《银行网点产能提升与精细化管理》
银行网点转型与精细化管理
银行网点转型与精细化管理内容纲要：一.银行面临挑战和网点转型（一）银行面临五大挑战与战略转型中实施六大策略（二）应对竞争和挑战，银行网点加快转型：——操作型网点向销售型网点的转型——适应客户需求的变化和客户结构的优化——网点营销策略和方式的变化——全员业务知识的更新和完善——网点考核导向的调整、变化——前台营销和后台支撑关系的深化——网点新兴风险管理（三）网点转型实施——网点分类、功能分区、服务分层、业务分流、产品分销——新型网点的五大功能网点转型的内容——业务经营转型——业务流程转型——网点营销功能转型——网点人力资源管理转型二、网点风险防范的精细化管理（1）业务管理的主要风险点（操作、道德、管理风险）（2）网点负责人日常管理职责（3）业务风险的控制与化解——落实和完善现有的各项制度——加强对员工业务和职业道德培训——管理者经营管理理念的转变（4）强化内控管理案例：建立“三级管理”防范体系——六大管理模块（5）网点突发事件预案三、网点服务的精细化管理——研究客户的终身价值——优质服务五个理念——提升客户满意度——营业网点硬件设施标准——优质服务的十项标准四、网点营销的精细化管理（1）形成网点全方位营销模式——网点的区域定位——营销资源的发掘——营销方案制定（2）网点的厅堂营销——大堂经理营销——综合柜员营销——理财师营销——客户经理营销——网点主任日常营销管理（3）网点的外拓营销——搭建营销渠道——片区开发——客户分级服务营销——客户个关系管理——客户活动组织（4）社区银行的营销模式五、网点员工的精细化管理（1）团队建设的目标（2）员工沟通（3）员工激励（4）网点文化建设（5）品牌网点建设六、网点负责人自我能力的提升网点领导者的六堂必修课：1，以领导魅力带动团队建设2，营销拓展是银行职业的生存能力 3，服务提升是竞争的核心能力4，风险控制是科学管理的基础5，员工的激励和绩效管理是领导力的体现 6，提高自身素质，做合格的管理者——网点负责人的五个领导力——网点负责人的时间管理——网点负责人的会议组织。
提高网点产能及其网点经营效率
2、通过绩效分析寻求提高网均产能 的方法及网点资源的再利用
进行数据分析
• 网点业绩 =件均保费*保单件数
• 提高网点产能的关键在于 提高件均保费 增加保单件数
业绩分析
• 网点保费高的原因： 件均保费高 件数高
业绩分析
• 件均保费高的原因： 柜员销售技能好 客户经理销售技能好 能抓住大客户 能促成大保单
•……
产生一致的认同
• ——提高网点产能是非常重要、十 分必要的从而获得观念上的相通
• 达成共识，共同参与寻找提高网点 产能及活动率的有效途径
二、如何提高网均产能及活动率
1、从强化表报管理入手 促进网点产能的提高
加强同网点在数据上的交流
• 定期向银行网点通报经营业绩 • 按周、按月提供相关数据 • 提供银行网点业绩排行榜 • 提供网点柜员销售业绩统计报表
唐玄奘西天取经，西天为何方？ 取何经？
业绩分析
• 件数高的原因 柜员活动率高 客户经理活动率高
提高网点业绩的方法
• 提高件均保费 加强对客户经理、网点柜员在销售 技能方面的培训辅导
件均保费提高
提高网点业绩的方法
• 提高保单件数 加强提高网点销售意愿的沟通与培训， 对网点采取相应的激励措施促进业务的 发展， 在网点开展柜员破零活动并辅之以相关 奖励措施， 加强对客户经理活动量的考核管理
3、加强对客户经理的检查督导 提高活动率
制造经营借口，提高活动率
• 将每月的第一个七天定为第一周， 依次顺延，每个月规定为四周，并 合理确定每周的经营主题
• 第一周：破零周 • 第二周、第三周：达标周 • 第四周：冲刺周、超额周
通过分析业绩提高活动率
• 客户经理业绩排名每日更新 • 建立业绩追踪栏，公布客户经理的当月
银行网点转型精细化管理五大策略
银行网点转型精细化管理五大策略“ 要想实现精细化管理并不是一朝一夕的事情，它需要银行逐步完成产品策略多样化、客户服务精细化、客户管理精细化、日常管理精细化、队伍体系精细化等五大系统性的精细化策略。
原标题：管理|网点转型精细化管理五大策略来源：零售银行月刊（ID：retailbanking）作者彭更祥近年来，国内银行刚刚走出粗放经营的阴影，各级经营管理者的管理意识和水平尚未达到应有的层次，管理方式仍然以制度约束和定性分析为主，数据模型和挖掘技术还没有有效地应用到管理活动中，同国际先进银行的管理要求相比，还存在较大差距。
