××电气客户销售技巧培训教材(1)
电力设备销售技巧
电力设备销售技巧在电力行业的销售领域，掌握一些有效的销售技巧对于提高销售成绩是至关重要的。
本文将介绍一些电力设备销售的技巧和策略，帮助销售人员提高销售效率和达成销售目标。
第一部分：了解客户需求在电力设备销售过程中，了解客户需求是十分关键的。
销售人员需要与客户建立良好的沟通，并询问相关问题，以便全面了解他们的需求和期望。
以下是一些有效的了解客户需求的技巧：1. 倾听并关注客户：在销售过程中，积极倾听客户的问题、需求和关切，并且给予足够的关注和回应。
这有助于建立客户的信任，并确保提供适合其需求的解决方案。
2. 提出针对性问题：通过提出具体的问题，了解客户的具体需求。
例如：“您对于电力设备的性能和可靠性有什么要求？”3. 分析客户现状：了解客户当前的电力设备状况以及存在的问题和挑战，可以帮助销售人员更好地定位销售策略和推荐合适的解决方案。
第二部分：提供专业的解决方案基于对客户需求的了解，销售人员需要提供专业的解决方案来满足客户的期望。
以下是一些提供专业解决方案的技巧：1. 具备产品知识：销售人员应该深入了解所销售的电力设备的性能、特点和优势，以便能够向客户准确地介绍和解释产品的功能和用途。
2. 个性化推荐：根据客户需求，向客户提供个性化的产品推荐和解决方案。
例如，如果客户需要提高电力设备的效率，销售人员可以推荐节能型设备。
3. 展示成功案例：向客户展示过去在类似情况下的成功案例，以增强客户对解决方案的信心和认可。
第三部分：建立良好的销售关系建立良好的销售关系是保持客户长期合作的关键。
以下是一些建立良好销售关系的技巧：1. 提供售后服务：在销售结束后，及时跟进客户的使用情况，并为客户提供售后服务。
及时回应客户的问题和需求，增强客户对产品和公司的信任感。
2. 维护客户关系：与客户保持良好的沟通和联系，提供定期的产品更新和技术支持信息，加强与客户的互动。
3. 建立口碑：满足客户的需求，优质的产品和服务不仅能够获得客户的满意，还能帮助公司树立良好的口碑。
电气工程销售知识培训课程
电气工程销售知识培训课程一、电气工程销售概述电气工程销售是指将电气设备、系统或解决方案等产品销售给客户的过程。
在这个过程中，销售人员需要了解客户需求，提供专业的建议和解决方案，并最终达成销售目标。
电气工程销售通常需要具备专业的技术知识和市场营销能力。
二、电气工程产品知识1. 电缆：电缆是传输电能或信号的一种装置。
常见的电缆包括低压电缆、中压电缆和高压电缆等。
2. 开关柜：开关柜是控制和保护设备的装置，常用于配电系统中。
常见的开关柜包括低压开关柜、中压开关柜和高压开关柜等。
3. 变压器：变压器是用于改变交流电压大小的设备。
常见的变压器包括干式变压器、油浸式变压器和隔离变压器等。
4. 发动机驱动发电机组：发动机驱动发电机组可以将燃料转化为能源，并产生交流或直流输出功率。
常见的发动机驱动发电机组包括柴油发电机组、燃气发电机组和生物质发电机组等。
5. 逆变器：逆变器是将直流电转换为交流电的装置。
常见的逆变器包括太阳能逆变器、风能逆变器和UPS逆变器等。
三、销售技巧1. 客户沟通技巧：了解客户需求，听取客户意见，提供专业建议，并及时回复客户问题和反馈。
2. 产品知识技巧：深入了解产品特点和优势，并能够清晰地向客户介绍产品性能和功能。
3. 解决方案技巧：根据客户需求，提供合适的解决方案，并在方案实施过程中进行跟进和服务。
4. 谈判技巧：在价格、交货期等方面进行谈判，争取最佳利益。
5. 团队协作技巧：与团队成员紧密合作，共同完成销售目标。
