营销(谈判的技巧)

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与大客户谈判有什么技巧

与大客户谈判有什么技巧

与大客户谈判有什么技巧大客户谈判是企业营销中非常重要的一环,谈判的结果往往直接影响到整个企业的运营和发展。

成功的大客户谈判需要有一定的技巧和策略,下面将介绍一些与大客户谈判的技巧。

1.充分了解客户需求:在与大客户谈判之前,必须对客户的需求有充分的了解。

包括对客户的行业背景、竞争对手、市场状况等进行全面的调研,确保自己能提供符合客户需求的产品或服务。

2.树立自信心态:与大客户谈判时,自信心态非常重要。

要相信自己的产品或服务具备独特的优势,能够满足客户的需求,同时也要有信心与客户进行有效的沟通和合作。

3.提供个性化解决方案:大客户往往有自己独特的需求和问题,不能采取一刀切的方式,应该根据客户的具体情况提供个性化的解决方案。

在谈判过程中,针对客户的需求和问题,提出具体的解决方案,并强调与竞争对手的差异化优势。

4.重视双方利益:大客户谈判是一种双向互动的过程,不仅要关注自己的利益,也要了解并满足客户的利益。

通过与客户深入沟通,了解客户的目标和期望,寻找双方利益的交集点,并以此为基础进行谈判。

5.强调产品或服务的价值:在与大客户谈判时,要充分强调自己的产品或服务的价值,告诉客户为什么要选择自己的产品或服务,以及能够给客户带来的具体好处和收益。

6.采用谈判策略:在大客户谈判中,可以采用一些谈判策略来提高自己的议价能力。

比如,可以采取互惠互利的策略,提出合理的要求,并提供相应的回报;可以采取逐步让步的策略,先提出较高的要求,再逐步向客户让步,以期达到最终的谈判目标。

7.善于倾听与沟通:在大客户谈判中,善于倾听和沟通非常重要。

要认真倾听客户的需求和问题,关注客户的反馈,及时调整自己的策略和方案。

同时,要注意沟通的方式和语言,与客户建立良好的沟通关系,促进合作的顺利进行。

8.寻找多方共赢的合作机会:与大客户谈判时,应该积极寻求多方共赢的合作机会。

不仅要满足客户的需求,还要帮助客户解决问题,提供更多的价值和服务。

通过与客户的合作,不仅可以扩大自己的市场份额,也可以提升自己的品牌形象和竞争力。

大客户营销实战谈判技巧课后总结

大客户营销实战谈判技巧课后总结

大客户营销实战谈判技巧课后总结销售谈判定位:销售在前,谈判在后.一、谈判的五种结果1、完全让步:完全同意客户的要求,不做出其他附加。

此类结果适用于谈判无法进行,客户态度坚定,并且客户提出要求在我方承受范围内的情况下。

那怕答应了客户的要求,也一定要做出非常艰难的意思,让客户得到一种胜利感。

从而能够陆续的合作。

2、折中路线:我方与客户各让一步,目的是快速达成合作.3、交换条件:与客户进行条件交换,给客户降价,就需要客户用另一个条件交换.4、附加价值:我方让步的话,就需要客户答应我方一个条件,比如介绍客户一类的。

而如果客户让步,可能客户就会要求我方给对方一个有价值的条件.5、谈判破裂:达不成协议,无法进行下去.总结:除了谈判破裂外,其他的谈判结果,都最好做到让客户占了便宜,不管结果给我们带来了多么丰厚的利润,也要给客户一种肉疼的感觉。

这样的话,才能让客户感觉到我们的真诚,以及我们是多么的在乎客户。

二、谈判的四个阶段1、准备阶段:提前准备各种资料,为谈判做充足的准备。

2、探索阶段:探索本次谈判客户的底线和成交点,方便掌握主动权和谈判结果.3、交换阶段:谈判进行到后期的时候,在达成合作前,一般会在价格上进行拉锯战,然后就会产生条件交换,以达成合作。

