《商务谈判与推销实务》项目一
合集下载
商务谈判理论与实务(第一章)
› 我国学者：谈判是当事人为满足各自的需要和维持各 自利益而进行的协商过程。
PPT文档演模板
商务谈判理论与实务(第一章)
第一节 商务谈判的概念、特征与作用
v 谈判的基本含义概括为以下几点：
› 1.谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间进行，参与谈判 的总是具体的人。
› 2.谈判的参与者之间存在着某种观点、立场、利益方面的分歧或 冲突。
v 5.商务谈判的作用主要有：实现企业经营战略的重 要手段；影响企业的生存与发展；树立企业形象的 窗口；企业获得信息的重要途径；有利于加强企业 间的经济联系。
PPT文档演模板
商务谈判理论与实务(第一章)
本章小结
v 6.根据谈判的利益主体数量的多少，商务谈判可分为双方谈 判和多方谈判；根据谈判人员数量的多少，商务谈判可分为 一对一谈判、小组谈判和大型谈判；根据谈判地域的不同， 商务谈判可分为主场谈判、客场谈判和第三地谈判；根据谈 判的态度与方法，可以分为软式谈判、硬式谈判和原则性谈 判；根据谈判参与方所在地区或国域界限，可以分为国内商 务谈判和国际商务谈判。
v 7.商务谈判的内容包括：合同之内的谈判；合同之外的谈判； 商品贸易谈判；技术贸易谈判；劳务合作谈判；合资合作谈 判等。
PPT文档演模板
商务谈判理论与实务(第一章)
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
PPT文档演模板
2020/11/8
商务谈判理论与实务(第一章)
商务谈判理论与实务(第 一章)
PPT文档演模板
2020/11/8
商务谈判理论与实务(第一章)
课程安排
v 12次课，第1周至第12周，共计24课时 其中，教学课时（20课时） 综合案例分析展示（4课时）
PPT文档演模板
商务谈判理论与实务(第一章)
第一节 商务谈判的概念、特征与作用
v 谈判的基本含义概括为以下几点：
› 1.谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间进行，参与谈判 的总是具体的人。
› 2.谈判的参与者之间存在着某种观点、立场、利益方面的分歧或 冲突。
v 5.商务谈判的作用主要有：实现企业经营战略的重 要手段；影响企业的生存与发展；树立企业形象的 窗口；企业获得信息的重要途径；有利于加强企业 间的经济联系。
PPT文档演模板
商务谈判理论与实务(第一章)
本章小结
v 6.根据谈判的利益主体数量的多少，商务谈判可分为双方谈 判和多方谈判；根据谈判人员数量的多少，商务谈判可分为 一对一谈判、小组谈判和大型谈判；根据谈判地域的不同， 商务谈判可分为主场谈判、客场谈判和第三地谈判；根据谈 判的态度与方法，可以分为软式谈判、硬式谈判和原则性谈 判；根据谈判参与方所在地区或国域界限，可以分为国内商 务谈判和国际商务谈判。
v 7.商务谈判的内容包括：合同之内的谈判；合同之外的谈判； 商品贸易谈判；技术贸易谈判；劳务合作谈判；合资合作谈 判等。
PPT文档演模板
商务谈判理论与实务(第一章)
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
PPT文档演模板
2020/11/8
商务谈判理论与实务(第一章)
商务谈判理论与实务(第 一章)
PPT文档演模板
2020/11/8
商务谈判理论与实务(第一章)
课程安排
v 12次课，第1周至第12周，共计24课时 其中，教学课时（20课时） 综合案例分析展示（4课时）
《商务谈判与推销实务》项目十二 沟通、洽谈语言技巧
洋上空，所有引擎都熄火了，你会怎么办？”小朋友想了想：“我会➢先无告声诉语坐言在飞机上的人绑好安 全带，然后我挂上我的降落伞先跳出去。”当现场的观众对他的回➢答做技感出巧到购诧买异决甚策至好笑时，林克莱
➢接受推销人员 特继续注视着这孩子，想看他是不是自作聪明的家伙。
