天翼销售知识-天翼销售人员遇到的问题及其答案2005-08-18
电信业务营销员-有答案
目录一、填空 (1)二、判断 (9)三、简答 (10)1、简述电信职业道德具有哪个特点。
(10)2、简述加强电信职业道德教育的作用。
(10)3、简述电信职工的职业道德水平提高会对哪些方面起到作用。
(10)4、简述通信行业职业守则。
(11)5、简述债权与所有权的区别。
(11)6、简述合同的法律特征。
(11)7、合同的主要条款有哪些？ (11)8、礼仪的原则有哪些？ (12)9、什么是财务会计？ (12)10、什么是管理会计？ (12)11、说明书的基本结构形式是什么？ (12)12、在经济交往的合同中，其正文应具备的主要条款是什么？ (13)13、简述电子商务的基本内涵。
(13)14、简述电子政务的意义。
(13)15、简述市场营销观念。
(13)16、市场调研有哪些步骤？ (13)17、简述市场细分的作用。
(13)18、简述影响目标市场策略选择的因素有哪些？ (14)19、简述人员推销的基本过程。
(14)20、简述制定销售促进方案的主要工作有哪些？ (14)21、市场营销计划的内容。
(14)22、简述市场营销实施的过程。
(14)23、简述服务业有哪些类型。
(14)24、服务质量内容包括哪些？ (14)25、服务质量同有形产品的质量在内涵上有很大的不同，二者的区别在于什么？ (15)26、简述技术质量与职能质量的含义与联系。
(15)27、简述流程分析借助流程图来分析服务传递过程的各个方面，包括从前台服务到后勤服务的各过程。
(15)28、简述客户关系管理的含义。
(15)29、什么是数据库营销？ (15)30、简述CENTREX中的基本业务包括什么？ (16)31、简述CENTREX中的补充业务包括什么？ (16)32、800业务的定义及特点是什么？ (16)33、DDN的适用范围是什么？ (17)34、简述帧中继业务的应用范围。
(17)35、简述ATM支持的宽带业务分类。
电销面试问题及答案
电销面试问题及答案(总4页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--电销面试问题及答案这是一篇由网络搜集整理的关于电销面试问题及答案的文档，希望对你能有帮助。
一请简要介绍一下自己。
这个问题是为了弄清楚两个事情：关于应聘者的一些有意义的背景信息和应聘者把这些背景信息组织成合适具体情况的陈述能力。
通过考察他/她在说明自己的经验时所采用的策略，我们就可以知道他/她在绘声绘色地描述我们公司时所可能采用的策略。
夸大其词、错误百出或者絮絮叨叨地复述过去的事情，却又与当前的工作毫无关系，这些都是危险的信息。
我们能感觉到，那么客户也必然会感觉到。
二你打算如何把自己以前的经验应用到我们公司的销售工作中?这个问题是看他/她在证明自己的能力时所使用的例子。
这些例子可能跟销售活动有些直接或间接的关系。
除了这些明显相关的情节，我们还可以记下那些能够突出应聘者在设定目标和达到目标方面的能力的所有陈述。
三为什么决定到我们公司应聘这份销售工作?我们不希望看到他/她茫然地凝视和耸肩，然后听到含糊其词地说：“你们在报纸上打广告，我就来应聘了。
”我们希望找到证据证实这个对下列情况有些基本的了解：我们的公司是做什么的我们的销售对象是哪些为什么说把我们的产品或服务卖给那些人是一个对专业水平的挑战当然我们也知道他/她同时也在另一家或甚至多家公司进行面试，不过我们希望看到他/她的使命感和对这份工作感兴趣的适当暗示。
如果我们没有发现表达出内心热情的事情或细节暗示，我们就得当心：当客户问“告诉我你为什么为这家公司做销售”时，他/她也会这样吞吞吐吐地回答，那就不是我们所期望的了。
四请说出一个你遇到的棘手问题并说明你是如何妥善处理这个问题的具体例子。
我们可以通过这样的问题来了解他/她的真实情况。
也就是我们可以找一个案例来证明他/她的机智、交际手段以及意想不到的挑战迅速给予回应的能力。
