打造销售执行力之动作分解

讲师简介：魏庆1、“理念到动作”营销培训创始人，主张“有效的培训是把理念宣导落实到动作分解”。

曾任可口可乐公司、顶新国际集团等知名企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。

2、先后为可口可乐公司、统一企业、嘉里饮料、美国华纳糖果、伊莱克斯电器、美的集团、康佳集团、科龙集团、TCL集团、创维集团等国内外几百家企业提供过实战营销培训服务。

3、独立领衔操作河北华龙集团2002年终端销售管理/培训体系建立咨询项目，并深入一线辅导企业实施。

4、魏庆先生是《销售与市场》等多家营销权威媒体特约撰稿人、专栏作家，出版了系列培训光碟和四套营销专著，其专著《经销商完全手册》被娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等知名企业收录为内训教材。

课程对象：⊙销售总监⊙销售经理、主管⊙各级销售代表⊙有志于销售工作之士课程提纲第一讲：管理者的思维方式转变1.引言2.管理者要够“懒”——从自己做到想办法让别人做第二讲：管理者心态和价值观转变1.“让别人做”的方法——管理者常用的行为工具2.管理者要够“黑”——当官不只是为了民做主3.管理者要够“吝啬”——把干毛巾拧出水来第三讲：企业常见的执行力陷阱——相信员工“好人多坏人少”第四讲：执行力打造方法一—用制度监控员工1.监控员工：身在千里之外法眼无处不在2.实战演练：监控外埠出差员工的行踪的十个绝招3.员工破解公司的监控制度的“反监控手段”4.监控制度不是用来管人的而是用来吓人的5.回顾第五讲：执行力打造方法二——让员工觉得领导的命令有道理1.命令有效的基本原则2.命令有效先要命令合理3.回避官僚病造成命令不合理的具体方法第六讲：执行力打造方法三——让员工觉得领导处罚有理的具体方法1.引言2.丑话在先法不咎既往3.提高处罚效率的捷径：高明的检核手段4.惩罚前要记住：不怕怨气只怕冤气5.怎样让员工甘愿受罚6.如何应对员工常用的为自己开脱责任的借口第七讲：执行力打造方法四——给员工洗脑让他们自觉1.命令误区：员工和领导观念差异命令成了鸡同鸭讲2.给员工洗脑的具体方法——化骨绵掌3.小心误区——走火入魔的化骨绵掌4.给员工洗脑的具体方法和具体话术第八讲：执行力打造方法五——领导者的“杀气”1.用“杀气”来管理员工2.建立“杀气”的五个具体步骤和话术第九讲：执行力打造方法六——铁腕管理和人性化管理如何平衡1.“说一不二”四个具体方法2.掌握“人性”和“铁腕”的最佳平衡点3.赢得员工尊重的具体步骤4.总结与回顾具体内容：第1讲管理者的思维方式转变【本讲重点】建立管理理念管理者要够“懒”建立管理理念什么是管理所谓管理其实是一门艺术。

管理中一个很小的举动背后可能都隐藏着无限的危机；而所谓优秀的管理者，就是那些善于利用人的各种特点来激发人的各种主观能动性的人。

下面是一个体现管理理念的案例，通过这个案例我们可以了解到什么是管理，什么是优秀的管理者。

【举例】有一名销售经理管理着一个中等规模的区域/部门，公司有不少人认为这位经理不够敬业。

原因是该经理工作似乎很轻松，整天谈笑风生，从不主动加班。

但他的下属看起来都很忙（至少比这位上司忙），而且整个部门的业绩也不好不坏。

如果你是这位经理的上级，你会怎样评价/对待这位经理？以上案例中的销售经理很精明，他能保证每个月的任务量完成90%，每当完成到101%的时候，他都会停止。

因为他知道如果这个月任务超额完成的太多，下个月的业务量就会增加，这种经理在企业里比比皆是。

案例分析一位职业经理相同的表现，在不同的上级面前，就可能遭遇不同的待遇，比如隐性地给他施加压力，暗示群众对他的不满；或者为其增加任务量；或者给他加薪、对他进行培训等等。