没想到，接着孩推➢子销有的建两声议行语热言泪夺眶而出，这才使得林克莱特发觉这孩子的悲悯之情远非言语所 能形容。于是林克莱技特问巧他：“为什么要这么做？”小孩的回答透露出了一个孩子真挚的想法：
“我要去拿燃料，我还要回来，我还要回来的！”
案例解析：倾听的重要性体现在生活和工作的每一次沟通谈话中，一个著名主持人尚且因为倾
听出现失误，更何况一个推销员。通过倾听去发现对方，了解对方想要表达的真实意愿才是倾听的
真谛。
任务一 有声语言沟通技巧
三 沟通洽谈中的提问技巧
QUESTION
求解式提问
➢接受推销人员
的样子。
➢做出购买决策
4．洽谈时，若是戴眼镜的对方将眼镜摘下，或拿起放在桌上的
眼镜把镜架的挂耳靠在嘴边，两眼平视。
5．把桌子上的笔收起，本子合上，女士则照镜子或拢拢头发、
整整衣裙。
6．不收桌上的东西，起身离开会谈室，或在外面抽支烟、散步。
要求：由学生进行独立思考、自由发表见解，教师组织课堂讨论， 并对大家提出的典型见解进行点评。
商务谈判与推销实务
项目十二 沟通、洽谈语言技巧
目录
CONTENT
项目十二 沟通、洽谈语言技巧
1 任务一 有声语言沟通技巧 2 任务二 无声语言沟通技巧
案例引导
如果你是这位推销人员，你会怎样和顾 客沟通呢？
任务 一
任务一 有声语言沟通技巧
➢接受推销人员 特继续注视着这孩子，想看他是不是自作聪明的家伙。
没想到，接着孩推➢子销有的建两声议行语热言泪夺眶而出，这才使得林克莱特发觉这孩子的悲悯之情远非言语所 能形容。于是林克莱技特问巧他：“为什么要这么做？”小孩的回答透露出了一个孩子真挚的想法：
“我要去拿燃料，我还要回来，我还要回来的！”
案例解析：倾听的重要性体现在生活和工作的每一次沟通谈话中，一个著名主持人尚且因为倾
听出现失误，更何况一个推销员。通过倾听去发现对方，了解对方想要表达的真实意愿才是倾听的
真谛。
任务一 有声语言沟通技巧
三 沟通洽谈中的提问技巧
QUESTION
求解式提问
➢接受推销人员
的样子。
➢做出购买决策
4．洽谈时，若是戴眼镜的对方将眼镜摘下，或拿起放在桌上的
眼镜把镜架的挂耳靠在嘴边，两眼平视。
5．把桌子上的笔收起，本子合上，女士则照镜子或拢拢头发、
整整衣裙。
6．不收桌上的东西，起身离开会谈室，或在外面抽支烟、散步。
要求：由学生进行独立思考、自由发表见解，教师组织课堂讨论， 并对大家提出的典型见解进行点评。
商务谈判与推销实务
项目十二 沟通、洽谈语言技巧
目录
CONTENT
项目十二 沟通、洽谈语言技巧
1 任务一 有声语言沟通技巧 2 任务二 无声语言沟通技巧
案例引导
如果你是这位推销人员，你会怎样和顾 客沟通呢？
任务 一
任务一 有声语言沟通技巧
商务谈判与推销实务-商务谈判准备PPT课件
双方简要介绍，关系描述， 谈判目的及意义说明
谈判小组名称，单 位名称，制定日期
Page
16
任务四 谈判物质条件准备
谈判物质条件
谈判场所的选择
谈判环境的布置
谈判人员食宿安排
任务四 谈判物质条件准备
长桌谈判横式座次
长桌谈判纵式座次
任务五 模拟谈判
谈判小组成员对即将开始 的谈判进行的预演或彩排
意义 方法 注意问题
任务一 谈判心态与信息准备
二、谈判信息准备
传统媒体
1
5
知情人员
新兴媒体
2
收集 渠道
4
各类会议
3
统计资料
任务一 谈判心态与信息准备
二、谈判信息准备
谈判成员之间约定暗语、 手势、表情等方式
明确与己方企业之间 的联络程序、方式与责 任人 不给对方窃密的机 会，如文件调阅、保 管、复印，代发电报、 电邮等 协议达成前，不应 对外公布 最后的底牌只让关 键人物知道 不过分信任临时服 务人员 信息传递 与保密 不在公共场所谈论 业务问题 资料的管理由专人负责， 并设置安全管理权限 不随意乱放文件
项目小结
• 谈判是一项非常复杂的工作，要在复杂多变的环境中控制谈判的进程 ，为己方争取到有利的谈判地位，事前充分准备必不可少。准备工作 做得如何，将决定谈判能否顺利进行及能否达成有利于已方的协议。
• 谈判信息资料的搜集整理与谈判信息资料的传递与保密是紧密相连的 有机统一，两者都非常重要。
