销售项目管理--商机与销售漏斗
项目销售-漏斗模型免费全文阅读
*客户已有初步的项目预算
*客户已成立项目选型小组,企业领导层对此高 度重视和支持.
*客户已有时间进度计划 *已有第三方咨询商或竞争厂商介入 *根据用友产品特征 ，有目的的对客户进行引导（可提 供有关用友产品方向、 白皮书等资料的PPT讲解） 4 、阶段的负责人员：项目小组
3 、项目负责人：项目小组（销售主管或项目经理、 产品专家、行业专家、售前咨询顾问、实施顾问、 分公司总经理、客户经理）
定位目标客户群
发掘潜在的商机
确认客户意向 引导客户立项
赢得客户认可
● 进行商务谈判
完成销售成交
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六 、进行商务谈判
1 、商务阶段：是指客户对我们的产品和服务初步认 可之后 ，客户已确认我们是唯一厂商或备选的厂 商之一。
* 客户的IT基本信息（已有的硬件/软件/网络等 基本资料） 。
* 参与竞争的软件厂商？ * 客户的需求/预算？ * 客户的项目组人员情况 3 、潜在的商机评估标准如下： * 符合我们的目标客户要求 * 该企业需要应用信息化 * 该企业经济效益良好
* 目前无应用系统或系统不完善、应用效果不好。 4 、阶段负责人员：客户经理（销售人员）
定位目标客户群
发掘客户潜在的商机 确认客户意向 引导客户立项 赢得客户认可 进行商务谈判 完成销售成交
$
二 、发掘客户潜在的商机
1 、潜在的商机： 指销售人员在目标客户群中通过初步评估后发现 的一个可能存在的销售机会。
2 、销售人员必须应取得的信息标准如下： * 客户的基本资料（如行业/背景/企业规模/人 员等）
项目销售漏斗模型
一 、定位目标客户群
销售项目管理商机与销售漏斗课件
目录
• 销售项目管理概述 • 商机管理 • 销售漏斗模型 • 销售项目执行与监控 • 销售项目评估与改进 • 销售项目成功案例分享
01
销售项目管理概述
销售项目
指企业为了实现销售目标，针对特定客户或目标市 场所开展的一系列有计划、有组织、有目的的销售 活动。
销售项目特点
总结词
漏斗模型调整与优化
详细描述
根据漏斗模型数据分析结果，调整销售策略和资源配置 ，优化漏斗模型，提高销售业绩。
成功案例三：项目执行与监控技巧
总结词
制定详细的项目计划
01
02
详细描述
根据客户需求和项目目标，制定详细的项目 计划，明确各项任务
建立有效的沟通机制
03
进度评估
评估项目进度与计划之间的差异，分析原因并采 取相应措施。
风险预警
根据项目进度评估结果，及时发出风险预警，采 取应对措施。
项目风险控制
风险识别
识别项目执行过程中可 能出现的风险因素。
风险评估
评估风险发生的可能性 及影响程度。
风险应对
制定风险应对策略和措 施，降低风险对项目的
影响。
风险监控与反馈
商机转化是将经过长时间跟踪和培育的商机转化为实际的销售订单的过程，需要销售人员具备较高的谈判技巧和成交能力。 在商机转化过程中，销售人员需要与客户进行多轮谈判和沟通，解决客户疑虑和问题，最终达成销售协议并签订合同。这一 阶段需要销售人员具备较高的专业素养和责任心，能够确保销售项目的成功实现。
03
销售漏斗模型
漏斗模型优化
数据分析
通过对销售漏斗模型中的数据进 行分析，销售人员可以发现销售 过程中的问题和瓶颈，制定相应
销售实习中的销售漏斗管理与销售机会跟进
销售实习中的销售漏斗管理与销售机会跟进一、引言在过去的几个月中，我作为销售实习生加入了公司的销售团队。
通过与团队的密切合作和极大的付出，我对销售漏斗管理和销售机会跟进有了更深入的了解，并取得了一定的成绩。
本文将重点介绍我在销售实习中的经验与教训，以及我对销售漏斗管理和销售机会跟进的理解与应用。
二、销售漏斗管理销售漏斗是销售过程中的一种管理工具，用于跟踪销售机会的转化过程。
我的任务是在销售团队中负责管理销售漏斗，并不断优化其效率。
在这个过程中，我充分认识到销售漏斗管理的重要性，下面是我所采用的一些方法：1. 销售线索收集：通过网络搜索、行业展会和个人联系等方式，积极寻找潜在客户的销售线索。
