市场细分目标市场市场定位ST和案例
市场细分与目标市场定位
企业客户包括各种规模的企业，如小型企业、中型企业和大型企业。它 们对价格和品质有较高的要求，并注重供应商的可靠性和提供的服务。
03
政府机构
政府机构通常对安全和合规性有严格的要求，并倾向于购买具有良好信
誉和长期稳定性的供应商的产品或服务。
行业细分
制造业
制造业是商业市场中的一个重要行业，包括汽车、电子、机械、化工等领域。这些行业的 企业通常对产品的性能、质量和成本有较高的要求，并注重供应商的制造能力和经验。
该品牌将市场细分为大型企 业和中小型企业两个细分市 场。
该品牌选择大型企业作为主 要目标市场，并针对这一群 体进行市场定位。
该品牌以高品质、高性能和 高可靠性的机械设备定位自 己，满足大型企业对机械设 备的性能和安全性的需求。 同时，该品牌还针对中小型 企业提供定制化服务，以满 足其个性化的需求。
THANKS
地区发展程度差异
不同地区的经济发展程度也会对消费者需求产生影响。例如，发达地区的消费 者可能更注重品质和品牌，而欠发达地区的消费者则可能更注重价格和实用性 。
人口统计细分
年龄
不同年龄段的消费者有不同的需求和偏好。例如，年轻人 可能更注重时尚和潮流，而中老年人则更注重健康和实用 。
性别
男性和女性的消费需求和偏好也有所不同。例如，男性可 能更注重科技和性能，而女性则更注重外观和情感价值。
定位。
02
市场细分
该品牌将市场细分为年轻人、中 年人和老年人三个细分市场。
04
市场定位策略
该品牌以数字化、便捷和创新的 金融产品定位自己，满足年轻人
对金融服务的多元化需求。
案例三：某奢侈品的市场定位策略
品牌背景 市场细分 目标市场选择 市场定位策略
市场细分、目标市场、市场定位STP和案例
通过差异化和针对性定位，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。
3 更高的销售量和利润
有效的市场定位可以使企业吸引更多的目标消费者，从而提高销售量和利润。
案例分析：成功的市场细分、目标市场 和市场定位STP的实例
苹果公司
苹果公司通过对市场的深入理 解和精准的市场定位STP，成 功地吸引了全球广大消费者。
市场定位STP的概念和步骤
1
市场分割
将市场细为不同的市场段，以准确理解目标消费者。
2
目标市场选择
选择最具潜力和适合企业资源的市场段作为目标市场。
3
市场定位
确定企业在目标市场中的竞争优势和差异化。
市场定位STP在市场营销中的作用
1 更精准的营销
市场定位STP帮助企业更好地了解目标市场，从而能够提供更具针对性和个性化的营销 活动。
市场细分的方法和分类
行为细分
根据消费者的行为和购买决策进行细分，如品牌忠诚度、购买频率等。
人口统计学细分
根据消费者的年龄、性别、收入等特征进行细分，有助于更精确地了解目标人群。
地理细分
根据地理位置进行细分，可以更好地针对特定地区的需求。
选择目标市场的重要性
选择目标市场是确保营销策略有效的关键步骤，因为它帮助企业专注于满足 最有利可图的消费者需求。
市场细分、目标市场、市 场定位STP和案例
在市场营销中，了解市场细分、选择目标市场和进行市场定位STP至关重要。 本演示文稿将深入探讨这些概念，并通过案例分析展示成功的市场细分、目 标市场和市场定位STP实例。
什么是市场细分？
市场细分是将市场划分为具有共同需求和特征的小型市场段，旨在更好地满 足消费者需求并实现精确的市场营销。
STP战略案例分析
2007年我国汽车市场STP营销战略简析随着我国国民经济的发展和加入世界贸易组织，国内外环境的变化给我国汽车工业带来了新的挑战和机遇，汽车营销行业也面临着巨大的市场机会，汽车营销的理论方法有很多，其中一种重要的方式是STP营销战略。