4、交易阶段:确定合作,进行交易。

总结:常胜将军不打无准备的仗,想要赢得谈判,前期准备一定要做足,同时,在谈判期间一定要不断的去挖掘信息,反馈信息,收集信息,然后作为自己谈判的条件来进行谈判。

三、控制谈判的策略1、取得主动权:拥有主动权的那一方才能更容易的掌握谈判结果2、保持控制权:在谈判过程中要保持谈判的控制权,才能更方便获得自己想要的结果3、重获控制权:谈判过程中,有时候会被对方把控制权抢走,要学会把控制权抢回来,主导谈判结果。

总结:控制谈判的重点就在于主动权和控制权,只有掌握了主动权和控制权,才能主导谈判的结果,使最终合作更倾向于对己方有利。

四、谈判实操训练1、开出高预期条件2、不轻易接受对方要价3、学会感到意外4、扮演不情愿的卖家5、不要过早让步6、不要轻易折中7、白脸黑脸策略8、蚕食策略9、减少让步幅度10、平衡策略11、造假消息陷阱总结:以上11点,其实所主要表达的意思主要就是让客户感觉到自己买到了实惠,买了便宜,买到了性价比很高的产品。

推销与谈判技巧PPT课件

推销与谈判技巧PPT课件
卓越的谈判能力。
中世纪谈判
中世纪时期的谈判主要涉及商业 贸易和土地转让等领域,商人和 社会精英逐渐成为谈判的主角。
现代谈判
随着全球化进程的加速和市场经 济的兴起,现代谈判技巧逐渐形 成和发展,涉及领域也更加广泛, 包括国际政治、跨国贸易、科技
合作等。
推销技巧详解
03
了解客户需求
总结词
了解客户的需求是推销成功的关键,需要深入挖掘并理解客户的需求和期望。
详细描述
在推销过程中,首先要通过提问和聆听来了解客户的需求,包括他们的购买目 的、关注点、预算和时间要求等。了解客户的需求有助于我们提供更符合他们 期望的产品或解决方案。
产品展示技巧
总结词
有效地展示产品是吸引客户的关键,需要突出产品的特点和优势。
详细描述
在展示产品时,要采用生动、形象的方式介绍产品的特点和优势,可以通过演示 、实地操作或使用视觉辅助工具来增强效果。同时,要根据客户的需求和关注点 ,有针对性地展示产品。
重要性
在现代商业竞争中,掌握良好的推销技巧是销售人员必备的 能力之一。一个优秀的销售人员能够运用各种推销技巧,有 效地吸引和留住客户,提高销售业绩和市场占有率。
推销技巧的分类
直接推销技巧
通过直接与客户沟通,展示产品 或服务的优势和价值,以促成交
易。
间接推销技巧
通过其他媒介或渠道,如广告、公 关等,向潜在客户传递产品或服务 的价值。
对未来发展的展望
持续学习与提升
随着市场和客户需求的变化,推销与 谈判技巧也需要不断更新和完善。因 此,需要持续学习和提升自己的专业 能力。
创新与变革
未来市场环境变化莫测,需要保持敏 锐的洞察力和创新能力,不断探索新 的推销与谈判策略和技巧,以适应市 场的变化和需求。