实训目标
能够根据谈判背景， 有效进行谈判的一 系列准备活动。
项目四 商务谈判磋商
任务一 任务二 任务三
谈判心态与信息准备 谈判组织准备 制定谈判方案 谈判物质条件准备 模拟谈判 遵循商务礼仪
商务谈判实务课件第一章 商务谈判概论
价格由单价和总值构成。单 价即单位商品的价格，包括 计量单位、计价货币、单位 金价额格和由价单格价术和语总四值个构部成分。： （单1价）即计单量位单商位品（的2）价计格价， 货包币括（计3量）单单位位、金计额价（货4）币、 价单格位术金语额，和也价称格价术格语条四件个 部分： （1）计量单位（2）计价 货币（3）单位金额（4） 价格术语，也称价格条件
类型2：被动地位的谈判 当谈判对手强大而己方实力弱小时，谈判者一般处于 被动谈判地位。被动地位下的谈判，表现为对手实力 强大、准备充分、充满自信、姿态强硬。
类型3：平等地位的谈判 当谈判双方实力相当，任何一方都不占据谈判优势时， 谈判者一般处于平等的谈判地位。
2.不同地位谈判的类型与特点
根据谈判双方在谈判中的地位 的差异和实力的对比，商务谈 判表现为三种类型。
间太长，是否每年还一次，分3次还清，利率按7%计算。”
敢于同黑暗势力斗争，但有时过于冲动 在他人生成长的过程中，许多人给了他 帮助
Harry Potter 哈里·波特 Hermione Granger 赫敏·格兰杰
Ron Weasley 罗恩·韦斯莱 Ginny Weasley 金妮·韦斯莱
案K例P分I与析BS方C法
LOGO
第一章
商务谈判概论
XXX 主讲
LOGO
目录页
绩效概述
绩效管理 绩效管理实施过程
KPI与BSC
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
LOGO
过渡页
TRANSITION PAGE
LOGO
概绩念效与概特述征 1.1 谈绩效判
内绩容效与管类理型
原则实与施评过价程标准
案例：某化肥公司准备建新产品线而向银行融资，双方代表已接触 过几次，这次是在医药公司的会议室进行最后洽谈。
国开电大商务谈判实务(宁波)形考任务1参考答案
·题目、
推理的形式有（）
·选项、类比、归纳、演绎假设、判断举证、分析、判断假设、判断、演绎【答案】类比、归纳、演绎
·题目、
以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是（）
·选项、环境监督组织措施借力而用高薪养廉【答案】组织措施
·题目、
战术决策中具体的阶段策略是针对什么而采取的谈判手法（）
·选项、特定对象关键条件谈判步骤谈判手【答案】特定对象
·题目、
谈判中合理的决策过程所包含的步骤有（）
·选项、方案论证质证陈述咨询【答案】方案论证
·题目、
国际商务谈判对手的特点是（）
·选项、多国性多民族性不确定性A和B【答案】A和B
·题目、
通过提问获取信息，需要注意的是（）
·选项、谈判手的风格谈判手的权限时机自然条件【答案】时机
·题目、
以下是宏观经济信息的是（）
·选项、经济法规税收政策科技发展竞争状况【答案】税收政策
·题目、
垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）。
推销与商务谈判顶级实战教案
推销与商务谈判顶级实战教案第一章：推销与商务谈判概述1.1 推销与商务谈判的定义1.2 推销与商务谈判的重要性1.3 推销与商务谈判的区别与联系1.4 推销与商务谈判的基本原则第二章：商务谈判准备2.1 确定谈判目标2.2 分析对手2.3 制定谈判策略2.4 准备谈判资料第三章：商务谈判技巧3.1 倾听技巧3.2 表达技巧3.3 说服技巧3.4 应对反对和拒绝的技巧第四章：商务谈判策略4.1 竞争式谈判策略4.2 合作式谈判策略4.3 灵活运用多种谈判策略4.4 应对不同对手的谈判策略第五章：推销技巧5.1 寻找潜在客户5.2 建立客户关系5.3 推销产品或服务5.4 处理客户异议和问题第六章：商务谈判中的心理战术6.1 了解心理学在商务谈判中的应用6.2 