当然，案例的细节应该是现在或过去我们的管理人员验证过的，即使是应聘者经历过的案例与我们当前的某位销售人员有关的情况下，我们所要求的应变能力也是显而易见的。
销售人员常见问题100问
锐捷网络业务员常见问题100问（V1.0版本）锐捷网络2005年7月目录第一部分：与公司经营成长有关的问题1）你们公司经营情况如何？2）你们现在与实达有什么关系？实达电脑做的好像不怎么样！我们买过你们实达的电脑，很破，你们的网络产品我们不敢买。
3）我对你们也有一些了解，你们已经从实达分出来了，哎！福建省内挺好的一个企业就这么折腾散了，真不知道你们以后会不会重导覆辙？4）华为的年销售额已经有好几百个亿了，你们比他们小多了，锐捷会不会哪一天坚持不下去了呢？5）你说你们一年做15个亿，那网络产品做多少？6）华为现在打港湾很凶，搞得港湾很难受，如果有一天华为也这样打锐捷，你们是不是很危险？第二部分：与公司品牌实力有关的问题1）锐捷网络？我没怎么听说过你们啊？你们是干什么的？2）锐捷目前在网络设备厂商里面处于一种什么地位？3）锐捷的品牌不够大，好像没有华为那么出名，产品也是没有别人那么丰富，你们只是一个小厂家。
阿而卡特、思科、华为、港湾都比你们名气大。
4）锐捷为何只做教育行业，是不是没有什么实力去做别的行业？5）锐捷有多少研究人员？你们的研发是不是实力很弱？6）我用思科的产品，出了问题我没有责任，甚至用华为出问题责任都小，但用锐捷出了问题我担不起责任，所以我不能用锐捷。
7）华为的生产基地和锐捷的工厂我都去看了，华为的工厂真的好气派啊。
相比之下，你们的生产基地差得太多了。
8）你们锐捷网络的销售额才10多个亿（才几个亿），而华为号称有几百个亿，你们公司规模相比华为来说太小了，我们学校希望和大公司合作。
9）怎么好象就没看到关于你们产品的广告宣传？你们公司宣传的不够啊！按你们的话说广告只是对于消费类产品起作用，但我看到华为-3COM在国内凡是涉及到IT的媒体上都大作广告，并且各级领导及周边的同事也都知道华为的品牌，而没听说过你们锐捷，所以你说让我只定你的产品说得过去吗？10）你说教育市场是你们的主要目标市场，并且你们是教育行业的第一品牌，但我看我们西南大部分高校所用的核心设备几乎是华为的啊？11）你们和华为、思科相比怎样？12）锐捷网络听说是中低端的网络设备供应商，你们好像接入层做得不错，但高端产品好像不如华为、CISCO、港湾吧？13）这次学校的预算比较充裕，可以采用全思科的方案，为什么要用锐捷的产品呢？14）你们在当地人员变动频繁，让我怎么相信锐捷的实力呢？15）我们现在已经有2家厂商了，没有必要再引进第三家吧？第三部分：与公司服务有关的问题1）你们的服务到底有什么优势，我觉得别的厂家也是承诺很好的服务条款。
电信营销营销员简答题
简答题1、1、简述现代营销组合中的“4P”。
答：1、产品（Produt）2、价格（Price）3、分销点（Place）4、促销（Promotion）2、2、市场的三个要素答：人员、购买力、购买欲望。
P177/24-25英语口试5题1、1、自我介绍一下，我叫李芳I would like to introduce myself, my name is Li Fen.2、对不起，我只会一些有关电信业务方面的英语Sorry, I only know some English ahout our telecommunication service.3、简单英文信的格式：寄信人的姓名寄信人的地址（从小到大）收信人的姓名收信人的详细地址（从小到大）4、通信速率（communication rate ）5、电子邮件（electronic mail ）6、光缆（fiber caber）社交技巧、消费心理分析口试题1．1．有人说：“大行不拘小节”，请你谈谈个人礼仪的认识。
(1).个人礼仪的修养a. a.加强个人礼仪修养有助于提高个人素质，体现自身价值。
b. b.加强个人礼仪有助于增进人际交往，营造和谐友善的气氛。