四、市场营销策略1. 了解市场需求：通过市场调研等方式了解客户需求和竞争对手情况。
2. 制定营销计划：根据市场需求制定营销计划，包括定位、产品推广、价格策略等。
3. 推广渠道选择：选择适合的推广渠道，包括展会、网络营销、直接销售等。
4. 品牌建设：通过品牌建设提高企业知名度和信誉度，增强市场竞争力。
5. 客户关系维护：通过客户关系管理系统等方式维护客户关系，提高客户满意度。
五、销售流程1. 市场调研：了解市场需求和竞争对手情况。
《电气销售培训》课件
2
保持联系
定期与客户保持联系，了解他们的需求和变化，并提供合适的解决方案。
3
解决问题
及时处理客户的问题和投诉，确保客户的满意度，维护良好的业务关系。
销售谈判技巧
1 设定目标
在谈判前确定清晰的目标和底线，以便能够更好地制定谈判策略。
2 倾听与理解
倾听客户的需求和意见，理解他们的关切和利益，以建立更好的合作关系。
《电气销售培训》PPT课 件
欢迎来到《电气销售培训》PPT课件。本课程旨在帮助您提高电气销售的技巧 和策略，掌握产品知识，并有效管理客户关系和团队。让我们开始这个令人 兴奋的学习之旅吧！
课程介绍
本课程将介绍电气销售的重要性以及如何通过有效的销售技巧和策略提高销 售业绩。我们将探讨市场趋势、消费者需求以及如何适应不断变化的市场环 境。
销售技巧和策略
建系， 为成功的销售奠定基础。
了解客户需求
通过深入了解客户的需求和挑战，提供个性化的 解决方案，并满足客户的期望。
展示产品优势
学会将产品的特点和好处以简洁清晰的方式展示 给客户，以吸引他们的注意和兴趣。
处理异议与反驳
学会有效地回答客户的异议和质疑，并提供令客 户信服的解释和证据。
掌握产品知识
产品种类
了解不同类型的电气产品，包括 开关、插座、电线等，以及它们 的功能和用途。
产品规格
熟悉产品的规格、性能和特点， 以便能够准确传达给客户。
产品演示
学会有效地演示产品的特点和功 能，让客户真正了解产品的价值 和优势。
客户关系管理
1
建立关系
建立稳固的客户关系，通过个人化的服务和关怀，赢得客户的忠诚和信任。
3 寻找共赢
努力寻找双方都能接受的解决方案，以达成共赢的结果。
电气销售人员培训计划
电气销售人员培训计划一、培训目标1、了解电气产品的特性和功能，掌握相关技术知识；2、提升销售技巧，学会与客户沟通，了解客户需求；3、培养团队合作精神，提高团队协作能力；4、加强市场分析能力，提高销售业绩；5、树立良好的职业道德和服务意识。
二、培训内容1、电气产品知识（1）电气产品分类及特点；（2）电气产品相关技术知识、性能参数等；（3）电气产品的应用和使用方法。
2、销售技巧（1）市场营销理论知识；（2）客户需求分析技巧；（3）销售谈判技巧；（4）客户关系管理技巧。
3、团队协作能力（1）团队合作意识培养；（2）沟通和协调能力培养；（3）团队目标意识培养。
4、市场分析能力（1）市场调研方法和技巧；（2）市场需求分析；（3）竞争对手分析。
5、职业道德和服务意识（1）职业操守培养；（2）服务意识培养；（3）客户投诉处理技巧。
三、培训方式1、理论培训通过课堂讲授、专题讲座等形式，对电气产品知识、销售技巧、团队协作能力、市场分析能力、职业道德和服务意识等进行系统性培训。
2、案例分析通过真实销售案例的分析和讨论，让学员了解销售中的挑战和解决方法，提升应变能力和销售技巧。
3、角色扮演组织销售角色扮演活动，让学员在模拟销售情境中进行实战演练，锻炼沟通、谈判和应变能力。
4、外出考察组织到相关企业、市场、展会等进行实地考察和学习，让学员深入了解市场和行业动态，提升市场分析能力。