建立信任与尊重6.3 非语言沟通的心理影响6.4 应对心理压力的策略第七章：谈判中的利益诉求与共赢7.1 识别双方利益诉求7.2 利益诉求的合理表达7.3 创造共赢的谈判结果7.4 实践共赢谈判的案例分析第八章：商务谈判中的价格与条款8.1 价格谈判的策略与技巧8.2 价值谈判的概念与实践8.3 条款谈判的关键点8.4 谈判中的底线与弹性第九章：推销过程中的沟通与关系建立9.1 有效沟通的原则与技巧9.2 建立客户信任的方法9.3 关系维护与深化的策略9.4 跨文化交流在推销中的应用第十章：现代推销技术10.1 数字营销与社交媒体推销10.2 内容营销与信息传递10.3 数据驱动的推销策略10.4 未来推销趋势与创新第十一章：谈判中的冲突管理与解决11.1 识别和理解谈判中的冲突11.2 冲突管理的策略与技巧11.3 谈判中的争议解决方法11.4 实践案例分析：冲突管理与解决第十二章：商务谈判中的文化差异与适应12.1 文化差异对商务谈判的影响12.2 跨文化沟通的技巧与策略12.3 适应不同文化背景的谈判风格12.4 跨文化谈判案例分析与实践第十三章：推销中的closes 技巧与策略13.1 理解closes 在推销中的作用13.2 不同类型的closes 技巧13.3 创造购买动机的策略13.4 实践案例分析：closes 技巧的应用第十四章：推销中的客户关系管理14.1 客户关系管理的重要性14.2 客户关系管理的方法与技巧14.3 客户忠诚度的培养与维护14.4 实践案例分析：客户关系管理的成功经验第十五章：推销与商务谈判的伦理与法律问题15.1 推销与商务谈判的伦理原则15.2 法律约束与合同管理15.3 应对法律问题的策略与技巧15.4 实践案例分析：伦理与法律问题的处理经验重点和难点解析重点：1. 推销与商务谈判的基本概念和重要性。
商务谈判实务 (1)
（一）谈判的概念
3.谈判的构成要素 一场完整的谈判，作为一 个整体，其构成要素包 括谈判主体、谈判客体、 谈判目的、谈判时间、 谈判地点，以及其他物 质条件等多方面。 其中，最基本的构成要素 是谈判主体、谈判客体 和谈判目的三项。
思考：谈判的构成要素 有哪些？
（一）谈判的概念
谈 判 的 基 本 构 成 要 素
商务谈判实务
目录
项目一 认识商务谈判 项目二 灵活运用商务谈判心理 项目三 进行商务谈判准备 项目四 商务谈判开局与报价 项目五 商务谈判价格磋商与再 谈判 项目六 结束商务谈判 项目七 商务谈判策略选择 项目八 商务谈判技巧的运用 项目九 商务谈判中的文化与礼 仪 项目十 商务谈判的管理 项目十一 商务谈判的实战演练
的所进行的沟通、说服，而争取达成意见一
致的行为过程。
（一）谈判的概念
2.谈判的内涵
（1）谈判要有明确在观点、利益和行为方
式等方面，既相互联系又发生冲突或差别； （3）谈判是一种交流、沟通和说服的过程； （4）谈判的结果，是使谈判者部分或全部需要得到实现， 或取得实现的基础； （5）谈判双方是平等互惠的，但利益常常是不均等的。
注意：谈判主体是否有资格进行谈判！
案例应用
该案例说明，为了避免因谈判主体不合格而导致谈判 失败和遭受损失，在谈判之前应当通过直接或间接的途 某人参制品厂与该市一家公司签订了代理出 口人参系列产品至澳大利亚的合同，由于谈判活 径，审查对方的主体资格。代理出口的一方，如不具有 动进行之前，人参制品厂没有审查对方能否按照 代为出口的谈判主体资格，就无法承担谈判规定的义务。 合同的内容承担履行的义务，结果大批产品被海 关扣押，使双方遭到经济损失，而且造成澳大利 因此，谈判从一开始就要求对方主动提供所必须具备的 亚商人前来索赔的恶果。 证件和材料，如自然人方面的证件、法人资格方面的证 通过阅读此案例，你有什么启示？？ 件、资信方面的证件等。另外，也可以委托其他一些部 门进行考察，例如，涉外商务谈判中，可以委托中国国 际信托投资公司进行了解。
人民大2024《商务谈判实务(第2版)》课件(新)项目一认识商务谈判
案例
言必行、行必果
谈一谈： 失信给谈判人员带来的后果?