为了改变这种局面，银行必须尽快实施创新管理方式，提高管理层次和科技含量，努力与国际银行管理水平接轨；银行必须改善内外环境，改进管理手段，对每一个管理内容和细节进行细致规划和设计，实施科学和严格管理。
否则，就会导致资本的急剧消耗和严重侵蚀，陷入资本不足和经营亏损的困境。
而要真正实现管理方式的创新，实施精细化管理策略才是最核心的解决之道。
首先，实施精细化管理能够降低网点经营成本，提高经营效益。
在现行会计核算体制下，对业务经营成本只有一般意义上的控制，对财务费用的管理也缺乏严密管理，哪些费用必须开支，哪些费用应由个人支付，哪些费用需要严格控制，都不是十分明朗，容易造成经营过程的较大浪费。
而精细化管理要求实施严格的成本核算，按项目核定标准，按人员包干费用，按收益匡算支出，量化各类指标，有利于加强成本控制，提高经营效益。
其次，实施精细化管理，能够提升银行的管理层次，提高银行的创新管理能力。
精细化管理是银行的高级管理形式，它借助先进的系统管理技术和数学分析模型，采用可靠的信息支撑和IT控制，应用系统整合方式，使整个业务流程自动化，比如财务数据的提取、转化和导入，全部使用标准化流程，进而对银行经营行为和管理过程的各个环节进行自动控制，能提高管理层次和管理效率，适应现代银行国际化发展趋势的需要。
由此可见，在银行网点转型过程中，要想建立现代化的金融企业必须实施精细化管理之路。
《决胜网点—向精细化经营管理要产能》
决胜网点——向精细化经营管理要产能课程背景：网点精细化经营管理是产能持续提升不可逾越的管理阶段。
银行网点是一把“双刃剑”，经营管理好了，它是一种能为客户提供良好体验的地方，又能为自身提升产能；经营管理不善，它反而会变成一种负担。
仅从经营角度看，目前国内还有相当多的网点的利润长期处于盈亏平衡点以下。
要扭转这种被动局面，提高网点效能和市场竞争力，唯一出路是提高网点的精细化经营管理水平。
本课程在一些问题上跳出了传统网点经营管理的框框，提出了一些创新性、可操作性的思路。
旨在通过培训培养和提升学员的网点精细化管理思维能力，使其能从管理者的视角看待网点面临的环境挑战和各项经营目标的达成与管理问题。
通过学习本课程，学员将掌握并会制定网点经营管理策略及主要技能、职责、关键流程，了解网点产能提升模式以及如何提升“管控力”、提高“执行力”、做活“活动力”，从而提升网点产能。
课程收益：●理解网点精细化经营管理的含义与特征●明确网点精细化经营管理的过程、任务及层次，使受训人员掌握网点经营管理的方法策略，●明确网点管理者的角色定位，塑造经营管理意识●能利用网点精细化经营管理理念、方法、工具，结合实际分析本网点经营管理中的具体问题，并能够提出初步的解决方案。
●提升网点负责人的团队实战管理技能，提高经营决策和实践能力，成为适应银行网点经营管理实际的新型经营管理人才。
课程时间：2天，6小时/天课程对象：银行零售分管行长、零售管理人员、网点负责人、营业经理、大堂主管、客户经理、理财经理、内训师课程方式：专题演讲+案例讨论+情境活动+工具+方法+训练+点评课程大纲一、认识网点精细化经营管理1. 网点精细化经营管理定义2. 网点精细化经营管理的认识逻辑3. 网点精细化经营管理的方向4. 银行精细化经营管理产能提升模式二、网点经营管理面临的问题1. 经营定位问题2. 目标管理问题3. 经营分析问题4. 经营策略问题5. 专业能力问题6. 过程管理问题7. 督导机制问题三、网点经营管理的持续改善1. 精细化经营管理是对工作质量的控制和持续改善2. 精细化经营管理的ORTCC模型1）目标——目标是引导企业一切活动的基础2）规则——规则是企业目标落实的行动规定3）训练——训练是保障工作质量的稳定和提高4）考核——考核是对人的工作过程和结果的控制5）文化——文化是对制度长期产生作用的支持3. 持续改善是网点产能提升的关键技术（PDCA）1）P——计划2）D——执行3）C——检查4）A——改进案例讨论：结合实际，分析一下你网点在精细化经营管理中存在哪些问题，根据所学知识如何解决？。
银行网点产能提升方案
银行网点产能提升方案随着互联网的飞速发展，越来越多的银行开始转型至线上服务，但是传统的银行网点仍是银行服务的重要一环。
如何提升银行网点产能，成为了银行业内的重要议题。
本文将提出几点建议，帮助银行网点实现产能提升。
一、提高客户体验客户在银行网点服务中最为关心的是效率和服务质量。
银行网点应该运用科技手段提升服务效率，比如引进自助设备、推广电子银行等。
同时，银行网点应加强员工培训，提高服务质量，满足客户日益增长的服务需求。