四、培训时间根据实际情况灵活安排，建议培训周期为2-3个月。
每周固定安排2-3天的培训时间，剩余时间安排实践和自主学习。
五、培训评估1、学员自评每阶段结束后，由学员进行自我评估和反思，总结所学内容并提出改进意见。
2、领导评估由部门领导对学员进行定期评估，考核学员的学习态度和培训效果。
3、考试评估安排阶段性考试，测试学员对所学知识的掌握程度，及时发现问题并及时调整培训计划。
4、实战评估安排实际销售实战练习活动，评估学员的销售技巧和能力。
六、培训效果1、提高销售技能通过培训，使销售人员掌握了更专业的产品知识和更高效的销售技巧，提高了销售业绩。
电气销售业务人员培训资料
30、价格谈判时需要哪些技巧�客方要求降价�否则拒绝采购怎么办�如何去突破谈判中 的僵局� 答�让步的原则� 谨慎让步�要让对方意识到你的每次让步都是艰难的�不使对方充满期待�每次让步的幅度 不能过大。尽量迫使对方在关键问题上先行让步�而本方则在对手的强烈要求下�在次要方 面或者较小的问题上让步。 不做无谓的让步�每次让步都需要对方用一定的条件交换。 了解对手的真实状况�在对方急需的条件上坚守阵地。 事先做好让步的计划�所有的让步应该是有序的�将具有实际价值和没有实际价值的条件区 别开来�在不同的阶段和条件下使用。 侃价是买家的本能�即使是可以接受的价格�他们也会表示不满�还会要求你让步�哪怕是 1%的折让�在买方提出降价的要求时�可以用其他让步方式来代替�比如加长保质期�售 后服务条款等等�在每一阶段的让步都要与所让步的价值相对应�任何事物都有其独立的两 面性�在一项让步中�双方需求不同�角度不同�所体现出的价值存在很大差异性�在你做 出让步后得到对方回报的过程中�双方所得到的价值是否对等是让步的关键。比如在一次交 易中�你期望对方缩短结帐期限�你在价格上做出了让步�而对方的让步却是自行提货�那 么此次让步对你而言是价值的不对等。这里我的建议是�当你在某方面做出让步时�要明确 的要求对方给予你所期望的回报�或者在让步的条款前加上“如果”二字�假如对方不能向 你提供有价值的回报�那么你的让步也不能成立。
20、甲方负责人说�配电设备这块我们已经交给供电局做了�遇到这种情况情况怎么办� 答�可以问他交给哪个供电局做了�报装了没有�报装的容量是多大�问其是否可以出具推 荐函。
电气销售入门技巧培训
电气销售入门技巧培训电气销售是一项有潜力的行业，在这个数字化时代，越来越多的企业和个人都需要电气设备来支持他们的业务。
了解电气设备，掌握销售技巧，能够帮助销售人员更好地满足客户需求，提高销售额。
以下是一些电气销售入门技巧的培训内容，可供销售人员参考：1. 了解产品知识：在销售电气设备之前，销售人员应该全面了解所销售产品的特点、功能、技术规格以及应用领域等。
只有充分了解产品知识，才能够有能力向客户解释产品的优势和适用性。
2. 熟悉市场需求：通过市场调研和客户反馈，销售人员应该对市场上的主要需求和趋势有所了解。
这样可以更好地定位产品和销售策略，满足客户需求。
3. 建立客户关系：电气销售是一项长期而持久的工作，与客户建立良好的关系对于销售成功至关重要。
销售人员应该通过定期拜访、电话沟通和电子邮件等方式与客户保持联系，了解他们的需求，并及时回应他们的问题和要求。
4. 以解决问题为导向：客户购买电气设备的根本目的是为了解决问题。
销售人员应该善于聆听客户的需求，了解他们的痛点，并提供相应的解决方案。
在提供产品的同时，也要能够提供技术支持和售后服务，以确保客户满意度。
5. 不断学习与提升：电气行业的技术和产品都在不断创新和更新。