下面是两种比较好的应对之术，通过这两种方法，可以收到很好的管理效果。

1．方法1—给对方软激励①软激励的原因给这位经理软激励的主要原因是这位经理很有能力，而他对于企业的现状并不满意，具体有如下表现：他不很忙，但他的下属都特别忙碌，这是经理能力强的表现。

这位经理对这个企业不满意，他有意在控制工作的成绩。

如果处罚、责骂、增加任务量，他会离开公司。

这个人离开公司之后，能再找到一份工作。

找到另一份工作后，他的工资会增加。

所谓软激励就是给对方一种暗示性的激励。

作为销售经理一定要务实，但是有时候也要务虚，暗示性的激励比起实实在在的物质奖励当然可以称之为“虚”。

②软激励的具体方法示例如对那位经理说：“张经理，我看得出来你很有能力，我也知道你心中有怨气，但是我想告诉你，你要先给我一个交代，我才能给大家一个交代，也才能给你一个交代。

”之后要留给对方足够的思考空间，这就是一种软激励。

软激励就是暗示对方“我知道你的能力，但我需要你有更好的表现，这样你才能获得更好的机遇。

”2．方法2—平调①平调的原因在销售行业中，单纯根据一个时段的业绩，很难判断一个经理是否有水平。

销售行业是非常不公平的，正所谓“前人挖坑，后人倒霉”，这是很常见的情况。

要判断一个经理是不是无能，是不是通过一些黑箱操作完成了销售目标，就要采用第二种方法—平调。

平调就是让两位销售经理互换工作区域，如把负责广东的甲经理与负责广西的乙经理进行区域对调，由甲来负责广西，而乙负责广东。

②平调的作用销售人员一旦互换区域，就会迸发出无限的力量。

首先因为他们一定要在前三个月把销量大幅度做上去，向公司显示自己比前任强；其次，后任一定会对前任的某些工作方式不习惯，从而容易找出前任存在的一些问题；第三，后任往往会向总监表示：前任把市场搞得一塌糊涂，而自己是受命于危难之际。

比如，可口可乐公司每年都要对各区域的销售经理洗一次牌，这样可催生出无限的人力资源，抓住很多问题。

管理者要够“懒”懒乌鸦定律要想从执行者变为管理者，首先要学会的就是无为而治，这就是“懒乌鸦定律”。

小故事一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。

一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能像你一样，整天坐在那里什么事也不干吗？”乌鸦答道：“当然啦，为什么不呢？”于是，兔子便坐在树下，开始休息。

突然，一只狐狸出现了。

狐狸跳向兔子并把它吃了。

故事虽小，寓意却深。

上面的小故事折射出的最大寓意是：在一家公司里，要想坐在那里什么也不干，你必须坐在比较高的位置上。

这则故事中的乌鸦是管理者，兔子是执行者。

简而言之，“懒乌鸦定律”就是让管理者转换思路—向乌鸦学习。

一只成功的乌鸦总是坐在树上，心满意足地看着兔子跑；而一只失败的乌鸦要面临的却是兔子全部上树，而乌鸦被迫下地跑步的窘况。

管理实际上就是通过管人达到理事的目的的过程。

要想转换思路，管理者首先要够“懒”—从自己做到想办法让别人做。

但是这句话说起来容易做起来难，因为每个人都有自己工作的思维定势，当你从“兔子”变成“乌鸦”的时候，一时之间会难以实现角色的转变。

所以会有以下几种管理者出现，他们各有优缺点，我们一定要把握主要矛盾，找到真正变“懒”的好方法。

勤劳的执行者如果做管理者1．残留职业病勤劳的“兔子”都有职业病，凡从“兔子”变成“乌鸦”的人，大多数都需要过“学懒”这一关。

“兔子”变成“乌鸦”，他的业务能力一定很强，而他看着其他的“兔子”工作时，就会觉得那些“兔子”能力太差，难以出色完成，此时他就会说：“去去去，让我来！”这样，他不但因过于忙碌而异常疲惫，而且会阻碍整个团队无法行动。

