《促销技巧与推销原理》案例5
推销技术分章节案例分析
分章节案例推销概述案例一：与众不同的推销语言有个人十年来始终开着一辆车，未曾换过。
有许多汽车推销员跟他接触过，劝他换辆新车。
甲推销员说：“你这种老爷车很容易发生车祸。
”乙推销员说：“象这种老爷车，修理费相当可观”这些话触怒了他，他固执地拒绝了。
有一天，有个中年推销员到他家拜访，对他说：“我看你那辆车子还可以用半年；现在若要换辆新的，真有点可惜！”事实上，他心中早就想换辆新车，经推销员这么一说，遂决定实现这个心愿，次日他就向这位与众不同的推销员购买了一辆崭新的汽车。
案例二：以暗济明抓鸡首先要往地上撒把米，但“撒米”的学问很大，有的大张旗鼓地“撒”，倒容易引起人们的怀疑。
有的“米”撒得很高明，是以明带暗,明暗相济。
轰动世界的美国促销奇才哈利，在他15岁作马戏团的童工时，就非常懂得做生意的要诀，善于吸引顾客前来光顾。
有一次他在马戏团售票口处，使出浑身的力气大叫：“来!来!来看马戏的人，我们赠送一包顶好吃的花生米”观众就象被磁厂吸引了一样，涌向马戏场。
这些观众边吃边看，一会就觉得口干，这时哈利又适时叫卖柠檬水和各种饮料。
其实，哈利在加工这些五香花生米时，就多加了许多盐。
因之观众越吃越干，这样他的饮料生意才兴隆。
以饮料的收入去补济花生米的损失，收益甚丰。
这种颇有心计而又合法的促销绝招，不动脑筋是想不出来的。
案例三：一次争论几位推销员聚在办公室争论一个问题。
甲说：“要想把推销工作搞上去，关键在于推销员，如果大家工作不努力，业绩肯定上不去”。
乙说：“我不同意你的观点，我认为关键还是产品，如果公司的产品水平低，就是把推销员累死也不行，如果我们公司的产品能像海尔的一样，你就是不去推销，也会有人找上门来要，何劳我们如此辛苦？”丙说：“我认为，关键还是市场疲软，假如像过去一样，什么都短缺，还怕卖不出去？回到20年前，我们厂连销售科都没有，产品不也卖得好好的。
用户想买，还买不着呢？”几位销售人员的争论主要体现了什么？推销人员案例一：送水“风波”郑州某品牌纯净水厂在一社区设点销售纯净水，宣称其水质纯净、无污染，含多种有益元素，实行上门送水服务，其价格也较市场同类产品低三分之一。
促销活动成功案例_成功的促销案例分析
促销活动成功案例_成功的促销案例分析促销活动是企业吸引消费者、提高销售的重要策略之一、下面将分析几个成功的促销案例，探讨其成功的原因，并给予借鉴。
1.家电品牌的促销活动该电品牌在推出新款电视机时，利用了两种促销策略：降价和赠品。
在促销活动期间，该品牌将电视机降价20%，并且赠送一套家庭影院音响系统。
这一活动吸引了大量消费者的关注和购买。
这个促销活动之所以成功，主要有以下原因：-消费者购买电视机的主要目的是享受高清影音体验，赠送家庭影院音响系统符合他们的需求，极大增加了促销活动的吸引力。
-电视机的降价也吸引了消费者的注意。
降价让消费者觉得物超所值，增强了购买的决心。
-品牌的知名度和信誉度也是成功的因素之一、消费者对该品牌的产品有一定的认可和信任，因此更愿意购买其促销活动中的产品。
借鉴：企业在促销活动中应该充分考虑消费者的需求和利益，提供与产品相符的赠品。
同时，品牌的知名度和信誉度也十分重要，提高这些方面的竞争力会有利于成功的促销活动。
2.快餐连锁店的促销活动该快餐连锁店在季节变化或重要节日时，经常推出限时的促销活动。
例如，在夏季推出“冰爽一夏”促销活动，所有饮料半价。
这个促销活动吸引大量消费者前来购买饮料。
这个促销活动之所以成功，主要有以下原因：-受众的广泛性。
夏季天气炎热，人们通常都会选择购买冷饮来解暑，因此这个促销活动符合大部分消费者的需求，提高了参与的率。
-限时促销活动使得消费者觉得是一个独特的机会，会想要抓住这个机会去享受打折的价格。
-成本控制。
快餐连锁店饮料本身成本较低，因此在半价的情况下依然可以盈利。
借鉴：企业在选择促销活动时，需结合消费者的需求和季节的特点，推出能引发购买欲望的促销内容。
此外，成本的控制也是企业成功促销的关键因素之一3.运动品牌的促销活动该运动品牌在体育比赛期间举办了大型促销活动。
活动期间，他们在体育场周围设置了展示和销售区域，除了有折扣商品外，还在现场设置各种互动环节和赛事相关的体验活动。