c. c.加强个人礼仪有助于促进社会文明，加强社会发展进步。
(2).语言谈吐及举止行为礼仪a. 语言谈吐礼仪。
b.举止行为礼仪。
2．2．有人说：“沟通的最高境界是倾听”，如何理解？a. a.保持开放的心态。
b. b.为倾听做准备。
c. c.耳到、眼到、心到、脑到。
d. d.倾听主要观点。
e. e.做记录。
f. f.听是一个克制自己的过程。
g.g.倾听者的反应。
3．3．客户的购买动机有几种？（至少哾出5-6种）你的客户属于哪几种？举例说明2-3种。
(1).求实动机。
(2).求廉动机。
(3).好胜动机。
(4).求利动机。
(5)偏好动机。
(6)从众动机。
(7).求俏动机。
(8)惠顾动机。
(9)求新动机。
4．4．你认为集团客户与公众客户购买电信产品行为的最大区别在哪里？(1)对产品的需求量大，使用频繁。
电信业务技能考试：高级电信营销员(最新版)
电信业务技能考试：高级电信营销员（最新版）1、问答题消费者与消费者市场区别。
正确答案：1）消费者：是指为了满足生活消费而购买商品或服务的人。
生活消费活动往往是以个人或家庭为单位进行O2）消费者市场：指参与生活消费活动（江南博哥）的个人或家庭的总和。
购买目的主要是为了满足个人和家庭消费；特征是总体人数众多，地域分布分散，购买数量少，购买种类多，购买频率高，不同消费者的购买差异较大，受价格优惠和广告宣传等促销刺激的影响较大，在购买活动中经常受到感情左右，容易诱发冲动性购买。
2、单选“醉翁之意不在酒”是O价格策略的本质。
A.替代产品定价B.互补品定价C.分级定价D.心里定价正确答案：A3、单选绿色市场营销是O的一种重要体现。
A.生产营销观念B.产品营销观念C.推销观念D.社会营销观念正确答案：D4、单选O研究一般比较简单，花费不多，不必制定严格的方案，尽可能节约，迅速查明问题。
A.探测性B.因果性C.描述性正确答案：A5、单选IDD表示何种业务OoA.长途电话B.数据专线C.国际直拨电话正确答案：C6、单选以高价和低水平促销，将新产品推向市场，以求获取高额利润和降低营销费用。
是投入期的O的营销策略。
A.迅速取脂策略B.缓慢取脂策略C.迅速渗透策略D.缓慢渗透策略正确答案：B7、问答题简述电子商务的分类。
正确答案：1.企业与消费者间电子商务：通过网上商店（电子商店）实现网上在线商品零售和为消费者提供所需服务的商务活动。
2.企业与企业间电子商务：在因特上采购商与供应商进行谈判、订货、签约、接受发票和付款以及索赔处理、商品发送管理和运输跟踪等所有活动。
3.企业与政府间电子商务：涵盖了政府与企业间的各项事务，包括政府采购、税收、商检、管理条例发布，以及法规政策颁布等。
4.企业内部电子商务：在企业内部通过网络实现内部物流、信息流和资金流的数字化。
8、问答题组织市场包含哪几个方面？正确答案：产业市场、中间商市场、政府市场、其他非营利性组织市场9、问答题顾客购买动机是什么？正确答案：顾客购买动机是在其需要的基础上产生的购买的欲望和意念。
电信营销员实际操作题及答案
电信业务营销员技能操作知识要点理论和实操（30分）均为笔答，实操的另外70分由各省自行安排。
可直接向各省通信行业职业技能鉴定中心询问。
一、业务促销1、营销策略、营销计划制定、市场开拓计划的制定、组织和实施要求：能根据市场变化及时制定市场营销方案和计划能针对不同的客户制定营销策略能采取措施巩固和培育市场操作试题：1）针对目前中国电信市场IP市场饱和需求的状态，请你谈谈IP卡营销的可行性办法。
2）分析电信个人客户购买决策过程，对电信业务营销有何指导意义？3）电信集团客户的需求和购买行为有哪些特点？4）电信市场调查在电信企业经营活动中具有哪些作用？5）请写出电信产品四个不同生命周期阶段的营销策略。
2、新业务宣传材料的写作、各种宣传方式的运用( 应用文写作知识、业务宣传知识、广告策划知识)要求：能撰写新业务宣传材料，熟练运用各种业务宣传方式能组织利用社会力量进行业务宣传能指导初中级人员工作。
