中小企业营销人员的基本素质分析

样， 能把产品的性能指标 和功能特点详细介绍 给顾 客， 顺 利解 答顾 客 的疑 问 ， 就会 打 动顾 客 ， 使 其 打 消顾 虑 而顺 利 购买 。 电子部 某研 究 所是 生产 微 波器 件 的专 业研究 所 ， 该所 在 门卫室 专 门设 立 了一位 接待员 ， 这 位 接待 员不 仅熟 悉 已开 发 出 的产 品 ， 还 很 了较该 所 的设 备 能力 和 技 术 人 员 的 能力 ， 在接 待 过 程 中 ， 不仅 把 适 合顾 客需 求 的产 品推 销 给顾 客 ， 还构 筑 了与顾 客 合作 的桥 梁 ， 做 到 了与顾 客双 赢 。 对 于新加入 企业 的市 场营销 人 员 ， 必须好 学上进 ， 尽快 熟悉 、 掌 握本 企 业产 品 的特 点 。有 些 中小 企 业 建 立 了新 人职 人员 到 基层 实 习锻 炼 的制 度 ， 这 是一 种 好 方法。 可 以让新 员工 了解 企业 的组织 机 构 、 人员 结 构 、 产品生产过程 、 质量保证能力等 ， 而且 营销人员就能 从 中学 到书本上 学不 到的知识 ， 经 过 自己的融会 贯 通 ， 面对顾 客 提 问时就 能对 答 如 流 。 ４ ． ２ 具 有推 销 产 品的信 心 信心是一种底气 ， 也是一种力量。 ２ ０ １ ７ 年２ 月江 苏卫视播 出的一期《 最强大脑》 ， 来 了一位 台湾小伙 叫 吴东益 ， 他 有 极 强 的数 独 能力 ， 曾连 获 七 年 台湾 地 区 冠军 ， 但他缺乏 自信心 ， 不与人交流 ， 说话时不敢正视 对方 ， 以至找 不到 工作 。台上 嘉 宾 陶晶 莹及 主 持人 蒋 昌建 、 北 京大 学心 理 学教 授魏 坤 琳一 再 启 发他 的 自信 心。 这个例子告诉我们 ， 人必须要融入社会 ， 必须要有 自信 心 ， 才能 与别 人 交流 ， 才 能立 足社 会 。 营销 人 员首 先要 对 自己有信 心 ， 在 掌握 了产 品性 能之后 ， 要相信 自己的能力 ， 相信 自己比别人强 ， 特别 是 比顾 客更 了解 自己企业 的产 品 。 信 心会 使 你更 有 激 情， 更 有底 气 ， 敢 于正 视 顾 客 ， 而不 是 躲 闪 、 刻 意 回避 顾 客 的问题 。任 何 一位 销售 人 员 ， 在 与顾 客接 触 过 程 中， 都会 留给顾客一定印象 ， 或是精 明能言 、 实实在在 的好 印象 ， 或是 油嘴 滑舌 、 夸 夸其 谈 的坏 印象 。 你 不 仅 仅是 在 推销 商 品 ， 你 也是 在 推销 自己 ， 客户 接 受 了你 ， 才会接受你 的商品。 顾客是不会从 留有坏印象的营销
１ 素质 的含 义 素 质是 指一 个人 在 政治 、 思想、 作风 、 道 德 品质 和
知识 、 技能等方面的综合表征 。优 良的素质是经过长 期锻炼 、 学习才能达到的。 同时 ， 素质也是人的一种较 为 稳 定 的属 性 ， 能对 人 的各 种 行 为起 到 长 期 的 、 持 续 的影 响甚 至决 定作 用 。 ２ 政治 素质 政 治 素质 是 指 营 销人 员在 任 何 条 件 下都 能 以 国 家 和 民族 利益 为前 提 开展 营销 活动 。抗 日战争 时期 ， 出现 过许 多 民族 资本 家抵 制 日货 的先 例 ， 他们 决 不 与 日 寇做烟土生意 ， 他们决不赚损害 国民身心健康的黑 心钱 。在 改 革开 放后 的新 时期 ， 营销从 员 同样 应 坚持 在世贸平等的基础上与外方交易 ， 不能因为 自身企业 能赢 利 ， 而使 国家 和 民族 利益受 损 。特别 是 在企 业非 常需 要赢 利 的 时候 ， 能挺 得住 、 站 得稳 ， 表 现 出高度 的 政治觉悟 ， 这就是政治素质好 的集 中体现。 ３ 心理素 质 面对挫折 、 不气馁是 良好 心理素质的具体表 现 。顾 客 是 一个 庞 大 的 群体 ， 其 中不 乏各 种 不 同背 景 、 不 同 性格 、 不 同处世 方 法 的人 。顾 客是 多 种 多 样 的 ， 应 该 说， 多数顾客是通情达理的 ， 但也有少数顾 客蛮不讲 理， 甚 至 会 做 出 污辱 人 格 的行 动 ， 让 营 销 人 员 忍无 可 忍。 这 是对 营销 人 员心 理素 质 的一种 严 峻考 验 。 有 些 素 质 差 的 营销 人 员 遇 到不 顺 心 的情 况 ， 往往采取“ 惹 不起 ， 躲得起 ” 的逃 避 策 略 ， 逐 渐 损 失 越 来 越 多 的顾 客。而心理素质好 的营销人员 ， 则能够保持平静的心 态， 不 断调 整 自 己的 状 态 ， 站 在对 方 的 角 度 ， 换 位 思 考， 改 进工 作 方法 ， 使 自己能够 去 面对 一切 责 难 ， 不 断 扩大顾客群体 ， 为企业赢得更大利润。 ４ 业 务素 质 ４ ． １ 熟 悉、 掌握 本 企 业产 品的特 点 了解 本企 业产 品的基 本性 能指 标 和功 能 特点 ， 是 营销 人员 最基 本 的素 质 之一 。 这和 商 品店里 的 营业 员
（ 江 苏泰 达机 电设备 有 限责任 公 司 ， 江 苏 南京 ２ １ ０ ０ ３ ９ ）
摘要 ： 中小型企 业 营销 与企 业的发展 密切 相 关。 营销 的基 本职 能就是把 本企 业的 产品推销 给 市场 ， 从 顾
客 处获取利益， 保证企业的正常运行 ， 更重要的是积累资金 ， 使企业有后劲 ， 能持续发展 。在企业正确营 销决策指导下， 销售人员的素质将对销售业绩起决定性作用。文章针对 中小企业的现状 ， 对营销人 员的 基本 素质进 行 了较 深入 的探讨 。 关键 词 ： 中小型 企 业 ；营销人 员 ；素质
第９ 期
２ ０ １ ７ ｎ ｇ ｓ ｕ Ｓ ｃ ｉ ｅ ｎ ｃ ｅ＆ Ｔ ｅ ｃ ｈ ｎ ｏ ｌ ｏ ｇ ｙ Ｉ ｎ ｆ ｏ ｒ ｍａ ｔ ｉ ｏ ｎ
Ｎ０ ． ９ Ｍａ ｒ ｃ ｈ， ２ ０１ ７
中小企 业营销人 员 的基本素质分 析
焦彦 伟