商务谈判案例分析
史上最全的商务谈判案例分析6篇
史上最全的商务谈判案例分析6篇史上最全的商务谈判案例分析 (1) “站住!”老妈喊住了刚放下酱油瓶的我。
我疑惑中夹杂着恐惧的眼神迅速从老妈身上移开，难道……“妈，酱、酱油、买回来了，还有事吗?”我用着试探的语气问到。
“出门前怎么跟你说的，去黄阿姨那买酱油要快点回来，现在你看看，你看看，都几点了!”火药味从厨房迅速蔓延开来。
“我，我……”“你什么都别说了，晚饭别吃了，给我面壁思过去!这种状况都发生过多少遍了，你还让我骂你几遍你才改!”“不吃就不吃，面壁就面壁!不吃我还省了以后要减肥呢!”我强忍泪水，略带哭腔吼回去，不就是买酱油回来晚了吗?至于这么凶吗?我转过头，把老妈难看的脸甩在后面，跑回房间。
随之而来就是“砰”的关门声。
门隔开的是两处空间，心隔开的是两道鸿沟。
窗外的天空像在迎接一场久违的大雨，阴沉阴沉。
乌云把原本晴朗的天空遮得密不透风，是暴风雨的前兆吗?看着窗外的我，眼泪像泛滥的洪水，越过堤坝汹涌而出。
委屈堵在喉咙，想说，说不出。
“丫头!”唉，老妈肯定是问我经过一个晚上的思考悟出什么了。
又是这招，您不烦我都厌了。
刚想说：“妈，我没错。
”老妈说了一句，什么?是“对不起”?我、我没听错吧。
我瞟了老妈一眼，天呐，什么世道!强悍的老妈也会说“对不起”了!“昨天你怎么不告诉我是黄阿姨多找了钱你去还钱呀!如果今天不是她告诉我，你还真想我继续误会你呀，昨天是我不对，火气大了些，别生气呀。
你总是一声不吭我怎么知道你的想法呢?下次别这样了，有什么说出来大家一起解决，知道吗?”“嗯，我知道了，妈，昨天对你吼，对不起，不会有下次了。
”我说完不好意思地往房间溜。
“昨晚那面好吃吗?我还特意煎了两个蛋呢!”我惊讶地回过头，老妈得意地笑着。
“什么?您煮的?我还以为是老爸呢!”其实，生活就需要沟通，那是一座跨在鸿沟上的桥梁。
只要我们能换位思考，很多时候都可以化解不必要的误会。
在被怒气溢满大脑时，为什么不静下心来仔细想想呢。
请记住，母亲对子女的爱是最无私的。
商务谈判经典案例评析10篇
商务谈判经典案例评析10篇商务谈判经典案例评析 (1) 因地制宜的价格政策价格是市场营销组合中最重要的因素之一，它直接关系到产品能否为消费者接受，关系到市场占有率的高低以及需求量的变化与利润的多少。
对于多极电子管公司而言，则直接决定着企业能否赢得与科捏格公司合同，并影响着整个企业在德国乃至欧洲市场的发展。
因此，企业必须综合考虑各方面因素，制订合理的价格定位。
企业的发展现状与趋势是影响多极电子管公司报价的首要因素。
为了避免关税和促进欧洲市场销售额的增长，多极电子管公司正在德国建造一个工厂，本年度3月中旬就要开业，而现在欧洲办事处赢得的销售合同只占工厂装配能力的1/4，这说明企业还有很大的生产能力等待利用，所以该公司急需在欧洲尤其是德国寻求业务。
从这一角度来看，企业的报价应该以获取与科涅格公司的合同为基本目标，并且是“不达目的不罢休”。
从理论上来讲，这一报价思路属于以销售数量为定价目标，因而此时可适当放弃一定的利润，为将来获取长期利润打基础。
公司的价格政策是影响多极电子管公司报价的第二个因素这实际上是成本因素对企业定价的影响。
根据多极电子管公司的价格政策，向科涅格公司出售的1000X计算机的正常价格应该是20.3万马克。
津默曼感觉这样的报价偏高，但公司的政策与总体处境又不允许降低加成部分，并且，公司在欧洲市场还从来没有过背离价格政策的先例。
面对这一两难困境，为了实现上述的定价目标——一定要赢得与科涅格公司的合同，企业的定价到底是降还是保持不变，这需要进一步考察用户与竞争对手的情况。
用户的需求是影响多极电子管公司报价的第三个因素。
因为只有用户的需求才是决定商品最终价格高低的标准。
从多极电子管公司的用户——科涅格公司的情况来看，科涅格公司的需求对多极电子管公司不利的一个方面是，它此次需求的计算机并不需要太高的准确性和易操作性，主要是看可靠性和价格的高低，而这恰恰与多极电子臂公司的优点相悖。
多极电子管公司的1000X计算机的精确性，可靠性、适应性和易操作性都很高，但价格也较竞争对手高出许多。
商务谈判案例分析报告3篇
商务谈判案例分析报告3篇谈判是两方以上的交际活动，只有一方则无法进行谈判活动。
至少有两方参与是进行谈判的先决条件。
下面店铺整理了商务谈判案例分析报告，供你阅读参考。
商务谈判案例分析报告01Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌。
2003年秋，Q 牌男装正式启动上市。
我当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。
在市场调研以后的叁个月里，我始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄邀请函，力图获得以静制动的效果。
其实在市场调研过程中，我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商，并建立了初步友谊。
2003年11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开。
公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。
会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。
会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。
酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密。
我则相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一起，并逐一介绍。
表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，因为第二天下午就有几位客户要与我谈。
第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢晚宴，时间非常紧张。
晚饭刚过，山东的Z先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。
这两个客户是我非常看好的。
山东的Z先生是个天生的商人，他与L一见面，就如胶似漆地跟着，用他的话说，L先生做Q牌，他就做Q牌。
到底该以什么样的方式与他俩谈判呢?我心里也没个底，只是不断思忖，希望找到良策。
索性先拖延一下时间。
泡好茶，寒暄几句，说：“我先去和其他客户打个招唿，然后我们再详谈好不好?”征得同意后，我就去了几个重要客户那里，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈。
大约40分钟后，我回到商务房，他们二位已经等急了。
谈判很快就开始了。
首先我抛出自己的想法，“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C，我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……当然，在我个人心目中，你们二位是最优秀的。