销售人员应该保持持续学习的态度，不断提升自己的专业知识和销售技巧。
参加相关行业的培训、研讨会和展览会等活动，与行业专家和同行交流经验，拓宽自己的视野。
6. 团队合作：在电气销售过程中，销售人员通常需要与其他团队成员合作，如市场营销团队、技术支持团队、仓储物流团队等。
良好的团队合作可以提高工作效率和销售业绩，销售人员应该积极主动地与团队成员沟通合作，共同实现销售目标。
以上是电气销售入门技巧的一些培训内容，希望能够帮助销售人员更好地开展工作，提高销售业绩。
随着行业的发展和市场的变化，销售人员还需要不断学习和适应新的销售技巧和策略，以保持竞争力和提升自己的销售能力。
拟题: 电气销售入门技巧培训——以客户为中心电气销售行业是一个竞争激烈，需求多样化的行业，销售人员需要具备全面的专业知识和优秀的销售技巧，才能在市场竞争中脱颖而出。
电气销售入门技巧培训
电气销售的市场环境
市场需求变化
随着科技的发展和市场的变化， 电气销售的市场需求也在不断变 化，销售人员需要关注市场动态
，及时调整销售策略。
竞争对手分析
对竞争对手进行分析，了解其产品 特点、价格策略和市场占有率，以 便制定更具针对性的销售策略。
经济环境影响
经济环境的变化对电气销售市场产 生影响，销售人员需要关注宏观经 济形势，以便更好地把握市场机遇 。
06
案例分析与实践
成功销售案例分享
成功案例1
某电气公司通过深入了 解客户需求，提供定制 化解决方案，成功获得 大额订单。
成功案例2
某销售代表凭借对产品 的深入了解和优秀的沟 通技巧，促成多次销售 。
成功案例3
某团队通过拓展新渠道 和市场，实现了销售业 绩的快速增长。
常见问题与解决方案
问题1
客户对产品性能提出质疑。
不同行业对电气产品的需求
电力行业
对电气产品的需求量大， 要求高，ຫໍສະໝຸດ 要用于输配电 系统。制造业
对电气产品的需求量也较 大，主要用于电动机控制 和自动化生产线。
建筑行业
对电气产品的需求量较大 ，主要用于照明、配电和 智能化系统。
03
客户需求分析与应对
了解客户需求的方法
主动沟通
与客户保持密切沟通，了解他们的需 求、关注点和期望。
记录客户的基本信息、购买记录和反馈意见，以便更好地了解客户 需求，提供个性化服务。
及时响应客户需求
在客户需要帮助时，快速响应，提供专业的解决方案，提高客户满意 度。
客户忠诚度提升策略
提供优质产品和服务
保证电气产品的质量，提供完善的售后服务，增加客户对品牌的 信任感。
电气销售培训计划
电气销售培训计划一、前言电气销售培训计划旨在提高销售人员的专业素养和销售技能，帮助他们更好地了解产品特点、销售策略和市场需求，从而提高销售绩效并创造更多的价值。
本培训计划将以产品知识、销售技巧和市场营销为三大核心内容展开培训，并结合实际案例进行分析和讨论，希望能够使每一位销售人员都能够提高自身的专业素养和销售技能。
二、培训目标1. 掌握产品知识：了解公司的电气产品特点、优势和应用场景，提高销售人员对产品的了解和把握能力。
2. 提高销售技巧：学习销售技巧和方法，提升销售人员的谈判能力、沟通能力和客户开发能力，从而提高销售绩效。
3. 掌握市场营销策略：了解市场营销的最新动态和趋势，学习如何制定有效的销售策略和营销方案，提高市场营销能力和竞争优势。
4. 培养团队合作精神：加强销售团队的协作意识和合作能力，培养团队合作精神，提升整个团队的销售绩效。
三、培训内容1. 产品知识培训产品知识培训主要包括公司的电气产品特点、优势、应用场景和技术参数等方面的内容。
通过产品知识培训，销售人员可以更好地理解公司的产品，掌握产品的特点和优势，从而更好地进行销售推广。
