建设银行案例分析
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中国建设银行客户开发 策略
简介
中国建设银行成立于1954年10月1日（当时行名为中国人民建 设银行，1886年3月26日更名为中国建设银行），是国有五大 商业银行之一，在中国五大国有商业银行中排行第二 ，简称建 设银行或建行。2011年9月9日，建行发行首张公益理念联名借 记卡。
银行客户资源 中国建设银行的客户分析
展受制于外币资金规模的困扰，通
过不断提高产品创新能力，在新的 竞争格局中争取更多的优质客户资 源。
1
高端客户的特色服务
中国建设 银行客户 开发策略 2
建行自身建设
建行的主要竞争者环境
1.
2.
3.
主要竞争对手
中国银行 中国工商银行 中国农业银行 中信银行
竞争领域 产品及服务、客户 基础营销渠道、价 格、服务质量、品 牌认知度以及信息 科技。
机场贵宾服务
一、服务对象 两类卡客户 （一）借记卡：私人银行卡、财富卡、理财白金卡、八一龙卡白金卡，可以带1名随行人员，按照1000 分/人次扣减非金融服务积分；附属卡权益同主卡。 （二）信用卡：钻石/白金信用卡，刷卡即通过，仅限本人。（奥运白金卡、高尔夫白金卡、锦江龙卡 白金卡不能享受贵宾服务）。 注：所有符合条件的借记卡、信用卡每位客户可带1名12岁以下儿童。 三、服务内容 （一）冠名贵宾室休息，提供免费茶水、饮料、小食品、纸巾、针线、上网、报刊杂志等服务。 （二）贵宾专用安全检查绿色通道；远机位时，专用贵宾车摆渡服务；提供机场航班信息、服务信息咨 询；提醒客户登机等服务。 （三）代办值机手续、协办行李托运事宜；为有明确需求的客户代办保险（行李打包费、超重费用、保 险费等需客户自理）。 （四）机场贵宾停车场免费泊车2小时（临时变动由机场根据国家安检规定进行解释）。
利用优势：境外网络发达、境内
本土化发展较快、产品创新能力和 综合实力较强，海外布局较全的大 型中资银行拥有本币资金优势和海
境外网络发达优势：
与国内中小银行相比，建 行拥有海外网络优势，通 过内外联动可以提供更具 竞争力的产品和服务满足 客户需求。
外网络覆盖面广的双重优势。我行 可借此优势，打破以往境内业务发
建行的“银医服务”
例子—太原理工大学
建行自身建设
建行有 银医服 务
家居银行 服务
建设银行住 房公积金业 务网点 信开对 服通部 务免分 业费高 务短校
手机银行 服务
柜台服务业务
服建 务设 三银 农 行
健康关爱 服务 火车 站贵 宾服 务
机场 嘉宾 服务
国际紧急 援助服务
感谢您的观赏与指导
第十一小组
健康关爱服务
国际紧急援助服务
中老年朋友居家理财好伙伴 很多人可能会说，现在网上银行已经非常普及，哪有需要再通过电视机来做 呢？其实现在还有很多市民特别是中老年朋友使用电脑上网依然存在不少障 碍，而且互联网上的风险性也是他们考虑的一个重要因素。因此，我们经常 会看到，很多中老年客户不辞辛劳在银行营业厅排长队办理转账、缴费等日 常业务。 现在，建行家居银行提供了一条更加方便的途径，手持遥控器就可操作家里 的数字电视，通过互动电视专用网络，访问银行的家居银行服务器，足不出 户就能完成银行账户查询、缴费、转账，以及基金、账户金等投资理财业务 了。不单是中老年朋友，很多居家的家庭主妇也非常乐于使用，在追剧的同 时可以顺便看看股票行情，再用建行的家居银行进行资金转账，银行账单来 了还可以用建行家居银行来归还信用卡欠款，用电视机上家居银行还免除了 网络木马、钓鱼网站的烦恼，既轻松又安全。据建行电子银行部的产品经理 介绍，继电话银行、网上银行和手机银行之后，数字电视已经成为各家银行 积极争夺的又一大电子服务渠道。
中国建设银行客户开发策略
中国建设银行海外客户开发建议
中国建设银行海外客户开发建议
人民币优势：在境外使用的广度和深度迅速提
升，一方面有利于我行在境外发挥本币比较优势，培 育境外优质客户群体，另一方面，有利于我行将境 内的客户基础、人民币实力等优势延伸至境外，在 境外发挥本币比较优势，培育境外优质客户群体
竞争优势 长期积累的坚实客 户基础、广泛的网 点分布、多样化的 产品和服务、丰富 的观礼团队和管理 经验。
。
1.客户分类 高端客户（1%） 大客户（4%） 中等客户（15%） 小客户（80%）
2客户快速满意度，建行与中，农， 工排名靠后。
பைடு நூலகம்
建行客户分 析
4 客户评价
。
3 客户风险 高端客户和大客户一般贷款数额较 大，比其他客户风险度更高。
银行的客户资源
一般 客户
劣质客户
优质客户
盈利问题困扰
大银行占据主导
运营效率和服务水平低
开 通 营 业 网 点 服 务
火车站贵宾服务
服务对象 建设银行理财卡白金卡客户、八一龙卡白金卡客户，客户 权益积分达到服务标准。 龙卡钻石、白金信用卡客户。 客户最多可带2名随行人员。客户随行人员包括同行和送站 人员，同行人员需有火车票，送站人员需有站台票。 服务内容 客户提前预约后，使用贵宾专用安全检查绿色通道进入贵 宾区； 客户在冠名贵宾区候车休息，提供报刊杂志、电视、宽带 上网等服务； 火车站专门服务人员引导进站； 提供候车信息、乘车信息； 使用贵宾通道进站
简介
中国建设银行成立于1954年10月1日（当时行名为中国人民建 设银行，1886年3月26日更名为中国建设银行），是国有五大 商业银行之一，在中国五大国有商业银行中排行第二 ，简称建 设银行或建行。2011年9月9日，建行发行首张公益理念联名借 记卡。
银行客户资源 中国建设银行的客户分析
展受制于外币资金规模的困扰，通
过不断提高产品创新能力，在新的 竞争格局中争取更多的优质客户资 源。
1
高端客户的特色服务
中国建设 银行客户 开发策略 2
建行自身建设
建行的主要竞争者环境
1.
