

5、空巢时期：消费能力下降，消费心理向求实方面转化。追求旅游保健等消费

四、家庭决策类型

1、丈夫做主型：文化与收入水平较低，家庭观念具有封建落后意识的影响

2、妻子做主型：经济条件一般较好，丈夫对家庭的支出不太在意

3、共同做主型：文化水平较高，决策过程较慢，购买的理智性较强

4、各自做主型：开放性家庭、个性自由不受家庭规范的约束（关系不够融洽、茅盾冲突较多）

五、少年儿童群体的消费心理与行为的基本特征：

（少年儿童：0-15岁占我国人口总数：30%-40% ）

1、经历着从生理需求向社会需求的过渡时期

2、独立消费意识逐渐成熟

3、所爱影响日趋广泛

4、群体意识逐渐形成

六、青年群体的消费心理与行为的主要特征：

（青年：15-35岁占我国人口总数：25%）

1、注重科学，追求时尚

2、强调个性与自我表现

3、冲动型购买行为较多

4、消费欲望强烈

七、女性消费心理与行为的主要特征及策略：

1、注重商品外观与情感特征

2、注重对商品实用性的周密比较

3、易受外界因素影响

4、具用较强的时尚消费心理

针对女性消费，相应的心理策略有：

1、注重商品外观与包装设计，注意商品的创新，以最大限度地吸引女性消费购买

2、注意开展多种形式的促销活动，巧妙利用口头传播渠道，激发女性购买欲望

3、强化销售服务，提高服务水平，讲求服务艺术，以满意的服务促进销售

八、农民的消费心理与行为的主要特征：

1、特别强调商品的实用性

2、具有强烈的求廉动机

3、比较偏爱规格较大的商品

4、受传统习俗影响较深

针对农民消费，相应的心理策略有：

1、注意设计与开发农民消费者所需产品，注意在产品内在质量方面多下功夫

2、慎重制定商品价格，注意反向定价策略的运用

3、注意循序渐进式的创新营销活动开展，向广大农民介绍新的现代化生活方式，努力开拓农村市场

九、消费习俗的一般性特征有：

1、社会性

2、独特性

3、非强制性

4、长期稳定性

十、社会文化消费习俗

1、喜庆类

2、纪念类

3、宗教类

4、文化类

十一、消费习俗习消费者心理与行为的影响：

1、使消费者心理具有相对稳定性

2、使消费者心理具有普遍一致性

3、制约消费心理与行为的变化

第八章：消费态势与消费心理（流行、习惯、感性、畸形）

消费流行：本质在于其标准的客观性

消费模仿：是消费流行得以传播和扩展的基础和条件

感性消费（精神消费）与理性消费（物质消费）划分的界线是：消费者的消费目的畸形消费：基于消费变态心理而引发的消费态势

一、消费流行的特征：

1、时间性

2、空间性

3、群体性

4、变动性

5、周期性

6、重复性

二、影响消费流行的因素：

1、物质资料的生产方式

2、消费者的心理需求

3、消费者的收入水平

4、消费者的文化背景

三、消费习惯的特征：

1、稳定性

2、地域性

3、非强制性

四、消费习惯的表现：

1、对某种商品的偏好

2、对商品品牌的偏好

3、对消费行为方式的偏好（方便/熟悉）

五、消费习惯原理的应用

（一）端正态度、正确定位

1、端正态度，尊重消费习惯

2、了解目标顾客的消费习惯

3、按消费习惯设计、生产商品和提供服务

（二）认识规律、引导消费

1、促使消费者形成对企业发展有利的消费习惯

2、利用不同群体的习惯特点开展营销活动

总之，消费者的消费习惯蕴藏着很多商机，只要经营者正确地认识它、合理地利用它，就一定能获得收益。

六、相对于物质消费，感性消费的特征有：

1、感性消费是弹性消费

2、感性消费是个性化的消费

3、感性消费是多因素相互作用的产物

4、感性消费可塑性强

七、畸形消费的表现为：

1、抢购和待购

2、癖好消费（对社会造成有害影响的）

3、排斥消费（差距/信任）

产生畸形排斥消费的原因：消费主体性格的偏执倾向。

八、如何对待畸形消费：

1、认真对待抢购与待购，消除消费者的不安全感

2、树立社会市场营销观念，逐步消除畸形癖好消费

3、合理界定排斥消费满足正常消费需求

第九章：商品因素与消费心理（创新、品牌、包装、价格）

包装：“无声推销员”广告：“潜在推销员”