产品知识培训内容包括：（1）公司产品介绍：公司的主要产品线、产品优势和特点等。
（2）产品应用场景：各种产品的应用场景和技术参数。
（3）与竞争产品的对比分析：公司产品与竞争产品的对比分析，明确产品的市场定位和竞争优势。
（4）产品推广策略：如何根据产品特点和市场需求进行销售推广。
2. 销售技巧培训销售技巧培训主要包括销售谈判技巧、客户开发技巧和沟通技巧等方面的内容。
通过销售技巧培训，销售人员可以提高自身的销售能力和绩效水平，成为更加专业的销售人员。
销售技巧培训内容包括：（1）销售谈判技巧：如何进行有效的销售谈判，如何更好地把握客户需求和协商销售条件。
（2）客户开发技巧：如何开发新客户，维护老客户，提高客户忠诚度。
（3）沟通技巧：如何进行有效的沟通，如何处理客户投诉和疑虑，如何提高客户满意度和忠诚度。
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目标客户：
谁可能成为目标客户？
愿意买单的人
谁愿意买单？
能从购买中获利的人
客户利益分析
公司 产品
特点 F:Features
利益 Benefits
A:Advantages 优势
客户
市场规划与开拓的意义
经济地利用你的时间精力，使你： 抢占客户资源 优先拥有好的客户资源
成交额大的客户 容易成交的客户
Hale Waihona Puke 有效介入客户组织初步确认采购魔方
根据组织结构图填写采购魔方
值得信赖的专家——成熟自信
语速适中 语音沉稳 语言凝练 充满自信
值得信赖的专家——成熟自信
充分的准备 丰富的专业知识 自信 声音训练
客户开拓技巧——通过前台
✓充分尊重 ✓取得信任 ✓让对方了解你的目的 ✓争取合作
电话开拓技巧——通过前台
✓友好自信地开场 ✓一分钟让你的公司闪闪发光 ✓二分钟说明你产品的特点 ✓向对方请教
约见
约见方式二：信函约见 1、信函内容
•约见理由 •公司及产品简介 •说明将电话约见。
约见
2、信函约见的要点： •内容简短精炼 •字迹整齐清晰，如用电脑打印，要 加亲 笔签名 •选用漂亮的信纸
约见
约见方式三：上门约见 要点： •注意形象 •争取外围的合作 •点明中间人利益。
约见
约见应明确的事项 •拜访何人 •拜访时间 •拜访地点
低度重要
工作价值矩阵事务分类表
M2 防患未然； 改进产能； 建立人际关系； 发掘新机会 规划、休闲
重要性
高
M1
危机
急迫的问题；
有期限压力的计划 紧迫性
M4 繁琐的工作； 某些信件； 某些电话； 浪费时间之事； 有趣的活动
M3 不速之客；
高
某些电话；
某些信件与报告；
某些会议；
必要而不重要的问题；
受欢迎的活动
有的放矢，提高销售效率
客户级别
正要采购，寻找供应商，资金充裕 正要采购，寻找供应商，资金紧张 有需求，还未进入采购程序，资金充裕 有需求，还未进入采购程序，资金紧张 有需求，已有供应商 没有需求，需要培养
市场开拓三境界
找到信息 敲开客户大门 登堂入室
找到信息
朋友或熟人介绍 客户关系链 与无竞争关系的销售员交换 名录和电话簿 行业研讨会或展销会 因特网 上门寻找
销售员词典中永远没有：
行不行 借口
大客户购买分析
行业客户购买特点
行业内相互影响 决策程序复杂 决策周期较长 受广告影响较少，主要靠口碑、销售员 的推进和客户关系。
大客户的购买流程
提出问题——寻找解决方案——供应商 调查，收集信息——内部沟通，决策— —谈判——采购——购后满意
谁是购买的参与者？
电话开拓技巧——面对客户
✓友好自信地开场 ✓一分钟让你的公司闪闪发光 ✓点出可能的利益 ✓了解需求 ✓给出建议