操作试题：1）、某电信分公司准备推出“电话广告业务”，请你简介其业务的内容并为“电话广告业务”设计一段接入语，字数不得超过100字。
2）、你要为你所在的社区宣传电信业务，请你设计一个方案，如业务宣传地点、活动的时间、活动的程序、活动内容和手段、活动资料的放置以及应寻找什么类型的重点目标客户。
3）、请你根据“小灵通”业务的特点写一段广告词。
4）、根据几种不同的客户群体，请你写一个“来电显示”业务的广告宣传语。
（目标客户群是针对商业客户）5）、请你写一段“手机休息站”的业务的广告宣传语，突出中国电信固定电话单向收费的宣传效果。
3、外事活动能力、开发潜在客户能力、对外公共关系能力、客户心理分析运用能力要求：能运用客户心理分析，挖掘潜在客户，能与社会各界建立良好的关系，能正确拜访接待外籍客户（拜访与接待客户技巧、社交常识、英语会话、当地民风民情、消费心理分析运用）口试试题：1）、用基础英语口语进行日常的问候语、告别语、致谢、道歉语以及常用的服务用语。
终端销售常见问题及解答
终端销售宝典1、机身会不会掉色？错误回答：1、当然不会2、手机掉色是很正常的事啊。
错误分析：现在顾客对促销人员都有一定的防备心理，第一个回答太随意，会让顾客觉得是在敷衍自己；第二个回答没有突出我们手机机身材质突出，不容易掉色的特点，回答没有对顾客产生税负效果。
说辞举例：我们手机采用的是美国ＧＥ公司的ＰＣ材料，是目前市场上非常高档的包裹材料，和现在的Ｉｐｈｏｎ采用的是相同的材料，而且我们采用来了高端的烤漆制作工艺，因此，不会出现掉色的情况。
２、手机屏幕容易不容易花？错误回答：1、不会花的2、从来没有顾客反映这个情况错误分析：第一个回答太绝对，让顾客觉得是在搪塞自己，不会取得他的信任；第二个也是口说无凭，很难让顾客相信，不能有效的解决顾客的这个心理疑问。
说辞举例：（边讲边用合适的硬物进行演示）我们的手机采用的是钢化玻璃镜面，非常耐磨耐划，一般您不把手机和钥匙、银币放在一起都不会有明显的刮痕。
您看我们这款手机已经上市。
久了我们一直把演示机放到这里给顾客演示，在玻璃上磨来磨去，您看都没有明显的的划痕。
（通过实际举例饿，赢得顾客是信任）３、按键好不好按？错误回答：１、按键按起来是非常舒服的。
２、我们的按键反映很快，不容易按错。
错误分析：第一个回答太简单直接，顾客没有感受，不能产生说服力：第二个回答还不错，不过不够全面没有把按键的好处都传达给顾客。
说辞举例：我们的手机采用的是人体工程学设计的按键，按起来柔软舒适，按久了也不会觉得累，您可以亲自打几个字试一下。
而且你可以感受到，手机的按键打字很快，而且分离度很高，不容易按错，让您打起字来即便捷又快速。
４、键盘会不会掉色？错误回答：１、我们的键盘不会掉色错误回答：２、这种情况我们从来没有遇到过。
错误分析：第一个回答太草率，难以获得顾客的信任，反而会让顾客产生反感；第二个回答没有从正面回答顾客的问题，会让顾客觉得是在敷衍自己。
说辞举例：我们采用的是水晶按键，背面制作工艺，字体都是从背面雕刻进去的，所以不管你怎么按都不用当心会按花的，而且水晶按键看上去晶莹剔透，摸起来手感非常好。
电销常用业务问答
1闭上你的嘴巴，千万不要打断客户的话想象一下，当你正在兴高采烈地发表你的观点的时候，你的听众却忽然打断你，告诉你他已经知道你要讲的观点是什么，这是一件多么让人扫兴的事情呀!再举个例子来说，现在刚刚推出了一部新的电影，你正准备去看，旁边的人告诉你“结局是那个男主人公……”，不知道你听了有什么样的反应?可是现实就是如此，很多时候客户刚刚讲完了一句话，销售人员已经知道了客户接下来要讲的大概意思是什么，毕竟你是所销售产品方面的专家，你曾经遇到过多次类似的问题和情况，于是你立即想要表现你的聪明与伟大，将客户要讲的话讲了出来，并且沾沾自喜，好像自己很厉害一样。
真正体现销售人员聪明与伟大的地方在于客户是否愿意支持你的钱包日益丰满而不是日渐消瘦。