一、新产品的类别：

1、全新产品

2、革新产品

3、改进产品

二、影响消费者购买新产品的主要因素：

1、消费者对新产品的感知程度

2、消费者对新产品的需要程度

3、消费者的个性特征

4、外界环境对消费心理的影响

三、新产品设计的心理策略：

（一)消费者对新产品功能的心理追求

1、方便实用

2、经济耐用

3、安全舒适3、审美情趣

4、突出个性

5、体现时尚（二）新产品设计的心理策略

一、为满足消费者基本需要的设计策略

1、使用优化策略

2、性能提高策略

3、功能多样化策略

4、人体力学策略

二、针对消费者个性心理特征的设计策略

1效用细分策略2地位显示策略3个性标榜策略4情感寄托策略5目标追求策略

三、适应消费需求发展变化的设计策略

1、适应未来消费模式的设计策略

2、应适未来消费心理的设计策略

3、适应未来消费决策模式的设计策略

四、新产品推广的心理策略

1、最先试用者：对新产品有导向与传播作用；利用赠品直接沟通等促进使用新产品

2、早期试用者：对新产品推广具有重要的影响作用，是推广活动的重点；加大推销力

度，使消费者认识和接受新产品；

3、中期试用者：新产品成功的标志；具有一定从众心理；注意价格策略的运用

4、晚期采用者：对新时物有较大戒心，收入不高，信息不灵。主要运用价格/促销策略

5、守旧者：最后采用或永远拒绝采用新产品

五、商品名称的心理功能

1、知识功能

2、记忆功能

3、情感功能

4、联想功能

六、商标的心理功能

1、识别功能

2、记忆功能

3、促销功能

4、保护功能

七、商标设计的心理策略

1、商标设计的简明化

2、个性鲜明，独具特色

3、富于艺术魅力

4、耐人寻味，启发联想

5、尊重风俗，避免禁忌

6、遵守法律政策规定

八、商品包装的心理功能及要求：

功能：1、指示功能2、便利功能3、美化功能4、自我表现功能

要求：1、突出商品形象2、强化便利功能3、具有艺术魅力

4、表现时代特色

5、注意差别化与适度性

九、包装设计的心理策略

（一）按照各种不同的消费水平设计包装的策略

（二）按照不同的消费习惯设计包装的策略

（三）按照消费者性别、年龄差异设计包装的策略

十、商品价格的心理功能

1、衡量尺度的功能

2、自我比拟的功能

3、调节需求的功能

十一、定价的心理策略

1、取脂定价：先高后低

2、渗透定价：先低后高

3、整数定价：高档名牌，如零数标价，会让消费者心理不平衡，觉得有失身份

4、尾数定价：满足求廉心理。适合中低档商品

5、声望定价：为高档商品制定的较高价格，满足消费者求名心理

6、招徕定价：针对消费者的求廉心理。用低价格商品吸引消费者进店购买从而

带动其它商品的消费

7、分级定价：不同品牌/规格/型号的同类商品划分为几个档次，分别制定一种价格

8、组合定价9、习惯定价10、反向定价11、打折定价12、综合订价

十二、调价的心理策略

（一）降低价格的心理反应与相关策略

1、准确把握降价时机

2、掌握好适宜的降价幅度

3、要做好降价的宣传工作

（二）提高价格的心理反应与相应策略

1、掌握好提价时机

2、控制好提价的幅度

3、对提价的原因作出明确的解释与说明，以求得消费者的理解与配合

第十章：购物环境与消费心理（店外/店内环境、POP广告）

一、店外环境设计的基本内容

（一）商店的选址：①商圈的确定②地理位置与交通状况③店址、周边的行业设置及

竞争状况④商店所属地区的基础设施⑤潜在商业价值的评估（二）店面建筑造型与结构

（三）店名与招牌设计

（四）橱窗设计

（五）色彩与照明

二、店外整体形象的营造和消费心理认同

1、引发消费兴趣原则

2、适应消费习惯和习俗原则

3、环境便利消费原则

4、经济实用消费原则

5、稳定、祥和消费原则

三、店内货位摆布：重点推销的商品货位应设置在广泛接触顾客的位置上。

四、POP广告称为：焦点广告和最终广告

五、POP广告的功能作用：

1、认识功能

2、感情功能

3、诱导功能

4、美育功能

5、行为功能

诱导功能：①建立新的消费观念的引导新的消费需求

②树立企业与商品的形象

③激发潜在购买欲望，指导消费

六、POP广告中如何集中消费者的注意力

1、提高POP广告刺激的强度

2、设计POP广告刺激元素间的对比度

3、提高POP广告的感染力

4、突出POP广告刺激目标

5、利用POP广告的动态变化，引发消费者注意

七、利用广告的诱发功能，在设计售点广告时，应注意：

1、广告信息要有足够的可信度

2、广告主题思想要紧扣消费者的需要

3、要使消费者对广告产生积极的情感体验

4、广告设计必须有独特的销售主题

5、广告设计要有恰当的广告定位

第十一章：营销沟通与消费心理（商业广告、销售活动、拒绝购买）

一、商业广告的心理功能

1、传播功能

2、诱导功能

3、便利功能

4、影响态度功能

5、促销功能

6、教育功能

7、艺术功能

二、增强广告效果的心理策略

（一）唤起消费者注意的广告刺激策略

1、增大刺激的强度

2、加大刺激的对比度

3、加大广告面积

4、利用刺激物的运动变化

5、力求刺激的新奇

6、增强广告的亲切

（二）增强消费者记忆的广告效果策略

1、广告信息力求直观、形象

2、广告语言简洁易懂

3、广告信息应当适度重复和变化

4、调动消费者的联想

（三）刺激消费者需要的广告诱导策略

1、激发较低层次的需要

2、唤起消费者的潜在需要

3、激发新的需要

4、强化消费者现有需要

5、强调商品能够满足特殊需要

（四）争取消费者信任的广告说服策略

1、保证信息来源的可信度

2、合理组织广告内容

3、针对目标消费者的特点进行宣传

三、营销人员与消费者的沟通技巧

1、吸引消费者的注意和兴趣

2、激起消费者的购买欲望

3、增加消费者的购买信心

四、拒绝购买态度的转化

一改变态度的性质，二弱化拒绝购买态度的强度。可采取以下方法帮助消费者转变态度：

1、改变消费者原有的品牌印象

2、改变消费者对产品重要属性的认识

3、改变理想点