视频资源：
诚实守信，合作共赢
商务谈判的基本原则
( 6 ).合法原则
任何商务谈判都是在一定的法律环境下进行的,法律规范 制约着协议的内容。依法，认真严肃地，履行协议,关系 到未来是否还有机会再合作。因此,坚持合法原则,是商务 谈判公正、合理、健康进行的基本保证,也是合同执行的 保证。只有在商务谈判中遵守合法原则,谈判的结果—— 合同或协议才具有法律效力,受法律保护。
PRAM模式
技能训练
知识检测 单项选择题、多项选择题、判断题、简答题
技能提升
华为高通和解谈判
问题讨论：
1. 华为和高通的和解谈判，体现了哪些谈判原则？ 2. 站在华为的角度上，分析5亿美元的专利费，是否应当支付 ？为什么华为支付的费用比苹果低？
案例资源：科技是第一生产力，华为与高通的专利谈判，结果如何？ 视频资源：完美落幕？华为高通和解谈判，华为将每年支付5亿美元专利费！
案例
案例资源：
互利共赢——这是一份基于平等和相互尊重的协议
谈一谈： 不平等的协议，会带来什么后果?
视频资源：
中美协议的基础：平等互利共赢
商务谈判的基本原则
( 4 ).时效性原则
谈判要在高效益中进行，不搞马拉松式的 谈判，但这并非意味着谈判进行的越快越 好，而是要尽量避免不必要的拖延，在谈 判中抓住一切有利的机会，迅速达成协议。
商务谈判的基本原则
( 2 ).求同存异原则
“大同”是指谈判各方在总体上、原则上必须一致， 摒弃细枝末节的分歧和不同的意见，这样参与谈判 的各方才会看到希望，感到满意，这是谈判成功的 基础。没有这一基础，谈判必然失败。存“小异”， 就是谈判各方必须做出适当的让步，使得与自己的 利益要求不一致的“小异”，也允许存在于谈判协 议之中。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
任务二 进行商务谈判分类
五、按谈判所在地划分
主场谈判
客场谈判
优： 环境熟悉 沟通方便
劣： 操心费力
容易被对方 探听虚实
优： 退出方便 投入谈判
劣： 环境不适应 易坐冷板凳
经典案例：“和谈之城”日内瓦
主客场轮流谈判
中立地谈判
优： 扬长避短 相对公平
劣： 奔波成本较高
优： 相对公平
适用矛盾较高 的双方 劣：
创业基础，现共有30个店面对外进行出租，竞争激烈，假设你所在的班 级准备组建一个创业小组，进驻大学生孵化园并租借一个店面，现在由 你担任本次谈判的负责人，你认为你需从哪些方面的内容展开本次商务 谈判，并怎样体现商务谈判的各项原则。 • 实训要求：
分组讨论，推荐发言，以小组为单位形成书面作业提交。
项目小结
平等互利原则 合法原则 诚实守信原则
重利益轻确数字原则
少讲多听原则 客观标准原则 人事分开原则
任务三 把握商务谈判原则
经典案例
我国某公司要出口某种商品，外商一再要求降价。我方 经过多次降价后认为已没有再降价的余地，并从市场行情到 成本列举了许多理由来支持自己的观点，对方不为所动，坚 持要更优惠的价格，谈判就此陷入僵局。突然我方问起对方 国家的反倾销标准，对方虽然不明所以，但也据实相告。最 后我方说到“若我们应你方要求再降价的话，不就构成向贵 国倾销产品了吗？如果由此引起贵国对这种产品的反倾销， 你们愿意承担后果吗？”
项目一 商务谈判工作认知
项目一 商务谈判工作认知
学习目标
知识目标
了解谈判及商务谈判 的含义，掌握谈判及 商务谈判的特征，理 解商务谈判的分类， 熟练掌握商务谈判的 各项原则。