营销学原理案例
第二部分：
• 设定一定时期的营销目标，然后测量其在市场上 的绩效，评价造成期望绩效与实际绩效差距的原 因，调整目标，修改行动计划。不断重复以上的 过程，推动公司的不断发展
• 进行市场调查，了解目标市场的新需求，定期进 行客户反馈，推动产品的改进升级
• 进行经常性的员工培训，提高其业务能力，建立 绩效制度
• 开支预算：捕鼠易在分配预算时，应降低贸易展 会的差旅费预算，增加广告费预算。选择更多广 告媒介，如电视、网络等
• 分销环节：与餐饮业合作，直销给顾客，而非通 过零售商。与物流公司建立长久合作关系，提高 产品递送效率。多与零售商等厂商沟通，让其了 解产品的价值，以便厂商在销售产品时，通过产 品展示以及顾客体验等环节，突出产品的安全、 简便的特点
第9页/共22页
问题4：
描述捕鼠易公司当前的营销组合。 我们觉得这个营销组合存在问题
第10页/共22页
营销组合
产品 价格 分销渠道 促销
第11页/共22页
产品方面：
捕鼠易产品设计比较巧妙，具有安 全，无害，可重复使用的特点。但从文 中的描述，很难看出产品的使用简单这 个特点。而且顾客购买该产品，不一定 为了捕鼠，而是将其看做新奇的小玩具。 说明产品本身功能性不突出
根据目标市场，公司是如何对捕鼠 易进行定位的？公司还可以采取其他的 定位方式吗？
第7页/共22页
第一部分：
• 产品差别化战略：公司通过产品本身 的设计优势，如使用安全、简便，对 使用者无毒、无伤害，无需清扫，可 重复使用。将产品定位在安全、简便 的层次。
• 消费者定位在确定目标客户以及选择 杂志作为广告媒介时，将妇女定位为 目标客户。
3. 绿色、创新、轻松、愉悦的方式，带给家人安全、卫生、舒适、幸 福的生活
促销经典案例
促销经典案例促销活动在市场营销中占据着非常重要的地位，它不仅可以提升产品的知名度和销量，还可以增强消费者的购买意愿。
在过去的几十年里，有许多成功的促销经典案例，它们为我们提供了宝贵的经验和启示。
下面，我们就来看看一些促销经典案例，并分析它们的成功之处。
首先，我们可以回顾一下可口可乐的“Share a Coke”活动。
在这个活动中，可口可乐将常见的名字印在了产品包装上，鼓励人们与朋友、家人分享一瓶可乐。
这个活动不仅增加了产品的销量，还在社交媒体上引发了热烈的讨论，成为了一个成功的社交营销案例。
通过这个活动，可口可乐成功地将产品与情感联系在一起，激发了消费者的共鸣，取得了巨大的成功。
其次，我们可以看看阿迪达斯的“Impossible is Nothing”活动。
在这个活动中，阿迪达斯邀请了一些世界知名的体育明星，如大卫·贝克汉姆、凯文·加内特等，拍摄了一系列宣传片。
这些宣传片不仅展示了体育明星们的风采，还传达了“不可能是不存在的”的品牌理念。
这个活动不仅提升了阿迪达斯的品牌知名度，还增加了产品的销量，成为了一个成功的品牌营销案例。
最后，让我们来看看苹果公司的“1984”广告。
在这个广告中，苹果公司利用了乔治·奥威尔的小说《1984》中的场景，表达了对传统电脑行业的反叛精神。
这个广告不仅引起了巨大的轰动，还成功地树立了苹果公司的激进形象，为产品的推广打下了良好的基础。
这个广告被认为是广告史上的经典之作，为苹果公司赢得了无数的关注和赞誉。
通过以上的案例分析，我们可以看到，成功的促销活动往往具有以下几个特点，首先，它们能够与消费者产生共鸣，触动他们的情感。
其次，它们能够传递清晰、鲜明的品牌理念，树立品牌形象。
最后，它们能够利用新的媒介和技术，吸引消费者的关注，取得成功的传播效果。
综上所述，促销活动在市场营销中具有非常重要的地位，成功的促销经典案例为我们提供了宝贵的经验和启示。
推销原理与实务(第2版)主要案例分析参考[27页]
![推销原理与实务(第2版)主要案例分析参考[27页]](https://img.taocdn.com/s3/m/aff301eea2161479161128cc.png)
主要案例之分析参考第1章分析：推销是成功营销的基础；推销要用心去做；推销也有技术（把握顾客需求心理）。
分析：目的在于“抓眼球”、吸引顾客。
其实，羊毛出在羊身上。