我将这些线索录入到销售漏斗中，并根据其潜在价值进行排序，以便更好地管理和跟进。
2. 销售机会分析：对于每个销售机会，我进行了详细的调研和分析，包括客户需求的了解、竞争对手的情况以及市场趋势的研究。
这些分析结果对于了解客户并制定有效的销售策略非常重要。
3. 阶段管理：销售漏斗可分为不同的阶段，如潜在客户、初步接触、需求确认、方案报价等。
我通过定期的销售团队会议和个人跟进来确保每个销售机会在正确的阶段，并及时进行跟进和支持，以提高转化率和销售效率。
4. 销售预测与分析：根据销售漏斗中不同阶段的机会数量和转化率，我进行了销售预测和分析。
这有助于预测销售额、确定销售目标并制定相应的销售策略。
三、销售机会跟进销售机会跟进是销售过程中的关键环节，决定了销售结果的最终成功与否。
在销售实习中，我通过与潜在客户的沟通、需求确认和方案解释等环节，学到了以下几点重要经验：1. 及时响应与回复：对于潜在客户提出的咨询和需求，我始终保持积极的态度和及时的回复。
这有助于建立良好的客户关系，并增加销售机会的转化率。
2. 紧密跟进与追踪：销售机会的跟进是一个持续的过程，需要时刻保持关注和追踪。
我通过定期与客户的联系、了解其需求变化以及提供相应的解决方案来实现紧密跟进。
销售人员如何管理销售漏斗
销售人员如何管理销售漏斗在当今竞争激烈的市场环境中，对于销售人员来说，有效地管理销售漏斗是提高销售业绩的关键。
销售漏斗是一个形象的概念，它将销售过程比喻为一个从上到下逐渐变窄的漏斗，客户在各个阶段逐渐筛选和转化，最终实现成交。
那么，销售人员应该如何管理这个重要的销售工具呢？首先，要清晰地理解销售漏斗的各个阶段。
一般来说，销售漏斗可以分为潜在客户、意向客户、洽谈客户、即将成交客户和成交客户这几个阶段。
每个阶段都有其特点和关键的行动要点。
潜在客户阶段是销售漏斗的最上层，这个阶段的客户数量众多，但购买意向相对较弱。
销售人员需要通过广泛的市场推广、网络营销、参加展会等方式，尽可能多地收集潜在客户的信息。
这时候，重要的是扩大客户基数，为后续的筛选和转化打下基础。
当潜在客户表现出一定的兴趣或者需求时，就进入了意向客户阶段。
在这个阶段，销售人员要与客户进行更深入的沟通，了解他们的具体需求、痛点和期望。
通过提供有价值的信息和解决方案，进一步激发客户的兴趣，建立起初步的信任关系。
接下来是洽谈客户阶段。
此时，销售人员已经与客户就产品或服务进行了较为详细的讨论，可能已经提供了报价和方案。
在这个阶段，需要重点关注客户的反馈和疑虑，及时进行解答和处理，推动客户向即将成交阶段迈进。
即将成交客户阶段是销售漏斗中最关键的阶段之一。
这时候，客户已经基本确定了购买意愿，但可能还在一些细节上犹豫不决。
销售人员要保持密切的沟通，提供优质的服务，解决客户最后的担忧，促成交易的最终达成。
最后是成交客户阶段。
不要以为成交了就万事大吉，销售人员还需要做好后续的服务工作，确保客户满意度，争取实现客户的二次购买和口碑传播。
在明确了销售漏斗的各个阶段后，销售人员需要制定有效的策略来推动客户在各个阶段的转化。
一是要建立完善的客户跟踪系统。
记录每个客户在销售漏斗中的位置、沟通记录、需求变化等信息。
这样可以及时了解客户的动态，有针对性地采取行动。
同时，也便于分析销售过程中的问题，总结经验教训。
销售漏斗管理简介
销售漏斗管理简介销售漏斗管理是一种有效的销售策略，可以帮助企业将潜在客户转化为实际销售。
该管理方法从潜在客户开始，通过不同的销售阶段，不断筛选和追踪客户，最终将他们引导到购买决策阶段。
下面将简要介绍销售漏斗管理的关键概念和基本步骤。
销售漏斗管理的关键概念包括潜在客户（leads），销售阶段（sales stages）和销售机会（sales opportunities）。
首先，潜在客户是指尚未成为实际客户，但具有潜在购买意向的个人或企业。
他们可能是通过广告、网络搜索、推荐等途径了解企业，并且对产品或服务表达了兴趣。
然后，销售阶段是指将潜在客户引导到实现购买决策所需的一系列步骤。