现代市场营销十分重视STP营销，STP营销即汽车市场细分(Segmentation)，选择汽车目标市场(Targeting)，汽车产品定(Positioning)。
当今社会汽车竞争激烈，消费者的需求千差万别，企业无法在整个市场上为所有用户服务。
慧聪行业研究认为，企业不应试图在整个市场上争取优势地位，而应该在市场细分的基础上选择对本企业最有吸引力并能有效占领的那部分市场为目标，并制定相应的产品计划和营销计划为其服务，这样企业就可以把有限的资源，人力和财力用到能生产最大效益的地方上，确定目标市场，为企业及产品在目标市场上树立一定的特色，选择那些与企业任务，目标，资源条件等一直的市场空间，塑造预定的形象，以取得竞争的优势地位！这就是STP的营销的主要任务。
1.汽车市场细分化市场细分，就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异，把整个市场(即全部用户)划分为若干具有某种相似特征的用户群(即细分市场)，以便执行目标市场营销的战略和策略。
每一种产品都有购买者，由于种种因素，不同的购买者有着不同的需求，任何一个大企业都不可能全部给予满足，为所有的购买者提供有效的服务。
因此，每个企业都应当依据一定的标准对市场进行细分，确定自己在市场竞争中的地位，搞好销售。
日本的本田公司就是成功地运用了市场细分化这种方法使自己的摩托车在美国占有一席之地，扩大了自己的目标市场，针对不同的目标市场制定了有区别的营销策略，进行针对性营销，这是它在美国市场取得辉煌胜利的关键。
本田公司所选择的目标市场是策略是差异性市场策略：当时的美国摩托车企业只是针对专业车手，喜爱摩托车的人，而本田公司意思到了潜在的顾客需求并积极采取各种方式开发这部分顾客，通过广告宣传:首先，淡化人们对那些“空黑皮夹克的摩托车手”的成见。
国际市场细分与目标市场选择
• 国际目标市场战略：无差异、差异性 和集中性
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选择目标市场应注意的问题
• 企业的资源和能力 • 产品的同质性 • 产品所处的生命周期阶段 • 市场的同质性 • 竞争结构和对手营销战略
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哈耶克创造了斯沃琪手表的神话。他抛弃了传统工艺、技术、 生产、资产和销售关系，转向更柔和、更富有主观色彩的消费者 行为、消费者偏好和消费者情感，并且针对这个需求，采取更先 进的工艺制造和沟通（促销）方式，将企业与消费者的关系长远 维持下去。
以“新”、“奇”来推动市场，迅速吸收消费者的眼光，迎合 年轻人消费心态的转变，“求新”、“求变”、“反传统”；与 消费者建立感情、举办活动、传递信息，吸引消费者连续购买； 紧跟时尚与宣传配合，让斯沃琪手表乘坐美国航天飞机环绕地球 等；将斯沃琪手表变成艺术品，与艺术大师合作，对产品限量生 产。每年的斯沃琪都有不同，一直让消费者保持渴望，并引发下 一轮的购买冲劲。
市场营销策略的转变：
第一步：市场调研
首先对市场进行测试，发现消费者可以接受瑞士表相对日本、香港 产品稍贵一些的价格。市场显示，瑞士手表具有产品差异优势，即使日 本劳动力成本为零，瑞士手表仍会有市场 。
瑞士钟表业决定大胆进入低价市场，提出近乎荒唐的挑战：“找到 一个方法，让我们在瑞士以30美元的价格出售手表。”
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国际市场细分与目标市场选择
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市场营销-STP战略