简述营销谈判

简述营销谈判

简述营销谈判简述营销谈判营销谈判是指在商业领域中,营销人员与潜在客户或合作伙伴之间进行的一种互动过程,旨在达成双方的共赢协议和合作关系。

这个过程通常涉及到双方的需求和利益的交换和妥协,以达到双方的最佳利益。

在营销谈判中,双方需要表达自己的需求和期望,同时也需要理解对方的需求和利益。

这就要求谈判双方具备良好的沟通和交流能力。

双方需要倾听对方的观点和意见,同时也要清晰地表达自己的主张和观点。

在营销谈判中,双方通常会探讨和讨论以下几个方面:1. 产品或服务的价格和条款:双方会就产品或服务的价格和相关条款进行讨论,以达成双方都能接受的价格和条件。

2. 交付和配送方式:双方会就产品或服务的交付和配送方式进行协商,以确保产品或服务能按时到达客户手中。

3. 售后服务和支持:双方会就产品或服务的售后服务和支持进行谈判,以确保客户在使用过程中能得到及时的帮助和支持。

4. 合作方式和期限:如果是与合作伙伴进行谈判,双方会就合作的方式和期限进行讨论,以确立合作关系的框架和目标。

在营销谈判中,双方通常会运用一些策略和技巧来提升自己的谈判能力和达成自己的目标。

其中一些常见的策略和技巧包括:1. 信息收集:在谈判前,双方会收集对方的信息,包括需求、利益和偏好等,以便更好地了解对方的需求和期望。

2. 制定谈判目标:双方会在谈判前制定自己的谈判目标,并分析对方的目标,以便在谈判中能够更好地达成自己的目标。

3. 互惠原则:双方通常会以互惠原则为基础,寻求双方都能接受的方案和协议。

这个原则要求双方在谈判中进行一定的妥协和让步。

4. 创造价值:双方在谈判中可以通过创造额外的价值来增加谈判的成功率。

例如,双方可以提供额外的服务或产品来增加合作的吸引力。

总之,营销谈判是一种重要的商业活动,能够帮助营销人员与潜在客户或合作伙伴建立合作关系并达成共赢。

通过良好的沟通和交流,以及运用适当的谈判策略和技巧,双方可以在谈判中实现各自的目标,推动商业合作的发展。

微信营销谈判技巧(共5篇)_0(精简版)

微信营销谈判技巧(共5篇)_0(精简版)

微信营销谈判技巧(共5篇)_0微信营销谈判技巧(共5篇)篇一:微信沟通7大技巧微信沟通7大技巧沟通属于软性技巧,微信营销的本质还是在于与用户的互动与交流。

一些具体的说话技巧和传统营销也没有什么大的区别,相关的资料书籍多得是,大家可以到网上或是书店查找。

恒宇商学院总结了几条,在这里给大家介绍的是7条网络所特有的技巧和注意事项。

1、语气助词要慎用。

微信沟通时,大家经常会带一些语气助词,比如哈哈、嘿嘿、呵呵、HOHO、晕、倒、啊等,但是你有没有想过,手机另一端的人看了这些词汇后,会有什么感觉?有专门机构针对QQ聊天做过两次网络调查,一次为单选调查,一次为多选调查,调查标题为“当你的网友说下面哪个词时,你最想抽他”。

结果在单选调查中有64%的人选择了“呵呵”,在多选调查中有40%的人选择了“呵呵”。

“呵呵”这个词高票当选,也就是说当你和你的QQ好友不停的说“呵呵”时,有大部分人会不高兴的。

同样微信也是通过一种IM工具,如果你频繁的使用“呵呵”,对方也会不高兴的。

这个调查意味着什么呢,意味着如果你和客户沟通时如果用错了词汇,让对方有想抽你的冲动,那你是绝对成交不了的。

熟悉的朋友之间使用这些词汇还可以理解,如果作为商务沟通,招揽客户则肯定不合适。

2、图片表情要慎发。

表情是大家在聊天中最喜欢用的元素之一,一个恰当的表情能够起到调节关系,缓和气氛的作用,但同语气助词一样,不适当的使用表情,同样会使别人产生不愉快的心理感受。

所以大家在用表情时尽量不要用那些可能会引起别人抵触情绪、让人反感,或是降低自己形象的图片。

一些低俗的图片更是不能用。

3、聊天速度要适当。

在微信上沟通交流时,主要通过打字进行,这就涉及聊天速度的问题。

在这个问题上,应该本着“就慢不就快”的原则。

比如对方一分钟打20字,而我们一分钟能打120字,这时候就要迁就一下对方,按着对方的节奏交流。

否则对方跟不上我们的思路,使沟通产生障碍。

而且从心理学的角度来说,对方有话说不出来,只能看着我们滔滔不绝地打字,感觉会非常难受。

五招成功与经销商谈判的技巧.

五招成功与经销商谈判的技巧.

五招成功与经销商谈判的技巧任何事情都有一定的方法,商务谈判也是如此,所以,业务员在与经销商谈判时,采用一些谈判技巧是必不可少的,本文就介绍了成功与经销商谈判不可缺少的五招,可供参考。

在与经销商谈判过程中,业务员可采用以下五招:第一招:换个环境说话。

在自己的地盘上,经销商或者大客户多少有点“主人”架势,说话做事带有优势和主动权,况且,是业务员主动拜见,他们难免要摆出一幅姿态,以显示区域市场“老大”地位,所以,当业务员和他们谈判时,应做好心里准备,一是谈判失败,二是没有主动权,业务员无法左右经销商意见。