通常情况下，销售阶段可以分为几个阶段，比如初步接触、需求分析、方案提供、谈判和购买决策等。
不同企业可能根据自身情况进行细分和调整。
最后，销售机会是指潜在客户经过一系列销售阶段后，具备较高购买可能性和较大销售价值的客户。
销售团队将重点关注这些销售机会，努力争取成功转化为实际销售。
销售漏斗管理的基本步骤包括设定目标、筛选潜在客户、制定销售策略、跟进销售机会和评估成果。
首先，设定明确的销售目标非常重要。
企业需明确期望的销售数量、销售额度以及销售期限等关键指标，以便有针对性地开展销售工作。
接下来，筛选潜在客户是指通过市场调研和数据分析，确定出具有潜在购买意向和较高价值的客户。
这一步骤需要综合考虑客户需求、购买能力、竞争对手和市场趋势等方面的因素。
然后，制定适合的销售策略是实现销售目标的核心。
企业可以通过市场营销活动、个性化销售方案、定价优惠等手段吸引客户，并将他们引导到下一个销售阶段。
跟进销售机会是指对具体客户进行有针对性的跟进和推动工作，以增加转化率。
销售团队需要与客户保持良好的沟通，并提供专业的解答和支持，以满足客户需求。
最后，评估销售成果是为了了解销售漏斗管理的效果，并及时调整策略。
企业可以通过分析销售数据、客户反馈以及团队绩效等信息来评估销售成果，并根据评估结果做出相应调整，改进和优化销售策略。
funnel-漏斗(销售机会)管理
Indentified（识别项目）的意思是指客户的需求可能与你的服务相适应，但还没有经过证实，比如你在Outbound Call中获得的销售线索，或客户主动打电话给你，但没有详细探讨过，所以ห้องสมุดไป่ตู้你对他的需求还不太明确，也不知道自己是否可以帮到客户；
Contact（需求已明确）是指你或者是你的外部销售代表已与客户联系过，并已有机会与有影响力的人进行过沟通，需求已经明确，而且客户也基本认可你这对你来讲是一个机会。
funnel-漏斗(销售机会)管理
销售漏斗(Sales Funnel)
销售机会管理(funnel)适用于大型复杂订单的销售,我们可以将销售想象成一个漏斗，一些销售机会漏掉了，有一些销售机会经过采购流程的各个阶段转变成为订单。销售漏斗中有足够的销售机会并且不断地向下流动，转变成订单，直到达成销售目标。销售机会的全面管理是企业可以最快速提高销售额的方式，也是最有效的手段之一。销售机会管理系统以销售机会为中心，贯穿了机会跟踪过程中的客户详细需求、方案提供、竞争对手和销售机会的跟踪情况、详细的需求、报价、方案、竞争对手等信息；同时还可以根据销售机会的阶段，自动生成销售报表及图表；并提供用户非常方便的销售预测、统计工具。
Closed（签定协议）是指客户最终认为你是最适合的，并同你签定合作协议，双方确认项目启动日期。
每季、每月、每周、每天你都可以根据实际情况修改这个销售机会漏斗，而这个销售机会漏斗也会帮助你更好地管理这些机会和客户。同时，也会提高你的预测销售的能力，并保持你业绩的稳定。
Qualified（具有竞争力）是指你可以满足客户的需求，你的下步行动包括：明确决策程序及相关决策人员、确定预算、问题/需求进一步明确、确定你公司内部要参与的人员、已写好项目建议书、客户同意准备开始这个项目。
销售漏斗管理(整理全)
学习资料销售漏斗管理2020年整理目录销售漏斗管理之一 3 销售漏斗管理之二 8 销售漏斗管理之三 16 销售漏斗管理之四 21 销售漏斗管理之五 29 销售漏斗管理之六 43销售漏斗管理之一简介销售漏斗（也叫销售管线）是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。
通过对销售管线要素的定义（如：阶段划分、阶段升迁标志、阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等），形成销售管线管理模型。
当日常销售信息进入系统后，系统可自动生成对应的销售管线图：➢通过对销售管线的分析可以动态反映销售的升迁状态，预测销售结果；➢通过对销售升迁周期、机会阶段转化率，机会升迁耗时等指标的分析评估，可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶颈；➢通过对销售管线的分析可以及时发现销售机会的异常。