2）品牌定位——婴儿专用奶粉。“中国宝宝第二餐”——这是贝因美的广告口号 ，顾客既相信家，也相信专业。贝因美只生产婴儿奶粉系列，所以有理由推 出“贝因美——婴儿专用奶粉”的品牌定位。 市场是无情的，但市场的机会无时不在。贝因美公司通过STP目标营销策略 的贯彻与实施，使其婴儿奶粉上市后销量一路攀升，市场地位日益提高。贝 因美如今已然成为浙江国产高档婴儿奶粉数一数二的品牌。
评估细 分市场
选择目 标市场
目标市 场战略
影响因素
1.细分市场规模 和增长率 2．细分市场的 吸引力 3．企业目标和 资源
1.市场集中化 2.选择专业化 3.产品专业化 4.市场专业化 5.市场全面化
1.无差异性营销 战略
2.差异性营销战 略 3.集中性营销战 略
1.企业能力 2.产品同质性 3.产品生命周 期
市场营销-STP战略
目标市场营销战略（STP战略）
一、STP营销战略概述 二、市场细分 三、目标市场选择 四、市场定位 五、案例分析
左撇子用品
案例导引 — 左撇子工具公司
❖ 商店卖的工具都是右手使用的工具。一德国人分析这 个现象:
❖ (1) 有些工具左撇子用不了。(2)德国人11％是左撇 子。(3)左撇子希望买到合心意的工具。 于是他开了间左撇子工具公司，生意兴隆。
❖ 优点：可以有针对性地满足不同顾客群体的需求，提高产 品的竞争能力；能够树立起良好的市场形象，吸引更多的 购买者。
❖ 缺点：市场营销费用大幅度增加。
❖ 集中营销：企业在市场细分的基础上，根据自 身的资源及实力选择某一个细分市场作为目标市场， 并为此制定市场营销计划。
❖ 特点：专业化经营，能满足特定顾客的需求。集中 资源，节省费用。
4.市场差异程 度
市场细分案例
市场细分案例案例1：林昌横的“量力而营”术林昌横是一位华侨企业家。
1958年到巴黎继承父业，经过二十多年的苦心经营，他把一个当时只有6名工人的小厂发展成为现今法国第二大皮件厂，产品不仅畅销法国，而且还远销德国、瑞士、以色列、非洲等地。
林昌横生财有道，他制定产品销售价格的秘诀是，先算算顾客能从口袋里拿出多少钱，然后决定采取何种产品定价策略。
他认为，中低档商品定价过高，顾客不敢问津，高中档产品定价过低，顾客反而认为质次也不愿意买。
例如，他生产的皮带，就是根据法国人的高、中、低收入定价的。
低档货适合低收入者的需要，就要50法郎上下，用料是普通牛、羊皮，这部分人较多，就多生产些。
高档货适合高收入者的需要，就在六百到八百法郎范围内，用料贵重，有鳄皮、蟒皮，但是，这部分人较少，就少生产些。
有些独家经营的贵重商品，定价就不封顶，因为有钱的人，只要他喜欢，价格再高他也会购买。
中等货就定在200至300法郎上下。
这样做，既扩大了市场，又能得到较多的盈利。
[试析]用市场细分原理分析林昌横经营取得成功的原因是什么？案例2：把功夫下在“小处”几年前，宁波一家军工厂效益不好，厂长组织几个人到上海滩子找生路，他们在市区租下一家十几平方米的门面房，卖什么呢？经理夏奇民苦苦思索，有人建议卖彩电。
夏奇民偶尔走过南京西路上一仅有3平方米的小小店，门口人头拥挤，生意兴隆。
一打听，这家店从解放初期一直到今天，专卖小小的“女人头饰”，品种达400多种，不仅养活了家里几代人，而且收益相当可观，老板还准备拿出钱来总开几家连锁店。
受到启示，夏奇民决定：东企公司专卖小机子“沃尔曼”。
一时间，十几平方米的东企公司成了上海滩“沃克曼发烧友”心中的圣地，几年间，小小的机子一共卖掉了90多万台。
在小机子上，东企公司做足了文章，他们分别在市百一店、华联商厦、大中华交电家电商店、上海文化用品商店等大店名店设立“东企信誉连锁专柜”；在市中心繁华地段——大世界附近设特约维修点；给消费者“信誉卡”凭卡延长保修期并终身享受免费修理。
市场细分及其案例
案例:海尔产品的市场细分 背景：世界几大著名家电企业