针对次种情况,业务员可以采取以下几种措施,保证自己的主位影响:首先,把此次拜访当成会见老朋友,别对成交抱太大希望,多交流感情、产品和市场,不谈合同。

其次,选择人少、休闲的地方或者所住宾馆房间,避免对方公司人多嘴杂,影响思路。

第三,不妨多谈谈经销商和大客户公司的情况,让他们感觉你很挑剔,非常严格地甄选合作对象。

最后,和他们谈完后,适当流露出多呆几天,并想走访市场的信息,让经销商和大客户揣摩思量。

第二招:善用顾虑抢先法。

任何客户和经销商真正想合作前,都会挑剔厂家或品牌毛病,目的是争取利益和政策,从成交的角度分析,这是成交法里的暗示法,此时,业务员千万要记住:不要慌,无论对方说的多么正确,都要沉住气,业务员可以顺势或者借势解决对方的挑剔,措施是:1)用身体语言调整姿势或者表情,或者笑笑,表示胸有成竹。

2)先顺势承认对方的观点,以示尊重和礼貌,但同时应说,我们公司已经考虑到此问题,正在解决或者已经解决了。

3)如果业务员心中对对方提出的问题无法回答,应真诚记下并迅速反应给公司,期望得到迅速解决。

4)用顾虑抢先法,重点强调其他竞品没有的优点,弱化产品缺点,并说明差异化优势,以及此种差异化给对方所能带来的效益和影响。

第三招:显示专业而礼貌的销售道德,和成熟的市场操作能力。

经销商对自己品牌的了解肯定没有业务员专业,双方洽谈时,业务员一定要能解答任何问题,尤其是市场问题和营销政策,更主要的是,对于合作后的市场操作,业务员能够迅速制定或提出一些营销解决方案,供对方参考,这样,经销商就不会患得患失,没有在市场操作层面上的忧虑,这时候,经销商不信服都不行,自然地,成功的几率就相当大了。

销售谈判中的关键话术技巧

销售谈判中的关键话术技巧

销售谈判中的关键话术技巧在商业的世界中,销售人员经常需要进行各种各样的谈判。

无论是与潜在客户的初步洽谈,还是与现有客户的续约谈判,采用适当的关键话术技巧是取得成功的关键。

本文将介绍一些在销售谈判中使用的关键话术技巧,以帮助销售人员在谈判中取得更好的结果。

首先,了解客户的需求是销售谈判的基础。

在与客户交谈之前,销售人员应该做足功课,了解客户的行业、产品和市场竞争。

通过掌握这些信息,销售人员可以在谈判中使用相关术语和知识,赢得客户的信任和尊重。

在与客户对话时,销售人员应该展示自己的专业知识,并提供关于产品或服务如何满足客户需求的详细信息。

其次,提前准备好合适的问题。

在销售谈判中,提问是销售人员获取信息和了解客户需求的重要手段。

合适的问题可以帮助销售人员深入了解客户的痛点和优先关注的领域。

然而,提问也需要技巧。

销售人员应该避免询问太多与产品或服务无关的问题,并集中精力提出能够引导客户思考和激发他们兴趣的问题。

在提问过程中,销售人员还应该倾听客户的回答,并就其回答提出更深入的追问,以挖掘隐藏的需求和机会。

第三,用积极的语言和措辞。

在销售谈判中,语言和措辞的选择非常重要。

销售人员应该使用积极的语言和肯定的措辞,以增强客户对产品或服务的兴趣。

例如,将“我们的产品可以满足您的需求”改为“我们的产品将为您提供更高效的解决方案,帮助您实现目标”。

此外,销售人员还可以使用积极的短语,比如“毫无疑问”、“绝对是最佳选择”等,以加强客户对产品或服务的印象。

第四,让客户说“是”。

在销售谈判中,销售人员希望客户表达肯定的态度,而不是婉转地拒绝。

为了达到这个目标,销售人员可以使用一些技巧,鼓励客户说“是”。

例如,销售人员可以提出一个开放式问题,让客户陈述他们对产品或服务的需求,并在客户回答之后使用总结的方式来肯定他们的观点。

销售人员还可以使用假设性的陈述,暗示客户接受某种观点,例如,“如果我们能解决您的问题,您是否考虑购买我们的产品?”通过这样的提问和陈述,销售人员可以引导客户朝着肯定的方向发展。