销售管线是一个科学有效的管理手段和方法，尤其对直销模式的销售管理能够带来极大的帮助。
七大核心价值打造一支高效销售团队需要三大要素：第一大要素是人，第二大要素是销售流程，第三大要素是CRM系统。
如何能够构建一套符合企业特点的销售流程体系？销售流程管理的精髓在于是对过程的管理。
只有管好过程，才能更好地管好结果。
对于流程分解和管理的一个重要工具就是销售漏斗。
很多人认为销售漏斗是一样非常简单的工具，就是把这个销售过程分成若干个阶段，然后每个阶段配一个盈率，最后管理者可以通过销售漏斗来分析业绩计划、业绩目标是否能够达成。
其实销售漏斗的作用不仅于此，接下来给大家分析一下销售漏斗对企业的七大核心价值。
价值一：管理销售业绩销售漏斗第一大核心价值就是管理业务。
我们可以通过销售漏斗这个可视化的工具，将公司所有的销售项目进展了解得非常清楚。
在此基础上其实可以做很多分析：首先是销售目标和计划管理，作为管理者可能经常看到某个销售或者某个团队的目标是多少，然后基于其销售漏斗的表现很快能知道是不是能够完成既定目标。
如果完不成目标，应该采取什么样措施进行改善以便完成目标。
销售漏斗管理的话术技巧
销售漏斗管理的话术技巧销售漏斗是销售过程中的一个重要工具，它帮助销售人员将潜在客户转化为实际的销售机会，最终实现成交。
而话术则是销售人员运用语言艺术来引导潜在客户，提升销售效果的重要手段。
本文将介绍一些在销售漏斗管理中使用的话术技巧。
首先，要成功引导潜在客户进入销售漏斗，关键就在于建立良好的沟通和信任。
在初次接触潜在客户时，可以运用积极的开场白来引起对方的兴趣。
比如，可以主动向对方打招呼，并表示对对方所在行业或公司有兴趣，这样可以帮助打开对方的心扉。
同时，还可以向对方提问，以了解对方的需求和关注点，从而进一步引发对话。
然后，销售人员可以根据对方的回答，逐渐引导对话向自己的产品或服务方向引申，并表达出自己对对方需求的理解和提供解决方案的意愿。
其次，了解潜在客户的具体需求和关注点是销售漏斗管理的关键环节。
在与潜在客户的对话中，销售人员应该重点关注对方的需求，并通过提问的方式进一步挖掘对方的痛点。
当了解到对方的具体需求后，即可通过针对性的话术技巧来回应。
例如，可以强调产品或服务独有的特点和优势，以满足对方的需求。
此外，销售人员还可以通过分享与其他相似客户的成功案例，让对方更好地理解产品或服务对其的实际价值。
第三，销售人员在销售漏斗管理过程中，必须学会妥善处理反对意见和异议。
当潜在客户提出异议时，销售人员不能采取强硬对抗的态度，而是应该耐心倾听并理解对方的担忧。
接着，可以通过巧妙的话术技巧来解答对方的疑虑，同时强调产品或服务的价值和优势。
比如，可以向对方分享之前的客户成功案例，或者提供相关的市场数据和研究结果。
通过这些实例和数据，销售人员可以加强对方的信心，促使对方更好地理解和接受自己的产品或服务。
最后，销售人员还应该注意在销售漏斗管理过程中适时地进行跟进。
销售成功的关键在于与潜在客户的持续交流和关系维护。
当销售人员与潜在客户建立起初步的联系后，应该定期跟进，了解对方的进展和可能面临的困难。
在跟进中，销售人员可以利用话术技巧，提供帮助和支持，采取积极的行动来推动销售进程。
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6
第二部分：销售漏斗应用
• 公司及部门规划 • 业绩预测及决策 • 部门及员工日常工作指导、检查 • 绩效考核
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真实地反映了组织或部门在一段时期内的销售能力，所以在某种程度上可以说 是一个能力模型。
• 公司及部门在做规划的时候，需要分析前一段时期的实际漏斗模型，结合公司实际情况 制定改善漏斗的策略，并确定组织或部门今后一段时期的理想漏斗模型。