能力目标
能够正确判定谈判 与一般沟通的区别， 并对谈判活动进行 清晰的类别划分， 明确商务谈判原则 的适用条件，并具 有加以灵活运用的 能力。
横向谈判 优：
议程灵活；融汇 变通；发挥创造 力
缺：
加剧讨价还价； 纠缠枝节问题
纵向谈判 优：
程序明确；讨论 详尽；避免多头 牵扯
缺：
过于死板；容易 陷入僵局；不能 灵活变通
任务二 进行商务谈判分类
八、按谈判沟通方式划分
面对面谈判
优： 直接接触 反复磋商 比较规范
劣： 费用高 决策时间短
书面谈判
优： 思考从容 成本低
判
谈判 透明
度
谈判的各项内容、 安排等全部对外
保密
秘密 谈判
教学互动：半公开谈判与公开谈判、秘密谈判交叉进行有何区别？
任务二 进行商务谈判分类
十、按谈判时间长短划分
马拉松式谈判
换场不换帅 制定阶段性谈 判方案
谈判
时间 长短
准备充分 应变能力要强
闪电式谈判
经典案例：中国的入世谈判
任务三 把握商务谈判原则
劣： 难以运用谈
判技巧 缺乏灵活性
网上谈判
优： 方便快捷 联系广泛 费用较低
劣： 技术限制 安全性不高
电话谈判
优： 快速方便 联系广泛
劣： 容易被拒绝 不便于详尽陈
述
任务二 进行商务谈判分类
九、按谈判内容的透明度划分
谈判时间、地点、 过程、结果等要
素均可公开
公开 谈判
谈判要素有所选 择的对外公开
半公 开谈
谈判过程的 互动性
教学互动：聊天和谈判的区别是什么？
谈判 构成 要素
谈判主体
（关系主体、 行为主体）
谈判客体
（谈判标的）
谈判时间
（何时谈、谈多久）
谈判地点
（主场、客场、主客 场、轮流、第三地）
谈判议题
（交易条件）
谈判背景
（环境背景、组织 背景、人员背景）
教学互动：在一场谈判中，关系主体出面进行谈判好，还是行为主体出 面进行谈判好？
地点选择本身 比较复杂
任务二 进行商务谈判分类
六、按谈判各方的态度划 分
强硬式谈判 软式谈判 竞合型谈判
立场型谈判
让步型谈判
原则型谈判
关系紧张 意志力的较量 很难达成协议
将对方视为朋友 避免对抗 提议让步
注意调和利益 不固守立场 双赢
任务二 进行商务谈判分类
七、按谈判议题展 开的方向不同划分
明度
谈判时 间长短
分类标准
任务二 进行商务谈判分类
一、按谈判主体的地域范围划分
国内商 务谈判
国国际内商商 务务谈谈判判
·教学互动：我国的“酒 场即商场”适不适用于国 际商务谈判？
国内
重情义轻原则 法制观念淡薄 行政干预性强 不重视合同履行
国际 ·政治性强 ·以国际商法为准则 ·坚持平等互利原则 ·谈判难度较大
• 商务谈判按照不同的标准，可以从不同角度划分为不同类型，每种类 型的谈判的优势、劣势各不相同，适用的情况，及应采取的策略也各 不相同。只有了解谈判的分类，并根据不同类型商务谈判的特点，采 取不同的谈判策略，才能最大限度地发挥该类谈判的优势，规避其劣 势，从而取得谈判的成功。
• 商务谈判原则是商务谈判活动中必须遵循的各项准则，是谈判各方在 交换意见、解决分歧的过程中所遵循的指导思想。正确认识和把握商 务谈判的各项原则，有助于谈判各方提高谈判效率，维护谈判权益。
思考：你认为在本案例中体现了商务谈判的哪个原则？ 。