如何有效地进行销售谈判

如何有效地进行销售谈判

如何有效地进行销售谈判在现代商业社会中,销售谈判被视为一项至关重要的技巧,它直接影响着企业的业务发展和利润增长。

无论是与潜在客户还是现有客户进行销售谈判,有效地掌握销售谈判技巧都是非常必要的。

本文将介绍如何在销售谈判中有效地与客户进行交流,并以取得双赢的结果。

第一,准备充分在进行销售谈判之前,充分的准备是至关重要的。

详细了解客户的需求和背景信息,以及竞争对手的情况,将有助于你制定出更有力的谈判策略。

此外,准备一份详细的谈判计划,包括提出的问题、预期的答案和可能的反应等,有助于你在谈判中更加自信地应对各种情况。

第二,建立良好的关系销售谈判不只是单纯的商业交流,更是与人打交道。

在开始正式谈判之前,建立起良好的人际关系非常关键。

尊重对方的观点,尽量站在对方的角度考虑问题,表现出真诚和友善的态度。

通过与客户进行寒暄和闲聊,建立互信和共鸣,为后续的谈判打下基础。

第三,倾听和理解在销售谈判过程中,倾听和理解对方的需求和关切是至关重要的。

通过仔细聆听,你可以更好地掌握对方的需求,从而能够提出更具有吸引力的销售方案。

同时,通过积极提问并确认对方的需求,不仅能让你更好地理解对方的需求,也能显示出你对客户的关注和专业能力。

第四,创造价值销售谈判的目的是达成双方都满意的交易。

因此,在谈判过程中,你应该注重创造价值,而不仅仅是争取个人利益。

通过提供额外的服务、附加价值或合理的价格折扣等方式,你可以更好地吸引客户并增加交易的价值。

此外,与客户共同探索解决方案,寻找双赢的机会,也是成功谈判的关键。

第五,善于应对在销售谈判中,难免会遇到各种挑战和困难。

这时,善于应对是至关重要的。

首先,你要保持冷静和自信,不被对方的压力所左右。

其次,你需要灵活地调整自己的谈判策略,根据对方的行为和反应做出相应的应对。

最后,你要善于寻找共同点和妥协的空间,以求达成双方都满意的结果。

总之,有效地进行销售谈判需要具备一系列的技巧和策略。

以上提到的准备充分、建立良好关系、倾听和理解、创造价值以及善于应对等技巧,将有助于你在销售谈判中更加成功地与客户进行交流。

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• 谈判的提问技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高 增长。某商场休息室里经营咖啡和牛奶, 增长。某商场休息室里经营咖啡和牛奶,刚开始服务员总 是问顾客: 先生,喝的什么吗? 其销售额平平。 是问顾客:“先生,喝的什么吗?” 其销售额平平。后 老板要求服务员换一种问法, 先生, 来,老板要求服务员换一种问法,“先生,喝咖啡还是牛 结果其销售额大增。原因在于,第一种问法, 奶?”结果其销售额大增。原因在于,第一种问法,是开 放式问题,而后一种是选择式的关闭性问题, 放式问题,而后一种是选择式的关闭性问题,大多数情况 顾客会选一种。 下,顾客会选一种。
交叉销售— 交叉销售 Crossing training
• 而交叉销售则是另一种比较常见的销售方式 • 交叉销售则是指借助各种分析和经验去发现客户的多种相 关需求, 关需求,通过适当的方法去满足其需求而达到销售多种产 品和服务的一种方法。 品和服务的一种方法。 • 超市的经营者发现每逢周末都会有大量的男士在下班之后 来购买婴儿的尿片, 来购买婴儿的尿片,然后便调查了原因并分析出一般现在 多为双职工家庭, 多为双职工家庭,在周五下班后会将孩子一周的尿片都买 平时则不用为此事操心, 好,平时则不用为此事操心,于是经营者便将尿片和啤酒 捆绑起来销售,其结果是大受男士们的欢迎, 捆绑起来销售,其结果是大受男士们的欢迎,不仅尿片的 销售额有大幅度的提升,啤酒的销量也大幅提升。 销售额有大幅度的提升,啤酒的销量也大幅提升。
听—Listen
缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言, 缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为 自己的任务就是谈自己的情况, 自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对意 因此,在谈判中,他们总在心里想下面该说的话, 见。因此,在谈判中,他们总在心里想下面该说的话,不注意听对方 发言,许多宝贵信息就这样失去了。 发言,许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是 因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50% 因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把 以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析, 以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并适当向对方提出问 以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话, 题,以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话, 而不仅是他们认为重要的,或想听的话,因此而获得大量宝贵信息, 而不仅是他们认为重要的,或想听的话,因此而获得大量宝贵信息, 增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解对方的需求, 增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解对方的需求,找到解 决问题的新办法, 是任务, 则是一种能力, 决问题的新办法, “谈”是任务,而“听”则是一种能力,甚至可 以说是一种天份。 会听” 以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条 在谈判中,我们要尽量鼓励对方多说,我们要向对方说: 件。在谈判中,我们要尽量鼓励对方多说,我们要向对方说: “Yes”,“Please go on”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们 , ,并提问题请对方回答, 的情况,以达到尽量了解对方的目的。 的情况,以达到尽量了解对方的目的。
客房部分— 客房部分 Rooms Part
产品 — 各种类型的客房 — 酒店豪华车辆 — 酒店消费券 — 礼品店特产 — 豪生会员卡
升级销售— 升级销售 Up selling
• 酒店利益最大化,换句话说也就是提升客户的价值,一般 酒店利益最大化,换句话说也就是提升客户的价值, 现在较实用的一种营销策略就为升级销售。 现在较实用的一种营销策略就为升级销售。 • 升级销售是指运用沟通技巧和客户关系(Relation Ship) 升级销售是指运用沟通技巧和客户关系( ) 去最大程度上实现客户的产品购买, 去最大程度上实现客户的产品购买,从而实现客户价值的 最大化。 最大化。 • 我举个例子就是当你在麦当劳或是肯德基,当你点完想要 我举个例子就是当你在麦当劳或是肯德基, 的鸡腿汉堡和饮料之后,餐厅的服务员一般都会问您: 的鸡腿汉堡和饮料之后,餐厅的服务员一般都会问您: 需要加一份新炸的薯条吗? “需要加一份新炸的薯条吗?”这就是升级销售的典型案 例。
如果你是第一次与对方会面,先谈论他的公司 如果你是第一次与对方会面,先谈论他的公司, 他们的 生意怎样, 以及任何轻松或自然的话题。 注意, 生意怎样, 以及任何轻松或自然的话题。 注意,一定是 自然的话题,否则,客户会识破你。毫无疑问, 自然的话题,否则,客户会识破你。毫无疑问,在见客户 前你已准备好了怎么给客户介绍酒店的产品, 前你已准备好了怎么给客户介绍酒店的产品,但是一定要 确保你知道怎样去开展一个小的话题,让交谈显得和谐, 确保你知道怎样去开展一个小的话题,让交谈显得和谐, 这是最重要的。 这是最重要的。
VIP接待的成功与否至关重要 接待的成功与否至关重要
• VIP— Very Important Person • VIP信息 VIP的准确信息非常重要,有利于接待工作的 信息— 的准确信息非常重要, 信息 的准确信息非常重要 准备及跟进; 准备及跟进; • VIP接待要求 VIP接待的成功与否,直接关系到此会议 接待要求— 接待的成功与否, 接待要求 接待的成功与否 团队接待的成功; 团队接待的成功;
付款方式— 付款方式— Payment
携带不方便,但安全可靠,直接COD; ; 现 金:携带不方便,但安全可靠,直接 有一定的风险, 支 票:有一定的风险,因为酒店从付款银行收到钱需要三 个工作日,特别注意国定假日; 个工作日,特别注意国定假日; 信用卡:携带方便,安全可靠,直接在入住时刷取预授权, 信用卡:携带方便,安全可靠,直接在入住时刷取预授权, 离店时作离线即可; 离店时作离线即可; 汇 款:操作比较复杂,但安全可靠,需要客人向公司帐户 操作比较复杂,但安全可靠, 汇钱,多了通过财务向其公司作退款, 汇钱,多了通过财务向其公司作退款,少了则用其他付款 方式补齐余额。 方式补齐余额。