• 销售漏斗对于商机推进活动的管理细化到对每个营销人员每天的每件事 情的管理，这样方便销售经理对销售活动的管理与控制
• 销售漏斗能为销售经理提供销售预警信息，便于及时检查、指导工作
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10
业绩考核
• 销售漏斗为考核销售人员的业绩考核提供了一 个相对合理的依据，即对比理想漏斗和实际漏 斗，而不是仅仅考核完成的合同额和回款。
销售项目管理
--商机与销售漏斗
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1
第一部分：销售漏斗简介
• 销售漏斗是什么？
• 客户、商机、商机推进及商机阶段
• 图示销售漏斗及常用漏斗名词
• 销售漏斗分类
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2
销售漏斗是什么？
销售漏斗是针对项目型销售的一种常见的管理方法和管理工 具。涵盖了从目标客户发现机会，直到将销售机会转变成订单的 过程。在销售漏斗中，一些销售机会由于客户停止采购或者选择 竞争对手的产品而被漏掉，其它的机会则被转变成订单。
• 常规的财务报表只能提供已经发生的合同额和回款金额，这对于销售来说属于事后管理和 结果管理，而基于销售漏斗的预测能提供事前管理和过程管理。
• 业绩预测的算法有很多，基本上分为两类：一类以理想模型为依据，另一类是以前一段时 期的实际漏斗为依据。
• 通常情况下，一段时期的实际漏斗和理想漏斗会有差异，但组织的销售目标一般是不能随
项目型销售是指销售流程比较规范、周期比较长、参与的人 比较多的复杂销售过程。
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3
商机、商机推进及商机阶段
客户：销售漏斗涉及的客户包含老客户和潜在客户两类 商机：顾名思义，商机就是指商业机会，商机可以来源于老客户， 也可以来源于新客户。商机始于组织获取了客户的需求信息，终 于客户停止采购、客户选择了其它客户或同组织签约三者之一。 商机推进：组织在商机生命周期过程中采取了一系列以达成同组 织签约为目标的一系列活动。 商机阶段：商机在推动过程中划分的一些里程碑。组织需要为每 个商机阶段设立一些标志性的判断依据。
• 根据理想漏斗模型，结合今后一段时期内准备投入的资源情况，制定出组织或部门的销
售目标。去年实际漏斗
今年理想漏斗
策略
资源 销售目标
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业绩预测及决策
• 大型企业在进行一段时期（一个季度或者半年）的销售活动之后，往往需要对前一段时期 的行为进行总结，评估年度销售目标和实际销售业绩的差异并及时采取策略性调整措施。
意改变的，这就需要在今后一段时期内采取补救措施。运用销售漏斗中的漏斗比较可以及
时发现问题所在，运用销售漏斗中的漏斗计算可以从漏斗底部反推到漏斗顶部，从而为销
售人员制定明确具体的目标
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销售人员日常工作检查、指导
• 销售目标属于目标管理，而销售漏斗侧重于过程管理，实际漏斗能否和 理想漏斗一致甚至比理想漏斗更完善，主要依赖于商机推进活动是否有 效。
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4
销售漏斗及漏斗常见名词
客户商机 合同
漏斗阶段：对应商机阶段 漏斗形状：等边梯形，漏斗斜度 漏斗数量：（阶段）入口数量、（阶 段）出口数量 漏斗周期：总周期、阶段周期 漏斗成功率：总成功率和阶段成功率
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5
漏斗常见划分方式
• 按时间划分：年度、季度、月度 • 按组织机构划分：总部、分公司、销售团队和销售员等 • 按项目类型划分：大项目、小项目 • 按客户类型划分：老客户、新客户等 • 其他划分如按地区等