即使你再明白客户接下来要讲的具体意思是什么，也请你闭上嘴巴，洗耳恭听!还有的时候，客户会提出一些不利于销售人员的言论，而销售人员十分不愿意接收这些信息，于是立即针锋相对，没有一颗包容与开放的胸怀，意图证明客户的观点是错误的，将销售看成是一场有输赢的战斗而不是双方一起达到共赢的结果，只选择自己有兴趣、喜欢的内容去听，却忘记了客户要的并不是你要听进去所有的内容，客户要的只是你认真倾听的态度。
最糟糕的是，有许多的销售人员已经养成了爱说话的习惯，尤其是那些有一些经验的老手。
很多时候培养新手比培养老手更加容易，就是因为这些老手多年以来养成的坏习惯，扼杀了他们继续辉煌的销售前景。
闭上你的嘴巴!千万不要打断客户的说话!这是极其严重的失礼行为!2认可对方，对客户的话表示回应在凤凰卫视的一档王牌节目《鲁豫有约》之中，主持人陈鲁豫在听嘉宾讲话的时候，总是喜欢用手托着下巴，然后用她的大眼睛“深情”地望着嘉宾，等到嘉宾讲完一段话之后，陈鲁豫总是会问：“那然后呢?”这四个字具有非同一般的魔力，它不仅仅表明了陈鲁豫对于嘉宾的话很感兴趣，认真在听，而且还想要继续听下去，因为对方讲得实在是太好、太精彩了。
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瑞友信息技术资讯有限公司天翼产品培训2005年12月天翼销售人员会遇到的问题及其答案-----销售说话术之一我们发现销售人员普遍遇到的问题1、客户问：天翼软件与竞争软件产品（citrix、沟通、科迈）相比较有何差异？2、客户问：瑞友公司与竞争产品公司有何差异？3、客户问：瑞友天翼的服务与竞争产品（citrix、科迈、沟通）的服务相比较有何差异？4、客户问：我应用天翼系统会给企业带来什么效益？如何计算?5、客户问：你对我们行业了解吗？有这方面成功经验吗？6、客户问：瑞友是如何实施和确保项目能真正成功？7、客户问：天翼软件是如何保障（远程）应用的安全性？8、客户问：如果天翼软件在实施应用时不能满足企业需求怎么办？赔偿损失？退货可以吗？9、客户试探地问：你们瑞友天翼有哪些失败的案例？失败的原因是什么？11、客户说：（我们的竞争对手）给我们安装了试用版，你们什么时候给我们安装？可以吗？12、客户说：我们想将天翼软件试用一段时间，如果适合我们企业再付款，行吗？13、客户抱怨地说：我们已经选型了一段时间，基本上已确定了（科迈、沟通、citrix）14、客户压价说：某某公司的软件可以三折，为什么给我们公司不可以三折？15、客户压价：你们软件开发出来后没什么成本，不管什么价格都可以成交，给一个最低折扣，好吗？17、客户含蓄地问：天翼软件能给我本人带来什么价值？18、在价格谈判中当客户摊出预算底牌（我就只有这么多钱你卖不卖？）时你采取的应对策略是什么? 19、由于价格原因客户知会你准备与其他供应商签约时你采取的应对策略是什么?21、当客户拖延签约时间时你采取的应对策略是什么?1、天翼软件与竞争软件产品（citrix、沟通、科迈）相比较有何差异？这要求我们熟悉和掌握天翼产品的技术特性、服务之外，还要了解竞争对手的产品及。
目前我们与竞争对手比的特点见天翼产品知识培训－天翼简明方案结论：天翼提供的产品和服务在速度、安全、稳定、扩展性上的特点，提供给客户高性价比的产品，并通过规范的实施服务，让客户满意。
、客户问：瑞友公司与同类竞争产品公司有何差异？注意：不同产品，分别对待，其原则如下：1、不要攻击竞争对手，解释要做到真实和诚恳，不要太多的提及对手，可只提天翼的独特之处，如我们的设计理念（稳定、安全、扩展性）2、对于citrix，不能攻击，他们是国际性的大公司，用户会觉得我们讲的不可信，只讲我们贴切中国用户的东西。
（见天翼产品知识培训）3、可强调我们的安全技术实力及我们的成功客户经验4、沟通、科迈的VPN产品没有取得《安全产品销售许可证》5、不断提升我们的产品及网络技术能力，体现我们快速安装及解决问题的能力。