现代商务谈判案例分析（精选3篇）
现代商务谈判案例分析（精选3篇）现代商务谈判案例分析篇1Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌。
20xx年秋，Q 牌男装正式启动上市。
我当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。
在市场调研以后的叁个月里，我始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄，力图获得以静制动的效果。
其实在市场调研过程中，我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商，并建立了初步友谊。
20xx年11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开。
公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。
会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。
会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。
酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密。
我则相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一起，并逐一介绍。
表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，因为第二天下午就有几位客户要与我谈。
第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢晚宴，时间非常紧张。
晚饭刚过，山东的Z 先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。
这两个客户是我非常看好的。
山东的Z先生是个天生的商人，他与L一见面，就如胶似漆地跟着，用他的话说，L先生做Q牌，他就做Q牌。
到底该以什么样的方式与他俩谈判呢?我心里也没个底，只是不断思忖，希望找到良策。
索性先拖延一下时间。
泡好茶，寒暄几句，说：“我先去和其他客户打个招唿，然后我们再详谈好不好?”征得同意后，我就去了几个重要客户那里，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈。
大约40分钟后，我回到商务房，他们二位已经等急了。
谈判很快就开始了。
首先我抛出自己的想法，“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C，我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……当然，在我个人心目中，你们二位是最优秀的。
你们做不好的市场，别人也不可能做得好。
”山东Z先生说，“以我们的市场经验，我们做不好的市场，恐怕别人也很难操作。
商务谈判经典案例6篇
商务谈判经典案例6篇商务谈判经典案例 (1) 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。
中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。
美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。
工程师说：“放心吧，他们会回来的。
同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。
”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。
工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。
”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。
余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.问：分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?案例分析对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从美方来看。
可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。
1. 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。
从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。
商务谈判案例分析（精选16篇）
商务谈判案例分析（精选16篇）商务谈判案例分析篇1天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。
适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。
正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。
由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。
由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很高。
A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。
问题：1.A公司的探询是否成功?为什么?2 天津工厂应做何种调整?为什么?3.天津公司的探询要做何调整?为什么?分析：1.天津A公司的探询是失败的。
因为外商有的不报价，探询没结果。
有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。
2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。
香港公司不能代工厂签进口，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人和天津公司的对外探询中，应以天津公司为主，避免探询混乱。
3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。
同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。
商务谈判案例分析篇2欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。
中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。
认真考虑改善价格。
该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。