约见
一、约见的方式： •电话约见 •信函约见 •上门约见
二、约见应明确的事项 三、如何面对拒绝
约见
约见方式一：电话约见 要点： •声音技巧：让客户喜欢并产生信任 •有吸引力的约见理由 •积极的问话方式
找到信息
关联机构公关获取资料 报纸及各种客户广告 公司的客户记录 技术交流 电话访问等等
敲开客户大门
找一个合适的借口 采用恰当的方法
温馨传真
•姓名 •专门讨论客户问题 •带有独特的标志 •带有温馨的祝福
主题要吸引人 一定要电话追踪
电话开拓
给客户打电话的目的 电话开拓技巧
让你的电话与众不同
如何面对拒绝
我们一起来讨论： 1、约见时通常面对哪些拒绝？
2、我们如何处理这些拒绝？
约见的关键
坚持不懈 诱惑
登堂入室
直指人心
登堂入室的条件
充分地了解你的客户 成为你的产品运用专家 丰富的经验
客户开拓计划
制定客户开拓计划的目的
客户开拓计划是你取得稳定业绩的保障
如何制定客户开拓计划
根据销售目标确定客户开拓目标 确定客户开拓的方法 确定每周或每天客户开拓的工作量 确定客户开拓的时间
佳讯飞鸿电气有限公司 大客户销售技能培训
王云
你让岁月为你留下什么？
收入曲线 消费曲线 人生金字塔
让我们走向金字塔顶端
销售员销售什么？
公司 产品 个人能力
了解销售职业
高回报 高成长 如果你不做到最好，你将被淘汰
销售员精神
我将尽全力 销售员字典 永不放弃
销售员词典
爱 值不值 怎么做 还能做点什么
工作矩阵结果
M2 有远见，有理想 平衡 纪律 自制 少有危机
M4 全无责任感 工作不保 依赖他人或社会 机构维生
重要性
高
M1 压力
筋疲力尽
危机处理 忙于收拾残局
紧迫性
M3 短视近利
高
危机处理
轻视目标与计划
缺乏自制力，怪罪他人
人际关系浮泛，甚至破裂
了解公司情况
网站 组织结构图 广告和报道（行业杂志） 向行业内熟人打听 ……
客户价值分析
高
客户重 要性
低大
小 成交的代价
客户重要性
客户声誉 客户发展潜力 成交量
成交的代价
时间代价 财务代价
建立销售隧道
时间管理
时间管理是一种能力，是一种鉴别什么 事情重要的能力。
重要性
M2
高
高度重要
低度紧迫
工作价值矩阵
M1 高度重要 高度紧迫
紧迫性
M4 低度重要 低度紧迫
M3
高
高度紧迫
利益图
组织利益
职位利益： 使用者
职位利益： 决策者
职位利益： 执行者
个人利益
个人利益
个人利益
组织利益与个人利益
人情
点缀
重要因素
基础
个人利益 公司利益
请填写我们的客户购买魔方
（ 外 部 ）
影响者 （内部）
执行者
倡议
决策者 使用者
客户开拓技巧
寻找目标客户
谁是目标客户？ 获得目标客户的信息 客户价值分析
快乐电话 值得信赖的专家
快乐电话
让你的电话笑起来 通过电话握手拉近和客户的距离 让你的口中流出甜言蜜语
让你的电话笑起来
你自己先笑起来 融入你的柔情 练！
通过电话握手拉近距离
您的声音真好听 很高兴有机会和您通电话 很高兴有机会为您服务
让你的口中流出甜言蜜语
请问我能为您做什么？ 非常感谢您对我们公司的信任 谢谢您接受我的电话访问 和您交流非常愉快 祝您节日快乐/周末快乐 祝您工作顺利
倡议者 使用者 执行者 决策者 影响者
客户购买魔方
（ 外 部 ）
影响者 （内部）
执行者
倡议
决策者 使用者
影响大客户购买决策的因素
➢ 购买的重要性 ➢ 购买金额 ➢ 产品的技术含量 ➢ 客户组织中的人际关系 ➢ 组织中的利益纠纷 ➢ 客户购买决策的程序 ➢ 个人利益与组织利益的协调 ➢ 各参与者的权力与影响力 ➢ 销售员的推动力度