客户问：天翼服务与竞争对手的服务相比较有何差异？看客户对于好的服务怎么定义，是客户经常遇到问题的时候，供应商就急急忙忙赶过来帮客户解决问题，还是保证客户能够正常使用就是好的服务。
事实上，好的服务一定与成熟和稳定的产品分不开，一个成熟的产品，拿到客户处使用，客户经常出问题，我相信就是供应商的工程师天天住到客户那里，客户也不会满意；相反，一个客户在项目实施结束后，可能供应商根本就遗忘了这家客户，但客户系统一直良好运转，从来都不出现问题，你能说供应商的服务不好吗？瑞友在全国有四个区域中心和众多的认证的合作伙伴和代理商，如果应要我们说出我们与竞争对手的服务差距的话，我们的产品的稳定性加上我们的规范服务，能够让客户更加放心的稳定的保持企业的正常运转。
4、客户问：你们说提升用户网络应用价值（降低IT总体拥有成本）哪有无计算公式，能否用数据来体现天翼系统给企业带来的效益？1、网络成本2、软件成本3、硬件成本4、安装部署及维护成本5、培训及协作成本6、时间成本等（需要有计算实例）5、客户问：你们有类似我们需求的成功经验吗？6、客户问：天翼与VPN的差别都有哪些？见VPN在ERP应用上的技术劣势6、客户问：天翼与微软终端的差别？（微软终端与天翼的技术类型是相同的，但微软的终端多用于管理员远程维护，和一两个点的小范围应用，在面对ERPD的远程应用上存在以下几个问题）1、配置与管理方便2、安全性高3、天翼的基于应用的集群与负载均衡能力，比较适合大规模的客户并发操作注意：一定要看用户的需求及天翼所能带来的特殊利益是否被用户认可，如客户认为自己终端就能满足自己，而且我们的理由说服不了客户（一定是都向用户解释明白的情况下），哪就是客户的应用价值不高，我们需要果断放弃该客户。
7、客户问：天翼是如何保障其应用的安全性的？•准确的说，天下没有绝对安全的系统，任何安全的说法都只能是相对的；•见天翼产品的3个安全性设计及6层防护性措施。
•销售人员可以根据情况自己发挥，但一定不要说自己的系统是绝对安全的，因为国际银行的系统都不敢说自己的系统绝对安全。
8、问：如果天翼软件在应用时不能满足企业需求怎办？赔偿损失？退货可以吗？•这要求销售人员本身在签定合同前，就必须要把握好的一项很重要的工作，明知道自己交付不了的项目，就不要承接。
•如果客户问到这个问题，你一定要向客户坦诚的讲明问题，任何项目最后失败，都不只是一方面的原因造成的，就象我们经常说的，幸福的家庭大概都差不多，但不幸的家庭却各有各的不幸；项目问题也一样，如果只是瑞友公司单方面的原因造成项目的失败，我觉得瑞友公司应该承诺退货、退款，对于损失的赔偿问题，则要遵循行业规定就好。
•相信客户一定可以理解你，否则，你就不要做这个客户了，让敢承诺赔偿他所有损失的供应商来签这个项目吧！10、客户试探地问：听说天翼的客户应用效果•可以问一问，客户哪里听到的说法，是否真的是我们客户反映的，了解一下到底是怎么回事，可能你会发现新的商机也说不定哟！11、客户说：可不可试用•明确的告诉客户：可以，但需要明确并规范以下问题•1、了解客户环境及应用要求的情况及硬件准备情况。
•2、明确试用时间及试用的相关内容•3、测试成功后的结果•要注意以下几点•1、提供的服务器是否达到测试的要求，否则不要测试•2、客户的网络环境是否达到测试的要求，否则不要测试•3、测试过程中的规范文档的提供。
•3、测试成功后的下一步工作12、客户说：我们想将天翼软件试用一段时间，如果适合我们企业再付款，行吗？•首先，你应该问客户为什么要试用呢？•如果是我们在销售的前期阶段工作没有做到位，则客户认为还有什么我们没有做呢？我们希望把所有该做的工作全部做完，不要留有任何疑虑给客户。
我们需要讲试用的目标明确并文字化规定下来。
并提出试用的时间段和评测方法，并提出能节约我们试用成本的规范方法来进行。
13、客户抱怨地说：我们已经选型了一段时间，基本上已确定了某家软件，为什么不早点联系。