会议简介及VIP概况 概况 会议简介及
• 会议简介 会议简介Conference Introduction • VIP信息 信息Information 信息 • VIP接待要求 VIP Reception 接待要求 谈判的过程中都需要了解到会议的性质, 谈判的过程中都需要了解到会议的性质,因为不同性质的 会议安排侧重点不同
会议室租赁
餐饮部— 餐饮部 F&B part
外卖
婚宴 Western style 西餐
意大利风味菜肴 东南亚风味菜肴 中西式自助餐 户外篝火烧烤
粤帮菜肴
产品
Chinese style
中餐
本帮菜肴
大型宴会
茶歇
问—Ask
谈判的另一个重要技巧是提问题。通过提问我们不仅能获 谈判的另一个重要技巧是提问题。 得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断。 得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断。 而且作为酒店销售在提问时要尽量使用关闭式问题 不是” (Close question), 即只需答复 “是”或“不是”,或 者是让顾客有明确选择,不需要特别解释的问题。 者是让顾客有明确选择,不需要特别解释的问题。
报价— 报价—Quotation
• 合理范围内的报价 • 合理利用自己所了解到的信息 • 报价过程中不宜过多次变动价格 • 应付双方价位不一致
介绍--Introduction 介绍
• 初级 介绍产品的特点 初级—介绍产品的特点 • 中级 介绍产品的好处 中级—介绍产品的好处 • 高级—介绍产品的理念 高级 介绍产品的理念 我们酒店是上海唯一一家靠海的酒店 我们酒店是上海唯一一家能让您在早晨起床后能欣赏到海 边日出景象的酒店 我们酒店是上海唯一一家能让您欣赏到潮起潮退,日出日 我们酒店是上海唯一一家能让您欣赏到潮起潮退, 落的酒店,我们致力于提供每一位顾客一个安静, 落的酒店,我们致力于提供每一位顾客一个安静,舒适和 健康的世外桃园,让您能暂时忘却城市的嘈杂和拥挤。 健康的世外桃园,让您能暂时忘却城市的嘈杂和拥挤。
娱乐— 娱乐 Entertainment part
Recreation centre 康乐中心 运动休闲项目 棋牌室 桑拿按摩足浴 美容美发
KTV豪华包房 豪华包房
产品
Dragon’s night club 龙宫夜总会
KTV多功能大厅 多功能大厅
健身会员卡
• 清楚了解自己产品的特点、价格、及与同行产品的SWOT 清楚了解自己产品的特点、价格、及与同行产品的 分析。 分析。 • 坚信自己的产品是最优秀的,但注意不必去诋毁竞争对手, 坚信自己的产品是最优秀的,但注意不必去诋毁竞争对手, 可以运用第三者见证等方式来暗示自己产品与竞争者的优 势。 • 耐心的听,加以适当的提问,以获取大量客户的宝贵信息 耐心的听,加以适当的提问, 以及他们真正所想要的东西。 以及他们真正所想要的东西。 • 如客人无消费意愿,则利用优惠券、包价或折扣等方式, 如客人无消费意愿,则利用优惠券、包价或折扣等方式, 引导客人消费。反之则需尽量的Up sell,以挖掘客户的 引导客人消费。反之则需尽量的 , 最大价值。 最大价值。 • 运用合理的销售技巧,尽量描绘一幅情景给客人去想象, 运用合理的销售技巧,尽量描绘一幅情景给客人去想象, 使客人对产品充满得期望的谈判效果
有一位教徒问神甫: 有一位教徒问神甫:“我可以在祈祷时抽烟 吗?”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教 他的请求遭到神甫的严厉斥责。 徒又去问神甫: 我可以吸烟时祈祷吗? 徒又去问神甫:“我可以吸烟时祈祷吗?”后一个 教徒的请求却得到允许,悠闲地抽起了烟。 教徒的请求却得到允许,悠闲地抽起了烟。这两个 教徒发问的目的和内容完全相同, 教徒发问的目的和内容完全相同,只是谈判语言表 达方式不同,但得到的结果却相反。由此看来, 达方式不同,但得到的结果却相反。由此看来,表 达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。 达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。
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