2.
3.
主要竞争对手
中国银行 中国工商银行 中国农业银行 中信银行
竞争领域 产品及服务、客户 基础营销渠道、价 格、服务质量、品 牌认知度以及信息 科技。
机场贵宾服务
一、服务对象 两类卡客户 （一）借记卡：私人银行卡、财富卡、理财白金卡、八一龙卡白金卡，可以带1名随行人员，按照1000 分/人次扣减非金融服务积分；附属卡权益同主卡。 （二）信用卡：钻石/白金信用卡，刷卡即通过，仅限本人。（奥运白金卡、高尔夫白金卡、锦江龙卡 白金卡不能享受贵宾服务）。 注：所有符合条件的借记卡、信用卡每位客户可带1名12岁以下儿童。 三、服务内容 （一）冠名贵宾室休息，提供免费茶水、饮料、小食品、纸巾、针线、上网、报刊杂志等服务。 （二）贵宾专用安全检查绿色通道；远机位时，专用贵宾车摆渡服务；提供机场航班信息、服务信息咨 询；提醒客户登机等服务。 （三）代办值机手续、协办行李托运事宜；为有明确需求的客户代办保险（行李打包费、超重费用、保 险费等需客户自理）。 （四）机场贵宾停车场免费泊车2小时（临时变动由机场根据国家安检规定进行解释）。
利用优势：境外网络发达、境内
本土化发展较快、产品创新能力和 综合实力较强，海外布局较全的大 型中资银行拥有本币资金优势和海
境外网络发达优势：
与国内中小银行相比，建 行拥有海外网络优势，通 过内外联动可以提供更具 竞争力的产品和服务满足 客户需求。
外网络覆盖面广的双重优势。我行 可借此优势，打破以往境内业务发
建行的“银医服务”
例子—太原理工大学
建行自身建设
建行有 银医服 务
家居银行 服务
建设银行住 房公积金业 务网点 信开对 服通部 务免分 业费高 务短校
手机银行 服务
柜台服务业务
服建 务设 三银 农 行
健康关爱 服务 火车 站贵 宾服 务
机场 嘉宾 服务
国际紧急 援助服务
感谢您的观赏与指导
第十一小组
健康关爱服务
国际紧急援助服务
中老年朋友居家理财好伙伴 很多人可能会说，现在网上银行已经非常普及，哪有需要再通过电视机来做 呢？其实现在还有很多市民特别是中老年朋友使用电脑上网依然存在不少障 碍，而且互联网上的风险性也是他们考虑的一个重要因素。因此，我们经常 会看到，很多中老年客户不辞辛劳在银行营业厅排长队办理转账、缴费等日 常业务。 现在，建行家居银行提供了一条更加方便的途径，手持遥控器就可操作家里 的数字电视，通过互动电视专用网络，访问银行的家居银行服务器，足不出 户就能完成银行账户查询、缴费、转账，以及基金、账户金等投资理财业务 了。不单是中老年朋友，很多居家的家庭主妇也非常乐于使用，在追剧的同 时可以顺便看看股票行情，再用建行的家居银行进行资金转账，银行账单来 了还可以用建行家居银行来归还信用卡欠款，用电视机上家居银行还免除了 网络木马、钓鱼网站的烦恼，既轻松又安全。据建行电子银行部的产品经理 介绍，继电话银行、网上银行和手机银行之后，数字电视已经成为各家银行 积极争夺的又一大电子服务渠道。
中国建设银行客户开发策略
中国建设银行海外客户开发建议
中国建设银行海外客户开发建议
人民币优势：在境外使用的广度和深度迅速提
升，一方面有利于我行在境外发挥本币比较优势，培 育境外优质客户群体，另一方面，有利于我行将境 内的客户基础、人民币实力等优势延伸至境外，在 境外发挥本币比较优势，培育境外优质客户群体
竞争优势 长期积累的坚实客 户基础、广泛的网 点分布、多样化的 产品和服务、丰富 的观礼团队和管理 经验。
。
1.客户分类 高端客户（1%） 大客户（4%） 中等客户（15%） 小客户（80%）
2客户快速满意度，建行与中，农， 工排名靠后。
பைடு நூலகம்
建行客户分 析
4 客户评价
。
3 客户风险 高端客户和大客户一般贷款数额较 大，比其他客户风险度更高。
银行的客户资源
一般 客户
劣质客户
优质客户
盈利问题困扰
大银行占据主导
运营效率和服务水平低
开 通 营 业 网 点 服 务
火车站贵宾服务
服务对象 建设银行理财卡白金卡客户、八一龙卡白金卡客户，客户 权益积分达到服务标准。 龙卡钻石、白金信用卡客户。 客户最多可带2名随行人员。客户随行人员包括同行和送站 人员，同行人员需有火车票，送站人员需有站台票。 服务内容 客户提前预约后，使用贵宾专用安全检查绿色通道进入贵 宾区； 客户在冠名贵宾区候车休息，提供报刊杂志、电视、宽带 上网等服务； 火车站专门服务人员引导进站； 提供候车信息、乘车信息； 使用贵宾通道进站