分析：免费试用主要是利用顾客贪便宜心理吸引顾客参与体验，激发购买欲望，不应变相收取如何费用，以免引起顾客反感。
硬汉影星史泰龙的“自我推销”经历史泰龙是享誉世界的电影明星,但鲜为人知的是他年轻时候遭遇的挫折。
史泰龙年轻时穷困潦倒,在他30岁生日时,饱受穷困之苦的他面对妻子用1.5美元买来的生日蛋糕发誓说:“我一定要摆脱贫困!”他当时梦想当演员,于是就到纽约去找电影公司应聘推销自己。
由于史泰龙的英语发音不标准,长相又不怎么样,虽然他跑了50多家电影公司,但是都遭到了拒绝。
他当时只有一个想法:“过去不等于未来,过去的失败不等于未来会失败。
”他继续找电影公司应聘,又被拒绝了50多次,但他仍然坚持自己的想法:“过去不等于未来。
”他回过头又去找应聘过的电影公司继续推销自己,结果还是被拒绝,他失败了150多次之后心中还是那个想法:“过去不等于未来。
”在经历这么多失败之后,史泰龙推销自己做演员的信念未变,但他改变了策略。
他用一段时间写了一个剧本,然后拿着剧本向电影公司推荐自己。
在失败了180多次之后,终于有一家电影公司同意用他的剧本,但还是不让他当演员,于是他拒绝了这家电影公司的要求,一直到第186次应聘,史泰龙才如愿以偿当上了演员,从此一发不可收拾。
史泰龙演的第一部电影《洛基》就是他自己编写的剧本并一炮走红,成就了全球演艺界的硬汉演员,成为了全球片酬最高的男演员之一。
问题：史泰龙的“推销”经历对于推销工作有什么启示?分析：从营销的视角，人本身也是一种“产品”，也需要推销；如何产品的推销都不会一帆风顺，需要持久的努力才可能成功。
第2章搭话儿见功夫有一天,一位年轻的女士来到某服装店服装柜台前,仔细打量着挂在衣架上的几款鄂尔多斯牌羊毛衫。
随后,她从衣架上取下一款黄蓝相间几何图案的羊毛衫,端详了一会儿对营业员王莉说:“请问这件羊毛衫多少钱”?“758元。
推销技巧案例分析
推销技巧案例分析案例1书店里，一对年青夫妇想给孩子买一些百科读物，推销员过来与他们交谈。
以下是当时的谈话摘录。
推销员：你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好看。
推销员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。
每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。
客户：我看得出，不过我想知道的是……客户：我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。
（推销员作势要将书打包，给客户开单出货。
）推销员：本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。
客户：我恐怕不需要了。
这位推销员的失误之处在哪？非常显而易见：不明白客户购买此书的动机；没有掌握一些的产品介绍技巧；自始至终以自己为主，忽略客户的感受。
客户在选购各类产品时，都会有其不变的大方向。
例如购买办公机器是为提高公务处理的效率及合理化、购买生产设备是为提高生产率等。
顺着大方向去满足客户的要求，能使您的展示、介绍更加打动客户的心。
如果不明白大方向，就要“不耻下问”，弄清楚客户关注的利益点，接下来的介绍，就要时刻围绕利益点展开，随带进行一些附加利益的介绍。
不能像以上案例中的推销员一样，始终按照自己的计划、步骤、节奏来介绍。
那应该怎么做呢？①望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等；②闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心地听，高质量地听，客户没有耐心为你多讲几遍，他们也不会反复强调重点，甚至有些时候他们会自然不自然地隐藏自己的真实需求，这就更需要细心的听；④切：实际考察客户的状况。
客户的表白、回答都不一定正确，适当的时候，业务员需要实地考察客户状况，比如装修，就需上门考察，再为其制定装修方案。
经销商经营产品的目的是赚钱！所以向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的价差展开。