2．如何治疗职业病所以，治疗勤劳“兔子”的职业病首先要攻破心理关，设法让自己成为一只成熟的“乌鸦”。

以前作为“兔子”，每当接受一项工作任务的时候，你先想的是如何把这项工作做好。

现在，当你成为“乌鸦”的时候，接受一项工作后，你应考虑的是哪个下属最适合做这项工作。

3．自己快和使他人快是两个概念自己快和使他人快是完全不同的。

自己是一个业务高手，和能否带好一个团队也是无关的。

业务高手如果做管理者业务高手如果成为经理，往往存在以下两大问题：1．重经营，轻管理所谓重经营，轻管理，是指这个经理考虑的问题都是业务层面、执行层面和经营层面的，比如如何进行销售、如何与客户谈判、如何做促销等等，他绝对不会去想怎么管理人员、如何打造团队的执行力。

实际上，他与一个成熟的管理者之间最大的差别就在于成熟的管理者会去考虑怎样调动人、怎样管理人。

2．重视兄弟感情从业务做起来的经理，很容易与自己的下属有一种兄弟感情。

兄弟感情具有以下四大特点：相信员工的自觉性当你把下属当作兄弟的时候，你会不由自主地说一句话：“我底下这帮兄弟很不错啊，他们还会偷懒？”其实，如果你抱有这种想法，结果就是你的兄弟们一直偷懒。

相信兄弟们的自觉能力我们经常会说：“这么简单的事，我交给他，他还能办砸？”结果你把这项工作交给你的兄弟，他往往会真的完成不了。

缺乏必要的激励做销售出身的经理，往往会忽略激励员工。

因为这位一线经理认为“我与兄弟相处不需要那么虚伪，做得不对我就批评。

”所以不去考虑如何激励员工，而且往往心直口快，直言不讳。

刀子嘴豆腐心表面上这种经理对下属很严格，做的不对就批评，但是，一旦上级来检查市场，发现某个员工表现的很差要将其辞退的时候，这位经理却下不了手。

以上四点，对于一只做业务层面工作的“兔子”来说都没有错，因为他信任同事、为人善良、性格直爽，但是，一旦把这些特点带入到管理层面，这些就变成了管理者的大忌。

“乌鸦”与“兔子”是不同的，在某种程度上讲，“乌鸦”比“兔子”更难胜任。

“兔子”只要做好本职工作就可以了，而“乌鸦”却要领导一群“兔子”，要想方设法使这群“兔子”自觉自愿、勤勤恳恳地工作。

为了达到这个目的，“兔子”要与“乌鸦”天生的惰性和反抗性斗智斗勇。

【本讲小结】每一个想成为优秀管理者的人首先要建立的观念是：管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程。

要善于利用人的各种特点来激发他的各种主观能动性。

一个管理者首先要做到的就是够“懒”。

学懒是比较难的，关键是要转换自己的思路，要习惯从自己做事转换到激发手下的员工围绕自己的命令做事。

要想很好地做到这一点，管理者还要掌握“让别人做”的方法和技巧。

第2讲管理者心态和价值观转变【本讲重点】掌握“让别人做”的方法管理者要够“黑”管理者要够“吝啬”掌握“让别人做”的方法要想成为一只合格的“乌鸦”，还要掌握“乌鸦”常用的一些手段，即掌握管理者常用的工具，真正做到“让别人做”。

下面是一个案例，通过这个案例我们可以了解“乌鸦”和“兔子型”经理面对同样一项工作时，他们会有什么不同的表现。

【举例】一位经理管理着六个业务员，公司分配给他两辆汽车，让他们去零售店铺货。

即逐个拜访零售店，询问是否要货，如果要货，就写订单、放货、做陈列、贴海报。

“兔子型”经理的处理办法：身先示卒，带领着下属去一起努力。

有一个下属无法完成任务，他马上会对这个下属说：“别着急，看我的！”说完亲自去处理出现的问题，之后在下属的赞美声中得意洋洋。

评价：没有明确自己的工作职责。