•客户是我们的衣食父母，谁敢说客户对我们不重要呢？首先向客户致谦，说是我们工作的疏忽，我们重视任何一个客户，包括潜在的客户，•如果客户已经做了决定，我们尊重客户的选择，如果事情还没有确定的话，那么是不是也可以看看我们的系统，多一种选择毕竟好过没有竞争的选择吧，我们很愿意为客户提供任何您要求的咨询服务。
14、客户压价说：VPN的价格很便宜，你们的价格能比VPN低吗•我们很愿意服务任何一个客户，帮客户找找是否可以找一些可以优惠的地方，如果是这种情况，只要你帮客户找出我们价格高的理由，象征性的再让一些利润，我相信没有搞不定的。
•1、要了解天翼远程应用的价值，如总体拥有成本方面（低带宽、高安全、高稳定、易维护、易扩展等等价值，并且这些价值是否在前期被用户认可）•2、一定要了解VPN存在的不足之处。
以及竞争对手的产品情况。
知己知彼，百战不殆。
15、客户压价：你们软件开发出来后没什么成本，不管什么价格都可以成交，给一个最低折扣，好吗？•软件没有成本可能吗？随便想一想都不是事实，但是，要如何让客户认可你的价值，就需要花费一番工夫。
•一个好的软件公司，必须对自己的软件系统进行不断的更新和投入，才能够持续不断的发展,持续的为客户提供更好的服务,我们的软件定价并不是漫天要价，公司在开发软件的前期阶段，我们是只有投入没有产出，如果认为我们的产品是没有成本的，肯定就不对了；•我们的软件价格是根据我们的产品开发过程中的成本，还有我们的软件成本回收周期，以及对我们产品的后续投入再发展等结合起来，当然我们也要为股东赢利,如果我们不能赢利，则我们必将被淘汰出这个行业，我们也无从再给我们的客户提供更好的服务，•所以，我们会尽量给客户一个好的价格，当然，它是有底线的，我们希望实现双赢，也希望客户能够理解我们。
17、客户问：天翼软件能给我本人带来什么价值？•这里要根据客户的职务和类型区别对待•1、老总•2、系统管理员•3、操作人员18、在价格谈判中当客户摊出预算底牌（我就只有这么多钱你卖不卖？）时你采取的应对策略是什么?•首先，我们应该有一个比较好的心态来面对谈判，谈判的时候双方是站在公平的角度上进行的；•其次，做足谈判前的准备工作，把我们要卖给客户的所有的产品和服务的价格详细的做好报价清单，甚至自己的成本核算；•第三：充分相信自己的实力，既然我们可以坐到谈判桌上来，那么我们的方案、客户关系客户已经都比较认可了，这是我们成功的关键。
•如果这个时间你再遇到客户给你摊出底牌的话，你可以把你的详细的报价清单和成本核算的清单给客户看，让客户建立一种概念，没有公司愿意做赔本生意，而我们公司愿意以合理的价格与客户建立合作关系，是不是可以请客户把系统分开及期购买来解决资金暂时短缺的问题或者可以分期付款，看客户怎么反应；•如果他一定坚持的话，那么再根据情况判断这个客户的终身价值是否值得你低价销售，值得则继续，并要争取客户好的付款方式，否则，让客户明白不是我们不愿意合作，而是因为他们自己的原因造成了项目谈判的失败，结束谈判。
19、由于价格原因客户知会你准备与其他供应商签约时你采取的应对策略是什么?•首先，你一定要确认是否真的是价格原因（往往价格只是表面现象），如果还有其他原因，赶快进行弥补，否则没有办法挽回项目；•如果你确认只是价格原因的话，那么，我建议你要求见客户的最高领导，并明确的告诉客户，见到最高领导的话，一切都好谈；–当你见到高层领导的话，你的最好的方法就是吓，你可以讲系统选型过程当中的关键点，突出选择不合适的话，项目失败会对企业造成的影响有多大，最后再突出你软件的成熟性，你怎么规避风险的办法，让高层领导认为你是他风险最低的选择，你是最专业的，你确实能帮到他；–当然，好的产品和服务自然有好的价格，放心，老板高层经理考虑的绝对不是价格问题，关键是风险和利益，一般都可以搞定。
20、在价格谈判中当客户提出其后续有极强的再购买潜力时你采取的应对策略是什么?•你首先要表现出极大的热情，让客户觉得你很重视他，•然后，你要弄清楚他讲的到底真实程度有多高，项目离我们到底还有多远，当中的项目我们到底能拿到多少，怎么拿等等；•当把一切了解清楚之后，我觉得你自己都应该知道怎么办了。