代理人回答说：“这很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们， 是希望继续和我谈判呢，还是希望和休斯本人谈。我这么一问，他 们就乖乖地说，算了， 算了，就按你的意思办吧。”
项目实训
• 实训内容： 商务谈判认知 背景资料： 学校规划出的大学生创业孵化园创造出优惠条件为在校大学生提供
一、谈判的概念
谈判 含义
利益分配 风险分担 权利分享 义务贡献
判
第一，谈判活动必须在双方或者多方之间进行，必须在物质 力量、人格、地位等方面都是相对独立或者平等的。
第二，谈判包括“合作”与“冲突两个部分”
第三，这是一个不断协调的过程，最终目标是达成一致，是 谈判者的部分或者全部需求获得满足。
第四，谈判是“互惠的”，但绝对不是“绝对平等的”
前提条件
双方（或多方）有共同的利益，也有分歧之处； 双方（或多方）都有解决问题和分歧的愿望 双方（或多方）愿意采取一定行动达成协议 双方（或多方）都能互利互惠
明确的 目的性
合作性和 冲突性
地位的平等性和利 益的不均等性
1
5
2
谈判
特征
4
3
谈判结果是 共赢
• 谈判是我们每个人日常生活中不可缺少的活动，它无处不在、无时不 有，只要是人们为了各自的目的进行的相互协商的活动，都可以理解 为谈判。
• 商务谈判的评价标准具有多元性特点，即评价一项商务谈判活动是否 成功，不是单一的评价标准，主要有以下三项因素，即谈判目标的实 现与否、谈判效率的高低及谈判各方关系的维护，三者缺一不可。
本项目结束
《商务谈判与推销实务》
申明价值 了解需要
创造价值 努力做大
克服障碍 达成协议
任务一 认识谈判
商务谈判 的作用
促进商品经济的发展
1
2
加强企业间的经济联系
3
促进对外贸易发展
任务二 进行商务谈判分类
谈判主 体的地 域范围
谈判 内容
谈判 规模
谈判参 与方的
数量
谈判所 在地
谈判各 方的态
度
谈判议 题展开 的方向
谈判沟 通方式
谈判内 容的透
议题协商
三、按谈判规模划分
“一对一” 谈判
小组谈判
做好谈判准备
大型谈判
3-7人或4人左 右；分工协作
任务二 进行商务谈判分类
四、按谈判参与方的数量划分
谈判参与 方的数量
双方 谈判
又称长桌谈判，双边谈判
多方 谈判
又称多方谈判，多边谈判
教学互动：试分析中国“入世”谈判中进行的谈判属于该类型中的哪一种？
A
目的的经济 性
二、商务谈判的概念
含义：是指有关商务活动 的各方，为了达到各自的 经济目的，就一项涉及各 方经济利益的标的物及各 项交易条件，通过沟通和 协商，最后达成各方都能 接受的协议的过程。 B
价值的转换 性
C
合同条款的 严密性与准 确性
D
评价标准的 多元性
任务一 认识谈判
三、商务谈判的三部曲
实训目标
能够根据所学专业 的行业背景，通过 角色扮演，合理运 用谈判原则，有效 开展谈判活动。
项目一 商务谈判工作认知
任务一 任务二 任务三
认识谈判 进行商务谈判分类 把握商务谈判原则
分橙子的故事
讨论思考: 两个孩子的分橙子的方法好不好？ 算不算一次成功的谈判？
谈
合作意向 合作必要 合作前景 措施手段
任务二 进行商务谈判分类
二、按谈判内容划分
非商品贸易谈判
商品贸易谈判
工程项目谈判 技术贸易谈判 劳务合作谈判 租赁业务谈判 投资谈判 资金谈判
谈判议题：
商品品质 商品价格 商品数量 商品包装 商品运输 保险 结算支付方式 索赔、仲裁、 不可抗力
任务二 进行商务谈判分类
业务单一；大中 型谈判中的敏感