基于客户的反馈，银行网点应定期评估自身服务质量，及时调整服务策略。
二、丰富服务内容银行网点已经不再限于传统的存取款和贷款业务，可以扩展到信用卡、基金等金融服务，同时也能提供一些便民服务，比如公共缴费、机票订购等。
这些服务不但满足了客户的不同需求，也能盈利。
三、创新营销策略银行网点可以利用营销策略提升产能。
比如，针对不同客户群体，推出个性化、定制化的金融服务产品，提供多种优惠、礼品等，吸引客户前来消费。
同时，银行网点应积极拓展客户群体，发挥社区银行的作用，提供针对中小企业、机关和事业单位的金融服务，吸引更多客户。
四、优化网点布局银行网点布局是影响产能的一个重要因素，合理的布局可以提高服务效率。
银行网点应根据当地客户需求和交通状况，合理规划和布局。
另外，在优化布局的同时，银行网点还应该增加场地利用效率，例如采用集中式柜员服务，减少柜台数目，提高服务效率。
五、强化技术建设银行网点应积极推进信息化建设，以提高服务效率和服务质量。
银行应把握先进技术的发展，不断引进新技术和新设备。
与此同时，银行还应加强网络安全防范，保障客户信息安全。
银行网点应在技术建设上不断加大投入，以保持业界领先地位。
总之，银行网点的产能提升不是简单的问题，需要银行不断进行优化和改进。
银行在提升网点产能时，应考虑客户需求，不断推陈出新，精益求精。
只有这样，才能 sustain 未来的发展。
《银行网点产能提升与精细化管理》 (新版)
《网点产能提升与精细化管理》课程背景：随着银行网点转型工作的不断深入，网点经营服务与经营管理工作面临着新的挑战，如何才通过精细化的管理与营销策略在网点有限的资源内将人员的效能发挥到最大化，进而促进产能的提升已成为各家银行管理者争先学习与掌握的重要内容。
网点产能的提升要求各岗位人员除了要掌握必要的营销服务流程、技巧，做好各岗位之间的联动配合以外，还要注重营销的策略规划与精准营销，这是指导我们如何做战、如何成功的核心要素，所以注重策略，辅以方法，才能最终有效实现网点人均产能与效能的同步提升。
实战型管理教练-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。
黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。
进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。
听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。
宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。
通过一系列案例剖析点评，使管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。
擅长领域：战略管理/领导力系列/ 经典营销/新营销/大数据营销授课风格：采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。
广大的学员认为授课风格为：幽默风趣、条理清晰、实战、理论联系实际。
为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。
《网点经营管理与产能提升策略》
网点经营管理与产能提升策略课程背景：如何在最短的时间内提升网点负责人的经营管理水平？以实战为宗旨，将课程培训与业务实践相结合，通过本课程的学习无疑是一条更加高效的提升路径。
本课程为提高网点产能提升和网点负责人经营管理能力而设计。
本课程阐述的理念、方法及工具，可为银行各级行零售管理人员及网点负责人提供有价值的产能提升的具体思路，并从培训中学会方法，掌握工具，运用到工作中后，可以很快见到成效，从而使银行网点业绩得到提高，在网点产能提升持续释放的过程中真正有所收获。