中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来.毫无结果。
中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。
问题：1.欧洲代理人进行的是哪类谈判?2.构成其谈判因素有哪些?3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判?分析：1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。
商务谈判案例分析6篇
商务谈判案例分析6篇商务谈判案例分析 (1) 1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。
经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。
在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。
丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
问题：(1)如何评论甲公司安排谈判人员的做法?(2)如何评论丙公司大幅度降价的做法?分析：1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。
在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。
以期更低的价格达成交易。
2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。
没有坚持自己的底线。
商务谈判案例分析 (2) 中国某公司与美国公司谈判投资项目。
其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
美方：中方财务报表上有模糊之处。
中方：美方可以核查。
美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。
中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。
美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。
中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。
中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。
中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。
美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。
中方：贵方不想讲理?我奉陪!美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。
中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想;而是、没法”?美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。
中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。
十二个经典实用的商务谈判案例和解析
十二个经典实用的商务谈判案例和解析商务谈判是商业活动中非常重要的一环，对于双方都具有重要的意义。
下面是十二个经典实用的商务谈判案例及解析。
1. 案例：SmartTech公司与GreatDeal公司就一个新产品的独家代理权进行谈判。
解析：双方可以就市场份额、销售履约、利润分配等进行细致的讨论，最终达成合作协议。
2.案例：国际贸易公司与供应商就商品价格进行谈判。
解析：双方可以就价格、质量要求、交货期限等方面进行协商，以达成双方满意的价格。
3.案例：公司与员工就工资涨幅进行谈判。
解析：双方可以就员工的表现、市场行情、公司财务状况等进行评估，并据此达成共识。
4.案例：公司与供应商就合同条款进行谈判。
解析：双方可以就合同期限、违约责任、付款方式等进行协商，以确保合同的公平有效。
5.案例：公司与客户就大订单购买进行谈判。
解析：双方可以就交货期限、售后服务、折扣政策等进行协商，以满足客户需求并确保盈利。
6.案例：公司与金融机构就贷款利率进行谈判。
解析：双方可以就贷款金额、还款期限、利率浮动方式等进行协商，以获得最佳利率条件。
7.案例：公司与房东就租金和租期进行谈判。
解析：双方可以就租金金额、租期长短、修缮责任等进行讨论，并最终确定最优租赁协议。
8.案例：公司与广告代理商就广告费用进行谈判。
解析：双方可以就广告投放渠道、广告形式、费用结构等进行协商，以达成最佳合作方案。
9.案例：公司与政府机构就合作项目进行谈判。
解析：双方可以就项目目标、预算、责任划分等进行讨论，以确保项目的高效实施。
10.案例：公司与竞争对手就市场份额进行谈判。
解析：双方可以就市场细分、竞争策略、合作方式等进行协商，以实现共赢与合作。
11.案例：公司与员工就福利待遇进行谈判。
解析：双方可以就社保政策、薪资福利、工作时间等进行讨论，以满足员工需求并提高员工满意度。
12.案例：公司与供应商就原材料价格进行谈判。
解析：双方可以就市场价格、供应环境、合同期限等进行协商，以获得最佳的原材料价格。
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商务谈判案例分析
案例一：赞美推销
一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。
女经理正在
埋头写一份东西，从其表情可以看出女经理情绪很糟；从烟灰缸中满满的
烟头和桌上的混乱程度，可以判定女经理一定忙了很久。
推销员想：怎样
才能使女经理放下手中的活计，高兴的接受我的推销呢？经过观察，推销
员发现女经理有一头乌黑发亮的长发。
于是，推销员赞美说：“好漂亮的
长头发，我做梦都想有这么一头长发，可惜我的头发又黄又少。
”只见女
经理疲惫的眼睛一亮，回答说：“没有以前好看。
太忙，瞧，乱糟糟的。
”推销员马上递过去一把梳子，说：“我刚洗过的，梳一下头发更漂亮。
您
太累了，应当休息一下。
”这是女经理才回过神来，问道：“你是”推销
员马上说明来意，女经理很又兴趣的听完介绍，很快决定买几台。
问：“赞美”是一种谈判策略吗？
案例二：休斯与飞机公司
美国大富翁霍华·休斯为了大量采购飞机，亲自与某飞机制造厂的代
表谈判。
霍华·休斯性情古怪，脾气暴躁，他提出了34项要求。
谈判双
方各不相让，充满火药味。
后来，霍华·休斯排他的私人代表出面谈判。
没有想到，私人代表满载而归，竟然得到了34项要求中的30项，其中包
括11项非得到不可的。
霍华·休斯很满意，问私人代表是如何取得这样
大的收获的。
私人代表说：“那很简单，每当谈不拢时，我都问对方：
‘你到底希望与我解决这个问题？还是留待霍华·休斯与你解决？’结果，对方无不接受我的要求.”