㈦三星：三星集团是韩国最大的企业集团，包括26个下属公司及若干其他法 人机构，在近70个国家和地区建立了近300个法人及办事处，员工总数19.6万 人，业务涉及电子金融机械化学等众多领域。电子是中国三星最大的业务部 分。中国三星电子目前在北京天津上海江苏浙江广东香港台湾等地区设立了 数十家生产和销售部门，主要生产半导体、移动电话、显示器、笔记本、电 视机、电冰箱、空调、DVD、数码摄相机以及IT产品等。另外中国三星电子 还设立了北京通信技术研究所、江苏半导体研究所、杭州半导体研究所、南 京电子研发中心、上海设计研究所等研究中心，积极推进产购销的本地化。 ㈧LG:LG是营业额高达92亿韩元在全球拥有10万民雇员的大型企业集团。LG 于1947年起家，1958年进入电子行业。目前LG的四大事业领域是：化学与能 源电子与通讯金融和服务业。LG电子主要生产数字电视、CD-RW 、DVD播放 器、CD-ROM、 DVD-ROM驱动器、个人电脑、显示器、移动电话、CRTs和 PDPs。LG是韩国第三大公司，属下有44家公司，在全球有大约300个办事处 和下属企业。目前，LG电子的CD-ROM占领中国市场第二位，背投电视第一 位，微波炉第二位，显示器第三位，CDMA终端第三位，洗衣机第五位，空调 第五位。
海尔：住宅
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
海尔地产秉承“创造资源，美誉全球”的海尔精神、通过“创新产品、 创造价值、创建系统”的战略途径，努力实现“夯实基础、集成创新， 倍速崛起”的发展战略。2009年起海尔地产连续实现倍速发展，迅速 跻身全国百强行列。2011年海尔地产位列“中国房地产百强企业第三 十六位”、成长性TOP10第二名、连续四年荣获中国房地产百强企业， 荣获“2010年度中国地产鲁商领军企业”第一名，位居中国房地产品 牌价值华北区域第二名。 海尔地产，用心营造幸福生活。
市场细分、目标市场选择和市场定位
市场细分、目标市场选择和市场定位市场细分、目标市场选择和市场定位是市场营销中的重要策略，可以帮助企业更好地满足消费者需求，并提高竞争力。
市场细分指的是将整个市场拆分成不同细分市场，即将消费者按照一定的特征或需求进行分类。
这样做可以使企业更好地理解不同细分市场的消费者需求，并有针对性地开展相应的市场营销活动。
目标市场选择是在市场细分的基础上，选择适合企业的目标市场。
目标市场选择的核心是确定哪些细分市场最具有吸引力并且与企业的能力和资源相匹配。
通过选择适合的目标市场，企业可以集中资源、精确目标，并提供更为定制化和有针对性的产品或服务。
市场定位是指通过确定企业在目标市场中的竞争优势和差异化来定位企业的产品或服务。
市场定位是为了让消费者认可并选择企业的产品或服务，同时与竞争对手有所区别。
通过巧妙地进行市场定位，企业可以建立自己的品牌形象，并在消费者心中树立独特的地位。
市场细分、目标市场选择和市场定位是相互关联的，它们的内在逻辑是从整体市场中挖掘出更加精准的市场机会，并在这些市场机会上进行深度开发。
首先，市场细分能够帮助企业更详细地了解不同细分市场的消费者需求和特征，并为目标市场的选择提供依据。
其次，在确定目标市场之后，企业可以根据目标市场的特点和竞争环境，选择合适的市场定位策略，从而实现在目标市场中的差异化竞争。
最终，通过有针对性的产品研发、市场推广和品牌塑造，企业能够在目标市场中建立良好的知名度和品牌形象，提高市场份额并获得竞争优势。
对于企业来说，市场细分、目标市场选择和市场定位是一项复杂而又关键的任务，需要对市场进行充分的调研和分析，同时要考虑企业的资源和能力。
只有通过合理的市场细分、准确的目标市场选择和精准的市场定位，企业才能够更好地满足消费者需求，提升产品价值，实现可持续的市场竞争优势。
市场细分、目标市场选择和市场定位是市场营销中的核心战略，对于企业而言至关重要。
本文将进一步探讨市场细分、目标市场选择和市场定位的关系以及如何有效地进行市场细分、目标市场选择和市场定位的策略。