课程收益：●帮助网点负责人掌握网点经营管理的方法策略，明确网点管理者的角色定位，塑造经营管理意识；并围绕网点管理的多个方面抓住提升产能的关键●清晰网点定位，做好经营策略，为银行提供可操作可执行的经营目标执行解决方案，解决银行在目标达成实施过程中，无法落地的瓶颈问题●提升网点负责人的团队实战管理技能，有效推进网点销售效率和服务质量提升●强化知行合一经营管理行为，使培训对象在思想、态度、观念和信念上达到一定水平课程时间：2天，6小时/天课程对象：银行支行行长、分支行零售管理人员、网点负责人、营业经理、大堂主管、客户经理、内训师等课程方式：专题演讲+案例讨论+情境活动+工具+方法+训练+点评课程工具（节选部分）：工具一：“一点一策管理工具”工具二：“营销活动管控工具”课程大纲第一讲：新时代银行业面临的机遇与挑战一、新时代赋予银行的历史性机遇1. 银行零售业务发展新环境—移动互联时代零售银行业发展困境2. 银行零售业务发展新常态—进入新常态零售金融成为发展新动力3. 银行零售业务取舍还是应变二、银行网点的发展趋势1. 网点在未来银行竞争中的战略地位2. 新网点主义的特征3. 网点演变的趋势三、银行零售业务面临的挑战1. 金融市场金融环境变化2. 金融用户行为和习惯正在改变3. 金融科技全面影响我国金融业案例分析：某城商行新网点主义服务营销模式解读案例讨论：你对认为新网点主义与传统网点在服务营销理念上有哪些不同？第二讲：网点产能提升管理策略一、制约网点效能提升的瓶颈1. 如何从内部管理出发，推动网点效能提升2. 制约点均效能的三大关键1）管理行与网点目标达成的联动不到位2）网点各业务的联动管理不到位3）网点自身管理不到位3. 制约户均价值提升的五大原因1）客户忠诚度较低2）客户黏度较差3）客户经营偏向短期获利4）客户资产转移意愿不够5）客户转介管理不到位案例分析：MGM客户转介客户：策反他行资产46万元分组讨论：你行是如何开展MGM营销活动的？4. 制约人均效能的六大瓶颈1）人员结构不合理。
网点产能提升
网点产能提升
课程大纲
一、银行网点的现状与发展
1.银行发展现状
2.客户认知现状与金融需求
3.网点运作模式匹配及变通创新
二、网点现场服务管理
1.客户服务再认知
2.服务的定义与发展
3.服务与营销密不可分
4.疑难客户处理与特殊突发事件管理
5.网点客户投诉现状与特点
6.投诉处理流程与方法
7.案例分享
三、网点现场营销管理
1.团队及高绩效团队必备的要素
2.团队建设常常遇到的挑战/困惑
3.团队营销目标设定与营销实施计划推进
4.团队营销激励与管理促进
四、网点负责人日常工作定位。
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《网点产能提升与精细化管理》
课程背景：
随着银行网点转型工作的不断深入，网点经营服务与经营管理工作面临着新的挑战，如何才通过精细化的管理与营销策略在网点有限的资源内将人员的效能发挥到最大化，进而促进产能的提升已成为各家银行管理者争先学习与掌握的重要内容。
网点产能的提升要求各岗位人员除了要掌握必要的营销服务流程、技巧，做好各岗位之间的联动配合以外，还要注重营销的策略规划与精准营销，这是指导我们如何做战、如何成功的核心要素，所以注重策略，辅以方法，才能最终有效实现网点人均产能与效能的同步提升。
授课对象：银行网点负责人与网点主管等
授课时长：2天，6小时/天
授课方式：案例讨论，角色扮演，现场推演、头脑风暴
课程大纲
第一讲：网点产能提升
一、银行业目前面临的机遇与挑战
１.新形式，新格局
２.我们面临的问题与挑战
二、网点的经营定位
１.网点的功能变化
２.各岗位人员的职责与定位
思考：做金融超市还是专卖店？
三、产能提升的三驾马车
１.向存量要产能——激活存量客户
１）存量客户的维护与管理
２）中高端客户的防流失
２.向增量要产能——拓展新增客户
１）变“坐商“为”行商“
２）外拓的形式与方法
案例分享：路演营销、事件营销、微信营销
３.向流量要产能——转化流量客户１）厅堂营销氛围的营造
２）临街——让客户想来
３）入口——让客户想买
４）厅堂——让客户想留
５）柜面——让客户成交
６）贵宾厅——让客户享受
四、精准营销——客户的分类分群营销１.分类分群新解
２.客户需求挖掘
３.SWOT分析
４.产品呈现技巧
５.营销方案策划
６.营销活动方式
第二讲：精细化管理
一、网点管问题
１.网点经营管理中主要存在的问题
案例：他总能找到管理漏洞
二、网点精细化管理的三个核心
１.提升员工积极性
案例1：如此激励员工
案例2：老员是个“宝
２.提升员工营销技能
１）人员培养策略
３.搞好内控管理
１）内控要素与注意事项
三、网点负责人如何做好现场管理１.网点负责人如何做好人员管理
案例：务实的晨会管理
１）员工心态管理策略
２）有效沟通与高效执行
２.网点负责人如何做好日常管理１）环境管理
２）客户情绪管理
３）服务管理与创新
４）应急事件处理
５）投诉处理
３.网点负责人如何做好营销管理１）厅堂营销管理
２）营销团队管理
四、多想方法，少找理由
１.解放思想，转变思路。