问：休斯与其助手共同使用了什么谈判策略？
案例三：慈善家与参议员
一位慈善家把他的大量试卷和金钱都奉行给了心脏病研究，因而在这个圈子里享有一定的知名度。
当时，美国参议院的一个委员会正在就建立全国心脏病基金会的可能性进行调查，要求这位慈善家到会作证。
慈善家认为这是推进他最热心的事业的一个机会。
他请教了一些最优秀的心脏病研究组织，准备了简明而又材料翔实的演说词。
开听证会时，他发现自己被安排在第六个发言作证，前5个都是著名的专家——医生、科学家以及公共关系专家，这些人终生从事这方面的工作。
委员会对他们每个人的资格都一一加以盘问，还会突然问：“你的方言稿是谁写的？”
轮到他发言时，他走到参议员们的面前说：“参议员先生们，我准备了一篇发言稿，但我决定不用它了。
因为我怎么能同刚才已发表过高见的那几位杰出人物相提并论呢？他们已向你们提供了所有的事实和数据，而我在这里，则是要为你的切身利益面向你们呼吁。
像你们这样辛劳的人，这是心脏病的潜在受害者。
你们正处在生命最旺盛的时期，处在一生事业的顶峰。
但是，你们也正是最容易得心脏病的人。
也就是说,在社会中享有杰出地位的人最有可能的心脏病。
”他一口气说了45分钟，那些参议员似乎还没有听够。
不久，全国心脏病基金会就由政府创办了，他被任命为首任会长。
问：慈善家的劝说艺术体现在什么方面？
案例四：A先生与营业员
A先生到某商店去买一台冰箱。
营业员指着A要买的冰箱说：“这种冰箱每台售价489.5美元。
”
A先生说：“可是，这冰箱外表有一点儿小瑕疵！你看这儿。
”
营业员说：“我看不出什么。
”
A先生说：“这一点儿小瑕疵似乎是一个小割痕。
有瑕疵的货物通常
不都要打一点儿折扣吗？”
A先生又问：“这一型号的冰箱一共有几种颜色？”
营业员回答：“2种。
”
“可以看看样品本吗？”
“当然可以。
”营业员说着，马上拿来了样品本。
A先生边看边问：“你们店里现货中有几种颜色？”
“共有20种。
请问，你要哪一种？”
A先生指着店里现在没有的颜色说：“这种颜色与我的厨房颜色相配。
其他颜色同我厨房的颜色都不协调。
颜色不好，价格还那么高，若不调整
一下价钱，我就得重新考虑购买地点了。
我想别的商店可能有我需要的颜色。
”
A先生打开冰箱门，看了一会儿后问道：“这冰箱附有制冰器？”
营业员回答：“是的，这个制冰器一天24小时可以为你制造冰块，1
小时只需2分钱电费。
”他满以为A先生会对此感到满意。
A先生却说：“这太不好了，我孩子有慢性喉头炎。
医生说绝对不能
吃冰，绝对不可。
你可以帮我把这个制冰器拆掉吗？”
营业员说：“制冰器是无法拆下来的，它同门一起存在。
”
A先生说：“我知道——但是这个制冰器对我根本没用，却要我付钱，这太不合理了。
价格不能便宜一点儿吗？便宜一点儿我就认了，马上买走了。
”
营业员：“既然这样，我就便宜你50美元，这可是绝无先例的。
”
问：A先生是如何取得“打折”胜利的？。