其中价差又分为直接价差与间接价差。
直接价差就是产品买进卖出的差额；间接价差是本产品带动其它产品销售时，其它产品的价差。
实际推销过程中，还没有向经销商介绍完产品，就被赶出来。
推销技巧案例
推销技巧案例在现代商业社会中，推销技巧是每个销售人员都需要掌握的重要能力。
通过有效的推销技巧，销售人员可以更好地与客户沟通，促成交易，实现销售目标。
下面，我将分享一些成功的推销技巧案例，希望能对大家有所启发。
首先，我想分享的是一位汽车销售顾问的案例。
这位销售顾问在与客户沟通时，不仅仅是简单地介绍汽车的性能和价格，而是深入了解客户的需求和偏好。
通过细致的沟通，他发现客户对安全性能非常关注，于是他重点向客户介绍汽车的安全配置，并邀请客户进行测试驾驶。
最终，他成功地促成了交易。
这个案例告诉我们，了解客户需求并根据需求调整销售策略是非常重要的。
其次，我想分享的是一位化妆品销售员的案例。
这位销售员在接待客户时，不仅仅是简单地向客户推荐产品，而是通过细致的观察和沟通，了解客户的肤质和化妆习惯。
在客户肯定自己的肤质后，她根据客户的需求和肤质特点，为客户推荐了适合的化妆品，并亲自为客户试妆。
客户在亲身体验产品后，对产品产生了信任感，最终完成了购买。
这个案例告诉我们，提供个性化的产品推荐和服务对于提升销售额非常重要。
最后，我想分享的是一位房地产销售经理的案例。
这位销售经理在与客户洽谈购房事宜时，不仅仅是简单地介绍房屋的面积和价格，而是通过了解客户的家庭情况和生活习惯，为客户推荐了合适的房屋类型和区位。
在客户表示担心贷款问题时，他还为客户提供了专业的贷款咨询服务。
最终，他成功地促成了房屋交易。
这个案例告诉我们，为客户提供全方位的购房咨询和服务，可以增加客户对我们的信任感，从而促成交易。
通过以上案例的分享，我们可以看到，成功的推销不仅仅是简单地向客户推销产品，而是需要通过深入了解客户需求，提供个性化的产品推荐和服务，从而增加客户对我们的信任感，最终促成交易。
希望以上案例能对大家在实际工作中有所启发，提升自己的推销技巧，取得更好的销售业绩。
《促销技巧与推销原理》案例7.
第 1页共 1
页案例七带疤的苹果更好吃
一农场主经营着一大片果园,眼看苹果挂满枝头,丰收有望,却不料遭遇一场雹袭击。
雹灾过后,树上的苹果伤痕累累, 几乎找不出一个不带伤的果子。
往年鲜亮的苹果尚难找到销路, 如今这样一片惨状,又该如何?农场主为此而整日愁眉不展。
一天, 农场主又像往日一样来到果园, 一边跨度, 一边想着心事,随手在树上摘了一个苹果,边吃边想,突然间来了灵感,马上跑回家,动手制作了许多宣传品,到处散发,并在当地媒体上作了广告,大意为:本农场的苹果个个带疤,面目丑陋,但吃起来别有滋味,绝非一般苹果可比,君若不信,可来品尝。
广告发出之后,果然有好奇者找上门来,一尝, 滋味确实不同,一传十,十传百,食疤苹果竟成时尚,当其他果农还在为苹果的销路发愁时,此农场主已在美滋滋地点着钞票。
这位农场主成功地将“带疤的苹果更好吃”这一观念推销给了顾客。
想一下,推销产品的使用价值观念是不是比推销产品更有效?。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第1页共1
页案例五销售人员的失败提问方式
销售：李先生，我知道你们对上次订购的地板非常满意。
这次你们公司又承接了这么大的工程，我想您一定还需要订更多的货吧？
客户：我们不再需要订购地板了。
销售：为何不需要了？可是这批地板是优质松木经过最新技术压制，受潮不易变形，在市场上非常畅销的呀！
客户：我知道你们的产品质量不错，但是我们不需要了。
销售：你是说这次不打算买了？
客户：不买了。
销售：真的不买？
客户：真的不买。
销售：你肯定是千真万确、的的确确、当真不买吗？
客户：我不买不买就是不买！
销售：哦，我的问题全都问完了。
感谢你这么直率。
问题：
1、分析这个场景，如果遇到同样的情况，应该采用以下那种处理方式？
（1）这个客户没有需求，不必再耽误时间了。
（2）改变发问方式，运用开放式的问题鼓励客户说出细节。
2、假如你是这位销售员，你应该如何提问，以获得客户不再订购地板的原因。